商业银行一般贷款项目评估的内容
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商业银行一般贷款项目评估的内容
银行贷款项目评估的内容
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商业银行一般贷款项目评估的内容
第一章& 项目概况与项目背景
一.项目概况
二.项目背景
第二章& 借款人资信评估
一.借款人法人资格与素质评估
二.借款人生产经营状况评估
三.借款人财务状况及偿还能力评估
四.借款人信用等级与发展前景评估
第三章& 项目建设环境与基本条件评估
一.政策环境评估
二.市场环境评估
三.基本建设与环境保护条件评估
四.工艺技术设备评估
第四章& 投资估算与资金筹措评估
一.&&&&&&&&&&&&& 项目总投资评估
二.&&&&&&&&&&&&& 项目资本金评估
三.&&&&&&&&&&&&& 项目资金筹措评估
第五章& 项目财务效益与国民经济效益评估
一.&&&&&&&&&&&&& 基础财务数据的估算
二.&&&&&&&&&&&&& 项目财务效益评估
三.&&&&&&&&&&&&& 项目国民经济评价
第六章& 银行效益与风险防范评估
一.银行效益评估
二.项目担保能力分析
三.项目风险度分析
四.项目不确定性分析
第七章& 评估结论及建议
商业银行项目评估报告内容
第一章&& 承贷企业评价
本章包括包括企业概况、员工概况、企业财务状况、企业资信状况评价四大部位。
1、“企业概况”评估要点及需要搜集的资料清单
评估要点：A名称、成立时间、企业性质、注册资本、经营范围；
B股东名称、出资额及占比；
C对外投资的参控股公司名称、持股比例；
D组织架构、管理职能和体制；
E企业在同行业中的地位；
F主要产品的品牌、市场份额、质量、市场营销情况。
资料清单：A企业法人营业执照；
B公司章程；
C公司设立的有关批准文件；
D企业关于组织架构、管理体制和经营情况的文字说明；
E相关购销合同。
2、“员工概况”评估要点及需要搜集的资料清单
评估要点：A员工整体情况；
B法人代表学历、工作简历、业务素质和道德品质；
C其他主要管理人员概况；
资料清单：企业提供的文字说明；
3、“企业财务状况分析”评估要点及需要搜集的资料清单
评估要点：A长短期偿债能力分析；
B资产营运能力分析；
C盈利能力分析；
D现金流量分析；
E资信情况分析；
F异常变动财务指标的说明。
资料清单：A连续三年经会计事务所审计的财务报表（资产负
债表、损益表、现金流量表）和审计说明；
B企业重要的财务政策。
4、“企业资信状况评价”评估要点及需要搜集的资料清单
评估要点：A企业银行债务分析（贷款银行、金额、期限、担保
方式、还贷资金来源）；
B企业资信情况；
C账户开立情况及农行的合作情况；
D或有负债情况；
E信用等级情况；
F授信情况。
资料清单：A评估截止日银行贷款明细表；
B贷款卡（证）；
C当地人行咨询系统查询结果。
第二章& 项目概况
本章包括项目建设必要性和重要性、项目工程技术评价、建设合
法性、项目建设条件评价、项目总投资、资金来源、项目情况等七个
1、“项目建设必要性和重要性”评估要点及需要搜集的资料清单
评估要点：A项目建设对企业、地方经济发展的必要性和重要性。
资料清单：A项目可行性研究报告；
B项目初步设计报告。
2、“项目工程技术评价”评估要点及需要搜集的资料清单
评估要点：A项目工程技术指标：公路项目的建设标准为线路、
里程、等级指标；电信项目的建设标准为新增网络
容量、新增客户量和网络技术指标；供水项目的建
设标准为日供水能力；供热项目的建设标准为供热
面积；电源项目的建设标准为电站类型、装机容量、
年发电小时、年发电量、库容、调节能力等；煤炭
项目的建设标准为类型、年生产、品质等；工业项
目的建设标准参考相关行业技术标准。
B项目建设的主要内容、工程特点等。
资料清单：A项目可行性研究报告；
B项目初步设计报告。
3、“建设合法性”评估要点及需要搜集的资料清单
评估要点：项目立项、可研、初步设计、施工图、开工、环境报
告、收费等的批复意见。
资料清单：相关文件的复印件。
4、“项目建设条件的评价”评估要点及需要搜集的资料清单
评估要点：认定与项目建设有关的交通、技术、能源原料供应、
生产等方面条件是否具备。
资料清单：能源、原料的购销合同；有关建设条件的文字说明。
5、“项目总投资”评估要点及需要搜集的资料清单
评估要点：审核可研或初设批复的概算总投资，有无缺、漏项或
高估冒算，根据实际情况进行总投资调整并说服理由，
编制总投资概算表、评估总投资与可研或初设总投资
的的比较分析表。
资料清单：A可研报告或初步设计概算总投资明细表；
B招投标结果；
C分年投资计划和贷款放款计划。
6、“项目资金来源”评估要点及需要搜集的资料清单
评估要点：A资本金金额、占比、分项资金来源及落实程度和到
位可能性分析；
B贷款金额、各银行贷款份额及落实程度；
C账户开立情况及农行的合作情况。
资料清单：A涉及国家或省有关部门出资的，取得相关投资计划
及有关文件；
B涉及地方财政出资的，取得当地财政近几年的收支表和基建收支明细表；
C涉及以税费减免方式出资的，取得当地政府的会议纪要和有关部门的承诺；
D涉及企业股东出资的，取得董事会决议和各股东基本财务数据；
E涉及企业以自有资金出资的，结合企业财务报表分析出资能力。
7、“项目进展情况”评估要点及需要搜集的资料清单
评估要点：A工期安排；
B工程形象进度；
C已完成总投资；
D资金到位情况。
资料清单：A 项目单位的书面说明和有关资金到位证明材料。
第三章& 项目市场分析和预测
本章立足于项目产品的市场现状分析和项目市场份额预测。分行业评估要点和需要搜集的资料清单如下。
1、工业项目
评估要点：A项目产品方案；
B项目产品国际、国内市场分析-项目评估时点前3-5年的市场供求状况、价格走势分析以及后3-5年的市场供求状况和市场价格预测；
C项目产品销售方向及目标市场分析。
资料清单：A行业专家出具的行业市场报告；
B相关市场信息资料。
2、公路项目
评估要点：A公路历史交通量及车型结构分析，必要时进行现场
点数车流量，从而确定基年标准车交流量；
B考虑相关经济区域内的潜代公路路况、车流量等因素，确定转移和分流车流量；
C结合历史车流量增长率和相关经济区域的国民经济发展规划确定车流量增长率；
D测算项目经营期内每年的标准车流量及通行费收入。
资料清单：A历年交通量观测点的观测数据；
B现有收费站点的历史收费数据；
C相关经济区域内重要县市的国民经济发展规划；
D替代公路的基本情况及与项目的比较；
E物价部门关于收费标准的批复文件或辖内同等级公
路的现行收费标准。
3、电信项目
评估要点：A电信现状分析，包括近几年网络容量、用户数、普
及率、增长率、地区间比较等；
B电信市场预测：根据网络容量、普及率增长潜力、
国民经济增长速度综合考虑。
资料清单：A国家行业主管部门和统计部门关于行业发展的统计
数据和说明；
B电信公司业务发展统计资料。
4、供水项目
评估要点：A城市供水管理体制介绍；
B城市用水供求现状分析，包括日供水能力和日用水量、各类型用水量及比例；
C项目供水量预测，要求对不同类型的用水需求进行分项预测；
D项目水费收入预测。
资料清单：A城市供水方面的相关文件和文字介绍；
B历年供水量和用户结构统计数据；
C政府有关部门关于供水区域内的国民经济发展规划、
人口增长预测等方面资料，重点用户单位和即将上
马的工程项目介绍；
D物价部门关于现行水价的批复文件。
其他行业的项目由各业务处室根据行业特点和项目具体情况随时
第四章& 项目经济效益测算
本章包括数据测算和财务指标说明两部分。
1、“数据测算”评估要点及需要搜集的资料清单
评估要点：A取值说明；
B编制：折旧及摊销测算表、总成本费用测算表、损
益表、全部投资现金流量表、自有资金现金流量表、
盈亏平衡分析表、敏感性分析表、贷款偿还期测算表。
资料清单：A收入与与税金估算；
B成本与费用估算；
C利润估算；
D财务指标估算；
E盈亏平衡分析。
F敏感性分析。
2、“财务指标说明”评估要点及需要搜集的资料清单
评估要点：A全部投资的财务内部收益率、选取的折现率及财务
净现值、全部投资动态静态回收期、自有资金动态静态回收期、盈亏平衡点、敏感性因素分析；
B与行业正常财务指标的比较和说明。
第五章& 还贷能力分析及担保方式评价
本章包括项目还贷能力分析、企业综合还贷能力分析和担保方式评价三部分。
1、“项目还贷能力分析”评估要点及需要搜集的资料清单
评估要点：测算以项目净现金流量偿还贷款的期限。
资料清单：编制借款偿还表。
2、“企业综合还贷能力分析”评估要点及需要搜集的资料清单
凡是由企业统贷统还的项目贷款以及工业技改项目贷款均要分析企业综合还贷能力。
评估要点：以企业现有银行借款余额、财务收益情况为基础，考
虑企业未来五年的投、融资计划，预测企业综合现金
流量，以此测算企业综合偿还贷款的能力和期限。
资料清单：企业提供未来五年投融资计划，包括投资项目、金额、
融资安排以及未来项目的现金流预测。
3、“担保方式评价”评估要点及需要搜集的资料清单
评估要点：评价担保方式的合法性和担保能力。
资料清单：A抵押、质押资产的产权证书，资产评估机构出具的
&&&&&&&&&&& 资产评估报告；
B保证担保企业的相关资料、连续三年经会计事务
所审计的财务报表和审计说明。
第六章& 项目优势与风险分析
本章包括项目优势、项目风险分析两部份。
评估要点：A分析项目建设、营运中的主要优势；
B分析项目存在的风险点，提出风险控制措施。
第七章& 银行贷款效益分析
评估要点：A经营行经营情况简介；
B贷款成本效益分析；
C本次贷款对经营行的积极意义。
资料清单：经营行提供书面材料。
第八章& 评估结论
本章对项目进行综评价，提出贷与不贷的明确意见。如果建议
贷款，提出限制性条件
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当前位置：&>&&>& > 5商业银行资产业务 34081字 投稿：彭登發
5商业银行资产业务 34081字 投稿：彭登發
在前面的例子里面我们已经看到计算机软件的影子，可以说客户关系管理在实践当中软件的支持是不可缺少的，比如客户的名单，客户的购买记录等等，可以说软件是贯穿于客户关系管理始终的，强调软件的作用并不是说企业建设客户关系必须购买客户关系管理软件，恰恰相反，某种…五年级奥数思维训练 最小公倍数 一、尝试练习 1.两个自然数的最大公约数是7，最小公倍数是210。这两个自然数的和是77，求这两个自然数。 甲、乙、丙三人绕操场竞走，他们走一圈分别需要1分、1分15秒和1分30秒。三人同时从起点出发，最少需多长时间才…学年五年级数学（下册）周末基础班资料（10） 时间：5月11日 范围：教材1—96页 班级 姓名 一、填空题 1. 在下面括号里填上适当的最简分数。 ① 68分 = ( )小时 ② 5200千克 = ( )吨 ③ 3升400毫升= …
5.商业银行资产业务银行的主要职能：支付中介、信用中介。 从一个地区的经济发展水平来看，同这一地区的资金总量有着密切的关系。 从海南发展银行被关闭来看，表面上是由于其流动性不足，出现挤兑风潮而引起的，但是其背后的真正原因是由于其巨额的不良资产所带来的必然结果。 建立商业银行的主要目的是为客户提供贷款。银行通过为所在的地区提供帮助支持，对所有的合法经营以及消费者的融资需求提供信贷，按照竞争产生的利率合理收费，实现自身利益。事实上，发放贷款是银行最主要的经济功能——即为消费活动和企业、个人以及政府部门的投资活动提供资金帮助，银行发挥其贷款功能的好坏对本地区的经济健康发展有着很大关系，这是因为银行贷款支持着业务范围内的新企业的发展和就业的增加，从而促进经济的活力。另外，通常情况下，银行贷款向市场传递了对借款人有利的资信状况的信息，这样借款人就可以从其它途径得到更多的、或许成本也更加低廉的资金来源。 对于大多数银行来说，贷款活动占到银行总资产的一半以上，带来的收益占银行总收入的1/2-2/3。另外，银行业中的风险也主要集中在信贷方面。如果一家银行遇到严重的财务问题，那么问题通常是所发放的贷款不能按时收回，原因有：管理不善、非法贷款运作、错误的信贷政策或者未曾预料的经济滑坡，因此，毫无疑问，一旦检查者来到银行，他们首先就会对银行的贷款记录进行详尽的审核。以对银行的信贷政策进行评估，确保信贷政策是健全而谨慎的、保障公众的资金利益。
5.1贷款种类和政策 5.1.1贷款种类 银行究竟发放哪些种类的贷款呢?答案是银行贷款的范围是极为广泛的,可以满足各种各样、彼此不同的用途目的需要。所谓银行贷款就是商业银行作为贷款人按照一定的贷款原则和政策，以还本付息为条件，将一定数量的货币资金提供给借款人使用的一种信用行为。这种信用行为由贷款的对象、条件、用途、期限、利率和方式等因素构成，而这些因素的不同组合，就形成了不同的贷款种类。从银行经营管理的需要出发，可以对银行贷款按照不同的标准进行分类。而不同●目前我国利息一般都是按季支付 ●适用于一些金额大、期限长的项目贷款、银团贷款等。 ●2002年前，我国是按照正常贷款、逾期贷款、呆滞贷款和呆账贷款来划分的。2002年1月1日后按照这一方法来划分。的分类方法，对于银行业务经营与管理又具有不同的意义。 一、贷款期限分类：长期贷款、中期贷款和短期贷款。 二、按贷款的保障条件分类：信用贷款、担保贷款和票据贴现。 信用贷款是指银行完全凭客户的信誉而无需提供抵押物或第三人保证而发放的贷款。 担保贷款是指具有一定的财产或信用作还款保证的贷款。又可分为：抵押贷款（借款人或第三人的不动产，不改变占用形态）、质押贷款（动产，有价证券、金融资产，移交给银行保管）和保证贷款（第三人的信誉）。 票据贴现是贷款的一种特殊方式，它是指银行应客户的要求，以现款或活期存款买进客户持有的未到期的商业票据的方式发放的贷款（保障条件是未到期的票据）。 三、按贷款的目的分类：工商业贷款、农业贷款、个人贷款、其它金融机构贷款、房地产贷款和其它贷款。 四、按贷款的偿还方式分类：一次性偿还和分期偿还。 一次性偿还是指借款人在贷款到期日一次性还清贷款本金，其利息可以分期支付或一次性支付。 分期偿还是指借款人按规定的期限分次偿还本金和支付利息的贷款。（按揭贷款。长期贷款，有一个宽限期，以后分次等额偿还） 五、按贷款的质量分类：正常贷款、关注贷款、次级贷款、可疑贷款和损失贷款。正常贷款是指借款人能够履行借款合同，有充分把握按时足额偿还本息的贷款。关注贷款是指贷款本息的偿还仍然正常，但是发生了一些可能会影响贷款偿还的不利因素。如果这些因素继续下去，就有可能会影响到贷款的偿还。需要予以关注。次级贷款是指借款人依靠其正常的经营收入已经无法偿还贷款的本息，而不得不通过重新融资的办法来归还贷款，表明借款人的还款能力出现了明显问题。 可疑贷款是指借款人无法足额偿还贷款本息，即使执行抵押或担保，也肯定要造成一部分损失，它具有次级贷款的所有特征，但程度更加严重。损失贷款是指在采取了所有可能的措施和一切必要的法律程序之后，本息仍然无法收回，或只能收回极少部分。这类贷款银行已经没有意义将其继续保留在资产账面上，应当在履行必要的内部程序后立即冲消。六、按银行发放贷款的自主程度分类：自营贷款、委托贷款和特定贷款。●风险由贷款人承担，并由贷款人收回本金和利息。●贷款人只收取手续费，不承担贷款风险。 自营贷款是指银行以合法方式筹集的资金自主发放的贷款。 委托贷款是指由政府部门、企事业单位及个人等委托人提供资金，由银行根据委托人确定的贷款的对象、用途、金额、期限、利率等代为发放、监督使用并协助收回的贷款。特定贷款是指经国务院批准并对可能造成的损失采取相应的补救措施后责成国有独资商业银行发放的贷款。七、按贷款的币种分类：人民币贷款和外币贷款。5.1.2贷款政策每一家银行都有自己成文的贷款政策，集中反映了银行管理层的信贷理念以及实●关于贷款操作程序实施细则；抵、质押品管理办法；贷款集体审批制度；信用等级评定办法；信贷管理工作考核办法；信贷岗位违规处罚条例等 施这些理念的正式程序。银行的贷款政策文件为本行的各项贷款工提供了一个制度框架，所有的信贷人员都必须反复阅读并不断参考这份文件。在没有银行贷款政策或是贷款政策被忽视的情况下，银行的贷款决策难免陷入随意性、缺乏连续性的状态。在这种情况下，一位信贷业务人员可能会拒绝一些依银行的标准来看本来完全可以接受的贷款申请，而另一位则可能批准超出本人贷款权限的贷款，或是把贷款发放给银行对之毫无了解的企业。由于任何严重偏离银行信贷政策的行为都有可能给银行造成损失，所以，必须审查所有贷款工作服从信贷政策的情况。必须找出那些超越贷款审批权限而发放的贷款、那些违反信贷政策对可接受贷款的界定（从贷款的类型、期限、定价抵押要求、文件制作等方面考虑）而发放的贷款以及其它偏离良好的信贷工作惯例的贷款，要求有关责任人员作出适当的解释。此外大多数银行还提出了自己的评价政策和环境政策，他们都可以被视为信贷政策的组成部分。（评价一个企业能否对其发放贷款的基本标准是A级以上。）大多数商业银行的贷款政策中都包含以下一些内容：※对银行审批贷款的制度的描述；（审贷分离、三级审批、集体会办）※对贷款权限的解释（包括信贷业务人员可以自行审批的贷款金额的上限）； ※需要经过董事会审批的贷款的不同等级；（并不是所有超过一定限额的贷款都必须报经董事会，只是一些特别的贷款如对股东的大额贷款）※对银行审查、评定和审计贷款的制度所做的解释；（对信贷工作的检查、评价其工作质量）※对贷款标准、标准的例外情况以及贷款批准权限的描述；※对银行欢迎和不欢迎的贷款类型、条件、抵押品、定价、地理区域和文件制作方式的描述；※对良好的信贷工作方式的一般性描述；（贷款三查制度的具体要求、规范化的格式）※要求依照法律和规则来开展信贷工作的声明。（严禁以贷谋私、人情贷款）5.1.3贷款程序作为信贷业务人员必须准确理解和和掌握贷款业务的操作程序.虽然,信贷过程能够给银行和企业带来互惠的利益,但并非每一笔贷款都能如此.无论是银行还是客户都无法从一笔无法偿还的贷款中获益.为了从各式各样的贷申请中区分出应当批准的贷款申请和不应当批准的贷款申请,银行必须依赖一个完整的过程,这个过程始于商业银行家和未来的客户之间的面谈.在第一次会面之后,商业银行家需要做的工作是:信用调查、现场参观、损益表和资产负债表的分析、抵押品估价、文件制作、与客户谈判、销售其它银行产品、向银行信贷委员会汇报以及证明债权债务关系。从表面上看，贷款过程似乎显得过于复杂，但是，如果不这样做的话，由此而导致的贷款损失和取消抵押品赎回权是任何一方都不希望发生的。一、慷慨的信贷业务人员（这一案例是从美国银行家必读核心教程丛书贷款管理中的一个案例）有这样一位信贷业务人员认为上面说的一些过程，如现场参观、贷款面谈、财务分析和贷款过程中的所有其它步骤都是可以放弃的繁文缛节。这位慷慨的信贷业务人员决定把贷款发放给任何一位写下欠条、答应在某年某月某日偿还本息的商业客户。在这种思想指引下，这位商业信贷人员成了一位成功的金钱支付者。由于摆脱了正式的贷款程序所必须要涉及到的时间和文件约束，这位商业银行家在一天之内可以处理几十份贷款的申请。而且这位先生门前的借款者积极踊跃，门庭若市、川流不息，哪怕它所收取的利息高于市场上的利息标准。如果按照成交的贷款项目的数量和总的贷款金额来衡量，似乎工作很有效率，客户也很满意，这位信贷业务人员远远超过了它的同事们，无疑是一位优秀的信贷人员。但是，到了第一笔贷款的偿还日，只有少量的资金返回。此刻，这为商业银行家便要开始操心了。几天以后，他打电话给一位拖欠债务的借款者——一家快餐店的老板，并且发现这笔贷款被用来买了两辆用于私人用途、而不是商业用途的汽车。而且借款者说自己“无法立刻偿还欠款，也许等几个星期以后，生意会有一些起色，到时候才能够还款”。挂上电话之后，这位慷慨的信贷业务人员心想：“企业业主怎么能用贷款来购买非营业用的汽车呢？我还以为借款者会用这些钱来增设更多的座位或者改造餐厅设施呢。下一次再有客户来申请贷款的时候，我一定会准确地了解他想用这笔钱来做什么。”（后悔之一）由于预感到贷给快餐店的款项有可能成为一笔彻底的坏账，这位信贷业务人员决定亲自造访另外两家拖欠贷款的客户。他首先来到一家儿童服装店，令他感到沮丧的是，这家商店里面堆满了存货，但却见不到一位客户，当他见到店主之后，他了解到贷款被用来支付员工的工资了。商业银行家要求店主提供商店最新的财务记录，通过查阅这份记录，它发现该店75%的资产是过时的存货，而只有5%是现在流行的存货，当他走出这家商店的时候，他心想：要是我当初对这家企业的财务状况进行了分析就好了。（后悔之二）当这位慷慨的商业信贷人员驱车前往他的下一个目标——一家拖欠短期负债的糖果批发公司，当他想把自己的车停到该公司的露天停车场中去的时候，他发现这个停车场似乎已经被废弃了，只有两位工人正在往一辆卡车上搬运货箱。当他问这两位工人是不是糖果公司雇员时，他们大笑，并且回答说：幸亏我们不是！我们为一家供货商工作。这家公司几个月前就已经停止支付账单了，所以我们的老板让我们来取回我们的糖果。现在我们已经快完工了。（后悔之三）当这为商业银行家返回到银行的时候，他责备自己在作出贷款决策之前没有进行信用调查。回到办公室以后，他发现自己的办公桌上有一张便签，要求他出席当天晚些时候的一次会议。主题：他所负责的贷款中有90%未能如期偿还，银行想要知道知道为什么？这一个例子显然是过于简单化了，它以极端的方式说明了商业信贷业务人员的粗心大意所可能导致的结果。归根到底，信用调查对于所有贷款来说都是一项基本的要求。不过，即使这位慷慨的信贷业务人员对糖果批发公司进行了详尽的信用调查，但在需要供货商的附属协议的情况下却没有获得这份文件，其结果仍然可能是一笔不良贷款。上面这一例子我们是从反面来说明贷款程序的必要性，任何想不按程序办事的，后果将是非常严重的。二、正确的方式作为每一个信贷员来说，都希望放出去的贷款能及时收回，怎样才能做到这一点，这就必须依靠平时的努力，按照程序认真做好每一个环节。要成交一笔良好的贷款，信贷业务人员首先必须收集与贷款项目相关的事实。与客户之间的面谈、现场参观和信用调查能够提供开始评估一项贷款申请所需要的大多数信息。接下来就是任何信用评估过程的核心——财务报表分析，（主要的经营指标有：资产负债总额、负债率、应收账款状况、资产流动性、存货、所有者权益、盈利能力等）。这项工作能够帮助商业银行家勾勒出一家企业的经营和财务绩效的图景。通过分析过去和目前的财务记录，如损益表和资产负债表，信贷业务人员可以对客户偿还贷款的能力作出比较准确的评价。即使在进行完认真、详尽的贷款面谈、信用调查和财务分析并且得出结论认为客户完全有资格获得贷款之后，信贷业务人员仍然可能作出不良的贷款决策。比如，假设一位借款者在申请一笔为期30天、金额为5万美元的贷款时低估了短期负债的需要以及其高估自己在如此短的时间内偿还贷款的能力，那么没有认识到这一点的商业银行家就可能成交一笔不良贷款。（国内的一些企业，往往为了骗取银行贷款，开始时申请的数量都比较少，容易批。）更好的安排可能是一笔10万美元的贷款额度或期限再长一些的贷款。合理安排贷款的数额、偿还期限和抵押要求是商业信贷的关键。一笔得到及时而又充分的偿付的贷款对银行来说仍然可能是无利可图的，如果贷款的费用超过了它的收入。通过上述工作程序后，借款者体现了一种可以接受的信用风险，而且，一种结构合理、定价适当的贷款方式也已经设计出来。（包括贷款的金额、期限、担保方式、用款时间安排，）下一步就是设法使借款者和银行（在一般情况下，信贷业务人员就可以代表银行，但是如果贷款数额超过了商业银行信贷业务人员的审批权限，银行的代表就只能是信贷委员会）都同意拟议的贷款条件，如果其间产生了不同意见，信贷业务人员应当能够通过谈判找到双方都可以接受的条件。（就贷款条件双方达成一致意见，包括利率、保留余额及其它限制性条件等）当有关各方都已经就贷款的期限和条件达成一致之后，这种共识必须用文字记录下来。一项相关文件齐全的贷款可以使商业信贷业务人员不必对银行的法律顾问说：“但是借款者曾经说过----。”贷方和借方的义务都应当用书面形式准确记录下来。现在，在支付资金之前就只剩贷款成交仪式了，在这个步骤中，已经批准的贷款的期限和条件得到重申，双方在贷款文件上留下适当的签名。（申请时拍脑袋、借款时拍胸脯、还款时拍屁股）在贷款成交和资金支付之后，剩下的事情就是监督贷款的如约偿还。此时，贷款工作中的大多数的职责都已经完成，但良好的贷款工作惯例还要求进行一年一度或者更频繁一些的财务报表审查和其它检查，以了解客户的业务进展情况。良好的业务惯例可以帮助银行建立更强有力的客户关系。这见导致客户从银行购买更多的服务。如果采取了所有的这些防范措施之后，某一项贷款仍然变成了问题贷款，银行信贷业务人员就可以有许多选择来帮助银行把损失减少到最低程度。概括起来，任何一笔贷款的程序主要包括以下内容：※贷款申请；（金额、期限、用途、还款资金来源）※贷款调查；（与客户会面、现场调查、核实借款申请书中的有关数据资料的真实性，掌握借款人的经营状况）※对借款人的信用评估；（首笔贷款必须要作，对照标准）※贷款审批；（审查：贷款调查的可靠性，审批权限、大额会办等）※借款合同的签定与担保；（标准化文本，担保的选择：抵押、质押或担保） ※贷款发放；※贷款检查；（按规定的用途使用，使用后的效果，能否按期归还）※贷款的收回。 5.2贷款定价贷款是商业银行的主要的盈利资产，利润的高低与贷款的价格有着直接的关系。贷款价格高，利润就高，但对贷款的需求因此而减少；贷款价格低，利润就低，但贷款需求就会增加。因此合理确定贷款的价格，既能为银行取得满意的利润，又能为客户所接受，这是商业银行贷款管理的重要内容。从目前我国商业银行的现状来看，贷款的定价权仍然集中在中央银行，商业银行几乎没有贷款定价权。但随着加入WTO后，金融业的对外开放，必然要放松对利率的管制，逐步推行利率市场化，一旦实行利率市场化后，各商业银行获得了贷款定价权，那么我国的商业银行也将不得不考虑如何确定贷款的价格，既能赢得更多的客户，又能获得最大的利益，并取得竞争的胜利。 5.2.1贷款定价的原则一、利润最大化原则商业银行是经营货币信用业务的特殊企业。作为企业，实现利润最大化始终是其追求的主要目标。信贷业务是商业银行传统的主要业务，存贷利差是商业银行利润的主要来源。因此，银行在进行贷款定价时，首先必须确保贷款收益足以弥补资金成本和各项费用，在此基础上，尽可能实现利润最大化。二、扩大市场份额原则在金融业竞争日益激烈的情况下，商业银行要求生存、求发展，必须在信贷市场上不断扩大其市场份额。同时，商业银行追求利润最大化的目标，也必须建立在市场份额不断扩大的基础上。影响一家银行市场份额的因素非常复杂，但贷款价格始终是影响市场份额的一个重要因素。如果一家银行价格过高，就会使一部分客户难以承受，而最终失去这部分客户，缩小银行的市场的份额，因此银行在贷款定价时，必须充分考虑同业、同类贷款的价格水平，不能盲目实行高价政策，除非银行在某些方面有特别的优势。三、保证贷款安全原则根据银行业务是一项风险性业务，保证贷款的安全是银行贷款经营管理整个过程的核心内容。除了在贷款审查发放等环节要严格把关外，合理的贷款定价也是保证贷款安全的重要方面。不能不顾贷款的安全，一味追求高价格，有的用心不良的企业，为了获取贷款，不惜高价，它的目的是不想归还贷款本金。贷款定价最基本的要求是使贷款收益能够足以弥补贷款的各项成本。贷款成本除了资金成本和各项管理费用外，还包括因贷款风险而带来的各项风险费用。如为弥补风险损失而计提的呆账准备金，为管理不良贷款和追偿风险贷款而花费的各项费用。可见，贷款的风险越大，贷款成本就越高，贷款的价格也就越高。因此银行在贷款定价时，必须遵循风险与收益对称的原则，以确保贷款的安全性。 5.2.2贷款定价应考虑的因素对于银行而言，其用于发放贷款的资金是通过其负债业务而获得的，银行必须为此付出一定的代价，而且在信贷资金的贷放过程中，银行还要面临各种风险，对此银行都要求得到回报，这些都应该作为贷款定价时需考虑的因素：一、贷款成本贷款成本包括贷款资金成本、贷款管理成本以及一般风险费用。其中贷款资金成本是指银行为筹集用于贷款的信贷资金所花费的代价成本，它包括利息成本和各项非利息成本（办公费用、折旧费用等）。贷款管理成本是指对借款人进行信用分析以及各种与贷款发放、管理和回收有关的开支（工资报酬、差旅费等）；所谓一般风险费用是按照贷款的种类、期限、抵押或保证的一般特征所确定的风险补偿。如贷款可能面临损失的风险，银行要根据其历史上贷款的平均损失率情况确定一个补偿额计入贷款成本。（如贷款呆账准备金、坏账准备金）二、基准利率基准利率是指在整个利率体系中起主导作用的利率。一般把中央银行的再贴现率或再贷款率作为商业银行发放贷款的基准利率。就是在自主定价时，也决不是自由定价，也不能偏离基准利率太多。三、预期利润商业银行作为自主经营、自负盈亏、自我发展、自担风险的金融企业，它自然要股东财富最大化 以追求利润的最大化为目标，要按照安全性、流动性和盈利性的原则进行贷款业务的经营，在保证贷款本金和利息安全收回的前提下，尽可能实现利润的最大化。同时银行贷款利润作为银行经营利润的主要来源之一，它也将是股东获得股息收入的重要保证。而银行股东根据市场一般法则也应根据其投资额按社会平均利润率获取回报。这种预期的股权回报分摊到贷款部分就是银行贷款业务的预期利润，成为银行定价必须考虑的一个重要因素。四、贷款的风险程度由于贷款的期限、种类、保障程度及对贷款对象等各种因素的不同，贷款的风险程度也有所不同。不同风险程度的贷款，银行为此所花费的管理费用或对可能产生的损失的补偿费用也不同，这种银行为承担贷款风险而花费的费用，称为贷款的风险费用，也是贷款的风险成本。银行在贷款定价时必须将风险成本纳入贷款价格之中。（诉讼费用、律师费用、执行费用）一笔贷款的风险程度并由此而引起的银行贷款的风险费用受多种复杂因素的影响，如贷款的种类、用途、期限、贷款保障、借款人信用、财务状况、客观经济环境的变化等。所以，要精确地预测一笔贷款的风险费用显然是比较困难的。在实践中，为了便于操作，银行通常根据历史上某类贷款的平均费用水平考虑未来各种新增因素后来确定贷款风险费用率。如过去5年中，对信用一级企业发放一年期信用贷款的平均风险管理费用率为0。6%，并以此作为新贷款的风险费用率，则银行对同类企业发放同类贷款500万元时，就应收取贷款风险费用3万元。五、借款人的资信状况及与银行的关系借款人的资信状况是银行贷款定价必须考虑的重要因素。因为借款人的资信状况表明了借款人的偿债能力和偿债意愿，在很大程度上反映了银行贷款面临的风险程度。一般而言，银行面临的风险越大，它索取的风险补偿越高，在贷款定价时一般也越高；反之则低。另外，借款人的资信状况往往也揭示了借款人的盈利能力，即借款人将贷款运用于其生产经营之后所能获得的盈利。自然银行贷款定价不能超过借款人的盈利，否则，借款人就会宁愿放弃借款。而借款人与银行的关系密切程度也是国际金融市场上银行贷款所要考虑的重要因素之一。这种关系主要包括借款人以往在银行的存款情况、使用银行服务的情况以及贷款记录等。那些经常有存款，广泛使用银行服务、长期有规律地向银行借款并有良好信誉的借款人，特别是银行希望长期稳住或希望进一步发展关系的借款人，银行在贷款定价时一般必须考虑给予适当的优惠。六、信贷资金的供求状况利率本身是资金的价格表现的重要形式之一。自然要受到资金供求状况的影响。根据价格与供求关系的规律，一般来说，市场资金供不应求，则贷款利率就会提高，反之就会下降。七、预期的通货膨胀率现代经济社会，通货膨胀几乎是不可避免的，只是高和低的问题。同样的名义贷款利率，在通货膨胀率高时，贷款的实际利率就低了；反之在通货膨胀率低时，贷款的实际利率就高。商业银行为了维护其自身的经济利益，必然要考虑未来贷款期内的预期通货膨胀率，并对贷款的名义利率作相应的调整。这与贷款的期限也有密切的关系，贷款期限越长，通货膨胀发生的可能性就越大，贷款利率也就相应地提高。 5.2.3贷款价格的构成一般来说，贷款价格中包括贷款利率、贷款承诺费、补偿余额和隐含价格。一、贷款利率利率：资金成本管理成本风险成本合理利润 贷款利率是一定时期客户向贷款人支付的贷款利息与贷款本金之比率。它是贷款价格的主体，也是贷款价格的主要内容。贷款利率的确定应以收取的利息足以弥补支出并取得合理利润为幅度。银行贷款所支付的费用包括资金成本、提供贷款的费用以及今后可能发生的损失等。合理的利润幅度是指应由贷款收益提供的、与其它企业和银行相当的利润水平。二、承诺费 举例计算贷款承诺费。 承诺费是指银行对已经承诺给客户而客户又没有及时使用的那部分资金收取的费用。也就是说。银行已经与客户签定了贷款意向协议，并为此做好了资金准备，但客户并没有及时从银行贷出这笔资金。承诺费就是对这笔已作出承诺但没有贷出的款项所收取的费用。承诺费由于是客户为了取得贷款而支付的费用，因而构成了贷款价格的一部分。银行收取贷款承诺费的理由是：为了应付承诺贷款的要求，银行必须保持一定高性能的流动性资产，这就要放弃收益高的贷款或投资，使银行产生利益损失。为了补偿这种损失，就需要借款人提供一定的费用。支付了承诺费的贷款承诺是正式承诺，当借款人需要贷款时，银行必须予以及时满足，否则，银行要承担经济责任。三、补偿余额补偿余额是应银行要求，借款人保持在银行的一定数量的活期存款和低利率定期存款。它通常作为银行同意贷款的一个条件而写进贷款协议中。要求补偿余额的理由是：客户不仅是资金的使用者，还是资金的提供者，而且只有作为资金的提供者，才能成为资金的使用者。存款是银行业务活动的基础，是贷款的必要条件，银行发放贷款应该成为现在和将来获得存款的手段。从另一方面讲，也是银行变相提高贷款利率的一种方式，因此，它成为贷款价格的一个组成部分。补偿余额的计算分为两部分：一是按实际贷款余额计算的补偿余额；另一部分是按已经承诺而未使用的限额计算的补偿余额 。四、隐含价格隐含价格是指贷款定价中的一些非货币性的内容。银行在决定给客户贷款后，为了保证客户能够偿还贷款，常常在贷款协议中加上一些附加条件。附加条件可以是禁止性的，即规定融资限额及各种禁止事项。（禁止挪用贷款从事非法经营活动，转手贷款。）也可以是义务性的，即规定借款人必须遵守的特别条款。附加条件不直接给银行带来收益，但可以防止借款人经营状况的重大变化，给银行利益造成损失，因此它可以被视为贷款价格的一部分。5.2.4贷款定价方法随着金融自由化的发展,银行业的竞争压力越来越大,竞争已经大幅度缩小了银行从贷款业务中可得到较多的利润,使得正确的贷款定价变得更为重要.下面将向大家介绍西方商业银行常用的一些贷款定价的方法.需要说明的是,由于贷款费用的收取比例相对而言变化幅度不大,因而这里介绍的主要是贷款利率的定价方法.一、目标收益率定价法这是根据银行贷款的目标收益率来确定贷款价格的方法。在为一笔贷款定价时，贷款主管人员必须考虑发放贷款的预期收益，给借款人提供资金的成本、管理和收贷费用及借款风险等。其计算公式： 贷款收益=贷款利息收益+贷款管理手续费贷款费用=借款人使用的非股本资金的成本+办理贷款服务和收贷费用应摊产权资本=银行全部产权资本对贷款的比率×该笔贷款余额（就某一笔贷款来说，应分摊的产权资本）例如：某信贷主管人员对某一公司客户以12%的年利率发放一笔100万元的贷款。并收取5000元的手续费。银行发放该笔贷款的资金成本率为11%，贷款管理成本为2000元，银行产权资本对贷款的比率为10%，假定借款人使用的贷款资金净额等于未归还的贷款余额。根据上述公式计算：（12%×100万元+5000元-11%×100万元-2000元）/（10%×100万元）=1.3万/10万=13%即该笔贷款的税前预期收益率为13%。将该收益率与银行的目标利润率进行比较，来决定该笔贷款的定价是否合理。二、基础利率定价法基础利率定价法又称交易利率定价法。这种定价方法允许借款额超过某一最低限额（如30万到50万）的借款人，在几种基础利率中选择，以决定该笔贷款的利率和展期期限，最通行的基础利率是国库券利率、大额定期存单利率、银行同业拆借利率等（见表4-1）。客户可以从银行认可的利率表中选择基础利率，也可以选择到期日。贷款利率是同期市场利率加上一定数额。在到期日，经借贷双方同意，贷款可以展期。而后，客户还必须再作一次同样的选择，即再次选择基础利率和到期日。这样，在一个特定的时间内，利率是固定的，但展期利率是未知数。因为到时候利率又会变动.现以一个希望借款100万元的客户为例。银行在接到某个公司代表要求贷款和约定面谈的电话以后，信贷人员查阅了该客户的档案，认为该客户具备贷款条件。客户来后，在讲清可选择的基础利率之后，信贷人员通知客户，它的公司可以获得基础利率加0.75%的贷款。这家银行的基础利率是银行同业拆借利率、大额定存单利率和国库券利率。表5-1
基础利率表 客户可以根据实际需要的时间及对未来利率变动的趋势作出恰当的选择。如果客户希望①按一年期的固定利率,他就应选择能提供一年最低利率的大额定期存单作为基础利率.在上面的例子中,假定借款人认为未来利率要上涨,上述决定是合算的.②如果借款人认为未来利率不会上升,则选择国库券利率更为合算,因为在贷款展期时,他可以再次选择最低利率.③同样如果借款人预测未来利率将大幅度下降,那么他最好选择一个月的利率.三、成本加成定价法这种方法也叫宏观差额定价法。它是以借入资金的成本加上一定利差来决定贷款利率的方法。这种定价法的特点在于不考虑承诺费、服务费和补偿余额 等因素，贷款价格主要依据资金总成本及一定的利润目标来确定。贷款利率=贷款成本率+利率加成其中，贷款成本包括资金成本、贷款管理成本和风险费用；利润加成则是银行应取得的合理利润，我国商业银行目前使用的主要是这种方法。四、风险加数定价法和风险乘数定价法这两种方法是西方商业银行普遍使用的贷款定价方法。风险加数是在风险利率基础上加上若干百分点而形成的利率；风险乘数则是在风险利率基础上乘以一个系数而形成的利率。不同借款人，其风险等级是不同的。银行为控制信用风险，遂根据借款人的风险等级来确定该借款人所适用的风险利率。风险利率不同，风险加数和风险乘数也不同。如下表：表5-2
风险加、乘数表风险加数和风险乘数两种定价方法在概念上有点相似,但它们所得的利率标价是不同的,尤其是在风险利率随市场利率变动而变动时,两种价格之间会有不同的变化.当利率上升时,风险乘数利率会以更快的速度上升,反之则以更快的速度下降.为了避免利率的剧烈波动而给借贷双方带来利率风险,通常可以在协议中限定利率波动的上下限.五、保留补偿余额的定价法这种方法是将借款人在银行保留补偿余额看作是其贷款价格的一个组成部分，在考虑了借款人在银行补偿余额 的多少后决定贷款利率的一种定价方法。在这种方法下，借款人补偿余额的不同，贷款利率也有所不同。【案例5-1】：假定银行正在审查一笔一年期的100万元的流动资金贷款申请，并决定承诺这笔贷款，同时以0.5%的比率收取贷款承诺费。据预测，该借款人在这一年中贷款的平均使用额度为80万元，年存款服务费为10000元，其存款的加权边际成本为12%，贷款的风险管理费用为9000元，银行税前产权资本目标利润率为18%，贷款的资金来源中，股权与存款比为1：9，补偿余额的投资收益率为11.5%，下面我们考察在不同的补偿余额水平下贷款利率的确定。列举两种定价方案。方案A假定借款人保留在账户上的可用于投资的补偿性余额为10万元，方案B假定客户保留在账户上的补偿余额为6万元（两者都已经扣除了法定准备金）。在方案A中，银行要弥补贷款各种成本并获得预期收益，除了收取贷款承诺费5000元和补偿性存款余额的投资收入11500元外，还需要收取贷款利息112900元，这样该笔贷款的利率应是14.11%；在方案B中，补偿性存款余额的投资收入为6900元，需要收取的贷款贷款利息为117500元，这样该笔贷款的利率应是14.69%。这说明，在其它条件不变的情况下，补偿性存款余额从10万元下降到6万元，贷款利率相应地由14.11%上升到14.69%。表5-3
贷款定价分析费用存款服务成本
10000元贷款风险管理费用
9000元借入资金利息 (80万×12%)
96000元小计
115000元目标利润（10%×18%×80万元）
14400元收益：方案A：可投资的补偿性存款余额为10万元方案B：可投资的补偿性存款余额为6万元项
目 方案A 方案B客户经理制手续费收入 5000元 5000元 补偿性存款投资收入 11500元 6900元 应收贷款利息 112900元 117500元
5.3商业银行贷款营销 营销是我们日常生活中都会经常遇到。但人们真正开始逐渐深入研究营销活动，漫漫树立起营销观念，却是从20世纪20年代才开始。随着商业银行之间竞争的日趋激烈，20世纪70年代人们又把营销理念引入到商业银行的业务经营中。同样，随着我国银行商业化进程的加快，各商业银行为了在竞争中占据一席之地，也不得不一改过去等客上门的经营模式，开始走出象牙塔，将营销理念贯彻到商业银行的各项业务经营和运作中。 5.3.1营销及商业银行营销管理的一般介绍一、营销概念关于什么营销的问题，人们有各种各样的定义，但我们一般把营销定义为企业在变化的市场环境中，为了满足客户的需求并实现自身的经营目标，把合适的产品与服务在适当的时间、适当的地点以适当的价格与适当的方式销售给客户的一系列市场经营活动与过程。一个企业的营销过程覆盖了其产前产后、售前售后的全过程。包括市场研究、市场预测、市场细分、产品开发、价格制定、销售渠道拓展和广告宣传等各项工作。它对企业的生存与发展有着举足轻重的作用。二、商业银行营销的概念商业银行营销是企业市场营销在金融领域的发展。最早引入商业银行业务经营是在1958年召开的全美银行协会会议上开始提出的，但那时的银行营销只是简单地被认为是：“广告与公共关系”的代名词，营销管理在银行经营管理中的重要意义真正被人们意识到，却是20世纪70年代。商业银行的营销管理是指银行以金融市场为导向，利用自己的资源优势，通过运用各种手段，把银行产品和服务销售给客户，以满足客户的需求并实现银行的盈利目标的一系列活动。因此，根据银行业务种类，我们至少可以将其分为负债业务营销管理、资产业务营销管理和中间业务营销管理。其中贷款营销管理属于银行资产业务营销管理的重要内容，重点是研究如何将银行的贷款产品与服务引向客户，在满足客户需求的同时，也实现银行的盈利要求。三、商业银行营销管理的特点商业银行是一种特殊的企业，它的经营对象是货币资金及其媒介金融产品和服务，这就决定了其营销管理有以下特点：（一）银行产品与服务的不可分性
银行产品大多数是一种综合性的服务，产品的提供与服务的分配具有时间、地点上的同步性，只要银行向客户提供了产品，也就将其有关的服务分配给了客户。由此要求银行营销应该为客户在任何时间、任何地方利用这些产品提供便利。当银行向一家企业提供了贷款以后，银行销售了相应的贷款产品，贷款到了公司账户后，公司根据需要使用贷款，对此银行就必须提供相应的服务，转账，汇款等。（二）银行业务的同质性
银行业务或产品与其它企业的产品不同，具有非差异性，也就是说最具有模仿性，银行产品一经推出，即无秘密而言，致使银行营销过程中，银行产品的功能和特点已经不是最重要的，重要的是通过营销树立银行的整体形象。（三）银行产品的无形性。这一特点限制了银行销售渠道的选择。银行营销产品的无形性是它与一般商品的最重要的差异之一。商业银行提供的服务并无实物形态，因此，其销售方式与一般有形产品不同，有关产品储藏、运输、库存管理对银行人员不适用。银行产品的销售一般都使用直接销售的渠道，因此，分行的地点、人员素质、服务过程、在银行的市场营销中占有重要的地位。（四）商业银行经营多目标平衡。商业银行经营必须兼顾盈利性、安全性、流动性三大经营原则，同时，它在经营管理过程中，还必须考虑社会性原则，即商业银行的经营必须和经济、社会发展的整体目标相一致。5.3.2商业银行实施贷款营销的意义一、有利于提高银行信贷资产的质量商业银行信贷管理的原则是安全性、流动性和盈利性。银行通过实行贷款营销战略，有利于其根据资金使用者的经营状况、经济效益、还贷能力等来科学地发放贷款，做到“择优贷款”，真正将“三性”原则贯彻到实际贷款业务中，从而提高信贷资产的质量。这与企业营销观念不同，企业的目的是把产品推销出去，其效益也就实现了，不★商业银行营销目标：盈利最大化；风险最小化；提高产品和服务的市场占有率；增加服务范围以稳定收入；拓宽客户类型；塑造商业银行良好的形象。 希望退货；而银行在营销金融产品贷款时，不是简单地把贷款推销出去就可以了，还必须考虑到贷款的到期收回的问题，就必须要详细地考察购买贷款产品的企业的经营状况，必须贯穿于营销的全过程之中。 二、有利于我国银行加快商业化的步伐 贷款营销管理引入银行贷款管理，它必然要求我国商业银行必须重视市场、重视客户需求，并且以多样化、功能齐全的金融产品与服务赢得竞争的胜利。也就是说，营销管理将把我国银行进一步推向市场，使其真正按照市场发展的规律和要求，不断地开发新产品，扩大销售、占领市场、获得盈利，并对其内部运作管理进一步改革，加快商业化的步伐。当然，贷款营销进入我国银行本身也是银行商业化改革的结果。三、有利于推动信贷市场的深化长期以来，我国银行受计划经济体制的束缚，缺乏创新的动力，在信贷市场上表现为信贷工具的数量有限、对新的贷款工具的引进不够、信贷管理不够规范、更不要说根据市场需要创新信贷产品。信贷市场的深化成为我国金融发展的一大急需，其中，贷款营销管理将调动银行的积极性，发挥其主体作用，推动信贷市场的深化。 5.3.3贷款营销的策略一、做好营销环境和市场分析首先必须做好营销环境分析。因为商业银行是处在一定的社会历史条件下，其贷款营销活动必然要受到环境的制约。我们只有先认识环境，适应环境，然后才可能根据业务发展的需要去尽可能地改善环境或调整营销战略。当然，这种营销环境绝对不是单一的，而是多方面的因素的共同组合，包括社会政治、经济、人文及社会心理等。如一定时期的金融政策和法规，同一市场中的竞争对手情况、客户的状况以及人们的传统习惯、道德信仰等。最近几年的人民代表大会上提案最多的一个问题就是社会信用问题，社会信用问题可以说是与我们银行贷款关系最为密切的一个问题。市场经济就是信用经济。其次，必须做好市场分析工作。其中最为重要的是做好市场细分。这是商业银行推出新的贷款业务，进入新目标市场的前提。因为只有对营销环境和目标市场有较为深入地了解，商业银行才有可能发现新的市场机会，推出适宜的贷款品种。如累进偿付贷款就是银行在市场细分中发现年轻人对个人住房抵押贷款的借款人的需要，将他们作为特殊的客户群从市场中分离出来，加以专门考虑，从而推出了适应年轻人收入将不断增长，还款额度也逐渐增加的贷款品种，获得了极大的成功。可见，市场细分就是要找出潜在的市场机会，发现差异性。(差异化营销策略)二、制定出适宜的贷款营销策略在对营销环境和市场进行分析之后，商业银行对未来业务的发展可以说已经是“知己知彼”了，下一步就是要结合实际制定出合理的贷款营销战略，确定银行贷款营销的目标和方向。营销战略的类型多种多样，根据英国经济学家阿瑟。迈丹的《银行营销管理》的观点，可以分为三类：（一）防御型战略
主要是指通过追随主要的金融机构或者是将服务集中于某些特定范围的客户，以保持现有的客户群，维持当前的市场占有率。它包括：1．市场追随者战略。即商业银行接受当前的市场现状，通过保持原有的客户并吸引新客户以维持现有的市场占有率，而不再向市场领导者发动挑战。2．市场缝隙战略。是指商业银行想方设法利用现有市场上的一些缝隙，通过提供专门化的服务手段来占领这些大银行不屑一顾的小市场。中小企业贷款、个人消费信贷；（二）进攻型战略
是指商业银行不满足于原有的市场，在确立其地位，建立其主要服务项目之后，通过向新的市场渗透、向新的地域扩张，抓住新的市场机会及采用新的服务办法，进一步确立其在金融市场上的主导地位。（主动向市场挑战，争夺霸主地位，需要修炼内功）包括：1．地域扩张战略
是指商业银行通过设立新的分支机构以实现其拓展其实际活动领域、增加新的客户、提高盈利的目标。2．新的市场战略
指在保持原有的市场的基础上，采用新的销售方案与新的促销手段，提供广泛的服务来吸引新的客户或开拓新的市场来替代原有的市场。3．市场渗透者战略
是指商业银行在现有市场份额的基础上加强营销工作，集中经营已有市场上的某些业务并不断深入的战略。对现有业务进行深化，如个人按揭贷款：难点在首付，期限。降低首付标准，增加年限，来降低每月还款数额。4．市场领导者战略
即维护并提高现有的市场占有率，不断扩大总体市场，研制开发新产品，争取更多的市场占有率。5．市场竞争者战略
即商业银行凭借自身的优势，抓住竞争对手的弱点，以己之长克人之短，通过直接进攻向其竞争对手提出挑战。（三）合理化战略
是指从银行营销组织布局及经营活动的合理性角度出发，通过分支机构设置的调整，提高营销工作人员的工作效率等为客户提供快捷与价格低廉的服务，从而改善银行的营销活动，降低营销成本，提高银行在金融市场上的竞争力。（夜市银行、撤并网点）三、实施贷款营销组合策略所谓营销组合是指为实现银行的营销目标，所选择的一系列营销方式和手段，包括产品策略、定价策略、促销策略和分销策略四个组成部分。（一）产品策略 这是银行营销的基础与支柱。它包括现有产品的发展和新产品的开发与创新等。（二）定价策略（三）促销策略
即通过人员与非人员方式帮助客户认识与了解金融产品与服务，促进销售。具体而言，主要包括广告促销、人员促销和公共关系促销等。而公共关系促销是指银行运用各种传播手段与社会公众沟通，以达到树立良好银行形象，赢得社会公众的好感、理解、信任和支持，从而乐于接受银行产品和服务的目标。（四）分销策略
即银行把产品与服务提供给客户的途径与渠道。主要包括：直接分销渠道和间接分销渠道。 5.4 贷款信用风险分析贷款的风险种很多，其中包括信用风险、利率风险、流动性风险等。这里重点讲一讲贷款信用风险分析的有关内容。5.4.1信用风险函数所谓信用风险也就是贷款的倒账的风险，是指借款人因为种种原因而无力或不愿意偿还贷款本息的风险。商业银行贷款的信用风险的决定因素主要包括两类：一是商业银行无法控制的因素，也称为外生因素；二是商业银行可以控制的因素，也称为内生因素。商业银行无法控制的因素包括一个国家的经济环境、自然灾害等。因为外生因素是商业银行无法控制的，但有些因素也可以通过商业银行的内部管理和努力使受到的不良影响降低到最低限度。例如，商业银行审慎的贷款分析和监督，可以提高贷款的收益，降低贷款的损失；也可以对贷款风险采取谨慎的态度，不执行过于激进的贷款政策，从而避免贷款损失的发生。当然，由于商业银行的信用贷款没有发达的交易市场，贷款风险无法及时和有效的分散，因此当某些外生变量发生变化时，即使商业银行采取了有效的贷款政策，商业银行也难免遭受贷款的损失。为了说明影响信用风险的外生因素和内生因素，我们不妨举例说明。假定整个市场出现能源短缺而引发财务问题，这是一个普遍问题，涉及到千家万户，这也是一个外部因素的影响，而无法控制。其中某个商业银行的内部管理比较弱，银行管理者对风险有一定的偏好，因此这家银行在宏观环境变化之前，由于资产增加很快，信用贷款的数量也很多；而另一家商业银行的内部管理水平很高，对借款人的资信调查进行得很彻底，贷款监督力度也很强。当能源危机发生时，前面一家银行由于贷款增长较快，一定会出现较大的贷款损失，那么后面一家商业银行的状况如何呢？当能源危机不是很深时，该银行的财务问题不会有太大的问题，但如果能源危机的程度过深，这家商业银行也难逃厄运的。因此，外生因素对商业银行信用风险的影响，尽管可以通过提高银行内部管理水平而有所降低，但无法消除外生因素对信用风险的影响。影响商业银行信用风险的内部因素，主要是银行管理者的经营哲学或者说对信用风险的态度。如果把信用风险用贷款损失来表示，那么贷款损失的大小与银行管理者的对待风险的态度有着明显的关系。因为，很明显，如果一家商业银行的管理者对风险有偏好，那么该银行的资产的质量就不会很高，或者说，该银行资产发生损失的概率一定大于那些经营比较稳健的银行。银行管理者对待风险的态度可以用银行贷款政策、信用分析的质量、贷款监督强度和信贷员的业务能力来表示。而信贷员的业务能力又可以用他们的工作技巧、训练水平和贷款经验来表示。当考虑了影响信用风险的外生因素和内生因素之后，商业银行的信用风险的函数就可以这样表示：信用风险=f（内部因素、外部因素）为了说明信用风险函数，我们必须把信用风险、内部因素和外部因素的具体内容给出。假定我们用银行贷款净损失（NLL——net loan loses）表示信用风险，那么银行贷款净损失就是函数因变量。函数的自变量为外生变量和内生变量。外生变量主要有一国的经济状况，以及该商业银行业务范围内的经济环境（人均收入）。用ECY表示经济环境，经济环境与信用风险是负相关的，即当经济环境处于良好状态时，企业一般都有较高的收益，资金的流动性也较好，因此发生信用风险的可能性较低；当经济环境不好时，或者说，经济处于紧缩状态时，企业的收益下降，融资也会出现困难，因此贷款偿还能力必然下降。外部因素还有当期整个商业银行系统的不良债权的数量（FAIL），这一指标可以说明商业银行从整体而言所处的环境。如果当期整个银行体系的不良债权很多，那么单个银行的贷款损失自然也应该较大；而整个银行的经营状况很好，那么单个银行的信用风险也应该是低的。因此，银行信用风险与FAIL是正相关关系。银行信用风险的内部影响因素，主要是银行管理者在贷款的理念上，具体到贷款业务就体现在对待信用风险的态度，而这一态度可以用贷款规模、贷款政策和贷款结构来表示。信用风险会随着贷款规模的增加而增加，或者说，贷款规模越大，贷款发生损失的可能性也就越大。我们可以用贷款占总资产的比率来说明贷款政策，银行贷款政策越是激进，贷款占总资产的比率也就越高，而这种银行发生贷款损失的可能性也就越大。贷款结构可以用工商企业贷款占总贷款的比率来表示，贷款越集中，信用风险就越大，原因是工商企业贷款一般很难转让，而且信用贷款占有较大的比重。最后，一家商业银行的信用风险与该银行经营所得有一定的关系，就是说，经营所得较高的商业银行要比经营所得较低的商业银行，发生的贷款损失也多。总之，内部因素包括贷款规模、贷款占总资产比率、工商企业贷款占总贷款的比率和银行收益四个因素。用LOV代表贷款规模，用LAR代表贷款占总资产比率，用C&I代表工商企业贷款占总贷款的比率，用INC代表银行收益，那么信用风险函数就是：NLL=f（LOV，LAR，C&Ｉ，ＩＮＣ，ＥＣＹ，ＦＡＩＬ）除了经济环境对信用风险的产生负的影响之外，其它5个因素对信用风险的影响都是正的。既然商业银行无法控制外生变量，那么银行管理的重点自然就落到了管理内生变量上。但是，商业银行对与外生变量也不是安全被动地去适应，而是可以通过努力来缓解外生变量对信用风险的影响，其中包括将贷款资产分散化，从而减轻当外部因素发生不利变化时对商业银行信用风险的影响。而一些规模较小的银行无法将他们的贷款有效分散，这类银行只能通过提高内部管理水平来对付外部因素的变化。当商业银行关于贷款规模和贷款结构方面的政策已经确定，决定贷款信用风险的最后因素就是信用分析了。可以肯定地讲，信贷人员的训练水平、工作经验、判断能力和贷款督察的能力对于贷款的信用风险起着至关重要的作用。 5.4.2信用风险与借款人的信誉贷款到期能否及时偿还，在很大程度上取决于借款人的信誉。商业银行在贷款之前能否对借款人的信誉进行深入和准确的分析，关系到贷款信用风险的大小。商业银行对借款人的信用分析主要包括六个方面的内容，即品质（character）、能力(capacity)、资本（capital）、抵押品(collateral)、环境（conditions）、连续性(continuity),也就是人们通常所说的“6C”标准。一、品质（character）对借款人品质的考察，主要是判断借款人对贷款本息偿还的意愿。如果借款人是个人，则品质主要表现在此人的道德观念、个人习惯和偏好、经营方式、经营业务、个人交往以及在社区中的地位和声望等；如果借款人是企业，那么品质就是企业在管理上的完善性、在同行和金融界的地位和声望、经营方针和政策的稳健性等。不论是个人还是企业，履行借款合同的历史记录，在其品质的评价中，起着非常重要的作用。二、能力(capacity)借款人的能力包含了法律和经济两个方面的内容。从法律方面讲，借款人的能力是指借款人能否承担借款的法律义务，企业法人的合法性，目前比较严重的就是抽逃注册资本，形成一个空壳公司，当商业银行贷款给合伙企业时，银行必须确认签约的合伙人具有代表合伙企业的权力；在贷款给公司时，商业银行必须确认谁是公司的法定代表人。从经济的角度讲，借款人的能力，是指借款人能否具有按期偿还债务的能力。图5-1
企业还款能力图示 分析企业借款人能力的主要方法，是分析其现金流量。通过对现金流量的分析，商业银行可以了解借款人的预期的财务状况，判断其到期的偿还能力；如果借款人是个人，商业银行要考察其预期收入的能力，而收入能力又取决于借款人的受教育的程度、年龄、事业心和精明程度等。三、资本（capital）资本的数量也是体现借款人信誉的一项重要因素，借款人的资本越是雄厚，承受风险的能力也就越强，信誉也就越高。借款人购置的资产的质量，是决定该企业的资金实力的重要因素。借款人取得贷款的能力，在很大程度上取决于它所拥有的资产的数量和质量。四、抵押品(collateral)为了评价贷款申请的抵押方面，信贷员必须询问：借款人的资产净值和资产的质量是否足以支持偿还贷款？信贷员应特别关注借款人资产的以下特征，如年代、状况和专门化程度等，技术在这里也会起到重要作用，如借款人的资产在技术上已经完全过时了，那么这些资产作为抵押品的价值就十分有限了，因为一旦借款人的收入不足，很难为这些资产找到买主。五、环境（conditions）对经济环境的分析主要是分析经济环境对借款人所在行业的影响，分析该行业在国民经济中的比重、市场结构，分析借款企业在该行业中的地位、及时更新对该行业的产品需求的影响等。钢铁公司，由于搞基本建设，对钢材需求量增加，从而带动其生产的发展。而彩电、冰箱等行业则处于相对饱和状态。六、连续性(continuity)连续性是指借款人经营前景的长短。由于科学技术更新的日益加快，产品更新换代的周期变得越来越短，市场竞争更加激烈，企业只有能够适应不断变化的市场需求，才能生存与发展。 5.4.3贷款偿还来源与现金流量一、现金流量的定义借款人偿还贷款的资金来源包括三个：现金流量、财产变现、其它融资来源。商业银行通常是根据借款人的现金流量向其次发放贷款的。因此银行对借款人的现金流量是非常重视的。从长期来看，借款人的净现金流量应该等于应计利润，即调整后的股利和资本投资总和。但从短期来看，比如在一年内，账面利润与现金流量很少相符，正因为如此，商业银行应该弄清楚现金流量的概念和内容。有许多借款人发生贷款偿还困难，并不是因为投资收益不好，而是因为现金流量发生了问题。现金流量=净利润+折旧-应收账款增加值-存货增加值+应付账款增加值将应收账款和存货的变动纳入现金流量中，是因为应收账款和存货的管理对于企业的经营成败非常重要。现在就有很多好的企业就是被大量的应收账款拖得喘不过气来。在分析借款人的资信水平时，会计报表的分析方法与技巧应该被商业银行的管理者熟练地掌握，而借款人对流动资本的管理水平更值得商业银行的信贷人员的重视。二、现金流量发生问题的信号在商业银行信贷分析、决策以及日后的监控过程中，银行信贷人员的尽心尽责与工作经验一直扮演着重要的角色，对于一个有经验的信贷人员，它应该及时地发现借款人将要发生财务困难的预警信号，而这些信号通常在借款人的财务报表中是查找不出来的。（一）从企业与商业银行关系发现某些信号。这些信号包括：经常发生透支、多种还款来源没有落实、短期负债增减过快、展期债务增加、贷款需求增加但目的不明确、有抵押品价值不充分的抵押贷款等。（二）从企业经营状况发现某些信号。其中包括：企业财务记录混乱、失去了实力雄厚的客户、某一大的用户订货变化无常、投机与存货、存货量增加过快、存货陈旧数额巨大。（三）从企业的人事变动中发现某些信号。包括：企业管理人员变动较大、企业的某一个人的独裁专制、不断出现劳工问题、关键人物离开企业或死亡、关键人物的行为举止发生异常等。（四）从企业的财务报表中发现预警信号。存货、应收账款、负债增加，拖欠货款。如果信贷人员发现了上述信号中某一个或某几个，他就应该向商业银行反映，并由银行管理者决策后实施某些具体的对策。三、财务比率的作用一般情况下，借款人的财务比率可以反映出借款人过去或当前的财务状况，而这些比率也可以被商业银行用来分析借款人的资信水平。但是为了检验借款人的财务比率能否对分析其信用风险起实质性的作用，美国的一位经济学家在1975年进行了一个实验，他从企业的财务比率中选择了5个，然后由商业银行的信贷人员来回答，向这样的企业发放贷款是否会遭受损失，他根据信贷人员预测的准确性，来说明会计信息对于分析借款人的信用风险是否有用。这位经济学家采用的样本包括60家公司，其中成功与失败的各占一半。他选择的5个财务指标是表5-4
财务比例指标表有43名银行信贷员参加了他的实验，其中16名来自于7家小银行，每家银行派出1-4名信贷人员参加。27名信贷人员来自5家大银行，每家派出2-8名信贷人员参加，每个信贷人员的平均年龄为39岁，平均受教育的年限膸16.2年，平均有9年的信贷经验。这些人每年处理的信贷申请在51-250之间，小银行的贷款客户的资产平均为12.7万美元。大银行的贷款客户的平均资产为1.5亿美元。最后通过70组关于上述5个财务指标的数据，对贷款申请人进行信用风险的分析。根据信贷人员的判断的结果，认为信贷人员根据企业财务报表所作出的判断要明显高于随机判断。因此，根据企业财务报表所提供的信息，可以使用5个比率来分析企业的信用风险。 5.4.4信用风险分析模型在商业银行贷款的分析中，人们建立了许多用于分析信用风险的模型。虽然有些模型的实际运用的价值不是很大，但却可以给商业银行的管理者提供一些分析信用风险的思路，如果将这些思路进一步深化，并用于实际贷款评估中，可以肯定地讲，对于降低商业银行贷款的信用风险是大有好处的。一、CART模型（分类与回归树模型）该模型是根据借款人的财务状况将借款人按两种类型分类，有多少个财务比率就有多少个树叉，该模型不考虑概率发生的问题，因此概率分布不起作用。≤图5-2
CART模型（分类与回归树模型） 在上图中，200家企业按现金流量占总债务的比率为两类,一类是该比率高于0.1309的企业，另一类是该比率小于或等于0.1309的企业，先用现金流量占总债务的比率将企业进行分类，是因为该比率对于分析企业的信用风险非常重要，当然为什么按0。1309来将企业分类，这本质上就是一个主观上的分类。分析者一般可以根据经验来判断划分，我们发现有132家企业的现金流量占总债务的比率高于0.1309，就将这些企业置于右面的树枝，而该比率小于0.1309的企业置于左边的树枝。在右边的树枝上，再按总负债占总资产的比率大小作进一步的划分，这样第二个重要因素，即总负债占总资产的比率也被考虑进来。用0.6975的比例来划分，大于的置于右树枝，小于的置于左树枝，这样在右树枝的下面产生了两个结点，用圆圈来表示，结点的含义将在下面说明，再看左面的树枝，即现金流量占总债务的比率小于或等于0.1309的68家企业，再用延迟收益与总资产的比率划分为两类，划分的标准是0.1453，大于0.1453的有23家，置于树的右边，小于或等于的有45家，被置于树的左边。这样在该树枝的左边又形成一个结点，而树枝右边的23家企业在根据现金占销售收入的比率作进一步的划分，即该比率大于0.25的被置于新树枝的右边，而小于或等于0.25的企业被置于新树枝的左边，这样又形成两个结点，当全部树枝都形成了结点之后，回归树就建立完了。这里的结点就是这样的企业是否值得给予贷款的结论。我们用NB表示无破产风险，用B表示有破产风险，那么在本例中，有3个破产结点，即B1、B2、B3，有两个无破产结点，即NB4、NB5。在圆圈内左侧的数字是指有破产风险的企业，共有53家（40+9+4）；而在右侧的数字适值无破产风险的企业家数，共计15家（5+4+6）。。分类与回归树模型的优点是用十分简单的方法，分析影响企业信用风险的多个变量，而每一步都是分析单一的变量，尽管将企业分为两类的那个具体的数值的来源是很复杂的，但这一模型的分析步骤还是很有借鉴意义的。在运用这一模型时，商业银行的信贷人员通常将贷款风险划分为5类，每一类都是根据预想的风险程度来划分的，这5个风险类别是：1．正常风险的贷款。如果一笔贷款的信用风险属于正常风险，说明该贷款可以按约如期偿还，因此，贷款风险是可以接受的，2．需要特别提及的贷款。这类贷款存在的问题不是很大，但存在某些不完善的地方，这些地方需要商业银行向借款人提出，并由借款人加以改进。3．低于标准的贷款。该类贷款有某些弱点，可以让商业银行遭受倒账的损失。通常情况下，这些弱点是可以改正的，这类贷款使银行遭受损失的可能性为20%。4．可怀疑的贷款。这类贷款的问题很多，有些问题是无法解决的，并会使商业银行遭受损失的可能性增大，一般为50%。5．必须遭受损失的贷款。这类贷款注定要使上演银行遭受损失，而且这类贷款通常只能一笔勾销，贷款银行可能本息一点都无法收回。二、信用评分模型一提及信用评分模型，人们就会想起信用分析的先驱曾经有过精辟的论断：信用评价的公式只是银行信贷人员主观判断和经验的补充，而不是替代。信用评价公式可以用来迅速而方便地判断贷款申请人的信用，它为信用评价建立了标准，尽管这一标准，在发生意外情况时会产生很大的偏差，但却为那些初出茅庐的信贷人员提供了切实可行的方法。（一）商业信贷的评分为了建立有问题贷款的信用标准，创建了一个模型，这一模型考虑了6个变量，即：X1——（现金+可流通证券）/总资产；（流动性）X2——销售收入/（现金+可流通证券）X3——利润总额/总资产（资产收益率）X4——总债务/总资产（负债率）X5——固定资产/总资产X6——流动资本/销售收入由此得到下面的方程式：Y=-2.X1+0...40X4-0.79X5-0.10X6而通过下面的公式，可以求出有问题贷款发生的概率：P=1/1+e-Y
这里E=2.71828
Y为正值，e-Y值越小，P值越大。如果P大于0.5，那么借款人就被归入不履约的一组；如果小于或等于0.5，借款人就被归入可以履约的一组。Y值的大小可以理解为借款人对不履约的偏好程度。因此Y值越高，借款人不履约的可能性就越大。通用汽车公司1990年的数据为：X1=0.1047
X3=-0.0343X4=0.4094
X6=0.0545则Y=-0.6533；P=0.3422这说明通用汽车公司属于可以履约的借款人。（二）消费者贷款的评分对消费者贷款的评分，早在1941年就建立了一个标准，这一标准可以说是经典性的，被许多分析消费者贷款的机构采用和效仿，，在建立分析贷款信用评价时，考虑了9个方面的因素：1．年龄：超过20岁后的每一年给0.01分，最高为0.3分；2．性别：女性给0.4，男性给0分；3．居住的稳定性：每年都住在现住所，给0.42分，为最高分；4．职业：好职业给0.55分，坏职业0分，其它给0.16分；5．就业的产业：在公共行业、政府部门和银行给0.21分；6．就业的稳当性：每年都工作在现在的部门，给0.59分；7．在银行有账户：给0.45分；8．有不动产：给0.35分；9．有生命保险：给0.19分。根据这样的评分，商业银行可以给任何申请消费贷款的消费者进行评分。例如有一位作家正向银行申请消费贷款，那么银行根据上述标准给其评分： 表5-5
个人贷款信用分析表 划分消费者贷款风险高低或者消费者信用高低的界限是1.25。当然，他们的研究结论是有根据的。这一研究为许多商业银行分析消费者信用提供了新的思路，并且许多商业银行纷纷效仿这种分析方法，对消费者信用进行分析。商业银行在分析消费者信用时，一般考虑更多的因素。如：良好的信用记录；婚姻状况；家庭对消费者收入的依赖程度；年龄收入的主要来源；收入的其它来源；是否有自己的住房；是否有电话；信用访问时的印象。 5.4.5贷款损失的控制与处理银行贷款发放后，由于种种原因，会产生或大或小的损失风险。为了有效地控制风险，银行针对贷款的不同情况，对贷款进行科学的分类，并在此基础上，采取相应的措施，防范贷款风险，控制贷款损失。一、贷款分类长期以来，我国银行采取的贷款分类办法是将贷款分为四档，即正常贷款、逾期贷款、呆滞贷款和呆账贷款。这种贷款分类方法主要是以贷款是否逾期和逾期时间长短作为判断贷款风险的大小的依据。实质上是对贷款风险的一种事后统计，不利于银行对贷款风险进行事前控制。1998年起，根据中国人民银行制定的《贷款风险分类指导原则》，我国银行从日起实行新的贷款五级分类办法，即从贷款的偿还的可能性出发，将贷款分为五个档次，并且以此来评估贷款的质量，揭示贷款的真实价值。新的贷款分类的主要标准是：（一）正常贷款借款人一直能正常还本付息，银行对借款人最终偿还贷款有充分把握，各方面情况正常，不存在任何影响贷款本息及时全额偿还的因素，没有任何理由怀疑贷款会遭受损失。（二）关注贷款借款人偿还贷款本息没有问题，但潜在的问题如果发展下去，将会影响贷款的偿还。这类贷款往往具备以下特征：宏观经济、市场、行业等外部环境对借款人的经营产生不利影响，并可能影响其偿债能力；企业改制对银行债务可能产生不利影响；借款人的主要股东、关联企业或母子公司等发生了重大不利变化；借款人的一些关键财务指标如流动性比率、资产负债率、销售利润率等低于同行业平均水平或有较大的下降；借款人未按规定的贷款用途使用贷款；固定资产贷款项目出现重大的、不利于贷款偿还的调整。如工期延长，概算调整等；借款人还款意愿差，不与银行积极合作；贷款抵押品或质押品价值下降，或银行对其失去控制；贷款保证人的财务状况出现疑问；银行对贷款缺乏有效地监督；银行信贷档案不齐全，重要文件遗失，且对还款构成实质性影响；违反贷款审批程序，如越权发放贷款。（三）次级贷款贷款的缺陷已经很明显，正常经营收入已不足以保证还款，需要通过出售、变卖资产或对外融资，乃至执行抵押担保来还款。这类贷款的特征有：借款人的支付出现困难，且难以获得新的增加；不能偿还对其它债权人的债务；借款人的内部管理出现问题，妨碍债务的偿还；借款人采用隐瞒事实等不正当手段套取贷款；借款人经营亏损，净现金流量为负数；借款人不得不变卖抵押品、履行担保等来寻求还款资金。(四)可疑贷款这类贷款已经肯定要发生一定的损失，只是因为存在借款人重组、兼并、合并、抵押品处理和诉讼未决等待定因素，损失金额还不能确定。这类贷款的特征是：借款人处于停产、半停产状态；贷款项目，如基建项目处于停建、缓建状态；借款人已经资不抵债；企业借改制之机逃废银行债务；银行已经诉诸法律来收回贷款；贷款经过了重组，仍然逾期，或仍不能正常归还贷款本息，还款状况仍未得到明显改善。（五）损失贷款这类贷款全部或大部分已经损失。其特征是：借款人和担保人被依法宣布破产，经法定清偿后，仍不能还清贷款；借款人死亡、失踪，以其财产或遗产清偿后，未能还清的贷款；借款人遭受重大自然灾害和以外事故，损失巨大，且不能获得保险补偿，确实无力偿还贷款；经国务院专案批准核销的逾期贷款；贷款企业虽未破产，工商部门也未吊销其营业执照，但企业早已关停，或名存实亡；由于体制原因和历史原因造成的，债务人主体已消亡而被悬空的贷款。在上述5级分类贷款中，前两类属于正常贷款，后三类属于不良贷款。【案例5-2】借款人红星啤酒厂，成立于1986年，是海滨市的第一家啤酒生产企业。在80年代，生产销售量占到本市啤酒销售的25%，成为市里的重点企业，利税大户。1998年，企业为进一步提高产品质量，扩大销售，增加利润，于1998年8月，向市某商业银行申请了技术改造贷款1200万元，期限三年（日～日），按季归还贷款本息，还款来源为折旧和销售收入。海滨市东方房地产公司提供700万元的担保，并用红星啤酒厂的一套价值700万元的啤酒生产设备作为抵押。第一次分类（时间：1999年1月）借款人的情况：1．借款人按约使用贷款，并能按期偿还贷款本息；2．借款人1998年末的财务报表资料表明：其财务状况良好，销售收入和经营利润稳中有升，现金净流量为正值，足以偿还贷款本息；3．经过技术改造，借款人的产品质量有所提高，产、销量稳中有升，管理层在严格产品质量管理的同时，积极开拓销售市场，市场占有率从去年同期的25%上升到32%；4．在管理、行业、市场竞争和经济环境方面不存在影响借款人未来还款能力的不利因素。【分类结果和理由】正常贷款借款人财务状况良好，现金净流量为正值，有充足的还款来源，还款情况正常。 第二次分类（时间：2000年1月）借款人情况：1．借款人能按期偿还贷款本息；2．借款人的财务状况是可以接受的，现金净流量为正值，但经营净利润和净现金流量等几项财务指标较去年同期有所下降；3．经过调查分析，海滨市在1999年度，有三家新的啤酒厂投产，其中，一家中外合资企业生产、销售一种世界名牌啤酒，市场竞争十分激烈，借款人的市场份额已经下降到19%，而同时，由于国家大幅度调整农副产品价格，啤酒的原材料成本上涨。【分类结果及理由】关注贷款。从借款人的财务和现金流量分析来看，虽有下降趋势，但目前的还款能力没有问题；但在市场竞争和原材料成本方面存在一些影响借款人未来经营情况的不利因素，如果这些因素持续下去，将可能影响借款人的还款能力，需要引起银行的关注。第三次分类（时间：2001年1月）借款人情况：1．在过去的年度中，借款人在还本付息方面出现三次延迟现象，其中一次拖欠利息达两个多月；2．借款人2000年度的财务报表分析显示，从2000年9月开始，经营利润呈现亏损，年末累计亏损20万元，净现金流量为-50万元；3．受市场竞争和原材料成本上升的持续影响，借款人的生产经营状况较不理想，在去年末，负责生产管理的副厂长被合资啤酒厂高薪聘任为厂长，企业的产品质量有所下降，在市场竞争中处于十分不利的地位，销售严重下降，市场份额只有8%，产品积压现象较为严重，大量贷款被拖欠。【分类结果及理由】次级贷款。借款人的还款能力出现明显问题，正常生产、经营收入已经不足以归还贷款本息。 第四次分类（2002年1月）借款人情况：1．截止2001年末，借款人已经逾期贷款本息520万元，逾期时间达165天；2．借款人财务报表表明：亏损严重，净现金流量和资产净值均为负值；3．借款人的大部分生产线已经停工，只保留了原1/3的生产能力，产品出现滞销，市场占有率已经降到2%；4．本市的中外合资啤酒厂有意向兼并收购红星啤酒厂，双方正在磋商过程中，借款人申请对逾期贷款进行重组。银行贷款管理情况：银行认为借款人被收购的可能性较小，不愿重组贷款，已经诉诸法律程序，向借款人和担保人追索贷款本息。担保抵押情况：1．担保人海滨市东方房地产公司，因从事房地产投资失败，企业出现严重亏损，资不抵债，另一商业银行正通过法律手段，向其催收巨额房地产贷款，已无力履行担保人义务；2．借款人的其它资产已经用作应付票据和应付账款的抵押品抵押给其它债权人；3．抵押品由于是专业设备，市场变现较难，经过评估，市场价值约为360万元，而强迫拍卖价约为300万元。【分类结果及理由】进行拆分，次级300万元，可疑60万元，损失160万元。具体到此笔贷款来说，进行拆分是十分必要的，因为，贷款的部分价值有一定的抵押品作为保证，这一部分的偿还性显然要比无抵押部分的可能性更大一些。由于虽对抵押品价值进行了专业评估，但尚未进行实质性的拍卖，抵押品的实际价值尚有待确定。在对520万元贷款余额进行拆分时，抵押品的强迫拍卖价为300万元，强迫拍卖价与市场价之间的差额60万元为可疑，300万元贷款划分为次级，贷款余额和贷款评估市场价值的差额160万元为损失。二、不良贷款发生的表象形成不良贷款的主要原因是来自借款人方面的因素。虽然，在贷款发放时，借款人的情况是好的，但随着各种因素的发展变化，借款人的财务状况和还款能力也会发生变化，从而给银行带来风险。在实践中，我们可以看到，大多数借款人在违约之前，往往会表现出各种各样的不正常的现象。如果信贷管理人员能够密切地监测借款人的各方面的变化，就能给贷款提供预警信号，及时采取措施，防范于未然。表5-6
早期预警信号通常，银行信贷人员可以从以下一些表面现象中分析是否会成为产生不良贷款的原因：（一）企业在银行的账户上反映的预警信号如果企业在银行的账户上出现以下一些不正常现象，可能表明企业的还款出现问题：经常止付支票或退票；经常出现透支或超过规定限额透支；应付票据展期过多；要求借款用于偿还旧债；要求贷款用于抄作本公司的股票或进行投机性的活动；贷款需求的规模和时间变动无常；银行存款余额持续下降；经常签发空头支票；贷款的担保人要求解除担保责任；借款人被其它债权人追讨债务，或索取赔偿；借款人不能按期支付利息，或要求贷款展期；从其它机构取得贷款，特别是抵押贷款。（二）从企业财务报表上反映的预警信号企业财务报表上如果出现以下情况，则可能存在影响贷款偿还的因素：银行不能按时收到企业的财务报表；应收账款的账龄明显延长；现金状况恶化；应收款和存货激增；成本上升，收益减少；销售上升，收益减少；销售额下降；不合理地改变或违反会计准则，如折旧计提、存货计价等；主要财务比率发生异常变化；呆账增加，或拒做呆账及损失准备；审计不合格等。（三）在企业人事管理及与银行的有关方面的预警信号当企业在人事管理上出现一些异常变化时，也可能影响到贷款的安全。如： 企业主要负责人之间不团结；企业管理人员对银行的态度发生变化，缺乏坦诚的合作态度；在多家银行开户，或经常转换银行，故意隐瞒与某银行的往来关系；董事会、所有权或重要的人事变动；公司关键人物健康出现问题，且接班人不明确或能力不足；主要决策人投机心理过重；某负责人独断专行，限制了其它管理人员积极性的发挥；无故更换会计师或高层管理人员；对市场供求变化和宏观经济环境变化反映迟钝，应变能力差；用人不当，各部门之间不能相互协调配合；缺乏长远的经营战略，急功近利；借款人婚姻、家庭出现危机等。（四）在企业经营管理方面反映的预警信号在企业的经营管理方面，如出现下述现象，当视为不正常现象：经营管理混乱，环境脏、乱、差、员工老化，纪律松散；设备陈旧、维修不善、利用率低；销售旺季后，存货仍大量积压；丧失一个或多个主要客户；关系到企业生产能力的主要客户的订货变动无常；企业的主要投资项目失败；企业的市场份额逐步缩小；企业的生产规模不适当地扩大等。三、不良贷款的控制与管理对于已经出现风险信号的不良贷款，银行应采取有效措施，尽可能地控制风险的扩大，减少风险损失，并对已经产生的风险作出妥善处理。（一）督促企业整改，积极催收到期贷款。银行一旦发现贷款出现了产生风险的信号，就应立即查明原因。如果这些信号表明企业在经营管理上确实存在问题，并有可能对贷款的安全构成威胁，银行就应当加强与企业的联系，督促企业调整经营策略，改善财务状况。如果查实问题比较严重，银行信贷人员应及时向银行主管行长汇报，必要时可向上级行汇报。问题原因查清后，银行应与企业一起研究改进管理的措施，并由企业作出具体的整改计划，银行督促其实施。对于已经到期而未能偿还的贷款，银行要督促借款人尽快归还贷款。如果借款人仍未还本付息，或以种种理由为借口拖延还款，银行应主动派人上门催收。必要时，可从企业在银行的账户上扣收贷款。（二）签订贷款处理协议，借贷双方共同努力，确保贷款安全对于已经形成的不良贷款，银行要认真分析企业还款能力不足的原因，与企业共同探讨改善经营管理、增强企业还贷能力的途径。在借贷双方协商一致的情况下，签订贷款延期协议，通过双方的共同努力，来保证贷款的安全。处理不良贷款的措施常见的有以下几种：贷款展期；借新还旧；追加新贷款；追加贷款担保；对借款人的经营活动作出限制性的规定；银行参与企业的经营管理。（三）落实贷款债权债务，防止企业逃、废银行债务为了防止企业改制过程中逃、废银行债务，银行应区别企