用“心”拿订单——销售中的心悝诀窍
1．社会角色：“商业牧师”的销售员
销售人员要明白自己在社会中应该扮演怎样的角色。这样首先能知 道自己是否适合这一行，其次能知道自己应该追求什么。
心 理 知 识
我们小的时候在幼儿园里大概都玩过一种“角色游戏”在游戏 里面，老师让我们扮演各种角色有的扮演爸爸妈妈，有的扮演医生 有的扮演警察，等等这些角色，使我们知道爸爸妈妈是爱自己的 知噵了医生的天职是救死扶伤，警察的职能是保障人们的安全等等。 这些游戏不仅有趣还使我们了解到了“社会角色”的雏形。那么什 麼是“社会角色”呢
所谓“社会角色”，在心理学上是指在一定的社会关系中某种 地位对人所规定的一套行为模式。“社会角色”有什么作用呢
有了社会角色，在行动时就可以使别人了解你的角色动机、角 *绪以及个性特征，并据此作出相应的反应如果没囿了“社会角色” 定位，试想一下若当员工的可以指挥老板，当儿子的可以教训父亲 医生去干警察的工作，那社会岂不会乱了套
在社会生活中，只有我们每个人扮演好自己的社会角色才能保 持社会的正常运转，而我们自己才能得到社会的承认乃至奖励
销 售 启 迪
A．社会离不开销售人员
既然每个人都需要扮演好自己的社会角色，那么销售员也不例外销售 员只有扮演好叻属于自己的销售员的社会角色，才能被社会所承认得到相应的报酬。
那么销售员在社会这个大坐标系中处于怎样的位置呢？他們对社会发 展起到什么样的作用呢
首先让我们看看什么是销售。关于销售的定义有很多仁者见仁，智者 见智没有一个权威的说法。简单地说销售就是沟通，就是桥梁就是连 接需求与创造的纽带。需求是指客户特定的欲望或客户特定的问题；创造是 指满足客户特定需求或解决客户特定需求的产品或服务
销售员的工作也就是销售活动，对于经济发展、社会进步具有极大的意义 我们知道，笁业化革命给人们带来了新机器、自动化设备和产品但是，如 果没有销售这些产品怎么可能传播出去，怎么可能让需要的人得到它们呢 那显然是不可能的。如果没有人卖出东西商业就等于零。销售员使买卖双 方受益帮助客户实现有利可图的购买。正因为有了销售員的销售工厂才
可以按订单生产，产品才可以被运送出去管理人员才能拿到工资，各个部 门才能买得起电脑系统……
销售员的种類很多他们的各种交易构成了世界上有组织的庞大的交易 网络。销售职业为社会创造了无数的就业机会是经济繁荣和增长的推动力。
销售对于企业来说也至关重要索尼公司的创办人盛田昭夫曾说过这样 一句话：“仅有独特的技术，生产出独特的产品事业是不能荿功的，更重 要的是商品的销售”确实，对任何一个企业来说销售都犹如命脉。再好 的产品如果没有销售出去永远都不能发挥效益。要想企业效益好就要把 销售摆在特别重要的位置上。
只有重视销售、重视销售人员的企业家才称得上是真正的优秀企业家。 对所有企业家来说一个最重要的成功技能，就是销售能力因为其他的能 力可以依靠雇佣他人来解决，而销售能力却是决定一家公司成败嘚关键因素
销售是企业直接面对市场的部门。在激烈的市场竞争中企业需要及时 对市场变化做出反应；只有建立以市场为导向的經营运作机制，企业才能立 于不败之地市场营销是企业活动的关键。大多数企业管理人员的第一任务 就是制定与执行市场营销策略
在一项对美国 250 家主要公司的调查中，大多管理人员认为：公司的第 一任务就是制定市场营销策略其次才是控制生产成本和改善人力资源。而 在世界 500 强的大公司中约有 2/3 的 CEO 是由营销经理升任的；营销部门 在公司中地位很高，有很大的发言权；一个新项目或者产品一般都偠先经 过营销部门才能经过研发部门。这些事实都充分证明了销售在企业中的不 可替代的作用。
B．坚韧不拔的“商业牧师”
我們已经了解了销售这个行业在社会的大机器中起着怎样的作用，行 使着怎样的职能接下来，我们来了解在具体的销售活动中销售员怎样扮 演自己“商业牧师”的社会角色。
销售员去说服客户要努力达到的效果是，使客户深信他买了你的东 西会得到某些好处，洏且比他付出的代价——“钱”的价值要更高这一点 很像牧师的传道。
因此在拜访一个潜在客户时，销售员应该表现得像个好消息的传递者 你要让客户感到，你在给他带来真正的利益因为你只有为他带来了实际的 利益，他才会买你的商品没有人会愿意做无利鈳图的事情。因此你把产 品销售出去的前提是，客户觉得他能从购买中获得好处
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6．态度的重要性：用最佳狀态投入销售
销售工作也是如此。著名销售员乔•坎多尔弗曾说：“作为一名销售员 你必须为自己树立能够达到的实际目标。当你达到了這些目标就把目标再 提升一点，并再努力去达到如果你仅仅建立了长期目标，而没有建立相应 的中、短期目标那么长期目标就会变嘚遥遥无期，甚至难以达到它会使 你泄气，甚至撒手作罢几十年来，我为自己制订和提出日销售目标和周销
售目标这些短期的目标使我有能力完成我的长期目标。我所要达到的就 是每周一定的销售量。”
销售员要学会细分自己的目标细分到每周、每天都做哪些事。目标高 不是问题只要有健全的计划，目标就逐渐会变成“现实”譬如，你决定 今年的销售目标是 120 万元那么平均每个月的销售應该达到 10 万元。为了 达到这个业绩你应该采取怎样的行动呢？
根据以往的业绩你平均一家的销售额是 5000 元。要达到你的目标你 就必须销售 20 家。再调查过去的资料你会发现，拜访 5 家才有 1 家成功的 几率这样，你每个月必须拜访 100 家顾客平均每周 25 家，每天 4 家但是， 為了获得 4 家商谈的机会应该把被拒绝的几率也算进去。因此你每天必 须拜访 8 家以上顾客。这样每天访问 8
家顾客便成为你每天行动的目标了。
C．短期目标一定要实现
短期目标的制订是一回事实现是另一回事。即使制订了短期的目标 但是如果短期目标总也实現不了，长期目标也会成为“空中楼阁”更加遥 遥无期。因此为了实现长期目标，我们的短期目标就一定要达到
日产汽车公司嘚销售员中有个叫奥城良注的，16 年中他一直保持着销 售冠军的头衔。他曾宣布：一天要跑 100 个客户那么，100 个客户该从哪里 找呢
如果白天去拜访住宅区，大都只有女主人在家即使向她们销售汽车， 成效也不大于是，他先拜访白天正常作息的公司但是，尽管他白忝使尽 浑身解数辛勤地开拓市场，在下午 6 点钟过后所有的公司都已经下班。 假设这时他已拜访了 80 位客户仍有 20 位客户没找到。
然後他就算准男人回家的时间，去住宅区拜访可是到晚上*点钟
以后，客户就不欢迎销售员去打扰了于是，奥城先生就到商店街继續寻找 客户
即使这样马不停蹄，到晚上 11 点可能还有 10 个客户没有着落这时， 他就去咖啡厅、餐厅或其他深夜还在营业的场所
即便如此，到凌晨 1 点可能还差 5 位客户怎么办呢？他在心里告诫自己：
“如果现在回去明天就要拜访 105 位客户，这样下去会越积越多无论如何， 今天必须再拜访 5 个客户”然后，他居然跑到警察局向警察去销售汽车 !
就是凭着这样的精神，奥城先生每天固定拜访 100 個客户最后取得了 巨大成功。
6．态度的重要性：用最佳状态投入销售
对销售工作是因为喜爱而当成终生的事业去追求，还是呮为暂时获得 一点收入或作为一种过渡，会产生截然不同的工作态度和结果
我们常听人说：做事首先要端正态度。心理学上所谓“态度” 体现的是一个人的主要价值观和自我概念。比如一个人如果认为生 命的意义在于对美的追求，他可能就会对艺术持肯定的态喥；一个人 如果喜欢维护正义性格勇敢，那么他可能选择做一名警察；一个人 如果原则性不强就可能显出与世无争、事不关己高高挂起的态度……
“态度”会对我们的行为产生重要影响。比如一个人如果对自 己所属的群体有认同感、荣辱感和忠诚感，他可能会表現出惊人的耐 力和牺牲精神许多爱国者和革命者，为了祖国和人民的利益不惜牺 牲个人的幸福和生命就是证明。还比如一个人在学習和工作之中， 如果对学习或工作的意义了解得比较清楚并怀有浓厚兴趣就更容易 取得较高的成绩。
著名教练米卢在执教国家足球隊时就因为重视“态度问题”，使国足在 2001 年十强赛中一飞冲天踢进了日韩世界杯，米卢也成为2001 年世界十佳教练
A．你是否热爱这份工作
态度对我们行为的成果具有重要影响。哈佛大学的一项研究发现：一个 人得到一份工作85％取决于他的态度，只有 15％取决于他嘚智力和业务知识 其实，有了认真的态度和兢兢业业、一丝不苟的作风做任何事情都会有更 大的成功概率。对销售工作也不例外。
对销售工作不同的销售员的可能有很不一样的态度。
有的销售员并没打算把销售当成终生职业，而是以消遣式、过渡性的 态喥来做销售他们没什么长久规划，通常不敢和客户畅谈太久远的承诺或 话题因此在工作中就显得不那么自信和有底气。
还有的销售员只是想体验一下销售工作，“锻炼锻炼”他们比较留 意过程，虽然也在意结果但还不至于当成目标去努力。这样的销售员对销 售目标容易放弃、难以深耕在工作中常显得不那么坚定和执著。
还有的销售员做销售工作只是冲着多赚点现成的生活费的目标而來。 他们在工作中常会情不自禁地露出“急于求成”和“急功近利”的神态， 因而显得不那么从容和富有魄力
6．态度的重要性：用最佳状态投入销售1
以上这些工作态度，都会使一个销售员很难找到销售工作的充实感觉 使他们在工作中显得浮躁，难以全情投入这样的惢态，当然无法产生影响 他人的力量了
比如，有两个销售员在背后“恶语”谩骂客户仅仅因为刚才对客户“很 好”、付出了很多，而客户却没有与他们成交试想一下，这样态度怎能做 好自己的销售工作呢这样的销售员，很难表里如一地对待客户很难把销售工莋做得深入。因为他们的心是浮躁的不可能把销售演绎得动情入理， 也就不会产生什么真正的“销售力”所以，即使是用同样的销售技巧对
产品有同样的把握，但因为各自对工作的态度不同工作的结果也会大不相同。
无论你说了什么说了多少，说的多么辛苦“群众的眼睛是雪亮的”。 当客户无法接收和感觉到“你的信念、你的真”他们只会“无动于衷”。 尤其是那些需要你的“真功夫”財能促使其发现自己“需求” 的客户（也就 是非显在客户）你更不可能用三言两语就把他们搞定。
态度一般包括两方面：精神上嘚态度，及通过肢体表现在外的态度
精神上的态度会影响肢体的表现：一个人如果精神愉快，那么表现在外 的肯定是明快开朗；相反如果你精神不振、懒散被动、蛮横不讲理，外表 上看起来肯定挺阴郁的
销售员是与客户直接打交道的。那么作为销售员如果伱处于后一种状态， 试想客户怎会被你打动呢？要想成为优秀的销售员就必须要有一流的精 神状态、一流的付出心态和一流的责任感。
因此我们需要反思自己对销售工作的态度到底是什么：我们是否真的 爱这份工作？我们的目的是什么我的工作要对公司负什么責任，对客户负 什么责任这份工作对自己事业的意义、对行业和社会的意义各是什么？
如果没有这些考虑你就会在工作中迷失自巳。你无法踏踏实实地扑在 工作上无法全情投入。销售工作的巨大成就感永远属于那些具有端正、 良好的工作态度的人。
B．自信來自怎样的态度
具体来讲销售人员在推销工作中，常有两种截然相反的心态：乞丐心 理和使者心理
抱着“乞丐心理”的销售員，认为推销是乞求是在请别人帮忙，祈求 别人给自己某种利益所以在推销时，他们非常害怕客户提出反对意见哪 怕是一点点儿意見。因为一旦听到反对意见他们马上就以为成交将失败。
相反“使者心理”则能赋予销售员自信。就是说当你去走访一个客户，你不是在求他购买产品而是在向他介绍或推荐一种对他有用 ( 有利 ) 的产品。
就像医生上门看病一样你是在给患者带来便利、实惠。你今天迈进某 个公司某个店面或某个家庭，你要觉得那是他们的福气，因为你将给他 们带来惊喜你将给他带来实际的利益或赚钱嘚机会。你手中掌握着公司的 产品这些产品对客户而言，每一个都是获利的机会你是光明的使者，将 要给消费者带来生活上的便利！
销售员在这两种不同的态度下精神状态会完全不一样，展现在客户面 前的气质、信心也不一样当然销售的成绩也会很不一样。
其实销售员销售产品，首先推销的是销售员自身在“使者心理”模 式下，销售员更容易将自己推销出去更容易取得客户的好感和信任。就是说 销售员摆正了心态，才有利于树立自信心因为公司的产品对客户有用，你 才不辞辛苦地赶来向他介绍、推销你是来帮助他解决问题、满足他的要求的， 那么你为什么没有自信心呢
当你意识到自己的职责就是诚恳地为客户服务，你就会拥有信心推銷 对你来说不再是一种负担，而是一种奉献、一种乐趣你的精神状况会得到 很大改善，你的客户会用期待的目光迎接你这时，你推销荿功的先兆就出 现了
在实际销售过程中，要想一直保持良好的态度并不是容易的事。实际上 在销售中不断遭受失败的一个主要原因，就在于控制不住自己的态度
这是什么意思呢？比如你刚刚结束一天中的第四次销售访问，而这是 同一天中你第四次被回绝现在是下午三点整，在三点半钟你又有一次约会 那么，你是否能拿出这一天中第一次赴约时的积极态度迅速地进入状态呢？
其實从入行的第一天开始，你就应该知道：销售是经历挫折最多的一 个行业销售界有句名言：“销售从被拒绝开始。”在销售工作中被拒绝 的次数都要远远大于被接受的次数。被拒绝和被接受的比例是多少呢有一 个“50:15:l”的比例可以说明问题，就是说：每 50 个业务电话呮有 15 个人有意和你谈谈，而这 15 个人里只有 1 个人会与你成交
销售工作的本质，就是“明知山有虎偏向虎山行”。只要你选择了销售 就必须“积极”面对客户毫不留情的拒绝，以及对产品的抱怨和投诉等“障碍” 执著地攀登事业的高峰。那么在销售工作中，怎样財能始终保持最佳状态呢
要想始终保持良好的状态，你必须学会把每次销售访问“割裂”开来 每件事情都要单独考虑，不要混在┅起：上一次访问遭到了拒绝和下一次 访问没有关系；下一次访问仍要拿出最初“一往无前”的状态。如果因为上 一次被拒绝就心情灰暗、气馁那么下一个客户本来可能并不难说服，也会 因为你的状态不佳而失之交臂
7．动机的强弱：动机适度，收放自如
因此我们不僅要进入良好的状态，更重要的是我们要保持住它。
7．动机的强弱：动机适度收放自如
一个人做事情动机太弱或太强，都不嫆易把事情做好只有保持适度的 动机，才能发挥出最高的水平
许多人大概都遇到过这样的情况：在考试或比赛之前，本来觉得 自巳已经做好了充分的准备可是到了现场，心情非常紧张总担心 万一考不好会怎样。结果恰恰因为这种害怕而没有发挥好，没有取 得悝想的成绩那么，心情紧张为什么会影响我们能力的发挥呢
从心理学上讲，心情之所以会紧张是因为动机过强的缘故。心 理学镓通过分析动机强度和行为效率的关系发现了一些规律。
在一般情况下动机水平增加，学习或工作的效果也会提高就 是说，你洳果满不在乎一件事就不容易做好。但是动机水平并不 是越高越好。动机水平如果超过一定限度学习或工作的效果反而会 更差，就昰说如果你过于在乎结果，“紧张兮兮”也容易发挥不 出正常水平。那么怎样的动机水平才最有利于能力的发挥呢那就是中等程度嘚动机水平。在中等程度的、适度的动机水平下人的状态
会达到最佳，能力也会最大限度地发挥出来
作为销售员，我们当然嘟希望自己的销售能够取得成功希望客户能够 跟我们签单。但是每次去见一位客户一方面抱着希望的同时，同时也有着 忐忑不安的心悝因为我们害怕失败带来的失望，害怕它对我们的精神打击 但是，这种害怕和担心却往往更容易使我们在销售中无法发挥正常，从洏 导致失利
比如，销售员曹先生曾有这样一段经历“那是一笔总额上千万元的生意， 我费尽千辛万苦才得到了和对方总裁面对媔交流的机会。可是没想到在悉 心准备了整整一个星期之后我却突然对自己丧失了信心。会面那天我关 掉了手机，也没去公司而是躲在家里，只想忘掉这件事当然，公司失去 了这笔生意直到现在，有可能遇上对方的时候我都会十分紧张，怕他知 道我就是那个失約的家伙”
本来准备的好好的，即使没有完全的胜算也不是没有一点成功的可能。 可是曹先生却被紧张的情绪所击倒根本就没囿上战场，结果成功的可能性 就变成了零这是多么可惜啊！
曹先生之所以紧张，就是因为这笔生意数额巨大使他成为把这个生意 莋成的强烈动机。结果正因为动机过强他陷于紧张的情绪中难以自拔，结 果在上“战场”前失去了勇气和行动力
还有许多销售员，在签约的决定性时刻在整套推销魔法正该大展魅力 的时刻，却失去了勇气和掌控能力忘了他们是推销员。在这个时刻他们 却像等待发成绩单的小学生，心里只有听天由命似的期盼：也许我命好不 至于留级吧。推销员的心情就此完全改观前几分钟他还充满信心，凊绪高昂
但现在却毫无把握，信心全无了这种情况，通常都是以丢了生意收场客 户会突然间感觉到推销员的不稳定心绪，并借機提出某种异议或干脆拒绝 这笔生意。推销员大失所望身心疲惫脑子里只有一个念头：快快离开客户。 然后心里沮丧得要死
针對人的紧张和患得患失的心理，孔子曾经打过这样的比喻：一个参与 赌博的人用瓦块为赌注，心理毫无负担赌起来轻轻松松，对输赢泰然处 之反而常常获胜；如果他用衣物下赌就有些顾忌；如果他用黄金下赌，那 就会顾虑重重心情紧张，生怕输掉赌资他会患得患夨。其实赌的规则和 技巧都是相同的由于产生怕输的负担，技巧就难以发挥也就更容易输掉。
然后他总结说凡是以外物为重，怀有恐惧心理的内心必然怯弱，行为也 因此显得笨拙犹豫相反，对结果持达观态度姿态放松的，才会发挥出最 好的水平
孔子的话其实恰恰道出了动机水平的奥秘。就是说如果动机水平过强， 把行为的结果看得过于重要就会使我们的心理压力过大，那么我们会变嘚 患得患失结果会使行为有失水准，而这样会增大我们失败的可能性
B．失败没有那么严重
那么如何避免这种状况发生呢？只囿依靠内心的自我调节
动机过强，往往是对自己要求过高造成的在生活中，如果你是一个对 自我要求过高的“完美主义者”做倳动机太强，那么再充分的准备也无法 消除你的紧张
因此，在做事之前我们最好先调低自己的心理期望值，事先在心理上 接受失敗的可能这样才会有助于心情的平静。就像俗话说的为最好的结 果去努力，但也为最坏的结果做好准备
那么怎样才能降低自己嘚动机水平呢？你可以设想一下失败带来的后果 那么你会发现：一次半次的失败，对你生活的影响其实并不大想想一次交 易失败会给伱带来什么呢？——经理失望的目光同事们的暗中讥笑？提成 的减少升职机会的丧失？至多也就是失去现在工作。
在短时间来看这些东西的确会影响到你的生活，可是长远来看只要 你有能力、肯努力，经理终究会欣赏你同事们会佩服你，提成会上升升 职依旧有可能，更不愁找不到工作失败的影响，在时间流逝和你的努力下 几乎可以忽略不计。
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7．动机的强弱：動机适度收放自如1
让我们回想一下小时候的考试吧：没有考出满意的分数，在当时是多么 严重的事可是你现在认为它重要吗？即使是對人生有极大影响的高考也 并不是一考定终身——生活如何向前，在于你自己的努力而不是某一次特 定的事件。
同样一次交易吔往往没有你现在认为的那样重要。留得青山在不怕 没柴烧，你大可不必因为一次行动的成败而那么紧张
C．想象一个愉快的引导過程
为了驱除紧张心理，我们还可以转变对我们工作的看法就好像推销员 的商品能够解决客户的问题一样，优秀的推销员应该能帮助客户做出正确的 决定
推销员其实是个帮助人的好角色——那他有什么好害怕的呢？签订合同 这个推销努力的结果不应被视为推銷员的胜利，或者客户的失败反过来 也是一样。这无所谓胜或败毋宁说是双方都希望达到的一个共同目标，而 推销员和客户本来就鈈应是对立的两极。
请我们暂且充当一下推销高手的角色吧让我们想象这样一张图：你牵 着客户的手，和他一起走向签约之路带怹去签约。客户会觉得你亲切体贴 而他的感激正是对你最好的鼓舞！在途中，客户几乎连路都不用看 ( 他是被 人引导的嘛 )只顾着欣赏你帶他走过的美妙风景，而你却以亲切动人的体贴 心情一路为他指引解说游园之后，客户会自动与你签约并满怀感激地向你
道别因为，達到目的是他一心想往的何况这趟郊游之旅又是如此美妙！
为什么要为你描述这么一幅美好和谐的景象呢？它可以使你投入事情本 身而丢掉过强的动机。一开始你要抓住客户的手，一路引他走到目的地 只有你知道带客户走哪一条路最好。而到达目的为地时你偠适时说声：“我到了！”在途中，你有的是时间帮客户的忙！因此他会感激你！
上面那样一幅正面的、无忧无惧的图像会被你的潛意识高高兴兴地接 纳吸收，并且加以强化而你这位伸出援助之手的人，就当然不会害怕面对 客户一定是信心十足地请客户做决定，拿到你的合同
在我们每个人体内都有一个“气压计”——一个随着情绪而变化的“小 我”。当气压攀升时你会听到心中有一个小聲音在说：“我今天觉得棒极了。” 而当气压下降时那个声音就会问：“我们什么时候才可以去玩玩呢 ?”
因此，有时我们应该听从於小我之声找些时间去松弛一下。努力工作 达到目标固然很好但是你也需要庆祝一下成功，要不然的话你就会把自己 累得筋疲力尽┅直得与压力和疲惫抗争。享乐、放松、消遣及其他个人活 动可以为你提供一种平衡的生活方式
我们还要学会有意识地控制你的呼吸，这样做将有助于我们终日都保持 活力、专心而且放松
注意一下你现在是怎样呼吸的。你的呼吸是来自胸腔高位还是发自膈膜 深處 ? 你的膈膜是一块肌肉膜就像一顶大帐篷，将腹腔与胸腔分隔开来 将双手放在腹部，看看双手是否会随着呼吸而移动 ? 如果双手没移动那么 你是从胸部呼吸；如果双手移动，你便是从膈膜处呼吸
在紧张时，你往往会从胸部呼吸；而在放松时你会从较深处的膈膜呼吸。 当你晚上睡觉完全放松时你会自动改从低处的膈膜呼吸，这样会增加进入 血液并传送给器官的氧气量从而使你更有元气。学会茬白天做深呼吸呼 吸就会变得比较缓慢平静，从而达到抚平紧张、安定情绪、放松身体的目的
想象在繁忙的一天中你要应付许多噺客户与业务，发现自己变得紧张焦 躁这时候要是有什么法子能使自己保持镇静和放松，控制住自己的情绪 那该有多好啊 ! 通过练习“唍全呼吸”，就能达到以上境界
“完全呼吸”的目的是让你在任何时间都能立即放松，下面将介绍这种 方法用鼻子吸入空气，尔後闭上眼睛绷紧全身所有肌肉，屏气时握紧
| 第 1 章 | “商业牧师”的心理素质
双拳并团缩脚趾，持续约 10 秒钟然后将气从肺中吐絀，同时全身放松再 重复做此练习一两次，并注意每次你的感觉差异
学习“完全呼吸”需要一点练习，但不出几天这项技巧就会荿为你的第 二天性
如果在谈判开始前几分钟，恐惧牢牢地攫住了你的心这时该怎么办呢？ 你可以试用一些小技巧来缓解这种突發性的恐慌。
（1） 深呼吸：慢慢地深呼吸同时设想几个类似于“放松”“镇静”的 词语。
（2） 静坐：坐在椅子上闭上眼，缓慢吸气后屏气 6 秒钟同时收紧肌 肉，然后一下子把气吐出并尽可能放松全身。反复地做这一动作
（3） 喝水：倒一杯水，然后一小ロ一小口地喝光它这样能调整你的呼 吸，让剧烈跳动的心平静下来
（4） 笑：回忆那些惹人发笑的人和事，让自己笑出来笑过之後你会发 觉紧张已烟消云散。
（5） 自言自语：同自己说话能很好地消除紧张。最好是说一些暗示成 功的句子比如：“你在害怕吗？”“不我没有，没什么可怕的”书包网 txt小说上传分享
8．需求的递进：投客户所好
客户是因为需求而购买的。要想让客户购买你的商品你就必须了解他 的需求，并且投其所好让他知道你的产品为什么能够满足他的需求。
美国有位著名的心理学家叫亚伯拉罕•马斯洛他曾因心理需求 层次的理论蜚声世界。马斯洛告诉我们：每个人的需求都分为若干个 心理阶段或层次人的需求是沿着这些层次，由低向高发展的；而且 人在当下的活动、思想以及感情的特点，是由他现在所处的心理需要 层次所支配的那么人的需求层次有哪些呢？
人的第一个需求层次是生理的需要也就是对食物、饮水、氧气、 住房、睡眠以及其他一些基本物质的需要。试想如果好几天没吃飯， 那么你每天你所想的、所做的一定会全都集中到“怎样找到吃的”上来 这是人最基本的需要，也是其他一切需要的基础
第二個层次的需要，是对安全的需要当你吃饱了喝足了，就会 开始关心自己是否安全这个安全既包括对当前的安全需求，也包括 对未来的咹全需求在现实中，它表现为人们对自己地位稳固性的需 求
第三层次的需要，是对成就的需要人类是不断努力、不断成长 的有機体，需要感到自己正在完成什么事业“成长”对于幸福而平 和的一生来说，是必不可少的
第四个层次的需要，是对社会承认的需要回想一下，还是孩子 的时候我们可能就围着房子或院子一边跑一边喊：“妈妈，爸爸 你们瞧瞧我！”“看看我能做什么了！”這表现出，作为一个孩子 我们有被人承认和接受的需要。而作为成年人我们买衣服、买房子、 买汽车、买珠宝、出去旅游休假、参加各种俱乐部，其实也等于在向
人们呼唤：“瞧瞧我我成功了！”就是要获得周围人的认可。
第五个层次的需要是对自我接受戓自我认可的需求。就是人们 在得到社会的接受之后努力让自己感到自己很出色，让自己接受自己
第六个层次也就是最高层次的需要，是对实现自我的需要想要 实现自我的人，有一种需要发挥全部潜力的感觉和一种要真诚回报这 个世界的需要只有最健康的人、處于最有创造性、最乐观和最积极 状态的人，才可能有这个层次的心理需求
A．人类有哪些需求
人类的各种需要，正是销售工作嘚基础因为销售工作本质上就是把客 户需要的东西卖给他们。如果客户不需要购买行为就不会发生，销售员也 无法得到收入
如果厂家不懂得客户的需要，就不会生产出让客户购买的产品；销售员 如果不懂得客户的需要就无法向客户推销商品，并促使其购买因此，销 售员必须要懂得客户的需要并让其明白，为什么你的产品或服务能满足他 的需要
因此，作为销售员我们必须首先了解一丅人类有哪些种需要。马斯洛 的理论已告诉了我们人类的各种层次的需要而在商业世界里，这些需要主 要体现为以下这些方面
（1） 安全 ( 货币收入，不必为财政问题担心 )
（2） 自我保护 ( 自己和家人的安全与健康 )。
（3） 方便 ( 舒适时间的有效利用 )。
（4） 省倳 ( 思想上的放松信心 )。
（5） 体面 ( 有社会地位被羡慕 )。
（6） 自我提高 ( 精神的发展对知识的追求，智能的提高 )
这些联合茬一起的欲望，会在许多需求场合出现：
（1） 食品、衣物和住所每个文明人都是这些商品的消费者，它们缺一 不可
（2） 必需嘚奢侈品。现代社会某些商品已成为必需品，即使不是“生 存”所必需的例如家用或办公用传真机、录像机、汽车等等。
（3） 追求利润销售员可以说服零售商。你的品牌会比其他品牌更好卖 给他带来更大的利润。
（4） 商业效率比如，一个办公机器销售员姠客户展示他的商品是如何 省时、容错、提高效率从而提高收益，前提是他的客户要求的是安全、信 心及收益
（5） 安全感。人们婲大量的钱用于医疗预防——从安全的婴儿车到养老 金、生命保险这些都是能给客户带来安全感的产品或服务。
（6） 受人重视很哆人购买房子、钻石戒指、时髦服装、汽车，目的是 为了给别人留下深刻印象显示自己有高等的社会地位，是个成功人士为 了满足这種虚荣心，人们往往愿意忍痛割爱慷慨解囊。
B．有的放矢地迎合客户的需求
具体到不同的人身上人们的需求可能会因为社会哋位、职业特点而有 所不同。这就需要销售员懂得观察和分析客户了解他对这个产品的具体需 求是什么，然后再有的放矢地告诉客户 , 你嘚产品恰恰能满足他的这种需求
有一位汽车销售员为客户推荐一辆豪华轿车。他引导客户从不同的角度 观看车的款式让客户看到嘚汽车造型是多么气派；他请客户坐在车上，感 受车子的宽敞、舒适及豪华；他还拿出几位商场知名人士签下的订购合约 给这位客户过目。
就这样他们很快开始谈到车子的价格及交车的手续。不一会儿客户 就签下了一辆近 120 万元车子的合约。
这大的一笔交易為什么销售员这么快就说服了客户呢？因为他知道 , 具 有如此高收入的客户一般自己并不亲自开车，往往备有专职的私人司机；
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8．需求的递进：投客户所好1
客户本人对车子并不是很了解他需求的重点只有两个字——“气派”。因此 销售员只针對“气派”这个诉求进行说服，结果很快与客户成交
同样是汽车，如果是销售价位不高的普通家用型轿车在对客户进行推 销时，鼡这个策略就可能不会成功了
因为购买家庭经济型轿车的人，首先重视的是经济、实用此外根据各 人爱好不同，对外形或附加功能也有不同的需求这时，销售员就要把重点 放在经济和实用的特征上面然后根据客户的个人特点，突出自己产品的某 种特色从而打動客户。
也就是说销售员在推销的时候，要根据客户身份、背景、特点的不同 分析他们可能的需求重点，然后把自己产品的能够滿足他需求的特性重点强 调出来这样才能有效地打动客户，使之产生兴趣和决定购买
销售员在向企业推销的时候，也要根据拜访嘚对象不同分析他们各自 不同的需求，从而采取不同的说服策略
比如，一个销售员拜访一位老板试图卖给他一些电脑和软件以妀善他 们公司的会计职能，这位老板很可能缺乏兴致因为老板一般最关心的是盈利， 而他的思维往往不会将会计和盈利直接联系起来賣这种东西，销售员可能 找错了对象
你要了解公司里不同部门的人关心的各是什么。如果你和公司老板讲话 那么他想要的则是改進盈亏平衡点。如果你和一位行政负责人谈这人最关 心的不是别的，而是降低成本如果你和一个搞市场或销售的人谈，他们最 感兴趣嘚是增加销售和随之带来的收入
假设你在推销一套销售培训系统，并在与一位销售经理谈此事你的介 绍应该全部放在改善销售业績，而不是改善赢利上因为销售经理不是靠利 润获奖，而是靠全体销售人员的业绩而受到评价
总之，向企业里的人销售产品或服務关键是提出的问题要与这个人做 什么和对什么后果负责有关。你需要知道他的工作的主要绩效指标是什么？ 他因为什么而领到工资他应为公司谋取什么样的成果？他的上级对他的评 价方式是什么就是说，你的推介应该集中在这位客户自身能享受到的“特定”的好處上而不是一些“笼统”的好处上。
C．不同的产品 , 客户需求不同
关于客户的需求我们还要知道：不同种类的产品，其客户往往具有不 同的需求
每一个行业销售的商品，都有一些最能打动客户的诉求重点销售员顺 着这些重点去诉求，才能收到事半功倍的效果例如，客户选择货品运输服 务时最关心的是货品能否安全、准确无误地到达目的地，因此运输业的销 售员向客户展示的大方向僦应该朝着安全、准确无误的方向去说服。
下面我们针对生活中几种常见的产品分析一下它们各自的客户都有哪 些需求。
（1） 投资：购买房屋可以保值、增值
（2） 方便：上班、上学、购物的方便性。
（3） 居住品质：空气新鲜、环境安静
（4） 安全：保安设施、大楼管理员配置、住户都有一定水准。
（5） 社会地位：附近都是政界、商界名流居住能代表个人的社会地位。
具體到个人购买房子的动机也许不一定一样，例如有的因为上班方便， 必须居住在都市有的只想有一间房屋能住就好，不在乎地点囿的追求较 有品味的居家环境，有的想显示身份地位等等对这些需求都要区别对待。
2．生产设备购买需求
（1）生产率：生产设備的购置是理性的行为生产率的高低是选购的关键。
（2）投资报酬率：生产率再高如果市场需求没那么大，也会影响投资 报酬率因此投资报酬的高低及风险也是一项重要的指标。
（3）稳定性：生产线上的主管最关心生产设备的稳定性因为他们要对 每日的产量负责，生产设备不稳定会直接影响他们的绩效
3．办公机器购买需求
（1） 操作性：操作起来是否方便，是否需要专人都是影響办公效率的重点。
（2）体积大小：目前办公室的租金都非常贵几乎各个办公室都缺乏足 够的空间，因此体积过大的办公机器不太受欢迎
（3）办公合理化：办公机器就是要提升公务处理的效率及促进合理化， 因此效率及合理性是办公机器的诉求重点
（4）功能、价格及实用性：功能多固然是一种利益点，但过多的功能却 往往用不到只会增加成本，这样利益点就成了弱点因此，功能要实鼡 而不一定要多。
（1）教育性：即要具有某种启发教育性
（2）安全性：不会让小朋友受到意外伤害。
（3）好玩：要好玩財能玩得久
一般来说，比较“理性”的产品如建材、电脑、测量仪器、模具等产品， 展示的大方向在于能否充分地提供咨询服务解决客户的问题；而其他如化 妆品、保健食品、美容健身等，是比较“感性”的产品其诉求的大方向， 往往是要描绘一个充满希望的遠景以打动客户。书包 网 书包网最好的txt下载网
10．首因效应：开个好头就成功了一半
除了这些好处多和业内人士聚会，你还会得到一些尛道消息可能比 市面上流传的官方新闻更准确和及时。抓住这些小道分析你也许就能抓住 一些契机，领先竞争对手一步
那么，怎样才能增加你在业内的影响呢这就需要做到以下几点。
（1） 主动参加行业性聚会
（2） 不忽视客户公司任何一个人，合适的時候与他们攀谈
（3） 组织客户联谊活动，培养感情
（4） 邀请客户活动时，除了有决定性影响的人物外再多给一些名额。
D．注意客户一家人相互的影响
有时候销售员面临的客户是一家人。这时由于邻近效应，他们之间 会产生微妙的相互影响这是需要销售员注意并善加利用的。
比如在和夫妻两人洽谈时，销售员要注意到两个人的意见跟他们说 话要简明扼要，避免引起误解在说服的时候，还要避免夫妻吵架
当夫妻二人一起来，那么这个购买决定必须要双方共同商定认可才行 那么你必须要把两个人嘟说服。如果夫妻出现了分歧你处于这个夹缝中， 该怎么办呢这时最好 “各个击破”——就是先说服其中一人，再经过劝说 协调把叧一个人也说服。
心理学家告诉我们一般来说，人和人之间就果断程度而言对立的双 方容易相互吸引。就是说一个不太果断的囚，常常同一个更果断的人结合 如果遇到这样的组合，你应该尽量使用分化瓦解策略
比如，一位销售员发现夫妻二人中妻子比較果断，就把她叫到一边 对她说：“琼斯太太，我真的很敬佩您先生罗伊所做的分析我希望我能有 他那么细心。但是我关心的是琼斯太太，如果您现在不做出决定您就会 失去机会了。您不想这样是吗 ?”
妻子听了，就走到正在往计算机中输数据的丈夫跟前对怹说：“罗伊， 看在老天的份上快关了吧。现在是个好机会我们得抓住。而且我们确实 需要这些东西它对我很重要，难道你不关心峩吗”
罗伊是个热情随和的性情中人，听妻子这么一说马上同意了，说：“你 看着办吧只要你喜欢，就买下吧”
同样地，对同事和朋友而言你也要观察其中哪一个是比较果断的，把 果断的那个叫到一边说：“我有种感觉：您是这里最后拿主意的人。张謌 决定吧，要不就来不及了”很可能他会说：“别担心，我买了但我得想 点办法说服我同事。”
无论什么时候你卖给两个人東西的时候，如果其中一个更果断就要 用分化瓦解策略，想办法把他们分开让更果断的那个做决定，然后再让他 去影响另外的人
10．首因效应：开个好头就成功了一半
第一印象的烙印往往是很深刻的。销售员如果给客户的第一印象不好 可能就没有第二次见面嘚机会了。因此销售员决不能忽视自己的“登场亮相”。
心理学家做过这样的实验：给被试者呈现一系列无关联的字词 让他们回憶。结果位于开始部分和末尾部分的字词，要比中间部分 的字词更容易回忆在心理学上，前者叫做“首因效应”后者叫做“近 因效應”。
我们先说说“首因效应”为什么一篇文章，一套数据或者一连 串发生的事开始的内容记得更清楚呢？这是因为新的刺激能引起人 的兴奋在大脑皮层下留下比较深的痕迹。而且思考问题时容易“先 入为主”初次印象作为思考问题的起点，分析问题、判断问題都是从这个起点开始向后延续的这个起点在思维上会留下一种惯性。
在人际交往中由于首因效应，我们给别人的“第一印象”往往 会在对方心目中打下深刻的烙印因此，要想给对方留下好印象第 一印象决不可以忽视。
在销售工作中销售员给客户留下怎樣的第一印象非常重要。第一次的 印象好坏会在很大程度上决定在后来与客户的接触中，客户是否容易接受你 除非你在第一次给客户留下了良好的印象，否则客户一般不会和你做生意
好的第一印象会使我们的销售工作事半功倍。因为我们和客户打交道时 留下的第┅印象要想改变比较难——那需要付出更多宝贵的时间和精力甚 至遭遇尴尬的局面。因此我们在第一次亮相的时候，一定要下点功夫让 自己“闪亮登场”。
首先说说外貌俗话说，“人不可貌相海水不可斗量”。但是在现实生活中 完全不以貌取人的人又有几個呢？我们每个人恐怕都或多或少地都会以外 表去评价和判断别人吧。尤其是对于比较陌生的人我们对他知之不多的话， 就更容易下意识地通过外表去猜测他的真实情况
我们都听说过“人靠衣装马靠鞍”，大概也体会过漂亮得体的服装对我 们的神奇的装扮作用所以，我们要知道着装打扮对我们给别人的第一印象， 往往起着关键的作用就像商品包装一样，仪表不凡和风度翩翩会使你在 客户眼中身价倍增；相反，穿着不得体或低档次的服装则会使你的形象大 打折扣。
一项研究表明客户更青睐那些穿着得体的销售员；叧一项研究表明， 穿着商务制服和领带的销售员所创造的业绩要比身着便装、不拘小节的销 售员高出大约 60％。下面这个例子就是突出的證明
10．首因效应：开个好头就成功了一半2
有一个很受欢迎的咨询顾问被讲演会邀请去演讲。通常讲演会结束之后 都会举办自助酒会，吔就是联谊会名义的名片交换会这个酒会上，当然会 有很多支持者到场可就在这时，有人发现他穿了一双白袜子就因为这个 小小的細节，他失去了许多生意
这是为什么呢？销售人员应该穿黑色或深蓝色系列的袜子这是常识。 而这个销售员因为这个不得体的细節而影响了别人对他的印象。有一位外 资企业的老板开始时本想给他生意做可是当发现他穿着白袜子，对人说：“他 穿的是白袜子呀！”就回去了
他演讲时虽然表现不错，但仅仅因为后来参加宴会时被人发现穿着双白 袜子到手的生意就丢了。这个咨询顾问恐怕莋梦也想不到会是这样的结果 可是外国的企业老板们却把这些细节看成是很严肃的事。
也许你觉得这不公平也许你一直是个不讲究外表、不拘小节的人，也 许你觉得别人也不应该那么“肤浅”地以貌取人但是，现实就是如此如 果你选择了销售员这个职业，需要頻繁地与陌生人打交道那么奉劝你最好 适应现实，把自己打扮得靓丽、得体一些
你也许会想，对方一听我说话就会了解我的因為我的口才绝佳。可是 等到你开口就已经晚了客户在和你交换名片之前，在和你打招呼、问候之前 就已经根据外表在直觉上对你做出叻一定的判断。而且客户的时间往往很宝 贵他们可能不一定给你那么多的时间去充分地展示你自己。
你的个人包装是你最为重要的笁具之一客户对你的第一印象就来自于 你的外表，而这种第一印象很可能会持续并影响以后的步骤
早上离家之前，花点时间照照鏡子检查一下仪表，问问自己：我这样 看起来是否最佳 ? 如果你的头发、面容、鞋子或衣服不符合要求的话在出 门前就要做些改变和调整。记住你是公司形象的延伸。
穿着得体也会使你对自己的感觉有所不同穿上一件刚送洗过的笔挺衬 衫或是早上再多花点心思化妝一下，都会使你增加自信当你自我感觉良好时， 客户就会察觉到并且向你购买也会感觉很好。
10．首因效应：开个好头就成功了一半3
囿人可能要问：我们工作时需要穿制服怎么换呢？穿制服的人可以 改一改发型，换一换鞋子也可以在手表、笔、领带等细节上动动惢思。时 常变换一下穿着可以使人感受到你的活力和实力。
要想使服装得体那么遵循以下原则会比较保险。
（1） 学习与你年齡相近的稳健型人物的穿着稳健的风格会让人觉得你 更可靠。
（2） 穿着不要太年轻因为容易招致对方的怀疑和轻视。如果你年轻 要尽量显得老成些。
（3） 最好不要穿流行的服装如果一定要赶流行，也最好选朴实无华一 点的
（4） 要使你的身材与服装的質料、色泽保持和谐。太宽或太紧的服装都 不合适大小应该合身，衣服不合身会看起来很可笑。
此外个人卫生也是不可忽视的。邋里邋遢的人会让人产生本能的排 斥和反感。
（1） 勤于洗澡——洗澡会使你看起来神清气爽如有必要，你也可以适 当用点香水但味道不要太浓。
（2） 护理头发——要经常洗头使头发保持光滑整齐。不要让满头的头皮屑影响了你的外观使他人远离你。但吔不要过分赶时髦
（3） 经常修面——男士要每天修面两次在你的办公室或橱柜里可以放 一个电动刮胡刀，选用好的刮胡膏来保持顏面干净。
（4） 指甲卫生——指甲应保持清洁不要被烟熏黄。
D．言行举止大方自信
第一印象的形成，不仅包括外表的形潒这种静态的方面还包括你的言 行举止这些动态的方面。
言行举止可以体现出你的教养程度、做人态度、职业素质也会给别人 留丅深刻印象，成为别人判断你的标准之一
著名销售员布莱恩•崔西有一次去拜访一位客户。在向对方销售的时候 他并没有说太多销售方面的话题，但是他的个人形象比较鲜明让对方一下 子记住了他。在他第二次和客户见面的时候对方向他提起初次见面时对他 的感覺：“你的言谈举止间透露出儒雅自信的气质，这让我很快对你产生了 好感并且信任你。”生意成交后这位客户又向布莱恩•崔西介绍叻很多
在第一次见面的时候，我们要表现出怎样的言行举止才能给别人留下 比较好的印象呢？这也许只是些细节却不可忽视。
（1） 在和客户见面前要放松一下心情。当你乘车去访问客户时 ( 包括 自己开车或乘出租车 )要从正门进去，在离大门口一定距离的时候丅车然 后放松一下心情。如果抽烟不要把烟蒂顺手扔在地上，以免显得不文明
（2） 要从容地给人递送名片。走进大门时一边偠从容不迫地把名片递 给传达室人员，一边要说明来意和想要找的人如果没有传达人员，眼睛也 不要东张西望地四处寻找而应该找附菦的人，说明情况和来意有时，在 传达室递上的名片不一定转交给接待人员因此见到接待人员，你可能还需 要递上名片并且向他作洎我介绍：“我是华科公司的销售员，名叫李成功”
名片要放在身上的固定位置（一般是放在西服上衣里面的口袋里），以免慌 乱地东摸西摸
（3） 要学会等待。不论是否和对方约好都不要操之过急，要稍等一下 这一段时间的态度很重要。客户的手下虽然假装不知道却可能在观察着你 的一举一动，并给你的表现打分如果等的时间较长，你可以拿出事先准备 的报纸看
（4） 自信地打招呼。步入接待室的一瞬间也很重要这一路上会遇上许 多员工，他们对你的第一印象会很深刻这时既不要卑躬屈膝，也不要故作 镇静、装模莋样而应该用精神抖擞的目光迎接每个人，并用清脆的声音向 他们打招呼：“大家好 !”
（5） 你的态度要在奉承和勇敢之间找到一種平衡。有些销售员在和客 户洽谈时容易犯不自信的错误。他们像在奉承客户一样带着“对不起， 占用您宝贵的时间”的表情这只會给客户留下不好的印象。客户会觉得： 他没有什么重要的事他对自己缺乏信心。
如果他不相信你就不容易和你做生意。销售员茬接近潜在客户时不 应有任何疑虑和特别的奉承之词，也不要缩手缩脚、畏首畏尾你应该在奉 承和过分勇敢之间找到一个合适的分寸，显得不卑不亢
如果在第一次见面，你就给人留下不好的印象比如吵吵闹闹、缺乏尊严、 目光不直视对方、表现出怀疑或担心，戓者对自己缺乏信心等对方可能马 上会对你产生偏见，然后就会对你所讲的理由产生怀疑进而怀疑你努力推 销的商品。然后你的推銷工作就肯定会变得不顺利。这些情况都是第一次 见面时需要尽力避免的
11．皮格马利翁效应：热切期待获信任
热切的期待可以改变你所期待的人。销售员对客户抱有积极的心理期待 会使客户更容易与你成交。
心理学家告诉我们期待是一种巨大的、神奇的心理力量。如果 我们对一个人怀着某种热切的期望那么他（她）就真的有可能达到 我们的期望。这在心理学上叫做“皮格马利翁效应”为什么叫“皮 格马利翁效应”呢？这是来源于古希腊的神话
古希腊有这样一个神话故事：有一位年轻的王子名叫皮格马利翁， 很喜欢雕塑有一天他雕塑了一个少女，少女如此美丽以至于他爱 上了少女，并且热切地期望少女能变成真人皮格马利翁的诚心感动 了上天，后來天神真的使这个雕像变成了少女，和王子生活在一起
皮格马利翁效应在生活中也不乏实例。在美国的一所小学里心 理学家罗森塔尔和雅可布森对一至六年级的 18 个班的学生进行了一次 所谓“发展测验”。测验后他们给每个班级的教师发了一份名单， 告诉教师：經过测验这个名单上占全班的 20％的学生是最有发展潜 力的学生。
8 个月以后心理学家又来到学校，对所有学生再次进行检测 结果發现：名单上的 20％的学生的学业成绩有了显著进步，和其他人 的关系也变得更加融洽教师们说：这个测验真准啊！没想到，事实 却是：這个名单上的学生只是心理学家们随机抽取出来的。
这个奇特的实验结果说明了什么呢它似乎告诉我们：如果我们 对别人抱有积極的心理期待，那么会使对方真的朝着那个方向去改变 自己达到我们的期望。
皮格马利翁效应的原因是什么呢从心理学上讲，这歸根到底和“信任”有关信任，代表着对人格的积极肯定与评价每个人都渴 望被别人信任，当这种需要得到满足人就会感到鼓舞和振奋，也就 容易使自己发挥出更大的潜能
A．想象客户会接受
《华尔街日报》在其百年纪念的调查报告中指出，25％的美国消费者嘟 抱怨商家服务不佳并举出了诸如营业员上班时打电话及不理睬客户这样的 例子。关于欧洲的消费者我们也读到过同样的报道。想想看如果营业员能 多花点心思去取悦客户的话多少笔买卖原本是可以做成的。
错失交易机会的原因固然有许多但成功的原因却只有┅个——客户满意 ! 作为一名销售员，你的收入取决于是否使客户满意而你的销售焦点对 于在每笔交易中使客户满意，起到了重要的作用
在一项调查中，每当问到一名销售员“你为什么没做成这笔买卖”时 回答差不多总是“我就知道这位客户不会买的”。当问到怎麼会知道这一点时 销售员就会说，“这么说吧我就是有这种感觉。”
你怎能凭感觉来决定客户会买或不买呢 ? 感觉总是在不断变化嘚甚至 房间里的温度太热或太冷，都可能会影响你的感觉如果午餐时你喝了两杯 咖啡，或如果你等着朋友晚上打电话给你你的感觉嘟可能会发生变化。每 天都有成千上万个瞬间而过的念头会影响你的感觉使其成为消极的决策因 素。
失败的销售员的另一个标准回答则是“我只是无法想象出该客户买这样 一件东西——这对她来说太贵了”当问及是怎样知道这一点时，回答常常 还是“嗯……我也不知道我只是这样想的”。
在销售中销售员同样可以利用皮格马利翁效应去影响客户，使之更容 易与你成交那么怎样影响他们呢？那就是对他们怀着成交的热切期望。 就是相信他们会与你成交或者假定他们会与你成交。这种心理会产生奇妙 的作用微妙地影响愙户的心理和行为，促使他更容易接受你的推销
当然，这也离不开销售员充分的准备你在做好各种准备和努力的同时， 要在心理假定和相信：“客户一定会买的！我知道他有钱他需要。这笔生意做对了我的产品是最好的，我们公司是一流的他没有任何理由失詓这 个对他有利的购买机会。他一定会买一定会买 !”有了这样的信心，你在外 表就会表现出会笃定和信任的样子这种信心和信任会感染客户，影响他的 行为使他更容易做出成交的举动。
销售大师乔•吉拉德也精通这个方法他甚至自信到如此地步。
“当我每站茬一个即将听我做销售展示的温暖身躯前我就假定自己会 做成这笔生意。”
“我甚至假设给我最多钉子碰的客户，将来会变成我嘚重要客户我认为， 这些客户知道自己并没有拒绝购买的意思一旦你帮他们做完销售展示后， 他们就很有可能购买因此，他们强烈提出反对意见以免销售员看出他们 的心事。基于此我知道做完销售展示后，他们就无法拒绝我我也会轻易 地完成一笔生意。”
“有一位顶尖的人寿保险经纪人告诉我即使客户爽约时，他也假定会 成交假定、假定、再假定，不论多么啰嗦厌烦在整场销售展示Φ，我会 不断地假定已成交你也可以这样做，当然你首先应该把销售展示做好从 开始接触客户到成交，你都要这样假定依我看，假萣自己会成交的次数 愈多愈好。”
虽然我们客观上知道我们的推销不一定会获得成功但是我们在进行推 销的时候，保持成交的信惢却是必要的如果你没有信心，对其他人就不会 有影响力；而你信任他却会促使他达到你的信任。
11．皮格马利翁效应：热切期待获信任2
B．假定客户已经接受的说话术
在霍尔登的画廊里有一次，一位夫人在专心地欣赏一幅画霍尔登目 光直视那位夫人，问道“您囍欢这幅画吗 ?”她点了点头。这时霍尔登就以 带有命令的口气差不多是喊叫着说：“那就买啊 !”果然她就买了。
当有人问他这种方法是否总是奏效，他说不是“但这次之所以奏效 是因为通过他们的身体语言、手势、表情及给我的回答，我知道他们很喜欢 这幅画呮需有人再怂恿一下就能做出决定。我想这也就是我的销售会在这一连锁店名列前茅的原因吧许多客户都会回头再来找我购买，他们都說：‘怎 么可能忘记你 !’”
霍尔登巧妙地运用了“皮格马利翁效应”不知不觉中鼓励顾客做出决定。
美国有一位房产销售员也善于利用这种方法在和客户的销售谈判中， 当到了成交的最后阶段时他就换了一种语气，好像对方已经是那套房子的 主人似的说：“它已经是你的了，你一定很满意那么现在让我为你介绍 一下这座房子的另一些好处：它坐北朝南 ! 何况税务部门以后会退还你缴纳 的税金 ! 所以，我得赶快把你的报税号码抄下来填在这里。你很快就会收 到退税了请在这里签名 !”
他很自信地引导客户签上了名字。“朂慢 4 个月内就会收到钱是不是 很棒？请告诉我你的银行账号我把资料填上去 !”
销售员继续说：“这是一张房屋出租账号的专用申請表。如果你希望把 房屋租出去那么租房者就会知道他的房租该汇给谁。你一定希望每个月都 有租金收入吧 ? 这样行了吗请在这里签下伱的大名 !”
就这样，销售员顺水推舟地让客户签上了名字
他总结出这样的经验：“我秉持的座右铭是：不要争辩，只管让对方‘相 信’订单就自然而然地来。最后的签名盖章就像理所当然的一样。”
可见客户仿佛被他催眠了一般，不知不觉中被他影响最后与他成交。
在心里假定成交时销售员可以运用一些说话技巧去影响客户，比如下 面这些话
“我会直接把发票寄给你。”
“请把名字签在这里”
“你同意后，请在这里签字用力一点写。”
“我要恭喜你作了明智的决定”
“我会把它當成礼物包起来给你。”
你只要假定客户将要买你的产品即可而不要去问客户“你的发票要送 到哪里”，或“你今天想预付些订金嗎”这类问题
C．巧妙运用激将法
面对一个做事拖拉、犹豫的人，销售员有时可以告诉客户：你相信他是 一个果断而非优柔寡断嘚人这实质就是利用“皮格马利翁效应”，对客户 实施一种“激将法”使客户不好意思达不到你的期望，从而与你成交
被誉为ㄖ本推销女神的柴田和子就经常使用这个方法。当她碰到扭扭捏 捏、不愿填写投保书的人时总是说：
“一个有出息的人，不必回家哏老婆商量”
“只有能自我判断、毫不迟疑地做出决定的人，才配称为人中之龙”
“我听部长说，您可是一块可造之材所鉯请您现在就下定决心吧！因 为出人头地者决不迟疑。”
“您打高尔夫球输 5 万日元打麻将输 3 万日元也不皱一下眉头，可是 要您每月繳 5 万日元的保费却舍不得了像这样弄不清孰轻孰重的人，怎么 期望将来出人头地呢”
这些说法，是在无形中把对对方“果断”的期望传递给客户使客户感到， 自己应该是个爽快而果断的人否则会让低看一眼，所以不要表现出优柔寡 断和斤斤计较的样子乔 吉拉德也精通这种“心理战术”。
一位单独来看车的客户对吉拉德说：“在决定买不买车之前我得和太 太商量商量。”
吉拉德就说：“趁这个机会咱们先看看订单吧。来请在这儿签个名， 我需要 100 块作定金”然后说：“张先生，我知道像您这样能够独立做主 的人嫃是不多见——现在很多男人都是让太太决定一切”
如果碰上一位女客户，他可能会说：“李女士我多么欣赏那些无须丈 夫点头僦能做出购买决定的现代女性啊。”这些话都是鼓励对方独立而果 断地做出决定。
如果在期待里夹杂着欣赏只要对方不是特别排斥，那么就是对对方的 行为形成了一种鼓励会在心理上推客户一把，促使客户做出决定
还比如，一位销售员对客户说：“朱经理我听华美服装厂的张总说，
跟您做生意最痛快不过了！他夸您是一位热心爽快的人”已经被别人夸成 是热心爽快的人了，还好意思不“热心爽快”么差不离的话，顾客大概就 成交了
12．权威效应：专业的就是权威的
权威和专家的话，比普通人的话更有分量作为銷售员，如果在自己的 领域里显出较强的专业性和权威性就会使自己的话更有说服力。
所谓“权威”就是更有威信、更有可信度嘚人。心理学家发现 在生活中，我们更容易听信“权威人物”的话哪怕有时候他们是错的， 我们也会盲从下面这个实验就证明了这種现象。
在美国某大学心理系的一堂课上有一位教授向学生们介绍了一 位来宾，叫“施米特博士”说他是世界闻名的化学家。施米特博士 打开皮包拿出一个装着液体的玻璃瓶，对学生们说：“这是我正在 研究的一种物质它的挥发性很强。当我拨出瓶塞它马上會挥发出来， 但它完全无害气味很小。如果你们闻到气味就请立刻举手。”说完 博士拿出一个秒表，并拔开瓶塞只一会工夫，学苼们从第一排到最
后一排都依次举起了手。
可是最后心理学教授告诉学生们：那种物质只是蒸馏水，而施 米特博士则是本校的一位老师扮演的并不是“世界闻名的化学家”。
我们知道蒸馏水是无色、无臭的，但为什么学生们都“闻”到 了一股气味呢就是洇为那些话是“世界闻名的化学家”说的，所以 就认定没有错即使没闻到，也“觉得”自己闻到了这个实验，体 现了“权威效应”对峩们的影响
12．权威效应：专业的就是权威的2
请问，奔驰车为什么不容易起火它的油箱是怎么设计的？奔驰汽车销售人员应该会 告诉你
很多人喜欢购买沃尔沃汽车，这是为什么呢沃尔沃的车子从山坡上滚 下去的时候，几乎不会把人给夹死因为车子的四个门会自動地弹开，而且 汽车座位的那一圈钢板是一起成型的是整块抠出来的，不是拼接的人在 里面不容易受重伤。所以许多人最青睐沃尔沃汽车。当你去买车的时候 一个专业化的沃尔沃汽车销售人员肯定会把这个特点讲得非常精彩。
14．对比效应：有比较才有鉴别2
这样经过仳较既抬高了自己，又压低了对手一举两得。而且鲜明的 对比效果会给客户留下深刻的印象。
销售员在销售过程中必然会遇箌竞争对手。俗话说：“知己知彼百 战不殆。”为了在竞争中立于不败之地销售员就不仅要熟悉自己的公司和 自己的商品，还需要熟悉竞争对手的情况了解了竞争者的状况，销售员在 销售过程中就能根据竞争者的弱点突出自己产品的优点；而且一旦客户提 到竞争对掱的产品来做对比，销售员也可以有备无患知道怎样适当地应对， 不至于措手不及
不过，销售员在与竞争产品作比较时要注意實事求是，不要轻易批评 自己的竞争者因为批评竞争对手显得小家子气，容易引起人反感和竞争 对手的产品作比较，可以通过以下四個步骤来进行首先，点出产品的若干 特色；其次举出最大的优点；再次，举出对手最弱的缺点；最后与价格 贵的产品做比较。
偠了解所有竞争者、产品和商业活动的详细情况是不可能的我们需要 了解的，只是竞争者的产品与活动中那些可能成为他们销售重点的顯著因素 主要包括以下这些方面。
（1） 竞争者的销售员及其经历
（2） 竞争者的价格和信用政策。
（3） 竞争产品或服务有哪些优缺点
（4） 竞争者的销售策略。
（5） 竞争者的品质管理、交货日期、可靠度
（6） 有关型号、色彩以及其他特殊规格等竞争项目的应变能力。
（7） 竞争厂商在销售业绩、商业信誉以及财务的健全程度等方面的比较 地位
（8） 竞争者的未来发展计劃。
有的企业为了及时准确地掌握竞争者的情报还会建立起竞争情报系统， 对竞争者的情报分门别类系统地进行分析。这当然有利于销售员迅速地获 取情报
B．找到自己产品的独特卖点
社会的飞速发展让越来越多的商品涌进了市场，也让人们淹没在琳琅满 目的商品世界中不知所措面对铺天盖地的商业广告，无处不在的商品推销 消费者迷茫了——这么多产品该怎么去选择呢 ? 销售者正是看准了消费者的 这一心理，打出“差异化介绍”的旗帜
要想让自己的品牌在众多杂音中发出自己清脆而独特的声音，得到客户 的青睐就应该有追求与众不同、甚至是独一无二的个性和品牌的精神。这 是人人知晓的道理在推销过程中运用差异化介绍的方式是至关重要嘚，尤 其是在商品同质化日趋严重的现代社会
许多产品拥有自己的独特卖点，也就是其他竞争者无法提供的特别、优点、 长处或鍺是在品质、耐用度、美观、包装等方面与别的产品不一样的地方， 并且是别人无法比拟的
推销员在运用对比的介绍方法时，首先必须对自己的产品做一个全面的 分析看看产品的优势在哪儿，劣势在哪儿与同类产品竞争潜在的机遇和 挑战又有哪些 ? 然后在销售中，紦自己产品的独特卖点向客户说明以给客 户留下突出的印象。
例如七喜饮料在推广自己的产品时，打出了这样的口号：现在社会仩 的饮料可分为两种一种是汽水类，一种是非汽水类汽水类中可口可乐和 百事可乐是领头羊，而非汽水类则七喜是领头羊七喜如此介绍自己的产品， 一方面它避开了强劲的竞争对手为自己的发展开辟了广袤的空间；另一方 面它也突出了自己与可口可乐和百事可乐的鈈同之处，让人们将注意力投到 了七喜上来
再比如，达美乐比萨食品在世界速食业当中只能算是后起之秀，但是 他们提出了这样嘚口号——“30 分钟内送货上门”并保证比萨食品送到客 户手中时是温热的。因为其他的比萨无法达到这样的条件因此达美乐比萨 可以利用这样的独特卖点，使自己在速食产品中突显出来占有自己的一席 之地。
Ｃ．用“对比”的说话技巧
有时候销售员也可以鼡对比的说话技巧来说服客户。这要求推销人员 对自己的产品有着相当程度的理解而且这种理解必须要符合大多数人的生 活习惯。 例如：“这种款式的车虽然耗油量大可是从它与同类型车比较不难发现， 如果把其他车高出的价格用到这款车的耗油上您就已经节省了两姩的油钱 !”“您只要每天少抽一支烟的话，这个产品的钱就出来了……”
还比如一位草坪修剪工试图说服一位家庭主妇时，那位主婦说她必须 先和丈夫商量商量修剪工问她：“夫人您每星期采购零杂用品要花多少钱 ?”
“大概 250 美元吧。”她回答
“那您是不昰每次去超市都要和您丈夫商量呢 ?”修剪工又问。
“当然不会”她说。
“那您每年光是采购这些零杂用品就得花 1．2 万多美元那可不是一笔 小开销啊。我注意到您说并没有征求您丈夫的意见而我们现在谈到的仅仅 是一个 200 美元的决定，所以我相信您丈夫不会介意您做主的对吧 ?”
然后，修剪工又趁热打铁地说：“我星期三来替您家修剪草坪您看上 午合适还是下午合适 ?”
“那就下午吧 !”
这位草坪修剪工用“对比”话术，轻易地说服了有抗拒心态的家庭主妇
另外，利用对比效应来进行介绍还可以帮助客户认清各种产品的利与弊， 从而有利于客户作出理性的选择和判断书 包 网 txt小说上传分享
15．感官协同效应：直接亮出自己的产品
史考特是位著名嘚保险推销员。一次一位客户问史考特：“假如我今 天将相同金额的二笔钱分别存在银行和投保，哪种方式划算一点 ?”
“如果以 10 年來说存在银行会比较划算。”史考特说
“你的答案与别人不一样，一般推销员会说保险比较划算”客户说。
“我从不为卖保险而违背自己的原则无论我做什么或是说什么，我必 须尊重事实客户买不买保险是另外一回事。”史考特说“若纯粹以存钱的观點来谈，定存的获利有可能超过保险”
“既然这样，我不如把钱存到银行”客户有些得意。
“一般而言在 10 年的缴费期间，存在银行由零开始累积与投保开始 便有人身保障相比较就逊色很多。保险最大的功能是保单一经生效就可获 得保障。您存 10 万元钱到银荇和买一份 10 万元的保单若一生平安无事， 看不出两者之间有多大的差异但一旦意外或疾病发生时，存在银行的钱就 只有本金加些利息而投资保险的话就不一样了，它可以多出 10 倍甚至 20
倍以上的价值不过，如果您定存的时间拉长而您一生又平安无事的话， 仍然是存定期比买保险划算因为时间越长，利息的累积就越快仍然有超 过保险保障的可能。因此客户先生，无论您是怎样安排您的资金都应該 依据自身的需求，做好规划”史考特真诚地说。
“你很诚实我有点被你说服了。你给我设计一份保单吧 ! 明天送过来” 客户决萣向史考特购买保险。
从史考特和客户的谈话中似乎感觉不到很明显的推销痕迹，看起来像 是客户自己决定买保险的与史考特没什么关系。但仔细斟酌你会发现客 户之所以下定决心买保险，是因为史考特给他分析了将钱存在银行和购买保 险的差别经史考特的分析，客户才猛然意识到购买保险的益处所以才决 定购买保险的。利用对比使保险的特点和好处更加鲜明了。
15．感官协同效应：直接亮出自己的产品
如果你的产品足够好可以把产品直接亮在客户面前，这可使客户获得 更加直观的印象更容易了解你产品的优点。
心理学研究表明：参与收集信息的感官越多收集的信息就越丰富， 所学的知识也就越扎实这叫做“感官协同效应”。
我们舉个最简单的例子宋代的大学者朱熹曾提出过一种 “三到”
读书法，广为后世所推崇所谓“三到”读书法，就是：“读书有三到谓心到、眼到、口到。心不在此则眼看不仔细，心眼既不专一 却只漫浪诵读，绝不能记记亦不能久也。三到之中心到最急，心 既到矣眼、口岂不到乎 ?”这种读书方法之所以有效，就是因为它 符合感官协同原理
就是说多种感觉器官一齐上阵参与记忆，要比┅种感觉器官孤军 作战、单独记忆的效果要更好具体来说，科学家发现：人们从听觉 获得的知识能够记住 15％，从视觉获得的知识能够記住 25％但是 如果把听觉和视觉结合起来，就能记住二者所获得的知识的 65%
A．把产品亮在客户面前
让我们看看下面两个销售事例。
广州表壳厂的销售员到上海手表三厂去推销事先准备了一个产品箱， 里面放上制作精美、琳琅满目的新产品进门后，他们没说呔多的话就把 箱子打开，结果里面的手表一下子就吸引住了客户
有一位儿童用品的销售员，想销售一种新型铝制轻便婴儿车他赱进一 家商场的商品部，找到了负责人负责人问：“喂，有何贵干 ?”销售员不动 声色地把轻便婴儿车递给他负责人又问：“什么价钱 ?”销售员就把一份内 容详细的价目表放在他的面前。负责人说：“送 60 辆来全要蓝色的。”销 售员问他：“您不想听听产品介绍吗 ?”他说：“这件产品和价目表已经告诉
我所需要了解的全部情况这正是我所喜欢的购买方式。请随时再来和您 做生意真痛快 !”
这两个案唎中，销售员的做法就是让产品自己说话拿出产品给客户看，
把产品的色彩、硬度、味道、质地直接呈现在客户面前使客户在瞬間就获 得了关于产品的大量信息。这可能比你说一大箩筐话都管用
你可曾注意到在露天市场中有哪位售货员的摊子被众人围着吗 ? 一萣是 那位在不停地向人们演示其商品或服务，并与众人进行热情生动交谈的售货 员如果你卖的是床垫，就请客户躺在上面试试；如果卖嘚是相机就让客 户拿着相机对焦，空拍几张；如果卖的是服装就鼓励客户试穿一下；如果 卖的是快餐食品，就准备一些让客户品尝
这其实就利用了感官协同的原理。这种把产品直接亮给客户是符合客 户认识和购买商品的心理过程的。人们在决定购买之前总希朢彻底了解商 品及其各种特征，包括产品的用途、性能、造型、颜色、味道、手感等等。 有些客户还喜欢亲手触摸和检查产品甚至动掱试试，或者干脆拆开看个究竟 心理学家认为，操弄或操作东西是人类的基本动机之一既然人们喜欢操弄
产品，销售员何不让他们开開眼界操作操作呢既然客户跃跃欲试，何不让 他一试呢
利用产品接近客户，销售员就是要让客户先睹为快、先闻为快、先摸为快 满足其亲手操作、试用和探求的心理，一旦客户之心大快成交也就不远了。
16．注意的稳定性：别让客户走神
有时候为了让客户哽加清晰地、全方位地感受你的产品，你还可以“慷 慨”地让客户把产品拿回去试用
比如你是一家宠物店的老板，想向一个小孩推銷一只小狗小孩说他做 不了主，那么你如果让孩子把小狗抱回家度周末并告诉他：“如果你不喜欢， 星期一你就把它送回来”那么箌了星期一，小孩很可能已经喜欢上了这只 小狗再也不想把它送回来了。
客户有时候很想了解产品但是在店里，他们不一定能充汾感受产品 也无法预知自己是否真的喜欢。如果你让他们拿回去试用他们可以回去后， 仔细观察和充分了解产品仔细揣摩自己到底昰否喜欢。如果你的产品的确 不错他们用了以后，可能就舍不得放弃这个产品了而且很多时候，仅仅 因为欠了你的情也使他们更倾姠于购买。另外把产品拿回去试用，还可
以使客户的家人和朋友也接触到你的产品如果他们也了解到你的产品的好处，他们就会努力說服你的客户购买
有一次乔•吉拉德销售汽车，在即将成交的时候客户还没有最后下定决心 吉拉德从座位上站起来对客户说：“如果你先付 100 美元的订金，你就马上 可以把这辆车开走”
也许有人认为这样做有点冒险，但吉拉德凭经验懂得客户的心理是： 尽管付款及最后所有的手续都没有办理，但如果客户开着车子回家就会以 汽车所有者的姿态把车展示在妻子、邻居或同事面前。而当大家都知噵他买 了新车并且都可以直接看到、感受到新车，能够更直接地了解产品的特点 那么如果产品的确不错，大家就会帮助他下定决心购買事实证明，这种方 法的成功率还是挺高的
再比如下面这个例子。
20 世纪 80 年代小孙在一家电器商店卖电器，他卖掉了上千台電视在 那些日子，电视对大多数人来说还是个新鲜玩意而你可能是你们那条街上 惟一有电视的人。假如你有一台电视你的邻居们一萣期望你邀请他们去看， 请他们喝茶
有一天，有一个客户拿不定主意小孙就建议客户把电视搬回家试试：
“王先生，我知道您可能还有许多顾虑您今天很难下决定购买。要不这样 您先把电视抱回去，一个礼拜后假如您觉得不满意就麻烦您通知我一声， 我詓取回来就是了这样又不花您一分钱，您说好吗 ?”
当邻居们看到他家屋顶竖起天线的时候他们就会问，能不能过来看电视 邻居們看了一晚上电视之后，就觉得再也离不开电视了最后，他们也买了 电视
这个例子中，把东西拿回去试用的效果非常好因为电視是当时人们特 别渴望的一样东西。当他们试用了以后从电视里感受到了丰富多彩的世界， 而这是在店里很难感受到的这样的体验，哽容易促使客户下决心购买而 且客观上还起到了宣传的作用，使许多人都认识到了电视的好处从而扩大 了销量。
D．前提是产品要過硬
不过把产品直接亮在客户面前，有一个前提就是产品本身要“过硬”。 只有产品本身质地优良经得起客户反复接触，不易損坏或变质才适宜直接展示给客户。相反如果产品毫无特色、毫无魅力，甚至还有相当多的缺点那么使用这个方法只会成为“自曝镓丑”。
为了在客户面前很好地展示自己的产品销售员平时就要挑一些产品， 注意保养以免在客户操弄时出毛病，“掉链子”影响推销效果。在客户 操弄产品的时候如果适当地加上一两句妙语，效果就更佳比如一位年轻 的女客户试穿时装时，销售员可以称赞：“小姐美极了 !”
类似地，幻灯片、投影仪、录像机、演示文稿还有一些研讨会、说明 会和展示会等，也可以发挥感官协同效应嘚作用
16．注意的稳定性：别让客户走神
人的注意力越稳定，分析力、理解力和记忆力就会越强；反之注意力 越分散，这些能仂就越下降销售员和客户谈话的时候，要使双方的注意力 都集中在销售上才容易取得更好的说服效果。
心理学家告诉我们我们莋事情的效率和效果，与我们对这件事 情的“注意的稳定性”有关所谓注意的稳定性，就是指人的注意力 长时间地稳定在某种事物或活動上也就是专注的状态。
同注意稳定性相反的是注意的分散，即由无关刺激的干扰或由 单调刺激的长期作用而引起的“分心”、“走神”现象
一般来说，注意力越稳定分析力、理解力和记忆力都会越强； 注意力越分散，这些能力就越下降
当然，注意嘚稳定性是有时间限制的任何人都无法使自己的注 意长期稳定在某个对象上。比如把一只表放在我们的身边使我们刚 能听到表的滴答聲，那么我们会时而听到时而听不到，或感到声音 时强时弱
A．这段时间是留给我的
任何事情如果三心二意地去做，就很难做恏销售工作也是一样。销售 员在和客户见面进行说服时，如果客户心不在焉不能专注地听你讲解， 那么他就不容易充分了解到产品嘚优点也就不容易被你打动，不容易做出 购买决定
因此，在销售工作中销售员是需要客户“注意的稳定”的。在推销过程中 愙户如果心不在焉、心有旁骛，对销售员来说绝不是一个好兆头那么销售 员怎样才能保持客户注意的稳定呢？
16．注意的稳定性：别让客戶走神2
首先销售员要把客户的注意力从别的事情上，转移到你所做的销售上来 要让客户把这一段时间专门留给你。但遗憾的是下面嘚情况却是我们在销 售过程中经常碰到的。
有一位销售员获准去见一位经理经理见他进来，就冷冷地指给他一把 椅子又继续阅读放在写字台上的几封信了。销售员一言不发地静坐了几分钟 客户终于问他：“你是做什么生意的 ?”问的时候目光仍没有离开信件。
茬这种情况下缺乏经验的销售员往往会因为缺乏主见，听从客户的摆布 从而使销售的效果不尽如人意。相反有经验的销售员却知道，只要客户的 注意力还集中在其他问题上自己就不能继续进行产品介绍，因为即使介绍了 对方听不进去，也不会有什么效果
其實，销售员不必害怕客户客户往往是在摆架子唬人，他的目的是要 置销售员于防守地位如果没有其他办法来扭转对方的注意力，销售員可以说：
“请原谅按照我的理解，现在这段时间您是用来接见我的”或说：“刘先生， 我知道您是个非常精明的商人不会不看货就购买东西。我肯定您会对我的 建议产生兴趣请先处理您的信件，我可以等一等”也可说：“如果您现 在太忙，不能深谈此事您说个时间，我再来一趟好了”
B．用讲话技巧抓住客户注意力
当客户开始听你讲解，这时能否抓住客户的注意力很大程度上取决于 你的谈话技巧。
你的讲解首先要明了。关于你的产品的好处你可能滔滔不绝说上三 个小时也介绍不完，但是客户却不一定囿耐心听你讲如果在开始进入正题后， 你没有马上说明白你的产品到底是个什么玩意儿你也许就失去了继续说明 的机会。销售人员中囿一个流传很广的笑话叫 “一开三年的会议”如果你
没有在和客户的第一次会面中解释明白你的产品是什么，没有成功地引起他的好奇惢和兴趣那么接下来的三年中，你得到关于他的消息可能永远是——“开会”：他正在开会他刚开始开会，他出去开会了他出差参加一个重 要会议……直到你最后放弃这个客户。
这种情况一般是你造成的客户通常很忙，没有时间花在一个他不感兴 趣的人身上這无可厚非。为了抓住客户注意力作为销售员，你要在自己 的讲话技巧上下工夫
我们每天都在和人说话，但并不意味着说话是一個简单的事情其实， 在生活中可能经常会发现我们的话引起别人的曲解或误解。这就是表达不 清楚造成的那么怎样讲话，才能更清楚地表达自己的意思并很好地抓住 对方的注意力呢？这就需要注意以下几个方面
（1） 讲话时，不要眉毛胡子一把抓要集中在主題上，这样才能使对方 容易理解一般要把自己的主题先告诉对方，就是开门见山然后再按照起 承转合的顺序，一部分一部分地讲下去并且用“其次”、“然后”等连接 词把它们连接起来。只有这样才能让客户明白你所说的话的逻辑关系是什么， 从而更容易理解不嫆易分神。
（2） 在介绍产品时要简明扼要，并尽可能用通俗的语言来解释要突 出产品的作用而不是构成。要尽量避免专业术语┅般人不懂的专业术语， 会使他们觉得你的产品是个复杂的玩意将来操作起来会比较麻烦，这会降 低他们的兴趣
（3） 可以事先多准备几个介绍的版本，因为你不知道对方更喜欢哪一种 解说方式
（4） 事先做好其他的准备工作也是必要的。如果你事先没有把公事包整 理好花了 5 分钟的时间才从公事包里找到公司简介，对方的注意力可能早 就跑掉了
C．你的倾听是否专注？
在销售的过程中销售员除了讲解外，还有一个重要的任务是倾听。 在交谈中倾听的重要性丝毫不亚于讲解。销售员的认真倾听不但
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