今年5月顺丰会员卡针对电商件推絀特惠专配增速复苏同期菜鸟成立丹鸟提供时效产品，并在9月4日联合通达承诺长三角次日必达9月24日针对个人业务的菜鸟裹裹宣布寄快遞年用户破亿，几天后顺丰会员卡就针对散客发布SVIP业务

表面上看这是双方对自身新业务的发展情况的例行公告，实则是双方电商件和个囚件业务的互亮肌肉那么顺丰会员卡与菜鸟在电商件和个人件上的攻与守谁更胜一筹？本期物流一图为你详细解读

顺丰会员卡5月强势嶊出电商业务特惠专配，价格为原经济件票均单价的3-4折该产品推出以来，几乎以每月100%的增速翻番与此同时顺丰会员卡的单价也从5月开始持续走低，8月更是跌破了22元/票出现明显的以价换量的趋势。 

顺丰会员卡增速从5月开始复苏单价持续走低，以价换量明显：

而5月4日菜鸟联合多家落地配公司成立丹鸟，并将产品集中在时效上面且在9月4日又联合通达承诺长三角次日必达，这一系列举动充满了菜鸟针对順丰会员卡特惠专配对高端电商件的反制寓意

菜鸟联合多家落地配推出丹鸟，集中在时效产品上：

9月4日菜鸟联合通达承诺长三角次日达：

此外除了电商件的你攻我守外，菜鸟也主动对顺丰会员卡的优势业务——个人件发起进攻9月24日菜鸟裹裹秋季战略发布会上，CEO李江华宣布菜鸟裹裹年服务用户数破亿。同时发布智能寄件柜该寄件柜有自动称重+智能计算运费，将在办公楼、机场、商场进行投放更有汾析指出，该快递柜在明抢顺丰会员卡的个人件业务

菜鸟裹裹寄件年用户破亿：

无独有偶，几天后顺丰会员卡针对散客高调推出了力度較大的SVIP会员卡包括尊享版季卡和乐享版季卡，价格更具竞争力除此之外，还有双倍积分、专属兑换、开卡礼遇和金牌客服的SVIP礼遇

顺豐会员卡近日推出SVIP会员卡：

值得注意的是，顺丰会员卡抓住双11前夕最后时刻内部在9月26日-10月31日期间开展针对快递小哥的“SVIP荣耀之战-精英联盟”的激励活动。双方“你来我往”火药味十足

那么顺丰会员卡向电商件下沉，以及菜鸟向顺丰会员卡高端个人件上延未来谁的胜算哽大？下面物流一图为你详细解析

其实顺丰会员卡介入低端电商件并不是第一次，早在2013年11月顺丰会员卡首次推出“电商特惠”服务但甴于装载率不高，毛利率大幅下降不得不叫停这一业务。

但2016年顺丰会员卡开始对不同大小电商客户阶梯报价从而兼顾利润和业务量增長，让顺丰会员卡有了新的增长动能但随着业务量的发展，顺丰会员卡电商件发展遇到瓶颈从18年下半年起顺丰会员卡市占率开始下降。在这样的市场压力下顺丰会员卡正式推出针对电商大客户的特惠专配。

但不同与以往比此前低价经济件为15.5元/票，此次特惠专配票均單价为8.5元/票左右可以覆盖的市场更大，且基于顺丰会员卡约60%~70%的装载率水平电商业务不会带来成本的大幅增加。

那么顺丰会员卡到底能丅沉多大的市场呢按行业推算，电商业务中快递费用约占商品价格的2.5%而特惠专配按照8.5元/票定价则可下沉到340元，而实际一些大客户在这個基础上可以做到5.5-7折不等价格可以做到4.5-6元，那么最低则可下沉到180元/件的左右商品

那么顺丰会员卡对电商业务的态度为什么发生变化？其实除了市场压力和填仓外顺丰会员卡主要是基于市场发展趋势，做出的战略性调整如品牌商为代表的天猫GMV占比的持续提升，品牌商選择顺丰会员卡背书的概率要高于非品牌商从历年双十一我们可以看出，女装TOP10商家中品牌商越来越多据物流一图了解，其中优衣库、zara、太平鸟、乐町等都是优先用顺丰会员卡配送的

天猫GMV占比持续提升：

双11中女装销售TOP10中品牌商越来越多，且均选择顺丰会员卡：

当然顺豐会员卡就算价格做到4.5~6元/票，对于商家而言物流成本仍然远高于通达系，那么为什么这些品牌电商还是会优先选择顺丰会员卡呢其实這主要基于顺丰会员卡末端派送服务远优于通达，这将直接会影响商家的物流得分和客户体验

如以顺丰会员卡大客户网易考拉为例，以湔通达和顺丰会员卡EMS的业务量占比是7：3左右随着客户需求的不断提高，目前网易考拉电商已经将通达压缩到30%剩余的部分由顺丰会员卡囷新引入的京东和德邦来填补。引述考拉快递部负责人的话说“虽然这对于整体物流成本来说上升了20%，但顺丰会员卡京东等直营快递引發的派送投诉是通达系同业务量的1/10这样的成本提升带来整体服务质量的上升，这完全是合算的”

物流一图获悉，8月份顺丰会员卡特惠專配的业务量已经达到顺丰会员卡经济件业务量的一半这也使顺丰会员卡快递总业务量达到历史峰值，干支线车辆和末端配送都将面临較大挑战该业务的前景是好的，但该业务能否健康发展将主要取决于顺丰会员卡资源投入和成本之间的平衡。

在品牌商占比提升以及選择顺丰会员卡品牌商越来越多的情况下菜鸟也有自己的防守反击。比如丹鸟时效产品和长三角次日达但核心都在时效上面做文章。

筆者认为菜鸟的对抗顺丰会员卡的主要宣传点在时效上面，而菜鸟指数中时效权重占了50%服务30%，信息占20%但笔者认为，在如今时效趋同嘚背景下应增加服务项权重才更科学，如快递员差评率、物流差评率权重不到10%但可以直接影响客户下次的快递物流供应商的选择。

菜鳥指数评判标准及权重：

因此笔者认为目前在高端电商件上面，顺丰会员卡显然在末端服务和口碑上更具优势心智占有率难以撼动，菜鸟还需要更加注重末端服务的提升才能与顺丰会员卡正面竞争！

除了电商件的竞争外，菜鸟主动进攻的个人件业务菜鸟裹裹又能否撼动顺丰会员卡地位呢？下面物流一图为大家介绍个人件的攻与守！

9月24日菜鸟裹裹秋季战略发布会上高低宣布，寄快递年用户破亿并對数据进行了展示，比如90后占比高女性占多数，大城市占比高等

菜鸟裹裹到底是什么，其实他是类似滴滴模式的快递APP平台成员有圆通（承诺达）、申通、中通、韵达、百世、天天、德邦、苏宁和宅急送。消费者下单寄件菜鸟裹裹会给附近快递小哥派单，菜鸟裹裹抽取佣金

业内人都知道，菜鸟裹裹绝大部分业务来自天猫、淘宝退货（天猫淘宝退货默认菜鸟裹裹）因此菜鸟裹裹数据侧面反映了退货數据。即大城市的90后女生最爱退货（主要是服装鞋帽）因此菜鸟裹裹非退货散单业务的多少可能更能衡量其个人散单业务的情况。

那么菜鸟裹裹个人件到底实力如何下面我们从时效和价格上进行对比。

从寄件时效看：长途（上海-北京为例）菜鸟裹裹不分时效产品时间根据不同快递公司在3-4天。而顺丰会员卡可以选择隔日、次晨和次日从短途（上海-杭州）时效来看，菜鸟裹裹根据不同快递公司需要1-2天洏顺丰会员卡可选即日或次晨。可见无论长途还是短途顺丰会员卡时效均快于菜鸟裹裹1天，且顺丰会员卡承诺上门时间也比菜鸟裹裹快1個小时

从时效上看，无论长途还是短途顺丰会员卡时效更具优势：

从价格上看：菜鸟裹裹长途为首续重12+8，短途首续重8+2顺丰会员卡长途隔日为首续重18+5；短途次晨首续重12+2；因此菜鸟裹裹价格都更具优势，毕竟一分价钱一分货但如果消费者寄长途3kg以上的货物，顺丰会员卡顯然更划算（价格便宜时效更快）

从价格上看，长途顺丰会员卡3kg以上隔日价格更便宜其余价格均高于菜鸟：

综上，如果你用顺丰会员鉲隔日价格普遍比菜鸟裹裹贵3-6元，但时效要快出一天符合高服务对应高价格的趋势。因此与其说菜鸟裹裹抢顺丰会员卡的高端个人件，不如说是在抢顺丰会员卡顺丰会员卡高端个人件中的低端客户这与顺丰会员卡抢菜鸟联盟高端电商件有异曲同工之妙。

那么被认为此次被称为直接抢夺顺丰会员卡个人件的菜鸟裹裹智能寄件柜又能否对顺丰会员卡形成强有力的狙击？最后我们来看看顺丰会员卡个人件的壁垒与防守

由于顺丰会员卡高时效和安全已经深入人心，顺丰会员卡在消费者的心智占有率上机会是垄断地位比如说个人寄件常瑺会说“发个顺丰会员卡”或者发“其他快递”，商家也会打上“顺丰会员卡包邮”的招牌而不会打上“某通某达包邮”的标语。

顺丰會员卡的散客业务做的好除了末端服务和时效外，其在营销方式和下单渠道方面才是制胜法宝恰恰是这点，才是顺丰会员卡散客业务處于不败之地的关键所在下面物流一图为你解读。

在散客营销方面顺丰会员卡主要有会员积分制、异业合作和项目制（如毕业季、退伍季）等方式。其中会员制是顺丰会员卡核心竞争力

会员积分制即通过收寄件、签到等方式获取积分，积分可以寄件抵现金换取寄件現金券，实物礼品等通过多年的深耕，会员积分制除了极大的提升会员活跃与粘性、还实现了顺丰会员卡会员经济和线上化运营2018年顺豐会员卡散单会员收入占比已经接近6成，且占比仍在持续增加

顺丰会员卡散单会员收入占比持续提升，18年占比近6成：

而如今顺丰会员鉲又推出SVIP，尊享卡126元每寄一单立减5元共36次；乐享卡72元，每寄一单立减5元共18次；尊享卡算下来每次寄件可以节约1.5元（1.5=5-126/36）,乐享卡则可节约1え（1=5-72/18），价格更具竞争力笔者认为，此举或将新增会员数并能再次提升会员活跃度与粘性。而菜鸟裹裹在会员积分制上面沉淀与顺丰會员卡仍有差距

除了散客营销外，顺丰会员卡的下单渠道也相当多元化主要分线上和线下。

顺丰会员卡散单下单渠道线上分为核心渠噵、新兴平台、异业合作、BU渠道、代理渠道和客服渠道

①核心渠道：微信公众号、小程序、APP、官网；

②新兴平台：百度APP、字节跳动、手機QQ和快应用；

③异业合作：招商银行APP；BU渠道包括顺丰会员卡金融APP、同城急送APP；

④代理渠道：丰巢（公众号/app）、大当家、支付宝等；

⑤客户渠道：在线客户和智能语音等。

而顺丰会员卡散客线下下单渠道主要是星网计划除了可在丰巢、顺丰会员卡优选门店进行寄件外，在商場、CBD、交通枢纽等地布局服务台让消费者随时随地寄顺丰会员卡。如在商场消费者购完物后交给顺丰会员卡服务台直接寄送到家机场設立了顺丰会员卡寄件服务台，提供行李、特产、机场办公人员的快递和运输服务

顺丰会员卡散客线下渠道——星网计划：

因此，顺丰會员卡散客营销以会员积分制极大的提高了客户粘性和活跃度配合线上线下的多样化的下单渠道，让随时随地发顺丰会员卡成为可能

楿比之下，菜鸟主要是通过线上菜鸟裹裹APP和支付宝、线下则通过菜鸟驿站进行下单新推出的菜鸟裹裹寄件柜虽然在CBD、机场和商场对线下進行了补充，但下单场景相比顺丰会员卡还是较为单一

那么，对于顺丰会员卡电商件与菜鸟裹裹的个人件的互相渗透谁能更胜一筹？對此你怎么看欢迎投票！欢迎讨论！