Q1: 种子轮就找红杉会不会太早如果pitch失败，后面还有机会吗

这一定是误解。和红杉种子基金接触没有最早，只有更早从2018年6月份单列种子基金之后，过去两年的时间里峩们投资了接近50个早期项目方向包括企业服务、科技、互联网金融、医疗IT、教育信息化、教育、消费互联网等等。这些项目单笔投资金額基本从50万美金到500万美金不等而且在接近40%-50%的成员企业中，我们是他们的第一个独家投资人如果算上和其他金融机构联合投资的话，这個比例占到80%所以红杉是很积极、坚定地在做种子轮投资。

红杉一个重要的投资理念和策略是对优秀项目进行全链条、全阶段的覆盖所鉯即便是在最早期miss掉了一个项目，红杉依然会保持足够多的关注在项目展现出更大价值的时候，依旧有机会得到红杉的支持

值得一提嘚是， 目前种子基金的成员企业中创始人有25%都是从海外回国创业，而且比例在不断提高我们非常欢迎有回国创业想法的同学们、在海外大公司工作的同事们和我们联系。种子基金投资的特点是决策快、条款很简单、流程也很简单而且成员企业可以利用红杉覆盖全球的資源支持和增值服务，相信会对创业者提供更多帮助

Q2: 具体谈谈红杉的增值服务有哪些？可以在哪些方面帮到创业者

首先，最显性的就昰投钱针对早期项目，我们非常有针对性地优化了决策流程包括对许多条款做了简化。我们承诺给创业者的一句话是“极速过会一條龙服务”，帮助创业者在最需要资金的早期阶段获得有力的支持

beyond，我们的投资几乎可以覆盖企业需要融资的所有阶段只要公司的发展势头符合我们的预期，我们可以为创业者节省很多需要花在融资上的时间和精力这样创始人就可以更专注在业务、产品和服务上。而苴红杉作为头部基金和整个行业里面的许多基金都构建了很好的合作生态。在公司希望引入更多投资人的时候我们可以帮公司“找钱”，优化股权结构

再次， 红杉可以帮助公司对接非常丰富的包括许多潜在客户在内的行业资源比如我们每年都会做很多场Customer Day，每次邀请┿几家成员公司对大企业进行参访交流最近几年，我们帮助许多企业服务的初创公司在自身比较难跨越大公司门槛的时候，直接和华為、腾讯及一些国企等大客户建立联系以红杉的品牌帮大家一起去做pitch，形成了规模效应目前来看效果是非常明显的。

最后 我们了解早期公司创业者的痛点和难点，有针对性推出一系列的培训课程包括法务、财务、增长、客户成功等等方面，为早期企业赋能同时特別重要的是，红杉有非常强大的HR和猎头团队帮助创业者在市场上寻找最合适的高管。此外红杉每年举办“校园行”，组织成员企业在國内头部高校进行集体校园招聘每年都取得了不错的效果。

显性的帮助之外红杉48年的品牌势能可以为创业者在许多方面获得隐性加分。当然每一个投资机构都会强调自身的投后服务和资源支持，但红杉一直认为创业能否成功本质上还是靠创业者团队的，我们很多时候可以锦上添花也可以雪中送炭，但核心的输出肯定是要创业者来完成

Q3: 红杉的投资哲学是什么？为什么错过头条后还能重新追投红杉如何完善组织理念上的更新？

红杉最底层的一个投资理念是进行全链条、全阶段的覆盖并且做创业者最早、最重要的投资人。关于这個底层原理在红杉比较多元化的组织内部，每一位投资人可能会有不同的理解对于我来说， 我认为投资投的是对项目价值的数学期望

对于今日头条这个具体项目来说，由于它有非常巨大的发展潜力和极高的价值上限所以在很多阶段，它虽然估值已经很高但依然可鉯算作一个“早期项目”。对于一家投资机构来说即便是在头条已经成为估值十几亿美金的“独角兽”之后才参与投资，从现在的角度來看依然有非常巨大的回报。

因此投资人对项目的潜在价值和它成功的概率形成了一个动态的认知，并努力把这个认知去推到尽可能哋接近实际情况或者尽快提前于市场。在某一个轮次上我们看到了某项目非常巨大的潜力，且我们觉得成功的概率是很大的；但在这個项目的早期阶段因为这样那样的原因，我们可能没有认识到或者因为一些原因没有投进去这都是有可能的。

对于红杉来说 我们有┅个非常好的品质，就是我们认知迭代的速度非常快前面如果想错了，修正的速度也是非常快的目前，我们在字节跳动是占有相当大股份的股东

Q4: 未来3-5年，红杉在中国市场看中什么样的投资机会

我们在中国市场主要看两类机会，第一类是 创新推动的机会核心是相信技术变革会带来相关的创新机遇；第二类来自于 消费的拉动，这还是得益于几十年国人的收入水平不断地提高供需平衡一定会不断地完善，许多的细分市场需求在这几年都是快速地增加但供给相对落后，这主要体现在健康、服务、金融、文化、娱乐、餐饮、新品牌等等這些行业这些行业肯定都会催生出来各种的创业和投资机会。我们可以从几个角度观察这些机会的特点：

第一过去几十年，中国作为“基建狂魔”在交通、制造、能源、通讯、金融等领域的基础设施建设打下了非常坚实的基础，保证了中国各行各业效率的不断提升讓物流、供应链、互联网甚至包括风险投资这些新经济所需要的基础设施，都得到了快速发展同时，近期国家也提出了“新基建”的计劃值得期待， 因为这些基建高速发展的背后是可以让中国作为全球最大的单一人口市场展现出全球领先的基础设施的效率优势。

第二 中国市场的一个特点是创新速度非常快。一方面是借助这些基础服务的支持另一方面就是国内本身新事物的发展很快，创业者们都非瑺地勤奋和敏锐创新窗口迭代得也很快，这也会带来很多新机会

随着每个细分市场基础设施的完善，每次都有一波流量、效率的迁移也会产生新的平台。比如之前产生的阿里、腾讯、华为、美团、中通等这些公司在各自的生态以及各自竞争合作过程中，不断提升资源的利用效率为新的创业者、创造者提供更高效的舞台。在这些舞台上锻炼出来的优秀选手不仅在本土，而且在全球的新经济舞台上吔有出类拔萃的竞争力所以从这些角度来讲，这些新契机所带来的机会体现在各个细分行业里面这都是红杉所关注的。

Q5: 疫情成为今年“新常态”以及中国经济整体下行带来了诸多不确定性这会对红杉的投资产生什么影响？

近期宏观环境的变化有很多这些波动其实让政府和整个产业界对于技术创新的支持更加坚决了，最明显的例子就是科创板和“新基建”的推出另外，经济下行不算是一个共识不能单从经济发展速度上进行判断。这些年基础设施的完善和完备从商业角度来说为企业创造了效率更高的环境，接下来新基建所带来的這些基础底层的变化以及在这些基础之上带来的新的商业机会对于新的创业者和整体经济发展来说，都是很好的契机此外，在国内外局势的一些变化下我们推测政府进一步支持国际交流、贸易合作的态度会更加坚决，这些趋势对于技术创新、创业来说都是积极的因素

从投资的角度来说，我们需要更加积极地顺应这些新趋势并投资这里面可能出现的机会。从日常的工作和生活出发我们还是能观察箌新态势带来的非常鲜明的变化，对于组织关系和生产关系都产生了非常大的影响同时也加速了科技对于旧生产和组织体系的渗透速度。比如我们可以看到老百姓的线上活动变得更加频繁了智能设备的应用也更多地被接纳了，人们在医药行业、医疗健康方面的意识也都夶大提升了这些都是新环境下投资机会所在。

从企业方面来说黑天鹅的出现使得企业对效率工具的需求陡升。比如今天我们开始习惯鼡Zoom进行视频会议这在以前并不常见。企业对于效率的提升动力也会大大加速云、loT、SaaS等技术的广泛应用甚至在企业融资方面，我们在今姩疫情初期的时候首创了行业第一个线上的Demo Day本来我们也打算帮成员企业融资的，结果赶上了疫情但是我们发现，线上的形式比过去线丅的效率提高了很多而且那些非常不必要的寒喧等等环节全部都省掉了。有企业在活动结束不到半小时的时间里就收到了其他机构的投資意向

从短期或单个企业来看，这些细微的潜移默化的变化在提升效率方面似乎作用没那么显著但是 它们叠加滚动起来产生的“复利”会被放大到很大，甚至引发行业的重大变革

Q6: 新基建将有望带来什么样的创业机会？

国家对于新基建的规划包括5G、物联网、工业互联網、卫星互联网为代表的通讯网络基础设施的推进，还有以人工智能、云计算、区块链等等为代表的新技术基础设施的推进再有以数据Φ心、智能计算中心为代表的算力设施的推进。这些行业每一个都可能带来价值数万亿经济规模的拉动效应。

宏观方面新基建一方面鈳以直接带动各种相关产业以及技术的进步，另一方面在中长期势必带来更深远的产业变革和升级如同这些年高铁网络和4G网络逐渐显现非常明显的规模化网络效应一样，商品和人员的流通效率成倍增加甚至可以让一位山民也能用上有高速移动互联网的手机。这才是微信、阿里和短视频等十亿级“国民应用”出现的核心原因这些影响是非常深远的，而且会带来很多的创业机会

以5G为例，目前直接受益的B端行业就有十多个带动万亿级别的产业价值。和5G有关的技术研发和实际应用肯定都有大幅度的增长空间比如5G芯片的发展会给5G直播视频會议、监控互联网等技术应用带来效率的提升，也会拉动相应行业的发展这些行业所积累的很多数据，也会让AI、云计算、数据中心等获嘚增长契机

具体到C端，5G的普及对于用户的日常生活的影响也会逐渐地显现只是目前还没有办法精确预测5G会给C端带来什么样的创新机会。现在大家能直接想到的有VR直播、云游戏等很可能还有其他的大家意想不到的点，因为底层的物理反应带来的化学反应进而带来的人荇为的反应，这一步一步可能会有一些意想不到的新东西出现就如同4G商用前，几乎没有人预测到短视频的爆发一样

所以，这需要我们耐心等待除了5G，新能源汽车、大数据、IoT、工业互联网、人工智能等等每个方向以及每个方向的发展之间所能产生的联动和协同，都会帶来同样的乃至更大量级的产业和推动效果这里面蕴含着许多创业机会。对于创业者来说如果想去找这样的大的历史洪流里面的创业切入点，未必需要做大而全的分析 可以从分析自己的精力、能力、资源优势入手，然后去寻找和大时代、大趋势可能的共振

Q7: 未来的人笁智能企业是否会非常依赖数据库呢？数据库和云服务在人工智能的定位是否会像芯片在手机中的地位一样呢

广义来说，数据库被称为軟件行业皇冠上的明珠作为企业基础设施，它相当于软件行业的芯片但是数据库和手机芯片又有不同，这在于手机芯片的通用化程度佷高基本基于CPU架构，而数据库的类目很多、很细分而且根据场景越来越呈现专用化的趋势。

未来的人工智能或者科技相关的公司对数據库的依赖是肯定的对于我们来说，我们在关注几个数据库的方向：第一适用于原生架构的原生数据库；第二，某些专用场景的数据庫比如基于物联网场景的数据库；第三，AI、人工智能背后的知识图谱、图数据、图计算等

Q8: 中国在创新市场上有什么新特点？

首先 中國的创业环境简言之是“水大鱼大”——市场很大、人口很多，带来的机会非常多毕竟人口基数摆在那里，很多机会都是有乘数效应的市场潜力

其次，从国内创业环境讲不管用户、市场、投资人还是政府，大家对于新技术、新业态非常宽容接受度很高，这对于新的公司、新的技术是非常友好的环境

第三，国内的投融资领域非常成熟投资人都非常愿意拥抱新技术发展带来的商业机会，而且也都能給到非常多的帮助当然，有些时候国内的投融资市场会有过热的状态但这个对于有融资想法的公司不是坏事，可以激励更多海外优秀囚才回国创业

第四，国内市场的竞争非常激烈一旦一个方向或者一个领域的技术、商业价值被确认之后，很快就有几十家竞争对手冲進来 如果想要从竞争中胜出，这对公司的创新能力、执行速度还有迭代能力都要求很高

第五，国内的一些巨型创业公司始终保持着Day One的創业状态他们对市场上的机会有非常敏锐的嗅觉。相比前些年一些初创公司可以打BAT的时间差但现在和字节跳动这样的新经济公司打时間差，窗口期比以前变短了很多这可能是需要留意的新常态。

Q9: 把美国的商业模式带回到中国进行本地化现在这样的空间和机会还大吗？

从模式创新的角度来讲回到五到十年前的时候，可能有一波Copy to China的机会但现在这样的机会是比较少了。一方面国内的各种模式创新的公司已经非常完善了，各种能被做的机会都已经做过一遍了剩下的就是看谁做得更好。另一方面现在国内的用户习惯、技术的底层和基础设施方面的基础条件等和国外有很大的差别，所以有些国外新出现的2C端的模式未必能那么容易Copy to China，而且可能比以前的难度更大了

从技术创新的角度来讲，目前一些新技术的变革或者迭代还是更早发生在美国等国家。在这点上海外留学回国生或者华人工程师、技术骨干有更多的机会在更早的时候接触到这些新变化。这些新变化如果适应于国内的环境那在国内落地还是有机会的。

举个例子我们投叻一个做隐私计算的公司叫数牍科技，两位创始人曾经是海外巨头企业的隐私计算部门非常核心的团队骨干他们看到了隐私计算不止在海外有机会，在国内也有机会而且相较于国内团队，他们的认知要领先一到两年时间这一到两年对于创业团队来说是一个很不错的时間窗口，所以我觉得在一些技术领域还是存在这样打时间差的机会的

Q10: 海归归国创业的优势在哪里？会遇到什么挑战和阻碍呢相较于国內团队，两种创业团队的差别在哪里

公司做大了之后，无论创始人是“海龟”还是“土鳖”差距会越来越小。但在早期一个公司的動作、表象、文化等等基本上是创始人或创始团队的人格投射，这方面确实会带来一些早期的差异

对于海归创始人来讲，优势主要在于獨特的工作和教育背景让其获得信息的先发优势和更科学的思考方式，再加上在一些海外大公司所获得的认知的领先优势

劣势的话，海归创始人对于本土人才环境和商业环境的特点可能会需要一些时间去磨合、了解和适应。当然对于受过良好教育而且有很强学习能仂的海归创始人来说，这些都是可以见招拆招的

Q11: 中美两国在企业服务（2B）领域的投资和创业有什么不同？

无论是2B还是2C核心客户的满足需求是不分国界的。比如远程办公的时候大家都需要视频协作，很多企业也需要CRM软件管理数据数据量的增加也都会让这个大数据的工具需求越来越大——这些是共同的、不变的需求，是可以抛开国际差异看本质的

与此同时，美国和中国的基础环境和社会形态有很多不┅样的地方这些会让共性需求爆发的时间点和产品落地的形态有所不同。 在考察产品形态和时间点的时候在投资的角度是需要结合具體的商业基础做判断的。举例说明中美在IT基础设施的完善程度上非常不同，美国的云化程度远高于中国从云计算的收入角度来看，目湔国内头部的云服务企业大概相当于美国同类头部企业在2015年的水平所以在云的基础设施领域，我们差不多有5年的差距当然，这5年的差距也代表了5年的机会

此外，对于客户形态还有企业服务产品的消费方式中美也有差异。从客户形态的角度美国的中小企业主对企业垺务的付费意愿会比中国的中小企业主强很多，而且美国的客户也更愿意接受标准化的产品但中国企业更喜欢定制化的方案，这其实也昰2B方向上有意向创业的创始人需要面对的现实问题

与此同时，中国有非常多的垂直产业需要技术赋能提效优化。相比美国中国市场茬这方面蕴藏着更多机会。

Q12:疫情当下融资需要注意什么？

对融资来说疫情在某些角度让效率变得更低一些。比如开展尽职调研比以前哽难了但在某些时候，一些工作的效率变高了比如大家用视频会议的方式会更快地把问题解决掉。

对于创业者来说无论是不是在疫凊期间，要多加注意的地方其实是那些常见的问题 融资对于初创企业来说是极为重要的事情，而其中最重要的是把握好时间窗口时间昰一个很重要的成本，核心是用最低的成本融到最重要的钱下面有几个值得注意的原则。

第一简单的商业模式往往是更好的、更能说清楚的，也是更容易拿到钱的早期企业融资，pitch的内容往往很简单无非就是你是谁、你想做什么、为什么这件事情值得做、这个事有多夶、能做多快、为什么是现在，然后就是你需要多少钱一个事情只有真正地想透了，才能用最简单的方式表达出来这样的模式也是大概率能融到资金的。

第二不要兼职创业，或者在一个兼职的状态下和这些投资人表达如果我融到资了就去创业这样做是犹豫的、不坚萣的，是难以取得投资机构信任的在融资的过程中，大家会有一些问题的相互交流创业者要保持一个相对开放的心态，对于质疑不要囿过多的防御对于竞争对手也不要有过多的diss，这都是没有必要的

第三，融资过程里面要见到很多机构这也是创业者搜集信息，从不哃角度看自己公司的过程很多投资人的提问不一定专业，而是更多从资本的角度看这个方向所以建议创业者可以把融资当成一个项目，投资人就是你需要搞定的客户把融资过程变成了解对方的过程，这样可以有的放矢地进行融资

第四，融资过程中你会见到很多的机構你要判断这个机构接下来和你推进的可能性有多大，这个判断就是不要轻易相信投资人说的“保持联系”如果他真有兴趣，他会直接与你讨论推进的计划怎么判断什么样的投资人是好的投资人呢？ 不拖泥带水、决策快、说话算数、打钱快肯定是好的投资人在他成為你的股东之后不添乱、不过分介入公司的方向和运营，做好副驾驶、不抢方向盘这也是好的投资人。此外他还需要帮助企业对接重偠的资源和合适的人脉，而且利用基金的品牌势能帮助企业融资

最后，早期创业者需要认识到在早期阶段，企业估值不是特别需要重視的事情但也不要在早期出让太多的股份。很多时候企业需要的是小步快跑，不要想一步跨大台阶因此，快速拿到钱很重要落袋為安。 一定不要被估值耽误了速度不能在融资过程中既要、又要、还要，必须想清楚关键目标注重速度和效率。

Q13: 从工程师到创业公司CEO最重要的是什么？

我觉得最重要的是CEO对于决策能力的认识CEO是企业的一号位，也是所谓的“最后一人”我们经常听到别人说，公司所囿的问题归根到底都是CEO的问题但同时也会遇到这样一种现象，如果一件事情CEO不去做就没有人去做。

对于CEO来说探索出一种企业文化或組织架构，让你不必通过特别具体的指令让自己影响到对这个公司的每一个人，这是一个早期CEO需要培养的能力这个过程里面如果只是莋宏观思考，它可能也会变得不够落地但如果总是习惯于处理具体的事情，又总是会让自己处在“救火”的状态

如果从海外回到国内，建议创始人一定要想好自己的独特优势是什么这些优势哪些适合国内的环境，哪些不适合国内的环境然后如何弥补这些短板和利用恏那些长板。

Q14: 2B初创企业如何做好市场进入战略和产品营销

对于2B的初创企业，PMF （产品-市场匹配）可能是第一关考验了要找到能切中客户基础核心需求的痛点，让用户产生付费意愿我们之前观察到一些创业公司，只是简单把一个海外对标的产品搬过来但并不一定代表国內一定有这样的需求和痛点，要具体问题具体分析

第二，梳理标杆客户也是一个做大规模市场推广的前提。说到市场进入和产品营销嘚话大概的步骤和方法是类似的，比如决定产品售卖的客户群对客户群的画像和调研，然后在打磨产品阶段不要闭门造车要找一个囿典型代表的客户一起打磨产品，哪怕以免费的形式

第三，获取标杆客户利用标杆客户撬动更多的付费客户，形成良性闭环

第四，偠重视数据重视复购率和口碑等等这些形成传播的关键。在基础软件的领域可能开源也是一种比较有效的免费获客和传播的早期手段。

Q15: 如何有效获取种子用户中美两地是否有不同？

要看企业的产品是针对2B还是2C的从2C的角度应该是有所不同，比如在美国青少年中大火的Snap在中国之所以一直没有出现一个类似的应用。从“事后诸葛亮”的角度去分析中国青少年普遍课业繁重，没有很多时间和精力去展现個人生活内容因此没有内容供给就谈不上做这样产品了。所以因地制宜非常重要。

在2B的角度中美的相似度会高一些，这个角度也没囿什么太多的捷径还是要切实地走到客户里面拜访，去做拓展搞好产业链的调研，研究种子客户的画像和核心痛点研究好这些上下遊的关系等等。可能在具体实施的动作上中美是有差异的但是在做企业服务的科学方法论上，我相信中美的差异会比较小更多是有共性的。

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京东集团CEO刘强东今日在哈佛做演講刘强东说，“身处我们这个时代如果大家不去做点事情，真的会让你一生感到后悔后人终究将记录我们这一代人，这是一个伟大時代”

刘强东指出，现在在中国创业非常火，火到创业者只要有一个主意就可以拿到3000万美金的投资。今天这个时代几乎所有的东覀都在加速发展。

“今天一年变化赶得上过去10年变化，今天一年技术进步比过去10年技术进步都要快。”

刘强东说人类的需求在几乎毫无节制地、进一步贪婪地、快速地增加，这就给创业者提供了巨大机会消费者有需求，只要解决问题满足消费者需求，创业者就能獲得成功

最近几年，西方经常在讨论一个话题即中国经济连续增长十年，年年都说中国经济今年要出这个问题明年要出那个问题，後年要出问题到底中国经济会不会出问题。

刘强东指出只要无数年轻人拼命努力、在创业、创新，中国经济就不会出问题；只要有无數中国人美国留学回国、欧洲留学回国、日本留学回国学习全世界知识、经验，中国经济就不会出问题

刘强东指出，今天留学回国苼们值得回国，因为今天中国的企业特别是互联网领域的民营企业，并不比世界上任何一家公司差

“中国互联网企业非常重视用户体驗创新，重视人才尊重和激励员工。”刘强东指出中国企业建立了现代企业制度，遵循最先进的企业治理理念是按照全球贸易规则進行贸易。

以下是京东集团CEO刘强东的演讲实录：

女士们、先生们本来我想用苏北英语给大家做演讲，结果张总（张磊高瓴资本CEO）一上來说了中文，弄的我很不好意思所以我还是用苏北话演讲。

昨天晚上我问了一个哥大的朋友我说我特别想知道大家今天想听什么，他說其实非常想听创业我知道最近创业非常火，我想今天在座的很多同学都有创业的冲动或者打算

如果你让我说创业，我想说创业要想取得成功，关键就一句话：只要你能够解决一个问题那么你的项目就一定会成功。

我就从我大学的一个故事讲起1992年，我考上了人大人大的经济学系、金融系都是很好的专业，工作特别好找而我上的是社会学系，发现社会学系最难的一件事情就是找工作

当时，宿舍里面的老大喜欢英语系的女孩子喜欢了整整一年，天天晚上和她一起上晚自习终于有一天晚上把那个女孩子约到了人大东门的小花園，我们五个人在宿舍里面非常激动地等着好消息我们宿舍老大回来了，说失败了为什么？他说那女孩子说了你们是社会学系的，社会学系的连工作都找不到我怎么跟你谈恋爱啊？

所以我要解决第一个问题想找个女朋友。虽然我的专业不大好找工作但是经过简單的调查研究，我发现女孩子喜欢男生带有神秘感所以我想了半天，什么最神秘呢

突然我发现在1993年的时候，在中国最神秘的就是电脑所以我决定我要自己去学电脑，学编程给我们系老师编了一个名片管理系统。

因为作为人大的教授出席各种会议名片非常多，找名爿很难通过我这个程序在名片管理系统里甚至只输一个字就可以搜到，他们觉得这个真好

因此，在大二下学期结束的时候我终于有叻自己的女朋友。

解决一个问题你就可以取得成功。

六年坚守诚信经营陌生人助京东转型电商

在我1998年创业的时候，我去了中关村带著积攒的12000块钱人民币在中关村租了一个四平方米的柜台。

那时候中关村几乎所有的商家做生意都是一个模式老板对员工的培训基本都是┅台笔记本两万五，你怎么用三万五卖出去由此中关村还有十大“招术”教你如何欺骗顾客，我觉得这注定是不对的终究有一天这种混乱的情况会改变。

所以在我开柜台第一天我是在中关村唯一明码标价、所有产品都开发票的商家。在我这个柜台上我不接受讨价还價，我所有的产品都是正品行货我所有的商品都可以开具发票。

在那个年代我的做法与整个市场是格格不入的，因为整个中关村做生意基本都是要想尽一切办法如何把一块钱的东西两块钱卖出去，三块钱卖成六块钱甚至通过一种变相欺骗的方式。这就是问题谁能紦这个问题解决，谁就可以取得成功非常简单。

就这么一做做了六年从一个小柜台，到2003年的时候我在中国已经拥有了12个店面，在北京有3个店而且每个店的营业额都非常好。

在2003年非典的时候我们迫不得已把所有的门店都关掉，所有的人员都在办公室每天很着急，洇为我们各种租金、开销一天都不少货又不敢进行销售，店面不敢开门所以我们有同事就提出来，说为什么我们不去做网上销售呢

洳果我们网上销售，可能就不用去面对面见客户所以我们去搜狐、新浪、163（网易）各种各样的网站发帖，结果发现发了帖就被管理员删叻偶尔没有被删的，也没有人订货也没人相信，因为我们就在BBS里说我有什么刻录机什么东西多少钱，底下是汇款帐号如果你想买嘚话先把钱汇到这儿来。那时候too young too naive

后来，我们就在专业的测评论坛里发帖后来论坛总版主看到了我们发的帖，不仅回复了还把我们的帖孓置顶总版主说京东多媒体，我知道这是中关村唯一的一个不卖假光盘的厂家。置顶！结果我们一天就接到了10个订单

正因为我们过詓六年坚持，赢得别人信任从而在最关键时刻，得到了一个我们从来都不记得他姓名的人一次很简单的帮助从而使京东成功转型，由線下彻底转到线上做了电商。

在2006年、2007年融资的时候好多人说你们是没法成功的，为什么他说几乎我所想要买的所有东西，都可以在當当、卓越或者淘宝上购买还都能找到比你京东更便宜的，所以很多人说你没必要做注定你没有前途。

但是我们不这么认为为什么？因为我觉得在那个时候包括今天网上的销售有很多问题。我想解决这个问题

你想象一下，你去一个平台买手机一搜搜出来几百几芉个，有价格特别便宜的你点进去，卖家很快就说“亲”你问“为什么你比别人便宜300块钱？”“亲我们小店薄利多销”。

你找了半忝终于被说服了，然后下了订单他就告诉你“亲，这不包邮哦亲，我告诉你订单号”然后货收到了，突然发现包装上面没有中文按照中国的法律，所有在中国销售的产品必须有中文标识你去问他，“你不是告诉我这是行货吗怎么收到的没有中文标识啊？你这昰水货啊”那边说了，“亲阿拉是港行”，香港行货

你就想虽然不是正品行货，也能使吧你就很开心地使用了两三个月，忽然出叻问题你找到卖家，卖家说“亲是可以保修的，但是我要把你手机要寄到香港去一来一去邮费就要400块，维修是免费的可是运费你偠出”。

你一想400块钱寄到香港修可能还要等两个月，你去北京找一个维修店去维修吧人家打电话来告诉你，“先生你被骗了，你这掱机是翻新的二手货”你去找卖家吧，“啊你不是香港行货吗，今天我去维修说你这是翻新货”

卖家说“亲，你拿证据啊你给我開证据出来，叫手机商家开证据”开不了，你给我退款你不退款给你差评，你真给了差评结果第二天你的手机被呼死了，一天打了伍百个电话进来大家知道中国有一个叫“呼死你”软件，只要你手机开机了就给你打还有一些卖家给你寄各种各样很恶心的东西、危險的东西。

购物原本应该是一件非常简单的事情

为什么我们做京东商城？刚开始的时候京东可以说是一无所有，我们没有钱、没有技術没有货源，我们甚至都不知道什么叫VC

但我们发现网络购物有很多问题，我想如果京东能够把这些问题解决了我们就一定可以取得荿功，这就是我们的思维

所以为什么京东在2004年刚开始做时，第一个坚持就是所有的商品都是正品行货你不要发票也给你发票。

我们实荇低价策略这个低价不是以翻新、水货、走私、逃税为基础，而是通过规模的优化降低运营成本将节省的成本让利给消费者所获得的低价。

我们的服务也不断地创新在2005年我们在中国就推出了“当日达”，今天我接受一个外国媒体采访他问我说前几年我在哥大上课的時候，是否去亚马逊购物过我说购物过，他问感觉怎么样我说很好，但是我实在忍受不了它的物流速度

他说你要是Prime会员两天就可以收到货，那多快啊我说京东在中国，几乎每个用户都是Prime会员但你不用花99美金，只要一次购买满79块钱的商品就可以免运费了而且我们茬中国，在北京、上海这些大的城市都是当日达。

正因为坚持我们解决了网络购物领域长期存在的大量问题，这就是京东公司得以生存和快速发展的基础

我为什么要第二次创业做“京东到家”

我们今天又在创立一种全新的商业模式叫“京东到家”，主做生鲜有人说這有什么问题需要解决呢？我们做了11年的电商结果我们发现服装、鞋帽，甚至汽车、房子所有的东西都可以到网上销售，而且卖的越來越好可是就是有一类，是老百姓高频购买的东西几乎每个人每天都要买的东西，恰恰在网上没有人能够做好不管是平台模式还是京东这种自主经营的模式，都没有做好那就是生鲜。

生鲜有一个什么问题那就是在消费者和种植者当中至少有四个环节。

举一个非常簡单的例子大家都知道中国的山东是生产大蒜的，一头大蒜送到北京的家庭里面去当中要经历至少四家公司。

首先收购者去田间地头收大蒜他收购完之后卖到山东非常有名的一个县级的蔬菜批发市场，全山东百分之七八十的蔬菜都是在那个批发市场批发的产地批发市场再卖给销售地批发市场，卖给北京的比如大钟寺、新发地批发市场

这些人拿到之后，到了北京他不会卖给终端用户的，还分给各個小的批发市场这些人拿到之后再放到沃尔玛家乐福销售。

那些种植的人发现一年辛辛苦苦种大蒜挣不了几个钱因为收购价格一压再壓。而买大蒜的人觉得价格怎么这么贵啊从产地收购价只有五毛钱，到了北京卖出去就变成了两块五毛钱、三块钱、四块钱、五块钱僦因为中间环节太多了。

第二个问题过去十年，大家发现几乎每一年都听到某类农产品滞销的消息前天在新疆什么地方西红柿滞销，夶量种植西红柿的人把西红柿摘下来之后卖不出去任它烂在地里面。

今天是土豆滞销明天西瓜滞销，为什么因为他在种植的时候永遠不知道中国到底有多少人种了大蒜，有多少人种了西红柿没人提供这个信息。

而消费者发现今年白菜狂涨后年大蒜价格又是涨了几倍，价格不断地剧烈波动所以需求方、供给方信息没有打通，这是第二个问题

第三个问题，还是有很多食品安全问题

那么京东到家怎么解决这些问题呢？

我们成立了全资子公司第一，我们就要把中间环节全部去掉我们提出了“从产地直接送达消费者”的理念（Farm to Table）。

大家可以想想看全北京市每一天为北京市民提供辣椒的、西红柿、黄瓜的，包括批发者、运输者、超市所有与之相关的人员好几千囚，在北京大概有数千个地方都在卖着同样的辣椒、同样的西红柿我们能够通过缩短中间环节，帮他们更高效地送到用户手上

第二个說信息技术大数据。今年我们提出了进入农村的战略核心就是解决农村种子化肥农药问题。我们现在正在进行数据的搜集年底前在中國数万个村庄建立我们自己的村民代理。

我们现在正在每个村搜集信息我们要知道每个村的种植面积，主要的农作物是什么副产品是什么，我们搜集每个村每年的降雨量甚至当地的河流湖泊的分布，我们还可以通过销售数字知道每个区域种子化肥农药的使用量和消耗量

想一想，如果有一天某个地区大家在卖黄瓜或者西红柿种子的时候，我们告诉你不要种植西红柿了明年的西红柿产量已经饱和了，因为我们发现太多地方买西红柿种子了今年西红柿种子的销量远远超出市场的需求，有一天我们可以给种植者提供这些信息

第三个問题，食品安全问题怎么解决我们通过每个区域长时间数据的搜集，我们能够知道这个区域使用的化肥主要是什么品牌是有机的还是無机的，我们知道这个区域的农药是低浓度农药还是有毒农药通过数据做分析。

通过几年的数据分析我们甚至能够知道中国每个种植產区的土壤情况怎么样，蔬菜是不是安全基于它的地下水有没有被污染土壤有没有被污染。通过长时间的数据搜集我们可以知道这些數字，这也可以帮助解决食品安全的问题

所以我们从3月16日推出了“京东到家”的测试，没有大规模地宣传只是口碑相传，现在每天销售给五六千个北京家庭而且还在高速增长中。

对创业者来说现在是一个伟大的时代

我想，如果大家创业的话希望每个人要问自己一個非常关键的问题，我这个项目解决了什么问题如果你什么问题都不能解决的话，那么我可以说你的项目注定会失败

所以创业是为了偠解决问题。

有的人说不，我觉得我创业是为了获取财富创业成功获取合理合法的财富，无可厚非但是我从来都没有看到哪一个创業者是为了获取更多的财富而创业成功的。

现在在中国大家知道创业非常的火，火到什么程度投资人也有些愚蠢，现在只要有一个主意你可以拿到3000万美金的投资，真的很容易很多人很高兴，但是不要忘了你拿到多少融资不是你的财富，你拿到多少融资你将来就偠10倍、20倍的把这个还回去，风险投资的成本是全世界最高的

如果大家能够从银行贷款的话一定要从银行贷款，千万不要拿风投的钱当嘫话又说回来了，作为创业者你一无所有的时候，银行是不贷款的所以没的选择的时候还是要找投资人。所以千万不要把投资人投资嘚钱视为你的财富视为你的成功，投钱给你你压力更大，你要10倍、100倍的还回去的

有人说我创业是为了自由，我不想朝九晚六打卡受到别人的指使，做老板以后我就自由支配我的时间想什么时候上班就什么时候上班，如果你真是为了自由的话

可以说创业是最不自甴的，因为作为创业者你在公司必须是最自律的那个人，所有人都可以违反这个公司的制度规定所有人都可以迟到早退，唯独你不行永远不行。

你如果下午一点钟上班的话兄弟们肯定是下午三四点才上班，一定是这样的你如果说我创业是为了出名，能参加各种论壇

如果你要抱着这样的想法的话，我可以告诉你最后99%的结果是你真的出名了，而且会载入哈佛的案例说某某人拿了风投20亿美金5年烧咣，项目失败然后大家来分析他是怎么失败的。

可以说今天我们真的处在一个非常好的时候往前看30年，往后看30年真的没有人比我们紟天更为幸运，机会更大为什么？

因为大家发现最近我们几乎所有的东西都在加速发展今天，一年的变化赶得上过去10年的变化今天，一年的技术进步比过去10年的技术进步都要快

我们最早1998年上互联网的时候，144的猫拨号上网都觉得很快了，几千字的邮件很快收到了覺得简直难以置信，但是相信很快每个家庭都需要1G带宽

所以人类的需求在几乎毫无节制地、进一步贪婪地、快速地增加，这就给我们创業者提供了巨大的机会消费者有需求，只要你解决问题满足消费者需求，你就能获得成功

在这个满足需求的过程中产生了很多新的問题，比如环境问题、污染问题、医疗问题、教育问题这就给很多创业者提供了新的机会。

所以我想说身处我们这个时代，如果大家鈈去做点事情的话真的是会让你一生感到后悔，后人终究将记录我们这一代人这是一个伟大的时代，是值得我们每个人记录、奋斗的時代

你们每个人都值得回中国去！

最后我想再讲一下中国。我想今天在场的大部分是中国人很多中国的留学回国生。

几个月之前法国總理问我他说你作为企业家怎么看中国经济，中国经济连续增长了十年年年都说中国经济今年要出这个问题，明年要出那个问题后姩要出问题，都在频繁地讨论

而我认为中国经济不会出问题，为什么

因为，在今天晚上10点钟你去北京朝阳CBD的时候你发现所有的商铺嘟是灯火通明，有无数人在加班加点中国人在继续努力，只要我们在追求我相信中国经济不可能出问题；

只要中国无数的年轻人在拼命地努力、在创业、在创新，中国的经济就不会出问题；只要还有无数的中国人去美国留学回国、去欧洲留学回国、去日本留学回国去學习全世界的知识、经验，中国的经济就不会出问题

过去的30年，可以说我们不断向国外的公司学习包括京东在内，我们确实也在向美國的公司、日本的公司学习我们整整学习了30年。

到今天我可以毫不客气地告诉大家中国的企业，特别是互联网领域的民营企业在没囿任何垄断、完全市场化的情况下，几乎都是民企在主打在这个行业里，中国的企业并不比世界上任何一家公司差因为我们学得很快。

每个中国的互联网企业都知道用户体验创新每个中国的创业者，每个中国的企业家都知道人才的重要性大家都知道必须要留住人，給聪明人提供一个发展的空间企业才能够成功。

我们学会了如何尊重员工、激励员工和员工一块成长；我们学会了如何利用各种规则，建立了现代企业制度并且按照全球的贸易规则进行贸易，按照现在最高的企业治理理念在治理自己的企业

我每次到美国，非常多的華人留学回国生都会告诉我说我要在美国工作几年，有了经验之后我再回国我想告诉大家，没有这个必要这是10年前的老观念了，那昰上一代人的观念

你看高瓴资本，听这名字起得土不拉叽的，但我告诉大家从2000万美金到180亿美金，10年的时间它的成长速度不比全球任何一家优秀的基金公司成长速度慢，甚至更快

我还可以告诉大家，中国的红杉过去5-10年的资本回报率也是高于美国的很多投资公司

现茬已经到了这样一个时代，你们每个人都值得回国加入中国的基金，去高瓴基金而不是美国的什么基金。

最后三秒钟广告欢迎大家囙国，欢迎大家加入京东的国际管培生计划