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销售过程中如何应对客户提出的竞品？
来源：时代光华&&& 13:50:09&&&您是第1177位阅读者
客户要货比三家，你怎么办？
小周是东风日产汽车4S店的销售员。她被客户问了一个问题：你觉得福克斯这款车型和你们骐达车型比起来怎么样？
小周可能会有4个回答方法：
A.福克斯那款车型我不太了解，不太好评论。
B.您问我福克斯那款车怎么样？告诉您吧，那个车太差了，典型的美国车，油耗大，内饰粗糙，怎么能跟骐达相比呢？
C.福克斯那款车子挺不错的，好像是长安福特的主销车型。但那毕竟是美国车，内饰粗糙，油耗大，经常被客户投诉的，建议您最好不要选择它。
D.福克斯是一款不错的车子，现在卖得还不错，和骐达比起来嘛，各有各的特点，之前您应该是到福特的4S店去看过福克斯了吧？不知道您了解得怎么样呢？
如果你就是小周，这4个回答方法，你会选择哪一种？
选A，估计你是一位刚进入汽车销售行业不久的菜鸟销售员。
选B，估计你是一位接受过厂家培训的销售员，不久前刚通过了厂家的上岗资格认证考试，入行不到半年。
选C，估计你已有半年到一年的销售经验，接受过一些专业机构的销售话术培训。
选D，恭喜你！你已经是一位优秀的销售顾问了。
竞品应对的四大禁忌
客户喜欢问竞品对比类的问题，原因有三：
1.他是外行，对汽车一窍不通，无法自己做判断，所以把问题抛给销售员，看你怎么说，再拿主意。
2.他可能到竞品的店里看过，那里的销售员已经给他介绍过产品，但是心中尚有疑虑，不敢偏听偏信，故而找个同样是内行的销售员来验证一下。
3.他可能不是真正购车的意向客户，只是一个探子而已，想到店里来看看别人是怎么说的，调查收集你对他们的产品的攻击话术，好回去设计针对性的应对话术。
每一个进店来的客户都有可能是三者之一，我们不能草率应对，应答时有四大禁忌。
一忌：消极回避
客户很有可能对选择哪款车型自己心里没底，向你询问，就是想听听你的见解，而你却消极地回避，东躲**，不敢直接面对，他就可能会认为你心虚，对自己的产品没信心，不敢与别人对比。你越是消极回避，客户对你就越没有信心，你就越难以赢得他的信任。在上，沉默不是金，而是毒药。
二忌：主动提及
客户很可能是个门外汉，市场上有多少款在售车型都不了解，对产品信息的掌握也不够充分，甚至连哪款是你们的竞品也不知道，更不清楚应该把哪几款车型列入备选。
当然，他也可能对你这款车型已经一见钟情。这时，你就不该再向客户主动提及竞品了，否则极可能会节外生枝，让客户推迟了购买决定。那样的话，你再想说服他买，难度就变大了。
三忌：诋毁攻击
常言道，说人是非者必是是非人。你当着客户的面直接诋毁攻击对手，首先在人品上就掉了档次，其次很有可能引发与客户之间的争辩。如果他挺喜欢竞品车型，你却把别人说得一文不值，万一他刚好是个好打不平的人，就很可能引起他的不满，与你争辩。只要争辩，你输了是输，赢了也是输。
四忌：替客户下结论
客户提出的每一个问题，都有可能是给你挖一个陷阱，你不知道他心里是怎么想的，也不知道他提问的目的是什么，更无法知道他思考问题时的内在逻辑是怎样的。你对他的问题妄下结论，他很可能会回你一句&我不是这个意思&，你就傻眼了。
没有多少人会喜欢别人替他下结论的。能买得起汽车的人，收入都不低，在自己的生活圈子里，大小也是一个有脸有面的人，可不喜欢别人把他当傻瓜一样替他下结论。
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&& &&& 经纪人如何应对带看过程中客户提出的5种质…
【应对】找差异：提出我们商品的优点、特点，如品质、地段、环境，与竞品比较，使客户了解价差的原因，以及付出较高金额购买后所获得的利益。【应对】引导需求：你要引导客户需求甚至超越客户需求。比方说客户想买一手，交谈中你发现二手房更适合他的需求，就可做及时引导。我们在销售时必须有一种意识：消费者不是专家，而我们自己要树立专家形象，形成“权威效应”。我们总比客户专业，必须强化这种专家形象。【应对】担保：只要公司有明确规定，我们就大胆放心承诺吧。比如最低价格，你可以说：“多一分钱，我帮你出”，“你可以随便抽取一份合同，看我给你的价格是不是最低”等等。【应对】专家：运用专家的权威，比如哪位“牛人”对该片区有过评论，哪个电视台名人在这儿买了房，哪个大老板在这儿投资了好几套等等。当然，行政材料也必不可少。另一方面，我们卖给客户的是未来的生活，是客户入住后的感觉。让客户不要盯着现在。【应对】一张一弛：逼得太紧后，再适度放松，使客户患得患失，最终签约。什么是太紧？　　1.客户已有怨言；　　2.客户表情不耐烦。如何放松？　　1.故意装作去打个电话，再回来很容易转移话题；　　2.就客户的某句话中的某一词展开，引导到其他议题如核心卖点上来；　　3.谈谈时事新闻或天气。
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当前话题如何面对服务过程中客户提出的不合理要求
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我是一家网络公司的市场部经理，经常面对客户谈判签约的问题。由于我们是做无形服务的，在谈判过程中，必须与客户建立良好的私人关系。然而在服务项目在实施过程当中，经常有客户会利用良好的私人关系提出超出合同所规范的要求，比较令人头疼！尽管与他们强调了公私分明，但实际解决起来还是有比较大的难度。这种情况的持续发生会浪费公司的资源，同时也会给部门员工的工作带来消极的影响，该如何解决这种问题呢？ 欲阅读全文，请先登录或注册，或扫描右侧二维码查看全文
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用户评论：
发布时间： 21:30:21&27楼
回复主题：如何面对服务过程中客户提出的不合理要求
客户的需求包括客户的组织需求及客户个人需求，通常在都能给与满足的情况下会产生销售的最理想效果，不过当客户个人需求超过合理范围的时候，需要去衡量满足这些要求的代价了。
发布时间： 00:00:00&26楼
真不合理吗？
这种情况有很多公司很多业务员都会经常碰到，这说明这种不合理是广泛存在的，因为它的广泛存在所以他就有合理的一面。作为业务员我们不能无视它那合理的一面，如果我们无视了这点那我们可能就不合理了！
解决这种问题我们不但不能回避而且要积极面对，解决这个问题的过程也可以理解为一种机会。因为成功的合作就是要合理解决双方的需求嘛。当然你也可以不理那种无理，除非你处于垄断客户别无选择或者就是如果你考虑了这种无理要求你就无利可图也或者就是你根本就不想做生意。
发布时间： 00:00:00&25楼
不管客户提出任何问题,我们都可以通过其他的条款来进行弥补,每让出一步都要让客户在不知觉的情况下负出相应代价！
发布时间： 00:00:00&24楼
“不合理”就是机会点！
同样我也是从事服务行业的，因此，在现实中也经常遇到这类问题，我个人认为有以下几点：
1.首先，应该认识到这一点，客户提出的任何“要求”都是我们所应该做，而且是我们的目标！
2.客户提出的要求就是我们与之长期合作的机会点，这是客户对我们的一种“依赖”，以后再有合作机会，首先想到的还是你这个朋友！
3.将经常遇到的不合理要求加以罗列，在以后签定合同时，将详细项目清单与相应所应增加费用共同提交客户！
4.做好“期望值管理”。在签定合同时，应适当将客户对你的“期望”加以控制，在实际实施时，可以提供“意想不到”的帮助！
发布时间： 00:00:00&23楼
你也是上帝
我不知道你自己有没有机会成为别人的客户，如果有一天一个机会让你成为了另一个公司的客户。那么，你的感觉将会是什么样子呢？.........
这都是题外的话，如果客户换成了你，也许你也会有一些合同之外的要求。尤其是如你所讲，你们往往会和客户成为私人关系不错的朋友，那么，你希望你的朋友如何对你呢？总之，你对你自己的朋友也一定会有一些要求，不管是不是合同所规定的。
其实，你本身有两个误区。第一、客户与你的关系是合同甲方的员工与合同乙方的员工的关系，私交介入应该是根据个人的喜好，也就是说，私交完全是私交才对，如果把私交和合同关系进行混淆和交易，所产生的尴尬（尤其当客户的异性喜欢约你时）应该是双方的责任。第二、客户是你工作服务的上帝，不是你生活的上帝。作为公司的员工，公司提供服务和咨询给客户，客户付出银子，因此，服务好客户，让他们对你们的专业工作满意是你们应该的。但是，你在挣到银子的同时也付出了你的劳动，客户也应该完全尊重你们，尊重你们的工作、成绩、人格，你们用自己的服务为他们解决了问题或创造了价值，他们也应该认为你们是“上帝”，帮助他们、替他们解决问题的上帝。从这个角度，你所接触的客户中可能会有一些人品上有缺陷的人，那么这样的人你还能指望他（她）什么呢？
人应该永远做自己应该做的正确的事情，不要在乎是否伤害了你和客户的私交。如果一个总让你为难的人成为了你的朋友，那么你应该重新确定你们之间的关系。
发布时间： 00:00:00&22楼
要以积极的态度对待客户的要求
我们在进行产品生产、销售、服务的过程中会发现：
1、产品的完善大多是客户的“不合理”要求的推动下逐步进行的；
2、目前处于买方市场，客户是每个生产商追求的最终的目标，我们要善于对待这些不合理的要求，事物都具有两面性，我们要从积极的角度来对待他，发现它的优点所在；
3、对于客户的要求，我们应作为公司的信息沟通的枢纽，向前、向后均可，做到信息反馈速度要快、要准，推动产品的升级换代；
4、有一些要求其实不是“不合理”的，可能我们自身对产品或解决方案了解不够。
发布时间： 00:00:00&21楼
理智分析、随机应变
我本人也是从事服务事务，您的处境我也碰到过，从我个人角度来看，碰到这些事不一定是坏事。
首先我们应该分析一下客户的要求具体是哪方面的，是纯私人的还是与合同有关的；
其次为什么会来麻烦你？是因为觉得信任你的公司还是为了打擦边球。
当然他能想到你，至少是为了得到你的帮助，当然这些事肯定与合同无关或不是紧密相关，因此在分析了上述原因后，你可以考虑如何做。
例如是私人的事件，可以在不影响项目进度的情况下尽量帮忙；若是与合同有关联的，只要能帮助合同正常完成的也应该帮；有些非分的事情可以考虑以合同的约束来拒绝。
因为碰到的情况不会都相似，所以我对做与不做的决定是以公司能否得益做为最主要的衡量标准。
发布时间： 00:00:00&20楼
客户有要求是个好事，怕就怕无求无欲者。有了要求你应该分析，经过分析后，再与谈判者，以朋友的身份，“很真诚”地说明自己的困难或以后的补偿等。首先从大家关心的问题入手，建立良好的交流气氛，然后再谈到正题， 若对方就是不妥协，我想这样的人不做也罢，我认为社会上公德好的人还是多数， 和这帮人合作对你来说已足够了。
发布时间： 00:00:00&19楼
是不是缺乏勾通呢？
这要看他提出的要求是什么性质的要求了，如果是存私人的要求，如小恩小惠，那就看你个人的交际艺术了，不妨牺牲点自己的利益换取长远的关系，这也许对你自己来说，收益会大于成本。
至于说到他是为公司提出的超范围的要求，如果是合理的，那我们是不是也应该从自己身上找找原因，是不是当初没有弄清他们的生活或生产方式和趣味，设计没有满足他们的方式，调整一下，也许有更好的办法满足他的需求但也没有超出自己的承受力，尤其对你来说他是十分重要的，尽管我们应当对所有的客户一视同仁！
发布时间： 00:00:00&18楼
变问题为机会
将合同外的要求通称为不合理要求是片面的，可以在这些要求中找到商业机会，并寻找建立企业形象的可能性。
发布时间： 00:00:00&17楼
看对公司利益或未来利益有利
具体看是否对公司有利。是否在提醒你这是公司没有想到的。如果对公司实在没利可以在坚持原则的基础上让小，保大。
发布时间： 00:00:00&16楼
让客户明确提的要求不能满足
如果客户提出一些要求，我们可以给他讲明，确实无法满足其要求。如果客户不理解，那你尽可能减少产生这种要求的机会。
发布时间： 00:00:00&15楼
关键在于怎么看待和衡量客户要求的合理与不合理
客护提出的要求是否合理与公司的服务标准和原则有关，在目前的市场状况下，我们应该尽量满足客户的需求。且不说要求的合理性，既然客户提出就说明客户有这方面的需求，在资源允许的条件下为什么不去满足他们呢？不断扩大我们的客户服务范围、项目，把客户目前的不合理要求变为公司的服务的合理范畴之内。要尽量避免是以私人的身份为客户提供服务或解决困难，以此提升公司在客户心中的良好形象，取得长期的合作。
发布时间： 00:00:00&14楼
这是一个很好的机会
恭喜你，这是一个很好的机会。
我们假设客户提出的要求是超出合同范围内的内容，你可以理解为不合理要求，但从另外一个方面来讲，你也可以理解为与客户所签的合同中，没有完全满足客户的需求，客户还有部分需求没有得到满足。当你这样想的时候，你可能有以下三种解决方法：
1、进一步明确客户还没有被满足的需求，提出第二个合同，与客户探讨签第二个合同的可能性，让客户知道只有这样才能帮到他。注意，很多人没有尝试这一点，去试试，其实与客户签第二个服务合同并不是很难
假若客户由于各种原因不能接受第二个合同的要求。
2、这时要就要看你谈判的能力如何。你可以满足他部分需求，同时，一定要注意要求得到回报。
3、当然，你也可以坚持你的原则，因为你是按合同办事。
但无论你如何处理，只要你处理得好，这都是一个与客户加强关系的机会，要好好把握，同时，这对我们自己也是一个学习解决问题的好机会。
发布时间： 00:00:00&13楼
如何面对服务过程中客户提出的不合理要求的我见
一个企业不应该说它的客户的要求是不合理的。因为只有客户对你有要求证明你的企业在客户心目中还是很好的，一个企业我们应该想一想如何去满足客户的要求从而使企业的发展更快。
现有26个回复，共2页，目前第<font color="#页
每个人心中都有个老板梦，若是你创业的话，或是已经在创业，那么你的老板梦能做到多大呢？将来的企业会走到哪个程度呢？
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