&&&&企业形象策划－CIS导入（第三版）（新概念营销本）
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销售书籍推荐
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读书三步曲之三
本文是《读书》三部曲的最后一节。
开始之前，先说明推荐的原则。最近读了房龙的《人类的故事》，光看书的题目就知道，这有多么博大精深。房龙写这部书的时候，肯定不需要考虑写什么，但是一定要认真考虑一下不写什么。于是他给自己定了一个写与不写的原则，那就是：“某个国家或个人是否提出了某种新思想或实施了一个创造性的行动，从而影响了人类历史的进程”
参照房龙的标准，我也给自己定一个推荐的原则，那就是：“这本书确实提出了某种创造性的新思想和行之有效的的新方法，从而改变了销售人员的销售行为。”
请大家特别注意注意三个关键词：新、有效、改变。
强调‘新’是因为现在销售的书抄来抄去的太多，还经常抄错。所以必须找到原创的东西。淘汰掉那些人云亦云的垃圾。
强调‘有效’，是因为很多东西看似华丽，却没什么用，甚至连起码的逻辑都说不清楚。一张嘴就是销售人员必备的十个素质，有哪素质早做总书记了，还干什么销售啊！这种书可以理解为一大堆故事和口号的罗列。好看但没用。
强调‘改变’是因为很多书只强调招数，不强调思想和体系。而招数又强烈的依赖于环境，往往是中看不中用。不能给销售人员真正带来行为的变化。更不可能带来思想上的变化。看着热闹用着冷清。
就说这些，开锣。
一、对初级销售推荐（指销售工龄在5年之内）
《新概念营销》
这本书谈到最重要的东西就是如何开展客户拜访与沟通，这也是大部分销售人员最重要的一项活动了。说心里话，虽然这本书是大师黑曼的经典著作，但是却没有脱离SPIN的框架。创新性有所不足。当时也确实提出了其他学派中所没有的东西。秉承了黑曼一贯逻辑体系，对于销售人员来说，确实非常有价值，表现在几个方面：
1、 完整性：目前我所看到的书中，没有哪一本像这本书一样提供如此完整的客户拜访整个过程的细致分析。他不仅有技巧，还有深刻的心理学、逻辑学的应用。
2、 对销售思维的改变：这本书出版于1986年，黑曼们还是提出了‘客户主导销售’的核心理念，虽然还不够系统，但是却对一直以来的‘推销’观念提出了挑战，算是打响了销售革命的第一枪。
3、 可操作性：书中提出了七个核心内容：客户概念、行动承诺、有效商业理由、信用度、获取信息、给予信息、获得承诺。对于每一个核心的内容，都提供可操作、可检验的方法。对问题的分析，既鞭策入里又发人深省。
4、 书中关于客户‘概念’的概念是革命性的，至今无人超越。
不足之处：
1、 当时的黑曼还没有形成特别成熟的思想（毕竟受环境限制），有些问题说的不够清楚，比如大项目与小项目的区别。问题与痛苦等等。
2、 拜访这种事情，总是受环境和文化的限制。这本书‘柔性’还不太够，使用的过程中，销售人员要特别注意与自己的风格及客户的风格相结合。（这就是黑曼风格）
3、 这本书，我认为可以作为大客户销售的入门书籍，也是必修课程。一句话总结：销售不是客户的答案，恰恰相反，客户是销售的答案！
《灵活应变的销售》
这本书还有一个翻译版本，叫做《社交风格手册》。是美国老牌销售培训公司Wilson
Learning的作品。他们是唯一一家从人的社交风格入手研究销售的公司，这是个创新。这本书解决的问题就是上边提到的客户社交风格。如果和《新概念营销》结合着看，会有相得益彰的感觉。是对《新概念营销》柔性问题非常好的补充。
这本书的创新性在于提出了Wilson
Learning的一个研究成果，那就是人的社交风格（千万注意：不是性格、不是思想品质之类的）分为四种：干劲型（老虎）、分析型（猫头鹰）、亲切型（考拉）、表达型（孔雀）。它解决了销售中的三个主要问题：
1、 在销售中如何区分不同社交风格的客户（谁是人、谁是鬼）
2、 不同风格的客户期望销售人员如何与他们相处（人喜欢什么、鬼喜欢什么）
3、 销售人员如何调整（不是彻底改变）自己的销售行为，达到适应客户的目的。（如何见人说人话、见鬼说鬼话）
这本书的研究成果，是建立在统计学基础上的。从我自己的应用来看，人员分类确实比较准确。更重要的是，这本书解决了一个人如何理解另一个人的行为模式的问题。而人与人之间的不理解甚至矛盾，往往是沟通最大的障碍。
需要补充三点：
1、 Wilson Learning其实还有一本书。叫做《双赢销售》，算是不错，提出了一个完整的销售循环理论。但是很难说是经典，所以不推荐了。两本书需要配套着看。
2、 感觉源于DISC的这个了理论基础不扎实。对人的分类似乎过于武断。
3、 Wilson Learning虽然也号称自己是顾问式销售，不过我读他们的东西，感觉离真正的顾问式销售还有距离，其中一些观点也不是太赞同（不一定是我对，也不一定是他错，销售中太多难说对错的东西）。感觉他们更像是处于从交易性销售到顾问式销售的过渡期。这和他们一直关注的产品有关，比如汽车、设备等。这些东西
本来就介于顾问与交易之间。所以做设备类销售的销售可以重点关注一下Wilson Learning。
对于初级的销售，我先推荐这两本吧。读书其实是个化学反应。书本的知识+个人的经验和教训=收获。两样缺那样，都不会反应充分。如果功力不到，还不如时机成熟再读更多的书。
二、对中级销售推荐（指销售工龄在5到10年）
到这个阶段，职业也就到了一个十字路口。这时候要想进步，并不取决你拥有了什么，而是取决于你敢于放弃什么。不破不立这四个字虽然让人心痛，但确实是真理。我看到太多的人在这个阶段停住了，甚至一停就是一生。不是他们不聪明，而是他们不舍得。不舍得批评自己，不舍得否定自己，不舍得放弃抓在手里的东西，从而最终再也不能抓到更好的东西了。
感叹说完，推荐几本书：
《竞争性销售》
这本书是老销售佩吉的作品，现在当当上改名叫《营销关键点：赢得复杂销售的六个步骤》确切的说，所不上经典，但是别具特色。其特点可以概括为：实在（做销售都实在）、敢于怀疑（不把客户当成上帝）、有一定的独创性。简单总结如下：
1、 敢于面对现实：书中的观点，给动不动就大喊客户就是上帝的销售们一记响亮的耳光。佩吉告诉我们，客户是大大的坏的。客户骗销售次数要远远大于销售骗客户的次数（可怜的销售）。这种观点只有做和丢了了无数大单的销售才能体会。
2、 对竞争的理解：老销售往往有两个极端，一部分人会简单的把关注客户作为唯一的销售手段。认为搞定客户就是搞定一切，另一部分人认为搞死对手就搞定一切。当然两个极端都不对，做销售一只眼看客户、一只眼看对手才是上策。佩吉就是这样的家伙，他提出了一个完整的竞争理论：RADAR(雷达理论)。这套理论可以有效的帮助你干死对手。
3、 坩埚理论：这是佩吉的独创，我觉得非常有道理，这个理论指出了客户在采购中的博弈和不理智，以及销售在不同阶段的切入点。
4、 链接理论：我不知道这个观点是不是佩吉首先提出的，不过在我看到的书中，这个观点佩吉讲的最透。而且他把销售到底‘卖什么’说的淋漓尽致。
一句话评点这本书：道尽江湖险恶。
《再造销售奇迹》
这本书名字翻译的实在太烂，不过还有翻译的比他更烂的，那就是《攻心式销售》，只所以把这两本书放到一起说，就在于这两本书80%的内容完全一致。原因也很简单，因为写书的这两个老大本来就是一家公司的（江湖传说，不能完全确定）。
《再造销售奇迹》原名应该叫《解决方案销售》，简称SPI，作者叫基斯.伊迪斯。《攻心式销售》原名叫《以客户为中心的销售》，简称CCS。SPI比较刚硬，适合强势的销售看，尤其是男人。CCS相对柔和，女孩子看比较合适。
考虑到这两本书的相似性，我只推荐一本就可以了。
SPI的特点总结如下：
1、 系统性：这本书从如何找客户开始，一直到如何管理项目和销售人员都有详细的论述（中文书写的太简略了，如果你懂方言的话，建议看英文原版）。如果你实在没有时间，只想看一本书，这本就是当然之选。最难能可贵的是，SPI虽然涉及的内容比较多，但是每一项内容都有创新点，绝不是简单的堆砌。
2、 流程非常清晰：这是他强于CCS的地方。清晰的甚至有点僵化了。不过，对于理解和掌握其内容，很有帮助。
3、 创新性：SPI（也包括CCS）其创新的观点包括：对痛苦的理解、对愿景的理解、对场景的使用、对流程的控制、九方格愿景建设模型、工具的有效使用等。最让人眼前一亮的是‘预备销售信息’这个概念的提出（CCS提出的）。新颖而且很有独创性。
4、 这两本书的底层里逻辑都是雷克汉姆的理论。
三、高级销售推荐（指销售工龄在10年以上）
高级销售已经到了一个‘通’的阶段了，适合这个阶段看得书其实很少，抛弃销售管理的书不谈，我就只说两本：
《新战略营销》
和《新概念营销》一样，都是大师黑曼的大作。（令人郁闷的是为什么明明是销售，非要翻译成营销，真想枪毙翻译人员五分钟）。如果把销售比喻成打仗。那么《新概念营销》讲的就是拼刺刀的技巧，《新战略营销》讲的是则是战场布局的技巧。前者具体，后者宏观。
如果说有那本书真正脱离了SPIN的范畴，我首推这本。这本书写于1985年。那时候SPIN还没出来。这本书主要解决这样几个问题：
客户个人的赢：这本书道破了客户最本质的需求和购买决策中最核心的决定因素，
虽然很多书（如SPI\CCS）也有各种分类，但是不是标准太多，分得稀里糊涂；就是不够深刻，浅尝辄止。唯有这本书对这个问题的分析堪称经典。
销售过程就是一个变化的过程，学术派僵化的模式无法适应变化，江湖派的见招拆招又没有可复制性。黑曼给出了一个分析变化比得出行动措施的整体分析框架。逻辑性和可操作性非常强。
结构化：如果说佩吉提出了坩埚理论，黑曼的这部书就是对这种化学反应的方程式解读。他不但让你很清楚的知道了客户内部博弈的化学反应是如进行的，也让能让你准确分析后，去更好的参与和改变这种博弈。
用四个字可以形容：拨云见日。
这本书是销售类书籍中的经典之作。其中创新的观点比比皆是，我对这本书的评价是：奠定了大项目销售的基石。可以理解为销售的扛鼎之作之一。这本书在美国销售界的影响也非常大。
《SPIN 大订单销售训练手册》
SPIN在销售学上的地位，从88年出版到现在全球范围内无人匹敌。是一种真正的圣经类读物（以此相比，很多以圣经名义命名的书，反而是垃圾类读物了）。
我读这本书的是时候，确实有醍醐灌顶的感觉。不过，既然是评价书，我还是先批评一下它为好。
大概是因为这本书是科学家而不是销售人员写的缘故，它的落地问题始终饱受质疑。我曾经听到一个所谓高手大骂这本书不适合国情。其实读书这事是面多了加水、水多了加面。如果脑子里全是水，这本书是读不懂的。
不会用往往是是因为不理解，照本宣科。书没错，错的是不会用。因为这这本书不是讲技巧，而是讲逻辑。
我曾经说过，没有多年以上的功力，想用好SPIN是不太可能。越是看似简单的道理，越是难以真正落实。看这本书有一窍门，那就是：专注逻辑，忘掉顺序。
好了，接下来说说这本书的伟大之处吧：
这是第一本真正揭示销售核心规律的书，无数的人谈过销售，但是真正能把销售谈的如此明白的人，这几十年来。唯雷克汉姆一人而已。大师之所以叫大师，原因就在于他能够看到问题的本质，而别人只能看到问题的表象。
他看问题的角度几乎与所有的人都迥然不同：雷克汉姆是个科学家，他和他的兄弟们都是站在第三者的角度看问题，客观而清醒。即高屋建瓴又入木十分。大单假设、小心求证。科学的态度大大减少了一些人为的错误认知。可以这样说，这本书出来后，销售才真正走向了科学。在这之前，销售不过是经验与教训的累积与罗列。
SPIN渐渐成了其他销售著作的源泉。SPIN之后，几乎任何成名的销售著作，都能看到SPIN的影子，脱离不了SPIN的框架，举几个简单的例子：《新概念销售》中的信息类问题和态度类问题，就是SPIN中的背景与暗示，只是当时没有成型。SPI的九方格就是SPIN后三类问题连续使用三次。Wilson
Learning的查询事实和了解想法类问题，直接就是SPIN背景问题和暗示性问题的翻版。
一看SPIN误终生，从出书到现在已经过去22年了，可是始终找不到比SPIN更好的销售书，可恨、可叹啊！
好书还有很多，暂时不一一推荐了，大家有什么好的书，也给我推荐一下，没书读是一件很痛苦的事情。帮帮我吧！
已投稿到：
以上网友发言只代表其个人观点，不代表新浪网的观点或立场。[转载]读书（三）
读书（三）
记着大约年初的时候，我写过一篇书荐的文章，推荐了一些销售方面的书籍，当时时间有限，写的很粗略，今天重新把它细化一下（还是只推荐销售书，否则，我需要写个长篇了。）作为《读书》三部曲的最后一节。
开始之前，先说明推荐的原则。最近读了房龙的《人类的故事》，光看书的题目就知道，这有多么博大精深。房龙写这部书的时候，肯定不需要考虑写什么，但是一定要认真考虑一下不写什么。于是他给自己定了一个写与不写的原则，那就是：“某个国家或个人是否提出了某种新思想或实施了一个创造性的行动，从而影响了人类历史的进程”
参照房龙的标准，我也给自己定一个推荐的原则，那就是：“某本书是否提出了某种切实行之有效的新思想和创造性的方法，从而改变了销售人员的销售行为。”
请大家特别注意注意三个关键词：新、有效、改变。
强调‘新’是因为现在销售的书抄来抄去的太多，还经常抄错。所以必须找到原创的东西。淘汰掉那些人云亦云的垃圾。
强调‘有效’，是因为很多东西看似华丽，却没什么用，甚至连起码的逻辑都说不清楚。一张嘴就是销售人员必备的十个素质，有哪素质早做总书记了，还干什么销售啊。这种书可以理解为一大堆故事和口号的罗列。好看但没用。
强调‘改变’是因为很多书只强调招数，不强调体系。而招数又强烈的依赖于环境，往往是中看不中用。不能给销售人员真正带来行为的变化。更不可能带来思想上的变化。看着热闹用着冷清。
不罗嗦了，开锣。
一、初级销售推荐（指销售工龄在3年之内）
《新概念营销》
这本书谈到最重要的东西就是如何开展客户拜访，这也是大部分销售人员最重要的一项活动了。说心里话，虽然这本书是大师黑曼的经典著作，但是却没有脱离SPIN的框架。创新性有所不足。但是对于销售人员来说，它确实非常有价值，表现在几个方面：
完整性：目前我所看到的书中，没有哪一本像这本书一样提供如此完整的客户拜访整个过程的细致分析。
对销售思维的改变：这本书出版于1986年，那时候SPIN还没出现，但是黑曼们还是提出了‘客户主导销售’的核心理念，虽然还不够系统，但是却对一直以来的‘推销’观念提出了挑战，算是打响了销售革命的第一枪。
可操作性：书中提出了七个核心内容：客户概念、行动承诺、有效商业理由、信用度、获取信息、给予信息、获得承诺。对于每一个核心的内容，都提供可操作、可检验的方法。对问题的分析，既鞭策入里又发人深省。
不足之处：
当时的黑曼还没有形成特别成熟的思想（毕竟受环境限制），有些问题说的不够清楚，比如大项目与小项目的区别。问题与痛苦等等。
拜访这种事情，总是受环境和文化的限制。这本书‘柔性’还不太够，使用的过程中，销售人员要特别注意与自己的风格及客户的风格相结合。
这本书，我认为可以作为大客户销售的入门书籍，也是必修课程。一句话总结：销售不是客户的答案，恰恰相反，客户是销售的答案！
《灵活应变的销售》
这本书还有一个翻译版本，叫做《社交风格手册》。是美国老牌销售培训公司Wilson
Learning的作品。这本书解决的问题就是上边提到的客户社交风格。如果和《新概念营销》结合着看，会有相得益彰的感觉。是对《新概念营销》非常好的补充。
这本书的创新性在于提出了Wilson
Learning的一个研究成果，那就是人的社交风格（千万注意：不是性格、不是思想品质之类的）分为四种：干劲型（老虎）、分析型（猫头鹰）、亲切型（考拉）、表达型（孔雀）。它解决了销售中的三个主要问题：
在销售中如何区分不同社交风格的客户
不同风格的客户期望销售人员如何与他们相处
作为销售人员，如何调整（不是彻底改变）自己的销售行为，达到适应客户的目的。
这本书的研究成果，是建立统计学基础上的。从我自己的应用来看，人员分类确实比较准确。更重要的是，这本书解决了一个人如何理解另一个人的行为模式的问题。而人与人之间的不理解，往往是销售最大的障碍。
需要补充两点：
Wilson Learning其实还有一本书。叫做《双赢销售》，算是不错，提出了一个完成的销售循环理论。但是很难说是经典，所以不推荐了。两本书可以配套着看。
Wilson Learning虽然也号称自己是顾问式销售，不过我读他们的书感觉他们离真正的顾问式销售还有距离，其中一些观点也不是太赞同（不一定是我对，也不一定是他错，销售中太多难说对错的东西）。感觉他们更像是从交易性销售到顾问式销售的一个过渡期的东西。这和他们一直关注的产品有关，比如汽车、设备等。这些东西
本来就介于顾问与交易之间。所以做设备类销售的销售可以重点关注一下Wilson Learning。
对于初级的销售，我先推荐这两本吧。读书其实是个化学反应。书本的知识+个人的经验和教训=收获。两样缺那一样，都不会反应充分。与其那样，还不如时机成熟再读更多的书。
二、中级销售推荐（指销售工龄在3到5年）
到这个阶段，职业也就到了一个十字路口。这时候要想进步，并不取决你拥有了什么，而是取决于你敢于放弃什么。不破不立这四个字虽然让人心痛，但确实是真理。我看到太多的人在这个阶段停住了，甚至一停就是一生。不是他们不聪明，而是他们不舍得。不舍得批评自己，不舍得否定自己，不舍得放弃抓在手里的东西，从而最终不能在抓到更好的东西了。
感叹说完，推荐几本书：
《新战略营销》
和《新概念营销》一样，都是大师黑曼的大作。（令人郁闷的是为什么明明是销售，非要翻译成营销，真想枪毙翻译人员五分钟）。如果把销售比喻成打仗。那么《新概念营销》讲的就是拼刺刀的技巧，《新战略营销》讲的是则是战场布局的技巧。前者具体，后者宏观。
如果说有那本书真正脱离了SPIN的范畴，我首推这本。这本书写于1985年。那时候SPIN还没出来。这本书主要解决这样几个问题：
客户角色的行为与利益分析：销售说到底就是一种利益的交换。这本书清晰指出了大项目销售中客户角色的组织与个人利益。虽然很多书（如SPICCS）也有各种分类，但是不是标准太多，分得稀里糊涂；就是不够深刻，浅尝辄止。唯有这本书对这个问题的分析堪称经典。
致胜结果：这是原书中的一个词，意思是说，我需要满足客户的什么利益，客户才能愿意买我的东西。原书对这个观点的论述也是非常经典。尤其对于那些拿着回扣当主要武器的销售们，特别需要多理解这个观点。因为它为销售提供了丰富多彩的满足客户利益的手段。更高级、更有效、更安全。
对大项目的整体把握：除了上面说的两种东西，原书还提供了四种手段。以此为工具分析大项目的状态。如果深入了解了这些东西，可以非常清晰的理解自己目前项目的状态，并找到下一步努力的方向（不是指找到办法）。这对猜谜一样的大项目过程管理非常重要，用四个字可以形容：拨云见日。
这本书是销售类书籍中的经典之作。其中创新的观点比比皆是，我对这本书的评价是：奠定了大项目销售的基石。可以理解为销售的扛鼎之作之一。
《竞争性销售》
这本书是老销售佩吉的作品，确切的说，所不上经典，但是别具特色。其特点可以概括为：实在（做销售都实在）、敢于怀疑（不把客户当成上帝）、有一定的独创性。简单总结如下：
敢于面对现实：书中的观点，给动不动就大喊客户就是上帝的销售们一记响亮的耳光。佩吉告诉我们，客户是大大的坏的。客户骗销售次数要远远大于销售骗客户的次数（可怜的销售）。这种观点只有做和丢了了无数大单的销售才能体会。
对竞争的理解：老销售往往有两个极端，一部分人会简单的把关注客户作为唯一的销售手段。认为搞定客户就是搞定一切，另一部分人认为搞死对手就搞定一切。当然两个极端都不对，做销售一只眼看客户、一只眼看对手才是上策。佩吉就是这样的家伙，他提出了一个完整的竞争理论：RADAR(雷达理论)。这套理论可以有效的帮助你干死对手。
坩埚理论：这是佩吉的独创，我觉得非常有道理，这个理论指出了客户在采购中的博弈和不理智，以及销售在不同阶段的切入点。
链接理论：我不知道这个观点是不是佩吉首先提出的，不过在我看到的书中，这个观点佩吉讲的最透。而且他把销售到底‘卖什么’说的淋漓尽致。
一句话评点这本书：道尽江湖险恶。
《再造销售奇迹》
这本书名字翻译的实在太烂，不过还有翻译的比他更烂的，那就是《攻心式销售》，只所以把这两本书放到一起说，就在于这两本书85%的内容完全一致。原因也很简单，因为写书的这两个老大本来就是一家公司的。
《再造销售奇迹》原名应该叫《解决方案销售》，简称SPI，作者叫基斯.伊迪斯。《攻心式销售》原名叫《以客户为中心的销售》，简称CCS。考虑到这两本书的相似性，我只推荐一本就可以了。
SPI的特点总结如下：
系统性：这本书从如何找客户开始，一直到如何管理项目和销售人员都有详细的论述（中文书写的太简略了，如果你懂方言的话，建议看英文原版）。如果你实在没有时间，只想看一本书，这本就是当然之选。最难能可贵的是，SPI虽然涉及的内容比较多，但是每一项内容都有创新点，绝不是简单的堆砌。
流程非常清晰：这是他强于CCS的地方。清晰的甚至有点僵化了。不过，对于理解和掌握其内容，很有帮助。
创新性：SPI（也包括CCS）其创新的观点包括：对痛苦的理解、对愿景的理解、对场景的使用、对流程的控制、九方格愿景建设模型、工具的有效使用等。新颖切有效。很有独创性。
SPI和CCS也确有不同，SPI强调痛苦多一些，作风硬朗，比较适合老虎型和孔雀型的人使用。，CCS强调愿景和目标，作风柔和，比较适合考拉型的人使用。
三、高级销售推荐（指销售工龄在5年以上）
高级销售已经到了一个‘通’的阶段了，适合这个阶段看得书其实很少，抛弃销售管理的书不谈，我就只说一本：
大订单销售训练手册》
SPIN在销售学上的地位，从88年出版到现在全球范围内无人匹敌。是一种真正的圣经类读物（以此相比，很多以圣经名义命名的书，反而是垃圾类读物了）。
我读这本书的是时候，确实有醍醐灌顶的感觉。不过，既然是评价书，我还是先批评一下它为好。
大概是因为这本书是科学家而不是销售人员写的缘故，它的落地问题始终饱受质疑。我自己有段时间也曾怀疑过，不过后来还是想通了：不会用往往是是因为不了解造成的照本宣科。书没错，错的是不会用。
我曾经说过，没有五年以上的功力，想用好SPIN是不太可能。越是看似简单的道理，越是难以真正落实。比如，爱因斯坦早就发明了相对论，可是超光速飞船却始终造不出来。道理是一样的。看这本书有一窍门，那就是：专注逻辑，忘掉顺序。
好了，接下来说说这本书的伟大之处吧：
这是第一本真正揭示销售核心规律的书，无数的人谈过销售，但是真正能把销售谈的如此明白的人，这几十年来。唯雷克汉姆一人而已。大师之所以叫大师，原因就在于他能够看到问题的本质，而别人只能看到问题的表象。
他看问题的角度几乎与所有的人都迥然不同：雷克汉姆是个科学家，他和他的兄弟们都是站在第三者的角度看问题，客观而清醒。即高屋建瓴又入木十分。大单假设、小心求证。科学的态度大大减少了一些人为的错误认知。可以这样说，这本书出来后，销售才真正走向了科学。在这之前，销售不过是经验与教训的累积与罗列。
SPIN渐渐成了其他销售著作的源泉。SPIN之后，几乎任何成名的销售著作，都能看到SPIN的影子，脱离不了SPIN的框架，举几个简单的例子：《新概念销售》中的信息类问题和态度类问题，就是SPIN中的背景与暗示，只是当时没有成型。SPI的九方格就是SPIN后三类问题连续使用三次。Wilson
Learning的查询事实和了解想法类问题，直接就是SPIN背景问题和暗示性问题的翻版。
一看SPIN误终生，从出书到现在已经过去22年了，可是始终找不到比SPIN更好的销售书，可恨、可叹啊！
好书还有很多，暂时不一一推荐了，大家有什么好的书，也给我推荐一下，没书读是一件很痛苦的事情。帮帮我吧！
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