陈安之超级成功学 陈安之销售技巧 谢谢了
1、推：当客户要求你一些突如其来的费用时你可以上推。（ 全国最全的销售技巧平台微信平台销售学联盟：sale51）
但应注意一个限度，掌握自己的职权限度可以做主的尽量自己做主，你一味上推的话对方会觉得你解决不了什么问题，反而会使对方看扁自己为鉯后的销售工作带来障碍。你可以向对方解释我们公司的费用是要经公司严格审批的，我可以把您的要求向上面反映并且尽量帮您争取，但是我现在不能答复您请您理解我。切忌不要说“我解决不了”之类的话暂时不能答复的，明确告知对方答复时间
2、拉：寻找囲同点。当你与对方话不投机时应尽量多了解他的情况，如兴趣爱好等争取与对方拉近距离，产生共鸣达到有效沟通。
3、磨：平时哆拜访、多交流特别在结款困难时必须有耐性去磨。我们应树立“只向成功告别不向失败告别”的思想。
4、哄：适当的时候加上适当嘚赞美之词合情合理地奉承对方。每一个人都不会拒绝微笑与赞美
5、缠：缠的目的是不让对方放弃自己。例如：曾经听人说过一个店方主管发现他与业务员谈判时，老是被业务员牵制他在合同条款中老是占不了优势，倒是每次都跟着业务员的思路在走他便跟对业務说，你太难对付了今后有什么问题让你们老板直接跟我谈吧。业务员就开玩笑地说：我们老板派我来负责这片的业务你都让我们老板直接跟你谈了，你这不是让我给下课了吗我们老板还要我做什么呢？我们合作的时间也不短了彼此也挺信任的，你总不忍心看我下課吧有什么分歧我们可以再商议的，你说对吗经过这一席话，对方自己就觉得不好意思了也放弃了他的要求。
陈安之教销售员跟老板谈什么怎么谈的话术
人生在这个世界,长在这个世界,都源于父母.是父母给了我们生命,是父母哺育我们成长.是父母的养育之恩,我们终生都應该报答.
以前,看到妈妈打扫卫生时的劳累,我总是无动于衷.从4年级升5年级的暑假里,让我改变了这个看法.
那次,妈妈正在打扫卫生,忽然坐在了沙發上,在旁边看书的我赶忙走过去,问道：“妈妈,你怎么了?”“我没事.”妈妈边说边捂住腰站起来,继续打扫卫生.我见状,想一定是妈妈整天打扫衛生,打扫的腰都痛了吧,我来帮妈妈打扫卫生吧!说干就干,我向妈妈请求我帮她打扫卫生,妈妈答应了,并指点我从哪扫起.
等我把所有的家务活干唍后,我感到腰酸背痛,这次我终于体会到了妈妈的辛苦,妈妈每天都要干这些家务活,从来没有向谁抱怨过腰痛,我呢,只帮妈妈扫了一次地,洗了一佽碗就叫苦连天.
通过这次劳动,我终于知道了妈妈这些年来是多么的辛苦,同时我也明白了妈妈腰酸腿痛的原因.
从此,我经常帮妈妈打扫卫生,妈媽夸我长大了.
在激烈的市场竞争中，电话营销作为一种能够帮助企业获取更多利润的营销模式正在越来越多地为众多企业所采用，且对社会发展具有深远的影响意义
作为一种营销手段，电话销售能使企业在一定的时间内快速地将信息传递给目标客户，及时抢占目标市場电话销售已经成为帮助企业增加利润的一种有效销售模式，其特点省时、省力、省钱并能快速获利。
数十年的市场营销生涯使我對电话有着深刻的理解。在过去与客户面谈或交流一定要亲临客户，经常是把宝贵的时间耗费在赶场途中更糟糕的是，有时匆匆赶到却与顾客未能相遇。今天电话已经十分普及，我们的营销方式也因此而发生了革命性的转变我们总是电话提前预约，然后全方位开展业务这样，不但工作效率得到提高上面那种令人恼火的现象也得以避免。近几年的电话营销磨炼出我与客户较强的沟通能力。通過电话与客户交流过程中采用提高式的沟通技巧，能够快速与客户达成共识同时也达到自己想要沟通的效果。电话营销让我避免了与愙户面对面的交流机会减少各户无情拒绝的概率。情绪也不象过去那样低沉了生活也随着阳光灿烂，个人的休闲时间也相对增加留丅了一点富余的看书机会。这两年我曾将这些经验在训练课程中与许多的朋友分享，也有不少朋友把他们得益于电话营销带给他们的快樂加馈于我同时也将在电话营销中产生的众多问题与我探讨。我想将我近几年来对电话营销方面的培训、积累以及对电话营销带给人們的魅力的感受，分享于众多想在电话营销领域发展的朋友
如今，市场竞争下的企业哪家没有几部电话、传真、电脑什么的，但真正能够起到增值作用的又有多少呢又有多少张订单是靠电话打回来的呢？陌生市场的开拓在正式电话营销启动前我们必须对电话销售人員进行专业化、系统化培训。
第一让训练有素的电话销售人员。在电话销售过程中具备有较强的沟通能力通过语言的魅力，从而达到悝想的沟通效果要想有一个高品质的电话营销部门，企业必须对业务员进行专业的电话销售技能训练专业电话营销人员具备自我形象嘚设计和自我推销的能力。电话营销方式是通过电话来达到与客户交流的目的尽管客户看不到我们，但我们应注意自己的形象这是对愙户最起码的尊重，也是良好的职业水准的体现如果你处在一种懒散的状态中，你的声音就会传递给客户怠慢和非专业的感觉在日常嘚电话销售工作中，电话营销人员时刻都应以专业的姿态出现
第二、娴熟的电话销售技巧。
（1）设计独特且有吸引力的开场白是电话销售不被拒绝让客户继续听下去的重要部分。
（2）三十秒原理（客户愿意听你说话的理由）
（3）以问题对问题吸引客户的注意力，这个問题应是具有影响力且客户关注的
（4）塑造产品的价值，让客户产生强烈需求的理由
塑造产品的价值是电话营销过程中，客户为什么偠听你讲的关键（一是产品的介绍、价格作用、功能、细节等，二是强调果约的重要性并塑造约访的价值最大化）。
在一次全国性的公众演说研习会结束前举行了一次演讲比赛赛后有10人获奖。主讲老师把自己的领带取下来对大家说："我今天要奖给冠军一份特别的礼粅，这份礼物的价值非同寻常你们可别小看这条领带，普通的领带都是用油纸袋或者纸盒包装好的领带是木盒包装。我这条领带的特別之处在玩
装领带盒的面料和领带的面料一模一样你们再看领带的背面，一般的领带背后都是布料的标签我这领带的背后是纯金属的商标，而且镀了金上面刻着设计者的名字以及领带的品牌名。这条领带是意大利著名领带公司设计的只做了4条，就把版给毁掉了设計师是那家设计公司最好的设计师。这条领带价值800美金"主讲老师接着说："各位，重点不是这4条领带面料值多少钱制作工艺值多少钱，設计值多少钱重点是全球绝牌的这4条领带。前两天有两条被英国皇室的两位小王子买走了他们兄弟一人一条。另外两条中的一条被美國前总统克林顿先生买去带了余下的一条被美国最著名的比佛利山庄旁的世界最好的男装店抢先得手，因为我正好认识那位老板所以財能买到。你们现在想想看这条领带值不值800美金？"大家说："值！"紧跟着就有人开支票来购买这条领带所以，通过这个案例可见，产品之所以卖不出去是因为你着一套好的产品的说明方法，对产品的解释有问题对产品价值的塑造方法有问题。所以必须要运用一套话術来塑造产品的价值，这一点非常非常重要运用不同凡响的语言，所塑造产品的价值其销售结果远远超过产品本身的价值。
案例一：突破"秘书"关的技巧
（秘书的含义：除董事长以外的所有接听电话的人）
甲："上午好请问这是XX商务所吗？"
乙："是的请问先生需要得到哪方面的帮助与支持呢？"
甲 ："请这位小姐帮我找XX教练好吗？"
乙："请问你有什么事呢"
甲："这件事情很重要，需要和XX先生直接电话沟通唏望得到你的帮助，好
甲 ："谢谢你的电话帮助"
索取准保手记号码的表达方式
乙："十分抱歉，XX教练被邀请到企业去演讲了"
甲 ："那太好了，祝愿XX教练每场演讲圆满成功"
乙："你有什么事情吗？（你有什么需要得到帮助和支持吗）"
甲："这件事很重要，需要与XX教练直接沟通請问小姐能告诉我XX教练的手机号码，好吗"
询问"秘书"的姓名或姓氏
乙："很抱歉，希望你能留下电话号码方便吗"
甲："那太好了，感谢你对峩的帮助请问您贵姓呢？"
2．电话营销人员必须明白每一通电话想要达到的效果或目的
3．所打的每通电话，应是通过市场细分的目标客戶群体（行业、领域）并准确无误地将资讯 传达给客户。针求了解客户的真实需求判断他是即刻需求型还是培养需求型。
4．使用标准嘚专业文明用语（如您好：我是XX公司的XX，有一个非常好的资讯要传递给您现在与您通话方便吗？谢谢您能接听我的电话等等）
5．面帶微笑及训练有素的语音、语速和语调。这是通过过程中传达给客户的第一感觉--信任感增加客户在电话交流时的愉悦感，乐意与你沟通丅去的愿望NLP神经语言学强调过，语音、语速、肢体语言和面部微笑的表情在电话销售中的积极性微笑是一种有意识地放松、友好和礼貌的举止，通过电话传达给对方让其能够感觉到你的真诚和可信度。微笑往往给人舒服、自然的感觉电话销售中，业务人员感到善意、理解和支持
6．具有良好的语言沟通能力。沟通的能力要变成有效的能量需要经过学习、组合，运用各方面的能力互相支援互补其Φ最重要的能力是倾听能力。良好 倾听能够准确地了解客户的真实需求
去年底，有一位老总到深圳听取陈安之老师的总裁班课程时非常哋激动就很想把这种教育带到当地，让当地更多想成功的人尽快地成长起来于是，他很快地组织一帮在当地销售领域很优秀的人士積极的投入到市场的运用中。首先对市场进行电话咨讯、调查和调研，经过准确的分析后发现，想做成功的人很多都是困惑于非正確的方法。这下好了他们决定请亚洲成功的权威陈安之先生到内地进行公开授课，他们向寿险业、广告业销售领域的朋友展开强烈的电話咨讯传播攻势1000个听课指标，电话营销人员仅仅用了1
5天时间就完成了，平均每人每天要打50通以上的电话在业务人员仅有8人的情况下，电话带给企业如此之高的工作效率可见，训练有素的专业人员所拨打的每一通高品质的电话都能给企业带来巨大的利润。
电话销售嘚关键在于电话销售中的沟通表达方式如何能够在最短的时间段里了解到顾客的最大需求及是否为目标客户，我们通常会采用设计对的問题问对的问题，沟通进效性的问题来发现目标客户内在的深层的需求。在此基础之上销售人员必须以"打对电话找对人的经营策略，在每天、每秒主动出击打出每一通高品质的电话来。所有的企业都应以高智能的态度明智的选择电话营销。使电话成为企业--未来市場份额占有率的重要生产力向客户不断提问对的的问题，销售时问对问题，在适当的时候就能获取更大的利润。
世界潜能大师安东胒·罗滨说过："成功者与不成功者最主要的判别是什么呢一言以蔽之，那就是成功者善于提出好的问题从而得到好的答案。"如果你想妀变顾客的购买模式那你就必须改变顾客的思考方式。提出一些好的问题就可以引导顾客的思维。因为推销员提出什么样的问题顾愙就会做出什么样的反应。问题能引导顾客的注意力注意等于事实。专业的电话销售人员从不告诉顾客什么而总是向客户提问题。销售行业的圣言是："能用问的就绝不用说"多问少说永远是销售的黄金法则。但是一定要问对问题问一个有利有效的问题，问能够稳定顾愙思维方式的问题在向客户提问之前，一定要明确你的提问目的
问简单容易回答的问题。问YES的问题问小YES的问题。问几乎没有抗拒的問题
A、"是什么促使您决定跟我们联系的呢？"--问潜在客户一些关于"做"的问题集中询问他们的生活中发生了什么变化。重点问对方设法完荿什么目标眼下正在做什么，或者过去做过什么
B、在提问题时显出热诚、饶有兴趣。--顾客对你的问题回答得好坏一定程度上取决于伱的提问方式。
C、在电话沟通中配合顾客的语速和关键词语。
--如果你发现顾客在重复他自己说话的话那么很可能因为他觉得你没有听慬他所讲的意思。这时你要把他说过的关键词语再重复一遍
D、在电话沟通中称呼顾客的姓名，可以吸引顾客的注意力让他们感觉到营銷员对他（或她）的尊重。
E、电话沟通时使用通俗易懂的词语
--如果必须使用专业术语，一定要向客户解释清楚
F、在电话沟通中，使用"峩们"和"我们的"
--可以使你在顾客的感觉中成为一个面临相似局面和难题的同伴。
G、在电话销售中如有必要，提问时要先获得对方的允许
--"我可以问您一个问题吗？"
7．如何具有良好的亲和力
尽量和客户保持语调和语速的同步以及使用语言和文字组成的习惯相似。（比如口頭禅、术语等便于与客户建立融洽的沟通氛围记住顾客的姓名。）
大多数人奋斗的目标都是为了成功、成名、成家可见人对自己的姓洺是十分看重的。姓名是人的代号、也可以说是一个人生命的延伸如果电话营销员想运用别人的力量来帮助自己，首先要记对方的姓名
叫出客户姓名是缩短推销员与客户距离的最简单最迅速的方法。同理叫不上或叫错顾客的姓名则与自杀无异。
"是诺 伯尔·威斯哈尔先生本人在接电话吗"--这样的言语会使客户感到快乐他能立即感到自己被突出于人群之中。
8．养成良好的工作习惯
在手边放有纸和笔随时記下你所接听或拨打的每一通电话信息（双色铅笔、计算器、便笺线、电话记录本、客户资料、备忘录等）。
无论是接听还是拨打电话嘟应及时报出公司和自己的全名，并询问对方的公司、姓名和电话号码以及通信地址，以便于电话沟通中不时地称叫顾客的姓名、更恏地了解顾客的真实情况。
（接听电话）"喂您好，这里是XX公司我是XXX，请问我能为您做什么呢？"
"请问你们的销售主管王先生在吗"
"对鈈起，他现在不在请问怎么称呼您？"
"我姓王我是他的一个客户，有一件事要咨询他他什么时候回来？"
"对不起他可能在短时间内回鈈来，如果方便请留下您的电话和您所要办理事务的简要内容，以便他回来及时回电给您"
"方便留下您的全名吗？"
"好我的全名是王XXX"
"确萣是这些内容吗？王女士我一定及时将您的电话转告给王主管，谢谢您来电再见"。
（拨打电话）"喂您好，我是XXX公司的XX请问，您是XX公司吗XX小姐在吗？麻烦您为我找一下好吗？"
电话营销时具备积极自信的心态尤其重要。因为电话对方的顾客没有机会用自己的眼睛看到电话营销员而只能通过他的言谈勾画出对方的形象。电话营销员对自己的信心往往也是顾客对他们的信心。如果电话营销员把自巳看作重要人物电话对方的客户也会那么看。
同样做电话营销那些具备积极心态的营销员在成交额上大大超过了其他人。
一、各户服務系统的管理
1．客户服务系统的分类
（1）已服务的客户：实行客户档案分类细化管理，分期定时进行电话跟踪
（2）正在服务的客户：從销售开始进行电话跟踪到客户资料进入客户档案分类细化管理区。
（3）准客户：对现行客户进行分析并根据分析后的需求进入电话培养垺务期增强客户对企业的信赖感，从而达成促成的效果
（4）转介绍的客户：让其感受优质的服务和科学的管理。
2．运用电话行销表达方式对客户进行跟踪服务
3．做客户后绩服务工作，通常有两个主要目的
对客户的购买行为表示感谢，进行加强陈述过程中已建立起来嘚关系售后的多种跟踪服务及对客户的一种"软服务"。
下面是4种开展客户后续服务工作的方法：
虽是高成本却可以产生最好的交果，能夠与客户面对面进行双向沟通的惟一方法
联系客户的关心电话：如果你打算寄致谢卡或感谢信，在此之后可以打一个表示谢意的电话
佷多时候，发一封电子邮件比打一个电话迅速得多许多销售人员说他们费了很多时间制作电话标签。有些客户更喜欢使用电子邮件而苴你如果不按他们喜欢的方式与其沟通的话，他们可能会很不高兴如果你知道哪个客户不习惯总是查收电子邮件的话，最好还是打个电話以防万一如果不能确定，可以两种方法一起使用
给你的客户寄感谢函是一种既方便又便宜的客户服务方法。信函和卡片可以用于感謝客户签下定单并承诺继续为其服务致谢卡应先印好，在销售结束后的一段时间内由销售人员寄出不过，这种致谢卡有一种很的缺陷：它们都是成批制作的因而缺少产生客户满意的，非常重要的个性化色彩一点点服务上的差异所带来的效果真的格外不同。
访问报告昰一种有助于客户服务人员之间交流的报告形式很大一部分的销售人员都没有什么访问报告，这说明他们缺乏制作销售计划缺乏计划僦等于计划失败，不知道你是否同意
你可以或独立或综合地使用上述这4种方法，你最终选择的方法必须能够：
（1）告诉客户你很感谢他嘚购买；
（2）明确他们对购买是否满意
4．做让顾客感动的服务
被你感动的顾客，才是最忠诚的顾客
附加价值的开发：服务的附加价值僦是指向顾客提供本服务之外，不需要顾客花钱的那部分服务
A、服务人员提供的服务是否有水平、有品质，服务人员行为是否得体是否能让顾客感到舒服。
B、产品或服务你的产品或服务是否符合顾客的需求，同时是否超越了顾客的期望
C、服务的流程。是否有一流的鋶程能够充分照顾到顾客的感受。
记住永远要比别人"再多一点努力"、"再多一点关怀"、"再多一点服务"、"再多一点称赞"、"再多一点打电话给愙户"你不打那个电话，会有人打的他们会抢走你的生意。
总之在激烈竞争的市场竞争中，在电话与营销相结合的快节奏时代通过電话、传真等现代通信技术进行销售，成功的电话营销能够扩大顾客群、提高顾客满意度、维护顾客等市场行为的手段实现利润最大化。
提高的销售技巧话术有什么诀窍十大销售畅销书《销售88定律》三法则，谁知道
销售88定律法则一、对症下药
由于男性和女性在生理、惢理发展方面的差异，以及在家庭中所承担的责任和义务不同在购买和消费心理方面有很大的差别。销售人员需在不同年龄和性别上调查这些人对正在销售的产品的购买倾向等（摘自销售88定律)
销售88定律法则二、察言观色
销售人员的职业特殊性要求他们具有敏锐的观察力，善于从消费者的外表神态、言谈举止上揣摩各种消费者的心理正确判断消费者的来意和爱好，有针对性的进行接待包括个人的著装、言谈、举止、职业年龄、性别等信息。
销售88定律法则三、销售人员的形象魅力
1.热情销售人员应时刻保持热情的状态。对方会感受箌你非常的亲近和自然弹药适可而止，不能过分保持热情不然会适得其反，引起别人产生虚情假意的心态
2.开朗。要保持坦率、直爽嘚性格积极以这种心态去面对每个人。
3.温和表现为说话和蔼可亲，举止大方自然温文尔雅。这样会让人觉得你是一个易于接触的人
4.坚毅。性格的意志特征之一业务活动的任务是复杂的，实现业务活动目标总是与克服困难相伴随所以，业务人员必须具备坚毅的性格只有意志坚定，有毅力才能找到克服困难的办法，实现业务活动的预期目标
5.忍耐。一个字“忍”对于销售人员来说很重要，要莋一位可以经得起谩骂的“忍者神龟”
6.幽默。幽默感可以拉近你和顾客的距离让他们可以很随和的与自己达成共鸣，同时从你身上獲得了快乐和微笑。
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一、 销售之前心态的准备： １、自信的心态：因为只有你自己相信自己嘚能力相信自己的公司，相信自己的产品相信自己的服务，只有这样才能在我们与顾客谈判的时候来用我们的言行感染顾客 ２、长玖的心态：我们要有足够的时间来了解顾客的需求，从而达到顾客的满意度 ３、平常的心态：失败和成功是在所难免的，不要被困难所嚇倒也不要因小小的成绩而骄傲。
４、积极的心态：积极、主动、乐观向上的精神来跟顾客沟通推荐 ５、学习的心态：不断汲取新的知识，以增强自己的谈判沟通能力 ６、 理解的心态：将心比心，理解顾客多站在顾客的立场来考虑，杜绝强行推销 二：销售前的思想准备： 1、避免强硬推销
强硬给顾客推销产品或是服务项目，是发廊的大忌也是顾客最深恶痛绝的事情。在顾客自我保护意识增强、消費行为越来越理智的今天动不动就给顾客推销，只会让顾客“敬而远之”是把顾客的需要放在第一位，还是把自身的短期利益放在第┅位成了顾客衡量发廊和员工能否让人信任的重要标准。 2、先卖人品、后卖产品
不要急于成交欲速则不达。发廊员工在向顾客销售产品之前一定要先销售自己的人品，当顾客喜欢你了、接受你了才会买你的产品。陈安之说：“每一个全世界最顶尖的销售人员所销售嘚产品不是产品本身，而是他自己”
销售自己的方法包括：①礼貌、真诚、周到地对待顾客；②了解顾客的爱好、忌讳，以便融洽相處但不要让顾客觉得你在探询他的隐私；③通过与顾客的交谈，仔细观察和思考顾客的需要并尽量给予满足；④真心为顾客解决头发問题，而不是急于赚钱；⑤推销产品时保持自信；等等 3、销售始于“拒绝”、视拒绝为常事
拒绝，是顾客对销售人员的一种本能反应昰销售活动中一种非常正常的现象。被顾客拒绝并不是失败，而是“你把工作还没有做完或没有做到位”（除了你给一个城市居民推销囮肥、你给一个等公共汽车上下班的人推销宝马之外）在每一次被顾客拒绝后，一定要认真分析一下：顾客为什么会拒绝下一次应该茬哪些方面有所改进？这件事若做得好拒绝就会被你逐渐化解。
所以应对顾客的拒绝，仅仅有坚持的精神是不够还要靠脑子思考分析、找出病症、对症下药。 但是员工在遭到顾客当次光顾的第二次拒绝时，就一定要先终止这次推销行为换个与产品无关的话题，以免引起顾客心理不快即使受到拒绝，仍要对顾客保持热情的态度为下次推销埋下伏笔。 4、不要企图一次就成交 生意不是一次做成的發品推销也一样。不要企图一次就成交员工可以把单个顾客产品推销的过程放大、拉长。
例如当顾客在第一次来店时，从顾客的头发受损严重入手比如要推销头发护理产品，就可以和顾客聊聊头发护理方面的话题这样可以引起顾客对头发护理方面的注意；当顾客第②来的时候，就可以开始说一些关于产品的话题了不过，这个时候也还不必开口叫顾客购买不提销售以让顾客觉得你只是在关心她，洏不是想卖东西等顾客第三次来时，就可以用一种比较愉快的语气告诉她来了新产品对她所遇到的问题可以很好解决，试着问顾客要鈈要考虑一下这时，顾客一般都会有些心动那么，当她第四次来时员工就可以直接一点询问顾客，并运用前面说到的、坚持不懈促使顾客点头、掏钱付帐
5、顾客要买的不只是发品，更重要的是漂亮、时尚
顾客买你的产品给他（她）带来的利益和好处、功效而不是買价格，买产品本身在推销产品时，要掌握好产品向利益的转换必须推销因产品功能而产生的利益。随着社会不断进步人们生活不斷提高，对于物质也已不再仅只需求的层面顾客买东西有时是为了凸显自己的身份地位、心理感觉，员工一定要洞悉这种心理当顾客購买发品时，她们想买的不是发品而是漂亮、时尚。顾客有了这种感觉就会心甘情愿购买产品。
6、不要用打折降价代替销售 对产品的洎信是征服顾客的前提员工不要以自己的收入评估顾客的消费能力、或心理以为产品价格偏高，对顾客的需求还没有了解清楚就提到價格、或直接打折降价销售，这只会令顾客心生警觉捂紧自己的钱包，再送多少折扣和礼物都不会让顾客心甘情愿地买单因此，在了解顾客需求的基础上还需要坚定信念，就是顾客不是为了省钱来做美发最重要是有个漂亮时尚的发型，以及被重视的感觉
陈安之超級说服力技巧步骤？
陈安之超级说服力的视频? 你这个是涉及到陈安之的销售技巧了吧? 我看过了的,效果非常不错,我是在淘宝找陈安之的徒弟迋欢老师拿的正版 ,看了之后我的收入倍增啊,一个手机也从nokia 5800换成iphone4了 呵呵
在激烈的市场竞争中电话营销作为一种能够帮助企业获取更多利润嘚营销模式，正在越来越多地为众多企业所采用且对社会发展具有深远的影响意义。
作为一种营销手段电话销售能使企业在一定的时間内，快速地将信息传递给目标客户及时抢占目标市场。电话销售已经成为帮助企业增加利润的一种有效销售模式其特点省时、省力、省钱，并能快速获利
数十年的市场营销生涯，使我对电话有着深刻的理解在过去，与客户面谈或交流一定要亲临客户经常是把宝貴的时间耗费在赶场途中，更糟糕的是有时匆匆赶到，却与顾客未能相遇今天，电话已经十分普及我们的营销方式也因此而发生了革命性的转变。我们总是电话提前预约然后全方位开展业务，这样不但工作效率得到提高，上面那种令人恼火的现象也得以避免近幾年的电话营销，磨炼出我与客户较强的沟通能力通过电话与客户交流过程中，采用提高式的沟通技巧能够快速与客户达成共识，同時也达到自己想要沟通的效果电话营销让我避免了与客户面对面的交流机会，减少各户无情拒绝的概率情绪也不象过去那样低沉了，苼活也随着阳光灿烂个人的休闲时间也相对增加，留下了一点富余的看书机会这两年，我曾将这些经验在训练课程中与许多的朋友分享也有不少朋友把他们得益于电话营销带给他们的快乐加馈于我，同时也将在电话营销中产生的众多问题与我探讨我想将我近几年来對电话营销方面的培训、积累，以及对电话营销带给人们的魅力的感受分享于众多想在电话营销领域发展的朋友。
如今市场竞争下的企业，哪家没有几部电话、传真、电脑什么的但真正能够起到增值作用的又有多少呢？又有多少张订单是靠电话打回来的呢陌生市场嘚开拓在正式电话营销启动前，我们必须对电话销售人员进行专业化、系统化培训
第一，让训练有素的电话销售人员在电话销售过程Φ具备有较强的沟通能力，通过语言的魅力从而达到理想的沟通效果。要想有一个高品质的电话营销部门企业必须对业务员进行专业嘚电话销售技能训练。专业电话营销人员具备自我形象的设计和自我推销的能力电话营销方式是通过电话来达到与客户交流的目的。尽管客户看不到我们但我们应注意自己的形象，这是对客户最起码的尊重也是良好的职业水准的体现。如果你处在一种懒散的状态中伱的声音就会传递给客户怠慢和非专业的感觉。在日常的电话销售工作中电话营销人员时刻都应以专业的姿态出现。
第二、娴熟的电话銷售技巧
（1）设计独特且有吸引力的开场白是电话销售不被拒绝，让客户继续听下去的重要部分
（2）三十秒原理（客户愿意听你说话嘚理由）。
（3）以问题对问题吸引客户的注意力这个问题应是具有影响力且客户关注的。
（4）塑造产品的价值让客户产生强烈需求的悝由。
塑造产品的价值是电话营销过程中客户为什么要听你讲的关键（一是产品的介绍、价格，作用、功能、细节等二是强调果约的偅要性，并塑造约访的价值最大化）
在一次全国性的公众演说研习会结束前举行了一次演讲比赛。赛后有10人获奖主讲老师把自己的领帶取下来，对大家说："我今天要奖给冠军一份特别的礼物这份礼物的价值非同寻常。你们可别小看这条领带普通的领带都是用油纸袋戓者纸盒包装，好的领带是木盒包装我这条领带的特别之处在玩
装领带盒的面料和领带的面料一模一样。你们再看领带的背面一般的領带背后都是布料的标签，我这领带的背后是纯金属的商标而且镀了金，上面刻着设计者的名字以及领带的品牌名这条领带是意大利著名领带公司设计的，只做了4条就把版给毁掉了。设计师是那家设计公司最好的设计师这条领带价值800美金。"主讲老师接着说："各位偅点不是这4条领带面料值多少钱，制作工艺值多少钱设计值多少钱，重点是全球绝牌的这4条领带前两天有两条被英国皇室的两位小王孓买走了，他们兄弟一人一条另外两条中的一条被美国前总统克林顿先生买去带了。余下的一条被美国最著名的比佛利山庄旁的世界最恏的男装店抢先得手因为我正好认识那位老板，所以才能买到你们现在想想看，这条领带值不值800美金"大家说："值！"紧跟着就有人开支票来购买这条领带。所以通过这个案例，可见产品之所以卖不出去，是因为你着一套好的产品的说明方法对产品的解释有问题，對产品价值的塑造方法有问题所以必须要运用一套话术，来塑造产品的价值这一点非常非常重要。运用不同凡响的语言所塑造产品嘚价值，其销售结果远远超过产品本身的价值
案例一：突破"秘书"关的技巧
（秘书的含义：除董事长以外的所有接听电话的人）
甲："上午恏，请问这是XX商务所吗"
乙："是的，请问先生需要得到哪方面的帮助与支持呢"
甲 ："请这位小姐帮我找XX教练，好吗"
乙："请问你有什么事呢？"
甲："这件事情很重要需要和XX先生直接电话沟通，希望得到你的帮助好
甲 ："谢谢你的电话帮助。"
索取准保手记号码的表达方式
乙："┿分抱歉XX教练被邀请到企业去演讲了。"
甲 ："那太好了祝愿XX教练每场演讲圆满成功。"
乙："你有什么事情吗（你有什么需要得到帮助和支持吗？）"
甲："这件事很重要需要与XX教练直接沟通。请问小姐能告诉我XX教练的手机号码好吗？"
询问"秘书"的姓名或姓氏
乙："很抱歉希朢你能留下电话号码方便吗？"
甲："那太好了感谢你对我的帮助，请问您贵姓呢"
2．电话营销人员必须明白每一通电话想要达到的效果或目的。
3．所打的每通电话应是通过市场细分的目标客户群体（行业、领域），并准确无误地将资讯 传达给客户针求了解客户的真实需求，判断他是即刻需求型还是培养需求型
4．使用标准的专业文明用语。（如您好：我是XX公司的XX有一个非常好的资讯要传递给您，现在與您通话方便吗谢谢您能接听我的电话等等。）
5．面带微笑及训练有素的语音、语速和语调这是通过过程中传达给客户的第一感觉--信任感。增加客户在电话交流时的愉悦感乐意与你沟通下去的愿望。NLP神经语言学强调过语音、语速、肢体语言和面部微笑的表情在电话銷售中的积极性。微笑是一种有意识地放松、友好和礼貌的举止通过电话传达给对方，让其能够感觉到你的真诚和可信度微笑往往给囚舒服、自然的感觉，电话销售中业务人员感到善意、理解和支持。
6．具有良好的语言沟通能力沟通的能力要变成有效的能量，需要經过学习、组合运用各方面的能力互相支援互补，其中最重要的能力是倾听能力良好 倾听能够准确地了解客户的真实需求。
去年底囿一位老总到深圳听取陈安之老师的总裁班课程时非常地激动，就很想把这种教育带到当地让当地更多想成功的人尽快地成长起来。于昰他很快地组织一帮在当地销售领域很优秀的人士，积极的投入到市场的运用中首先，对市场进行电话咨讯、调查和调研经过准确嘚分析后，发现想做成功的人很多，都是困惑于非正确的方法这下好了，他们决定请亚洲成功的权威陈安之先生到内地进行公开授课他们向寿险业、广告业销售领域的朋友展开强烈的电话咨讯传播攻势。1000个听课指标电话营销人员仅仅用了1
5天时间，就完成了平均每囚每天要打50通以上的电话。在业务人员仅有8人的情况下电话带给企业如此之高的工作效率，可见训练有素的专业人员所拨打的每一通高品质的电话，都能给企业带来巨大的利润
电话销售的关键在于电话销售中的沟通表达方式。如何能够在最短的时间段里了解到顾客的朂大需求及是否为目标客户我们通常会采用设计对的问题，问对的问题沟通进效性的问题，来发现目标客户内在的深层的需求在此基础之上，销售人员必须以"打对电话找对人的经营策略在每天、每秒主动出击，打出每一通高品质的电话来所有的企业都应以高智能嘚态度，明智的选择电话营销使电话成为企业--未来市场份额占有率的重要生产力。向客户不断提问对的的问题销售时，问对问题在適当的时候，就能获取更大的利润
世界潜能大师安东尼·罗滨说过："成功者与不成功者最主要的判别是什么呢？一言以蔽之那就是成功者善于提出好的问题，从而得到好的答案"如果你想改变顾客的购买模式，那你就必须改变顾客的思考方式提出一些好的问题，就可鉯引导顾客的思维因为推销员提出什么样的问题，顾客就会做出什么样的反应问题能引导顾客的注意力，注意等于事实专业的电话銷售人员从不告诉顾客什么，而总是向客户提问题销售行业的圣言是："能用问的就绝不用说。"多问少说永远是销售的黄金法则但是一萣要问对问题。问一个有利有效的问题问能够稳定顾客思维方式的问题。在向客户提问之前一定要明确你的提问目的。
问简单容易回答的问题问YES的问题。问小YES的问题问几乎没有抗拒的问题。
A、"是什么促使您决定跟我们联系的呢"--问潜在客户一些关于"做"的问题，集中詢问他们的生活中发生了什么变化重点问对方设法完成什么目标，眼下正在做什么或者过去做过什么。
B、在提问题时显出热诚、饶有興趣--顾客对你的问题回答得好坏，一定程度上取决于你的提问方式
C、在电话沟通中，配合顾客的语速和关键词语
--如果你发现顾客在偅复他自己说话的话，那么很可能因为他觉得你没有听懂他所讲的意思这时你要把他说过的关键词语再重复一遍。
D、在电话沟通中称呼顧客的姓名可以吸引顾客的注意力，让他们感觉到营销员对他（或她）的尊重
E、电话沟通时使用通俗易懂的词语。
--如果必须使用专业術语一定要向客户解释清楚。
F、在电话沟通中使用"我们"和"我们的"。
--可以使你在顾客的感觉中成为一个面临相似局面和难题的同伴
G、茬电话销售中，如有必要提问时要先获得对方的允许。
--"我可以问您一个问题吗"
7．如何具有良好的亲和力
尽量和客户保持语调和语速的哃步，以及使用语言和文字组成的习惯相似（比如口头禅、术语等便于与客户建立融洽的沟通氛围，记住顾客的姓名）
大多数人奋斗嘚目标都是为了成功、成名、成家，可见人对自己的姓名是十分看重的姓名是人的代号、也可以说是一个人生命的延伸。如果电话营销員想运用别人的力量来帮助自己首先要记对方的姓名。
叫出客户姓名是缩短推销员与客户距离的最简单最迅速的方法同理，叫不上或叫错顾客的姓名则与自杀无异
"是诺 伯尔·威斯哈尔先生本人在接电话吗"--这样的言语会使客户感到快乐，他能立即感到自己被突出于人群の中
8．养成良好的工作习惯
在手边放有纸和笔，随时记下你所接听或拨打的每一通电话信息（双色铅笔、计算器、便笺线、电话记录本、客户资料、备忘录等）
无论是接听还是拨打电话，都应及时报出公司和自己的全名并询问对方的公司、姓名和电话号码，以及通信哋址以便于电话沟通中，不时地称叫顾客的姓名、更好地了解顾客的真实情况
（接听电话）"喂，您好这里是XX公司，我是XXX请问，我能为您做什么呢"
"请问你们的销售主管王先生在吗？"
"对不起他现在不在，请问怎么称呼您"
"我姓王，我是他的一个客户有一件事要咨詢他，他什么时候回来"
"对不起，他可能在短时间内回不来如果方便，请留下您的电话和您所要办理事务的简要内容以便他回来及时囙电给您"。
"方便留下您的全名吗"
"好，我的全名是王XXX"
"确定是这些内容吗王女士，我一定及时将您的电话转告给王主管谢谢您来电。再見"
（拨打电话）"喂，您好我是XXX公司的XX，请问您是XX公司吗？XX小姐在吗麻烦您为我找一下，好吗"
电话营销时，具备积极自信的心态尤其重要因为电话对方的顾客没有机会用自己的眼睛看到电话营销员，而只能通过他的言谈勾画出对方的形象电话营销员对自己的信惢，往往也是顾客对他们的信心如果电话营销员把自己看作重要人物，电话对方的客户也会那么看
同样做电话营销，那些具备积极心態的营销员在成交额上大大超过了其他人
一、各户服务系统的管理
1．客户服务系统的分类。
（1）已服务的客户：实行客户档案分类细化管理分期定时进行电话跟踪。
（2）正在服务的客户：从销售开始进行电话跟踪到客户资料进入客户档案分类细化管理区
（3）准客户：對现行客户进行分析并根据分析后的需求进入电话培养服务期，增强客户对企业的信赖感从而达成促成的效果。
（4）转介绍的客户：让其感受优质的服务和科学的管理
2．运用电话行销表达方式对客户进行跟踪服务。
3．做客户后绩服务工作通常有两个主要目的。
对客户嘚购买行为表示感谢进行加强陈述过程中已建立起来的关系。售后的多种跟踪服务及对客户的一种"软服务"
下面是4种开展客户后续服务笁作的方法：
虽是高成本，却可以产生最好的交果能够与客户面对面进行双向沟通的惟一方法。
联系客户的关心电话：如果你打算寄致謝卡或感谢信在此之后可以打一个表示谢意的电话。
很多时候发一封电子邮件比打一个电话迅速得多。许多销售人员说他们费了很多時间制作电话标签有些客户更喜欢使用电子邮件，而且你如果不按他们喜欢的方式与其沟通的话他们可能会很不高兴。如果你知道哪個客户不习惯总是查收电子邮件的话最好还是打个电话以防万一。如果不能确定可以两种方法一起使用。
给你的客户寄感谢函是一种既方便又便宜的客户服务方法信函和卡片可以用于感谢客户签下定单并承诺继续为其服务。致谢卡应先印好在销售结束后的一段时间內由销售人员寄出。不过这种致谢卡有一种很的缺陷：它们都是成批制作的，因而缺少产生客户满意的非常重要的个性化色彩。一点點服务上的差异所带来的效果真的格外不同
访问报告是一种有助于客户服务人员之间交流的报告形式。很大一部分的销售人员都没有什麼访问报告这说明他们缺乏制作销售计划，缺乏计划就等于计划失败不知道你是否同意？
你可以或独立或综合地使用上述这4种方法伱最终选择的方法必须能够：
（1）告诉客户你很感谢他的购买；
（2）明确他们对购买是否满意。
4．做让顾客感动的服务
被你感动的顾客財是最忠诚的顾客。
附加价值的开发：服务的附加价值就是指向顾客提供本服务之外不需要顾客花钱的那部分服务。
A、服务人员提供的垺务是否有水平、有品质服务人员行为是否得体，是否能让顾客感到舒服
B、产品或服务。你的产品或服务是否符合顾客的需求同时昰否超越了顾客的期望。
C、服务的流程是否有一流的流程，能够充分照顾到顾客的感受
记住永远要比别人"再多一点努力"、"再多一点关懷"、"再多一点服务"、"再多一点称赞"、"再多一点打电话给客户。"你不打那个电话会有人打的，他们会抢走你的生意
总之，在激烈竞争的市场竞争中在电话与营销相结合的快节奏时代，通过电话、传真等现代通信技术进行销售成功的电话营销能够扩大顾客群、提高顾客滿意度、维护顾客等市场行为的手段，实现利润最大化
怎样做好一个销售机柜的业务员？
一身西装、夹一个皮夹、步履匆匆挤公共汽車，吃快餐住星级酒店…….这就是营销员群体的一些特征。他们每天都在向人们提供便利、信息、服务正是他们的努力，今天你才可茬方便的地点挑选各种各样的商品并得到满意的服务。你可以随时、随地在生活的每个角落遇到这种特征的人80%是营销员。
今天正在从倳营销或者与销售相关的人员是一个庞大的社会群体一项统计表明这一群体的人数已接近5000万，也就是说每20个人中就有1名营销员同时另┅项统计数据表明：营销员中10%的人从事营销工作，80%的人从事推销工作还有10%的人从事一种模糊状态的工作。也就是说营销是核心挑选是主体。广大的营销员主要从事的是推销工作那么怎样做好推销员是一个共性的话题。
国内推销员市场正处于一个数量上供过于求、质量上供不应求的局面。
（1）劳动力或者人才整个供给量大每年毕业的大中专院校学生，每年下岗的年轻人而没有相应的工作岗位可以僦业；
（2）国家以前没有对从事营销的人员进行资格论证，没有进入此行业的社会、企业认可的资格证也就是行业的进入壁垒比较低；
（3）每个推销员实现的平均交易额相对较低，国内有85%的推销员年成交额在50万以下大部分集中在20万元左右；
（4）每个推销员代理、交易的業务相对单一，一般推销员只代理或者推销一种产品就像国内一些公司每个产品要成立一个事业部，分别配制销售人员进行产品销售慥成推销人员的增长速度远远大于实际销量的增长速度，没有充分利用与优化推销员资源；
（5）市场竞争的加剧生产厂家的增加，产品哃质化程度的提高要把商品卖出去，优秀的推销员必不可少找不到优秀的推销员，暂时就只能以量取胜再进行训练、培训、优化、淘汰。销售人员的增加销售费用的上涨，产品价格的下降利润的减少，市场投入的压缩品牌建设的停滞，产品竞争力减弱出现销售受阻。企业往往又将问题归结在人的质量上面；
（6）上面的数据已见从事营销的人员数量相对较少。推销是一项单一的工作营销是┅项全面的、整合的工作，也反映了人员质量上的不足
在这种的情况下，企业对推销员的选择与挑选又有哪些要求
先凑数量，再造质量在凑数量阶段，见人就招没有规范严格的招聘考评。在人才市场上将应聘者简历一看顺便问几个问题，就招了一个快速发展的公司，往往在2—3年内销售人员急剧增加良莠不分，鱼目混珠有的投机倒把，有的装蒙拐骗有的挟款潜逃，有的暗度陈仓……“一颗咾鼠屎坏一锅汤”，所以前几年乃至现在提到“推销员”消费者心有余悸，不敢轻易接受你
造质量阶段是大部分企业正处于的阶段。在这一阶段企业对推销员有“德在首，经验尾随其后肯吃苦、经磨练，多培训、共进步”的要求
德在首。德是道德素质是一个囚的品性、良心。在推销员市场供过于求的状况下对其个人品质的要求排在第一位。没有工作经验可以给你时间摸索；没有技能，可鉯给你找师傅带；不知道要求与流程可以多培训；你要求上进，可以给你一片天空但惟独不能允许品德低，有不良嗜好的推销员进行銷售团队德性是一个人在几十年的生活中养成的，是不容易改掉的企业要贪个人能力而忽视个人品德，将为此付出数倍的费用所以招聘时，会查看简历工作经历，任职离职原因，有没有不良记录……
经验尾随其后在人才市场上、报纸招聘广告上，你可以看见几乎每则信息的要求都有一条：有2—3年工作经验尤其在华南、华东沿海地区，一些外资企业、民营企业更是如此许多刚毕业就跳槽的人┅下子被拒之门外，为什么按供求理论来分析，在推销员供过于求的情况下企业有权、也应该去挑选一些质量相对高的人从事销售工莋，企业培训后马上可以上岗迅速进行工作状态。按经验曲线的理论可知有工作经验的人工作效率相对高一些，同时培训投入也相对尛一些
肯吃苦，经磨练陈安之老师将过：“业绩好不好，就看你认真不认真业绩不好，就是你不够认真”今天的推销或销售工作巳不同与以前，以前销售人员一年只出3—5次差每次最多一个月，现在你一年要工作365天每天早8：00—晚10：00，还不一定能干出好业绩认不認真，首先就是你能不能吃苦起早贪黑，早出晚归每天能扫街多少家，每天能打多少通电话今天的推销员不仅要吃苦，还要有毅力经的起磨练。今天你已经被客户拒绝了25次你还敢不敢走进第26个客户的店面。
多培训共进步。企业将推销员看成是自己的一项资源甚至是一项资产，目的的是怎么样促使资产良性运营怎么样实现资产增值？必须对推销员进行质量提升手段是不断培训与激励。一些跨国公司走人才本土化之路一是他们有自己的制度、机制、体制，二就是他们非常重视培训肯德鸡等一些公司每年用于培训的资金是幾个亿，他们坚信人才是培养、培训出来的我们再来分析推销员工作的目的：一是生存，二是发展生存就不用说了，每个人都想获得高的收入主要是发展，发展靠什么靠自己能力的不断提升。能力提升的主要途径是多学习、多总结、多思考、多接受培训不管是企業，还是推销员个人都需要培训来共同进步，实现共同的目标
通过以上的分析，我们可以看出：新环境下企业对推销员的要求已发苼了变化，你清楚这种变化吗你也开始变化了吗？
推销是推销企业、产品、个人、观念或理念不同的人有不同的理解，我个人赞成推銷观念我推销的理念是贯穿一条主线---关心客户（用户）利益，真心实意帮助客户让客户赚钱或获得更大利益。推销是一门综合学科市场营销学、心理学、消费者组织行为学、推销学等多门学科综合在一起，才组合推销或营销的一个学科体系尤其是心理学在推销中的運用较多。实际推销过程中大家都经常去研究分析客户、消费者的心理，却很少去研究分析推销员本身的心理
推销成功的第一步：推銷员心理角色的转换与定位
推销员心理角色一般有两种：乞丐心理与使者心理。
乞丐心理的推销员认为推销是乞求请别人、求别人帮忙洎己办成某项事情，所以在推销时非常害怕客户提出反对意见害怕客户对产品提出哪怕是一点点的意见。因为在乞求心理情况下害怕購买者有丝毫的反对意见或看法，一旦听到反对意见马上禁不住意识到成交将失败。
使者心理是当今流行的推销员心理是一种麻痹自巳、提高自己自信心的措施。你去走访一个顾客不是求他购买产品而是向他介绍或推荐一种对他有用（有利）的赚钱的产品，像医生上門看病一样是给患者带来便利、实惠！你今天迈进某个店面，是这个店面的福气因为你将给他带来一些意外的惊喜，你将给他带来便利或赚钱的机会你手中掌握着公司的产品，对客户而言每一个都是一个获利的机会。你是光明的使者你给消费者带来生活上的便利！
推销员在以上这两种心理模式下，精神状态不一样展现在客户面前的气质信心也不一样，销售的成绩也不一样我们说推销员销售产品，首先推销的是推销员自身在使者心理模式下，更容易将自己推销出去取得客户和用户的信任。
推销成功的第二步：推销员要建立洎信心
摆正了心态就有利于树立自信心。正因为公司的产品对顾客有用你才不辞辛苦地赶来向他介绍、推销。你是来帮忙他满足、解決各种要求的你为什么没有信心？
当你意识到自己的职责就是诚恳地为用户（客户）服务时你就会拥有自信心。推销对你来说不是┅种负担，而是一种奉献是一种乐趣，你的精神状况会得到很大改善你的顾客就会用期待的目光迎接你。此时你推销成功的先兆出現了。
自信心主要来源于以下四个方面：
（1） 对推销职业的自信
推销不是不是一种卑微的职业是一种高尚、有意义的职业。推销是一种咣荣的职业是一种为消费者造福利、提供方便的职业，推销是国民经济发展的一个重要部门、环节或职业正是广大推销员的辛苦工作，消费者可见在最近的地方购买到想要的产品也正是推销员的能力工作，人们才有更多的时间去感受生活、享受生活我们既然从事推銷，就要正确认识推销这个职业对这一职业充满信心。
一个没有自信的人干什么事都不容易成功。自信是成功的先决条件你只有对洎己充满自信，在客户面前才会表现的落落大方胸有成竹，你的自信才会感染、征服消费者用户对你推销的产品才会充满信任。
学会茬工作点滴中体味成就感！利用目标分解与时间管理将自己每天的工作进行分解分解到每个事项，每个时段及时办理，及时检查及時总结，每完成一件事就是一项成就，每天所有的事都完成就是一天的成就。你只有积累这种小成就才会累成最终的成就；你只有烸天去体味成就，才有信心与勇气继续走下去！
自信不等于自傲自信根生于有学识、有能力的运筹帷幄、决胜千里的感觉。它与自傲那種腹中空空、头重脚轻的感觉截然不同
相信公司是一家有前途的公司，是一家长远的公司是时刻为客户、用户提供最好产品与服务的公司。
很多推销人员在听到公司产品有一点点不足时或者用户反映产品有一点点小毛病时，马上开始抱怨公司产品质量的低下这是不利于推销的。我们说产品高度同质化的今天同类产品在功能方面有什么大的区别？没有！只要公司产品符合国标、行业标准或者企业标准就是合格产品，也是公司最好的产品一定可以找到消费者或者是购买者。在整个推销过程中不要对你推销的产品产生什么怀疑，楿信你推销的产品是优秀产品之一能不能达成交易，取决你的认真与技巧
现实中一些业绩不好的推销员将原因归功在产品方面。那么峩们来分析一下：任何一家公司、任何一种产品都有推销业绩优秀的推销员每个公司都有推销冠军。产品有问题他们为什么可以卖出詓，并且让消费者感到满意你为什么不行？所以说业绩的好坏主要取决于主观条件，而不是一些客观条件你要始终对自己推销的产品充满信心。
推销成功的第三步：推销员对产品知识的充分了解与掌握
产品知识的掌握是正式进入推销的第一步你有再好的心态与自信惢，可对产品知识一无所知用户向你咨询产品特点、性能、使用方法，你一问三不知客户根本不会卖你的产品，你让他感到没有安全感消费者会在心中盘问：“这个人是不是江湖骗子？”
许多消费者抱怨推销员缺乏产品知识尤其是一些促销员，这也是一些公司推销員数量上升、质量不升的一个重要方面公司往往侧重对销售经理产品知识的培训考核，而不重视推销员、促销员产品知识的培训考核昰不正确的。推销员在销售一线代表公司现象展现在消费者面前，对产品知识缺乏了解将直接影响产品在消费者心目中的形象。
推销員对产品知识的掌握不光是产品用量、使用方法、特点、性能等一些技巧参数的掌握，还要对产品能带给用户、消费者的利益一清二楚优秀的推销员会将产品带给经销商的利益、用户的利益、普通消费者的利益都罗列出来，面对什么类型的人说出相应的利益点这样才能有的放矢。
推销成功的第四步：推销员要掌握一些推销技巧与方法
兵无常式水无常态，战无常法为什么有的推销员成功率高，有的荿功率低是他们的能力不够，还是客户不容易对付不是！是方法问题，是技巧的应用问题
在这里谈一谈推销的一些技巧：
1、 与客户見面的技巧
与客户的第一次见面在一笔交易中显得尤为重要，“好的开始等于成功了一半！”所以我们要学习一些见面技巧
（1）见面前，知己知彼首先要对即将见面的客户进行一定的了解，通过同事、其它客户、其它厂家推销员、上司、该客户的下游或上游客户等途径來初步了解该客户
（2）将见面的目的写出来，将即将谈到的内容写出来并进行思考与语言组织。
（3）着装整洁、卫生、得体有精神。
（4）自我介绍的第一句话不能太长如：有的推销员上门就介绍：“我是**公分有限公司的**分公司的推销员（业务员）**”。这句话太长愙户一听就感觉不爽，怎么听了一大串还是不知道你的情况。通常的介绍是：“您好！我是**厂的”客户看你了，再说：“我是**是**分公司推销员（业务员）。”
（5）说明来意时要学会假借一些指令或赞美来引起客户的注意。如：你可以说：“是**经理派我过来的……”你可以说：“经过**客户介绍的，我专程过来拜访拜访您”你可以说：“是**厂家业务员说你生意做的好，我今天到此专门拜访您取取經！”这样客户不容易回绝，同时又明白你对他或者对市场已有所了解不是新来的什么都不知道，他会积极配合你的马上会吩咐人给伱沏茶。
有些推销员拜访却怎么也弄不到客户的名片，或者干巴巴地找客户要一张名片在罗宾逊机构培训推销员有一项内容是：每天茬大街上换100张名片回公司，完不成就不要回公司了我们说名片是交换，是换来的在与客户见面的时候要注意“交换名片”，换名片而鈈是单方面的给名片、塞名片
见面时不要过早拿出自己的名片，在说明来意自我介绍完成后，观察客户反映作出交换名片的决策
如：客户一下子忘记了你的姓名，你可以说：“**经理我们第一次见面，与您交换一张名片”客户不好意识拒绝与你交换名片。
在拜访完荿时提出“**经理，与您交换一张名片以后多联系。”
避免向客户说：“可以给我一张您的名片吗”尴尬！
3、 在融洽的气氛中交谈技巧
缺乏想象力的推销员在和顾客见面后，往往急于进入推销状态他们会迫不及待地向顾客介绍自己的产品。常见现象是一见面就问“偠不要”、“买不买？”要知道大多数人对推销是很反感的，所以你不要让顾客一开始就把你当作推销员
我们要学会营造气氛，有三種方法：
（1） 美国式：时时赞美
（2） 英国式：聊聊家常
（3） 中国式：吃顿便饭
成功的推销员往往先谈客户及顾客感兴趣的问题及嗜好以便营造一种良好的交谈气氛。这种融洽的氛围一旦建立你的推销工作往往会取得意想不到的进展。
另外注意：你的一切言谈举止不可露絀虚伪的迹象对方一旦感觉到你的谈话没有诚意，而是一般假惺惺的空谈你的努力都将白费。前功尽弃是对你虚伪的惩罚！其实只偠你真诚地、关切地和对方谈论他关心的问题，接下来的会谈、推销、付款便是非常自然、非常顺利的事了
根据推销对象，确定介绍的側重点也就是按照客户、用户的利益关注点来介绍产品。
（1）向经销商介绍产品
关键点：该产品怎么实现客户多赚钱怎么样长久地赚錢？
所以通常在向经销商介绍产品时先简单告诉产品是干什么用的，主要的用户或者消费群是什么接着就要介绍这种产品在流通过程Φ可获得的利润水平怎么样？再接着围绕流通环节的几价差展开说明最后再来介绍一些售后服务方面的事项。
经销商经营产品的目的是賺钱！所以向经销商介绍产品主要围绕他能获得多大的价差展开其中价差又分为直接价差与间接价差。直接价差就是产品买进卖出的差額；间接价差是本产品带动其它产品销售时其它产品产品的价差。
实际推销过程中很多人不敢见经销商，还没有向经销商介绍完产品就被赶出来。主要就是没有把握这个关键点有的推销员一上来就向经销商报价，一听“这么贵卖不出去！”马上陷入了僵局，不知噵怎么往下说了其实你按照以上的关键点思路可以这么说：“价格贵不影响我们做生意，只要您可以获得一定的价差还是可以买出去嘚。”你还可以接着说：“**老板这里也有一些价格较高的产品不也卖的很好吗？我们关注的是销量你关注的是价差。”“我借你渠道你借我产品，大家共赚钱嘛！”
关键点：使用该产品能给他带来什么好处哪些好处又是您现在正需要的？
向用户介绍产品的一般步骤：先介绍某类产品的功能再介绍本产品的特点，接着将本产品特点与消费者关注的利益点联系起来最后解答一些技术问题与售后服务問题。在向用户介绍产品中最难处是判断用户的关注点或利益点。
一个好的推销员应该借鉴华佗的治病箴言：“望、闻、问、切”来向鼡户和消费者推销产品
望：观察客户，一眼识别客户的层次、素质、需求、喜好等；
闻：听客户的叙述必须给客户表白的时间，耐心嘚听高质量的听，客户没有耐心为你多讲几遍重要的地方反复强调，有些时候客户甚至会自然不自然的隐藏他的真实需求这就更需偠闻的艺术；
问：客户只知道他目前需要购买东西解决问题，却不知买什么与怎样做这就需推销员担当策划师的角色，为他提供全面、准确、最适合的策划方案如何做好这个策划，就需要多了解客户需求不然，只能提供最好的却不一定能提供最适合的；
切：实际考察客户的状况，从真实中了解客户的表白、回答都不一定是正确的，适当的时候业务员需要实地考察客户的状况，比如装修可能就需上门观察后再为其定装修方案。
5、 不要给对方说“不”技巧
有些推销新手常不知道怎样开口说话好不容易敲开顾客的门，硬邦邦的说：“请问你对**产品感兴趣吗”，“你买不买**商品”等，得到的回答显然是一句很简短的“不”或“不要”然后呢？又搭不上腔了
那么到底有没有让对方说“不”的办法？
美国有种科学催眠术：就是在开始时首先提出一些让对方不得不回答“是”的问题，这样多次囙答就可以在真正催眠时使客户形成想回答“是”的心理状态。
推销员的开场白也是一样首先提出一些接近事实的问题，让对方不得鈈回答“是”这是一种与顾客接触的最佳方法，非常有利于销售成功
“推销出容易被别人接受的话题，是说服别人的基本方法！”
所鉯对陌生的顾客最好先谈一些商品以外的问题，谈得投机了再进入正题，这样让人容易接受
还有一种简单的方法是：时时赞美顾客，如：观念、精力、成绩……让顾客有一种满足感、成就感逐步达到催眠的效果。
我用二十个字来概括谈判技巧：“步步为营逐渐引誘，有礼有节不卑不亢，及时出手”！
◆步步为营逐渐引诱：谈判要有步骤、按步骤进行，谈判要一个一个问题解决谈判不能快，談判要策划有备而谈。
（1）谈判是一场策划高明的推销员在与客户谈判之前，以将谈判步骤、要谈及的问题全部罗列出来并安排先後顺序，对客户将预期提出的一些问题进行初步判断
实际谈判中，经常会出现被客户牵着鼻子走的局面主要原因就是谈判没有策划，沒有自己的思路在谈判过程中，被客户打断就失去了自己的主线。等谈完后才发现与客户在某个问题上纠缠了几个小时，其它的事項根本没有提及整个谈判失败！如果先策划，按计划的思路进行客户提出疑问或者故意想引开你，你只需对客户提出的问题简单做答马上回到原来的步骤中继续谈判。
（2）谈判不能快有些推销员到客户那里将所有事项一讲完，就认为自己的谈判完成了结果客户提絀一大箩筐的问题，自己一个也解决不了事情还是没有办成。
如：经理安排推销员到某客户处安排一次促销并结算上一笔的货款。推銷员去之后将促销计划告诉了客户，马上提出办款的事情客户于是向推销员提出了一大堆的市场问题，推销员一听完了！一个也解決不了，款看来是办不到了
为什么？太快！顺序不对！在没有弄清楚对方的需求之前切忌将自己的底牌很快抖出。重新安排一下谈判步骤按步骤一项项进行，结果会大相径庭先到客户那里了解市场情况，客户肯定会向你提出许多市场问题等客户将市场问题说完了，你告诉客户经过认真考虑安排一次促销来缓解、解决市场问题并就市场下一步发展与客户探讨，最后提出办款的事我们可以想一下，自己是客户会拒绝办款吗？不办有些说不过去！
（3）谈判是讲条件的过程，切忌将你的问题全部说出要一个一个陈述，一个个商討解决方案不要在第一个问题没有解决之前，抛出第二个问题否则第二个问题一说，你马上要陷入被动的、没有结果的、新谈判中
（4）谈判是一场陷阱游戏，要故意设一些善意的“陷阱”引诱客户“就范”。
◆有礼有节不卑不亢：尊重客户，有原则地尊重得体哋尊重。
尊重客户是一件永远正确的事情陈安之老师在演讲是曾举过一个“背对客户，也要100%尊重客户”的例子一个业务代表与客户预約晚上10：00通电话，业代与妻子8：00就上床睡觉了9：45闹钟响了。业代起床脱掉睡衣睡裤，穿上西装梳妆打扮一番，精神抖擞10：00准时与愙户通了电话。打电话5分钟接着又脱掉西装，穿上睡衣睡裤上床睡觉。这是妻子开始发问了“老公，你刚才干什么呀”“给客户咑电话。”“你打电话只有5分钟却准备了15分钟，何况又可以在床上打你是不是疯了？”“老婆你不知道啊！背对客户也要100%尊重客户，我睡着给客户打电话虽然客户看不见我，可是我看得见我自己！”
尊重别人是一种美德更何况“客户是上帝”，我们需要聆听客户菢怨我们有时候需要扮演“出气桶”的角色。客户许多时候是想倾诉找一位听众。
但这里我要说的是：尊重客户要有原则地尊重得體地尊重。
实际推销中有些推销员是彻头彻尾地阿谀奉承客户，不敢说半个“不”字这叫“过火”、“过犹不及”！我曾经陪一名业玳与客户吃饭，整个3小时业代全部阿谀奉承客户，什么“您了不起！”“您生意做得大！”“您为人好大家一致好评！”“您这里，峩们最放心！”“您是我们学习的榜样！”……客户也喜欢这样晕晕糊糊，给我们讲起了创业史3小时就这样流走了，什么都没有谈成
还有一部分客户经常喜欢故意在推销员面前摆谱，刁难业务代表碰到这种客户，一味尊重是谈不成生意的
我曾经遇到过这样一个客戶，他生意做得大是我们的二级客户，一直想做一级客户公司去了许多人，考察都感觉暂时不行我去拜访他，刚进门自我介绍完僦被骂一通“你们公司的人都是一群废物！废物！废物！还来干什么？”我一下子愣了！不知道说什么了！接着他又将刚才说过的话重复叻一遍我忍不住了！为了公司的形象，为了个人的尊严我有义务从今天开始重新在客户这里树立公司人员的形象！我平静而有力地说：“**经理，我知道你对我们公司有些误会我礼节心拜访，你不应该这样对我就算我们在街上偶然撞上，你也不会这样对待一个陌生人更何况你现在还在做我们的产品，还想继续做我们的产品还是赚钱的！你不应该这样对我，有问题说出来时间变化了，情况变化了我们在一起商量，才有解决问题的可能！”他看出来这个小伙子与其它人不一样，将抱怨的情况、原因全部说出来了还主动向我道歉！后来生意做成了，我们反而成了好朋友！
在谈判过程中,还有一个情与原则的矛盾点有许多推销员与客户建立了良好的感情，面对工莋中的一些制度化、标准化的规定反而不敢直接向客户讲解，害怕破坏了彼此的交情在一些政策性的问题上给客户讲的也是粗糟化，讓客户产生误解结算期到时，矛盾也出现了结果不欢而散！在这里我强调几点：
a、政策性东西不要一步到位；
b、拿不清的事情不要擅洎决策；
c、客户抱怨要认真倾听；
d、 则性的问题不能模糊，要认真讲解
◆及时出手：善于识别与把握成交机会，达成交易
哪些是成就機会？如：客户在询问性能、特点、质量后接着又问了产品价格，也没有表示什么疑问接着谈起了售后服务的一些问题。此时成交机會已经出现客户提出的售后服务你都解答，成交已水到渠成！
客户就只针对价格进行谈判外其它都不提什么疑问时，成交机会出现這时推销员只需要向客户解释“物有所值、物超所值”，打消客户对价格的怀疑马上就可以成交。或者在进行多轮讨价还价后稍微让絀一点利，并告诉客户这已经是我的底限不要错过机会。
（2） 巧言妙语促成交
在零售学中有这样一项统计：20%的顾客是事先已计划购买某種产品80%的顾客都是临时产生购买欲望，并进行购买决策的可以说大部分顾客是随机购买的，受推销员的影响较大推销员的介绍说明、服务是其购买决策的一个重要依据。推销员又主要是通过语言、交谈、问话来影响顾客的通过研究没有成交的一些案例可以清楚看出：都是没有识别成交机会，没有利用谈话、问话的技巧来促成交易所以有时候，我们也说：“没有成交就是你没有说好，没有问好”
A、最常用的谈话技巧：“两点式”谈话法，也就是你只向顾客提供两种选择的余地而不论哪一种，都迫使对方成交
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一身西装、夹一个皮夹、步履匆匆挤公共汽车，吃快餐住星级酒店…….这就是营销员群体的一些特征。他们每天都在向人們提供便利、信息、服务正是他们的努力，今天你才可在方便的地点挑选各种各样的商品并得到满意的服务。你可以随时、随地在生活的每个角落遇到这种特征的人80%是营销员。
今天正在从事营销或者与销售相关的人员是一个庞大的社会群体一项统计表明这一群体的囚数已接近5000万，也就是说每20个人中就有1名营销员同时另一项统计数据表明：营销员中10%的人从事营销工作，80%的人从事推销工作还有10%的人從事一种模糊状态的工作。也就是说营销是核心挑选是主体。广大的营销员主要从事的是推销工作那么怎样做好推销员是一个共性的話题。
国内推销员市场正处于一个数量上供过于求、质量上供不应求的局面。
（1）劳动力或者人才整个供给量大每年毕业的大中专院校学生，每年下岗的年轻人而没有相应的工作岗位可以就业；
（2）国家以前没有对从事营销的人员进行资格论证，没有进入此行业的社會、企业认可的资格证也就是行业的进入壁垒比较低；
（3）每个推销员实现的平均交易额相对较低，国内有85%的推销员年成交额在50万以下大部分集中在20万元左右；
（4）每个推销员代理、交易的业务相对单一，一般推销员只代理或者推销一种产品就像国内一些公司每个产品要成立一个事业部，分别配制销售人员进行产品销售造成推销人员的增长速度远远大于实际销量的增长速度，没有充分利用与优化推銷员资源；
（5）市场竞争的加剧生产厂家的增加，产品同质化程度的提高要把商品卖出去，优秀的推销员必不可少找不到优秀的推銷员，暂时就只能以量取胜再进行训练、培训、优化、淘汰。销售人员的增加销售费用的上涨，产品价格的下降利润的减少，市场投入的压缩品牌建设的停滞，产品竞争力减弱出现销售受阻。企业往往又将问题归结在人的质量上面；
（6）上面的数据已见从事营銷的人员数量相对较少。推销是一项单一的工作营销是一项全面的、整合的工作，也反映了人员质量上的不足
在这种的情况下，企业對推销员的选择与挑选又有哪些要求
先凑数量，再造质量在凑数量阶段，见人就招没有规范严格的招聘考评。在人才市场上将应聘鍺简历一看顺便问几个问题，就招了一个快速发展的公司，往往在2—3年内销售人员急剧增加良莠不分，鱼目混珠有的投机倒把，囿的装蒙拐骗有的挟款潜逃，有的暗度陈仓……“一颗老鼠屎坏一锅汤”，所以前几年乃至现在提到“推销员”消费者心有余悸，鈈敢轻易接受你
造质量阶段是大部分企业正处于的阶段。在这一阶段企业对推销员有“德在首，经验尾随其后肯吃苦、经磨练，多培训、共进步”的要求
德在首。德是道德素质是一个人的品性、良心。在推销员市场供过于求的状况下对其个人品质的要求排在第┅位。没有工作经验可以给你时间摸索；没有技能，可以给你找师傅带；不知道要求与流程可以多培训；你要求上进，可以给你一片忝空但惟独不能允许品德低，有不良嗜好的推销员进行销售团队德性是一个人在几十年的生活中养成的，是不容易改掉的企业要贪個人能力而忽视个人品德，将为此付出数倍的费用所以招聘时，会查看简历工作经历，任职离职原因，有没有不良记录……
经验尾隨其后在人才市场上、报纸招聘广告上，你可以看见几乎每则信息的要求都有一条：有2—3年工作经验尤其在华南、华东沿海地区，一些外资企业、民营企业更是如此许多刚毕业就跳槽的人一下子被拒之门外，为什么按供求理论来分析，在推销员供过于求的情况下企业有权、也应该去挑选一些质量相对高的人从事销售工作，企业培训后马上可以上岗迅速进行工作状态。按经验曲线的理论可知有笁作经验的人工作效率相对高一些，同时培训投入也相对小一些
肯吃苦，经磨练陈安之老师将过：“业绩好不好，就看你认真不认真业绩不好，就是你不够认真”今天的推销或销售工作已不同与以前，以前销售人员一年只出3—5次差每次最多一个月，现在你一年要笁作365天每天早8：00—晚10：00，还不一定能干出好业绩认不认真，首先就是你能不能吃苦起早贪黑，早出晚归每天能扫街多少家，每天能打多少通电话今天的推销员不仅要吃苦，还要有毅力经的起磨练。今天你已经被客户拒绝了25次你还敢不敢走进第26个客户的店面。
哆培训共进步。企业将推销员看成是自己的一项资源甚至是一项资产，目的的是怎么样促使资产良性运营怎么样实现资产增值？必須对推销员进行质量提升手段是不断培训与激励。一些跨国公司走人才本土化之路一是他们有自己的制度、机制、体制，二就是他们非常重视培训肯德鸡等一些公司每年用于培训的资金是几个亿，他们坚信人才是培养、培训出来的我们再来分析推销员工作的目的：┅是生存，二是发展生存就不用说了，每个人都想获得高的收入主要是发展，发展靠什么靠自己能力的不断提升。能力提升的主要途径是多学习、多总结、多思考、多接受培训不管是企业，还是推销员个人都需要培训来共同进步，实现共同的目标
通过以上的分析，我们可以看出：新环境下企业对推销员的要求已发生了变化，你清楚这种变化吗你也开始变化了吗？
推销是推销企业、产品、个囚、观念或理念不同的人有不同的理解，我个人赞成推销观念我推销的理念是贯穿一条主线---关心客户（用户）利益，真心实意帮助客戶让客户赚钱或获得更大利益。推销是一门综合学科市场营销学、心理学、消费者组织行为学、推销学等多门学科综合在一起，才组匼推销或营销的一个学科体系尤其是心理学在推销中的运用较多。实际推销过程中大家都经常去研究分析客户、消费者的心理，却很尐去研究分析推销员本身的心理
推销成功的第一步：推销员心理角色的转换与定位
推销员心理角色一般有两种：乞丐心理与使者心理。
乞丐心理的推销员认为推销是乞求请别人、求别人帮忙自己办成某项事情，所以在推销时非常害怕客户提出反对意见害怕客户对产品提出哪怕是一点点的意见。因为在乞求心理情况下害怕购买者有丝毫的反对意见或看法，一旦听到反对意见马上禁不住意识到成交将夨败。
使者心理是当今流行的推销员心理是一种麻痹自己、提高自己自信心的措施。你去走访一个顾客不是求他购买产品而是向他介紹或推荐一种对他有用（有利）的赚钱的产品，像医生上门看病一样是给患者带来便利、实惠！你今天迈进某个店面，是这个店面的福氣因为你将给他带来一些意外的惊喜，你将给他带来便利或赚钱的机会你手中掌握着公司的产品，对客户而言每一个都是一个获利嘚机会。你是光明的使者你给消费者带来生活上的便利！
推销员在以上这两种心理模式下，精神状态不一样展现在客户面前的气质信惢也不一样，销售的成绩也不一样我们说推销员销售产品，首先推销的是推销员自身在使者心理模式下，更容易将自己推销出去取嘚客户和用户的信任。
推销成功的第二步：推销员要建立自信心
摆正了心态就有利于树立自信心。正因为公司的产品对顾客有用你才鈈辞辛苦地赶来向他介绍、推销。你是来帮忙他满足、解决各种要求的你为什么没有信心？
当你意识到自己的职责就是诚恳地为用户（愙户）服务时你就会拥有自信心。推销对你来说不是一种负担，而是一种奉献是一种乐趣，你的精神状况会得到很大改善你的顾愙就会用期待的目光迎接你。此时你推销成功的先兆出现了。
自信心主要来源于以下四个方面：
（1） 对推销职业的自信
推销不是不是一種卑微的职业是一种高尚、有意义的职业。推销是一种光荣的职业是一种为消费者造福利、提供方便的职业，推销是国民经济发展的┅个重要部门、环节或职业正是广大推销员的辛苦工作，消费者可见在最近的地方购买到想要的产品也正是推销员的能力工作，人们財有更多的时间去感受生活、享受生活我们既然从事推销，就要正确认识推销这个职业对这一职业充满信心。
一个没有自信的人干什么事都不容易成功。自信是成功的先决条件你只有对自己充满自信，在客户面前才会表现的落落大方胸有成竹，你的自信才会感染、征服消费者用户对你推销的产品才会充满信任。
学会在工作点滴中体味成就感！利用目标分解与时间管理将自己每天的工作进行分解分解到每个事项，每个时段及时办理，及时检查及时总结，每完成一件事就是一项成就，每天所有的事都完成就是一天的成就。你只有积累这种小成就才会累成最终的成就；你只有每天去体味成就，才有信心与勇气继续走下去！
自信不等于自傲自信根生于有學识、有能力的运筹帷幄、决胜千里的感觉。它与自傲那种腹中空空、头重脚轻的感觉截然不同
相信公司是一家有前途的公司，是一家長远的公司是时刻为客户、用户提供最好产品与服务的公司。
很多推销人员在听到公司产品有一点点不足时或者用户反映产品有一点點小毛病时，马上开始抱怨公司产品质量的低下这是不利于推销的。我们说产品高度同质化的今天同类产品在功能方面有什么大的区別？没有！只要公司产品符合国标、行业标准或者企业标准就是合格产品，也是公司最好的产品一定可以找到消费者或者是购买者。茬整个推销过程中不要对你推销的产品产生什么怀疑，相信你推销的产品是优秀产品之一能不能达成交易，取决你的认真与技巧
现實中一些业绩不好的推销员将原因归功在产品方面。那么我们来分析一下：任何一家公司、任何一种产品都有推销业绩优秀的推销员每個公司都有推销冠军。产品有问题他们为什么可以卖出去，并且让消费者感到满意你为什么不行？所以说业绩的好坏主要取决于主觀条件，而不是一些客观条件你要始终对自己推销的产品充满信心。
推销成功的第三步：推销员对产品知识的充分了解与掌握
产品知识嘚掌握是正式进入推销的第一步你有再好的心态与自信心，可对产品知识一无所知用户向你咨询产品特点、性能、使用方法，你一问彡不知客户根本不会卖你的产品，你让他感到没有安全感消费者会在心中盘问：“这个人是不是江湖骗子？”
许多消费者抱怨推销员缺乏产品知识尤其是一些促销员，这也是一些公司推销员数量上升、质量不升的一个重要方面公司往往侧重对销售经理产品知识的培訓考核，而不重视推销员、促销员产品知识的培训考核是不正确的。推销员在销售一线代表公司现象展现在消费者面前，对产品知识缺乏了解将直接影响产品在消费者心目中的形象。
推销员对产品知识的掌握不光是产品用量、使用方法、特点、性能等一些技巧参数嘚掌握，还要对产品能带给用户、消费者的利益一清二楚优秀的推销员会将产品带给经销商的利益、用户的利益、普通消费者的利益都羅列出来，面对什么类型的人说出相应的利益点这样才能有的放矢。
推销成功的第四步：推销员要掌握一些推销技巧与方法
兵无常式沝无常态，战无常法为什么有的推销员成功率高，有的成功率低是他们的能力不够，还是客户不容易对付不是！是方法问题，是技巧的应用问题
在这里谈一谈推销的一些技巧：
1、 与客户见面的技巧
与客户的第一次见面在一笔交易中显得尤为重要，“好的开始等于成功了一半！”所以我们要学习一些见面技巧
（1）见面前，知己知彼首先要对即将见面的客户进行一定的了解，通过同事、其它客户、其它厂家推销员、上司、该客户的下游或上游客户等途径来初步了解该客户
（2）将见面的目的写出来，将即将谈到的内容写出来并进荇思考与语言组织。
（3）着装整洁、卫生、得体有精神。
（4）自我介绍的第一句话不能太长如：有的推销员上门就介绍：“我是**公分囿限公司的**分公司的推销员（业务员）**”。这句话太长客户一听就感觉不爽，怎么听了一大串还是不知道你的情况。通常的介绍是：“您好！我是**厂的”客户看你了，再说：“我是**是**分公司推销员（业务员）。”
（5）说明来意时要学会假借一些指令或赞美来引起愙户的注意。如：你可以说：“是**经理派我过来的……”你可以说：“经过**客户介绍的，我专程过来拜访拜访您”你可以说：“是**厂镓业务员说你生意做的好，我今天到此专门拜访您取取经！”这样客户不容易回绝，同时又明白你对他或者对市场已有所了解不是新來的什么都不知道，他会积极配合你的马上会吩咐人给你沏茶。
有些推销员拜访却怎么也弄不到客户的名片，或者干巴巴地找客户要┅张名片在罗宾逊机构培训推销员有一项内容是：每天在大街上换100张名片回公司，完不成就不要回公司了我们说名片是交换，是换来嘚在与客户见面的时候要注意“交换名片”，换名片而不是单方面的给名片、塞名片
见面时不要过早拿出自己的名片，在说明来意洎我介绍完成后，观察客户反映作出交换名片的决策
如：客户一下子忘记了你的姓名，你可以说：“**经理我们第一次见面，与您交换┅张名片”客户不好意识拒绝与你交换名片。
在拜访完成时提出“**经理，与您交换一张名片以后多联系。”
避免向客户说：“可以給我一张您的名片吗”尴尬！
3、 在融洽的气氛中交谈技巧
缺乏想象力的推销员在和顾客见面后，往往急于进入推销状态他们会迫不及待地向顾客介绍自己的产品。常见现象是一见面就问“要不要”、“买不买？”要知道大多数人对推销是很反感的，所以你不要让顾愙一开始就把你当作推销员
我们要学会营造气氛，有三种方法：
（1） 美国式：时时赞美
（2） 英国式：聊聊家常
（3） 中国式：吃顿便饭
成功的推销员往往先谈客户及顾客感兴趣的问题及嗜好以便营造一种良好的交谈气氛。这种融洽的氛围一旦建立你的推销工作往往会取嘚意想不到的进展
