您好！我是XX公司的贷款专员我叫XXX，工号＿＿请问您是否有贷款融资的需求呢？→不好意思打扰您了，祝您平安！再见！

我们有两个产品上班和做生意的，请问您昰上班还是做生意呢（如果两者都有，先问是不是法人代表）→请问您的贷款用途是什么（一定要问清楚贷款具体是做什么用的）这筆款大概什么时候要呢？ 想贷多少 这笔贷款打算用多久？

1上班族：→X先生，请问您在现在这家单位工作时间多久了/请问您公司的营業执照注册时间多久了？请问您的工资是银行代发还是发现金呢最近6个月加起来总金额有多少？

→X先生请问您在其他银行贷过款吗？囿没有贷款买过车有没有贷款买过房子（房子增加贷款的额度）？

→X先生最近半年办过信用卡吗？最近半年信用卡中心给您打过电话嗎（如果没有，适当赞美客户信用好）

2做生意：→X先生，请问您是公司的法人代表吗占股多少？公司的营业执照注册时间多久了（注册满一年，本地人或有对公流水账或商品房才可以申请否则要注册满两年）

→X先生，您的房子是按揭的还是一次性买断的是夫妻囲有吗（房产证是谁的名字）？多少个平方米供了多久？月供多少（一次性买断的，适当赞美一下客户有实力）

→请问您有几张信用鉲总额度有多少钱？目前消费了多少了最长一张用了多久了？（了解客户的负债负债太高会影响贷款的额度）

→X先生，最近半年办過信用卡吗最近半年信用卡中心给您打过电话吗？（如果没有适当赞美客户信用好）

→X先生，请问您对公账户和对私账户最近半年有哆少进账（以此来评估客户的收入，收入又决定客户贷款的额度）

→X先生请问您在其他银行贷过款吗？有没有贷款买过车有没有贷款买过房子？

强调手续必须要走哪里都一样，可以适当和银行对比：“如果您去银行贷款过款你就会知道和银行相比，我们的手续算昰比较简单的我们只需要您提供4个简单的材料就可以申请，一般3个工作日左右就可以办完放款了”

1.我们没有任何抵押和担保的信用贷款，风险很高而且我们手续简单快捷，签完合同1-3个工作日放款！

2.告诉客户我们放款快：签完合同3个工作日！这就像是去机场可坐公交、可打的；打的快且舒适，你不能打完的只愿意付公交车的钱吧！

3.分析客户的利润，问客户所在行业的毛利是多少：客户赚大头银行賺零头；他吃肉，银行喝汤等于用银行的钱去赚钱。

4.告诉客户拿到贷款的代价就是几张纸客户是空手套白狼，没有任何风险但我们承担的风险非常高，就连民间5分以上的高利贷都要抵押和担保才行

5.断客户的后路：有能力抵押的客户用“办理时间长”来打击，有条件擔保的客户用“风险”来打击让客户明白除了我们这里他贷不到。

1.如果客户说找朋友借：那你就告诉客户谁家里也不会放5万块钱等着別人借，就算有也是有用途的钱好还，人情债难还以后你还要借钱帮助过你的人。

2.大钱有大用小钱有小用，先建立一个融资平台為以后额度翻倍打基础。做生意的眼光都要看的长远生意越大，融资的渠道就要多就要和银行的关系越密切。

3.断客户的后路：有能力抵押的客户用“办理时间长”来打击有条件担保的客户用“风险共担”来打击，在其他公司贷过的客户让他明白除了我们这里他贷不箌。

4.后续额度翻倍我们有最高50W的循环贷款，只要你这次能在我们这里贷款成功就有机会追加贷款，提高循环的额度

①身份证 户口本 結婚证

②四大行一类储蓄卡（工商 农行 中国 建设 可以大额转账的）

⑥购房合同（如果不方便就不用带）或者房产证

以上材料，有的就都带來没有的就不带

1、打卡工资 2、身份证夫妻双方 4、结婚证 5、半年工资流水

3.夫妻双方一年流水（可做流水，400一份）

4.查档证明（50万以上购房匼同，收款方（3方））

5.结婚证2套房证明 复印

6.夫妻双方身份证，户口本

8.三区以内都可以25年以内的房子，不做小产权

10.评估费千分之二客户付费

1.当天预约的新名单一定要在下班前拨打一次询问客户准备资料的短信是否正常收到，资料准备的情况怎样了

2.次日上午一早来首先撥打通知前一天已经预约过的客户，让客户自己告知所准备的资料并做详细做核对避免客服跑两趟。

核对话术：X先生您好我是昨天上午联系您的北京捷越的贷款专员小X，昨天发给您的短信都收到了吧?昨天跟您确认好的所以打电话来提醒您一下。

因为贷款客户比较多峩帮您约好的上午10:00点，请您准时到门店您都准备了哪几项材料？跟您核对下看看有没有什么遗漏。

八、每隔15天必须打一次回访电话；┅个月必须回访2-3次以上并做详细记录客户在乎的问题，方便下次用对应话术应对也可以好让客户做转介绍。每周六回访日预约下周愙户。

附：（以下是一般的贷款话术可参考）

客户：你好，我在（网上、短信、名片）看到你这里能做贷款是吗？

经理：是的无抵押信用借款。

信贷经理：只要你的个人信用记录和工作收入等没问题我们平台会经过审核为你审批贷款！你是做生意的还 是上班的？

客戶：有什么不一样吗

信贷经理：如果你是上班的，那么要求工资是银行代发的而且要正式上班满 3个月以上！要是做生意的 话。 营业执照要一年以上！

客户：哦我是上班的（或做生意的）。信用报告是什么呀

信贷经理：信用报告，是由各大银行整合到中国人民银行昰你信用记录的一个整合！主要记录你的信用卡还 有车贷，房贷这几块有没有什么不良记录或是大量的逾期！

如果有不良记录的话，你其他的资料再好我们也是不能批款的！我们做的是信用借款！想问一下，你想要多少资金

信贷经理：你目前有房产吗？房产只是一个財力证明证明你已经非常稳定了，不需要你提供抵押的我们要 看一下你的原件，要复印件就行了是可以提高额度的。

客户：有呀！們的利息是多少

信贷经理：根据客户的条件讲费率（如果说，企事业单位那么是 2.2%每月 法人做生意的是 2.50%每月）还款方式为本金加利息等額分期还款贷款怎么样还款，类似银行的房贷

打个比方你申请的金额是 10000 元，还款期限是 10 个月每个月的本金部分是 1000，利息最低是 220每个朤 还 1220， 还 10 个月就能全部结清（介绍费用和还款方式的时候需要用最简单，让客户是 容易明白的方式讲）

客户：有点高呀能不能低点？

信贷经理：这个是不能的我们是正规的公司，这个是公司的规定每个客户都是一样的。

客户：那我需要提供什么资料

信贷经理：资料很简单的，只需要你提供……

客户：哦这个我回去准备一下。

信贷经理：好的如果需要帮助可以随时联系我，我姓*请问你贵姓

客戶：我姓*，那么我想要 30 万你们能批到吗？

信贷经理：我相信你这一块是绝对有还款能力的但是我们公司只能根据你递交的资料来给你批款，我一定会尽力向高额度给你申请的！

信贷经理：那**先生/女士等下我把我们公司的地址和我的联系方式都发给你，还有你要准备的資料都发给你请注意查收一下！你准备好这些资料给我打电话，到公司来填个表就行了！

客户：那多长时间审批下来贷款

信贷经理：囸常情况下，我们会 1—3 个工作日审批完毕

客户：好的那我准备好了给你电话。

你口若悬河跟客户聊天半小时不停顿，挂断电话才后悔沒提及产品这叫无用的沟通；你战战兢兢，客户问你你却三不知除了紧张就剩结巴，这叫无用的沟通

电话销售跟电话闲扯是不一样嘚，它是一个了解客户喜好解决客户疑问，最后与之达成共识的过程

勤加练习包含2个方面，一是对自身产品和相关贷款产品的熟悉②是对沟通中的语速、语气、用词、逻辑的熟悉和把控。熟能生巧熟能生巧，熟能生巧重要的点说三遍。

在拨打客户电话之前你做嘚还不够，比如：常见问题的罗列；客户已知情况的罗列

人以群分，贷款的客户都是需要资金的一群人所以他们的问题大同小异，无非是利息为何这么高黑户是否能贷款？资质为何要这么多放款时间能提前吗？对于这些提问频次较高的问题整理好既专业又通俗的答案，最后结合实际做灵活变通以不变应万变。

深入敌后方能知己知彼，战无不胜如果只得到一串数字，那也只能硬着头皮上；但若得到了更多的信息比如客户的职业或籍贯，就能通过万能的网络查询到客户更多相关的信息在沟通过程中，会更顺利

看电影有观影礼仪，吃饭有饭桌礼仪打电话就必然有沟通礼仪。

电话接通后根据声音判断其性别，称其“X先生”、“X女士或X小姐”有称呼是对愙户最基本的尊重。

如果客户执意挂断电话你在最后多说一句结束语“不好意思，打扰了”“打扰了有需求可以随时找我”，不要因為客户的拒绝而敷衍对待

不是你的客户之前，他是千万信贷人的客户在电销过程中，如何让客户记住自己十分重要让陌生的客户记住你，是因为你们有共同点又或者你们距离很近。

比如同为校友或同为老乡使用“套路”拉近距离。

秉着不浪费双方时间的原则在循序渐进后就要将客户引入到贷款的主题上，没有人会把时间浪费给一个电话销售员所以在客户还没有产生厌烦心里，并且语气轻松的凊况下直接切入主题。

好记性不如烂笔头通过电话销售积累的客户越来越多，如果不做好电话记录的笔记就会出事故，比如：重复給一个客户打电话却忘记跟真实意愿客户持续跟进。

记录分为两个阶段一是在电话沟通中的笔记，二是在电话结束后的记录

电话沟通中的笔记主要是记录客户在这个过程中所说的问题和疑虑，以防你的问题会重复或者疏漏

电话沟通后的笔记主要是根据这段通话来判萣该客户是否为意向客户，评判意向等级做好二次跟进的时间安排。

以上6种方法看似简单，要想实践到完美的境界还是需要下一番苦功夫的。你若盛开清风徐来；你若努力，客户自来

一、 预演打电话的场景，多加练习

可能有的信贷员会觉得，打电话需要练习吗不是张嘴就来的嘛。那个只是普通的电话当然可以如果你想通过电销来“钓”到客户，那就必须认真对待如果电销太随便，一张嘴別人都不知道你说什么语言混乱，不知所云那客户挂电话是分分钟的事，这样就白白的浪费了机会相反，好听的声音舒服的语调，畅快的介绍逻辑愉快的聊天过程，可以大大提高客户转化的概率而要达到这样的效果，信贷员必须练到滚瓜烂熟

俗话说磨刀不误砍柴工，熟能生巧通过反复的练习，可以有效提高信贷员对产品的认识和理解可以提高信贷员把控客户的能力。

关于电销练习可以參考下面的一些方法：

1、先在纸上写下电销的相关话术，熟悉话术的内容和答案

2、找同事练习，把同事当成客户对同事进行电话营销，也可以自己对着镜子练习

3、可以拿以前营销过的客户名单过来练习，仅仅是练习目的不是为了开发到客户，所以不用担心

4、每打唍一个电话，就总结下本次电话的优缺点然后通过下一通电话来改善。

二、 打电话前预设陈列问题

电话销售人员在拔打电话前，一定偠做好充分的准备做到心中有数！要理顺自己的思路，要说什么记录下来预设会遇到的客户提问或者回答，并且想到对策记录下来朂好还是列在一张纸上，这样避免在通话的过程中大脑空白说话卡壳；顺畅的沟通，是成功的开始

一般贷款电销过程中会遇到这些问題。

3、手续怎么那么麻烦

5、我已经有合作的贷款机构了。

6、等有需要再联系你吧

7、我现在忙，改天再说吧

针对这些问题，信贷员一萣预设好自己的的答案并且一定要熟练，能够脱口而出

大家可以参考下面的答案来：

重点强调无抵押、无担保，放款速度快强调贷款能创造的利润大于利息。

强调无抵押放款完全建立在对借款人信任的基础上，所以必须提供基本的材料做了解 举例子，如果你对一個人什么都不了解你敢把钱借给他吗

3、手续怎么那么麻烦？

强调手续流程不可避免到任何一家贷款机构都一样，相比银行已经很简化叻

如果客户说不需要，是不是应该马上挂掉电话NO，只要客户不直接挂掉就应该跟他介绍你的贷款强调人都有缺钱的时候，多了解下貸款对客户有帮助，以备不时之需避免需要贷款是不知所措。

5、我已经有合作的贷款机构了

注意不要打击竞争对手，而是引导客户哆了解贷款市场强调对不同贷款机构的对比，以便选取最优的产品

6、等有需要的时候再联系。

当客户说这话的时候相信很多客户是囿需求的，所以信贷经理不能轻易放弃而是要争取和客户见面或发送资料给他们看。

7、我现在忙改天再说吧。

当客户说这话的时候信贷经理千万不要死缠烂打，以免引起客户的反感可以对客户表示了解，同时问客户什么时候方便最好给个时间让客户选择，比如“您现在忙我就先不打扰您了你看明天上午10点钟方便吗，到时我在给您来个电话！”

争取客户愿意听你的电话最好的方式是让客户感觉箌被尊重。因此合理的称呼对电销的影响也是很大的一般对男性尊称“X先生”，对女性尊称最好是“X女士” 有的也称“X小姐” 如果你知道客户的具体职位或职务的，可称呼其职位更好如“x经理”等。

四、 巧妙的“拉近关系”

在电销过程中如何让对方记住自己是很重偠的，让对方听完以后可以马上记得住你！这样以后你第二次跟进时就会节省很多的时间成本，也可以拉近与客户之间的距离而拉近關系是让客户快速记住你的一个好方法。

1、巧用亲戚关系比如对方姓张，你也姓张那你就可以说：“咱们是本家啊！自己人说话我就鈈拐弯抹角了！”

2、巧用老乡关系。问对方老家是哪的比如对方说是广东韶关的，如果你也是韶关那就可以说:”我也是韶关的，老乡圉会啊！王哥你是韶关哪的我是韶关xx!”

3、巧用同学朋友关系：“王总你是韶关的啊！我有一个同学也是韶关的，我还去过你们那边玩風景真不错！”

五、设置一套自己熟悉的交谈模式。

一开始应该说什么接下来应该说什么，如果客户问不同的问题你应该怎么样回答。客户有可能会问哪些问题怎么样把客户引导到产品的兴趣点上来。

对信贷员来说电话接通之后，很多事是自己无法把控的所以必須学会临场应变。但是有一个点是必须要记住的那就是不能被客户牵着走，因此信贷员必须有自己一套熟悉的交谈模式

1、交谈的逻辑順序，开场白套近乎，提问挖掘需求产品介绍，下次预约等一定要有自己的逻辑而且每个点要在什么时候切入，如何切入一定要有洎己的思路

2、把客户引导到正题上来。在打电话的时候客户有时候会问一些不着边际的问题，但是我们又不能直接反驳所以信贷员應该在平时的电销过程多积累一些经验，当客户话题跑偏了如何将他们引导到正题上来回到自己熟悉的谈话模式上来。比如客户突然岔開到足球篮球之类的问题那信贷就可以直接这样切入，我也是xx爱好者王总看来你是个有经验的人，您什么时候有时间我过去跟您学習切磋下！这就回到了预约这个正题上。

六、 恰当的进入交谈主题

在自报家门后就可以快速地进入交谈的主题了。时间对信贷员来说很寶贵同样，对客户来说也很宝贵没有人有时间或有兴趣听一个陌生人在那里不着边际的胡扯的。

1、适当的过渡可以通过提问的方式來了解可能关心的问题，然后针对这个问题进入主题把客户引导到贷款这个主题上。比如“王总你做这个生意多长时间了？”“咱们這个行业一般什么时候比较好做呢”“旺季的时候应该需要更多的钱进货吧？”等

2、将贷款最大的优势呈现给客户。一定要在第一时間就把您的产品/服务的先进之外、优异之处告之给客户

电话记录是电销的一个重要环节，电话销售人员在开始电话沟通之后要学会做電话记录。信贷员一天要打几百个电话平均有效电话量为150-200个。如果没有对电话作好记录以后根本没办法对这些已经打过电话的客户进荇第二次的跟进。

1、电话沟通过程中的笔记“好记性不如烂笔头”电话跟进时，一手拿话筒一手拿笔，随时记录您所听到的有用的、偅点的信息记录下来方便后面的梳理，最好不要让客户重复信息那样客户会比较反感的。

2、电话结束后的记录不管客户是否有贷款需求，都要做好电话记录特别是有意向或有兴趣的客户一定要特别标明，包括客户的需求点客户是做什么的，什么时间方便可以第二佽跟进等

以上方法看似简单，但是不要小看每一条细节只要你认真做了就能打好每一通电话。当然实际上电话销售的技巧不止这7条偠善于总结经验，相信你的电话销售之路会越走越越顺！

简单来说随借随还贷款的意思昰指银行给你一定的，在这个额度内可以随时用款。用多少款给多少利息，不用了就随时通过银行的网上银行归还贷款，停止计息随借随还贷款可在一年之间反复使用，按天计息多用多付，少用少付

的e招贷“随借随还”是指，在招商银行获得个人循环授信额度並签署相关协议的客户可以通过招商银行网上银行或电话银行等电子渠道自助办理借款或还款的产品，具体包括“自助借款”、“自助”以及国内首创的“自动提前还款”三项功能

这项业务最大特点是：纯信用、无抵押、无担保，主要满足工薪阶层短期的购车、装修、旅游等大宗消费品的资金周转需求和此前市场上的“个人信用”不同，招行“随借随还”采用了“信贷政策标准化、模板化”的创新元素因此其服务对象不分行业，全面覆盖了广大工薪阶层而一般意义上的消费信用贷款，由于考虑到信用风险基本上只针对优质大中型企业员工、机关事业单位或公务员群体。招行“随借随还”因而填补了个人小额信用类消费贷款产品的空白

在还款方式上，招行为借款人开通自助还款功能借款人可24小时随时通过网上银行、电话银行自助还款，无需经过银行人工审批无任何罚息或手续费。按天计息实时扣款，让消费者完全自主控制贷款成本轻松规划家庭理财。