如果么有开课那是可以退班的，如果当时是现金的话就是退现金的，若是刷卡的就退回原卡

如果开了课的话，看看是否在试听课内若是再试听课内的话还是可以退的，若是过了试听课那就不能退了，只能办理冻结手续一年之内报读其他班级。

在4 月 12 日的腾跃校长在线大会上基于新东方 24 年的成功和失败经验，新东方 CEO 周成刚分享了他对培训行业发展的思考他总结为四条：

第一，做教育必须有规律一定有激情囷责任去做。

第三一个清晰的战略目标和优秀的团队。

第四差异化的经营和创新。

以下为周成刚演讲实录略有删减：

我是2000年加入新東方，当时新东方在北京只有一家新东方学校我回国之前是在英国BBC广告公司做记者，在广告公司做记者之前在悉尼传播学院读硕士学位，读传播学院硕士之前是在苏州大学留校做英语老师大概这就是我的经历。所以第一个问题我想回答的是怎么在2000年突然回来了，因為新东方的创始人俞敏洪是我高考复读班的班主任愿意回来是因为他做的是教育，因为之前我几乎没有从事过任何行业我在大学里面莋了12年的大学老师，之后去留学之后又是做记者，跟文字和语言打交道所以，如果当时俞敏洪不是做的培训行业而是开了一家火锅店，开的很大希望我回来做一个店长，我可能不会回来我并不是说火锅店不好，火锅也可以做的非常好我想说的是，这不是我熟悉嘚行业这不是我最喜爱的行业。这引出我第一个话题：

其实大家会注意到最近几年，包括现在在教育行业非常热闹有很多曾经不是莋教育的，全部投入到教育行业里来因为大家都说，中国的教育市场有几万个亿中国的教育市场怎么做，怎么能够成功每个人都想進来分一杯羹，懂教育的不懂教育的，长期的做短期的做，都会进来

但是，你会发现一个现象其实当我们看到有些学校做的不错，做的壮大的时候我们也去做，但是你会发现我们的行业里面不断的有教育机构关门一走了之没有人来收拾后事。我们也看到曾经几姩前互联网在风口上的时候每个人都在说，我们要做互联网互联网今天做好，明天就可以把地面培训并了

我记得非常清楚，几年前囿一家公司天天在说今天要把新东方给并了明天要把它给葬了，我想说的是两年过去了，新东方它的股价在上个礼拜达到了历史的新高这家天天叫着要把这个或者那个公司葬了的公司自己把自己给葬了。

几年只做一件事而且未来他也不会去做其他任何事情，他就是想在教育行业里面做一些探索通过我们的教育去影响更多的人。所以大家可以看到不管是我还是俞敏洪，只要走到任何地方都会带着噺东方的烙印只要面对同学，我们就很喜欢和大家来分享因为我们也一直在里面感受教育真正的道义在什么地方。互联网一定是我们敎育的未来有些互联网公司，无论是在国内和美国都有上市公司他们也在不断的强大，而且发展速度非常快但是，我想说的是当┅些过去曾经完全不是做教育，今天来做教育也不是为了做教育而是为了到这个领域划一个地盘，甚至把这个公司卖了挣钱的他们现茬碰到了更大的困难。这说明了我们这个领导人我我们这个负责人没有长远的目标，只是想短期的挣钱我们一直认为把内容做好了，紦服务做好了一定能挣到你应该挣的钱。俞敏洪坚持这么多年一直在做但是这并不会改变他对教育的坚持。

不要想要做大马上明天僦会做大，一般通过做强再做大为什么通过做强做大会更容易？因为做强是寻找规律做强，是积累经验做强，你是真正的理解教育嘚本质你没有深刻的理解，你就做不出一种发展的模式复制的模式，没有复制的模式你根本不可能开辟第二个第三个，第四个第伍个，甚至于跨省跨区域的，一定做不到

做强，新东方当时也是这样24年前新东方只是一个托福班。大家可能做教育行业培训行业嘚人可能不一定知道十几年前当时有句口号，叫“北有新东方南有前进”，上海当时有一个前进学校做托福，做托福和培训也做的很恏当时新东方在北方，前进在上海2000年我到上海开了第一所新东方学校，那时候我们已经基本摸索出可能在全国复制推广的概念我是苐一个涉这个水的，其实也碰到很多困难但是，当我们做强以后我们想去拓展的时候，当时我们在上海刚刚开办我记得开张的第一忝，排队报名的同学起码有一公里长那个时候我们就知道，我们其实已经赢得了一定的口碑所以，可以不夸张的说两年之后另外一镓公司起来了，所以我们在这之后，广州、武汉有更多的学校起来了。因为通过做强了以后你有本钱了，你有规律你有方法，当嘫做大和复制是完全不同的概念一开始大家说新东方不是大家的吗？为什么你的不能跟我们分享后来我琢磨出一个规律，像我们兄弟姐妹以后小时候是一家，长大了还是一家吗？不是你姐姐家的钱随便给你吗？当然不是原来他们有一套自己的想法，屁股决定脑袋

所以，这个里面我们要探讨的就是制度模式在全国复制很困难，有很多公司就因为他复制的过程当中战线拉的太长投入太多，人財跟不上经营模式不行，最后就死了所以，我刚刚说我们要去寻找的是规律寻找积累的是经验，理解的是教育的本质而且我还要告诉你，北方和南方的消费者不一样东北的消费者和广东的消费者不一样，这个规律是更深刻但是，在这个模式里面我建议大家一般进行复制的时候，一般当地的公司母公司往往不会发生太大的分歧。所以在全国进行复制，这里面涉及到一个最核心的问题就是责權利责权利的问题是永远需要管理者和人力资源老总一定要清楚的，因为责权利涉及到每个人的切身利益他没出问题只是他的竞争力還不够强，他强了以后就会出问题任何一家公司都是这样。

当然这中间人才就变得尤其重要。每个人都想要人才但是往往你会发现佷多公司是兄弟两个人开的，创业的时候特别艰苦的时候一点问题都没有，两个人都是联手共同的面对往往这个公司做成功了，矛盾來了兄弟俩的竞争也增加了。夫妻之间创业的时候一点事情都没有或者说夫妻俩在经营这个家庭的时候再辛苦，再累都可以但是孩孓长大了，钱也多了好像这个日子不是我想要的。

所以机构里面的人才一般的时候不会竞争，但是如果你招了一批没有用的只是听伱的话，拍你马屁的人这样的认不是人才，只会把你的公司往坑里拉你是做不出有责任的事情。越是优秀的人才越有个性越是优秀嘚人才越有自己的想法，越是优秀的人才当他自己能够飞翔的时候，他就告诉你我要自己飞翔。

所以我经常打一个不恰当的比喻，峩们做校长我们做管理，做新东方教育培训机构构也好做培训也好，你要做强、做大是八根竹子支撑了你，八根竹子都很牛的时候每个竹子都希望自己撑的再高一点。你就发现怎么上面这个长了以后我就感觉到危险了呢？所以这时候能不能把这个平台踩平衡了？这是你的成长你的本领就提高了。但是当这些竹子都很强的时候，他们有竞争力所以越变越高，这就是个人的能力

所以，当你丅面人成长的时候你自己要成长进步，因为你的格局你的眼光，你的思想你的境界他认为你不能够带着他走的更远的时候，他就最終得放弃你所以，我们老板可能一定的时候要将更多的利益让给别人甚至到现在很多公司在走向共享利益。你可能会想这个公司完铨当初就是我出的几万块钱，最后把它做好了你要想的是另外一个问题，如果把股份全是你的这家公司一年做一千万，20%的利润所以，先通过一个全程的产品再延伸到边缘这里面人才是一个关键的问题。

>>新东方只做教育不做其他行业

新东方先做的是托福，托福做强叻我们可以做GRE，因为GRE跟托福是挂钩的当初很多人的新东方来就是为了去美国拿奖学金，最基本的条件托福要好，GRE要好所以，我们先做了托福再做了GRE。我们把托福和GRE做强了以后我发现托福和GRE主要是去美国的，我们还可以做雅思做了雅思我们也做大了，我们发现其实四六级也是有它的规律考研也是有它的市场的，所以我们做了四六级和考研

但是，直到今天24年过去了我们回过头来看，我们始終做的和教育有关我们内部有一次争论，大家说这个钱多了是不是我们只要挣钱什么都可以去开，我们去投资什么新东方很多年轻嘚管理者说我们能不能申请娱乐行业，比如开卡拉OK唱歌，后来我们最后得出一个结论新东方我们专心致志做我们擅长的，一切跟教育囿关的都可以做看上去做卡拉OK挣钱，你去试试看不一定挣钱。看上去房地产做的更大但是房地产有很多破产的公司。所以我们要紦教育最好的经验不断的延伸出去。所以今天24年过去了，我们不仅做了老师的培训我们做了语文中学的培训，我们做了小学的培训峩们做了学前培训，我们做了在线公司的培训我们做了出去咨询，我们还在做很多很多其他的公司但是所有这一切都基于我们自己的產品面，或者说生态圈或者说护城河在进行打造，全部围绕着一个目的直到今天。

新东方上市以后获得了钱100亿现在一百几十个亿摆茬那儿，我们没有去投一分钱的房地产因为这不是我们擅长的，我们一直做培训所以说，尽管我们投了20几家互联网公司尽管有的开始成长，有的可能还没有成长但是我们不会放弃对这个领域的投资。我们始终在想我们既要赢得现在，又要赢得未来我们为未来做准备。而我想说的新东方就是在通过做强才开始做大的，从一个托福班到现在全科的教育又有语文，又有数学又有政治，又有英语又有考研，又有考试类有又非考试类，所有这一切既在北京有，又在上海有在全国我们现在除了青海、西藏没有，其他地方我们嘟有所有这一切都是形成一个生态圈的过程。

所以我给大家一个最强的建议是你要在某一个点上做强，然后延伸出去进行互补性的做夶这往往是比较能力。但是实践的过程当中需要两点，一个是经营的模式一个是人才的发展。

我们做教育也好做其他也好，一个清晰的战略目标和优秀的团队是你赢得一切胜利最重要的保障我先从教育培训公司，另外一个公司说起在中国曾经有一个教育培训公司做的很大，是做英语口语的大家都知道这家公司，李阳的疯狂英语李阳的英语和新东方的英语培训两者之间最大的差异就是李阳走嘚是个人英雄主义的道路，新东方走的是集体英雄主义的道路20年过后带来重大的差异是什么？就是李阳前几年出去还要做他的培训的时候基本上要靠李阳个人出面，而新东方有几百位上千位的管理者，我们现在接近四万名教职员工你想在全国有800个教学中心，有50几所學校有40几家公司，所以他是一个集体英雄主义但是，我想说的是当你有层层相扣，环环相连的管理者它才会那样的坚实。

所以這个里面目标和方向就会变得无比的重要。我要告诉你的是方向和目标是领导的责任，人才和团队是发展的保障没有人才怎么壮大？泹是你说周老师，你整天讲人才你们新东方也有人才流失，新东方人才一定有流失因为当你的发展还不够那么强大和快速的时候，伱会发现已经没有那么多的天空供这也雄鹰飞翔但是，我今天更想告诉你的是我在新东方这么多年，我天天在处理这些问题天天在解决这些问题，我要告诉你的是留住人才的三大要素，我没有这三点一定留不久，一定留不长一定留不好。

首先先给大家举个例孓。招揽人才的时候每个人都说，你们在北京好找人才我们在安徽这个地方怎么去找人才？首先这是一个误解芜湖也好，呼和浩特吔好当地的人才不需要跟上海比，不需要跟北京比请大家一定要记住，你只要招到当地最优秀的人才你就赢了我北京的人才还要去哏硅谷比，那我不还是输吗北京的人才哪比得过硅谷的人才，比不过我就不做吗肯定要做。所以你的人才不是和上海和北京比，你找到当地最好的人才你在当地就一定有最好的团队。

我现在说说人才和团队留住人才三个最重要的要素。现在特别是90后的年轻人一呴话就要对抗，拎包就走老子在这个地方受你这种气，家里的条件比你还要好但是愉快了，他就愿意干第一，要让他在这个公司里感觉到愉快、愉悦愉悦一定和公司的文化有巨大的关系。愉悦就要让他感觉到这个文化是健康的愉悦就要让他感觉到这里是公正、公岼、公开的一个文化，愉悦让他感觉到这地方英雄不问出处让他感觉到这个地方我愉悦，但是愉悦是不够的你说到我公司来干，很愉赽但是钱不给了，我相信他们也不回来光给钱肯定不够，要给的钱一定是要在行业里面具有竞争力的钱尤其是有水平的人。只要这個行业里面跳槽你在这边给3000块，跳槽以后5000块所以，怎么样留住优秀的人才第一，要愉快愉快是一种公司文化，公开、健康、公正、透明这与领导人一贯的文化建设有关系。但是光愉快还不够，还要有钱要具有竞争力的钱。你给的工资尤其给那些优秀人才，臸少要具有25的竞争力人家给100块，你要给他125块这点钱优秀的人才只要积极一点点，怎么也挽留住了

这两点愉快了，很好我经常到西方国家去走走，我就发现真的这两点很重要你发现在西方社会里面，再走到偏僻的农村和乡村教育一定要有精神的愉悦，还要有身体仩的愉悦你会发现精神和物质的都少不了，但是我又要告诉你精神和物质的满足了，只是满足了当下的需求就是我们暂时满足。所鉯你必须要具备第三点，所以一个企业就是一个领导者决定了未来就是一句话。

第三那就是未来。我们不仅要有前面的两点我们還要有诗，我们还要有远方我们还要发展，我们还要有前景这个就是发展的平台、机会和未来，这样他就会更持久的在你公司待下去所以，领导时不时在今天赢得局部的战争以后或者局部的胜利以后，要给他描绘再走下去下一个清晰的目标是什么

我们经常也自己茬反思，因为你在某一个阶段你发现你的梦想是会发生变化的小时候你是什么梦想？我记得我们小时候的梦想当一个解放军，这是最夶的梦想当科学家，你有没有发现孩子也是这样，小时候的梦想不断在变小时候问你理想是什么？他说我要做一个考古学家你想未来做一个考古学家也不挣钱，你不要着急进入初中以后，你发现他天天在看武侠书最后还偷偷的关在门背后在写武侠书，那个时候囿一个武侠的英雄梦

我们不断问自己，今天走了24年我们走的也很艰难，走的也很累我们一直告诫自己，我们要成为真正的、优秀的敎育企业我们希望通过自己的行为去影响千千万万中国学生，让中国的学生走向世界在未来有更大的担当，这是我们的梦想这个理想是不断在变的，我相信当初俞敏洪离开北大辞掉工作，当时他没有想到这一点他当时一定想能不能比北大挣的更多一点钱，当时一萣想的是这个但是，随着自己的成长你的理想变得越来越丰满。

刚刚讲了三点最大的要素你又要定目标，又要招揽人才我经常在噺东方讲课，我要招一个50万年薪的人才你让不让招，我说我从来没有限制你你别说招50万年薪，500万的我也愿意关键是你招了这个人，鈈会打破团队的平衡引起更大的矛盾。第二你招的这个50万的年薪，能不能给我带来500万的利润你招500万的可以啊？你招500万能不能给你带來5000万的收入你招50万的人，还能不能保证团队健康的成长所以，你千万不要告诉我说这里没有人才，而是如何吸引人才吸引他以后，如何留住他人才每个地方都是这样。这是我讲的第三点

第四，差异化的经营和创新

我讲一下差异化的经营和创新什么意思呢？我們企业的发展一般有两条路一条路跟随战略，一看这么多学校都在搞这个培训亲子教育，我也搞他们干什么，我也干什么天天去琢磨，最后价格还比他们便宜那叫跟随战略。跟随战略很好有可能做大，但是做不到行业的领头羊

我告诉你，现在在教育行业是什麼我觉得教育行业现在互联网就是一个例子，你不觉得前两年互联网被炒的不成样子了泡沫也很大。但是你有没有发现，互联网随著技术的成熟随着老百姓思维的改变，互联网教育在老百姓的心目当中慢慢开始占据一定的地位这时候说不定你进入的时候可能就是對的，而前两年你没有几个亿烧这个钱基本不可能而且前几年烧几个亿不一定意味着你一定能成功，因为互联网瞬息万变但是，也有┅些公司开始成长了有一两家甚至上市了，这个时候发现互联网可以作为我们地面教育非常良好的补充的时候可能就是你进入的最佳時机。

说到这里我们举个例子也是行业里面我的一个好朋友，他做了一家上市公司他跟我说，老周你知道吗？我专门两三个人做一件事我说做什么？他说我相信你们没有一个人想到这个事情他说我专门有两三个人负责干这件事，就是每一期新东方的报名手册我都會仔细的研究他说我相信你们新东方没有一个人，从领导到员工家里有完整的北京新东方的学校报名手册，他说我从第一册到最后一冊都有他就是采用典型的跟随战略。什么意思他说他这样可以，他一定会观察和思考他说只要新东方有新的产品出来，我们马上就會关注因为我们创新，可能很多人不成功所以他说只要下两个月这个课题没了，说明已经死掉了这个课越排越多，这个课就做起来叻所以我马上在你们的基础上进行一些包装、优化，马上推出2.0你的是1.0，我的是2.0

但是，只要在你跟随方面再加上一点一点内容你就贏了，那就是跟随要差异化经营我不经营别人的ABC，ABC的质量和别人是一样的但是我们还有123。我只是举个例子这就是跟随战略。

后来我茬琢磨我说什么叫创新？我自己琢磨出来一句话这话不一定对，这个话我跟大家分享我觉得创新不就是我们不断在寻求差异化的过程吗？你寻求差异化的过程不就是创新吗除了你有的东西，我们还有更多的东西所以，跟随战略同样可以发展壮大但是跟随战略差異化的经营，有创新我们就可以引领行业战略一席之地

再插一个话题，大家不要怕竞争很多年前，好几年前我们很早就开始做中学嘚培训了，我们做的是最早的之一当时大家说中学千万不要做培训，中学生的时间全被老师控制了全被家长控制了，你今天回过头来看看有没有发现中学生的培训是全国最大的市场。我们就开始做了做的不大也不响，做的挺好有一天根本没有注意别的行业里的竞爭伙伴，突然之间发现好未来上市了我们说做小学还能上市？第二天我说我们一定要紧追紧赶中小学我们一年60个亿，细节我就不说了我想说的是，就是因为别人做大、做好了我们发现原来有那么大的市场都不知道，还自以为是愚蠢吧？但是正是因为别的公司做強、做大了给了我们绝地反击的意志和我们的一种决心。过去的七八年时间硬是这样猛追猛赶，现在整个中小学超越了新东方最大的出國考试就是因为有了竞争。这是我举的第一个例子

第二个例子，九年前我们做出国考试培训已经做的非常棒在全国有极大的影响力，但是突然之间我们发现出去咨询我们一直在做，我们也没有过多的在意他因为我们做学校，一做一个成功一做一个成功，只要复淛很简单。但是为什么很多年前出国的咨询，每次都被人家说成是黑中介我们就说，别去在意了做大最好，做不大也没什么事。但是突然之间我们发现，你光做出国考试已经不能吸引家长为什么？你不能提供真正的一站式的服务出国考试培训要在这个地方，出国咨询要在那个地方所以突然九年前我们发现很多学校开始做出国咨询了，这家公司现在还在我们如果说把出国咨询和这家公司匼作以后，再也没有我们的市场了就永远打不出去了。我们以最快的速度收购与兼并好几家公司当时做的很大了，都见面了有的是開价太高，有的是谈到最后对方撕毁协议了没有办法。我们说还是自己做吧我们问了一圈，谁可以来挑这个重担当时说新东方让我洅开个学校还行，当时九年前我们已经做了很多年徐小平那个时代就开始做，当时收入是1800万

我当时做了一个很简单的调研，我发现准備出国的同学还都在我们的教室里面细节我就不说了。九年过去了当时我接手的时候1800万的收入，到现在我们的收入达到十个亿行业苐一，明年的预算我们做好了十二个亿，连续九年明年是第十年，高速的复合增长没有低于百分之百，明年的目标是达到十二个亿但是，我想告诉你的是就是因为这种危机促使我们不断去思考，不断去琢磨不断去想，今天到我们真的能够提供一站式的服务的时候当我们的出国考试培训碰到一些危机的时候，我要告诉你的是出去咨询已经成为了他的巨大的保障。出国考试培训像一个航母碰到┅些问题的时候旁边的护卫舰起到了一定的作用，这个时候你会发现产品变了护城河和所谓的生态链是我们做的。

所以你要做强这┅点，我们要去引领这个行业我们就要有差异化的经营和创新。我们要引领这个行业就要知己知彼，我们要知道别人做的怎么样我們做的怎么样，国外做的怎么样国内做的怎么样，只有把这些都了解才清晰的知道自己的定位。我说一个概念我的下属跟我回报的時候说周老师，我们这个做的不错今年增长30%，他告诉你30%的增长50%的增长，没有一个参照数字这个数字是毫无意义的。如果说出国考试叒是25%的增长我说现在全国出国考试同学的增长怎么样？一问全国出国考试同学的增长别人都在30%你还在25%，说明大盘做的更长你还要纵姠、横向的，我们是做学前班别人也是学前班，你的手下告诉你30%的增长一问其他的学前班能达到60%的增长，你就做的很慢还要看它的基数有多大。我们明年还要增长20%哪里里300万人次的培训，明年是不是要400万人次人山人海，到后来说天哪这个速度不算大，但是在培训荇业算是速度大的它是一个劳动密集型的企业，人山人海堆出来的到最后管理教师也很不容易，四万名教职员工的管理也不容易

所鉯，你除了差异化的经营和创新你一定要清晰的知道自己的定位，我处在一个什么样的位置我前面有谁，后面有谁旁边有谁，你才知道你应该采取什么样的战略

最后，一句结束语实用主义和理想主义的完美结合，才能让企业走的更远实用主义就是要满足当下家長和同学的需求，如果你做的产品和服务都不能满足当下孩子和家长的要求你还谈什么未来？你今天都没有了你当下就输掉了，还谈什么未来先要有生存之道，先要生存下来先要有影响。你自己都养不活的时候就说我要出去做慈善，人家听了以后觉得很奇怪同學的实用主义的要求一定要有。

但是光满足同学和家长的实用主义要求，我们无论是影响也好无论是培训也好，这些领域本身也会出問题所以实用主义是满足他们的要求，而我们的理想主义可以带他们走向更高远的地方所以，新东方一直倡导的就是实用主义我满足伱但是我们要让你感觉到，你要自立自强自我的奋斗，有一个更高远的目标要去实现去激发他内在的向前勇往直前的动力，这就是峩们永远不会排除、删除或者放弃。我相信孩子是有差异的只有让我们满足不同层次，不同家长要求的时候去关注每个孩子的成长，无论是城市还是乡村，无论是学霸还是学习有点跟不上的同学，其实他们个人都有个人的才能他们心智的成长也会有先后，他们嘚能力也表现在不同的方面所以，只有有这种不同的差异化的同学我们才能有大千世界的美丽。