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云来鹄三四句运用了什么修辞手法表达了作者怎样的思想感情
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答：三、四句（无限旱苗枯欲尽,悠悠闲处作奇峰）运用了拟人、对比的修辞手法.一边是大片禾苗行将枯死,急盼甘霖,一边却是云朵高高在上,悠闲从容,化作奇峰.表现了作者对见死不救的云的憎恨以及对“不问苍生”的权势者的抨击.
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扫描下载二维码《古诗的表达手法》
比喻的作用⒈用比喻来对某某事物的特征进行描绘和渲染，可使事物生动形象具体可感，依次引发读者联想和想象，给人以鲜明深刻的印象，并使语言文采斐然，富有很强的感染力。⒉ 对道理进行比喻：用浅显易见的事物对深奥的道理加以描述，化抽象为具体，化繁为简，帮助人们深入的理解。并使语言生动形象，富有文采。⒊用比喻法描写事物，可使事物形象鲜明生动，加深读者的印象；用来说明道理，能使道理通俗易懂，使人易于理解。运用它可以把陌生的东西变为熟悉的东西，把深奥的道理浅显化，把抽象的事理具体化、形象化。拟人运用了拟人的修辞，生动形象的写出了事物......的特点，把......写活了，是文章更生动，事物特点更突出可以形象地写出事物特征，并且可以使文章耐看，不枯燥无味使描写的事物具有了人的感情，使文章更具有情趣容易理解排比句的作用排比句读起来感到琅琅上口，有一股强大的力量，能增强文章的表达效果。（一）用排比写人，可将人物刻画细致。如：“他的品质是那样的纯洁和高尚，他的意志是这样坚韧和刚强，他的气质是这样的淳朴和谦逊，他的胸怀是那样的没有和宽广。”（二）用排比写景，可将景物描写得细致入微，能收层次清楚、描写细腻、形象生动之效。朱自清《春》一文中，“山朗润起来了，水长起来了，太阳的脸红起来了。”“ 像柳絮一般的雪，像芦花一般的雪，像蒲公英的带绒毛的种子一般的雪，在风中飞舞。”（三）运用排比说理，可将道理说得充分透彻。比如：“我们的干部要关心第一个战士，一切革命队伍的人都要互相关心，互相爱护，互相帮助。”（《为人民服务》）“燕子去了，有再来的时候；杨柳枯了，有再青的时候；桃花谢了，有再开的时候……”《匆匆》“一日之计在于晨,一年之计在于春,一生之计在于勤。”（四）运用排比抒情，节奏和谐，显得感情洋溢。看刘川同学《我和书的故事》结尾一段：“保卫家乡，保卫黄河，保卫华北，保卫全中国！”“我们不会忘记，朝鲜大嫂为帮助志愿军失去了她的双脚；我们也不会忘记，朝鲜大娘为了保护志愿军，失去了她的孙子；我们更不会忘记，朝鲜小姑娘为了营救志愿军，失去了她的妈妈。”恰当地运用排比才能表达强烈奔放的感情，周密地说明复杂的事理，增强语言的气势和表达效果。运用排比必须从内容的需要出发，不能生硬地拼凑排比的形式。形式多样的排比有节奏感，增强了语势,深化中心。借物喻人借物喻人，就是借某一事物的特点，来比喻人的一种品格。这也是作文中用来表现、突出中心思想的常用的一种写作方法。正确运用借物喻人的方法：可以使文章立意更深远，表情达意更含蓄；可以大大增强文章的表现力和感染力。运用借物喻人的方法需要注意的是：作文时，描述的事物的特点，要与人的品格有相似之处；让人读了文章，就能清楚地认识到，本文借物要说明什么，要借物赞誉怎样的人。如果不是这样的话，“借物喻人”的方法，也就失去了使用的意义。
高考古诗鉴赏题表达技巧之表现手法古诗鉴赏题中所指的表现手法是从宏观角度来阐述的，而修辞手法是从微观角度来阐述的。（表现手法和修辞手法的界限也不是绝对的，古诗鉴赏中的表现手法有时偏向于指诗歌的章法和技巧）。（一）象征及托物言志：* 象征是通过特定的容易引起联想的具体形象，表现某种概念、思想和感情的、艺术手法，也是一种托物寓志的表现手法。象征通常是以具体事物来暗示作者的思想、态度与感情的方式。他就象暗喻或明喻省去了第一部分，只留下第二部分，它有自己的实体，却代表另一种东西。象征运用于诗歌中的作用往往是把抽象的事理表现为具体的可感知的形象，可以使文章更含蓄些，运用眼前之物，寄托深远之意。如：梅花象征坚贞、竹子象征气节、红豆象征相思、荷花象征高洁等。 典型例题：（解析）《卜算子·咏梅》陆游（宋）驿外断桥边，寂寞开无主。已是黄昏独自愁，更着风和雨。无意苦争春，一任群芳妒。零落成泥碾作尘，只有香如故。【解析】在本诗中陆游写梅花的意图，恰恰是通过梅花这个具体形象来象征自己的一种人生态度，作者以梅喻人，上阕写梅的处境和遭遇，下阕写梅的气节操守，以“梅花”象征自己的孤高与劲节，表现自己不与争宠邀媚、阿谀奉承之徒为伍的品格和不畏谗毁、坚贞自守的铮铮傲骨。所以我们从梅花的命运与品格中不仅可看到词人仕途坎坷的身影，而且读出词人像梅花般冰清玉洁的精神世界。* 托物言志是诗人通过借自然界中的某物自身具有的特征，对事物的描写和叙述，来表达自己的某种志向或情感。采用托物言志方法写的古诗文的特点是用某一物品来比拟或象征某种精神、品格、思想、感情等。托物言志的写作方法，最常用的有比喻、拟人、象征等。（因此在表现手法中托物言志这种手法往往和象征有一定的联系）。典型例题：（解析）《瀑布》
李忱（唐）千岩万壑不辞劳，远看方知出处高。溪涧岂能留得住，终归大海作波涛。【解析】诗中塑造的“瀑布”这一艺术形象，其从涓涓细流不辞辛劳，汇集成一落千丈、雄伟壮观的瀑布，而后又谢绝溪涧的挽留，继续向前，流向大海，决心化作汹涌澎湃的波涛，“瀑布”乃是胸怀大志志士的化身。诗歌以瀑布喻人，象征了冲决一切、不惧艰难、不达目的誓不罢休的人生志向。整首诗托瀑布言己志，读来使人激奋，富有激情。（二）虚实：* 概述虚实结合是写诗作文的常用技法。虚与实，指虚景和实景。实景是作者描写的客观景物，即“眼前之景”；虚景是想象或联想而出的景物，即“心中之景”。（有者为实，无者为虚；有据为实，假托为虚；客观为实，主观为虚；具体为实，隐者为虚；有行为实，徒言为虚；当前为实，未来是虚；已知为实，未知为虚等等。）虚与实二者之间互相联系，互相渗透与互相转化，以达到虚中有实，实中有虚的境界，从而大大丰富诗中的意象，开拓诗中的意境，为读者提供广阔的审美空间，充实人们的审美趣味。*“虚”、“实”具体内容指向诗歌中的“虚”包括以下三类：1、神仙鬼怪世界和梦境。诗人往往借助这类虚无的境界来反衬现实。这就叫以虚象显实境。例如《梦游天姥吟留别》仙境就是一个虚象。诗云：“日月照耀金银台”、“霓为衣兮风为马”、“虎鼓瑟兮鸾回车”、“仙之人兮列如麻”。李白描绘了一幅美好的图景，图景的美好反衬出现实的黑暗。2、已逝之景之境。这类虚景是作者曾经经历过或历史上曾经发生过的景象，但是现时却不在眼前。例如李煜《虞美人》中“雕栏玉砌应犹在，只是朱颜改”，句中“故国”的“雕栏玉砌”存在，但此时并不在眼前，也是虚象。作者将“雕栏玉砌”与“朱颜”对照着写，颇有故国凄凉，物是人非之感。再如苏轼的《念奴娇·赤壁怀古》中云：“谈笑间，樯橹灰飞烟灭。”再现了火烧赤壁这一史实。显然不是发生在眼前，故也是虚景。3、设想的未来之境。这类虚境是还没有发生的，通过联想想象，它表现的情将一直延伸到未来而不断绝。故写愁，将倍增其愁；写乐将倍增其乐。例如 柳永《雨霖铃》中云：“今霄酒醒何处，杨柳岸晓风残月”这是设想的别后的景物：一舟离岸，词人酒醒梦回，只见习习晓风吹拂萧萧疏柳，一弯残月高挂柳梢。诗歌中的“实”在诗歌中，“实”是指客观世界中存在的实象、实事、实境。例如《梦游天姥吟留别》中的黑暗现实；《虞美人》中的“春花秋月何时了”；《念奴娇·赤壁怀古》中上阙的“乱石穿空，惊涛拍岸，卷起千堆雪”，写赤壁险峻的形势；《雨霖铃》中上阙所写的两人分别的情形，如“寒蝉凄切，对长亭晚”“执手相看泪眼，竟无语凝噎。”等。*“虚”、“实”在诗歌中具体呈现方式“虚实相生”作者运用想象联系虚景和实景的关系，有时虚景与实景相反相成形成强烈的对比。例如姜夔《扬州慢》中的虚景是指“春风十里”，写往日扬州城十里长街的繁荣景象；实景是“尽荠麦青青”，写词人今日所见的凄凉情形。由这一虚一实两幅对比鲜明的图景，寄寓着词人昔盛今衰的感慨。（有时从对方着笔借人映己也是一种虚实相生的手法。）“虚实结合”作者通过联想，寓实于虚。05长宁模拟考 张先《天仙子》“风不定，人初静，明日落红应满径”这种写法，其表达效果是寓实于虚，形象含蓄地表达了惜春伤春之情。 在学过的古典诗词中，写法相同的句子有“夜来风雨声，花落知多少。”“小楼一夜听春雨，深巷明朝卖杏花”“化虚为实”化抽象的不可捉摸的感情为具体看得见的摸得着的实物。从而将离情感抒发得淋漓尽致，入木三分。即化情思为景物。《西厢记 长亭送别》“四围山色中，一鞭残照里。遍人间烦恼填胸臆，量这大小车儿如何载得起？”“问君能有几多愁，恰似一江春水向东流。”“只恐双溪舴艋舟，载不动许多愁。”“夕阳楼上山重迭，未抵闲愁一倍多。”“试问闲愁都几许？一川烟草，满城风絮，梅子黄时雨。”（联想——是一种心理活动的方式，也是一种重要的构思方式。它的特点是，从某一事物想到与之有一定联系的另一事物。联想有三种形式：一种是相似联想，一种是相对联想，还有一种是相关联想。想象——人们在已有材料和观念基础上，经过联想、推断、分析、综合，创造出新的形象的思维过程。）（三）用典：* 概述用典亦称用事，凡诗中引用过去之有关人、地、事、物之史实，或语言文字，以为喻，而增加词句之含蓄与典雅者，即称“用典”。（刘勰在《文心雕龙》里诠释“用典”，说是“据事以类义，援古以证今”。即是用来以古比今，以古证今，借古抒怀。）用事是借用历史故事来表达作者的思想感情，包括对现实生括中某些问题的立场和态度、个人的意绪和愿望等等，属于借古抒怀。引用或化用前人诗句目的是加深诗词中的意境，用典既可使诗歌语言精练，又可增加内容的丰富性，增加表达的生动性和含蓄性，可收到言简意丰、耐人寻味的效果，增强作品的表现力和感染力。如：“至今商女，时时犹唱，《后庭》遗曲。”《桂枝香·金陵怀古》化用了杜牧的《泊秦淮》* 用典在诗歌中具体呈现方式古今人们用典的方式多种多样，一般有明典、暗典、翻典。（诗歌中点化前人诗句也作为用典）明典就是明用典故，令人一望即知其用典。例如苏轼《江城子·密州出猎》“持节云中，何日遣冯唐？” “持节云中，何日遣冯唐？”这是明用《史记·冯唐列传》中的故事，东坡居士在这里明用这个典故，意在以魏尚自况，希望有一个象冯唐那样识才敢谏之人，为自己在宋神宗面前保荐，派人将自己召回，委以重任。这是古人忧国忧民的忧患意识的反映。暗典就是于字面上看不出用典之痕迹，须详加玩味，方能体会。例如《江城子·密州出猎》的末句是：“会挽雕弓如满月，西北望，射天狼。”表面看来好象是写“出猎”，描写猎人弯弓射狼的情况。其实这是暗用了《楚辞·东君》“举长矢兮射天狼”的典故。天狼，是星名，古代用以代表贪残掠夺，作者在此代指辽和西夏统治者；“射天狼”则表明自己御敌保国的决心。翻典就是反用以前之典故，使产生意外之效果。例如：王维《积雨辋川庄作》中的最后一句：“野老与人争席罢，海鸥何事更相疑？”《积雨辋川庄作》这首七律表现了诗人隐居山林、脱离尘俗的闲情逸致。尤其是此句反用典故，更显作者态度。《列子》·黄帝篇载：海上有人与鸥鸟相亲近，互不猜疑。一天，父亲要他把海鸥捉回家来，他又到海滨时，海鸥便飞得远远的，心术不正破坏了他和海鸥的亲密关系。而文中末尾句“海鸥何事更相疑”反用这一典故，变成海鸥不怀疑自己，暗示出作者与世无争、与人无碍、无欲无求的人生态度，从而有力地表现出作者隐居山林的禅寂生活之乐。* 诗歌中常见典故投笔、楼兰、折腰、鸿雁、商女、长亭、尺素、冯唐、梅妻鹤子等。楼兰，汉时西域国名。据《汉书》载：汉武帝时，曾遣使通大宛国，楼兰王阻路，攻截汉朝使臣。汉昭帝元凤四年（公元前77）霍光派傅介子去楼兰，用计斩杀楼兰王。一般表明征战将士誓平边患的决心。鸿雁：大雁是候鸟，定期南飞北返，这就容易使那些滞留外乡，不能按期定时回家的人对比自己，生发出无尽的忧思。成为诗人表达自己孤苦漂泊的意象。 我国古代有“鸿足传书”的传说，因为古代人们和外出的亲人难通音讯，所以又让大雁承担了“信使”的使命。尺素：书信四）比兴宋代朱熹认为：“比者，以彼物比此物也”；“兴者，先言他物以引起所咏之词也。”通俗地讲，比就是譬喻，“兴”就是起兴，是借助其他事物作为诗歌发端，以引起所要歌咏的内容，后来“比兴”二字常联用。比兴手法最早出现于《诗经》。《关雎》中的“关关雎鸠，在河之洲；窈窕淑女，君子好逑”用的是起兴；《孔雀东南飞》开头用“孔雀东南飞，五里一徘徊”也用的是起兴；左思《咏史》“郁郁涧底松，离离山上苗” 诗人开篇即运用了“托物起兴”的手法。“涧底松”，比喻托身寒微的士人；“山上苗”，比喻世家大族之子弟。用具体的形象来激发读者想象，增强意蕴，产生了影象鲜明、诗意盎然的艺术效果。（五）、衬托本是国画的一种技法，用水墨或色彩在物象的轮廓外面渲染衬托，使物象明显突出。用于艺术创作，指从侧面着意描写，作为陪衬，使所刻画的人或物鲜明突出。衬托包括两种：一是正衬，也叫烘托；二是反衬。正衬：利用事物的近似条件来衬托一事物，称正衬；正衬通常就叫烘托，烘云托月。衬体作主体的陪衬，突出主体。例1：“楚江微雨里，建业暮钟时。漠漠帆来重，冥冥鸟去迟。海门深不见，浦树远含滋。相送情无限，沾襟比散丝。”（韦应物《赋得暮雨送李胄》）【解析】此诗除了首句提到“微雨”以外，下面都没有直接写雨，而是通过别的事物把雨写出来：船上的布帆变得重了，鸟儿飞得不那么轻巧了，天灰蒙蒙的一片，远处都看不真切，而江边的树却显得十分滋润。颔联和颈联虽未直接写雨，但烘托手法的运用使我们感到，在船帆上、鸟羽上、天际、大树上全都是蒙蒙的细雨。例2：“东船西舫悄无言，惟见江心秋月白。（《琵琶行》）【解析】用环境描写烘托音乐的魅力，给读者留下了广阔的回味空间。例3：“大江东去，浪淘尽、千古风流人物。故垒西边，人道是、三国周郎赤壁。”（苏轼《念奴娇 · 赤壁怀古》）【解析】这首词要塑造的人物形象是周瑜，却从“千古风流人物”写起，由此引出赤壁之战时的“多少豪杰”，最后才集中为周瑜一人，突出了周瑜在作者心中的主要地位。反衬：利用事物的对立条件来衬托一事物，称反衬。（反衬有两种最常见的表现形式：乐景写哀，一般情况下是乐景写乐情，哀景抒哀情，但也有以乐景衬哀情或哀景写乐情的写法。动静相衬，对事物、景物作动态、静态的描写，两者相互映衬，构成一种情趣。）例1： “尽日无人看微雨，鸳鸯相对浴红衣。”（杜牧《齐安郡后池绝句》）【解析】以成双成对的“鸳鸯”衬托出人孤寂的心情。例2：王维的《鸟鸣涧》：“人闲桂花落，夜静春山空。月出惊山鸟，时鸣春涧中。”【解析】诗中写到了花落、月出、鸟鸣这些动的景物，既使诗显得富有生机而不枯寂，同时又通过动与山鸟的声响来反衬春涧的空寂，进一步突出了春涧的幽静。? 在衬托的手法运用中，有时以人烘托人（《陌上桑》中借“行者”“少年”等的反应来烘托秦罗敷惊人的美貌）；有时以物烘托物（“蝉噪林愈静，鸟鸣山更幽”、“僧敲月下门”“月出惊山鸟”等以闹衬静。）；有时以景物烘托人物（《琵琶行》中三次写江中之月，分别烘托了琵琶声的美妙动听、引人入胜和人物凄凉孤独而悲伤的心情。）? 烘托实际上也是一种侧面描写，它通过侧面描写，即通过对周围人物或环境的描写来表现主要对象，使所要表现的主要对象鲜明突出。以景物烘托时又会涉及到渲染这一种表现手法（“黄梅时节家家雨，青草池塘处处蛙”中“家家雨”、“处处蛙”就渲染出约客时的环境气氛，突出诗人心中的孤寂落寞。）? 注意反衬与对比的区别，反衬与对比都是两事物并提，有时易混淆。它们的不同表现在：它们的目的不同：衬托之所以言及甲事物，是由甲到乙的单向作用。对比则是甲乙二者同时突出，是甲乙之间的双向作用。作用不同：衬托以宾衬主，揭示主体；对比是两相比较，呈现出差异。（六） 情景关系情景关系在诗歌鉴赏中经常会涉及，如04、07年上海秋考。情景互藏其宅，即寓情于景和寓景于情。好的诗词往往是“状难写之景如在目前，含不尽之意见于言外”，达到了情景交融的境地，正像王国维所说的那样“一切景语皆情语”。 诗人写诗来表达他的思想情感，为了达到这个目的他需要写景——自然界的或周围的景，来引发情感，从而把情感传达给读者。典型例题：（解析）04秋考 赤壁
荒矶鸥鸟满烟芜。就诗歌中划线句子，结合全诗，从一个角度（如情和景的关系）写一段鉴赏文字（80个字）诗末一句，作者以“荒矶鸥鸟”为意象，构建了一派凄迷萧索的意境，含蓄地表达出了诗人对于历史兴亡的愁怀和人生失意、理想不能实现的淡淡哀伤。尤其是该句卒章显志，以冷景衬哀情，起到了情景交融的艺术效果。 典型例题：（解析）江宁夹口三首（其三）
舟下建溪宋·王安石
宋·方维深落帆江口月黄昏，小店无灯欲闭门。
客船收浦月黄昏，野店无灯欲闭门。 侧出岸沙枫半死，系船应有去年痕。
侧出岸沙枫半死，系舟犹有去年痕。（1）两首诗的首句均用了“月黄昏”三个字，且用意基本相同。请问，两诗借此营造的是一种什么氛围？表达的又是怎样的心绪？请结合诗的具体内容简要赏析。【参考答案】这也是一道结合意象分析感情的题目。“月黄昏”三字为两诗营造氛围，表达心绪定下了基本色调。客船、“无灯”野（小）店、半死枫树，这些形象笼罩在昏黄的月光中，显得暗淡朦胧，从而营造了一种凄迷、萧索、沉寂的氛围，表达了诗人孤寂怅惘的心绪。情与景关系在高考诗歌鉴赏中的主要呈现方式：借景抒情或情景交融：诗人对某种景象或某种客观事物有所感触时，把自身所要抒发的感情 、表达的思想寄寓在此景此物中，通过描写此景此物予以抒发，这种抒情方式叫借景或借物抒情。在我国古代诗歌中，松、竹、梅、兰、山石、溪流、沙漠、古道、边关、落日、夜月、清风、细雨和微草等，常常是诗人借以抒情的对象。如白居易的“野火烧不尽，春风吹又生”借“原上草”的顽强抗争，尽情抒发对自然规律不可抗拒。寓情于景(或物)，情景交融：这种方式将感情融汇在特定的自然景物或生活场景中，借对这些自然景物或场景的描摹刻画抒发感情，是一种间接而含蓄的抒情方式。如杜甫的“好雨知时节，当春乃发生。随风潜入夜，润物细无声”，写景之中包含着对春雨的喜悦之情；柳永的“今宵酒醒何处，杨柳岸，晓风残月”，场景描写之中，寄寓着诗人的离愁别恨。乐景写乐情，哀景抒哀情：（但也有以乐景衬哀情或哀景写乐情的写法）如唐代谢浑《谢亭送别》：“劳歌一曲解行舟，红叶青山急水流。日暮酒醒人已远，滿天风雨下西楼。”上联以“红叶青山”这样亮丽诗意的景色，反衬诗人离愁别恨。《姜斋诗话》说：“以乐景写哀，以哀景写乐，一倍增其哀乐。”* 意境：意境是文学作品中呈现的那种情景交融、虚实相生、活跃着生命律动的韵味无穷的诗意空间。（意境考点与情景关系考点紧密相连）。相关“意境”考题所涉及的答题点包括：概括景象(意境)特点；描摹诗歌展现出的图景；剖析作者思想。（概括景象(意境)特点、描摹诗歌展现出的图景具体从欣赏诗的画面美着手，抓住景物特征及景物所营造的氛围；剖析作者思想主要从把握诗人的情感思想情感着手，通过诗歌的情感基调，来推及其内在情感。在完成前两点思考的前提下，总体概括诗歌内容所呈现出的为怎样的一幅画卷。）情与景关系在高考诗歌鉴赏中的答题基本格式首先表述情景之间的关系，其次明确诗中用了什么手法描绘具有怎样特征的景物，最后表达出诗人怎样的情感。（如果提及意境要表述景物所营造的氛围以及诗歌中所呈现的为怎样一幅画卷。）典型例题：（解析）《渔家傲 秋思》范仲淹(宋)塞下秋来风景异，衡阳雁去无留意。四面边声连角起。千嶂里，长烟落日孤城闭。浊酒一杯家万里，燕然未勒归无计。羌管悠悠霜满地。人不寐，将军白发征夫泪。【解析】当时范仲淹被派经略延安，镇守边陲，防御西夏。这首词是他切身的体会。时间是秋天，地点是塞下，具体的地方是孤城。人物是将军和征夫。他们离家万里，在塞外看到雁南飞，听到悲哀的笳声和羌管，自然想家，但功未成，不能回去。饮浊酒，愁不能寐。词中所写的悲凉凄怆的景象，充分配合当时的人的心情，情景交融，使读者体会到这些在边疆卫戍的人的情怀。《台城》韦庄(唐)雨霏霏江草齐，六朝如梦鸟空啼。无情最是台城柳，依旧烟笼十里堤。【解析】金陵就是南京。六朝是吴；东晋、宋，齐、梁、陈(公元 317—589年)。这六个朝代都建都南京，都时间短暂。六朝以奢侈豪华著名。到唐朝时，六朝已经过去，其豪华已衰败，因此唐朝诗人到南京吊古，总是为六朝哀伤感慨。诗人看到江雨霏霏，江草丛生，眼前一片荒凉衰败的景象，想到六代豪华已似梦幻一样过去，十分伤感。但是当他来到台城，看见春光明媚，柳絮飞舞，烟笼十里，他想到自然界的景色依旧这样美好，而人事全非，往日的荣华—去不复返，另有一番哀伤。因此这首简短的诗，兼用情景陪衬与情景反衬这两种手法来写。这样二者并用，加强了诗的感染力和效果，是很成功的作品。
高三语文古诗词鉴赏表达技巧鉴赏专题之虚实结合教学目标：1.了解表达技巧中虚实结合的类型2.鉴赏虚实结合的表达效果并掌握答题方法教学重点：领悟虚实结合的表达效果教学难点：掌握虚实结合的答题方法阅读下面这首宋诗，然后回答问题。山园小梅北宋o林逋众芳摇落独暄妍，占尽风情向小园。疏影横斜水清浅，暗香浮动月黄昏。霜禽欲下先偷眼，粉蝶如知合断魂。幸有微吟可相狎，不须檀板共金樽。注：霜禽：冷天的鸟。《山园小梅》用了哪些表现手法？答案：①对比（反衬）（首联）②正面描写（颔联）与侧面衬托（颈联）相结合颔联直接写梅花稀疏、横斜的姿态和清幽的芬芳，写尽了梅花清雅高洁的气质风韵；颈联从侧面描绘梅花孤洁之美：霜禽想要在梅枝上停息，必须先偷眼看看，表现了霜禽对梅花既爱且敬的心理；粉蝶如果知道有梅花，但无缘相见也一定会伤痛欲绝。这样，梅花的美就从其他动物如何对待她的态度中表现出来了。（实：正面直接描写、视觉的姿态；虚：侧面烘托映衬、嗅觉的气味）③视觉、嗅觉相结合：颔联上句侧重从视觉角度绘其倒映在清澈水里的横斜、疏淡的梅影，下句则从嗅觉角度写黄昏月下暗中浮动的缕缕清香，传其神韵。④虚实结合：颈联上句霜禽欲下是实写；下句，梅花开放时并没有粉蝶，用“如”“合”这样假设猜度的语言，是虚写。（现实与想象）⑤直抒胸臆 （尾联）⑥托物言志 （全诗）师结：技巧手法多样，一首诗中有时候是一句诗往往用到多种手法，要细加识别。这首诗的颔联和颈联，集中使用了多种手法，但换个角度看，也包含着虚与实的关系。为什么这么说呢？让我们先温习一下虚与实的概念（提问或生自由做答）实从内容和表现形态看，指客观存在的实象、实事、实境。从表达方式看，正面直接描写为实。虚是指与实相对的虚象、虚景、虚境，是诗人通过对梦境、回忆的描摹和再现，以及联想和想象而虚拟出来的境界。虚实结合：是指现实的景、事与想象的景、事互相映衬，交织一起表达同一情感。虚实结合可以大大丰富诗中的意象，开拓诗的意境。古典诗词中的虚与实大约包含下列几组（幻灯片投影）：实———————————————虚具体（人、事、景，形、色）
抽象（情、理、意、气）正面直接描写
侧面映衬烘托现实（现时、此在、客观）
虚幻（梦境、回忆、想象）那么，同学们能否从虚与实的角度分析一下《山园小梅》颔联和颈联使用的手法？。《山园小梅》颔联和颈联的虚实关系（幻灯片投影）实写
虚写颔联：正面直接描写梅的姿态、气味
颈联：借霜禽、粉蝶侧面衬小梅美丽颔联：“疏影横斜”写视觉为实
颔联 ：“暗香浮动”写嗅觉为虚颈联：上句写霜禽欲是实；
颈联：下句猜想粉蝶“断魂”为虚古典诗词中的虚写：①虚写神仙鬼怪世界和梦境：作用：借助虚无的境界来反衬现实，以虚象显实境。例如《梦游天姥吟留别》中“日月照耀金银台”、“霓为衣兮风为马”、“虎鼓瑟兮鸾回车”、“仙之人兮列如麻”的仙境就是一个虚象。李白描绘了一幅想象中的美好图景，图景的美好反衬出现实的黑暗。李煜《浪淘沙令·帘外雨潺潺》中“梦里不知身是客，一晌贪欢。”以梦中虚幻之乐，反衬梦后现实之苦，进一步突出了国亡被俘后处境的可悲可怜。②虚写回忆、已逝之境：李白《越中览古》：“越王勾践破吴中，战士还家尽锦衣。宫女如花满宫殿，至今惟有鹧鸪飞。”李煜《虞美人》“雕阑玉砌应犹在，只是朱颜改”，句中“故国”的“雕阑玉砌”存在，但此时并不在眼前，也是虚象。作者将“雕阑玉砌”与“朱颜”对照着写，颇有故国凄凉，物是人非之感。 苏轼《念奴娇o赤壁怀古》中的“谈笑间，强虏灰飞烟灭。”再现了火烧赤壁这一史实。显然不是发生在眼前，故也是虚景。③虚写想象之境：“粉蝶如知合断魂”（《山园小梅》）想象那些爱花如命的粉蝶们看了美艳绝伦的梅花，会因无缘一见梅花而断魂，既极力渲染了天地万物对梅花的喜爱，更侧面衬托了梅花的美丽。（想象推测）“江流天际外，山色有无中。”（王维《汉江临泛》） “天际外”三字把所见江山的空间跨度扩展至无限，由实景化入虚白。扩大了诗歌的意境。（由此及彼，由有限到无限）“念去去千里烟波，暮霭沉沉楚天阔,,,,今宵酒醒何处，杨柳岸晓风残月。”（柳永《雨霖铃-寒蝉凄切》）虚写，想象离别后路途遥远、艰险、孤寂和酒醒梦回所见到的弱柳扶晓风，残月挂枝头的景象，渲染了凄凉的气氛，表达了依依惜别之情（为面前的恋人分别平添了一层惜别伤感之情）。王维《九月九日忆山东兄弟》：“独在异乡为异客，每逢佳节倍思亲。 遥知兄弟登高处,遍插茱萸少一人。”本是自己到了佳节便加倍地思念家乡的亲人，可作者不说自己想念家乡的兄弟，却说家乡的兄弟想念自己，诗人想像他们的重阳登高，遍插茱萸时，因少了出门在外的诗人不能欢聚而十分遗憾。欧阳修《踏莎行》：“寸寸柔肠，盈盈粉泪。楼高莫近危阑倚。”
作者想像楼上的思妇，柔肠寸断，以泪洗面，凭高眺远，思念旅途中的自己（行人）。“平芜尽处是春山，行人更在春山外。”行者不但想像到对方登高怀远，而且想像到对方的心一直追踪自己。这种遥想，极写了行人的离愁。（渲染离愁）三、高考范例分析江苏省2010年高考题。2010江苏高考诗歌鉴赏（针对教学重点重点：识别虚实结合的手法；会答诗歌表达技巧题）送魏二
王昌龄醉别江楼橘柚香，江风引雨入舟凉。忆君遥在潇湘月，愁听清猿梦里长。◆问题：三、四两句诗，明人陆时雍《诗镜总论》云：“代为之思，其情更远。”请作具体分析。答案：（这是虚写手法），由眼前情景转为设想对方抵达后的孤寂与愁苦，通过想象拓展意境，使主客双方惜别深情表达得更为深远。解题方法指导：1、先看出是虚写（想象）“忆”（抓关键词），意思是“思念”，但从字面上看，容易理解为“回忆”，“回想”。在此句中应为思念。再分析主语，是诗人（我）“忆”。可见是诗人在想象。再看诗题，又是送别诗，是一个印证。（《木兰辞》“问女何所思，问女何所忆”中“忆”就是思念，杜甫《奉赠萧十二使君》诗中“重忆罗江外，同游锦水滨”中“忆”为回想。）2、再看具体内容（谁想象，想象的是什么情景）“忆”的后面跟了一个宾语，这个宾语是一个主谓短语“君遥在潇湘月，愁听清猿梦里长”，主语是“君”（魏二），很显然，“遥在潇湘月，愁听清猿梦里长”的是魏二。也就是“我”“想”“君”“愁听”，诗人想象是魏二在愁听。这样就自然寄托了诗人对魏二的牵挂之情，折射出依依惜别之情。3、看题目问法，“代为之思”即是设想对方的意思。解题思路：虚写（想象）----谁想象什么情景----好处（意图、效果）手法-------------内涵---------------作用想象未来之境主客体关系：（情境）诗人想象自己诗人想象魏二（情境）（我）忆君遥在潇湘月，愁听清猿梦里长。内涵：诗人想象到离人（自己或朋友、亲人）离别后路途险远、孤寂的情景，作用：以寄托惜别之情和对离人的牵挂、祝福之情，使感情抒发更为委婉更为强烈 。虚写的作用（幻灯片显示）： 拓展意境，提供广阔的审美空间；渲染烘托气氛，映衬凄凉情感；形成强烈的对比，借景抒情。（例见上面内容）（1）虚写，丰富诗的意象，开拓诗的意境，为读者提供广阔的审美空间，充实人们的审美趣味。（2）与实景形成强烈的对比，从而突出诗歌的中心。（3）起渲染对象特点，营造氛围，强化抒情效果，突出诗歌的中心。（链接3）柳永《雨霖铃》：“今宵酒醒何处，杨柳岸晓风残月”。这是设想酒醒梦回所见到的景象。弱柳扶晓风，残月挂枝头，这是虚写。为面前的恋人分别平添了一层惜别伤感之情。李商隐《夜雨寄北》“君问归期未有期，巴山夜雨涨秋池。何当共剪西窗烛，却话巴山夜雨时。”后两句是作者希望将来团聚的时候能把自己今夜听着秋雨思念亲人的情景向妻子讲述，深切的思念之情溢于言表。杜甫《月夜》：“何时倚虚幌,双照泪痕干?”这两句是诗人设想他日与妻子相聚时的情景。劫波度尽，夫妻团聚，情到深处，泪流成行。这种未来团聚的喜悦（虚）正好反衬了分离的悲凉和伤痛。【答题步骤】(1)用了何种手法。（总说）(2)结合诗句内容阐释说明作者是怎样运用了这种手法的（分说这种手法的特点、内涵）。(3)此手法的表达效果（作用）。学以致用2010年模拟题邯郸冬至夜思家白居易邯郸驿里逢冬至, 抱膝灯前影伴身。想得家中夜深坐, 还应说着远行人。 ◆诗的后两句作者是怎样写“思家”的？参考答案：作者运用虚写的手法，通过一幅想象的画面，即冬至夜深时分，家人还围坐在灯前，谈论着自己这个远行之人，来表现“思家”的。自己思念亲人，却从家人入笔，这样写更表现出了思乡情切。（想像1分，画面描绘2分）解析：作者要表达自己的思家之情，不是从自己写起，而是想像家人围坐在灯前，谈论着自己这个遥行之人的场面，这种换位思考的方式，达到了虚实结合，以虚衬实的效果，更委婉含蓄而又淋漓尽致地突出作者的思家之情。想象未来之境的两种类型（我）忆君遥在潇湘月，愁听清猿梦里长。（情境）诗人想象魏二别后异地孤寂之境诗人想象家人（对方）思念自己（其实是诗人思念家人）（情境）（我）想得家中（人）夜深坐, （家人）还应说着远行人。（对写法）总结：从上表可见，诗人想象离人（自己或亲友）别后路途险远、孤寂等情形与设想对方思念自己有着明显的差别，前者旨在抒发惜别之情，寄托牵挂祝福之意；后者旨在更委婉更强烈地抒发诗人自己对对方（亲友）的思念之情。但不管怎样，它们都属于设想未来之境，即虚写中的想象。答题时先答虚写，然后答想象，接下来具体说明想象的情景（如上表所示），以及这样想象的作用。“想象”这个概念及其内涵必须讲清楚，否则一般不得分或得分较少。（链接4）杜甫《月夜》的前四句：“今夜鄜州月，闺中只独看。遥怜小儿女，末解忆长安。”高适《除夜》：“旅馆寒灯独不眠，客心何事转凄然。故乡今夜思千里，愁鬓明朝又一年。”王维《九月九日忆山东兄弟》：“独在异乡为异客，每逢佳节倍思亲。 遥知兄弟登高处,遍插茱萸少一人。”欧阳修《踏莎行》：“寸寸柔肠，盈盈粉泪。楼高莫近危阑倚。”师结：各诗凝练总结。杜甫《月夜》媒介：月+换位+想象对方 。此诗是诗人在安史之乱时身陷长安时思念妻子儿女之作，原本是诗人思念妻子儿女，而诗人却采用了“对写法”，从对方落墨，想像妻子在月夜里如何对月思念自己，而孩子还不懂得母亲为何要思念长安。有评论家说：“公本思家，偏想家人思己。”这种写法比说自己如何想念妻子儿女来得委婉，但感情却达到了双向交流的效果，所以感情更加深沉，因而更加动人，艺术感染力更强。高适《除夜》媒介：想象+换位
本是自己思念千里之外的故乡，却说故乡的亲人思念千里之外的自己。（烘托了孤寂思亲的感情）。王维《九月九日忆山东兄弟》媒介：节日+换位+想象
本是自己到了佳节便加倍地思念家乡的亲人，可作者不说自己想念家乡的兄弟，却说家乡的兄弟想念自己，诗人想像他们的重阳登高，遍插茱萸时，因少了出门在外的诗人不能欢聚而十分遗憾。欧阳修《踏莎行》媒介：楼月+换位+想象
作者想像楼上的思妇，柔肠寸断，以泪洗面，凭高眺远，思念旅途中的自己（行人）。“平芜尽处是春山，行人更在春山外。”行者不但想像到对方登高怀远，而且想像到对方的心一直追踪自己。这种遥想，极写了行人的离愁。（渲染离愁）达标练习（2010年广东卷）阅读下面的宋词，然后回答问题。望江东
黄庭坚江水西头隔烟树，望不见、江东路。思量只有梦来去。更不怕、江阑①住。 灯前写了书无数，算没个、人传与。直饶寻得雁分付②，又还是、秋将暮。【注】①阑：阻隔；阻拦。
②直饶：纵使。分付：交付。◆问题：请从虚实关系的角度分析这首词的上片或下片。“闲坐思量小来事，只应元是梦中游。” 直译：（我站在）江水西岸边（望江东），云烟缭绕的树木、丛林隔断了（视线），（我）望不见江水东边的亲人。（我）思念故乡和亲人（却）只有在梦中前往（亲人身旁），这就再也不怕江水的阻隔了。（我）在灯前写了无数封家信，（但是）算起来没有一个人能够为我传递转交（它们）。（我）纵使想寻找到大雁把信交付给它传递，却又是将到了暮秋时候（大雁要南飞了，哪里还能找到这样的大雁呢）！答案：上片：词人触景生情，实写江边目光阻隔感受，虚写梦中回到江东。抒发不忍离去之愁。下片：词人实写灯下写书信，虚写希望大雁捎带思念，却是节令已过。流露浓重的牵挂不舍愁绪及深深的无奈之情。【点拨】：上片写梦境中回到江东，下片写希望大雁捎带思念，是想象，与《山园小梅》中“粉蝶如知合断魂”同。2、苏北四市2010届高三二模卷（想象离人离别后的情景）阅读下面这首唐诗，然后回答问题。别韦郎中
张 谓星轺①计日赴岷峨，云树连天阻笑歌。南入洞庭随雁去，西过巫峡听猿多。
峥嵘洲上飞黄蝶，滟灏堆边起白波。不醉郎中桑落酒②，教人无奈别离何。【注】①星轺(yáo)：使者所乘的车。②桑落酒：古代美酒名。(1)颔联、颈联中，作者使用了哪些手法?表达了怎样的情感?(4分)【答案】想象（虚写）、借景抒情。（2分）作者通过想象别后途中境遇以及归雁、啼猿、黄蝶、险波等景象，传达出作者与朋友分别时的凄凉与神伤。（2分）3.南京市2010届高三二模卷（想象朋友离别后情景）阅读下面的唐诗，然后回答问题。别舍弟宗一①柳宗元零落残魂倍黯然，双垂别泪越江边。一身去国六千里，万死投荒十二年。
桂岭②瘴来云似墨，洞庭③春尽水如天。欲知此后相思梦，长在荆门郢④树烟。
注：①宗一：柳宗元的从弟，元和十一年春，自柳州赴江陵。②桂岭：这里泛指柳州附近的山。③洞庭：在柳州至江陵途中。④郢：古楚都，今湖北江陵西北。 请简析尾联抒发的感情及其表达特色。（3分）【鉴赏】元和十一年（816）暮春，柳宗元的从弟柳宗一，自柳州赴江陵，柳宗元怀着沉厚的感情写了这道诗。头二句写送别时的情景。暮春时节，落花飘零，诗人送别从弟宗一来到柳江边。两情依依，相望垂泪不语。诗人凝望着一去不返的江水，不由悲从中来：长期的贬谪生活，心灵已千疮百孔，患难弟兄好不容易相聚，现在又要远别，使他更加黯然神伤。南朝江淹《别赋》中说的“黯然销魂者，惟别而已矣。”但此时作者的感伤实比江赋这二句还要更进一层。这两句是总写，“倍黯然”三字，既含万千辛酸于一身，又很自然地开启下文。三、四两句紧接着伤叹自己的贬谪身世：“一身去国六千里，万死投荒十二年。”作者自永贞革新失败，不断遭受打击、迫害，先被贬为永州司马，十年后，又被贬为柳州刺史，柳州离京城长安约六千里，前后被贬僻荒正好十二个年头。这两句排比、铺陈，对仗工整：“一身”，形象地说明身世的孤零，“万死”，沉痛地诉说了遭遇的历尽艰危。“去国六千里”，展示了离开京城的遥远路程；“投荒十二年”，表明了被贬僻荒的漫长岁月。每一个字都渗透着作者的悲愤不平之情。五、六两句分写别后各自在柳州和途中将会见到的景色。“桂岭瘴来云似墨”，写诗人所居留的柳州，遍地崇山峻岭，林木浓密，气候湿热，经常有瘴雾浓云迷漫，黑压压地如同泼墨，气氛郁闷难爱。“洞庭春尽水如天”，写宗一此去江陵，路经洞庭湖，在这暮春时节，更是碧波万顷，一望无际，水天相连一色，景象空阔迷茫。这两句对偶，一写山，一写水，诗中有画，景中寓情，用浓墨重彩渲染出了在去留离别间黯然神伤的两种不同境界，烘托出了无尽的离情别恨。结尾两句，写今后的相思之情。“欲知此后相思梦，长在荆门郢树烟。”“相思梦”，彼此梦中思念。“荆门郢树”，指柳宗一今后所居之地。这两句是说，别后两地相处，料想彼此相思成梦。我今后相念你，我的梦魂会经常到江陵一带与你相见，那荆门的山，郢都的树，正是我的梦魂凝望处。这首诗和《登柳州城楼寄漳、汀、封、连四州》一样，尽情地发挥了赠别题材的特点，把自己被逐后的生活感受，融合在对亲人的惜别或挚友的怀念之情中，诗中渗透着对自己不幸遭遇的悲愤，全诗用语精切，富于感情色彩。三、四句写得尤为沉痛。
语言表达的手法如一保险公司职员在对外宣传人寿保险的作用和意义时，左一个“假如你死后，将得到多少给付金”，右一个“假如你被汽车撞伤或残了，将得到多少给付金”，吓得投保人都跑了。保险推销活动中语言表达的手法因场合、对象和目的不同而不同，因自身素质的高低而多种多样。然而，一般易于被对方接又会产生强烈效受，果的语言表达方法是幽默和委婉。幽默所谓幽默是指借助多种手法，运用机智、风趣、凝练的语言所进行的一种艺术表达，幽默的语言表达，能起到多种作用。
首先，幽默的语言表达可以解脱自己。其次，幽默的语言表达可以烘托气氛，使交际对方处在一个特定的环境之中，有时用幽默的语言可以制造和谐亲切融洽的环境，有时可以使紧张的气氛得到缓解，化干戈为玉帛。这样的例子举不胜数。再次，幽默的语言表达可以平添情趣。在很多严肃的场合，乃至十分激烈的争辩中，如果一旦有人使用了幽默的语言，就会给大家带来十分快慰的情趣，也会使争执双方心悦诚服。这是不难理解的。因此，幽默的语言，必须高雅风趣，健康、机智、含蓄，而不应是低俗、拙笨、浅浮、油滑的。幽默的语言深入浅出、通俗顺畅，给人回味再三。委婉委婉是指在不便于直说的情况下，所使用的一种曲折含蓄的表达方式。这种表达方法，要求说话的人态度和顺谦虚，内容曲折回环、表达含蓄、有回味。罗斯福在当选美国总统之前在海军里任要职，一天，一朋友向他打听海军在加勒比海一个岛上建立军事基地的计划。罗斯福向四周看了看，压低声音问“：你能保密吗？”朋友答“：当然能”。罗斯福笑着说：“那么，我也能”。信誉是推销之本据说，有这样一位推销员，他每次登门推销时总是随身带着闹钟，当会谈一开始，他便说“：我打扰您10分钟。”然后就将闹钟调到10分钟后的时间。时间一到，闹钟便自动发出声响，这时他便起身告辞“：对不起，10分钟时间到了，我该告辞了。”如果双方商谈顺利，对方会建议继续谈下去，他便说：“那好，我再打扰您 10分钟。”于是，他又将闹钟调了10分钟。大部分顾客第一次听到闹钟的声音很是惊讶。他便和气地解释“：对不起，是闹钟，我说好只打忧您十分钟，现在时间到了。”良好信誉的另一个保证是要求推销人具有见利不忘义的品质。
能真正做到见利不忘义的人很少，但也并不是没有推销界曾有这样一个不可动摇的准则：怠慢一人等于怠慢250人。因人为每个人平均认识250人。推销的面谈技巧包括语言技巧、谛听技巧、询问技巧和产品说明技巧三个方面。一、语言技巧推销员所做的任何工作的最终目的就是使顾客去购买产品。面谈就是强化顾客的兴趣，将商品或服务推介给顾客，使其兴趣转化为购买欲望，进而做出购买决定。有句俗语：“话有三说，巧说为妙”。语调适度语调包括说话的快慢、嗓音的高低和音调的长短。语音清晰另一方面，推销人员在阐述过程中，要语意清晰、明白，绝不能够连珠炮式地喋喋不休，让对方难以忍受。当话说到某种地步，应暂告一段落或稍作停缓，让顾客的听觉神经稍作放松，同时回味理解一下语意，待明白后继续进行。否则，顾客不能够很好地理解推销人员的真意，当然也就会影响面谈的进行。重点突出措辞得当面谈时，措辞要得体、恰当。比如，夸赞对方而不能流于谄媚，赞美产品而不能流于吹嘘，幽默而不能流于庸俗，随便语言热情热情的语言可以化解紧张的气氛，解除顾客的戒备心理；可以感染顾客，使其产生愉悦的感觉，也可以使顾客感到你的情意和真诚。如果你的语言缺乏活力，就可能给对方留下冷漠、不愿接近的感觉。除了上述五种语言表达方面的技巧之外，再加上你的身体语言的沟通，那么面谈一定会朝有利的方面发展。二、谛听技巧在面谈中，如果推销员更多地把“说”留给顾客，把“听”留给自己，这样就可以使你有更加充分的时间去思考、去判断，及时地制定出赢得顾客的方针，以便对“症”下“药”。因而在面谈中学会谛听，掌握谛听的技巧就必不可少。专心致志谛听有分析有鉴别地谛听毛泽东主席曾有一句话：“去粗取精，去伪从真”三、询问技巧如汽车加油站的职员向顾客提问。如果他问：“您需要多少升汽油？”顾客就会很随便地回答出一个数字，这个数字常常是很小的。但如果他这样问顾客：“我为您把油加满吧？”面对这样的提问，顾客往往会说：“好吧！”油的销售量因此会增加很多。二择一法
加不加鸡蛋？ 加一个还是两个？三种询问技巧是推销员必需掌握的。探索式（询问的目的是了解顾客的想法，为了使顾客乐于接受你的提问，告诉你一些需要的信息，针对顾客的需要利用商量的口气，提出一些问题，往往会被顾客接受，甚至可以提一些建设性的建议，对你开展工作十分有利。比如像“您认为我们的服务怎么样？“”您的想法如何呢？”等常被推销员所利用，收到良好的效果。诱导式这种方式的目的是使顾客沿着你自己的思路想下去，水到渠成，自然而然地赢得顾客的订单。这种诱导式的询问就是引导顾客回答符合推销员预期目的的问题，争取顾客的同意。选择式这种方式在推销中是最常用的，也是最重要的一种式方，如果能够很好地把握，收效会十分良好。这种方式就是提出的问题中，已含两个或两个以上的选项，让对方从中选一个作为回答。这些选项对顾客来说是他犹豫不决的问题。例如：保险推销员可以对顾客说：“您是要加入简易人寿保险呢还是健康保险呢？”或许顾客本就犹豫，这样的问答会促使他早做决定。四、产品说明的技巧我们说，顾客买各种产品，目的就是为了从中获得其使用价值；因此在与顾客面谈时，说明你的产品“能干什么”就必然是最重要的。为了使你有机会倾听，推销员就应该抓住时机，鼓励顾客讲话，在以下情况下，推销员就应该给顾客以鼓励，促使顾客讲话。顾客表现出迷惑不解顾客表现出的情况时；顾客不耐烦或不高兴的表情时；不同意或同意推销员的观点时；当顾客的精力不集中时。除以上讲的推销语言三个方面的技巧之外，对推销员来说，还应该注意体态语言、面部表情、语音语调、环境语言等非语言的信息表达方面的沟通。首先是推销员打电话时的基本要领（控制成功与否的九项要点）：一、预先准备。二、尽快应答。三、努力通过声音表现出你的人品。四、仔细倾听。五、巧妙地询问。六、充分发挥推销技巧。七、解答顾客的疑问。八、促使顾客下决心。九、努力给顾客留下好印象。巧化异议的四种主要方法没有异议的顾客是不存在的，关键在于如何化解顾客的异议，成功与否的分水岭正在于此，优秀推销员理念存于心，技巧现其外，得心应手。当然，这也并非神秘，而是有法可依。一、直接反驳法这种方法针对顾客提出的异议，直接了当地予以否认，并加以指正。在使用这种方法时，应该特别注意语言应该委婉，以免引起顾客的不满；其次推销员的态度应真诚，不至使对方感到你在有意贬低他。对于那些刚愎自用的顾客，这种方法就不恰当，以免与其发生争执而使你的计划破产。效也好。例如：顾客问推销员：“这种布料，经日晒会褪色吗？”答曰：“不会，绝对不会。已多次试验，从不会发生您说的情况。”这样的直接反驳的做法，实质上是肯定了自己产品的质量，使顾客的心里更踏实，增加了购买信心。二、间接否认如果推销员在听完顾客的异议之后，先肯定对方的观点，然后通过转折的语气，以诚挚之心，用事实实例婉转否认对方的观点，这样不至于伤害顾客的自尊，相反还往往得到顾客的理解。下面的一位饮料推销商就是这样说服顾客的。“你们的饮料包装不上档次，根本登不上大雅之堂。”“是的，确如您所说的，但是，我们的产品口味纯正而价位又低，是属于中档包装，低价格的产品。而且，我们现在也向更高的层次迈进，到时，你一定会在市场上看到，我们的高档产品的。”三、转化法顾客的议异通常是片面的，如果能够利用自己的言行，把这些异议巧妙地转化，则可以变“废”为“宝”，使顾客置身于自己设置的陷阱之中，而甘愿就范。且看下面的例子。顾客：“抱歉，我财力有限，现在没钱买。”推销员：“张先生，您可别这么说，现在物价上涨这么快，赶早不赶晚呀！”或者说：“张先生，就因为您说现在没钱买，才应该趁早买下，以后涨了价更划不来。”在本例中，顾客原以“没钱”为拒绝的异议，但在物价不断上涨之时，与其延迟购买，不如及早勉强做成购买决定，顾客听得实惠，被推销员说服。强人所难只能使你失去他俗话说“：强扭的瓜不甜”，推销成交也是如此。交易是两厢情愿的事情，绝对不能强人所难。说动顾客心甘情愿地成交，那才见推销功夫的深湛。增进交往，广结善缘俗话说“一个好汉三个帮”“，在家靠父母，出门靠朋友”，推销员的工作可以说是进行交际的工作。要想取得成功，必须广结善缘，也就是扩大交际，广织“关系”网。这并不一定得在上班时间实现，没有一定的形式，只要想做，随时都可以。尤其是推销员经常要背井离乡、身在异地，而又很少携伴而行，只得单枪匹马、孤军奋战，就必须广结善缘，这样，不仅能消除寂寞乏味，更是推销成功的保证。日本三菱创始人岩崎弥太郎谈到事业成功的秘诀时说：“即使看见成群结队的鱼游来，但若无准备，也将望洋兴叹。若想有所收获，必须随时准备着抓鱼的网。而捕捉人生中成功的机会也和抓鱼完全相同。”推销成功与否似乎决定于对方，其实是决定于你自己。性格孤僻、不善交际是推销工作之大忌。随时随地交朋友的具体方法是，见人就点头微笑。所谓“礼多人不怪”，其间的分界只在不可让人误以为你是疯子。最好是当你在走路或做事时，一遇有人注意到你，就向他点个头、微笑，对方如果也有笑容，不妨再抛下一句：“你好！”别人看你，而你点头微笑，就容易理解，这只表示你很礼貌，如果别人并没理你，你却突然对他点头，就容易引起狐疑，因为不知你有何“企图”。随时随地交朋友，也可能在一场喜宴的餐桌上，也可能在一个拥挤的电梯间，也许在一次等车或避雨的棚亭之下，对象可能不只一人，你应该练习跟毫不相干的人很快地聊起来，或把一群互不相识的人结合起来。在任何场所，你要交朋友，当然态度要主动热诚，谈话内容也要投其所好，而不可自说自话。例如，碰到一个屠夫，你要讲肉；碰到面包师傅，你要谈土司，这两人同时在场，则你谈三明治不管你在何时何地，碰上的是一人或多人，只要你们有较长时间说话，就可以作即兴式的推荐。做陌生推荐较不同的是：①对有戒心的朋友，运用没印公司名称的名片或手抄，较不会有做生意的气氛。②对较无戒心的朋友，运用印公司名称和产品名片，可加强其印象或引起好奇心。③由于彼此不熟，对方很可能不希望你占用他太多的时间，所以说话要简短有力，把事业或产品的优点勾出，引起兴趣即可当你开始从事保险推销时，公司的干部都会针对你目前的一举一动、一言一行给你一些建议，督促你在言行上改进，举例来说：如果你平日不拘小节，不重视服装仪容，甚至在日常生活中有一些不雅的动作或俚语时，公司的干部会要求你每天要梳洗整齐，甚至要穿西装、打领带，当你不经意地做出不雅的动作或言语时，他们会不厌其烦地纠正你，直到你改变习惯为止，当你这些生活习惯一点一滴的改变之后，你的亲戚、朋友及同学，自然会对你注意，会很好奇的想知道，是什么力量把你改变了，原来不太愿意接近你的，现在自然而然地接近你了。天才是百分之一的灵感和百分之九十九的血汗造就出来的。中国人常说“见面三分情”，见了面再向对方握手问好，互递名片，话匣子打开之后，友谊就会在双方心头建立起来了，初认识的朋友，在平淡生活中不宜太深入地去了解对方，那样容易使对方产生疑惧，所谓“一回生，二回熟”，等到再次交谈时，就好像已经是熟朋友了，谈话内容就可以慢慢由浅而深，人际关系，无形中就拉近了许多。人际关系的好坏，绝对不是因为你有钱、有学问，或者你年龄较长，那么你的人际关系就比别人好，我们常见到许多很有钱的人，但是他小气、吝啬，不肯帮助他人，因而无人愿意与他交往，我们也常见到许多学历很高、饱读诗书的人，他们自视甚高，不肯礼贤下士，自以为很了不起，目空一切，这种人也没有人愿意受他的轻视，我们还常看到许多活了一大把年纪的人，他有了一身怪癖，性情古怪，虽然年长，认识的人也很多，但却无人愿意和他相处。相反地在这社会中，我们见到许多有良好人际关系 首先从自己的思想观念做起。有一个乐观积极的思想，别人才乐于和我们接近；有一个整洁开朗的外表，别人才不惧怕我们。人际关系是推销事业的一颗火种，如果没有这颗火种，就无法薪火相传下去了。谨记“人是感情的动物”一位哲人说：“人们都愿意说自己只受理智的支配，但其实，整个世界都为感情所左右。”在保险推销中，哲人之言仍然适用。抓住人性的这一特点，推销必能无往而不胜。人员推销，几乎所有交易的达成，都是由于各种各样的感性因素在其中发挥着作用，其中当然包括感情。推销是推销员与顾客之间心对心、面对面的挑战。要想推销成功，必须能说服顾客，取得顾客的合作。因此，成功的推销员应该是人际关系专家。就像会游泳要通“水性”，打鱼人要通“鱼性”，养鸟人要懂“鸟性”一样，与人打交道的推销员必须熟谙“人性”。纵观古今中外，凡是能驾轻就熟地处理好人际关系，懂得说服别人的人，无不熟谙“人性”，无不透彻地了解“人”。推销员如何才能获得熟谙人性的技巧呢？第一，从书本中学习。书本是先贤的智慧结晶，是他人的经验教训总结。心理学、人际关系学、营销学、行为学等有关专业书籍要读，文学书籍也要读。有人物的书籍也就有人际关系处理的技巧。知识就是力量。明白的知识越多，认识的世界便越大，从而能够应付的世界也就越广。第二，向他人学习。处理人际关系的能力是取得任何一种工作和事业成功的重要因素。凡是成功的人，总有一个人际关系的宝库。学习他人待人处事的方法，多观察、多思考、多总结，对提高自己的鉴人能力也是很有帮助的。第三，从个人的经验中学习。重要的法子就是推己及人。古人云：“己所不欲，勿施于人”就是这个道理，人类有许多共性，当有些问题不得其解时，设身处地把自己当作对方，想一想自己处在对方的地位、立场上是如何想、如何做的，往往就豁然贯通了。关心顾客， 必得厚报说到底，推销仍然是一种人与人的交往，而人与人之间的交往离不开感情；因而在推销中对顾客充满关爱，必然能够获得对方丰厚的回报。几乎每一个成功的推销员都确凿地指出：推销绝不仅仅是生意，而且更是交情。他们都十分肯定感情、友谊在自己的推销业绩中的巨大作用。他们认为，自己推销成功的重要因素之一，就是时时处处替顾客着想，无论旧交还是初交，对顾客均充满关爱。无限连锁寻找顾客法满意的顾客是最好的介绍人。从最初的第一名顾客开始，像锁链似的相互关联，发展开来，就可以无限止地争取到顾客。推销员这一行当里有句名言：满意了的顾客是最好的介绍人。社会心理学的研究表明：任何一个顾客在购买某种商品之后，都会把自己的体会告诉别人，形成购买商品的连锁反应。老年人搞保险推销大有可为。还应该指出的是，对于保险推销来说，老年人甚至有一些相对的优势，那就是阅历和经验。对于许多与人生经历有关的险种比如人寿、医疗、意外伤害等等来说，老年人有着丰富的人生经历可以从正反两个方面给以解释、说服；这些亲身经历往往更具有撼动性和说服力。同时，老年人的话更具有真实性，更易为顾客所相信。在这两个方面，老年人确实具有年轻人所不具有的优势。近些年来，一些商场从“导购小姐”到“导购大嫂”的转变，也正是看中了有一定生活经验、懂得生活的“大嫂”们的优势。由此来看，老年人搞保险推销大有可为。促成面谈基本话语例保险是减轻您一切负担的最佳选择；人活一世不是等待可以解决问题的，保险也是这样！如果您是真心爱一个人，诚心诚意地关怀对方，有时是不需要征得他的同意的，因为，爱用不着商量；买保险是承担责任，而不是增加负担；保险就像稳压器，虽要多花一点钱，却可以使所有电器免遭意外； 保险是雨中送伞，雪中送炭您购买的保险是否真正符合您的身份和地位？贬值是一个困扰的问题，但是贬值最快的，是丈夫死亡后，这位为人母亲的经济问题；一位寡妇抱着10万元钱痛哭，另一位寡妇抱着棉被流泪。两人明天都要面对生活，选择哪一种更好呢？与其与反对意见相对抗，不如软化、合解对方的观点和立场一代天骄成吉思汗做过这样的实验：举起锋利的宝剑猛力一击，完整的盾牌立刻一分为二，而当他转身用宝剑敲击丝制的软枕头时，剑却不能破毁枕头。为此，他指出华夏的广阔领土没有被别国征服的原因就在于华夏民族能够广泛汲取别国的优良传统。今天看来，把成吉思汗的话用来处理拒绝会给人们带来很好的启发。与其与反对意见相对抗，不如软化、合解对方的观点和立场，这样商谈就会变得顺利许多。“二择一”推销法假如你去饭馆吃面，若是老板问你“：要鸡蛋吗你很可能回答“：不，不要！”如果老板稍作修改，这样问“：先生，是要一个鸡蛋，还是两个鸡蛋？”通常的回答是“：一个。”这是非常典型的“二择一”推销法。关于吸烟的忠告吸烟的人应当记住，只有当买主主动邀请你吸烟的时候才可以在他们面前自由地吸烟，但著名的销售学权威告诫人们说，即使买主在一根接着一根地吸，推销员在刚刚开始推销时也不该吸烟。原因如下：第一，吸烟会分散注意力，影响交谈。第二，当一个人随随便便地点燃香烟或雪茄并胡乱将它们放下时，买主总会担心他们的地毯、桌面或纸张。第三，有些买主压根就讨厌别人吸烟。憋住，不吸烟，不会丢掉生意，推销时吸烟却往往会遭到失败。有一位房地产推销员在一个寒冷的冬日坐在汽车里与一对夫妇谈生意，他悠然自得地点燃一根大雪茄，后来，他怀疑正是这根大雪茄使他丢掉了 1500美元的佣金，因为这一举动使他丧失了一笔价值 5万美元的买卖。在他点燃雪茄后不到两分钟，男人的妻子便突然说，她“忘记”一个“约会”，现在必须马上去赴约。结果，这一对夫妇在当天晚上从公司的另一个推销员手里了他那天下午准备领他们去看的房子千万记住，不吸烟的人对于那些大模大样在自己面前吸烟的人会产生反感。你听说过因为售货员吸烟能促使顾客多买东西的吗？巧用名片有句俗话：“羁旅之人无牵挂”，意思是说，平常在家乡由于面子问题，不敢胡作非为，一旦到了陌生的地方，会以为“反正没人认识我”，而做出一些平常不可能做的事情。只要到过风景游览区的人，就一定会碰到在千年古树上、在名胜古迹上刻画的“月日”到此一游， 年，而在旁边还会有醒目的“勿伤树木”“勿乱刻画”的警告牌，这样就会骂这种人不讲公德，太幼稚。然而细想起来，这种在名胜物上刻字与小孩子在墙上乱涂乱画有些不同，小孩只是在表露自己内心形象，而大人这种“留字”却是一种“自我延伸”心理，即：“这种地方也许一辈子再也不能来了，留个纪念吧”，“也许能让自己万世留名哩”“，若干年后故地重游，看到自己留言，便仿佛又回到今日”。名片正是一种“自我的延伸”，从上例可知它对于本人的重要性。如何递名片日常生活中，用手指人也是极为无礼的行为，因为手指是一种尖锐之物，而尖锐之物是会伤人的，所以用手指指人就具有挑衅的意味，从而使人极度反感和产生警戒心。而以消除顾客警戒心为第一要务的推销人就要切忌用手指或尖锐之物指向客人。有人做过这样的实验，课堂上老师说：“请同学们把手上的笔放在桌上。”结果几乎所有的学生都没有把笔尖指向自己。这并不是特别训练出来的，也不是因为这样取笔方便，而是笔尖容易弄脏衣服或戳伤自己，所以这实际是一种防范措施，也可以说是一有一位推销人去拜访公司经理，递名片时，用食指和中指夹着名片递给别人，而且理应递到对方手中，他却将名片放在桌上，引起那位经理大为不快，结果可想而知。因为名片也是一种尖锐之物，用食指和中指夹着递给对方，实际是以尖锐的东西指向对方，犹如用手指指人，是极不礼貌的，当然会引起人家反感。现在介绍三种名片递法：手指并拢，将名片放在掌上，用大拇指夹住名片的左端，恭敬地送到对方的胸前。名片上的名字反向对己，正向对对方，使对方接到名片就可以正读，不必翻转过来。食指变曲与大拇指夹住名片递上。双手的食指和大拇指分别夹住名片左右两端奉上。以上三种递法都避免了“尖锐的指尖”指着对方的禁忌，其中尤其以第三种最为恭敬。接名片空手的时候必以双手接受。如果别人以此种方式接受你的名片，你一定很高兴。接受之后一定马上过目，不可随便瞟一眼或有怠慢表示。遇到名字难读时要虚心请教：“对不起，请问大名怎么读法？”请教别人的名字怎么读，丝毫不会降低身分，更不会伤害对方，只会使对方感到很重视他。一次同时接受几张名片，并且都是初次见面，千万要记住哪张名片是哪位先生的，如果是在会议席上，不妨拿出来摆在桌上，排列次序和对方座次相一致。同样不会失礼，只会使对方认为受到重视。把对方的名片放在桌上，聊得高兴起来把东西随便压在名片上的大有人在，这等于是把对方脸压在屁股下面一样，会使对方感到受了污辱，一定要小心。很想得到对方名片，而对方却没有给你，这种情形经常出现，这时就礼貌地说：“如果不介意，请你给我留个联系方式。”握手的的礼仪谁先伸手一般来说，事先没有晤面的双方在介绍之后应进行握手。谁先伸手表示对对方的尊敬。通常，主人与客人相见时，主人应当先伸手；男人与女人晤面时，女人应先伸手；上下级见面时，上级应先伸手；老幼相见时，老人应先伸手；身分高与身分低的人相见时，身分高的人应先伸手。“瞒天过海”有家公司总经理曾这样说：“也许是因为我的性格，我总认为推销能力强的业务员大多是不按常规通过传达室就来见我。他们找到办公秘书，问,,总经理在吧？"，秘书以为他和我很熟，便立刻引见。一进来，才发现是个推销人。瞧，我公司有五六十辆车，都是这类推销人,,强迫"推销的。”上述两例表明，推销人如果“循规蹈矩”地敲门、递名片、寒暄、准备了一串开场白，在现时代的推销活动中是难以畅通的。不要在电话中暴露 身分一个大单位，内部电话有总机控制，内外通话需通过总机接线，所以过早暴露身分“：我是公司的，请问我可以见你们总经理吗？”回答一定是“：对不起，总经理很忙，没有时间。”便把电话咔嚓一声挂了。就算能与总经理通电话，他一听是推销人，也不会轻易见你。所以办法只有一个就是直接闯入公司，到总经理室敲门。人总是爱面子的，见了面自然不好意思逐客，尽管是不速之客。当然“擅自闯入”是十分冒昧的，事先必须准备一两句应付
”“很的话，以便在被指责时，能自圆其说。“你是谁，很抱歉，听说您宽宏大量不忌小节，所以我就冒昧地进来了。”当他听到这样的回答，当时是无法再抱怨了，如果抱怨，说明他气量狭窄，而谁又会这样呢。熟人效应如果要想让成功率再高，还有一个更绝的招就是叫出总经理的姓或小名。“喂，请问老张在吗？”或者“喂，请问阿昌在吗？”“哪个老张“谁是阿昌？”“喔，对不起，就是你们总经理啊。”这样，接电话的人一定会认为：“一定是总经理多年的好友、老熟人，要不怎么这样亲切地称呼总经理。”这就是熟人效应。再访技巧-第二次握手背影舞女走后留下一条丝巾，让客人浮想联翩，回去就念着她，下次自然再光顾。对付优柔寡断型的客户要明示再访日期时间一般而言，女客户是属于优柔寡断型的，也就是说女性大多数购物时总是优柔寡断。对于自主果断型的要由他决定暗示下一次约会再访不要忘了朋友姓名，虽是人称的符号，但更是人生命的延伸。许多人一生奋斗都是为了成功出名，所以人对姓名的爱犹如爱自己的生命。这样，你要想能运用别人的力量来帮助自己，首先要尊重别人的姓名。有一位经营美容店的老板说：“在我们店里，凡是第二次上门的，我们规定不能只说,,请进"。而要说,,请进！太太（小姐）。"所以，只要来过一次，我们就存有档案，要全店人员必须记住贵姓芳名。”“顾客”的效果商店里张贴着“顾客您好”，火车上广播员亲切问候着“乘客您好而你作为顾客或乘客，会倍感亲切。但当营业员问道：“顾客，你想买什么？”你会立刻不悦，甚至生气。而在推销中，如 果推销人称对方“顾客先生！”一定不会有多少成功的。姓名最好不要问第二次，要一次记住，而如果一时记不起来， 可问一下第三者，迫不得已问一下本人也比叫声“顾客”好得多。不能第二次说“有人在吗？”初访时说“：有人在吗？”很可能没有答理你。可是如果喊道：
*先生在吗那么只要屋里有人，一般都会出来开门。这便 体现了名字的魅力。而第二次拜访同一客户，就更不应该说：“有人在吗而该 改问：*先生在吗？唤出对方姓名是缩短推销人与客户距离的最简单迅速的方 法。记住姓名是交际的必要。而交际等于推销人的生命线，所以 怎么能不记住顾客的姓名呢？掌握“垂帘听政”者一次，一个推销人为了一笔生意频繁的拜访一位客户，甚至有时谈到深夜。最后一次深夜，该推销人从客户的洗手间出来，走到走廊上，忽然听到了一个老太婆用沉重的语气“客户”说：“说实在的，我不同意。前天他来时，看到我连声招呼都不打，根 本没有把我看在眼里，为什么我非得掏腰包？我活了这本没有把我放在眼里么大把年纪，从未用过电热毯，不也过得很好吗？东西那么贵，我可没钱 ”所以，在一个家庭或公司里，千万不可“从门缝里看人”，最好是对任何人都客气礼貌，俗话说：“礼多人不怪”。有时候一个其貌不扬的人坐在你身旁，你以为是普通职员，甚至是勤务工人，其实他可能就是老板。情感效应推销商品，只有在顾客的心被推销人打动后才能谈成。也就是顾客与推销人能够心相印”，结下不解之缘。而这种感情的结缘，光靠理论的高深是毫无用处的。某律师一向是以能言善辩说服陪审员而获得成功的，因此名声大噪。但是有一次他碰上了一个非常顽固的陪审员，他与这位陪审员辩论了几十分钟，却毫无成效。第二次审判开庭时，律师甚觉头疼此事，他看见那位陪审员坐在第二排的第七位，便忽然灵机一动，转身对审判长说：“审判长阁下，请把正面的窗帘拉下，因为第二排第七位的陪审先生感到阳光刺眼。”那位陪审员顿时不好意思起来，忙起身微笑道谢，其顽固的意志也因此冰消雪化了，于是成为站在律师这一边的人了。试想你如果看上一个女孩，第一次见面就跟她大谈特谈数学、物理、逻辑，那你要失败所以学校里的高材生多半是情场失意同样，推销人与客户一见面就大谈商品、谈生意、谈些深邃难懂的理论，那他一定会商场失意。将欲取之，必先予之馈赠物品是表达感情的一种方法。尤其是表达男女之间的爱慕之情。善于取悦女性的情场老手，除了善用甜言蜜语之外，免不了要经常送些项链、戒指或鲜花及一些小玩意之类的东西。影迷、歌迷也喜欢送鲜花、礼物给自己崇拜的明星。攻心为上劝购艺术推销的根本任务就是劝购，即劝说客户购买你推荐的商品。这 好比下棋，高明的棋手总是把对手逐步诱入设下的圈套，按着划 定的圈子走，形成“牵牛”战术，而这一类正是棋手高明的一点， 也是保险推销人必须掌握的技巧。心理学家们一致认为，诱使他人采取行动的方法有两个。第一个方法是启发，第二个方法是逻辑推理。这两个方法同样重要， 在许多情况下前者比后者更管用。有些心理学家认为，许多人很
他们的实际行动都少甚至基本不进行推理——他们的实际行动是效仿、习惯或启 发造成的。他们的绝大部分行动仅仅是一种反应。这种看法不错。 从事推销的人应当理解并学会使用启发的力量。以下是有关启发的几个理论原则，推销人应当充分掌握住它：
只要没有相反的思想成见作阻拦，每一种思想或结论进 入人的大脑时，人都会当做真理加以接受。如果他们的态度是无所谓
他们就有可能听从启发而“随大流”。）某人是否接受启发，决定于启发者的理由是否充分。）某人是否接受启发，还受着启发强度的影响。与过早提出的建议相比，人更容易接受较迟提出的建议。）对一种建议，人只要愿意相信，他就会相信，不管这种 建议有无价值。）看上去是自然而然和随随便便进行的启发，要比显然是经过计划和构思的启发更容易让人接受。舒通经络必须承认，买主的头脑绝不可能是一张白纸，它已经有各种各样的想法有的正确是由大量的经验汇集，有的不正确——是由大量的经验形成的。人的思想若无成见，就很容易接受启发。推销人说他们公司是个牢靠、可信和颇具威望的供货单位，并指出在与他们建立长期贸易关系的顾客中有好几个闻名遐迩的厂家。聆听此话的采购员很容易对该公司产生好印象，除非他事先知道相反的情况。如果买主已有思想成见，使他无法接受启发，就必须设法把他的想法引出来并尽可能地加以纠正。如果买主把某种成见藏在心里不说，生意往往就搞不成。至诚通天在进行启发和提出建议时，必须考虑其内容是否可信。所以在推销之前必须首先成为熟知推销产品的专家，这样，买主才会认为你的建议是可信的情真意切若用高扬的声调把话说得热切些，而不是四平八稳、平平淡淡地进行介绍，很容易被别人相信。讲话方式直接影响着所表达的内容的可信性。但并不是建议大喊大叫。改头换面不要指望顾客会对最初的兜售立即做出反应。为了达到最大效果，关键性的提议应当不断地重复。但需换新词来掩盖这种重复，不然，连最有希望的买主也会产生反感，觉得像一个总在一个地方打滑唱一句词儿的破电唱机。有的售货员把关键性建议用大字写在纸上挂起来，不断让买主增加对这些建议的视觉印象。投人所好人们原来就期望去做的事，不管怎样介绍，他们都会相信，在这种情况下“弥天大谎”也能讲。如果一个人坚决认为换一副新高尔夫球球杆他的成绩就能减少三杆，不管事实会做出什么样的反证，他都会相信自己的观点。一位妇女本来就想买一双六号的鞋，说她买六号鞋最合适，她当然会相信。有的人对“弥天大谎”的确会信以为真，如果对此感到迷惑不解的话，那就请记住，愿意相信谎言是这些人的本意。 大家都隐藏和珍视着许多谎言，这是有意的，因为令人痛苦的真情实在难以令人接受。化妆品售货员向一位已婚中年妇女介绍说夜里抹些鳄鱼油会使她的容貌年轻岁，这位中年妇女的脑子里即使存有种种怀疑，她也会相信售货员的话，因为她想变得年轻。让买主感到决定是由他自己做出的只有让买主感到决定是由他自己做出的，推销人的启发才有力量。与来自外部的启发相比，人们更容易按照自身的发现采取行动。他们有一种抗拒其他企图指挥其思想的心理倾向。有人见到过一种特制的伦敦雾牌风衣，很喜欢。他走进一家商店专门要买那种风衣。在一般情况下，只有老练的售货员才有可能诱使此人改变主意，掏钱购买该店另一种十分相似的牌子。他问这位顾客：“你要的那种风衣我听许多人说起过，不过没见过。您见过吗？”对方回答见过。她又问：“请您帮个忙好吗？请过来指一指伦敦雾牌风衣与大量顾客从我们这里买去的风衣有什么区别。再有顾客来，我也好做些介绍。”这位顾客便开始进行比较，结果他发现，此店卖的风衣比伦敦雾牌更具特色，规格更高，他便买下来。但是，自始至终，这位顾客都认为，主意是他自己拿的，决定是他自己做的。寿险推销中，这一点可以试试。正反相交正面启发是启发听者去做某事（如，购买产品）或说出正面的话（如，我喜欢这种产品）。正面启发的含义是买主的决定正在朝积极方向发展。反面启发的含义是买主的购买决定正在朝消极方向发展。正面启发“：买这东西肯定很值得，是吧？”中性启发“：您认为这东西怎样？”反面启发“：这东西您不能用，是吧？”以上三句全是问话，因为推销员在介绍商品时总想诱发顾客做出某种反应。他如果不用问句，而是这样说：“你在别处买不到这么值得买的东西。”这是一句正面陈述，但它没有暗示买主应当做出反应，甚至也无需点头表示同意。而正面启发不但希望买主同意，而且希望买主以某种方式表示出来。所以要用问话。零售店店员问“：您买完了吗？这是一个消极的问题，是吗反面启发，表示买主不该再买了。这个店员应当稍微积极一些，这样问“：您还要点什么反面启发经常比较隐蔽。比如：“您失败的机会只有四分之一。”这句话是反面启发，它说的失败机会。其思想时常可以这样表达：“您成功的机会占四分之三。”它其实说的是成功机会，因此是正面和积极的。推销员讲：“这房顶在今后年之内不会漏水，我们可以保证。“”这房顶至少年仍是完好无损。”他的暗示（或启发）就是正面和积极的了。我已经交了一半税了， 我还有一半没有交。如，一个小伙子问他中意的姑娘：“你不想嫁给我，是吧？”这句话实际上是在迫使姑娘说“不想”，即使是今天很开放的青年人也会认为这样问人不大合适。软硬兼施有一个小孩赶小马车的故事大家可能非常熟悉，它可以生动地说明推销员所面临的问题。这个小孩想让拉车的小马快跑，但小马不愿意干，小孩使用鞭子抽打。但没过多久小马就习惯了鞭笞，开始慢慢腾腾地行走，不再加快速度。后来，小孩子用长竿挑着一根红萝卜吊在小马前头，这一下子把小马发动起来，因为它想咬到那根红萝卜。有的推销员只知道用鞭子赶买主最有效和最能达到目的。他们用可怕的预言吓唬买主，说，如果现在不买，以下是使用鞭子的例子：“您的轮胎已经很薄了，最近几天就有可能爆炸。您难道不知道那将意味着什么吗？别拿老婆孩子的生命下赌注，快买个新的吧。”“威尔森夫人现在正在伍尔沃思百货店干活儿。她丈夫只能赚块钱。她只好把个孩子成天锁在家里让他们自己照顾自己，真可怜您希望您妻子也遭此命运吗？”这些都是令人不悦的话题，提醒人注意一些可能发生的事，这些事是人们压根儿不想遇到或总在设法回避的，正如那匹小马想躲开小孩的鞭打一样。另一方面，也有可以引诱人的令人愉快的话题，因为人们总想得到悬在他们面前的好东西。以下是使用“红萝卜”手段的例子：“您的轮胎还能再用1000
英里，但您想象一下，如果您驾着一辆安着幅条轮胎的汽车在公路上跑，心理会多么安稳！不必担扰，不必害怕，也不必增加开支。我知道，这正是您需要的。” “先生，您可能不会遇到什么不幸。当然，即使遇到不败的推销在于不败的自己！六种使人喜欢您的方法真诚对他人的活动感到兴趣盎然。微笑。牢记他人姓名。倾听他人心声。谈论对方的兴趣。让对方感到他的重要。十二种使人们同意的建议避免辩论。绝对不说他人见解错误。立即承认自己错误。保持友善。取得他人的赞同。让对方说话。让对方感觉是自己的意见。从对方的观点出发。关心对方的意见。激发高尚的动机。戏剧化发挥自己的观点。以挑战赢得他人赞同。九种改变意志的策略以赞美开始。间接唤起他人对错误的注意。批评他人前先陈述自己的错误。以发问取代命令。保全他人自尊。赞美他人任何的进步。赞誉他人。鼓舞他人。让他人乐于进行您的建议。七项使您幸福美满的规则不可喋喋不休。不要改造伴侣。不要批评。真诚的感激。留心小节。浪漫有礼。阅读有关婚姻的好书。顺其心做个好听众经验告诉我们，一个人最爱谈的是自己的成功经历。如果某个人肯做听众，听自己讲述自己的创业过程，这个人对作为听众的那个人的好感会陡然倍增。这是人所共有的虚荣心理在作怪。但有没有人会利用这个人性的特点开展业务呢？有，富兰克·贝吉尔就是其中之一。俗话说：“树怕剥皮，人怕激气。”每个人都有自尊心，如果能巧妙地抓住一个人的过失、弱点或利害关系，给予挫伤其自尊心的刺激，他就很容易被激起。所以，要激起某个人，一定要找那些性情急躁、自尊心强的人。诸葛亮善于利用激将法，皆因他最知道对症下药，对不同的人采取不同的比对人物。前面说了，激孙权，故意把刘备说成英雄而言下之意孙权却似乎不是；激周瑜就拿他最亲爱的人开刀。而激自己的手下70岁的老将黄忠他采取的则是另一种办法。刘备在与曹操争夺汉中作战中，诸葛亮两次用激将法把老将黄忠激起，使其古稀之年挂帅出征，而且两面三刀战告捷，在作战中立下了汗马功劳。接近顾客六法人常说，良好的开端是成功的一半，如果推销员与顾客面对面接触时，第一句话说得好，往往可以吸引顾客的注意力，使得你本次推销顺利进行。在推销中，巧妙地说出第一句话，顺利地接近顾客，无疑是一个良好的开始。如何顺利接近顾客呢？优秀推销员们总结出了如下技巧：一、利益接近技巧二、赞美接近技巧三、悬念接近技巧四、问题接近技巧作为保险推销员，向顾客推销时，当然可以设置一些问题，使顾客没有理由说“不”，为您赢得接近顾客的机会。五、演示接近技巧通过你的行为动作，把产品的性能、质量直接表现出来，从而吸引顾客的注意力，激起其兴趣，达到接近顾客的目的。这种方式比你向顾客说一万遍你的产品如何如何的好，强百倍。人们常说，耳听不如眼见，当你的产品特点被顾客亲眼发现，顾客的信服就会大增。六、赠礼接近技巧赠送给别人礼品，常常可以让对方欢心，使彼此之间的感情融洽起来。推销员如果能够赠送一些精致的小礼品给顾客，往往可以博得顾客的好感，拉近彼此之间的距离。七、解决问题的接近技巧推销员的目的就是为了满足顾客还未满足的某种需要，或还未解决的问题。现实中，人们或多或少都存在某些需要解决的问题，如果推销员能够了解顾客的这种问题，积极帮助顾客去解决，顾客一般都会乐意接待你。推销专家总结了自 15条原则在美国和西欧享有很高威望的推销专家戈德曼，总结了自 15条原则，其内容己的经验，概括出是：1、你所推销的绝不仅仅是产品本身，而是产品的使用价值观念，即在满足顾客的需要时产品所发挥的作用。产品仅是一种手段，而不是目的。2、 任何一种产品，如果要推销出去，那它一定得满足人类的某种基本需求。人们可以唤起这种需求，可以发展这种需求。3、在决定购买某种产品以前，只有极少数人能保持清醒的头脑。4、人们的习惯势力是推销员的最大敌人，但同时它也可成为最好的伴侣。5、积极推销与强力推销或倾力推销是截然不同的。6、没有任何一个人，只单单考虑产品的质地优良便采取购买行动。7、就产品价格本身来说，它很少是达成交易的主要原因。8、一般说来，如果你拜访的顾客对你推销的产品既不热心又无兴致，那么你的任务就是唤起顾客的购买兴趣，刺激顾客的购买欲望。9、在推销时，与顾客争论而获胜往往意味着推销的失败。10、在推销时，尽管你的顾客对你提出的观点并没有发表任何反对意见，也很少能达成一笔交易。11、推销过程可划分为显而易见的四个心理阶段（引起顾
购客注意唤起顾客兴趣激起顾客买欲望促成顾客购买行为），即“爱达”公式。12、在推销过程中，四个心理阶段与推销员所采用的六个战术步骤（即“迪伯达”公式，指：准确发现顾客的需求与欲望，把产品与顾客需求和愿望结合起来，证实所推销产品是顾客需要的，促使顾客接受所推销的产品，刺激顾客的购买欲望，促使顾客作出购买与成交的决定。）是密切相关的。13、在业务洽谈中，仅仅更改某句话的几个字眼就可以达成一笔交易或者葬送一笔交易。14、传统的“一对一”形式的业务洽谈日益被多人参加的小组洽谈所代替。15、顾客并不总是正确的。10条成功推销的格言尽可能地节约时间丰富自己的知识注意培养自己的热诚沟通了解内情良好的售后服务高明的说话艺术保客说“不”，不是绝望己所不欲，勿施于人想到保险，想到你精益求精条推销15条秘决“厚颜无耻”声东击西姜太公钓鱼大智若愚对于一个寿险推销员来讲，面对精明者去搞“精明”，就像张飞断桥一样。也就是说，这些精明人很快会意识到这是在搞推销，而运用婉转的语言去推销往往适得其反。莫不如实话实说：“刘经理，我是公司的寿险推销员，听说您公司大部分职员还没有保险，对我来讲，真是千载难逢的机会了，一旦跟您成交，我的业绩一定会很好的。”这样说要比说：“刘经理您是精明人，上保险对您还是公司都是有好处的。”强得多，因为对保险的好坏，这些人不仅都了解，即使不十分了解也不想去上圈套。故而对后者会拒绝：“这事现在没时间考虑，以后再说吧而当采取前一种说法时，他会觉得说的是实话，而且会感到眼前这个推销人很愚蠢，而他自己却很精明，他会带一种 我比你强”的感觉而自行发问：“你说的倒是实话，好吧，让我先看看你的资料再说。”这样，就可以使他减少防犯意识。而在交谈中尽可能制造些客户要比推群体效应商谈六忌商场上说错一句话就很可能使整个交易前功尽弃，所以一定要慎言。俗话说“话不投机半句多。”那么，在推销中应该避免那些话呢：政治、宗教的话题。客户深以为憾的缺点和弱点（你一见面就可观察出来）。不景气、手头紧之类的话（既然手头紧，怎么能有钱买你的东西？）。竞争者的坏话，客户会认为你心胸狭窄，对你产生不良的印象）。 上司、同事、公司的坏话（顾客会认为推销人在公司不得志，与大家合不来，便不愿与你打交道）。别的客户的秘密（客户会认为此人爱探听别人的秘密，而且爱张扬，想到与此人打交道，一定会被说出什么，便会拒绝再进行）。以诚相待客户是上宾有两个扶手的是上座，长沙发是下座一般座位配置是两个扶手的应是上座，要背对窗户，反之长沙发总是面对窗户，要把有两个扶手的让给顾客。面对大门的是上座在房间的里面，即面对大门的是上座，而接近门口处的位置是下座。走道一边的是下座在咖啡馆里与顾客谈生意，那么靠墙壁的一方应该是上座，靠走道的一方是下座。在火车上面对前进方向的是上座顺乎人意俗话说“：江山易改，本性难移。”所谓人的本性有许多种。古语“食、色性也。”食欲、色欲可以说是人的基本的、原始的、生理上的本性，以此为基础，实际上人类已发展出许多心理的本性。一个高超的寿险推销人就是要能敏锐洞察顾客在被何种本性所趋动，并善于利用之。现针对人的各种本性来探讨推销工作的开展。1、趋利避害人们碰到事情总是要衡量一下利弊得失，看看是否得不偿失。“两害相权取其轻，两利相权取其重”便是取舍的标准。2、模仿的本性俗话说猴子善于模仿，其实人是最善模仿的了。比如某女穿出一套新潮服装，招摇过市，马上就会有人模仿，这种服装也就很快成为时装了。所以，当你说，“买保单是一种时髦时”，客户就会想“：我也买一个。”3、好奇的本性人天生就有一种求知欲，对没看过、没听过的，总想去看看、去听听。新产品？干什么用？我来看看。所以“新”本身便是一种魅力。如果你不断吸收新知识、新闻，将之展现给顾客，便一定能增加你对顾客的魅力。4 、自负的本性人总是喜欢听别人夸奖，总希望自己比别人好，儿子比别人的强，女儿比别人的漂亮。所以，推销人善于发现别人优点，并适时夸奖，定能得到客户的欢喜。5、 竞争的本性人总是喜欢争强好胜，总想超过别人，不愿落后于别人。比如你对他说：“现在人人在投资保险，只是少数人投不起。”这样客户就会想“：人家能投，我为什么不能投呢？”6、 嫉妒的本性人总是喜欢相互比，人有我也要有。但一般人的经济水准不一，比如别人有钻石，我却没钱买，那就买珍珠吧！抓住这种心理，你可以宣传“：以珍珠之价购买钻石的享受。”这样便满足了人的嫉妒本性。7、 恐怖的心理本性夸大风险的危害，会夸大风险的危害，会造成客户对保险的需求。例如可举一些地震、火灾、水灾等大众化风险。“大将风度”1、从容决战许多推销新手往往会在最后签约成交时慌张、性急，使垂手可得的买卖功亏一篑，所以一定要沉着应战。2、多言无益在初与客户交手时，可以采用灵活迂回战术，话题扯得越远越好，以便与顾客搭界，但在最后签约成交的决战中，则不能浪费一颗子弹，要全力制造气氛迫使对方“就范”决定购买。4 、要有大将风度，喜怒不形于色，否则，不要得意忘形乐极生悲，使得顾客心中生疑，又落个竹篮打水一场空。5、不加争论到了成交的阶段，客户便面临着满足欲望而付款痛心的关头，这时的工作只能是再鼓舞其欲望不断升温，而不要因客户的一些无理言辞而与其争论。6、不要让价到了最后关头，要不要减价则无所谓了，客户这时要求减价，多是存侥幸心理，不会因为减不了价而改变主意的。7、不可久坐即使是契约已签好，也不要久坐与客户闲聊，因为这时客户还在因付款而心痛，你应让其“静心补养”一段时间。8、不到钱进货出之时不要得意忘形因为签订契约并不能算生意完全成功。虽然契约对客户有一定约束力，但客户仍可以改变主意，只是交纳了一些契约金而已。即使钱进货出时也有退货之事，所以在这段时间千万不能过谨小慎微谈生意并不是“摇头不算点头算”那么简单，即使是货出钱进也会出现问题而致退货，所以应该谨小慎微，尤其是在成交的时候。充满信心信心可以造成一种气氛，来感染客户情绪，坚定他购买的决心。不要问“买不买而要采用让客户觉得“已经决定买下了”的暗示诱导方法。使顾客感到是他自己在作选择最好这么说：“您看看，您选择的这种货既便宜又质优，实在有眼光”避免说：“您听我的话没错，别的客户听了我的话买了它都觉得很满意。”对容易误会的条款要再三说明客户对契约上的条款并不一定都很了解，有时签完契约后，会发现某个条款与原来自己理解的不同，往往交货时发生争执，客户再仔细看了条款，明知是自己误会，他也还有一种受骗上当之感。所以