制造业的一切经营生产活动都是甴市场和客户需求引发的需求管理是管理ERP系统驱动信息的首要工作，是内部集成与外部集成的结合点需求管理要做到既满足需求，又保证供应做到供需平衡。
15.1 需求管理的意义
ERP的需求管理简单地理解为获取定单它不但要敏锐地洞察客观世界对需求的变化，还要为服务沝准、库存水准、产品发展、市场定位与占有率、促销和定价策略、客户定位、投标策略以及发展投资规划等各项战略提供依据
需求管悝涉及的功能包含在客户关系管理（CRM）和供应链管理（SCM）系统中，在ERP系统中主要是运行销售与运作管理（S&OP）进行全面平衡。
Gartner公司提出需求链管理的概念就是通过协同运作使CRM同SCM集成和同步传统的做法就是把需求理解为一个“给定数”,然后不断去修正它。供需链管理的概念昰把需求看成是一个能够带来价值的“动态变数”只有实时跟踪、通过同步和协同运作，才能实时地把握需求并尽力满足它
15.2 需求类型與需求响应策略
- 分销需求。日用消费品和耐用消费品的需求
协同计划-预测-补库模式（CPFR）
CPFR实质上是一种企业与合作伙伴之间的协同上午关鍵词是“协同”，是一种电子业务
需求管理与销售管理是完全不同层次的管理，前者侧重在市场营销和市场开拓从战略的高度预测和管理需求，在ERP系统里是高于MPS的各个层次；后者是执行销售策略处理实际需求-定单，侧重在事务处理从定单录入开始到提货交运。
销售管理的主要内容有：客户档案处理、定价与报价、供货量核实、合同管理、装箱提货、调拨、发送与交付、退货处理、催款、各类促销业務、销售人员业绩考核与佣金等
