如何做好销售管理工作_文库下载
1亿文档 免费下载
当前位置： &
& 如何做好销售管理工作
如何做好销售管理工作
如何做好销售管理工作
销售人员做得好，随着时间的增长，在一般公司都会被提上来做销售管理，带带新人，有自己一个小团队来管理，而后人员慢慢变多团队变大，这个时候销售管理就很重要了。但是不是任何一个好的销售人员都适合做销售管理，很多公司毁了一个好的销售人员，却得来了一个三流的管理人员，得不偿失，这是公司层面的问题，放在我公司层面的下一个论题讨论，这里暂不探讨。
销售管理人员分为二种，一种为自身还要做销售的，还有销售指标在身的，另一种是自身没有任务，但是团队有指标，完全做销售管理的。第一种大多是自己做大客户大单子，小客户小单子交给其他人做，这个没什么好多说的，做好自己就可以了，其他都是附带。这里主要说第二种，那么如何做好销售管理呢，我也不想多说只说二点：
一、销售管理要做好人员激励
一个销售人员最怕的是什么呢？不是拒绝，不是付出没有回报，不是公司没有前途，而是没有销售动力。这个其实是个内在的东西，属于心理学范畴，人做任何事情都是由动机的，而有意愿有想法的去做一件事情，那么这件事情的成功率将会大大提高。销售管理的首要任务就是激励销售人员去做。销售人员有动力了，那么拒绝是正常，付出没回报也是正常的，公司有没有前途和我关系不大，自己有成长有进步才是重要的，赚钱才是重要的。
那么销售人员的激励制度怎么做好呢？不是说你做到了多少量我另外给你多少钱奖励，这是一个初级方法，初级阶段，用钱能解决的问题都不是问题。建立制度化的激励制度是基础，但是要做得更有效果就要有方法了。要做到更好激励最重要要做好沟通，而且是生活面的沟通，比如一个销售人员最近经常迟到早退，你就要去问问是不是家里或者个人感情出现问题了需不需要帮助（他不管有事没事都会避免情况再发生），或者其它什么状况，比如销售人员最想获得的奖励不是钱，而是其他的，比如一个企业Logo的实物奖励，或者某种培训奖励，或者以公司名义帮其报名参加什么培训或活动，或者其它的。这些东西你不沟通是不会知道的。曾经我有个优秀的销售人员，他想要的是我们给他发一个奖状，以公司名义邮寄给他老家，这样他父母会在当地很有面子（可以有物证地“炫耀”自家孩子有出息）。----对个体切合实际需求的奖励激励是最最重要的。
当然作为一个团队，有事没事地出去吃吃饭，喝喝酒，唱唱歌，搞点户外活动，拓展运动，春秋秋游之类的传统项目也很必须。
做好人员激励就是要你去关心你的团队销售人员，让他们感觉受到你和公司的关心，属于“攻心”的范畴。
二、 销售管理应做好销售过程控制
Word文档免费下载：（下载1-2页，共2页）
目录销售管理人员的素质要求 销售管理工作简介 如何做好销售管理工作 销售管理工作介绍几点说明: ? 销售管理是营销工作的一项基本而且重要的职能,不同企业对销 售...如何做好销售管理工作_经管营销_专业资料。销管部门是一个企业业务指标压力的传感器。如何让销管工作高效有序系统进行是一个需探讨的课题。本篇主要通过阐述如何做好...如何做好大客户销售管理工作 王猛 目录 销售管理的问题 销售管理的价值 销售管理的体系 客户管理 商机管理 业绩管理 员工管理 资源管理 如何Review员工 销售管理的...销售主管就像是一艘船上的船长将带领大家驶向成功彼岸,那么如何做好销 售主管工作呢?结合目前我的销售管理工作,我想应该做好以下几个方面: 一、专业能力。 作为一...百货店如何做好销售管理_销售/营销_经管营销_专业资料。经营管理百货店如何做好销售管理销售管理是市场营销战略计划中的一个组成部分, 其工作的重点是制定和执行企业的...如何做好销售管理工作 8页 2下载券 怎样做好销售工作 4页 免费 如何做好贸易销售...如何做好销售工作 军用地图的故事二战时,盟军一个营,去冰天雪地的阿 尔卑斯山...如何做好销售管理工作 8页 2下载券 怎样做好销售工作 4页 免费 如何做好贸易销售...如何做好销售工作 其实销售工作很简单 只要怕什么 就拼命做什么 什么使我们痛苦,...如何做好销售管理要做好销售管理, 我们不妨从销售人员心态及整个团队凝聚力, ...相济,抓心态、抓德行、抓典型,在这个过 程当中抓销售,这样会对销售工作大有...如何做好销售经理( 如何做好销售经理(一) 第一章:销售部门的职能与销售经理的...销售部门在公司整体营销工作中承担的核心工作是销售和服务。 2.销售部门的职能 ...在广告媒介销售中, 如何做好销售管理是很关键的事情, 彭老师根据自己多年的广告...三。销售人员时间的自我管理包括: 设定销售工作目标,确定它们的优先次序。做好...如何做好销售管理?_金融/投资_经管营销_专业资料。凯哥: 你好,这一段时间受累...的工作需要去做,三流的销售人员认为,完成交易销售工作就完成了;二流销售人 时候...>>>>>>>>如何做好渠道销售
如何做好渠道销售
作者：李鹏
渠道销售：就是采用渠道作为销售形式的销售，主要指如何开发与选择经销商，经销商的日常管理，如何协助经销商进行市场推广，日常维护等，并能根据市场的变化提出对应的5P策略，有效激励经销商共同成长的销售过程，当然还要处理一些市场冲突的问题。那么要正真做好渠道销售我们该从哪些方面下手呢？　　就象《第五项修炼》中所讲的，企业远景是企业所要考虑的头等大事。一个没有远景的企业是没有灵魂的企业，是只会赚钱的企业，没有发展前途。虽然国内的经销商素质普遍偏低，没有自己的长远的规划是很正常的，但是对于厂家来讲一定要有自己的远景规划。因为每一个商家都要考虑自己上家的发展情况，市场机会是有限的，我主要做甲公司产品的经销，同时意味着我很可能放弃了乙同类产品的经销。如果几年以后甲公司出现了经营上的问题，而乙公司非常兴旺发达。那么这个经销商在选择上家的时候就付出了巨大的机会成本。
　　基于经销商的这个考虑，企业一方面要用市场的实绩来证明自己的优秀，另一方面企业要不断描述自己的美好前景给经销商，我们所谓的“唾沫粘鸟”。经销商认可了你公司的理念、企业的发展战略、认可了公司的主要领导人，即使暂时的政策不合适，暂时的产品出现问题，经销商也不会计较。具体的做法如下：
　　1、企业高层的巡视和拜访：直接让企业的高层和经销商进行沟通与交流，让他们建立个人的联系。通过高层领导传达企业的发展理念和展望企业发展远景，这样的举措可以让经销商更深入地了解企业的现状和未来的发展。
　　2、企业办内部的刊物：定期刊登企业领导讲话，各地市场状况。最好是开办经销商专栏，让经销商的意见和建议成为刊物的一部分。定期把刊物发到经销商的手中。
　　3、经销商会议：企业定期召开经销商会议，在会议上对业绩好的经销商进行表扬和激励。公司的各项政策的出台，事先要召开经销商的讨论会议。这样使经销商有企业一员的参与感，觉得自己是企业的一部分，自己的发展和企业的发展密不可分。
　　现代的商业社会是一个产品同质化的社会，往往区别产品的唯一特征就是品牌。品牌对于很多企业来说是最重要的资产，所以的老板敢说：把我的所有的厂房都烧掉，只要给我可口可乐的品牌，我一样会作到今天的规模。有一些品牌就象麦当劳、百事可乐、MTV，已经脱离产品而存在，变成了一种文化、变成了一种价值观、变成了一种宗教。
　　站在渠道管理的角度上，产品品牌通过对消费者的影响，完成对整个渠道的影响。作为经销商也要树立自己的品牌，但是经销商的品牌只能是在渠道中起到作用，对消费者的作用较少。往往经销商的品牌是附加在所代理主要产品的品牌上的，没有和厂家的支持，经销商的品牌的价值就会大打折扣。
　　对于经销商来讲，一个品牌响亮的产品的作用是什么呢？是利润、是销量、是形象，但是最关键的是销售的效率。一般来讲畅销的产品的价格是透明的，竞争是激烈的，不是企业利润的主要来源。但是畅销的产品的需要经销商的市场推广力度比较小，所以经销商的销售成本比较少，还会带动其他产品的销售。这样可以从其他产品上面找回来利润，同时因为销售速度比较快，提高了经销商资金的周转速度。
　　所以企业只要在消费者层面上建立了自己的良好的品牌形象，就可以对渠道施加影响。通过这个品牌给经销商带来销售成本的降低，带来销售效率的提高而销售掌控渠道。
　　一般来说经销商的管理能力要比企业弱，经销商的人员素质要比企业差。企业有专业的财务人员、销售人员、管理人员和市场推广人员，经销商可能是亲戚或朋友居多。很多经销商在发展到一定的时期以后，非常想接受管理、营销、人力资源方面的专业指导，有一些想借助一些大学的教授或者专业的咨询公司来帮助自己提高管理水平，最后往往发现对方不能满足自己的真实需求，不能达到自己的期望，费用也比较高。
　　现代营销中所倡导的顾问式销售就可以专门用来解决这个问题。所谓顾问式销售就是企业的销售代表不仅仅是把产品销售给经销商，而是要帮助经销商销售、提高销售效率、降低销售成本、提高销售利润。也就是说销售代表给经销商的是一个解决方案。这个解决方案能解决经销商目前的赢利问题，也能解决他长远的赢利问题。
　　企业日常的销售都在固定的平台上面正常进行，很多企业的销售已经实现了“销售自动化”，商务助理就可以完成日常的销售工作了。销售代表如果把精力放在自身水平的不断提高上，不断在企业接受充电，根据经销商的需求开展不同的培训课程，对经销商的业务人员、管理人员进行培训。这样可以使销售代表的能力得到的提高，可以提高经销商人员的专业性，同时可以促进经销商之间的知识交流，提高经销商整体水平。
　　在这样的解决方案的贯彻中，企业充当了老师的角色，经销商充当了学生的角色，经销商是按照老师的思路去运做的，企业在思想上面控制了经销商，这样的师生关系是牢不可破的。这样的渠道还会出现“叛变的问题”吗？对于企业来讲，培训经销商，帮助经销商加强管理，这样的投入，和市场推广的投入相比较，要省很多。
　　消费品行业最多用的一个办法就是直接掌控终端，直接掌控经销商的下家.。有一些企业是顺着做市场，也就是先在当地找到合适的经销商，在帮助经销商做业务的过程中逐步掌握经销商的下家和当地的零售店。也有一些企业是倒着做市场，也就是企业没有找到合适的经销商，或者是企业没有找经销商，企业认为做市场最重要，要先做市场再做渠道。企业直接和当地的零售店发生业务关系，通过直接对零售店的促销活动炒热了整个市场，使产品成为畅销产品。这个时候主动权在企业的手上，再通过招商的方式选择合适的经销商来管理市场，完成渠道的建设。
　　无论哪一种方法，掌控零售店是最根本的目的，要让零售店首先认同产品、认同品牌、认同厂家的，而不是首先认同经销商，厂家就有把握在经销商出现问题的时候，把零售店切换到新的渠道而不影响销量。具体的手段有几种：
　　1、建立基本的档案：制作零售店分布的地略图、建立零售店档案、建立主要店
员小姐档案、建立竞争对手的档案，建立经销商档案，建立厂家基本情况档案。这些档案要在例会的时候经常更新，保证基础资料的准确性和完整性。
　　2、建立零售店的会员体系：有一些企业组建了零售店的会员体系，定期举行活动，增加零售店和厂家的联系。摩托罗拉不单单有零售店的会员体系，它甚至建立了零售店店员的会员体系，定期举行会员参与活动，根据店员销售的手机数量进行积分式奖励。
　　3、促销活动：企业要把促销活动落实到终端，甚至举行零售店店员奖励和零售店奖励方式的活动，只有这样促销活动的结果才是有最大效果的，只有这种活动的开展才能增强终端与企业的感情。增强企业品牌的影响力。
　　4、培训店员：零售店的店员在销售中起得作用是最大的。一个性能价格比非常好的产品，如果店员不积极推荐，甚至打击这个产品，它的命运可想而知。对店员的培训可以增加她对企业的认同，增加对产品的认同。有助于店员全面了解产品的性能和指标，增加销售技巧。
　　以上的只是掌控终端的几个办法。最根本的还是要有一个好的档案，也就是当地市场状况的基础数据库，在这个数据库的基础上，开展针对终端的拜访和举行各种直达终端的各项活动。
　　以上的办法可以说是在服务方面掌控经销商，考虑的是和经销商长久合作。但是每一个商家都是要一定的利益作为保障，尤其是短期的利益。这种短期利益要给经销商多少呢？我们经常听到销售代表这样和公司要政策：再多给点返利吧，给个好价格吧，如果不给，客户就不和我们做了。果真是这样吗？如果经销商不和我们做了，他还在经营其它的产品，经销商的变动费用在短期是减少不了多少的，房租等固定费用还会发生，折旧还会发生。如果损失了合作的利润，就使得他的整体利润降低，而费用没有降低多少，也就是说他很可能亏本，这样转换风险太大，他是不愿意冒的。这个时候一定会充分尊重企业的意见。也就是企业掌控住了经销商
　　那么什么时候经销商的风险才小呢？如果企业给经销商带来的利润很小，他和企业不合作以后，自己还是有赢利的。那么，这样的合作关系对经销商来讲是无所谓的，企业也就没有掌控住经销商。所以经销商的掌控除去上面的服务方面，还要在利益上掌控，要给经销商足够的利益。换句话说，企业给经销商的利润要大于经销商的纯利。只有这个时候，才会让经销商在和企业“分手”的时候感到肉疼，才是企业说了算，才是掌控住了经销商。具体办法有下面五种：
　　1、增大自己的返利和折扣，使自己给经销商的单位利润加大。
　　2、增加自己产品的销售量。
　　3、降低经销商其它产品的销量。
　　4、降低经销商其它产品的单位利润
　　5、增加经销商的费用
能力秀动态
■进行中（9月11日-12月10日）。！
& 联系方式
微信: wm23abc邮箱：abc@　　Wiley Cerilli是商家网上信息管理平台SinglePlatform的联合创始人兼CEO，两年前，SinglePlatform被电子邮件营销公司Constant Contact以1亿美元的价格收购。此外，Wiley还曾在在线订餐服务公司Seamless担任过营销副总，有着丰富的市场销售经验。在曾任职和创建的两家公司中，Wiley一直负责销售团队的建设，打造了一支支让人艳羡的销售团队。近日，Wiley接受了First Round Review的专访，他在受访时分享了自己从事市场销售工作中获得的宝贵销售经验，这些经验和建议可总结为37条。　　做好前期基础工作　　一． 需要有一个事先准备好的销售手册。在创业公司初期，你的工作重点就是寻找销售自己产品的正确策略，这并非易事。你通常需要好几个月的反复试验才能找到正确的销售方式，进而形成具有很强操作性的有效销售手册。　　二． 亲自上阵销售。只有这样你才能真正了解顾客对你的销售方式的真实反应，以便对自己的销售策略做出适当的调整。Wiley自己亲自在市场上销售了好几个月后才决定将销售阵地转向室内，进行电话销售，然后再对先前的销售语言进行调整，以适应电话销售。　　三． 尝试不同的定价模式。为产品制定最佳的销售价格是销售策略的基石。如果你不试验，你便无法知道价格定在多少最合适。以SinglePlatform为例，我们一开始采用的是免费增值模式，经过多次试验，我们后来采用的是79美元/月的收费模式，定价模式调整后，公司的营销额增长迅猛。　　“人们往往倾向于通过价格去评价你的产品。”　　如果你提供的产品或服务是免费的，人们往往对它持怀疑态度。人们往往通过产品的价格来判定它的价值的大小。　　四． 如果你低估了你的产品的价值，人们往往越少用它。从心理学角度来看，如果一个产品/服务是免费的，人们会想，免费的东西肯定不是什么好东西，所以更不愿意使用它。想象一下，如果你高价购买了一个产品/服务，如健身会员，你就会更经常的使用，因为这是你花了很多钞票买的，你会感觉自己有义务经常使用。Wiley通常采用向一组客户收费高点、另一组客户收费低点的方式来测试价格的作用。最后他发现，付费较高的那组客户会更频繁地登陆SinglePlatform。然后他会对价格适当调整，让付费较多的那组客户感觉自己钱花得值了。　　五．找到正确的销售方法。大多数人认为只有两种有效的销售方式，电话销售和面对面的销售。根据客户的情况，你可以尝试各种不同的销售方式，然后对比，看看是发邮件更有效还是打电话更有效。在与顾客交流的过程中，究竟什么时间点才是向顾客推销产品的最佳时机，这个需要反复试验。　　六． 站在客户的立场上。在Seamless时，公司的销售团队曾在很长一段时间销售业绩上不去。Wiley意识到他们应该重新思考自己的销售策略了。如果你站在销售人员的立场上，你往往会这样推销自己的产品：“你好，如果你使用Seamless提供的服务，这对你是非常有益的，因为……，”，如果你站在客户的立场上，你往往就会这样说：“Hi，现在高盛都已经在使用我们的订餐服务了，我们考虑将贵公司也加入到我们的服务体系中，为此我们有一些问题想咨询你，我们安排一个会面来详谈如何？”在推销自己的服务时，你必须使自己的服务让客户听后有想购买的冲动。　　七．不要过度销售。过度销售的典型案例就是提供过多的功能。要专注并努力在某个领域做到最好，不要让自己的产品具有过多的功能。如果过产品功能过多，用户看后会觉得产品的很多功能都是自己用不着的，购买了这款产品就意味着为很多自己并不需要的功能付了费，如此一来，他们宁愿选择不购买。　　做销售最怕的是没有方法，销售经验的积累特别的重要，为了交流下这些仅有的经验结识更多做销售的朋友，认识了解一下各行各业的人扩展人脉建立了一个企鹅群，建这个群仅仅是为了可以分享下经验相互学习一下不作为商业用途杜绝任何广告，群里有销售资料的共享，晚上也会组织大家一起案例讨论一起学习。在工作中遇到问题经常是无处诉说自己一个人纠结，众人拾柴火焰高，在群里有问题都可以提出来大家一起看看，分析分析问题。刷广告的人就不要来了，踢出去挺费事的。如果大家愿意交流学习想要拓展人脉可以来加我们的群?企鹅群号：入群暗号（验证码）：兔子早早早　　八． 找到能吸引客户注意力的方法。成功的销售员往往都能够抓住客户的注意力，这需要一定的专门训练。我们采取的吸引客户注意力的方法有图片展示和讲述客户的成功案例。　　九． 寻找一位有成功销售经验的副总作为搭档来共同做好销售管理工作。人们往往愿意为那些曾做过和自己一样工作的领导工作，因为这样的领导能真正了解他们遇到的问题并设定合理的销售目标。　　“很多专业的教练曾经都是出色的运动员，他们已经知道怎样才能赢下比赛。”　　用正确的方法招聘和培训　　十． 销售人员要么不招，要招就一次招几个。在开始组建自己的销售团队时，你必须认识到这并非易事。销售人员往往流动很频繁，在你招聘的所有销售人员中，会有一半无法胜任，即使你当初招聘时已经非常挑剔了也是如此。这是事实。因此，如果你的公司处于扩张期需要大量销售人员，一定不要需要多少销售人员就招聘多少，确保招聘的销售人员数量比需要的数量要多。如果你需要1个销售人员，你不妨招4个，这4个人中很有可能有1-2名会成长为未来销售之星。　　十一．　新招聘的销售人员最好年轻有干劲。销售是一项非常辛苦的工作，年轻人往往精力更为充沛。至今，Wiley已经与600多个销售员共事过，他发现那些最优秀的销售员中的大多数在大学期间都曾做过有偿兼职工作，这些人在非常年轻的时候就知道赚钱不易，投身销售工作时，他们也往往更为用心用力。　　十二． 对应聘销售岗的人员进行面试时，问他们下面3个问题：　　（1）在你成长的过程中，有没有过摆摊的经历？不管你信不信，我所招聘的销售员中有95%在小时候都曾摆过摊，他们是天生的企业家。　　（2）选择一个这个房间里的东西，例如椅子，然后立刻向我推销这把椅子。通过这种方法，你能直观地了解应聘者的销售潜质以及与生俱来的创造性和知识的全面性。　　（3）假设有一部电影是关于你的，想象一下谁将演你？电影的主题歌会是哪首？电影的名字会是什么？你可以从这些问题中了解应聘者的自信程度以及他们是如何认识自我的。应聘者如果反应灵敏，回答地机智幽默，引人入胜，这将是你非常乐意看到的。
楼主发言：63次 发图：0张 | 更多
　　顶。。。　　
　　顶。　　
　　顶。。　　
　　顶。。　　
　　顶。　　
　　顶。。。　　
　　顶。。　　
　　顶，。。　　
　　顶。。。　　
　　顶。。　　
　　顶。。。　　
　　顶。。　　
　　顶。。　　
　　顶，。　　
　　顶。。　　
　　顶。　　
　　顶。。。。　　
　　顶。。　　
　　顶。。　　
　　顶。。。　　
　　顶。　　
　　顶。。。。　　
　　顶。。。　　
　　lalala
　　开心的一天　　
　　开心的一天　　
　　开心开心　　
　　开心开心　　
请遵守言论规则，不得违反国家法律法规回复(Ctrl+Enter)