从钢银电商实时交易数据披露 解读B端过程型数据意义_品牌信息_大众网
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　　1207亿元，这个数字再次刷新了天猫“双11”的记录。从这个交易总金额看到的不只是阿里在C端互联网的渗透力，这一结果型数据更是清晰反映出了零售业的整体发展趋势。不容忽视的是，B端互联网的数据也同样充满了生命力，除了交易金额之类的结果型数据，实时交易等过程型数据更具备研究和分析价值。
　　值得关注的是，近期钢银电商这一在产业互联网中异军突起的钢铁电商平台，在其官方网站和钢银助手APP上均开始公开披露全时段的实时交易数据。据了解,这是迄今为止第一家公开实时交易数据的钢铁电商平台。对于此举，钢银电商副总裁徐赛珠表示，公布全时段实时交易数据的目的是在于向产业用户提供最真实、最有效的高频交易数据，帮助产业用户对行业的实时交易情况进行第一时间的掌握和跟踪。通过此举帮助产业上下游用户，从中判断出市场的交易趋势变化，将更多的平台信息和增值服务共享给产业链上下游的用户，由此也证明了钢银电商对自身发展的信心。
　　有业内人士指出，实时交易行情全时段的公开披露，可以将大宗商品的市场活跃度和交易心态反映得淋漓尽致，通过对交易场景中实时时间点的市场变化和心态变化进行判断，为交易用户的决策起到指导性作用。
　　钢银电商似乎来头不小？据相关资料显示，钢银电商不仅是国内首家公开实时交易数据的钢铁电商，更是国内首家持续盈利的钢铁电商。隶属于复星系，母公司为上海钢联。上海钢联拥有16年大宗商品数据资讯背景，早年就与国家统计局等达成战略合作，并编制了一系列大宗商品价格指数。国家统计局、商务部、中国人民银行、国家信息中心、海关总署等数据源信息均被收入，这一国内最完整、最权威的大型数据库覆盖到500多个地区、600多家钢企，整体样本覆盖高达80%以上。
　　徐赛珠提到，11月7日，我的钢铁网于19:07分发布了相关的行情分析报告，钢银电商拉取出7日实时交易数据，对标后发现平台整个过程型数据指标与报告提及的当日市场放量信号完全吻合。由此可以看出钢银电商的高频数据对行业买卖家的交易决策具有极大的参考价值。后期与上海钢联中频、低频数据融合，可以通过更多过程型数据的解读，帮助企业在经营、生产、运营中做出更有效的决策。这也是钢银电商一直所坚持的“平台+服务”战略，以纯平台为核心，为产业链客户提供集交易、仓储、物流、加工、金融、数据等一体化闭环生态连服务，在共享经济的模式下优化产业链，助力产业升级。
　　未来，产业大数据的收集、整理、分析以及反馈将对社会整体经济的发展产生更为重要的作用，不仅仅是在生产加工环节，各产业链条的研发、服务、采购、销售等各个环节都将实现信息共享。由此可见，资源配置效率将大幅提升。随着我国“十三五规划”和“供给侧改革”的进一步推动，B端产业互联网的发展将更加迅速，交易也将更加活跃。
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责任编辑：赵伟
大众网泰安11月21日讯 11月18日19时，泰安市交通局运管处出动10名执法人员，在红门、高铁泰安站开展出租车夜查。执法人员共抽查出租车100余辆，现场查处服务资质不齐全的出租车驾驶员2名，查处不打表运营出租车1辆。
11-21 09-11大众网
大众网泰安11月20日讯 近日，大众网记者从泰安市交通运输局获悉，截至10月底，泰安市全市交通建设完成投资14.9亿元，完成年度目标的117.3%。
11-20 22-11大众网
大众网泰安11月20日讯（记者 田阳）11月20日，一男子躺在泰安五环小区南院一单元楼门前，身下有大片血迹。医护人员到达后发现该男子已经死亡。
11-20 18-11大众网
经常开车的市民朋友，平时都会留意汽油价格的涨幅。17日凌晨，泰安成品油迎来最大幅度下调，部分油价重返“5元时代”。
11-20 22-11泰安广播电视台
今年以来,泰安市公安机关先后发布市级通缉令,对41名在逃犯罪人员公开通缉。截至目前,已到案32人,到案率近8成。
11-19 18-11大众日报
苏庆亮,男,汉族,中共党员,1970年生于泰安市岱岳区,生前曾任泰安市岱岳区天平街道大陡山村党支部书记、天平街道办事处副主任、区扶贫办副主任等职务。2011年被授予“山东省优秀共产党员”称号,2015年被授予“全国劳动模范”称号,2016年荣获“全国脱贫攻坚贡献奖”。2...
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经销商三大结局 C端B端电商成最大打劫者
专栏：目前的经销商，受厂家、终端的影响，以及线上B端C端快速发展的影响，面临许多非常严重的现实问题。
----厂家渠道调整的牺牲品：
受大的市场环境的影响，目前快消品生产厂家，从国际一线大品牌厂家，到中小规模厂家，从一线市场，到三四线市场乃至乡镇市场，从食品，到用品，普遍发生了行业性的市场萎缩、业绩下滑的严峻局面。
据国家统计局发布的数据：2016年5月中国软饮料产量为1441万吨，同比下跌9.20%，出现了罕见的负增长。4月，可口可乐发布第一季度财报，无论是营收还是净利润均出现了下滑，其中净营收102.82亿美元，同比去年的107.11亿美元下滑4%，净利润14.83亿美元，比去年同期的15.66亿美元下滑5%。总体上看，第一季度可口可乐全球销量增长2%，但是在中国市场整体销量下滑2%。
在严峻的市场形势面前，许多厂家采取的措施，就是推新品、产品升级、换业务团队、调整经销商、压缩渠道投入、发力电商新渠道等方面。
如娃哈哈17年推出七大新品，采取七大措施，试图扭转严峻的市场下滑问题。着力打造两只队伍――经销商和销售团队，对于经销商和销售人员的要求是“要干，就必须好好干”，如不能按公司要求，或终止合作关系，或辞退。要求经销商也要努力做好销售。重整销售团队纪律，清除道德低下者。不压货，不强制推新品(注：感觉这是不可能执行了的政策。)，严禁价格促销，启动新品的全国推广，对经销商，坚决不压货，经销商可根据自己的实际情况，提报任务量。对于新品，经销商可以自由选择，如果放弃代理，娃哈哈将开发新渠道商来拓展新品市场。严禁低价促销、低价出货，无论是几级终端，要保证零售价格的一致性。针对新品，2017年娃哈哈将启动全国化推广，要保证旗下12个品类的全覆盖。重点拓展包装水市场。重点开发校园市场，强化AD钙奶、八宝粥市场的精耕细作。重点布局酸奶市场。在国内酸奶的销量在不断攀升的形式下，2017年娃哈哈要重点开拓酸奶等乳酸菌市场。尤其要重点开发PET酸奶，并且拓展儿童酸奶市场，推出了妙酸奶、果蔬酸奶等新品。抓好市场品牌推广，做好线下活动。抓好市场品牌推广，做好线下活动。
农夫山泉也在进行经销商由小变大的重大调整。旨在将农夫山泉的经营转化为以经销商为主体的模式。例如，之前公司的费用投放、客户拜访等内容都由业务员在做，今后将由经销商统一负责，而公司在费用上也会给经销商更大的自由度。这在增大经销商权利的同时也对经销商能力提出更高的要求，必然造成部分经销商被淘汰。初步预计保留80%的老经销商，其余20%的老经销商将会被淘汰，而在不同城市的保留比例要依各地目前的人数和需求而定。那么对于经销商的去留，选择标准主要有三个，一是个人经销农夫山泉品牌的意愿，二是经销商是否有企业家精神，喜欢开拓进取，三是经销商是否有足够的经营能力，涉及仓库、工作场地等相关的硬性指标。对经销商的考察项目分为销量规划、人员管理规划、线路规划、市场规划、资金仓储车辆等五项合计100分以及运输模式和现有经销商转型等两项合计20分;具体又包括目标增长率、人员规划、激励方案、网点覆盖率、自有渠道、陈列规划、品牌推广、仓储规划、资金投入等多个细则。据介绍，多地新老经销商为了被选中都在忙于竞标。
统一企业也在进行渠道调整，逐步由“直营”到“客营”转变。据有关报道距昆明统一300km以内的一二线城市城区采用直营模式(注：相对好做的市场。)，城区核心售点由统一业务服务，其余售点采用井田承包责任制还政于特约分销商。300km以内的三四线城市300km以外的所有城市采用客营模式，以经销商为经营主体，建立和经销商的利益共同体。
还有一些企业，发力电商、微商，如恒安企业、立白企业。立白此次进军微商，在业内看来，是想在其他大品牌还没有进行渠道改革前，如之前的“吃螃蟹者”蓝月亮一样，在新渠道占据先手。但考虑到微商渠道的不可控性，立白目前还不敢有大手笔投入。立白相关负责人表示，“净博士”洗衣片是一个专门针对微商渠道开发的产品，只会在微商渠道销售，无计划进入商超渠道及其他线下渠道。至于立白其他产品是否会在未来考虑同步进军微商渠道，该负责人进而表示，目前进入微商渠道的只有净博士产品，净博士只是立白旗下的品牌，不代表立白集团其他品牌的意向。有业内人士认为，立白此次对于新渠道的探索，是为了在与外资品牌的市场占有率抗衡上“弯道超车”。根据凯度消费者指数截至日的52周报告显示，宝洁和联合利华的日化类产品在消费者中的渗透率分别达到95.5%和80.7%，尽管立白的消费者规模在去年实现了5.4%增长，但消费者渗透率为73.4%，落后于两大外资企业十余个百分点。此外，立白的此次多元化渠道探索，也是大势所趋。
日化行业专家、塞恩资本认为，这是受传统商超环境恶化所致。自去年开始，由于传统卖场、KA渠道已经进入瓶颈期，转型几乎成为了洗涤剂企业的共识。其中，比较有开拓性的当属蓝月亮，而其他企业如威露士等也纷纷加码电商渠道。“但目前来看，电商渠道也已经进入瓶颈期，利润率爆发式增长趋势已经开始放缓，这也促使资金相对充足的企业开始建立其他销售渠道，其中微商可以说是目前惟一较有发展前景的渠道。”尽管从产品、科研、运营、切入时机各个方面，立白此次微商行看起来都有很好的背书，但立白仍然需要面对所有微商渠道品牌都要面临的棘手问题――如何对微商这个新兴渠道进行有效管理。面对目前仿货泛滥的问题，能否在下一阶段进行有效的宣传和管理，维护企业的商誉，是立白面对的重要命题。同时，立白参与的e袋洗，已完成B轮融资，发展势头良好。
在市场发生巨大变化的情况下，厂家做出推新品、产品升级、换业务团队、调整经销商、压缩渠道投入、发力电商新渠道等方面的措施，都是非常正常的变革。但是这是变革，无不都在考验经销商。推新品、产品升级意味着要开发新的市场，检验经销商开发新市场的能力;厂家业务团队的频繁调整、渠道投入的减少，意味着经销商发展市场的压力加大;经销商的调整、发力电商渠道，更是对经销商目前经营的严峻挑战。
这些变化和挑战，最终的结果，会使大批的经销商变成市场、厂家变化调整的牺牲品。目前这一趋势已经表现的非常显现。
----终端业绩下滑的殉葬者：
经销商一头连着厂家，但真正对经销商带来重大影响的是终端市场的变化。从一定意义上来讲，这些年来，许多经销商就是依靠着终端零售商的快速发展而发展起来的。
但目前来看，终端零售企业发生了严重问题：市场发展减速，甚至不断关店;业绩严重下滑。不论是，还是，一直到超市、都如此的表现；不论是所谓的国际连锁巨头，还是区域化连锁企业都是一样的局面。目前，受消费者市场变化的影响，终端零售商面临转型升级的关键时刻，“千店一面、千店同品”已失去了对消费者的吸引，包括一些连锁企业优势不再，百货店、卖场、超市春光已逝。
中国连锁经营协会和普华永道联合发布“2016中国零售企业营运资本管理调研报告”称，中国实体零售企业面临收入放缓和成本上升的多重压力，开始进入微利时代。报告以在中国内地和香港地区上市的86家零售企业的公开数据为基础，结合21家中国连锁百强零售企业的调查问卷，同时还访谈了美国哈佛商学院的教授及中国连锁百强零售企业的高层管理人员。报告称，中国零售行业过去二十年经历了高速增长，然而随着增速放缓、消费升级和电商崛起，实体零售业面临着巨大的冲击和经营管理的各方面挑战。包括百货店、超市店、服饰专业店、家电专业店在内的各业态明显受到销售下滑、成本费用上升的压力，利润率逐年下滑。2013年，中国零售业净利润为3.6%、2015年为3.7%，2015年仅为3.2%，一些规模较大的大型百货店和综合店甚至出现收入负增长的情况。
根据联商网统计数据，继2014年关店201家后，2015年关店数量又创新高，仅主要超市和百货就已关店138家；而这股关店寒潮一直延续到今年，仍未见好转。2016年上半年，在单体百货、以及2000平方米以上的大型超市业态中，22家公司共关闭了41家店铺。
终端零售商是一头自经销商组织商品，通过自己的努力卖给消费者。在目前的环境下，业绩压力巨大，包括一些规模化的连锁企业，如最近见于有关报道的深圳由于连年亏损将关闭全部门店。据《2015中国连锁百强》显示，2015年，55%的企业净利润下滑，新开门店同比下降16%、关闭门店同比上升39%。
在当前的零售市场环境下，零售商来自消费者市场端的必然会是继续的竞争激烈、低价促销、让利于消费者。也就是说，零售商对于消费者一端来讲，肯定的是持续的利润减少，如想保持他们自身的生存的需要，必然要把来自于消费者一端的持续利润减少，转移到经销商一端上来。这是一个无二的选项。
目前，零售商特别是连锁企业，对于经销商除正常商品毛利外，一般收取十几到几十项的费用：条码费、新品费、新店费、节庆费……等名目繁多的后台费用，据以上的分析，这些名目繁多的费用，将会继续保持或增加，否则零售企业自身难以生存。由此导致的经销商与零售之间，或者不再合作，或者接受条件。这必然都是艰难的选择，都是面对死亡的选项。
----C端、B端快速发展，抢小店市场的被打劫者：
目前电商继续保持快速增长的势头，整体增长速度达到25%以上速度，农村电商更是达到40%以上的增长速度。2016年，虽然流量红利见顶，整体渠道已回归正常增长，电商仍旧是整个中国零售市场中最受瞩目的一个渠道，并在实体经济和零售改革中扮演着关键性的角色。而在线上所有品类中，快速消费品将是下一波增长的主要驱动力。除了母婴品类相对成熟，其他快速消费品品类体量都比较小，但是增长最为迅速，是电子商务渠道毋庸置疑的新兴品类和明日之星。
目前许多厂家以高度关注电商渠道，不断发力电商新渠道。或者借助、、等开设旗舰店;或者自建平台，发展线上模式;或者发展微商;或者发展自助购物终端机渠道；或者以资本的方式参与线上企业。
与此同时，B端模式发展快速。目前，有近千家的B2B模式的平台，瞄准500万家小店，在加速整合发展。如近期京东新通路宣布，17年要整合50万家小店，手笔非常之大。2015年12月，京东集团成立新通路事业部，通过与品牌合作，采取自营为主的模式，采进销出，以京东掌柜宝为平台，服务全国中小门店，也就是人们口中的夫妻店。这一模式意味着京东取代了层层代理，成为唯一的代理商，因此解决了代理层级过多带来的运营成本和物流效率问题。相较传统B2B渠道，京东新通路将3-5级分销渠道，缩短到1-2级。京东新通路“借用”京东商城遍布全国各地的仓配体系，直接将商品配送到低线城市的夫妻店。在其覆盖省份各个城市都有地勤小哥为区域中的夫妻店服务，每人覆盖300-400家门店。他们不仅负责开拓夫妻店资源，还负有对夫妻店指导选品、终端陈列、传递促销等职责。
国家统计局数据显示，2015年我国社会消费品零售总额的87%在线下，线上仅为13%，线下仍为国内零售业的主要渠道，尤其是遍布全国的中小门店。中小门店作为快消品B2B电商领域的最后一个环节，不仅面临着最后的销售压力，同时还面临着消费升级下市场环境变化所带来的挑战。稳定的货源和高品质的商品成为决定一个中小门店成功运营的前提。
12月16日，京东新通路事业部称，已经完整地搭建了具备和地勤服务的团队，并面向全国的中小门店推出了一站式B2B订货平台“京东掌柜宝”。目前，掌柜宝上推出的商品分为食品、饮料冲调、酒水、个护、母婴、办公用品、家居家装等品类，其中侧重于食品。占比最多的前3类：食品占比约为43%，其次是饮料冲调占比约为10.4%，酒水约占8.2%，成为全国中小门店的“云仓库”。目前已有500余个品牌与新通路签约直供。目前已在河北、江苏、四川、山东等地推进，明年将向全国进军。2017年，京东新通路目标覆盖全国超过50万家中小门店，并上线了面向品牌商的服务平台“新通路?慧眼”。
目前，不仅仅是京东新通路在快速发展，阿里零售通，掌和天下、中商惠民等多家均在发力。C端B端电商的快速发展，必然是经销商的最大打劫者。
（作者：联商网新零售顾问团成员 鲍跃忠）
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浙公网安备 82号浙B2- 版权所有 & 浙江易合网络信息股份有限公司B端产品C端化战略探索（一）B端产品C端化战略探索（一）人人都是产品经理百家号本文将从将从策略级体系复用、功能级架构搭建、交互级习惯培养这三个角度一一阐述B端产品C端化战略探索。从衣食住行到精神娱乐，现阶段C端产品可谓是面面俱到且无孔不入。抛开产品确实解决了用户日常生活工作中的痛点之外，C端产品对各类用户画像的呈现样式，用户行为数据的分析方式，乃至从战略层到表现层的精心设计，包括用户沉浸式体验、UGC、PGC等各类运营策略的花式应用，无疑为产品带来了更多的流量和用户。而B端产品则被专业、高效、易用等词汇修饰着，千真万确但也留有余地。B 端产品和C端产品在产品目标、用户群体、交互策略上都有明确的界线和独立的体系，但是随着互联网+、云计算等技术的风靡，各类B端产品不断地在交付形式和应用场景上多样化、内容化，使之可以拥有更加完善的产品优势，并可以不断扩大业务领域，不断深化产品功能。这样的发展路线无疑使更多的B端产品在慢慢靠近C端产品，而C端产品的很多成功策略和应用机制，也是B端产品C端化过程中最值得借鉴和参考的现实版教科书。以下将从策略级体系复用、功能级架构搭建、交互级习惯培养这三个角度一一阐述。一、策略级体系复用体系于产品，就像支撑产品核心业务目标的架构，使得产品整体发展策略更结构化。C端产品内的各类增长体系、激励体系、会员体系、积分体系等等体系架构的搭建层出不穷，但B端产品则略显单一。对于运营型B端产品来讲，对客户及用户的激励机制复用、会员体系搭建、社区内容建设可以做为契合度最高的策略复用入口。以下对其进行详细介绍。1. 激励机制交付型B端产品对客户的激励切入点，可以是初期交易时的一定折扣和相对竞品更高的产品性价比，而对于运营型B端产品来讲，以力求更大的盈利空间为核心的持续性交易平台，就有更广泛的激励机制适用场景了。Point1：适时激励B端产品最终目的都是消费转化，所以商业产品的愿景无非是延长客户使用周期，强化客户消费力度，两者相辅相成。那么如何将激励机制融会贯通于产品使用流程中，使之在最恰当的时间节点起到正向激励作用，就是一个值得结合自家产品性质和交易模式来深入分析的问题了。这个触发事件节点大致可以按交易流程分为三类：交易前限时优惠卡券；交易流程中提示合适且相关的子产品，并提供组合套餐，从量级上达到激励目标；交易后返利卡券发放，不建议C端积分体系复用，激励除了适时之外还要迅速，给客户尽可能少的思考时间和尽可能快捷的交易通道才是最佳方式。Point2：适量激励保证业务营收的同时控制资源的成本，也是产品人在思考策略时需要考虑的必选项。对于B端产品来讲，激励的代价必定带来资源成本的耗损，把握住客户接受激励的最小值，以此来权衡策略会更合适。而这个最小值可以用A/B test来决定，并且随着业务发展、客户量增多，这个最小值也势必是动态变化的。Point3：适度激励结合以上两点，最重要的就是激励适当：从公司角度保证盈亏比例，从产品角度防止激励习惯，从客户角度达到精准激励，这是策略落地前的思考逻辑顺序，而与此逻辑相反的用户行为数据分析才是决定激励形式的核心关键点。2. 会员体系在上一个观点内有提到“激励机制不建议C端积分体系复用”，积分体系是需要时间维度和消费力度同步累积的长期性战略体系。有了积分体系必定需要准备好反馈形式，业务型产品最后需要的还会是资源类的反馈，那么回归到商业目标本质，依然要继续损耗资源，成本难以控制也没有这个必要。但是消费额度很大的客户如何找到自己的“存在感”，确认自己卓越的“贡献度”呢？会员体系就是一个很好的可复用策略，给用户身份加一个当前会员级别属性并在前端页面展示，以达到期望效果。因为即使是B端产品的用户也一样，没有不想当王者的青铜，更没有一直想当青铜的青铜。3. 社区建设B端产品最大的特点还是专业性，给“术业有专攻”一个专业实战平台，那么也使得用户群体有了更易识别的用户画像，但这个画像的组成指标就是专业技能与相关知识的标签了。和C端产品的用户画像异曲同工，B端产品大可利用用户画像的组成标签搭建内容社区，社区内容质量可以保证领域高聚合，话题低耦合，内容高质量；功能上可关注，加好友，可评论等即可。一方面养成用户在社区内交流学习的习惯，另一方面提高用户留存，社区版块稳定后再加入更长期地商业性产品功能。二、功能级架构搭建接触过较多B端产品的pm，应该会比较了解这类产品的框架结构与核心功能，大而统的各类导航+表单设计+数据图形化等等，这样的设计理念与工具类产品一样，为了在最需要的时候可以快速定位，减少一切不必要的路径和功能。但是这样的核心目标也在控制着B端产品一系列的架构搭建，使其形式单一交互笨拙，从产品内容角度看是层层相应，但从用户使用角度看则是支离破碎。清晰的结构搭建不应只是从信息内容层面简单的分类分层，而应更侧重分析信息将会被用户如何使用？用来做什么？从而找到信息与信息之间在交互过程中真实的关系，再去分类，最后再去搭建功能架构。三、交互级使用习惯用户的使用习惯培养对于刚需型产品来讲相对比较容易，让用户日复一日的高频使用，保证在同质产品内的绝对优势，从而在交互上更优地完成用户目标，比如：电商、社交等产品。而B端产品的特有定位和使用场景使之天然地拥有了这样的产品属性，那么我们想要培养的用户使用习惯就需要明确产品目标了。是需要加速消费转化的初级交易型产品，就提高功能类按钮和入口的曝光度；是需要增长用户访问量的前中台产品，就在内容和信息层面上提高质量和热度。总结B端产品C端化是一个值得不断思考和探索的方向，没有完全的复用，都需要基于产品不断的比对分析。除此之外B端产品也尤其需要整体系统化、细节流程化、优化正向化的产品方法论做支撑，这样才能使得产品不会看似稳中带牢面面俱到，实则慌中带急支离破碎。本文由 @ 琪卜酱 原创发布于人人都是产品经理。未经许可，禁止转载题图来自Unsplash，基于CC0协议本文由百家号作者上传并发布，百家号仅提供信息发布平台。文章仅代表作者个人观点，不代表百度立场。未经作者许可，不得转载。人人都是产品经理百家号最近更新：简介:产品经理和互联网运营的成长摇篮。作者最新文章相关文章B端产品难精准获客？教你用“三池矩阵”破解营销难题
日07时07分来源：
B端产品难精准获客？教你用“三池矩阵”破解营销难题
本文由鸟哥笔记春羽计划出品
前几天我和一个to B产品运营的朋友聊天,他的产品是做会议平板的，可以替代投影仪完成异地远程会议。他很无奈的和我说：“to B产品真的好难做。”我认可的点了点头。
他继续说：“你知道吗？以前我们通过SEM和广告投放获取线索，因为成本太高，所以后来我们采购了一套线索搜索工具。我当时很兴奋，因为我们的线索成本大幅度降低。但我发现，付费转化率依然很低。”
To B产品的获客，上一篇我的文章有分析过，之所以效果不好，本质原因是B端用户和C端用户的购买决策不同。SEM和广告的渠道属性决定了，这类渠道无法获取到to B产品需要的精准线索。
今天想和大家分享的是to B产品如何通过内容获客。文章总共分为以下3个部分：
无效的to B内容获客方式；
有效的to B内容获客原理；
内容获客落地。
一、无效的toB内容获客方式
1、4种无效的内容获客方式：
1、 “大号”内容，大号因为起步较早，通过内容吸引了大量粉丝。但我们已经错过了曾经的红利，所以，利用大号的营销方式很难有效获客；
2、 “佛系”内容，自己写自己的，或者直接通过内容做企业宣传，通过这类内容获客完全没可能。这种内容输出方式是需要企业引以为戒的，我们不反对做企业宣传，但企业宣传的内容不是用来获客的；
3、 “白皮书”内容，通过提供行业白皮书，从而吸引用户留资，这种内容质量如果要做好，往往需要能够提供完善的行业解决方案，因此，企业需要投入较大的成本，而如今很多to B企业，所谓的“白皮书”真的只是个标题而已。如果你认为，“白皮书”不管好坏，就是吸引用户留个手机号，方便电话销售，那这种内容无可厚非。而你需要的是精准的线索，那么这类内容做不到；
4、 “高成本”内容，以一种成本很高的方式，输出优质内容，因为成本高，这类内容即便可以有效获客，但往往容易夭折。
遗憾的是以上4种内容获客的方式均不适合现今的toB产品。
2、通过内容获客的反面案例：
来看一个案例的截图：
阅读量感人。为什么？
也许有人会说，因为这个公众号根本没推广。但我同时也想说的是，即便推广了，这个公众号的内容也是无法有效获客的。为什么？
这个公众号的内容是从国外网站硬翻的邮件营销文章。做B端产品的小伙伴很清楚，国内有邮件习惯吗？没有，所以这个文章是根本不是基于用户需求而写的，所以无法有效获客。
二、有效的toB内容获客原理
1、内容分类：
在通过内容为to B产品获客时，内容往往分为两类：以组织为中心的内容，以用户为中心的内容。这里推荐大家使用以用户为中心的内容，下面对这两类内容进行一个对比。
以组织为中心的内容：
如上文所述，以组织为中心的内容，是一个单向结构，即企业向用户推送内容。
企业想写什么就写什么，而如果需要输出高质量内容，就需要企业在内容团队上投入较高成本。而这种内容也存在一个风险，就是企业容易自嗨，自认为内容写的真好，而结果是可能用户根本就不买账。
以用户为中心的内容：
以用户为中心的内容，是一个双向结构，即to B产品获客需要输出的内容，是完全以用户的需求为中心而撰写的。企业通过完全匹配用户需求的内容去触达用户。而用户的需求又可以完全被企业收集到，产生新的内容。
2、获客原理：
to B产品通过内容获客，应该具备3个因素：低成本的，精准的，与用户需求匹配的。基于这3个因素，对内容获客的原理进行以下分析。
构建需求通路
首先，为了保证内容能够始终围绕着用户的需求为中心，企业需要构建一个需求通路，借助该通路来获取用户需求，这可以有效保证内容与用户需求的匹配，也可以保证关注内容的用户的精准性。
比如，关注如何使用裂变工具完成社群裂变的，一定是偏执行层的B端用户；关注行业动向，市场环境的，一定是偏管理层的B端用户。
用“类UGC”的方法搭建网状结构
为了有效降低内容输出成本，需要使用一种“类UGC”的方法来输出内容。（UGC，即User GeneratedContent，指用户原创内容）
如果说，需求通路的构建可以保证内容始终可以匹配用户，但围绕需求输出高质量内容，却又成了一项成本较高的工作。而“类UGC”本身并非UGC，我们不需要投入预算去激励用户进行UGC产出，而是有效利用已经构建好的需求通路。这样，需求通路并非一个线状结构，而是一个网状结构。
解释一下，线状结构是双向的，你可以收集用户的需求，用户也可以向你传递信息，但用户之间没有连接。网状结构是多向的，你可以收集用户需求的同时，在这个网状结构中，用户A的需求，会被用户B提出解决方案，而这便是能够匹配用户需求的“类UGC”内容。企业需要把这样的内容进行整理，从而系统化，结构化；
最后，把通过内容获取的流量引入线索池，进行后续线索培育。
三、内容获客落地
to B产品的获客，最重要的是能够确保流量基本精准，而“类UGC”的内容输出，可以以较低的成本，有效获取精准流量。那么这个获客方法该如何落地？
1、三池矩阵：
黄色方框区域：线索池；
蓝色方框区域：内容池；
红色方框区域：流量池。
如图所示，可以看到流量，内容，线索这样的“三池矩阵”。接下来，对这3部分一一进行分析说明。
1、 流量池：to B产品有很多渠道可以获客，这些渠道的流量构成了流量池，每个渠道的流量精准度不同。精准度高，可以直接进入线索池，进行后续线索培育；如果流量精准度不高，则需要先将流量引入到内容池进行筛选过滤，从而将精准的流量引入线索池。以SEM为例，这类渠道对to B产品的精准度不高，就应该先引入内容池进行过滤。
2、内容池：我们通过构建用户需求通路，使用“类UGC”的方法产生内容，内容本身也会产生新的精准流量，并引入线索池。
3、 线索池：线索池将通过线索培育的方法来帮销售人员完成售前线索过滤。
2、落地执行：
“三池矩阵”该如何落地执行？我将按照上图所示1~6的顺序予以说明。
1、 构建需求通路
线上/线下活动的目的就是在构建需求通路，在网状的需求通路中，让目标用户提出问题，并激励其他用户回答问题。问题即需求，回答即方案。这个需求通路，一般通过社群的方法来实现，因为社群的成本较低。
1）线上活动的做法
线上活动的目的就是激励用户在社群内，提问并回答问题，而激励分为物质类激励和非物质类激励。是否使用物质激励要视具体to B产品的用户群体而定，非物质激励无论to B产品的用户群体是怎样的，都可以使用。
具体的方法总结为一个词，就是社交。线上活动的社群用户和线下活动的用户构成一个漏斗，在线下活动中，可以帮助用户建立强社交关系，这是职场人的共同需求，即人脉。
所以，构建线上活动社群的奖励规则，可以鼓励用户在线上产生问题，回答问题。并将活跃用户通过漏斗漏到线下活动中。
2）线下活动的做法
线下活动的目的依然是让参与用户提出问题，并解决问题。这类线下活动同样是一个网状结构，人人都要提出问题，人人都要提出方案。所以，这类线下活动不适合太多人，一般控制在6~8人为佳。线下活动比线上活动好的是，不需要任何激励，只要设置好活动规则就万事俱备。
活动主题：“XX圆桌会”、“XX私董会”。
活动规则：每人轮流提出一个问题；投票表决选出票数最高的3个问题；问题提出者具象化问题，包括公司背景，业务背景，所做过的尝试及效果；非问题提出者每人轮流发问1次；非问题提出者写下该问题的解决方案。这个线下活动，活动举办方需要做好问题及解决方案的记录，以便后续产生内容。
2、输出内容
这个便是“类UGC”的内容输出方法，每篇内容均来自用户，但是由运营者进行整理。这里的内容一般格式如下：
问题；问题具象化；问题解决方案1；问题解决方案2；问题解决方案N。
举个例子，在我们实际的to B产品运营中，曾经在线下活动产生的一个问题是：他们的产品是销售海鲜给超市和C端消费者,他提出的问题是如何拉新流量。经过问题具象化后，产生了3类解决方案，分别是：异业合作的方法；社群裂变的方法；如何让老板投入更多预算的方法。
承载内容的自媒体，这里以微信公众号为例，那么一篇推文一般输出1~2个问题即可。
3、提炼内容
“类UGC”的内容，本来就是非常精准，很能匹配用户需求的。但是会有一个问题，这类问题以推文的形式呈现时，内容过于零散——这个问题是海鲜销售公众号拉新的，那个问题又是汽车销售的。所以，这里需要运营者在发起线下活动前，思考是否需要规定垂直领域内的人才能参与。例如今天这期活动是电商专场，明天的活动是金融专场。
同时在中后期，需要运营者将同行业的问题及解决方案进行整理，提炼出行业的解决方案。例如，如果to B产品是服务医美行业的，那么应该提炼出医美行业的解决方案，医美行业如何拉新，如何做用户活跃，如何做留存及付费转化等等。
提炼出的解决方案，应该遵从如下格式：80%方案+20%产品。
80%的方案来源于线下活动产出内容的整理，20%的产品，在于让自家to B产品和解决方案挂钩，让B端用户不仅仅是学习解决方案，还清楚的向B端用户传递，为什么我们的产品可以落地这个解决方案。
4、注入流量
流量池中的流量会因各个渠道有别，所以精准度也不相同。对于精准度较低的流量，应该引入到内容池中，内容池具备流量清洗筛选的功能。
道理很简单，举个例子：内容池中的内容都是在讲如何做海鲜烹饪，那么当通过某个线下展会获取了一批流量，而你不确定这批流量对海鲜烹饪是否感兴趣，假如过早的引入线索池，会增加销售成本。所以可以将这批流量引入内容池，如果这批流量对海鲜烹饪感兴趣，自然会留在内容池中，如果他们不感兴趣，就会离开。
5、 注入线索池
如果流量池中的部分流量是相对精准的，就应该把流量直接引入线索池。否则通过内容池再到线索池，会降低线索数量。
6、内容池的转化
内容池本身具备流量清洗过滤的作用，同时也具备拉新的作用。而内容池的流量需要引入到线索池中，因为线索池是整个销售漏斗的最上层。这里常见的做法是在内容池中添加产品介绍页，或者添加产品试用页。用户填写相关公司、岗位、联系方式等信息后，该流量即代表进入了线索池。
今天分享了to B产品如何通过内容有效获客。总结为以下几点：
1.内容的形式需要以用户为中心，我们称之为“类UGC”。
2.内容需要遵循内容3要素（低成本的，精准的，与用户需求匹配的）这样可以降低内容产出成本，并提升内容的质量
3.通过构建线索池，内容池，流量池的“三池矩阵”来落地内容获客。线索池目的是提高线索付费转化；内容池目的是拉新流量，清洗流量；流量池目的是承载起前端渠道流量，并为内容池和线索池提供支撑
4.通过内容获客时，分享了6个完整的步骤，进行运营落地。
写在最后：To C产品有一套成熟的运营方法论，但是to B产品在这个领域目前是空缺的，to B产品运营苦不堪言。我很懂你，所以我将在鸟哥笔记首发，持续更新to B运营方法论文章，各位小伙伴记得关注我！
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