谈判的十二个策略 - 简书
谈判的十二个策略
谈判无处不在，买东西争取折扣，向老板申请加薪，争取孩子的配合，每个情境中，我们都在扮演谈判者的角色。留心学习谈判技巧并积极尝试，会让我们的生活更加美好。
谈判的定义##
谈判，就是找出以下问题答案的过程。
你的谈判目标是什么？
对方是谁，有哪些特征？
要想说服他们，需要采用哪些策略和技巧？
谈判是一个确定目标、了解对手、因时因地制宜地运用策略，最终达成目标的过程。
根据效果可以将谈判分成层次：###
迫使对方按照你的意愿行事。包括用威胁、暴力、赤裸裸的权力，或许有效果，但是代价会很大，比如用武力、战争达成目的。（迫使）
让对方按照你的思路死牢。追求基于利益的谈判，但谈判中情绪因素占很大比重，将注意力全部集中在理性上，远远不够。（套路）
换位思考，用多方的方式看世界，说服对方改变观念，这是正确的起点。（理解）
让对方感受到你想让他感受到的。深入对方的情感世界和“非理性状态”。当压力和风险变大的时候，人们通常会感情用事，在意对方的感受，他们会更愿意倾听，更容易被打动。（打动）
谈判核心目标是：争取更多。
谈判的十二项策略##
策略一：目标至上
确定谈判目标
不要想当然地去追求和谐的人际关系、更多的利益、双赢的结果等，除非它们与你的目标相关。
明确谈判目标是谈判的第一步，研究表明，仅仅考确立目标这一举动，谈判者的表现就立马可以提升25%以上。
把目标写下来，随时提醒自己
谈判中信息不断，人们往往容易分心，你把目标写下来随时提醒自己不可偏离目标；如果对方说话跑题，你也要予以提醒。
场景：比如我们在跟客户谈产品价格之前，就一定要把买什么东西说清楚。
谈判目标越具体越好
“我要把价格控制在8.5万”比“我希望今天把价格控制住”更具体、更有效。
策略二：重视对手###
角色互换，掌握对方特点
谈判对手的性格和情感几乎左右着谈判的每一个进程，谈判师一定要了解他们，包括他们的观点、情感、需求、承诺方式、可信赖度。
找出决策者及第三方
几乎每场谈判都会有这样的角色。在这些人面前，我们为了签单，往往遵从他们。为了少做无用功，尽快找出他们，适当的时候可以向他们寻求帮助。
场景：在于客户谈判过程中，发现对方的需求常常发生改变，甚至前后不一，这就有可能他不是决策者。这个时候就要适时调整谈判策略，比如：“您能带上您的家人一起探讨方案吗？”
运用权力必须谨慎巧妙
不要用赤裸裸的权力去压制对方，这会导致双方关系和谈判氛围紧张，严重的会招致对方的报复。即使对方暂时屈服，他们也只是暂时被你压制，一旦有机会他要么反悔、要么反击、要么找茬。所以，要把握使用权力的度，以刚好能达到你的目标为准。
策略三：进行情感投资###
避免情绪化
世界是非理性的，个人也是，一场谈判越重要，谈判者就会变得越不理性、情绪化。这会使人完全受制于自己的感受，无法专注于目标、利益和需求，沟通效率低下。人们会将注意力放在惩罚、雪耻和报复上，会让谈判形势变得极其不稳定。特别是避免使用威胁。
如果你发现对方的行为与其利益、需求和目标相悖时，表明对方的状态情绪化，此时要积极做好情感补偿，帮助他们消除负面情绪。可以是一句赞美，一个道歉，一个承诺，或仅仅是倾听。
场景：客户因为工期延误执意要求退款，但他的本意其实是想惩罚施工方，我们可以通过诚恳道歉和承诺具体时限完成现有工程的承诺，让其平复情绪，前提是认真倾听他的诉求。
策略四：认识多变的谈判形式###
谈判没有万能通用的模式。同样的人，不同时刻进行通用的谈判，形式也会完全不同，要始终视情景而定，用变化的眼光，摸清对面的人此刻的情绪和处境。
场景：第一天谈判一切顺利，解雇哦第二天却出了问题。这时候我们暂时停止谈判，向对方说“先生我们昨天谈得很愉快，但今天却不太顺利。如果是因为我说了或做错了什么，我感到非常抱歉，我希望我们能重新回到正轨上来，您看如何？”
策略五：遵守循序渐进的原则###
谈判失败的原因是因为他们一次提出太多的要求，步子迈得太大。
记住在双方缺乏信任的前提下，将谈判分成多个比较小的步骤，从对方熟悉的内容开始，通过循序渐进的原则更为重要——记住“每个上限都是新的下限”。
场景：比如与客户商讨价格的时候，一定是在已经确认的项目基础上产生浮动，而不会因为增加内容而影响到之前的预算。
策略六：用不等价之物交易###
人们对事物的评价各不相同。搞清楚双方在意什么，不在意什么。接下来，将一方重视，另一方面不重视的东西拿出来进行交易，这就是用不等价之物交易。
获取对方需求信息
你对对方的潜在需求了解越多，越有可能用不等价之物满足对方需求。你可以观察、猜测对方的需求，也可以直接询问对方。
场景：比如客户表面上说这种商品他不喜欢，有可能是他觉得价格贵。再如客户对某些商品一直在看，但是就是不出手，可能他是在等其他公司的报价。
扩大整体利益
跳出最初的想法，把更多内容纳入，把更多内容纳入到交易中，往往可以找到运用不等价交易的方法。这时，双方的利益都变大了，你们都得到了想要的东西。
场景：客户一直拘泥于价格上的时候，我们主动将宣传计划植入到合同中。
策略七：利用对方准则##
了解对方在使用什么套路，在套路上有没有什么“花样”，之前一起商讨的事情，他是以什么方式拍板的。利用这些信息，当对方言行不一的时候，指出并加以利用。
人为什么会遵守准则？
这是人类心理学的一个基本原则，人们讨厌自相矛盾。没有人愿意承认自己是背信之徒，人们也担心违反本应遵守的准则会惹恼第三方，比如，他们的老板。
利用准则的谈判，最重要的不是合理性，而是对方的感受和看法。这个准则要结合循序渐进的这一重要原则，不要一次提出很多要求，过度利用准则会伤害到别人，一定要注意方法，确保不会误伤到别人。
在谈判之初制定一些准则，让对方清楚这些准则的重要性，并且适当的把谈判时间做以限定（特别是在后期服务），把握住谈判的节奏。
直接指出对方的不当行为
对于纠缠、无理型客户，可以直接指出对方的不当行为，但不要拘泥与此让自己成为问题的焦点。对方越无理取闹，你越应该心平气和，这样所有问题都聚焦到了对方身上。
这一技巧运用的最炉火纯青的是圣雄甘地，他从未提高过自己的声音或举起任何一件武器，却从英国手里夺回了印度。
策略八：坦诚相对，谨守道德##
不要欺骗对方，因为谎言迟早要穿帮。“谈判没有捷径，唯一的捷径就是真诚”高度的信任感，是谈判时最大的财富。没人喜欢听厌恶之人的观点，更不会被他说服。
信任是一种因对方会保护你而产生的安全感。信任的主要组成部分是诚实，对人要坦诚，对人要坦率。担信任是建立在你对双方关系已经确定的基础上，如果还没有建立这种关系，就不会轻信对方，不要将自己的弱点暴露给对方。
真诚地尊重对方
你想要，先要舍。尊重就意味着肯定对方的地位、能力或观点，这会让他们获得力量，积极相应你。说话一定要真诚，必须让对方真正觉得这个谈判是围绕他们的需求和看法，而不是你的需求和看法。
例如在开车的时候因为没有系安全带而被交警拦下，你是积极道歉说明自己确实是疏忽了，还是跟对方横眉冷对？这就取决于你对对方的理解角度不同。
策略九：始终重视沟通和表达##
沟通失败的罪魁祸首是误解。人们由于兴趣、价值、情感的差异，体验和观察到的信息往往很不相同，你自己深信的东西，对方未必看得到，因此误解就会发生。
缩小认知差距
如何避免？这就要保证双方对统一语句的理解相同。检查你们双方的具体表述，看意思是否一致。问他们下列问题：
我的观点是什么？
对方的观点是什么？
是否存在观点不一致的情况？
如果是，原因是什么？
你要理解双方所持的偏见，让对方明确表达出他们的观点，最后来解释你的观点。
交流并消除隔阂
不沟通就得不到信息，要确保有效沟通。威胁或责怪对方，只会招致对方相同的回应。
有效沟通的基本原则
始终保持沟通。
先倾听后提问，通过提问表示对他们的观点的兴趣。
尊重而不责怪，否则对方就会很消极。
总结并转化成自己的话与对方确认，证明你认真听过了，并确保你们双方理解是一致的。
进行角色互换，以更清楚地了解对方的压力和感受。
平心静气。及时被对方质问，你的反应也该是"你为什么认为我是这样的人？"这能让你获得有利于谈判的信息。出色的谈判者头脑都极其冷静，面对对方的责难，他们会选择继续获取对方的责难，他们会选择继续获取信息。
明确目标，要为了你的谈判目标而沟通。
在不损害双方关系的情况下坚持自己的立场。
寻找对方不经意流露出来的小信号，特别是平时交流心得的时候，大多数人都能给出用以说服他们的方法。
双方对同一事物有不同认知的时候，应该摆到桌面上进行讨论，防止成为日后隐患。
11.了解对方确认一件事情的方式，每个认可的承诺方式都不同。有的人说“好、好、好”可能只是一种礼貌，而有的人点下头就已经算是确认了。
做任何决定的时候，特别是影响到其他人的时候，要向他人正勋意见。
专注于自己力所能及之事，不要拘泥昨天已经发生的争斗。
避免争论谁是谁非
中途退场不可取
除非谈判双方一致赞同休息片刻，或者你希望谈判到此结束，否则不要走开。我们经常在谈判发展不顺利的时候会选择站起身来，中途退出这就意味着谈判陷入僵局，这种行为毫无意义。如果你不希望对方小看你，可以说：“嗨，如果在可能的情况下，您能做出怎样的让步呢，我洗耳恭听。”
指出问题，回归己方道路
如果谈判出现僵局，可以用简短而又礼貌的话语化解当时的不快，将对方引向己方设定的路径上来。
策略十：找到真正的问题所在##
找出对方的真正意图，而非表面意图，这会帮助你找到解决问题的机会。
比如有的人说没看上产品可能是因为价格贵，而不是产品本身质量问题；有的人迟疑不决可能因为这部分预算已经超支...
策略十一：接受双方的差异##
双方对某种事物的认知存在差异，有时候并不是一件坏事，有时候会更有利可图，因为这能让彼此产生好奇，多问对方几个有关差异的问题，会让对方更加信任你。
比如“虽然我们的意见不统一，但我们的目标是一致的，给您一个满意的家，让您觉得物有所值”
策略十二：做好准备，列一份清单，并不断联系##
四象限谈判模式
运用这个模式可以彻底将自己置于对方处境，真正设身处地地理解对方的观点。
第一象限——问题和目标###
目标：长期/短期
问题：妨碍目标实现的问题有哪些？
谈判各方：决策者、对方、第三方
交易失败怎么办？最糟糕的情况是什么？
准备工作：时间、相关准备、谁掌握了更多信息。
第二象限——形势分析
需求/利益：上当的、理性的、情感上的、共同的、相互冲突的、价值不等的
观念：谈判各方脑中的想法、角色、转换、文化、矛盾冲突、信任
沟通：风格、关系
准则：对方的准则、谈判规范
5.再次检查目标：就双方而言，为什么同意，为什么拒绝？
第三象限——选择方案/降低风险
集思广益：可以实现目标、满足需求的选择方案有哪些？交易条件是什么？有何关联？
循序渐进策略：降低风险的具体步骤。
第三方：共同敌人或有影响力的人。
表达方式：为对方勾画蓝图、抛出问题。
备选方案：如有必要对谈判进行适合调整或施加影响。
第四象限——采取行动###
最佳方案：破坏谈判的因素
谈判发言人：发言方式和发言对象
谈判过程：议程、截止日期、时间管理
承诺/动机：主要针对方
下一步：谁会采取行动？做什么？
运用这个模式分析，你可能会发现最初的问题并不是真正的问题。你会找到比你想要的更多的选择方案，你也可能会对相关各方脑海中的想法、差别以及处理办法了如指掌。
运用这个模式预先进行模拟谈判，会收获巨大。模拟时候双方角色互换，互相扮演对方的角色，尽可能去反驳自己。这种摩尼，可以彻底将自己置于对方的处境，真正设身处地地理解对方的观点。
成功的谈判会让你增加信心，更好地掌握自己的生活，获得更多的金钱。但光知道不行，关键是做到，这离不开大量的练习，才能使你你成为无往不利的谈判高手。
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周一至周五
9：00&22：00
浅析礼仪在商务谈判中的作用
　　【摘 要】在当今的经济社会中，商务礼仪的要求逐步增多。商务谈判作为商务活动的起点。对交易的成功发挥着重要作用。在国际贸易与经济高速发展的今天，对从事商务谈判的人来说，学习掌握其理论知识与技能策略是极其必要的。本文从商务谈判和礼仪的含义和原则出发。着眼于商务活动和礼仪教学，阐述商务礼仪在商务谈判中的作用，从而为更好地进行商务礼仪课程教学提供帮助。在日趋激烈的世界市场竞争中，要赢得国际商务工作的优胜地位，除了拥有价廉物美的产品之外。国际商务谈判是决定企业国际贸易成败的关键，而礼仪也在商务谈判中占有重要地位，具有不可替代的作用。 中国论文网 /1/view-6417153.htm　　【关键词】商务礼仪；商务谈判；作用 　　 　　商务英语谈判既是一门科学，又是一门艺术。优秀的谈判者，不仅要求精通英语和外经贸专业知识，还必须了解一定的商务礼仪知识，才能在高手如林的谈判桌上进退自如，得心应手。而商业礼仪包括了语言、着装、行为、环境、习惯等等，一位谈判者往往并不缺乏谈判技巧，但是却在礼仪上给人留下不良的印象，而导致谈判的失败，这样的例子并不少见。因此，在商务英语谈判中，商务人员一定要具备良好的礼仪修养，展现自己良好的个人形象，使对方感觉自己稳重大方，彬彬有礼，是一位值得信任、共谋发展的合作伙伴。但是礼仪绝不是一种简单的外在表现形式，它集中体现了一个人的学识、修养、文化知识的积累程度。商务谈判礼仪是日常社交礼仪在商业活动中的具体体现，它的核心作用是体现人与人之间的相互尊重，这在商务英语谈判中，显得尤为重要。 　　一、商务礼仪 　　商务礼仪是在商务活动中体现相互尊重的行为准则。商务礼仪的核心是一种行为的准则．用来约束我们日常商务活动的方方面面。商务礼仪的核心作用是为了体现人与人之间的相互尊重，这样我们学习商务礼仪就显得更为重要。我们可以用一种简单的方式来概括商务礼仪，它是商务活动中对人的仪容仪表和言谈举止的普遍要求。 　　二、商务谈判 　　商务谈判，是国际商务活动中不同的利益主体，为了达成某笔交易，而就交易的各项条件进行协商的过程。可以说，商务谈判是一种对外经济贸易活动中普遍存在的一项十分重要的经济活动，是调整和解决不同国家和地区政府，以及商业机构之间不可避免的经济利益冲突必不可少的一种手段。 　　三、礼仪在商务谈判中的作用 　　（一）创造良好氛围，缩短双方距离 　　一个企业，如果能够热情洋溢地接待客户，尽可能的帮助对方解决疑问，尊重对方，就会使客户感到你是有诚意的，愿意同你合作。在一个和谐的氛围中谈判，就会自然地拉近双方的距离。容易找到一个双方均能接受、彼此都可受益的结合点。 　　(二)塑造良好形象，促进交易成功 　　我们都知道，企业的形象是一个外在的招牌，而个人形象往往是企业形象的代表。在商务活动中，一方往往通过对方的仪表、举止言谈来判断对方，并通过对方来分析他所代表的企业的可信程度，进而影响与其交往的程度。由此可见。在商务活动中，双方人员高尚的道德情操，彬彬有礼的言谈举止，都会给对方留下深刻的印象，并对企业产生好感，推动交易成功。 　　（三）加深理解，培养友谊 　　在商务谈判中，双方都要维护各自的经济利益，难免会发生这样那样的冲突。企业与企业、人与人之间因商务活动而产生的冲突，不是对抗，更不可把交易中的矛盾变为对某个企业或个人的攻击，而要把人和事区分开来。所以在交谈过程中，彼此之间多加以理解是很好的选择。 　　（四）有利于建立合作关系 　　说话时期望受话人的赞同是人类交际过程中共同的心理需要。在利益攸关的情况下。说话人可能会表达强烈的思想情感，从而破坏双方贸易合作关系。这时人们要尽量避免观点不一致导致的矛盾。礼貌语言可以帮助谈判双方在意见相左时，避免矛盾产生。 　　四、商务谈判中礼仪缺失带来的消极影响 　　商务礼仪在商务谈判中发挥着越来越重要的作用，如若商务谈判中缺失商务礼仪这一重要部分，会造成不可忽视的危害。从总的方面来说，可将因商务礼仪缺失所带来的危害大致分为两种，即直接危害和间接危害。 　　(一)直接危害 　　谈判人员在谈判工作中未能遵守商务礼仪所带来的最直接危害是此次合作的失败，从而导致公司直接利益的损失。在商务谈判中，往往因为谈判人员没有遵守谈判过程中的礼仪程序从而使得公司不能够顺利与合作单位达成共识。另外合作失败还加大公司管理支出成本。一个企业获得利益的渠道无非是开源和节流，然而一次失败的谈判，是既未开源也为节流的行为，是任何一个企业在其存活期内都想尽办法避开的。 　　(二)间接危害 　　谈判人员在谈判的工作中未能遵守商务礼仪所带来的间接危害是指在以后的工作中出现的后遗症似的情结。影响工作心态，陷入危害循环。一次失败的谈判，对于谈判人员本身在心理上的影响和打击往往是巨大的，通常会影响谈判人员在一段时间内的工作心态。另外在商务谈判中没有遵守商务礼仪从而导致谈判失败，还会给合作者或业内的竞争者一种不好的印象，这种印象会持续影响公司在今后工作中与他人的合作，降低了公司形象。尤其是在以后的工作中，可能会大大影响到与企业有长期合作关系的公司新一轮的选择。 　　五、商务礼仪在商务谈判各阶段的应用 　　商务谈判大致分为这样几个阶段：谈判之初，谈判之中，谈后签约。下面粗略谈谈每个阶段需要注意的礼仪问题。 　　(一)谈判之初 　　谈判之初，第一印象十分重要，尽可能营造出友好、轻松的气氛。要自然大方。不可露傲慢之意。被介绍到的人应起立微笑示意，可礼貌地说“幸会”“请多关照”之类的话。询问对方要客气，如“请教尊姓大名”等。如有名片。要双手接递。同时以握手作为友好的表示。一般都是女士先伸手，男士再握手。握手时，对方伸出手后，我们应迅速迎上去。应避免很多人互相交叉握手。握手时应身体微欠、面带笑容或双手握住对方的手，以表示对对方的敬意。握手的时间以三五秒为宜。握手者的身体不宜靠得太近，也不宜离得太远。握手者的面部表情是配合握手行为的一种辅助动作，通常可以起到加深情感和印象的作用，故要显得亲切、平易近人。握手能起到增进双方亲密感的作用。谈判之初，目光应停留于对方双眼至前额的三角区域正方，这样使对方感到被关注，觉得你诚恳严肃。手心朝上，手势自然。切忌双臂在胸前交叉，那样显得十分傲慢无礼。与外商谈话时表情要自然，语言和气亲切，表达得体。谈话时距离要适中，太远太近均不适合，不要拖拖拉拉、拍拍打打。在交谈中，自己讲话时要给别人发表意见的机会，别人讲话时也应找机会适时发表自己的看法，要善于聆听对方谈话，不要轻易打断别人的发言。 　　(二)谈判之中 　　在整个谈判进行期间，每一位谈判者都应自觉保持风度，礼待对手。第一，心平气和。在谈判桌上，每一位成功的谈判者均应傲刭心平气和，处变不惊，不急不躁，冷静处事。第二，争取双赢。从本质上讲，真正成功的谈判应当以妥协即有关各方的相互让步为其结局，使有关各方互利互惠，互有所得，实现双赢。第三，讲究礼貌。在谈判过程中，谈判者应该待入谦和，彬彬有礼，无论什么情况下对谈判对手都要友善相待。说话时期待受话人的赞同是人际交往过程中共同的心理需要。而礼貌语言可以帮助谈判双方在意见相左时避免矛盾的产生。商务活动中双方人员高尚的道德情操、彬彬有礼的行为举止、渊博的知识、得体的礼遇，都会给对方留下深刻印象，并对企业产生好感，减少谈判阻力，推行交易成功。第四，人事分开。要正确地处理己方人员与谈判对手之间的关系，做到人与事分别而论，对事不对人。第五，求同存异。在磋商中，措词应礼貌文明，准确慎重。同时注意从对方的立场回顾己方的要求和条件，并做出适当让步，以求大同存小异。实在谈不下去或僵持不下时，要竭力克制，或暂时转移焦点，或适当借助点幽默来缓和气氛，再继续谈判。 　　(三) 谈后签约 　　签约仪式作为商务谈判中的最后一个环节通常都扮演者举足轻重的角色，如若在此一环节出现失误很有可能对前期的努力产生很大影响，严重时可能会导致前期的所有谈判努力都付诸东流。从礼仪上讲，签字仪式也是有座次安排的。签字仪式座次安排应该提前准备好，最好安排在庄重的场所，事先要经过对方的同意，文件合同要组织专业人员做好方案。双方要共同进入会场，相互握手表示尊重，按照签字座次安排的类型就位，其余人站在各方代表的身后。同时应设有礼仪人员协助签约人，双方代表签字后，由礼仪人员交换。签字完成后，要全部起立相互握手，祝贺合作成功。一般可以安排香槟酒添加喜悦的气氛。签约结束后，双方可共同接受媒体采访。退场时，应等双方最高领导及宾客先退场。 　　 　　作者简介：杨柳 ，就读于渤海大学文理学院英语（商务英语） 　　 　　参考文献： 　　[1]金正昆．职场礼仪[M]．北京：中国人民大学出版社，2008． 　　[2][2]李伟．商务谈判[H]．北京：科学出版社，2001． 　　[3]金正昆．现代商务礼仪[枷．北京：中国人民大学出版社，2008． 　　[4]李兰英，肖云林．商务礼仪[D1．上海：上海财经大学出版社。2007． 　　[5]吕维霞，刘彦波．现代商务礼仪[M]．北京：对外经济贸易出版社，2003.
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作者：赵艳
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在商务谈判中，谈判信息的作用是什么？分点说明，谢谢！
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谈判资料和信息是制定谈判计划和战略的依据,谈判战略是为了实现谈判的战略目标而预先制定的一套纲领性总体设想谈判资料和信息是谈判双方相互沟通的纽带谈判资料和信息是控制谈判过程的手段.实际谈判中通过对方
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