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学历要求：本科|工作经验：3-4年|公司性质：民营公司|公司规模：少于50人
一、岗位职责1、科学陪伴高三家庭，一对一指导高中生志愿填报与职业规划；2、参与公司组织的各种培训学习、主题研究、公益讲座和媒体宣传等活动；3、经过锦宏教育系统培训，通过专家团队严格考核合格后上岗4、确保不在竞争性或相似的机构和学校担任相同内容的工作任务。二、能力及素质要求：1、热爱教育事业，有责任心、有爱心和耐心，有团队精神，乐于奉献和分享；2、年龄在30-45岁之间，在管理工作、教育工作、咨询工作等岗位有丰富人生阅历；3、对青年职业规划与成长成才、情绪管理、学习方法有一定的研究和思考；对家庭教育有一定研究，沟通表达能力强，熟悉高中生的学习、心理、生活特点，学习能力强；5、具有较强的数据、信息分析能力，能用普通话交流，熟悉计算机及互联网使用；6、管理、教育、心理等领域有中、高级职称可优先录用联系方式：手机：联系人：张老师
学历要求：本科|工作经验：无工作|公司性质：民营公司|公司规模：少于50人
1、在专利、商标、产权等方面为客户提供热情、积极、专业的咨询与服务，保持公司在知识产权业务上的快速发展2、负责市场业务拓展，通过电话销售和上门拜访的顾问式方式，为客户提供知识产权规划申报的全方位解决方案3、合理利用公司提供的平台和资源与客户建立联系，明确客户需求4、管理客户关系，完成销售任务5、对客户提供专业的咨询6、收集潜在客户资料
学历要求：本科|工作经验：1年|公司性质：民营公司|公司规模：50-150人
岗位职责1、负责接听客户来电、接待客户面访，为客户提供专业全面的院校信息与周边资讯；2、完成部门经理下达的指标，不断提升业绩并完成工作指标；3、保持与签约客户的联系，维护客户关系；4、开拓新的客户群，与已有客户建立长期、稳定的友好关系；5、完成上级主管临时交办的任务；6、根据客户需求组织内部资源为客户提供个性化服务。任职资格1、具备较强的学习能力和优秀的沟通能力、有丰富的电话销售经验；2、有海外学习经历者优先；3、有客户渠道者优先；4、工作热情主动，具有责任感和团队合作精神；5、具有团队意识，语言表达能力强、擅于沟通，具有较强谈判能力。
学历要求：本科|工作经验：1年|公司性质：外资（欧美）|公司规模：50-150人
1、负责接听客户来电、接待客户面访、回答网络客户提出的问题，为客户提供专业全面相关国家的留学信息，保留客户信息，及时有效回访；2、积极跟进潜在客户，挖掘客户需求，实现潜在客户签约转化；3、严格按照公司及项目规定的工作标准及服务流程，为客户提供专业的留学咨询服务，实现客户优质的留学咨询服务体验；4、了解客户申请留学所需要的相关背景情况，提供合理化建议或意见，为客户设计切实可行的留学方案，以促成签约；5、与客户签订留学合同，收取并检查客户申请资料，并对客户提供的资料进行真实性调查；6、将所有资料交文案顾问，并详细的以口头形式告知文案顾问所签客户的个人情况，所申请的学校信息，同时附以书面材料；7、跟进院校申请过程，复核学生申请文书，与学生确认接受录取院校；8、跟踪和管理学生留学申请的整个流程，保证学生在留学申请的过程顺利进行； 9、保持与签约客户的联系，维护客户关系；提高客户满意度；10、根据公司安排，参与项目推广和公司营销活动；11、按项目工作分配，参与项目内部培训、团队分享、业务知识流程培训、国外院校新项目推广培训、企业内部软技能培训、海外交流访问等培训交流工作，不断学习、提升岗位胜任力及专业素养；岗位要求：1、 本科及以上学历，专业不限，英语4级及以上，有较熟练的英文听、读能力；2、 具备一定的销售工作经验，掌握良好的营销技巧，工作积极主动，百折不挠，具有强烈的成功欲望；3、 优秀的客户导向、销售沟通以及服务技巧和能力，优秀的快速反应和应变能力；4、 具有强烈的事业心和敬业精神，勇于接受困难的工作挑战，具有创新精神和团队合作精神；5、 具有优秀的职业素养，具有较强的执行力，能够承受较大的工作压力；6、 学习能力强，能迅速掌握与公司业务相关的各种知识；7、 对教育事业感兴趣，诚实守信，有事业心和责任感；8、 熟悉相关国家的教育制度、社会制度、文活生活习俗、地理概况、各院校招生要求，有相关国家留学背景或工作经验者优先考虑；9、 熟悉各类办公软件的操作。在启德，你会拥有较大的发展空间，入职后根据个人综合能力表现设计发展通道公司与机会描述：启德教育集团是留学和培训行业的领导品牌，员工人数3000多人，分公司覆盖国内主要省会城市。教育行业是快速发展的现代服务业，留学行业更是发展迅猛（2011年出国留学人数突破30万），启德是这个行业中发展最快最稳健的几家领导品牌之一。2011年，启德名列“德勤2011中国高成长企业50强”及“2011亚太高成长企业500强”。2013年德勤高科技、高成长亚太地区500强。启德是一家people company（人才公司，以人为本的公司），我们以人为中心，也是为人服务的企业。我们吸引、尊重并发展人才。我们关注应聘者的核心能力，比如沟通、合作及学习能力等，因此在专业背景、行业背景以及学历等方面保持开放的态度。在专业技术方面，公司有强大的培训能力提供支持，因此希望更多优秀人才向我们投递简历，增加彼此互相了解与合作的机会。相对于你过去的工作经验，我们更加关注你未来的发展潜力！面试流程：初试--复试加入启德，您将获得：1、 优越的办公环境，CBD商务中心办公，交通便利；2、 每年新增几十个管理岗位，成长最快的典范，纵向晋升阶梯，助理顾问-教育顾问-顾问组长-项目经理-部门总监-留学事业部分公司总经理；3、 行业内专业的培训支持，迅速成长为行业的精英；4、 公司3000多名员工，有70%的留学归来的精英人才，提供了宽阔的国际化视野；5、 具有竞争力的薪酬体系；6、 拥有众多的全球优质教育资源-－全球排名200位的知名院校都是我们的支持者，位居全中国留学界前茅；7、 布局合理， 36家分支机构遍布国内外；8、 每年多次海外院校访问机会，让员工开阔眼界；9、 主力教育顾问，月入轻松上万元；10、最快晋升通道：外行入门最快3个月成为团队销售冠军；分公司总经理均源自于基层员工。联系方式公司名称：启德教育集团成都分公司公司地址：成都市福兴街一号华敏翰尊国际大厦30楼07号电
话：028-公司主页：www.
学历要求：中专|工作经验：无工作|公司性质：民营公司|公司规模：150-500人
任职要求：1、能接受经常重复性工作（一周至少能上班3天+）2、良好的沟通能力、吃苦耐劳；3、熟练使用WORD,EXCEL技能；4、踏实、勤奋、团队协作意识强；5、男女不限本职位只招实习生谢谢！
学历要求：本科|工作经验：10年以上|公司性质：民营公司|公司规模：少于50人
岗位职责：1.在项目经理的指导下系统参与企业调研及诊断、方案设计及辅助落地实施，建立专业能力，承担资讯领域某一独立完整的工作；2.针对客户的个性化需求，提出专业、系统、创新、实操的建设性咨询方案，推动客户实施变革，并保持长期的实时跟踪服务；3.参与企业组织变革、管理方案落地实施工作；以企业***或变革小组成员角色全面观察、学习去也组织管理；岗位要求：1.985、211高校优先，专业不限，具备两年以上大型咨询公司或知名企业相关研究工作经验；2.具有较好的经济管理基础，熟悉战略管理、营销管理、组织管理、阿米巴经营、供应链管理、人力资源、财务管理方面等专业模块；3.具备极强的内驱力，志向远大；有强烈的合作及进取精神；逻辑思维能力强，良好的系统思考、分析总结解决问题的能力；良好的沟通能力；较强的文字功底及语言表达能力；作风严谨、细致，极强的责任心和敬业精神；目标及结果导向；4.理解咨询行业特点，热爱咨询行业，能够适应高强度、高压力的工作，并享受工作本身的挑战性；适应经常性出差；5.认同我们文化，恪守公司及团队制度。（收入构成：底薪+业务提成+股权激励；6个月试用期，专***均可）
学历要求：|工作经验：|公司性质：民营公司|公司规模：少于50人
1、负责日常招聘渠道的开拓及维护；2、负责电话沟通邀约合适候选人；3、协助项目经理及客户筛选合适的候选人；4、对招聘流程进行管控；5、完成领导交办的其他事项。职位要求：1、大专以上学历，专业不限；2、性格外向，工作主动性强，善于沟通，抗压能力强；3、有猎头从业经验者优先。4、实习期内公司提供完善的培训计划，有提成，表现优异者可转正。
学历要求：大专|工作经验：1年|公司性质：民营公司|公司规模：少于50人
岗位职责：--通过各种渠道寻访候选人--协调安排客户面试，及时解决面试中遇到的问题--候选人入职前、中、后的跟踪服务，并为候选人提供相应的职业发展建议--与客户和候选人保持良好关系，了解市场动态，寻求和挖掘新业务信息，进行业务拓展表现优异者可转为正式员工
学历要求：大专|工作经验：1年|公司性质：民营公司|公司规模：少于50人
招聘多名招生顾问市场人员（前台咨询工作人员）待遇优厚，工作时间自由工作要求：有经验有激情的年轻人工作内容：市场营销，招暑假班学生底薪加提成上不封顶工作地点：吴中西路671号2楼
学历要求：大专|工作经验：|公司性质：民营公司|公司规模：少于50人
安策是在金融领域为数不多的精耕于证券、期货、基金细分行业的猎头公司。我们公司所遵从的专业态度是“一英寸宽，一英里深”，让每一位员工都在自己所属的领域里都有专注，成为专家。5年来，公司在细分领域已排名前列，口碑可寻。工作职责：1、及时更新数据库中候选人的资料；2、在顾问指导下明确客户的招聘要求，研究特定行业和市场；3、根据客户要求运用各种途径有效的寻找合适的候选人，与候选人建立长期联系，开发人才库；4、协助顾问进行招聘项目管理的实施，例如参与人才筛选，安排并协调合格候选人的初试，写推荐报告 。任职要求：1、全日制大专及以上学历，大三及应届毕业生；2、以长期实习为目的而非打零工；3、思路清晰、口齿伶俐、积极主动，有较强的抗压能力。
学历要求：|工作经验：|公司性质：民营公司|公司规模：50-150人
任职资格：1.年龄18-28周岁，男女不限；2.负责人员招聘工作，接受求职者的电话、网络及现场咨询、解决求职者疑问及面试工作；3.通过电话，网络发布招聘信息、改善创新，寻求新的招聘方法与途径；4.善于学习、有耐心、执行力强，吃苦耐劳、敢于挑战高薪，能承受住一定的压力；5.具有良好的职业道德、亲和力、热情积极、责任心强、普通话标准、较强的沟通能力、团队协作精神；6.熟练使用相关办公软件，具备基本的网络知识，有招聘行业经验者优先考虑；7.认同公司发展目标及企业文化，愿意与公司共同发展。薪资福利及职业发展：职业发展：招聘专员--初级主管--主管--经理--副总（分公司总经理）联系人:董经理电话：微信：
学历要求：大专|工作经验：5-7年|公司性质：民营公司|公司规模：少于50人
如果你满足我们的要求，请加入我们的团队，去帮助更多的人。重点:我们这个岗位合适心理学类专业在家带孩子的宝妈，没有从事过情感心理学的请勿投递简历，欢迎有2年以上情感工作并且表现优秀者投递二、会玩用好微信各种细节功能，引导他人能力强、学习能力强，会代聊、会策划分析、擅长与人沟通，熟悉两性情感问题，你最好是一个对情感非常有兴趣的家庭主妇，在家带带孩子，带带有情感困扰的学员，帮助跟多情感有困难的人。1、28-55岁,对两性情感工作感兴趣，非常重要！2、大专或以上学历，心理学专业优先，或有丰富恋爱经验者优先，有2年以上情感工作并且表现优秀者优先。3、具备良好的协调能力、沟通能力，分析能力，策划能力，负有责任心，责任心尤其重要。4、普通话准确流利；5、为在恋爱、情感生活中遇到各种问题的求助者提供咨询服务；6、提升学员情商，指导学员提高恋爱方面技巧，帮助学员化解情感矛盾；7、有一定的文字功底；亲和力强，语言表达能力好，有较强分析判断能力。岗位职责：主要工作任务是辅导学员狙击真命女友、挽回爱情，指导学员恋爱学方面技巧，提升学员情商，给予正确的约会流程安排，话术模板，代聊指导等，主要工作和《约会专家》电视剧一样。为需要追求真爱的学员出谋划策，根据不同的客户的情况分析其感情不利的原因，并且从两性的角度写出相应的策略，让客户更加明确的知道自己需改进的方向与要点。拯救她人缺失的情感，我们就是拯救情感的使者；工作内容基本和情感心理咨询师心理医生等相似，特别的是工种属于心理学层面和恋爱经验极其丰富的总结。
学历要求：大专|工作经验：无工作|公司性质：民营公司|公司规模：150-500人
岗位职责1、利用校园渠道开展推广宣传活动，推广本公司品牌及项目信息；2、了解校内学生需求，根据实际情况推广，向有需求的同学讲解；3、协助本机构进行招生。任职资格1、认同本公司文化，热爱留学事业；2、在校大学生或者在校职工及有相关渠道人员优先考虑；3、吃苦耐劳，有事业心，有责任感，执行力强，服从安排；4、在学校内有自己的人际关系网络，并有良好的理解能力、表达能力和沟通能力；5、有校园代理及销售推广经验者优先；6、BBS版主、学生会或社团负责人、或者有教育培训相关工作经验者优先。
学历要求：本科|工作经验：无工作|公司性质：民营公司|公司规模：少于50人
猎头实习生（大三、大四在校学生）？职位职责：1. 主动有效地通过电话访寻目标候选人；2. 分析客户需求及目标候选人的定位；3. 配合顾问完成对候选人的筛选和推荐；职位要求：1、人力资源、心理学、营销类专业，学生会干部优先考虑；2、喜欢人力资源职业，刻苦耐劳热情主动，有较强的沟通应变能力和团队合作精神；3、热爱沟通交流，口齿清晰，普通话标准；4、熟练使用office等办公软件；5、每周提供4天以上工作时间。
学历要求：|工作经验：10年以上|公司性质：民营公司|公司规模：50-150人
岗位职责：1.根据公司的发展战略规划公司的架构&div&
2.架构确定后设计公司的运营流程和相关制度&/div&&div&
3.需要有中大型企业或外资企业流程设计经验&/div&&div&&br&&/div&&div&如有意向可以面谈，联系电话：
简历请发送到：&/div&&div&&br&&/div&&div&&br&&/div&
学历要求：硕士|工作经验：|公司性质：合资|公司规模：500-1000人
岗位职责：1、辅导有意申请欧美高端MBA项目的申请者进行申请规划、学校选择，制定个性化的方案2、帮助学生确定申请文书思路，并辅导学生的文书写作3、配合全职顾问共同完成学生的留学申请任职要求：1、欧美名校MBA毕业，对于MBA的申请有见解2、具有较强的英文口语及写作能力，能够帮助学生的文书策划及写作3、出色的沟通与表达技巧，责任感强4、时间安排灵活在上海生活工作的优先
学历要求：本科|工作经验：|公司性质：外资（欧美）|公司规模：50-150人
学历要求：|工作经验：|公司性质：民营公司|公司规模：50-150人
岗位职责： 1、陌拜电话的呼出； 2、熟悉本中心销售的课程，负责学生、家长关于教育方面的电话咨询工作 3、负责与客户进行电话沟通；帮助客户更好地了解我们的产品和体系、促成其到本中心学习； 4、完成并超越销售任务，达成良好的销售业绩 。 任职要求： 1、有电话销售工作经历者优先； 2、具有开朗的性格和严谨的思维，积极向上的生活态度； 3、具备较强的市场分析、营销、推广能力和良好的人际沟通、协调能力； 4、有较强的事业心，顽强的拼搏能力，证明自己的坚强决心；
学历要求：初中及以下|工作经验：1年|公司性质：民营公司|公司规模：150-500人
飞天龙国际投资集团是中国基金业协会公示过的基金管理法人，可以天使或创业风投以及抵押或质押贷款扶助企业挂牌上市国内外多层次资本市场，尤可募立龙基金领投且上线众爱筹跟投3000万元左右首次公开发行前原始股票或私募债券。作为北股交推荐挂牌会员也是上股交金融经纪机构，诚招保荐上市专员推荐民营私企挂牌上市融资，标准成单可提领佣金30万至900万元。拟定于每月第二、第四个周六的9～17点，在北京市建国路88号soho现代城A座3003单元，免费举办培训辅导性研讨会且对参会者午餐补助12元。飞天龙基金作为PE股权投资基金也是PSF证券投资基金，应聘者须有基金管理人资格证或证券从业资格证，并有开发挂牌上市融资企业项目资源的商业技能。暂无基金或证券从业证者必须参加公司定期开办的上岗前业务培训，自觉笔试《假如我是飞天龙保荐企业挂牌上市融资专员》的论述题，自愿提供工作简历及身份证、学历证等影印资料办理入职上岗试用手续。签署全职或***聘用合同入职上岗试用后，务必向基金业或证券业协会报考基金管理人或证券从业资格证，并以业绩证实有能力方可转正办理社保等手续。入职上岗试用期间，要求平均每周能开发一家客户到公司洽谈合作意向，若签署框架协议可领发奖金100元。1至3个月内若推荐一家企业挂牌报价系统（北股交创新板、天使板或上股交Q板）可领发奖金1万元，若推荐一家企业上市交易系统（北股交工信板或上股交N、E板）可领发奖金2万元，若推荐一家企业挂牌上市海外前十名证交所可领发奖金3万元。要求3至6个月内能推荐一家企业挂牌报价板并发行私募债券，6至12个月内能推荐一家企业上市交易板并发行原始股票，即半年或一年内能提领到一次劳务佣金。飞天龙基金重点领投挂牌上市北股交转让系统工信板企业首次公开发行前原始股票，即对挂牌工信B板企业按每股1元左右定向增发投资购买原始股票，再包装上市工信A板按每股10元以上公开发售股票来高盈利地安全退出。对挂牌报价系统创新板或天使板企业，经工信部门核准为中小微民营私企并报北股交发行私募债券，龙基金也可投资购买折价30%发行且期满一年付息10%以上回购的企业私募债券。公司投资首次公开发行前原始股票或私募折价发行的付息债券，可从盈利总额中提发10%，作为保荐专员劳务佣金。保荐专员若推荐一家企业挂牌北股交报价系统，龙基金若领投1000万元购买挂牌企业发行的私募债券，按折价30%的利率计算可盈利300万元。推荐企业挂牌交易系统工信B板，龙基金若领投定增1000万元挂牌企业发行的原始股票，转升工信A板上市若以十倍即1亿元退出可盈利9000万元。龙基金在上述300万或9000万元的投资盈利中，可以10%的比例提发30万或900万元，作为回报保荐员的佣金。保荐员应聘者若有实力条件，可申办驻地分公司承包经营自负盈亏，每个标准成单可从盈利总额中提领30%的劳务佣金。欢迎您加入我们，携手飞天龙基金，共赢资本新市场。如需了解龙基金领投工信板更多信息，可登陆公司网站观看演讲视频【/ViewCon_72.html】或阅读演讲文稿【/bjzx/shownews.php?lang=cn&id=45】，还可观看培训讲座视频【/x/page/h0324twswlz.html】研讨怎样开发“挂牌上市融资”客户市场。在观看视频或阅读讲稿中，需要解惑答疑并指导业务工作时，可咨询手机微信号(弗朗科)、（陈晓）或(邓帅)。北京飞天龙国际投资集团总裁办公室附工信板挂牌视频：/video/id_XMTc3MzAzODQ3Mg==.html?refer=pc-sns-1&from=singlemessage&isappinstalled=0
学历要求：本科|工作经验：3-4年|公司性质：民营公司|公司规模：少于50人
岗位职责：1. 负责ISO9000、ISO14000、OHSAS18000、TS16949的培训和咨询工作；2. 负责按客户和公司要求编写咨询方案；3. 为客户提供专业的咨询服务；4. 定期进行咨询工作的总结，持续改进；任职要求：1. 本科及以上学历，具备国家审核员资格，有较强的组织协调及沟通能力和团队合作精神；2. 熟练掌握ISO9000、ISO14000、OHSAS18000、TS16949等标准及管理方面的相关知识；3.
具备系统的思维架构、较强的分析判断能力、解决问题能力、沟通传播能力和文案整合能力；4. 具有三年以上实际工作经验；5. 具有良好的英语读写及表达能力，能与外方客户熟练进行英语对话；6. 有驾照并能熟练驾驶汽车者优先。其他：1. 公司提供周末双休、五险一金、节日福利、生日礼物、员工旅游，绩效奖金；2. 工作时间：兼职，具体***；3. 投递简历时请附近期照片；4. 简历请发送至hr@。5. 联系电话：/024-
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年薪：30-80万
招聘职位：
后端开发，前端开发，移动端开发，测试，产品/设计/运营
年薪：40-150万
招聘职位：
财务审计，合规与风险控制，后台运营，投行，销售
年薪：40-60万
招聘职位：
房地产开发，建筑工程，规划设计，商业，市场营销
年薪：20-40万
招聘职位：
汽车新能源，软件与汽车电子，生产制造，质量管理，供应链管理
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当当价：为商品的销售价，具体的成交价可能因会员使用优惠券、积分等发生变化，最终以订单结算页价格为准。
划线价：划线价格可能是图书封底定价、商品吊牌价、品牌专柜价或由品牌供应商提供的正品零售价（如厂商指导价、建议零售价等）或该商品曾经展示过的销售价等，由于地区、时间的差异化和市场行情波动，商品吊牌价、品牌专柜价等可能会与您购物时展示的不一致，该价格仅供您参考。
折扣：折扣指在划线价（图书定价、商品吊牌价、品牌专柜价、厂商指导价等）某一价格基础上计算出的优惠比例或优惠金额。如有疑问，您可在购买前联系客服咨询。
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第一章 项目投资策划营销项目投资策划营销是全案最为关键的环节，反映了发展商选择开发项目的过程，这个过程是考验和衡 量发展商房地产运作能力的重要环节，这个过程操作好了，就意味着项目成功了一半，在这个过程中多下 功夫，以后的开发经营就可以事半功倍。 项目投资策划营销可对项目进行定价模拟和投入产出分析，并就规避开发风险进行策略提示，还对项 目开发节奏提出专业意见。一 项目用地周边环境分析1、项目土地性质调查 .地理位置 .地质地貌状况 .土地面积及红线图 .土地规划使用性质 .七通一平现状 2、项目用地周边环境调查 .地块周边的建筑物 .绿化景观 .自然景观 .历史人文景观 .环境污染状况 3、地块交通条件调查 .地块周边的市政路网以其公交现状、远景规划 .项目的水、路、空交通状况 .地块周边的市政道路进入项目地块的直入交通网现状4、周边市政配套设施调查 .购物场所 .文化教育 .医疗卫生 .金融服务 .邮政服务 .娱乐、餐饮、运动 .生活服务 .娱乐休息设施 .周边可能存在的对项目不利的干扰因素 .历史人文区位影响二 区域市场现状及其趋势判断1、宏观经济运行状况 .国内生产总值： 第一产业数量 第二产业数量-1-第三产业数量 房地产所占比例及数量 .房地产开发景气指数 .国家宏观金融政策： 货币政策 利率 房地产按揭政策 .固定资产投资总额： 全国及项目所在地 其中房地产开发比重 .社会消费品零售总额： 居民消费价格指数 商品住宅价格指数 .中国城市房地产协作网络信息资源利用 2、项目所在地房地产市场概况及政府相关的政策法规 .项目所在地的居民住宅形态及比重 .政府对各类住宅的开发和流通方面的政策法规 .政府关于商品住宅在金融、市政规划等方面的政策法规 .短中期政府在项目所在地及项目地块周边的市政规划 3、项目所在地房地产市场总体供求现状 4、项目所在地商品住宅市场板块的划分及其差异 5、项目所在地商品住宅平均价格走势及市场价值发现 6、商品住宅客户构成及购买实态分析 .各种档次商品住宅客户分析 .商品住宅客户购买行为分析三 土地 SWOT（深层次）分析1、项目地块的优势 2、项目地块的劣势 3、项目地块的机会点 4、项目地块的威胁及困难点四 项目市场定位1、类比竞争楼盘调研 .类比竞争楼盘基本资料 .项目户型结构详析 .项目规划设计及销售资料 .综合评判 2、项目定位 .市场定位： 区域定位 主力客户群定位 .功能定位 .建筑风格定位-2-五 项目价值分析1、商品住宅项目价值分析的基本方法和概念 .商品住宅价值分析法（类比可实现价值分析法） ： 选择可类比项目 确定该类楼盘价值实现的各要素及其价值实现中的权重 分析可类比项目价值实现的各要素之特征 对比并量化本项目同各类比项目诸价值实现要素的对比值 根据价值要素对比值判断本项目可实现的均价 .类比可实现价值决定因素：类比土地价值 A 市政交通及直入交通的便利性的差异 B 项目周边环境的差异：自然和绿化景观的差异 教育和人文景观的差异 各种污染程度的差异 社区素质的差异 C 周边市政配套便利性的差异 项目可提升价值判断 A 建筑风格和立面的设计、材质 B 单体户型设计 C 建筑空间布局和环艺设计 D 小区配套和物业管理 E 形象包装和营销策划 F 发展商品牌和实力 价值实现的经济因素 A 经济因素 B 政策因素 2、项目可实现价值分析 .类比楼盘分析与评价 .项目价值类比分析： 价值提升和实现要素对比分析 项目类比价值计算六 项目定价模拟 1、均价的确定 .住宅项目均价确定的主要方法：类比价值算术平均法 有效需求成本加价法 A 分析有效市场价格范围 B 确保合理利润率，追加有效需求价格 运用以上两种方法综合分析确定均价 2、项目中具体单位的定价模拟 .商品住宅定价法： 差异性价格系数定价法（日照采光系数、景观朝向系数、户型系数、楼层系数、随机系数） .各种差异性价格系数的确定： 确定基础均价 确定系数-3-确定幅度 .具体单位定价模拟七 项目投入产出分析1、项目经济技术指标模拟 .项目总体经济技术指标 .首期经济技术指标 2、项目首期成本模拟 .成本模拟表及其说明 3、项目收益部分模拟 .销售收入模拟： 销售均价假设 销售收入模拟表 .利润模拟及说明： 模拟说明 利润模拟表 .敏感性分析： 可变成本变动时对利润的影响 销售价格变动时对利润的影响八 投资风险分析及其规避方式提示1、项目风险性评价 .价值提升及其实现的风险性： 项目的规划和设计是否足以提升项目同周 边项目的类比价值 项目形象包装和营销推广是否成功 2、资金运作风险性 .减少资金占用比例，加速资金周转速度，降低财务成本 .对销售节奏和开发节奏进行良好的把握，以尽量少的资金占用启动项目，并在最短的时间内实现资 金回笼 3、经济政策风险 .国际国内宏观经过形势的变化 .国家地方相关地产政策的出台及相关市政配套设施的建设九 开发节奏建议1、影响项目开发节奏的基本因素 .政策法规因素 .地块状况因素 .发展商操作水平因素 .资金投放量及资金回收要求 .销售策略、销售政策及价格控制因素 .市场供求因素 .上市时间要求-4-2、项目开发节奏及结果预测 .项目开发步骤 .项目投入产出评估 .结论第二章 项目规划设计策划营销通过完整科学的投资策划营销分析，发展商有了明确的市场定位，从而进入了产品设计阶段。房地产 经过多年的发展后， 市场需求发生了根本性的变化， 消费者对房地产的建筑规划和单体设计要求越来越高， 他们追求又实用又好看的商品房，这就要求发展商将&以人为本&的规划思想和提高人居环境质量作为目标 去实现消费者的需求。项目规划设计策划营销是基于市场需求而专业设计的工作流程。 项目规划设计策划营销是以项目的市场定位为基础，以满足目标市场的需求为出发点，对项目地块进 行总体规划布局，确定建筑风格和色彩计划，紧紧围绕目标客户选定主力户型，引导室内装修风格，并对 项目的环艺设计进行充分提示。一 总体规划1、项目地块概述 .项目所属区域现状 .项目临界四周状况 .项目地貌状况 2、项目地块情况分析 .发展商的初步规划和设想 .影响项目总体规划的不可变的经济技术因素 .土地 SWOT 分析在总体规划上的利用和规避 .项目市场定位下的主要经济指标参数3、建筑空间布局 .项目总体平面规划及其说明 .项目功能分区示意及其说明 4、道路系统布局 .地块周边交通环境示意： 地块周边基本路网 项目所属区域道路建设及未来发展状况 .项目道路设置及其说明： 项目主要出入口设置 项目主要干道设置 项目车辆分流情况说明 项目停车场布置 5、绿化系统布局 .地块周边景观环境示意： 地块周边历史、人文景观综合描述 项目所属地域市政规划布局及未来发展方向 .项目环艺规划及说明： 项目绿化景观系统分析-5-项目主要公共场所的环艺设计 6、公建与配套系统 .项目所在地周边市政配套设施调查 .项目配套功能配置及安排 .公共建筑外立面设计提示： 会所外立面设计提示 营销中心外立面设计提示 物业管理公司、办公室等建筑外立面设计提示 其他公建（如巴士站、围墙）外立面设计提示 .公共建筑平面设计提示： 公共建筑风格设计的特别提示 项目公共建筑外部环境概念设计 7、分期开发 .分期开发思路 .首期开发思路 8、分组团开发强度二 建筑风格定位1、项目总体建筑风格及色彩计划 .项目总体建筑风格的构思 .建筑色彩计划 2、建筑单体外立面设计提示 .商品住宅房外立面设计提示： 多层、小高层、高层外立面设计提示 不同户型的别墅外立面设计提示 针对屋顶、屋檐、窗户等外立面局部设计提示 其他特殊设计提示 .商业物业建筑风格设计提示三 主力户型选择1、项目所在区域同类楼盘户型比较 2、项目业态分析及项目户型配置比例 3、主力户型设计提示 .一般住宅套房户型设计提示 .跃式、复式、跃复式户型设计提示 .别墅户型设计提示 4、商业物业户型设计提示 .商业群楼平面设计提示 .商场楼层平面设计提示 .写字楼平面设计提示四 室内空间布局装修概念提示1、室内空间布局提示-6-2、公共空间主题选择 3、庭院景观提示五 环境规划及艺术风格提示1、项目周边环境调查和分析 2、项目总体环境规划及艺术风格构想 .地块已有的自然环境利用 .项目人文环境的营造 3、项目各组团环境概念设计 .组团内绿化及园艺设计 .组团内共享空间设计 .组团内雕塑小品设计提示 .组团内椅凳造型设计提示 .组团内宣传专栏、导视系统位置设定提示 4、项目公共建筑外部环境概念设计 .项目主入口环境概念设计 .项目营销中心外部环境概念设计 .项目会所外部环境概念设计 .项目营销示范中心沿途可营造环境概念设计 .针对本项目的其他公共环境概念设计六 公共家具概念设计提示1、项目周边同类楼盘公共家具摆设 .营销中心大堂 .管理办公室 2、本项目公共家具概念设计提示七 公共装饰材料选择指导1、项目周边同类楼盘公共装饰材料比较 2、本项目公共装饰材料选择指导及装修风格构思 3、项目营销示范单位装修概念设计 .客厅装修概念设计 .厨房装修概念设计 .主人房装修概念设计 .儿童房装修概念设计 .客房装修概念设计 .室内其他（如阳台、玄关、门窗）装修提示 4、项目营销中心装修风格提示 5、住宅装修标准提示 .多层、小高层、高层装修标准提示 .跃层、复式、跃复式装修标准提示 .别墅装修标准提示-7-八 灯光设计及背景音乐指导1、项目灯光设计 .项目公共建筑外立面灯光设计 .项目公共绿化绿地灯光设计 .项目道路系统灯光设计 .项目室内灯光灯饰设计 2、背景音乐指导 .广场音乐布置 .项目室内背景音乐布置九 小区未来生活方式的指导1、项目建筑规划组团评价 2、营造和引导未来生活方式 .住户特征描述 .社区文化规划与设计第三章 项目质量工期策划营销房地产市场营销，它贯穿于商品的开发建设、销售、服务的全过程。质量工期是重要的流程之一，因 房屋质量、工期延误等原因，而造成销售停滞和购楼者要求换房或退房的现象屡有发生。它严重影响发展 商及项目的信誉度、美誉度。因此项目质量工期策划营销是发展商必须树立的观念。一 建筑材料选用提示1、区域市场竞争性楼盘建筑材料选用类比 2、新型建筑装饰材料提示 3、建筑材料选用提示二 施工工艺流程指导1、工程施工规范手册 2、施工工艺特殊流程提示三 质量控制1、项目工程招标投标内容提示 2、文明施工质量管理内容提示四 工期控制1、项目开发进度提示 2、施工组织与管理-8-五 造价控制1、建筑成本预算提示 2、建筑流动资金安排提示 六 安全管理 1、项目现场管理方案 2、安全施工条例第四章 项目形象策划营销项目形象策划营销包括房地产项目的总体战略形象、社区文化形象、企业行为形象、员工形象及其项 目视觉形象等。 房地产项目视觉形象是指房地产项目有别于其他项目具有良好识别功能的统一视觉表现。其核心部分 包括项目的名称、标志、标准色、标准字体等。要求造型设计既要富有意境，又要突出个性，形象鲜明， 便于记忆，便于宣传，以统一运用于项目形象包装。 其他形象（略） 一 项目视觉识别系统核心部分 1、名称 .项目名 .道路名 .建筑名 .组团名 2、标志 3、标准色 4、标准字体 二 延展及运用部分 1、工地环境包装视觉 .建筑物主体 .工地围墙 .主路网及参观路线 .环境绿化 2、营销中心包装设计 .营销中心室内外展示设计 .营销中心功能分区提示 .营销中心大门横眉设计 .营销中心形象墙设计 .台面设计 .展板设计 .营销中心导视牌 .销售人员服装设计提示 .销售用品系列设计 .示范单位导视牌 .示范单位样板房说明牌 3、公司及物业管理系统包装设计 .办公功能导视系统设计 .物业管理导视系统设计-9-第五章 项目营销推广策划 房地产项目营销推广策划是房地产企业对未来将要进行的营销推广活动进行整体、系统筹划的超 前决策。是房地产全程策划营销的重头戏，是营销策划水平与销售技巧的高度结合，需要高度的专业化运 作。 一 区域市场动态分析1、项目所在地房地产市场总体供求现状 2、项目周边竞争性楼盘调查 .项目概括 .市场定位 .销售价格 .销售政策措施 .广告推广手法 .主要媒体应用及投入频率 .公关促销活动 .其他特殊卖点和销售手段 3、结论 二 项目主卖点荟萃及物业强势、弱势分析与对策1、项目主卖点荟萃 2、项目强势、弱势分析与对策三 目标客户群定位分析1、项目所在地人口总量及地块分布情况 2、项目所在地经济发展状况和项目所在地人口就业情况 3、项目所在地家庭情况分析 .家庭成员结构 .家庭收入情况 .住房要求、生活习惯 4、项目客户群定位 .目标市场：目标市场区域范围界定 市场调查资料汇总、研究 目标市场特征描述 .目标客户：目标客户细分 目标客户特征描述 目标客户资料四 价格定位及策略1、项目单方成本 2、项目利润目标 3、可类比项目市场价格 4、价格策略- 10 -.定价方法 .均价 .付款方式和进度 .优惠条款 .楼层和方位差价 .综合计价公式 5、价格分期策略 .内部认购价格 .入市价格 .价格升幅周期 .价格升幅比例 .价格技术调整 .价格变化市场反映及控制 .项目价格、销售额配比表五 入市时机规划1、宏观经济运行状况分析 2、项目所在地房地产相关法规和市场情况简明分析 3、入市时机的确定及安排六 广告策略1、广告总体策略及广告的阶段性划分 .广告总体策略 .广告的阶段性划分 2、广告主题 3、广告创意表现 4、广告效果监控、评估、修正 5、入市前印刷品的设计、制作 .购房须知 .详细价格表 .销售控制表 .楼书 .宣传海报、折页 .认购书 .正式合同 .交房标准 .物业管理内容 .物业管理公约七 媒介策略1、媒体总策略及媒体选择 .媒体总策略 .媒体选择- 11 -.媒体创新使用 2、软性新闻主题 3、媒介组合 4、投放频率及规模 5、费用估算八 推广费用计划1、现场包装 2、印刷品 3、媒介投放 4、公关活动九 公关活动策划和现场包装十 营销推广效果的监控、评估、修正1、效果测评形式 .进行性测评 .结论性测评 2、实施效果测评的主要指标 .销售收入 .企业利润 .市场占有率 .品牌形象和企业形象第六章 项目顾问、销售、代理的策划营销销售阶段是检验前几个方面的策划营销工作的重要标尺，同时，他又是自成一体的的严密科学系统。一 销售周期划分及控制1、销售策略 .营销思想（全面营销） ： 全过程营销 全员营销 .销售网络： 专职售楼人员（销售经理、销售代表） 销售代理商（销售顾问） 兼职售楼员 .销售区域：紧扣目标市场和目标客户 .销售阶段： 内部认购期 蓄势调整期 开盘试销期- 12 -销售扩张期 强势销售期 扫尾清盘期 .政策促销 .销售活动 .销售承诺 2、销售过程模拟 .销售实施： 顾客购买心理分析 楼房情况介绍 签定认购书 客户档案记录 成交情况总汇 正式合同公证 签定正式合同 办理银行按揭 销售合同执行监控 成交情况汇总 .销售合同执行监控： 收款催款过程控制 按期交款的收款控制 延期交工的收款控制 入住环节控制 客户档案 客户回访与亲情培养 与物业管理的交接 .销售结束： 销售资料的整理和保管 销售人员的业绩评定 销售工作中的处理个案记录 销售工作总结二 各销售阶段营销策划推广执行方案实施三 各销售阶段广告创意设计及发布实施四 销售前资料准备1、批文及销售资料 .批文： 公司营业执照 商品房销售许可证 .楼宇说明书： 项目统一说词 户型图与会所平面图 会所内容- 13 -交楼标准 选用建筑材料 物管内容 .价格体系： 价目表 付款方式 按揭办理办法 利率表 办理产权证有关程序及费用 入住流程 入住收费明细表 物业管理收费标准（其他标准，如球场、运动场、学校等）.合同文本： 预定书（内部认购书） 销售合同标准文本 个人住房抵押合同 个人住房公积金借款合同 个人住房商业性借款合同 保险合同 公证书 2、人员组建 .销售辅导： 发展商销售队伍 A 主管销售副总 B 销售部经理 C 销售主管或销售控制 D 销售代表 E 销售/事务型人员 F 销售/市场人员 G 综合处（回款小组、资料员、法律事务主管） .专业销售公司（全国性）辅导发展商销售工作 A 专职销售经理 B 派员实地参与销售 C 项目经理跟踪项目总体策划、销售，提供支持，理顺关系 .专业销售公司总部就项目销售管理提供支持 .专业销售公司全国销售网络资源调动使用 .销售代理： 发展商与专业销售公司配合 A 负责营销的副总 B 处理法律事务人员 C 财务人员 .专业销售公司成立项目销售队伍 A 销售经理（总部派出） B 销售代表 C 项目经理（职能上述）- 14 -.专业销售公司总部销售管理及支持 .专业销售公司全国销售网络资源调动使用 3、制定销售工作进度总表 4、销售控制与销售进度模拟 .销售控制表 .销售收入预算表 5、销售费用预算表 .总费用预算 .分项开支： 销售人员招聘费用 销售人员工资 销售提成/销售辅导顾问费 销售人员服装费 销售中心运营办公费用 销售人员差旅费用 销售人员业务费用 临时雇用销售人员工作费用 .边际费用： 销售优惠打折 销售公关费用 6、财务策略 .信贷： 选择适当银行 控制贷款规模、周期 合理选择质押资产 银企关系塑造 信贷与按揭互动操作 .付款方式： 多种付款选择 优惠幅度及折头比例科学化 付款方式优缺点分析 付款方式引导 付款方式变通 .按揭： 明晰项目按揭资料 尽可能扩大年限至 30 年 按揭比例 首期款比例科学化及相关策略 按揭银行选择艺术 保险公司及条约 公证处及条约 按揭各项费用控制 .合伙股东： 实收资本注入 关联公司操作 股东分配- 15 -换股操作 资本运营 7、商业合作关系 .双方关系： 发展商与策划商 发展商与设计院 发展商与承建商 发展商与承销商 发展商与广告商 发展商与物业管理商 发展商与银行（融资单位） .三方关系： 发展商、策划商、设计院 发展商、策划商、承销商 发展商、策划商、广告商 发展商、策划商、物业管理商 发展商、策划商、银行（融资单位） .多方关系： 发展商、策划商、其他合作方 8、工作协调配合 .甲方主要负责人： 与策划代理商确定合作事宜，签署合同 完善能有效工作的组织架构和人员配备 分权销售部门，并明确其责任 全员营销的发动和组织 .直接合作人：合同洽谈 销售策划工作对接 销售策划工作成果分块落实、跟踪 信息反馈 催办销售策划代理费划拨 工作效果总结 .财务部： 了解项目销售工作进展 参与重大营销活动 销售管理工作，配合催收房款 配合销售部核算价格，参与制定价格策略 及时办理划拨销售策划代理费 .工程部： 工程进度与销售进度的匹配 严把工程质量 文明施工。控制现场形象 销售活动的现场配合 .物业管理公司： 工程验收与工地形象维护 人员形象 销售文件配合- 16 -销售卖场的管理 军体操练 保安员与售楼员的工作衔接、默契配合五 销售培训1、销售部人员培训-公司背景及项目知识 、详细介绍公司情况：公司背景、公众形象、公司目标（项目推广目标和公司发展目标） 销售人员的行为准则、内部分工、工作流程、个人收入目标 .物业详情： 项目规模、定位、设施、买卖条件 物业周边环境、公共设施、交通条件 该区域的城市发展计划，宏观及微观经济因素对物业的影响情况 项目特点 A 项目规划设计内容及特点，包括景观、立面、建筑组团、 容积率、绿化率等 B 平面设计内容及特点，包括总户数、总建筑面积、总单元数、单套面积、户型图、户型优缺点、 深、宽、高等 C 项目的优劣分析 D 项目营销策略，包括价格、付款方式、策略定位、销售目标、推广手段 竞争对手的优劣分析及对策 .业务基础培训课程： 国家及地区相关房地产业的政策法规、税费规定 房地产基础术语、建筑常识 A 术语、常识的理解 B 建筑识图 C 计算户型面积 心理学基础 银行按揭知识，涉及房地产交易的费用 国家、地区的宏观经济政策，当地的房地产走势 公司制度、架构和财务制度 .销售技巧：售楼过程中的洽谈技巧 A 如何以问题套答案 B 询问客户的需求、经济情况、期望等 C 掌握买家心理 D 恰当使用电话的方法 展销会场气氛把握技巧 A 客户心理分析 B 销售员接待客户技巧 推销技巧 语言技巧 身体语言技巧 .签定买卖合同的程序：售楼部签约程序 A 办理按揭及计算 B 入住程序及费用 C 合同说明- 17 -D 其他法律文件 E 所需填写的各类表格 展销会签订合同的技巧和方法 A 订金的灵活处理 B 客户跟踪 .物业管理课程： 物业管理的服务内容、收费标准 管理规则 公共契约 .销售模拟： 以实际楼盘为例进行实习，运用所学的全部方法技巧完成一个交易 利用项目营销接待中心、样板房模拟销售过程 及时讲评、总结、必要时再次实习模拟 .实地参观他人展销现场 2、销售手册 .批文： 公司营业执照 商品房销售许可证 .楼宇说明书： 项目统一说词 户型图与会所平面图 会所内容 交楼标准 选用建筑材料 物管内容 .价格体系： 价目表 付款方式 按揭办理办法 利率表 办理产权证有关程序及费用 入住流程 入住收费明细表 物业管理收费标准（其他标准，如球场、运动场、学校等） .合同文本： 预定书（内部认购书） 销售合同标准文本 个人住房抵押合同 个人住房公积金借款合同 个人住房商业性借款合同 保险合同 公证书 3、客户管理系统 .电话接听登记表 .新客户表 .老客户表- 18 -.客户访谈记录表 .销售日统计表 .销售周报表 .销售月报表 .已成交客户档案表 .应收帐款控制表 .保留楼盘控制表 4、销售作业指导书 .职业素质准则： 职业精神 职业信条 职业特征 .销售基础知识与技巧： 业务的阶段性 业务的特殊性 业务的技巧 .项目概括： 项目基本情况 优势点祈求 阻力点剖析 升值潜力空间 .销售部管理架构： 职能 人员设置与分工 待遇六 销售组织与日常管理1、组织与激励 .销售部组织架构： 主管销售副总 销售部经理 销售主管 销售控制 广告、促销主管 销售处、销售代表、事务人员、市场人员 综合处成员（回款小组、资料员、法律事务主管） 入住办成员 财务人员（配合） .销售人员基本要求：职业道德、基本素质、礼仪仪表要求 专业知识要求 心理素质要求 服务规范要求 A 语言规范 B 来电接听 C 顾客来函- 19 -D 来访接待 E 顾客回访 F 促销环节 G 销售现场接待方式及必备要素 .职责说明： 销售部各岗位职务说明书 销售部各岗位工作职责 .考核、激励措施：销售人员业绩考核办法 提成制度 销售业绩管理系统 A 销售记录表 B 客户到访记录表 C 连续接待记录 D 客户档案 2、工作流程 .销售工作五个方面的内容： 制定并实施阶段性销售目标及资金回收目标 建立一个鲜明的发展商形象 制定并实施合理的价格政策 实施规范的销售操作与管理 保证不动产权转移的法律效力 .销售工作的三个阶段：预备阶段 操作阶段 完成阶段（总结） .销售部的工作职责（工作流程） ： 市场调查-目标市场、价格依据 批件申办-面积计算、预售许可 资料制作-楼盘价格、合约文件 宣传推广-广告策划、促销实施 销售操作-签约履行、楼款回收 成交汇总-回款复审、纠纷处理 客户入住-入住通知、管理移交 产权转移-分户汇总、转移完成 项目总结-业务总结、客户亲情 .销售业务流程（个案） ： 公司宣传推广挖掘潜在客户 销售代表多次接待，销售主管支持 客户签定认购书付订金 客户正式签约 客户付款 办理入住手续 资料汇总并跟踪服务，以客户带客户 3、规则制度概念提示 .合同管理：公司销售合同管理规划 签定预定书的必要程序 .示范单位管理办法- 20 -.销售人员管理制度： 考勤办法 值班纪律管理制度 客户接待制度 业务水平需求及考核 .销售部职业规范第七章 项目服务策划营销房地产全程策划营销的同时，积极倡导和推介房地产全程物业管理。房地产物业管理不仅是项目品质 和销售的有力保证，它更是品牌项目的重要支持。一 项目销售过程所需物业管理资料1、楼宇质量保证书 2、楼宇使用说明书 3、业主公约 4、用户手册 5、楼宇交收流程 6、入伙通知书 7、入伙手续书 8、收楼书 9、承诺书 10、业主/用户联系表 11、遗漏工程使用钥匙授权书 12、遗漏工程和水、电、汽表底数记录表 13、装修手册和装修申请表二 物业管理内容策划1、工程、设计、管理的提前介入 2、保洁服务 3、绿化养护 4、安全及交通管理 5、三车及场地管理 6、设备养护 7、房屋及公用设备设施养护 8、房屋事务管理 9、档案及数据的管理 10、智能化的服务 11、家政服务 12、多种经营和服务的开通 13、与业主的日常沟通 14、社区文化服务- 21 -三 物业管理组织及人员架构1、物业公司人力资源的管理，包括招聘、培训、考核、调配、述职、工资、福利、晋级等 2、物业管理公司应遵循以下原则建立各级组织机构，明确各部门职能、责任、权限、隶属关系及信 息沟通渠道 .遵守国家有关规定 .在经营范围允许下 .结合不同的工作重点 .把质量责任作为各环节的重点 .遵循职责分明、线条清晰、信息畅通和高效的原则 .各岗位的人员设置应遵循精简、高效的原则四 物业管理培训1、在物业交付使用前，培训内容： .为员工提供公司架构、人员制度及管理职责的了解 .提供物业管理的理论基础 .物业及物业管理的的概念 .建筑物种类及管理 .物业管理在国内的发展 .业主公约、公共面积及用户权责 .装修管理 .绿化管理 .管理人员的操守及工作态度 .房屋设备的构成及维修 .财务管理 .物业管理法规 .人事管理制度 .探讨一些常见个案 2、在物业交付使用后，培训内容： .现场实际操作 .对公司早期工作进行一次鉴定 .各部门的管理、工作程序及规章制度五 物业管理规章制度1、员工守则 2、岗位职责及工作流程 3、财务制度 4、采购及招标程序 5、员工考核标准 6、业主委员会章程 7、各配套功能管理规定 8、文件管理规定 9、办公设备使用制度 10、值班管理制度- 22 -11、消防责任制 12、消防管理规定 13、对外服务工作管理规定 14、装修工程队安全责任书 15、停车场管理规定 16、非机动车管理规定 17、出租屋及暂住人员管理规定 18、进住（租）协议书 19、商业网点管理规定第八章 项目二次策划营销二次策划营销是指发展商已成功地开发一两个项目，或是一个大型项目已完成部分组团，在社会上已 形成一定的知名度和影响力，发展商致力于进一步提升形象和整体竞争力。也可以说是二次创业。发展商 通过全面策划营销来提升项目品牌，进而促进发展商的可持续经营。一 全面策划营销1、全过程策划营销 .项目投资策划营销； .项目规划设计策划营销； .项目质量工期策划营销； .项目形象策划营销； .项目营销推广策划； .项目顾问、销售、代理的策划营销； .项目服务策划营销； .项目二次策划营销； 2、全员营销 .项目营销的实现决不只是营销部门的事情，而是所有非营销部门全方位、全过程参与的营销管理过 程 .营销手段的整体性 企业对产品的价格、渠道、分销等可控因素进行互相配合，实现最佳组合以满足客户的各项需求 .营销主体的整体性 公司应以营销部门为核心，各个部门统一以市场为中心，以顾客为导向，参与整个营销活动的分析、 规划、执行、和控制，为买家创造最大的价值。二 品牌战略提示1、品牌塑造 .了解产业环境，确认自身的强弱点，决定核心竞争力 .形成企业长远的发展目标 .拥有一套完整的企业识别系统 .全方位推广企业形象和品牌形象 2、品牌维护- 23 -.品牌管理系统 .建立品牌评估系统 .持续一致的投资品牌 3、品牌提升 .持续不断地深度开发品牌产品 .深化品牌内涵 .不断强化品牌的正向扩张力三 发展商可持续经营战略提示1、人力资源科学配置 .要甄选出公司所需的合格人才 .为促进履行职责而不断培训员工 .创造良好的工作环境 .创造能力的激发 .绩效评估和奖励机制 2、产业化道路策略 .提高住宅产品的技术附加值，尽快转变为技术密集型产业 .将住宅产业多个外延型发展转为集约型的内涵式发展 .深化住宅产业化链条的协调性 3、专业化道路策略 .提高建筑与结构技术体系 .节能及新能源开发利用 .住宅管线技术体系 .建立厨房、卫生间的基本功能空间配置的整合技术 .提高住宅环境及其保障技术体系 .住宅智能化技术体系第 9 章：房地产全程策划理论模式随着房地产业的迅速发展，房地产营销策划、全程策划也随之快速发展起来，然而在实际运行当中， 大多数依然是开发商独自跑项目、跑贷款、跑销售，依然是一种简单化的经营模式，根本谈不上真正意义 上的营销与策划。发展商凭感觉定位已既成事实的楼盘，事后策划，更多的是一种营销策划与销售推广。 同时，由于房地产市场化的程度越来越高，个人消费已成为市场主流， “策划大师”依靠“点子”制胜 的时代已经过去，各种专业人员利用先进的信息系统，通过对房地产项目各种资源的整合，理性运作，立 体作战，科学、严谨、规范成为房地产全程策划的运作原则。一、营销策划概念与实质日本策划专家和田创对策划的定义是：策划是通过实践活动获取更佳成果的智能，或智能创造行为。 也就是在对企业内外部环境予以准确地分析并有效地运用各种经营资源的基础上，对一定时间内的企业营 销活动的行为、实施方案与具体措施进行设计和计划。营销策划以综合运用市场营销学及相关理论为基础，以市场调研为前提，从市场竞争的需要出发，以 科学地配置企业可运用的资源为手段，目的就是制定切实可行的营销方案并组织实施，以实现预定的营销 目标。在策划的过程中，创意是灵魂。- 24 -策划具有指导功能、整合（通过动态的综合使之完整）功能 、实战功能 、避险功能 。 指导功能、整合（通过动态的综合使之完整） 指导功能二、房地产全程营销策划概念计划经济时代，我们只有简单的“房地产”概念，很长一段时间，我国的住宅建设一直是学习前苏联 模式，按照居住区、住宅小区、住宅组团的方式进行设计，而且住宅的建设标准由政府统一制定，谁也不 能超标准，甚至是出几套标准图，大家全按标准图进行建设，千楼一面。随着我国社会主义市场经济的迅速发展，随着社会进步与生活水平的提高，消费者对居住条件的需求 层次日益明显，过去按标准图建设的住宅已根本不可能满足全社会不同阶层的居住要求，“房地产市场” 应运而生，房地产作为产品的概念也迅速被人们所接受，但概念被接受并不意味着产品被消费者认可。市场经济的发展与生活水平的迅速提高，使消费者对居住条件的需求层次与时俱进，同时也促使了房 地产业的迅猛发展。西安房地产业起步较晚，但发展十分迅速，各房地产公司之间竞争异常激烈，加上非 房地产企业携巨资不断进入房地产业成为新的竞争者，西安房地产业的竞争将日趋白热化，整合与被整合 将是必须面对的现实。以西安市为例，目前已注册的房地产公司约 500 家，待注册的房地产公司约 100 家，有项目的房地产 公司约 300 家左右，在众多拥有项目的开发商中，有品牌、有规模、有知名度的只有 4、5 家，而有开发 运作经验的开发商不超过 10%。因为各种“契机”进入房地产业的开发商大多是“无业绩”开发商，“涉 市”不深，经验不足，即使有开发运作经验的开发商，其驾驭项目的能力也参差不齐，在市场经济机制下， 持有 “有钱就能盖房” 观念的开发商在市场上逐渐没有了立足之地， 需要借助专业服务机构以求项目成功。随着房地产市场竞争的不断加剧，尽管开发商已经建设出了功能足够好、价格足够合理的产品，为什 么仍然争取不到应有的目标顾客？房地产营销管理就是在目标市场上达到预期交换结果的自觉努力。房地产市场的现状表明，开发商在楼盘 整个建设中的努力显然是被动的和不自觉的。大多数房地产开发商还没有意识到这实际上是如何对待市场 导向的问题。这直接导致房地产开发商的市场竞争观念停留在建设观念、楼盘观念、推销/销售观念上， 明确地说，房地产开发商在市场中的地位是与他的市场竞争观念相一致的。这是因为大部分房地产开发商的竞争观念，依然停留在：1．建设的观念上――认为消费者喜欢价格 低廉的住房；2．楼盘的观念上――认为消费者喜欢高质量、多功能的楼盘，开发商迷恋上自己的产品， 没有意识到所建设的楼盘在设计阶段即已经脱离主流需求或者市场已经在朝不同的方向发展；3．销售的 观念上――认为消费者是被动的，必须主动推销和积极促销，开发商销售的是自己能够生产的产品，而不 是市场能够出售的产品。总之，开发商并没有把市场导向定位在买方需要上，缺乏个性、千楼一面，趋同 的结果造成恶性竞争。房地产全程营销策划就是运用整合营销概念，对开发商的建设项目，从观念、设计、区位、环境、房 型、价格、品牌、包装、推广上进行整合，合理确定房地产目标市场的实际需求，以开发商、消费者、社 会三方共同利益为中心，通过市场调查、项目定位、推广策划、销售执行等营销过程的分析、计划、组织 和控制，在深刻了解潜在消费者深层次及未来需求的基础上，为开发商规划出合理的建设取向，从而使产 品及服务完全符合消费者的需要而形成产品的自我销售，并通过消费者的满意使开发商获得利益的过程。一个真正的策划方案就是要将目标项目置于国家、西安市房地产发展的大背景下进行具体分析，以消 费者的未来期望、市场的现实需求、行业的竞争态势为依据，通过房地产市场细分，来确立它的核心定位， 目的就是要为项目的营建，在设计、建设、营销、服务、管理等方面提出比竞争者更有效地满足顾客需求- 25 -的实施细则，从而为开发商的项目整体概念，准确地建立起一整套价值体系，力求通过产品差异化战略， 最大限度的避免竞争、超越竞争，使开发商及其产品在社会公众面前树立良好的品牌形象，最终达到不战 而屈人之兵的营销战略境界，达到把企业整体地销售给社会大众的目的。因此，最低标准就是为开发商规 划出适应市场、有效供给的目标项目。三、房地产全程策划在房地产建设中的地位策划咨询机构站在开发商的角度和立场，以求证过的市场分析为依据，对未来可能面临的市场需求变 化，在正确的营销理论、准确的项目定位指导下，勾画出客观的、可实施、可操作的项目蓝图。这个蓝图 是建立在对广泛的基础信息资源的分析上，是成功的基础。策划咨询机构是开发商与建筑规划单位、园林设计单位、施工单位，以及销售公司、广告公司、物业 管理公司等中介服务部门的桥梁和纽带，是项目战略意图的制定者和贯彻者，既要严格按照确定的项目概 念设计执行，又要随时根据市场需求变化，对既定方针作战术调整，要协调和判断各专业公司的工作进度 与成果质量，并提出改进意见。同时负有协调指挥各专业公司按既定目标共同工作的责任，最终目的就是 使整个项目实现整体策划意图。四、早期房地产策划理论模式分析（一）概念策划模式策划人选择楼盘的一个或一个以上的显著特征，向消费者加以强调和宣传，使消费者对楼盘建立起概 念认识，引导消费者在众多楼盘的选择过程中，比较容易选择自己偏好的楼盘，从而达到促销目的的一种 策划方式。西安市的一些热销楼盘，宣传上都分别有一个以上的显著特点。比如有的强调区域文化人文理念、有 的突出社区安全、有的推荐智能化、有的宣传物业管理、有的楼盘更注重环境、有的讲究材料上乘、装备 精良、有的鼓吹风格、有的宣传价廉……这些特别推荐的优点，使人建立起概念认识，对销售起到重要的 引导作用，使购买者能够在众多楼盘选择过程中，比较容易地按需求选择。概念楼盘显然是开发商一相情愿、建设观念的反应，是忽视市场需求的产物。希望依靠突出的某个特 征而实现销售，在目前空置率高居不下、买方市场情况下，这种策划方式只是解决了消费者的识别选择， 发展商仅靠楼盘的某项优点而实现销售意图，很难圆满实现。（二）卖点群策划模式策划人为适应卖方市场和消费者理性选择， 采用罗列众楼盘优点并将其集于一身， 向消费者做出承诺: 能满足消费者所有要求，从而达到促销目的的一种策划方式。房地产市场供应量的增加、导致需求相对减弱及消费者理性购买，发展商以建设观念、楼盘观念建筑 的楼盘，为了迅速适应市场需求的变化，采取“人有我有”的销售策略。策划公司将众楼盘之长集于一身， 极尽所能地向市场罗列无尽的卖点，使得开发商必须在短期之内对于购买者做出足够的承诺。其结果，每 一个卖点的后面通常都是成本的增加，楼盘的整体素质虽然得到了或多或少的增加，实际已出现明显的成 本高于售价的问题。尽管卖点策划模式对提高项目的素质起到了非常积极的作用，但同时也产生了许多高 不成低不就的楼盘,如造价是小康型，环境却是生存型，户型又是温饱型。（三）等值策划模式- 26 -策划人为避免楼盘成本攀升而并未获得同比的售价，或因售价提高造成楼盘空置率攀升的恶性循环， 在众多的楼盘优势卖点中进行权衡取舍，或找到楼盘未发现的价值点，使楼盘成本与销售价格相适应，从 而达到促销目的的一种策划方式。采用罗列众楼盘优点的结果是使一些楼盘成本攀升而并未获得同比的售价。由于存在着投资商和策划 机构对土地和项目价值的发现与价值兑现能力的差异，使得一些楼盘成本高于售价。等值策划要求对该项 目的价值因素具有充分的认知能力，并能在众多楼盘优势卖点中进行选择，而且需具有驾驭和实现经营意 图的综合能力。等值策划模式毕竟是推销/销售观念的产物，它不可能解决开发与市场需求之间的矛盾， 只能缓解这种矛盾。五、房地产全程策划理论模式――增值策划模式 房地产全程策划理论模式――增值策划模式 ――策划人在项目立项时，即着手进行市场需求调研，正确确定目标市场的需求和欲望，利用差异化、避 免竞争等营销理论，营造出即比竞争对手更有效的满足市场需求，又不可替代的楼盘，通过提高消费者可 察觉的使用价值，提高楼盘相对销售价格――使楼盘增值，从而达到营销目的的一种策划方式。增值策划的目的，就是要为开发商的楼盘创造最大的附加值（使楼盘增殖），为楼盘的市场创造有效 需求。价格的制定不能脱离整个房地产营销组合的其它部分，它同时也是市场定位战略的内在要素，真正的 问题是房地产的价值，而不是价格。增值策划所要作的，归根结底是为了使开发商获得最大收益。通过对社区形象的塑造，降低住户对价格的敏感程度，通过提高社区的 PUV(PUV―可察觉的使用价值， 指用户在购买和使用产品或享受服务中得到的满意程度)值，提高楼盘售价，并使社区的价值为住户所接 受。社区策划要从社会发展角度上，充分考虑到未来房屋流行式样、西安城市繁华中心的向北偏移、未来 住宅开发的社会化、市场化进度及进展、融资条件改善的可能性，以及国家土地、住宅、税收政策和经济 发展战略的变化，以多层住宅比较，从概念设计起，所策划社区的风格、环境、建筑特色、它所倡导的居 住理念、复合化的生态社区是西安市所仅有的，亦即整体品牌营造是独一无二的，也是不可替代的。试将等值策划模式与增值策划模式比较如下：等值策划模式――以更低的价格向住户提供与竞争者相同的可察觉的使用价值（PUV）。增值策划模式――在与竞争者相同的价格向住户提供更高的可察觉的使用价值（PUV）。六、增值策划模式的理论核心――DSTP 模式 增值策划模式的理论核心――DSTP ――分析住户需求，细分市场，选择适当的目标市场，为自己产品进行价值定位。1.需求（Demand）―是指消费者有能力购买且愿意购买的某个具体产品的欲望；2.细分（Segmentation）―指市场细分，根据住户对产品的需要差异，把整个房地产市场分割为若干 个子市场的分类过程。3.目标（Targeting）―指开发商对市场细分后，确定自己的产品所要进入的领域。- 27 -4.定位(Positioning)―指策划机构为目标项目设计出自己的产品和形象，从而在目标用户中确定与 众不同的有价值的地位。第 10 章：房地产策划人的六个职能随着房地产全程策划理论的逐步完善，策划师、咨询顾问的作用重新被房地产开发商认识和接受。 随着房地产全程策划理论的逐步完善，策划师、咨询顾问的作用重新被房地产开发商认识和接受。但 他们依然会随时被房地产开发商追问：策划师或咨询顾问有什么用？如果我们仅根据字面意义， 他们依然会随时被房地产开发商追问：策划师或咨询顾问有什么用？如果我们仅根据字面意义，认为策划 师或咨询顾问就是出主意的，未免太过简单。那么，房地产策划师或咨询顾问究竟是干什么的？ 师或咨询顾问就是出主意的，未免太过简单。那么，房地产策划师或咨询顾问究竟是干什么的？从策划师所担负的职责角度考虑的话，我们认为至少有六个方面的职能。1．医生的职能就好像医生为了对症下药，选择最佳医疗方法，必须对患者进行仔细检查，通过对各种诊断结果、化 验报告进行综合分析，最后得出正确的诊断结论。房地产策划师或咨询顾问受房地产开发商委托，对所开发的项目进行详细的诊断分析，在了解了项目 所在地的区域规划、区域经济发展水平、居民收入、周边房地产业竞争状况、区域人文地理环境、生活习 性等信息后，针对“建什么”？“怎么建”？“卖给谁”？等要素，提出项目的概念设计定位，画出概念 规划图。而住宅对居住者的健康有很大关系，房地产策划师或咨询顾问既要从市场有效需求角度，还要从 居住者健康与舒适的角度，恰当地为项目进行人性化的定位。2．法律顾问职能为了规范房地产市场，国家和地方政府颁布了各种与房地产建设有关的法律制度和法规条文，还有一 些仅靠法律法规解决不了的问题，如项目对周边居住环境的影响（施工噪音、阳光遮盖等），土地代征、 国际政治风云、国家对外关系以及国内经济发展、或类似奥运、WTO、西部开发等对房地产开发的影响情 况、甚至城市规划、区域建筑物高度、道路宽度限制……等，必须以法律法规为准绳或合理避规、或进行 调解、或遵照执行。而这些房地产开发商并不完全掌握。3．财务专家职能房地产开发商拥有资金，但房地产策划师或咨询顾问可以告诉你如何更有效的运用资金，房地产策划 师或咨询顾问是站在开发商的立场上，为开发商的项目进行全程策划，并要保证项目在未来畅销，其目的 是就是要在同样的资金投入情况下，获取最大的投资收益。其手段主要不是通过降低成本，而是通过资金 的合理分配――将资金投在能使项目增值的创意设计上。4．导演的职能房地产策划师或咨询顾问是房地产开发商与设计单位、施工单位、销售公司、广告代理商、物业管理 公司的桥梁和纽带，其职责就是通过上述企业的协调配合，将项目的概念定位演绎成功。5．船长的职能- 28 -认为房地产策划师或咨询顾问的工作只是出主意的人也有很多，实际上，当项目的概念定位成为设计 图、施工图后，其重要工作就是在现场进行监理，如果把设计图看作海图的话，就是要严格按照海图航线 航行，局部变动必须征的船长同意，只有这样才能保证项目概念定位准确实施。6．环境问题专家这里所谓的环境问题不是地球变暖、酸雨增加的“大环境”问题，而是居住小区的环境美化、社区景 观与周边街道环境、自然环境的协调的“小环境”问题，同时居住区的人性化，也往往是通过居住区景观 的可入性得以体现。而居住区景观构成将极大的影响项目的未来销售，而景观风格定位及如何实现则取决 于房地产策划师或咨询顾问。可见，房地产策划师或咨询顾问是通才型人才，同时，一个房地产项目的全程策划也不是一个或几个 房地产策划师或咨询顾问就可以完成，而十数个甚至数十个专家组成的群体才能够完成。第 11 章：2005 中国房地产发展前景－－新开发时代的合纵连横 2004 年虽然仅仅过去多半年， 但对中国房地产业来说， 却已经是山雨欲来风满楼。“8.31 土地大限” ， “房贷管理新条款” “新经济适用房政策” “期房限转条例”??一系列的政府对房产市场宏观调控政策 ?? 的出台，使这一年被业内称为“房地产政策年” ，这些政策涉及到房产开发，房产金融，二手房市场，房 屋租赁中介等房地产行业的核心市场。因此，这场政策风雨正昭示着 2005 年中国房地产发展的转折。房地产开发企业是中国房地产企业的主体，占中国房地产企业总数的 80%多，近几年出现了惊人的高 速增长，自 2000 年以来，每年都保持 20%以上的增长，远远高于 GDP 和全社会固定资产总投资增长速度。 2003 年，更是创下了增长 29.7%的阶段新高。房地产因其高投资，高回报成为社会公认的“暴利行业”， 然而在这高增长的背后，市场却面临诸多不规范的操作，一系列问题都亟待解决：企业数量大，规模小； 开发能力低，抗风险能力差；资产负债率高，风险大。房地产行业作为关系国计民生，关系千家万户幸福， 又牵涉到巨大财富的支持国民经济增长的支柱性产业之一，国家对其进行宏观调控和市场规范早已是势在 必行，但多数企业对这场疾风劲雨来得如此迅速还是有些措手不及。在宏观调控下 2005 年，中国房地产 企业必将会面临重新洗牌，房地产市场在日趋规范化的同时也会呈现出更多成熟的特征，而这些特征正预 示着房地产市场迎来了一个新开发时代。新开发时代的这种市场规范和成熟首先表现在房地产开发增速将放缓，随着 2003 年 6 月中国人民银 行发布的 121 号文件，国务院 18 号文件和相关规范土地使用制度的出台，以及 2004 年 4 月 28 日国务院 发出通知，将房地产投资项目资本金比例由 20%提高到 30%及以上，这些政策将对房地产业的开发产生一 定影响，预计 2005 年房地产开发投资增长速度将放缓，但由于投资惯性，全年仍将保持再 20%左右增长。 房地产开发在国家宏观调控下将走上平稳增长的发展阶段。对于房地产开发的两大市场――商品房市场和住宅市场都不会有太大的变化：商品房市场供求将会继 续趋于平稳。见附图（1）自 1999 年以来，竣工销售面积比例呈逐年下降的趋势，由 1.47 下降到 1.23。 表明整个商品房市场供给一直大于需求，但两者的差距在逐渐缩小，预计 2005 年商品房仍将呈现供大于 求的局面。而住宅市场仍将保持供略大于求态势。见附图（2） 年我国住宅竣工销售面积比，由 1999 年供大于求的 1.36 下降到 2002 年供小于求的 0.93，03 年住宅竣工销售面积比上升为 1.13，呈现供 略大于求局面，2004 年各地政府纷纷推出经济适用房抑制房价增长过快，预计 2005 年全国住宅市场竣工 销售面积比仍将大于 1。可见，房地产开发市场的供求关系一直在保持平衡，市场秩序不会出现混乱局面。- 29 -面对房地产业在政策调控下整体环境的变化， 房地产开发企业必须要逐步走上规模化， 集团化的道路。 无论是 33 号令还是 4 号令，新土地政策让积习已久的协议土地出让方式淡出历史视野，取而代之的是招 投标的土地出让方式。以前，有些开发商的开发优势不是资金，也不是自身实力，而是“关系”。有关系 的开发商就能顺利拿到地，而没“关系”的开发商干着急没办法。这道“关系槛”给一批虽然有实力，但 是无“关系”的企业造成不小的障碍。政府堵上协议出让的口子后，那些掌握“关系”的失去了效力，将 逐渐淡出市场。一批房地产发展商、一批项目将会垮掉。垮掉的不是哪种类型的房地产发展商，而是资金 不足、资金链条绷得很紧的房地产发展商。无论它是什么类型，无论它是大还是小，都会出现房地产公司 的优化组合现象。房地产企业将会处于转型期，那些能够适应这种转型的，将会得到更大的发展；无法适 应这种转型的，被淘汰或者被其他企业兼并也是在所难免。这也就意味着终结了以“地主”为代表的土地 文明时代，迎来了以“资本”为代表的新开发时代。在这个新时代里，只有走上规模化，集团化，增强自 身实力才是房地产开发企业的生存之道。面对房地产市场供略大于求的局面，房地产开发企业也必须注重差异化和个性化营销。在近几年的高 速发展的过程中，房地产已经处于“卖方市场”，市场竞争同质化现象严重，产品同质化、价格同质化、 推广方式同质化……然而如果认真研究中国房地产市场的发展趋势就会发现，目前中国城镇居民已处在一 个从追求“量”向追求“质”转化的时期，从“居者有其屋”过渡到“居者优其屋”，而“优其屋”的标 准一方面是扩大使用面积，另一方面也要注重品质和环境。这是宏观大势。从市场的微观层面看，市场需 求和消费者偏好又是多变的、善变的，有时还变得很快，开发企业如果事先不充分考虑到这些变化将会尽 失先机。所谓“得客户者得天下”，研究消费者行为偏好，开发适销对路的产品，研究细分市场，形成自 己独特的他人无法模仿复制的产品特征和核心竞争力，将是 2005 年中国房地产开发企业必须认真思考的 一个主要问题。房地产新开发时代的到来，迫使房地产开发企业必须注重多渠道融资和品牌化发展。商家谋求的是更 大的利益和市场，而获取市场的最有效手段之一就是品牌的竞争与扩张，对房地产行业依然不会例外。因 此，资本的竞争将会加剧，房地产企业的合纵连横树走向品牌化将是必然。房地产投资的一个很大的特点 就是资金需求量大，有很多企业发展商很多时候都受到资金问题的束缚。因此，如何融资、如何有效使用 资金资源是地产企业面临的一大难题。新开发时代要求资本整合、合资重组、跨行业合作。市场净化的结 果将是开发商数量减少，但新推的楼盘却越开越多，住宅小区越建越靓丽，资本与资源正加速向实力开发 商聚集。市场游戏规则的制度与开发成本的提高，自动淘汰了一批资金实力不足的投资商。同时，也促使 许多单个力量不足的开发商积极谋求联合，以合资、合作或资产重组的方式在市场上寻求新的立足点。2005 年的房地产市场注定会上演一场经典的资本大戏， 市场规范下的新开发时代也注定会让地产企业 重新洗牌，优胜劣态的竞争结果必然会让社会看到一系列合纵连横后的地产品牌给百姓回报的是更具有品 质的房子和更透明合理的租售体系。第 12 章： A-MCR 打造地产营销新境界南颐花园地处云南第二大城市曲靖，具体地段位于曲靖南城门以东南的曲靖未来南城的中心地位。该项目 总占地 150 亩，第一期开发 78 亩，住宅 634 套，可算一个中型楼盘。开发这个项目的楼盘开发商是首次 进行地产开发的曲靖宏鑫地产，项目的销售代理是昆明中廷房产经济有限公司。在开发商与代理商的合作期望值中，是六个月时间扫盘。但是，这个以“花园、家园、团圆”为营销 沟通主题，以“曲靖首个花园式住宅”为定位的项目，自从 2001 年 10 月 12 日开盘后的 3 个月内，却仅 买出了 15%的房子。自南颐花园的广告在 2001 年的 12 月份停止后，一个星期内已经没有几个人光顾南颐 花园的市区售楼部和现场售楼部了，南颐花园的整个销售态势堪忧。- 30 -在这种情况下，对南颐花园的二次营销推广被提上了日程。也就是这个阶段，作为中廷房产经纪公司 新加盟的笔者介入了南颐花园项目。笔者提出了导入 A-MCR 营销全沟通的意见。并在这个意见下，对南颐 花园进行了 A-MCR 营销全沟通诊断和详实的 A-MCR 营销全沟通构筑。解析 A-MCRA-MCR 即营销全沟通（或称之为“全营销”）。A-MCR 营销全沟通是适合于房地产业及其它相关产行业的一种新型的、全面的实效营销方法论。它由 物流渠道、促销互动渠道、服务渠道和信息传播渠道等四渠道组成，含括了市场营销的各个主要环节。可 以说，只要解决了 A-MCR 中的四渠道问题，就等于解决了市场营销中的所有问题。正因为 A-MCR 包括了市场营销中的各个主要环节，所以每个环节、每个渠道的竞争力最终就会上升为 一个企业、一个产品的市场主体竞争力。在 A-MCR 的运用中，它能调动、整合并经济性利用所有有利于完 成销售预期目标的营销道具，以全方位与目标客户形成时刻沟通的不同有用形式，向目标客户至始至终地 传达促成消费认购的同一强极信息；它能从目标客户群的消费心理及消费习惯出发，将市场营销中的关键 问题条理化、清晰化，并根据问题起源找出极具针对性的实效解决方案。A-MCR 在房地产业的应用方式如下：1、物流渠道：1）、产品、价格等产品价值反映部分2）、售楼人员各种形式的置业推荐3）、售楼中心、示范单位、工地包装等卖场包装及导购力构建营销4）、各种展销会5）、其它产品及社区组成部分营销，如产品区隔定位营销2、促销互动渠道：1）、促销滞销单位、推出典藏单位等销控行为2）、开盘仪式、入伙仪式等3）、赠送、抽摇奖、降价等其它行为3、服务渠道：1）、接送看房、接待礼仪等2）、代办按揭、质量工期通报等售中服务3）、质量工期、消费者知情权营销等- 31 -4）、物管等其它4、信息传播渠道：1）、关系营销传播2）、大众传媒传播3）、其它实际上，正因为 A-MCR 包含了物流渠道、服务渠道、促销互动渠道及信息传播渠道，所以，根据自己 A-MCR 四渠道在市场竞争中，在与消费者等进行营销沟通中的实际情况，并从中找出自己的不足以提出针 对性解决方案， 构筑从单个渠道到市场主体的竞争力， 再成就 A-MCR 成为了企业市场诊断的有效有力工具。下面，就让我们来对南颐花园进行 A-MCR 诊断。A-MCR 问题诊断及部分解决建议一、物流渠道诊断1、地处距南城门 1.8 公里处的南片开发区，地段认同度低。因为在曲靖购房者的心里，出了南城门 就是城外就是郊区；就被大多数的购房者遗弃在了选购对象的范围以外。这个观念的形成，并不仅仅因为 城外，当我们剖开购房者需求观念的时候，就知道了这个造成南颐花园滞销的主要原因还对应着：曲靖南 片区的开发刚刚开始，如果目前居住本片区，交通不方便（仅有一条 10 路公交线，且南颐花园附近没有 公交站点），子女上学自己上下班也受到了限制；购物不方便，安有隐患，文教娱乐设施也较缺乏。这些 才是造成南颐花园销售抗性的真正因素所在。可以看出，其中的焦点主要是集中在了交通不便和周边的生活配套设施不完善。2、作为“曲靖市首个花园式住宅”的定位并没有错，可惜的是由于曲靖当地购房者的收入不高，对 高品质生活所思所想所憧憬不同，而被淹没在了曲靖人的务实心理之下，没能发挥出应有的效果。同时， 据三个月的销售反馈，我们发现大多数的购房者都是冲着南颐花园 700 元/平方米的起价而来的，可以看 出本案没有能够抓住购房者的真实需求心理，营销沟通中的主次顺序摆错了位置。3、南颐花园的主力户型主要集中在三室两厅和四室两厅，尽管南颐花园的单价，在曲靖的竞争楼盘 中处于起价最低、均价中游的水平，但是总价却超出了大多数购房者的接受能力。4、据前期的销售反馈，前期的购房者中有 60%是曲靖市本地客户，而另外的 40%则是曲靖市周边的专 县客户。但非常可惜的是，南颐花园尚未找到接触这部分客户并与之形成有效沟通的实效渠道。二、服务渠道诊断1、在南颐花园的前期客户中，需要选择银行按揭才有实际购房能力的客户已占到了 55%，但由于种种 原因，南颐花园的银行按揭却迟迟难以办下。置业顾问难以肯定的回答将许多购房者拒在了门外。2、非曲靖市的周边专县客户，大多数人之所以会选择在曲靖市购房置业，其中的主要原因是为了方 便子女上学、就业及其更便利的办取曲靖市的户口。但南颐花园却没有抓住这些可以很好利用的东西。因- 32 -此，在南颐花园的二次推广中，一定要利用曲靖政策，与有关部门尽量商量好业主办理户口的事宜，这将 为本案的销售带来积极的作用。3、尽管曲靖购房者尚未对物管达到一个很重视的程度，但是本案所存在的安全隐患确是有目共睹的 一大销售抗性。因此，有必要将以前未能重视宣传的全封闭管理、值班保安 24 小时保安、楼宇对讲系统 等提高到一个高度进行传扬。4、开发商宏鑫地产是首次开发房地产项目，没有公信力的形象；南颐花园即是期房又没有样板房， 而曲靖购房者对期房又普遍存在“虚幻与不信任”的认识。因此应该解决购房者对“不按期交房和不安承 诺的品质交房”的疑虑。三、促销互动渠道诊断1、南颐花园前期营销推广中，在促销方面主要采取的是销控和购房送摩托的抽奖活动，但这些并没 有取到应有的效果。因为，销控随着滞销而失去了意义；绝大多数的购房者是冲着房子冲着价格而来，并 不是为了来得一辆摩托车。2、其它基于物流渠道、服务渠道实情的，能与购房者形成真正互动沟通的促销活动缺乏。四、信息传播渠道诊断1、“花园、家园、团圆”的营销沟通主题未能表现出南颐花园的竞争力特点，未能对应购房者购房 关注因素而抓住购房者的心。2、 通过对前期购房者认知南颐花园的途径调查显示， 购房者认知南颐花园的主要途径依次是电视 （占 47%）、路牌（18%）、老客户带新客户的口碑（17%）、偶然路过（16%）、车身（14%）、宣传单（4%）、 报纸（2%）等。但南颐花园的宣传推广却并没有按主次途径进行对应调整和出击。3、前期的宣传推广除了上述缺点外，还存在散与乱的缺点。纵观上述 A-MCR 诊断，确定南颐花园的 A-MCR 策略思路和具体构筑南颐花园 A-MCR 的具体战术就容易 得多了。南颐花园 A-MCR 营销全沟通策略曲靖的购房置业者因其经济收入能力与消费水平有限而重价格轻生活品质；不信任期房那看不见的 “虚幻品质”；关注离城远近的地段，重视交通便利与生活配套而难视地段未来的规划与升值潜力；等等。 总之，这是一群非常务实的消费者。要打消他们的消费疑虑，亲近与选购南颐花园，就必须本着为他们提供有较大保障的甚至是能看得见 的“承诺”的原则，才能最终达至这一目的。一、物流策略1、户型过大、总价稍高的价格应对策略- 33 -1）、调整户型，增加 80-100 平方米的户型比例。2）、增加产品附加值、提高性价比可比性。如①在实物层面，增加卫生间三大件等初装，以较小代 价适当提高看得见的交房标准，除带初装修外还可提供菜单式装修。②在精神层面，进行楼盘栋数和楼层 间的区隔包装，以提高产品附加值，并帮助购房置业者实现心底“以现实的同样代价换取更美好生活”的 梦想。3）、对区位、朝向等质差单位适时进行低价促销，以聚集购房人气并模糊总价稍高的遗憾。这需要 重新组价。2、郊区综合性抗性问题应对方案郊区综合性抗性问题包含：曲靖购房者对出城门就是郊区的认识，及其基于此的落后、脏乱、不热闹、 不便等看法；交通便利性差，生活、休闲娱乐、文教配套设施不完善等等南颐花园所处区域不足之现实。1）、使 10 路车在南颐花园的站点成为现实。在未有站点之前，为交房后入主南颐花园的客户提供权 益之计的交通解决方案：对购房者承诺在 10 公交车开通前，宏鑫地产将专门购置一辆中巴车，连同目前 接待看房的两辆微型车，一共三辆车，每天早、中、晚三次负责接送南颐花园的业主，直到南颐花园前的 站点开通为止。接送起始站、终点站：南颐花园、南城门公交站点。如果，公交站点能在南颐花园一期业 主入住前便开通，此权益之计便不用履行，此投入便仅是口头上的承诺。2）、继续延续借用市政规划：南市区广场、公务员小区等“未来南市区中心”与未来居住大社区的 势， 并善于利用政府的各种相关决议、 政策等， 使南颐花园所处区域的蔚蓝前景让购房者强烈的感受得到， 甚至触摸得到。3）、寻找能为产品聚集人气的“热闹”措施，并因此利用曲靖购房者的凑热闹心理及“蜂群”现象， 形成南颐花园的旺销。3、将放量较大（634 套）的现南颐花园楼盘分成两期：花好月圆阁、花开富贵阁包装推出，以减少因 单一盘子过大、工期过长而产生的消费疑虑。因为，相对麟瑞三期、西苑等竞争楼盘，南颐花园明显放量 过大。对对手如此，对目标购房置业者而言，就会产生楼盘过大、建设工期长、交房慢等不利销售的影响。4、结合曲靖的人文特点，将各旺销、滞销楼层进行分别包装：6-7 层望福层、3-5 层纳福层、1-2 层 踏福层，以提高产品价值增加亲和性与接受力。这是一个提高产品附加值，模糊总价稍高等问题，并对各 栋各层楼盘形成较强销售拉动力的一个实在方法。5、尽快建立样板房。在样板房未起来之前，还有必要寻求其它能够解决样板房问题的营销方略。最 好，这种营销方略还能与样板房营销形成营销上的互补，并合力产生最大的营销效果。它就是：“实物样板自保管、交房验收无风险”的南颐花园实物样板验收计划???将示范单位所可能 用到或交房标准中所可能涉及到的一些有形的、可以进行前期实物提供的、能清晰给予客户样板实物形象 展示的建筑材料及配件等，以切割部分材质（注明商标，无法进行实物提供或实物展示的，以文、图等形 式注明商标、罗列清单）封装成箱的形式提供给购房者带回家（并作为合同附件），此箱中的样板实物便 是南颐花园的新颖及另类样板示范单位（新样板），亦是今后入伙之时的验收及交房标准。- 34 -“南颐花园实物样板验收” 能使客户将一个实实在在的样板房带回家， 交房时放放心心参照对比验收。 这个计划还避免了通常的房地产楼盘，即使有样板房，但在交房前也要撤掉，使购房者失去了参照验收机 会的缺陷。二、服务渠道策略1、尽快办妥银行按揭事宜。2、鉴于南颐花园客户中的近四成是麒麟区以外人士，因此，户口对这部分购房者的诱惑力将是难以 抵消的，有必要加快户口办理事宜并加大落户可能的承诺。3、在曲靖的地产界及其广大置业购房者的实际举措与要求中，对物管尚未上升到一个很重视的层面 上。因此，对物管尚无很大必要做过大投入，以避免较大投入而使务实的曲靖购房者疑难。但针对客户对南颐花园安全不放心，及其南颐花园周边配套欠佳、安全设施偏少的实情，进行针对性 物管投入或强调却是非常必要的。①全封闭管理。②值班保安 24 小时保安。③楼宇对讲系统。4、设立南颐花园房地产消费知识义务咨询处。不管是否南颐花园的客户，皆为在购房消费中有所迷 惑的、打来电