打算选个牢靠点的南京mba辅导导，有推荐的没？

来源：蜘蛛抓取(WebSpider) 时间：2018-08-29 05:13 标签： mba辅导

　　·需求的树状结构·

　　办公室里没有咖啡，周锐坐下来喝口茶水开始介绍第三式挖掘需求："在信赖、需求、价值、价格和体验这五个客户采购的必备要素中，需求是最核心的要素。但是什么是需求？世伟，你说说。"

　　这个问题真难住了钱世伟，想了半天说道："需求就是欲望呗。"

　　崔龙大笑着说："你小子就知道欲望，狗有欲望，难道也有需求？"

　　"那你说什么是需求？"钱世伟愤愤不平。

　　"需求就是需要加要求嘛！"崔龙坐直身体高声答道。

　　"不算。不能找同义词糊弄。"一直沉默不语的谢伊对崔龙看不过去，出言支持钱世伟。

　　众人说法各异，争论起来也没有统一答案，崔龙不得不对周锐说："你别让我们在这里争了，说答案吧。"

　　"我讲一个故事，你们自己琢磨吧。" 周锐对崔龙摆摆手，喝口茶水润润嗓子讲起来。

　　有一天，一位老太太离开家门，拎着篮子去楼下的菜市场买水果，第一个小贩高声向她招呼："老太太，早上好，看点什么？"

　　老太太手指水果摊上的李子问："这李子怎么样？"

　　"又大又甜，特好吃。"小贩想都不想立即回答。

　　老太太摇摇头表示不买，不再理会莫名其妙的小贩，向下一个摊位走去问道："你的李子好吃吗？"

　　"您问哪种啊？我专门卖李子，各种各样的都有，您要什么样的？"第二个小贩不答反问道。

　　"我要买酸一点儿的。"老太太听他说得有理，便说出对李子的要求。

　　小贩手指水果摊旁边青色的一篓李子："您尝尝，这李子酸得您流口水，您要多少？"

　　"来一斤吧。"老太太让小贩称李子。

　　老太太买完李子继续逛市场，又看到一个水果摊上的李子又大又圆非常抢眼，便问摊后的小贩："李子多少钱一斤？"

　　"您问哪种李子？"小贩笑呵呵回答。

　　"我要酸点儿的。"老太太照旧答道。

　　"别人买李子都要又大又甜的，您怎么要酸的李子呢？"小贩好奇问道。

　　"我儿媳妇要生孩子了，想吃酸的。"

　　"您对儿媳妇真体贴，她想吃酸的，说明她一定能给您生个大胖孙子，您要多少？"

　　"再来一斤吧。"老太太被小贩说得很高兴又买了一斤。

　　小贩边称李子边问："您知道孕妇最需要什么营养吗？"

　　"胎儿最需要维生素，孕妇一定要补充维生素才能有健康的宝宝。您知道哪种水果含维生素最多吗？"

　　"不清楚。"老太太没有给儿媳妇补充过维生素，担忧起来。

　　"猕猴桃有丰富的多种维生素，特别适合孕妇。您儿媳妇要是天天吃猕猴桃，一高兴说不定能给您生出一对双胞胎来。"

　　"是吗？好啊，那我就再来一斤猕猴桃吧。"老太太立即掏钱。

　　"谁摊上您这样的婆婆，一定有福气。"小贩给老太太称猕猴桃的时候，嘴里也不空闲，"我每天都在这儿摆摊，水果都是当天从批发市场找新鲜的进的，您媳妇要是吃好了，您再来。"

　　"行。"老太太被小贩说得高兴，提了水果边付账边答应。

　　周锐讲完了故事，停顿片刻给大家思考的时间，提出问题："故事讲完了，三个小贩对同一个顾客，为什么销售结果完全不同？"

　　肖芸有所领悟抢先说："第一个小贩没有掌握老太太的真正需求，善于提问的第三个小贩找到了她的需求。"

　　谢伊补充说："三个小贩掌握客户需求的深度不一样，第一个小贩只掌握了表面的需求，没有了解深层次的需求。"

　　周锐点头肯定又继续问："需求的确有表面和深层之分，归根结底，什么是老太太最深层次的需求？"

　　崔龙随口答道："当然是给儿媳妇吃。"

　　周锐微笑着说："不一定，说不准婆媳矛盾很尖锐。老太太有一天拿着擀面杖追打儿媳妇，儿媳妇眼看跑不掉，干脆停下来转身看着婆婆。老太太举着擀面杖奇怪地问：'你怎么不跑了？'儿媳妇说：'你打吧，反正我怀孕了。'老太太打不打呢？"

　　肖芸怀孕在身，深有体会地大声说："哼，当然不敢打了。"

　　谢伊觉得周锐有些夸张："哪有这样的婆婆和媳妇啊？"

　　周锐开过玩笑，站起来在白板上画一个五层次的树状图，空着图中的文字："需求不是看不见、摸不着的，而是一个五层次的树状结构。"

　　"需求是有形状的？"钱世伟看着空白的树状图，猜想着应该怎么填上定义。

第36节：需求的树状结构(2)

　　周锐手指最顶端的方框说道："老太太买李子不是为了儿媳妇而是为了抱孙子，这是客户采购的目标和愿望，也是产生采购的根源，是客户最深层的需求。如果我们能帮客户满足这个深层次的需求，他们愿意花更多的钱。"

　　"愿意花更多的钱？"钱世伟想不通深层次需求和价格的关系。

　　"比如说，老太太为了买一斤李子愿意花多少钱？"周锐还拿老太太买李子举例。

　　"顶多十块吧。"钱世伟不知道李子的价格，随便说道。

　　"为了一个健康聪明的孙子，老太太愿意花多少钱呢？"周锐笑着问钱世伟。

　　"几万块都肯吧？"钱世伟明白了需求和价格的关系，"也就是说，当我们能更好地满足客户需求的时候，客户就愿意花更多的钱。"

　　林佳玲认真琢磨周锐的理论，举例印证："美丽是女生购买化妆品的深层需求，如果你能够让女生更美丽，她就愿意花比化妆品更多的钱，果然是这样。"

　　周锐觉得大家都理解了目标和愿望是客户的最深层的需求，又向下说道："如果客户认为达成目标和愿望没有障碍，他们就不需要采购。现在，老太太看见儿媳妇面黄肌瘦，心里非常担心，却不是为儿媳妇。"

　　肖芸拍着四个月身孕的肚子笑着说："是为了孙子。"

　　周锐指指肖芸笑着说："儿媳妇营养不良是一个严重的问题，将会影响孙子的健康，必须立即解决。影响客户达成目标的问题和障碍就是客户的第二层需求。"

　　周锐在树状图第二层的方框里填入"问题和障碍"五个字，继续说道："有问题就要解决，就产生了第三层需求：解决方案。老太太的儿媳妇营养不良，怎么办呢？买水果吧。这就产生下一层的需求，产品和服务。老太太喜欢孙子要买酸的，这是采购指标。第三个小贩说孕妇需要维生素，所以又加了一个维生素含量高的新指标，这是客户的第五层需求。"

　　周锐一口气将需求的五层树状图填满，林佳玲看着这幅图为需求下定义："客户为了达到目标和愿望，针对问题和障碍寻找解决方案，解决方案中包含产品和服务，以及对产品和服务的具体要求，这些的总和就是客户需求。"

　　周锐在需求中间拦腰画出一条横线，手指上面的部分说："客户遇到的问题和希望达成的目标是深层次的潜在需求，或者叫做需求背后的需求。如果问题不严重或者不急迫，客户当然不愿意花钱，因此潜在需求就是客户的燃眉之急。这对销售十分关键，我们必须找到客户需求背后的燃眉之急。"

　　林佳玲刚在上海与崔国瑞充分交流，她赞同地说道："经信银行建立客户关系管理系统是表面的需求，他们为什么要斥资数亿美元建立这套系统呢？崔行长告诉我，国家开放金融市场已经势在必行，一旦世界金融巨头进入中国市场开展人民币业务，将会对中国银行系统造成重大的威胁，这就是他的燃眉之急。他必须在短期内作好准备，应付未来你死我活的市场竞争。"

　　周锐将林佳玲的话记在心中："当我们找到客户的燃眉之急的时候，我们才有办法说服客户。世伟，你那个大学客户的燃眉之急是什么？"

　　钱世伟茫然地摇摇头，周锐鼓励他说："你既然知道处长家里有几只老鼠，就可以了解清楚客户的燃眉之急是什么。会议结束的时候你别走，我再教你几招挖掘需求的提问技巧。"

　　"什么提问技巧，对我保密吗？"林佳玲兴致盎然地问道。

每一个人都需要5年计划，10年计划，这种计划取决于你最终想成为什么样的人，想在什么样的岗位，站到什么样的高度

高分逆袭浙大MBA是一种什么样的体验？这得问问考生，贾契尼。

他是一个有着兴趣爱好广泛，性格又非常有趣的大男孩，爱好旅游，健身，人称“抓娃娃高手”，喜欢自己设计一些珠宝首饰。

2018年，浙大全日制MBA总共录取人数为44人，贾同学初试排名47名，他在离复试还有17天的时候选择了复试班，表现出色最终高分逆袭，总成绩排名26名，浙大全日制拟录取。

相信他的讲述，能够给你果敢和坚持的力量。

问题一：先跟大家做一个自我介绍吧！

大家好，我叫贾契尼，是浙江大学2018级全日制MBA的拟录取考生，来自云南昆明，就职于某大型国企，平常喜欢旅行，并且是单人旅行。定期游泳、抓娃娃，并且只抓大的，靠这些来解压，也构成了我独特的业余解压方式。

其次，由于我本科毕业于中南大学，矿业类专业，平时有收集全世界各地矿石及宝石习惯，这些都构成了我整个的业余生活。

问题二：为什么报考MBA？最重要的原因是什么？

这种问题在我看来，就跟汪峰问你“你的梦想是什么”问题这种差不多。

我说现实一点，谁不想往上爬，每一个踏入社会的年轻同学们我想都有这种社会不易的感触，选择一个自己所爱的岗位与职业，或者说是一个四平八稳的发展，真的很多时候只是一种想象，很多难点只有在你真正踏入工作之后才能碰到，才会知道自己之前的学习态度或是自己的专业知识多么的不牢靠，以及自己还需要什么样的提升。

在大学时考过一次研，我觉得MBA与普通研究生划分的重大区别就在于它偏重于实践，并且很多都是在职时间比较长的同学报考的，所以大家都有个比较强的规划性与目的性，这样相对来说第一你能收获一个比较成熟的知识圈，大家能够鼓励并且是理性的鼓励，有目标的鼓励；其次，MBA能给你带来的教学内容是与其他研究生有一定差别的，它更加注重实践性及对今后规划的帮助性，我个人认为这点帮助比较大，所以说这就是MBA最大的亮点。

问题三：初试排名出来后，和拟录取名单出来后，分别是什么感受？

70天的突击复习，然后早上进了考场，考完后就像魂飞了一样，下午硬着头皮考英语，哟，考得还不错，结果呢，过了几天又开始纠结了，哇我这分数能不能考得上，哎哟，我怎么这样，我是不是该放弃算了。然后等到出了初试分后，又觉得好像有那么一丁点儿希望，10%都不到，噢，那我是不是试试看，琢磨来琢磨去，自我纠结自我犹豫半天，整整三个月的时间，都处于那种今天心情好明天心情很不爽的状态。

不过还好，总算复试帮了我不少忙，最后取得了一个比较好的结果。

问题五：辅导课带给你最明显的提升与帮助是什么？

可能在很多人看来，二者是一个概念，但在我看来，时间绝不仅仅是成本问题，因为对于每一个考生来说，每一天、每一个小时都是格外珍贵的。

我在复试中，我个人在收集资料、在总结考试内容的过程中遇到了不少问题，因为我根本不知道从哪下手，确实它节省了很多时间。

17天的时间来准备复试，可想而知有多紧张，它里面包含太多内容，但在我看来，模拟面试和一些备考资料是比较齐全的，科学的，我得到了一个完备的考前准备，有了充足的底气面对面试官的种种问题。

其次也有了很多的准备资料去面对政治考试与英语听力，这些东西如果靠我单枪匹马的去总结完成的话，要不就是完全不知道从哪下手，要不有可能完全找错方向。

问题六：在准备复试的过程中，遇到过什么困难？你是如何解决的？

孤军奋战，心态时不时地得崩一下，人最难控制的恰恰就是自己的心态。

当然，人总得有阿Q精神，或者是你选择了这条路，最起码你得走完，要对得起自己花的那么多精力和心思，做一件事情做到尽力而为，这样才对得起自己一直以来的努力。

问题七：面试中，有什么印象深刻的问题？你是如何应对的？

这个问题我换个方式来回答，因为在面试中我并没有感觉到有特别刁钻的问题。一开始我做的准备还是比较充分的，我跟老师做过很多预案，各种刁钻的问题、奇怪的问题甚至于有一点点偏门的问题都涉及到了，所以在面试中并没有遇到让我很尴尬或为难。

在我看来，大部分MBA的面试其实与工作中的面试是有很多相似之处的，它都有两个忌讳。

第一，忌讳吹牛。你如果真有一些不诚实的行为，一旦被面试官发现这代价你是付不起的。所以选择一个好的嵌入点踏踏实实的有一说一，有二说二，这是最基础的要求。

其次，复试最基本的战略就是切忌话说太满。很多时候很多刁钻问题来自于你话说太满后考官所追加的问题，这种问题真真正正会把人问倒，因为这是自己造成的失误，所以我的建议是，中国人讲究谦虚，在做任何事时自信是必不可少的，但是绝对绝对不要把话说的太满，太过。

问题八：入读浙大，你对未来的学习与生活有什么规划？

很早以前我就对未来学历的提升有了明确的思路，只是选择MBA存在一定的偶然性。

每一个人都需要5年计划，10年计划，这种计划取决于你最终想成为什么样的人，想在什么样的岗位，站到什么样的高度。

每一个在社会中生存的人对自己未来的目标可能会越来越趋于现实，与自己最初的梦想会有偏差，但是总会有目标可以在未来的职业中实现，我也是系统性的给自己定了5年计划，10年计划。

问题九：对于初试与复试备考，你有什么建议给19的考生吗？

一块是关于初试的部分，给自己越多的时间备考初试当然是最好的，但如果现实条件不允许要你压缩时间的情况下，建议各位还是不要忘记最重要的两个科目，数学与英语，一定要保持每天至少三个小时的复习量，这点是必不可少的，其中穿插逻辑与写作方面的复习，给数学与英语打下良好的基础。

大家心里都知道，数学需要练，英语需要读，这点是没有任何捷径可以抄的，所以如果要开始备考MBA的话，我建议一定要从数学与英语开始着手。

关于逻辑，我的建议是选择一本合适的书或有好的辅导老师来入手，写作可以与逻辑穿插进行，这个过程需要大家有耐心、需要有下笔的功夫尽可能的多做练习。

我的建议是数学与英语一定不能落，必须要每天坚持并且时间要长，而逻辑与作文可以穿插式的复习。

对于复试来说，不同学校情况不一样，所以个人、老师无法给你系统性的方案或说是万能应对法，无非就是分析学校的基本情况制定相应的策略，如果你有好的资料收集平台，或是有人脉，在面试中自信，自然可以选择系统的复习方法。

如果你不愿花时间，时间太紧张了，或是有其他因素，你可以选择一个辅导机构帮助你进行复试，像我自己就是就选择后者，在政治考试及面试方面的训练对我的帮助还是挺大的，大家可以根据自己的情况选择适合的方案或者选择辅导机构都是可以的。

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