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玩转亚马逊
15:57&&&米灿小妖精
广州亚马逊大卖家倪俊彪（Bill）在现场分享的“独闯亚马逊之营销策略”的实录。
亚马逊的流量该怎么来？
大家下午好！我叫Bill。很高兴今天能够在这里与大家分享，我是怎么样去运营亚马逊的。
我分享的内容主要是“独”字，因为在公司的整个架构里，公司人员并不是很多，所以可以用“独”字来形容一个人去做亚马逊，并且做出不差的效果。
我们来看一下，目前整个亚马逊的生存的模式。主要有三个地方决定生存：第一个是流量，第二个是转化率，第三个是排名。排名又与流量有关，这就是一个循环。大家在做亚马逊的时候，要看做的是恶性循环，还是良性循环。如果大家能够做到良性循环的话，那么你的排名很快就能上升，排名上去以后，你的流量自然就能够增加。
我们来看一下流量。这分为两种：第一种是外部的流量，第二种是内部的流量。目前用得比较多的可能是内部引流，内部引流主要涉及到两个方面，第一个是“关键词”，另外一个就是“付费广告”。大家在选关键词的时候，会使用亚马逊自建的一些关键词。除此以外，其实还有一个办法可以帮你测试所选择的那个关键词是否正确，就是可以通过付费的广告测试一下这个关键词，看是不是大家想要的词。
从外部引流进来，第一个就是社交媒体，比如Facebook、Pinterest，让他们写一些软文，把我们的品牌写一下，推广一下。这是作为外部引流的一种手段。
流量的转化率要如何提高？
另外的是转化，我们到底怎么样才能够提高流量的转化率？在亚马逊这个平台上，流量进来了，比如说你可能用了一些很泛的关键词，你的曝光量是上涨的，因为你涉及到的关键词很泛，但你的转化率不高，就导致了你的排名不会很靠前；还有，就是你的成交量也不会很大。所以我建议大家用一些精准的关键词。
还有就是图片的优化。大家不要小看图片，可能你们会觉得随便拍几张照片就能够达到亚马逊的要求。但是其实真正做的话，图片的清晰度可以帮助你提高销售额的15%到20%左右，所以图片不能够忽略。
另外就是卖点，所有买家进入你的网站只会看到三个地方：第一个是页面左手边的图片，第二个是标题，第三个是卖点。如果说我们的卖点不能够有效地突出产品的优势，那么买家也就未必从你这里购买了。卖点会比下面产品的描述显得更为重要，所以大家在做产品的时候一定要考虑清楚你们的产品在市场上最大的优势是什么，你们与其他的产品区别在于哪里？这一点一定要搞清楚。
提高排名会有怎么样的订单效果？
最后一点就是有竞争力的价格。在亚马逊这个平台上，并不是说我的卖价要多低就可以取胜，不是说价格低你的销量就一定能够高。因为上面有太多的例子，他们做的是价格卖得很高，但是质量很好，每天能出的订单量绝对不少。所以，有竞争力的价格并不是让大家说去玩价格战，把价格一直往下压，这不是长久的生存之道。
大家可能都会留意到每一个排名，当你的排名能够从十几万一直上涨到几万，从几万再上升到几千，从几千再往前挤，可以看到你每天的订单量都有飞跃式的增长。那么，什么来决定我们的排名呢？主要有三个地方：产品的评价、产品的评分、高转化率。这三点是决定于排名能够排在哪里。我们可以这么理解，排名越靠前，能够为你们带来的流量和生意都会越多。
如何用系统来管理多账号
再看一下我们是怎么样一个人玩转亚马逊的。我主要是依赖一个系统，我们公司里面所有的操作都是靠这个系统来操作。系统上的管理最大的一个好处就是能够提高你的工作效率。举一个例子，你手头上大概有四五个帐号，如果说分别往这几个帐号上传产品，一个产品用5分钟，那么五个帐号也就是25分钟。但如果说用系统来做的话，只需要做一遍，就可以上传到各个帐号。这就是效率的问题。
系统化还可以多帐号的操作，还能够帮我们做产品和库存的管理，还可以做订单的管理，还可以自动调价、物流管理。比如说，大家进入到跨境电商并不是单纯只做某一个平台，可能大家都会做速卖通、eBay等等平台，如果你没有支持这么多平台的系统，你所花费的时间是相当的大。要么就是花很多的时间，要么就是雇佣很多人。我靠的是系统，没有雇佣很多人。
自动调价，如果大家说你们是以“跟卖”为主的话，自动调价对你们就会有很好的帮助，因为它能够每十分钟上去检测。物流的管理，在座有没有人是做百分之百的FBA？30%。如果大家都是从国内直接发货的话，那么你们对物流系统的需求可能更加地多，因为你们每天都需要从后台导出订单，然后再把订单导入物流系统，然后物流系统再上传到账号里面。这里所花费的是一个很长的时间。但是如果说用了系统以后，这个系统跟我们的物流是对接的，订单进入到系统，再到我的订单处理完成，再重新上传订单，就实现了智能化的操作。
最后一个就是Drop&&Ship的功能，这个是可以做的一些分销功能。
亚马逊平台的防御与售后
目前来说，大家做亚马逊最主要的是防御式，你们没有做任何的推广之前，先把自己的防御线做好。所谓的“防御”最重要的一点就是品牌的保护。我们要注册商标，还要去亚马逊做备案，这个就是Listing的自我保护。这两部分必须每天都要看，到底客户反馈产品的质量有没有什么问题，有没有一些是他们不满意的地方。
售后，这里所谓的售后其实所需的就是第一个CRM系统，还有一个就是EDM的系统。EDM系统，不知道你们有没有把客户的信息保存起来。每天有很多的订单进来，进来以后你们有没有把客户的电子邮箱保存下来，然后到后期根据我们的新产品进行推送，通过CRM的系统把我们客户的电子邮箱拿出来，给他做一个EDM。EDM系统主要是帮助我们群发和新款产品的推送。
发货和包装尽可能让工厂去做
折扣的代码，这个是在亚马逊后台上就能够生成。
有关资源的问题，我自己的理念就是少投入，大产出。第一个是我们可以尽量地使用FBA去发货，这样后面就没有太多事情需要去做。第二点是货物可以直接从工厂发，就不要再从工厂拉到自己的仓库去包装。我算了一下，包装的工人再多，也不如工厂里面的工人多，还有就是包装的熟练程度也不如工厂的工人。所以我后期就直接放掉，从工厂那边直接帮我发货。当然，如果你们的工厂是属于那种叫做有自主研发能力和生产能力的工厂，那么你可以让工厂帮你们设计一些产品，你可以给他们一些建议，到底什么样的产品是你需要的一些产品，质量要怎么把控？
另外一点就是产品拍照的部分可以考虑外包。自己拍摄的水平和外面摄影的拍摄效果相差甚远。当然有一些工厂是能够帮你把图片拍好，产品研发好，还能帮你直接把产品生产完后直接帮你做好FBA，寄到国外的仓库去。这是最省事的玩法。
客服外包，目前来说国内员工的水平越来越高，但是在国外的某一些地方，比如印度的人工还是很低，他们也是讲英文，而且他们的英文水平比我们这边的大学生可能还要好。另外一点，就是小语种的国家，更需要找当地的老外帮你处理客服的问题，因为他们处理客服的能力，他们讲话的语气都是更加本土化。我自己在法国待了7年，写的文案让一个法国高中生帮我看，法国高中生直接对我说，你写的东西根本就是狗屁不通。我在法国待了这七年所写出来的东西，他们居然说看不懂。这说明什么问题？我是一个外国人学当地的语言，我学的再好也不如一个当地高中生的水平。所以，这也是为什么我愿意请当地的客服让他们做这个事。
产品的研发和质量必须是亚马逊生存的核心，你们可以看前面的流量、转化、排名的循环，新产品刚上去有很大的一个流量，流量进来你可以快速获得订单，获得订单以后，客户收到货就会对你的产品进行一系列的评价。在这个时候如果说你的产品质量不过关，你所换回来的可能就是一个比较差的评价，分数可能就三分甚至一分。在这种情况下，你的模式就是恶性循环的模式。刚开始你有很大的流量，转化率也有，但是问题是你的产品不过关，就会导致排名上不去。排名上不去，你想要拿到更大的流量，是不可能的事。所以在这个平台上，产品是一个核心。有一些很牛B的销售技巧，但是产品很烂，那么你在亚马逊生存的空间并不是很大。产品才是亚马逊生存最为核心的东西，只要你的产品过关，质量过关，再配上销售技巧，那么就可以更加快速地推动产品的销售。
联系我请说明来自福步
15:58&&&米灿小妖精
:lol 明天继续 希望对大家有帮助！
17:46&&&paypal_Roman
谢谢分享。。。。。。。
18:15&&&飞拓郑R
虽然看不懂 不过感觉很厉害的样子:)
10:00&&&米灿小妖精
大家下午好！我是Vincent，非常感谢雨果网的邀请，能让作为一个小卖家来这边分享一下我在亚马逊上的经验。这当中包含两方面，一方面是介绍我的经历及如何转变；另一方面是分享运营亚马逊一些见解，希望对大家有帮助。
我是去年1月份开始做跨境电商的，我妹妹从英国回来以后就待在家里，一个偶然的机会她去做了亚马逊，因为我自己生产手机，所以我妹拿了手机到亚马逊上跟卖。第一天，就出了两单，第二天是三单。我觉得很不可思议，因为我设计一款产品的时候是从头到尾，真的是要跟供应商讲三个小时，供应商才可能降一毛钱。我把整个手机做出来利润只有两三块，而我妹妹卖一个手机，只是跟卖而已，利润率竟然达三位数。对于我来讲的话，这搞不好是我的第二春。从此就接触上了亚马逊。
商标不等于品牌，亚马逊更看重产品
我今天讲的是亚马逊的长久生存之道。我比较喜欢研究产品，所以个人认为，当一个产品要交给客户的时候，你是否有足够的信心觉得说产品是OK的，而这个OK并不是由自己去评判，而是由客户给你的评判。那么，客户花钱到底是买了什么样的东西？比如说大家都会去淘宝或者京东卖自己的产品，刚开始淘宝并没有什么评价，所以大家只会对比价格，买完后才知道是否受骗。顾客网上买东西的时候，你喜欢买到什么样的东西，是要舒心还是要信任等等这些方面都是值得我们去思考的。
我个人认为，客户如果想去买，第一个肯定是产品，第二就是服务。从产品来说，比如我注册了一个商标，这是我的品牌。我目前拥有的5个牌子，因为我觉得没有一定的沉淀，没有一定信任的情况下，牌子真的不能称之为品牌。我给品牌的定位是品牌等于信任，信任是基于你的客户觉得你这个品牌让他买来以后放心，觉得你这个产品是OK的。总的来讲，品牌就是有好的产品和服务的积累。这是我做亚马逊，从以前做跟卖转变过来做自己最擅长的精品产品的转化思路。所以我觉得说你拥有了一个产品并不见得说马上拿到亚马逊或eBay上就等待出单，我觉得这不现实。因为你对自己的产品有没有足够的了解，你的服务能够延伸到什么样的程度才最重要。
在这里分析一下我个人的见解，我之前也有做过eBay，刚开始做是挺爽的，因为做eBay都是国内发货，第一个月可能客户没收到货，但他们也不会去写评价，所以给我的感觉就是太爽了。卖一台手机就赚这么多，而且还没有客户投诉。后来才发现，投诉慢慢地多了，店铺的好评率慢慢地下降。下降以后，就直接被关店了。然后又说给我72小时让我再把店铺重新开一下，充整体的销量。结果投入进去，赚来的钱就什么都没有了。后面玩到店铺被关了，所以相信这是血的教训。
和eBay对比，亚马逊更看重的是产品，而eBay看中的是店铺。但是客户如果通过店铺找产品的话，很难找得到。假设我想买一个产品，一个页面最多可以显示25到30个，要翻多少页才可以找到我的产品，所以亚马逊更看重的是产品，而eBay更重要的是店铺。还有一个就是亚马逊的推荐功能和eBay是截然不同的。
我不知道大家有没有在亚马逊上购买过东西？我当时是买书，人家说买书就去亚马逊，上面什么都有。我选了三本管理方面的书籍，我记得当时浏览了好几个页面，但是我目的性很强，所以停留的时间也是非常的短，但是购买这三本书了以后，当我付款的时候需要注册亚马逊的帐户，我注册了以后就购买了。
过了一个月，我很惊讶地发现一个东西，就是亚马逊给我的推荐，给我推荐的书籍下面写了一行，有关于什么方面的管理，这让我很惊讶。我的购买过程不会超过5分钟。所以亚马逊知道我的需求是什么，这个就是亚马逊的推荐功能，他们并不是纯粹地用一个系统来分析你这个人浏览了什么页面。他们有一个大数据功能，筛查出了以后，由每一个客服人员给这个会员推荐产品，而这款产品是之前已经购买过。
相信大家也有所了解，2015年的时候亚马逊也会在美国做一个试点，假设你一直是在亚马逊上买东西的，比如我每个礼拜都会在亚马逊上面买烟，他就预估到我上次买这包烟的时长是多久，多少时间以后这包烟就没有了。所以你下单的时候，他的快递就到你家了。在未来，数据的功能是绝对至关重要的。eBay是纯粹的广告功能，但是也不能说它这方面做的比较差，但是广告功能没有亚马逊那么清晰，能知道我客户喜欢什么东西。
10:01&&&米灿小妖精
通过优化提高客户体验度
FBA和自发货，eBay也有做跟亚马逊官方合作的海外仓，但是相对来讲的话，FBA对我们来说比较OK。我一直不敢做FBA，后来认识朋友以后，做了FBA。我的感受就是我好像对客户没有什么用了，以前几乎是一天最少要回大概两三百封邮件，我们的客服很难受，回这么多邮件的情况下，都不知道他们每天做什么样的工作，他们没有办法细腻地分析出顾客购买了是什么样的概念。做了FBA以后，你可以把所有的东西都收了，就是把我的邮件群发出去以后得到了反馈，客服就做数据分析。
我的感觉就是客户的体验度是最重要的，相信大家也是一样。你们在淘宝买东西，在购买的过程想跟他了解信息的时候，以前都是“你好，你想买东西？”，演变到现在的“亲”，所以客户的体验是很极致化，如果把极致做好了，也能把服务延伸得更长。
接下来是讲Best Seller，上面有三条线，分别代表每个在做TOP100的上升趋势，还有就是不同玩法上升的趋势是什么样的。红色线就是最热销的产品，可能你现在开发的一个产品加上一些关键词进行配合，包括你做的PPC。做完以后，你的上升趋势相对来说是比较快的，比如最近圣诞节，可能卖一些有关圣诞节这方面的礼品，上升趋势就很快。但是要到TOP100的顶端，是完全不一样的概念。黑色线是代表目前的一些产品，经过你的优化，包括推广慢慢地做上去。蓝色线是代表我们公司现在做的事，因为我们前期排名一直停留在一个地方，通过优化把整个排名非常极致化地体验给客户。这一点也是我后面会讲到的东西。
注重评论，分析评论
我们做跟卖的时候，其实很多都是在跟卖这个层面，或者最底端也有跟卖，他们的出货量很大，但是最后的问题就涉及到精选。我相信很多人跟TOP100的时候，可能利润是有很大的差别。来钱来得非常快，这也是很多人做这一块最大的动力。不像是做eBay，刚开始只有那么几个账号，要拼命地去冲才可以成为大卖家。我相信如果跟卖做小包或许能赚到钱。
去年10月份的我从做跟卖，到BEST SELLER，等我想转的时候整个公司只剩下10个人，这个也是我最艰苦和最苦的时候。为什么？首先，我要甩掉以前所有跟卖的货。其次，转变过来以后，到底是不是一个春天？这真的是很难讲。所以经过慎重思考，去年10月份，我们整个公司做了转型，之后发现一点，就是人轻松了，有时间可以跟大家分享一些东西，今年10月份创办了海音汇，给到我的概念是一个是，转变可能对大家来讲是比较痛苦的。
在做跟卖的情况下，可能你没有办法尝到甜头。在今年5月之前，公司一直处于亏本状态，但因为人少，所以稍微还能亏得起，包括以前赚到的基本上又填到这里面来，所以我们足足花了大概五个月的时间去优化排名，还有公关、红人博客等不断地做数据分析，积累到一定程度的时候，仅仅用了大概一个礼拜的时间，我们从两三万名的排名直接做到了前面。可能很多人会认为说你现在做得这么成功都是各方面的影响，但是很少人会说我们是用多久的时间去努力的，我相信如果有所坚持，后面一定是能看到光明。这个是我所深信的。
看一下数据表现，我们也做3C配件这一块，在当时转型的情况下，我刚好认识了做ANKER的人，现在他已经来到我们公司。非常的荣幸，我觉得一生当中遇到的几个重要的贵人，真的可以改变我很多的想法。当然我这个人比较偏执，因为我认定的事情就是一刀切，从来不会留恋，我觉得这是未来的方向，就会往这个方向去走。当时他给我分析，做ANKER产品的时候，整个TOP100当中，整个前1、2、3、4、5页第一名、第二名都是他们家的。我们爬到第一名的时候，可能出6千多单。看到了这个数据以后，我觉得是太惊讶了。一个产品出货量能达到一个月5万个以上，一天最多能卖一两千个。问题又来了，如果我们跟供应商谈判的时候，一次采购20个、30个，当一个SKU真正努力做起来了以后，你才有谈判的议价能力。
另外一点的情况下，就是review，这个是我比较喜欢讲的，我要稍微先了解一下，在座工厂的有多少？挺多的。做品牌的有多少？也挺多的。问题就来了，想进入TOP100，又能持续性一直在TOP100里面长期的积累和长期稳定排名走下去最重要的因素在哪里？就是要分析竞争对手的产品。比如说我是在做移动电源，我要找移动电源的时候，是把移动电源前的T0P100所有的Review，里面会有一星、二星、三星、四星、五星。五星相对来讲有点像我老婆网上购物的时候，买什么东西都直接回复两个字“很好”。当然这里面也有能写得非常的详细，但在这种详细的情况下，我希望大家是真的可以把review一点一点的剥下来。因为只有这些数据才能有助于你的产品比别人做得OK。你做得比它更优，别人做很好的，你就要超越它。当然别人有缺陷的时候我怎么去改善它，这是最重要的。所以我们当然做Review，我们先把移动电源TOP100里面都拿出来，然后一星是什么概念，客户投诉是什么样的点，两星又是什么样，客户投诉又是什么样的。三星是客户觉得这个产品勉强还可以，当然有其他的功能更好。这个对于你来讲，你认为说我这个产品别人已经做了，但是客户已经提出这样的需求，我们是不是可以考虑增加这些功能。
所以在Review当中，很多人认为我在做产品的情况下，直接把一个东西放到网上就可以出单。不能出单的情况下，就找一些很牛X的人帮我把产品推上去。但是有多少人想过，你这个产品符合市场吗？客户需要吗？比如说在美国市场，你弄一个绿色的或者是紫色的东西，你觉得有多少人去买。细分市场的时候，你一定要知道他们追求的是什么，他们喜爱的是什么。了解一个市场，你才能对比，知道这个产品如何真正进入这个市场。所以我个人感觉，一个产品如果想把它做好，最需要的是至少有4.5星以上的Review，这个才算是勉强OK的产品。以前我们是4.5星，这是我们公司的标准，现在已经提升了，考核标准就是4.7星以上。还好，我们目前只有23个SKU，这23个除开之前的6个SKU以外，以前做的比较老也有4.0、4.2一直不断改善的产品。目前我们的R能达到4.8左右。这是我非常欣慰的一方面。
10:02&&&米灿小妖精
如何开发和剖析产品
重点来讲一下产品开发的层次。你说的东西这么复杂对我们小卖家来讲有没有意义，要从两个方面去考虑，第一个方面你现在是想赚快钱，还是当成一个事业，或是当成你的小孩慢慢去抚养和教育。如果想赚快钱，亚马逊上面什么卖得好直接跟就好了，这个是钱来得最快的方式。跟卖这个路到底可以走多远，跟卖也是需要去深度挖掘的，如果你深度去挖掘也有“春天”。
对我来说讲，做精品SKU，我以前也做工厂，我做一个产品的开发层次分成四个部分：第一个部分，关注已满足的这种需求。这种需求是什么？就是红海。比如现在让你去做一个像移动电源这种产品的话，大家就会想我怎么做？价格战打得这么厉害怎么做？你满足的这种需求把它挑出来以后，人家没有了你就可以填补。第二个，关注未满足的需求。这个相对有点类似常尾的市场，比如我要选择一些产品，这个产品是需要出量，有一些产品是专门做利润的。但这个没有办法做得非常极致。因为我需要快速拓展我的牌子，所以会开出另外一个小功能，有一些客户会跟我讲，如果跟PPT比，如果加上镭射灯该有多好。通过市场分析，我就会知道这个是我的蓝海市场。我一个产品拿出来，可能原本PPT的售价只有10美金，但加了镭射灯，我就可以把这个售价拉到19.99美元，因为市场没有，只有你一家有这样的功能，但是这样做，风险系数也是很高的，这个只能尝试性地做。有一些是需要推动这个市场，需要你做吃螃蟹的人，研究透了细分市场出来，也有这样一些客户能够成为你的最佳粉丝。第三个情况，需求的深度挖掘。我们看到这个市场了以后，关键一点是知道美国货、德国货、日本货等，这个市场的需求是什么，深度挖掘能挖掘出什么？一方面是产品，另一方面我认为是国情。想去做市场，包括我们公司到目前为止都没有西班牙和法国的市场。因为我认为，要进军这个市场，公司的营销和销售是非常热爱这个国家的，他们要对这个国家非常了解我才能做。比如美国喜欢的颜色，最爱的颜色是黑色，而西班牙喜欢的是红色，我目前有红色的产品进驻吗？如果做黑色，也可以去卖，但并不是深度挖掘的，可能红色比黑色卖得量大。第四个是你看到潜力，看到需求如何去唤醒它，你就要结合你的服务，包括客服，前期怎么做铺垫等。我觉得很多方面是没办法一五一十跟大家阐述得非常清晰。因为每一个人都是不一样的，我个人是以人为本，所有点点滴滴都需要从消费者去考虑出发的。本身我不是学IT的，我们公司最开始很傻很天真，手操的东西非常多。后来有一个朋友跟我说，有一个“火车头”可以采集数据，我去看了以后，一个数据我们要花一个星期的时间去完成，“火车头”可能就只需要一个下午就可以完成了，有一些东西是可以借助其他去实现。我为什么会创办海音汇，我拉了一帮这方面的朋友去做，才发现有这个火车头的东西。所以我们的工作效率上升了百分之好几百。
如何剖析产品？分成五大属性，第一个是功能，第二个是性能，第三个是设计，第四个是品质，最后一个是成本。在这五个方面，我们公司需要去做数据收集。大家可以看一下，这五点当中，很多人问我，你做电子产品这些都可以分析出来。如果我做包包、鞋子的，特别是在厦门，整个福建省来讲很多都是做这一块，我怎么去分析？一个包无外乎就是一个隔皮，一个PU，通过裁剪就是一个包。任何产品都有可以分析的属性，只是你有没有善于发现。比如一个包有头层皮，有PU，这些东西我不了解的话，就上网去了解，然后去研究。大家不要小看一个细腻的产品，觉得它特别单一，没有什么可比性，当你善于发现的时候，你才能知道它的性能、设计、成本在哪里。我们要筛选产品当中最重要的一个环节。
比方说移动电源，我们会把TOP100所有的产品全部拉下来，跟我们相关的产品我们进行分类，第一个是功能，第二个是性能，第三个是设计，第四个是成本。功能来讲的话，TOP100的产品有什么功能，充电，有带手电筒等列出来，我们再去做对比。设计是四方形的还是长方形的还是圆形的等等，这些我都要罗列出来。罗列出来以后，它就会有一个数据了。这个数据分成，比方说是1A输出的产品有多少个，在100个产品当中1A是15个，占据了15%。1.5A是占46个，2.1A是的占14个，这些分析出来，你会发现，假如我去做1.5A是最安全的，因为大家都在做。相对来讲也是最成熟的。1A现在很多人淘汰了，没有用了。2.1A只有14个，那怎么办？这个是新技术，如果你愿意去做第一个吃螃蟹的人可以赚到钱，也有可能在整个市场没有成熟之前，品质不好控制。你的上游公司和工厂不是不想帮你，而是整个行业只能做到这个程度。你就会看到，所有的东西出来了。容量也有、等，这些都要罗列出来。
最后你就要做评估和筛选。要把核心的功能和附加的功能罗列出来。核心功能是什么？就是为了充电，这个是最简单的。附加功能是什么？手电筒、镭射笔等附属功能，功能越多，出现的问题几率也就越大。我之前有一个挺好的朋友也是做工厂，他过来跟我说，我一个朋友做了一个特别好的产品，他说这个产品拿到网上绝对杠杠的，因为功能强大。我说移动电源不就是充电，还有什么功能。他说这个充电电源集合3G上网卡，还有无线共享再集合了手电筒，还有验钞功能，还要集合镭射灯。我说这个产品真的很牛，但我真的没有办法卖。他问我为什么？他说这个产品是深圳乃至全国都找不到的。我说对，就是因为找不到才不卖。这么多功能怎么去把控，QC去检测的话，要花很长的时间。比如说我要采购1000个，那检测功能怎么检测？假如QC带的是假钞怎么验。功能性越大，问题也就越多。就代表你把控的能力范围能够达到多少，这个是最重要的。所以我们一直提倡的“简约就是美”，所有东西都不会去做太多的功能附加在上面，只会很简单。你们去看大品牌，为什么不去集成一些附加功能，就是怕控制不好。这个是非常重要的。
曾经有个南美国家需要能同时插4张卡的手机，但是我问他们为什么要四个卡？是不是一个工作卡，一个是家庭卡，一个二奶，一个三奶。我了解了之后，原来这个国家是这么可爱。山头的可能是中国移动，山头过了是中国联通。所以我的手机过了山就没有信号了，他们就要换一张卡。这个就是市场的需求，是不一样的。所以如果你善于挖掘的话，你就会知道这个东西能不能做。
产品的定型：第一个是核心功能与附加功能。我刚才提到的案例，移动电源定型的核心功能就是充电。最大的功能就是这个，最大的功能在这一块的话，会有什么东西？就是它的品质能否跟得上。附加功能有红海和蓝海，需要大家慢慢地尝试。刚开始可能成效不是那么大，但是有爆发的时候，那整个市场的收获就会非常OK，因为你的溢价能力有了，消费者对你的产品有了一定的认识，知道你这个卖得挺好。
第二个是定义他的最低要求。比如很多人会想做3000毫安、5000毫安的移动电源，我说移动电源容量只会往上增加，不会减少。因为涉及到转化率的问题，没有一个客户会知道1万毫安的移动电源能给一个苹果5或三星手机充多少次电，没有这样的概念。如果我拿一个2500毫安的滥竽充数3000毫安也可以用，但用了之后会有一些对比。你一定要定义出你的最低要求，你的最低要求会奠定你的根基。
第三个，定义取舍的特征。你这个定义很好，但是这个时段能不能做，这个是最重要的。我刚才讲到，蓝海的问题，你这个功能暂时取消，但是本身是可以附加的，这个产品有新的一代出来的时候，你这个产品就顺其自然地可以直接在Listing下做一个新品。
要点是什么？一个成功产品的开发不在于有多少卖点，而在于能不能形成一个核心的卖点，不能因为核心卖点而损失其他的卖点。这个就是L的事情。工厂给我的参数，移动电源我有一万毫安，但是输出是1.5，输入是5伏，供应商给我的这些信息我直接往上一搬，但问题就来了，客户看得懂吗？比如移动电源有一万毫安，你跟客户说我们是有10400毫安，说得天花乱坠，但是这10400毫安可以给手机充多少次？很多卖家是工厂给我们什么样的参数直接往网上去转化，没有加上可以让客户理解的定义。我们刚开始做的时候也是这样，这样速度最快。但是到最后，这非常影响产品的销量。假如你跟客户说，我这个移动电源可以给苹果充5次半，可以给诺基亚充3到4次，客户就很好了解。你也可以联系我们的客服人员，我们会把所有详细情况告诉你。这样你就少了退货率。我很不了解，苹果6出来的时候，男生很多买的是苹果6，女生买的是6+，包括我们的移动电源10400毫安甚至2万毫安以上的73%都是女性客户。所以，我一直很纳闷，这么大一个移动电源会不会很重，如果很重我怎么去解释我这个产品是什么样，你背了多久之后换一下肩膀，这就是服务。你可以告知客户，拿我这个充电电源出去溜达三四个小时以后很累，因为我的移动电源真的很重，所以你才会走得很累。不要把无关次要的要点罗列进去，说我这个产品是手电筒可以照射多少米，手电筒最重要的就是照明，只要把照明这个功能阐述清楚，照明可以用在你不方便的时候。但千万不要写照20米，如果照不到，你一卖，估计退货率也就TOP100。
09:30&&&米灿小妖精
既要了解产品，也要了解目的市场
今天我主要从传统外贸企业的角度来讲如何运营亚马逊。我们本身是一个传统外贸的厂家，后来才进入到亚马逊。今天的内容分成四个部分，首先跟大家探讨一下为什么要去做亚马逊，为什么要做跨境电商。我做每件事情，习惯于想清楚为什么要干这个事情，目的是什么，基于什么原因要做这个事。有了目标，想清楚要什么之后，就要去想怎么做，设定我们的战略和规划。定好战略之后，就要考虑如何去运营，如何组件团队，如何做出绩效。
第一个环节，为什么要做跨境电商？问问在座，你们为什么要做跨境电商？跨境电商的目的是什么？如果大家觉得是赚钱的话，请举手我看一下。我觉得是要赚钱的。跨境电商是可以赚钱的，也已经让我们赚到钱。我从来没有看到哪一个行业有这么高的利润率，有这么稳定的增长，能够看到未来的希望。所以，跨境电商一定是可以赚钱的。
创业很难，需要资金，需要团队，需要产品，需要很多方方面面的问题。好像互联网可以让我们这群屌丝逆袭。跨境电商现在变得非常热门，所以如果你是这个目的的话，应该恭喜你，你心里应该有一个梦想，要成为下一个马云。梦想是一定要有的，说不定就实现了呢。
有没有人是想创品牌的？这个目的是本人最认可和最想去做的。跟大家分享一下我们公司的一些发展历程。公司是2005年成立的，大概能够抓住外贸红利的最后一波，用了四年的时间，从完全是零的公司做到了2008年的800万的销售额。通过这四年的发展，我们感受到外贸是有机会可以快速发展和膨胀的一个行业。2008年以后，我们感受到了金融危机，同样在这一年，我觉得不能一辈子做代工，永远是赚取5%到10%的利润率。
2005年因为不甘心去做传统代工，我们分析了大量买家的行为，在美国成立了一加分公司，有自己的仓库，参加了大大小小十几个展会，效果非常好。所有的客户对我们的产品都是竖大拇指，表示产品和价格都非常好。但我们的销售额一年下来不到2万美金，但是我们花了十几万美金，仓库租金，人员成本和展会成本，美国的展会成本非常低，人员成本非常高。我们分为什么没有成功？我们想去赚取美国30%到40%毛利的时候为什么赚不到？
我们发现有两个原因，第一个是我们根本不懂美国市场，只懂自己的产品，客户下单的产品是10乘10，是什么规格和材料，我们根本不知道这个产品到了美国如何贴近消费者，如何通过我们的渠道送达到批发商、代理商和经销商的手上。所有的经销商第一次接触我们的时候都觉得我们的产品好，但不代表会马上跟我们采购。因为所有的经销商和代表商、渠道商认可的是整套的服务体系。我到过芝加哥一个客户的公司，美国的工厂只有仓库，没有自己的生产。大概一万平米的仓库里面存放了超过2000万美金的货物，20个工人在那里不断包货。这个模式在我们今天看来就是B2小B的方式。而我们是简单地把货物搬到美国的仓库，就妄想成为一个美国的品牌，这是我觉得最傻的一点。
第二点，当时我不知道电商这个事情，2009年去做海外仓是什么概念？据我所知，当时的大卖家都是2010年之后去建海外仓的，如果2009年可以通过电商的渠道去解决的话，也许我现在就不是这个样子，也许我也是马云。为什么要做跨境电商？我最认同的是跨境电商给了我们传统外贸厂商机会，让我们有机会以比较低的成本接触到终端消费者，不需要再把货通过进口商或者是批发商或者是分销商，而是可以直接把货物送达给消费者。这是让我们整个企业转型升级的一次非常好的机会。如果你没有机会接触到市场，没有机会接触到消费者你是不可能把你的产品做好。你充其量就是知道产品的本身，不知道这个市场怎么去规划，怎么去应对市场的变化。想好了这一块，我们定了自己的战略，选择什么平台，不是我们做跨境电商的全部，而其中一个很重要的环节。所以，在这里跟大家做一个简短的分析。
09:31&&&米灿小妖精
亚马逊SKU不是越多越好
2010年之后，美国的合作商不愿意跟我们合作了，所以2010年的时候我们就撤回了中国。2010年接触到了跨境电商，研究了半年，分析了半年，2012年跨境电商成为我们公司的战略方向，我们开始了eBay。然后我们有了自己的独立站，独立站是做品牌商的必经之路。要利用营销方法，独立站才是你开启的终端零售店，未来你必须要面对的战场，但是独立站的技术门槛非常多，我们在2012年研究独立站的时候，面对如何跟支付对接，如何让买家通过三步就可以下一个订单，如何让消费者不需要反复地跳转，不需要打开很多页面等诸如此类的难题。这仅仅是建站的问题。
建站之后还要有引流，流量入口，转化率，顾客回头率等一系列的问题，我劝大家如果没有这方面的技术资源的话，还是先放一放。如果不是大卖家也不要去做eBay了。因为eBay不是我们屌丝可以去玩的平台，这个平台没有什么产品的概念，没有机会把一个产品做到爆款，只有用海量SKU，所有eBay的大卖家不会低于一万个SKU。&&
我们在做速卖通以前也是阿里国际站的会员，所以对阿里是比较了解的。速卖通一直是我们感觉想做又很想放弃的平台。曾经利润也非常好，因为他只收5个点，eBay和亚马逊都收10个点。速卖通的利润并不差，但是我不知道它未来走向何方，目前能带给我们只是订单和利润。当你没有办法控制产品流量和转化率、订单的时候，我不知道如何去把控库存的风险。也就是说，你今天在速卖通做得非常好的一个产品，也许你明天睡一觉起来，这个商品就不知道在哪一页了，因为有大量的竞争对手把你挤掉。我见过3.99元包邮的。俄罗斯速卖通的运费在40块人民币。产品成本应该在39元，但他可以卖3.99元，而且有1000个订单。但是这样的情况在速卖通比比皆是，我不知道他们是怎么做的。
中国制造业面临的危机很多，人工成本的上升，竞争的加剧，未来我们也许不是一个生产制造大国，也许是一个设计大国。是一个产品大国，是一个品牌大国。所以，如果你想跟我一样，创立一个品牌，创立一个跨国品牌，创立一个全球品牌，我觉得你可以考虑一下亚马逊。
我们来讲讲亚马逊是一个什么平台，怎么做？大家可以根据自己的优势决定你做什么，这么多的平台，你可以选择自己适合的。如果你没有产品供应链，没有物流体系，什么都没有，先开一个速卖通也不错，因为你不需要库存，等你有了订单再去找。如果你三四天发到俄罗斯，俄罗斯会跟你说太快了。&&
如果你想做亚马逊平台，你需要具备四个能力，商品运营能力、营销管理能力、全球供应链能力、资金能力。
商品：我们做传统外贸的，经常犯了一个很大的错误，就是把产品等同于商品。原来在接订单的时候，经常在催交期，我会问这个做完了没有，他说好了。好了我们立马就去看商品是否好了，但是停在最后的品检，还没有经过品检、包装和入库，这不等同于产品。你现在所认为的产品也不等同于亚马逊的商品。刚才Bill和Vincent也分享了，亚马逊是以商品为导向的。我们发现做得非常成功的卖家，他们的SKU不超过10个，但每一个都在首页，排名都在前十名，前100名。如果我们推测这样一个卖家一天的订单量应该是几千票，只要管理10个SKU。美国有另外一家公司，这个媒体上报道过。有100号员工，犹太人的企业，这个公司每天只做一个事情，就是浏览所有亚马逊的评价，根据顾客的评价，来选择开发自己的商品。他们比较成功的一个商品是在洗澡的时候可以播放音乐的音响，这个理念是来自于顾客的评价。他们说为什么没有一个音响可以在洗澡的时候听，于是他们就开发了这个商品，这个商品卖得非常好。我们做商品，一样是追寻这个原则，在做产品开发的时候，应该去看所有产品的评价，特别是三星以下的评价，我们要去规避这些投诉。还有一点，商品的包装。商品的包装一样是很多中国的企业忽视的。这一点我们国内的淘宝做得比较好，有时候买东西，包装非常好看，文字有经过文案的编写。比如说买一个蓝色的包，取名为蓝色多瑙河，非常漂亮。我觉得我们疏忽了这一点，可能你的包装非常漂亮，有非常精美的纸，但没有一个好的文案，文案我觉得是商品最重要的一个环节。这就好比你收到一个商品，非常地漂亮，就好比你看到一个美女非常漂亮，你本来想上去说两句话，但是她一开口就是闽南地方腔。
商品是大家要做亚马逊第一要解决的问题。我想这个问题对在座的来讲不是太困难。只是我们要去弥补之前所欠缺的一部分。
零售的营销能力：很多电商的卖家过多地强调了引流、转化率，其实，我们要想想，亚马逊是一个什么平台。亚马逊一直告诉我们是一家零售企业，从来不说自己是IT企业，换言之，我们的商品在亚马逊上销售就是一个零售商，而零售商你要做好我们的营销不是简单的引流，零售商如果想做好零售，可能要考虑的问题就比较多。我今天不在这里展开这一部分。
09:32&&&米灿小妖精
将商品送到离客户最近的地方
第三个问题是传统行业做亚马逊的事，就是全球供应链的配置能力。我们09年去美国的时候是直接开仓库，那个费用非常高，如果没有一定销量几乎是入不敷出的。FBA让我们不需要去做客服，不需要去做配送。当然你为此要付出一定的代价。但是FBA仅仅是帮我们解决困难吗？或者说你做FBA仅仅是FBA之前两倍的销量吗？
我认为未来电子商务的竞争力之一在于你是否把商品送到离客户最近的地方。因为你如果做亚马逊还在用小包，那么你的选择性很有限，你大概只能选择3C、服装、假发这一类已经被做烂掉的。因为他们的物流成本比较低。如果你要做拉杆箱、床、家具，我觉得你不大可能以E邮宝的方式发过去。如果你做3C和服装我觉得已经接近了红海，如果你做别的品类我觉得你可以想办法把这些卖出去，如果你不是厂家，你可以去找厂家，因为厂家大部分是没有足够的营销能力送到全球各地的。
这里举一个具体的案例，如果一个商品用E邮宝发两月不一定会赚钱，这没有关系，E邮宝可以让你很轻松地管理库存，商品直接上到美国。两个月之后，第一个月卖50，第二个卖100，两个月之后你开始决定要发FBA，请问你是该发一百还是两百。这个时候开始思考这个问题。如果你是工厂，你的生产周期，你的采购周期是七天，有可能是直接买现货，你的快递周期大概是7天，这样的话，要15天。也就是说发FBA的时候要考虑未来15天以后的销量。但是如果你要做海运，要把自己的产品做到极致的话，我们知道海运周期30天，下单时间30天，也就是说一个产品从开始决定要下单一千套，然后运送到美国的时候，这个商品要两个月之后才可以出现在美国的仓库，所以要思考两个月以后的销量。这只是一个商品，如果你有一百个商品，如果有一千个商品，所以我们大概能想到的是用系统来解决，系统能帮助你解决刚才我说的这个问题。但是如果你要做全球的供应配置，这个问题更加的复杂，那么如果你不做FBA，我觉得你产品的选项未来将变得非常的少。亚马逊很注重客户体验。
比如在在北上广的城市，京东要超过淘宝，同样在美国，如果你是他的会员，你永远可以享受免费的两天派送。这对于买家体验来讲是非常可观的。所以如果你未来想在亚马逊做的好，没有做FBA，你只是先赚一点钱就不要创品牌。这跟我们创品牌是相违背的。所以如果你只是用空运的方式到亚马逊，空运的成本很高，你的利润率不高，但是你的买家体验很高。所以你最终一定要走到海运这个步骤。我们花了很多的精力计算产品的利润率和库存周转率之间的差距，E邮宝很简单，如果商品售价在100块人民币，你大概可以有40%的利润。但是当我们使用FBA之后，会发现库存周转率变和利润率变得非常难计算。因为我们的商品物流成本，当我们是E邮宝是30，空运是40，当我们是海运的时候可能是10块钱。我们是选择海运，还是库存周转率。我们有一个公式，如果你现在海运，你因此会多增加两个月的库存，两个月是比较少的，从下单到生产至少是两个月。于是你永远要保证FBA库存有两个月的货，如果没有两个月，你的商品会断货，所以一定要保证你的商品大于两个月的货。可是你对于未来的销售怎么预测是很重要的。如果你对未来的销售不乐观，你是要存放两个月，还是两个半月；如果你很乐观，存放了四月之后，万一两个月销量下降呢？所以在控制库存周转率的时候，这个问题变得非常的复杂，因为你要去预见两个月之后的事。这对我们来讲很困难。
如果同时选择空运，从两个月的库存周转，换回两个星期，这个给我们往回的资金是一个半月的时间，可是要牺牲利润。所以如何在利润率和周转率之间做一个平等的换算，我觉得取决于自己的投入。你愿意投入多少时间，你愿意现在赚钱，还是以后赚钱。可能土豪们一上来发十个八柜，也不管商品能不能卖掉，放在美国的仓库也不会比中国高到哪里。但是对资金有要求的话，一定要考虑全球供应链配置的能力。因为我们刚才说的只是一个商品一个国家，如果你要做亚马逊，有这么多家，当然巴西、俄罗斯是属于eBay和速卖通。如果你要做亚马逊，你可以开美国、法国、意大利、西班牙、日本站点。每一个国家你都需要把货物送到FBA，当然欧洲是可以共享。因此可以把仓库缩减到四个国家，在刚开始这个阶段。
那么四个国家一百个SKU，四个月的库存周转率，大家可以算。如果销售额在一百万（一个月），如果按照两个月库存的，你大概需要用到的库存成本我们是30万美金（每个行业不同），30万美金乘以两个月就是60万美金，这才可以换回一个月一百万的美金的销售。所以一百万美金的销售额利润率大概只有20%。20%大概一个月能赚20万美金，也就是120万人民币，也就是三个月的利润率才能赚回投入的库存，这是最理想的状态，如果你卖不好呢？因为不是所有的商品百分之百都能卖掉，不是所有的产品送到FBA之后可以销量翻倍，你可能面对同行的挤压，还可能面对侵权。
回到刚才的话题，如果不是准备了商品，你把所有的360万库存投放到全球的各个站点之后，如果你的账号被封了，据说亚马逊会把你的资金冻结，这样你将血本无归。真的这么复杂？有的。就是不要做那么多的商品。做十个商品，从一点点开始做起。然后全部通过快递的方式发送到FBA，这个时候你的利润率可能差一点，但是当你的量慢慢起来的时候，你可以选择海运。因为你的资金投入和你的销售额是成正比。所以我觉得亚马逊这个平台对于想做跨境电子商务来讲，是可以的，但是我们要想好自己拥有什么能力。
这个是我们分享的库存、成本、资金。你一次下订单100个，一次下订单1000个，你的成本就不一样。有的时候就需要在成本和库存、资金的使用上去做平衡。我们自己公司有一个计算方法，来计算这个商品到底，空运多少利润，海运多少利润。有一些商品海运利润比较高，有一些是空运利润比较高，占用的库存是最大的，这需要在中间去取一个平衡点。因为这个是回归到商品的本质。我们做一生意，要去计算资本回报率，如果不好的话，还不如做跨境电商。想要做亚马逊的，请你准备好的产品，全球供应链的配置能力，你的营销能力，你的资金。如果只是拥有营销能力的话，你只是在对平台的规则非常了解，你可以寻求合作伙伴，因为有一些没有这方面的能力，但有强大的商品支持，甚至资金能力也比较雄厚。传统外贸发展经过前十年的发展，几乎可以存活下来的都是大的厂商。而且这些厂家应该在他第一波外贸的时候赚到了钱，并且这个钱已经进入房地产行业。房地产行业已经翻了三倍，如果一个外贸企业在2000年以前就存在的话，他的身价至少应该在5000万以上，你可以找这些土豪合作。如果你只是有营销能力，你可以找他们合作，可以让你的亚马逊变得简单。如果你只是拥有商品，你不懂怎么去卖的话，你也可以找一些人才，现在懂亚马逊规则的人还真不少，而且平台规则也不难。我们做过测试，一个90后花一个星期就可以了解规则。还有更重要的是，你的企业准备好了吗？去做好你的商品，你有没有准备好投入一定的库存，去做好你的FBA，有没有准备好为此要付出长期的行为，因为你整个企业的组织架构要改变。原来我们传统外贸只要一个业务员，客户告诉他要什么，我们回复他，他就把订单下给我们。如果要做亚马逊，要成立相应的研发部门，整个架构要改变，要成立物流控制部门，要有全球供应链的配置部门。因为在我们公司，超过4个人在做这个事情，就是每天在不断地看数据，不断地选择不同的物流方式。根据商品销售变化，从中国运送到全国各地，四个仓库，然后要保证这个商品不被断货。同时我们还要另外的人看中国的仓库，是为欧洲和美国补货用的，在做这个事情的投入成本不亚于一个销售团队的投入。所以一定要把这些事情想明白了。
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11:05&&&米灿小妖精
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