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中国商用车后市场名优企业访谈录
【行业动态】
转眼间，在诸暨召开的2016中国商用车后市场年度大会已经过去一月有余。行业盛会、来自龙头商用车整车厂、名优零部件生产企业、典型经销企业、维修企业、重点汽配市场、新型服务企业等板块大咖纷纷汇聚于此..
转眼间，在诸暨召开的2016中国商用车后市场年度大会已经过去一月有余。行业盛会、来自龙头商用车整车厂、名优零部件生产企业、典型经销企业、维修企业、重点汽配市场、新型服务企业等板块大咖纷纷汇聚于此；行业协会领导、国家信息中心领导以及围绕零部件企业、经销企业、维修企业、服务企业四个板块深耕商用车后市场的圆桌对话，干货满满，大会期间盛况，与会企业竞相传播，20余家行业主流媒体争相报道。
一些在商用车后市场活跃度高、发展模式典型、特色突出的企业更是受到了与会媒体的高度关注，围绕商用车后市场现状、焦点热点问题、企业发展模式、业务模式的探讨，与会的中国汽车报、汽车与配件、商用车与零部件、聚气观察、卡车之家、汽车制动网、八点资讯等媒体代表对这部分典型企业进行了联合采访，从他们的采访摘录中，您或许可以洞悉商用车后市场正在发生的深刻变化、了解这些企业发展方向、借鉴他们的发展经验……
全产业链的融合是售后市场的突出变化
中国汽车工业协会副秘书长师建华
全国商用车配件产销联合会会长王笃洋
全国商用车配件产销联合会执行会长颜立兴媒体采访王笃洋师建华颜立兴
“事物在发展过程中会不断的分裂、融合，而商用车后市场全产业链的大融合，已经成为售后市场的突出变化，产销联合会作为与商用车后市场及企业结合最紧密的协会，半个多世纪的发展轨迹也是中国商用车后市场不断发展的轨迹，这个发展不仅体现在整车厂在售后市场的服务不断提升，与独立经销商的不断碰撞融合，还体现在经销环节与维修服务环节的不断融合。2016中国商用车后市场年度大会覆盖整车、发动机、经销商、维修企业、相关服务企业、主要行业商会和汽配城等广度来看，产销联合会平台已经实现了对商用车后市场全产业链的大融合。互联网是一个非常重要的工具，也是加速融合的工具，附着在实体上充分融合并不断发展。”全国商用车配件产销联合会执行会长颜立兴表示。
“后市场服务是一个实实在在的领域，要想全产业链健康发展，就一定要完善后市场，而后市场服务绕不过实体店环节，互联网在后市场的应用也是一种融合，市场上很多实例证明实体店+互联网将会更好完善后市场服务，后市场需要不断的去规范、需要更精准高品质的服务，在整个产业链的融合过程中后市场相关产业会越来越集中，逐渐整合、兼并、重组，形成一种良性循环。”中国汽车工业协会副秘书长师建华表示。
“汽配行业的产品与特点具有技术性、专业性，在后市场的不断融合中，很多模式正在被检验，比如零售版块，连锁模式也是不断被检验。我觉得未来集团化、联盟、连锁是一个很好的发展方向，产销联合会作为全产业链服务的平台，也将为为企业提供更广阔的资源。” 全国商用车配件产销联合会会长王笃洋表示。
商用车后市场，值得我三生三世努力去做
全兴精工集团有限公司董事长金芳明
全兴精工集团有限公司总经理刘浩青
“商用车后市场，值得我三生三世努力去做”这是金芳明董事长对商用车后市场发自肺腑的情感。金董事长表示：起步于商用车后市场的全兴精工，迄今已脚踏实地的走过16年春秋，员工人数从当初的11个人到现在接近2700人，销售额从原来100万到现在已经接近突破10个亿。这16年里，我们经受了太多的煎熬、磨难，也抵住了很多诱惑。现在中国的汽车零部件水平越来越高，我很自豪，全国的汽车零部件企业都走得很稳，这也是一件很伟大的事情，我们在后市场学到了很多，唯有为客户提供更受欢迎的产品来回馈终端、后市场。
总经理刘浩青表示：具有工匠精神的全兴精工集团，目前已做到了国内目前转向油泵产销量最大、品种最齐全的企业。据2016年销售数据分析，全兴精工30%业务出口国际市场，国内配套业务占其销售份额30%，其余40%则来自国内售后市场。具体到国内售后业务，全兴精工市场占有率在50%以上。为了更好的开拓市场，多年来，公司始终专注于汽车转向系统，并且每年拿出巨资投入于技术研发及高科技设备的改造。售后服务政策比较到位，缓解了经销商的压力。对经销商服务具有针对性。除了金融及技术等方面的支持外，全兴精工对经销商的承诺是，72小时候内订货到达。这也是全兴精工拓展市场的一些基本作为。
专业化与多元化发展
瑞立集团有限公司董事长张晓平
瑞立集团有限公司副总经理徐本光
“瑞立经过近30年的发展，过程中，始终坚持的‘思路决定出路、战略成就未来、细节决定成败’的战略思想，这30年来我深感做实业的难处与寂寞，尤其是汽车零部件需要长期努力坚持，瑞立致力于制动系统产品，在这一点上做到了专业化，同时在其它领域进行适度投资，适度专业管理。做到了二产汽配支持三产，三产资源反哺支持二产，现在瑞立三产规模已达百亿，这为二产汽车零部件兼并重组，加大战略合作提供了更多机会。现在瑞立主机配套占到50%、出口与售后也占到50%。现在中国汽车产业规模庞大，那么中国的零部件企业要坚持做好，最终将不仅是中国的，也会是世界的。” 瑞立集团有限公司董事长张晓平对集团发展战略明晰、长远。
对于售后市场，公司副总经理徐本光表示： 2016年，瑞立集团汽车零部件业务销售约32亿元，同比增速高于汽车整车市场。其中，售后业务销售6-7亿元。除了要有过硬的产品和齐全的产品系列外，确保货源、贴近服务、完善产品链是瑞立后市场服务的特色。目前，瑞立集团在全国有58家自设的办事处，可及时为客户提供高效的服务。同时，公司还以开放的心态，期待与一切有资源的渠道商或连锁维修企业展开合作，共同做大售后业务。对于以商用车配件业务为主的公司，不能只重视配套业务，即便是在配套业务供不应求时，也不能放松售后市场。事实上，瑞立集团还专门投入了一些设备和厂房，来确保后市场货源供应。
营销是企业发展的源动力
江苏龙蟠科技股份有限公司董事长石俊峰
“起步于商用车润滑油的龙蟠，依靠优良的品质与服务在业内被广泛认知。依托时代发展趋势与精准的市场分析，龙蟠开拓出很多营销思路。在互联网时代，一切新的营销元素在龙蟠得以充分应用。其中，四季通连锁换快速油中心，是我们在深入调查社会修理厂生存状态下，专门针对商用车的快修保养提出的，龙蟠会提供产品、服务、商业模式给这些修理厂，促进他们升级；在龙蟠线上与线下结合的非常紧密，线上买服务、并有非常简洁的投诉渠道，线下享服务、并有合理的网点布局。在新零售的概念下，龙蟠要带着社会维修厂、社区店加上互联网，加上新零售，打通整个流程，让相关的价值链成员获得更多收益，让用户获得更好的体验。有过硬的产品质量、世界先进的生产设备及原料，再加上龙蟠依托时代发展趋势与精准的市场分析的营销思路，我们相信龙蟠这个脚踏实地的民族润滑油品牌一定会快速平稳成长。”
“保姆式+精准服务”与经销商长期合作共赢
青岛龙江海密封科技有限公司董事长张慧勇
青岛龙江海作为一家密封件、橡胶件专业公司，是青州建富、济南重桥、长春亿冠达、无锡锡联、中国重汽的专业配套单位，同时，公司在国内各大省级市场均设有办事处和代理商，并出口中东、南非、俄罗斯、亚等国家和地区。龙江海也是新兴企业的一个代表，近年来每年销售取得30%以上的同比增长，并在国内密封件配套市场拥有稳固的地位。董事长张慧勇表示：目前，售后业务约占公司销售收入的70%，其完善代理商体系的建成，得益于公司奉行的保姆式服务。公司对于发展的每个新经销商，都会安排专人上门培训指导，并帮助其找客户（如维修厂），只有当其客户达到一定规模并且运行顺畅后，派驻人员才会撤离。对于未达到销售预期的经销商，公司也会安排专业人员帮助一起分析问题、解决问题，通过“保姆+精准服务”，确保每个合作经销商都成为公司长期合作共赢的好搭档。
在后市场蓝海中将终端服务做到极致
汽配云CEO赵建国
汽配云营销总监张学良
“汽配云致力于为汽配汽修行业提供企业管理系统、电子商务系统和企业管理咨询整体服务方案。不是电商，不去中间化。汽配云创始团队在为汽修行业服务的十几年中始终坚持钻研做什么事对行业有价值，基于对库存管理、收账难等行业的痛点的了解与亲身经验，汽配云已经将千余家参与企业的库存管理、财务、电商等全部ERP搬到‘云’上，并协助流通商联盟，围绕企业需求将‘云’系统应需而变，可以说汽配云平台已经集管理的信息化、有效的数据、仓储化服务、资金服务于一体。而这些都是根据市场痛点、企业需求、与发展趋势整合出来的。” 汽配云CEO赵建国描述了后市场的痛点及汽配云的价值。
营销总监张学良表示：公司致力于通过互联网技术和体验来变革传统汽车配件销售。公司核心产品“汽配云”，利用先进的移动互联以及云计算技术彻底重构了汽车配件的销售方式。“汽配云”以“汽车配件的电子商务”为中心，针对厂商、流通商、服务商和车主，首次以SAAS服务的模式帮助客户实现配件销售的电子商务转型，助力汽车配件企业实现商务电子化转型。
转眼间，在诸暨召开的2016中国商用车后市场年度大会已经过去一月有余。行业盛会、来自龙头商用车整车厂、名优零部件生产企业、典型经销企业、维修企业、重点汽配市场、新型服务企业等板块大咖纷纷汇聚于此；行业协会领导、国家信息中心领导以及围绕零部件企业、经销企业、维修企业、服务企业四个板块深耕商用车后市场的圆桌对话，干货满满，大会期间盛况，与会企业竞相传播，20余家行业主流媒体争相报道。
一些在商用车后市场活跃度高、发展模式典型、特色突出的企业更是受到了与会媒体的高度关注，围绕商用车后市场现状、焦点热点问题、企业发展模式、业务模式的探讨，与会的中国汽车报、汽车与配件、商用车与零部件、聚气观察、卡车之家、汽车制动网、八点资讯等媒体代表对这部分典型企业进行了联合采访，从他们的采访摘录中，您或许可以洞悉商用车后市场正在发生的深刻变化、了解这些企业发展方向、借鉴他们的发展经验……
全产业链的融合是售后市场的突出变化
中国汽车工业协会副秘书长师建华
全国商用车配件产销联合会会长王笃洋
全国商用车配件产销联合会执行会长颜立兴
“事物在发展过程中会不断的分裂、融合，而商用车后市场全产业链的大融合，已经成为售后市场的突出变化，产销联合会作为与商用车后市场及企业结合最紧密的协会，半个多世纪的发展轨迹也是中国商用车后市场不断发展的轨迹，这个发展不仅体现在整车厂在售后市场的服务不断提升，与独立经销商的不断碰撞融合，还体现在经销环节与维修服务环节的不断融合。2016中国商用车后市场年度大会覆盖整车、发动机、经销商、维修企业、相关服务企业、主要行业商会和汽配城等广度来看，产销联合会平台已经实现了对商用车后市场全产业链的大融合。互联网是一个非常重要的工具，也是加速融合的工具，附着在实体上充分融合并不断发展。”全国商用车配件产销联合会执行会长颜立兴表示。
“后市场服务是一个实实在在的领域，要想全产业链健康发展，就一定要完善后市场，而后市场服务绕不过实体店环节，互联网在后市场的应用也是一种融合，市场上很多实例证明实体店+互联网将会更好完善后市场服务，后市场需要不断的去规范、需要更精准高品质的服务，在整个产业链的融合过程中后市场相关产业会越来越集中，逐渐整合、兼并、重组，形成一种良性循环。”中国汽车工业协会副秘书长师建华表示。
“汽配行业的产品与特点具有技术性、专业性，在后市场的不断融合中，很多模式正在被检验，比如零售版块，连锁模式也是不断被检验。我觉得未来集团化、联盟、连锁是一个很好的发展方向，产销联合会作为全产业链服务的平台，也将为为企业提供更广阔的资源。” 全国商用车配件产销联合会会长王笃洋表示。
商用车后市场，值得我三生三世努力去做
全兴精工集团有限公司董事长金芳明
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“商用车后市场，值得我三生三世努力去做”这是金芳明董事长对商用车后市场发自肺腑的情感。金董事长表示：起步于商用车后市场的全兴精工，迄今已脚踏实地的走过16年春秋，员工人数从当初的11个人到现在接近2700人，销售额从原来100万到现在已经接近突破10个亿。这16年里，我们经受了太多的煎熬、磨难，也抵住了很多诱惑。现在中国的汽车零部件水平越来越高，我很自豪，全国的汽车零部件企业都走得很稳，这也是一件很伟大的事情，我们在后市场学到了很多，唯有为客户提供更受欢迎的产品来回馈终端、后市场。
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专业化与多元化发展
瑞立集团有限公司董事长张晓平
瑞立集团有限公司副总经理徐本光
“瑞立经过近30年的发展，过程中，始终坚持的‘思路决定出路、战略成就未来、细节决定成败’的战略思想，这30年来我深感做实业的难处与寂寞，尤其是汽车零部件需要长期努力坚持，瑞立致力于制动系统产品，在这一点上做到了专业化，同时在其它领域进行适度投资，适度专业管理。做到了二产汽配支持三产，三产资源反哺支持二产，现在瑞立三产规模已达百亿，这为二产汽车零部件兼并重组，加大战略合作提供了更多机会。现在瑞立主机配套占到50%、出口与售后也占到50%。现在中国汽车产业规模庞大，那么中国的零部件企业要坚持做好，最终将不仅是中国的，也会是世界的。” 瑞立集团有限公司董事长张晓平对集团发展战略明晰、长远。
对于售后市场，公司副总经理徐本光表示： 2016年，瑞立集团汽车零部件业务销售约32亿元，同比增速高于汽车整车市场。其中，售后业务销售6-7亿元。除了要有过硬的产品和齐全的产品系列外，确保货源、贴近服务、完善产品链是瑞立后市场服务的特色。目前，瑞立集团在全国有58家自设的办事处，可及时为客户提供高效的服务。同时，公司还以开放的心态，期待与一切有资源的渠道商或连锁维修企业展开合作，共同做大售后业务。对于以商用车配件业务为主的公司，不能只重视配套业务，即便是在配套业务供不应求时，也不能放松售后市场。事实上，瑞立集团还专门投入了一些设备和厂房，来确保后市场货源供应。
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青岛龙江海密封科技有限公司董事长张慧勇
青岛龙江海作为一家密封件、橡胶件专业公司，是青州建富、济南重桥、长春亿冠达、无锡锡联、中国重汽的专业配套单位，同时，公司在国内各大省级市场均设有办事处和代理商，并出口中东、南非、俄罗斯、亚等国家和地区。龙江海也是新兴企业的一个代表，近年来每年销售取得30%以上的同比增长，并在国内密封件配套市场拥有稳固的地位。董事长张慧勇表示：目前，售后业务约占公司销售收入的70%，其完善代理商体系的建成，得益于公司奉行的保姆式服务。公司对于发展的每个新经销商，都会安排专人上门培训指导，并帮助其找客户（如维修厂），只有当其客户达到一定规模并且运行顺畅后，派驻人员才会撤离。对于未达到销售预期的经销商，公司也会安排专业人员帮助一起分析问题、解决问题，通过“保姆+精准服务”，确保每个合作经销商都成为公司长期合作共赢的好搭档。
在后市场蓝海中将终端服务做到极致
汽配云CEO赵建国
汽配云营销总监张学良
“汽配云致力于为汽配汽修行业提供企业管理系统、电子商务系统和企业管理咨询整体服务方案。不是电商，不去中间化。汽配云创始团队在为汽修行业服务的十几年中始终坚持钻研做什么事对行业有价值，基于对库存管理、收账难等行业的痛点的了解与亲身经验，汽配云已经将千余家参与企业的库存管理、财务、电商等全部ERP搬到‘云’上，并协助流通商联盟，围绕企业需求将‘云’系统应需而变，可以说汽配云平台已经集管理的信息化、有效的数据、仓储化服务、资金服务于一体。而这些都是根据市场痛点、企业需求、与发展趋势整合出来的。” 汽配云CEO赵建国描述了后市场的痛点及汽配云的价值。
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普卡标准：100PV， 零售为某一个会员级别的PV值（比如普卡100PV）的30%，就是30PV。也就是普卡加零售就是130PV。
　　同理：银卡：400PV； 零售30% 即为120PV。 银卡+零售即为：520PV
　　金卡：1000PV；零售30% 即为300PV 银卡+零售即为：1300PV
　　钻卡：2000PV，零售30% 即为：600PV。钻卡加零售即为：2600PV
　　钻卡+VIP，钻卡=2000PV，VIP=1500PV。零售600PV。共计4100PV。
　　每个会员级别包含的零售部分通通都有35%的零售返利。
　　精品店：最低5万就可以报单，5万赠送价值12万，执行公司万店联盟计划。5万和6万精品店，7万VIP精品店区别是：刨去了零售，刨去了全年复消。VIP。
　　举例：5万精品店，只是钻卡精品店。没有复消全年，不含有零售，不含有VIP，就是5万精品店。
　　6万左右的精品店：是含有了零售含有了全年复消，就是6万左右。
　　7.2万左右的精品店铺是：含有零售大概5500元，含有了全年复消4200元，含有了VIP=11600元，注意，一般报店铺难度大，引导为报钻卡VIP，而不是店铺，假如客户非要报店铺，除非他地面人脉强大，否则不介意报店铺。
　　注意：钻卡VIP作为单线或者双线获矩阵奖金。最下边有解释。VIP的1500PV不计为组织奖金对碰业绩。是单独计算。零售也是一样，不即为组织奖金，单独计算业绩。
　　另外值得注意的是：加盟报单只能在三生公司官方网站后台选择产品，不能选择有享网商城，比如要买个电视机，那是不可能的。必须消费公司自有产品。
　　新人报单时，一律按照以上报单会员级别执行，不断复制这种模式。否则将影响你以后的领导奖金，影响领导奖金的就是零售考核。下边有详细解释。
　　复消奖（加盟报单后，1月内升级银卡，金卡，钻卡，或者钻卡VIP者，无需复消全年即可升级，如超出一月需复消全年才可升级为钻卡等级别。VIP是在钻卡基础上升级。当是钻卡的条件下，升级VIP无需复消全年也可以升级。）
　　每月消费≥40PV值
　　普卡40PV可拿3 % 提成， 见点8.4 (拿至下面12层)
　　银卡40PV可拿3 % 提成 见点8.4 (拿至下面13层)&
　　金卡40PV可拿3 % 提成 见点8.4 (拿至下面14层)
　　钻卡40PV可拿3 % 提成 见点8.4 (拿至下面16层)
　　计算方法：40PV*3%*7元人民币=8.4元
　　注：紧缩，如果第一层当月没有消费≥40PV值，那么第一层不算。第二层算第一层。
　　备注：什么叫层？ 就是按照先后顺序排队，不论是否是自己发展只要在自己下边就算一层。
　　什么叫代数：与推荐血缘关系有关。举例：你推荐A和B 他们他们就算你第一代，B推荐C就是第二代，以此类推。假如你直接推荐ABC三人那ABC就是你的第一代
　　备注：（关于复消）：大家要记住，复消是公司发奖金的前提，假如你有业绩，是有奖金的。如果你不复消，5大奖金一分没有，公司一分都不会给你。不仅仅是发复消奖金，记住是所有奖金，5大奖金。
　　组织奖（人民币）
　　1：普卡可拿当周小区业绩PV值8% （周封顶3500）（业绩积累最高1.5万PV，多余业绩作废）
　　2：银卡可拿当周小区业绩PV值10% （周封顶14000）银卡业绩保留3万PV，多余业绩作废）
　　3：金卡可拿当周小区业绩PV值12% （周封顶28000） 金卡业绩保留5万PV，多余业绩作废）
　　4：钻卡可拿当周小区业绩PV值15% （周封顶77000）钻卡业绩保留15万，多余作废）
　　以上业绩保留问题均指双区，第三区暂不计入之内。
　　此奖每周按左右区1：1业绩对碰发放，大区剩余业绩保留下周使用。
　　举例：比如：你是M. 你发展了A和B，A又发展了A1
作者：忠仁老师。商务QQ： 电话：2 资深职业经理人、网商教练。曾带领众多有创业梦想的伙伴获得了事业上的成功。一个选择、一份努力、一种坚持、一份责任、一生精彩。
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