万物皆可B站，用视频连接用户，在当下与未来与用户构建新型信任关系

• 连接年轻用户群体，赢得用户关注和好感

• 聚焦新一代用户市场，精准实现效果转化

• 通过IP内容与UP主合作广泛发酵，帮助品牌建立内容传播链路

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2020年的B站很强势。

周洁琼、朱亚文、汪峰、李玟、韩国歌手宣美……连着一整周，每天都有明星宣布入驻B站，其中不乏紧跟潮流的热点人物：4月22日，在“被屈楚萧分手”的两天后，演员万籽麟入驻B站；4月26日，鬼畜新星、“淡黄的长裙”主人公李熙凝入驻B站。

据刺猬公社不完全统计，2020年不足四个月的时间里，已有超过50位明星入驻B站，数量占到了已入驻明星账号的一半以上。其中既有张靓颖、黄龄、小沈阳等老牌演艺人，也有宋祖儿、周洁琼、赵露思等新生代明星，甚至还有理查德·克莱德曼、小林未郁、Vitas、松重丰等外国艺人。明星大举入驻B站正演变成一种常态。

2020年，从一场带来12%股价涨幅的跨年晚会开始，B站进一步展现出了对年轻人市场的野心。明星频繁入驻，B站高调宣传，就连用户都察觉到B站在娱乐圈上下的大功夫。就在4月初，B站还因为 “娱乐-明星”分区举办的“心动挑战混剪大赛”，被盖上了“饭圈化”的帽子。

原本就被诟病“没内味儿”的B站，受到了更多的质疑：“留一方净土给不追星的用户不好吗？”

答案很简单，用哔哩哔哩董事长兼CEO陈睿的话来说：“不增长会死。”

今年年初，演员成果因《爱情公寓5》中的“诸葛大力”一角爆火，被誉为新一代“直男女神”。2月3日，成果在账号“犬来八荒w”上宣布入驻B站，一周涨粉超过116万，登上当周B站up主涨粉速度排行的榜首。

截图自B站视频《谁是近期涨粉最快的UP主？看完你就知道了！（0-02）》

目前，B站已经拥有近百位明星up主。其中有在成名之前就主动注册B站账号的，如周深、火箭少女101成员赖美云等；也有脱去明星光环后成为“专业”up主的，如《中国好声音》选手丁克森、《声入人心》成员洪之光等；大多数则是B站和经纪公司或工作室的双向选择。

“真当xxx不上B站？”一语成谶。

不难理解，从利益角度来考虑，明星入驻B站对双方都有利好。对明星来说，微博决定了流量的下限，微博以外的阵地则决定了他们的上限，B站账号有助于他们补充和完善人设；另一方面，核心用户已经稳固的情况下，利用明星拉新，是B站在泛娱乐化道路上不可缺少的环节。

但是，和明星的微博账号一样，大多数明星up主的B站账号都归属于艺人的经纪公司或者工作室运营。能够保持长期的内容产出，保证投稿内容的质量，同时视频符合B站调性的明星up主屈指可数。

例如，2019年7月13日入驻B站的王祖蓝，总共只投稿了3条视频，最后一次更新是2019年8月22日，距今已有大半年的时间。

B站网友最为接受的是饰演“济公”的老演员游本昌，自2月22日入驻以来，他一直保持着每周2-4个视频的更新速度，虽然内容比较简单，长度大多在一分钟以内，但是饱含了游爷爷对年轻人的祝福和喜爱。

大部分明星入驻的B站的行为，更像是一个纯粹的商业行为，对B站本身的生态建设并没有任何帮助。尤其是对于B站这样一个强社区属性的平台来说，明星和饭圈文化的渗入，类似于一种外来者入侵。

原生用户和外来用户之间的冲突，不仅表现在他们的兴趣爱好上，还表现在他们对内容的评价标准和在B站活动时的行为模式上。

4月7日，B站娱乐区和聚划算合作推出了“心动挑战”。up主投稿自制明星剪辑视频到B站“娱乐-明星”分区，官方通过稿件质量、硬币数、点赞数、分享播放比、收藏量、播放完成率、播放量等多个综合维度评选获奖视频。其中一位明星将有机会登上“聚划算百亿补贴55盛典”，获奖up主也会获得B站提供的奖金。

活动开始没几天，就遭遇了用户的抗议。首先，排名较高的视频大多来自于同一明星，其中相当一部分视频的制作水平完全配不上这么高的排名。其次，很多视频的播放量和点赞量并不匹配，明显是没有观看过视频的盲目点赞。

也就是说，很多投票者的投票标准不是视频的制作水平，而是明星本身。“心动挑战”也从一个挖掘优秀剪刀手和混剪作品的比赛，变成了单纯比拼明星人气的榜单。

这种“以人为本”的流量模式，和B站“以内容为中心”的社区理念，根本是背道而驰的。很多用户向B站投诉比赛里的不公平现象，在App Store上给B站刷起了一星。此时正值A站回归，还有人选择出逃B站，重回A站的怀抱。

这种事情，如果是发生在饭圈文化盛行的微博上，或许不会引起这么大的公愤。但是对B站核心用户来说，明星光环加持，劣币驱逐良币，是压死他们的最后一根稻草。

“对用户来说，社区最好的状态就是它出生的一瞬间。以后有任何变化，都会有人反对。”

陈睿曾经在《晚点LatePost》的专访中提到自己对于B站社区属性的诸多观点。他认为，B站是社区的事实不会改变，那么社区文化和用户规模之间的矛盾就永远存在。

同时，他也说到，社区是有“自净能力”的，社区满意度比单个用户满意度更重要。对B站来说，只要坚持以内容为中心，就可以减少用户规模扩大对原有用户体验的伤害。

B站和其他长视频平台最大的不同在于，B站的用户粘性大多来自于平台本身。爱优腾用户因为想看某一部剧或某一档综艺而打开平台；B站用户则习惯于漫无目的地打开bilibili，寻找有意思的新鲜内容。

这种社区氛围来自于up主产出的高质量内容（PUGC）。陈睿也斩钉截铁地说：“一定要选择对你的社区发展长期有利的用户。第一就是up主。如果up主都不生产内容，观众就散了。”

2018年8月，B站推出“高能联盟”项目，本质上就是一种和up主的商业合约。B站客服对其的解释为：“高能联盟是我们与长期在bilibili平台分享自制优质内容的up主建立的一种深度合作形式。”目前，只有获邀加入的up主才能获得“高能联盟”的认证，成员大多是头部up主，包括B站粉丝量最多的老番茄、动漫区霸主LexBurner、舞曲第一up主咬人猫等。

业内人士分析认为，“高能联盟”是B站通过付费签约绑定，防止核心UP主被竞争对手挖走或流失的一种手段。例如，“老师好我叫何同学”因为5G视频走红以后，第一时间就和B站签约成为“高能联盟”成员（目前已取消认证）。

另外，B站签约主播、旗下公司签约up主等内容创作者也直接和B站的经济利益挂钩。例如，B站在2018年9月收购的超电文化，就拥有UP主经纪服务和商业化运营的业务，旗下独家签约up主超过200人，包括知名游戏up主逍遥散人，累计B站粉丝量超过9500万。

为了鼓励创作，B站还开启了up主激励计划，创立了up主学园，设置了对up主有利的推荐算法。一系列操作和项目，都是为了加强up主和B站之间的联系，鼓励up主进行更多、更好的内容产出，形成“UP主创作内容，内容吸引粉丝，粉丝激励UP主”的闭环。

然而，理想很丰满，现实却不尽如人意。

一位粉丝量在万级的up主告诉刺猬公社，B站的商业化，一定程度上有助于B站版权体系的健全，帮助创作者进入“资金-质量”的良性循环；但是在实际操作上并没有达成最理想化的效果，反而让新人和独立up主”更难出头”了。

该up主解释说，以他所在的分区为例，以前因为投稿基数小，新视频比较容易被看到的。同时，分区编辑会认真筛选优秀作品在头版进行推荐，一定周期内的新投稿还会根据播放量进入分区排名，登上分区排行榜。“但是现在B站会有意识地推他们的签约up，只要被官推的投稿播放量一下就高了，流量对比非常明显，那么即使还存在这个排行规则其实也没什么用了。”

另外，由于整个体系进入商业化，很多事情上升到明码标价的层面。不仅要考虑到视频本身的制作成本，还要考虑到外部资源的因素，个体很难和成体系的MCN公司抗衡。

签约up主尚且如此，那么名气更大、更容易引入外部流量的明星是否会进一步抢占平台资源，尤其是流量资源呢？面对近段时间频繁入驻B站的新明星，和B站有意无意的饭圈策略，up主的担心是有道理的。再说，B站“被入侵”也不是一天两天了。

如果考虑到B站最初“二次元社区”的定位，如今的B站已经是“外来者们”的天下。

根据B站2019年第四季度的财报，B站月均活跃用户达到1.3亿，同比增长40％；移动端月均活跃用户达到1.16亿，同比增长46％。考虑到B站已经迈入了第十一个年头，这些新增用户大多不是冲着二次元来的。

社交媒体研究机构“极乐实验室”曾经就B站各分区的流量做过分析。以2020年3月份为样本的分析发现，“生活”和“游戏”分区的视频总播放量遥遥领先，而“动画”和“鬼畜”等二次元相关内容的播放量占比并不高，前者和“科技”“娱乐”分区不分上下，后者仅略高于“数码”。尤其是生活区下面的“日常”子分区，播放量占比达到了14%，甚至高于很多大分区。

这一现象从B站2019年百大up主的名单也可以看出端倪，生活区up主成为百大的主力，取代了游戏区的霸主地位。与此同时，原本偏二次元的分区，也开始接纳三次元内容：音乐区的古风和V家日渐式微，舞曲已经被韩舞和《Yes！OK！》洗榜。

毋庸置疑，生活区的门槛远低于游戏区，这不仅表现在up主的准入门槛，也表现在用户的理解门槛。只有深谙B站之道的用户才能理解老番茄和敖厂长在B站的地位，但是所有人都能看懂一个开箱视频和美食测评，或者拿起手机拍下一段Vlog。

门槛降低的背后，是B站内容的通俗化和用户的大众化，二次元内容降维，三次元内容兴起，明星八卦更是所有人理解能力的最大公约数。

 在这一点上，B站和被“吃瓜群众”入侵的豆瓣很像。

长久以来，豆瓣一直被看作是“文艺青年”的小众社区。到了近几年，豆瓣八组的名号已经不亚于豆瓣本身。大量涌入的“吃瓜群众”，一定程度上打破了豆瓣的原有秩序和用户之间默认的交流模式，引起了老用户的不满。

另外，豆瓣书影音也从小众群体交换兴趣爱好的地方，变成了全民性的评分系统。用户为了表示抵制或支持某一事物而无脑刷一星或五星的行为时有发生，关于豆瓣评分是否客观的争论也屡屡不休。

然而，同是从小众社区起家，同样在扩张的过程中遭遇了新、老用户之间的冲突，B站和豆瓣却形成了不同的格局。

一方面，从网站设计来看，B站首页不能个性化定制，不论用户感兴趣的内容是什么，都不可避免地会看到大量自己不感兴趣的内容。豆瓣则将书、影、音和小组完全分开，用户可以有选择性地浏览网页和app，甚至完全不触碰和自己无关的内容。

另一方面，B站的所有内容，无论是游戏、动漫、娱乐、舞蹈、音乐等分区，都隶属于泛娱乐的范围之下，不同分区的各种现象和原理具有一定的普适性；但是在豆瓣的社区里，原生用户的“文艺”属性和后来的小组用户的“娱乐”属性几乎是对立的，即使会发生交叉，也局限在特定领域和偶然事件里。

和豆瓣相比，B站用户的情绪是易变和外露的。这对B站来说既是劣势，也是优势：新、老用户之间更容易发生冲突，但是也更容易消除。陈睿所说的B站的“社区弹性”就可以诞生于此：

番剧、鬼畜和游戏作为B站的护城河，保证了平台对“老二次元”用户的粘性；与此同时，泛娱乐化的内容为B站开疆辟土，影视、生活和娱乐堆砌起了年轻人和潮流文化的高地。

毕竟，陈睿不是阿北（豆瓣创始人），B站也不是豆瓣。

“B站是家公司，一定要赚钱”

豆瓣的一号员工、首席架构师“教授”洪强宁曾经形容阿北“是一个很优雅的人”，而对手们“都很aggressive（有攻击性）”。

B站虽然不和豆瓣直接竞争，也称不上绝对的aggresive，但在面对商业化的选择时，陈睿比阿北更加果断。

人们对于小众社区总有一种近乎理想化的盼望，希望它们永远“小而美”。这位久经沙场的互联网老炮儿则很直白地说，这个想法很“幼稚”：“小国寡民是开心，但你是世外桃源也会被坚船利炮干掉。”

2018年2月28日，B站在纳斯达克上市，它也是所有曾经的小众社区里第一家和唯一一家上市的公司。

上市之后，B站商业化的需求和空间更大，一方面，B站用签约冯提莫和买下LPL三年独家直播权，展现了强化直播业务的决心；另一方面，B站持续购买大量新番和影视剧的播放权并加码国创动画，同时进一步挖掘up主的创作潜能。

哔哩哔哩2019年Q4及全年财报显示，2019年B站总营收达到67.8亿元，同比增长64%。同时，收入结构不断调整，从Q1到Q4，B站的游戏收入占比从64%下降到43%。在2019年Q4，B站首次实现了非游戏业务收入占比57%，超过游戏业务收入。

在非游戏业务收入中，直播和增值服务业务收入占到了5.7亿元，同比增长超过180%。陈睿还在财报电话会议上透露：“付费用户的增长是我们广告增长的两倍多，同比增长81%”。

广告收入占比倒数第二，仅略高于电商及其他收入。虽然网页位和feed流的广告有所增加，但是B站一直坚持不在视频中加贴片广告，这一点对于用户的观看体验非常重要。另外，B站本身的内容属性，尤其适合原生广告的产出和传播。B站逐渐接纳了up主的“恰饭”行为，并在2019年宣布将向所有品牌主开放内容营销的机会。

在正式上市之前，B站的商业化经历了一段细水长流的过程。2014年推出“新番承包计划”，开放官方淘宝店销售官方周边产品，2016年上线充电计划功能，推出收费会员制度“大会员”，宣布独家代理手游FateGO。

直到上市的那一刻，B站用户才真实地感受到：bilibili已经不是当初的“小破站”了。

此后，陈睿发现用户开始理解“B站是家公司，一定要赚钱”的道理。不管是面对up主，还是面对商业化的B站，他们都抱着包容的态度，甚至摇旗呐喊：“让他恰，让他恰！”

B站在变强，用户也在成长。

虽然老用户永远怀念最开始的“小破站”，但是现在这个1.3亿MAU、百亿美元市值的哔哩哔哩，依然是唯一一个能包容他们所有或小众或大众、或猎奇或平庸的喜好的地方。

从这个方面来看，B站用户和豆瓣用户也是相似的：他们不是找到了最理想的乌托邦，他们只是无处可去。

正因为如此，即使B站的财报显示持续亏损，资本依旧对B站趋之若鹜。腾讯、阿里持续增持，索尼也以4亿美金入股。

自媒体人半佛仙人在文章里分析称，B站用户的年龄结构和用户特性是他们最大的优势：“他们年轻，绝大部分年龄都在30岁乃至25岁以下，都是还在读书或者刚刚踏入社会的年轻人。他们乐于消费，有明确的版权意识。”这也是为什么B站“大会员”节节升高的原因。

另外，据《预言家游报》报道，陈睿和李旎（哔哩哔哩副董事长兼COO）还在2019年Q4财报电话会议中同时提到，B站转化用户的能力是其核心优势，也是其在用户增长的同时提高商业化能力的主要信心。

陈睿曾经表示B站2021年的MAU目标是达到2.2亿。明星入驻不是B站破圈的第一步，也不会是最后一步。向左是二次元，向右是娱乐圈，身处二点五次元的“小破站”还有很多增长要走。

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品牌投放的着力点在哪里？通过优质UP主的作品潜移默化传输产品价值，加深品牌印象，影响用户心智，进而产生转化。选择与品牌契合的UP主在一定程度上能够帮助品牌实现长效增长。本文为帮助品牌在B站的投放，提供一些筛选优质UP主的建议跟参考。

在短视频大行其道的当下，中视频剑走偏锋，单独开辟出一片新的流量市场，较为代表性的中视频平台B站月活2.37亿，凭借自成一派的B站文化与年轻一代搭建起沟通桥梁。利用原本单一标签的二次元文化抢占年轻用户市场，一直到如今拓宽了多个领域，活跃各个兴趣圈层用户，用户年龄层辐射愈加广泛。

从时长看，中视频就是1到30分钟的长视频下沉、短视频升级的版本，横屏放开了观看者的视野，时长填补了长视频及短视频的弊端，迎合现如今普遍用户观看长视频耐性缺乏的特点，补足短视频所难以呈现的视频完整性，提升了用户获取信息的能力。

根据飞瓜数据（B站版）爆款视频排行榜显示，互动量高的热门视频基本都集中于时长1到30分钟，进一步印证了B站的用户更加青睐于观看中视频。

以B站发布的2021年第二季度财报可见，日均用户使用时长为81分钟，这一数据已超越了中视频本身的时长N倍，日均视频播放量和月均互动数都一直在增长，这块市场的红利成为了许多品牌虎视眈眈的“蛋糕”。

相比短视频，对于中视频创作者的要求更高，在视频的结构上，中视频需要更加有吸引力。从视频封面、标题，到视频前几分钟是否具备吸引力，让用户能够引起观看兴趣，并沉浸在内容之中，才能带动后续一系列的“带货”，以及用户的“三连”。

在B站，游戏品牌十分热衷于投放手工区的手艺人。手工区UP主“才疏学浅的才浅”爆肝4个月，用600克黄金还原三星堆金杖。一周内，视频播放量超553万，全站最高排名第1名。UP主善于调动着用户的情绪，让用户亲身沉浸在对工艺品的精细打磨，看着它从雏形到惊艳。

而最初“才疏学浅的才浅”获得关注源于他凭借动漫游戏中经典武器的绝赞复刻。他的魔刀千刃制作视频获得了超2000多万次播放，至今被奉为经典，才浅也一直广受游戏公司的青睐。这种与动漫游戏高度紧密结合，加深用户对于游戏产品的记忆点，加速产品在B站的影响力。

很难想象，靠着二次元文化发家的B站，对于此类沉浸式匠心手工艺品的题材，也能够拥有如此多用户喜爱。不止于手工艺品，在B站的很多个类别都基于这层逻辑在圈粉：内容本身的信息量和价值感能够带给用户更多心智上的影响，调动他们的情感投入。这就是中视频所能呈现的魅力。

UP主与品牌的内容共创

UP主西四炸弹与拉面说的一条广告合作，成为他最火的一条视频。多名UP主一起联动，演绎了猪八戒与六位仙女一起跳舞的故事。马德华老师扮演的猪八戒深入人心，而这条视频中的猪八戒还原度极高，一下子将用户拉回到童年记忆中，再结合拉面说这次的新品猪肉拉面，请到猪八戒角色，更是致敬经典，用美味延续这份童年回忆。

高质量出品的基础上，保证了自己特有风格又兼具为品牌宣传，用B站自带的鬼畜和二次元文化去拉近与用户之间的距离，运用B站语言诠释品牌价值，这就是与品牌的内容共创，这样的“恰饭”很难会使用户反感，以更巧妙的形式进行软植入。在感官的愉快、视听的享受之中潜移默化被种草了产品。

如何选择优质的带货UP主

品牌筛选优质带货UP主，从飞瓜数据（B站版）先进行初筛。每个领域UP主风格不同，根据品牌产品类别选择垂直领域下的UP主属性。筛选完一级分类，可以再根据品牌需要进行二级分类筛选。

衡量一个UP主的带货能力，应该从整体数据进行考量，首先分析的是UP主的互动情况。根据飞瓜数据（B站版）显示，从搜索列表中可以快速查看UP主的互动平均数据，根据品牌的需求筛选，将UP主先添加收藏，再进行二次筛选。

从UP主详情中查看舆情分析，可以根据粉丝评论热词Top10主观判断UP主与粉丝之间的粘性，和忠诚度高低。例如UP主“达达达布溜”的评论热词中，粉丝都直呼UP主“溜溜”、“达不溜”，并且伴有“喜欢”、“美女”等词汇，可以分析UP主与粉丝之间具有强粘性，对于带货能力拥有一定的保障。

在品牌进行筛选UP主时，最重要的一点就是内容质量。内容输出质量是衡量带货能力的重要标准。UP主的带货能力可以利用飞瓜数据（B站版）从多个维度分析。

例如UP主“绵羊料理”属于输出频率较高的账号，各项数据都稳定，且作品中偶尔出现爆文。在7月20日发布的《花10天养一只鸡腿？入嘴的瞬间，值了！》中创造了1219.3w的播放量。而4月19日发布的《这是我吃过最棒的炒饭！不信的话，请试试看……》传播最广，获得分享数为3.2W。

在作品内容上，不管是标题、封面还是输出的内容都十分专业，视频的剪辑技术精湛，故事性很强，在沉浸式的美食制作过程中，不断吸引粉丝在弹幕上发表评论，可见UP主的高质量内容深得用户的喜爱。

通过飞瓜数据（B站版）查看视频详情，分析视频传播效果，可直观查看单篇作品的数据表现。从图表呈现来看，“绵羊料理”这条《花10天养一只鸡腿？入嘴的瞬间，值了！》的视频相较于UP主在播放量、点赞量、收藏量等平均水平皆有相当大的增长。

作为中视频市场的主力军，B站承担着打造优质视频平台的重任，品牌在对于UP主的选择上更需要精准的大数据分析，从多维度的角度筛选UP主。

• 筛选优质带货UP主其实就是在挑选转化效果更好的UP主，拥有稳定的流量和粉丝粘性能够为UP主带货能力提供效果保障。

• 筛选高质量内容的UP主，通过丰富的视频内容、精湛的剪辑技术和有计划的视频节奏来吸引用户，提高互动率和曝光率。

• UP主与品牌内容共创，以UP主鲜明的个人风格融合产品为产品传输价值，加深品牌印象，进而影响用户心智，调动用户的情绪，实现转化。