专题分享会|中国药物合成界居然出了这块硬骨头，听听他的创业路！_药融圈-慢钱头条
专题分享会|中国药物合成界居然出了这块硬骨头，听听他的创业路！
欢迎我们的药物合成秀-杭州励德生物科技有限公司的吴彦总经理，他的创业路，故事分为：创业之前+创业准备+创业之后
& & & 我不满足于现状，从自己，到家庭，再到家族；从社会，到国家，进而到整个世界，我真切的有一种想要改变，想创造更美好更和谐未来的迫切念头。
创业之前|浙大种下
我是1999年上的大学，那时候流行一个说法：“21世纪是生物工程的世纪”，于是我放弃了读北大清华的诱惑，选了浙大的生物工程专业。进了大学，才发现生物工程只是个刚刚兴起的概念，产业的方向并不明朗，学校里学的，也以化学工程为主，略迷茫。浙大老校长竺可桢有两句校训，大抵意思如下：“诸位到浙大来，有两个问题需要问问自己。第一，到浙大来做什么？第二，毕业后要做什么样的人？”迷茫之后是决断，在出国留学和一边工作一边准备创业之间，我选择了工作。在高大上的生物新概念和务实的化药合成之间，我选择了化药。
& & 创业之前|睿智萌发
2005年，抱着学习先进技术和管理经验的想法，到了上海张江药谷，进了睿智化学。当时也是初生牛犊不怕虎，我直接找到了睿智的老板Michael惠：“我觉得FTE业务的野蛮生长不是常态。论实力，药明已经走在我们的前面；论价格，后面还有茫茫多的中小型CRO公司。如果我们不顾一切的疯狂扩张，一旦欧美的FTE需求萎缩，后果不堪设想。如果你认同我的观点，那么我这边还有两个粗浅的解决方案。”令我惊讶的是，这两个方案，睿智后来多多少少都有去做。但是很遗憾，睿智的风气是极其不重视CMO的，内部晋升和淘汰也在执行中变了样。不客气的说，两件事都做得有些虎头蛇尾。也许是巧合，不久就发生了98经济危机，我的种种担心，不幸言中。
我逐渐意识到，要的灵感，睿智不是我的答案。
& & 创业之前|外企A创业心破土而出
2008年，我离开睿智进了外企A。
外企A和睿智恰恰是两个截然相反的极端，睿智专注于眼前利益的最大化，而外企A则是不计成本的投入，谋求新药研发成功以后的爆发。在外企A的日子真的可以说是非常舒坦，拿着几十万的年薪，干着并不繁重的工作。
我很快就意识到，这种近乎养老的生活，也不是我的答案。
在外企A，我认识了现在的搭档，任博士，一个技术大牛，同时又是一个很活跃的人，并不是普通意义上的学术派博士。要创业，哪些要素最重要？资金、团队、客户、方向。我的家族素有创业传统，可以找办法解决；团队上，我们缺课就多了。有人可以负责资本运作，有人可以负责研发生产，但是管理经验就比较欠缺了，销售经验更是一片空白；而销售就和客户挂钩了，平台没有搭建之前，销售和客户无从谈起；没有销售和客户，又不敢放开手脚搭建平台，这是个鸡生蛋，蛋生鸡的悖论。正当我们心一横，准备启动起来再说！然后讨论到最后一个问题，方向，卡壳了。
宝剑锋从磨砺出，既然磨砺不够，那就接着磨吧。
我们决定分头行动，我的搭档去美国留学，建立国外人脉，然后再做两年销售，积累销售经验和客户资源；我去了上海皓元，一家CRO向CMO转型的新兴企业，学习CMO和管理。
2014年，我和我的搭档再次聚首，这一次我们很快在方向上达成了一致。医药的产业链很长，处于产业链起点的新药研发，关键节点的CMO生产，面对目标客户的制剂生产，是我们一致看好的几个节点，恰好也基本处于我们自身的优势领域。
同时我们定下了一个原则，目标可以远大，但切入点要小。
但是很快，我们就碰到了一个预料之中却又出乎预料的问题，CRO的业务很难开展。仿制药的一致性评价政策终于靴子落地了。CRO业务迎来了前所未有的大洗牌。很多业内的朋友都劝我放弃，经过短暂的思考，我力排众议迎难而上。
因为我深知我们的团队的优势，坚信可以杀出一条血路：
第一桶金也来之不易，CRO之路没想象中这么顺利，长期九个月的持久战，斩获一家高端优质客户，当然离不开我们研发团队对于客户要求的高质量标准的执着：
我们对未来的期许：
分享会读后药融圈群内反应热烈，纷纷请教励德团队的优势技术：手性控制，看各路大咖过招：
每周一三五晚8：30 药融圈大群
药药带你与大咖零距离接触
忆经历，谈优势，畅未来
只有你想不到，没有你看不到
别打call打钱
如何“啃这块骨头”？　新一轮电改实施至今已有两年，但还有不少“硬骨头”要啃，如能否打破跨省交易壁垒、破除地方利益保护，让电力跨省输送就是其中之一。如今，国家发改委也注意到了这一关键性问题。5月23日，国家发改委在官网刊文指出，我国要进一步打破省间壁垒，推动电力资源在全国范围内合理配置。对此，有专家建议称，未来还需加强省级电力市场交易工作的指导和监管，及时纠正带有地方保护色彩的不合理政策，维护市场秩...&日前，朴信金融及朴信基金创始人及执行董事韩愿望在投融在线App里进行了一场语音分享课。为什么您的企业人才流失严重，“另立山头”现象屡次发生？为什么您的企业明明很有价值，却难以吸引投资人？韩愿望韩老师对此一一进行了解答！中小微企业在融资过程中经常会遇到股权激励和融资的问题，我们首先探讨一下，股权激励在资本运营的过程中会起到那些作用？我认为私人股权有三大功能：管控、激励、融资。所以我们在股权架构设计时...&也许你知道这是哪里“欧洲。嗯，中欧和东欧？”【中东欧】地处欧洲、东邻亚洲、南接地中海包括波兰、塞尔维亚、匈牙利等16国也许你还知道“这是一个俊男靓女云集的地区”生化危机乌克兰裔女主但是你知道这些吗？你不知道系列波兰是世界最强壮男人云集的地方波兰有着全球最高的识字率99.7%塞尔维亚是世界上最爱喝咖啡的国家之一塞尔维亚培养了世界最顶尖的网球运动员——德约科维奇匈牙利培养了超过10个诺贝尔奖获得者匈牙...&日，李克强总理视察国家工商总局，指示要织好织密市场监管体系一张“网”。日，王勇国务委员在国家工商总局启动国家企业信用信息公示系统，标志着“确保‘全国一张网’2016年年底前基本建成使用”的任务圆满完成，国家工商总局向党中央、国务院和人民群众交出了一份满意的答卷。本报刊发系列报道，介绍国家企业信用信息公示系统建设情况。建设国家企业信用信息公示系统，实现企业信息的...&应收账款管理的重要程度毋庸赘言，尤其是在一些上市公司或存在业绩承诺的公众公司中，应收账款的合理规划、管理至关重要，事关“披星戴帽”乃至生死存亡。现在就结合这些年职业体验大体谈一下应收账款管控：体系搭建，流程管理。源头管理—信用政策；过程管理—催收节奏与手段搭配；结果管理—绩效考核。应收账款出表。出表方式主要为2种，一是不附追索权的应收账款保理，二是资产证券化。二者对债务主体都有一定要求，应收账款保...&
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药融圈南充行|环保高压下企业家们抱团考察医药化工园区
发布时间：
环保高压下，每个医药化工企业或个人都在纠结和矛盾，到底哪里有环保过硬，能长久持续发展的医药化工园区。药融圈将对四川化工园区依次进行考察，本次前往四川南充经济开发区考察。四川南充经济开发区是1993年5月经省政府批准成立的省级开发区， 四川省重点布局建设的&三大石化基地& 之一，目前园区已经投资了120亿打造好了园区道路、公用蒸汽、污水处理站、固废处理站、双电源系统、自来水站以及研发大楼，医药化工生产的规划环评也已经获得批复。
药融圈与成都专家黄清东博士组织60余位企业家代表于4月26日到四川南充化学工业园考察，与政府商议土地价格，厂房建设模式探讨，以及对高层次人才的扶持政策等等项目落地的一些列优惠政策等。
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药融圈南充考察团
4.26上午，药融圈企业家代表60余人一同从成都前往南充化学工业园考察，出发的车上4小时的车程既不漫长也不疲惫，因为车上的头脑风暴堪称精彩，也为下午的考察进行了预热。大咖们在自我介绍相互认识的同时也在交流中不断碰撞出新的火花。一路精彩的分享让大咖们对园区的考察更加地期待！
来到园区，由党工委副书记尹光明及党政办，经发局、环保局等领导陪同参观南充经开园区。领导们向药融圈企业家们介绍了园区的规划以及概况。药融圈www.pharnex.com
南充经济开发区是1993年经省政府批准成立的省级开发区，总规划面积52.52平方公里，全面打造两大基地。
文峰半岛新城：形态、业态、生态、文态&四泰合一&的&成渝第二城&黄冠上最璀璨明珠，构建高品质生态文化滨江新城。规划面积20.56平方千米。
化学工业园：省、市规划建设的千亿产业园区，基础齐备、设备完善、容量充足、承载能力强，构建现代化、高端化、创新化、综合化的西南一流石化科技产业城。规划面积31.96平方千米。
化学工业园是四川省重点布局建设的&三大专业石化基地&之一，四川省首批省级循环经济示范区，四川省优质资源基地，重点发展油气化工产业和战略性新兴产业两大板块：
油气化工产业：PTA产业链：以100万吨/年PTA项目为龙头，引进PET大宗聚酯和PBT.PTT.PCT.PEGT等高端聚酯项目，再延伸发展瓶片、长短纤、工程塑料等下游项目，形成完整芳烃下游产业链。全面承接四川石化的化工原料，发展苯、丙烯、乙烯、碳四产业链，重点招引苯酚丙酮、双酚A、苯乙烯、聚苯乙烯、已二酸、已内酚胺、丙烯酸及脂、甲基丙烯酸及脂、MTBE、醚后碳四等产业项目。鼓励园区现有联成、石达等企业技改扩能，延链发展顺酐、醇酸树脂、不饱和树脂、甲醇汽油等项目，实现经营效益倍增。
战略性新兴产业：大力发展化工新材料、生命科技医药的高端专用化学品，推动石化产业转型升级、加快发展。
化工新材料：规划发展高性能纤维、工程塑料、功能性膜材料、氟硅材料等高端化工新材料及其配套化学品产业链，重点招引超高分子量聚乙烯、PBO、芳纶、聚苯硫醚、聚酰亚胺、聚丙烯腈基碳纤维、聚碳酸酯、聚氨酯等产业项目。
生命科技医药：规划发展化学制药、生物能源化工、兽农药三大产业链，重点招引医药原料药、医药中间体、高端专用生物化工产品、兽药中间体、农药中间体类项目，打造医药中间体和原料药企业研发、中试、生产基地，支持鼓励企业、高技术人才、成熟团队、留学归国人员在此创业发展、孵化上市。园区配套建设分析测试公共平台，扶持建设溶剂精制回收中心，加快危废处置、公共管廊、市政府网等配套设施建设。企业入驻灵活方便，可选立独址，也可联合选址。
高端专用化学品：规划发展电子化学品、日用化学品、环境化学品、油田化学品等品类，重点招引电子行业特种气体、表面活性剂、水处理剂、各种助剂等项目。
药融圈一行人先后考察了研发中心、消防特勤站、天府南充生命医药科技园、固废处置中心、变电站、污水处理厂等地，对园区有了一定的了解。
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考察过后，药融圈企业家们与政府领导们举行座谈会。会议第一项由经开区管委会副主任王海波介绍双方参会嘉宾，至欢迎辞。会议第二项补充介绍园区基本情况。会议第三项双方互动交流，企业代表发言，共同探讨交流项目合作事宜。会议第四项举行签约仪式，成都福尔斯特与经开区签订投资协议。会议最后由经开区党工委副书记尹光明讲话。
参加此次座谈会的南充经济开发区参会人员有：南充经济开发区党工委副书记尹光明、管委会副主任王海波、投资促进局局长杜慧、规划建设局局长刘建军、安监局局长张文伟、经济发展局副局长徐仕容、党政办副主任蒲渝、环保分局副局长刘明星、国土分局副局长魏波、国税分局副局长杨磊等领导。
参加此次座谈会的药融圈成员有：药融圈创始人王波、成都百特万合医药科技有限公司总经理黄清东、成都福柯斯医药技术有限公司总经理魏庚辉、济南爱思医药科技有限公司董事长彭立增、成都福尔斯特医药技术有限公司总经理程真勇等60余位来自全国各地的知名企业家。
企业家们互相激烈探讨污水环保专业处理等问题，就用地展开讨论，同时针对建地模式投票判断，企业家们殷切希望政府在符合环保和安全的情况下，一路开绿灯。今天的座谈交流会让药融圈大咖们感触很多，受益匪浅。听过经开区管委会副主任王海波介绍园区发展情况，想必大家对南充经开区有了初步的了解。希望双方以这次考察为契机，进一步增进沟通、交流与合作，共同寻找发展良机。
热烈祝贺成都福尔斯特与经开区签订投资协议
附表：药融圈南充行考察团人员名单
考察人员名单
成都百特万合医药科技有限公司
总经理、博士、成都人才计划专家
成都百特万合医药科技有限公司
成都福柯斯医药技术有限公司&&
成都正善达生物医药科技有限公司
总经理、博士
斯芬克司药物研发(天津)股份有限公司
总经理、博士
四川青益纯医药科技有限公司
成都安满生物医药科技有限公司
成都金江制药有限公司
成都金江制药有限公司
成都海品信医药科技有限公司
成都飞创科技有限公司
成都德方生物医药科技有限公司
重庆昱晟化工产品有限公司
南京科朗医药化工有限公司
总经理、博士
青岛中科碧凯新材料科技有限公司
总经理、博士
成都博铭启航医药科技
四川爱尔西科技有限公司
成都众睿医药科技有限公司
成都安普生医药科技有限公司
无锡海特圣大光电材料有限公司
上海凯曼化工科技有限公司
台州浩德化工有限公司
成都百特万合医药科技有限公司
湖南亚王医药科技有限公司
山东四环药业股份有限公司
上海药物所
成都西岭源药业有限公司
技术总监、博士、成都青年人才计划专家
济南爱思医药科技有限公司
董事长、博士、国家万人计划专家
平山大道生物科技有限公司
成都永泰诺科技有限公司
总经理、博士、四川省千人计划专家
成都美域高制药有限公司
江苏欣隆药业股份有限公司
江苏欣隆药业股份有限公司
四川清山绿水医药化工股份有限公司
四川清山绿水医药化工股份有限公司
四川清山绿水医药化工股份有限公司
成都柏睿泰生物科技有限公司龙泉驿分公司
成都柏睿泰生物科技有限公司龙泉驿分公司
成都艾群医药技术有限公司
成都恒汇化成医药科技有限公司
成都驷博生物科技有限公司
成都驷博生物科技有限公司
成都驷博生物科技有限公司
成都欣捷高新技术开发股份有限公司
成都海杰亚医药科技有限公司
总经理、博士
四川艾格尔生物科技有限公司
四川凯科医药科技有限公司
总经理、博士
成都英德生物医药装备技术有限公司
上海双福生物科技有限公司
成都鼎畅医药科技有限公司
成都福尔斯特医药技术有限公司
川北医学院
成都普康生物科技有限公司
苏州惠众生物医药有限公司
四川嘉瑛莱科技有限责任公司
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ued2丶net翟缚
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有的呀，6月在上海CPHI展会里面就有，主题好像还是关于中印方面的呢
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我们会通过消息、邮箱等方式尽快将举报结果通知您。会议实录丨药融圈日本医药精细化工品市场战略总裁峰会圆满落幕！
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会议实录丨药融圈日本医药精细化工品市场战略总裁峰会圆满落幕！
日，由药融圈主办的2018年日本医药精细化工品市场战略总裁峰会在上海成功召开。七十多位企业决策人和精通日本贸易商、日本药企代表、日本通、日本商社代表、日本医药协会代表等重量级嘉宾出席本次会议！七十多位大咖立体的将日本仿制药原料到制剂各个方面做了充分的探讨，引起一波又一波的头脑风暴。本次会议由海门慧聚药业有限公司总经理邹平担任大会主席，药融圈创始人王波先生全程主持。〖 Part1：嘉宾报告&〗邹平大会主席海门慧聚药业有限公司总经理一、日本医药市场概览。1.老龄化。在的二十六年间，日本65岁以上老年人口占比从9%上升至约24%。老龄化日益严重，老年病用药也增长迅速。据日本媒体最近报道，2016年日本医药品市场销售额约1000亿美元，是仅次于美国、中国之后的世界第三大医药品市场。2.总规模趋势：总规模增长乏力。3.医药化学品进出口：日本医药市场药品进口较多。4.新药：新药开发日本投入也较大。5.仿制药：日本仿制药的价格压力较大二、出口日本的准备。日本仿制药对客户的要求：1）稳定供货，合理价格，品质。 2）稳定注重质量趋势的变化，不只是达标。3）积极反馈，坦率对话。4）不将同一个原料销售给竞争对手。5）积极的设备投资，改善。6）出现问题时有担当。另外还需要从法规等方面做一些准备。三、如何开发仿制药市场：增加访问次数，理解市场。充分利用自身技术的长处。充分理解日本药事法，积极对应。强化员工教育，将cGMP落到实处。专利的调查。杂质研究能力。Trader的重要性。有足够的耐心。药融圈创始人王波总结：应该说邹总的分享是日本一个很好的开篇，这些年日本市场也经历了很大一个变化，那么接下来大家应该带着三个问题好好思考下，宏观的从几点上考虑，第一，这次邀请的人，大家会注意到有原料药、中间体和制剂方面，我们要从全产业链的角度去思考相应的情况和机会，我们能做哪些事情。第二，对比下日本和中国这块，从目前来看，我们相应的上下产业链的对比，这也是值得思考的，日本调整策略和下一步的投资策略，我们都要思考。第三，从时间线考虑，10年前最早做日本市场的时候，从90年代到2000年初到现在到未来会有什么趋势性的变化，实际上变化也挺大的，应该从时间轴上去考虑。陆文俊大会副主席日本伊藤忠商事株式会社中国医药课课长一、日本仿制药的现状。对于日本仿制药的相关信息，做一些补充和简单的介绍。从二战年代开始，人口日益老龄化，现状达到80%以上，对于日本企业来说没有任何利益可以达到。从2002年开始，2007年后发生什么事情呢？1，2007年6月 《经济财政改革基本方针2007》。2012年仿制药数量基数目标30%（旧指标）。2，2013年4月 《仿制药品的更上一层楼的促进使用》。2018年3月末，仿制药数量份额60%以上（新指标）。3，2015年6月 《经济财政运营和改革基本方针2015》。2017年年中份额达到70%以上的同时，2018年至2020年尽早达到80%份额。4，2017年6月 《经济财政运营和改革基本方针2017》。2020年9月为止必达到80%份额，且为了早期达成，加强使用促进政策。日本要防止发生这样的增速，日本经济和社会发展有很大的违和感，在去年年底已经达到了70%，虽然在增长，但是非常缓慢。又出来一个说你可以自己定价，可以最高50% 70%或者30%，有上限无下限，你降得越多，国民会出也比较少，但是就是说日本仿制药也有大小公司，有品牌概念，随着仿制药增长越来越激烈，我知道有些药只有原研的10%，可能这是一个趋势。日本有个概念叫AG，你用原研同样的生产线，同样的原料，生产出来的同样的产品，你买的价格可以会比其他仿制药公司有更大的授权，等于一开始原研仿制药上占很大的份额，这可想而知对其他原研仿制药公司的竞争更大的意义，药价改定跟我们中国一样发改委会做定价的事情，日本可能两年改一次，最近是每年改动一次，要求下降1.65%。二、原料药采购方心态。三、机遇在哪里？机遇在这里。珍惜第一个/次。1.第一个激活DMF的客户（实绩、横向销售）2.第一个在日本形成实际销售的产品（客户群、新产品）3.第一次日本客户或者PMDA现场审计（GMP尺度、法规步调）4.第一次样品发货、商业化发货（企业形象、细节决胜负）5.第一次客户投诉处理（商业态度、信赖不代表依赖）提问环节江苏苏利精细化工执行总裁马法书问：对于很多日本客户，他可能在印度人面前会说中国人也很好，还有日本一直喜欢和韩国合作采购，那到底日本客户如何去选择供应商？陆文俊答：日本人也会在印度人面前说中国的也很好呀！谈采购的话在中国和印度之间要做选择，如果价格和质量 ICC能力都一致的话肯定会选择中国。同时，他也会看他竞争对手选择谁，如果多的或者大的仿制药公司选择中国企业，那么他也会选中国。韩国采购是历史遗留问题，一直以来是韩国给日本做配套，很多日本终端也明白这条路再走下去是没有希望的，韩国依靠日本市场也已经赚了很多钱，韩国公司也知道这个趋势，所以也在想其他出路，我们公司已经在尽量避免采用路线短没有竞争力的韩国企业了。杭州明月精细化工总经理谭满芳问：今后中间体和原料药的话大概的比例会如何？我想日本的仿制药需求量剧增，那对中间体和原料药的话需求势必也会双相增长，想听下您的看法？陆文俊答：比例这个不好说，也没有数据可以查得到。中间体如果给原研的话，随着仿制药份额增大，原研用的中间体会减少，如果中间体是给日本传统的api企业，随着中国印度等低价api的进入，日本api企业需求的中间体也会下降。在仿制药份额上涨的前提下，api总量会增长，因为只有个别仿制药公司有自己的api企业，基本依靠外购api。藤川伊知郎藤川株式会社社长（译文）藤川做医药进出口是50年前，今天跟大家分享下经验：刚才大家反复提到政府的大政方针，作为产业链如何应付政府的大政方针？作为政府来说，一方面想提升制药产业，一方面从经济方面考量大部分打压药价。关于药价，我想从5个方面讲下，这个药价是两年进行一次调整，这个中间实际有一年是做价格调查，仿制药要求实际是专利药下降30-40%，实际上仿制药每年都调整药价，还有一个就是长期储存药药价下调，所以这样的话，药价可能要掉到一半以下，这样厂家的形势非常严峻，刚才说的价格有三个区域，实际现在要汇总到一个区域去，当然作为仿制药厂家，对于这个是非常有抵触的，不是简单能实现的，如果三个价格区域合并成一个价格区域，变成想涨涨不上去，想降降不下来。2020年仿制药的比例达到80%，这个是个明确的目标。最新的数据就是2017年第三季度已经达到68.8%，68.8%是一个数量的比例，金额的比例只有11.9%。我们总的是1千亿美金，这里90%是处方药，仿制药从金额上讲之占11%，只有100亿美金，数量比例在不断增加，金额比例一直是没变，也就是说单价一直在下降。刚才已经讲过的就是仿制药占到68.8%，因为上升的速度比较慢，为了达到80%比例，可能在政策上还会有很大的调整，由于每年进行药价调查，为了卖的多就不停降价，走上恶性循环。ICC是日本独有的，日本所谓的进口公司，要取得制造业许可的，进口的api分析合格后，要改成日本标签，藤川公司尽管是贸易公司，但是有gmp资质，按照gmp标准做事。这个说的gmp审计，在日本即便通过DMF审计也不一定通过pmda，所谓的专业顾问公司非常重要的，作为整的方针，主要是重视到现场的审计，质量的要求高于欧美的，杂质如果不在0.1以下，可能很难通过。另外从pmda来说，针对ich会提各种各样的问题，这里不是说符合ich就会通过了，即使只有ich的十分之一，他们也有可能严厉的质问，另外就中间体和起始原料的管理，也会规定的很严，中间体的制造也是要求按照gmp的方法进行管理，所以我们就非常期待，中间体厂家直接做到api。还有稳定性试验，要求的时间也是比较长，所以尽早开始稳定性试验。关于粒度分布，考虑制剂流动性，会有各种各样的要求，进行试验的配置也要比欧美多一些，结合制剂厂，提出自己的承诺一定要求稳定供应。再讲下出口到日本的药品，因为日本在法规以及品质上要求有别于欧美，这里需要选择合适的商社，因为特别是icc是供应商的参考，所以从用户角度来讲，集中到某一个窗口里，日本的仿制药厂家，这方面人才会讲外语的比较欠缺，一般依赖商社的。ICC既是原料药厂商的窗口，也是同客户管理的窗口。另外就是提供样品到上市中间要进行验证和试验是非常长的时间。希望大家可以理解。质量的投诉最多就是异物，所以即使你遇到了投诉，要商社一起认定客户投诉是非常有必要的。作为仿制药的厂家由于几个持续下跌，经营也是非常的严峻，所以他们对原料成本要求也是非常低，所以我们跟供应商谈价格的时候，往往是2年后降价和4年后降价。当你要切换原料的时候，对制剂厂来说是非常长的时间，如果说你这个价格没有很大空间。相反你要想不被别人抢市场，对于后来的差价要非常合理，作为我们公司来说，我们尽可能的整理比较合理的价格，争取能长期相处。质量要求刚才讲了，如果不符合质量要求的样品，也很难被采用的，另外制造方法变更的管理，这也是相当复杂的，相信在座有跟欧美做生意的厂家，跟欧美相比，日本的做法有很大的不同，在日本一个轻微变更是否报备一下就可以呢？对于日本是重大的事情，如果有变更事先跟ICC商量比较好。 中泽肖钢上海里索医药科技有限公司总经理作为一个产业链利益空间最大的地方在哪个地方 ，最大的利益在制剂方面。中国到日本出口的制剂很少，为什么欧美多，欧美在日本很多分公司，有些企业进到日本，日本市场在中国的需求在哪些地方？中日之间的业务和交流会有哪些特点？一、中日之间制剂产品合作的现状。1.业务有需求：日本大量的成熟产品及技术希望能进入中国，国内企业也有引进日本的产品及技术的需求。2.达成有难度：两国法规及监管体系有差异。两国文化及合作推进方式有差异。二、日本企业如何推进合作。运作上的不同带来时间程序上的不同，日本强调的是团队工作，合议制。一项目最大的问题不是项目能不能做，而是风险评估的前瞻性，日本很在乎风险评估。风险评估每个国家都有，但是如何去承担风险每个国家的文化是不一样，像日本企业都是五年十年计划。於振洲日本宇部UBE中国区医药化学配套负责人在中间体方面的问题 。大多通过日本的五大商社他们做的，我发现大家围绕在几个问题，第一日本企业很慢，第二要求很高，高在单杂总杂异物的控制要求高 ，第三日企调查问题非常的严谨，日本人做事很慢，我不这样认为，我认为日本人做事很快，对于杂质问题，我的终端客户对杂质这么关心，为什么我的客户半年一年才给回复，大家有没有想过这个问题，日本对国内的企业都比较保守，我跟你都是初交，其实是很强的目的性在里面，为什么把这个东西拿来控制，你这个样品给他，他不是在那里晾着或者直接做GC 出结果，不是这样，他要做什么，他有目的，当然他不是所有的杂质都关心的，如果你碰到中间体往下做到最后一步API ，最后一步完成了，不能除去这个单杂 ，所以才会去纠结这个杂质。遇到日本企业对中国提出的问题不要回复换新的就可以解决，中国企业非常喜欢用新的，这个在日本人最不喜欢听到的，新的一切对日本人都是风险，双方最大的问题就是沟通的问题，不同的步骤不同的杂质产生，半年的时间是这样花掉的，如果你能够很快规避掉杂质问题，就很快就可以推进下去，你有很厉害的检测部门，明明白白告诉他，他就觉得你很厉害，日本人提异物，你应该感到庆幸，日本人没有其它问题，整天都提异物，那是因为其它检测都结束了，日本人不在于赔钱，而在于你下一次如何防止异物不产生。〖 Part2：“日本通”谈经验 〗日本central glass钱常在&日本central glass以玻璃和化工为主，全球有5千人中，玻璃占一半，精细化工为另一半，包括农药中间体等，我是08年加入，没想到会在这边工作这么久，但是后来发现公司做事风格非常认真，这10年我专注在氟化学方面，我们公司氟化学领域很好，我谈三个问题，根据10年经验，如果日本和中国合作，他们认为在同等条件下，我们优势不明显条件下，考虑印度和韩国，那我们现在很少做吗？中国现在也非常多，只有我们比他们做的更好才会有机会。我们中国企业要成为日本供应商要具备什么条件，我的感受是，要获得信任是非常难的，就我个人而言，前三年我做的工作是非常普通的，三年以后对我的信任增加，现在工作逐渐转交给我，中国企业也是一样的，态度非常重要，日本人的做事认真的非常佩服，我们公司在选择供应商合作伙伴考虑的会考虑哪些问题给大家分享一下。第一点，公司是否具备国际化的经验。第二点，是否有擅长的独门绝技。第三点， 你的原材料是否会受大环境影响。第四点， 对待质量问题是否认真。第五点，人才，管理的团队是否稳定。住商医药牛部长如果你的产品要卖到日本去这边提供的一点建议，首先要做全面的调查，其次是做一个比较详细一点的capa纠正和预防措施报告，不要用套路要讲预防性的问题，你写的报告写一些实际性的问题，那返回来的报告问题就会少一些。在进入市场准备好专利方面的信息，你要考虑到日本客户想到我们没有想到的问题，最好是我们想到，这样第一次接触就会给到非常好的印象，也为之后的合作打下来比较好的基础。日本长濑进出口袁质英&长濑一百多年的老店，几千亿美金。长濑是1832年成立的，是家族企业，从原先的一家小染坊开始，专注于精细化工，不做大化工，从1832年开始搞红染料；我们企业宣传可以看到都是红色，有个说法这是叫长濑红，从小小的染坊开始做贸易，现在慢慢合并工厂，33个分店，一千多名员工，既做贸易也做生产，但利润却是90%生产 和10%贸易，利润是相反的，原因来自于长濑是比较保守的企业不接触大宗贸易，不插手期货贸易，家族企业经验初心是要把企业传承下去而不想一味的去追逐更多财富累计。化学就像点金术 ，一个东西可以从A变到B ，结构式带来的是最终的应用，在生活中应用才能体现他的价值，不出现利用方法，就没有价值的飞跃的提升，比如功能材料，打个比方冈本比较热门的一款产品0.01 就是克服了有机硅的用途，最终的利用促成了消费，其价值超过了原本原材料成本的一百倍，同样的因为某个产品突破了应用技术，比如涂料行业，里面的特种油墨利用纸币制造的防伪 ，还有热门的可擦写的圆珠笔，因为技术的突破他的热敏性稳定，是摩擦性的热敏性 并非太阳日照就会掉色他的稳定性可以持续一年之久，其配方也就是国内几万块一吨的原材料十几个种中研究的配方，加入的量是PPM级的，那这个就不是一百倍去说，而是以美金计算化学应用配方突破带来飞跃的收获。我们的生活离不开化学，日本的精专是让人敬佩的。药融圈创始人王波 ：跨界创新和科研的精专相结合，那么在座的如何去向先进的企业去学习，我们搞合成的是不是跟下游的应用相结合的，从实际应用出发，我们从长濑这个例子上是不是考虑下通过化学，跟别的一些相应的结合，跨界创新，18年目标把针对产业化有经验的组合到一起。日本有好的项目引进起来，跟中国公司合作。日本九州大学大学院创药科学博士杜晓鸣出生在内蒙古鄂尔多斯，恢复高考后学了药学，之后就一直没离开药物领域，一直在实验室里搞研究,去到日本搞汉方药,药物这个领域，博士学位做基础研究，当时中日国家联合项目访问学者邀请到汉方药，中医的传统药物，药学是一个应用性的研究，目的是把人类健康有用的，时代的进步，在寿命延长下寿命健康的领域，研究就是厚积薄发的过程。现在的产业把思路再放的宽泛一些，中国和日本都对药食同源认可，欧美是没有，更多的危害人类疾病，类似于海藻糖长期能够食用，起到实际作用，比做仿制药原料更利于成功，将来的市场可能更大，科技利国 。如果你要在日本公司就职那进入日本需要相当有社会名望的人当保证人，一旦雇佣你，就会雇佣直到退休，这样的国民性。所以要想跟日本企业去合作销售首选建立信赖的关系上不要着急，做事情要有工匠精神，认真，细心。彼特化工吕新河 跟日本企业打交道从1993 年开始，对日本的印象是从一个订单开始90年代那个时候电脑不像现在这么普及，日本客户需要一套正本，五套副本，当时因为打出来的单据非常暗淡，当对方再次电话沟通的时候，日本商社对我说：皮特，你的单据非常的不好，你们需要改进，商城如战场。通过这一次打交道之后再跟日本企业打交道， 感觉日本企业在诚信和做事精细化方面很多值得我们学习。中国企业要想进入日本市场，诚信是中国企业进入日本市场的敲门砖。我们在向日本推销的时候，日本人说中国危险，首先是价格很不稳定，供货不稳定，说停就停，服务不好。危险的含义特别是从去年的环保加强以来，因为环保的原因，供货不及时，价格没有保障，有的就是随行就市，有的也有随机取巧。看到了日本人谦虚谨慎的态度，还看到了他们的低调，诚信是第一。杭州明月精细化工谭满芳跟日本人做生意的感触，听大家发言也很受启发，日本的生意，自己感觉仿制药有很大的覆盖，我很喜欢日本这样的国家，早些年，有某种情结，真的去了日本之后，发现日本有很好的环境，交通方便，他的服务非常到位。分享我的一个个人对日本感触经验，有个跟第一三共的订单是中间体。包装出了问题，这个事情三番五次发生专门派人去货运仓库，把包装弄干净，依然还发生问题，最终我跟供货商一起去到了日本，通过参观和沟通下来，发现日本各方面细节都太好了，供应商也就接受了退货，看到日本人服务的细节，理解为什么这个货要退货，回来的之后对日本非常佩服。昆山力田医化科技有限公司陈友良我89年到日本去，就一直没离开过和日本人打交道，我就从制造业讲一点体会，举个例子我的老友也是做工厂，他说道，前几天日本客户来自己工厂审计其它没说什么就表扬我们几句就走了，请我帮忙分析客户看厂之后接下去是否还有跟日本企业合作的机会，我回答一味的表扬就说明没希望了，你这里毛病很多，如果他走的时候能有12345很多，你就有希望了；还有一点就是日本客户来审计的时候两个特点，经常一进大门就知道你属于哪档。客人到你这来了，是有自己的目的，自己关心的话题，说半天日本人不知道你想说什么，先说自己得意的地方，不关心客户的目的。第三点细节，中国企业要想走出去，就要国际范。成都福尔斯特程真勇我做日本市场09年开始，最初是跟美国做，卖到日本去，我那时创业不久，一批货35KG桶，掉了木屑进去，我当时想着捡出来就好了，当时没有意识到严重性，后来发现我们的脑袋就有很不严谨的思维，公司再发货的时候，我都会亲自盯着。跟第一三共寄样品的时候，我当时还倒置三个小时，结果还漏掉了，我觉得不可思议，发大货的时候我就专门买了国外的UN桶，特殊包装。就怕再在包装人让日本客户留下不好的印象，从这几次就领悟到日本人做事确实跟我们不一样，他们注重细节，所以从细节上就一定要服务好就不会错。希比希（上海）贸易有限公司林爱东我讲讲心得和方向性调整，日本CBC 株式会社 1925年成立，总部设在东京，一直以来医药化工方面，在上海这边有7家，全国45家，从事api领域，12年前开始做这块。我做这个行业11年，日企筛选供应商的时候，有些工厂的话供应商产品供应给这家的同时又另外去找abcd的商社去联系，那么日本会认为你在跟我做的同时，又去培育我竞争对手，这个是很忌讳的。所以进军日本市场还是需要更多的时间和更多耐心摸索前行。〖 Part3：圆桌讨论 〗主持人：海门慧聚药业有限公司总经理邹平从这三块内容展开讨论?仿制药从品种选择这块给一些建议?从程序方面，法规监督程度方面做分享?中国的生产商如果要充分融入到日本市场，最主要差距在哪块日本伊藤忠商事株式会社陆文俊：怎么选品种，这是一个很难的话题。这么多药，日本产品跟其他国家产品系列不一样，哪些能赚钱，哪些有量，真的很难分。如果是原研要找你做代加工，你如果有能力，拿得下的话，这个产品是十拿九稳的状态的话，这是必要的。但是对于仿制药的话，要求比较高，时间也比较长，做很多的工作，但是在其他市场能获得很大的回报，这个值得考虑，可能比较难。还有一个方向，可能是非常重要的一个捷径，很多国内原料药公司和制剂公司为了国内申报，国内申报或者海外申报做过的资料，在日本也是可以用的。国内申报要6-7年审批，这6-7年没有形成销售的，那如果日本市场可能有销售的，那就可以去推广了，如果国内申报成功后，就会有附加值或者利好的因素在。总结就是说不一定要为了日本企业去做很多工作，你上一个品种是要能够保证有很好的利润或者很好的市场占比。日本长濑进出口袁质英：做原料药要有全球的概念，首先确认原研是哪里的以及药物的制剂销售额，剂型、剂量等情报收集，然后制定时间表，如果要做仿制药的话，先看看仿制药巨头的情况，可以在没有专利保护的做推广，可以从此交易中学到很多，下一步再去做欧洲仿制药，分东欧和西欧，看这些领头的仿制药企业愿不愿意上这个项目，最后再看日本，日本非常保守，如果这个药是日本自己原研的，选择合适的商社去做原研和仿制药。如果按照这个普通的时间来说，有一个非常详细的计划，分阶段一步一步去推进。藤川株式会社藤川伊知郎：中国的公司数量庞大，水平层次不齐，不好一概而论，我只能讲我们公司，我们在选api供应商的时候，我们注重几点如下，第一，有没有信赖关系。如果没有信赖关系，在以后很多登录、变更、事故处理等很多方面相当麻烦。在日本的话，是商社和ICC一起共赢做这个事情，信赖是非常重要的。还有一个情况就是涨价，价格的战略是这样的，通过商社的调查，制定比较恰当的价格，这样生意比较长远。如果为了一点利润，随意涨价，这种公司是不值得交往和信赖的。当然像现在环保的应对，各方面的投入这也是迫不得已，所以对于处理这个事情应该跟信赖的商社一起处理。第二，就是在研发上肯不肯投入。为了拿到高品质、低成本的产品，这就要很好的技术，一般这类公司是我们选择的标准。第三，gmp管理是不是在严格的执行。gmp现场审计的时候，对中国公司指出最大的问题就是记录的管理，记录的真实性，完整的记录，这是非常重要的。如果这点做不好的话，就会影响到产品的信赖，这是很大的问题。邹平补充问题：那么跟中国供应商做生意，哪些文化和习惯是日本客户最不能接受的呢？藤川株式会社藤川伊知郎：在日本人看来特别的问题，可能就是出现问题想极力的掩盖。正确的做法，出现问题或者说没做好，其实没关系，应该把真实情况告知我们，我们来商量如何解决，这才是正确做法。我是从其他公司听到的话，中国的公司自私企业比较多，从品质管理来看这方面需要投入改善，但是都是不赚钱的投入，老板都想节约。浙江美华鼎昌医药王传跃提问：日本仿制药制剂有没有中国企业已经进入？藤川伊知郎：制剂有不少企业卖到日本的。王传跃：我想知道日本国民容不容易接受国外制剂药品？藤川伊知郎：实话实说，不太容易接受。因为不光药品，食品方面都有很多不好的例子。当然药品经历了严格的审计，但印象不好，所以不容易接受。陆文俊补充回答：中国很多制剂去日本并不是以自己名义进去的，做的是贴牌，真正以自己的品牌进入日本市场的是恒瑞药业，但是恒瑞也是失败的。中国制造的东西，在日本都能看得到，但他们不想承认中国制造，因为便宜质量不好。所以我们中国的一个产品，当质量体系达到一定程度的时候，能有中国企业的存在也不是很遥远的。目前现状是有一定难度的。王传跃：如果我们产品同时美国和日本的fda，这样的情况下，进入日本是不是没有问题？陆文俊：首先中国制剂出到美国的有很多厂家，但是不是说过了fda就能过了pmda，美国接受了，不代表日本市场就能接受，日本市场比较闭塞的。他们认为日本国产就是最好的。北京世纪迈进刘晓瑜&：有一个新客户是创新药公司，在临床1/2期，我希望把客户服务到更好，但是又不知道是否应该做全配套？日本宇部UBE於振洲：对日本市场，其实比较明确的，什么阶段做什么阶段的价格。你想把这个项目做下去，大量了，你成本做不下去，那就是你就只能在开发阶段供应商。您量产化后能把产品做到什么水平，通过报价都能看得出来的，日本的销售团队看一个价格不是看一个价格，是看量产化后的能力。报价就是要很实际的推算，然后制定价格。〖 Part4：会议总结〗药融圈创始人王波：药融圈组织的会议形式更多的是一场场的不同主题头脑风暴，我们把所有对相应主题感兴趣的人聚集在一起，分享信息，收集信息，加工信息！同时，我们每一个背后都是一个个庞大的资源体，我们要思考下如何通过这样子的方式深入了解对方，做到有效的资源协同！今天的会议不是终点只是暂时告一段落，未来是一个新的起点。通过这强大的头脑风暴，那么从公司业务上调整是接下去还接着干原本的事情，还是想着协同资源，把想法转化，呼吁大家做符合我们相应的定位的事情，不管你是哪国人只要有能力就能成为相应的领导。我们希望一块努力，分析资源最终落实到相对应的有效平台上去。把好的想法，好的资源，得到有效的转化。感恩大家！
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