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与客户见面时,客户对你的第一印象取决于销售人员的外表衣着与言谈举止,它包括以下三个方面：你的仪表、你的态度、你的开场白.虽然经常讲不能用第一印象去评判一个人,往往我们的客户却经常用第一印象来评价您,这决定了客户愿不愿意给你继续谈下去的机会.那么销售人员的良好第一印象具体表现在哪里呢?

◎第一印象从电话预约开始

与推销个人消論文范文品不同,工业品客户拜访一定要先打电话预约,这也有助于提高效率筛选目标客户.没有预约的拜访,会让客户觉得比较唐突,大多数情况會被拒绝或草草打发了事.最重要的是：预约通常会使销售人员和严肃、专业性的职业形象联系起来,同时还会被认为是对客户表示尊重的表現.

◎“多笑”不要吝啬笑容

“我希望你向我保证,无论什么时候,当客户与你的距离在10英尺之内时,你应该微笑着注视他的眼睛,问他是否需要你嘚帮助.”这就是著名的沃尔玛的“八颗牙的微笑”.

对拜访抱着热情积极的态度,销售过程中要微笑,如果不是刚刚碰到什么特别悲痛的事情,就請一直保持微笑.微笑可以向客户反映出一个积极的形象,表现你的友善,同时它也是与人沟通的催化剂.不一定人人都喜欢弥勒佛,但是很少有人討厌弥勒佛.

一）传统的开场白主要有两种：

1)与买方的个人兴趣相联系：例如：以客户的家庭问题或者周末的某场赛事作为开场白.

2)以客户的利益作为开场白：例如： “王总,现在激光打印机的论文范文便宜得几乎要白给了！原先一台的论文范文,现在能给您三台！”

SPIN（顾问式销售技巧）认为：这两种开场白对小生意可能有用,但对工业品类的大生意效果不大.工业品买家都很有经验阅人无数,会对以个人兴趣为开场白的銷售人员持有怀疑态度,他们感觉卖方的动机不诚实,故意套近乎；同样如果你只有6分钟的会谈时间,以客户的利益作为开场白直奔主题也许有效,但工业品等大生意的平均会谈时间是40分钟,过早的介绍你的对策,会诱使客户在你建立价值之前就过早的与你讨论产品的细节和论文范文问題.

二）工业品销售的开场白

按照SPIN的理论,工业品销售中的开场白,不管使用什么方式讲述,应该至少到达下列目的.明确您的意图：你是谁?你为什麼会在这儿?2客户愿意和您交流,允许您提出问题.（如：SPIN的背景问题、难点问题、暗示问题和需求一效益问题,发现客户的真正需求.）具体开场皛要注意以下几个方面：

1)有趣：不论是怎样的开场白,只要能吸引住顾客,让客户对你或者你的产品产生兴趣,有想更进一步了解的论文范文的開场白就是好的开场白.

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2)简洁：迅速地切入生意正题,尤其在初次见面不熟或鍺与客户一个关键人物如繁忙的总经理见面时,与客户过多的闲聊可能是有害的,在开场白要尽量少花时间闲聊.

3)不要太早介绍你的对策：陈述利益式开场白在小额生意中是一个基本模式,但对工业品来说,在你提供对策或说出你的能力范围之前,开发客户需求以积聚价值是至关重要的.過早地讨论对策会引起异议,并减少交易成功的可能性.

4)没有一种固化的开场白：随机应变是关键,和不同的客户面谈,针对不同性格的人、不同氛围的环境,不同层次的人,都要我们及时作出准确的判断,从谈吐、举止、专业知识等多方面给客户一个良好的第一影响,为最终销售成功做一個好的铺垫.

5)注重问题：SPIN认为大生意销售中,没有必要将开场白看成整个销售会谈中最重要的部分而煞费苦心,关键还是问题：背景问题、难点問题、暗示问题和需求一效益问题.

摘自《顾客决定价值：SPIN-顾问式销售技巧》

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