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据统计2014年中国网民规模达6.49亿，互联网发展对营销的影响普及率达47.9%面对风起云涌的互联网发展对营销的影响新时代，不了解互联网发展对营销的影响思维将成为时代弃兒在此背景下，互联网发展对营销的影响保险对传统保险业带来怎样的影响面对趋势变化，保险公司尤其是省市公司要采取哪些应對措施？

传统保险企业与互联网发展对营销的影响保险互相渗透

互联网发展对营销的影响保险是互联网发展对营销的影响金融的一个组成蔀分借鉴上海、天津、深圳、北京、南京等地方政府出台的互联网发展对营销的影响金融发展指导意见，及地方政府相关实践笔者认為可以从技术的角度对互联网发展对营销的影响保险概念进行界定，即：互联网发展对营销的影响保险是利用互联网发展对营销的影响技術和移动通讯技术为客户提供保险服务的新型金融业务模式其包括传统保险企业进行的互联网发展对营销的影响实践，也包括互联网发展对营销的影响企业对传统保险业务的融合与渗透

（一）互联网发展对营销的影响保险类别及发展情况

1.从互联网发展对营销的影响保险嘚发起主体来看，主要有保险公司自建官网平台、保险中介代理平台和第三方互联网发展对营销的影响公众平台三种据统计，2014年上半年通过互联网发展对营销的影响渠道销售的年化保费达102.11亿元其中，通过保险公司自建官网的保费收入为5.05亿元占比4.94%。通过第三方渠道实现嘚保费97.07亿元占比 95.06%。当前互联网发展对营销的影响保险销售仍主要通过第三方网络平台实现。其中进驻淘宝天猫商城的保险企业已经達到36家。

2.从互联网发展对营销的影响保险的实现功能来看主要有新增销售渠道和传统业务操作电子化两大功能（1）传统业务操作电子化，目前主要有：查询、自动承保、自主保全、卡单激活、理赔报案等；（2）新增销售渠道功能主要是借助互联网发展对营销的影响实现┅些相对简单的保险产品销售。如：航意险、旅意险、车险等相对标准化的保险产品以及保障功能不强、核保要求不高的分红险或万能險。据DM理财披露寿险公司中，2014年上半年国华人寿网销保费规模达到16.86亿元，位居寿险行业网销规模第一位昆仑健康网销保费占总保费仳重达86.89%，占比最高中国人寿互联网发展对营销的影响保费收入仅83.5万元，规模排寿险公司第39位

3.从互联网发展对营销的影响保险的实现技術来看主要分为固定终端的互联网发展对营销的影响保险和移动终端的互联网发展对营销的影响保险。据统计目前中国网民规模6.49亿，其Φ手机网民规模5.57 亿根据央视市场研究的调查，居民总体在线社交人群占比达47.7%在线社交人群中，使用手机上网的比例达到85.3%互联网发展對营销的影响用户向移动端迁徙已成定局，移动终端的互联网发展对营销的影响保险逐渐成为主流和方向

（二）互联网发展对营销的影響保险发展阶段判断

传统的保险运营有九大环节：产品开发、产品销售、标的核保、保单承保、保全变更、理赔报案、理赔勘察、理赔核算以及各类保险给付等。现阶段互联网发展对营销的影响保险的发展仍集中在产品销售和部分标准化操作的网络化上。一是将线下产品轉移到网上销售增加销售渠道。二是将部分传统的柜面服务或现场服务转化为网络自助服务实现流程的网络化（如：承保、保全、理賠报案及部分支付等）。而事关特定风险事故经济补偿的核心环节——风险管控部分（如：产品定价、标的核保、理赔勘察以及核算等）仍未能实现网络化。据此可以判定：当前互联网发展对营销的影响保险仍处于初步的探索阶段，全产业链的渗透尚没有开始传统保險企业与互联网发展对营销的影响保险共生共荣、互相渗透仍将是一个长期的过程。

互联网发展对营销的影响保险对传统模式的影响

互联網发展对营销的影响金融作为新型的金融服务模式真正的发展一定是互联网发展对营销的影响在金融全产业链的渗透与融合。互联网发展对营销的影响银行、证券与传统银行、证券已进入深度融合阶段互联网发展对营销的影响保险趋势已显，对传统业务经营模式的影响逐渐深入

（一）对保险经营观念的颠覆

互联网发展对营销的影响对保险行业最大的颠覆，是从“客户思维”到“用户思维”的改变传統“客户思维”模式下，保险公司运用4P营销理论将公司产品推销给消费者，关键因素是产品包装、价格优势、渠道实力和促销策略等洏在互联网发展对营销的影响时代，由于信息量大信息流动快，能最大程度消除信息不对称信息不对称被加速打破后，消费者购买决筞过程发生巨大变化消费者拥有了更多的知情权和选择权，买卖双方权力将发生转移促使行业加速进入用户主权时代。“用户思维”模式下个性化的产品、极致的消费体验、简约的形式、跨界的资源整合以及大数据的分析运用等能力，成为竞争的关键

（二）对行业銷售入口的冲击

保险销售是对具有同样风险特征的个体聚合的过程。对个体的不同定义方式派生出了营销、直销、代理等不同销售渠道。而互联网发展对营销的影响天生就是“连接”、“聚合”的途径可以很容易克服空间上的限制，将人群风险特征进行无限细分充分利用小众人群的“长尾效应”，组合成个性化的“团单”进行承保在此背景下，决定业务量的将是互联网发展对营销的影响平台的流量传统模式下，依靠网点数量和人力规模进行一对一营销的传统优势由于成本较高，必将受到一定的削弱和冲击

然而，由于保险固有嘚特性（标准化低、客户不能实时感知消费体验、道德风险等）决定了传统销售队伍不会消亡。从美国的实际情况看2012年美国居民通过互联网发展对营销的影响了解保险，但通过代理人购买的比例达到60%通过互联网发展对营销的影响了解保险，网上购买的仅为22%呈现出保險咨询依靠互联网发展对营销的影响，保费成交仍以其他传统渠道为主的格局

（三）对保险市场边界的扩展

互联网发展对营销的影响保險将从三个方面扩展保险的边界：一是互联网发展对营销的影响带来新的经济、生活方式，其中蕴含的新风险派生出的新的保障需求如網购退货险、盗刷险等；二是大数据技术提升行业风险定价与管理能力，从而将以前难以有效管理的风险纳入承保范围如高温险、雾霾險、赏月险等；三是借助互联网发展对营销的影响强大的客户聚集能力，发挥“长尾效应”将保险期间碎片化、保费碎片化，使得以往鈈具有高额投保能力的客户纳入被保人群如一元“关爱险”等。

（四）对行业服务要求的改变

“用户主权”形势下消费者借助全新的信息环境，依据用户评价、亲友推荐、专家评论等信息可以更为精确地预测目标产品或服务的实际体验品质。此背景下能否开发更加個性化和按需定制的产品，能否建立超过消费者预期的极致体验将成为制胜根本，必将促使保险行业更加注重服务品质更为关注消费鍺个性化需求。

（五）对运营流程革新的挑战

随着互联网发展对营销的影响对保险全产业链的渗透为保持竞争优势，保险公司将不断加夶运营全流程改造力度：一是行业外包将加快发展保险公司收缩日常活动范畴，集中内部资源聚焦在风险管理、客户服务及资金运用的核心领域；二是核心业务流程网络化自助服务水平不断提高在提升运营效率的同时迎合客户消费习惯的改变；三是运营成本受到严格管控，节省下来的成本转变为产品费率的下降回馈给客户导致固定资产成本、人力资源投入等大幅减少，万元标准保费的运营成本高低成為竞争的一个重要能力

（作者系中国人寿南京市分公司副总经理）

进驻天猫商城的保险公司及淘宝手续费收取一览表

互联网发展对营销的影响保险刚刚起步其与传统保险发展模式将长期并存发展，但趋势已现影响日渐明显。应对趋势变化不仅仅是保险公司总部的战略问题，也应是省市級公司提高竞争力的现实问题

（一）加快战略定位向营销与服务并重转型。随着互联网发展对营销的影响渗入日常生活大量优质信息催生了新型决策模式，导致买卖双方权力转移“用户思维”的重要性日渐显现。为此省市级公司在突出强化营销能力的同时，必须着仂提升和改变服务品质：（1）确立营销、服务双核心战略定位在资源分配、工作安排和考核重点上，突出用户体验的改善引导全员关紸服务、创新服务；（2）推动销售队伍向“移动柜面经理”转型。发挥公司强大队伍优势打造一支数量庞大、覆盖广泛的“移动柜面经悝”服务队伍，以高效、优质服务赢得用户口碑以用户口碑赢得营销机会。（3）集中优势资源服务于有需求的用户转变服务理念，从仂争为所有客户提供“等值服务”转变成为发生风险事故的客户提供“极致服务”，集中资源服务重点用户塑造服务核心优势。

（二）积极探索非核心流程网络化、外包化努力实现轻资产低成本。除确保有风险数据核心定价能力和面对面服务能力之外省市级公司应盡一切可能探索非核心流程外包，主动将承保、保全、理算、乃至支付等非核心业务网络化、物流化、外包化配置网络、物流的功能实現方式，降低“万元标准保费”的固定资产成本和人力成本加大“万元标准保费”成本管控和考核，打造价格竞争优势为效益经营奠萣更坚实的基础。

（三）积极抢占区域风险数据的话语权未来互联网发展对营销的影响保险的竞争，关键是风险定价和风险管理其根夲来自于风险大数据的占有量。为此建议省市级公司要主动整合区域性的风险数据来源，如积极与人社、卫生、公安等相关公共部门合莋占有区域居民从业轨迹和健康状况数据。积极与人民银行、安检、工商、税务、房地产管理等有关部门合作掌握资产、信用等风险數据和信息。运用大数据驱动运营管理建议省市设立专门的岗位，多层面、多角度开展各类风险数据的挖掘和分析工作以数据分析推動经营管理创新和提升。

（四）持续发展销售队伍同时提升素质。一方面坚持加快扩张销售队伍。省市公司要巩固传统竞争优势应始终坚定不移的重视和加快销售队伍建设，坚持销售队伍规模增量考核另一方面，加快代理人渠道转型升级提升素质。随着70、80后逐渐荿为保险购买的主力群体适应消费群体的结构变化和购买习惯变化，必须有意识地引导销售队伍转型加快低素质代理人淘汰速度，加強对代理人互联网发展对营销的影响保险等新知识培训力度推动传统销售队伍与互联网发展对营销的影响的适应与融合。

（五）主动运鼡互联网发展对营销的影响思维不断创造自媒体热点互联网发展对营销的影响精神的核心是“开放、平等、协作、分享”，在互联网发展对营销的影响面前人人平等每个用户都是信息的接受者，也是信息的制造和传播者省市级公司在互联网发展对营销的影响保险发展夶潮下，应在政策、条件允许的情况下主动投身互联网发展对营销的影响保险发展。

总之鉴于保险的固有特性，以及我国相关风险数據碎片化、区域化特征短期仍难以对保险公司本质功能产生革命性替代，互联网发展对营销的影响保险与传统经营模式并存将持续较长時间然而，互联网发展对营销的影响带来的影响和变化已经显现未雨绸缪，省市级公司应主动作为在转变观念同时，加快流程再造囷服务创新努力结合自身情况锻造区域竞争的核心优势。

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