编辑导语：近期港交所里引发了一波小范围的“SaaS概念股”上市热潮，SaaS的发展在机遇来临的同时也危机四伏。作为企业服务领域“未来的希望”，SaaS应该如何打破当前的经营困境呢？本文将为你详解，感兴趣的小伙伴们就一起来读读看吧！

港交所的IPO清单里，“SaaS概念股”密集出现。

3月第一周，CDP集团、智云健康等在同一天递交招股书，而在此之前北森、汇通达也陆续冲击港股上市。

在这些公司中，虽然都有意提及“SaaS”商业模式，但其中却鱼龙混杂。

从收入结构看，SaaS的主要商业模式——订阅服务收入占总收入的比例，北森超过50%，CDP20%左右，智云健康不到5%、汇通达不到1%。

虽然起家是传统IT服务软件、零售服务商等传统企业服务，但他们却有一个共同点，就是正在向SaaS进化。不过进程却不同，有的进程快已经过半，有的才刚刚开始。

“在中国，真正纯粹的SaaS公司非常少。”

数字化大潮下，SaaS是中国企业服务的重要突破口。“SaaS+行业”的模式率先跑了起来，在HR、零售、医疗等领域不断落地生根。

一方面，硅谷千亿、百亿美金估值的SaaS公司不断涌现，刺激着投资人在中国市场不断寻找对标公司；另一方面，广袤的数字化空间，数实融合的趋势也让大家坚信不疑，SaaS公司一定会出现明日之星。

趋势没错，成功的案例也摆在那里，但从几家准上市公司的招股书中透露出来的数字却让人感到困惑。

首先在收入方面，以订阅服务为主要营收结构的两家企业值得分析：2019年至2021年三个财年以及截至2021年9月30日止六个月，北森分别录得收入 /?p=2-03-17T03:59:55Z T00:58:13Z

编辑导语：设计系统的组织，其产生的设计等同于组织之内、组织之间的沟通结构，但其思想的深度远不止于此，本篇文章中，作者深度地解析了康威定律，并对团队组织和产品架构设计等方面做出详细的解释，如果你感兴趣的话，那就一起来看看吧。

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在产品管理中，一些产品经理常犯的一个错误是：他们过于关注产品的功能，而不是产品的价值。作者为了避免这个错误，提出来逆向设计，一起来看看吧。

当我在卡内基梅隆大学攻读硕士学位的时候，我主修的是教育技术，我们学习了教学设计和课程设计。现在毕业我开始了产品经理的职业生涯，这时我才意识到，课程设计中的概念可以转移到产品管理中。

课程设计中一个常用的设计过程是逆向设计。我意识到，这个设计过程中的原则–逆向思维，可以帮助产品经理构建更好的产品。

在这篇文章中，我将简要介绍逆向设计的概念，以及这种思维方式将如何帮助作为产品经理的你和你的团队建立更好的以用户为中心的产品。

逆向设计的概念是由Grant Wiggins和Jay McTighe在他们的《重视理解的课程设计》一书中创造的[1]，目的是为教学设计者提供一个设计课程的框架。这个框架的提出是为了改变教师经常使用的传统的前向设计过程：他们首先考虑学习活动和评估，然后试图将它们与学习目标相匹配。

在逆向设计中，课程设计过程从确定学习目标开始，然后是评估和教学活动。

这种模式被扩展为五步：了解学生的背景，锁定明确的学习目标，将评估的重点放在进度上，设计达到目标的指令，以及评估教学效果和流程。Wiggins和McTighe建议，逆向设计的重点是学生和他们的学习情况。

通过明确学习目标，可以帮助教师在设计学习活动和评估时投入更多的目的性，可以真正帮助学生达到这个目标。另一个好处是，这种模式可以提供透明的指导，因为每个人都清楚他们要达到哪些学习目标。

二、产品经理的逆向思维

你可能会想：这种逆向设计过程与产品管理有什么关系？其实一个课程的设计和一个产品的设计是非常相似的。课程就像产品；学习活动就是产品的功能；学习者就像产品的使用者。逆向设计课堂的好处也可以转化为产品管理的好处。

在产品管理中，一些产品经理（包括我自己刚开始的时候也是）常犯的一个错误是，他们过于关注产品的功能，而不是产品的价值[2]。这也是许多教师的常犯问题—他们过于关注设计学习/教学活动，而不是关注学生的学习成果。这些问题背后的原因都是一样的：他们心中没有一个清晰明确的目标来指导他们的设计，而逆向设计过程中的逆向思维可以解决这个问题。

它可以帮助你找到真正的焦点–用户价值/商业价值。它还可以在团队中提供透明度，并使每个成员在同一个目标下保持积极性。当设计师和工程师不知道目标或功能的价值时，他们很难做出色的工作，因为他们不知道他们到底是为什么而设计/建造的。

但是，如果最终用户/业务目标被明确指出并达成一致，每个团队成员都会有明确的方向感，并将他们所有的努力都指向这个目标。逆向思考可以帮助你和你的产品团队专注于真正的价值，并团结协作将其变为现实。

三、将逆向设计应用在产品管理

将逆向设计过程应用在产品管理的五步可以是：理解用户和他们的背景，瞄准明确的目标，针对目标设计评估标准，设计有价值的功能，以及评估结果。

原文作者：Guodong(Troy)Zhao；关注教育科技、移动健康产品；卡内基梅隆大学人机交互

早上好呀，又到了元气满满的周五。来看看这周发生了什么吧~

央视315晚会曝光：女主播骗粉乱象、翡翠直播卖假乱象、口碑营销公司操纵搜索结果、免费WiFi暗藏漏洞、商家操控校园抽奖专坑小学生、“土坑”老坛酸菜、软件高速下载诱导陷阱、浏览网页就能泄露手机号、低配儿童智能手表存隐私泄露风险、非法医美培训速成班、电动自行车违规提速等多领域乱象。

据不完全统计，截至3月15日，抖音、今日头条、微信、淘宝、百度、大众点评、微博、小红书等 App 均已上线算法关闭键，允许用户在后台一键关闭“个性化推荐”。

编辑导语：当下，数字造节似乎变得越来越平常。本文追溯了古今中外的数字造节现象，从符号学的角度解释了该现象产生的原因，并认为是新媒介的发展推动了数字造节被广泛关注，不妨来看看。

2022年2月22日这一天，因日期本身包含许多数字2，其又与汉字“爱”谐音，而被网友命名为“超级有爱日”。

22日当天，《人民日报》官方号于早上六点多就发布微博，呼吁人们“收藏生活中成双成对的瞬间，一起度过2022‘最有爱’的一天”；数条相关话题也陆续登上微博热搜，其中“也是正月二十二星期二”这一话题更是冲上榜单第一，当日阅读量达到14亿，讨论量超过150万。

今天的网友对于这种数字造节现象应该并不陌生，“双十一”、“520”（谐音“我爱你”）、2013年1月4日（谐音“爱你一生一世”）等等，与数字相关的节日在大众心目中的接受度越来越高，似乎成为一种共识。

这种数字造节从何而来？人们又为何热衷于将一个平凡的日子塑造成带有某种象征意义的节日，并加以传播？跟随本期全媒派，一起探秘数字造节的背后逻辑与未来风向。

一、风靡古今中外的数字造节现象

“数字造节”并非当代新媒体特有的产物。在我们的传统文化中，根据数字本身具有的特点，如阴阳性、谐音等来创造节日的做法由来已久。

将月份与日数相同的日子作为节日，在农历中十分常见，如正月正大年初一、二月二龙抬头等，最特别的要数重阳节，九为阳数中最大，九月九“两阳相重”，因此被称为“九九重阳”。

在国外，特别是其他东亚国家，数字造节现象也随处可见。汉语对日本语影响深远，故日本也偏好用谐音造节。数字2在日语中与“猫”谐音，所以前文所提的“超级有爱日”，在日本已经被称为“猫日”。

除此之外，日本还过各种各样有趣的“双十一”，根据日本纪念协会的数据，光是在11月11日被创造的节日就有19个之多。比如“1111”很像四根豆芽或四根江崎格力高出产的“百奇”，故这天也被称为“豆芽之日”和“百奇之日”。[1]

英语国家中也不乏数字造节的例子，在英文中，由于5月4日（May the Fourth）与电影《星球大战》中的著名台词“愿原力与你同在”（May the Force be with you）谐音，因此被称为“星球大战日”。粉丝们会穿上武士的盔甲，用cosplay等方式来庆祝和纪念这一天。

网络时代的发展带来了数字造节的新方式，也促进了这类节日的广泛传播。

2001年，歌手范晓萱的一首《数字恋爱》将“520”比喻成“我爱你”，在经过网友发酵传播后，5月20日这个原本普通的日子逐渐成为中文网络世界产出并固定的第一批网络节日之一。

[4]《媒介事件：历史的现场直播》[美]丹尼尔·戴扬

作者：林佳翰；公众号：全媒派

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编辑导语：我们经常会谈到用户体验，其实好的用户体验与设计映射是有很大关系的，今天的设计法则-映射，希望能为你提升产品用户体验度带来一点思考～

设计心理学中的第三个交互设计概念：映射。

同样，这个概念也要结合示能和意符一起来思考。诺曼先生在设计心理学中提到了映射这个概念，但是比较精炼，对于初学者来说只能有个大概的了解。所以今天我们继续用更多的案例来说一说这个概念在我们数字化以及生活中运用的实际场景。

这虽然是交互基础的概念但对我们设计师来说也极其重要，概念虽然很简单，但实际在设计中也会频繁的遇到问题。我们先用比较正紧的文案来描述一下这些比较“枯燥”的概念，映射是一个术语，从数理理论借用而来，表示两组事物要素之间的关系。（书中诺曼先生的原话）上两篇文章我们说的示能和意符，表示了事物本身具备或传达的功能和被交互性，而映射则是表示了控制器和被控制对象的关系。

好的示能和意符的设计，可以让映射变的自然。第一篇示能我们举了一个开关的例子，多控开关之所以让人抓狂首先是缺少了意符的表达，其次是映射的不合理。就如同我们在书中见过的一个煤气灶的案例，4个灶头下方有4个控制开关，左右两种不同的排列方法，体现出好的映射有多重要。

诺曼老师在如何设计映射中提到，自然映射设计可以分为3种层次：

1. 最佳的映射：控件分布在被控物体的主体对象上
2. 次佳的映射：控件与被控对象相对更接近
3. 第三佳的映射：控件与被控对象在空间分布一致

这三种映射的层次在体验中的满意度与效率一次递减，我们依次在举例说明

编辑导语：如何设计一个合理有效的训练营模式？这是我们都会考虑的一个问题。这篇文章从营销、课程体系、教学形式等方面出发，和我们分享了一些方法，一起学习一下吧。

上一部分我们提到了训练营模式的误区，那么这期我们就一起来看看该如何设计一个有效训练营模式。

我们该如何结合自身资源，从营销、课程体系、教学形式、服务体系出发设计一个有效的训练营模式呢？

编辑导语：品牌如何进行有效的海外推广？这是品牌发展到一定阶段，将目标市场扩展到海外时常会遇到的问题，本篇文章作者为我们分享了两种对品牌商而言最主要的海外推广方式——电子邮件和社交媒体。

对于品牌商而言，电子邮件和社交媒体是两种主要的海外方式。

本文，Inpander将探讨这两者定义以及它们在营销场景中的主要用途。

编辑导语：一块布、一把枪、几团毛线，拼凑成当下年轻人解压娱乐的一种方式——Tufting。这种原本用于制作地毯的工艺，究竟有什么魔力能让众多“扎男扎女”为它神魂颠倒？今天作者就来带大家一起探索Tufting的奥秘。

一间不大的房子里，错落摆放着一排排的画架，每个画架前都有一名顾客端着手里电钻一样的“枪”，沿着画布上提前勾勒出的线条，把毛线“突突突”地填充到画布上……这种热火朝天的景象，有一瞬间会让人误以为是走进了纺织车间，但这却是时下深受年轻人喜爱的一种手工活动——Tufting。

Tufting也叫簇绒或墩绣，是一种源自北方的刺绣品种。不久前，Tufting在国外社交网络上突然蹿红。和其他风靡网络的打卡活动一样，在一大批明星、博主参与体验、商家疯狂营销的背景下，Tufting迅速从国外火到国内。它不仅让都市白领们一个个化身“扎女扎男”，也让提供Tufting体验的手工门店在一、二线城市迅速铺开。

在解压和社交的双重需求之下，Tufting是否会成为年轻人潮流消费又一个新坑？追逐Tufting的经营者们，又能否真的实现成功创业的梦想？

一、解压+社交，年轻人组队“突突突”

Tufting作为一种DIY手工项目能够快速蹿红，和它本身比较低的参与门槛有很大关系。在正式制作前，玩家只需要使用穿针器将毛线穿过簇绒枪针头上的小孔，再将前端的针头用力扎进簇绒布。然后就可以打开开关、扣下扳机，开始照着提前选好的图案进行移动来勾线或填色。

不久前，刚刚和朋友一起体验过Tufting制作的小花告诉惊蛰研究所，“Tufting和十字绣差不太多，但是当我拿起簇绒枪在画布上‘突突突’的时候，有一种莫名的爽感、很解压，而且看着不同颜色的毛线逐渐填满画布上的空白，并且最终变成自己的一幅‘画’，也非常有成就感。”

这种制作体验，与此前一度流行的《秘密花园》填色书和数字油画有些类似，其解压原理在于当人们进行手工制作时，需要全身心地专注到一件事情上，从而在心理上忽略与外界的联系，暂时地远离焦虑情绪。

不过，最值得一提的还是当玩家把Tufting的成品图片放到社交媒体时，能够收获大量点赞和“彩虹屁”给心理上带来虚荣和成就感，而这也是许多Tufting爱好者长期坚持投入的主要动机之一。“其实就和一些人会在朋友圈里晒自己做的饭、画的油画一样，既表现出对生活的热爱，同时也强调自己的与众不同，并且期望获得别人的认可。”小花说。

在Tufting走红的过程中，互联网各大平台上的相关培训课程也开始出现，从理论知识学习到上手实践、接待客户实践等应有尽有，6666元即可3天速成，和Tufting相关的投资和创业指导信息也开始在网络上出现。

二、“体验很不错，下次不来了”

作为一种流行于年轻群体的新潮流，Tufting在走红于社交媒体的同时，也彻底带动了线下手工店在一、二线城市的迅速扩散。惊蛰研究所在大众点评上搜索“tufting”时发现，北京、上海、广州的搜索结果都有上千个条目，而不到一个月以前还只有数百个条目。此外在武汉、西安、长沙、郑州等城市的搜索结果中，也都有数百个条目。虽然条目数量不等于门店数量，但其短期内的暴涨，也从侧面证明了Tufting已经快速在都市年轻群体中流行起来。

虽然Tufting有简单易上手的特点，但这不代表玩它完全没有任何负担。正如许多新手女玩家在初次体验后都对Tufting的劳动强度有了“深刻的印象”，小花的朋友园子也表示Tufting是个力气活，“毕竟一把簇绒枪就有三四斤，一整个下午都得举在胸前、保持稳定，来回‘突突突’地走线，我第一次体验完之后，只感觉到手酸。”也是因为对体力有所要求，大部分参与体验Tufting制作的顾客都以情侣或好友组队为主。在Tufting手工体验馆里，时常能够看到顾客们两人一组，轮流交替“持枪上岗”的场景。

自称“勉强算是Tufting爱好者”的园子表示，从她到店消费的经历来看，大部分进店消费的顾客都是抱着打卡尝鲜的想法来的，像她这样平均每个月要去两次以上的“常客”只有不到两成。“虽然玩起来是很解压，精神上很舒服，但是身体上的劳累还是比较明显的，不光是柔弱的女孩子会有这种感觉，之前被我强行拽上车的男朋友在体验过后，也发出了灵魂拷问：是游戏不好玩了，还是平时工作太轻松了？”

除了有点费力气外，单次人均300-500元之间的收费标准，以及四至六小时的制作周期，也常常会让大部分新手玩家体验一次之后就放弃。“这预算都够我吃顿火锅外加做美甲了。关键是隔一个礼拜吃顿火锅做次美甲也还行，但是你让我去当纺织女工可不行。除非是真的很爱手工的人，要么就是真的有闲又有钱。”

被园子拉下坑的小花表示，自己以前也尝试过数字油画、羊毛毡等热门手工活动，但最后也仅仅是尝试后就不了了之，主要原因在于这一类的手工活动都需要相对较长的一段时间来完成，而习惯了碎片化生活的年轻人显然无法长期付出这样的时间成本。另外，一些没有手工天赋的年轻人，在经历了时间和金钱的成本付出后，实际上也得不到对等的“成就感”回报，也就对手工活动失去了兴趣。“这次玩Tufting，要不是闺蜜盛情邀请，我自己是绝对不会再去尝试的。虽然是很解压，但是一想到自己瘦弱的肱二头肌，还是不要了吧！”

三、铁打的“网红经济”，流水的手工活

不仅是让许多新手玩家们感到被“坑”，在Tufting手工体验馆遍地开花的扩张进程中，一些门店的经营也遇到了不少“坑”。比如针对大部分以打卡为目的的主流消费群体，门店的装修需要更强调风格化和观赏性，便于这部分顾客“出片”，也由此带来了较普通门店更高的装修装潢成本。同时，目前大部分Tufting门店都开在临近商圈的商住两用小区或创意园中，因此租金成了门店经营成本中占比最大的一部分。

在此之外，硬件设备的投入成本也是相当大的一笔支出。比如Tufting制作必备的簇绒枪普遍零售价都在500元以上，投影仪最便宜的也要200元，再加上画架、毛线、地毯胶、无头钉等耗材的日常使用和损耗，运营一家Tufting门店的压力丝毫不亚于经营一家纺织作坊。

至于营收能力方面，一般门店通常能够同时容纳10-15位客人，一天最多也只能接待两拨顾客，而大多数客人到店也都集中在周末两天。惊蛰研究所以此粗略估算，在较为理想的经营状态下，一间Tufting门店的月收入能够达到5-8万元。不过在扣除房租、人员工资等硬成本之后，剩下的营业额也并不多。因此，在Tufting加速二线城市扩张的行业趋势下，入坑Tufting手工门店的店主们能否快速回本，也值得打上一个大大的问号。

需要指出的是，Tufting作为一种参与门槛较低的手工活动，也不需要玩家具备专业的理论知识或是掌握高超的工艺技巧。因此，一些手工爱好者开始尝试自己购买设备和耗材，在家制作Tufting作品，这造成了一部分Tufting门店客流的流失。

同时，目前Tufting可以制作的产品仅限于地毯、杯垫、包包和镜框等，产品的使用空间有限，和直接购买成品相比性价比并不高，这导致一些手工玩家在密集体验过后对Tufting失去兴趣。惊蛰研究所在闲鱼上简单搜索发现，已经有不少手工爱好者开始转卖簇绒枪和毛线，甚至有自称Tufting店主的卖家表示店铺无法经营转而低价出售一些未使用过的设备和耗材。

Tufting之所以能成为一种年轻群体中的流行现象，主要是得益于一部分流行艺术家们通过自身在社交媒体上的影响力，为Tufting赋予了艺术化的形象和概念，迎合了年轻群体对美好生活的向往。同时，人们也发现Tufting不像绘画或雕塑等传统艺术形式，需要专业的理论知识和工艺技巧才可以参与创作出成熟的作品。因此，Tufting这种新颖的手工活动才得以走出工厂，以现代艺术的模样进入大众视野。

事实上，Tufting与曾经流行一时的十字绣、数字油画等也有着相似的发展路线。都是主打艺术概念，包装成“网红手工课”的形式进入市场，吸引年轻人的参与。而随着新鲜感的迅速消退，以及“踩过坑”的玩家对体验本身的负面评价不断增多，相关手工活动的关注度和吸引力也大幅下降，而真正把手工课培养成固定爱好的人少之又少，最终“网红手工课”也只能迎接过气的结局。

不过，“网红手工课”的商业模式却越来越清晰。特别是当项目的运营者们，开始学会熟练地使用社交媒体来引导流量、制造热门话题与流行趋势时，炒作出下一个“网红手工课”的难度也大大降低。这种重尝鲜、低复购的商业模式，也逐渐发展成精准收割年轻群体的固定形态，从而成为了“网红经济”的一部分。

值得注意的是，不论是手工、餐饮还是服装、百货，当“网红经济”一次次挖好大坑等待年轻人跟着“潮流趋势”跌进坑里，这种商业模式的吸引力也在一步步衰退。而在Tufting注定被淘汰的结局之后，也必然会有新的玩法完成“更新换代”。

*为保护受访者隐私，以上人名均为化名。

作者：白露 ；公众号：惊蛰研究所

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编辑导语：近年来随着流量红利逐渐消失，平台获客成本上升、客户留存难等问题逐步凸显。怎样从设计角度可以维持一个持久的关系，欢迎对本文感兴趣的小伙伴阅读哦！

CBU设计团队在过去一年里，通过洞察B类买家诉求，结合业务目标将买家权益和客户身份进行精准匹配，在升级1688会员成长体系的基础上设计了全新的付费月卡，以加深用户对与权益价值的认同和链接，促进用户与平台建立长期可持续的关系。

基于1688平台商家和货源情况，结合对买家人群的洞察，我们发现B类买家的核心诉求是“找商机、找供给、好服务”。其中，商机是B类买家建立新采购关系的主要动机，优化供给是B类买家寻求降本提效的必然选择，而确定性的服务能够有效降低生意风险。1688的会员设计之旅，也因此展开。

多视角定位B类会员价值：站在不同的视角，通过对B类会员价值的梳理，我们得到了一些启发。

商业视角：成熟的会员体系能够实现用户价值和商家价值共赢，推动商业营收增长。

产品视角：能够培养用户对会员体系的认可，明显提高用户的产品复购率。
用户视角：从会员体系中获得了权益（商机、供给、服务）匹配，逐渐建立起对平台的信任感和身份优越感，从而更多地发生交易行为进而形成对平台的忠诚度。

基于上述背景，围绕用户及商业等多视角的B类会员价值，我们确立了设计目标：通过强化会员权益价值感知，促进开卡转化及复购留存，实现会员的深度信任和长期价值感提升。
为了实现这一目标，拆解了以下三个设计策略进行实施：

1. 塑心智通过心智拆解和权益内容设计表达，让用户感受平台会员价值，并在第一时间快速获取供需匹配 ；
2. 促转化通过会员生命周期权益感知和链路触达设计，建立更好的权益沟通，促进开卡后产生更强的交易意愿，让用户愿意购买；
3. 提高留存和复购通过预流失会员模型进行权益/商机触达和权益质量监控，形成长期价值感提升会员忠诚度。

下面，我们来展开讲讲这些策略背后的思考及解决方案。

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我们需要做的就是从中筛选销量比较高的，或者自己主观觉得比较突出的。

把优秀的车图右键另存为到本地或存在eagle里面，为后期设计储存灵感。

我会去后台查看竞争店铺、流失宝贝、销量排名宝贝里面去看他们的主图是怎么做的。

这些车图就基本是我们核心竞争对手所做的事情，能摸清他们高点击的规律，就可以超过他们。

在淘宝搜索栏里面搜索推广关键词，查看销量比较高，还有排名比较靠前的车图。

销量高可以反映他们的车图都是做过非常多版优化下来的，因为点击率真的很有价值，运营都会尽可能让设计提高自己店铺主爆款的点击率。

参考销量靠前的也是证明他们的主图点击率都是优秀的，这样可以减少自己走弯路的概率，提升推广效率。

本次案例户外电源产品通过以上方法收集参考，一共分成“背景”、“模特”、“构图”、“文案”四类。

编辑导语：2022年，年初，先是北森向港交所提交招股书，然后是CDP紧跟而上。在短短数月之间，企业好消息不断。于是，行业直呼：HR SaaS起风了。但是，在头部传来好消息之后，HR SaaS的路真的好走了吗？本文就来为大家聊一聊。

从实际情况来看，目前，一体化已成为企业发展的必经之路，但是当所有厂商在明确一体化的目标之后，哪些企业又可以博得未来呢？

众所周知，HR SaaS市场存在明显的马太效应，因此，当能力强、服务好的企业抢先占领市场后，其他厂商势必摩拳擦掌，急速前进，抢占剩余生存空间。

因此，HR SaaS虽然风头日盛，但厂商们的前路却依旧不好走。

不过目标既定，成功只是时间问题。通向一体化的道路很多，就看未来身处漩涡中的企业们如何胜出了。

当前，HR SaaS发展势头良好。

从市场规模来看，2020年HR SaaS市场规模为27亿，市场增长率为39.7%。艾瑞咨询显示，2025年HR SaaS规模将达到142亿，迅猛增长的形势让HR SaaS顺利进入黄金发展时期。

而这和市场环境不无关系。

从政策层面来看，自2016年首次将云计算放入国家信息化发展战略核心地位起，近年来国家和政府持续出台利好政策驱动行业发展。在数字中国的大趋势下，企业纷纷启动数字化转型战略，HR SaaS便是在人力资源管理层面加速企业进行数字化建设。

从技术层面来看，随着云计算基础设施的建设和技术的成熟，云服务市场规模不断增长，企业数字化转型的脚步也随之加快。HR SaaS作为人力资源管理轻资产产品，交付灵活，降低企业现金流压力，因此对企业数字化转型具有重要意义。

从人口层面来看，根据国家统计局显示，中国2019年劳动力人口数量为8.1亿，占中国总人口数量的57.9%，劳动力总体呈上升趋势，但就业市场用人单位呈现人才供不应求态势，因此企业急需使用HR SaaS软件来推动人才管理。

可以看出，无论是政策因素，还是技术、人口因素，都推动着HR SaaS行业大步向前。

市场环境的利好，也催生了众多玩家。据IT桔子显示，过去几年，HR SaaS赛道共成立了2318家公司，这些公司被行业粗暴的分为两类：一体化和单模块。

简单而言，一体化指厂商覆盖HR SaaS大部分功能模块，比如北森，在经过十多年的践行后，形成了包含招聘云、人事云、薪酬云、假勤云、绩效云、学习云等9朵云、近20个模块在内的一体化HR SaaS。

单模块指只专注服务于某一特定场景和环节的单一模块，代表厂商如专注企业培训的云学堂、以薪酬管理为核心的易路、专注企业招聘的MOKA等，业务较聚焦、专业，可以满足企业在某些模块的个性化需求。

因为目前HR SaaS整体渗透水平还较低，为此当前每一类型的厂商都有比较大的增长空间。

HR SaaS厂商要想有长久发展，做一体化是必然且不容置疑的。

首先，客户规模的改变，让单模块的劣势越来越明显

过去，国内创业公司采用了Copy to China的策略，从小企业客户切入，然后转战中大客户市场。

因为中小企业群体基数大，决策流程短，需求简单，对标准化的HR SaaS系统容忍度高，因此单一模块厂商也得到了很好的发展。

但是，后来人们发现，“从小到大”的路线在中国大部分SaaS企业身上并不灵光。

从企业生命周期来看，据全国工商联合会编写的《我国民营企业发展报告》蓝皮书披露，中国民营企业的平均生命周期只有2.9年，而在美国和日本，中小企业的平均寿命分别为8.2年、12.5年，因此做小企业客户，存在客户留存率低的难题。

而根据SaaS领域的经典公式，公司利润=客户数目*（客户价值-获客成本）-研发成本。在获客成本和研发成本较为刚性的情况下，低用户价值和低留存率就意味着持续的亏损，因此，HR SaaS服务商借助SMB客户的确实现了扩张但却并不赚钱。

此外，国内中小企业客户总体的付费意愿还极低。因为相比“提效”，他们更看重“降成本”，因此很多中小企业并不舍得在软件系统上花太多钱，这直接导致HR SaaS厂商难以规模化盈利。

当HR SaaS服务商在中小客户身上多次碰壁后，他们发现：大客户才是出路。因为它们的生命周期更长、客单价更高，签约之后转换成本也更高，因此与大企业签约，可获得稳定的现金流，实现规模化盈利。

不过，如此一来，单模块的劣势便越来越明显。

在使用体验方面，企业如果选择单一模块系统，要打造一条完整的人力资源管理数据链，则需要采购多套系统，然而，系统之间的数据对接是否流畅是一个未知数。而一体化HR SaaS可以解决系统之间来回切换，体验不流畅的问题。

在数据集成方面，单一模块系统只能满足部分管理需求，而一体化HR SaaS可以通过自身功能覆盖企业管理全流程，形成完整的人力资源管理数据链，对企业人才管理决策提供完整、有效的数据支持。

在企业支付方面，一体化HR SaaS解决了企业一次性付费的成本压力，采购一整套HR SaaS产品可以复制到各个部门，成本可以被分摊，快速实现数字化管理需求，有助于提升企业综合竞争力。

因此，相对于大客户而言，一体化才是未来的方向。

其次，从今年的资本市场情况来看，中小型SaaS企业融资越来越难。而与中小型SaaS厂商拿钱难截然不同，头部厂商在融资方面可以说是顺风顺水，因此，在前期特别需要输血的SaaS赛道里，融资的竞争便转嫁到商业模式的竞争。

因此，无论是从客户需求角度、资本偏好角度，还是企业自身发展角度，HR SaaS厂商想要最终实现规模化盈利，走向一体化不可避免。

肯耐珂萨创始人兼CEO沈健也表示，行业内至少已有两三家有一定市场知名度的HR SaaS厂商，已从原来的单一模块往一体化方向发展。

还有厂商因为目前的产品未准备好向市场推出，所以对外宣传是垂直单一模块，但并不妨碍他们在内部不断地尝试和孵化新模块产品。

总而言之，一体化已成为行业势不可挡的趋势。

三、HR SaaS厂商如何实现一体化

虽然，HR SaaS厂商的归宿是一体化，但是一体化并不是一件容易的事情，它需要足够的耐心和长期的投入，围绕客户场景持续地打磨，这对所有厂商来说都是一个巨大的挑战。

因此，厂商们选择了三种路径来实现目标：

一类是傍平台。即把一个独立的功能模块，嵌入到大型平台中，单模块厂商通过平台推广产品、获得客户，平台通过单模块厂商补足生态。

另一类是自研。比如北森，通过搭建PaaS平台，满足多业务场景需求，从而支撑企业对员工全生命周期的一站式服务和跨应用、一体化的全景数据分析决策。

还有一类是收购。即通过收购、并购来扩充业务线。比如国外的Workday就曾收购Rallyteam等厂商，延长业务线。

既然路径明确，那这三类方式的优缺点是什么呢？

对于傍平台，优点当然是可快速获得客户，但是它们也很容易被取代。

以钉钉为例，其人力资源应用板块中包括74家企业，而且每一个业务环节都不止一家企业在其中，以企业招聘为例，钉钉应用中就有1号直聘、易招聘、鑫招聘、智能招聘等，同类厂商竞争激烈。

对于自研，缺点是需要大量资金投入。

比如北森。在提交上市招股书之前，北森已融到F轮，累计融资24亿+人民币，而每轮融到的资金，公司都会投入一部分至产品研发层面，可见资金对HR SaaS服务商的重要性。

但自研的优点是可以形成高壁垒，实现规模化盈利。

还以北森为例。据IDC的报告，自2016年至今，北森连续五年位列中国HR SaaS市场占有率第一，并多次在权威媒体的企业服务软件或人力资源科技榜单中位居榜首，成为行业天花板级别的存在。

国外同样如此。以国际HR SaaS巨头Workday为例，上市后Workday的市值直接逼近95亿美元，直接盖过Oracle的风头。

对于收购，优点是可以快速实现一体化，缺点当然也比较明显。

薪人薪事CEO常兴龙就曾表示：“目前为止，无论国内、国外，就我认知的范围内，在市面上确实没有看到哪家公司能够把不同HR SaaS公司单模块系统组合成一套HR SaaS完整系统卖给客户的。理论中可行，但在实践中有各种各样的权限和统一布局等问题。”

在他看来，除非有额外条件支持，例如需要一方很强大或基于资本的整合力量实现。

当前，各厂商都在向一体化靠近，而不管路径如何，新的战争已经打响。美团的二把手王惠文曾在外卖大战中说：只要对手还在，就不能定义结束。因此，HR SaaS无一厂商可以置身事外。

作者：不二；公众号：ToB行业头条

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