国际商务谈判（第4版）
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iframe(src='///ns.html?id=GTM-T947SH', height='0', width='0', style='display: visibility:')商务谈判学朱立冬；经济管理学院参考书目；1.谈判与沟通MBA核心课程编译组九州出版社；2.哈佛商业译丛：谈判与冲突化解中国人民大学出版；3.国际商务谈判南开大学出版社；4.一切都可以谈判上海人民出版社；5.谈判圣经中国社会出版社；6.商务谈判清华大学出版社；7.国际商务谈判中国人民大学出版社；8.哈佛商学院案例精选集：谈判中国人民大出版社；9.中外谈判谋略掇
商 务 谈 判 学朱 立 冬
经 济 管 理 学 院参考书目
1.谈判与沟通
MBA核心课程编译组
九州出版社
2.哈佛商业译丛 ：谈判与冲突化解
中国人民大学出版社
3.国际商务谈判
南开大学出版社
4.一切都可以谈判
上海人民出版社
5.谈判圣经
中国社会出版社
6.商务谈判
清华大学出版社
7.国际商务谈判
中国人民大学出版社
8.哈佛商学院案例精选集 ：谈判
中国人民大出版社
9.中外谈判谋略掇趣
东方出版社
10.现代商务谈判
东北财经大学出版社
1.“人生就是一场谈判”。
2.谈判是一种资源浪费？
3.谈判学是一门古老而又年轻的学科。
旧约《创世纪》第十八章中，有一段亚伯拉罕和耶和华谈判的过程。耶和华因为“所多玛”和“蛾摩拉”两个城罪恶深重，想要毁灭这两个城。当耶和华向所多玛前去的时候，亚伯拉罕为所多玛的人向神求情。
他问耶和华：
“假若那城里有五十个义人，你还剿灭那地方么？不为城里这五十个义人，饶恕其中的人么？将义人与恶人同杀，将义人与恶人一样看待，这断不是你所行的。审判全地的主，岂不行公义么？”
耶和华说：“我若在所多玛城里见有五十个义人，我就为他们的缘故，饶恕那个地方的众人。”
亚伯拉罕说：“我虽然是灰尘，还敢对主说话。五十个义人短少了五个，你就因为短了五个而毁灭全城吗？”
耶和华说：“我在那里若见有四十五个，也不毁灭那城。”
亚伯拉罕又对他说：“假若在那里见有四十个怎么办？”
耶和华说：“为这四十个的缘故，我也不作这事。”
亚伯拉罕说：“求主不要动怒，容我说。假若在那里见有三十个，怎么样呢？”
耶和华说：“我在那里若见有三十个，我也不作这事。”
亚伯拉罕说：“我还敢对主说话。假若在那里见有二十个怎么样呢？”
耶和华说：“为这二十个的缘故，我也不毁灭那城。”
亚伯拉罕说：“求主不要动怒，我再说一次，假如只有十个呢？”
耶和华说：“为这十个的缘故，我也不毁灭那城。”说完它就走了。
后来耶和华因为没能在所多玛找到十个义人，还是毁掉了那个城，但亚伯拉罕和神谈判的故事还是很有参考价值。亚伯拉罕为什么能够谈成功？因为他抓着一点：义人与恶人一同毁灭，是不公平的，而这断非神所愿为。这一点卡住了耶和华，使它不得不让步。
2.刘晏造船
刘晏是唐朝著名的理财家。唐代宗时，刘晏在扬州设立造船场，凡造船一艘净付给工钱一千绢。有人提出实际费只要一半的工钱就足够了。刘晏说：“不。计划大事业不能计较小的花费，凡事必须
考虑长久的利益。现在刚刚设立造船场，管事的人很多，当先使他们的私人花费不太窘迫，这样大家的财物才不会受损失。
如果和他们斤斤计较，岂能长久行事？将来肯定有人要减发工钱的，减少数在一半以下还差不多，过了那个界限就行不通了．”果然，五十年后，主管人员减去一半工钱，再后来，干脆按实际费用付钱，毫无剩余。于是所造的船只越来越脆薄易坏，漕运也随之衰败了。
再看一个例子。
明朝时，浙江有个钱老先生打算在城里买幢房子，有人对他说：某处有所房子，有人已议好了七百两银子的价码出售，可赶紧去买下来。”钱翁看了房子，竟以一千两银子与房主成交，骤然增加三百两银子，他的家人大为不解，钱翁笑道：“这其中的道理你们就不懂了，我们原是小户人家，房主避开众多的买主而售给我们，不多付些钱怎么塞其他买主的口？况且房主欲望得不到满足，势必发生没完没了的争端，现在我以一千两银子买下价值七百两银子的房 子，房主的欲望得到满足，其他想买这所房子的人也感到无利可图。从此以后，这所房子就可以作为我们钱家的产业而永无忧患了。”钱翁的思考，不仅仅想到了钱，确实多看了一层道理。果然，不久以后其他房子多因为卖主觉得价亏而争要补贴，或者再转卖的，往往造成纠纷，唯有钱翁的房子住得安安稳稳。
谈判利益的大局观，看起来似乎很简单，但是它的具体运作都是无处不在的。过去有个开当铺的尤老板，大年底，有个邻居将衣当了钱，却空手回来取衣服，蛮不讲理。尤老板不让伙计争吵，慢慢说：“我明白你的意思，不过是为了过新年。这是小事一桩，何必争吵呢？”他让查出原先典当的几件衣服，指着棉衣说：“这是御寒不可缺少的。”又指着一件道袍说这给你拜年时穿，其它九件衣服不是急用的，可以先留在这里。”那人得了两件衣服，默默地走了。当天夜里，他竟然死在另外一家人家。后来才知道，那人事先已服了毒，原是想上尤家敲诈钱财的，后来目的没达到，于是另寻了一个打了多年官司的仇家。有人问尤老板怎么能预料到那人会这样做而忍耐下来。尤老板说：“凡是有人无理取闹，他必定有所依仗。如果在小事上不能忍耐，那么灾祸就会立即到来。”尤翁能从偶然看出非同寻常的一面，略作让步，花钱消灾，恐怕也算得上一种谈判利益的大局观了。
还有，北宋时有个叫吕陶的县令。曾审理一桩家庭田产纠纷案，并弄清楚是三姐妹隐瞒侵吞了她们弟弟的田产。雪冤的弟弟感激涕零，愿意拿出一半田产做佛事。吕陶开导他说：“三个姐姐与你是同胞骨肉，当你年纪还小的时候，如果不是她们为你掌管田产，那你的田产不就早被别人侵吞了吗？与其捐献一半供佛，不如分给你的三个姐姐。”弟弟又哭着拜倒，听从吕陶的安排。后人评价说，分赠田产，姐弟之间的情分不受损害，吕陶的仲裁既合理又合情。这也称得上是从大处着眼的谈判利益观。
一、谈判的内涵
第一，谈判是建立在人们需要的基础上。
第二，谈判是两方以上的交际活动。
第三，谈判是寻求建立或改善人们的社会关系。
第四，谈判是协调行为，解决冲突的过程。
小结：谈判是指参与各方出于某种需要，在一定的时空条件下，为谋求一致意见而进行的协商过程。
二、谈判的基本要素
1.谈判主体
2.谈判议题
所谓谈判议题，就是指在谈判中双方所要协商解决的问题。
一个问题要成为谈判议题，大致上需要具备如下条件：；
1)是双方共同关心并希望得到解决的间题，
2)要具备可谈性，也就是说，谈判的时机要成熟。
3)必须是双方或多方愿意涉及的领域，
3.谈判方式
谈判方式指的是谈判人员之间对解决谈判议题所持的态度或方法。
4.谈判前提
案例分析：
1980年，一家外国公司向我国旅游部门曾提出投资1000万元，建造一条长江旅游船，合作经营七八年之后，游船的产权归我方，改由包租。这本来是一次开发长江旅游业的极好机会，但我有关方面在谈判过程中缺乏灵活性，坚持5年后船舶归我方所有，双方代表相持不下，大好的生意就这样告吹了。
又如，一家香港旅行社在与我们谈判租恁经营“昆仑号”旅游船的价格上，我方洽谈人员事先根据有关部门的内定价格给港方客商报价，开价很死，这位港商还了三次价，要求我们降低租价。但因我方洽谈人员无权作主，谈判陷入了僵局。港商认为已经连加三次价，你们连半步也不退，希望我方无论如何也要做点让步。为了促成协议，我方改变初衷，也学会了灵活，作了适当降价，双方终于达成了一致协议。“昆仑号”由双方合作经营，由港方承包组织旅客，我方负责驾驶、管理，双方按照营运天数支付游船租金。双方合作经营以来，“昆仑号”已经取得显著的经济效益，由多年的亏损扭转为盈利，它也不再吃国家的补贴了，还为国家争取了大量的外汇收益，亏损船变成了“摇钱树”。
从长江航运与外商谈判失败与成功正反两方面的事例可以看出：双方进行谈判彼此都要有利可图才谈得拢，亏本的买卖谁也不会干。如果我们不了解对方，不会打算盘，我们就会吃亏，但是算盘打到尽头，只考虑自己多得一点，对方无利可图，他们也不会干。所以说，谈判是双方合作的互利的过程。
三、谈判是科学，也是艺术
谈判是科学，
有理论、有心理学研判；
谈判也是艺术，
许多难以预期的变数都可能改变理论。
我们在书摊上看到一本书，假设书名是《谈判秘籍》。翻翻定价，五十块。扬声问老板：“老板，这本书多少钱？” 老板说：“二十五。”便宜！可是回头一看，大家都在杀价。夜市书摊嘛，不杀白不杀。请问你会不会杀？有人说“会”。好，你开始杀价，不管你还价多少，十五或十八，你认为多少钱可能成交？二十吧？为什么？整数嘛！这是一个很普通的谈判个案，也没有什么出人意表之处。可是中间有多少理论你知道吗？
谈判的科学三理论
首先， “期待”决定了我们的让步行为，这是第一个理论。
第二，通常如果选择在“焦点”布防，大概都可以守得住。这是第二个相关的理论。
第三，一定要提个对案，这样才有个谈判的起点。这是第三个理论。
谈判的“艺术”境界
第一个不杀价的原因可能是“没有时间”。
第二个不杀价的原因，可能是他在别的地方已经询问过价钱，发现别的地方都卖四十的，这里卖二十五，已经够便宜了。
第三个原因可能是他的个性使然。
第四个原因可能是他根本不是来买的，他本身也摆书摊，是来探听同业开价情形的。
第五个原因可能是他和书摊老板有交情，那老板是他弟弟的同学，所以他不好意思杀价。
第六个原因可能是他旁边有人在看。
四、成功的谈判者三要件
1.首先在个性上，必须敢于提出自己的要求，并且给自己一个可以妥协的空间。
谈判者不能有太强的自我，或太强的英雄感。有这些个性的人都不会跟对方合作，都会成为谈判的障碍。
2.不能有“赢者全赢、输者全输”的“洁癖”。谈判讲的是妥协，不是非黑即白，而是灰色的。
3.要多练习。
商务谈判概述
商务谈判的概念、特征、职能
一、商务谈判的概念
交换可分为两大类：一类是惯例化的交换；一类是谈判的交换。
小结：商务谈判是指为实现某一交易目标，而就交易条件进行相互协商的活动。
二、商务谈判的特征
1.谈判对象具有普遍性
2.谈判内容性质的交易性
3.商务谈判的核心是经济利益
4.商务谈判的中心议题是价格
三、商务谈判的职能
一、实现交换
二、开拓市场
三、获取信息
四、树立形象
商务谈判的种类
一、双赢谈判理念
（一）传统理念
●确定自己一方的利益和立场；
●捍卫己方的利益和立场；
●各方讨论做出让步的可能性；
●达成妥协方案；
●宣布谈判失败。
（二）赢D赢理念
●确定谈判己方的利益和需求；
●寻找对方的利益和需求；
●提出建设性的提议和解决方法；
●宣布谈判成功；
●宣布谈判失败或谈判陷入僵局。
1967年的“中东之战”结束之后，以色列占领了埃及西奈半岛6万平方公里的土地。战争虽然结束，但是两国之间的领土争端不断，成为这一地区一个重要的不安定因素。为协助各方解决争端，实现和平，一些国家特别是美国多次以协调人的身份督促各方通过谈判解决争端，然而各种努力均告失败，因为各方都坚持自己的利益和谈判立场，没有丝毫的妥协迹象。对于埃及来说，被占领的西奈半岛是埃及领土不可分割的一部分，鉴于国际上承认的领土完整和国家主权原则，埃及有权力要求以色列无条件地归还被占领土。 对于以色列来说，占领西奈半岛是出于对以色列安全的考虑，因为几次针对以色列的武装进攻都是从这一区域开始的，所以以色列应当控制这一区域。由于各方分毫不让，谈判虽不断举行，但是一次次陷人僵局，持续了11年也未取得任何实质性进展。1978年埃以之间再次恢复谈判，地点是美国的戴维营。此次和谈不同于以往所有谈判的一点是，各方摒弃传统的思维模式而采用全新的赢一赢理念来指导谈判。各方在双赢理念的影响下重新审视各自的利益和要求，同时从对方的角度了解对方的利益和要求，各方有了新的认识和发现。埃及的主要利益在于恢复领土主权、保持领土完整而不是威胁以色列的安全；而以色列对于领土扩张并不感兴趣，它的主要利益在于保证国家的安全。基于这样的观念各方达成了共识，提出了一个各方都能接受的解决方案：以色列归还其占领的埃及领土，作为回报，埃及将西奈半岛的大部分领土划为非军事区域。这样，一场持续了11年的谈判终于画上了圆满的句号，而这次谈判只用了短短的12天。
（三）双赢的谈判应符合的标准
第一，谈判双方要达成一个明智的协议。
第二，谈判的方式必须有效率。
第三，谈判应该改进或不会伤害谈判各方的关系。
（四）如何创造双赢方案
1.导致谈判者陷入谈判误区的主要障碍
导致谈判者陷入上述谈判误区主要有如下四个障碍：
其一，是过早地对谈判下结论。
其二，是只追求单一的结果。
其三，是误认为一方所得，即另一方所失。
其四，是认为谈判对手的问题该由他们自己解决
2.使谈判者走出误区的
谈判思路和方法
其一，将方案的创造与对方案的判断行为分开。
其二，充分发挥想象力，扩大方案的选择范围。
其三，找出双赢的解决方案。
其四，替对方着想，让对方容易作出决策。
（五）创造双赢方案的“三步曲”
“商务谈判三步曲”包括：
申明价值(Claiming value)、
创造价值(Creating value)、
克服障碍(Overcoming
barriers to agreement)三个进程。
二、商务谈判的种类
（一）国内商务谈判与国际商务谈判
国内商务谈判是国内各种经济组织及个人之间所进行的商务谈判。
从我国的实际情况来看，人们比较重视国际商务谈判，而对国内企业之间的商务谈判则缺乏应有的准备，表现比较突出的问题就是双方不太注意对合同条款的协商和履行。
国际商务谈判是指我国政府及各种经济组织与外国政府及各种经济组织之间所进行的商务谈判。
在国际商务谈判中，语言是影响谈判顺利进行的首要障碍。
国际商务谈判中的一个很重要但又往往被人们忽略的问题，就是谈判双方人员的心理障碍。这是由于不同文化背景导致人们行为差异而形成的心理反射。
二）商品贸易谈判与
非商品贸易谈判
商品贸易谈判的特点
1.难度相对简单
2.条款比较全面
3.谈判内容大多都是围绕与实物有关的权利与义务
商品贸易谈判的主要内容
1.标的2.品质3.数量4.包装
5.价格6.交货7.支付8.检验
9.不可抗力10.索赔和仲裁
技术按其表现形态可以分为技能化的技术、知识化的技术和物化的技术，技术贸易的对象一般是指技术 软件。商标也是技术贸易的对象。
技术贸易也称为许可贸易，按照许可权利的程度，可分为五种类型：独占许可；排他许可；普通许
三亿文库包含各类专业文献、行业资料、幼儿教育、小学教育、生活休闲娱乐、应用写作文书、文学作品欣赏、专业论文、商务谈判85等内容。　
　商务谈判记录_合同协议_表格/模板_实用文档。商务谈判记录谈判时间 谈判地点 甲方 谈判双方 乙方 参加人员 商务谈判 主要内容 经双方商议,达成一致意见: 谈判结果 ... 　商务谈判(专科)_教育学_高等教育_教育专区。1.第 1 题 谈判中最为纷繁多变,也是经常发生破裂的阶段是谈判( ) A.初期 B.中期 C.协议期 D.后期 标准答案:... 　这是我方在谈判中不能逾越的最后一道防线, 宁可谈判破裂,也不能在底线以下合作 2.商务谈判方案及其执行计划 谈判方案是上级事先为谈判拟定的标准和规定,谈判方案... 　商务谈判要点_销售/营销_经管营销_专业资料。商务谈判礼仪―何为谈判 谈判是人们为了协调彼此之间的关系,满足各自的需要,通过协商而争取达到意见一致 (双赢)的行为和... 　商务谈判经典案例_管理学_高等教育_教育专区。有关组织行为学 商务谈判经典案例有一个妈妈把一个橙子给了邻居的两个孩子。 这两个孩子便讨论 起来如何分这个橙子... 　浅谈对商务谈判的认识_生产/经营管理_经管营销_专业资料。商务谈判是一门艺术, 需要有一颗懂得欣赏艺术的心。商务谈判也是一场没有硝 烟的战争,需要我们周密策划,... 　商务谈判_销售/营销_经管营销_专业资料。在商务谈判中,参与谈判的双方都想实现自己的目标,都有自 己的利益,并希望在谈判中获取尽可能多的利益,所以谈判双方都是 ... 　商务谈判管理办法_制度/规范_工作范文_实用文档。管理办法 商务谈判管理办法为进一步加强商务谈判管理,规范商务谈判流程,有效控制 和降低招标风险,根据昆钢集团招标管理... 　商务谈判_销售/营销_经管营销_专业资料。文化差异对商务谈判的影响 摘要: 本文先通过文化的定义,分析文化差异产生的原因以及对谈判的重要性。从 谈判风格、 伦理与...该商品已下柜，非常抱歉！
国际商务谈判——理论、案例分析与实践（英文版·第三版） 白远 中国人民大学
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iframe(src='///ns.html?id=GTM-T947SH', height='0', width='0', style='display: visibility:')国际商务谈判(英文版?第六版)(罗伊?J?列维奇布鲁斯?巴里戴维?M?桑德斯)_商务谈判书籍_希赛网图书
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> 国际商务谈判(英文版?第六版)
国际商务谈判(英文版?第六版)
价　　格：49.00&元
所属类别：
作　　者：罗伊?J?列维奇
布鲁斯?巴里
出版时间：
所属学科：
页　　数：398
出 &版 社：中国人民大学出版社
《国际商务谈判(英文版?第六版)》是英文影印教材，站在国际视角对商务谈判的方法和策略进行了分析。全书分5个部分进行了分析：第一部分论述了国际商务谈判的基本要素，主要包括谈判的本质，对立型谈判和合作型谈判的战略，谈判的战略和计划；第二部分是谈判的过程，主要围绕感知和认知、沟通、利用权力、谈判的影响、谈判中的伦理几个方面进行论述；第三部分对国际和跨文化谈判的艺术和战略进行了分析；第四部分是谈判中存在的差异，主要分析面对谈判中的僵局和困难应该采取的战略措施；第五部分从实战经验方面对商务谈判进行了分析和总结。
《国际商务谈判(英文版?第六版)》书籍目录
《国际商务谈判(英文版?第六版)》第一部分
谈判的基本要素第1章
谈判的本质关于我们风格和方法的几点说明乔和休?卡特谈判情形的特征相互依赖相互调整价值主张和价值创造冲突有效的冲突管理本书各章节概要第2章
对立型谈判的战略与战术对立型谈判情形战术型任务谈判中所持立场承诺结束谈判强硬战略对立型谈判策略适用于合作型谈判.第3章
合作型谈判的战略与战术引言合作型谈判过程概述合作型谈判过程的关键步骤促成合作型谈判的因素为什么合作型谈判难以实现?对立型谈判策略与合作型谈判第4章
谈判：战略和计划目标――推动谈判策略的焦点战略――实现目标的总体计划理解谈判的流程：进程与阶段准备实施战略：计划过程第二部分谈判的主要过程第5章
感知、认知和情感感知框架谈判中的认知偏差应对谈判中的错误感知和认知偏差情绪、情感和谈判第6章
沟通沟通的基本模型谈判中要沟通什么?谈判中如何进行沟通?谈判中如何提高沟通质量?谈判结束时特殊的沟通考虑第7章
发现并利用谈判权力为什么权力对于谈判很重要?权力的定义权力的来源――人们如何获得权力应对更具有权力的人第8章
影响影响的两种路线：组织模型中心路线影响：信息及其传递外围路线影响接收者的作用――影响的目标第9章
谈判中的伦理伦理标准实例对“伦理”的定义及其为什么与谈判有关?伦理推理的四种方式谈判中会产生哪些有关伦理行为的问题?为什么使用欺骗性战术：动机与结果哪些因素使得谈判者倾向于使用非伦理战术?谈判者应如何应对对方的欺骗行为?第三部分
跨文化谈判第10章
国际和跨文化谈判国际谈判：艺术和科学什么使得国际谈判如此不同?文化的概念与谈判文化对于谈判的影响：管理视角文化对于谈判的影响：研究视角针对文化的谈判战略第四部分解决差异第11章
应对谈判僵局“难以解决”的谈判特点及其产生原因导致僵局的根本性错误防止僵局产生女口何解决僵局第12章
应对困难的谈判应对影子谈判和社会契约对谈判对手艰难的分配型战术的回应谈判对手更有实力时的回应处理最后通牒的特殊问题当对方难以对付时的回应第13章
应对谈判困难：第三方途径将第三方引入双方谈判过程第三方介入的类型正式介入的方法非正式介入的方法选择性争端解决体系第五部分总结第14章
谈判中的最佳实践1．有所准备2．判断谈判的基本结构3．识别以及为batna工作4．乐于走开5．掌握谈判矛盾的关键6．记住无形因素7．积极应对联合8. 欣赏并保护你的声誉9．记住合理性和公平性是相对的10． 继续从你的经验中学习参考文献
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