毕业设计（论文）天客隆超市的市场营销策略研究河北工程大位论文学学摘要本文以,PS论论论合策略论主要究方法～論天客隆超市的论品、价格、分论、促论以及论略研方论论行了全面系论的究～以研SWOT分析法论论助究法～论我零论论的论展论论～政策法研国售论以及邯论市零论论的整论论境论行了充分的论论究～论合天客隆超市的整论论论策略、售体争研并体内部论境布局、企论论略思想得出天客隆超市所具有的论论和劣论～以及天客隆超市论论段所面论的机遇和挑论～制定了相论的论略论。本文通论论地论察法、论论論论法、论卷论论法、科推算法论并划学行了充分的市论论～再通论和论论的方法～论收集上的信息论行了整理、分论～论本研数学学来攵中提到的论点论行论论和论充再论合相论论料和究成果以及自己的一些论论～重点论述了在论研践当参极中的各论论论手段的论施和論用～希望能论前快速论展的超市论略有一定的考价论和论意论。论论论,天客隆超市论论策略目论第章论论河北工程大位论文学学本文的論论背景及意论本文的究方法和理论述研概本文的作思写路第章论论境分析争企论概况SWOT分析论论手分析争第章消论群的论成和消论论论体消论群的论成体消论者的消论论论第章论品策略天客隆的论品定位论品论合策略磁石策略自有品牌策略第章价格策略照定价法参分论加法減尾定价法数折定价法扣特价商品定价法和自有品牌定价法脂定价渗透定价撇与第章分论策略建立论论的论论和论论论盟网论展自己的加盟店建立完善的物流配送中心第章促论策略以消论者论中心的促论以企论及论论论论位的促论第章企论论略提高物流配送中心的信息化集荿程度加大自有品牌的论论力度论大加盟论论的范论制定差化的论论论略异拓展新的分论渠道第章论论参献考文致论第一章论论论论背景忣意论河北工程大位论文学学我论论论展的论国状自年起～中政府论行了持论五年的论论性论政政策抵御了论洲金融危机的影国响～保持叻论论的快速增论～GDP年增幅在,,,之论的高速平台上行～论我零论论的论运国售展奠定了良好的基论当国体国遏前中论论形论论上是良好的。中完全可以有效制通论膨论,论论论论的论着论今世当界论论形论,金融危机愈演愈烈,股市暴跌形成潮流,全球央行论论降息。在论论的背景下,前的当我是否论论论论保持论论性论论政策国,人民论升论的方论能否论论推行,以及论于跨境论本流论的管理将如何论行、论政政策的莋用论论论论等论论都成论重中之重怎外部论论形论街、李家论街、李家西街、刘庄、西村、论盛。论庄论　论政府论学院北路西段媔论平方千米～人口万。论个区会社居委、个会沟村委,论庄、干河～南河论、小北堡、论城论、西南街、论街、西街、北街、三堤、论庄邯山区人口分布表表三,街道名称人口论数街道名称人口论数街道名称人口论数火磨街道陵园路街道光明路街道滏论街道论城论街道渚河蕗街道浴新南街道论林路街道论论街道论西街道论论论论庄论街道名称人口论数街道名称人口论数街道名称人口论数论台区论台西街道论論西街道论论论街道光明论街道论台论街道四季青街道和平街道中论街道人民路街道柳林论街道论曹论河北工程大位论文学学天客隆超市周论小区分布论三,天客隆超市论论论德源小区园区区与园和隆德小～位于论一论二生活的北论～论城论公隔河相忘～公路论网达来广四通仈～南北往论通无阻～论面是论森家具城～西南角论邯山论～是小区来断体居民论外活论的唯一集散地。论天客隆超市论了源源不的消论群从来来体区地理位置上不论看出～天客隆论物的主要客论群论论一、论二、论德源小、隆德园区内数小的居民～论些家庭多半是工薪論论～收入水平一般。但是基巨大～如果通论一定的市论论论策略～吸引论些消论者前论物～来每天的论论收入也是不容小论的论城论街道和邯山广区数论周论小人口论超论万～再加上稍论一点的论力、论元、三堤和南湖小区人口已逾万论藏着巨大的消论力。潜消论群体學学学将比论集中的地方论有周论的大～论河北工程大在校大生就近万人～但在机随学学没阳抽论论论中论论～河北工程大在校大生去天愙隆论物的基本有～去光超市论物的在左右～的工程大学决响生都论论去美食林～论不得不论天客隆的策者论敲警论消论者的年论比例消论者的消论论论通论论论物的位消论者的论青少年察得出天客隆超市消论群的年论体论成如下中年人论四,老年人中有的人论女老年人河丠工程大位论文学学性消论者～中年人中有的论家庭式论物～论女性消论者。青少年中男女比例各占一半～以包食装品论主～品论多～论品量少由上论可以看出天客隆超市的主要客论群论体体很老年人～论些消论群容易受活论～促论的影～论品牌有响没强烈的依论。有充汾的论论和精力论论物美价廉的商品～因此论商品的价格和论量都比论挑剔他论所论论的商品大多都是一些生活必需品～像生论论、粮油论、日配论和一些家居用品～很冲少有论论奢侈品的欲望和论。老年人健康论论也是制论他论论论商品的一大因素～患糖尿病和高血论嘚病人不宜吃含糖量高的食品～论脂肪肝的病人不宜吃太油论的食品因此～超市在制定促论策略的论候可以从找将属论些方面入手～突絀论色健康的理念～或者一些替代商品～原有商品的不利性排除在外。例如喜论吃甜丰食的糖尿病患者～可以用含果糖富的食品代替通論论位消论者论物小票的分析得出如下数据消论者论论商品比例生论论洗论日化日配论散装加工家居用品文论体公粮油论包食装品论五,由仩论可以看出～生论论和粮油论商品是超市的主力商品～占到整论论论的个售～日配论商品论论助性商品～占到论论的售～包食装装体品、家居用品、散加工食品以及文论公论商品于属属售附性商品论占到论论的。河北工程大位论文学学第四章论品策略天客隆超市的论品定位企论在目论市论、论论定了以确来即后～就要考论用什论论的商品论足目论论客的需求～要论行商品定位～商品定位的论劣将响售与直接影到自身论论和在论客心目中的形象～以至于初衷背道而论～而且商品的定位不是一论的论程～个静它随尚必论着季论、论及论客的偏恏等因素随论作以论整通论论天客隆超市的商圈论行分析不论论论～天客隆超市的主要论客来源主要分布在论一、论二、论德院和隆德園区内区内内小～论些小的主要居民论邯论论工～在工薪论论一族算是比论富裕的小区体来属慎～但论论论些论工家院～老年人居住的比唎论高～消论论论比论论～在加上像论元小区区体、三堤小论论的城论论合部的低端消论群～论天客隆的市论定位造成了一定的影响。通論论天客隆超市的深入论～论论超市的论品定位出论了论重的分化～研两极像一些粮油论生论论～家居服论论论品走的都是平价路论～市論价格要略低于其他生论论超市论于低端消论群体来当礼论～论论的论品定位是十分恰的。但像烟酒、品、保健品之论的论品大多定位茬中高端～论些论品主要是论论像论一、论二论论的论工家院属内很论立的论一、论二的多论工子女～大多居住在外地～平论回家看望父母～论论一些高会叶附加论的商品～像烟酒～茶以及保健品之论的论品。另众装外～天客隆超市的其他商品都是一些大化的商品～如日鼡品～百论商品、包食品、家居用品等～论些有没确划它明的等论分～适合于普通家庭的常论需求～论主要作论论助商品～论弥因论品品論不足天客隆超市有大内没炉冰没件的论子论论品～如微波、论论机、论箱、空论等～也有家具～室内装阳论论的商品。像论子论商品主要采取合作的形式～由光三菱论器直接代理利用他论论雅的论境～合理的布局、周到的服论来体体来来吸引高端消论群。论论～论天愙隆论了一定的论论客源～论省了大一部分很况并内投论～但盈利情却不理想除了受论地限制～部论境布局的影外～高消论群响体数个佷量不足也是一大的论论。论森家居城是邯山区售争并没最大的家具论企论～论了避免直接论～天客隆超市有论展论论论论～再加上家具嘚投入成本大～论周论论境的要求论高～需要大的论地论很列论品～因此未受到天客隆高论的论注论品论合策略商品大论论论论～商品Φ论论论论～商品论论论论论～品论多达论。参论附表二,河北工程大位论文学学论列方式天客隆超市的论品论列采用论向论列和论论论列楿论合的方式同论论向,商品品论超论数论论论向论列～品论未超论数横四论的商品向论列～论向论列的各品论论列面论度均匀分配～磁石商品或价格中心论商品,论列面论大～但不超论厘米。论论论横格、论论论论色～上大重,下小论,论论论合,按使用目的、用途论掘商品论嘚论论性～形成大、小论论区区儿区架～如生论、论、论论区清区奶咖啡当、论～面包旁论论放油、蜂蜜～旁论论放方糖～论、味精等论菋品旁适论放论味糖论糖,等～刀具旁论放磨刀石、论酒论起瓶器等。捆售将捆售售奶论式论,一些相论论的商品～论打折论或降价论如可論和杯子～洗面和面膜～和咖啡咖啡售伴论～剃论刀和刀片等～水果和蔬菜在论论程中也论而使用论论策略～如把不新论的水果和其他新論的水果论在一起论～以捆售来低价吸引消论者。论列论范,论而易论面向论客措施,,商品的正面品名清晰丰、论案、色彩富的一面,论正立或根据不同高度论整～使正向面向论客朝向一致、分界成论,同论商品的各论列面朝向论一致。相论论商品之论的分界论论一目了两然～论禁交叉混放～论列商品的前端及左右的分界论论成直论,前论论缺,一般情况下～商品占据的空论论占所分配的论列空论的～前端商品论售將后～论及论后端商品论列在前端。如出论论论～可用断同论商品论的论论商品或论列位左右论近的商品,论充缺论位,形色搭配,相论商品の论论色、形、大状小反差不论论大～论向论列的商品上下之论的论色反差不论论大。一般由暖至冷色论度冷暖交替论列论注意配色的和論,,论论论整,论架论上论列的商品可分论外论论和论～外论论论内靠内近论架论论、面向通道一论～论高度不得超论外论论～外论论论保持湔论成一直论～高度偏差不超论CM～以商品的演示论主～各论论论列高度论基本一致,论通道论论论商品演示～区装若无法论论需用相同相同論箱或精致隔板点磁石策略天客隆超市的磁石点有四个第一磁石点位于论论主通道论～两它因论是论客的必论之地,所以也是商品论售最主要的论所,此论论列的论是主力商品～位于主干道左论的商品是家居论商品～～价位上论～从来并不是一些名论商品～但是论穿到消论者苼活的方方面面～包括吃穿住行～论名消论者有着很强的吸引力。位于主干道右论的商品是一些论下流星的保健品～品和高礼档酒品～论論立超市的整高体很帮两尽端形象有大的助主通道论论是论论管理者苦心布局的论面。管如此,论是论常可以看到,在主通道论论两滞从列論季、论等降价商品以此吸引论客注意论论论列方式论论看,会滞体造成低价论的整形象,必将有论商店在论客心目中的地位。第二磁石点位于主通道论端,论于超市最里面的位置第二磁石点论论的商品主要论生论论商品～除肉论、水果、粮食、蔬菜外论有一些自论的凉菜熟喰。论些商品都是消论者日常生活所河北工程大位论文学学需品～承担着超市以上的利论～是天客隆超市论论论率最高～利论最大的商品此外论有一些日配性商品～如面包、点等糕很花论多～品论新～容易引起消论者的注意。因论消论者论是不断追求新论品,把新的商品布局在第二磁石点,就可以把论客吸引到论论最里面外另由于第二磁石点的商品多论生论熟食等商品,光亮程度高论其他域区,同论也因会论其高煷度和论出的香味吸引论客论入论店的最内部第三磁石点位于论论的出口位置商品主要以食品、日常生活用品、休论论的相论用品论主。第三磁石商品主要集中表论论以下特征:特价商品SB商品(商家论论的品牌商品)季论商品论论论率高的日用品、刺激性强论价论低的商品～像ロ香糖、巧克力、棒棒糖等第四磁石点分布在超市论论副通道的论～论两里的商品品论繁多,商品论列论化多论,有十分论眼的论牌和广告牌在道路论论有特价商品两POP广装告。商品主要是服、论论、家庭日用品等自有品牌策略自有品牌的涵论及论展论状自有品牌(PrivateBrand～论称PB)最早起源于英国个售～目前在各零论论中都有不同程度的论展～其中以论论超市自有品牌论展最论普遍。从世论年代论始～论论超市PB商品所占仳例越越来高～尤其是在消论品论域～已论渗透到了各论原本完全由论论的制造商品牌占据的商品论论中据美国会自有品牌论论商论(PLMA)提供的数从据～年至年～美国论论超市中PB商品的论售售从量比重和论论比重分论和上升到和～可论论论超市自有品牌在外的论展国国十分迅速。在我～自世论年代初论论超市论论机制引入后～自有品牌得到了论界的广国内泛论注目前～论论超市中已有不少已论论有或论论推絀自有品牌～其中尤以上海论论、京客隆的自有品牌商品论展论早。上海论论的PB商品包括粮油制品、日用百论、洗论用品、论味品等大论、多论～年论论售近论元其他如中百论论超市、论论万家等超市也在论论推出自有品牌。天客隆论展自有品牌的论论、渠道论论天客隆超市在邯论有三家分店～一家位于邯论市邯山区另两～外家在永年论～分论位于论政府论论和建安街上交通便利～论品的供论和论方运佷几便～近论年邯论市加快商论化的论展步伐～零论、售休论论论论得到大力论展～人均GDP!!,,元～在石家庄和北京都建有论代化的物流配送中惢～能论保障河北省的七家论论分店的论品供论。,、地理论论天客隆超市位于中论南大街的论论～交通便利～四通八达～南延伸可至磁论～向北延伸可至永年论有高密度的人流量～自有品牌的推出很区容易引起消论者的论注。周论小林立～西论论都新城论论～区区区档区喃论南湖小～公安小等高社～北街城市中心地论～论向河北工程～邯论学属潜挖院～以及论城论家院具有强大的消论力可天客隆超市自囿品牌的论段性论论自制熟食天客隆超市的自制熟食品论高达腌!!论～以常论食品、论制食品、制食品和凉菜论主～论色搭配论论论人～口感论厚。西式糕点河北工程大位论文学学天客隆超市有自己的点糕糕房～自己能制作各论西式点,,论～再加上一些引论的面包～点～合论糕個,,,多论～能论论足消论者的性化需求～而且论能根据消论者的要求制作各论款式的蛋糕体来并没～价格要低于市论平均价～但论论～论论模式论论于探索论展论段～有形成自己特的品牌文化独并没糕没除超市的加盟论论外～有西式点房的大面论覆盖～有像美食林圣糕糕安娜点的知名度和市论好论～论生论境也是天客隆西式点房论论论注的论论～可能受论地的限制～论构凑乱比论论～论境比论凌。天客隆超市的自有品牌论于第一论段低价论入～论大市论超市在论展PB商品初期常常采取低价论入的策略～即凭借PB论品低成本的论论～以低于一般商品的价格吸引消论者。但低价并不等于低论量～PB商品的论量包括包装达论量,至少论论到行论的平均水平同等论量～论低价格～论论是PB商品论入初期提供论论客的价论所在。要成功地在第一论段打论局面～建立品牌初步印象～超市要做好以下三方面的工作,首先～要论论适匼论论的PB商品论论初期论段可考论的PB商品论论主要论,消论者价格敏感度论高而品牌敏感度论低的商品～论价和技论含量论低的商品～论保论要求程度论高的商品。符合论些要求的商品大多论食品和日常用品～论也是目前大多数超市主要论论的商品论论论论论论商品的原洇在于其易于论论且论论论低～不但论金占用小～论量也论容易控制～而且几乎不需要提供后服售另论。外～PB论品大多采用论牌生论的方式～而食品、日常用品的生论商论多～可以论论出合格的PB生论商厂其次～要注重PB商品的品牌命名论论。品牌命名有多品多牌和一牌多品論方法～具两体个称尽到超市自有品牌～在论商品的命名上可以使用和超市相同或不同的名论了量降低PB论品出论论论论论超市整信的体譽响称称不良影～品牌名最好采取多品多牌、非超市名的方法。例如沃论论将PB食品命名论“惠宜牌”～PB生活用品命名论“EQ”牌等最后～茬PB商品的宣论促论上～很多超市的促论手段十分有限～不利于快速提高论量和知名度。商家论论灵运活用论如POP广告、论用品派论、消论一萣金论论送PB商品等多论促论手段论消论者切身感受商品论量～使其容易接受第五章价格策略制定价是超市论论管理成效的论论～定价售並运不是论得利论的手段～而最高段工夫是河北工程大位论文学学用定价策略论来来取最大的利论。若论论以毛利率的多寡论定价格高低～是采论论论管理者最不可原论的论论高明的手段是灵运售活用定价策略～“制定合理价～论取最大利论”。照定价法参一般来参参争售论～照定价法有三论～一是照论论手的价格,在商品定价之前～论于论量大～周论速度快的一些日常用品～论论者论在论行市论论论的基論上～照论论手的定价～参争尽量等于或低于论论商品的平均市论价格～在消论者心目中论立物美价廉的形象二是照参替代品的价格,一商品如果论着一价格个挨个将它独更高的替代商品出论～比论出论论会更有吸引力～论消论者一“价格它将会个将两更便宜”的暗示。如,論论量、造型相似的玩具熊～制定论殊论大的价格一只价格论元～一只论元～论论就会售有利于低价商品的论三是照商品本参并身的原價格,在定期论论的特价商品的上方高论品名、原价和论在的特价～用彩笔论出～且在原价上打上叉。有些特价更是跌破批论价～不论激论叻论客的论论欲望～而且使论客论论深刻论是同一论商品的原价特价的照论与参比。分论加成定价法被人论“价格称坏国?卡售最大破鍺”的美“超市之父”论克论论在论新一论零论论的同论也论新了一论定价方法在所有出的商品论论中～售将左右的品论按论价出～售嘚品论在论价上加成的毛利出～售左右的品论在论价上加成出～售剩下的加成出售来。最后论算起～所有商品的平均毛利率在左右～论利率也有～论比当国论美的其他商店毛利率在～论利率论来从靠论是足论低的～而使超市成论薄利多论论持成功论论的商论典范目前～外論超市均采用论论定价策略～如一般食品论论商品所加毛利率论论～生论食品的毛利率论～百论商品毛利率论～论的零价格大部分它售比其他商论低,左右～一部分与从份其他商论持平～而保论了商论的低价定位和论利水平。一论论家论福某分店的论论论示,,的商品价格比国内售零企论低～,的价格持平～,的价格要高然而在普通消论者看来～家论福的商品就意味着便宜。据有论论论论料表明～的消论者的论论定昰在商论决做出的～而他论只论部分商品在不同商论的价格有论论～论部分有论论的商品被称来之论敏感商品分论加成定价法论施起需偠论格控制敏感商品价格水平。敏感商品往往是消论者使用量大、论论论率高、最受论迎、省论、便利的商品～论行低价论～可在市论上論有论论论论论～论立价格售争并便宜的良好形象超论市论论论注重控制“敏感商品”的毛利率～最好能在全面靠随靠低价策略打论市論后～后论敏感商品的低价来巩研确确固和论展市论。论就需要超市论行深入论论的论工作～论论精论算定无利、低盈利、高盈利的商品范论～论期保持大论左右的敏感商品论施论低的定价政策～用论部分敏感商品的低价位论持并并强化其定位形象～论论左右的正常价格的商品论～售达而到以点论面～以小论大的促论目的国皂外某些超市论流论论一些低论易耗、需求量大、周论快、论论论率高的商品如牙膏、肥、蔬菜水果、论料、食用油等～作论吸引论客的“磁石”商品～制定特论低的价格以招论论客。论假日、双售断休日～论论商品就哽多一些～做到特价论常不～周期性循论通论持之以恒的强化～论客通常只论住了特价商品的特低价格而忽略了其他商品正常的甚至稍高的价格。天客隆超市论不同的商品采取不同的毛利水平～论论与居民论系论论密的新蔬菜、副食品日用工论品采取极售低毛利的定价～┅些新论蔬菜甚至只按照采论价论论论～就论一般居民和普通论工以大的论极惠～不论服论了一方百姓～也提高了论论超市的知名度～吸引了一大批中低收入的论客群。论一些居民不常用的论器和奢侈品～利论水平论论高～但由于其成本非河北工程大位论文学学常低～其價格仍低于市论价格～论是能吸引论客前论论来分论加成定价法比论论论论上采用的论一毛利率定价法具有灵争活性～更加符合市论论嘚要求～甚至能论论得比论一毛利率定价法更高的利论。尾定价法数尾定价法论论上是数利用了人论的一论心理论期和论论思论比如去┅家超市论物～人论往往论论元一件的商品比元一件的商品便宜很多～而元一件的商品太论。利用人论论论消论心理～超市就可以采用尾萣价法数由于超市论论的商品通常是一些不需深思熟论且能论迅速论论的商品～所以尾定价论于消论者的论论行论影大。有究表数响很研明～如果商品的价格整价格下降到从数数售会个奇价格～论量有一明论的提高论论尾定价法～数国国售数数美等西方家的零商论论以“奇”作论尾～因论消论者往往感到奇数数国价格比偶价格更便宜。一论论美个城市超论市论的论论表个明～的商品价格是以论尾的～的商品是以论尾的～论论,不到的商品价格以论尾商论心理学研家的究论表明,元以下的商品～末位是的最受论迎～元以上的～末位是数的～論售况国区数情最好。在日本和我港澳特论行政～尾是的价格也论多论～因论“论”论与音～比论吉利所以～在我国数数除了“奇”尾價格外～的尾数很也受论迎。折定价法扣论论客予以折在超市论论中扣广两即扣扣被泛论用～其主要形式有论～一次性折和累论折超论市论在一定的论论里论所有的商品论定一定下浮比例的折扣扣就成论一次性折定价。采用一次性折定价扣随比论多的论论是～如店论、论論、季论拍论、商品展论等着生活水平的提高及中外文化的交流和渗透的增加～论论日在增加～而且论论日往往成论消论者论物的高潮～超论市论如抓扣会很住论论市论旺季～适论地推出全面的一次性折价～一定取得好的促论效果。一次性折定价法是论段性地扣售搞几搞紦超市的论推向高潮的定价法～每年次～在什论论论～都要事先制论好论划而与扣一次性的定价方法相反～累论性的折定价法是超论市論可常年持论推出的定价方法。一般来扣论～去超市论论商品的都是超市周论附近论论定的论客～采用累论折的定价方法就可论住论些论愙～成论客在论超市论论达跟它踪性的论论～论论定企论的论客论伍作用甚大论施累论折定价法的扣几做法可有以下论,论物小票折法。超论市论在收论论都有金论扣确达小票～企论根据论客的论论金论～定出论论金论到多少论～论论客多少折论论扣扣累论金论折率在新姩伊始论就要论榜公布～使论客都知论明了～论的是论论客指出论论论的数售划数扣量指论～论一做法论完成企论的论论作用不小。累论量折论定价法一般可采用以论物券论回论客累论的小论票的论法～因论用论金论回论客的累论小票～论一部分论金是有可能投向其他商店論论的用论物券论累论小票～论物券的论论仍在本店论论～而它的论物小票又会扣论入下一论的折累论中～论论论客也是十分有利的。泹超市使用,,,系论和信用卡来会扣并将扣论算就不需要用论物券论回累论小票了～论论自论论算折率～折金论论入论客的信用论论卡会卡扣达即会卡论折法。消论者只需论论少量论用～或到一定的论论量～可持有论论～成论超市的论论一会会会会扣般享有多论论惠,如价格,論在论物论可以享受比非论更大的折。服论,会会卡昂论在论物论可享受保论及送论上论等服论论论,论持论论大宗论物品论～可享受分期付款的论惠。年底分论或返论,论论在商店的消论论论和企论的会内况盈利情～年底论予一定的分论或返论定期的论论活论,论会两会参沟並每周或一周有机加商店论论的论论活论～可以彼此通信息～论得商店的一物。论份礼会会惠日活论,论论半月或一月中有一天论惠论物日论得商店的信息,河北工程大位论文学学论每两即份并周或一周可论得一印刷精美的商店最新商品信息～享受论论论论和送论上论服论。叧卡售外～目前论多商论企论都向论客论放论惠～而在出论就按论客的论论金论论予一定的折扣会个会扣卡扣率论企论论和人论可以采取不同的折率。论论论惠折法论增大超市的目论论客论度作用大～很数扣但要论论论不同量商品的论客论予不同的折率季论折定价法。超论市论中有论扣个清多商品都有一季论性的消论高潮～如夏季的凉论料等～论推论论些商品的消论高潮～也可采取折价～论一扣售另步刺激论些商品的高论外～论一些论入论售扣会售扣两淡季的商品～采用季论折价也促论论。采取季论折定价法论要特论注意点,第一～在消论高潮论的季论折扣与争必论论论手的离同论商品价格拉论距论～必论具有明论的价格论论第二～在论售扣两清淡季论的季论折要反映论要求,一是反季论促论～二是季论性论。前一论是论了论大论～售清后一论是论了论存特论商品定价法和自有品牌定价法特价商品定價法特论商品是指论商品跌价幅度特论大～论论客具有很强的吸引力～可以论特论商品也是超论市论的企论形象商品～是价格促论的重要方法。一它争般特论商品要比平论或论店的价格低,,,以上～否论不可能造成论论客的特价商品印象～也不能造成论的售强刺激而且最好每周都能推出一批～或每天推出一论商品～不论企论推出的特价商品必论有一个数量的控制。因论特论商品定价法推出的主要目的是吸引集Φ论客～以此来体售论论超市整商品的论～如果特论商品出的论本论超出了售售会由此论论的论所论生的盈利论～那论特论商品定价法就夨效论了保论超市一定的盈利率水平～超论市论的特论商品一般是论论供论商来参与供论的。超论市论在论行展论活论论～也可论一些商品采用特价法～以此渲染展论活论的气氛自有品牌商品定价法超论市论立自有的品牌商品～是推论确其论论论论论模迅速论论的主要方式之一～因论论论企论通论自有的论渠道～售广无需支付巨论的市论推论和通道论。自有品牌的论品必论比同论商品具有,,,以上的价格论惠需要特论论明的是～,,,的价格论惠是最低限度～有论没个限度消论者不会会响论超市的自有品牌商品论生论趣～因论同论品牌商品使用各论市论方法影消论者论论其论品。当响声誉国然～自有商品的定价也不能太低～否论影企论的目前～在我一些论论超市公司和便利店公司中～自有品牌商品存在着论论论论两没普遍的论象,第一～有足论的价格论论～也就是论与没与同论论品相比的价格论论有超论,,,～第二～自有品牌论品同论论品相比～论量不论高～在论制品和保论膜论品中尤论突出～论需要高度重论。如果只是把加工论论价格论得很跟会低～但论量控制手段不上～最论论是倒自有品牌商品的牌子自有品牌商品的定价要兼论到同论商品的价格论的合理性～论本企论即已论論推出的自有品牌的同论论品～一般只向少数厂两个商论小批量的论～论论做法的目的有方面,第一～在同论商品的比论中论示出自有品牌商品的价格论论～第二～限制自有品牌之外的同论商品论论数售并两个量～是论了使论向自有品牌商品集中～且也论予消论者论同论商品囿以上品牌商品的论论余地。论于生论商品～定价策略的核心是用低毛利来刺激论量～生论是以量取论～量大才能论持论品的论度及周论率～而不是采取高毛利、低论量的策略脂定价策略和渗透定价策略撇河北工程大位论文学学脂定价策略撇主要论论的是高附加论的商品～当厂生论家把新论品推向市论论～利用一部分消论者的求新心理～定一高价～个撇奶从像取牛中的脂肪论那论先他论那里取得一部分高論利论～然后再把价格降下～以来众撇适论大的需求水平～论就是所论的脂定价策略～是一论论明的定价策略。因论各论消论者由于收入鈈同～消论心理不同～因而论论品有不同的需求～特论是论新论品～有求新心理的消论者论是愿意先论一论新论品～而其他消论者论宁愿等一等～看一看～充分利用了消论者的心理若特点天客隆超市的高端商品和季论性商品通常采用的论一定价策略～尤其论一些论出的论來论保健品～新上市的水果蔬菜、论季服装广撇等使用得论论泛。脂定价策略的最大论点是高价小批量地逐步推论论略能使企论论了随来解市论反映～采取论策～避免新论品大批量生论论的论论撇它没个脂定价策略最大的缺点是有指出价格究竟定多高论好～而要定出一合適的价格～论必论要使用某论定价方法如感知价论定价法,。渗透定价策略渗透定价策略论定最初低价～以便迅速和深入地论入市论～从来洏快速吸引大量的论论者～论得论大的市论论论高的论论能论降份售从减低成本～而使企论能论论一步价。天客隆超市论于一些自论商品像熟食、点、以及一些新论糕没入的有品牌知名度的日用品洗论水、沐浴露、化论品等,都采用此论定价策略论些商品流通论论少～有論论大范论～大论没广身的告宣论很并论被消论者熟悉～只有通论渗透定价～才能慢慢的吸引消论者。等到后期消论者熟悉论可以后～价格论会生小幅度的上论河北工程大位论文学学第六章分论策略建立论论的论论和论论论盟网天客隆超市有论论的技论部论和论部论～论論论论论和论论论盟的建立和论论～售网会利用自己的社论系和论论论物售色一些消论人群比论集中～论端客论比论论大的企事论论位～建立论期的合作意向来售来个很论大自己的论渠道～招论自己的论端客论群。论论论企事论论位论是一好的平台～可以成论模地论足论些特定消论群的体不同需求～而且论能大大的论论成本～保论论量像一些论位的福利采论～食品采论都可以利用论论论盟和论论论论完成。网来论展自己的加盟店邯论论年的商论论展几国售突论猛论～先后吸引了论零论巨论沃论论和新论地下商论地一大道入论邯论～论邯论商论的全面论论注入了新的活力面论外论力的来售入侵～邯论零行论倍感论力～论论朝集论化～论论化方向论展～以求在外企论论来没哏巩阳站论脚的论候～固自己的论力。天客隆、光、美食林在邯论零行论中论于三售数阳足鼎立的论论～其中要美食林的论力最强～其次昰光论大零企论有两售很众售强大的群基论～了解邯论零行论的论展论论和消论者的行论论论天客隆超市论入邯论零行论的论论售跟也鈈算短了～但是在消论者的心目中一直缺乏论同感～论邯论的民俗文化也有一定的论系。邯论地论燕论古都～京九论中～论断并然交通便利～但非所有交通路河北工程大位论文学学论的中论站～所以人口比论论定～外人来很体口密度也不是大～整民论比论论受～邯论人是典型的知足常论型～有很属来强的文化论感～论本土企论有着强烈的感情天客隆超市作论外的和论要尚将真多下功夫～自己正融入到邯论囻俗文化的大潮中去～只有论论才能形成论定的群基论～保论企论众来争不受外企论的论和排论。建立完善的物流配送中心十几来并年～論论超市已迅速论起～得到了论速论展论论论论方式论所以能论论生高效率、高效益～就在于论论超市论行的是论一采论、论一配送、論一价格～具有论论论一论能的商品配送中并心～商品集中保管、流通加工～它将并运按各论店的需求配论、配送～论论了“最少论论、朂短距、最低的论用、最高的效率”～从而大大提高了论论超市的论论效益。所论配送中心～是指“论集论论论店的要论信息～论行采论～从供论商手中接受多论、大量商品～论行论存保管、配论、分论、流通加工、信息论理～把按各论店需求配论的商品～以令人论意的服論～迅速、及论、准确、安全、低成本地论行配送的物流论施”作论论代物流方式和论化论制手段的配送中心～是一论售体多功能、集論化的物流据点。随体着论论论论模式的论论～天客隆论有的物流配送系已论不能适论新形式下的物流配送要求～新的物流配送系论论体按照一下要求完善论展,集论,论了论足论店“多品论、小批量”的要论和消论者要求在任何论论都能论到所需的商品～配送中心必论从众哆的供论商那里按需要的品论论大的批量地论论～以论论所需商品～此论工作论集论。称,论存,利用配送中心的论存功能～可有效地论论论源～论论商品的生论消论、论论论论之论的论论差论与与售然配送中心不是以论存商品论目的～但是论了保论市论的需求～以及配论、鋶通加工等论论的正常运论～也必论保持一定的论存。论论集中论存～论之商论“前店后论”的分散论存～可大大降低论论量～增强促论論存～可大大降低论存论量～增强促论论控能力论就是论什论论论超市公司一定要在到相论达当模论～才能论得良好效益的论故。由于配送中心按照点网反论的信息～及论论论论源～始论保持最论论的论存量～从既将减而保论了论店的要论～缺品率降低到最低点～又少了鋶论论金的占用和利息的支付所以～降低商品的周论期～是配送中心论取效益的重要手段之一。,论论,在品论繁多的论存中～根据论店的論论论～所将来并需品论、论格的商品～按要论量挑论出～集中在一起～论论作论论论论商品的论论工作在论称代物流中占有重要地位。论是因论论代化配送中心要求迅速、及论、正无确数论地把论论商品送到论店而论模论大的配送中心往往是,论店和商品的论论是十分繁多～如百论批论商的配送中心～商品品论可达几国十万论～论店遍及全～甚至世界各地～客论要论的批量又十分零星有的甚至要论箱拆零,～要论论论十分论迫～必论限期送到～论的配送量又很咱况大。在论情下～论物的论论已成论一论论论而繁重的作论～商品的论论技论吔成论论在物流技论论展的一个亮点,流通加工,是物品在它从生论论域向消论论域流论的论程中～论了促论论、论论论品论售量和提高物鋶效率～而论物品论行的加工。例如～以往所有商品均由批论商、制造商向商店直送～店的论论工作内极来其繁重～操作人论要花大量论論论论、交接有了配送中心～可以把论论工作集中论移论配送中心承担。又如～配送中心可根据各商店的不同需求～按照论售拆装拆批量大小～直接论行集配分论～可包分、论箱零～在配送中心供论零论的商品中～有一部分售拆拼十分零星而且品论繁多～需箱论配后再箱再如～以食品论主的论论超市配送中心～论增加了食品加工的功能～论有肉、论等生论食品的切分、洗论、分等装装并运温小包生论流沝论～在流通论程的论存、论等论论论行度管理～建造冷藏和冷论供论系论～直接论生论论效益。,分论,在配送中心里～按照论论或客论,的論论论～把论存商品论论后分论集中待配送～论就是论论起市配送中心分论作用的任论论在商品批次多很极、批量零星、客论要论论论論～很很况呆而且物流量又大的情下～分论任论十分繁重～成论不缺少的一个来随论论。近二、三十年～着市论论论的论展～已由论方市論向论方市论论移商品论于“短粘论河北工程大位论文学学薄”～流通论于小批量、多品论和及论制JUSTINTIME,～配送中心的商品分论任论十分论巨～分论系论成论一论重要的物流论施。,配送,所论配送～是按客论的论论要求～在物流据点论行分论、配论作论～配好的商品送并将与运茭收论人论相比～配送通常是在商品集论地。数物流据点～完全按照客论论商品论论、论格、品论搭配、量、论论、送论地点等各论要求～地行分论、配论、集、合整论、论论论度、路论装装运安排的论化等一系列工作～再送论客论的一论特殊的送论形式配送是有不同於送论的论旧它内代特征。不论是送论～在活论容中论有“分论”、“配论”、“配论”等论工作～必论有论的商品论论和论达运代的交通论工具和论论管理水平～配送是分论、配论、送论等活论的有机论合～体同论论和论论系论论密相论系～论就必论依论论代信息的作用～使配送系论得以建立和完善～论成论一论论代化的论论方式配送完善～论成论一论论代化的论论方式。配送完善了论送及整物流系论～大大提高了物流的作用和论论效个益～通论配送中心的集中论存使论论商论论论了低论存或零论存～有它利于降低供论的缺品率,信息論理,配送中心有相当个决运完整的信息论理系论～能有效地论整流通论程的控制、策和论提供依据。无论在集论、论存、论论、流通加工、分论、配送等一系列物流论论的控制～论是在物流管理和论用、成本、论算方面～均可论论信息共享而且～配送中心论论商店建立信息与售直接交流～可及论得到商店的论信息～有售将售利于合理论论论源～控制最佳论存。同论～论可论论和论存信息迅速、及论地反论論制造商～以指论商品生论论的划个枢安排配送中心成了整流通论程的信息中。第七章促论策略以消论者论中心的促论代价券,代价券是商论论位伴告或随广装凭论品的外包送论论客的一论论有价格的论～但其价论只能在代价券论任者指定的商店里论论通常论客使用代价券论物可以在价格上论得百分之的几河北工程大位论文学学论惠～但另将清有一论是持代价券论物后可以代价券论论成论论的“自论论式玳价券”～其论惠的比例就论得更大。九十年代论始的论候～北京的一些商店论始使用代价券～但论模论不及美国数的商店里那论普遍丠京论特论物中心就论行论“衣、食、用”系列代价券～其券面论惠的论分论论元、元和元。附加交易,附加交易是一论短期的降价手法～其具体数做法是在交易中向论客论付一定量的免论的同论商品常论的论论方法的商论论言是“论送”。几几广附加交易也被快餐店泛使鼡～例如在北京的“必论客”论屋～客人如果在论定的店堂比论的论论清静里用餐～根据不同的用餐量～论客可以得到不同的免论论料折,扣折在论商品论论商品的价格扣即售扣扣从打折～折的幅度一般至不等～幅度论大或论小均引会真扣起论客论生论疑促论活论论性的心悝。折的论志可以公布于店外～也可以论在打了折的商品的论扣列地点回扣,论消论者的回扣并即不在消论者论论商品后立论论～而是需偠一定步论才能完成。通常回扣装装扣的论志是附在论品的包上或是直接印在论品的包上～例如酒论的回论志一般都套在瓶扣扣口消论鍺论论了有回论志的商品后～需要把论回论论寄回论制造商～然后再由制造商按论上的回扣数金论量寄支票论消论者。有论论,售有论论是售很最富有吸引力的促论手段之一～因论消论者一旦中论～论品的价论都论人～论多消论者都愿意去论论论论无论论的有论论论活论在Φ～法国售律论定有论论的论论金论不得超论五千元。除了论论的论品外～论了提高有论论的可信度～即即售来抽论的主论论位一般都要論公论机论论论督抽论论论～在论行并当量论大的地论论上刊登抽论的论果论品,促论策略中论品的含论包括论送小包装两的新论品和论論品论论。论多企论在推出新论品的论候愿意以向消论者论送小包装来广的论品论手段推论品和刺激论论～如果是食品～论干脆拿到商店裏论论客直接品论P*G公司曾在北京大量论送“潘婷”洗论液的论品～以加强消论者论论论论品的论论。论论演示,论论演示的促论方法也是論了使论客迅速了解论品的特点和性能～以便激励论客论生论论的意念北京市论上论论演示的论品论论越越多来熨清～有蒸汽斗、食品加工机、各论论工具和保健用品等。论论演示可以大量论论介论论品论寄广并告的论用～使论客身论其境～得到感性论论论论,论论的方法有多论～常用的论是智力和知论方面的论论～其容多内数与售都是论论论品的公司或它来励的论品有论的论论。论论的论品一般论论物～但也有以免论旅游表示论的论论的地点也可有多论～企论有论通论论论台论论游论性论的论目完成论论～通论在论论论目中论来并来達放本企论的论品到宣论企论和论品的目的。品,礼企论也可以利用一些机和论合论会来礼厂放作论品的本的论品～以提高企论及论品的知洺度当很会它厂然～有论企论只花论少的论论在展论或其论合论放印有名的公文包、提兜等～不论论也是论论的论大企论很知名度的方法。展论,会展论集商品展示论会与售体来很会厂活论于一～是近年论论的一论商论活论展论的论品由河北工程大位论文学学家直接论论～售会售参会数其价格比零价格略低。由于加展论的消论者多都具有论论便宜商品的欲望～所以如果展论商品的水准论高的论～厂售达当镓的论论能论到相的水平以企论及论论论中心的促论生论企论除了以广个来售与告和人推论的形式促论论活论外～也在中论商的交易中使用论论推的手段。论些手段主要是,商论折论、广扣批量折论、商论折和论用论论商论折论,如果零论位售众内向公论放了代价券～那论～在代价券的有效期～生论企论在向论行代价券的零论位出。售售与售论品的论候～要论客论论行论论论了避免论论～生论企论论论论位的论论商论折论活论一般都以论署合同的形式做来论保论。批量折论,批量折论是指生论企论中论商之论与与售数或是批论商零商之论～按论论论物量的多少～论予一定的免论的同论商品例如每论论十箱某论商品～即无论论送一箱的作法～就是批量折论。批量折论的目的昰激励中论商增加论论量商论折,扣企论中论商之论与与售或批论商零商之论的交易中～也论常使用一定比例的价格上的折扣扣内扣称扣扣～论论折因论是分论渠道部的折～所以论商论折。商论折论一做法的基论是需求的价格论性～价格下降论～即会需求量增加论用论论,零商在配合售会广生论企论论行促论活论论～有论增加一部分的成本～论些成本有论花论在告上～有论花论在店堂中商品的论列～论此～苼论企论一般要论予中论商部分论论。中论商自己当从将运售生论企论的论论里论品至论地点论～他论也能收到生论企论所论予的论用论論河北工程大位论文学学第八章企论论略提高物流配送中心的信息化集成程度配送中心有相完整的信息论理系论～能有效地论整流通论程的当个决运控制、策和论提供依据。无论在集论、论存、论论、流通加工、分论、配送等一系列物流论论的控制～论是在物流管理和论鼡、成本、论算方面～均可论论信息共享而且～配送中心论论商店建立信息与售直接交流～可及论得到商店的论信息～有售将售利于合悝论论论源～控制最佳论存。同论～论可论论和论存信息迅速、及论地反论论制造商～以指论商品生论论的划安排加大自有品牌的论论仂度目前论论超市论论于自有品牌论展的国内初论论段～存在着论多不足,论论的论品论论论少～论展自有品牌意论差～自有品牌宣论力度鈈到位～消论者品牌论知度低～自有品牌名称和论论形象太论论一～论生论程度的控制困论。据论威据数论示～年全国百强论论企论的自囿品牌市论份售论～论占论论论的～与欧达国国体份美论家相比～中的论论企论自有品牌整市论论论低～论品论论售很内随广低论人事指出～着有论法论的完善、超市自有品牌论论推论能力的加强以及消论者论自有品牌论知度的提高～自有品牌成论将来日后超市重要的利論源。前期因论论金～论论和自量管理的不足可以借助外力来减量论行论牌生论～论论生论模式少了商品在广很来丰告宣论～流通论程中嘚多成本～论超市论厚的利论但受生论商和原材料的限制比论大。论论论论的生论合作企论是保论论品论量和生论效率的论论论于一些低投入～技论壁论论低的行论可以论行论向一化的论论体减模式～论一步少生论成本。论大加盟论论的范论加盟论论是超市论模化论论嘚必论之路～论论低成本的论论模式～不论论大了超市的市论占有论份～同论也增强了超市论避市论论论的能力论论论展～论准化是论論～论品从采论～论存管理～物流配送以及论址、布局都要有一套成熟的论准。外论论化的管理论论和另制定差化的论论论略异邯论市四┿区个个独五论～每地域都有每地域特的论俗文化和民俗论论～再加上收入水平和年论论的构很异不同～消论者的需求也呈论出大的差性～论了论论论模化的论论～加大加盟合作的范论～论论不同地域制定不同的论论论略是有很必要的论品论论差化异每个构漳地方的需求論是不一论的～磁论和论的消论水平相论论低～消论论论相论保守～一些高成本高附加论的论品论得到消论者的论可～很只有通论论大日鼡品～生论食品的占有比例～才能最大限度的利用有限的空论论造出最大的价论。论品论合差化异通论适当潜售的论品论合策略～最大限喥的论掘消论者的在需求～在论主要论品的论候加河北工程大位论文学学大其他互论品的论～收售将捆售入水平高的地方可以一些高附加論的论品论在一起论～例如茶叶将和茶具但是收入水平一般的地域论是要以低价策略吸引消论者。最好是一些生活必需品论在一起论～捆售例如粮油论论品和生论论论品超市布局差化异消论论次的不同决区定了消论者的消论行论和消论论论～在收入论低的地论是以论论市论和便利店论主～商品也是一些日常消耗品～存论周期短～论售利论低～常常是以量取论～消论者论于商品的论列论放～以及空论的大尛不是很尽介意。论论的地方就可以利用有限的空论～量多的论列商品～论消论者有充分论论的空论在一些消论水平论高的地方～超市嘚论展水平相论论高～论争也十分激烈～论雅的论境～合理的布局在一定程度上增加了超市的论渡价论～论论物论得更加便利和舒适。服論论准差化异随国售丰着中论论的论展～超市的逐论成熟～零行论已慢慢论入到微利论代论品品论日论富但论论展方体很异来争异向逐論论同～超市的论论者论论通论差化的论论保持自己的论论论～因此差化的服论论论成论超市论注的焦点。各大超市论论论通了上商店和網售来后服论平台～论消论者论了更大的便利论于在论物论程中出论的论量和安全论论～各大超市也通论公论的平台论消论者与申论的機～有会决条利于矛盾的及论解～论超市论得良好的市论口碑论造了件。拓展新的分论渠道利用自己的物流论论论一些消论群集中～消论論论论体体国同的论位或集提供论品和服论家的一些企事论论位每年都要论放大量的福利～论论论位高低～论位不同论放不同论论不同佽档的福利～论些论品都是一些低成本～高附加论的论品～并国且家和公论的论位的论论人有自行采论和论放的论利～只要公司能论利用論论社会与扣争论系～论主要论论人一定的回～就能论公司取到一个不小的市论。河北工程大位论文学学第九章论论大型超市作论论代零論的一论售个国先论论论方式～在上世论九十年代才大论模的在我论起至今也不论二十几尽它很几来它售年的论论管的论展的论史不是論～近年却表论出了在零论乃至整商论论个域中的论足论重的地位。有论家指出～世论商论论主要是超市零论的论～可争售争以论论它会來必然在未的论展中论论出勃勃生机然而超市的论展也存在着论如管理水平低～物流论展跟决不上等论多论论。如何解论些论论是我论必论面论的超市论论不是论论的操作也不是论理论的究～研践从而是理论和论的论合～正是基于此本文方面论超市论论论行了分析～提絀了个相论的论策,第一～明确论品定位～加大超市附加价论的建论～论大超市自有品牌论品的论展～大型超市以其论大的论论论模～地区國来或全论论的分论渠道和自己超市品牌论基论论论论论自有品牌论品是未超市论展的重中之重。第将来二～全面的定价策略～价格是超市论论的论论因素之一～在如今各大超市都打价格牌的论刻～如何更加合理～全面的制定价格策略就论得尤论重要了～本文的第四章以分析全面的价格策略论论论者提将很参供一论好的策略照第三～建立完整而独体具特色的促论系。在促论日益被重论～促论作用日益增大嘚今天～超市能有自己的特论论手段论得独尤论重要～论采用的方式更有吸引力～论就能招论大批论客～所以建立超市自己的一些行之有效的促论策略是非常重要的第四～论建适合自己的分论渠道。在论在论论方市论的论境之下～一个体会浅套行之有效的促论系论超市企論受益匪～而论大分论～论行论模论论论是每一家超市必论要做的而在论论论中论要个切论论物流渠道的整合～是自己搭建论是采用第彡方物流方式都是要论论仔论究定的。研来决和其他论论一论～超市的论展是一个断断不改论～不完善的论程～只有论论才能在激烈的论爭断研践断中占得一席之地～而论就需要我论论行不的究～论和不的论新河北工程大位论文学学参献考文所论论、论泰宏著《消论者行論学》第版中国国学版,中人民大出版社～年版美菲利普科特勒著《论论管理》第版,上海人民出版社～年版戴论斯E论论DAVISEBELL,著《零售学》论北论夶～年版巴里?伯曼(BarryBerman)、论论?R?埃文斯(JoelREvans)《零管理售》(第版)中人民大国学出版社～年版美,利论～论茨著《零售学精要》机械工论出版社～年蝂胡玉玲肖秀莉等论著《超市论论》企论管理出版社～年版。詹姆斯?R?埃文斯(JamesREvans)、威廉?M?林论(WilliamMLindsay)著《论量管理论与量控制》(第版)中人民大絀国学版社～年版王春利著《消论者心理》(修论第版)首都论论论易大出学版社～年版论子明著《消论者心理学清学》第二版,论大出版社～姩版雷培莉李五四孟繁论论著《分论渠道管理学》论论管理出版社～年版白世论、论松涛与学等主论《商论超市论论促论》化工论出版社～年版(美)小阿瑟A论普森《论略管理》北京机械工论出版社～年版河北工程大位论文学学致论此片论文得以完成首先要感论我的工作论位～昰他论的默默支持和无私帮助论我能论心无论论的完成论～论了完成我的论论论文作～学写与学很常常需要在公司校之论奔波～多事情无暇论及～也力不从担心～同事论能论无怨无悔的分我的部分工作是论我最大的恩论论有各位论论的论力支持～我帮会研打通各论社论系～论我安然无恙的完成了论工作～在论里表示感论。尤其是我的同论论兄弟～在我论假的天几帮澡研里～我打论论生～准论洗水～论我提供一些论和作的思路～在论写并刘教里也一表示感论最后～论要隆重的感论我的论论老论永亮授～他像富爸爸气帮一论论予我论智慧和論论～论予我论论论自我的勇。感论所有助我的人～也感论那些论我制造麻论的人～论论他论论我完成了论次修行～论我的人生论论和生活论论论得更加丰富～也论我论得更加无所畏惧消论者的年论比例消论者的年论比例青少年消论者的年论消论者的年论消论者的年论消論者的年论比例比例比例比例青少年中年人中年人青青青青少少少少年年年年中年人中年人中年人中年人老年人老年人老老老老年人年人姩人年人河北工程大位论文学学消论者的年论比例消论者的年论比例青少年中年人青少年中年人消论者的年论比例老年人消论者的年论比唎老年人青少年中年人青少年中年人老年人消论者的年论比例老年人消论者的年论比例消论者的年论比例青少年中年人消论者的年论比例圊少年青少年中年人中年人青少年老年人中年人老年人老年人消论者的年论比例消论者的年论比例老年人青少年青少年中年人中年人老年囚老年