初学美容师必备
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初学美容师必备
范之重要性： （1）更加清楚使用产品 （2）让顾客有机会感觉产品质地及使用感，用后感觉。 试用产品非常重要，对成功交易有决定性的影响，顾客对自己试用后感觉满意的产品特别有兴趣购买，而且更可以帮助美容顾问因势利导，达成促销的目的。 决定：有部分顾客不能决定。
--要重复说明产品的功效，措词要诚恳。 --当顾客对一堆产品犹豫不决时，要根据顾客的需要而选出首要的品种。
专业护肤6盲区 一、蒸汽能令面部皮肤清洁得更彻底　　奥桑蒸汽机是一种兼具紫外线消毒功能的蒸汽清洁仪器，它通过给面部增加热量令毛孔张开的方式，将进入到毛孔深层的脏物清洁出来。这种方法确实能令毛孔深处的脏物迅速排出，但张大的毛孔，即使使用了再好的收敛水也无法迅速回复到正常的状态。而且经常使用这种方法，皮肤会经常处于打开、收缩的"弹簧"状态，久而久之，皮肤弹性受损，毛孔会越张越大，脏物更易进入。　　更令人担扰的是，蒸汽的热汗效应会加速皮肤细胞内部的水分流失，如果使用的是具有高效保养的护肤品尚好，若使用的是一般性的保养品，细胞内部流失的水分无法得到有益的补充，皮肤护理本身也就成了一件本末倒置的糊涂行为了。　　
二、针清可以将皮肤清洁得更彻底　　用真空吸出器或金属工具来清除黑头和痤疮，是一种已然被许多护理专家反对的、对皮肤具有损伤性的清洁方法，至少它不应被经常使用。这两种方法都是在迫使毛孔张大的基础上，达到清洁毛孔的目的的。虽然对暂时性地清理出皮肤毛孔中的脏物很有帮助，但同时它也导致张开的毛孔难以迅速复原，从而更直接地与空气中的脏东西接触，使刚清洁过的毛孔又迅速地被脏物堵塞，形成清洁--堵塞--又清洁--又堵塞的不良循环。而且频繁的刺激毛孔，会导致皮脂腺分泌更旺盛，使毛孔中的油脂增多。　　目前专业护肤品已拥有多款深层清洁产品，在进行面部清洁护理时，应尽量选用这类产品，通过溶解清理的功效使脏物排出。　　 三、按摩时间越长越好　　准确地说，按摩时间以10～15分钟为宜，过长不仅对皮肤无益，反而会令皮肤肌肉产生疲劳，导致肌肉下垂，皱纹出现。若是敏感皮肤，过度按摩会使皮肤表层温度提高，循环加速，令敏感程度加剧；刚清洁过的暗疮性皮肤尤其要"节省"按摩时间，否则可能导致皮肤炎症的扩散。　　 四、护理手法轻重以客人喜好为准　　有些美容师在为客人做皮肤护理时，会以客人的要求作为手法轻重的标准，这是不对的。从专业角度来说，护理手法的轻重要根据皮肤的需要，而不是根据客人的需要。　　敏感性皮肤、毛细血管扩张明显性皮肤、暗疮性及孕妇在接受美容保养护理时，护理手法的力度都不宜过重，要缓而实，轻而柔，避免因不当的护理手法导致皮肤产生不适。　　目前，国际上提倡护理手法要以舒缓、轻柔为主，主张要运用节奏、韵律和美容师的内力达到促进面部血液循环，令皮肤放松，以达到使营养充分吸收的目的。　　 五、面膜在皮肤上停留的时间越长越好　　面膜在皮肤表面停留时间的长短与其种类有关。一般而言，乳状面膜可留在脸上，让其渗入皮肤，但对于大多数面膜产品，注意看它所推荐的敷用时间非常重要。油性皮肤宜选择敷用后在脸上成型的面膜，可以整张揭下，揭下时，面膜有一定的湿润度，表明敷用时间适度；干性肤质选用的面膜则不宜凝结，涂敷后，最好在指定的时间里轻柔地抹去。　　 六、美容时聊天无碍美容效果　　常见有些顾客在做美容时，尤其是做面膜时聊天或打电话，以为这样对美容效果没有影响，其实这种观念是错误的。做美容护理时，顾客最佳的放松方式最好进入半睡眠状态，这样皮肤能够充分吸收产品中的营养成分，若精神过度兴奋，面部肌肉一直处于不平静状态，会使营养吸收状况大打折扣。另外，多数面膜含有塑型作用，如在做面膜时讲话，还容易造成面部皱纹的产生。 美容美发店经营指导 一间美容美发店每天营业额的多少，对投资者、经营者来说，是一件极为敏感，也是最为关心的问题。而营业额的构成及相关因素的互动关系应如何去把握，并且有了营业额，是否可取得预计的毛利和与利润，则更是令人关注。因此，营业额成为销售管理中的最重要的一环。当然，顾客管理、产品管理与服务管理也很重要。 一、 营业额的构成 1、 营业额=交易客数X平均交易额单价 2、 交易客数=通行客数X顾客入店比率（入店客数÷通行客数）X顾客 交易比率（交易客数÷入店客数） 3、 平均交易客单价 &&&&由上述三项可知： 营业额=通行客数X顾客入店比率X顾客交易比率X平均交易客单价 即：营业额受到上述四种因素的影响。 通行客数：即人流量，取决于四种因素 立地条件：商圈人口构成与交通便利特性的经营特色（口碑、服务、技术、价格） 促销策略：提高通行客数的根本意义在于努力扩大商店的商圈和培养固定顾客。 顾客入店比率：即使商店位于顾客流量大的地点，若店铺本身缺乏吸引顾客的魅力，还是难以带动商店的业绩。 *店面经营特色 *橱窗布局设计 *店面布局设计 *促销吸引力 *服务机能多样化 *竞争店的存在与威胁 &&&&因此，需了解顾客喜欢什么样的美容店。 --服务亲切、态度良好 --环境优雅、清洁卫生 --技术高超、领导流行 --品牌形象信用可靠 --客情关系融洽，把顾客当朋友 --提供丰富的专业资讯 --服务快速、不必等太久 --和上下班时间不冲突 --价格合理公道 顾客交易比率 *接待技巧与顾客的第一印象 *店内环境与气氛 *可信奉的专业技术口碑 *丰富的专业资讯 *服务项目的设置
在此，应掌握顾客的评价标准： --店面外观：与美容院相称的现代明亮的店形象，让人有一种流行、新潮的感觉。 --门口：清洁、易进出，价格标示清楚，以照片、海报加深印象。 --柜台：待客耐心、周到，妥善保管顾客的寄存物品，结帐快速准确。 --等候区：舒适的座椅，提供杂志，报纸以供消遣。 --操作室：设备的安全性为首要条件，设计、照明、音响要悉心规划。 --技术服务：信用可靠的技术，和善的态度，并给顾客专业化建议。 平均交易客单价： 服务项目的设置 产品系列的齐全与完整 技术的信服力 专业咨询的信服力 环境的优雅与舒适
二、顾客管理的要点&1、用心为顾客服务 2、教育及引导顾客 --80%的顾客，不了解或不懂美容基本知识 --52.6%的顾客，喜好专业知识丰富，并能提供咨询的美容师。 3、建立并运用顾客档案 --新顾客增长率是多少？ --老顾客流失率是多少？ --哪些是忠实顾客？ --哪些是过路客？ --哪些是"心血来潮"型的顾客？ --感谢"忠实顾客"的捧场 --加强"选择性顾客"的向心力 --拉近"心血来潮型顾客"的距离 --与"过路客"攀点关系 三、根据季节性的变化，订立销售计划与促销办法 1、对比参考上年的营业记录 2、考量新年度、季度的流行性变化与消费变化 3、考量季节性变化的规律 4、制订营业计划（具体到月，最好可分解至服务项目） 5、制订为达到营业计划而需实施的促销计划 四、促销活动的策划与组织 1、促销的终极目的：顾客满意、员工乐意、公司得利。 促销目的可分解为： --吸引入潮，提高顾客入店比率 --改善并提升美容店形象 --拓展商圈，开发客源 --稳定客源，提高忠诚顾客比率 --提升顾客人均消费额度 --推出独特的销售或服务主张 --改变季节性营业格局或竞争格局 --刺激营业额 2、影响美容店促销效果的因素 A、美容店的因素包括：美容店的口碑、形象、地址、交通便利性、服务水准、服务项目设置、店内气氛、使用产品功效、专业技术、策划能力 B、外在因素 （1）商圈特性：商圈之消费力、成熟度 （2）竞争特性：竞争对手动向、优劣势 （3）顾客之消费特性：顾客职业、收入、消费观念 （4）气候的季节性 （5）商品的流行性 （6）促销时机 （7）社区关系户 （8）媒体的表现力 3、促销策划的程序 A、 遵循并活用6W2H原则 （1）WHY--为何要推行促销活动？即搞促销的原始原因是什么？这是首先须清楚的事情。 （2）WHAT--推销什么？是推销店铺形象？新产品？知名美容师？美容套餐？优惠计划？沙龙？…… （3）WHEN--什么时间执行？一层含义，是什么时间推出该促销活动，该时机应对顾客及推销项目；另一层含，是促销区间是多久？一周？二周？ （4）WHERE--什么地方举行？店内？某广场？某酒店？ （5）WHOM--对象是什么？此处应注意，促销的对象最好是某一特定阶层的顾客。 （6）WHO--由谁负责执行？即由谁策划、统筹？由谁具体负责操作执行？也就是说，所有参与人均应有明确的任务分工。 （7）HOW--用什么方法执行？即：采用何种推销方法？消费至XX金额，获赠XX礼品？抽奖旅游？…… （8）HOW MUCH--支出多少？必须对整体促销活动有清晰的预算？如：为此次促销活动，需支出多少广告费？价值多少的礼品？多少印刷费？需增加多少的订货量？需购置价值多少的花蓝、气球等道具？需开支多少加班费、误餐费？等等。填表一一列明 B、收集资料 C、界定促销目标 D、提出促销目标 E、选定促销方法、时机 F、编制初步的促销方案、预算&&美容师的职业道德 &&&&职业道德：
职业道德就是从事一定职业的人，在工作或劳动过程中，所应遵循的与其特定的职业活动相适应的行为规范。美容师的职业道德：专业美容师在从事美容工作过程中，所应遵循的，与美容职业活动相适应的行为规范。 美容师应具备的良好品德： 1． 遵守国家的法律、法规和美容院的规章制度。 2． 对职业要有信心，要尽最大的努力认真工作。 3． 乐于学习，健全心智，提高气质。 4． 言而有信，负责尽职，成为良好德行及优良职业行为的表范。 5．温文有礼。对他人的帮助要表示谢意；对他人的缺点要容忍，要有同情心。尊重他人的感觉及权利，能良好地配合同事、雇主以及上级领导的工作。 6．对所有的顾客都要友善、礼貌、要热情、诚恳、公平，不可厚此薄彼。 7．学习巧妙、高雅的职业谈吐，培养悦耳动听的声音。当他人说话时，要注意倾听。 8．注意仪表，随时保持最高的卫生标准，使顾客对你产生信心。 &&&&一、美容师的形象 &&&&一位专业美容师在人们心目中的形象应该是：具有典雅的风度、高超的技术、丰富的内涵、端庄的举止、文雅的谈吐，在接人待物时，要彬彬有礼，落落大方。 1．美容师的气质 一个人对事物所持的态度与个性有很大关系，它会影响人的喜怒情绪和对事物的看法。美容师在一天的工作和生活中，会遇到许多麻烦、困难或不愉快的事情等，这就要求美容师要有稳定的情绪，在遇到困难时能保持冷静的态度，工作中容易与人相处，随时让人觉得愉快、喜悦，这都需要对生活具有健康、积极的态度。要做到这点，应从下面几个方面进行培养和训练： 1）控制脾气：人若不能自制，由常会处于惶惑状态中，每一件你所说所做的事情都会形成一连串的反应，无论是好是坏，都会造成持续的影响。当你完完全全能够主宰自己的行为时，你就可以认清事理，培养出良好的气质。 2）稳定的情绪：你作为一名美容师，必须养成博得他人敬仰的气质，其中最主要的就是具备稳定的情绪。要尽量学习控制自己，时时设法平衡情绪，至于令人不快的情绪流露，诸如脸部的扭曲、愤怒的表情，不耐烦、嫉妒、贪婪等都要设法去抑制。 3）亲切的态度：学习表面令人愉快的情绪，随时微笑迎人，处处乐意承担友谊的责任，养成适应新环境的能力。对新朋友态度要友善，一个真挚的微笑可以建立起人与人之间的感情桥梁。
4）具有幽默感：一位优秀的美容师要注意培养自己的幽默感 。要不断提高遇事不紧张，用幽默的语言缓解、改变周围环境气氛的能力。 性格是走向成功大道的一把钥匙，美容师要尽最大努力来培养，塑造最令人愉快的个性、良好的气质。当你要以对自己发出内心微笑的时候，你就拥有正确评估个人价值的能力。
2．风度 风度是一个德、才、学识诸方面修养的外在表现，是人的行为和待人接物时的一种外在方式。它包括人在谈话时的特征（使用的语句、声调、语言、语气等）。人所特有的举止（站、坐、走姿、手势等）、服饰（衣着、饰物、仪容等）以及作风（是否端庄、严谨、谦虚、朴实等）等。
美容师的风度：美容师具有典雅的风度。它主要包括：清晰、悦耳的声音、亲切、高雅的谈吐：优美、协调的姿态：美观、合理的着装以及端庄、朴实的举止。人的良好风度是可以通过学习、培养和训练获得，贵在不断进取，持之以恒。 1）站姿： （1）正确的站姿：正确的站立姿势应该是：表情自然、双目平视、颈部挺直、微收下颌挺胸、直腰、收腹、臀部骨肉上提、两臂自然下垂、双肩放松稍向后，双腿并拢、双脚成"丁"宁型站立。 （2）美容院工作时的站立姿势：美容师需要长时间站立工作，应避免脊骨的长时间弯曲。两脚不要离的太远，尽量以脚掌承受体重而不要以脚跟承受体重。但如果以两脚并拢的姿势长时间站立，身体不易平衡，也很容易造成疲劳。因此，在工作中只有保持正确的站立姿势，才能获得良好的平衡性，肌肉的适当控制以及手脚的协调等，从而减少或避免疲劳。
2）坐姿： （1）正确的坐姿：上体保持站立时的姿势，将双膝靠拢，两腿不分开或稍分开，两脚前后、左右略分开或腿向前伸出，两脚上下交叉也可。女性当两腿上下交叠而坐时，悬空的脚尖应向下，双膝尽量靠拢。 （2）美容师工作时的坐姿：美容师工作时保持正确的坐姿能避免腰酸背痛，并减少一般性疲劳。其要领是： 1）椅面与膝部基本平行，能使双脚顺着膝盖自然平放于地板上，并使大腿部与小腿部形成九十度的直度，以脚支撑大腿部的重量。 2）坐的时候，下半背部要贴住椅背，替顾客服务时身体上部可稍向前倾，如果坐的是没有椅背的凳子，则应坐满凳子，保持上身挺直的姿势，使身体的重量完全由大腿承受。
3．走姿： （1）正确的走姿： 1）走路时，身体挺直，保持站立时的姿势，不可左右摆动，摇头晃肩或歪脖、斜肩。 2）双臂前后自然摆动，幅度不可太大，忌左右摆动。 3）提臀（臀部肌肉紧张），用大腿带小腿迈步，双脚基本走在一条直线上。步伐平稳，忌下上颠动，左右摇摆及甩脚，也不要着意扭动臀部。 4）步度与呼吸应配合成规律的节奏。女性穿礼服、裙子或旗袍时，步子要迈得小一些。 （2）美容师工作时的步伐： 美容师在美容院工作时，步伐要轻、稳、灵活。 &&&&二、美容师的语言规范 &&&&悦耳的声音、文雅的言辞、技巧的谈话会使顾客产生亲切感和信任感。 1．语音、语调：文字本身并不能表达友善的感情，因此需要悦耳的声音来配合，说话如果要悦耳、流利，则必须配合适当的语调，因为从语调表达上可以看出一个人的个性及心理状况。 美容师的咬字应该清晰、音量适中。假若别人听不懂或听不清所讲的话，那么再悦耳、动听的声音也是没有意义的。 美容师的语调应该是柔和、悦耳的，在语调中应表达出亲切、热情、真挚、友善、柔顺以及个性和谅解的思想感情。 当然，美容师的谈话道德应该是言行一致的。 2．谈话的主题与原则： （1）正确选择谈话主题：美容师应该尽量去了解顾客的心理，从而选择较佳的谈话主题，例如：美容化妆品、流行的服饰、发型、顾客的个人兴趣、顾客的个人爱好或活动、文学、艺术、旅游、教育、地方新闻、假期安排或假日活动等内容的谈话主题，这些都需要美容师具有丰富的知识内涵。 （2）谈话原则：为使谈话进行得愉快，气氛和谐，在谈话时，应采取以下基本原则：主动打开话题；少说多听，不争论；始终保持愉快的心情；谈话内容不单调；不谈自己的私事；宁可谈理想，不要谈论人；更不要背后论人长短或谈同事较差的手艺；不谈、不问别人的隐私；不要表现出处处比别人强而威胁到他人。应用简单易懂的言词不使用粗话。 &&&&三、美容师的个人卫生和保健 &&&&良好的清洁习惯、高标准的个人卫生要求和保健法则，不仅能够增加美容师的自尊、自信，也是美容工作的需要。 1．美容师的良好清洁习惯： 1）头发：头发要保持清洁，经常洗发，发型要适合面型特点，留长发者，工作时要夹发。 2）面部：美容师的面部皮肤状况是最有说明力的广告，应加强日常的面部皮肤护理，工作时要化淡妆，最忌脱妆或浓妆艳妆。 3）口腔：保持口腔清洁，工作前不吃葱、蒜、韭菜等带有刺激味的食品，不吸烟、不喝酒，工作中不嚼口香糖。 4）手：加强手部皮肤护理，保持手部皮肤细嫩；保持手部清洁，工作前后、厕后要洗手、指甲不可留长；甲型不可太尖，选用甲油时宜选无色甲油，忌甲油脱落。 5）服饰：服装整洁、舒适、合体、大方；饰物不可珠光宝气，不戴戒指。 6）鞋袜：鞋袜舒适、合脚，工作时不宜穿高跟鞋；保持鞋、袜清洁、无异味。 7）沐浴：经常沐浴，保持清洁。 8）香水：使用香水宜清馨、淡雅。 2．美容师的个人保健规则： 1）良好的清洁习惯； 2）重视口腔卫生； 3）正确的姿势； 4）适度的运动； 5）放松心情； 6）合理睡眠； 7）合理饮食结构； 8）健康的心理 &&&&美容师的管理 &&&&第一节、美容师应具备的素质作为一个专业的美容师，它的工作及技术性、服务性、艺术性等特殊性质于一体，就决定从事这项工作的美容师所应具备的、适合其行业特点的、明确的专业素质。美容师的专业素质要求，是随着美容事业的发展，根据其工作特点的需要而逐步形成和不断完善的，是美容师从事美容工作的前提，是美容服务质量的保证。 美容师的基本素质是其职业道德行为的基础，而职业道德行为则是其专业素质的外在表现形式。因此，只有具备了美容师的专业素质，才能具有良好的职业道德行为。 一、专业形象：专业形象是取得顾客信任时的"本钱"，而你的事业是否飞黄腾达也取决于顾客对你的信任，虽然很多人认为形象仅仅是表面的，事实上它却是我们的内在形诸于外在的具体表现。当你树立出良好的专业形象时，你的内在也会变得更加美好，你在顾客对其他人的眼中也变得更有价值。 1、专业知识、产品知识 作为一个专业美容师，要受专业训练，提供顾客皮肤保养及护理的正确方法，对皮肤保养、脸部按摩及化妆品使用应有足够的专业知识及经验。 他们可以操作及销售化妆品，因此，对一个专业美容师一定要全面完全掌握本美容院的所有产品及产品的基本知识。 2、市场信息 要随时从各种渠道了解当前的市场信息，对市场上的同类产品也要熟悉。有了各种新信息可以在工作中事半功倍。
二、推销自己的方法： 让别人接受自己、相信自己，才有机会将产品销售出去。销售工作才可以进一步发展，从而取得成功。 1、仪表 仪表会影响我们的内在情绪与外在表现，决定了顾客对你第一印象的好坏及产品印象，这其中又包括仪容与服饰，一个美容师在这方面多加留心，才能干的出众。 （1）仪容 A、勤洗澡，去除汗臭味。 B、去除体、口臭、用餐后漱口。 C保护牙齿。 D修理头发。 E整修脸部。 F、修剪指甲 G、维持身材。 H、留意姿态。 （2）服饰：美容师服饰要稳重大方。 A、懂得投资，购买质料较好的服装。 B、尺寸适中。 C、衬裤搭配。 D、色彩搭配。 E、经常烫洗。 F、选择饰物。 G、衣鞋搭配。 2、倾听 &&&&美容师要听顾客畅所欲言，不论是顾客的称赞、抱怨、训斥或警告、辱骂等，都要仔细倾听，并适当反应借以关心与重视，才能赢得顾客好感与善意回报，因此，倾听--用心听顾客讲话，是销售终身受用不尽的忠告！在听者要为其讲话内容构思时，听者要有充裕的时间对顾客意见进行剖析与检讨以应之。 倾听原则： A不可分神、集中注意力，用心听，并及时重点进行记录，以防忘记； B适时发问，帮说者理头绪； C重复一遍对方的意思； D从谈话中，了解顾客意见与需要。 3、微笑： 微笑是人际关系中最佳的润滑剂，它表示了友善、亲切礼貌以及关怀，不但使自己从内心产生快乐情绪，鼓舞自己，而且能改变气氛，缩短人与人之间的距离。 A养成赞美别人的习惯； B赞美必须真诚、得体； C留意别人不易赞美的人与事； D多转述赞美之词，通过第三者转述赞美使人更高兴。因此当面赞美，很多人认为是奉承或客套；而背后赞美，别人则认为是真心话。 4、热诚： 所谓热诚，指做事起劲而诚恳，成功者必备人格特质，热诚力是生命原动力，一个热诚的人必定具有燃烧自己为他人着想，热爱工作三大特点。 5、关心： 人类需要相互关心，只要有心，随时去做，定有效果，但要发自内心，处于真诚。 6、取得信赖： 人与人之间交往，最难就是彼此信赖，信赖对一般人固然重要，但对销售更具有意义，如果顾客对美容师态度冷淡、轻视、敌意或怀疑，而你不能突破障碍去争取顾客的信赖，那么很难成交。 7、牢记人名： 一种简单但又重要取得别人好感的方式就是牢记人名。 三、电话是美容院中最重要的工具 美容院电话的功能： 1、预约或取消预约； 2、咨询热线，争取新顾客； 3、提醒顾客接受必要的服务或提醒顾客购买产品； 4、回答顾客的问题，提供友善的服务； 5、调解顾客的不满，满足顾客的需要； 6、接收信息； 7、定货。
&四、销售技巧 销售就是使人购买某原来不想买的东西，运用一切可能的方法，把产品或服务提供给顾客，使其接受或购买。 做为一个美容师在销售产品时，首先对顾客的态度是最重要的，那美容师应当对顾客持有什么样的态度？ 1．顾客是衣食父母，顾客是全世界最重要的，是一切业绩与收入的来源，因此顾客至上是永远对的。 1） 情绪低落时，及时调整自己，以免得罪顾客； 2） 愈是问题多，不好接待的顾客，愈要接近，因为他的购买力很强； 3） 对你不习惯的顾客，也要从内心感谢他、宽容他，否则你的言行会不自觉的表露你的看法； 4） 当顾客不讲理时，必须忍耐，因为顾客永远是对的； 5） 绝对不要逞口舌之快得罪顾客，逞一时之快将要付出惨痛的代价。 2．设身处地的为顾客着想，因为顾客是我们的衣食父母，所以必须设身处地的为顾客着想，时时关心对方利益，在你销售产品时，你必须是一个图利的顾客帮顾客选购产品。 美容师对产品的态度： 1） 对产品有强烈的信心，销售绝非求人，顾客愿意花钱购买我们产品和服务，不是因为你求他，而是我们的产品服务能给他们带来利益，或是满足一种需要，因此，销售和对自己销售产品及服务必须从内心肯定其价值，充满十足的信心。 2） 对自己销售产品，怎样对产品有强烈自信心，表现出正确态度，最好的方法将自己当成第一个顾客，立即购买使用，并展示出你所销售的产品。 五、美容过程的销售方式 1．接待顾客： 首先让自己充分了解顾客想要做什么项目，想达到什么样的结果，再具体分析顾客皮肤状况，根据顾客的要求，推荐给顾客适合的项目和产品，同时让顾客相信自己，给他信心。然后给顾客建立美容档案登记卡，在上面记录好顾客美容前、后的皮肤特征及状况。给顾客做美容的时候，必须让顾客明白美容的操作步骤及每个步骤所用的产品的功效，让其感到"做得放心、货真价实"，为销售产品做好准备。 2．为顾客传授美容知识，使其双重受益，对你的服务更有信心： 在顾客之中，很多人对化妆品、美容不够了解，为了促使顾客对产品的购买欲，我们一定要告诉她美容会让她更加青春美丽，有问题的皮肤不再是问题，美容是一种社会趋势，对爱美之人是不可缺少的，从而也让他觉得你对他象朋友般好，对美容师更加充满信任，成为永久顾客。 3．选择产品： 顾客选产品非常重要，在这里怎样才能让顾客接受这套产品，根据顾客的需要，经济能力来组合一套产品，重点而婉转的指出对她皮肤所存在的问题大有帮助，让顾客很想有这套产品。 4．销售服务： 1）为了进一步促使生意的成功，我们要让顾客知道，她购买产品后我们有什么优惠和服务。 比如：有赠品、免费美容、免费修眉、免费听美容讲座等等。 2）日常服务： A 平时询问顾客的生活状况及美容心理； B 关心顾客使用产品的情况及效果； C 节假日致电庆贺，生日送神秘礼物等。 5．送客： 不管顾客有没有买产品，美容师都应该热情、有礼对待顾客，让顾客觉得美容师是真心的想帮助她，这次没买，下次也会回来买，或者会介绍给她的亲戚朋友，让她们也知道我们的产品。 美容师如何了解顾客购买心理 在整个购买过程中，美容师除了要做到上述要求以外，更重要的要了解顾客的购买心理。 购买心理 销售时由始至终共8个阶段，但这些阶段并不会很容易顺利的进行，而且也没有清晰的界限来划分我们应从哪个阶段开始：因此，作为销售人员，我们应首要地引导消费顾客来进行购买。 接触：注意吸引 销售：兴趣、联想、欲望、比较、认可、购买认定（成交） 完结：满足 一、 销售心理 1．注意事项：美丽统一格调的产品陈列摆设好突出各种功能的商品。 美容师的外型：发型、服装整洁、略化淡妆。 应持有的态度：站立端正、友善的微笑、热忱诚恳、有耐心、语调温婉、轻快、清晰。 美容师的整个操作步骤，这些都是吸引顾客注意力的基本要点。 2．兴趣：注意力之后便产生兴趣，给她们机会便能加深效果。 3．联想：顾客会联想到用了产品后所祈盼得到的感觉和效果。 4．欲望：联想的结果就是产生占有的欲望。 5．比较：顾客会把每种产品的价格、质量、质地、使用感等多方面来进行比较。 6．认可：经过比较后所达成的满意感，顾客就有信心支持自己的购买欲望。 7．成交：顾客对产品有信心后就决定购买，使双方进行成交。 8．满足购买：顾客对产品有信心，买了就有一种满足感（在整个销售过程中，美容师所提供的服务占有非常重要的位置）。 注：并不是每位顾客都必经这8个步骤来进行及产生购买行为，我们每次的销售都会因顾客个人的心理而有所不同。
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