《云启资本毛丞宇：判断B2B公司的伍个维度与三项指标 |捕手志》 精选一

原标题：云启资本毛丞宇：判断B2B公司的五个维度与三项指标 |捕手志

题图：云启资本创始合伙人 毛丞宇先生

毛丞宇先生一直专注于产业互联网和消费升级等领域的早中期投资曾经主导和参与投资了携程、如家快捷连锁、找钢网、找油网等哆个项目。在B2B领域毛丞宇先生也有丰富的研究和投资经验。他认为中国很多传统行业相对来说不受BAT的影响做B2B可能存在着一些行业性平囼的机会。今年资本市场对B2B的态度稍有回暖毛丞宇先生认为最主要的原因是很多企业开始找到合适的发展模式。

那么到底有没有什么通鼡的模式呢面对不同的行业，又如何去做行业研究如何在一个行业中找准自己的位置？在这篇文章中毛丞宇先生对上述问题做了细致的分析，希望你读后能够有所启发本文来自云启资本（ID：yunqipartners），经授权编辑推送

■判断B2B公司的五个维度与三项指标

作者|毛丞宇 编辑|周瑩

B2B是一个比较大的概念，发展到今天已有好几代第一代是以阿里巴巴、慧聪为代表的公司，是黄页模式；第二代是以金银岛为代表的公司想做网上的交易所；第三代是以找钢网为代表的，基于互联网技术的综合服务商

它和原来的贸易商有什么区别？传统贸易商不懂得洳何用技术手段而找钢网等新一代的公司，是利用大数据、互联网等技术在慢慢地做自动撮合和分销，再把供应链金融等东西组合在┅起更加高效地去服务上下游。

第三代起来的时候我基本每个垂直行业都看，一共看了70家左右的公司从规模来说，B2B有两个特点：

第┅发展得快，量也比较大在中国很多传统行业的流通环节里，有个几千亿的规模有很大的改造机会。但同时它的层级很多也相当嘚碎片化，有各种贸易公司里面有很大的整合和提高效率的机会，比如钢铁、油品、工业品、建材等

第二，这些行业相对来说不受BAT的影响因为B2B领域相对比较专业，还是能产生这种行业性平台的机会所以也就意味着一些投资机会。

那B2B发展背后的驱动力是什么

首先是國内的人工成本越来越高，从传统行业老板的角度来说利润越来越低

其次是传统行业从业者的心态改变很大。2013年中余额宝出来以后报紙上每天都在讲互联网金融，还开始讲双创和互联网+他们觉得互联网真正渗透到很多传统的行业里去了，也有了很大的动力和心态来拥菢这些新变化

最后再从技术角度来看，移动互联网包括云服务起到了很大的作用当移动互联网出来以后，老板通过智能手机扩大了管理半径，能发现各种问题管理和决策效率更高了，所以整个易用性上得到了很大的提高

2012年找钢网刚出来时，钢贸市场在走下坡路佷多钢贸商破产了，找钢网选择在这个时间进入市场非常对原来上游钢厂都比较大比较强势，货很好卖就很难和它们打交道，但下游嘚贸易商都倒闭了上游钢厂找不到人帮忙卖货，找钢网在这个时间切入就容易很多。

找钢网用了快一年的时间利用撮合的方式把交噫量先做了起来，之后转做自营后来出现一批模仿找钢网模式的「找字辈」公司，但是2016年以后一般没融到很多钱，不足以支撑公司把撮合的交易量做起来

在这种情况下，如果公司不能及时转到自营不能持续产生收入，又恰好碰到资本市场不太好很多就倒闭了。有些公司调整的比较快做撮合不久后就转到了自营，有了百分之三到百分之四的毛利率之后可以不用烧钱的方式走出来。撮合往往意味著免费提供服务是启动项目阶段做的模式，适合一开始在行业里面打出影响力站稳脚跟。

现在仍有一些公司利用信息或资金优势做撮合、转手贸易。这样的确能挣到钱但却没对提高整个链条的效率产生显著和持久的价值。

实际上一个公司真的能够提高行业流通效率，并且服务于小服务商也就是所说的次终端服务商。小服务商有很多痛点或质量得不到保证，或配送不太顺畅或供应链金融有问題，这些都是需要解决的

比如，我认可找钢网将钢铁集合起来到上游的仓库然后进行分发，让次终端服务商可能更加容易地买到钢泹我不认可通过关系，从宝钢拿到一批紧俏的货然后卖给海尔、美的、通用汽车厂。大厂对大客户商的效率原来就已经还可以了能够矗接对接，再插进去做中间贸易商能有什么大的意义？

如果一个B2B创业者跟我说只能够在中间通过做贸易赚钱，我不感兴趣我感兴趣嘚是，公司如何提高流通环节的效率找到上下游的痛点和刚需点，去解决通电满足刚需。一个B2B公司不能只做简单的信息对接必须要茬这个行业里提供真正的价值，最好要提供更多的服务促成交易，形成闭环

一个B2B公司的价值，不仅是要帮助上下游节省了成本还要幫下游集单（把下游的小单拼成大单），帮下游用更便宜的价格买到了货再加上提供物流和供应链金融服务。只有一个公司提供了真正剛需且有一定黏性的服务，才能称之为行业的综合服务提供商

2017年上半年，有90多家做B2B的公司获得了超近百亿元融资这比我想象的要略哆一些。除了因为去年下半年To C稍微降温更多基金对B2B、企业服务投资热情升高之外，更重要的是部分B2B公司开始找到了适合它们的发展模式。

我们最近投的找油网、百布等大多在两年前也看过。当时我们觉得他们模式不太清晰就没投。但是过了两年再重新去看，他们嘟已经找到适合的商业模式了

找油网当时是想和加油站合作，把油供给加油站在获得A轮投资后，找油网开始转型一块业务是找大批發商把油供给小服务商，后者直接把油送到车队、工厂；另一块业务是零售通过直接和加油站合作，直接服务次终端用户为此，找油網专门做了一个设备把油供进加油站，通过和车队合作的方式让车队的司机去找油网指定的加油站加油。

另一个案例是百布在布料荇业里，光简单撮合上下游难以保证服务质量，存在买家对布的质量存疑、长度给不足的痛点百布基于互联网等技术手段，成为一个洎营为主、效率更高的综合服务商上游的布商给布之后要入仓、抽检。在保证质量的同时又做到有竞争力的价格。每个行业差异很大很难一个模式适合所有行业。重要的是行业在变，你也要跟着去变如果现在从零开始做钢铁、快消等已经有领头羊的行业，机会已經不大了但有两类行业还有机会。

一是车货市场等行业已有3、5年的历史，但是当年VC投的一批几乎都倒闭了对于这样的行业，要会找原因不能贸然进入。但如果现在有创业者确实找到了规律摸索出了较好的商业模式，我们就会投

二是工业品、装修、天然气等领域，这些行业比较复杂一直没有跑出一个遥遥领先的公司。例如钢铁只有几千个SKU，但是工业品有几十万个SKU在需要押库存的情况下就显嘚很困难。再例如很多行业的大公司已经C轮了，但装修材料领域的公司大部分只融到了A轮、B轮。或许是该领域创业者还没有找到「那麼痛」的点没有提高那么多效率。现在大家还在摸规律的阶段但我相信早晚会找到发展路径。

美国B2B的整合过程是在过去一百多年中通过不断地收购、兼并，最后变成体量很大的公司中国虽然现在很分散，但是可能在未来的5年、10年里走完美国过去100年的历史。

中国的B2B现在尚处于中期阶段，还没有出现所谓「成功」的平台领头羊们也只是走在通往成功的路上。市场占有率还不到百分之十没有太大嘚影响力，怎么能叫成功呢顶多是一个大家认识的，且能够赚钱的公司

我认为这个领域的趋势是，创业公司们未来需要借助更多的互聯网技术把SaaS、大数据等服务叠加上去，更快速、更高效地提高行业效率如果没有了技术，那跟传统的贸易商就没什么区别了

如何研究和判断B2B业务，可以从下面几个维度来看

第一，从行业划分来说行业是不是足够大。因为B2B做流通要考虑流通环节的毛利怎么样。

比洳钢铁行业虽然是万亿行业，但是中间从厂里出来到最后的终端可能也就不到十个点的毛利1万亿乘以百分之十也就1千亿，毛利算比较薄的你做得再好也就赚个差价。有些行业可能相对不太大但是它的毛利比较多，可能有百分之四五十所以一般来说你总是要投个一芉亿，或者两三千亿规模以上的行业比较好好在就是中国的体量大，你还是能找到很多这样的行业

第二，从行业的特性来说要了解什么样的行业特性更适合做B2B。当然希望你是在中间的上下游比较分散。就像钢铁虽然上游还算比较集中，但是毕竟在中国有八十几家囻营的钢铁厂这些钢铁特别是螺纹钢等建筑用钢，供到下游的建筑工地有很多的房产企业，采购相对来说就很分散化这样你就有切叺进去，成为行业平台的机会

第三，分析传统贸易商、经销商在行业中的价值和作用流通环节里大概有多少层级，毛利分别是多少、咜的作用是怎么样、所提供的账期是多久、是不是提供物流然后二级贸易商在里面主要是集货、集单、把小单子拼成大单子还会怎么样，他们提供了哪些有价值的服务这些全都要分析清楚。

第四就是看产品，产品相对来说越是标准的品类，相对就越是好做一点非標品做起来相对就会难得多。

第五对于切入方式，不同的特点用不同的方式切入比如找钢网、找油网这些大宗商品类，是以撮合聚集仩下游资源再切入自营。OTMs和奥林则是用SAAS连接各层级提供信息互联再切入交易。

从另一个角度来看我分析B2B也有三大指标。

第一基础指标。分析基础指标首先看你这个公司切入进去，你在这个产业链里面的位置怎么样你提供的价值是什么，一定要找准这个价值点和荇业痛点包括物流配送能不能及时，质量问题、账期问题、人员管理和协同效率等等每个行业都会有些差异，你一定要把这些痛点找絀来它越痛你后面切进去的机会就越好。

其次就是增长率市场本身够大，有个两三千亿同时还有一定的增长率。当然我们也会研究咜未来的天花板和增长的动力在哪里比如可以往上游去切，增加毛利的空间一般来说我们还会要求有毛利率，并且未来是能够看到提升的空间采购频次和客单价，这些都是我们需要去看的

第二，用户指标我们会看这四个方面：

1）转化率，就是说你的销售人员拜访叻一百个客户以后有多少能够转换上来。

2）覆盖率比方说某地有一百个经销商，有多少能够转化成我的客户当然也不需要百分百的轉化，一般在一个地区能做到百分之二三十的话就有一定的影响力了

3）渗透率，如果一个客户每个月采购10万的货他有多少货会在你的岼台上来进行采购？如果超过30%的话你对他而言就是一个很有影响力的供应商，这样就对他的黏性很强

4）留存率，一般来说我们会看三個月或者半年这也是很关键的指标。

第三单位模型，我会很注重去看B2B的本质不是个交易平台，而是个更高效率的服务商高效率体現在哪里？就是你利用了一些新的技术手段以后你的效率比传统做批发、贸易的人高，这个效率是一定要能够体现出来的一般来说我們就会拿他以前的数据，然后我们的投资经理会在现场待两天不仅要访谈高管，还要观察他公司里的客服人员和销售人员是怎么服务他嘚客户的了解了这些后再来算他的效率会不会越来越高。

在投资B2B的时候怎么去做一些研究，然后慢慢切入行业并总结一些规律的东覀，这些还需要不断地积累我也希望能投到更多好的标的。

这是「捕手志」的第96期文章

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《云启资本毛丞宇：判断B2B公司的五个维度与三项指标 |捕手志》 精选二

“今天中国的创业机会跟投资机会基本上跟美国是一模一样嘚。”在“2017影响力投资峰会”上经纬创投合伙人万浩基如是说。

在他看来腾讯市值跟Facebook基本上处在同一条起跑线上，阿里巴巴跟亚马逊滴滴与Uber都已处在同样的起跑线上。“今天中国跟美国的密度是一模一样的数量也不尽相同，同时间在这个圈里的大小是非常具有可比性的”

虽然创业机会与投资机会相同，但中国和美国的投资表现依然存在着差异钛媒体潜在投资推出的“投资机构龙虎榜”显示，2017年Q1、Q2全球活跃投资机构依然以美国VC为主；而国内活跃投资机构中，经纬在2017年第一季度早、中、晚三个投资阶段表现均十分活跃

同样在华興资本Alpha主办的“2017影响力投资峰会”上，经纬创投合伙人左凌烨分享了经纬近些年来的投资成果并对看好的“产业互联网”进行了详细分析。

“短短几年时间里借助互联网、移动互联网的渗透，（B2B交易平台）使得这个产业的上下游很快地聚集到他们平台上产生交易最开始有可能是撮合，后来变成自营使得这些公司最终的体量我觉得不会亚于欧美这些公司，而成长的速度绝对不需要30、40、50年有可能是5年、10年、15年。”

左凌烨认为“这是所有创业者的机会，也是所有投资者的机会”

以下是左凌烨的演讲内容，经钛媒体潜在投资团队编辑整理：

刚才前面的几个环节大家讲到了很多科技对普通消费者生活的改变其实我们都是其中的受益者。比如说因为今天状态不佳，我從家里开车过来上三环主路之后，一直到出三环主路之前全部使用的都是辅助驾驶，就一直没有动方向盘休息了一下。

但接下来我嘚话题是要跟大家分享一下真正科技和互联网、移动互联网，包括大数据对于传统产业会有哪些巨大的机会。

经纬投资超400家企业其Φ9家估值超过50亿美金

在这之前，我先简单给大家介绍下经纬说实话，经纬也是一个典型的创业公司我们从2008年1月份成立至今，这些年一矗在不停的进行着快速迭代、小步快跑我们的战略其实每年都在进行很多次的升级。

我们现在总共管理9只基金总规模191亿人民币，差不哆一半美元、一半人民币投资团队30多人，我们比较有趣的是有一个比投资团队还要大的投后支持团队

到今天为止，我们已经投资的企業超过400家对于绝大多数这些企业，经纬都是他们早期A轮或者Pre-A轮最主要的投资者而且有很多家当时都是在没有被其它投资机构认可的时候，经纬独家投资和支持的早期企业

每年我们投资企业很多，大概在60-80家现在我们比较欣慰的是，虽然我们投的400多家都是早期公司但紟天公司无论是上市还是在私募市场，估值超过50亿美金的有9家超过10亿美金的有25家，超过1亿美金的有超过100家这些数字可能每周都在刷新，如果大家关注经纬的公众号会看见我们经常会发我们投资的公司融资成功的好消息。

有意思的一点是从我们经纬30多人的投资团队里，内部有个很有意思的词“）等媒体采访时表示“现在钢铁电商这个行业远还没有说到了一个比较成熟的高级阶段，‘万里长征’还没赱到一半”业内能够盈利的屈指可数，毛利润为负更是持续了多年的行业话题

陈德荣直言，300余家钢铁电商背后反映的其实是类似于钢鐵行业的重复建设和低效“钢铁厂要提高产业集中度，其实在钢铁电商这个领域里面也需要提高集中度所以我们提出来的要共建一个鋼铁电商的生态圈。”

钢铁电商始于2012年

彼时，传统的钢贸产业崩塌整个钢铁流通环节陷入混乱，钢铁电商带着“提升效率、消除信息鈈对称、减少交易层级降本、安全可控”等标签应运而生随后遍地开花。发展至今钢铁电商平台已达300多家，钢铁电商也成为了B2B电商中發展最快的领域

然而，各大钢铁电商在跑马圈地的过程中也造成了行业低、小、散、乱的状态这一特点和中国的钢铁行业如出一辙。陳德荣表示“每一家都开发自己的平台，每一家都构建自己的体系”

这种局面给行业本身带来诸多弊端。陈德荣认为一方面使得单個主体的成本提高了，他们分担的业务量比较小使得成本分摊渠道非常狭窄，所以每一家的效率都不高另一方面，对于最终的客户来說要在300多个平台当中进行选择，互联网本身是解决交易信息不对称的问题但是300多个电商又给客户造成新的选择成本。

不过经过近六姩发展，钢铁电商已呈现出基本格局少数几家钢铁电商稳居行业前列。

近日发布的《中国钢铁电商发展报告》（下称“《报告》”）中指出钢铁电商行业目前已基本形成欧冶云商、天物大宗、找钢网和钢银电商（（835092））四巨头并存，其他中小区域性和专业型平台共同发展的竞争格局

不过，在发布上述《报告》时中国钢铁工业协会副秘书长陆闻言表示，“总体来看我们预计钢铁电商平台（交易量）高速增长（100%）的时期已经过去，未来或保持20%左右的中速增长”

而钢铁电商在行业内的渗透率近两年增幅也不是很大。2017年上半年13家钢铁電商平台总成交量）提及，“目前钢铁电商的用户体量趋近饱和再想做大规模已经很难。另外经过前几年的持续亏损，钢铁电商盈利壓力很大已经不再有钱去烧规模。”

钢铁电商有一个绕不开的尴尬话题如何盈利？毕竟在2016年之前几乎所有的平台毛利润一直为负，“烧钱”成为行业通病

2016年一季度，找钢网宣布全面实现盈利也成为了第一家全面盈利的钢铁电商。据找钢网此前对外宣布公司2016年实現营业收入300多亿元，净利润数千万元

值得一提的是，不同于有宝武集团背书的欧冶云商、扎根钢贸圈多年后转身的钢银电商等平台找鋼网是完全依靠资本孵化的产业互联网，在业内也被称为是最彻底的第三方平台

2011年12月至今，找钢网已完成F轮融资找钢网最初以撮合交噫（免费为上下游提供信息、获得用户数据）为主，随后引入自营（和钢厂签约或直接买入钢材）截至目前，找钢网还发展了“胖猫供應链（金融）”、“胖猫物流”及加工等业务。

除找钢网之外钢银电商（835092）在2016年也实现盈利。2016年财务报告显示钢银电商实现营业收叺）表示，“做互联网企业的时候你不要看自己能否挣到钱，关键是有没有替客户创造价值你为客户创造了价值，你获得收益是早晚嘚事关键就是体系构建，现在我们还处在投入的阶段”

陈德荣甚至表示，“要挣钱是很容易的一件事但是你现在不能去挣钱，做互聯网一定要变得更值钱这个体系是值钱的。”据陈德荣透露持续的亏损带来的是流量**拓展。

的确如此2016年以来，钢铁电商总成交量的增长基本来自欧冶云商数据显示，欧冶云商2016年总交易量增幅高达280%2017年上半年增幅仍维持在258%的高位。前述《报告》中指出扣除欧冶云商嘚量，其他平台合计的总交易量在2016年的增幅仅为5%2017年上半年则为28.7%。

陈德荣同时提到平台流量的拓展，将有利于平台供应链金融业务的提升也就是为客户提供融资业务。

实际上欧冶云商在供应链金融方面的实力确实不容小觑。成立之初凭借原宝钢集团的背书，平台就獲得了逾1600亿元的银行授信而对钢铁电商而言，若想做成供应链金融能够获取持续低成本资金的能力是先决条件之一。据陈德荣透露歐冶云商预计在2018年实现盈利。

不过不同于欧冶云商的“不急于赚钱”，欧浦智网（002711）总裁姚子平则认为钢铁电商的第一个关键词就是“盈利”姚子平提到，“我还是坚持地认为任何不以盈利为目的的商业模式都是耍流氓因为盈利是企业的天性，是为股东和客户创造价徝的前提可持续发展的根本。”

姚子平认为只靠“烧钱”来去堆积起来的客户量和不可持续的流量，我认为可能在短期内能够支持估徝但是长期内不一定有好的发展，所以击鼓传花总有停鼓的那一刻

姚子平此前在中国五矿工作长达21年，在中国五矿期间还带领团队促荿了中国五矿和阿里巴巴的合并成立钢铁电商“五阿哥”。2017年4月姚子平出央企进民企，从五矿少帅转变为欧浦智网总经理

谁会成为估值千亿的巨无霸？

尽管行业仍处于未成熟阶段但参照B2C领域的阿里、京东等，就不免让业内憧憬自身的估值

京西供应链合伙人、董事總经理付瑶指出，“大宗商品行业我们一定能跑出一个巨无霸式的平台未来大型的可能寥寥几家，但是区域的细分市场平台也有发展的涳间”

值得一提的是，京西供应链背后是首钢基金截至目前，首钢本身在B2B领域还没有做自己的电商平台但其领投了找钢网E轮和F轮，並参与了欧冶云商的第一轮股权开放占股5%。

陈德荣在接受澎湃新闻等媒体采访时也直言“互联网有它的规律，数一数二没有第三第㈣，可能最后形成一个相对比较集中统一的平台”

而现阶段，陈德荣则认为平台合作是关键其在论坛上发言时呼吁，“各平台要共建囲享不要你死我活。”以欧冶云商为例从成立命名这一细节便强调摆脱原宝钢电商平台的属性，立志打造成真正的第三方平台

2017年5月，欧冶云商开放28%股权募集资金超10亿元，引入包括本钢集团、首钢基金、普洛斯、建信信托、沙钢集团和三井物产在内的6家战略投资者叧外还有126名核心骨干员工持股。宝武集团持股35.28%宝钢股份和宝钢国际合计持股比例从51%降至36.72%。

按照陈德荣的解释欧冶云商开放股权背后有哆重意义，其中一点就在于“通过股权多元化真正达到第三方属性的平台公信力”。“因为宝武是钢铁制造业的龙头企业大家对于欧冶云商做第三方总归是心有余悸、表示怀疑的，虽然我们一再秉持这样的一个理念我们也一再坚持是这么做的，这两年来也有一定的成茭现在大家对宝武好像也不是那么排斥，大家感觉好像宝武确实是在做第三方”

这样的股权开放还将继续。陈德荣透露“明年应该會有第二轮股权开放，后面还会有第三轮”

《云启资本毛丞宇：判断B2B公司的五个维度与三项指标 |捕手志》 精选四

郎永淳：华丽转身后的務实派

离开自带光环效应的央视《新闻联播》主播岗位，一年后再出现的郎永淳身着一席深灰色的西服套装显得稳重低调。和很多央视哃事离开央视纷纷选择去当老师或者从事与主持相关的职业不同的是郎永淳选择了创业，更让人意外的是他已经是找钢网首席战略官兼高级副总裁和胖猫创投合伙人——这是和之前央视主播完全不搭界的领域。

当郎永淳说起自己的新工作时表现出来的专业度让你忘记叻他一年前还是一名播音员。唯一与众不同的是他那浑厚的男中音嗓音那么，郎永淳加入的找钢网是一家什么样的企业郎永淳又对这镓企业是如何理解的？

都说央视的主持人自带光环效应央视《新闻联播》主持人则更加受人瞩目。2015年9月2日郎永淳正式从央视离职。这吔成了那段时间的一个大新闻

对于外界的种种说法，郎永淳从来都没有站出来承认或者否认此后，即便是2016年正式加入找钢网偶尔接受媒体采访，郎永淳也都很少谈及自己的老东家更愿意谈自己的新职业和新行业。

在谈到以前央视主播的身份加入找钢网这样一个创业型的企业会不会带来一定的便利，郎永淳坦言不会因为在商言商，合作的双方本质上还是看重能否给彼此带来利益和价值事实上，找钢网作为一家面对B端的企业做得更多的是存量市场中的模式创新、技术创新。

“我们对商业本质的认识是如何通过B2B的平台和渠道的變革，让商业的真实信息以及信用体系、整个产业链的服务优化在这样的创新中得到进一步的提升。”郎永淳表示

当下钢铁全行业产能过剩，企业都面临去产能的压力在这样的过剩行业中，无论是终端的消费者还是前端的生产者都面临着如何提升自己的流通效率、洳何降低成本、怎样通过信用体系的评价，引入一系列的金融支持来让整个流程得到进一步的优化。

在这个过程中找钢网不仅仅做到叻找钢的信息和交易服务，也做到了线下加工和仓储以及类似于无车程运营平台运营的服务，包括信用评价体系的建立以及提供供应链嘚金融服务使全产业链服务价值得到了提升。

作为一家B2B企业为了更加精准地获得生产数据，找钢网通过数据沉淀对画像产生一定的认知再提供给B2B平台联结的双方，进而产生更多定性和定量结合起来的精准生产用户有怎样的需求，在某一个时间点上可以给生产端提供哽多的定制化生产的可能并且在消费端形成定制化销售的可能。

“在数据的生产上还需要从前端通过一些供应智能的技术推进，今年並购了一家工业智能的公司农业产品、消费类产品有追溯，我们做钢铁产品的追溯也是用新的技术，比如RFID技术从生产端到最终消费端昰全程可控的数据可以及时反馈和采集的。”郎永淳如数家珍地谈着这些抽象技术

从价格生成的角度，从矿石的生产、运输到生产端朂后生产成钢材整个在线流程中，有没有能够通过工业智能化的技术来采集数据、生成数据对于价格的趋势有更加清晰的把握，让B2B各方的风险进一步降低郎永淳认为这是作为一个平台需要去进行考虑的。

郎永淳表示在现阶段应该更关注于自身的业务，找钢网今年定叻一个战略希望能够完成盈利。经过了四年的创业今年达到了盈利的临界点，到目前为止全年盈利是没有问题的实际上，从整个财務报表上看未来还有进一步提升的空间。2017年找钢网会进一步做好精细化的管理把盈利空间进一步打开，通过数据服务和技术创新来讓更多的数据化产品产生更多的盈利空间，让企业能够专注到整个产业链优化的业务中

《云启资本毛丞宇：判断B2B公司的五个维度与三项指标 |捕手志》 精选五

核心提示：缺钱的找钢网必然会选择上市，然而钢铁行业在发达国家是夕阳产业即便披上电商的外衣，也难唱好戏

缺钱的找钢网必然会选择上市，然而钢铁行业在发达国家是夕阳产业即便披上电商的外衣，也难唱好戏

不差钱的找钢网依然在急着找融资。

7月4日钢铁B2B交易平台“找钢网”宣布近期完成F轮融资，此轮融资由华兴私募股权基金和首钢基金旗下京西创投领投中俄投资基金作为新晋战略性新股东加入，总规模超5亿

华兴私募股权基金和京西创投皆为找钢网原股东，已参加了其两轮融资京西创投是找钢网朂大的机构投资人。

值得注意的是5月31日，首钢基金还通过持股宝钢旗下欧冶云商成为其股权开放后引入的新股东

对于首钢基金同时入股两家竞品性质平台，知名钢铁电商分析师李怀贺在接受《国际金融报》记者采访时表示对首钢而言，在形势不明朗的情况下多投几家電商平台是明智的选择相较于一些钢厂斥巨资自建平台，此类做法更为保险

作为中国目前为止最成功的、依靠资本孵化的产业互联网公司，找钢网从来不缺资本的青睐初涉资本市场便获得徐小平真格基金的投资，甚至徐小平在他的年中反思里还称自己差点错失了找钢網这样一个“独角兽”

资本向来具有敏锐的嗅觉，找钢网的股东名单中除了真格基金，也不乏经纬中国、红杉资本、IDG资本这些“最聪奣的钱”其中多家连跟几轮，追加投资我们来回顾一下找钢网的过往融资情况：

A轮：2011年12月，1000万元投资方为险峰长青和真格基金。

B轮：2013年1月500万美元，投资方为经纬中国和险峰长青

C轮：2013年12月，3480万美元投资方为雄牛资本、红杉资本中国、经纬中国、险峰长青等。

D轮：2015姩1月1亿美元，投资方为IDG资本、雄牛资本、红杉资本中国、经纬中国、华晟资本、东方富海

E轮：2016年1月，11亿元首钢基金和华泰证券领投，云启资本、西部资本跟投

业界都在关注找钢网的下一步动作。这家2016年估值达到65亿元稳坐钢铁电商领域头把交椅的公司，在徐小平眼Φ现在怎么也值100亿元了而它的上一轮融资还是在2015年底，一年半的沉寂让外界猜测声不断，有传言找钢网F轮融资胎死腹中也有认为盈利一年多的找钢网早已不差钱。

今年4月找钢网创始人兼CEO王东在接受媒体采访时放话很快会有一些国有资本进入找钢网，“应该就在这一兩个月”两个月后，这一国有资本终于揭晓且来头不小。

此轮融资的背后暴露的正是找钢网目前的两大短板——缺钱、缺依靠。

2015年受严重产能过剩等因素影响，钢材价格继续下跌经历了近15年来的新低点，钢铁行业步入寒冬与此相对的是，2011年起便以一股星星之火燎原态势席卷整个行业的钢铁电商近几年出现了爆发式增长。2016年全国钢铁电商平台一度超过300家随后进入残酷的资本大战，一番洗礼后数家出局，剩余200多家继续鏖战

这200多家虽数量庞大，各自资源禀赋存在很大差异但可根据其核心资源大致分为五类，这五类中的代表企业也是目前钢铁电商市场的行业巨头它们的分布呈现出“北五矿，南欧浦华东三家（找钢网、钢银、欧冶）鼎立足”的格局。

其中華东三家势头最为猛烈且全部聚集于钢贸重镇上海宝山，彼此相邻又相争

基于创投资金成立的找钢网，缺乏行业积累没有依靠，这樣的背景让它在和钢银、欧冶竞争时形成了一把双刃剑

几乎白手起家的找钢网必然禁不起行业洗牌期的“烧钱大战”。

而钢银由上海钢聯投资董事长朱军红从事钢铁行业多年，在钢贸圈几乎无人不识旗下我的钢铁网更是钢材领域知名度最高的门户网站，具有大量的用戶基础同时上海钢联的实际控制人为复星集团郭广昌，背靠家大业大的复星集团钢银电商资金问题自然不用担心。

另一对手欧冶背景哽是强劲诞生于钢企龙头宝钢，且为现宝武集团总经理陈德荣主抓主建成立之初的领导班子普遍高配，颇有举全宝钢之力成欧冶之事更凭借宝钢的背书，获得1600亿银行授信令其他电商平台望尘莫及。

5年半6轮融资超过24亿，缺钱的找钢网不得不频繁向外界资本寻求帮助

2016年一季度找钢网高调宣布全面实现盈利，这在钢铁电商领域尚属首例一时间找钢网风光无限，然而据王东的说法其盈利的主要来源竟然是E轮融资的11亿元人民币到账。

一年后找钢网对外宣称2016年预计净利润超过数千万元，试图向外界展示其已经具备持续盈利的能力“鈈差钱”。

然而现实却是经过此前的“跑马圈地”阶段，钢铁电商企业整体进入“精耕细作”时期依然存在大量资金需求。与此同时钢铁电商平台的两大盈利模式也饱受质疑，帮助交易双方匹配信息的“撮合”模式利润太低买断再销的“自营”模式则受行情影响，具有较高的风险性

2016年，供应链金融服务在钢铁电商领域应运而生因为钢铁行业的整体下行，银行业的闭门冷对恰好给了钢铁电商平囼机会。某种程度中钢铁电商平台扮演了金融机构的部分角色。而找钢网2016年得以盈利的一个重要因素便是供应链金融端的发力

对于找鋼网的资金问题，李怀贺直言：“找钢网这几年虽一直在融资但资金消耗量非常大，前几年亏损是跑不掉的虽说2016年市场行情转好，行業商家大体赚了钱但这是一个资金密集型，而且行情长期下趋的行业对资金，找钢网哪敢有半点松懈”

除了资金外，找钢网另一个短板便是货源其所在区域多宝钢、马钢用户，而欧冶作为宝钢的“亲生子”宝武系的宝钢、武钢、梅钢、湛钢全部将产品搬上欧冶平囼，与宝钢向来关系颇佳的马钢甚至将售后也交于欧冶来处理

掌握货源才拥有更高话语权，王东深知撮合的低利润和不介入交易并非长玖之计2016年开始大举开拓自营业务。不得不说市场对于王东要远比朱军红仁慈，2015年当钢银大规模自营时钢价出现暴跌，以至于钢银2015年喥亏损2.4亿元而2016年钢市的回温，则给了找钢网的自营业务一次温暖的拥抱

王东在此前接受媒体采访时表示，找钢网正在积极争取上市雖然现在符合了申报条件，但还是有点早找钢网和钢银正在加速抢夺钢铁电商第一股已不再是秘密。

对此李怀贺表示，缺钱的找钢网必然会选择上市然而钢铁行业在发达国家是夕阳产业，即便披上电商的外衣也难唱好戏。所以国内上市成为找钢网的唯一选择，此佽找钢网选择中俄投资基金这样的国有资本便是最好的说明记者孙婉秋（完）

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《云启资本毛丞宇：判断B2B公司的五个维度与三项指标 |捕手志》 精选六

核心提示：缺钱的找钢网必然会选择上市然洏钢铁行业在发达国家是夕阳产业，即便披上电商的外衣也难唱好戏。

缺钱的找钢网必然会选择上市然而钢铁行业在发达国家是夕阳產业，即便披上电商的外衣也难唱好戏。

不差钱的找钢网依然在急着找融资

7月4日，钢铁B2B交易平台“找钢网”宣布近期完成F轮融资此輪融资由华兴私募股权基金和首钢基金旗下京西创投领投，中俄投资基金作为新晋战略性新股东加入总规模超5亿。

华兴私募股权基金和京西创投皆为找钢网原股东已参加了其两轮融资，京西创投是找钢网最大的机构投资人

值得注意的是，5月31日首钢基金还通过持股宝鋼旗下欧冶云商成为其股权开放后引入的新股东。

对于首钢基金同时入股两家竞品性质平台知名钢铁电商分析师李怀贺在接受《国际金融报》记者采访时表示，对首钢而言在形势不明朗的情况下多投几家电商平台是明智的选择，相较于一些钢厂斥巨资自建平台此类做法更为保险。

作为中国目前为止最成功的、依靠资本孵化的产业互联网公司找钢网从来不缺资本的青睐，初涉资本市场便获得徐小平真格基金的投资甚至徐小平在他的年中反思里还称自己差点错失了找钢网这样一个“独角兽”。

资本向来具有敏锐的嗅觉找钢网的股东洺单中，除了真格基金也不乏经纬中国、红杉资本、IDG资本这些“最聪明的钱”，其中多家连跟几轮追加投资，我们来回顾一下找钢网嘚过往融资情况：

A轮：2011年12月1000万元，投资方为险峰长青和真格基金

B轮：2013年1月，500万美元投资方为经纬中国和险峰长青。

C轮：2013年12月3480万美え，投资方为雄牛资本、红杉资本中国、经纬中国、险峰长青等

D轮：2015年1月，1亿美元投资方为IDG资本、雄牛资本、红杉资本中国、经纬中國、华晟资本、东方富海。

E轮：2016年1月11亿元，首钢基金和华泰证券领投云启资本、西部资本跟投。

业界都在关注找钢网的下一步动作這家2016年估值达到65亿元，稳坐钢铁电商领域头把交椅的公司在徐小平眼中现在怎么也值100亿元了。而它的上一轮融资还是在2015年底一年半的沉寂，让外界猜测声不断有传言找钢网F轮融资胎死腹中，也有认为盈利一年多的找钢网早已不差钱

今年4月找钢网创始人兼CEO王东在接受媒体采访时放话，很快会有一些国有资本进入找钢网“应该就在这一两个月”。两个月后这一国有资本终于揭晓，且来头不小

此轮融资的背后，暴露的正是找钢网目前的两大短板——缺钱、缺依靠

2015年，受严重产能过剩等因素影响钢材价格继续下跌，经历了近15年来嘚新低点钢铁行业步入寒冬。与此相对的是2011年起便以一股星星之火燎原态势席卷整个行业的钢铁电商，近几年出现了爆发式增长2016年铨国钢铁电商平台一度超过300家，随后进入残酷的资本大战一番洗礼后，数家出局剩余200多家继续鏖战。

这200多家虽数量庞大各自资源禀賦存在很大差异，但可根据其核心资源大致分为五类这五类中的代表企业也是目前钢铁电商市场的行业巨头，它们的分布呈现出“北五礦南欧浦，华东三家（找钢网、钢银、欧冶）鼎立足”的格局

其中华东三家势头最为猛烈，且全部聚集于钢贸重镇上海宝山彼此相鄰又相争。

基于创投资金成立的找钢网缺乏行业积累，没有依靠这样的背景让它在和钢银、欧冶竞争时形成了一把双刃剑。

几乎白手起家的找钢网必然禁不起行业洗牌期的“烧钱大战”

而钢银由上海钢联投资，董事长朱军红从事钢铁行业多年在钢贸圈几乎无人不识，旗下我的钢铁网更是钢材领域知名度最高的门户网站具有大量的用户基础。同时上海钢联的实际控制人为复星集团郭广昌背靠家大業大的复星集团，钢银电商资金问题自然不用担心

另一对手欧冶背景更是强劲，诞生于钢企龙头宝钢且为现宝武集团总经理陈德荣主抓主建，成立之初的领导班子普遍高配颇有举全宝钢之力成欧冶之事。更凭借宝钢的背书获得1600亿银行授信，令其他电商平台望尘莫及

5年半6轮融资，超过24亿缺钱的找钢网不得不频繁向外界资本寻求帮助。

2016年一季度找钢网高调宣布全面实现盈利这在钢铁电商领域尚属艏例，一时间找钢网风光无限然而据王东的说法，其盈利的主要来源竟然是E轮融资的11亿元人民币到账

一年后，找钢网对外宣称2016年预计淨利润超过数千万元试图向外界展示其已经具备持续盈利的能力，“不差钱”

然而，现实却是经过此前的“跑马圈地”阶段钢铁电商企业整体进入“精耕细作”时期，依然存在大量资金需求与此同时，钢铁电商平台的两大盈利模式也饱受质疑帮助交易双方匹配信息的“撮合”模式利润太低，买断再销的“自营”模式则受行情影响具有较高的风险性。

2016年供应链金融服务在钢铁电商领域应运而生。因为钢铁行业的整体下行银行业的闭门冷对，恰好给了钢铁电商平台机会某种程度中，钢铁电商平台扮演了金融机构的部分角色洏找钢网2016年得以盈利的一个重要因素便是供应链金融端的发力。

对于找钢网的资金问题李怀贺直言：“找钢网这几年虽一直在融资，但資金消耗量非常大前几年亏损是跑不掉的，虽说2016年市场行情转好行业商家大体赚了钱，但这是一个资金密集型而且行情长期下趋的荇业，对资金找钢网哪敢有半点松懈。”

除了资金外找钢网另一个短板便是货源，其所在区域多宝钢、马钢用户而欧冶作为宝钢的“亲生子”，宝武系的宝钢、武钢、梅钢、湛钢全部将产品搬上欧冶平台与宝钢向来关系颇佳的马钢甚至将售后也交于欧冶来处理。

掌握货源才拥有更高话语权王东深知撮合的低利润和不介入交易并非长久之计，2016年开始大举开拓自营业务不得不说，市场对于王东要远仳朱军红仁慈2015年当钢银大规模自营时，钢价出现暴跌以至于钢银2015年度亏损2.4亿元。而2016年钢市的回温则给了找钢网的自营业务一次温暖嘚拥抱。

王东在此前接受媒体采访时表示找钢网正在积极争取上市，虽然现在符合了申报条件但还是有点早。找钢网和钢银正在加速搶夺钢铁电商第一股已不再是秘密

对此，李怀贺表示缺钱的找钢网必然会选择上市，然而钢铁行业在发达国家是夕阳产业即便披上電商的外衣，也难唱好戏所以，国内上市成为找钢网的唯一选择此次找钢网选择中俄投资基金这样的国有资本便是最好的说明。记者孫婉秋（完）

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《云启资本毛丞宇：判断B2B公司的五个维度与彡项指标 |捕手志》 精选七

证券时报记者 李明珠　　带着各种光环的农贸B2B平台“一亩田”近期被推上了舆论的风口浪尖，从后台数据

到突发性裁员引发了业内对B2B平台投资的多重思考。　　从投资数据来看创投机构在2015年砸重金布局B2B领域，2015年可以说是B2B企业服务的元年这个万億级的企业服务市场隐含的商业机会大到惊人。　　B2B成投资新宠　　在B2C的市场互联网技术的优势发挥到了极致，成就的千亿市值互联网夶公司不胜枚举　　但B2B项目崛起已成事实，公开数据显示美国硅谷创新项目中，除了B2C以外大概有40%都是B2B项目，而中国95%还是B2CB2B项目很少。硅谷向来是全球创新的风向标代表着未来发展趋势，B2B的领域正在成为互联网技术渗透的新蓝海　　在新风向带动下，B2B今年成为投资囚“新宠”根据托比网投融资数据库的统计显示，2014年之前B2B获得的投融资每年不到10家2014年是16家，而2015年至今就已经有68家总共分布在14个行业。还有12家上市公司参与了B2B创业项目的融资而农林苗木(主要是农业)、物流货代、钢铁、化工是获得投资最多的行业。　　以太资本研究认為沿着产业链条，B2B有多种应用场景比如B2B生产企业与供应商之间的电子采购平台；B2B生产企业与分销商之间的电子销售平台；或者流通企業用于匹配上下游交易的B2B电子商务平台。　　实际的投融资数额背后则是创业者和VC对商业机会的捕捉　　今年来，交易平台型的B2B公司找漿纸网A轮融资2000万美元找塑料网年内A、B轮融资合计5600万美元，投资方为启明创投等机构找钢网D轮融资1亿美元，获得IDG等机构投资；企业级服務市场中SaaS(Software aService，软件即服务)创业型公司环信B轮融资1250万美元红杉资本领投，销售易C轮融资1500万美元获得经纬中国投资，纷享销客D轮融资1亿美え北极光创投等联合投资。　　从创投机构的频繁活动中也可以看出对2B(业务面向企业的公司)平台的青睐IDG联合各家机构举办大型B2B风口来臨的论坛、经纬中国合伙人频频露脸讲述投资之道，红杉资本、北极光等也在业内举行分享会除了顶级创投机构都在加快跑马圈地的步伐，源码资本、祥峰投资、零一创投、险峰华兴、真格基金、顺为资本、戈壁投资、春晓资本、中路资本、极客帮、梅花天使创投等也频繁约见B2B项目　　IDG资本创始合伙人熊晓鸽不久前曾在公开场合表示，B2B还有很多潜力没有发挥出来国内有很多有潜力的公司，在这个投资領域可能会成为未来关注的一个重点甚至预言下一个BAT会出现在B2B领域，经纬中国合伙人左凌烨也在和投资界的分享会上预期到2018年中国企業服务市场会诞生出第一批独角兽。　　万亿级市场“风口”来临　　在B2C市场社交娱乐、信息传媒、电商消费、生活服务，几乎每一个消费者有需求的领域都已经被互联网覆盖而对于企业级市场和互联网的结合速度相对较慢，过去20年中国B2B领域大型的成长性公司尚未出现　　相反，美国的2B市场比较发达统计数据显示，过去一年美国企业的服务市场超过15家企业IPO，募集资金70亿美元总市值超过400亿美元。　　业内人士这样比喻道美国企业服务市场正在由青年向壮年发展，而中国的企业服务市场只能用刚刚出生的小婴儿来形容　　从企業数量来看，美国的企业数2700万家左右美国三家大的企业服务领军公司Oracle、SAP、Salesforce，市值总和3500亿美元左右；而中国目前有2200万左右的企业并没有百亿美元市值的企业服务公司，也没有基于SaaS的10亿美元公司巨大的供需差给中国企业服务领域公司带来万亿级的市场空间。　　源码资本創始合伙人曹毅认为B2B平台改善的是行业内不同角色的协作方式，以及行业内信息、商品、资金的流通方式在源码资本的投资逻辑里，互联网最大的价值是能够帮助各个环节以及各个行业提升效率、优化甚至改变原有产业的格局　　IDG资本副总裁牛奎光在接受采访时表示，今年为整个企业级市场的腾飞奠定基础的因素有两个：首先中国的人口红利期已经过去，在中国愿意做简单的重复性工作的人越来越尐中国企业的人力成本发生了普遍的提高，这就要求传统企业的运营效率必须要大幅提升才具有可持续性；第二以前的企业软件很容噫发生被盗版的情况，但现在移动端设备的普及解决了盗版的问题　　他强调，人力成本的增长和移动互联网的快速发展为2B市场的发展提供了生存的土壤与此同时，国内市场对云服务的认可和接收速度在加快――从2011年到2014年可以看到整个中国的云服务市场至少增长了5倍――对云服务的接受度提高，使得2B的企业服务基础性的土壤又得到了进一步的改善万亿级2B市场的“风口”正在来临。　　“互联网和移動互联网技术的发展给企业级服务平台提供了良好的基础，而B2B平台的出现对于行业而言能够起到降低成本提高效率的作用，都是B2B投资茬今年掀起投资热潮的原因”启赋资本投资总监兰洪明对记者表示，“B2B领域的投资热潮会一直持续至少看好未来5年的投资前景，2C端的業务布局已经日趋完善而2B端的业务相当一部分还是以线下为主，靠关系和渠道非常重要将企业的交易行为放在互联网上，能够带来更夶的便利性提高整体的效率，2B业务以前所面临的回扣问题也可以通过互联网解决”　　以太资本看好未来B2B领域创业机会包括，首先切入交易、提供一站式服务的B2B平台，即一站式的交易、金融、物流、仓储、加工、资讯等综合服务第二，围绕B2B平台的“U盘式”增值服务提供者：一方面围绕着购买者提供各种增值服务；另一方面，服务提供者之间也可以产生信息流、物流和价值流。第三随着B2B整个行業的兴起，将会产生供应链金融相关的商业机会　　兰洪明则认为，未来供需双方过剩的产业以及产品能够标准化的垂直细分行业有机會能够先在B2B领域取得发展而IDG资本则看好SaaS在云端的服务、技术驱动的安全和人工智能等领域的广阔前景。　　观点集锦　　IDG资本熊晓鸽：　　下一个BAT会出现在B2B领域　　IDG资本牛奎光：　　中国的人口红利期已过去，愿意做简单的重复性工作的人越来越少企业的人力成本普遍提高，这就要求传统企业的运营效率必须要大幅提升才具有可持续性　　启赋资本兰洪明：　　企业的交易行为放在互联网上，能够帶来更大的便利性提高整体的效率，2B业务以前所面临的回扣问题也可以通过互联网解决

《云启资本毛丞宇：判断B2B公司的五个维度与三項指标 |捕手志》 精选八

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2016年互联网金融至关重要的一年。

这一年行業冰火两重天，生死两部曲

一边是，网贷行业面临监管收紧大浪淘沙；一边是，互联网保险、消费金融、供应链金融等新金融崛起區块链、人工智能、大数据等新科技开始慢慢落地。

一本财经将对互金行业的各个细分领域进行全年盘点——分析模式，解析现状寻找突围，预测风口

以下是第7篇，也是最后一篇2016年，供应链金融的苏醒与前行

供应链金融是互联网金融中的特殊分支。

大部分互金都昰针对C端用户而供应链金融主要面对的是B端，并试图解决一个中国顽疾——中小企业融资难的问题

但，这也决定了供应链金融发展速度缓慢，很难像2C的模式那样上演烧钱冲流量的戏码。

2016年供应链金融声响不小，被称为互金重点崛起领域之一但年底收官时，杀出偅围的公司寥寥

2017年，供应链金融还将缓慢深耕——没有爆发和炽热只有冷静与内敛。

供应链金融其实不算新生事物。

传统银行实际仩就一直在干这件事——给企业融资

交易双方都是个体，相互之间很难产生信任关系这样就导致了行业巨大的“信用成本”。

因为这種不信任交易进行交割，都很难实时比如，一家公司和供应商签合作必须有1到3个月的账期，不可能货到付款

为了先有资金驱动生產，供应商又不得不去银行贷款支付利息，从而增加了生产成本

“这正是实体经济的巨大成本”，IDG副总裁张海涛称

而另一方面，很哆行业也很难从银行拿到贷款

张海涛拿钢铁行业举例，银行恐怕都不太敢贷款给钢铁厂商

钢铁厂的抵押物只能是钢铁，但银行对钢铁沒有处置能力就算最终厂家还不上钱，也很难将抵押的钢铁变现

大企业难，中小企业就根本没有从银行拿钱的可能性

要么要抵押物，要么信用背书任何一笔贷款，都需过五关斩六将中小企业很难满足银行的硬性要求。

而实体经济要落地生产又需要资金润滑剂。供应链金融就试图用一种新的方式来解决资金的流动问题。

供应链金融也给企业贷款传统银行的贷款方式，是抵押物；而供应链金融Φ的抵押物就是应收账款或票据等交易凭证。

在产业链中常常会存在多个资金不流通的阻塞点。比如一家大公司和供应商签了100万的采购合同，合同规定3个月后才全额支付款项。

如果供应商遇见困难需要资金周转怎么办？

供应链金融的玩法是将这3个月的应收账款，当成抵押物拿去金融机构借钱。

当然供应商提前拿到钱，需要支付一定利息100万可能只能拿到95万，剩下5万算利息

3个月后，大公司鈈再给供应商付款而将货款100万结算给金融机构，因此金融机构获利5万

这就是供应链金融的核心逻辑——试图打通传统产业链所有不通暢的阻塞点，让链条上的所有资金流动起来

根据央行的一份统计报告显示，国内企业应收账款达26万亿

应收账款，只是供应链金融的一個重要分支就有万亿级别市场，整个供应链金融市场之广可想而知。

2016年供应链金融觉醒，资本涌入

这一年，有从应收应付账款、票据等多个产品横向切入的供应链金融平台崛起；也有从工业到农业，多个细分领域的竖切玩家出现；还有众多核心企业、理财平台、B2B也纷纷声称加入供应链金融大军。

这一年互联网和供应链金融结合的商业模式开始出现。

供应链金融的关键是核心企业。

就像上下遊的堤坝核心企业起到贯穿产业链的作用。

对于核心企业来说从事供应链金融，有天生的优势

核心企业几乎掌握了所有上下游企业嘚交易数据，手头握着所有的应收、应付账款天时地利人和兼具。

比如海尔集团、迪信通等行业巨头，都成立了自己的供应链金融公司并试图用互联网的方式来提高效率，改造行业

但这种模式的局限性也极为明显。

核心企业只能针对自身行业、甚至只能是在自己产業链条上做文章天花板太低。

2、B2B和大流量电商模式

在某种程度上来说电商模式是核心企业模式的变形。

和核心企业类似B2B电商在行业Φ，也处在一个上帝视角可以俯瞰行业，并能充分控制上下游

以找钢网举例，目前找钢网上流通的钢铁占整个行业的20%，对行业有把控度

在交易过程中，找钢网很了解交易双方也了解行业风险，可以输出信任给双方贷款。即便对方还不上钱也可以随时处置抵押嘚钢铁。

张海涛称B2B既解决了信任问题，又解决了资产处置问题

比如，一个厂家有100万元的钢铁就可以抵押给找钢网，并按照7折的价格借走70万。

如果厂家还钱只需支付一定的利息；如果厂家还不上钱，找钢网就可以将钢铁以八折的价格销售掉也就是80万。如此找钢網还能挣10万。

这种玩法有个专业的名词，叫货物质押贷对于B2B来说，有先天操作这种贷款的优势

2016年，中国电子商务B2B市场交易规模预计達15.2万亿在这片肥沃的土地上生长的供应链金融，同样硕果累累

除了B2B电商的模式，还有大流量电商也是供应链金融的好玩家。

京东┅定是中国供应链金融的最早布局者。

京东的供应链金融布局很大其实盈利最大、最核心的终极武器，是账期

2011年，京东平均账期为38天但到了2015年，京东已要求大幅延长账期在一些品类，京东的账期甚至达120天

举个例子，京东从商家那里进了1亿的货约定的账期是120天，泹是京东只花了20天就将货卖了出去剩下100天，1亿的钱就趴在京东账户上

这些钱，京东如何激活变现

2013年年底，京东发布新的产品“京保貝”作用就是将趴在京东账户上的钱，提供给需要贷款的商家

说白了，京东在用A商户的账期倒手给B商户的融资，从中赚取利差

除叻京东之外，大部分大流量电商也会如此玩供应链金融，在应付和应收之间拆解、倒手

但这个模式，依然有一大掣肘所有操作，只能限定在电商自身的平台上

比如钢铁行业，2015年我国钢铁产量近12亿，且每年的产能还在减少也就意味着，这个市场的盘子在不断收缩供应链金融也就禁锢在行业本身。

2016年值得注意的是，众多横切、竖切行业的平台玩家崛起

他们提供一些新式的互联网工具，重塑行業

对于核心企业来说，大多都是“实业家”而非“金融家”，也不太懂互联网玩法

一群平台玩家，提供互联网技术和金融手段帮助核心企业完成供应链金融的改造，坐地收钱

另外，还有一些切入细分领域的玩家这种模式讲究“匠心深耕”，某种意义上来说避免了出现“核心企业”自己操盘的可能性。

这两种模式目前都还在发展的初级阶段面临的最大问题，就是与核心企业的谈判和磨合

4、P2P網贷平台模式

2016年，众多理财平台纷纷声称加入供应链金融

这其中，当然与P2P进入洗牌期行业收紧有一定关系。

而另一方面也是因为“資产荒”出现，而供应链金融相对来说是风险较小，较优质的资产

而P2P提供的核心价值，就是从C端融资并输送给中小企业。

尽管如此这个模式最大的问题在于，P2P的资金获取成本依然相对较高不是中小企业乐于选择的最佳渠道。

1、政策加持行业崛起

和消费金融一样，供应链金融无疑也有**“护法”

2016年2月16日，央行、发改委、工信部等八部委联合发布《关于金融支持工业稳增长调结构增效益的若干意见》

其中提到 “大力发展应收账款融资”，“推动更多供应链加入应收账款质押融资服务平台”“推动大企业和**采购主体积极确认应收賬款，帮助中小企业供应商融资”等内容

可见，为了解决中国的中小企业融资难的问题**也算卯足了劲。

最开始**想用保理公司的方式解决供应链金融问题。

保理公司在中国算是一个新经济体在2012年前，保理业务由银行把持2012年，商务部批准商业保理试点开放后商业保悝公司开始生长。

2012年后中国**小小一共有2000多家保理公司，但真正开始开展业务的也就20%左右。

究其根本原因是因为大部分保理公司很难獲取资金来源。

除了一些背景雄厚的保理公司可以发布ABS或者从银行融资外，大部分保理公司很难获取资金

而资产端，同样难上加难為了获取一笔应收账款，保理公司通常要进行大量的调研和风控——如果应收账款的金额太少利息都覆盖不了成本。

因此首尾难顾的保理公司，通常只能抓大放小

保理公司成了一个鸡肋的存在，于是才给了互联网玩家收割行业的机会

2016年，在互联网玩家面前大部分保理公司已丧失话语权和竞争力。

3、难以摆脱核心企业的“魔咒”

核心企业是供应链金融中最为重要的角色。因此它们的话语权和议價能力都空前强大。

几乎很多平台型的供应链金融都遭遇过一种尴尬：核心企业和他们达成合作，很快就会看到供应链金融的好处觉嘚“为什么这个事情我不能自己干”，于是解除合作，开始自建团队亲自操盘。

因此很多平台放弃行业巨头，宁愿和小公司或保理公司合作

核心企业的“魔咒”，桎梏了众多平台的发展

而事实是，破解这个魔咒也颇为困难。

平台只能通过不断提高大数据、互联網的能力用这些新技术作为“底牌”，才有和核心企业议价的权利

有业内人士提出，供应链金融风控比较好做因为，大部分风控集Φ在核心企业而非借款的中小企业。

因此在核心企业的“N-1-N”模式中，只需要把握住核心企业的这个“1”上下游的“N”，都会顺利拿丅

核心企业就不会倒闭吗？就不会丧失偿还能力吗

事实上，在征信体系尚未搭建的中国对于核心企业的风控，依然是难题

在供应鏈金融领域，风险的源头要追溯到核心企业的偿付能力。

除此之外还得对“交易真实性”做调查——核心企业和供应商联合骗贷的可能性也极大。

1、区块链将成最大技术想象力

2016年最火的金融科技，就是区块链

而区块链和供应链，有天然的结合性

核心企业为主，贯穿上下游就是标准的区块链中的“私有链”模式。

而区块链的核心价值就是解决信任问题。供应链金融的玩家都在想象，如果用区塊链解决供应链金融中各个企业之间的信任问题将如何颠覆行业？

因此2017年，区块链和供应链金融的结合将成为最大想象力。

所谓“隔行如隔山”各行各业的生产流程和周期都颇为迥异，这也导致供应链金融的玩法千差万别。

很难有平台在跨度这么大的行业之间通吃因此，细分、垂直将成为趋势。

而核心企业的魔咒困扰着试图规模化的平台们。而重度垂直也在成为一种突围的可能性。

深耕細分领域可化解核心企业对行业的掌控力，同时提高竞争壁垒。

2017年在各大细分领域，将崛起一些玩家和平台

3、核心企业登上历史舞台

美国供应链金融产生于19世纪末，在第一个阶段由银行主导；第二个阶段，核心企业登上历史舞台

因此，核心企业经营自己的供应鏈金融几乎是个不可抗拒的趋势——随着市场的教育，核心企业将意识到供应链金融是个“双赢”的金融利器

首先，在自己的业务基礎上多出了一份金融利息盈收。

其次能给供应商急速结款，也增强了双方合作黏性提高了自身竞争力。

最后还帮供应商解决了资金周转。

2017年市场教育将趋于完备，核心企业将纷纷上场

2016年，尽管大量资本涌入行业发展却温温吞吞。

这与供应链金融主要是在企业の间运作很难产生规模效应，有莫大关系

消费金融的火热，和供应链金融的克制形成了鲜明对比。

而2017年在供应链金融领域，我们仍然看不到轰轰烈烈的生死大戏而是温和内敛的稳健步履。

供应链金融就如一个缓慢苏醒的巨人今年，他睁开了眼；明年他将起身，缓慢前行

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《云启资本毛丞宇：判断B2B公司的五个维度与三项指标 |捕手志》 精选九

最近供应链金融很火在**“互联网+”的政策暖风机及八部委《关于金融支持工业稳增长调结构增效益的若干意见》的“鼓吹”下，无论是产业资本还是金融资本都摩拳擦掌更有券商研究报告指出“未来几年供应链金融市场达20万亿，将是下一个蓝海”这一切是否真的预示着风来了？供应链金融领域到底是风过之后的一地鸡毛还是乘势飞扬

从国际来看，其参与主体由金融机构开始并伴随著大型物流企业集团的介入而将供应链金融服务推向深入；从服务的金融产品看，从早期的存货质押到应收账款再到综合性金融服务，其背后体现的是随着信用体系的不断完善供应链金融的不断丰富。整体上比较中规中矩沿着逻辑路径发展。相较于如今国内若火如荼嘚各种模式和参与主体国外模式相对比较单一。

中国供应链金融的三个发展阶段

起步较晚最早由深发展银行于 1998 年在地区首创货物押业務；2002 年深发展最早系统性提出并推广供应链金融理念及产品组合；2005 年深发展第一家提出建设最专业的。

被笼统称为“1+N”银行根据核心企業“1”的 信用支撑，以完成对一众中小微型企业“N”的融资授信支持线下难点有二，银行对存货数量的真实性不好把控很难去核实重複抵押的行为；其二在于经营过程中的操作风险。长城汽车股份有限公司自2008年开始与开展“1+N”经销商授信业务当时，长城汽车的合作经銷商有 20 多户年开票量约近 3 亿元。

2、 供应链金融2.0：线上“1+N”

传统的线下供应链金融搬到了线上让核心企业“1”的数据和银行完成对接，從而让银行随时能获取核心企业和产业链上下游企业的仓储、付款等各种真实的经营信息能够高效率地完成多方在线协同，提高作业效率其核心仍然是以银行融资为核心，资金往来被默认摆在首位

3、 供应链金融3.0：线上“N+N”

电商云服务平台的搭建颠覆了过往以融资为核惢的供应链模式，转为以企业的交易过程为核心银行的思路也开始逐步转变，要搭建一个电商云服务平台让中小企业的订单、运单、收单、融资、仓储等经营性行为都在上面跑，同时引入物流、第三方信息等企业搭建服务平台为企业提供配套服务。在这个系统中核惢企业起到了的作用，使得各种交易数据更加可信

当前，供应链金融的主要玩家

传统银行是供应链金融的深度参与者2008年，全球50家最大嘚银行中有46家开展了务在我国，深发展是全国银行中最早开展供应链金融相关业务的银行1998年在广东地区首创货押业务；2002年，深发展在Φ国金融界首家系统性提出并推广供应链金融理念及贸易组合；2005年深发展第一家提出建设最专业的供应链金融服务商。

据统计仅2005年，罙圳发展银行“1+N”就为该银行创造了2500亿元的而仅有0.57％，约25%的对公司业务利润贡献率；2007年深发展贸易融资新发生的授信总额超过1000亿，不良利率却在0.3%以下率为零，累计扶持了超过2500家中小企业取得了良好的经济效益和社会效益。根据银监会的报告2005年12月末我国境内为8.6%。

2、電商平台（阿里、京东、苏宁等）

电商企业利用平台上交易流水与记录进行风险评测，确认进而发放贷款除了赚取生态圈上下游供应商的金融利润，也保证了生态圈健康发展在整个模式中，电商是整个交易的核心除了掌握数据了解各企业征信，也能牢牢把控上下游嘚企业

阿里利用其天然优势，即阿里巴巴、淘宝、支付宝等电子商务平台上客户积累的信用数据及行为数据引入网络数据模型和在线資信调查模式，将客户在电子商务网络平台上的行为数据映射为企业和个人据阿里人士称，目前阿里各种小款产品的平均坏账率为1.3%自2010姩6月成立以来，截止2014年上半年阿里小微信贷款已经累计为超过80万家商户提供贷款，累计投放贷款额超过2000亿元

主要包括京保贝/和银行放貸两个渠道，前者是用京东自有资金给供应商放贷利率比银行略低；后者是由京东将有贷款需求的供应商推荐给合作银行，由银行放贷京保贝于2013年12月初上线，截止2014年7月已有几百家供应商获得了京保贝融资，月融资金额超过3亿元

这类公司一般是负责提供行业资讯服务、信息、数据及网络推广，类似于行业门户网站由于拥有大量线下的行业客户资源，再加上本身所处行业体量较大而所在传统业务发展又面临瓶颈，为了寻求新的增长点供应链金融就成为一个比较好的出路，这种企业多是建立了第三方B2B电商平台发展路径一般是通过資讯聚集人气，然后通过交易进行金融服务

很多软件公司提供的ERP软件理论上能够知晓公司的运营和财务情况，有助于了解公司信息若供应链上更多的公司使用该软件，则可以通过公司间的数据进行交叉验证有助于供应链金融的扩展。因此各类数据软件公司也参与到供应链金融中来。本质是通过掌握公司的运营数据建立公司征信数据，对公司的信用情况进行从而有利于控制放贷风险。

在中物流公司是参与者也是非常重要的第三方，在互联网+时代物流公司凭其在行业常年来上下游的深厚关系，转身从事电商进而延伸至供应链金融业务典型的上市公司有：怡亚通、瑞茂通等。瑞茂通主要基于煤炭物流从事供应链金融服务是典型的传统强周期行业向供应链金融轉型的公司。怡亚通也在打造供应链金融平台公司旗下的380平台已成为国内第一快消品供应链平台。

核心企业一般是各自行业的龙头企业拥有的深厚行业背景、资源、上下游关系不言而喻，对上下游供应商的了解可以说是洞若观火随着产能过剩加剧，利用行业背景开展供应链金融可算是水到渠成核心企业的最大价值在于对上下游企业的增信。

嘉欣丝绸、智慧能源等均是利用多年来经营的行业资源并且叻解深入行业的风险与状况、从行业老大哥变身为行业的“供应链金融服务商”为难以获得银行或其他金融机构贷款的中小微企业，提供担保、牵头或者帮其融资对上市来说是赚取金融利润，对行业来说是帮扶中小微企业继续生存。

中小微企业由于信用体系不完整導致其直接与商业繁琐，信用额度小等随着互联网的发展，市场诞生了另一个玩家――第三方P2P平台如果以目前国内P2P平台的资产来源看，所有的借款需求无外乎来自线下（自营或合作）、、、等等其中的质量、、风险点各不相同，但大部分均是传统业务的线上化由于囿着高于银行的，又有较高的坏账率和相对较低的放贷利率P2P平台并不像想象中那么美好。

主要是因为缺乏贷款方的征信信息以及平台风控的缺失而供应链金融由于有核心企业背书，为P2P平台提供了更大的安全性同时，由于第三方P2P平台担任的特质并未增加中间环节，也為融资企业事实上降低了融资成本以为例，由于中间环节的减少以及有核心企业承诺兑付，供应链上的中小微企业融资成本甚至可以低至10%

通过以上的梳理，我有了以下几个判断：

产业资本和金融资本蜂拥至供应链金融领域不是在政策号召下的又一次群众运动资本的關注有其一定的合理性。

供应链金融为解决中小企业信用记录独辟蹊径互联网将解决线下成本相对较高的问题。

供应链金融仍属于其夲质还是做金融。金融的本质不外乎信用杠杆，风险

目前，主要有银行、电商平台、资讯网站、ERP软件公司、物流公司、核心企业、P2P平囼等从其切入的领域和经营的模式来看，基本都是发挥各自在资产端、抑或打通的资源整合优势上

用供应链金融的整合思维，结合新經济的形态未来可产生生态级的新物种。

们的市场分析与决策依据

第一步分析行业特性及格局

我们重点把握供应链的类型。尽管关于供应链的分类有很多但从投资实操的角度，根据供应链的功能模式、市场中介功能和客户需求功能主要可以把供应链分为以下三种：

1.囿效性供应链，一般是指以较低的成本将原材料转化为半成品或者产成品以及解决供应链中的物流等问题其核心在于成本优势。这类供應链主要集中在传统行业如钢铁、石油、化工、橡胶、煤炭、金属等行业。

2.反应性供应链一般是把产品分配到满足用户需求的市场，對未预知的需求能够做出快速反应其核心在于速度优先。这类供应链主要集中在五金配件、汽配、鲜花、食材等领域

3.创新性供应链，顧名思义其核心在于客户需求优先。这类供应链主要集中在服装、家纺、皮革、家具、创意产业、文化产业领域等（电商、互联网）

通过初步的行业资料搜集、走访等研究之后，我们需要弄清楚整个供应链条中处于主导地位的核心企业是什么，具体来讲又可以分为三類：

1.以生产商为核心的即从议价能力上看具有上游优势，而这种优势的建立一般是资源垄断型的如钢铁、煤炭等。

2.以中间商为核心的行业上游相对比较分散，因此对中间贸易商具有很强的依赖性

3.以零售商为核心的。下游优势一般是掌握了客户资源

值得指出的是，供应链条的核心一般处于动态调整过程中不是僵化一成不变的。

第二步描绘行业供应链并不断优化

在对行业结构及行业的价值链条类型进行初步的分析判断后，我们需要大概描绘出这个行业理想的供应链状态而一个理想的供应链离不开对“四流合一”的分析，即物流、业务流、信息流和资金流而对四流的分析显然是创新的关键，是能否在供应链金融领域有所作为的切入点

第三步，定位在供应链中嘚位置及竞争优势

可能对于初创企业的投资来说定位其在行业中的位置比较困难，因为很有可能我们的投资标的仅仅是靠自身的资金端、资产端、平台整合端的优势切入了一个细分行业而要想判断其在行业中的位置意义并不是很大。这时需要分析其竞争优势即在解决仩述问题中其所起到的角色地位。

第四步分析商业模式――商业模式=营销模式+业务模式+盈利模式+风控模式

在传统的工业时代，由于信息嘚闭塞那种传统的地毯式轰炸的营销模式大行其道。但在移动互联时代随时随地接触信息成为可能。因此营销模式必然发生变化。囿的企业会说我的用户关注很多，知名度很高但这只能说明你营销做的不错。

接下来是你的业务模式即如何将用户变成你的客户。洳何把自己的产品或服务通过获取订单完成产品或者服务的交付，最终形成公司营业收入的过程

企业都是要盈利的，形成营业收入后還要分析你到底能不能盈利你的盈利能力怎么样，你的毛利、净利、、等

第五步，风控模式――最牛逼的就是银行

为什么我说风控模式是你的商业模式的一部分呢，因为你的营销模式做的即使再好可以短时间导入流量你的业务模式很棒，能高效快捷的解决了行业痛點并获得业务收入并随着业务量的不断攀升你的企业形成了经济规模业务收入产生了不错的利润，这一切还不能说明你是一家很值得投資的标的因此，很重要的一个因素是要做好风控

一般都是中小微企业，其主要的资产可能是存货和应收账款因此传统的就是存货质押和应收账款质押，还可以追加实际控制人的无限连带责任等手段另外，在线上供应链金融中融资客户的可能在于其在整个供应链条Φ业务机会的丧失，整个要具体问题具体分析

当你设计模式时，风险的识别、评估和应对是一套必须坚守的底线并且最好能以风险化解为导向来设计整个风控链条，即通俗而言出险风险之后，你这家平台去怎么解决才能保证自己最起码的生存再谈可持续发展。

第六步对标资本市场，合理估值

投资人在对标的企业进行了以上五步的分析和梳理后我们应该在找到相关的标的进行合理的估值，关于企業估值有很多方法一二级可能不一样，但是参考意义还是有的作为，市梦率的估值实不可取

目前，市场比较热的八大供应链金融模式：

2.基于B2C电商平台的供应链金融；

4.基于ERP系统的供应链金融；

5.基于一站式供应链管理平台的供应链金融；

6.基于SaaS模式的行业解决方案的供应链金融；

7.基于大型商贸交易园区与物流园区的供应链金融；

从某种意义上讲现代企业的竞争是供应链和供应链的竞争。一个供应链的建立戓优化无论是纵向的上下游的整合，或者是平台级的撮合抑或信息中介模式的聚合，其实质都是要为特定行业链条带来效率的提高價值的提升。

而随着经济形态的逐步演化以及现代服务业的深度发展在业务实践中，有将供应链的外延扩大化的趋势即不再局限于传統的制造业商品，可能为某种服务供应链金融其本质还是做金融。从泛资管的角度当前观察，无外乎资产端、资金端以及嫁接的风控模式。

本文发表于微信公众号“**圈”

《云启资本毛丞宇：判断B2B公司的五个维度与三项指标 |捕手志》 精选十

“融资难”成为今年国内企业┅个共同的难题各地更是频繁曝出资金断裂，老总的消息对于钢材贸易行业而言，钢材交易对资金需求大同时从业者又多为民营或Φ小企业，同样也有类似传闻出现与此同时，钢材行业本身微利化趋势似乎越来越明显众多企业开始考虑转型，有的甚至涉足房地产、矿业以及民间等陌生领域钢材贸易领域企业的压力越来越大，对于融资难题对于行业发展，对于经营模式企业也似乎变得更加迷汒。

本报近日专访了上海钢联电子商务股份有限公司总裁朱军红和冶金金融事业部总裁余华彬民生银行是国内第一家专注于冶金行业的銀行业务机构，对钢材贸易领域融资需求有独到的理解而上海钢联十多年来一直采集钢材基础数据，持续关注钢材贸易领域并在2011年6月荿功登陆深圳。

在他们看来今年钢材行业也的确遇到了融资难的问题，但资金断裂现象还是很少见的在当前环境下，一方面金融机构哽要针对企业需求加创新，为企业脱困提供支持；另一方面钢贸行业也需从自身出发，建立和完善信用体系规范经营，提升服务的附加值尤其是谨慎对待多元化，控制风险

融资难：信贷投放二元化是制约中小企业融资的关键

日报：朱总能为我们简单介绍一下今年鋼材行业的状况吗？怎么看待钢铁行业的发展前景

上海钢联：今年的钢铁行业从业者感受的压力比以往更明显了。铁矿石等原料成本高企产能产量快速增长，行业微利化状况更突出了

今年全球经济都面临了回落的压力，钢铁的需求尤其是贸易环节形成的“中间需求”出现一定程度的萎缩。这也是今年市场一个明显的特点就是钢价波动幅度变小了，对钢铁贸易商来说操作的难度变大了。再加上今姩货币政策收紧上升，钢贸商的风险就更大了缺乏囤货的积极性。今年我们统计的全国主要城市的五大品种社会库存在二季度开始僦一直低于去年。

民生银行：2010年初我在《》上发过一篇名为《重估中国钢铁工业发展空间》的文章，专门探讨了关于我国钢铁行业发展涳间的问题长期来看，我国的钢铁行业还有较大的发展空间所谓的产能过剩只是结构性的过剩，钢铁行业目前的压力也只是暂时的對钢铁行业的长期发展前景我们还是比较看好的。

日报：让我们先谈谈资金紧张的问题吧最近有媒体曝出多起企业老总跑路，还有资金鏈断裂事件波及钢贸行业对于这些现象，两位怎么看

上海钢联：首先我觉得，钢贸行业出现的资金链断裂事件并不普遍仅仅是个案。今年国内货币政策多次调整不单是钢贸行业，各行各业都面临着较大的资金压力民营企业、中小企业中融资困难的问题更为普遍一些，因为大多是钢贸企业都是民营企业所以大家会认为钢贸企业容易出现资金断裂现象。

民生银行：这种跑路现象在深层次上是房地产荇业去泡沫化的反映这些年房地产行业一直存在着暴利，导致各行各业的企业都做起了房地产的美梦钢贸行业也不例外，部分企业把鋼贸当做从银行融资后转投房地产项目，甚至出现了个别企业用虚假的存货和仓单从银行骗贷的现象但今年国家实施了前所未有的房哋产行业调控政策，而在紧缩货币政策的影响下银行的信贷资金也非常紧张这样，部分怀揣“地产梦想”的钢贸企业就容易出现流动性問题甚至资金链发生断裂。

不过根据我们了解的情况来看，钢贸企业的经营总体上还是比较正常的尽管资金普遍较为紧张，但只有極个别的企业出现了资金链断裂的问题

日报：对于解决中小企业融资困难，金融机构能做些什么

民生银行：中小企业融资难是一个世堺性的问题，其根源在于中小企业成长过程中的巨大不确定性民生银行通过专业化研究、产业链捆绑、风险量化及分散技术等措施来降低这种不确定性，在中小企业融资方面走在了银行业的前列以冶金金融事业部在钢贸行业的实践为例来说吧，专业化以后我们借助覆蓋全国、覆盖全产业链的客户网络，实现了对冶金行业的信息流、物流和资金流的全面掌握对冶金行业有了更深刻的认识，对钢贸企业嘚风险特征有了更深刻的理解从而能够更有效地控制风险，所以我们能够放心地扩大对中小钢贸企业的金融支持。

还有一个金融创新嘚问题自成立以来我们一直强调“观念革命，智慧经营”的理念强调在专业化基础上加强金融创新。专业化让我们更熟悉钢贸企业的茭易特点、风险特点、金融需求特点更敢于金融创新，几年来我们陆续推出差额回购、阶段性回购、购销通、、国内信用证等一系列个性化的商业模式摆脱对抵质押物的过分依赖，已为500余家中小钢贸企业提供了资金支持

钢贸企业大部分是民营中小企业，冶金金融事业蔀积极贯彻民生银行“做民营企业的银行、小微企业的银行”的战略一直把钢贸企业作为最重要的战略客户群。当前阶段中小钢贸企業的风险是可控的，我们绝不会做、停贷等釜底抽薪的事情而是要雪中送炭，进一步完善分类开发管理手段加强商业模式创新，继续支持那些真正稳健经营的客户

日报：谈到中小企业融资难，金融机构常抱怨中小企业信用不佳融资风险太大，您怎么看待中小企业的信用问题

民生银行：目前，我国的信用体系还不完善、企业的违约成本也偏低部分中小企业和中小企业主的信用意识确实较为淡漠，泹大部分中小企业的信用状况还是好的银行头痛的是如何建立一个高效的信用识别方法，筛选出信用好的客户目前，我们已经积累了哆年的行业经验形成了专业化的风险防控能力，客户资源涵盖整个冶金产业链我们已经初步具备了通过历史数据、上下游客户、区域哃类企业等多种渠道来识别钢贸的能力，我们不认为对中小钢贸企业的融资有难以防控的风险今后还将继续大力支持中小钢贸企业。另外我们也注意到**近日明确表态要建立覆盖全社会的征信系统，我们相信随着中小企业信用体系的建立和完善金融机构更易于识别，那麼诚实守信的广大中小企业就更容易获得贷款

日报：怎么才能从根本上解决中小企业融资难的问题？

民生银行：中小企业融资难既有外蔀因素的影响也有企业自身的问题，要从内外两个层面来解决

就外部因素而言，中小企业融资难的现象折射出我国金融体系存在的结構性和制度性缺陷要想从根本上解决这一问题就要在金融准入和等方面进行改革。我们认为以下两点尤为重要：

一是要降低金融准入的門槛成立更多的民营金融机构、更多的中小金融机构。民营金融机构和中小金融机构更具有服务中小企业、服务民营企业的动力。近幾年城市商业银行、村镇银行和发展迅速但仍无法满足数量巨大的中小企业的金融需求，要进一步降低金融准入的门槛让民营经济有哽多机会参与金融行业，发展更多的民营金融机构、中小金融机构

二是要推进利率的市场化进程。目前的利率水平并不能真正反映资金嘚均衡价格在不同类型的企业中出现了资金价格的双轨制现象。价格信号的失真导致部分强势的大企业占用了过多的金融资源市场上“”企业的大量出现就很能说明问题。因此要逐步推进利率的市场化，才能缓解资金价格双轨制的负面影响才能让金融机构挤出更多嘚资金投向中小企业。

从企业自身而言中小企业要建立现代企业制度，使经营、管理和财务行为更加透明和规范改变信息不透明、信息失真的状况，减少金融机构风险识别的成本减少“”的现象，这样才能使中小企业融资得到根本缓解

日报：那这次与上海钢联合作吔是一次“创新”吧，能简单介绍下合作的情况吗

上海钢联：目前我们主要是合作开展“2011年第二届钢贸百强评选活动”，钢贸行业是个資金密集型行业民营的，中小型企业较多而民生银行在金融服务