报告材料主要是向上级汇报工作,其表达方式以叙述、说明为主,在语言运用上要突出陈述性,把事情交代清楚,充分显示内容的真实和材料的客观。那么，报告到底怎么写才合适呢？这里我整理了一些优秀的报告范文，希望对大家有所帮助，下面我们就来了解一下吧。医疗器械销售总结报告篇一床边监护仪_______合计成交金额（大写）：_______万_______仟_______佰_______整（rmb）3.1乙方确保设备安全无损地运抵甲方指定现场，并承担设备的运费、保险费等费用，装卸费由____乙方___承担。3.2甲乙双方对设备进行开箱清点检查验收，如果发现数量不足或有质量、技术等问题，乙方应在______天内，按照甲方的要求，采取补足、更换或退货等处理措施，并承担由此发生的一切损失和费用。3.3设备到货后，乙方应在接到甲方通知后_______天内安装调试完成。3.4甲、乙双方在符合国家相关技术标准的基础上，根据合同的技术标准（见附件）进行技术验收，验收合格后，双方在甲方《验收合格单》上签字确认。甲方在合同生效后_____内先以____方式预付货款_____%计_______；安装调试验收合格正常使用后以______方式付货款的______%计_______，在两个月后、三个月内付清。5.1乙方应提供设备的技术文件，包括相应的图纸、操作手册、维护手册、质量保证文件、服务指南等，这些文件应随同设备一起发运至甲方。5.2乙方还应免费提供下列服务：设备的现场安装和调试提供设备安装和维修所需的专用工具和辅助材料乙方应派专业技术人员在项目现场对甲方使用人员进行培训或指导，在使用一段时间后可根据甲方的要求另行安排培训计划。6.1乙方应保证所供设备是在__________（年月）后生产的全新的、未使用过的，并符合国家有关标准、制造厂标准及合同技术标准要求。如果设备的质量或规格与合同不符，或证实设备是有缺陷的，包括潜在的缺陷或使用不符合要求的材料等，乙方应在接到甲方通知后7天内负责采用符合合同规定的规格、质量和性能要求的新零件、部件或设备来更换有缺陷的部分或修补缺陷部分，其费用由乙方负担。同时，乙方应按本合同规定，相应延长修补或更换件的质量保证期。6.2乙方应提供保修期_______月，保修期的期限应以甲乙双方的验收合格之日起计算，保修期内免费更换零配件及工时费。乙方在保修期内应确保开机率为95%以上，如达不到此要求，即相应延长保修期。6.3报修响应时间_______小时，到场时间_________小时（不可抗拒力量下除外）。6.4保修期满后，人工费为单次故障不高于______元，年度定期预防性维护保养次数，不少于_______次。6.5乙方负责设备的终身维修并应继续提供优质的服务，储备足够的零配件备库，保修期满后，以__________的优惠价供应维修零配件，消耗品的供应应由双方另设协议决定。7.1.1同意买方退货，并将全额货款偿还买方，并负担因退货而发生的一切直接损失和费用。7.1.2按照货物的疵劣程度、损坏的范围和买方所遭受的损失，将货物贬值。7.1.3调换有瑕疵的货物，换货必须全新并符合本合同规定的规格，质量和性能，卖方并负责因此而产生的一切费用和买方的一切直接损失。7.2如果乙方没有按照合同规定的时间交货和提供服务，甲方应从货款中扣除误期赔偿费而不影响合同项下的其他补救办法，延期交货和延期服务的赔偿费均按每周迟交仪器的合同价的百分之零点五（0.5%）计收，直至交货或提供服务为止。但误期赔偿费的最高限额不超过合同价的百分之五（5%）。一周按7天计算，不足7天按一周计算。一旦达到误期赔偿的最高限额，甲方有权终止合同。7.3乙方应保证甲方和使用单位在使用该设备或其任何一部分时免受第三方提出侵犯其专利权、商标权或工业产权的起诉。双方如在履行合同中发生纠纷，首先应友好协商，协商不成，双方均应向合同签订地法院起诉。9.1本合同在甲、乙双方签字盖章后生效。9.2本合同一式____份，以中文书就，甲方执叁份、乙方执壹份，具有相同的法律效应。甲方：_______（盖章）乙方：_______（盖章）甲方法定代表人或授权委托人______________乙方法定代表人或授权委托人______________医疗器械销售总结报告篇二乙方:一、成交价格：乙方愿以报价____________，优惠成交价____________提供给甲方____________型号________________设备，具体配置内容详见配置清单。该设备生产厂商为：_________________,生产国为：___________。上述成交价若有其他用户(在同等配置条件下)比其低者，则乙方愿意向甲方提供必要的差额补偿。二、质量保证：乙方按配置清单要求，提供原装全新设备，对该设备实行三包(即包用、包修、包调换)，以确保其产品质量性能可靠稳定。若产品质量性能存在问题，则甲方有权向乙方提出退换和索赔。乙方保证向甲方提供的有关资质材料真实有效，由此引起的责任或费用均由乙方承担。如因提供设备发生医疗器械不良事件，乙方愿承担全部责任和所有费用。三、售后服务：乙方同意此设备自安装、调试、验收合格后正常使用日起，免费保修期为_____个月，保证在接到甲方报修通知____小时内到现场检修。保修期要确保该系统正常运行的开机率不低于____%，如达不到此标准造成了甲方的经济损失，乙方应予以调换部分或整个设备，保修期作相应延长，并承担期间甲方的经济和其他损失。保修期满后，由乙方负责实行终身优质服务,检修更换的零备件按标准报价_____折的优惠价提供，人工差旅费_________。乙方应负责该机型系统错误改进，在___年内对软件的免费更换或升级。如以后产品的升级换代，乙方愿为甲方以优惠价格提供。四、随机资料：乙方随设备提供详细的操作手册、维修手册、保养手册、中英文原版资料、设备总图、电子线路图、机械结构图等所有的应用和维修资料。五、付款方式：甲方在合同生效后_____内先以__________方式预付全款_____计_______;设备(包括赠送部分)安装调试验收合格正常使用______内以_________方式付全款的______,计_______;余款________内以______方式在____________付清。六、交货时间：乙方负责采用_______运输方式，保证在_________之内将设备运到______;并负责卸货安装到位，在________之内调试完毕投入使用,其间费用由乙方承担。如不能按时完成，乙方愿作相应补偿给甲方，按每天___________乘以耽误天数作为补偿计算标准。七、赠送条款：为进一步加强技术合作，体现“友好协作”的精神，乙方同意免费赠送甲方_________________________________________________。八、人员培训：____________________________________________。九、其他：________________________________________________。十、双方愿意在公平合理和平等互利的基础上，共同遵守本协议之条款。若有未尽事宜，双方通过友好协商解决。此“购销合同书”甲乙双方各执贰份，具有同等效力。甲方：乙方：代表人：代表人：日期：日期：医疗器械销售总结报告篇三经过一年的努力，并在市场部的和各位经理的大力支持配合下，取得了长足的进步。这里我代表公司安徽区销售向战斗在销售第一线的业务人员、各位经理、各位老总表示衷心的感谢以及最真挚的问候：你们辛苦了!同时也向给予我们销售系统大力支持配合的市场部，财务，前台等表示衷心的感谢。回顾20xx年，我们致力于安徽客户关系上挖潜增效，积极创建以效益为中心vip客户，期间，我们取得的成就就是销售系统从内到外的利益感、责任感增强了。但是，在安徽医改大环境和政策的影响下，没能得到很好的汇报，可以说，过的很艰难这一年。一、20xx年销售业绩状况 dr1台， ct一台，tt dr一台。完全没有达到预期，整个fy市vip客户中大设备基本没发生。市场可谓惨淡至极。二、一年工作1、会议接待情况：安徽区共接待客户7批;尤其是2次全国性大型会议，为此克服了很多其他工作接触不到的，难以想象的困难，在各种压力下，较好的完成了本职工作，为客户关系的发展，作出了重要铺垫。2、人事关系问题上，为公司招来2批次8人，公司最终留下6人。虽然暂时没有产出，但是从他们身上，明显看到了十足的进步，尤其是责任心的提升，相信13年的时候，他们会用实际行动为公司创造利益证明自己。三、目前销售工作中存在的主要问题1、因上半年费用的较差约束性，盲目性比较大，导致给效益及公司的利益带来了负面影响。经过几次z总、h总、会计的提点，我在费用支出上严格要求自己，提高了费用支出的合理性和科学性，经过下半年的运行起到了较好的效果。但是由于我大局观把握整体的水平还不高，费用控制问题还达不到我预想的目的。比如，如何解决因如何把握客户的喜好，针对性选择的性价比的礼品，因我每次准备都比较仓促，没能充分去思考，导致很多不必要的浪费。明年，我会好好准备一下，一定要严格把控支出这一块，做到利益化!2、我非常想借机检讨并且引以为例，希望广大新员工们可以通过我的例子，以后不要走弯路，就是在公司提供的任何书面性文件，必须要严格的审核，尤其是合同上，哪怕是一个字一个字的看，也要确定他的准确性。因为，尤其是数字上，一个小数点的错误。公司会承担巨大的额外费用，一个选配软件的添加，医院没照顾到的人都会和我们斤斤计较，公司也会承担额外的巨大支出。我总结过，需要认真看是第一步，第二步，不明白的不懂得，第一时间问，第一时间解决，标记，决不能将错误带出公司。我分析造成这种情况的原因有以下几条：a、大环境的影响，安徽医改，明文规定禁止采购任何大型医疗设备。没办法控制，导致很多订单流产，未能按计划进行。b、对于vip客户，竞争日趋激烈，一批做药企业进入;由于其常年和医院的合作关系，经营成本低，相对而言，在汇报和效果是高的，这对我公司销售水平较高的影响是不容忽视的。c、社会关系不足以吸引客户。大家都很清楚，社会关系强，就有产品强、企业强、无疑能够在竞争过程中占据有利地位。由于社会关系的不足，无疑会增大销售费用，尤其对于飞利浦，东芝这种每一单都像偷鸡摸狗却能牢牢控制住医院的竞争对手。d、在项目投入上缺乏计划性。我对项目的投入上，缺少前期必要的分析判断以及过程中各个环节的把握，往往进展到项目后期，发觉不少的问题，如不照错误去执行，则前功尽弃，造成这样一种骑虎难下的局面。而有些真正需要投入的项目反而缺乏资金和精力的投入。对于业务费用支出的把握上，我没能做到非常准确，但是至少需要经过较全面的考虑，再作出决定。三、团队的问题：1、主管与下属缺乏沟通，公司决策意图难以为广大员工充分理解，员工对公司的困难，办事处的困难估计不足，造成管理错位。2、对失败项目未做深入总结，一个业务员犯了错误，在另一个业务员身上重复犯错误。体现不出公司的团队作用。3、对竞争对手的分析不多，局限于个别项目，个别业务员的反映。很少有集体研究对手策略和对手产品的机会。3、业务员单兵作战。对于一个区域的业务开发过分依赖于一个业务员的能力。也就是说一个业务员的业务水平就是一个区域的市场开发水平。在公司新同事比较多的现状下，形成不了市场开发的强势局面。4、学习意识薄弱，未能形成良好的学习气氛，技术水平代表了不了公司的专业和技术水平。5、业务人员流失，招聘工作困难大，影响了公司的区域和业绩稳定性。6、对于大项目的操作经验不足，公司整体的资源没有充分发挥出来。我今天把这些困扰团队和个人销售工作的问题提出来，是不好看。经过了这一年来，我们在经历了切肤之痛后，必须以踏踏实实做事的办法寻求我们未来的发展道路。四、明年及至今后的计划及组织实施的措施。明年即20xx年公司销售业绩指标如下。明年指标1000万，明年保底指标800万。通过对20xx年订单的分析，我们直销占据公司销售额的90%。这意味着公司特色型还达不到足以吸引每一家顾客的效果，这里我们暂且不去分析，是价位原因呢?质量原因呢?还是销售方式产生的原因?但是至少我们可以看出ge品牌效应，以及强大的销售力量、这两者发挥出的作用应是最主要的。如何更有效的发挥销售网络的力量和提高ge品牌效应，是我们明年业绩总量更上一个台阶，顺利完成销售计划的关键。规模化销售并不是单方面的通过简单的人数增加或区域增加达到的，而是通过有机的把握市场、品牌、人员和数量、质量捏合在一起，形成销售强势达到的。要达到这一效果，首先我们必须解决前面提到的业务员单兵作战的问题。业务员单兵作战，对我们二级市场的开发影响很大。业务员单兵作战就等于组织涣散，其结果是不同能力之间的业务员缺乏配合，不能充分利用各有所长的业务员的能力。不同市场间的业务员缺乏协调配合，使市场被人为的分割，难以形成统一的大市场。同时，也极有可能因为利益方面的原因，导致相临市场间的磨擦，当市场一旦被牢牢打上业务员个人印讫时，它的潜力将会以业务员能力为限。单兵作战的另一危害是突出业务员个人作用，淡化业务员群体作用。个人的力量总是有限的，如果我们不能够将业务员组织起来作为一个群体发生作用，那就意味着在业务工作中缺乏爆发力，形成不了销售强势，对我们能否长期占领市场影响很大。所以在明年的市场分解，我们希望是有机的分解，充分考虑到不同市场的互相配合以及业务员之间的互相配合，尤其对于二级市场的开发，市场部和各经理必须起到有效的组织、协调作用，让团队高速有效的运营起来，充分发挥“1+12”的作用。需要公司其它方面的支持工作。明年的工作任务是艰巨的，要做的事情非常多，要完成销售计划不是靠抓一个销售系统就能做好的。前面我们讲到以“多匹马往一个方向使劲”的设想，就是希望公司的决策层，决心一下，旗帜往这一插，各个部门、各路兵马不再左顾右盼、瞻前顾后，而是齐心向前，前仆后继，不完成任务决不罢休。要做到这一切凭什么?凭的是我们这支队伍!医疗器械销售总结报告篇四时光如天上流星一闪即过，我希望自己能抓住这一短暂的一刹那。不知不觉中已来__医药公司一个月了，回顾这段时间的工作，我作如下总结。一：观念的转变观念可以说是一种较为固定性的东西，一个人要改变自己原有的观念，必须要经过长时间的思想斗争。虽然销售是大同小义的事。但是，不同的产品面对的适应人群不一样，消费群体也不同。不同的公司销售模式也有差别。必须由原来的被动工作转变为现在的主动开发客户等很多观念。二：落实岗位职责。作为一名销售业务员，自己的岗位职责是：1、千方百计完成区域销售任务;2、努力完成销售管理办法中的各项要求;3、负责严格执行产品的各项手续;4、积极广泛收集市场信息并及时整理上报领导;5、严格遵守公司的各项规章制度;6、对工作具有较高的敬业精神和高度的主人翁责任感;7、完成领导交办的其它工作。岗位职责是职工的工作要求，也是衡量职工工作好坏的标准，自己在从事业务工作以来，始终以岗位职责为行动标准，从工作中的一点一滴做起，严格按照职责中的条款要求自己的行为，首先自己能从产品知识入手，在了解产品知识的同时认真分析市场信息并适时制定营销方案，其次自己经常同其他区域业务员勤沟通、勤交流，分析市场情况、存在问题及应对方案，以求共同提高。在日常的事务工作中，自己在接到领导安排的任务后，积极着手，在确保工作质量的前提下按时完成任务。三、明确任务目标，力求保质保量按时完成。工作中自己时刻明白只存在上下级关系，无论是份内、份外工作都一视同仁，对领导安排的工作丝毫不能马虎、怠慢，在接受任务时，一方面积极了解领导意图及需要达到的标准、要求，力争在要求的期限内提前完成，另一方面在营销的模式上要积极思考并补充完善。四、目前市场分析：云在昆明只有一个客户在____作。3月份拿三件货;8月份拿三件货。硫普罗宁注射液在昆明也只、贵高原地区虽然经济落后。但是市场潜力巨大，从整体上来看贵州市场较云南市场相比开发的较好。云南市场：头孢克肟咀嚼片有一个客户在____作，就3月份拿了二件货。贵州市场：头孢克肟咀嚼片贵州遵义有三个客户在____，硫普罗宁注射液分别在贵州泰亿、贵州康心、贵州民生、以及遵义地区都有客户____作。其中，贵州康心全年销量累积达到14件，其它地区的销量也并不理想。从以上的销售数据来看，云南基本上属于空白市场。头孢克肟咀嚼片在贵州也基本是空白。硫普罗宁占据贵州市场份额也不到三份之一。从两地的经济上、市场规范情况来看，云南比贵州要有优势。从产品结构来看，头孢克肟咀嚼片走终端。(就两地的经状况而言在同类产品中属于高价位的产品)硫普罗宁注射液，盐酸倍他洛尔滴眼液只能做临床。(临床品种进医院都需中标，前期开发时间较长)。面临的局势也相当严峻的。五、_年区域工作设想1、对于老客户，和固定客户，要经常保持联系，做好客户关系。2、在拥有老客户的同时还要不断从各种媒体获得更多客户信息。(建议：一切与外界联系的方式都能使用;如qq、新浪uc、email)3、要有好业绩就得加强业务学习，开拓视野，丰富知识，采取多样化形式，把学业务与交流技能向结合。六、今年对自己有以下要求：1、每周要增加2个以上的新客户，还要有3到6个潜在客户。2、一周一小结，每月一大结，看看有哪些工作上的失误，及时改正下次不要再犯。3、见客户之前要多了解客户的状态和需求，再做好准备工作才有可能不会丢失这个客户。4、对客户不能有隐瞒和欺骗，这样不会有忠诚的客户。在有些问题上你和客户是一直的。5、要不断加强业务方面的学习，多看书，上网查阅相关资料，与同行们交流，向他们学习更好的方式方法。6、对所有客户的工作态度都要一样，但不能太低三下气。给客户一好印象，为公司树立更好的形象。7、客户遇到问题，不能置之不理一定要尽全力帮助他们解决。要先做人再做生意，让客户相信我们的工作实力，才能更好的完成任务。8、自信是非常重要的。要经常对自己说你是最好的，你是独一无二的。拥有健康乐观积极向上的工作态度才能更好的完成任务。9、和公司其他员工要有良好的沟通，有团队意识，多交流，多探讨，才能不断增长业务技能。10、为了今年的销售任务每月我要努力完成8到15万元的任务额，为公司创造更多利润。以上就是我这一年的工作计划，工作中总会有各种各样的困难，我会向领导请示，向同事探讨，共同努力克服。为公司做出自己最大的贡献。医疗器械销售总结报告篇五在市场竞争日趋激烈的今天,企业销售人员的胜任力直接影响着企业的业绩,关系着企业的生存和发展。下面是本站为大家带来的医疗器械销售心得，希望可以帮助大家。本次实习，差不多一个月，时间不算长。虽然医疗器械的销售与我所学的医药营销专业门户不太对，但我还是有很多的感悟。十几年的学生生活，即将划上一个句号。大人们都说刚毕业的学生身上总存在着许多让公司老板头痛的“特点”，现在我终于亲身体会到了。以前作为一名学生，主要的工作是学习;现在即将踏上社会，显然，自己的身份就有所变化，自然重心也随之而改变。现在我的主要任务应从学习逐步转移到工作上，我的角色也在经历一个过渡期--从学生过渡到上班族。回想自己在这期间的工作情况，不尽如意。首先，没做出成绩，没有销售业绩。医院是跑了不少，但是目前还是没能很好的溶入医院，也还没得到医院的认可，包括医生对我的认可，医院对代理产品的认可。其次，对产品的了解不是非常熟悉，还有待提高。对龙之杰的产品有了一定的了解，但是还没有完全溶入产品，还没做到对产品如数佳珍，因此还有待提高;再次，人际关系还有待加强，要更快的溶入公司文化。对此我思考过，学习经验自然是一个因素，然而更重要的是心态的转变没有做到位，行动也跟不上公司发展的步伐。现在发现了这个不足之处，应该还算是及时吧。在接下来的日子里，我会朝这个方向努力，我相信自己能够把那些不该再存在的“特点”抹掉。这次在上海能轩实业发展有限责任公司为期1个月的实习生活，对我而言有着十分重要的意义，这一个月我收获了很多东西。(一)我不仅在理论上对医疗器械销售这个领域有了全新的认识，而且在实践能力上也得到了提高。刚接触医疗器械时，我是一头雾水，没什么了解也没什么概念。经理对我进行第一次培训后，我开始初步了解我们所代理的器械的大概情况，比如适应症、使用方法等，但是对于它的操作和原理不是非常了解。之后跟经理跑了好几趟医院，也动手用了用机器，于是就逐渐熟悉了。现在已经开始学会龙之杰产品的操作了，在操作中也逐渐了解了它的原理。我所掌握的东西就不只是书面的介绍了。(二)信心得到了提升，自身价值得到体现。当我带着产品第一次去医院找医生的时候，心里非常的紧张，也很害怕，徘徊在科室门口久久不敢进去。心里不断冒出很多问题，医生叫什么名字呢，他人怎么样呢，会不会很凶恶把我敢出来……我带着担心和紧张的心情敲响了主任办公室的门。当我被拒绝后，对自己能力表示了怀疑甚至产生了否定，也为自己长期存在的惧怕的心理所左右。可是，现实的脚步声却是那么地清晰、有力。在一次次理论与实践相结合的过程中，在杨经理悉心指导下，我从无数次的失败中吸取了宝贵的经验教训，而且随着时间的推移，自己的意志也得到了磨练，恐惧心理也逐渐地消失了。我时刻提醒自己，唯有不断努力，才能与时俱进，唯有自己先肯定自己，别人才会肯定你。如今，我再去医院已经不再那么害怕和恐惧了，虽然任务还没完成，但我的心里素质得到了很大的提高。当主任同意用我们产品的时候，我的自身价值得到了体现。我在销售的大路上迈出了第一步。今后我一定会好好地努力，一定要做出好的业绩来。(三)虽然在人际交往中，我显得比较年轻，但我正慢慢去努力，去学习，去改变。我正学着如何更好地与别人沟通，如何更好地去陈述自己的观点，如何说服别人认同自己的观点。相信这些宝贵的经验会成为我今后成功的最重要的基石。实习是每一个大学毕业生必须拥有的一段经历，它使我们在实践中了解社会，让我们学到了很多在课堂上根本就学不到的知识，也打开了视野，增长了见识，为我们以后更好地发展打下了坚实的基础。(四)坚定信念，不懈努力，坚持下去。经过这么长时间的了解，我加深了对杭州这座城市的印象。毋庸置疑，杭州是座伟大的城市，它的经济非常的有活力。在竞争激烈的地方工作，压力无疑是很大的。做销售也是讲究“天时、地利、人和”，来自他乡的我，人生地不熟，本身又没什么经验，遇到非常多的困难。这时候我想到过退缩，想到过回家，但是转念一想，我决定还是要坚持下去。不管做什么，不管在哪里，都会有困难的，人生不如意十有八九。我问自己，这么年轻就打退堂鼓，以后还能有成就吗?“天将将大任于斯人也，必先苦其心志，”我背景离乡来这里工作不就是图个出人投地吗?不就是想证明自己吗?机遇与挑战并存，我要坚定信念，找出方法，坚持不懈，相信我一定会在工作上有好的成绩。(五)做事情有了方向和计划。刚进公司的时候是跟着经理跑医院的，说实在的 ，自己去医院的目的不是很明确，目标还是比较茫然的，还没能从一个销售人员的角度去了解医院，去溶入医院。现在已经有了方向，去医院该做什么，该找谁，办什么事，都已经有了目标。目前我们已经开发好的医院有哪些，还有哪些可以试着去开发;每个月的销量是多少，该怎样增加销量都已经有了计划。在这一个多月的时间，感谢张经理和杨经理在这段时间里对我的指导和教诲，我学到了很多东西，不仅有学习方面的，更学到了很多做人做事的道理，对我来说受益非浅。做为一个刚踏入社会的年轻人来说，什么都不懂，没有任何社会经验。不过，在张经理和杨经理的帮助下，我很快融入了这个新的环境，这对我今后踏入新的工作岗位是非常有益的。在去公司的之前，老师们就教导我们做人一定要正直、谦虚，诚以待人，做事一定要认真，仔细，积极热情。如今我充分的体验到了你如何待人，他人也会如是回报。总之，在公司的一个月时间里，我们脱离了学校的庇护，开始接触社会、了解我们今后工作的性质。不但增长了专业知识，还学习到了不少为人处是的方法。自身素质得到了很大的提高。在此，还是要衷心感谢张经理和杨经理还有关心我帮助我的人!在这几天的学习中，通过各位老师从各个角度的讲解，不但让我对医疗器械的认识提高了许多，而且对从事销售工作有了更深层次的理解，如服务意识，销售技巧，促销策划等等，如果将这些内容能够在以后的工作中得以实践和运用，那对工作将会有非常大的帮助。总结这几天的学习内容，感觉收获还是挺多的，下面便将我的一些体会和领悟和大家分享一下。第一，必须充分认识我们面前的商品，包括产品的发展历史，构造工艺，以及市场需求等，只有做到这样充分的认识，才能胸有成竹，并在我们面对顾客的时候，可以从容自信的推荐我们的产品，以满足顾客的各种需求，正所谓：“知己知彼，百战不殆”， 万事都需未雨绸缪，做好充分的准备，销售工作也是一样的。第二，注重团队的力量，一个团结的团队、配合的团队，才可能发挥出最大的力量，一个人的能力、精力、知识是不可能那么全面的，俗话说：“物有所长，人有专攻”，所以，销售工作也需要团队的配合，只有配合默契、团结的营销团队，才能在销售工作中取得最理想的结果，并达到自己或者公司制定的目标。第三，处理好与客户的关系，这个看似简单的问题，实质上是销售工作中的最重点的工作，因为我们所有的准备和所做的一切事情，都是在为这个服务，只有客户认同了我们，才能有机会对我们的产品产生兴趣，我们时刻要反思一个问题：“市场上那么多类同的产品，顾客为什么要选择我们的产品?”这个问题只有我们自己才能给出答案。有句话，我觉得很有道理，那就是：“没有卖不出去的产品，只有卖不出去产品的销售人员”，这句话似乎有点苛刻，可是却又充分的肯定了销售人员在产品销售中的重要性，我想这个也就是九州通公司组织这次培训的意义所在。选择做业务的原因原因确实很多，但是可以简单说说。有几个原因。第一，想学习。以前在做业务之前，听过很多人说过，做业务是最锻炼人的职业。这句话对我有很强的吸引力，于是我开始去了解这个行业。再后来读了李嘉诚传。里头的李嘉诚的一句话让我震惊不已。他说他当初当推销员推销员的经历是他现在花几亿元也买不到的经历。我不禁为他的这句话对这个职业产生了超乎寻常的兴趣。再到后来看到一些经典的销售小说，比如圈子圈套，输赢，等等，这里边的主人公在如同战场般的商场之中斗智斗勇，操控着全局，让我羡慕不已。我想这才是我自己喜欢做的事情，生活就像下棋，或者像战场，这样才活得有热情。学习的心态就慢慢的形成了。第二，想体验跟磨练。做了两年多的技术，亏得有广州的熟人支持，一直以来顺风顺水，收入不错，工作也还算轻松，前途明朗。慢慢的就开始变得毫无斗志，没有多少目标，没有多少追求，每日工作完就会显得茫然。我很害怕这样的生活会让我变得懒惰，变得越来越没有竞争力，我想感受压力，想接受挑战，想不再把大把的时候耗在毫无意义的事情上。于是我选择了对我来说完全陌生的职业来挑战，来斗争。人的意志就像刀刃，过一段时间就要拿出来磨一下，如果长时间不磨，很快刀刃就会生锈，很多事情，很多问题，都无法拿意志的刀来解决了。第三，女人。很多时候男人也是感情动物，会为女人做一些出格的事情。我的突然变化，还有很大一部分原因跟女人有关。做业务中体会到的东西做了几个月的业务，不敢说做出了不错的成绩，但真的学到了太多其他地方学不到的东西。很多人以为做业务就是吃喝嫖赌，以为就是刷嘴皮子，就是吹牛，就是拉关系，拍马屁。说句老实话，我学习从来没有想过要学这些东西。这些东西只是低级业务员所用的招数，我想学的是本质的东西，精神层面的东西。胆量。当初找工作的时候有好几个选择，工资高补助高一点的小公司，可以卖b超，可以跟客户周旋，体验操控大业务的感觉，而可能的发展也极大。又还有其他公司。而我却选择了多得，原因有很多，之一是因为在这里需要面对很多客户，需要面对大量的拒绝，这正是锻炼胆量的一个极好的途径。当然听说去做保险更能锻炼你的胆量，把你的脸皮练得比鞋底厚似乎也不是一件难事。几个月之后，我的脸皮慢慢厚了一点，然而天生的面子作怪，现在还是很容易为自己的错误脸红。后来老大给我们上培训课，给我们看亮剑这部片子。他给我们解析亮剑的精神，亮剑的精神就是李云龙的一句经典的话：当你面对天下第一剑客的时候，你不会因为对方是最厉害的高手而怕得手软，而是同样敢于亮出自己的宝剑，放手一搏。就是算输了，也是输在了天下第一剑的手下，没什么好丢脸的。这才是亮剑的精神。用一句话来形容就是“狭路相逢勇者胜”。胆量是亮剑这部片子里一而再，再而三提到的东西，没有胆量，再聪明的人也将一事无成，有勇有谋才能成大事。胆量的另一个解析就是放得开。我刚开始到公司的时候，在一次公司聚餐时，让老大送我一句话提点我。他就说我放不开。我做了一段时间业务后回到公司，问同事，说为什么他能做得不错，他觉得我的业务量有限的原因是什么?结果他说他觉得我冲劲不够。没有一股什么都不怕的闯劲。他说如果说错了话，没跟好，业务丢了就丢了，反正还有的是机会，何必那么在意结果，如果太在意结果，那就肯定放不开手脚。我回头想想，这真是一语中的啊。为什么我以前总是会没法去和建立了一定关系的客户再保持联系?主要原因就是我总是放不开手脚。本打算跟踪一下客户说的那笔业务的，结果担心老是跟踪给客户印象不好，好像我就冲着他的那笔生意去，他会反感我。所以就一拖再拖，等再次打电话时，早已经丢了单。这种事情经历了好多次啊。本打算多拜访几次那个客户的，结果跑了一两次就觉得再过去客户会不会觉得烦，反感，也没多少理由就这么老过去打扰，岂不是很不对?结果又丢失了和客户保持关系的机会。等很长时间没过去的时候又会觉得这么长时间了都没过去看客户会不会客户觉得我太不看重他?总之总是会担心太多，其实真正的做法就是一样，不需要考虑太多，不需要害怕失去客户。而且客户的容忍能力其实是很大的，除非你碰到的真是很难对付的客户，一般的客户都比较尊重我们，都会通情达理，而不会因为我的小错误而否定太多。信心。信心实在是太重要的东西。不管做任何事情，不管面对任何困难，信心永远是第一位的。金融危机的时候，说过一句经典的话：信心比黄金重要。我在公司面临过几次的信心低谷。一次是公司把提成制度改了的时候。那个时候，公司的提成制度用了一个非常漂亮的理由合理的把我们的提成减掉了一半以上。对初级的业务员的损失更大。我的信心一下跌到了谷底。本来公司的薪酬制度就已经被其他朋友非议，我一直坚持这个制度的优秀，而到了这个时候，我实在找不出任何理由为公司辩护。第二次是大单丢失的时候。我接到一笔大单，跟客户说得很好，客户已经在服务单上签了字，说好立刻就定配件了。结果到了周末，客户连续来了几个电话，告诉我先不要定配件。离得到越近的时候，当你失去时会越觉得无法接受。当初一个简单的电话把我看到的希望全部断掉，我的信心又一次受到打击。第三次则是感情问题。然而结果是我没有被击垮，我很感谢面对的几次变故，对我信心的考验，我都坚持过来，我还是保持着良好的信心。信心这个东西，单单有是没有用的，关键是要经得起考验。还有借用一句话，钱不是万能的，没有钱是万万不能的。套到信心上面就是，信心并不能解决所有问题，但是没有信心是不可能解决问题的。坚持。马云说过，今天很难熬，明天更难熬，但是后天早上就好了，很多人都死在了明天晚上。连许三多都能成为军队里优秀的士兵，有谁是成不了才的?一切贵在坚持。我见过好多执着的人。我听过的最执着的例子是一个男的为了找一份衣服店里的推销员的工作跑遍了珠三角几百家商店。他不会说广东话，没有哪个商店要他。但是他坚持要找到，于是他跑了那么多家。坚持是与困难对应的。没有阻力就没有坚持，没有问题就没有坚持。当遇到阻力遇到问题的时候坚持了，那就对了。当我的信心一次次遭到严重的考验的时候，我坚持了，所以我的信心也就没有被击垮，我可以再次积极地面对自己面临的困难。有一个客户，我第一次过去的时候，他们整个设备科好像正在开会，我过去的时候一下子打断了他们的会议。于是我自己很慌，丢下名片资料就赶紧走了。本想这个医院的机会不大了，然而后来过了一段时间，我又过去，刚好碰到一个科主任挺好，他跟我聊了很久，然后还留了个负责人电话给我，说要搭车到医院的办公楼去找她。结果到第三次再过去的时候，我又找到那个科主任，他告诉我那个负责人刚好从办公楼过来。我便跟负责人聊了，立刻就有了一次询价。试想，这个过程中，只要有一次我放弃了，我就没有机会得到询价的机会了。然而询价后由于价格问题并没有合作成功。后来我再电话联系了好几次才有了业务机会。当我做了两个业务的时候，我碰到了自己的信心危机，碰到了其他生活问题，碰到了自己的整体方向对错的问题。我开始有些走入恶性循环，拜访客户没那么积极，见到客户也没有那么热情，做事情也没那么认真，效果也越来越差。结果我努力的坚持，就像在登山的时候遇到了风雪，我并没有就此下山，而是放慢自己的脚步，冷静思考，或者就地扎营，用自己的韧性来克服困难。于是我才有了后面的好几次机会，我才再一次收拾行装，跑到以前比较有信心的区域，面对那些熟悉的客户。我第一次跑清远一些客户的时候，他们都只是对我们公司有一点了解，毫无多少购买欲望，看到我也只是仅限于客气，说了两句话就会说到逐客令。但是当我第二次，第三次到了医院的时候，其实和这些科长们已经有些熟络了。他们都已经对我有了一些基本的印象。尽管我个人的说服力和沟通能力并不够强，没法让他们第一二次就和公司合作，但是我发现当我慢慢的渗透的时候，机会还是很大的。沟通。以前在一个小小的公司里，几个人，整天的沟通就是没事话话家常，或者吹吹水，讲两句笑话。这不叫沟通，顶多叫谈话。而沟通是有目的的谈话，能达到自己想要的效果的谈话。这个是需要相当的智慧和说话能力的。在这个公司里，我需要面对很多的人，我有很多东西都是一窍不通，有很多事情都需要协同来解决。坦诚的说，由于自己老在外面工作，少和公司内部沟通，锻炼到的沟通能力很有限。但是已经深切的体会到了沟通的重要性。其实做业务的本质也就是和人沟通的过程，让客户了解你的产品，了解你公司和个人，然后接受产品，并购买产品。这需要很强的沟才能让客户产生购买的冲动。以前打电话问公司的老业务员，问他们怎么做业务，跑到设备科或者科室做什么?他们说就是过去聊聊天啊?是啊，就是聊聊而已，这也正是我对业务感兴趣的原因之一。只是聊聊天，说说话，动动嘴巴，他们就可以得到很高的收入，得到很多东西。这不是一个很奇妙的职业吗?记得公司提出新的财务制度的时候，老大说让我们两个同事讲解我们公司的新制度。第一个个同事讲了半个小时，老大问我们听明白没，我们说没明白。第二个同事说了十分钟，老大问我们，我们说一知半解。老大说了五分钟，我们全明白了。这就是表达力，沟通的一个主要能力。我和公司有过几次沟通，我发现其实只要你乐于像公司提出自己的意见，很多时候公司是愿意接受的。一次是我说提前接触市场。进公司两个月为轮岗培训期，待了一个月的时候，我已经感觉自己不知道自己在做什么了，不知道该学什么，不知道什么东西对我有用，出去拜访客户的时候到底需要什么知识。于是我像公司提出要提前跑市场，公司并不阻拦，很赞同我的做法。再有就是新的薪酬制度。新的制度里我们新员工的提成收入是旧的提成收入的一半以下，而且业务量不做到几万一个月是根本拿不到提成的。我发现这种方式很难，于是向老大提出修改，他立马提出减半考核的建议，对新员工的收入保障了很多。没有这次的沟通，我当时就不可能留下去。目标。有一个经典的故事，富人问穷人，穷人最缺的是什么?结果是穷人不缺钱，而是缺变成富人的野心。所有成功学的第一堂课绝对就是目标。为什么?因为目标是做好任何事情的前提。我们做的事情，小的事情那叫小事，大一点叫大事，再大一点叫任务，再大一点叫项目，最后可以说成事业。只有做成前面小事才能做成后面难的大事。而小事都需要目标，大事更加要不断地设定并且调整目标。我以前从来不觉得每天早上发条短信告诉业务组长我到哪三家医院有什么意义。因为实际上我发信息只花了短短的几分钟的时间，也只是用大脑稍微的想了一下，大概要到哪些医院，就随意发了。感觉跟自己发其他短信没什么两样，还很少字数。但是直到后来我才发现，就这几条短信也有它的神奇的魔力。因为当我后来偷懒只发我到的地点，而不发到哪家医院时，我就会很难完成我的每天三个医院的任务。就是短信上的一点差别，我明显的感觉到我的工作效率会急速的下降。当我写的只是地点时，我会找大量的借口少拜访客户。而我报告了自己要拜访的三家医院名称时，我会自动的想尽办法把这几个客户拜访完。这就是目标的力量，哪怕是我不太认真写的一条短信，都足以给我明晰的方向，和明确的任务，让我更容易完成我该做的事情。而目标的意义远远不在此。有没有经常听到这个哲学问题?我是谁，我要到哪里去?我到底想要什么?这是个终极的哲学问题。其实很多工作的人都或多或少迷惑于这个问题，职业生涯规划这个概念就是在很多人问多了这个问题之后就会想到的一个问题。如果我们把目标的时间定在当月或者当年，而且目标基本上是由公司帮忙定的时候，我们就有了这样的目标：当月的目标是完成几万元的任务，今年要赚几万块钱。而如果我们把目标越定越长远的时候，就会发现，我们需要的不只是一个目标，而是一个整个人生的规划，这个时候才会需要想到职业生涯规划。我后来慢慢觉得，基本当人们想到要为自己做人生规划的时候，他才会真正开始走自己人生的第一步。所以在我看来，目标的意义就在于它能让人的整个人生变得更加有意义，有脉络，有框架。我很喜欢目标这个词的原因还有一点，因为它是直接和梦想，追求，执着，主动等等一切美好的词语一脉相承的。目标，只要是好的目标，都可以是梦想。不要说你的目标是到银行里抢五百万。或者是要把别人的老婆抢到手。并不是所有的目标都能成为梦想，但是所有的梦想都是目标。毛泽东的梦想是解放中国不让中国人民受苦，梦想就是让我们国家从文化大革命的萧条中走出来，走到世界舞台。十几岁时李嘉诚的梦想就是把自己和他母亲的温饱问题解决，后来则是把他深爱的女人娶到，并且带给她幸福。而马云的梦想则是让他的网络梦想无限扩张。梦想可以引爆奇迹。我相信梦想，我也需要梦想，我也寻找我自己的梦想。计划。不要小看一天的工作之前五分钟的计划。没有五分钟的计划，可能会让你整天都无法很好的完成你的任务，整天都把自己的事情办得毫无头绪，杂乱无章，碰到一个一个意想不到的事情。我第一次跑的客户是花都。我第一天跑的时候，很高兴地想，要我跑三家医院应该没问题。因为花都很近，一个小时不到就能到，市区里好几个医院。跑三家医院基本是很轻松的事。结果我没有计划坐车路线，没有计划先跑哪家医院，再走哪里。没有计划几点起床，什么时候到医院。当我睡到自然醒的时候已经快到8点钟，然后跑到车站坐车，临时打电话问朋友怎么到花都，到网上查怎么走。结果不小心做了个慢车，还需要从其他路线转车，等我到医院已经是11点四十多了，路上竟然消耗了我三个小时。我的业务生活的第一个半天就这么在公交车上消耗掉了，包括车上稍稍休息了一下。计划还可以看成是目标的叠加。我的目标是d，我就想，我要先到a,再到b,再到c，最后才能到达d，这个就是到达目标的计划。这个道理说起来很简单，执行起来很麻烦，很多人不愿意做。我们总是在实际操作中忘记了要计划。总是一直想着我要到d，但是a,b,c都没有到，就是想着如何直接走到d。这样只会一而再再而三的碰壁。执行。为什么现在的管理书里大把的文章谈执行力?为什么那么多管理者把送给加西亚的信当成管理员工的法宝?为什么绝大多数管理者都是行动派?原因都在于执行。执行才是根本，没有执行就没有结果。我很欣赏我们公司的英文名，翻译出来的意思就是行动，行动，行动。意思是一定要不停的行动。我相信我们公司能成当初一个小小的卖心电图纸的公司壮大成这么一个业界认可的较大的专业服务公司，也多亏了公司这个理念灌输的结果。可以想象这样：我已经订好了自己目标了，又做好了计划，我需要跑哪家医院，如何拜访客户，见哪些人。然而到最后要跑医院的当天，发现客户挺忙，又或者刚好精神状态不好，又或者昨天晚上喝多了酒，又或者...，结果是没有见到医院里改见的人。那开始的目标，计划，都是白搭，什么都毫无意义。记得西点军校的名言吗?没有借口。西点军校的管理方式就是把信送给加西亚的典型体现，而将这几点共通的道理从个人能力上体现出来就是一点：执行力。你是否能完成你的任务，是否能把你该做的事情按时按量的完成。我的执行力是极度欠缺的。我最开始就想过要像公司发信的方式发信给我的每一个潜在客户，在信里放上公司的文化报，自己写的介绍信，以及名片。但是我想了很长时间，计划了很长时间，已经过去了两个月，我连一封信都没有写，一封信都没有发。我先不管它的效果，但是这种执行力是相当可笑的。我总给自己找借口，客户的名字没收集全，信发出去不会有效果，今天很忙，周末又安排了和朋友一起。没有时间，太忙。总是找借口。然而有一次我下定决心要发信。结果仅仅利用工作的业余时间，一天下来就把写信，发信，贴邮票等等事情办完成。这是让我非常惊讶的。以前花了两个月的时间做不成，而结果一天就办成了。决策力。记得有人说很多领导很容易武断，很不讲道理。我敢说这正是他优秀特质所产生的负影响。因为他做了太多正确的决定，太过于果断，以至于长期的果断的同时必然面临一些错误的决断。这才引起武断。而那些不敢承担责任的人，不做决定的人，或者犹豫不决的人，他们不会武断，但他们几乎也丧失了决断权。决策力是领导力的一个最重要的能力之一。有一次见到一个客户，他待人很礼貌，第一次见我就热情的接待我。我跟他描述我们公司很好，说我们公司某个产品有价格优势。结果后来电话报给他的价格毫无优势，我给他打电话之后他比较冷漠的说了一句我在忽悠他。挂掉电话我就想要不要给他解释，说我不太了解公司情况，又怕他在气头上，就不敢打。但是又很想解释，不希望因为这个原因丢失客户。就这样犹豫，知道事情不了了之。我一直不知到到底怎么做才是对的，后来我才明白，实际上不管我怎么做都是对的，关键是我是否真的下了决定如何做，而且确实也是按照自己的决定去做了，这才是真正该有的态度。医疗器械销售总结报告篇六1、积极主动是成功的最大基础2、相信自己，相信公司，相信产品3、订好计划，完成目标4、了解客户，并满足他们的需求5、精通知识 三要素（销售知识、商品知识、人际知识）6、不要有错误的斗志7、表现出专业形象8、与客户建立良好关系与信任感9、善用幽默10、强调 利益而非优点11、君子一诺千金12、不要恶意贬低竞争对手13、善用感谢信14、努力会带来运气15、不要归咎他人16、坚持到底17、用数字找出成功公式18、千万不要像个十足的推销员二为：营销员工作策略1、计划（1）市场调查：勘察市场、收集情报与情报的分析解释2、实施访（3）定货：契约事务、公司内的联络、交货与销售事务3、成果（1）报告与分析：销售报告、销售分析与统计（2）回收：客户信用调查、客户请求 事务与贷款回收三为：营销员素质训练1、建立营销员的人生观念(一)未达目标绝不轻言放弃(二)不流于表面，只会谈道理(三)考虑可行的方法(四)思考应配合行动能力2、磨炼商品知识(一)所了解的商品知识必须是最新的(二)说明须配合对方的理解度(三)说明须配合对方的关心度(四)须具备说明其他公司产品的能力3、须能够活用情报(一)收集目前需要的情报(二)正确掌握活用的时机(三)须掌握复数的情报来源(四)提高情报的质量4、拟定策略(一)取得作战的必要情报(二)须配合自己的行动能力(三)同时制定实行计划(四)不可过于偏离自己的营业能力5、走提案型路线(一)设定计划的目标(二)计划必须符合客户的部门方针(三)计划必须符合客户的要求(四)计划提出要掌握时机6、磨炼洽谈能力(一)以与言事者洽谈为原则(二)以客户所关心的事项为商谈主题(三)洽谈内容记录下来(四)洞察客户提问题的心理7、适时做事后追踪(一)能够掌握客户内部的讨论阶段(二)了解其他竞品公司的动向(三)以与主事者洽谈为原则8、掌握洽谈的进展状况(一)了解决策（决定）拖延的背景(二)取得上级的支援(三)掌握其他公司的动向9、勤于开拓新客户(一)开拓客户的目标 明确(二)开拓目标 要时限明确(三)不影响既有的客户(四)客户开拓后 立即可以提高业绩10、解决问题的能力(一)可以透析问题(二)在问题未扩大前可设法处理(三)不将问题的责任推诿给客户(四)防患问题 发生于未然四为：营销员履行计划策略要点1、先使计划的目的明确与现实游离之计划，须立即修正3、不可过于偏离原有实际与自己的性格抛开不切实际的空想4、日程计划的设定要有缓冲空间不能因一个计划无法按预定进展，就营销其他计划5、先想好可能发生的状况例如：为了支援后进业务员，可能与其同往拜访客户等6、使期限明确急着赶进度，最后会计划落空7、先明确实行计划时需要谁的帮助取得上司的支援，比一个人实行效果好8、要确实掌握对是否因 牵涉到其他部门的关系而必须变更计划在 预定销售活动时，有没有被要求帮忙做其他部门的业务9、写好的计划要放在视线所及的地方放在桌子抽屉或存档，就无法活用了10、画出与计划对照的实行结果栏另设上司建议不得不去实行五为：重新检讨实施计划1、计划是否与现状脱离成为一种不符合实际的空论？2、计划是否留下记录？3、是否对照自己的行动计划能力针对进展状况策定因应对策？4、因应对策是否过于浅薄，乐观？是否请示其协助？6、会尝试付出多少努力去依计划推动销售活动？7、是不是把问题想得很简单，以为船到桥头自然直？8、对计划推进的关心程度如何？9、策定计划时的状况和现状有什么差异？10、计划无法依预定进展的真正理由是什么？

添加企业微信领取资料哦　　在常识部分是很多考生最为头疼的部分，而其题量所占的比重充分表明其在考试中的重要地位。常识则需要不断积累，不断温故才能够更牢固的掌握。今天转载了人民日报整理的--中国文化知识100题，带你了解博大精深的中华文化。快来测试一下吧，看看能答对多少?　　1.下列哪个成语和“道听途说”词意更接近?　　A.空穴来风 B.三人成虎　　答案：(B)道听途说意思是路上听来的、路上传播的话。泛指没有根据的传闻。空穴来风意思是有孔洞便会进风，后用来比喻自身存在弱点，流言蜚语等得以乘隙而入，也比喻传言有根据。由于广泛的误用，现在多用来指消息和传说毫无根据。三人成虎：说的人多了，就能使人们把谣言当事实。　　2."但愿人长久，千里共婵娟"，其中婵娟指的是什么?　　A.月亮 B.姻缘　　答案：(A)婵娟的意思常用者有三，1、形容姿态曼妙优雅;2、美女、美人;3、形容月色明媚或指明月。这里的婵娟是第三种。　　3."爆竹声中一岁除，春风送暖入屠苏"，这里的"屠苏"指的是：　　A.苏州 B.房屋 C.酒 D.庄稼　　答案：(C)屠苏，酒名。古代中国风俗于农历正月初一饮屠苏酒以避瘟疫。　　4."拱手而立"表示对长者的尊敬，一般来说，男子行拱手礼时应该：　　A.左手在外 B.右手在外　　答案：(A)因为古人认为杀人时拿刀都是用右手，右手在前杀气太重。所以右手握拳，用代表友好的左手在外，把右手包住。　　5.我国的京剧脸谱色彩含义丰富，红色一般表示忠勇侠义，白色一般表示阴险奸诈，那么黑色一般表示：　　A.忠耿正直 B.刚愎自用　　答案：(A)红色的脸谱表示忠勇侠义，如关羽、姜维;黑色的脸谱表刚烈正直、勇猛鲁莽，如包拯、李逵等;黄色的脸谱表凶狠残暴，如宇文成都、典韦;蓝绿色的脸谱表粗豪暴躁，如窦尔敦、马武等;白色的脸谱表奸臣坏人，如曹操、赵高等。　　6.《三十六计》是体现我国古代卓越军事思想的一部兵书，下列不属于《三十六计》的是：　　A.浑水摸鱼 B.反戈一击　　C.笑里藏刀 D.反客为主　　答案：(B)胜战计：瞒天过海、围魏救赵、借刀杀人、以逸待劳、趁火打劫、声东击西; 敌战计：无中生有、暗渡陈仓、隔岸观火、笑里藏刀、李代桃僵、顺手牵羊; 攻战计：打草惊蛇、借尸还魂、调虎离山、欲擒故纵、抛砖引玉、擒贼擒王;混战计：釜底抽薪、混水摸鱼、金蝉脱壳、关门捉贼、远交近攻、假道伐虢;并战计：偷梁换柱、指桑骂槐、假痴不癫、上屋抽梯、树上开花、反客为主;败战计：美人计、空城计、反间计、苦肉计、连环计、走为上。　　7."床前明月光"是李白的千古名句，其中"床"指的是什么?　　A.窗户 B.卧具 C.井上的围栏　　答案：(C)围栏是传统解释，但目前存在争论，有以下几种说法。一指井栏，古代井栏有数米高，成方框形围住井口，防止人跌入井内，这方框形既像四堵墙，又像古代的床。二“窗”的通假字。三取本义，即坐卧的器具。　　8.1932年，清华大学招生试题中有一道对对子题，上联"孙行者"，下面下联中最合适的是：　　A.祖冲之 B.周作人　　C.郁达夫 D.唐三藏　　答案：(A)名词对名词，动词对动词，虚词对虚词，平仄为平平仄对仄平平，很工整，上下联又是人名对人名。孙即子孙，祖即爷爷，孙对祖天经地义;行和冲是动词，所以可以成对;者和之同为虚词，也可成对。　　9."月上柳梢头，人约黄昏后"描写的是哪个传统节日?　　A.中秋节 B.元宵节　　C.端午节 D.七夕节　　答案：(B)语出欧阳修词：《生查子?元夕》，元夕即元宵节。　　10.我国古代有很多计量单位，比如诗句"黄河远上白云间，一片孤城万仞山"中的"仞"，一仞约相当于：　　A.一个成年人的高度　　B.成年人双臂张开的长度　　答案：(B)古代长度单位。《说文》：仞，伸臂一寻八尺也。　　11.下列哪一句诗描写的场景最适合采用水墨画来表现?　　A.落霞与孤鹜齐飞，秋水共长天一色　　B.返景入深林，复照青苔上　　C.孤舟蓑笠翁，独钓寒江雪　　D.接天莲叶无穷碧，映日荷花别样红　　答案：(C)水墨画追求意境，一般不用太艳的颜色来表现，所以落霞和荷花都没办法表现得很好，水墨画体现不出月光洒在地上的样子，所以更不可能是B。　　12.下列哪个成语典故与项羽有关?　　A.隔岸观火 B.暗度陈仓　　C.背水一战 D.破釜沉舟　　答案：(D)项羽破釜沉舟，一战成名。　　13.《百家姓》中没有下面哪个姓?　　A.乌 B.巫 C.肖 D.萧　　答案：(C)“肖”“萧”本为不同的姓。“萧”是大姓，“肖”则是小姓，历史上曾寥若晨星地冒出过“肖”姓，但非常罕见。1970年代推行二简字之后，“萧”整个字的所有义项都被合并到“肖”。　　14."生旦净末丑"是京剧的行当，其中"净"是：　　A.男角 B.女角　　答案：(A)生行是扮演男性角色的一种行当;旦行是扮演各种不同年龄，不同性格、不同身份的女性角色;净行俗称花脸，又叫花面。一般都是扮演男性角色;丑行又叫小花脸、三花脸。　　15.我们常说的"十八般武艺"最初指的是什么?　　A.使用十八种兵器的技能　　B.十八种武术动作　　答案：(A)中国武术的一个传统术语，也称“十八般兵器”、“十八般武器”，现代人对“十八般武艺”的理解是泛指多种武器，或多种技能。　　16.假如你的一首五绝诗被杂志社采用，按照正文部分每字5元来计算，你应得多少稿费?　　A.50元 B.100元 C.200元　　答案：(B)五绝诗，全诗四句，每句5字，短小精悍，具有起承转合，读起来感到刚劲有力。　　17.下面哪个字常用作表示顺序的第五位?　　A.戊 B.戍 C.戌　　答案：(A)戊读wù，天干甲乙丙丁戊;加横xū，地支亥字前位戌;加点shù，军队防守去卫戍。　　18.诸子百家中名家的特点是注重逻辑辩证，以下哪个典故能体现名家的这一特点?　　A.白马非马 B.指鹿为马　　答案：(A)指鹿为马的是赵高。白马非马则是一个著名的逻辑问题，出自《公孙龙子·白马论》。　　19.古人的婚礼在什么时间举行?　　A.早上 B.中午 C.傍晚　　答案：(C)古时候的婚礼是晨迎昏行，早上男方去女方家迎娶新娘，黄昏举行婚礼仪式。“婚”字，拆开为“女”“昏”，其中“昏”即黄昏时刻。古人认为黄昏是吉时，所以会在黄昏行娶妻之礼，故而得名。　　20."近朱者赤，近墨者黑"所蕴含的道理和下列哪句话最相似?　　A.青出于蓝，而胜于蓝　　B.蓬生麻中，不扶而直　　C.公生明，偏生暗　　答案：(B)近朱者赤，近墨者黑，这句话出自《太子少傅箴》中，它形容环境对人的影响。　　21."天时不如地利，地利不如人和"出自：　　A.《孟子》 B.《庄子》　　答案：(A)出自《孟子·公孙丑下》：三里之城，七里之郭，环而攻之而不胜。夫环而攻之，必有得天时者矣，然而不胜者，是天时不如地利也。　　22.我国书法艺术博大精深，请问"欧体"是指谁的字体?　　A.欧阳修 B.欧阳询　　答案：(B)欧阳询，唐朝著名书法家，官员，楷书四大家之一。欧阳修，北宋政治家、文学家，且在政治上负有盛名。　　23.文学史上被称作"小李杜"的是杜牧和谁?　　A.李贺 B.李商隐　　答案：(B)李商隐和杜牧都是晚唐诗人。李贺则是盛唐诗人，有“诗鬼”之称，与“诗圣”杜甫、“诗仙”李白、“诗佛”王维相齐名。　　24."大禹治水"的故事家喻户晓，大禹治理的是哪个流域的洪水?　　A.长江流域 B.黄河流域　　答案：(B)古代中国人主要生活在黄河流域;而且黄河自古容易缺口，是历朝历代治理的重点。　　25.古代宫殿大门前成对的石狮一般都是：　　A.左雄右雌 B.左雌右雄　　答案：(A)“左”与“右”两个字充分体现了中国古人的想象力与创造力。左从?(手)，从工，工为男。右从?(手)，从口，口为女，从事辅助性工作，处于从属的地位。　　26."结发"在古时是指结婚时：　　A.丈夫把头发束起来　　B.妻子把头发束起来　　C.把夫妻头发束在一起　　答案：(C)结发，汉族婚姻习俗。一种象征夫妻结合的仪式。当夫妻成婚时，各取头上一根头发，合而作一结。　　27."鄂尔多斯"在蒙古语中是什么意思?　　A.大草原 B.盛产羊毛的地方　　C.众多宫殿 D.美丽的地方　　答案：(C)“鄂尔多”在蒙语中是“宫帐”的意思;“斯”是表示复数的词，即“很多” 。　　28.《西游记》中唐僧的原型是：　　A.玄奘 B.鉴真　　答案：(A)玄奘是自行去印度的，鉴真则是东渡，把佛法传到日本。　　29.唐代诗人贾岛"二句三年得，一吟双泪流"的诗句是：　　A.独行潭底影，数息树边身。　　B.鸟宿池边树，僧敲月下门。　　答案：(A)出处《题诗后》 ：二句三年得? 一吟双泪流 知音如不赏? 归卧故山秋。　　30.我国传统表示次序的"天干"共有几个字?　　A.十个 B.十二个　　答案：(A)十天干：甲、乙、丙、丁、戊、己、庚、辛、壬、癸;十二地支：子、丑、寅、卯、辰、巳、午、未、申、酉、戌、亥。　　31.被誉为"万园之园"的是：　　A.颐和园 B.圆明园　　答案：(B)圆明园又称圆明三园，是清朝一座大型皇家宫苑，面积340多公顷，有“万园之园”之称。清帝每到盛夏就来到这里避暑、听政，处理军政事务，因此也称“夏宫”。　　32."水"字属于下列哪种汉字构成方式?　　A.象形字 B.表意字　　答案：(A)是整体象形，水流动的波纹形状。　　33.现在我们常用"阳春白雪"和"下里巴人"指代高雅和通俗的文艺作品，请问这两个成语最初指的是什么?　　A.文章 B.画作 C.乐曲　　答案：(C)阳春白雪最早指战国时代楚国的一种较高级的歌曲;下里巴人最早指战国时代楚国民间流行的一种歌曲。现在，阳春白雪，比喻高深的不通俗的文学艺术;下里巴人，比喻通俗的文学艺术。　　34.京剧《贵妃醉酒》是根据哪部古代戏曲改编而成的?　　A.《桃花扇》 B.《长生殿》　　C.《牡丹亭》 D.《南柯记》　　答案：(B)《长生殿》是清初剧作家洪?N的剧本，取材白居易的长诗《长恨歌》和元代剧作家白朴的剧作《梧桐雨》，讲的是唐玄宗和贵妃杨玉环之间的爱情故事。　　35.道家思想在我国影响深远，请问历史中的哪一时期最接近道家所主张的无为而治?　　A.文景之治 B.光武中兴　　C.贞观之治 D.开元盛世　　答案：(A)文景之治是指西汉汉文帝、汉景帝统治时期出现的治世。汉初，因多年战乱导致社会经济凋敝，汉廷推崇黄老治术，采取“轻徭薄赋”、“与民休息”的政策。　　36.下面哪句话出自《孟子》?　　A.水能载舟，亦能覆舟　　B.先天下之忧而忧，后天下之乐而乐　　C.民惟邦本，本固邦宁　　D .独乐乐，与人乐乐，熟乐?　　答案：(D)民惟邦本，本固邦宁出自《尚书·五子之歌》;水能载舟，亦能覆舟出自《荀子·王制篇》;先天下之忧而忧，后天下之乐而乐出自范仲淹《岳阳楼记》　　37.下列哪个不是北京的别称?　　A.大都 B.京都 C.上都 D.燕京　　答案：(C)上都，位于今内蒙古自治区锡林郭勒盟正蓝旗境内，多伦县西北闪电河畔。　　38."讳疾忌医"典故中的君王是：　　A.齐桓公 B.蔡桓公　　答案：(B)扁鹊见蔡桓公，故事很出名。　　39."桃花潭水深千尺，不及汪伦送我情"诗中的"我"指的是谁?　　A.杜甫 B.李白　　答案：(B)《赠汪伦》是唐代伟大诗人李白于泾县游历时写给当地好友汪伦的一首赠别诗。　　40.我们熟悉的《百家姓》是按照什么方式排列的?　　A.人口数量 B .政治地位　　答案：(B)“赵钱孙李”成为《百家姓》前四姓是因为百家姓形成于宋朝的吴越地区，故而宋朝皇帝的赵氏、吴越国国王钱氏、吴越国王钱淑正妃孙氏以及吴越国的邻国南唐国主李氏成为百家姓前四位。　　41."一门父子三词客，千古文章八大家"这幅对联中提到的"三父子"是：　　A.曹操、曹丕、曹植　　B.苏洵、苏轼、苏辙　　C.班彪、班固、班超　　答案：(B)宋朝人善写词，苏洵、苏轼、苏辙三父子都是写词高手。唐宋八大家：唐代的韩愈、柳宗元和宋代的欧阳修、苏洵、苏轼、苏辙、王安石、曾巩。　　42.孔子提倡中庸之道的理论基础是：　　A.阴阳五行　　B.天人合一　　C.道法自然　　答案：(B)A和C都是道家提倡的，儒家则以人为本。因而《中庸》始于“天命之谓性，率性之谓道，修道之谓教”而终于“‘上天之载，无声无臭。’至矣”。这就是圣人所要达到的最高境界，这才是真正意义上的天人合一。　　43.拍电影时常用的"杀青"来表示拍摄完成，"杀青"原指什么?　　A.制作竹筒的一道工序　　B.加工新茶的一种方法　　答案：(A)“杀青”一词与古代制竹简过程中的关键步骤是非常有关联的。经过火烤处理的竹简刻字方便、防虫蛀，当时人们把这个工序叫做“杀青”。　　44.下面哪个成语和曹操有关?　　A.画饼充饥 B.望梅止渴　　答案：(B)曹操带兵攻打宛城(今河南南阳)时，部队行军长途跋涉，路上又找不到取水的地方。士兵们都很口渴。曹操为了不耽误行军，指着前面一个小山包说：“前面就有一大片梅林，结了许多梅子，又甜又酸，可以用来解渴。”士兵们听后，嘴里都流出口水。终于到达了前方有水源的地方。　　45.成语"白驹过隙"比喻：　　A.速度飞快 B.时光飞逝　　答案：(B)主谓式成语，本义指白色的骏马在缝隙前飞快地越过，比喻时间过得很快，光阴易逝。出自《庄子·知北游》。　　46.墨子的主要思想是"兼爱"，他所反对的"爱有差等"这一观点是哪家学派的?　　A.儒家 B.法家 C.道家 D.名家　　答案：(A)在中国传统社会，儒家的差等之爱同传统“贵贱有等、亲疏有别”的生活结构密切相关，一方面，“爱有等差”的基本前提是以血亲之爱为基础的，对父母兄弟之爱就不同于对路人对旁人之爱，此乃人之常情，无可厚非。　　47.下列选项中与"亡羊补牢"意思最接近的是：　　A.人无远虑，必有近忧　　B.祸兮，福之所倚，福兮，祝之所伏　　C.往者不可谏，来者犹可追　　D.失之东隅，收之桑榆　　答案：(C)出了问题以后想办法补救，可以防止继续受损失。往者不可谏，来者犹可追，意思雷同。　　48.王羲之对一种动物十分偏爱，并从它的体态姿势上领悟到书法执笔运笔的道理，这是什么动物?　　A.鹤 B.鹅 C.鸡 D.鱼　　答案：(B)王羲之从鹅的步态姿势上获取运笔的灵感。　　49."美"字最初的含义是：　　A.羊大即为美　　B.戴着头饰站立的人　　C.土地里生长的花朵　　D.远方茂盛的森林　　答案：(B)不少人以为美字由“羊”与“大”两个字构成，认为美是来源于古人认为羊大为美。其实不然，甲骨文中“美”其实是站立的人，头戴羽毛头饰的形状，后来简写时误作“羊”、“大”两个字。　　50.孔子为自己的教学定为"孔门四教"，具体指的是：　　A.修身、齐家、治国、平天下　　B.文、行、忠、信　　答案：(B)孔子以四教:“文、行、忠、信”，指教育一个人要从诗书礼乐、社会实践、忠诚守信、思想情操等方面去实行。　　51.以下两位谁曾经中过状元?　　A.范仲淹 B.文天祥　　答案：(B)1015年，范仲淹以“朱说”之名，登蔡齐榜，中乙科第九十七名，由“寒儒”成为进士。　　1256年，二十岁文天祥的即考取进士，在集英殿答对论策。当时宋理宗在位已很久，治理政事渐渐怠惰，文天祥以法天不息为题议论策对，其文章有一万多字，没有写草稿，一气写完。宋理宗皇帝亲自选拔他为第一名。　　52.俗语说"化干戈为玉帛"，干戈都是兵器，其中哪个指的是防御武器?　　A.干 B.戈　　答案：(A)干，象形字，象叉子一类的猎具、武器，本是用于进攻的，后来用于防御。戈，古代的一种曲头兵器，横刃，用青铜或铁制成，装有长柄。　　53.《霸王别姬》是京剧中的名段，"虞姬"这一角色在京剧中属于：　　A.花旦 B.青衣　　答案：(B)虞姬是青衣。花旦和青衣的区别：花旦：多扮演热情活泼、明快泼辣的年青女性。青衣：扮演的一般都是端庄、严肃、正派的人物。　　54.《尚书》中的"尚"是什么意思?　　A.上古 B.崇尚 C.官名　　答案：(A)“尚”即“上”。《尚书》就是上古的书，它是中国上古历史文献和部分追述古代事迹著作的汇编。　　55."勿以恶小而为之，勿以善小而不为"语出《三国志》，这是谁说的?　　A.诸葛亮 B.曹操 C.刘备 D.周瑜　　答案：(C)这句话是刘备在临终时嘱咐儿子刘禅所说的，意思是不要因为是件较小的坏事就去做，不要因为是件较小的善事就不去做。　　56.如果在华佗去世后，曹操还想寻找一位名医为自己治病，他可以找下列的哪一位?　　A.扁鹊 B.孙思邈　　C.李时珍 D.张仲景　　答案：(D)扁鹊，春秋战国时期名医;孙思邈，唐代著名医药学家;李时珍，明代著名医药学家;只有医圣张仲景和曹操同一时代，是东汉末年著名医学家。　　57.在我国风俗中，常常避讳73和84这两个岁数，因为这是两位历史人物去世的年龄，他们是：　　A.孔子和孟子　　B.老子和庄子　　C.汉高祖和汉武帝　　D.周武王和周文王　　答案：(A)孔子生于公元前551年，死于公元前479年，虚岁73岁;孟子生于公元前372年，死于公元前289年，虚岁84岁。连圣人和亚圣都无法过去的年龄坎，对普通人来说更是一个巨大的挑战。　　58."一问三不知"出自《左传》，说的是哪"三不知"?　　A.天文、地理、文学　　B.事情的开始、经过、结果　　C .孔子、孟子、老子　　D.自己的姓名、籍贯、生辰八字　　答案：(B)三不知，指事情的起因，经过和结果。另外，一问三不知也有装糊涂，假装不知道的意思，有明哲保身的意味。　　59."不以物喜，不以己悲"出自哪篇目哪篇古文?　　A.《醉翁亭记》 B.《岳阳楼记》　　答案：(B)语出范仲淹《岳阳楼记》，意思就是不因外物的好坏和自己的得失而或喜或悲。是一种思想境界，是古代修身的要求。　　60."水则载舟，水则覆舟"是谁的名言?　　A.老子 B.荀子　　答案：(B)出处 《荀子·王制》:“传曰:‘君者舟也，庶人者水也，水则载舟，水则覆舟。’此之谓也。”　　61.篆刻分为阴文印和阳文印，北京奥运会徽"中国印"是：　　A.阴文印 B.阳文印　　答案：(A)印章文字或图像有凹下与凸起两种形体，凹下的通称阴文，突起通称阳文。　　62.向别人介绍自己的弟弟妹妹应该用下面哪种称谓?　　A.家弟家妹 B.舍弟舍妹　　答案：(B)长辈用家，如家父，家兄;小辈用舍。　　63."揭竿为旗，斩木为兵"形容的是哪一场起义?　　A.赤眉起义 B.陈胜吴广起义　　C.绿林起义 D.黄巾起义　　答案：(B)讲的是秦末陈胜、吴广领导的农民起义的事情。砍削树木当兵器，举起竹竿作军旗。西汉贾谊的《过秦论》：“斩木为兵，揭竿为旗，天下云集响应，赢粮而景从，山东豪杰并起而亡秦族矣。”　　64.下面哪位诗人是"初唐四杰"之一?　　A.王维 B.王勃　　答案：(B)初唐四杰，文学家王勃、杨炯、卢照邻、骆宾王的合称。　　65.古代战争中指挥军队撤退时要敲击：　　A.鼓 B.钲　　答案：(B)《荀子·议兵》：“闻鼓声而进，闻金声而退。”击鼓和鸣金是古代军事指挥的号令。击鼓就是敲战鼓;“鸣金”就是“鸣钲”，并非“鸣锣”。《说文解字》“钲，似铃，柄中上下通”。钲是古代的一种乐器，用铜制成，颜色似金。　　66."词苑千载，群芳竞秀，盛开一枝女儿花"说的是哪位历史上的哪位才女?　　A.朱淑真 B.秦良玉 C.李清照　　答案：(C)“大河百代，众浪齐奔，淘去万个英雄汉;诗苑千载，群芳竞秀，盛开一枝女儿花”这是著名诗人臧克家为李清照纪念堂题写的对联。　　67.古人用"父母教，须敬听;父母责，须顺承"来劝谕人们要尊敬父母，这句话出自：　　A.《弟子规》　　B.《三字经》　　C.《千字文》　　答案：(A)出自《弟子规》。　　68.下列哪项不是端午节的习俗?　　A.挂香包　　B.插艾蒿　　C.登高采菊　　D.喝雄黄酒　　答案：(C)登高采菊是重阳节习俗。　　69."态生两靥之愁，娇袭一身之病"是宝玉对黛玉的第一印象，其中"靥"是指：　　A.酒窝 B.眼睛 C.嘴角 D.腮帮　　答案：(A)酒窝儿，嘴两旁的小圆窝儿。　　70."弱冠"指的是男子多少岁?　　A.十五岁 B.二十岁　　答案：(B)二十弱冠，三十而立，四十而不惑，五十而知天命，六十花甲，七十古来稀,八十耄耋……　　71."入木三分"这个成语原本是用来形容什么的?　　A.文章 B.书法　　答案：(B)相传王羲之在木板上写字，木工刻时，发现字迹透入木板三分深。形容书法极有笔力。现多比喻分析问题很深刻。　　72.河姆渡遗址位于：　　A.黄河流域 B.长江流域　　答案：(B)河姆渡遗址是中国晚期新石器时代遗址，位于距浙江宁波市区约20公里的余姚市河姆渡镇，面积约4万平方米，1973年开始发掘，是中国已发现的最早的新石器时期文化遗址之一。　　73.《诗经》是我国第一部诗歌总集，《诗经》里面包括多少首诗?　　A.三百首 B.三百零五首　　答案：(B)《诗经》是我国第一部诗歌总集，共收入自西周初期至春秋中叶约五百年间的诗歌305篇。　　74.《孙子兵法》的作者是：　　A.孙武 B.孙膑　　答案：(A)孙膑的叫《孙膑兵法》，又名《齐孙子》，系与《孙子兵法》区别之故。　　75.算盘是中国传统计算工具，利用算盘能进行开平方的运算吗?　　A.能 B.不能　　答案：(A)可以开平方。　　76.下面哪个成语与秦始皇有关?　　A.指鹿为马　　B.奇货可居　　C.图穷匕见　　答案：(C)图穷匕见说的是荆轲刺秦王的故事;奇货可居说的是吕不韦“投资”秦始皇父亲的故事;指鹿为马则是赵高“欺负”秦始皇儿子胡亥的故事。　　77.唱念做打是中国戏曲表演的四种艺术手段，也是戏曲表演的四项基本功，其中"做"指的是：　　A.面部表情　　B.舞蹈动作　　C.器械表演　　答案：(B)唱念做打通常被称为“四功”。唱指唱功，念指具有音乐性的念白，二者相辅相成，构成戏曲两大要素之一的 “歌”;做指舞蹈化的形体动作，打指武打和翻跌的技艺，二者相互结合，构成戏曲两大要素之一的“舞”。　　78."海上生明月，天涯共此时"是谁的名句?　　A.王勃 B.张九龄　　答案：(B)出自张九龄《望月怀远》。　　79.李清照词中的"绿肥红瘦"描写的是什么季节的景色?　　A.初春 B.暮春 C.仲夏　　答案：(B)绿叶茂盛，花渐凋谢，所以可以看出指暮春时节，也形容春残的景象。　　80.成语"机不可失"出自张九龄之笔，它的下句是：　　A.时不再来 B.失不再来　　答案：(A)机不可失，时不再来，是对仗句。指时机难得，必需抓紧，不可错过。　　81."烽火连三月，家书抵万金"古代书信通过邮驿传递。唐代管理这类工作的中央管理机构是：　　A.尚书省 B.中书省 C.门下省　　答案：(A)中书省负责草拟和颁发皇帝的诏令;门下省负责审核政令，有不可行的可以驳回;尚书省负责执行国家的重要政令，尚书省下设机构包括吏、户、礼、兵、刑、工六部。唐代邮驿的中央管理机构是尚书省的兵部。　　82.陕西省一块著名的"无字碑"，它与哪位皇帝有关?　　A.秦始皇 B.武则天　　答案：(B)无字碑是武则天的碑。　　83.西湖的白堤的得名与哪位诗人有关?　　A.白居易　　B.李白　　答案：(A)西湖白堤，位于西湖东西向的湖面上，长约一公里。唐代诗人白居易任杭州刺史时有诗云：“最爱湖东行不足，绿杨阴里白沙堤。”　　84.孟子说："不以规矩，不成方圆"，这里"规矩"的意思是：　　A.法律法度 B.美德善行　　C.圆规曲尺 D.道德准则　　答案：(A)规：画圆的工具，今指圆规。矩：画直角或方形的工具。两字组合在一起表示校正圆形?方形的两种工具，多用来比喻标准法度。　　85."一琴一鹤"所形容的是：　　A.为政清简　　B.平安长春　　C.淡泊名利　　答案：(A)原指宋朝赵?\去四川做官，随身携带的东西仅有一张琴和一只鹤。形容行装简少，也比喻为官清廉，为政清简。　　86."夕阳无限好，只是近黄昏"是谁的诗句?　　A.李商隐 B.骆宾王　　答案：(A)虽然夕阳无限美好，可惜的是已接近黄昏时刻。出自李商隐《登乐游原》：向晚意不适，驱车登古原。夕阳无限好，只是近黄昏。　　87.《红楼梦》是我国古代著名的长篇小说之一，它的别名是：　　A.《金陵记》 B.《石头记》　　答案：(B)《红楼梦》名称，作者曹雪芹是位石头谜，他画过石头画，写过石头诗，所写的书叫《石头记》，最重要的是，主人公贾宝玉也是一块补天顽石。　　88.成语"一衣带水"中的"水"原指：　　A.黄河 B.长江 C.淮河　　答案：(B)指长江。语出《南史·陈后主纪》：“隋文帝谓仆射高颍曰：‘我为百姓父母;岂可限一衣带水不拯之乎?’”　　南北朝的时候，北方的北周和南方的陈国以长江为界。隋文帝杨坚取代北周建立了隋朝后，决心要灭掉陈国，说了这句话：“我是全国老百姓的父母，难道能因为有一条像衣带那样窄的长江隔着，就看着南方百姓受苦而不拯救他们吗?”后来人们就用“一衣带水”来比喻只隔了一条狭窄水域的，靠得非常近的两地。　　89."问世间情为何物，直教生死相许"这句诗是谁写的?　　A.元好问 B.柳永 C.晏殊　　答案：(A)“问世间情为何物，直教人生死相许”两句词出自金、元之际著名文学家元好问的《摸鱼儿·雁丘词》一词中。在金庸武侠名著《神雕侠侣》中，为情所困的李莫愁常常会引用此句而被广为流传。　　90.孟子说："君子有三乐"，下列哪项不在其"三乐"之列?　　A.父母俱存，兄弟无故　　B.仰不愧于天，俯不作于人　　C.乡人无不称其善也　　D.得天下英才而教育之　　答案：(C)《孟子·尽心章句上》：“君子有三乐，而王天下不与存焉。父母俱存，兄弟无故，一乐也;仰不愧于天，俯不怍于人，二乐也;得天下英才而教育之，三乐也。君子有三乐，而王天下者不与存焉。”　　91.中国历史上被誉为"药王"的是：　　A.扁鹊　　B.华佗　　C.孙思邈　　D.李时珍　　答案：(C)扁鹊、华佗为神医;李时珍则被称为医圣、药圣。　　92.张衡发明的地动仪上有几条龙?　　A.八条 B.二十二条　　答案：(A)八条龙，龙头向八个方向伸着。　　93.都江堰和秦始皇陵哪个的修建年代更早?　　A.都江堰 B.秦始皇陵　　答案：(A)都江堰位于岷江上游，距成都市50余公里，始建于公元前256年;秦始皇陵建于秦王政元年(前247年)至秦二世二年(前208年)。　　94.在古代人们尊称对方的妻子：　　A.令爱 B.令正 C.令堂　　答案：(B)令爱指女儿，令堂指父母。　　95.从事贸易活动的人叫做"商人"，这跟历史上的商代有关吗?　　A.有关 B.无关　　答案：(A)商人的出现确实和商代以物易物兴盛有关，而这种行为也使得商部落迅速发展起来。周朝建立后，商朝的后裔，商族人由统治者变成了周朝的奴隶，生活每况愈下。商族人为了过上好日子，纷纷重操旧业——做生意。久而久之，人们便有了这样的看法：商族人就是做买卖的人。后来，人们简称商族人为“商人”，这一称呼一直沿用至今。　　96.水浒一百单八将中有几位女性?　　A.两位　　B.三位　　答案：(B)一丈青扈三娘、母夜叉孙二娘和母大虫顾大嫂。　　97.苏轼在《念奴娇·赤壁怀古》中提到了"羽扇纶巾，谈笑间，樯橹灰飞烟灭"，"羽扇纶巾"形容的是下面哪位历史人物?　　A.诸葛亮 B.周瑜 C.曹操　　答案：(B)形容态度从容。宋·苏轼《念奴娇·赤壁怀古》词：“遥想公瑾当年， 小乔初嫁了，雄姿英发。羽扇纶巾，谈笑间，樯橹灰飞烟灭。”公瑾即周瑜。后来成书的《三国演义》为了刻画蜀汉正统形象，及美化诸葛亮，把周瑜的羽扇纶巾“给了”诸葛亮。　　98.按照戏曲界的行话，以下哪个表示最后一出?　　A.压轴戏 B.大轴戏　　答案：(B)古时书是由竹简构成，因而过去的剧本也就是一长卷，卷的底部有一卷轴，就像装裱国画的画轴。因长卷的最后一戏靠近木轴，所以称为大轴，大轴前面的戏，也就是倒数第二的称为压轴，中间的戏称为中轴，前面的戏称为早轴，第一出戏叫一轴。所以从纯学术角度看，现在常常把最后一个节目叫“压轴戏”实际上是不对的。　　99.成语"请君入瓮"，"请"的是谁?　　A.来俊臣 B.周兴　　答案：(B)请君入瓮，武则天时期的酷吏来俊臣整治同样是酷吏的周兴，喻指以其人之法，还治其人之身。　　100.琵琶本名"批把"，"批把"一词来源于什么?　　A.制造琵琶的材料　　B.演奏琵琶的方式　　答案：(B)源自演奏拨法，所谓“正拨”和“反拨”。往下弹称“批”，往上挑称“把”，即“弹”和“挑”的拟声词。　　原文标题：常识积累：中国文化知识100题　　（编辑：maoruiqing）