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培训学校的经营理念
马& 成& 杰
最近，我同助手林捷一起粗略的分析过十几所优秀的培训学校和十几所出了问题的培训学校的情况，从六个方面进行了对比：
优秀与问题培训学校对比
优秀培训学校
问题培训学校
脚踏实地，办有特色，讲究信誉，确保质量。
好高雾远， 无明确目标，
片面追求经济利益。
认真办学，精心做事，
量力而行，不断求新。
缺少责任心，以创收为重，轻教学管理，盲目发展。
客观介绍，留有余地，
靠办学效果、规范管理与优良校风吸引学员。
夸大宣扬，非科学承诺，靠炒作、拉关系、欺骗招收学员。
依法行事，完善内部规则，责任与是非分明。
无视法纪，缺少规则，随意行事，是非不清。
精干设编，任人唯贤，
重视人品，优化组合，团结协作。
照顾关系，因人设事，用人顾此失彼，人心不齐，不稳定。
遵守财经纪律，合理收费，按比例支出，按规定纳税。有一定比例的积累。
忽视财经纪律，收费与支出随意，管理混乱，偷税漏税。有的违法乱纪。
优秀的培训学校和问题培训学校为什么如此的不同？关键是办学的想法不同，即指导思想不同。人们办事都有一种思想在指导着自己，也就是自觉或不自觉的用一种思想、理论、观念指导自己去思想行动。举办培训学校应有科学的理论指导，用体现时代精神的思想观念作为行动的准则，这就是经营理念。
根据实践经验，培训机构应有以下四个基本的经营理念：
1、教育事业的观念。未来社会发展的大趋势是形成学习化社会，实现教育终身化、多元化、全民化。培训学校是建设学习化社会，实现教育“三化”的一支生力军，它所要做的事情涉及人的生存与发展。
培训学校所经营的是教育，教育是师生双边的活动，它是对人的智能、体力与品质施加影响的社会活动过程。这里说的“双边”“施加影响”“社会活动”三个专用词，反映了教育事业的特点，即不同于企业和文化、体育等事业。企业和文体类的事业，经营目标偏重于最终结果；学校的经营目标，不仅是最终的结果，而且包含教育的全过程，没有优良的全过程是不可能有良好的影响，也无法构成和谐的师生关系与社会活动。因此说到教育事业，就意味着认定教育是一个完整的系统。
树立教育事业理念，实质上就是遵从教育的规律，重视优化教育的全过程。从构建优良的教育、环境、人文环境，到规范管理；从教育结构、内容、方法，到教育技术、设施；从教学与工作秩序，生活秩序到校风、校貌等，都是教育事业体系的组成部分。只有重视教育的全过程，才叫办学。只有优化教育的全过程，才能培养出合格的人才、优秀的人才。
教育事业的特性决定了培训学校，必须是一个完备的办学系统，社会看培训机构也必然是全方位的，每一所培训学校应按照教育事业的系统性要求自己。我们在《培训学校教育管理学》一书第一章第七节中提出了几条办学标准可供参考。东北师大邬志辉博士就学校教育现代化指标结构体系提出了这样的设想：
&&&&&&&&&&
指&&&&&&&&&&&&&&
生师比、生均经费、生机比、校园网流量、生均图书、生均占地面积
教学、阅读、科学、外语、公民、学会学习、ICT(信息与通讯技术)
教育基尼系数、班级规模
教师教育与训练、辍学率、留级率、学生自由学习与活动时间
学校教育的评价与导向、家长与社会参与、学校气候
幸福感、满意度、积极性
这个设想包含六个方面25个指标，它不仅适用于大中小学校，而且对非学历培训学校也有指导作用。
2、以质量信誉求生存。
教育所经营的是人才。教育质量不同于商品，也不同于文化、体育事业的产品。一般的说，商品的状态与质量是现实的，显而易见的，顾客在购买商品之时，就能够清楚的看到这个商品的状态与质量，因而顾客可以不问生产的过程，仅以要购买的这件商品的状态论质量。
教育的情景则不是这样，教育的质量是制后的。以培训学校为例，一个学员接受培训的结果如何、质量优劣，在他报名入学之时，结业之前、甚至结业之初是看不出来的。它的质量往往表现在教学过程中，以各种形式显现，又在学期结业、学员离开学校之后相当一段时间的表现与社会反映显现，并以此对下一届培训班的招生办学产生影响。
根据这种情况，培训学校必须树立全方位的教育质量观。从宣传招生、教学工作到学员管理、生活管理，从办学条件到校风、校貌，从学校人员构成到管理体系的建立、工作人员的态度、作风等各个方面都要注意它的质量与影响力，即使学校的发出一份通告、一份文件、处理一件具体事务，人们都会由此判断办学质量，都对学校有影响。大量事实证明，一件又一件具体事务效果，一届又一届的教学过程、现实教学与行政管理的状态，以及最后的结果，并由此形成的口碑等，这就是质量。这种说法，从理论上细扣，可能不十分确切，但是社会群众中的培训学校的办学质量是全方位，这是不容质疑的。全方位的理解和重视质量，用事实说话，以质优立足，求得生存与发展，应是一个基本的理念。
培训学校的质量与生存的另一个外部形态是诚信，讲信誉同重质量是个整体。培训学校办学通常是自己向社会介绍学校，公开提出办学的计划规定，然后接受报名办学。培训学校必须认真执行计划和规定、履行承诺，说出的事一定真实可靠，答应的事一定要办到。办学诚实、可信、可靠，这样的培训学校才能立得住，生命才会长久。学校的信度，只一种无形的质量，具有诚信的“口碑”，对于民办学校---培训学校来说更加重要。
3、优势加机遇，不断地创新。
培训学校如何办好？一看自己的优势条件，二看社会的需求与机遇。这就是说看一看、想一想自己擅长什么，社会需要什么，社会的这种需要是否适宜你去做，那些社会需要更适合你去做，客观机遇又如何？要从培训学校的主办者、校长、可聘教师、学校的物质条件等几个不同的侧面，思考自己的优劣势，想一想自己的“优势”，是否会得到了社会的认同，是否经受得住考验与竞争，在此基础上确定培训学校的经营方向。不可人云亦云，看到别人办什么班很成功，自己便不顾条件的同样去办；看到某种培训班有利可图，便不顾自身条件盲目上马。有的还以某种所谓“意志性格”行事，认为“别人能办的事，我为什么不能办！”把办学简单化。诸如上述做法十有八九是不成功的。
培训学校从总体上说有宽扩的发展余地，从个体上说各有不同的情况，面对不同的社会问题，应有不同的办法。每一所培训学校应有自已的经营方针与策略目标，有自己的重点与趋向，办出特色与风格。
据不完全的调查：目前培训学校办学有几类不同的特点：
“多学科、综合性、大规模发展”；
“小规模，求精深，重研究”；“一科多班、出精品、创品牌”；“多科并存，分散布点”；
“低收费，大众化”；“短平快，便利学员”
；“高层次、高品味、优质生存”等。经营培训学校应有这样的理念：人需我办，人无我有，人有我新，人新我优，人优我特。体现时代精神，适应社会需求，适合民众承受力，有新意、有特色，求得优质、高效、国家满意，学员满意。这是办学经营的基本点。
社会生活与教育处在不断地发展变化中，培训学校办学必须不断地适应新的情况，不断地创新。教育创新一定要符合教育特点，抓住重点问题，要注重避免将商业、文艺经营方面的一些做法不恰当的引进教育行业。
商业的经营要拥得顾客，往往采用“抢先开发”“博利多销”“先亏后营”“奖励多购”“特价打折”等方式。培训学校的经营应是拥得学员，拥得学员要很好的研究学员心理、把握教育行业特点。可以采用“扩大宣传”“名人开道”“免费试听”“降低收费”
“奖优承诺”等方式拥得学员，，但是，最重要的不是这些，而是规范办学，讲究信誉，保证质量，以情诱人，自然而然的吸引学员。
人们求学在于“学而有效”，这种效果同人的发展、时间的利用、人生的价值相联系。购买商品不理想可以更换、退货，大不了牺牲一些钱财。接受培训则不同，培训效果不佳花钱不说，且时光随之而过，即使钱花的起，时间却陪不起，此外不良的教育效果，那怕是一件不妥当的处事办法都会给学员，甚至学员的家长，在社会心理上造成负面影响。种种误人子弟的教育，对人的发展不仅无益，而且有害。
明智的人总是依照规范办学、校风校貌、教学质量优劣的标准与社会的反映选择学校，不会轻信那些人为的“抄作”和花花的举措，这一类的举措即使一时得逞，也是不会长久的。
4、服务社会，便利学员。
培训学校是由于社会的需要而产生的。现实社会生活中存在着多种类型的需要，因而对培训提出多种多样的要求，我们应当不断地研究社会需要，从多层面理解社会需要，千方百计地适应社会需要办好培训学校。
从事非学历教育的培训的机构，绝大多数属于民办学校，在设班招生、经费收支、聘任教职员、开展教育教学工作等诸方面有较大的自由度，有较多的自主权；办学贴近社会实际，依靠市场调节，具有直接现实性。培训工作属于教学性质的社会活动，运作方式则具有经营性；学校的管理方式属于松散型的。培训学校的这些特点，又是社会对培训学校的要求、赋予它权利，或者说为它创设的有利条件。我们应当充分的认识和利用这些条件办学，较好的适应社会需要。
培训学校所做的一切都是为了学员，便利学员应是我们的宗旨，要在设班、报名、收费、教学与日常管理、上课时间地点的安排、办事程序与手续等诸方面自觉地保护学员的利益，给学员提供方便。传统的学校有许多统得过死，不能便利学员的地方，作为一所学校难以改变。民办学校特别是培训学校则不同，有可能灵活变通，我们应有这种意识。
以上网友发言只代表其个人观点，不代表新浪网的观点或立场。学校教育怎么了？什么造成了辅导班泛滥的现象？ - 知乎264被浏览41892分享邀请回答65 条评论分享收藏感谢收起129 条评论分享收藏感谢收起查看更多回答培训学校如何在同质化竞争中脱颖而出？
培训学校如何在同质化竞争中脱颖而出？
编者注：本篇经验干货来自校宝学院在线直播课程内容的精华提炼。校宝学院是基于互联网［免费、知识共享与碎片化学习］精神，连接81000多位培训机构校长和240000多位培训机构管理人员的免费在线直播课程。课题内容包含：运营管理，市场招生，教学教务，校长成长四大板块。
分享嘉宾：王飞雁
校宝学院特聘讲师
北京易佳教育创始人
浙江大学管理学院毕业
原启东中学网校董
原101远程教育网小学市场总监
无论大家在教育培训的哪个分支方向发展，同质化竞争严重是现在大多数教育培训学校面临的大问题。在市场竞争愈发激烈的今天，学校运营无区分、无特色、无亮点，必然形成更加明显的学生分流，校长们面临的就将会是逐渐被市场遗忘后的&出局&。
同质化竞争中差异化突围，校长必须自问：孩子为什么要在我这里学习，而不在其他学校？教学效果、地理位置、资金、经营模式、销售技巧等这些优势你到底具备哪几种？那么今天就来分享一下我们的相关做法与经验吧。
言归正传，培训学校要想在激烈的同质化竞争中脱颖而出，简单而言就是要有更多家长愿意在你的学校报名，这就需要你具备六大优势：教学效果优势，经营优势，招生技巧优势，学校选址优势，资金优势，当然还有其他优势。
一、教学效果优势
做教育培训主要是在K12范畴，特别是中小学，主要分两大类，一类是应试教育，一类是趣味教育。应试教育，我们都知道原来上市的这几个&大鳄&，新东方的英语，学而思的中小学全科以及小升初，学大的一对一。趣味教育，像中低年级的音乐、体育、美术等，都属于趣味教育。咱们今天主要分享K12范畴中小学应试教育这部分。
应试教育成败的关键是什么？举个例子，像张邦鑫老师，学而思（好未来）的创始人。他二十多岁的时候，从家教与小班带课开始，最具体也是最成功的细节就是把越来越多的学困生辅导成月考满分的&学霸&，这样的教学效果带给家长与学生的不仅是满意，而是超预期的惊喜。也正是他至始至终对教学质量的严格要求与更多给予家长、学生惊喜的教学效果，才造就了今天教育培训业的一艘&旗舰&。再做个形象的比喻：十几年的诺基亚几乎不会被用坏，功能非常稳定，但是被苹果KO了，为什么？很简单，就是因为诺基亚始终没有为用户产生惊喜。而苹果手机做到了，也就成功了。
我们创办培训学校，不论何种方式招收到的学生，也就是我们的&种子&，我们一定要为他们创造教学效果的&惊喜&，而不仅仅是满意。满意的教学效果最多只会让家长、学生暂时不选择离开。所以作为校长你最需要在乎的就是教学效果好不好，有没有惊喜，有没有口碑，以及通过口碑而产生的家长、学生自传播效应。
再说新东方，它的成功也是源自于起初让学生赞不绝口的教学品质与效果，以及学生们基于此的口口相传。最简单的原理，雅思、托福、GRE，还有留学申请，选择新东方，他的教学专业度与效果可以给你超出预期的通过率。
所以，一个学校的教学效果不仅是最应该打造的核心竞争力，更是其他优势建立的前提与基础。
二、经营优势
培训学校最大的成本是什么？那就是周一到周五，师资和教室的闲置。所以我会建议对周一到周五的闲置时间与资源一定要找到消除闲置或减少闲置的办法，如个性化一对一、定制小精班、托管班、网络远程等等。简单算个帐，假设原来是100W的营收，30W的利润，如果在周一到周五新开、增开上述的课程或班级，那么增加10-30%的收入与利润是完全可以实现的。
在学校的经营上，因为市场需求的迭代与变化，催生了学校课程&转型&的行为，但往往成功率又太低。针对这个点简单分析如下：有很多学校，校长往往对起步创校时的核心课目，如英语，抱着&不成功，便成仁&的拼命心态取得了阶段的成功。但在后续&转型&，课程多元化的过程中却往往鲜有战绩，究其原因就是拼命的心态变了，做不好的余地多了，两者的差别是&天上地下&。所以谋划课程&转型&，做任何课程项目，都要准备充分，倾尽全力，而不是随便雇两个人，做一做，试一试。
再有就是校长在面对课程转型的时候，一定要抱有空杯心态。就是说新增的课程项目，搞懂了吗？研究透彻了吗？不同的课程项目一定不要简单套用所谓的先前经验，一定要沉下心花时间做好新增课程项目的教学研究，即便你不具备这个能力，也要以&家长&的立场，认真的参与新增课程项目的教研筹备。最简单来说，学校课程&转型&能否取得成功，就取决于校长深度投入的时间的多少。如果一个校长对新增课程项目可以做到每周4到6个小时的投入去研究，去抓师资团队的培训，去引领、关注教学品质的打磨、严控教学效果，那么这个项目成功率就一定有保障。当然用好&让家长进课堂&的办法也是不错的辅助选择。
三、招生技巧优势
招生技巧优势就是市场推广。大家一定要分清楚，在不同层次的城市做培训学校招生市场推广，一定会有很大的不同，但无论什么区域，&少花钱&的原则是不变的。
给大家列举3种销售方式，第1个是最原始、最简单的，学校开业或周年庆，广而告之&课程非常便宜，大家快来报名呀&。这种方式已经谈不上有什么效果了；第2个，有些变化，&我们学校师资雄厚，环境优美，快来试听体验。&除了公开课，还可以帮学生分析试卷；那么第3个，围绕教育或学生的某个共性或特定问题，来我这里可以告诉你怎么解决，比如小升初应该怎样应对，中考应该关注什么等等，信息、经验、方法都可以贴心的让你感受到我的专业。
上述3个方法，你觉得哪个会更好呢？答案不言自明，所以不是你使劲宣传，使劲推销，就能把培训学校招生的市场推广做好的。我们要做的是找到家长与学生的真实需求，突出专业性，提供被需要的内容，进而吸引他们。
招生技巧也好、市场推广也罢，要做的出色，奥秘就是做好学校最应该做的事。一是教学本身，二就是在培训学生招生推广上回归&教育人&本真的教育思维与行为。比如为了解决家长们头痛的&小升初&、家庭教育等问题，我可以组织大家去重点中学参观交流或组织专题讲座，真心实意为家长们提供解决问题的可能与办法。做好学校应该做好的事情，不需要推销，不需要广告，家长因此建立的对学校的信任，甚至是依赖，就是最好的培训学校招生的市场推广。往往让所有校长啧啧称奇的口碑营销案例也就是基于这个简单的道理。曾有一个学校只是因为有学生因报名入班时间较晚，学校教师牺牲个人休息时间，认真为他一对一的补习，结果家长被感动，半年之内为学校，为这位教师推荐了20余位新学生。
培训学校招生与营销在一定程度上是需要去除掉功利心的，中国的家长多数对那些可以用心帮他解决孩子教育问题的学校或教师都是&感恩戴德&的，你真心帮家长，家长就会真心帮学校。这样的效应不仅会从根本上解决培训学校招生问题，还会为学校的发展与其他层面带来让你意想不到的帮助。总之对教育培训学校招生与营销，&将心比心&的思维与办法会更富效果。
四、选址优势
举个案例，在我自己的学校周边有3所小学，距离均在几百米，我们当时的一对一课程营收，其中1个小学可产出百万，另一个小学是一万，最后那个小学才五千。挺不可思议的吧。所以学校选址除了围着学校转的原则，会区分并选择正确的目标学校也是挺重要的。重点小学和普通小学在课程消费能力上差五到十倍是不夸张的现实。像我自己的学校，2公里范围内就是学而思分校，但它在一年半以后就撤离了，实际上从教学质量和培训学校招生宣传手段来说，我的学校不会比学而思更强大，更多的就是那所学而思分校选址的问题。
在这里为大家讲一下&重点小学选址法&。刚刚我讲过普通小学和重点小学在课程消费能力上巨大的差异，所以学校选址也一定要加以区分，尽管重点小学周边房租会更贵（1.5-2倍），但5-10倍的消费差才是核心。再讲一个案例，我的一位朋友，在哈尔滨的远郊县--依兰，校址距离当地最好的小学有5分钟车程，排除教学品质的因素，不仅营收极差，2年的时间也就是百人的规模。后来他把房子卖了，贷款在这个重点小学门口，大概50米左右的距离，买了一个200平米的场地，又过了2年，现在已经是500人以上的规模了，更重要的是营收与利润水平也是大大提升了。这里再强调一下：教学质量是基础与前提，否则这个选址原则帮不到你。
另外在较大的城市，&麦当劳肯德基&选址法是另一个思路。大家都了解，往往在肯德基旁边多半有麦当劳，麦当劳旁边多半有肯德基。从这个现象可以得出一个相对规律，如果有学校在某个地段经营的很好，该培训学校招生量大，那么那个地段可以成为你校址的一个选择，但你要想清楚一件事，你的课程方向与那所已经不错的学校是可以错位竞争，还是正面对撞。如果当地一个特别大的英语学校，你在他旁边开展音体美等差异性课程，基本上在培训学校招生方面不会有大问题。如果不得不正面对撞，也不是不可以，你需要搞清楚对方是总校还是分校，与分校竞争胜算还是较大的，但与对方的总校进行同质竞争，那成功的几率恐怕就很难说了。还是案例来说话：我的另一位校长朋友，在佛山与某个全国性大品牌分校的PK中成为了当地英语类品牌与规模的第一位。为什么？他和我开玩笑的说，&大品牌分校的那些校长只是职业经理人，如果成绩出色就会被总校上调，即使做不好也不是什么大不了的事情，也就是说在佛山的那位也就是个二流的水平，他被我打败了，他会被总校作何处理呢？&我听到这里就会心的笑了。上面的这个小故事是不是可以说明这个问题呢？最后提一点，使用&麦当劳肯德基&选址法，又绕不过与对手正面竞争的情况下，请不要低估竞争对手采用&非常规&做法的可能，当然你最好不要让自己置于此种情形。
五、资金优势
就像烧开水一样，你把水烧开了，就意味着学校的经营步入了正轨。但当水还未烧开时，千万不要轻易放弃，用正确的方法再坚持一下，否则之前的所有努力就白白浪费掉了。这个就是&临界点效应&。对于学校经营的资金问题还有两个认识：一是把钱花在该花的地方。像学校的装修，在具备条件的情况下，尽可能的提高标准，毕竟这是长期投资，也是家长、学生体验的需要，但在硬广方面就一定要&节衣缩食&了，很明白的道理，低效甚至是无效的培训学校招生投入，要么是钱多的花不完，要么就是&&二是教育培训学校在任何时候都不要在资金上有&透支&的行为。
在这里插入几个对学校装修的个人观点：一是如果学校是以小学高年级或中学生为主，校区装修就要以蓝色色调为主；如果是以小幼学生为主就要以绿色色调为主，如果是混龄就可以使用橙色系。二是装修要以适合为准则。学校的装修更多要考虑学校的定位，家长与学生的体验与感受。咱们装修别一味追求金碧辉煌，没必要。举个例子，说前一段时间有位女星走红毯，很漂亮，很可爱，结果爆出她身上的衣服都是在淘宝几百块钱淘来的。这告诉我们，只要适合，外加设计、搭配的好，几百块钱的衣服，也能穿出上万块钱的感觉。 &&&
六、其他优势
关系与渠道营销所能产生的竞争优势是大家都懂得的，不再多解释。
在了解了上述内容后，大家就知道打造学校差异化竞争力的思路与切入点，但与此同时对学校运营的数据化管理能力与运营常识一样是不可缺少的内容。在这里再和大家分享一下：
一是利润率
如果第1年利润率低于15%，是正常的。但第2-3年仍然如此，就属于投资失败了。正常情况应该从第2年起，利润率达到20%-35%才行。
二是人员工资
正常在25%-35%之间，高于35%绝对需要减员增效，调整、改革薪资。不过第1年高于35%是正常的，但后续如果低于25%，就多半意味着团队的流失率会偏高。2个补充，首先是第1年不要对优秀员工过于抠门，其次不要对优秀员工过于苛刻。
三是市场推广成本
10%-15%就可以了，别玩命做推广，毕竟学校做好教学与服务是效果最好的招生推广方式，如若不然再多的市场推广投入也是无效的。
四是装修折旧
做好规划与预期，基本要保证3-5年内不需要再折腾。
五是投资回报年限
趣味类或英语类课程为主的学校是在2-3年，应试类的话是1-2年。3年以上才能收回投资就是问题。
六是上门成交率
正常要达到50%的水平，如果达不到，要么销售有问题，要么教学有问题。对于3年以上的成熟学校，转介绍率不能少于40%，如果少于40%，教师和教务就有严重缺陷。
七是&先胜而後求战&的思维
对于校长而言一定是先有人才后扩分校，千万不要先扩分校，再满世界找人。
八是不在错误的条件下与时间里求大求全
对于小学校，不可能在课程项目上面面俱到。只能集中力量先做好一个，同时给家长一个明确的定位，比如这个学校语文教的特别好，这个学校英语课程的教学效果特别好等等，诸如此类。结论就是一定要成熟一项，再发展另外的一项。这里多说两句，像0-200人规模的学校是因为人而找项目。比如你有特别好的英语老师，那就专心做好英语课程与教学。学校在这个规模层次上基本上不太可能同时操作好两个课程项目。当学校有500名以上学生时候，可以考虑扩科，是用项目找人。很简单的道理，比如你有500名英语课程的学生，想要开展作文课程，那就招聘作文老师，优秀的作文课程带头人，然后在500位英语学生的规模基础上转化出可观的新课程学生是比较简单可行的。
九是合理的混合经营
用正确的办法进行混合经营是提高学校利润率最有效的方法。但对校长的宏观调控与具体协调管理能力有着很高的要求。
十是回避名师效应，关注更多教师的培养与复制
尽管学校初创时要依靠名师效应，但当学校发展到一定规模，就不可回避的面对这个问题，早些了解比后知后觉要好很多。
最后就是大家一定要有想有做。想到和得到之间往往少了做到。方法易得，做到并做好才是关键。今天带给大家的思维、实践经验与具体方法，大家是完全可以通过参照，对各自学校如何打造自己需要的差异化竞争力，形成全面、清晰的思路。但我也要提醒大家，一是学校的差异化竞争力是在对市场同业状况、自身实际、家长学生需求、市场趋势四项内容充分调查研究后系统性、多元化的设计；二是行动要迅速，先前错的改、不合适的调，没有的就去做，差异化竞争力的打造在调查研究设计完成后就&能做一件是一件&，因为市场、同业、家长、学生不会等你太久。愿大家都可以为各自学校真正打造出那个&人无我有、人有我优&的差异化竞争力。
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