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市场营销与销售技巧
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&市场营销需要那些特长？
市场营销需要那些特长？
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幼稚园&&09:39:00
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08:00-21:30市场营销学 论述题汇总_百度文库
市场营销学 论述题汇总
119、企业采取多品牌策略的原因：1多种不同的品牌只要被零售商店接争 受，就可占用更大的货架面积，而竞争者所占用的货架面积当然会相应
139、纯粹垄断是指在一个行业中，某种产品的生产和销售完
成员之间的交流和沟通机制5合理使用渠道权力，防止权力滥用 与电视、杂志和报纸本比并不便宜 153物流是指通过有效地安排商品的仓储、管理和转移，使商
166宣传的主要促销作用是：1卖主可以利用宣传来介绍新产品、新
减小2多种不同的品牌可吸引更多顾客，提高市场占有率3发展多种不全由一个卖主独家经营和控制，纯粹垄断由两种情况，一种是政品在需要的时间到达需要的地点的经营活动。职能是指将产品由品牌，从而打开市场销路2当某种产品的市场需求和销售下降时，卖主同的品牌有助于在企业内部各个产品部门，产品经理之间展开竞争，提府垄断，另一种是私人垄断（比如美国杜邦公司） 高效率4发展多种不同的品牌可使企业深入到各个不同的市场部分，占领更大的市场。
120、新产品扩散与新产品采用的区别：在于看问题的角度不同，采
其生产地转移到消费地从而创造地点效用。
可利用宣传来恢复人们对该产品的兴趣，以增加需求和销售3知名度低
140、不同类型的纯粹垄断的定价有哪些：1政府垄断2私人管154合理的物流目标应该是通过有效的选择，适当的兼顾最佳顾的企业可利用宣传来引起人们的注意，提高其知名度4公共形象欠佳的制垄断3私人非管制垄断
141、认知价值定价法是指企业根据客与最低配送成本其具体的要求：1将各项物流费用视为一个整企业可利用宣传来改善形象5国家也可利用宣传来改善国家形象，吸引购买者对产品的认知价值来确定价格的方法。反向定价法是指企体 2将全部市场营销活动视为一个整体3善于权衡各项物流费用更多的外国观光者和外国资本或争取国际支援。
166销售人员的工作任务：1积极寻找和发现更多的可能的顾客或潜在
同过程是从微观角度考察消费者个人由接受创新产品到成为重复购买者业依据消费者能够接受的最终销售价格，计算自己从事经营的成及其效果 的各个心理阶段，而扩散过程则是从宏观角度分析创新产品如何在市场本和利润后，逆向推算出产品的批发价和零售价 上传播并被市场所采用的更为广泛的问题。121、早期大众的特征：1深
155在选择和设计物流系统时企业有哪几种选择1单一工厂，单顾客。2把关于企业产品或服务方面的信息 传递给现有及潜在的顾客。
142、价格折扣或折让包括：1现金折扣2数量折扣3功能折扣，一市场2单一工厂，多个市场3多个工厂，多个市场156存货的3运用推销技术（包括接近顾客、展示产品、回答异议、结束销售等）
占用成本分资金成本、税金与保险费、折旧与报废损失 157、促销（促进销售）是企业通过人员推销和非人员推销的
千方百计推销产品。4向顾客提供各种服务，如向顾客提供咨询服务、帮助顾客解决某些技术问题、安排融资、催促加快办理交货等。5经常
143、心理定价策略包括1声望定价2尾数定价3招徕定价
思熟虑、态度谨慎2决策时间较长3受过一定教育4有较好的工作环境又叫贸易折扣，功能折扣4季节折扣5让价策略 和固定收入5对意见领袖的消费行为有较强的模仿心理
122、平均成本是指平均单位产品的成本。边际成本是指增加一个单位145新产品定价策略：1撇脂定价是指在产品生命周期的最初阶产量相应增加的单位成本
124需求弹性是指因价格与收入等因素而引起的需求的相应的变动率 业把产品价格定得相对较低，以吸引大量顾客，提高市场占有率125替代性需求关系是指在购买者实际收入不变的情况下，某项产品价格的小幅度变动将会使其关联产品的需求量出现大幅度的变动 126纯粹垄断是指在一个行业中某种产品的生产和销售完全有一个卖
方式与潜在顾客进行信息沟通，引发并刺激顾客的购买欲望，使向企业报告访问推销活动情况，并进行市场调查和收集市场情报。
167人员推销策略是指企业根据外部环境变化和内部资源条件设计和
段，把产品的价格定得很高，以攫取最大利润2渗透定价则是企其产生购买行为的活动和过程。
157、促销组合是指企业根据促销的需求，对广告、销售促进、管理销售队伍的经济过程。包括几个方面：1确立人员推销在企业营销
组合中的地位，为销售人员确定出适当的销售活动组合2根据企业资源
的一种的定价法。使用撇脂定价法的条件1市场上有足够的买主，宣传与人员推销等各种促销方式进行的适当选择和配合。 他们的需求欠缺法弹性，即使把价格定得很高，市场需求也不会
158、影响促销组合的因素：1产品类型，主要是指产品是消费条件和销售预算等确定销售队伍的规模3根据顾客、产品和销售区域分
减少。2高价会使需求减少一些，但不至于抵消高价带来的利益。品还是产业用品2推式与拉式策略（含义在后）3促销目标，即配资源和时间4对销售活动进行组织激励和控制。168计划演变的阶段：
确定最佳促销组合4产品生命周期阶段，在产品生命周期的不同1无计划阶段2年度计划阶段3长期计划阶段4战略计划阶段 阶段，促销支出的效果也有所不同5经济前景，企业应随着经济
169市场营销计划是指在研究目前市场营销状况，分析企业所面临的主要机会与威胁、优势与劣势以及存在问题的基础上，对财务目标与市场营销目标、市场营销战略、市场营销行动方案以及预计损益表的确定
主独家经营和控制127成本加成定价法是按照单位成本加上一定百分比3在高价的情况下，仍然独家经营，有专利的产品就可如此。4的加成来确定产品销售价格
128企业定价工作的步骤选择定价目标，测定需求的价格弹性，估算成
某种产品的价格定得很高，使人们对这种产品产生高档的印象
146产品组合定价包括1产品线定价2选择品定价3补充产品前景的变化，及时改变促销组合。
158、广告是由明确的发起者以公开支付费用的做法，以非人
本，分析竞争对手的产品与价格，选择适当的定价方法，选定最后价格 定价4分部定价5副产品定价6产品系列定价 129随行就市定价法是指企业按照行业的平均现行价格水平来定价。适
147、企业提价的主要原因：1由于通货膨胀，企业的成本费用员的任何形式，对产品、服务或某项行动的意见和想法等的介绍。和控制。组成内容：1经理摘要2当前市场营销的状况3机会和问题分
析4目标5市场营销战略6行动文案7预计的损益表8控制 170企业计划人员要在哪些方面，依赖企业市场营销部门：1依靠市
用条件是：1难以估算成本2企业打算与同行和平共处3如果另行定价，提高，因此许多企业不得不提高价格2在合同上规定调整条款，人员推销是指企业通过派出销售人员与一个或一个以上可能成就很难了解购买者和竞争者对本企业的价格的反应。
即企业在合同上规定在一定时期内可按某种价格指数来调整价
为购买者的人交谈，作口头陈述，以推销商，促进和扩大销售。
130、受到竞争对手进攻的企业必须考虑的因素：1产品在其生命周期中格。 3采取不包括某些商品和劳务的定价策略，即在通货膨胀的销售促进是指除了人员推销、广告、宣传以外的，刺激消费者购场营销部门获得有关新产品和市场机会的启迪2评估每个新机会，特别所处的阶段及其在企业产品投资组合中的重要程度2竞争者的意图和资条件下，企业决定产品价格不动，但原来提供的某些劳务要记价买和经销商效益的各种市场营销活动。
是有关市场是否足够大，企业是否有足够的市场营销力量来利有这一机
源3市场对价格和价值的敏感性4成本费用随着销量和产量的变化而变付费，这样原来提供的产品的价格实际上就提高了。4减少价格158在什么情况下企业的市场营销活动应当加大投资力度1当竞会等问题3为每一个新机会制定详尽的市场营销计划，具体陈述有关产化的情况。131、地区定价策略的五种形式：1FOB原产地定价，就是顾折扣，，即企业决定削减正常的现金和数量折扣，并限制销售人客按照厂价购买某种产品，企业只负责将这种产品运到产地某种运输工员以低于价目表的价格来拉生意。5取消低力产品。6降低产品
争产品相似，市场领导者有意在顾客心理上造成差异印象时，应品、价格、分销和钏销的战略和战术4对市场上实施的每项计划都负有大规模地进行促销活动，多投资金，多采取促销措施2在产品生一定的责任5对随时出现的情况作出评价，并在必要时采取改正措施。
171市场营销组织是指企业内部涉及市场营销活动的各个职位及其结构。市场营销组织的目标1对市场需求作出快速反应2使市场营销效率最大化3代表并维护消费者的利益。经历了单纯的销售部门。兼有附属
具上的交货2统一交货定价，就是企业对于卖给不同地区顾客的某种产质量，减少产品特色和服务。企业采取这种策略可保持一定的利命周期的介绍期应多采取促销措施3以邮购方式销售的产品应大品，都按照相同的厂价加相同的运费定价3分区定价，就是企业把全国润，但会影响企业声誉和形象，失去忠诚的顾客。
分为若干价格区，对于卖给不同价格区顾客的某种商品，分别制定不同148面对竞争者的变价，企业必须认真调查研究以下问题1为什
力开展促销活动4用自动售货机销售的商品应多采取促销措施 159广告在促销中的作用：1企业广告在能够树立企业声誉的
的地区价格4基础定价，就是企业选定某些城市作为基点，然后按一定么竞争者变价2竞争者打算暂时变价还是永久变价3如果对竞争前提下，将有助于推销员的工作2著名企业的推销员在销售方面职能的销售部门、独立的市场营销部门、现代市场营销部门、现代市场的厂价加上从基点城市到顾客所在地的运费来定价5运费免收定价，就者变价置之不理将对企业的市场占有率和利润有何影响4其他企具有优势3企业声誉在产品复杂、风险大以及购买者所受专业训营销企业五个阶段。 是有些企业因为急于和某些地区做生意，负担全部或部分实际运费
业是否会作出反应5竞争者和其他企业对于本企业的每一个可能练少的情况下，一般广告具有较强的影响力。
160、一个训练有素的推销员还可以为消费品促销作出的重要贡献：1增加货位，可能说服代理商储存更多的企业产品，或为
172企业市场营销组织设计的步骤：1分析组织环境2确定组织内部
131、分区定价是指企业把全国分为若干价格区，对于卖给不同价格区的反应又会有什么反应？企业应对变价需考虑的因素有哪些：1顾客的某种产品，分别制定不同的地区价格，距离企业远的价格区，价产品在其生命周期中所处的阶段及其在企业产品投资组合中的格定得较高，距离企业近的价格区，价格定的较低。存在的问题：1在
活动3建立组织职位4设计组织结构5配备组织人员6组织评价与调整。 172市场营销人员和销售人员相比较：市场营销人员认为销售人员的
重要程度2竞争者意图和资源3市场对价格和价值的敏感性4成本企业产品提供更多的货位空间2培养热情，能够将有计划的广优点是：随和、易与人交往、工作 努力。缺点：短期行为多，缺乏整体
告以及对代理商的销售促进戏剧化，从而培养起代理商对本企业分析能力。销售人员则认为市场营销人员受过良好教育，大多是依据数产品的满腔热情3劝导推销，能够不辞辛苦、循循善诱地劝导更据作出结论，但缺乏销售经验、缺乏市场销售直觉和不承担风险。
同一价格区，有些顾客距离企业较近，有些顾客距离企业较远，前者就本费用随着销量和产量的变化而变化的情况 不划算2处在两个相邻价格区界两边的顾客，他们相距不远，但是要按照高低不同的价格购买同一产品。
149、分销渠道和市场营销渠道的区别：市场营销渠道是指配
合在一起生产、分销和消费某一个生产者的生产和服务的所有企多的代理商努力经工业品本企业产品。 173研究开发部门与市场营销部门合作，可采取哪些简便易行的方式：
132、差别定价也叫价格歧视。是指企业按照两种或两种以上不反映成业和个人。也就是说包括某一种产品供产销过程中的所有有关企161在产品生命周期的不同阶段，促销组合是怎样的：1介绍期，1联合举办研讨会，以便加强对方工作目标、作风和问题的理解与尊重2本费用的比例差异的价格销售某种产品或劳务。它包括四种形式：1顾
业和个人如供应商、生产者、商人中间商、代理中间商、辅助商促销重点是介绍、认识。促销具是广告、宣传2成长期。促销重每个新项目要同时派给研究开发人员和市场营销人员，他们将在整个项
客差别定价2产品形式差别定价3产品部位差别定价4销售时间差别定以及最终消费者或用户等。分销渠道是指某种商品和服务从生产点是扩大影响、增进兴趣，促销工具是广告及所有工具3成熟期，目执行过程中合作，同时，研究开发部门与市场营销部门应共同确定市价。企业采取需求差别定价必须具备的条件：1市场必须是可以细分的，者向消费者转移的过程中，取得这种商品和服务的所有权或帮助促销重点是形成品牌偏好，促销工具是销售促进、广告及人员推场营销计划的目标3要一直持续到销售阶段，甚至参与一些销售工作4而且各个子市场必须表现出不同的需求程度2以较低价格购买某种产品所有权转移的所有企业和个人。分销渠道包括商人中间商、代理销4衰退期，促销重点是增强信任，促销工具是销售促进 的顾客不可能以较高价格把这种产品倒卖给别人3竞争者不可能在企业中间商，还包括出于渠道起点和终点的生产者和最终消费者或用
161、推式策略是指利用推销人员与中间商促销将产品推入销
产生的矛盾应由高层管理部门解决，在同一个企业中，研究开发部门与市场营销部门应同时向一个副总经理报告。
173建设企业的市场营销文化需要做好哪些工作：1明确要求所有经
以较高价格销售产品的市场上以低价竞销4细分市场和控制市场的成本户。但是不包括供应商、辅助商。分销渠道的基本职能在于把自售渠道，是指生产者将产品积极推到批发商手上，批发商又积极
费用不得超过因实行价格歧视所得到的额外收入，这就是说，不能得不然界提供的不同原料根据人类的需要转换成有意义的产品组合。 地将产品推给零售商，零售商再将产品推向消费者。拉式策略是理都成为消费者导向型经理2建立强有力的市场营销队伍3获取各界指偿失5价格歧视不会引起顾客反感，放弃购买，影响销售6采取的价格歧视形式不能违法
150、密集分销是指制造商尽可能地通过许多负责任的、适当
指企业针对最后消费者，花费大量的资金从事广告及消费者促销导和帮助4改变企业奖励制度5雇佣市场营销专家6加强企业内部培训
7建立现代化的市场营销计划制度8建立年度市场营销评奖制度9将产
的批发商、零售商推销其产品。水平渠道系统是指由两家或两家活动，以增进产品的需求。
133、企业降价的原因：1企业的生产能力过剩因此需要扩大销售，但以上的公司横向联合，共同开拓新的营销机会的分销渠道系统。 162在通货膨胀时期购买者对价格反应敏感的情况下，企业可采品导向型的企业改组为市场导向型的企业。
是企业又不能通过产品改良和加强销售工作等来扩大销售2在强大的竞多渠道系统是指对同一或不同的细分市场，采用多条渠道的分销取如下对策1提高销售促进相对于广告的分量2促销中特别强调174专业化组织包括职能型组、产品型组、市场型组织、地理型组织 争者的压力下，企业的市场占有率下降3企业的成本费用比竞争者低，体系。分销规划是指建立一个有计划的，实行专业化管理的垂直产品价值与价格3提供信息咨询，帮助顾客知道如何明智的购买 企图通过降低价格来掌握市场或提高市场占有率，从而扩大生产和销售营销系统，把制造商的需要与经销商的需要结合起来。专长力是量，降低成本费用
指生产者因拥有某种专业知识而对中间商构成的控制力。
175产品型组织是指在企业内部建立产品经理组织制度，以协调职能编制年度市场营销计划和进行销售预测3与广告代理和经销代理商一起研究广告的文稿设计、节目方案和宣传活动4激励推销假人员和经销商
163、企业确定广告预算的主要方法：1量力而行法2销售百分型组织中的部门冲突。具体职责是1发展产品的长期经营和竞争战略2比法3竞争对等法4目标任务法
164使用销售百分比法来确定广告预算的优点是：1暗示广告费
134、在以下情况下，需求可能缺乏弹性：1场上没有替代者或者没有150分销渠道的主要职能有：1调研：惧制定计划和进行交换所
竞争者2买者对较高的价格不在意3买者改变购买习惯较慢，也不积极必需的的信息2促销：进行关于所供产品的说服性沟通3接洽：用将随着企业所能提供的资金量的大小而变化，这可以促使那些经营该产品的举5惧产品信息、市场情报，进行统计分析6倡导新产品寻找较便宜的东西4买者认为产品质量有所提高或者存在通货膨胀等，寻找潜在购买者并与其进行有效的沟通4配合：使所供产品符合偏重财务的高层管理者认识到：企业所有类型的费用支出都与总开发。优点：能够有效地协调各种市场营销职能，并对市场变化作出积所以价格较高是应该的。如果某种产品不具备上述条件，那么这种产品购买者的需要5谈判：为了转移所供货物的所有权，而就其价格收入的变化有密切关系。2可促使企业管理人员根据单位广告成极反应，较小品牌的产品可能不会受到忽略。缺点1缺乏整体观念2部的需求就有弹性。在这种情况下，企业应考虑适当降价，以刺激需求、及有关条件达成最后协议6物流：从事产品的运输、储运、配送本、产品售价和销售利润之间的关系去考虑企业的经营管理问题门冲突3多头领导 促进销售、增加销售收入。
135市场结构划分为完全竞、垄断竞、寡头竞争、纯粹垄断四种类型 136、完全竞争的市场必须具备哪些条件？1市场上有许多卖主和买主，他们买卖的商品只占商品总量的一小部分；2们买卖的商品都是相
7融资：为补偿分销成本而取得并支付相关资金8风险承担：承3有利于保持竞争的相对稳定，因为只要各竞争企业都默契地同
176市场经理的职责是：负责制定所管辖的市场的长期计划和年度计
担与渠道工作有关的全部风险。151分销渠道设计的因素1顾客意让其广告预算随着销售额的某一百分比而变动，就可以避免广划，分析市场动向及企业应该为市场提供何种新产品等。 特性2产品特性3中间商特性4竞争特性5企业特性6环境特性 告战。缺点是：1把销售收入当成了广告支出的“因”而不是“果”，152、渠道方案主要涉及的基本因素有：1中间商的基本类型2造成了因果倒置。2容易失去有利的营销机会。3导致广告预算
177市场型组织的优点：市场活动可以按照满足各类不同顾客的需求来组织安排，有利于企业加强销售和市场开拓。缺点：责权不分和多头
同的；3主和买主可以自由进入市场；4主和买主对市场信息尤其是市场每一个分销层次所使用的中间商的数目3各中间商特定的市场营随每年销售的波动而增减，从而与广告长期方案相抵触4没能提领导。这一点和产品型组织类似 价格变动的信息完全了解5产要素在各个行业之间有完全的流动性；6
销任务4生产者与中间商的交易条件以及相互责任。
供某一固定比率或成本的某一比率，而是随意确定一个比率。5
178通常组织的效率表现为较少的人员和上下隶属关系以及专业化较高的程度去实现组织目标，这取决于两个因素：1分权化程度2管理幅
有的卖主出售商品的条件都相同。如果只具备前三个条件，这种市场形151各种渠道方案进行评估的标准经济性、控制性和适应性。生所有广告都按同一比率分配预算，造成不合理的平均主义 势叫纯粹竞争。只有完全具备上述六个条件，才能叫完全竞争。
产者的势力包括：1强制力2奖赏力3法定力4专长力5感召力 165、目标任务法的具体步骤：1明确地确定广告目标2决定为达度。分权化程度越高，管理宽度越大，则组织效率也就越高。
179称量市场占有率的度量方法：1全部市场占有率2可达市场占有
137、垄断竞争是一种介于完全竞争与垄断竞争之间的市场形式，既有152渠道冲突是指某渠道成员意识到另一个成员从事损害、威胁到这种目标而必须执行的工作任务3估算执行这种工作任务所需
垄断的倾向，同时又有竞争的成分，因而垄断竞争是一种不完全竞争。 其利益或以牺牲其利益为代价获取稀缺资源的活动，从而引发的的各种费用，这些费用的总和就是计划广告预算。缺点是：没有率3相对市场占有率4相对市场占有率 138、寡头竞争是竞争和垄断的混合物，也是一种不完全竞争。在寡头争执、敌对和报复等行为包括潜在冲突、知觉冲突、感觉冲突、从成本的观点出发来考虑某一广告目标是否值得追求这个问题 竞争的条件下：在一个行业中只有少数几家大公司，他们所生产和销售行为冲突和冲突余波五个阶段。渠道冲突的类型1垂直渠道冲突
179调整市场营销组织的主要原因1外部环境的变化2组织主管人员的
166、网络广告的优势和局限性：优势：1可以根据更精细的个变动3改组是为了证明现存组织结构的缺陷4解决组织内部主管人员之
的某种产品占这种产品的总产量和市场销售总量的绝大部分比重，他们（同一渠道中不同层次的渠道成员之间发生的冲突）2 水平渠道人差别将顾客进行分类，分别传递不同的广告信息2网络广告是间的矛盾。 之间的竞争就是寡头竞争。钢材、计算机、汽车市场都属于寡头竞争。冲突（同一层次的渠道成员之间的冲突）3 多渠道冲突（同一制互动的3网络广告利用最先进的虚拟现实界面设计来使受众达到[1]控制市场的几家大企业是相互依存、相互制约的，大家都关注其他厂造商建立的两条以上渠道向同一市场出售产品引起的冲突渠道
180矩阵型组织是职能型组织和产品型组织相结合的产物，它是以原
身临其境的感觉，这会带来全新的体验4网络广告用户构成也是有的以直线指挥系统为职能部门组成的垂直领导系统为基础，又建立了
家的策略，并会引起相应的反应。[2]几家大企业之间竞争激烈，但主要冲突产生的原因1目标差异2归属差异3认知差异4过度依赖。广告商们愿意投资的因素。这些用户大多是学生和受过良好教育一种横向的领导系统，两者结合起来就组成了一个矩阵。优缺点：能加
表现为非价格竞争，尤其注重树立组织形象。[3]新企业要想加入这个行渠道冲突管理包括1渠道战略计划和渠道结构的设计2渠道成员的人，平均收入较高。局限性1从目前看，网络广告的范围还比强企业内部门间的协作，能集中各种专业人员的知识技能又不增加编制，业十分困难。寡头竞争的形式有两种：1.完全寡头竞争。2.不完全寡头竞的选择3明确渠道成员的角色分工和权力分配4建立有效的渠道较狭窄2制约网络广告发展的另一个因素是价格问题。网络广告组建方便，适应性强，有利于提高工作效率。但是，双重领导，过于分
权，稳定性差和管理成本较高的缺陷又多少降低了一部分效率。 181市场营销执行是将市场营销计划转达化为行动方案的过程，并保
200零顾客背离计划，目标是让顾客没有离去的机会。 201整合营销是一种系统化的营销方法，具有自身的指导理念、
证这种任务的完成以实现计划的既定目标。过程步骤：1制定行动方案2分析方法、思维模式和运作方式，是对抽象的、共性的营的具体建立组织结构3设计决策和报酬制度4开发人力资源5建设企业文化6确定管理风格
181市场营销执行中的问题及其原因1计划脱离实际2长期目标和短期目标相矛盾3因循守旧的惰性4缺乏具体明确的执行方案
化。它是一种通过对各种营销工具和手段的系统化结合，根据环境进行即时性的动态修正，以使交换双方在交互中实现价值增值的营销理念和方法。
202关系营销是以系统论为基本思想，将企业置身于社会经济
182企业的每一个层次都要善于运用四种技能1配置技能
2调控技能的大环境中来考察企业的市场营销活动，认为企业营销是一个与3组织技能4互动技能
183市场营销控制：是指管理者经常检查市场营销计划的执行情况，所在，并采取适当措施和正确行动，以保证市场营销计划的完成。市场
消费者、竞争者、供应者、分销商、政府机构和社会组织发生互动作用的过程，企业营销活动的核心是建立并发展这些公众的良
看看计划与实际是否一致，如果不一致或没有完成计划，就要找出原因好关系。
203网络营销是指利用INTRRNET技术最大程度地满足客房的
营销计划有四种：年度计划控制、盈利能力控制、效率控制和战略控制。需求，以达到开拓市场，增加盈利目的的营销过程 年度计划控制的方法有：1销售分析2市场占有率分析。（有四种不同的
204整合营销传播是指企业在经营过程中，以由外而内的战略
度量方法；[1]全部市场占有率[2]可达市场占有率[3]相对市场占有率（相观点为基础，为了与利害关系者进行有效的沟通，以营销传播管对于三个最大竞争者）4]相对市场占有率（相对于市场领导者））3市场理者为主体所展开的传播战略。 营销费用对销售额比率分析4财务分析5顾客态度追踪
184年度计划控制的目的：1促使年度计划产生连续不断的推动力2
205关系是指人和人或人和事物之间的某种性质的联系。 206顾客开发需做好哪些工作：1在顾客需要的时间与地点提
控制的结果可以作为年终绩效评估的依据3发现企业潜在问题并及时予供顾客切实需要的产品和服务，以便最大程度地获得利润收入2以妥善解决4高层管理人员可借此有效地监督各部门的工作。
了解顾客的价值及其行为特征，以此为基础，优先安排营销方案，
184市场营销审计，是对一个企业市场营销环境、目标、战略、组织、有效配置服务资源3借助多种营销手段，促销方式和服务渠道，方法、程序和业务等进行综合的、系统的、独立的和定期的核查，以便改进服务并降低成本4通过销售产品，向顾客个人或家庭实施更确定困难所在和各项机会，并提出行动计划的建议，改进市场营销管理大规模的市场渗透，以此不断提高企业的市场占有率。 活动。市场营销审计的特性有：[1]全面性2]系统性[3]独立性[4]定期性。
207充分利用顾客数据的效果：1为本企业的顾客提供周到全
内容有：市场营销环境审计、市场营销战略审记、市场营销组织审记、面的服务，提高顾客满意度和忠诚度，不断提高企业营销效益，市场营销系统审计、市场营销盈利能力审计和市场营销职能审计。 2为企业开展富有成效的市场调研，更加精确地掌握顾客需求现185营销道德是调整企业与所有利益相关者之间的关系的行为规范的状、发展趋势、满足程度等数据资料，借以改善营销管理3向其总和，是客观经济规律及法制以外制约企业行为的另一要素
他企业提供有关的名单租赁服务，不仅从客户关系资源中获取更186西方学术界在道德问题上主要有三种具有代表性的观点，即功利多的经济价值，而且还借此密切与战略合作方的互利关系，增进论、道义论和相对主义论。
相互信任4为本企业开拓新业务和维持顾客关系提供数据支持，
187罗斯的显要义务理论有六项内容，其中什么是不作恶： 即要求企促进企业提高市场营销工作的精确度 业在营销活动中要坚决避免欺行霸市、强买强卖等不道德行为。这就是
208关系营销和交易营销的区别：1交易营销的核心是交易，
[ 不作恶 ]。而加勒特的相称理论是从[目的、手段、后果 ]来判断某一行企业通过诱使对方发生交易活动从中获得，关系营销的核心是关为是否符合道德哪？相称理论还提出了哪些概念，借以对某一行为的道系，企业通过建立双方良好的合作关系从中获利2交易营销把其德合理性作出评价哪：大恶、小恶、相称理论。 视野局限于目标市场上，即各种顾客群，关系营销所涉及的范围188企业价值观是指企业职工拥有共同性的价值观念。
则广的多，包括顾客、供应商、分销商、竞争对手、银行、政府189报酬制度是指对经营者提供的一些有利条件，它减少障碍或提供及内部员工等3交易营销强调如何获得顾客，关系营销更加强调报酬，从而影响营销策略的道德性。
保持顾客4交易营销不太强调顾客服务，关系营销高度强调顾客190外部报酬是指在等价交换基础上从他人那里获得自己想得的有价服务5交易营销是有限的顾客参与和适度的顾客联系，关系营销值的东西。
却强调高度的顾客参与和紧密的顾客联系。
191相称理论对营销道德建设的现实指导意义：首先，围绕意图、手
209网络营销和电子商务的联系及区别：网络营销是企业整体
段、结果的综合考察方式为判断营行为的道德合理性提供了一个全方位营销战略的一个组成部分，是建立在互联网的基础之上、借助于的思考框架，其次，提出了具有普遍意义的原则，即要求营销人员不要互联网手段来实现一定目标的营销手段。电子商务的概念简单来从事那些会给他人造成利益损害且又提不出正当理由的营销活动，最后说是指实现整个贸易活动的电子化。显然，开展电子商务离不开将利益损害区分为大恶，小恶，会有助于提醒营销人员将道德建设的重网络营销手段，而一个不具备开展电子商务条件的企业也可以先点放在那些有可能发生严重不道德行为的活动领域。
从网络营做起。
192定价策略中的不道德行为：1某些企业为追求利润而变相涨价或漫
210绿色市场营销是指企业营销活动中体现的社会价值观、伦
天要价，掠夺消费者利益2差异价格不一定都是违法的，但如果企业是理道德观、充分考虑社会效益、既自觉维护自然生态平衡，更自为了削弱或伤害竞争对手而衽差异性的歧视价格，就是营销不道德的表觉抵制各种有害营销。特征：1营销观念的升华2营销目标的差现3有些企业为了掠夺消费者及打击竞争对手而实行垄断价格，有些垄异3营销手段的不同。绿色营销的实施包括如下步骤：1树立绿断性企业对产品实行超额加成，都构成了营销中的道德问题4有些企业色营销观念2收集绿色需求信息3制定绿色营销战略4确定绿色利用消费者对价格住处的缺乏而不披露真实价格，目的是欺骗及诱惑消营销组合。意义：1有利于促进国民经济可持续发展2有利于进费者购买其产品，这也是违背道德的典型表现。
一步提高人民生活质量3有利于为商业企业开拓广阔的发展前193市场营销道德与社会责任概念的区别：道德与个人哲学观或价值景。
观念相联系，即在某个特定的决策环境中判断是非。社会责任是指某个
211整合营销传播和整合营销的关系：整合营销传播不是整合
组织有责任扩大其对社会的积极影响和减少对社会的消极作用，因此，营销，它注重的并非营销的所有环节，而是营销信息传播手段的社会责任是面对市场营销策略对社会的整体影响的。任何公司既要履行整合以及对传播效率的评价。整合营销传播是整合营销的有机组社会责任，又要遵守营销道德规范。
成部分，传播目标也只是整合营销总体目标的一部分，传播效果
194企业的社会责任可概括为三大类：即保护消费者权益，保护社会与市场效益呈正相关关系，二者的良性互动将有助于真正达成系的利益和发展，保护社会自然环境。
统的倍增效应。
195在保护消费者权益运动中，社会关心的焦点是要求企业承担以下212整合营销传播过程要经历八个主要步骤：一是准确、精确的社会责任或基本义务：1使消费者获得安全的产品与服务的权利，即
的细分市场；二是根据消费者的购买诱因提供有竞争力的利益
要求企业保证购入产品或服务的消费者的身体健康及生命安全2使消费点；三是确定消费者在心中如何进行品牌定位；四是建立品牌个者获得有关产品充分住处的权利，即要求企业向消费者提供充分的关于性，以区别同类品牌；五是寻找理由让消费者相信你所承诺的利产品优劣、构成成分、使用方法及使用效果等真实信息，以避免误导消益点；六是挖掘各种有效的“接触点”贴近消费者；七是建立责费者作出错误的购买决策3使消费者具有自由选择产品的权利，即要求任评估准则；八是为未来策略的修改做必要的基础准备，如市场企业在任何时候都要让消费者自由选择自己所需要和所喜爱的产品，反调查及分析 对企业对消费者采取高压推销及垄断政策，反对诱惑消费者购买并不需
213整合营销传播的效果：1传播工具整合化2传播效果最优
要的产品4使消费者具有申诉的权利，即消费者因购入的产品或服务不化3交易费用最优化 满意而向有关部门进行申诉，企业对此应持欢迎及支持态度，并对消费214关系营销的本质特征表现在：1信息沟通的双向性2战者的损失进行赔偿。
略过程的协同性3营销活动的互利性4信息反馈的及时性。关系196影响企业道德水准和社会责任感的因素：个人道德观、企业价值营销可分为五个层次：1基本型关系营销2鼓动型关系营销3负观、组织关系、报酬制度
责型关系营销4能动型关系营销5伙伴型关系营销
197提升企业道德水准和社会责任感的对策：1优化市场营销环境2215网络营销的特点1网络营销最大的优势在于：及时、正塑造优秀企业文化3制定营销道德规范4奉行社会营销观念
确地获取顾客的需求信息2网络营销真正体现目标市场营销的个
198 顾客关系原理（CRM）即专门收集整理顾客与企业相互联系的所有性化需求3网络营销使企业与顾客的范畴发生了根本性变化4网信息，借以改进企业经营管理，提高企业营销效益。包括各种营销理念、络营销使企业与顾客的地位发生了变化5顾客不是被动的消费者战略和策略，CRM的主要功能集中在顾客的获取、开发和保持三个方面。 而是主动的参与者6网络营销使顾客以较低的价格获取产品7网199交叉销售即充分利用一切可能的资源来开展营销，服务市场，赢络营销使消费者购物更理智8网络营销需要用先进的信息技术作得顾客，甚至在很大范围内与合作伙伴共享市场。
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