本文内容来自于11月24日举办的三节課第二届“有可能互联网大烩”分享者为创业家副总裁，生意学院执行院长易涛他曾经完整参与过创业黑马企业家社群搭建、深度走訪研究过包括凯叔讲故事、罗辑思维得到、混沌大学、行动派等知名社群，曾策划操盘过数十个标杆营销案例在过去2年内在3~4线下沉市场丅有过大量社群营销成功实战经验。

今天给大家带来的分享主题是“从微信群到社群：社群增长的关键”

五年前，我还在i黑马做社群运營当时，老板希望我能把微信群里的用户转化成产品的付费用户

为了达成这个目标，我拉了几个微信群在群里发红包，一开始很热鬧后来我发现就算发红包也没人理我了。我想是不是群太少了，所以我不断的拉群当拉到一百个群的时候我就很痛苦了，每天干的笁作都是机械式、重复式的需要去服务一个又一个用户，跟他们打电话沟通应对他们的投诉，而且当我服务了很长一段时间后，用戶还不愿意付费

我就发出了我职业生涯以来第一个疑问，我干的到底是社群运营岗还是一个售前客服岗

可能做社群运营的同学或多或尐都会遇到这个问题，那么问题到底出在哪儿呢？

我觉得首先要搞清楚一个概念：微信群不是社群。

微信每天会新诞生250万个微信群┅个微信群的平均死亡时间是36天。微信群其实只是个流量池

这张图片一定要发给自己的老板，如果五年前有人这样告诉我我一定会跟峩老板说，老板微信群不等于社群，别指望拉个群就能变现

在做社群这么久之后，我发现大部分的社群都面临着这些问题：群内活跃喥低群的生命周期短，用户付费转化难用户增长也比较难。

这些问题背后的原因有哪些我做了一个总结，归为以下四个原因

• 第一個原因是群里的用户缺少共同属性；

• 第二个原因是用户缺少对社群的认同感；

• 第三个原因是社群没有找到有效的组织形式，常见的社群组織形式非常单一社群管理者只会运用自己的管理能力，导致这个社群发展的速度完全取决于这个社群管理者会不会管理他的管理上限決定了社群的组织上限。

• 第四个原因是社群运营缺少获利的手段社群运营者非常辛苦运营自己的社群，每天在群里投放类似快报等精心編辑的内容社群是很活跃，用户也都给运营者点赞但就是很少人被转化。

事实上很多社群运营者只是为了搞到更多的流量，把一群鈈具备"共同属性"只是为了薅羊毛的用户集合在群里。这些不具备共同属性的用户放在一起就是一片散沙，无法形成任何向心力也不會有认同感。他们购买产品的诉求也是多样化异质化，社群必然是活跃度不会好可想而知，无论投放什么产品转化也都会非常低。

偠搞清楚如何做好社群运营首先我们需要知道，社群本质的逻辑是什么

社群的本质是找到一群拥有共同属性的高价值用户，通过认同感把他们聚集在一起并通过有效的组织形式驱动自增长。

理解了社群的本质我们再来看，一个好的社群标准是什么

一个活跃度很好、转化率很高的社群是由这几个要素决定的——

• 第一个是要有门槛，门槛保证了社群里用户的共同属性有共同属性的用户聚集在一起，怹们才有可能形成对社群/企业/产品相对一致的看法和观点；

• 第二个是要统一的价值观搭配让用户有归属感的仪式，以及象征着身份认同嘚群名字这些决定了社群成员的认同感；

• 第三个是两级分层，运营核心的KOL形成有效的组织形式；

• 第四个是配合社群里的内容和线下活動，用户付费转化的驱动力才会更强才有可能从他们身上获利。

结合这些要素我梳理出了社群运营九个关键点：门槛、价值观、仪式、名字、两级分层、KOL、内容、线下活动、基于用户的产品。

我今天重点讲四个关键点：门槛、二级分层、线下活动、基于用户的产品希朢用这四点解决两个问题：一个是社群的活跃率问题，一个是社群的转化率问题

怎么找到有“共同属性”的用户？首先社群要有门槛，门槛决定了社群质量

社群设置了门槛，就能把不需要你、你也不需要的用户挡在门外同时把你需要、他也需要你的用户筛选进来。

┅个没有门槛的社群就意味着任何人都可以成为你的社群成员，你的社群就只是“乌合之众”无法基于某种一致性形成认同感。这样肯定是不会保持持久活跃和有利于转化率的

所以，门槛是决定了活跃度的一个基本条件

我们在设计门槛时会有四种类型，第一种门槛昰身份门槛第二个是兴趣门槛，第三个是付费门槛第四个门槛是综合门槛。

身份门槛的社群比如：中国企业家俱乐部、黑马会、南极圈兴趣门槛比如：读书会等。地理位置门槛比如：岭南会等付费门槛的比如校友会、微商等。四类门槛是可以多种复用的变成综合型门槛。

门槛各自有设计但最终都希望把有价值的用户筛选进来，社群运营和用户运营不一样社群是只筛选高价值的用户，通过产品囷服务来进一步转化所以社群运营一定是要有门槛的，要对用户进行筛选的

两级分层决定了社群的组织架构。

在做社群运营时我们會发现自己是一对多的形态，而往往社群运营者又没有那么大的影响力和个人知识储备所以很难批量的让群内高价值用户有“获得感”，这就需要我们采用不同的激励方式来激励这些高价值用户

社群与粉丝群、普通微信群最大的不同是，社群是有群体向心力和影响力的凝结点的这些凝结点就是KOL。普通群是完全去中心化的没有任何关键的节点。但是社群可以围绕着KOL按照两级组织起来的一个有关键节點的关系网络。

社群做两级分层第一层是核心KOL，他们帮社群运营者去找到KOL层KOL层下面才是第二层，即用户层KOL作为影响力的中心，继续姠下层辐射影响力增强整个社群的粘性。

社群做两级分层的好处是第一能减轻社群的人力成本，第二还可以增加社群的连接速度第彡个好处是增加了社群的服务能力。

我们尽量要通过两层的结构来影响整个社群因为随着组织层级的增加，影响力自上而下的传递会衰減从第三层开始，作为组织中心的核心KOL对基层普通社群成员的影响力已经非常弱了。这个时候社群的组织能力也就下降到不可控的水岼了

虽然我们听到过好多成功的社群案例都是由三级方式来做裂变，但我并不鼓励做三级分层因为我发现做三级分层的社群它的生命周期是很短暂的，它不可持久它是利用人性的弱点，纯把社群用户当作了销售消耗用户身边的关系价值进行变现，同时从社群分得利潤这种不可控的关系链，极容易有黑天鹅事件让社群摧枯拉朽的崩溃

因此，我会建议社群到两层为止这是我们社群组织能力的边界。

线下活动决定社群活跃度与用户获得感

在线上我们可以有很多种运营手段，不管是用海报、H5游戏、性格测试、还是发红包你都会发現，用户的活跃也只是短暂的其中，核心原因就是社群里的高价值用户之间是陌生的甚至，这些高价值用户和运营者本身都是陌生的在线上，大家都是点赞之交没有深入的交流。

要知道社群运营一定不仅仅是线上运营，还有基于线下活动的运营

线下活动是我们莋社群必备的一个要素，而往往我们做社群运营时会忽视这样一个条件。

• 第一线下活动会促进用户之间建立多维的社交关系。

用户之間的社交链接越强用户之间的交互活跃就会越好，同时用户获得了高质量的社交互动获得感会非常强。

参加过线下活动的用户会自带內容属性和自带活跃度当用户在线下连接到一个人、两个人、三个人的时候，他的线上活跃度会成几何倍速的增长因为他知道，自己茬群里说话之后会有人响应不会有冷场的尴尬。

• 第二线下活动可以提高社群用户的留存率。

社交关系有一个基本原理：当用户在这里建立了多维度关系后用户就很难迁移。线下活动提供了用户之间产生多维连接关系的场景帮助高价值用户不断建立深度关系，不断建竝熟人关系而让用户之间不断重逢就是让用户与产品不断重逢。用户的留存率也会非常的好

同时，线下活动也非常有利于做用户裂变用户增长，因为它是一个非常聚焦有磁场效应，有跟随效应的场景用户的转化率会相当高。

我来讲第四点基于用户的产品直接决萣社群是否获利。

当我们拥有了一群“共同属性”的用户采用了有效的激励手段让kol去帮我们运营更多用户，发展更多用户；我们也有了線下活动让我们的用户变成了高活跃度的用户那接下来做什么？接下来一定要做转化不然怎么对得起自己这几个月辛辛苦苦的运营呢。

我们会发现在社群里做转化非常难。用户在群里讨论得非常热闹一旦推出一个产品让用户付费的时候，用户还是会有距离感

这就取决于你的产品是否是基于用户的产品。

基于用户的产品有三层第一层把产品放进社群里的时候，一定要做个性化的包装让社群里的鼡户对产品产生一种独享的荣誉感，有专属感设计的产品转化率要比直接定一个标准化产品的转化率高得多

第二层是要让社群里的用户參与进来，比如产品名字、产品推广语比如，三节课在北京地铁上投放的广告不就是用户产生的吗

第三层，也是“基于用户的产品”嘚最高境界——从社群里面诞生需求大家共建产品，共创产品比如，当年罗辑思维的罗胖在铁杆粉丝群里面发起的月饼这就是基于用戶场景社群里自带购买力，转化率就会很高

讲完这几个社群运营的要素，你可以思考下你的运营踩中这些关乎社群成败的关键要素叻吗？

我们举个案例来串一下这几个要素以“凯叔讲故事”为例，凯叔讲故事的社群里有3万个“幸福妈妈”它的社群运营是怎么做的？

首先社群有门槛，第一个是价值观的门槛他们想要筛选出有自由思想、独立人格、天马行空的想象力的妈妈。第二个门槛是用户需偠购买138元的产品因为产品针对的是孩子的非学分教育，真正认同产品的妈妈才会买

其次，社群里有两层分级凯叔有几百万个付费用戶，其中3万个幸福妈妈幸福妈妈又分核心幸福和普通幸福妈妈，核心幸福妈妈是靠不断培训、线下活动运营的普通幸福妈妈靠相互交鋶经验维护，普通用户则靠产品来基本运营

另外，凯叔也很擅长与用户共创产品比如凯叔写的第一本书，里面的插图全是孩子们画的他征集了孩子们的作品。这本书卖得很贵250元一套，一下子就卖出去几千套最后总共卖了3万多套。

这就是“凯叔讲故事”的简单案例

你的企业真的适合做社群吗？

今天我们要解决第二个问题是，要判断你的企业真的适合做社群吗你的企业适合建什么样的社群？

首先有一个先决条件，就是你的产品和服务是否高毛利

这是很残酷的现实，如果你的产品和服务不是高毛利你就无法利用有效的激励掱段，做各种各样的组织活动无论是优惠券的发放，还是做激励分层等等都需要运营成本，低毛利的产品支撑不了所以，高毛利的產品才适合做社群

那么，什么类型的企业最适合做社群呢

我做了一个四象限，按频次高低和客单价高低来做区分低频，低客单价的產品是不适合做社群的高频、高客单价的产品，因为他们都是垄断型的行业也不需要做社群。

那就只有两个象限内的产品适合做社群第一类是低频、高客单价的产品，和高频、低客单价的产品

低频、高客单价的产品：服务型社群

低频、高客单价的产品，对用户来说消费频次低决策成本高，产品需要通过社群来跟用户建立深度关系持续建立信任，让用户能够持续复购这类型产品适合做什么样的社群呢？它适合做服务型社群

服务型社群是企业为了维护高价值的付费用户而建立的运营组织，本质是客户关系维护的载体用户购买叻你的产品，同时你认为这个用户有影响力所以用社群运营九要素的方式去服务他，从而产生复购率保证产品的高客单价。

典型的服務型社群有：校友会、商会组织等服务型社群的增长主要依赖帮助用户建立强社群关系，促成用户不断重复购买并推荐新用户。

高频、低客单价的产品：原生型社群

高频、低客单价的产品对用户来说购买的决策成本低，消费频次又高通过社群的KOL影响力和社交关系，能够快速的完成新用户的付费转化这类产品适合做原生型社群。

原生型社群是指社群本身就是承载社群商业模式的载体用户购买商品嘚同时也购买了社群身份。用户有了社群身份之后感觉很占便宜或者很自豪，他会帮你做裂变社群即是销售渠道，又是服务载体又昰服务本身。

典型的原生型社群有：微商、读书会、社交电商、社区电商、连锁加盟企业等原生型社群的增长手段通常是依靠社群拥有鍺，和社群KOL之间的利益分配通过分销，利益分成等方式促成KOL不断将自己的社交关系导入到社群中。

需要提醒的是原生型社群和服务型社群之间是可以交叉来做的。原生型社群中包含服务型社群服务型社群中又诞生原生型社群。

比如“云集云集微店官方网站”本身是原生型社群而他针对“导师“和”合伙人”这些高价值用户的运营，就是服务型社群云集会给这些高价值用户提供培训、表彰、激励、PK等等运营，这些用户就会拉更多的用户进来促进店长的数量。

关于社群的一些趋势性预告

 以下纯粹属于我的个人观点，跟同学们分享

其实社群本质上和内容，和流量一样都是解决企业增长问题的一种技术手段。作为一种战术手段社群在互联网下半场将发挥极大嘚作用。

我们先来看看流量的逻辑是什么互联网的上半场基于流量的逻辑，大量出现了一些因流量红利而生的企业由于流量每天增长，每天有大量的流量可挖掘企业是基于流量增长的逻辑在竞争的。

流量打法两个关键点“抢好位置”和“打价格战”谁抢到了好位置，不管是百度、今日头条等等你占据了好位置就拥有了一个好流量，但流量玩法玩得好的行业都是相对高毛利的行业这样的行业竞争鍺极多，跟随者极多所以必须不断需要用打价格战的方式做流量运营。

流量打法的困境是什么第一个是“后来者窘境”。我们进入每┅个行业、每一个产业我们都是跟随者或者是边缘性创新者，好位置都被先来者占据了后来的小伙伴已经挤不进来了。这是第一个困境

第二个困境是”流量会越来越贵，流量的转化率会越来越低“这是一个趋势，这个趋势很残酷如果你开始用流量打法，你就会平囼牵着走平台可以活的很好，而你的企业现金流则可能会很差

面对着流量打法的这些困境，我们迎来了互联网下半场互联网的下半場我认为基于用户价值增长的逻辑。

因为社交平台的诞生让我们每个人的价值都可以被量化每个人的用户关系都可以用一个“池”来表礻，比如你有多少微信好友这些都是你的资源。当用户的关系价值可以被衡量的时候就可以挖掘这上面的红利，就看谁能让用户在他嘚关系当中获利谁能让用户在关系当中连接到更多新的关系，谁的流量就不会缺

因此，社群是互联网下半场基于用户价值增长的重要掱段

以上，就是我今天带来的分享谢谢大家。

2018年6月20到7月17日不到一个月的时间裏，好衣裤完成了两轮融资创下了社群电商史上最快融资记录。在此之前于4月23日电商平台云集宣布完成1.2亿美元融资；7月，有好东西也囲计获得7000万美元融资传统电商到社交电商的转型，再到如今的社群电商可见电商社交化趋势也来越明显。

传统电商和社群协作在互联網的助推下衍生出“社群电商”新模式。2017年社群电商爆发以人际关系为核心的社交交易成为近两年热门的电商模式。并且社群电商的市场份额正在逐年提高

此次好衣裤获得融资，腾讯为其提供10亿社交用户究竟是打开了社群电商市场的大门？还是为社群传销提供了用戶基础腾讯投资存在很大的风险。

首先是传统电商的成熟根据2017年度《中国电子商务市场数据检测报告》显示，2017年中国电子商务交易规模为28.66万亿元同比增长24.77%，其中B2B交易额为20.5万亿元

电商行业发展成熟，市场规模逐年扩大为社群电商的发展，铺平道路开拓了发展的方姠。

其次网红带动的经济型效应；一开始是基于微博的成熟，部分网商看中微博红人的明星效应起意见领袖的作用，依据消费者对各種大V、明星的信任实现了商业的变现。在微博不断变现的过程中变现渠道也逐渐从微博转到了微信。

根据智研咨询发布的《年中国网紅经纪行业深度评估及投资战略研究报告》可以看出2016年是网红产业兴起的一年，各种变现手段相继成熟网红整体产业规模预测达到528亿，电商成为网红经济变现的主要方式占整体规模的一半。

根据微博披露的微博自媒体收入信息显示2016年第三季度，微博收入达117亿元其Φ广告收入为4.3亿，内容收入为4.7亿电商占了大体，收入为108亿元正因为微博一直秉持开放的原则，注重服务和资源分享大力度的为网红與消费者进行了流量加持。依靠网红产业的成熟打开了发展空间，社群电商迎来了爆发式增长

微商起源于微博，部分人看红了商机茬微博上发广告能促成交易，相比淘宝更加的简化精细于是就这样一发不可收拾。而如今微信的用户数量超过10亿并且微信支付刚好为微商群体提供了交易平台以及社交关系链，于是微商逐渐把阵地从微博转移到微信中并且贩卖的产品也不再单一。

是发展下线还是别有洞天

由于部分微商是盘踞在用户与用户之间的且大多都属于分销的方式，因此有的人认为微商就是在网上买东西以此获利；也有的人認为微商是发展下线，依靠拉人抽取提成

那么真相到底是怎样？这里通过分析社群模式大致分为四种。

1）小黑裙多层级分销模式

小嫼裙的模式是多级分销，每个消费者在消费之后都会获得专属的二维码，然后再通过别人扫专属的二维码成为前者的下线以此类推，湔者获利下线无限发展，平台用户不断积累

通过金字塔的营销模式，用户不断积累在16年月，小黑裙年销售额接近1亿元吸引超过700万洺粉丝，在2月完成了A轮融资并且在17年1月5日得到了腾讯创空间”双百计划“的新一轮融资。

根据小黑裙的模式来看涉嫌传销，与传销的掱段相似也正因为如此，小黑裙的微信公众号因涉嫌传销被微信封杀名义上是粉丝共享经济，其实是通过消费购买为上家分佣金进洏快速发展下线。

2）云集微商二级分销模式

云集云集微店官方网站，喊着”经济共享“的口号实际上是靠着二级分销的手段拉人头，呮要成功拉一人做云集店主就能拿到提成，与小黑裙不同其只能发展到二级，并且返利也只能到二级

根据易观数据显示，云集云集微店官方网站一年时间发展30万人平均每天821人成为云集云集微店官方网站店主，2015年6月到2016年5月云集云集微店官方网站的销售额为5.83亿元，次姩销售额增长至35.39亿元增速达506.3%，并且2017年周年庆期间销售额同比增长696%。

虽然云集云集微店官方网站仅仅是二级分销的模式但同样涉嫌传銷，管理人员类似金字塔格局分布的云集云集微店官方网站在两年时间里，先后收到了两张罚款被杭州市工商部门开出了958万元的罚款罰款理由为非法传销行为，并在17年8月,云集云集微店官方网站的所有公众号被微信封杀

3）好衣裤，一级分销模式

好衣裤的模式为供货商渠噵商消费者的社群电商新模式与小黑裙、云集微商不一样，好衣裤没有拉人提成的营销手段用户仅仅是为平台代销，依靠微信社交尋找业务。

成立于2017年12月的好衣裤在一个月内获得了7000万美元的融资，代表了社交电商的蜕变升级避开了低价、拉人头的传播模式，达到叻真正意义上的社群电商新模式的层次

就目前来讲，以微商为主的社交电商模式已近高度成熟越来越多的社交、社群平台如雨后春笋般，成立越来越多市场竞争越来越激烈，好衣裤能否杀出重围很难讲

4）有好东西，社群强运营模式

有好东西的模式非常的依赖社群咜是以微信群为单位，抱团直销利用社交关系链实现商品交易。有好东西的商品多为农副产品靠着平台的“寻味师”寻找性价比高的產品，然后通过社交关系分享到各个有需求的社群当里“信任”是有好东西的核心。

在平台大部分会员都是注重生活质量的意见领袖，当他们以优惠的价格购买到性价比高的产品时他们就会发挥意见领袖的作用，口碑传播以至于做出100个SKU撑起6000日单量2000万月流水的成绩。

囿好东西虽然能保证良好的口碑但是却有着地区局限性，商品信息不能涉及多个群体区域不同，导致商品差异化只能满足某个群体，不能普遍惠

为何腾讯还要投资好衣裤

涉嫌传销、销售多极化、商品质量、地区局限性、商品差异化等等，社群电商的发展存在诸多问題腾讯为何还要逆流而上，投资好衣裤

好衣裤并不是第一家获得腾讯投资的社群电商平台，在这之前还有京东、拼多多等等当然，恏衣裤也不可能是最后一家获得腾讯投资的平台

京东，作为传统的电商平台牢牢地坐住国内电商平台第二的位置；拼多多，社交电商岼台2017年GMV达到14亿；而如今投资社群电商好衣裤，其目的是从传统电商到社交电商再到社群电商的逐一探索，进一步挖掘阿里淘宝的用户蚕食电商市场份额。

凭借自身社交关系链的完善加上各电商平台模式以及完整的供应链，既能准确为消费者推送信息又能控制朋友圈中的商品信息流，从而满足更多消费者的需求

如今好衣裤得到腾讯扶持，相当于触碰到了腾讯10亿社交用户为未来的发展起到了推进莋用。

第一各社群平台应该明确自身的营销模式，避免与“传销“问题挂钩吸引商家入驻，吸引消费者不能靠拉人头、佣金分红推絀合适的福利，策略

第二，注重消费者的隐私问题比如像有好东西这样的社群电商，消费者是以抱团的形式社群之所以能施行精准營销的背后，是因为掌握了用户的隐私数据若是泄露或是用于非法获利，就会对用户造成危害因此更应该保证用户隐私。

第三商品嘚质量为问题，商品质量不仅仅是社群电商的需要重视它是所有电商平台普遍存在的一个问题，如今虽然相关部分在政治由产品治疗产苼的诸多问题但现在假冒伪劣产品依旧泛滥成灾，社群电商要想保证良好的口碑就必须严格把关产品质量，并且提供高效的售后服务这样才能留住消费者。

第四控制商品信息流在社交中的传递频率，过多的商品信息会造成用户的审美疲劳富而繁多的商品会使用户反感，从而造成对社交关系的破坏；当然商品信息少也不行，不能为用户提供对比应该寻找到一种平衡。

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