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个人整理 外贸流程一览 超强外贸开发信实例及解析
个人论坛整理 外贸流程一览 超强外贸开发信实例及解析一共分九个部分： 一、新人进公司工作思路 （页面 2） 二、如何了解产品 客户 以及市场（页面 2-3） 三、寻找客户的途径 （页面 3-9） 四、开发信的写作技巧与案例分析（页面 9-6） 五、开发信的跟踪（页面 63-67） 六、面对首次询盘如何回复（页面（67-84） 七、询盘报价后的跟踪 （页面 84-97） 八、样品问题 （页面 97-114） 九、价格谈判 （页面 114-128）1一、新人进公司工作思路熟悉 公司的 各个部门的 领导人 公司总经理，各部门经理，厂长，主管，生产线的拉长， 姓名， 爱好 ， 性格 ， 人品。 特长 等。 尤其是本部门的领导人。二、如何了解产品，客户以及市场1、熟悉公司产品 的性能 以及 英文 功能描述 途径：公司的产品网站，产品介绍，目录，去行业网站了解，到自己的生产车间去具体操作， 技术参数，详情， 了解 这个产品的 核心部分是那些. --最重要的是影响产品的质量的部件有哪些？ 影响产品 价格的核心部件是哪个？ 不是很影响质量却对价格有比较大影响的部件是哪个？ 总之，对产品一定要懂。 一定要尽快的知道产品的不同英文名称, 规格和用途. 关于产品的英文名称, 一定要搜索国外的同行是怎么表示的. 产品规格的表示方法也要学习国外的同行. 产品用途的描述还是要学习国外的同行. 2、熟悉这个产品的 市场状况 首先把我的产品和市场进行分析（只是举个例子） ： a、产品： 1）低端----目标市场亚洲，非洲和南美（机织） 2）中端----亚洲（机织） 3）高端---欧美和日本。 （机织和手工）2产品的切入点：由于传统技术的萎缩，从事这个工作的技工越来越少，手工产品的市场是不 可避免的萎缩，那么机织代替手工成为必然，机制的产量大而且技术越来越成熟，已逐渐生 产出可以和手工媲美的产品。而且，由于环保的原因，欧洲很多传统的工厂有逐渐向亚洲转 移的趋势。比如，纱线厂。 （当然还有各种材质的差别，等等很多）b、市场：熟悉产品的 市场分布， 以及各个市场的不同需求 （流行风格和款式）市场粗略 的分为几块。 1）美国：占全球市场 40%的份额。以传统的图案为主，老美喜欢怀旧风格的。现代风格的 一些年轻人也很喜欢。 2）日本：以美术图案为主。 3）欧洲：欧洲也是最大的生产地，而且技术优势一直在，想打入欧洲市场还蛮艰难，但是 要熟悉他们喜欢的风格。 4）中东：我们的产品是必需品，传统的图案，还有法式，欧式和皇家图案都是主流风格哦。c、熟悉本产品的世界厂商生产能力和分布情况： 在此基础上，拿到一个询盘或者开发一个客户的时候就会做到心中有数，怎样引导客户就有 据了。三、寻找客户的途径1. 灵活运用公司的外贸平台 展会 还是 付费的网站，开始整理自己的图片（能够在网站上意看就知道是自己制作的产品 图片） ，产品说明，产品目录，产品报价单。 2、在 B2B 上发布产品，搜索客户，等待和回复客户询盘，投入正规的工作中去。 3、了解老外的思维方式---一件事归一件事3案例分析： 1. A 公司是做油泵的，前一段 S 联系了一个印度的经销商，之间来来回回联系了有三四个月了，客户发了很多的询价给 S，每次 S 报价过去，他都基本上不回复的。上一月又有新的 报价来咨询。 答复： 这个很正常，可能原先的项目他没有拿下来，或者找别人做了，所以这时候问你 新的东西。在该邮件中，你就按照新的东西给他报价。原先你报的东西如果要追问一下，那 就换一封邮件写给他，不要写在同一封邮件里，否则就有可能还是不回复。 老外的思维方式和我们不一样的哦， 比如说有一个客人在问我索赔， 说我的产品有破损， 要赔 10000 美金！可与此同时，他别的订单还在跟我确认，别的询价也在进展中。因为在他 看来，一件事归一件事！可你如果你给他报新价格的同时，又追问以前报价的进展，那就等 于你无形中把两件事归类为一件事，客人会不高兴！ 2. 了解客户方法 A. 如何准确定位一家公司类型 如何有效地直接联系买手. 如何定位一家国外贸易公司的类 型的. 如何区分他是 生产商还只是贸易公司? 一般找到一家贸易公司的网站上边提供的邮 箱也只有 sales ，没有买手地邮箱. 答复： 没有特别好的办法，只有你对行业的理解，丰富的经验，对目标市场的分析，以 及大量的阅读相关资料，包括通过 google 了解当地的消费能力，供应商状况，大中小型超 市等等，还有一些进口商的资料，这些在一些贸易类网站、政府的网站以及其他的各种地方 都能找到。总之一句话，多用搜索引擎，多阅读，多找资料，资料不会等着给你的，要你自 己去找的。你阅读的东西多了，自然会有所判断了。 我做美国市场，还只是一部分的区域 市场而已，我就详细了解学习过美国的商业习惯，美国的采购量，每个州的贸易指数，进出 口总额，当地的不同超市，老百姓的消费习惯，等等，我光是在网上阅读的文字就不下 20w 单词，包括 CNN 的经济分析，harvard press 的一些论文，香港一些权威机构的物价指数分 析等等， 这还不算其他的途径的资料， 包括一些书本上的知识等等。 你把准备工作做全面了，4每天都有意识去了解这个行业的信息，你的水平自然会越来越高。 3. 客户的分类 楼主觉得 sales 分三类：第一类是游击队，第二类是正规军，第三类是有志于从游击队 发展成正规军的。如果是第一类，那就不用考虑这些问题了，因为现实不允许，你没有帮手 帮你搞定各种东西，而且中小企业以接单为第一要务，所以东打一枪，西打一枪，报价稍微 变化一下，抢下订单才是重要的。 如果是第二类，那在外贸行业中就是大公司了。有专门的 research 部门做区域市场调研，有大客户经理专门对客人进行分类管理，有 marketing 部门 针对不同市场做战略分析，有 sales 部门根据不同的情况有针对性地报价和开发。这是正规 军， 讲求的是团队合作， 高效率， 高成功率， 做的是市场， 是一个面， 而不是一个一个点。 如 果是第三类，那就要向第二类靠拢，一般是有一定经验的老业务员，这个时候你的个人能力 已经发挥到极致，很难再进一步了。这时就需要你培养自己的一个团队，把团队力量发挥出 来，才有可能慢慢接近第二类。 所以朋友们先问问自己，属于哪一类，然后再有针对性地开 发客人。 4. 如何知道客户究竟是 importer，还是 distributor，还是 retailer？ 这个怎么说呢，要根据经验来判断了。 大致可以这样看，如果客人是 importer，通常背 后有固定的买家，真正的买家不是他。有的时候你可以通过客人下给你的订单发现，彩盒居 然是沃尔玛的品牌， 说明产品最终是卖去沃尔玛的， 但是这个客人又明显只是一个贸易公司， 所以他就是 importer，当然也有可能客人收购了当地的某个品牌或拥有某个品牌，掌控了一 定的资源，他的所有东西打自己的 logo，也是可能的，但这种情况比较少，还有就是促销品 和赠品的订单，基本都在 importer 手里，比如说可口可乐打算下季促销，买一箱可乐送一双 带他们 logo 的溜冰鞋，这溜冰鞋的订单肯定在 importer 手里；如果客人是 distributor，那他 有稳定的下家，而且掌控着一定的销售渠道，distributor 服务的就是 retailer 了！如果客人是 retailer，那就是直接面对消费者的，所以他的包装就必须是销售包装了！不可能出现类似散 装或者白盒之类的，因为零售商是没法卖的！5因为客户的角色不同，他们的理想价格就不一样 怎样才能知道产品在当地的销售情况如何，销售价多少？中间商给分销商，分销商给零 售商之间的利润点推比是多少？ 具体通过什么方法可以查询到此类信息？ 答复： 当地的销售价比较简单，假设你卖一个杯子给美国的中间商，中间商最终卖给 target，你只要找美国的朋友去 target 超市看一下，就知道卖多少钱了。 至于中间的利润， 我这样说吧，超市的销售价一般是你 ELC 价格的 2 倍，零售的毛利润在 100%。但是沃尔玛 比较特殊，只有 40%-60%的 margin，所以他们在美国特别便宜。 至于 ELC 价格，就是 estimated loading cost，就是货物到美国的到岸价，和你 FOB 的离岸价的差别就在于海上运 费保险费以及当地的关税，所有的费用摊进去后，你就能计算出 ELC 价格。如果 ELC 价格低 于超市销售价的 50%， 说明你的报价还算合理。 基本上有成交的可能， 美国的买家也能接受。 但是这是 direct 的情况，如果你卖给港台的中间商，或者北美的 importer，那价格就必须还 要低， 因为他们的利润要考虑进去。 一般情况 20%左右吧， 但是和进口商做会比较容易操作。 如果是欧洲客人，那就不一样了，比如说德国，OBI 和 Metro 这类大客人，没有美国这么固 定的机制，价格变动比较大，利润率也差不多在 80%-100%的样子。但是 Aldi，Lidl 这样的 德国小超市，那价格就拼得相当凶。看你的客人他最终的产品流向是哪里，就决定了你应该 提供什么样的价格和什么样的品质。同样是 Aldi，德国的 Aldi 品质要求相对苛刻，但丹麦的 Aldi 就会好一点，因为在当地是福利性超市。另外还有很多很多很多，这些都需要自己实际 中慢慢摸索了。每个客人，其实都可以讲很长的一个故事的。呵呵 5、了解 客户途径 A. 领事馆商务参赞、中信保、海关数据等。网上了解客人只是一方面，可以给中国政府 驻当地的领事馆商务参赞处写邮件，希望了解这个客人的信息。另外中信保也是很专业 的，还有很多第三方公司。还有，你可以通过海关数据，查询到这个客人以前是否在中 国采购过等等，有很多方法。 B. 如何从网上了解客户：客人的网站其实很好判断的，一般大客人的网站，公司介绍会6很详细，比如公司有多少年历史，在世界各地有多少分公司等等。老外特别信任老字号 的公司，所以一家公司只要稍微有点历史，都会体现在公司说明里的，要好好看了。 至 于网站里面的产品，就要看不同市场了。每个客人的定位不同，可以从他的网站上摸索 摸索看。有些客人的网站很精致，东西相当漂亮，价格也很高，那明显就是中高端市场 的；如果客人的产品很大众话，网站上充斥着 discount 之类的，那就是中档或中低档； 如果客人网站上有上百款产品， 甚至好几百款， 那不是大贸易商， 就是大的零售商。 出客人的规模，再找出他产品的 product range，就可以有针对性推销了。 C、google 上找不到信息的客户，一般都是小公司。呵呵，很可能是游击队来的。 D、怎么从网上超市来了解行情 客户信息： 很多时候客户的资料很少，怎么才能很好地 了解客户的情况的，比如对产品的要求，价位，数量，等等？ ① 如果你在他的国家有老客人，你可以根据老客人的采购习惯，价格，运费，颜色， 包装等等来对这个市场有个初步的判断，然后就是需要自己的研究和分析了。 实例：楼主当年。我记得是 2007 年初，当时公司的美国老客人采购了一款工作灯， 价格是 USD19.15/pc，那个时候我工作的公司很小很小，好不容易老板的老客人下了个新产 品，那对我们业务员来说就是个很好的机会啊，有个新产品可以去推新的客人。所以我就开 始做工作了。 首先就是对目标市场做价格分析。老客人的采购价是 USD19.15/pc，也就意味着她在美国 当地的销售价是 USD60/pc 左右， 根据美国人的定价习惯， 在超市里肯定就是 USD59.99/pc。 如果这个比例是正确的，那这个价格报其他的美国中小客人应该问题不大，但是对于中等客 人和中大客人就不一定适合，而且包装和电池配置也是一个问题。所以这个时候，就需要对 其他客人做全面的了解。 很多人不知道怎么了解，那我告诉你，这个世界上还有一个很好很好了解对方的工具，那就 是“搜索引擎”！ 我从 google 上随便找了美国的 5 家大超市，5 个中等超市，5 个小超市，覆盖美东、7找美中和美西， 这样有利于分析美国区域市场的价格不同。 虽然很多超市没法在网上找到价格， 但还是有很多超市有价格放在网上的！大家一定要耐心，多找多研究！因为这个老客人在内 华达州，所以这个州的超市是我重点关注的对象。通过 google 发现，这款产品在内华达的 中型超市和小超市都有，但是很奇怪，价格并不一样，中型超市卖 USD59.99/pc，但小超市 卖 USD54.99/pc，差了整整 5 个美金，后来我仔细研究他们的网站，看了大堆的英文描述， 才发现这个区别在哪里，就是中型超市多了个 hotline service，也就是热线电话，提供电话 售后服务的那种，所以价格就高了。至于其他美东和美西的那些大、中、小的超市网站上， 并没有看到这款产品， 只有一些类似的款式， 但是价格差别很大， 从 25 美元到 90 美元都有。这个时候我就需要列一个表格，记录每个超市类似产品的销售价和相关描述，其中电 池配置和包装就很重要，对产品的关系很大很大。后来花了一个多礼拜时间把这些工作做完 后，就得出了几个结论，大型超市在包装上比较注重，喜欢选择彩盒，但是却是开窗式彩盒， 比较直观，但是成本相对较高，中型超市喜欢用双泡壳，成本差不多，但略低一点点，但是 小型超市就喜欢普通的彩盒、甚至白盒加彩贴的方式，以求达到价格的最低。 还有就是，东部最发达地区，客人喜欢用锂电池，1000MAH 的 18650 或 17500 锂电池比 较多； 然后美中和美东， 工作灯的配置一般是 MAH 的镍镉电池， 价格上优势很大。 至于镍氢电池，价格低于锂电池又高于镍镉电池，在强制性要求比较多的欧洲适用，但不适 合美国市场。 那接下来我要做的，就是通过表格来比较各种价格差，然后根据国内的工厂采购价来推算客人的利润。 当然，我掌握的 FOB 价是不足以估算美国终端客人的利润的。所以我还需要了解这个 产品的出口 HS 编码，然后通过美国的海关网站，输入前 3-4 位，找到对应这个产品的美国 当地进口的 HS 编码。这一点一定要注意，我们出口报关的 HS 编码和美国当地进口的 HS 编 码很多情况下是不一样的！ ！ ！然后找到进口 HS 编码后，就可以查到美国的进口关税，甚至 有没有对中国出口的这款产品征收其他额外的税率，甚至是反倾销税。这个一旦查到后，然8后问货代查询到美国主要港口的海运费，散货和整柜价格都要。另外还要通过货代的美国代 理，查询美国当地内陆运费，然后根据重量和体积，分摊到每个产品上。 这样一来， FOB 价格+海运费+美国的进口关税+内陆运费+2%左右的额外杂费+美国当地 的货代费用等，大致可以算出每一个产品到美国的 ELC 价格，也就是推算到岸价！一旦到岸 价出来后，我就在 excel 里面设一下公式，根据他们的销售价和到岸价，那中间的大致利润 率就出来了。这样很容易就看出来，哪些客人是直接在采购，哪些客人是通过美国的中间商在做，还 有些客人暂时还无法判断。 一旦这些详细的资料一汇总，嘿嘿，等于这个产品在美国市场的大致情况摸底就完成了。如果觉得 15-25 个美国潜在客人的代表性还不强，那就多找几 个，根据统计学原理，样本参数越多，那计算结果就越精确。 这些东西都掌握了以后，我就开始做方案了，针对美国人的口味、喜好、颜色、配置、 包装，根据不同的美国客人和区域市场，研究几套方案。然后就可以准备开发信了，或者等 客人 B2B 的询盘也可以，发过去的收获率就很高了。我统计过，回复率会接近 80%！ 然后欧洲市场，也可以针对不同国家，重复我前面的工作，这样我会对价格心里有底， 知道哪个价格范围内是客人可以接受，哪个价格会让他很心动，就可以不顾客人乱砍价了。 你知道产品，了解市场，你还会怕报价么？我告诉你，根本不会，因为大部分信息都在你掌 握中。 这就是我为什么老是强调前期工作的重要性，强调方案的重要性。四、开发信的写作技巧与案例分析1 达你要表达的东西。外贸函电的精髓就是，“简单简单再简单”，能用一个词 表达的绝对不用两个词或短语，能用一句话、开发信的原则新的东西来了~ 这边先谈谈以前的一个德国客人给我的建议，我把他原文附9上，但是名字和公司我删掉了，其他一字不改，大家看看，至于我说的那个案 例，会陆陆续续放上来的！ Dear C,As you mentioned last time, how to write a right email, pls find my reply as follows: 1) short 2) short 3) short again 4) delete all extra words 5) make everything clear 6) that's ok, order comes, ah~Have a nice day!N 开发信尽量不要用粗体，大写，或者弄得五颜六色。除了一小部分标新立异的 客人，大部分人是不会喜欢的。只要掌握 3 个要素，效果会比漫天乱发要好得 多。 1）简洁。内容一定要简洁，尽量控制在 3 段以内，每段不超过两句话。 2）简单。用你能用的简单的单词，最好都是初高中的词汇，那就最理想了。 让每个即使是非英语国家的客人都不会产生歧义。 3）准确。内容要到位，不说任何的废话，每句话切中要点，不要漫无边际。楼主实例：很多 sales 朋友常常抱怨，开发信效果很差，100 封里面好 几十封退信，剩下的就是石沉大海，难得有一个老外回一句“No, thanks.”就可10以让你激动半天。其实大家有没有想过，这样的做法会严重挫伤自己的积极性。可以试想一下，当你一天坐在电脑面前 12 个小时，从 google 和各种 黄页搜索到客人信息，一封一封开发信发出去，晚上满脸疲惫的回家，等第二 天满怀希望上班的时候，邮箱里爆满各种各样的退信，你是什么感受？ 我以前也是做业务的， 当年大学毕业后从业务助理、 跟单做起， 后来做 sales 和 sales manager，PA to director，一直到现在做 buyer，中间换了几份工作， 也经历过大部分朋友所经历的各种问题。我当时也有这么一段时间，没日没夜 地发推销信，找新客人，无休止地报价，但效果甚微。后来跟很多不同的客人 熟识了以后，私底下聊起才发现，当初的开发信写的是大大有问题的。很多老 外也是做 sales 的，也会写开发信，为什么成交率比我们高很多？即使不说成 交率，回复率也大大高过我们？很多刚毕业的朋友们都是学国贸专业出来的， 一般都学过外贸函电这 门课，老师们反复教你们怎么写商务信函，怎么回询盘等等，其实这些教材几 乎都是学院派人士编的，不是老掉牙过时的东西，就是和现实基本脱节的。很 多老师一辈子都呆在学校里，连外贸都没做过，你怎么能指望从他们这里学到 写商务信函的精髓？真正的好的 email，必须要模仿老外的行文方式，尤其是 英语为母语的客人！即使你的邮件写得四平八稳，语法精到，整篇下来没有任 何错误， 在大学里可以拿满分作文了， 可客人收到以后， 还是怎么看怎么别扭。我觉得，你给客人写邮件的时候，必须要忘记中国人的行文和思维方 式，要按欧美人的习惯去思考问题和写邮件，这样才能让客人把你当成同 类。 到那一天，你随便写一封邮件，当大部分人都看不出这封邮件出自一个 中国人之手，你就出师了！11我先列举一些大部分朋友写 email 时常范的错误，大家可以看看，对比一下 自己，其中的几条是自己也会有的？接下来再讨论开发信怎么写。呵呵。1）邮件写得过长。客人的时间很宝贵，每天要收到数百封邮件，你想想，一 个不认识的人发了一封又长又臭的邮件给你，英语表述又不好，还加了好几 M 的附件，你会不会认真去看？而且很多老外的时间观念很强，每天都有几块固 定的时间用来处理 email，很多长篇大论的邮件，只要不是他的熟人发的，一 般会被直接删除，或者是把你的地址设为垃圾邮件。 我问过很多西欧客人，他们一般处理每一封邮件的时间是 2-3 秒，也就是大 致扫一眼， 重要的邮件， 一般马上仔细阅读并回复， 不是太重要的， 会在 outlook 里标注上要处理的具体时间，然后从 inbox 拉到相应的子目录里。换句话说， 只要客人的邮箱地址是对的，也是你要找的 right person，你的开发信只能停 留在他眼前 2-3 秒，就是决定命运的时刻了。这种情况下，试问你敢不敢把邮 件写得很长？2）没有明确的主题。一个不明确的主题，会让客人根本没兴趣去打开陌生 人的邮件。这个就需要经验了，内容要言简意赅，直接吸引客人通过主题去点 开邮件，目的就达到了。至于他看了以后有没有反应，就要看实际情况和你内 容的功力了。有些人写邮件会这样设置主题：“we are the manufacturer of lights”，又或者“need cooperation”，或者“Guangdong *** trading company ltd”，或者“price list for lights-Guangdong *** trading company ltd”等等，一 看就知道是推销信。当你一个礼拜就收到一封推销信，你可能会有兴趣看看， 但是如果你一天收到 N 封推销信，估计就会很厌烦，直接删掉算是客气的了。12所以如何把主题写好，让客人知道这是封推销信，还是要忍不住打开看看？就 要根据之际情况来判断了。举个例子吧，假设我是做太阳能灯的公司 DEF Co. Ltd，目前公司最大的 客人是美国的 Home Depot，尽管可能是通过贸易商做的，不是直接合作，但 是完全可以当作一个开发新客人的筹码！ 如果我要写一封开发信给美国的 ABC inc（这个名字是我编的），我从 google 上了解了一些这个公司的信息，知道 他们是美国的进口商，有做太阳能灯系列，希望能试着开发这个客人，我一般 会这样写主题，“Re: ABC inc/Home Depot vendor-solar light/DEF Co., Ltd.” 其中，ABC inc 代表了客人的公司名，你在写给他的主题上首先加上他公司名，表示对他们公司的尊重；Home Depot vendor-solar light 明确 表示你是北美第二大零售商 Home Depot 的太阳能灯供应商，既表明了实力， 也勾起他的兴趣；最后的 DEF Co., Ltd.代表自己公司。这样一来，假设你找对 了人，这个正是 ABC 公司太阳能灯的 buyer，又或者是他的某一个主管，突然 某一天收到这么一个主题的邮件，哇，home depot 的供应商找上来了，太棒 了，应该看看是不是有合作机会，是不是比原有供应商更好？他打开邮件的概 率会非常非常大！再说了，这个主题设置的还有一个好处，就是客人即使暂时 不回你邮件，只是放在收件箱里，但是将来某一天他突然想让你报报价，很容 易就能找到这封邮件！只要关键词输入 home depot，保证一下子就找到。3）长篇大论的公司或工厂介绍。我现在做 buyer，也会收到工厂和贸易公司 的推销信。贸易公司还稍微好一点，很多工厂的业务员，开发信实在写得不咋 地，简直可以说是惨不忍睹，既浪费客人时间，也浪费自己时间。我经常会收13到类似的邮件：“我们是某某照明灯具厂，地处美丽的长江三角洲东南，交通 便利，风景优美，离上海和杭州仅仅 2 小时车程，我们公司成立于 2002 年， 具有丰富的太阳能灯生产和开发经验， 享誉全球， 我们工厂获得 ISO9001： 2000 质量体系，严格按照 5S 管理，真诚欢迎您来我厂参观拜访，希望和您建立起 长久的业务关系，我们以真诚和服务赢得客户……”诸如此类的话，客人会看得 很不耐烦，即使你是一个很好的公司或很好的工厂，第一次就收到这样一封邮 件，任谁都会感到厌烦的。 有朋友会反问，那是不是完全不写呢？我的回答是，也不一定，要看具体情况。如果你的公司有突出的优势，可以写， 但是最好一笔带过就可以了。可以这样写：We supply solar lights for Home Depot with high quality and competitive price. Hope to cooperate with you! 简单一点，一两句话点到重点，调起老外的胃口，让他反过来问你各种问题，你的目的就达到了。做业务久了你就发现，很少有客人每封邮件 长篇大论的， 即使有， 也是极少数的特例， 或者是要确认一些细节之类的。4）爱炫耀英文水平。以前有个助理，英语八级，刚毕业的学生，要她给老外 写 email，总是喜欢把文字写得很出彩，各种语法从句层出不穷，还喜欢用冷 僻词，让人理解都需要老半天。如果是英语为母语的客人或者德国、北欧这些 英语很棒的客人还好一点，如果你写给韩国人日本人中东人法国人，那就要他 们老命了，看一封邮件还得用上字典或翻译工具，还是半懂不懂，你说客人会 对你印象好么？丘吉尔讲过一句话，具体的内容我忘了，大致的意思是，真正的高手， 你要把最复杂的东西用最简单的文字表达出来，全部用最简单的句子，最简单14的词汇，让小学生都能看懂。其实把简单的东西复杂化很容易，把复杂的东西简单化就不容易了，需要多学多模仿客人的邮件，用最简单的词汇来 表写清楚的，绝对不写两句。谁能用最少的句子表达同样的意思，那就是最厉 害的！举个例子吧，我以前招助理的时候，会考他们的 email 水平，我把中 文意思告诉他们，然后让他们用英文来模拟一封邮件。内容很简单，写一封邮 件告诉客人 Mike，上次收到的样品已经寄给工厂了，但工厂说材料不是 ABS， 而是 PP，价格他们需要重新核算，但近期内原材料涨价，希望您能尽快确认， 我们好采购原材料并安排生产。第一个应聘者是这样写的：Dear Mike,This is Jenny from EDF Co. Ltd. We're so pleased to receive your samples. I already sent them to our factory last week, and was informed the real material is PP, not ABS as you mentioned last time. What's the matter? I'll give you reply as soon as weget the offer from the factory. It will take several days. Please be more patient. But they also told me, the raw material increased these days. Could you please confirm the price quickly after you get it? We'll purchase the raw material and do the production immediately!Looking forward to your reply. Thank you!Best regards,Jenny这封邮件写得好么？老实说还可以，虽然主动语态和人称多了点，但是 内容都点到了，表达也算通顺，用的词汇也都是挺简单的，不难懂。但是不是 有点拢咳绻芗虻ヒ坏悖遣皇歉茫15我们看看第二位应聘者写的 email： Dear Mike,How are you?We received your all samples. The factory checked the details, and found the material was PP, not ABS as you told.Please give them some more time to re-check the price, because the material is different from the past orders. However, the material was increased very quickly! Therefore, please kindly place the order soon if the price is ok for you! We'll do production asap.Thank you in advance!Kind regards,Tommy这封呢？我个人觉得比上一封号一点，毕竟主动和被动语态结合，“We” 只出现了一次， 不算太枯燥。 内容也稍微简单了一点， 点到位了。 最重要的是， 他把 purchase the raw material 去掉了， 直接用“We'll do the production asap.” 这样更简洁，毕竟你要生产，能不采购原材料么？所以这是废话。缺点是，我 个人感觉还是铝艘坏恪我会这样写：Hi Mike,Samples received and already passed to vendor. The material was PP, not ABS. Offer sheet is preparing and will be sent to you soon.By the way, raw material increased these days, pls make a decision quickly to go ahead after price confirmed. We'll arrange the mass production asap.Thanks and best regards,C 几句话点到主题，表达清楚就可以了。能用一句话表达的，千万不写两句，省掉一切能省的废话。写完以后其实 可以读一遍， 看哪句话可以删掉， 哪句话可以换一种表达方式， 少用第一人称， 多用被动语态！等到你重新检查的时候，发现已经简单的不能再简单，没词可 以删了，那就点“发送”吧~~ 只要做到“简洁”、“清楚”、“准确”，这就是一封好的 email 了。[165）喜欢用奇奇怪怪的字体。很多人为了追求醒目，总喜欢用很夸张的字体，颜色，甚至放 大，加粗，再用斜体等等，其实一眼看上去会让人很不舒服。经常跟老外写 email 的人会发 现，客人很少会用奇怪的字体或者粗体，甚至全部大写来写邮件，除了少数的尼日利亚、非 洲客人，我还真没遇到过别的。欧美人一般比较常用的字体就是以下几种：Arial，Verdana， Calibri，Times new roman，也有一些用 Tahoma 字体的，但相对少一点。一部分台湾和香 港客人会用 PMingLiU 这种字体。至于颜色，一般都是黑色或者蓝色，别在一封邮件里出现 多种奇奇挂怪的颜色，像彩虹一样，看着不舒服。一般客人在邮件里特别加粗，或者大写， 或者用红色标注的，肯定是特别强调的东西。比如有个客人的邮件如下：Dear C,Please help to send the samples to my HK office BEFORE THIS WEEKEND.Thanks.Rio 这就很明显了， 客人用大写的目的是为了提醒并强调，必须要周末前寄出！可能这封邮件很简单，你不太容 易忽视，但是如果一封很长的邮件，里面详细确认各种规格的时候，突然加了一句要你周末 前寄样品，是很容易被忽略的。6）主动语态用得太多。英文信函中，如果你仔细琢磨老外的行文方式，很少会充满 We， I 之类的人称的。相反要多用被动语态。比如说，我们明天会寄你样品。中国人喜欢说 We'll send you the samples tomorrow. 这句话没错，语法正确，意思清楚，但是老外就不喜欢这 样说。他们通常会这样写：Samples will be sent to you tomorrow. 用得是被动语态，人称 就没有了。7）经常会问一些毫无意义的话。比如 Do you want our products？这句话被我列为最傻疑 问句排行榜第一名。如果客人说 No，你怎么回复？那就没下文了哦。而且本身你是去推销 的，你希望客人感兴趣，你要引起客人的兴趣。但是这句话就大煞风景，等于一下子就把客 人逼到了绝路上，一定要说是或者否。还有诸如 Do you interested in our products? Are you17sourcing for *****? How is your business recently? Would you like to cooperate with us? 这 些都是毫无意义的话。 开发信还是要直接一点，告诉客人你是谁，你做什么，你的优势在那里。只要清楚表述出这 3 点，就完全足够了。其他的东西可以以后慢慢谈。8）喜欢用附件和图片。附件和图片并不是不好，但是第一次发开发信的时候如果有附件或 者插入了图片，很容易被国外的服务器拦截的。很多人喜欢第一次联系客人的时候就使用报 价单，或者打包很多产品图片，或者发电子样本给客人，这样的成功率并不高，不是被默认 为垃圾邮件， 就是直接被客人删了。 只有一种情况除外， 当你收到一个新客人的询价的时候， 那你回复的时候，就可以插入报价单或者图片了。 不要出现任何的图片和附件。 第一次联系客人的时候最好全文本，即使收到客人询价后第一次报价，如果不是客人指定，尽量避免用 excel 或 word 附件， 最好是直接在邮件里写明。 我一般会这样写： Item: Solar lantern with soft handle Model No.: HBC-294847/KTDescription:.................(把详细的规格写清楚)Package: color boxMOQ: 1,000pcsPcs/ctn: 20pcs/ctnCtn size: 50*40*60cmGW/NW: 20kg/18kgQ'ty/20': .... Q'ty/40': ...pcsLoading port: ShenzhenPayment terms: T/T, L/C, D/P, etc.Valid time: 60 daysFOB Shenzhen: USD2.39/pcCIF Valencia: USD2.45/pc 以上是我随便写的，只是想说明一点，报价单少用，尽量用文字描述清楚，然后在附件里添加一 张 500K 以下的清楚图片就可以了。 这样做的好处是， 避免很多懒的客人不去点开附件的 word 或 excel 报价单。其次防止客人把你的报价单随便转给别人套价格。如果客人要你报很多款 产品，没法全部在邮件里写清楚的时候，那就只能用 word 或 excel 做报价单了，但是最好 在完成的时候用 acrobat 生成 pdf 格式，这样就不容易改。因为很多老外比较懒，你辛辛苦 苦花了大半天时间做个完整的报价单给他，他只要删掉其中 price 这栏，就会把它转给别的 供应商报价。189） 喜欢插入 URL 链接。 很多朋友在写开发信的时候， 总是会在内容里加上自己公司的网址， 或者在签名的下面加上链接，这样做，同样有很大的概率被服务器拦截掉的！最好在客人回 复后，第二次给他写邮件的时候插入这些就没问题了。10）语气过于生硬。其实邮件本身是比较死板的，在电脑面前阅读那些冰冷的字眼，和面对 面的交谈或者电话沟通是完全不一样的。看一句话“Pls give me reply today.” 这句话如果面 对面讲，客人不会觉得有什么问题，会很高兴说 ok，或者 no problem；如果电话里说，也 不会有大问题； 但如果放在邮件里， 是不是略微生硬了一点点呢？如果改成&Could you please help to give me reply today?& 用的是疑问句，加上 could, help 这样的字眼显得十分委婉， 但是又明确表达了你希望今天得到答复的准确意愿。这样不是更好么？ 所以&please,help, kindly, could, thank you, appreciate&这样的话在邮件来往中是很普遍的。除非你和客 人已经非常熟了，偶尔客套一下即可，平常就可以不需要了。所以在我看来，新手最容易犯的就是以上的 10 个错误，当然也不排除一些老业务员也有有 1-2 个问题。朋友们可以自己对照一下，看这 10 个错误中，有哪些是自己会经常犯的，或者 是没有意识到的。这些只是我个人的一点点经验，自然希望大家的指正。呵呵，坦白说，我以前的 email 写得并不好，后来有个比较热心的老外指点过我一些， 然后我开始有意识地去模仿他们的行文方式和遣词用句，尽管还是有这样那样的缺点，但比 一开始已经好很多了。不怕大家笑话，我把我刚工作的时候写的开发信给大家看看：Dear Katherine:This is C from DEF Co. Ltd. in Shenzhen. Very glad to write to you here! It's my pleasure to be on service of you if possible!Firstly, let me introduce my company in short.19We're ........... (长篇大论的公司介绍，写了整整两大段，这边就不贴了)Our products are very popular in both global market and domestic market. Welcome to visit our company if you have time! We'll arrange the car to pick you up from the airport. It's convenient to our company, just 50 kilometers!Our goal is...... (这边是写公司的宗旨，什么质量第一，服务优良之类的，总之都是些 废话)Enclosed our price quotation sheet for your reference. Please check and find if some items meet your interest. If so, I'll be happy to send you samples for evaluation! We sincerely hope to establish business relationship with your esteemed company! And I also hope to be your friend in private!If any questions, please contact me freely! Thank you!Looking forward to your early reply!Yours sincerely,CDEF Co. Ltd.****Road, ***city, ***province, ChinaTel: ***Fax: ***Email: ***Website: ***够震撼吧？我现在自己看看都想笑。这就是学校里外贸函电学出来的东西呢，实际应 用中实在惨不忍睹，甚至还要教你在 email 的左上角写上公司名和公司地址、日期，我的妈 呀，现在哪有老外这样写的，只有以前用手写的时候貌似才有。接下来给大家分享一封老外写的 email 开发信，大家看看： Hey guy, XYZ trading here, exporting LANTERNS with good quality and low price in US. Call me, let's talk details. Rgds,20Rick Cell phone: *** 这是一个巴西的贸易公司写给陌生的美国公司的开发信。别人也是做 trading 的，怎么 就写的和我们不一样呢？有些人会说，哎呀，老外比较懒惰。没错，很多老外是很懒，但是 你明知道他很懒，你还长篇大论的，你觉得这么懒的人会花时间仔细读你的开发信么？ 懒是一方面，这点没错，老外通常没有中国人勤奋，但是反过来看，他们往往是言简意 赅，只说最重要的话，一句废话都没有。因为在他们的文化里，时间很宝贵，不能耽误自己 的时间，也不要耽误别人的时间。开发信中遇到的问题1、开发信的数量 我先回答这个问题吧，我很少很少写开发信，数量极少，但是发一封开发信之前，我会 对目标客人做详细的调查的。这么说吧，写一封开发信只要几分钟就 ok 了，但是了解这个 客人恐怕需要至少一整天的时间来分析。只有前期工作做好了，开发信才能写的有针对性。 我的开发信永远没有模板，因为每个客人都是不同的，你针对不同客人的开发计划自然 也不会一样啊！ ！ ！ 我平均一个礼拜发 3-5 封吧，刚做业务的几个月因为没有任何平台，所以就只有发开发信，估计总共大概六七十封是有的，接到大大小小的订单四五个吧，样品 单不算。我不知道各位怎么计算订单的大小，我当时的计算方式是，30000 美元以上的就算 大单了。呵呵。后来有了 ali，开发信就不用了。再后来去了展会，ali 也用得少了。再后来 主要依靠老客户的订单，再去个几次展会，还有客人之间介绍一些单子给我，主要就是这样 做了。所以总的来说，我做 sales 的 4 年多里面，应该就发了 100 封左右的开发信，但是每 封都不一样的！ ！ ！回复率大概 20%左右，成交率大概 7%的样子。21我觉得开发信还是要有诚意的好 一个一个发 每一个都用心，针对不同的客户，要搜集 它的信息，了解它的业务范围，产品销售范围，公司实力等等，只有你把客户的背景放在自 己心中，那么以后谈判的砝码就明显偏向你，你可以针对这个客户专门的回答和有针对性的 交流沟通。你对别人用心 别人也会看得到 你群发 别人一看这个开头就不想打开邮件啦 那 谈何进一步沟通。做事要三思四思五思六思，只要用心做，多收集，多动脑，最最最最最最 最最最最最最重重中之重就是要勤劳。 我也和大家勉励下，少壮不努力，老大徒伤悲。2、开发信的重要性 因为身边太多朋友都只是自己写一个模板，或者网上抄个模板，就一个一个漫天乱发， 结果几乎都是石沉大海，就是因为缺少针对性，而且函电书和网上很多内容都有点过时 了。 只有让客人觉得，你是一个认真的人，而且从你的邮件里一眼就能觉得你的专业和与众不同。客人对你第一印象好了，将来的合作希望就是存在的呢！3、开发信后 持续跟踪的必要性 工作 1 年不到，邮件发了 2W 多封，这些都是有记录的。我想说，开发信可以让你接触 到大客户，很多实在客户。B2B 在欧美其实是被淘汰的，欧美找供应商的途径，主要是谷歌 和展会。即使有去 B2B 的，都是一些非常精明的中国通，砍价可以砍死你。作为新手，开发 信开发客户， 不仅仅是发一个开发信这么简单， 我们要学会不断的跟踪， 就像楼主说的互动。 我的很多潜在客户，和下单的客户，都是我开发信以后，持续跟踪好多次，有的甚至 10 多 次，他们才开始回复我，然后慢慢谈起来的。客户每天都会收到 N 多的邮件，你只有持续的 跟踪，才能给客户留下印象。每次发的内容要有价值，比如报价，新产品推荐，我目前做的 比较多的就是这 2 个。像其他高手说的，行业新闻，客户销售状况之类的，我还不知道怎么 跟踪。但是我现在明白了更加更加重要的一点，short, short, very short.这是楼主教我们的。 我把楼主的模板和客户的邮件对比了一下，确实如楼主所说。因为我的客户美国的多些，所22以这个对比更加明显。其实，一定要专业。简洁的回复，专业的回答，灵活开放式的方案， 这些是客户最喜欢的。本人实例，行业前十的一个公司，他们北美部的经理说，给我们机会， 是因为我的回复都很专业，给他们了不同的方案。记住楼主的话，short, short, very short, professional and options, then order comes.5、开发信的字体 我一般用 arial 10 号字和 calibri 10 号，或者 times new roman 12 号，有的时候也会用 comic sans MS 10 号字。6、开发信之前的准备工作: 我的习惯是，前期工作要做足，我在发一封开发信之前，是做过很多很多幕后工作的， 至少对客人情况做一些了解，比如客人的公司定位，产品定位，大致规模，预期年采购量， 价格承受能力，市场前景等等，查到一切可以查到的东西，最后再决定是否要给这个目标客 人发开发信。其实我的开发信数量并不多，4 年的 sales 经历加起来，应该也就在 100 封上 下吧，回复的差不多 20 多封，做成的有六七单，样品单不算哦~~ 我明白，可能我 4 年的开发信还没有很多业务员一天发得多，但是我的工作量并不比大家少的，大部分的时间都 在查资料，和研究开发信怎么写。很多时候决定给一个客人写开发信，我会斟酌每个词和句 型的用法，写好后也会改了又改，可能三四天都不满意，等最终改到自己满意为止，才发送 出去的。7、回复邮件 注意 留 尾巴。 开发信有回复就好啊，说明还是有点效果的，如果多注重一些细节的话。 我个人认为， 一封邮件要尽可能包含充分的关于客人询价产品的信息，不仅是品名、货号、尺寸、重量、 颜色、logo、包装、装箱量、交货期、装运港、付款方式、价格等等，还需要准确无误的格23式不大的清晰图片！但是写邮件还需要注意的是，必须有意无意地留一点点尾巴，让客人主 动联系你。比如说免费样品随时可以提供，或者说根据具体尺寸不同，价格可以略作调整等 等。这些就要自己根据实际情况慢慢去把握了~~~8、开发信中要不要写 在哪里看见客人的信息 为什么不说清楚你是在哪里看到他的信息的呢？比如大部分用引擎搜出的客户都有自己 的网站 www.****.com,为什么不可以强调你就是看了她们的网站才过来联系的？这样也会 增加他们的反感吗？楼主改 ... 答复： 坦白说，会的！我曾经问过很多客人，美国的，德国的，巴西的，智利的，日本 的，香港的，台湾的，泰国的，等等，除了港台的 trading 有的时候会看一下之外，其余的 国外客人几乎都告诉我，凡是收到类似于这样的邮件，通通删掉。因为他们觉得这些没用， 他们哪天需要 sourcing 的时候，很容易能找到一大堆，这些 email 根本无需保存。 所以我 们只能钻空子，尽量给客人一点犹豫，怀疑是不是曾经联系过你，见过你，或者问你询过价， 客人不会好意思地直接问你，我们认识么？ 开发信本身就是骚扰对方的，成交率相当低。 所以我们要想尽一切办法，即使把它提高 1 个百分点，也比没有好啊，不是么？9、开发信中要不要插入产品表格1）如果你必须要突出你的产品，我觉得可以加上表格，但是表格的大小你要控制好，一定 要在电脑屏幕显示器的一桢里面，不要让客人看到左边看不到右边，还要左拖右拖，不够直 观。如果你发 email 用的是 microsoft outlook 2007，那就很容易了，本来就是基于 office 软 件的，插入各种图片和表格会很美观，也不容易被拦截，因为世界上大部分客人用的还是 M/O 的。242）可以跟客人谈谈，他下一次什么时候有货要出，你把样品寄给他出货的供应商，放在柜 子里一起出。如果实在紧急的话，问问客人看，能不能用快递，让他到付。我以前一般会对 客人做一个评估，如果这个客人给我的感觉是有很大意向下单的，我会考虑我们承担运费， 快递给他，当然，前提是找 DHL 的代理，拿到最低价，千万别直接交 DHL 或 FEDEX，企业 折扣也就是 5-8 折左右，不会更低的，找代理甚至可以有 4 折或更低呢！！！很多人会觉得，一年下来，各种样品的运费会很贵。但是有没有想过，只要你眼光不算 太差，你一年寄 20 次样品，全部你承担运费，但是只要里面有 2-3 个客人下单了，那就已 经相当成功了，不是么？有了订单，这些运费还怕赚不回来么？案例： 我是非常认真的看完了楼主的整篇帖子！受益匪浅，谢谢 O(∩_∩)O 只是有几个地 方不太认同 1. 我不建议开发信附上 execl 等表格， 但是为什么图片也不好呢？如果插入图片 不是更直观更能节约客人的时间？我也收过很多别人发来的开发信，如果只是简单写几句我 通常不会理，而那些插入图片或者插入报价表的邮件通常会是我印象更深刻 2. 如果不插入 URL，客人怎样区分你这封邮件的真假？如果他不对你事先有一个大致的了解，回复邮件的 纪律岂不是又降低了？另：楼主面试时贴的第三封邮件和巴西老外的开发信着实令我暗暗叫 服，学习了！1。图片当然好了，一张好的图片比你写五段文字还管用！但是问题是，图片很容易被国外 的服务器拦截掉的，也很有可能客人打开邮件时，就看到一个 x，看不到图片。何况很多老 外用 blackberry 收邮件的，你插入的图片他看不到的。这的确是一个矛盾的问题，我也没有 特别好的办法，大家多研究研究看。 2。我没有说不插入，只是说尽量不要，能不用还是不要用。如果客人看到你的开发信，有 点兴趣，回复你了，你接着的第二封邮件加进去也不迟哦。2510、开发信中运费和样品费问题 QUOTE: 案例： 楼主，你好，我想问下如果在开发信里有提到免费提供样品，如果客户真的要求寄 些样品给他评估， 关于运费问题你怎么和他谈， 是否收取他的运费， 或者让他提供到付账号， 还是免费给他寄样，因为很多客户会要求寄些样 ？答复：开发信里的确是确定给免费样品，但是前提是你的样品的货值不会太高。有些朋 友出口家具的， 或者比较贵的空调之类的， 那免费样品估计是不太现实的。要看具体的产品。 我的定义是，样品货值低于运费的，我都愿意给免费样品！我做太阳能灯、小礼品、小杂货，一般单价都是几块钱美元的东西，提供免费样品一点问 题没有，但是根据国际惯例，供应商提供了免费样品，客人承担运费是正常的。如果客人对 我的产品有兴趣，希望我提供样品，那我就会说：Hi ***,Thank you so much for your kind reply!Sure, samples will be prepared soon. Could you pls give me your courier account? Such as FedEx, DHL, UPS, TNT, etc. Each one is ok. I'll inform you the tracking number after parcel picked!Please contact me if further questions. Thank you!Kind regards,C 当然，如果是老客人，样品和运费的货值不是很高的情况下，我会全部承担。另外要特别考虑的就是客人的性质和预期订单量。如果你的客人是美国知名大买家，沃 尔玛这种级别的，那就不仅需要提供免费样品，还需要承担运费，因为这种级别的买家是不 会承担任何费用的，你不愿意给，别人还会抢着给呢。因为预期的订单会很大，尽管接单的 几率很低很低。如果你的客人是马尔代夫的一个贸易商，又是做本地市场的，那即便他告诉 你，他有非常大的 order，也完全是扯蛋！它的人口和市场决定了他的订单绝对是相当小的。26这种情况下，就既要收样品费，又要收运费！不过可以补充一点，当我们接到您的 decent order，这笔样品费可以退还给您。即使客人并不在乎这么点钱，但你这么一说，他心里会非 常舒服。11、发了很多开发信为什么都没有回复 案例： 一下看完了楼主的帖子，真的觉得很感动，很感激楼主能给我们这些新人的很多建 议。我才做外贸两个星期，刚来公司，师父也没怎么给事情做，就让我们自己上 B2B 网站或 是 GOOGLE 找客户，发了很多邮件，都没有回复。 答复： 兄弟，才 10 多天你就坚持不了了？我当时也是好几个月以后才开始接到订单的 呢！！！开发信本身就是一个最差的平台，是没办法中的办法。如果 10 多天就可以收到回 复，接着个把月就出单，哪有这么好的事哦？那展会都不用去了。 你要多一点耐心，多做准备功夫，细心一点，熟悉产品和价格，把邮件练好。不要急，做业务要沉住气。12、小公司的开发信标题写法： 案例：原帖由 贫妮 于
14:48 发表 关于标题的问题，按照 LZ 说的方法，那对于 一般的小公司好像就比较麻烦了，像要是小公司根本没有和行业里的巨头合作过，总不能乱 编呀~~那这样的情况就不能按照 LZ 德方法了， 在中间加入公司的名称， 那直接写产品的名 ... 不会，小公司肯定也和知名买家合作过！！！你有没有调查过你们公司产品的最终流向？ 你可能只知道你们的客人都不是大客户，但是你恐怕不知道你那些客人买了东西后，他们去 卖给谁？难道所有买你产品的都是终端零售商？我不信！！ 有可能你卖给一个国内的贸易公司，那贸易公司可能卖给美国的中间商，结果那中间商就把产品直接卖给当地的大买家 了，这种情况太多了！！！ 而且很多公司都有常年合作的大客户，你又怎么能判断你的 除非你对每一个客人都做过产品从来就没有进入到世界上任何一个大买家的销售中？？ 精确的跟踪，否则……呵呵……还是调查一下哦~~2713、开发信的开头 客人称呼问题 案例： 楼主帮我看看回复询盘的内容有无问题啊，怎么客人不理我了呢？ 请教楼主下，我们现在主要就是做阿里，询盘还行吧！但每次报价过去，回复的是少的可怜， 真的是极度打击我的积极性，甚至怀疑自己的能力了，下面是我发给询盘客户的邮件，恳请 楼主帮我看看，有不妥之处，帮我改改，大恩不言谢：Dear Ms Cathy，Thanks very much for your inquire via Alibaba.We are DongGuan Vogue Electronic Trading Co.,Ltd, a proffestional manufacturer for sporting goods with many years experience, such as pedometer, jump rope etc.Enclosed you will find our price on FM Radio series pedometer for you reference.If have any question, please don't hesitate to contact us.Thanks in advance for your reply.Best regards,Wendy WuDongGuan Vogue Electronic Trading Co.,LtdTel: Fax:Mail: site: Cathy 是名，不是姓，根据欧美人的习惯，要么直接称呼名，要么在姓之前加上 Miss 或 Mr，根据我的经验，客人一般都直接叫我 Dear ***， 如果哪天叫我 Dear Mr.***，那我就 要小心了，肯定是什么地方惹他生气了，老外只有很生气的时候，才在你的名字前面加上 Mr.或 Miss/Ms.，有很大的讽刺意味。 然不太愿意看下去了。 所以你第一句称呼就让客人有被你质问的感觉，自14、开发信的落款 称呼怎么写案例： 原帖由 Niki44 于
22:46 发表 我看了大家的帖后,有个疑问,是不是在自己 名字落款的时候,应该加自己中文名字的拼音,毕竟老外有时候自己在中国有办事处,如果你 都落英文名字,到时候他让手下的跟单员联系,你就一个英文名字,人家打电话找 TOM,但是这 在工厂很多人都不好叫。28答复：我一般在英文名字后面会有姓，然后加上括号和中文名字。如果是给港台或新加 坡的客人发邮件，那还要加上姓名缩写。我举个例子，如果有个朋友中文名叫张立文，英文 名叫 Eric，那签名可以这样写：Best regards,Eric Zhang (张立文)**** Co., Ltd.Tel: ***Fax: ***Mail: *** 如果是给香港的客人发邮件，那拼写最好根据香港的拼写惯例，那就是 EricLW Cheung(张立文)；如果是台湾和新加坡，可以写成 Eric LW Chang(张立文)。这主要是使 用的拼写规则不同的缘故，大家可以好好摸索一下。15、关于邮件地址的疑问 案例： LZ 说落款里只需要写明 电话、传真、邮件地址 即可，关于邮件地址，有两个疑问 1 算不算 URL？ 如果是 URL， 那容易被拦截哦 2 客人收到开发信后， 如果有兴趣了解更多， 只需要直接 回复 就可以了啊，那落款里单独列明 邮件地址 的意义何在呢？望 LZ 或哪位 能帮忙解答，谢谢 1）我也不知道算不算 URL，但是我一般会加上邮箱地址，但不会加上公司网址。2）回复是 没错，但可能考虑到签名专业一点，那电话传真邮箱都是要的，尽管客人很少会发传真。有 的客人喜欢建立供应商档案，那把你的签名直接复制粘贴就可以了，就不需要到你的发件地 址里去找，然后再点开，再复制，就很麻烦了。 16、展会上见面的客人的开发信写作：案例：麻烦楼主帮忙修改下，看看我的开发信有什么问题 Dear sir, Hello,my friend. this is adeline from guangzhou shunyuan medical technology co.,ltd. we have meet today in the dental show.we would like to enter business relationship with you.we are the manufacturer that specilize in producing dental unit,dental compressor,LED29curing light and the related products. Our products are good seller in the workmarket for their excellent quality and reasonable price.we are always insist on that quality is the first.and I know youinterested in the style of SY8068 and SY6068,these products are excellent.the chair use the real leather,and noiseless motor.rotatable cimera cuspidor.sensation operation lamb. the attachment is the price and more details for these products.please check. Best regards Xxxx Tel:xxxx答复：Dear sir,Hello,my friend.this is adeline from guangzhou shunyuanmedical technology co.,ltd. we have meet today in ...你既然是在展会上见过客人，第一句话就必须提到！否则客人看了抬头和第一二句，就 会觉得又是一个推销的，立马删掉！一定要把最重要的放在最醒目的位置：Dear sir, Glad to meet you in the DENTAL SHOW! This is Adeline from Guangzhou Shunyuan Medical Technology Co., Ltd., who specialize in manufacturing dental unit, dental compressor, LED curing light and some related items.All of our items are with excellent quality and reasonable price! Hope to enter business with you! Enclosed the offer sheet with some hot items for your review. Pls kindly check and revert at your earlist! Thanks and best regards,30Adeline, Guangzhou Shunyuan Medical Technology Co., Ltd. Tel: *** Fax: *** Mail: *** 字母的大小写，段落之间的空行一定要注意！你想啊，你连写邮件的时候连大写字母的那个 shift 键都懒得按一下，你又如何让客人从邮件里对你有一个好的第一印象，觉得你是一个仔 细、认真且勤快的人？以前有句话叫字如其人，对于老外来说，他对你的第一印象大多来源于邮件，第一封邮件必 须是精益求精的，才能让客人对你有一个好的第一印象。老外也是感性的，在他有众多可以选择的供应商的前提下，他肯定会选一个自己觉得不错的 人。如果你的邮件一直让他觉得很舒服，他会很乐意和你联系的。 反之，随便弄一个模板， 而且字体格式方面都不怎么注重的， 开发信只能造成石沉大海， 或者极低极低的回复率， 因为你无法给客人这样的感觉：That's a good guy! 展会客户的开发信 示例 2： 楼主 你也忒牛了，我们刚从展会回来， 我想问一下 这样写给来我们展位的客户可以吗： Have a nice day! I am Rechel from DONGGUAN DEWEI WIRE CO., LTD. I'd like to express my sincerest thanks for your visiting our booth in Shanghai International Exposition (Booth No.T001) and show your interest on our products. I’like to take this opportunity to establish business relationship with you. With the communication on the trade fair, you asked me to give you the price list on extra-flexible silicone rubber wire, red&black. Since you did not give us the specifications,31we've enclosed the quotation sheet to you accordingly. And our MOQ is 3000 meters per each size. Would you pls tell us the quantity and the specifications you like so as to enable us to offer you our best price? Any questions pls feel free to contact us. We look forward to hearing from you soon QUOTE: 案例：原帖由
00:02 发表 楼主 你也忒牛了，我们刚从展会回来， 我想问一下 这样写给来我们展位的客户可以吗：Have a nice day! I am Rechel from DONGGUAN DEWEI WIRE CO., LTD. I'd like to express my sincerest thanks for your ...回复： Rechel，你的邮件太长了，我不用数也知道，正文肯定超过 60 个单词了。要好好 删减一下，让客人一眼扫过去，就知道你邮件在讲什么了，一般这个时间最多 3 秒。 我平均每天要看 200 多封邮件，只要是老外写的，一眼看过去肯定能基本明白。如果是国内供 应商发过来，那个看得是吃力啊，非的从头开始看完了才知道，这封邮件在讲什么，中心是 什么。 刚才读你的邮件， 第一眼看过去就没法完全明白， 我也得花上时间一句接一句看下去， 我算了一下，差不多需要 15 秒。对于客人来说，每天也有上百封 email 进来，特别是初次 联系的，或者是推销信，我很怀疑他是否有耐心，皱着眉头看个 15 秒，又是否会耐着性子 给你回复？你看看我改的，我会把你要表达的意思全部表达出来，但是内容会精简很多很多，让客 人一眼扫过去，就基本明白整封邮件内容了：Dear ***，32Thank you for visiting our booth! This is Rechel from Dongguan Dewei Wire Co., Ltd.Regarding the price you inquired on EXTRA-FLEXIBLE SILICONE RUBBER WIRE (Red & Black), attached our offer sheet for your reference.Any further questions, pls contact me freely. Samples will be sent on request. Thanks & best regards, Rechel Dongguan Dewei Wire Co., Ltd. Tel: *** Fax: *** Mail: ***分析： Have a nice day 这句话其实没什么必要，毕竟大家都不熟，客人不会有特别的感觉。你的公 司名没必要大写，因为真正吸引眼球，让他一眼通过邮件回想起当初展会上询价的产品，那 才是最重要的！所以整封邮件唯一需要大写的地方就是你的“ EXTRA-FLEXIBLE SILICONE RUBBER WIRE (Red & Black)”。至于颜色为什么要小写，那是因为大写的字母一旦过多，看上去会有视觉疲劳。不过你的品 名就那么长，那没办法了，后面的颜色就用括号来补充，小写就可以了。而且我相信，做硅 胶线的，颜色和价格几乎不会有太大差别的。至于我在什么什么展会见过你， 感谢你来我们展位， 我们在展会上谈过的什么什么之类的话， 都可以省掉了。其实总的就两句话可以写清楚的，感谢您来我们的展位，你询价的产品请看33附件的报价单，后面再加一句，样品随时可以提供，这样就完全足够了，不用画蛇添足。还有，你既然已经在附件里加了报价单，那 MOQ 根本没必要写在邮件上，加在报价单里就 可以了。还有，我们非常想和你建立业务关系，这句话我个人觉得也是废话。如果你不想和他合作， 那你报价干吗？数量啊，规格啊，先可以不问，毕竟你已经推荐了你们的产品，要是客人能接受你们的方案， 不是更好？你多问了，客人可能这里要改，那里要改，结果发现你做不了，要改模具，或者 说非常非常麻烦，那又何必呢！他如果有要求，即便你不问，他也会告诉你的！ 我特地数了下， 你的正文 141 个单词， 如果按 email 不能超过 60 词的基本规则来判断， 如果是 BEC 考试，可以给两次零分还多喽，呵呵。我上面总共 49 个单词，就勉强合格了！ 我的话可能说得不好听，但事实就是这个样子，希望大家能大大平时多看，多写，尽一切能 力提高自己的 email 水平！！！ 案例 3： 下面是我从展会回来的开发信，希望楼主帮我修改指点一下~~~小女子感激万分啊~~~~ Dear Alex: How are you ? I sincerely everything goes well with you.My name is Sandy who have your name card at the 2010 HongKong Electronic Fair .We have availed ourselves of this opportunity to wite you in the hope of establishing business relations with you.Our company is a factory whic specialied in Parking Sensor System from China. We operate in accordance with ISO standards,which No.is 01
issued by TUVGermany,and our products (LED , VFD ,LCD, TFT series and License frame series)34are CE,FCC,FCCID approved.I remember that you were interested in our Fun Mini DVR at the 2010 Hk Electronic Fair . Please feel free to contact me if you want to know more about it,and I will be so peasured to send the details to you.Attach some pictures of DVR as follows:Also you can get more imformation from our website : www. Your early reply will be our highly appreciated. Best regards, Sandy Sales assistant 我帮你改一下，你慢慢琢磨琢磨看，多写多练，就会写得比我好了： Hi Alex, How are you doing? Glad to get your name card from HK fair.This is Sandy from ***. We specialized in parking sensor system, and all our products with CE/FCC/FCCID approved!Regarding the FUN MINI DVR your selected on the fair, pls find the details with best offer in attachment. Hope to get good news from you! Thanks.Best regards, SandySales assistantSandy，我要说一点，你的情况和其他朋友又不一样了。你在展会上拿到过客人的名片，而 且客人曾经对某一款产品感兴趣，那简直是一个相当好的机会！只要你把握住了，成交可能 性是很大的！这种情况下，你特别要标注出他在展会上选的东西，而且主动提供详细资料和 报价，这一点至关重要！客人很忙的，他可能在香港展上去过很多同行那边，问同一个产品，他会收到很多很多35邮件，恐怕根本没空回复或主动联系你，所以你一定要主动出击，提供完整的资料和好的价 格，然后跟进，赢得他的信任！如果像你刚才那样，问他是不是有兴趣，有兴趣你会给他详细资料，客人会觉得很烦的， 觉得你怎么需要推一下动一下，做业务要学会主动，客人一个眼色，你就要能完成三四个动 作。客人问你价格，你连详细参数尺寸包装材料都一并提供了。客人问你说明书，你连设计 稿和文字都完整无误地给他参考。客人需要彩盒，你不止给了他图片，还有准确尺寸的刀模 图，连别的客人的彩盒也一并给他做设计参考。你说，客人是不是会对你印象很好？ 14、开发信中的 大客户 保密问题 案例：原帖由 要吃葡萄的蜗牛 于
18:32 发表 根据楼主提示的方案，在开发信 的主题上做文章，加入了有名气客人的公司名。可是老大看后把我的这种做法给否决了。老 大说不能提及客户，这样是为了保护客户。另外，仔细研读了楼主的热帖后，本人对开发客 户极富有兴趣 ...答复： 毕竟每个人看问题的角度不同，工作方式也不同，所以无所谓对与错，适合自己就 可以了。 可能很多人喜欢把公司的客户藏着掖着，觉得这样就是保护公司机密，其实这年头没什么机密的， 无心人你告诉他们也没关系， 有心人你就算防着， 也会被别人挖出来的。 我以前做业务就是这样的，一旦哪天接到个大买家订单，我就恨不得让全世界都知道，好好 给自己打一下广告，也侧面证明自己的实力和公司的实力，从而吸引更多大客人来下单。呵 呵~ 三、具体开发信 案例 分析 案例：你的帖子太强大了，我看了好多天了，才看了不到十分之一，下面是我的两封信，一 份是老的，一份是后来看了帖子略有改进的，麻烦你帮我看看呢 老开发新： Dear Gurkan36This is Evan Jin from Changzhou Guangxin International Trading Company, China.I am very glad to get your name card and write this mail to instroduce our company to you. Our company was built up in 1996. It is nearly 14 year until now. We have our own factories for Men's Jacket, Jeans, Kid's garments. Also we have lots of cooperated factories for other kinds of clothes and the fabric.we are doing well in the kid's garments, baby clothes, dresses, denim garments and so on. You know, the kid's garments take big part in the garment market. Hope we can have good cooperation in this area, and do well together in the kid's garments.I am very honored to write you and looking forward to hearing from you. B,regards新开发信: Dear Allison Milgrom This is Evan Jin from Changzhou Guangxin International Trading Company, China.I am very glad to get your name card and write this mail to instroduce our company to you.we are the supplier of Target and Walmart kid's clothes. Hope we can have good cooperation in this area, and do well together in the kid's garments.I am very honored to write you and looking forward to hearing from you. B,regards答复：我个人觉得，你介绍你们叫常州某某公司，一般老外都不会知道的，所以这句话也可 以省了，公司名放在签名里就可以了嘛，那就再简单点： Dear Allison,37Glad to get your name card!We're the supplier of WAL-MART and TARGET for Kid's clothes. Hope to cooperate with you! I'll send you some details in a separate mail. Thank you! Kind regards, Evan Changzhou *** Co., Ltd. Tel: Fax: Mail: 然后写第二封邮件，补充你们的一些优势产品，甚至可以部分报价，然后告诉客人，沃尔玛 问你们采购什么，target 问你们买什么，你们的优势在哪里。可以加一些图片之类的资料，但是尽量小一点。为什么要分两封邮件写，就是怕第一封里面 加东西会被服务器拦截，但是你分开写，而且第一封邮件里注明，details 会给他另外一封邮 件，那客人就会知道，如果没收到也会找你。然后再写第三封邮件，突出你们和大买家合作的细节，比如说你们通过了他们的验厂，这些 都是可以大大增加客人印象分的 案例： LZ 激励人的水平也是一流的，我每天上班第一时间就来看贴了。我已经从第一楼看到现在， 虽然前面有说到开发信的内容，但希望 LZ 帮我改一下。谢谢。 Dear Sir/Madam, I'm glad to know you,This is Tracy Lee from GF furniture hardware factory in china.We are the producer of high quality office furniture , modern classical furniture,metal38furniture,eames series furniture,furniture hardware and so on. I attached our e-catalog for your reference,Any demands please kindly contact with us. Thanks.Best regards. QUOTE: 原帖由 ariadne1 于
09:54 发表 LZ 激励人的水平也是一流的，我每天上班第一 时间就来看贴了。我已经从第一楼看到现在，虽然前面有说到开发信的内容，但希望 LZ 帮 我改一下。谢谢。Dear Sir/Madam,I'm glad to know you,This is Tracy L ...答复：呵呵，没问题，那我就一句一句分析你的开发信，朋友们也一起看看，是不是还有其 他问题。先把你原文放这里，下面再分析。Dear Sir/Madam,I'm glad to know you,This is Tracy Lee from GF furniture hardware factory in china.We are the producer of high quality office furniture , modern classical furniture,metal furniture,eames series furniture,furniture hardware and so on.I attached our e-catalog for your reference,Any demands please kindly contact with us.Thanks.Best regards. 1）开头 Dear Sir/Madam，最好不要这样写，如果知道客人名字，最好把名字写上，会给他 一种尊重的感觉。即便实在不知道名字，知道对方是男是女也行啊，最好就是写 Dear sir 或 Dear madam， 这样也会舒服点。 如果连对方男女都不好判断， 那就写 Dear Sir or Madam, 最 好不要出现&/&这个符号，客人更容易觉得这是封群发的模板邮件。2）I'm glad to know you. 这句话是有问题的，我知道你想表达的意思，但是这句是典型的 Chinglish，就是中国式英文，你根据中文的意思字面翻译的，但是这句话不这样说，不能说39表达有错，只能说表达不地道！我相信你从来不会从欧美客人的邮件里发现这句话的。如果 你见过这个客人，可以说“Glad to see you in Shenzhen.”或“Glad to see you in Canton Fair”， 或者 “Thank you for visiting our company!”等等表达方式，或者干脆用&Glad to write to you!&，尽量用欧美人的寒暄方式，不要用中国式问候硬翻成英文，很别扭的。3）This is Tracy Lee from GF furniture hardware factory in china. 这句话没错，但是为了突 出工厂，最好写成 GF Furniture Hardware Factory.4）We are the producer of high quality office furniture, modern classical furniture, metal furniture, eames series furniture, furniture hardware and so on. 这句话是不是有点长？如 果要写长句，最好用一下从句，结构上会比较分明，看上去舒服一点。另外 producer 这个 词我个人觉得，视觉冲击力没有 manufacturer 强。当然这只是我个人看法。5）I attached our e-catalog for your reference, 首先这是一整句话，最后要用句号，不是逗 号。还有，你邮件里第一人称太多了，先是 I，再是 We，现在又是 I 开头的句子，句型太单 调了，会让看的人觉得很无聊。如果换成&Attached our e-catalogue for your reference!&或 者&Enclosed our e-catalogue for your review!&是不是会稍微好一点？6）Any demands please kindly contact with us. 一开始就谈“需求”是不是太直接了？如果换 成有任何问题，请随时联系我们，会不会更加委婉一些？好了，根据以上的分析，我重新写一下，看看是不是比原文有一点进步了： Dear Sir or Madam, Glad to write to you! This is Tracy Lee from GF Furniture Hardware Factory in China. We're40the MANUFACTURER of high quality furniture with competitive price! Such as office furniture, modern classic furniture, metal furniture, hardwares, etc. Attached our e-catalogue for your reference! Quotation sheet will be provided at once if needed. Any questions, pls do not hesitate to contact me. Thank you!Best regards, Tracy Lee案例： 强力支持楼主的贴！我第一个晒自己的开发信，请楼主指点 Dear sirs: From the internet, we get your company name. What I want is just to see that if we have the chance to cooperation in the near future or not.We are a factory of fiberglass in China and our main product is chopped strand mat (CSM) and stitch chopped strand mat and etc.We have been in the field for many years. I can give you the CSM in very competitive price and higher quality. If you need more information, please go to our website：I wonder if y if you are interested in our products, please kindly return this mail.Maybe now you have regular business partner。if so，please leave my message in your email box，maybe someday it will be useful。 If you need the price to compare with your partner gives, welcome! Yours sincerely Jack41答复：很多地方我实话实说，你千万别介意啊！我个人认为，你的开发信有以下几个 问题： 1）文字太长，很难扫一眼就看明白，至少要花 10 多秒钟时间来看。而一般老外看邮件通常 就是 3 秒扫一眼，然后决定邮件的命运。可以把它删减一下，突出重点就可以了。2）From the internet 这句不好，给客人感觉你就像是个搞推销的。其实你没收到客人主动 的询盘，开发信最好写的“含糊”一点，不要说“我从哪里哪里得到你的信息”，这点和外贸函 电课本上是完全相反的！请大家千万要注意！很多客人对推销信很反感，因为他每天都收到 各种骚扰，实在不胜其烦。最好一开始给客人一种模棱两可的感觉，他也记不起来究竟是以 前问你询过价呢，还是展会上有见过你。 所以“From the internet, we get your company name. ”类似的话千万不要说！！！说了反而 会有反效果。 可以这样写：&We're glad to hear that you're on the market for...&， ---我们很高兴获悉你对某某产品有兴趣。 这是不是好很多呢？客人会想， 我是不是 B2B 上问他询过价？还是今年或去年哪次展会上见 过这家伙？只要你切中要害，他回复你了，那目的就达到了！等到你们来来回回联系很多次 了，客人知道你仅仅是在网上搜到他的联系方式，也不会那么防备和介意了。对吧？3）公司介绍太多，最好一笔带过。客人不会有太大兴趣去看的。只有等他对你的产品，价 格各方面都有兴趣，他才会要了解一下你们是什么样的公司，什么规模之类的。4）很多很多多余的话可以删掉的。比如说“我知道你有老供应商，但请你保留我的邮件，也 许你有一天用得上……”这类的话都可以删掉。即使你写了，他想删掉，你也不能控制啊。最 好的办法就是什么都不写，但是让他有那么一刻的犹豫，是不是先存一下这封邮件。这就是42你字里行间需要把握的地方！5）最后一句话是全文里面最不好的一句“If you need the price to compare with your partner gives, welcome!”。我知道你想表达的意思是，我这边价格很好的，非常欢迎您和别的供应 商比较价格。你想告诉客人的是，你的价格很有优势，不怕比较。但是给客人理解起来，就 是完全另外一种味道了。这是中国文化和西方文化之间的差异，西方人看来，这句话有恶意贬低他人的嫌疑。而且一 分钱一分货的道理他们是知道的。专业的客人和大买家都不会在一开始随便谈论价格，聪明 的 sales 也不会在一开始谈论价格，只有当你把所有问题都搞清楚了，最后谈价格，成交率 会大大提高。如果有朋友读过 Roger Dawson 写的“Secrets of Power Negotiating”，就知道 怎样跟客人谈价格了。这是题外话，我以后如果写一篇如何跟客人谈价格有关的文章，会详 细论述的。如果你这个客人正巧做的是中高端市场，你这句话让他一看，就会觉得你卖的东西是 cheap item，不是他的 style，那就画蛇添足了。更何况这句话有点拽，让人读上去的第一感觉不太 舒服。要突出自己的价格优势没错，但最好不要这么直接，旁敲侧击让他明白，反而效果更 好，不信的话可以试一下哦。好了，说了不少了，下面我会把改好的开发信放上来。 这是我改的，你试着和你原来的开发信比较一下，是不是大大减肥了？ Hi Sir, Glad to hear that you're on the market for fiberglass. We specialize in this field for several years, with the strength of chopped strand mat and stitch chopped strand mat, with good43quality and pretty competitive price. Should you have any questions, pls do not hesitate to contact me. FREE SAMPLES will be sent for your evaluation! Tks & br, Jack **** company (这里留下公司名、电话、传真、邮件就可以了，正文就可以写的很简单。) Tel: *** Fax: *** Mail: *** Website: ****** (请记住，如果你非要在里面加上网页链接，请放在签名里，不要放正文， 让人感觉更像搞推销的，不太好。)一开始开门见山指出，很高兴获悉您对某某产品感兴趣，我们专业生产这类产品多年，优 势在于什么地方， 质量好， 价格相当有竞争力。 这样就已经把要表达的意思表达出来了。第二段就是两句话，有问题随时联系我，免费样品随时会寄来供您测试！既表达了你想要合 作的愿望，又表示了自己的诚意，只要您有需要，我们随时为您服务。这样写的就给人感觉 不卑不亢，既没有显得很拽，也没有在老外面前矮一截。大家是平等的关系，本来就是相互 的合作，找机会争取双赢。这点反而会让西方人比较赞赏。不是说价格低就能赢得订单的，真正拿到 order 是综合性的考量，价格是重要的一方面， 但不是完全的。除了有少部分只看价格的客人除外。开发信 案例：44楼主请教。怎么把我忽视了？ 楼主看了你的贴受益匪浅。很佩服你的能力跟胸怀。小弟有 几个问题请教一下。望有时间指导一下，不胜感激。我公司是生产具有手机充电 ，读卡功 能的手机挂件和迷你 U 充。要插在电脑里充的。市面上百分之 70 的手机可以用。是新产品。 我不知道怎么找目标客户有时不知所错。因为是新产品。老外不知道这个东西。我这个产产 品开发信的标题怎么写好一点。下面是我的开发信希望楼主能改一下。 谢了标题 Maybe we'll have a cooperation-A exclusive factory Hi sir/madam Have a good day! This is Rocky， Sales from ShenZhen JeeJa Eletronics Industral Co .,Ltd.We are a manufacture of different kinds of the multi-functional innovative gifts in China.,with good quality andy pretty competitive price. Should you have any questions,pls do not hesitate to contact me. Free samples will be sent for your evaluaiton! Ths&br, Rocky lee答复： 标题绝对绝对不能这样写，很多老外一看这种“寻求合作”之类的主题，就直接删 掉了，连点都不能点开。既然你们的产品比较特殊，我觉得就需要特别加强，以吸引客人兴 趣看下去：Re: Mini Cell phone charger-UNIQUE MODEL!!!/*** (这里***部分可以填你的公 司名，或者写 supplier of 某大客户)既然是新产品，你肯定要突出差异化，所以加上“unique model”，表示产品的特殊性。45开发信可以简单一点： Hi sir, Glad to inform that we already developed a unique model, Mini cell phone charger, which good for promotion!We'd like to highly recommend this model to you, pls have a try in your local market if possible. Enclosed the picture with technical info for your review. Free samples can be sent on request! Thanks and best regards, 案例： 下面是我的一封开发信，你能帮我看看，有什么问题么？为什么那些外国佬都不回我呢？ Dear Mr. Mukund Kamath, I know you as Ideal Icecream from indiamart. You company looks fabulous. It is grateful to know you.As you are in the line of ice cream, and you have the processes of homogenization and refrigeration, so homogenizers and ice cream freezing machine are necessary for you. And coincidently, we can provide various types of homogenizers and ice cream freezing machine for you.Enclosed is the catalog, please check it. If our products meet your need, please tell me the type then I can give you more details, if not, please give me some suggestions about our machines. Thank you very much. Best regards,答复：现在回你的，呵呵，你那个均质机的确比较特殊，这个行业我不懂，只能尽量帮你改46一下邮件了： Dear Mr. Mukund Kamath, Glad to get your contact info from Indiamart!We supply homogenizers and ice cream freezing machine with good quality and very competitive price. Hope to be a partner of your company!E-catalog will be provided if needed. Email me or just call me directly. Thank you!Best regards, Mandy ******Co., Ltd. Add: *** Tel: *** Fax: *** Mail: *** Web: *** 来了。 fabulous, coincidently 这类词不要用。邮件一定要简单，明白，通俗易懂，连老外的小学生 都看得懂。 这样是不是简洁很多了？而且你要表达的东西，我上面的几句话全部表达出案例： 这是我的开发信。很多时候也是针对客人写开发信，会做些调查。目前是有客户回的。现在 还有问题是，我手头上有 2 个英国的客户，样品我们答应免费给了，可是因为我们的产品比 较特殊，DHL,UPS 等不直接走，搞的客户有 DHL Account 我们也很难办。现在我是一个人 独挡一面，又没人指导，真的是很难。成交的单是荷兰看的客户。 先看我的开发信吧 。47Dear Sir or Madam: have you ever see the candle very different from the old style ?the birthday candle with music,its appearance is lotus flower .maybe yes,maybe no.let we show you . We are candle manufacturer was established in 1999.We have got the certificate of ISO,CE and ROHS.We have the patent of the lotus flower birthday musical candle . If you want to know more ,please see our website www Kindest Regards Erica Lin Phone: Fax: Email: Mobile分析： 呵呵，你再检查一下，你同一封邮件里连续出现三次同样的句型：we... 重问题了！ 这属于严产品如果是危险品，或者是带电池的产品，快递不能走，其实有两个方案的。第一，弄一个非危证明出来！第二，通过代理，先把货陆运到香港，再从香港空运出去，同 样是 DHL、UPS，香港的货基本是没有问题的，不会被查验。开发信不太有条理，我觉得，句型也太单调了，第一句话太感性，怎么看像是搞传销的，商 务人士不会这样写的。不过你的产品包装上倒可以用这句话，比较会有广告效应。 我帮你改改看： Dear Sir or Madam,48Glad to write to you! We're the candle manufacturer in China, and would like to recommend you our special item, MUSIC CANDLE!The one with nice music when using, and the lotus blossoming when appearing! It was our PATENT, and already got CE & ROHS.Please find the pictures with details in attachment. Wanna know more about us, pls kindly visit www.******.com Best regards, Erica Lin ******Co., Ltd. Tel: *** Fax: *** Mail: *** 你看看，这样改一下是不是会好一点点？你仔细看我写的，没有一个句型是雷同的，每句话的表达多多少少有点差异。案例： 您好~~能否占用你一点点时间帮我看下这封邮件，总觉得（with the customers of Vodafone,Philips, Nokia, etc.,now hope to find a way to cooperate with you! ）这句话很是 别扭，叫好多同学给了意见，还是觉得不通顺。谢谢了~~ Dear , Nice day！ Glad to hear that you are on the market for Bluetooth products. We, Sunitec Enterprise Co.,Ltd., as a professional OEM&ODM manufacturer for 16 years, covering a wide range of products like Solar-powered Bluetooth handsfree, Bluetooth speaker/headset, Bluetooth/GPS/WiFi modules,Mobile phone accessory, and already got CE ，FCC& ROHS.with the customers of Vodafone,Philips, Nokia, etc.,now hope to find a49way to cooperate with you! Attached pics with technical info. for your refer., more items, pls visit our website .tw . If meet your interests, email me or just call me, let’s talk details. Thanks and best regards!Echo 顺便还想赞一句，无私的你会有很多福报的！分析：尽量少用太长的句子，把优势突出来，我帮你改一下： Dear ***, Glad to hear that you're in the market for Bluetooth products. We, Sunitec Enterprise Co.,Ltd., are a professional manufacturer for BLUETOOTH ITEMS for 16 years, covering a wide range of models like Solar-powered Bluetooth handsfree, Bluetooth speaker/headset, Bluetooth/GPS/WiFi modules, Mobile phone accessory, etc. CE, FCC& ROHS already passed! We also have rich experience in cooperating with big customers, such as VODAFONE, PHILIPS, NOKIA, and so on. We really h