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农用无人机市场真相！拖拉机才是最大竞争对手
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植保无人机的第五年 为什么论前景还是看大疆农业？
过去的2017年，应该是国内植保飞防的爆发元年。据不完全统计目前植保无人机这个市场涌入了超过200家无人机厂商，植保无人机保有量也从13年的100架突破至11,000架。2017年9月，农业部、财政部、民航局联合发文，将植保无人机纳入补贴试点范畴。2018年整个植保飞防保持着蓬勃待发之势，势必会迎来更多的厂商入局，目前的厂商中不可不提的便是大疆农业。
从2012年开始，农业植保飞行器的萌芽就已开始悄然落地，国内不少科研机构和企业都开始了植保飞防设备的探索，在大疆内部也聚集了一批工程师，专门研究农业服务专用无人机和配套技术。从2014年研究成果工程化，到2015年1正式发布MG-1并进入量产，再到2017年的MG-1SAdvanced、MG-1P、MG-1P RTK，大疆农业已经度过植保飞防里的”新手阶段“。5年的时间，与大部分分散在各个区域市场大量长尾的植保无人机企业不同，大疆农业不仅在全国提供了统一标准的产品和解决方案，而且专注于产品本身，被行业玩笑性的称为“只卖产品的植保无人机厂商”。
这听上去有些奇怪，还有不卖产品的厂商?
实际上在无人机植保行业，大部分的企业都是一边提供产品一边提供植保服务。比如国内另一无人机厂商极飞，在正式销售无人机之前就是植保服务商，看上去这样操作挺好。还有许多企业，代理了一个或几个品牌的植保无人机，一边为农民提供植保服务，一边也以自己的服务模式为样板，发展下线的植保队，向他们销售无人机。还有少部分企业有一定的组装能力，通过定制套件DIY植保无人机，与大疆农业等品牌无人机搭配，在提供服务的同时也借助“自主开发能力”获得资本或政策的支持。
厂商下沉到农田去做直营植保服务，按常理来说是个吃力不讨好的活。一方面人员培养、服务渠道、以及配套服务，环节多，耗时长，各个环节标准不一，没有明确的全国化布局很难保证服务到位，最终反而让植保行业成为不专业的产业;另一方面，各地的土地流转率存在差异，农田的规模和特征也千差万别，直营服务难以满足多样的植保需求。而且整个植保飞防产业仍旧处于初期，大量的资源注入直营模式搭建，缺乏长期、有效的方案，很容易无以为继，从而降低标准。以极飞为例，2016年10月前极飞一直采用直营服务团队模式，但市场的变化，让极飞不得不调转策略，决定转型销售无人机。
既然如此，为何除了大疆农业之外的植保无人机厂商都在经营植保队呢?一方面其它厂商的产品在技术指标上难与大疆抗衡，单纯销售产品收入单一，一旦积压库存现金流告急。另一方面，销售植保无人机可能是一个亏本的生意。大疆农业即便是“只卖产品”，也在自家发布会上宣布销售植保无人机没有盈利，未来几年也不准备盈利。
因此，灵活持续的现金流，是大部分植保无人机企业同时销售产品并提供植保服务的原因。其中业务出色又有更高追求的，都不免有“自主研发”的梦想。其中最典型的代表还是极飞，在植保服务具有一定口碑之后，赌上自己的现金流，借资本之力开始强推自研产品的销售。但能否在大疆强大的销售网络下杀出一条血路，恐怕还要看18个月——某知名投资人说，对于不盈利的业务如果自有现金流不能支撑18个月，那么资本进入是有危险的。
而大疆有来自消费级市场强大营收支持和健全的销售网络，自然不需要从某个区域的服务开始慢慢积累;其全球领先的无人机平台与飞控技术，直接可以复用在农业植保无人机上。可以说，直接推出标准化的产品，在全国甚至海外进行统一的经销、培训、管理，是大疆农业给许多植保领域初期创业者建立的发展标杆。
至今大疆农业的技术使用方法、培训方案、代理经销政策、售后维修制度等等，是全行业尤其是后进入的玩家都在学习的。
只看到这一层还不足以理解大疆农业的深谋远虑。
2016年大疆农业的一体化植保无人机正式发货，就如大疆一贯风格韬光养晦，悄悄而积极地发展下游植保队力量，那一年也被行业成为植保队元年。在资源稀少的农村市场，生生圈出了一个新兴的客户群体，不得不说大疆的商业功力深厚。
但商业功力深厚，就意味着做农业专业吗?同时经营植保服务又提供无人机产品的初创企业，大多都宣称因为自己在一线作业经验丰富，所以能够提供更专业的农业设备。如果你也这么想，实际作业中可能就少不了交智商税了。
用植保机作业最大的痛点是什么?飞机、药剂、精准雾化。
飞机大疆已经占优自不必说。药剂是个技术活，隔行隔山要无人机厂商自己搞定药剂是个笑话，但大疆商业能力强、资金流稳健，销售网络布局缜密，并作为全球知名的独角兽，向药剂厂商寻求合作也势在必得。而大疆就能收获各种先进药剂、助剂对植保机的支持，甚至可能根据大疆的无人机定制药剂。大疆在去年就与知名化工集团旗下陶氏益农达成战略合作，双方共同探索适合飞防的农药产品及剂型，为航空植保技术注入更强大的生产力。
而雾化喷头更是如此。这是个技术难点，也是中国制造业长期以来的痛点——高精度、高一致性的工业元件的制造。大疆造了十多年无人机，在解决喷头等关键元器件的制造上，有着天然的优势。
强者愈强的“马太效应”在农业植保机行业尤其明显。农业是一个涉及利益群体众多，市场偏平但区域差异巨大的产业。在农业领域做经营、卖产品、做服务，其实就是看技术水平和资金实力。
近期，有消息传出大疆正在进行新一轮融资，投资人踏破门槛洛阳纸贵。据说大疆本轮融资后，将增加在农业领域的投入，巩固农业无人机市场领导地位。大疆能拿着在消费级市场赚到的钱大力发展农业市场，把自己擅长的技术应用到农业领域，有明显的头羊效应，明面上似乎聚集了许多追随者与竞争者，但暗面上，大疆农业把农业领域最专业的资源进行了整合与连接。
可见，凭借大疆行业领头的角色、稳健的资金状况、极强的商业能力，大疆布局农业植保，是在一条长线且稳步向前的道路上。按大疆自己的说法，2017年大概只有20%的植保队真正盈利。随着技术产品的迭代，资源整合的进展，植保队自身的发展，2018年这个比例有望突破50%。再过两三年，就是大疆农业开花结果的时候。
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无人机之家究竟是什么让植保无人机不赚钱？几乎都是一锤子买卖
93.17%做飞机不吹牛逼者可能都在关注我
我这有几套某公司的植保无人机，九成新，6折，谁要？！
兄弟，我这儿的3折，你要不？
有谁要卖植保无人机的，本人一律1000回收！
想象中的植保无人机
当我们平时要做一件事时，会首先去看有没有人在做，竞争激烈不激烈，市场是蓝海还是红海，我们会去做这样那样的调研。在做植保无人机前，我们往往也会按照自己的一套逻辑去做这样一个调研。
我们先看一看植保无人机百度搜索指数走势，从2015年6月开始，植保无人机引来搜素了解高峰，之后的这1年多，平均每天至少有500人了解植保无人机（这还只是百度的统计，不包含其他搜索引擎），想跟这个行业发生点什么，今年2月6日更是刷新了历史高度，将近至少有1000人次！
因此，当中国这个农业大国遇到日本的植保无人机市场规模时，我们的想象被完全激发，我们是怎么被激发的，请看被大量媒体报道的一段计算：
与中国农业耕地状况相似的日本无人机(雅马哈)喷洒农药已经将近30年，2012年，业内人士估计日本大概有3000多架无人植保飞机在日本农田上空作业，其中有60%的水稻田采用无人机飞防来完成防治的，近40%的农田植保防治是用无人机来完成的。在中国，有人机防治和无人机防治加起来的占有率有人估计不到2%，而无人机的植保市场规模难以估计，我国大田作物约15亿亩，按平均每亩施药三次计算，共需45亿亩次施药作业，有人估计是600亿，有人估计高达900亿，总之这块蛋糕很大。
不管怎样，我们得出的结论便是：自己人生的机遇就在眼前，植保无人机贼赚钱，想在这里边分一杯羹。
而我们这些人，大多数都选择了做植保服务，因为最赚钱的是做服务。但现实是残酷的，我们把植保无人机想得太过美好。
形象比喻第一批做植保服务的人就是：你开着宝马进去，穿着裤衩出来，坑你没商量。
俗话说，外行看热闹，内行看门道。等到你进来后才能真正尝到酸甜苦辣，才懂得无人机并非你想像的那么简单。
尽管植保无人机已经被大家炒的沸沸扬扬，媒体上报道植保无人机在哪个地区一天高效率作业数百亩地的新闻到处都是。然而事实上，无人机可以真正长时间大面积下地干活的场景依旧很难看到。
无人机田间表演吹牛逼很简单，随便哪个厂家都可以做到，但是真正下地干活的，考验的是厂家的技术实力，没有一家企业能完全做得到。
一些购买无人机的个人或组织，情况通常是经销商和合作社通过观看无人机飞防田间试验后，觉得可行，便购买了，然而实际的应用却难尽人意。
在演示市场获得植保无人机的用户，很快面临困境。花费不菲的植保无人机并不能真正“干活”，产生不了实际的效益，就根本不赚钱，更是有某非常知名公司的植保机代理商卖不出去，都砸在了手里！
植保无人机成了绣花拳头，中看不中用。
市场真正需要的植保无人机
那市场真正需要的植保无人机是什么？
就目前来看，我们的植保无人机厂商的飞机几乎都不过关，真正的门还没入，别说让后期的植保服务商来赚钱。我们目前的植保无人机都推崇傻瓜化、简单化，但真正市场关注的是这个吗？农民的关注点是这个吗？
农民最根本关心的是你的无人机作业效果好不好，能不能及时杀虫，能不能省钱！就这三点，我们的无人机真正做到了吗？
农业作业并不是有一个好的飞行平台就够了。我们来看看日本雅马哈，其产品操作培训非常复杂，上手难度大。但是在植保作业中最关键的喷嘴、药剂等体系是全球最好的。这里面涉及的工艺、技术，可能是我们的无人机企业此前压根就没有碰到过的。
更不要说雅马哈与日本农林水产省合作的信息平台，全日本两千多架雅马哈植保机，哪里飞哪里降，哪里的田应该怎么作业；不同的植物和季节对药剂的需求等，一目了然。
这是一个完整的生态，目前在我国的植保市场环境下，生态还不健全。无人机企业要吃下这块市场来，需要从零开始一点一点给这个生态添砖加瓦。中国地域差异的复杂程度，让这个信息系统比日本的难度要高出几个等级。
几个矛盾造就一锤子买卖
1）旧机与新机的矛盾
目前，植保无人机都在高速发展，技术更新换代快，结果导致我们的企业卖给客户的产品与其新开发的产品产生冲突。尤其是企业与代理商之间的冲突。
我们代理商代理某家无人机企业的产品，代理商这儿一定会有库存，等到企业更新换代时，代理商手中上一代的产品就砸在了代理商手里，本来由于植保市场不成熟，代理商产品卖得不好，这一下更不好卖，直接导致代理商资金周转不灵。
并且，目前的无人机植保市场存在价格战，而且未来价格战是越打越烈，出现的结果是新品的价格比上一代的低，这直接让上一代的机子根本卖不出去。植保无人机企业又没有这方面的解决机制，最终使得企业和代理商闹翻，成了一锤子买卖，所谓的企业骗了钱，代理商输掉了宝马和裤衩。
2）售前与售后的矛盾
目前植保无人机市场普遍存在的是售前你是爷，企业追着你，售后你就是孙子，你追着企业。
“一辆汽车在销售的时候，如果既没有4s店，没有驾校，也没有加油站，没有警察，要推动这件事情是非常困难的。
目前，植保无人机没有相对完善的生态系统，售后服务跟不上，某个零部件坏了，当地缺少专业的维修点，只能拉回厂家维修，极其麻烦。
同时，由于飞机目前不是很成熟，炸机的原因很多，这使得厂商在炸机事故鉴定上要花一段时间，一般炸机最多的因素就是我们的飞机不好使，质量有问题，厂商为了降低保修成本，还的和用户扯很长一段时间的皮，这直接导致最后用户失去信心，最终造成一锤子买卖。
3）水多与水少的矛盾
我们都知道，目前无人机的载重有限，这就导致在每亩地使用药量不变的情况下，它的稀释就得降低，进而导致无人机携带高浓度的药去喷洒，由于农户的药依旧是传统喷洒方式下用的药，这种药需要一定量的稀释，喷洒之后植物等才能吸收的好，高浓度喷洒会影响植物的吸收，进而降低了作业效率。
没有适合当前无人机喷洒的航空用药，导致我们的无人机作业效果不理想，农民认可度低，进而不会有进一步购买的打算以及继续做下去的动力，最终导致一锤子买卖。
4）低价与高价的矛盾
无人机的最终用户农民其消费理念是价格低并且还要东西好。目前市场上电动无人机的价格相对还可以为种植者所接受，但是续航能力差，载药量也大多在5-10公斤之间，没架次喷洒面积十几亩地，效率其实并不高。
而目前市场上的油动无人机载药量一般在10-20公斤左右，每架次可喷洒20-40亩地，但是价格一般都在20万元以上。
有时候，价格不是问题，问题是你买的无人机能不能给你带来相应的价值回报?但目前多数人给出的实践答案是没有回报，或是回报极低，打工比这个都强！很多人认为无人机的推广难题“关键在于价格”。
5）低频与高频的矛盾
由于无人机载重小续航时间低，导致我们的用户在使用过程中频繁的起降以及换电池，这种作业方式挑战农民传统的作业习惯，农民在使用拖拉机的过程中，一天加一次油使用一天、半天的，拖拉机加一次药也可以喷洒30分钟以上，而你的飞机动不动过个七八分钟就得加药换电池，效率其实算下来和拖拉机差不多，但是花费作业成本比拖拉机高，根本就不赚钱！
植保服务体系是关键
记得有人说过：做农业植保无人机，不是做飞机，而是做一整套全新的农业服务体系，包括飞机产品、后市场服务、作业流程优化、渠道网点等等一系列的体系。甚至包括面向农村的金融和信用服务。
拼产品性能、拼价格只是起步，最后拼的是对农业市场的理解深度和综合工商管理能力。
植保无人机市场一天没有整套完善的农业服务体系，一天就不赚钱，赔钱吆喝骗人的多。
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植保无人机：有标准才能飞得更好
作者：农民日报　本站发布时间：日　
　　2月，农飞客在河南省内黄县为13万亩麦田喷施除草剂；3月20日开始，极飞农业用植保无人机在河南漯河临颍县开展10万亩小麦田统防统治作业；4月28日～5月10日，河南全丰标普在安阳市组织小麦田统防统治作业100万亩&&我国植保无人机行业继2016年实现由宣传表演阶段转入实际作业阶段后，2017年发展势头更是迅猛，呈爆发式状态。　　但是，与农民、农业生产的实际需要相比，当前我国植保无人机生产标准和作业标准的制定、核心技术缺乏等问题,困扰着行业发展，这些问题要如何破解？近日，在湖北武汉举行的第二届航空植保应用技术发展交流会上，与会专家就相关问题进行了热议。　　1质量和稳定性提高保有量逐年攀升　　随着我国农业现代化进程加快，新型经营主体快速发展，农村劳动力短缺和人工成本急速增加，作业效率高、节水节药环保型农业航空植保机械获得了市场越来越多的青睐。专家介绍，2016年全国专业化防治组织达8.8万个，与一家一户采用背负式小型喷雾器的传统打药方式相比，规范化和规模化的病虫害统防统治组织近年来发展迅速，且对高效优质的施药机械迫切需要，农业航空植保将成为我国农业的战略性新兴产业，而其中&大热&的植保无人机发展又如何呢？　　全国农业技术推广服务中心药械处副处长郭永旺认为，近年来，我国植保无人机经过3～5次改型，作业稳定性都有了大幅的提升。据统计，目前我国无人机生产企业超过400家，产品类别多样，载药量涵盖了从5～100升的各种不同类型，价格既有两三万元的，也有几百万元的。　　据悉，2016年，我国植保无人机作业面积超过2000万亩，保有量已经超过5000架，作业成本每亩地在6～15元。植保无人机保有量超过300架的省份有10个，其中湖北已经达到1000架以上。湖北省植物保护总站副调研员方国斌说：&在湖北，植保无人机防治面积大幅增加。仅今年春季小麦油菜防治面积已超过去年全年飞防面积。预计今年湖北使用无人机飞防的面积可达10%左右，而且由于它在施药、施肥、授粉等方面拥有巨大优势，未来发展前景广阔。&　　国家植保机械检测中心主任陈小兵介绍：&2016年我国小型植保无人机行业发展呈稳定态势，未出现大规模的盲目扩张，产品质量有了进一步的提升，产品使用方便性、安全性、可靠性都有所增强。部分产品能实现定高定速飞行、航线规划、断点续喷、变量喷洒、药量检测、失控返飞、电子围栏、低电压保护、断桨保护等功能。&　　&植保无人机经已经取得了了不起的进步。&全国农业技术推广服务中心党委书记魏启文认为，目前，国内无人机企业生产的产品性能整体上有了长足的进步；国内农业生产、研发单位目前在飞防专用药剂研发方面也进行了积极探索；植保无人机除了在粮食等传统作物领域进行施药，在果园、茶园等经济作物上的应用也取得了一定突破。　　2技术滞后标准缺失影响行业发展　　近几年，植保无人机在病虫害防治上功不可没，已经得到大范围的推广和应用。植保无人机产业虽然飞速发展，产品类型之多让人应接不暇，同时，植保无人机在稳定性、部分功能上也有了不小改善，但还存在诸多问题。　　其中关键技术发展水平直接影响作业效果。&在日本，无人机飞行高度不超过1米，通过低空低速飞行，能有效替代地面背负式手动喷雾器，而在中国，植保无人机飞行高度有的甚至超过5米，一定程度上影响了作业效果。&中国农业大学植保机械与施药技术中心主任何雄奎认为，我国植保无人机发展面临五大挑战：一是载重轻，单次作业周期短，不完全适合高效航空喷雾作业。二是无人机喷洒农药存在重喷与漏喷现象，尾翼产生的气流影响下压气流，易造成农药雾滴飘失等。三是核心技术发展滞后，如发动机、飞控系统、雾化系统的研发技术等。四是缺乏专用的喷雾制剂。五是植保无人机缺乏相关标准。　　不仅&硬件&不过关的情况存在，而且诸多配套标准也有所缺失。&目前我国植保无人机机型多样，在测试中发现，产品仍存在一些问题。&陈小兵指出，我国植保无人机产品无标牌、无标识、无机壳，制造粗糙现象严重；飞行技术参数、喷塞技术参数标注随意性大，跟实际使用时差距大；飞行姿态不稳、作业精准度不够，满载时飞行易出现炸机、失控等现象；喷洒装置配置不合理，会出现喷头掉落、泵吸不上药、喷雾断断续续，飞行过程中药液泄露，重喷、漏喷现象严重等问题。&更严重的是，植保无人机无配套的国家标准、行业标准，同时，缺少产品生产制造标准(技术要求、检测方法)、作业规范、作业质量标准和人员资质管理规范，造成企业无标生产，无序使用；飞手不专业，对植保机械要求不清楚，对施药作业要求不了解，作业质量不稳定，导致一些不必要的事故发生。&陈小兵说。　　郭永旺认为，从2014年开始，由于国内越来越多的无人机企业开始转型生产植保无人机，导致国内植保无人机产业混乱。&我国植保无人机基本都是简单的组装，施药设备与控制技术研究落后。而且有不少公司的喷雾设备都是自己焊接的，安全性和喷雾效果都很差。很多无人机生产企业仅掌握机器飞行的技术，但不懂施药技术，直接导致很多植保无人机只能喷水，不能喷药，在田间作业时经常出现各种问题。还有就是对于配套的植保无人机理论研究不足。&　　植保无人机在湖北的应用现状也是其发展的一个缩影。方国斌表示，目前植保无人机应用技术研究不足、专用飞防药剂不能全覆盖、价格偏高，补贴少，都一定程度上影响了无人机的购买和使用数量。　　3制定标准和规范飞防才能更&靠谱&　　植保无人机要更好地发挥作用，除了自身的&硬件&要硬，与会专家一致认为，面对目前植保无人机行业发展中出现的诸多问题，亟需制定标准规范。　　陈小兵说，作业规范制定很关键，也非常需要，对于飞手来说需要制定一系列植保施药技术规范，面对不同病虫害，作业机具、作业高度、作业速度要如何调整等等，需要大量的试验并制定相关规范。由于植保无人机不同于固定翼和有人驾驶直升机，也不同于地面作业机具，他强调，&要根据植保无人机的特点制定安全技术要求和标准，不能照搬固定翼和有人驾驶直升机标准。当然这些都需要有针对性地进行大量验证试验，相关标准也应当尽早发布实施。&　　标准由谁制定？又要制定些什么内容？何雄奎建议，&要大力加强植保无人机标准的制定，需要农业部门与民航管理部门、空管部门的通力合作，制定的内容包括材料与部件、制造、管理、使用等各环节。&　　他山之石，可以攻玉。在澳大利亚，任何一架飞行器都必须通过定型产品飞行测试程序，符合个性检测标准，取得相关证明；飞行机手获取无人机操作执照必须完成5小时的无人机标准操作&&&有些国外的发展经验值得借鉴，所以我国一定要进一步加强中国农业航空技术标准和规范的制定，包括产品制造、产品检测、操作人员岗位培训和资质认证、作业质量及风险评估。&中国工程院院士罗锡文强调。　　方国斌也认为：&植保无人机还要继续完善。包括制定统一行业标准与作业标准，降低操作难度、降低使用成本和提高续航时间等。此外，还应该加大扶持农用植保无人机的力度，积极争取发挥政策的示范引导作用，降低购机成本，调动农民专业合作社、家庭农场和种植大户等新型经营主体的购机积极性。加强植保无人机飞手的技术培训，充分利用各类培训资源，发挥企业的主导作用，有针对性开展培训。培养植保无人机技术人才，完善植保无人机配套服务，提高无人机的使用效率。&
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