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罗永浩海淀剧院演讲字幕
罗永浩海淀剧院演讲字幕
10:34 大家镇定一下情绪，我准备出来了。 （观众欢呼，呐喊，有人喊-老罗，我爱你。老罗 回应-好，好，谢谢大家。 ） 基本上这个区域的都是我的朋友，然后在亲朋好友面前出吹牛皮是我长久以来的梦 想。 因为， 我这辈子出去吹牛都是对这外边人吹的， 所以我很想有个机会能对朋友们吹吹牛。 咱们进入主题， 今年的， 这是我们去年高校巡讲的时候使用的演讲主题叫 《我的奋斗》 ， 这个今年呢，我们已经换了，叫做《一个理想主义者的创业故事》 。 这个换的原因，说起来很尴尬，甚至是比较心酸的，因为在我们演讲界有个非常讨厌 的地方，就是我们必须每年讲不同的东西，如果你今年讲的和去年一样，明年讲的和今年一 样就会受到很多不友好的对待， 有时候会扔臭鞋上来。 但是我已经观察到我好多搞音乐的朋 友，像什么玮纬，左老师也都来了，这些搞音乐的朋友很幸福，一辈子只要红三首歌，就可 以吃一辈子了。实际上，如果你万幸，红了十首歌，那你就牛了，就是这样。我一直很早就 注意到音乐界有这样的东西，你连续三年唱同样的歌，从来不会有人嫌；你唱的是三年前五 年前的歌，没有意见，会得到比较好的对待，如果你竟然厚着脸皮把一首歌唱了三十年，可 能出现的结果就更恐怖了，下面的歌迷不但听完了很满意，会热烈地鼓掌欢呼，甚至还会抱 头痛哭，说找到了青春的回忆，就是这样。所以呢，我个人从去年三十七岁的高龄也已经觉 得搞音乐的比我们搞演讲吃饭的要爽的多， 所以呢我以三十七岁的高龄已经开始在学习吉他 了， 你们来的时候， 可能看到这有一把吉他， 有些我的好朋友可能知道我已经开始在学琴了， 可能指望我今天就弹一首，我得在开场的时候就告诉你们，我目前还做不到，我只能勉强弹 一些简单的东西，等到明年这个时候差不多就可以给你们表演一些曲子了，我估计，我希望 是。 还有今年换了演讲主题的另一个原因是， 我在今年春天的时候已经把我去年巡讲的主 题结集出版了一本书叫《我的奋斗》 ，相信你们进来的时候已经一人领到了一本，如果你们 领到的是一本你们原来已经有的书， 只要没拆那个塑封的话， 可以给大家换一本我在年底前 后出版的一本我的杂文集， 这个在发票的时候已经给大家说过了。 没有吗？你是不是手欠已 经把它拆开了？没拆的话可以换新书， 如果拆了就算了。 我这本书出来了， 惹了一点点麻烦， 大家可以看一下。 这本书出来的时候惹了一点麻烦就是因为和希特勒的这本书重名， 所以在 当当、卓越上，刚刚上线的时候很多人一看书名，连作者姓名都没看直接点了购买，然后就 认为上当了，给当当卓越的客服打电话，骂娘，甚至要求退货的，所以我今年高校巡讲的时 候，就把这个希特勒的封皮也带过来了，好让大家注意区分。当然今天晚上，对我们这一群 人演讲的时候，可能是不需要的，但是我没能改掉这个 PPT，大家可以看一下这是我的《我 的奋斗》 ，这是希特勒的-我的奋斗，这是另一个版本。04：09 很多人可能感到奇怪， 我为什么要用这个名字， 实际上用这个名字的原因在书的前言 里已经解释的很清楚了，但是由于某种诡异的原因，这本书出来的时候，这段话被删掉了。 那么今天演讲呢，我就把这段话给大家带来了，大家可以看一下，有没有什么问题，我自己 觉得没有任何的问题，大家可以看一下，后面的看不清的，我可以给你们念一下： “一九二 五念，一个叫阿道夫.希特勒的德国人写了一本名为‘我的奋斗’的畅销书，九年后，他在 一个民主国家里篡夺了政权，在接下来的十来年里，他造成了数千万人的死亡。在整个人类 的历史上，除了这个坏蛋，好像还没有一个好人用‘我的奋斗’这个标题写过书，虽然这个 事实不足以证明任何事情，但总能让我联想到生活里一个令人不安的真相；在这个世界上， 坏人好像总是更勤奋一些。为了尝试改变一点什么，我最后把这本书写完了” 。05:00 我不觉得这段话有任何问题，但出来的时候由于我不知道的某种原因，这段话被删掉了。所以很多 人拿到这本书的时候很奇怪，以为我是希特勒的粉丝，他说你为什么要用这样一个名字。 如果你真的问到的话，最近我也在想这个问题，我为什么要用“我的奋斗” ，除了我 非常喜欢这个名字以外，还有很重要的一个原因就是，它从商业上也是一个很好的选择，至 少是个噱头，你不用后面故意的去做什么噱头，它本身自然已经是一个噱头，这方面的考量 想来也是有的，因为我毕竟是不是那么纯洁的一个人，就是说，尽管我是一个脱离了低级趣 味的人，品德高尚的人，但是我也有世俗的精明，是吧，这方面我也不想假装没有。好了， 这是关于书的问题。 最后，我要吹一下，你们今天来了，我一定要给你们吹个牛，这本书已经发了 20 多 万册了，所以我给它做了个精美的光环，大家可以看一下，我觉得这个特效挺好的，再来一 遍。 虽然比起中国一线的什么韩寒郭敬明还有一些差距， 但是我觉得我以四十多岁的这么一 个糟老头子能卖 20 多万册，我已经很满意了。年底我的第二本书也即将要出版。这本书也 是有一些遗憾的，除了在思想和知识界这两届以外呢，这两本书基本上是这样的-好评如潮； 只有在思想和知识界，基本上没什么动静，这也是可以理解的，基本上它是一个青年读物。 06：45 好了这是关于我的书的问题，不扯了，回到我们今天的主题就是-一个理想主义者的 创业故事，这个要从 08 年的 5 月份开始说起，08 年 5 月份的时候呢，我注册了一个公司， 这是我生平第一次做一个商业机构，这是我们的营业执照，我们起了一个名字叫-老罗和他 的朋友们教育科技有限公司，起了这么一个名字。 然后这个公司开始做以后， 受到了很多我的老粉丝或什么铁杆粉丝的指责， 给我留言， 来短信，来电话骂娘的什么都有，就是说对我意见很大，说你这个臭不要脸的什么，有点像 张小强的口气，但实际上不是张小强，就是很多朋友都说你这个臭不要脸的，你怎么去做生 意去了，你不是一个而理想主义者吗，怎么现在去追求铜臭这样的东西，对我骂的很厉害， 在我的博客里留言，在我的手机短信，有一些知道我手机号的，以前我教过的学生都对此表 现了失望。 但是我感觉这是一个非常滑稽的指责， 因为我从来不觉得理想主义和金钱之间有 什么不可调和的矛盾，一般来说，能力够的人，是能够把这两者调和的很好的，就像我过去 教书的时候经常和我的学生说的，你看，你们当中有些人因为能力的问题，充满激情就会丧 失理性，充满理性就会丧失激情，我说你们怎么就不能提高一下自身水平，像我这样，充满 激情的时候不丧失理性， 充满理性的时候不丧失激情， 是吧， 我经常跟我的学生吹这样的牛。 那么今年，08 年 5 月份我尝试做公司后，也受到了很多类似理想主义和金钱之间他们认为 存在不可调和的矛盾， 对我进行指责的时候， 我相对他们说的就是能力够的人呢能够把这两 者结合的很好， 没有什么本质上的矛盾实际上如果你能力足够的话， 调和他们的矛盾是轻松 愉快的。我在，我感到庆幸的是到现在我还没有变态粉丝，这是我比较幸运的地方。 我们知道有些人有变态粉丝就会很惨，他可能跑到你们家，把你叫开门一枪打死你， 冲你的尸体吐一口痰，说你变了，我们知道有这种精神病，我们有些前辈就是这样死掉的。 当年就有个精神病跑到列侬家的门口，然后一出来打了六枪，子弹打光了，然后很冷静坐在 那不走，等警察来，警察拉走他的时候，他对着尸体说他变了，他说他变了。注意列侬死的 时候是四十岁，我是 1972 年生的，今年已经 38 岁了，所以你有一些这样的故事激励着你， 你就会把每一天过的都像最后一天。 所以我当初创业的时候， 就想让自己尽可能的勤奋一些， 都是靠这样的东西来支撑。 那么我就将一些从 08 年开始我们尝试做一下培训机构这么个故事给大家听一下。 这是 08 年的时候我们尝试走进这个行业，当然实际上不是一个人，是一群人，但是 我觉得一个人站在那，范儿更正一些，实际上是一个群体。我们开始做这个的时候，我的合伙人股东绝大多数是这个培训行业的老师， 大家都觉得在这个行业里待了很多年， 作为一个 正常的人在走进这个行业之前，很自然地做了一些调研，证实了中国那句很古老的话，这是 一片神奇的土地，调研的结果是这是一片神奇的土地，因为在英语培训行业呢，牢牢地掌控 了这个行业的是三个门派，有三大门派控制着民营培训行业，我给这三大门派叫做 N 天搞 定派；神奇派；不不不派。大家听这些名字也大概知道他们是怎么个玩法，实际上在中国很 多行业都是 N 天搞定派；神奇派；不不不派。 大家可以看一下在英语培训行业神奇派是什么样子的-一般都是这个样子，你能买到 这些书-神奇记忆法，单词记忆魔咒，神奇家教法-上面小字写着三年能顶十三年之类的，神 奇-神奇，实际上大家上互联网查一下，在中国很难找到有什么事情是不神奇的，这是行业 里的第一大流派神奇派。 第二大流派呢很难听叫不不不派，不不不派呢像这样-学英语单词不用背，不用背， 不用背，不再背，如果你有兴趣在 Google 或者百度里搜索一下的话，也很难找到在中国竟 然有一个英语培训机构承认单词是需要背的， 这是我注意到的第二个现象， 也是很神奇的实 际上。 第三个流派是 N 天搞定派，大家肯定也见过，肯定见过，比如说 17 天搞定 GRE 单 词，有没有可能呢，六级过了的水平要搞定 GRE 单词还要背八千到一万两千个单词，这就 意味着 17 天要背一万多个单词，有没有可能你可以自己想一下，还有什么十天突破雅思写 作啊，10 天搞定托福作文啊这类东西，最狠的是两小时掌握学英语的秘诀，实际上这个还 不算狠，实际上我在 08 年我在挂牌的时候，冬天去了东财演讲，在东财的走廊里看到了我 们兄弟班的培训机构-叫兄弟学校在东财做培训演讲，当时看到他们的演讲题目我有种落荒 而逃的感觉，他写的是 40 秒破解托福阅读，但开始演讲以后，我们感到比较放心的是，实 际上当他开始演讲之后两个 300 多人的阶梯教室， 紧挨着我们那屋坐满了三百对人， 他那屋 只有二三十个人，所以我对我们当代大学生的素质水平还是感到比较欣慰的。 作为从中国长大的大陆人呢了解这个神奇派，N 天搞定派和不不不派这些玩法以后 呢，我产生了一些有趣的联想，大家可以看一下，在电视台工作的朋友们呢可能会比较熟悉 ―哦，太神奇了，毒素全都被排出来了，对了这就是新西兰胶囊的神奇之处；好神奇啊，才 用了一个月就长高了 4 公分；难道就没有一种即补肾又强阳的能够治疗前列腺炎的产品吗， 来啦， 齐天大圣今天终于来了； 嗨大家好， 我是希拉里， 联邦减肥胶囊吃了一盒就减了五磅， 一个月下来就肚皮变小了，脸颊变俏了，体重减轻了 20 磅，真是太神奇了；不开刀，不流 血，不住院，不痛苦，不用跑，不用跳，工作中分解，睡眠中分解；不打针不吃药，不手术， 只需一帖，1-3 天降糖，7-10 天达标，七天将押宝，一盒见效，7 天稳压；等等----14：30 大家都知道在中国,可能除了中央电视台，所有的电视台都在合法的播出这些广告， 尽管看的时候都在笑， 他们还在赚我们的父母啊， 稀里糊涂的长辈啊的钱， 除了中央电视台， 所有电视台包括省级电视台都还在合法的播出这些东西， 在中国， 商业领域你走进去做一个 创业活动的话， 绝大多数你都要面对这样一个局面， 你基本上走进哪一个行业都要和神奇派， N 天搞定派、不不不派做一个正面的竞争，这是一个非常无奈的事情。 那么，有的时候呢你会感到很焦虑，因为你的竞争对手是不择手段的，而你是有所不 为的，这是一个很恼人的事情，但也有的时候，因为他们做的太不堪了，你也会感到有些轻 松， 因为你还没有把自己壮大起来， 他们已经把自己弄得非常恶劣了， 以至于你还没开始做， 已经感到非常的有信心了，这也是我在中国民营英语培训行业观察到的现象，就是说我在 08 年前后准备做这个的时候，观察到这个行业除了神奇派，N 天搞定派、不不不派外，还 有一些东西我不知道是我老了跟不上时代了， 大家可以看一下在中国英语民营行业老师是怎 么上课的（视频显示老师们扭捏腰肢跳舞） ，大家可以看一下，我把声音关掉了，你可能很 难相信这些老师是在上课， 他们不是网络红人和芙蓉姐姐， 都是中国民营英语培训行业的老师，有些甚至是什么名师，非常邪门的事，我们一般都认为大学生是相对精英一点的群体， 出国留学的学生又是大学生里相对精英一些的群体， 你很难相信给他们提供服务的基本上是 这么一群人，这些都是行业里所谓的名师，你可以看一下。哦~~，相信都看懂了，基本上， 如果你们不是特别舍不得的话，我就准备把它翻过去了。 我在 08 年，06 年离开新东方的时候，经常收到我的学员我教过的学员，知道我但没 上过我课的学员经常给我发邮件，问我最多的是这样一个问题-老罗，你为什么要离开新东 方？我想刚才那个画面，一定程度上解释了我为什么要离开这个行业的一部分原因。 06 年我离开新东方，做了两年的牛博网，然后牛博网关闭之后，我又重新回来英语 培训行业自己创业。 一群老教师没有做过生意的， 凑到一块商量的我们如果要做好一个英语 培训行业，能够想到的肯定不是神奇，N 天搞定不不不和唱歌跳舞之类的，我们首先想到的 是英语培训行业归根结底是一个服务行业， 我们想我们把基本的服务做好这是不可或缺的第 一步， 第二步呢我们毕竟不是酒店业这样的行业， 都是服务业但是英语培训行业不是酒店服 务业这样的东西，服务质量不是核心的竞争力，归根结底还是教学质量，就是说商业培训机 构给你短期的 20 天 30 天的课程， 大家关注的不是你周边的那些乌七八糟的东西， 归根结底 还是你的服务质量-是教学质量，服务水平之外我们最在乎的可能就是行业里最酷最牛的老 师，如果只需要一个行业里最酷最牛的老师，我们已经有了，正如你们所知道的那样，但是 我们的尴尬是需要一群行业里最酷最牛的老师。 怎么让业界最优秀的人才跟你做事跟你一起创业， 我查了很多的书， 业问了很多的前辈， 基本上要搞定任何一个行业里最优秀的人才基本上就有两种办法， 一种就是钱吗基本上大家 都知道， 如果你没有那么雄厚的财力， 你可能想到的就是你可能有一些类似于邪教教祖这样 的能力，你善于给别人洗脑，让人家干的比牛马还累，吃的比牛马还差，但是还愿意帮你一 起做事。08 年的时候，经济学人做了一起专访叫中国的毛氏管理-毛泽东和他的管理艺术， 这个谈的就是中国企业的毛氏管理，这个很多的农民企业家比如 XXX 等都是毛氏管理的忠 实信徒， 如果不是大多数或者说绝大多数农民企业家都是毛氏管理的忠实信徒。 那么这些人 做企业搞定人才就是我刚才讲的呢善于洗脑， 让你吃的比牛马还差干的比牛马还累， 让你能 维持下去的就是每天给你画大饼，大家都听说过这个名字，市场专用的名词叫画大饼，如果 干了一段时间以后，你有点扛不住了，他会怎么办呢，大家知道这种企业早上起来先是不干 活，大家听说过吗，是要用 5-10 分钟给你每天洗一次脑，如果你过了一段时间抗不过去了 呢，他就会把大病画的花样丰富一些，如果你还不满意呢，再给你画一个大饼，定期的给你 不断地升级这个大饼的质量。但是实际上呢没有给你迟到，只是给你画了，相信你跟着他一 起干了的话，后面有一个所谓的美丽新世界等着你。这是经常采用的这种方式。 我个人呢很难接受这种方式， 所以我们在资金及其有限的情况下， 还是采取了最笨的 方式来搞定这个行业最牛的老师，我们采用的就是用钱砸的方式，所以呢一边讲到这，我也 顺便给大家说一下。 就是除了前面坐着的这些亲朋好友， 还有好多我这个行业的同行和打算走进这个行业 很多年轻人，你们如果有兴趣从事英语培训行业的话，欢迎加盟我们的团队，我们能提供行 业内最高的薪酬，我们托福 GRE 一次课的课酬大概是
每节课，这意味着如果你 大学刚毕业的孩子，如果你想年薪十万呢，周一到周五休息，周六或周日看心情给我们过来 上一次课你就年薪十万了，如果你想年薪二十万，可以周六 和周日个上一节课，如果你想年薪三十万以此类推，如果你想年薪四十万也差不多， 如果你想年薪五十万，我们还有点难度，因为我们是一个新兴的学校开不出那么多的课。我 们一次的课酬可以保障，但是我们这一线的老师的薪酬也就是每年三四十万，薪酬是这样， 供你参考一下。 我们老师出身， 没有做过生意的人凑在一起商量的就是我们基本上可以靠着提高服务和找行业里最优秀的老师，找最优秀的老师其实很简单，就是你开得出薪酬就可以，在商业 机构任教的老师，只要你开得出薪酬他就愿意跟你一起做，这比较简单。那么你想一下，我 们没有经验，只是靠着基本的服务和搞好教学品质，是不是基本上就可以成事了，你们觉得 有戏吗，有些人还是比较悲观的，我在高校演讲的时候，他们都说没戏-在中国必须这样必 须那样， 说了一大堆， 我不觉得没戏， 做好基本的服务和核心的教学品质的话， 还是有戏的。 实际上呢， 我也想接着这样的机会给大家吹吹牛， 就是说如果你靠着这两样东西成事的企业， 基本上根基是比较稳固的，是吧，前期是吃力一些，但一旦成事根基还是比较牢固的，基本 上坚不可摧的。 那么我们做了二十多个月以后， 做了一个学员调查和统计， 发现我们的老学员比例已 经达到了惊人的 35%，这个在行业的历史上只有我的老东家新东方在鼎盛的时期实现过， 35%的老生推荐，意味着 100 个人来上课，35 个人是老生推荐过来的。所以口碑成事的企 业，前期可能比较慢，但一旦成事呢，基本上是无坚不摧的。23：06 所以我们抗过了这二 十多个月后， 感到非常的欣慰， 但是在初期的时候， 它也确实是一个非常疲劳的事情， 是吧， 非常的慢。 刚开始的时候，我们的现金哗哗的出去，就像洪水一样的出去，但是近来的都是涓涓 细流，所以这个压力是非常的大的，我那个时候天天失眠，我这辈一直都是以头发过分浓密 就感到难受，但是呢，我做公司做了两年，已经头发很稀疏了，你们从正面看不出来，看不 到，有兴趣的可以演讲结束以后，到后边来看看，后边已经快秃了，所以呢开始还是很焦虑 的，初期我焦虑的时候行业里的老前辈老大哥一起吃饭的时候，经常安慰我的话都是这句别着急只是有点慢而已，是吧，这个其实说起来很轻松，你们可能不知道就是说，看一个统 计数据，只是有点慢在大多数情况下等同于死亡。90%的企业是在它创业的前三年倒掉了。 24:11 所以那时每天现金大量的出去， 进来的却少得可怜的时候， 尽管大家对自己的品质和 未来很有信心的，但确实很焦虑的，确实感到很焦急，晚上做梦都是这样的画面。后来我在 图库网站上不小心找到了这样一张跟我的梦境完全一样的一个图 （看起来让人恐怖一个图） 。 当时我们很焦虑就想，除了做好品质，我们是不是应该学着做一点什么其他的事情，同 事们凑在一起讨论的时候呢，由于绝大多数都是教师出身，没有做过生意，有些想法甚至是 迂腐的。经常凑在一块，讨论了半天不得要领，然后给我拿这样一幅图给我看，看得我很恶 心，中国人都知道，一看就知道想说什么酒香不怕巷子深之类的屁话，这个是很傻的想法。 除非全世界就你们一家酒香，如果全世界好几家都卖酒，你在巷子里肯定是倒闭，你们有没 有注意到这样一个事，有的企业几乎做错的所有的事情，只是因为临街就没有倒闭。那我们 出了做好教学品质等着客人送上门以外，可能作为一群教师出身的人，自己创业的话，必须 解决一些商业知识的空白。 所以我们当时呢被迫凑在一块讨论完了以后发现在这个领域里， 一个比一个白痴的时 候，我们开始尝试读一些我们从来没有阅读过的领域是吧，以我个人为例，在我二十七八岁 之前，我看的基本上都是文艺诗歌小说散文这样的东西，我年轻的时候因为无聊，或者说因 为傻，把琼瑶全集都看了，二十七八岁之前我看的全是这样的东西。二十七八九岁以后，阴 差阳错做了人民教师， 所以为了我的工作呢， 我不得不硬着头皮看了一些社么社科类的思想 类的人文类的这些东西， 然后以便对得起我这个职位所需要的那些东西， 但是我这辈子从来 不看的就是这类的书（PPT 显示很多经济管理方面的书） 。 我过去的时候在出门的时候再机场看着一个穿西装打领带的笨蛋， 拿着一本杰克韦尔 奇的赢，你这个狰狞的老头，书的名字我也很讨厌就叫赢，然后拿着这本书在那看，我就觉 得这个笨蛋永远也赢不了。但是呢但是呢由于阴差阳错，所以我 08 年以后经常在书店捧着 一本这样的书在那看， 我也注意到一些文艺青年摸样的人在我身边过去的时候， 看看我的德性又看看我手里的书，就鄙夷的表情就走掉了，实际上这个，实际上你如果把这个领域当成 一个学问来做， 其实琢磨进去还是挺有意思的。 因为毕竟这个世界上全世界最聪明的头脑有 很大一块是在这个领域里活动的， 所以你把它当成一个学问来做的时候还是挺有意思的， 我 从里面学到了很多东西。 初期的时候， 我们为了消费者行为和心理的东西感到非常困惑和苦恼， 这两本书给了 我巨大的的帮助，左下角的这本书呢，是全世界商学院都会选作必修或选修的经典教材，叫 消费者行为学，英文版已经出到了第九第十版，咱们国内中文的也已经出到了第八版，非常 好的一本书。如果你们将来也要自己创业的话，强烈推荐你看一下，因为，我们尤其到了我 们这个年纪三十七八岁， 觉得我们在这个世界上已经是成功的， 合格的， 二十多年得消费者， 我们已经有二十多年的消费经验， 所以我们去判断消费者的行为和心理的时候会凭着自己的 常识去判断，非常邪门的是，无论是我们实际做公司的过程中遭遇的东西，还是我看到这些 书上谈到的东西， 你凭着一个正常消费者的心理去判断群体的心理的时候， 经常会出现非常 可怕的错误。 我们早期的时候，几乎所有的这类书，都会有这样一句话，叫做-消费者得心理是古 怪而有趣的，古怪而有趣的，非常邪门，27：55 按照尝试判断的话，会和很多领域一样，出现错误的。我们早期做的时候，经常感到 的一个困惑是，大家可以看一下这个我们在初期的时候做的一个事情， 更好的服务收费方案标准收费方案 1580 元 1280 元 刚刚开张的时候呢， 我们一模一样的课程培训， 一个提供了这个右边的基本课程服务， 一个提供了这个左边的更好的服务收费方案， 采用两种方式进行推广， 左边的相应的多花了 人力物力和钱，就多收了一点点钱，尽管课程是一样的，但配套服务完全都不一样，这样推 广的结果是我们左边的这个经常要挨骂， 我们前台的客服人员经常接到电话就是说， 你这个 左边的比右边的好在哪里，我们的客服人员就给他解释半小时，我们这个左边的好在哪里， 多了哪些东西， 他听完了说哎~老罗不是挺好的一个人吗， 怎么就不能把这些该做的都做了， 收一样的钱呢。这种问题实际上是很难回答的，很难回答的是吧，我们每天面临的就是这样 的问题，有时候还有激动的，说了半天就是说这小子出来说的都是好听的，怎么出来做生意 也这样，什么也没做就想多收钱，什么王八蛋这种特别侮辱的东西整天打到前台来。 然后我们一些客服的那个小姑娘就感到很委屈， 时间长了我们觉得可能客服人员的心 理承受能力在整个公司是最严重的，心里这方面，我们感觉有时候他们受了气很窝囊，就给 他们发一笔费用，公司内部叫窝囊费，窝囊费是吧窝囊费；有的时候过年了，大家过年能领 个红包过年，结果他们也受了很多的气，结果我们再发一个红包叫受气包。啊~但是归根结 底这个问题没有得到解决。 但是我其实是在冯唐老师的指导下看了消费者行为学这本书的，冯唐老师今天没有 来，他因为不在，不在北京所以没有来，但也许他在北京没有来，我也不能太自恋了，我也 不能太自恋了呵。当时在他的指导下看了这本书以后，又看了大量的案例以后豁然开朗，做 了一个在你们看来可能是没有意义甚至是滑稽的改动， 但是却本质上解决了这个问题， 大家 可以看一下： 标准收费方案优惠收费方案 1580 元 1280 元 看起来很幼稚， 我们把原来的标准收费方案改为优惠收费方案， 把原来的更好的服务 收费方案改为了标准收费方案， 你可能觉得这是一个滑稽的做法， 实际上呢做了这个改动以后招生报名没有增加， 但自从做了这个改动以后前台的再也没有因为那个更好的服务收费方 案对我们进行骂娘的侮辱的和抱怨的了，几乎没有了。 这是一个非常滑稽的事情，如果我不看这些书，永远都想不到，因为我们都听过那个 朝三暮四的故事是把， 早上给四个晚上给三个猴子们都闹， 于是改成早上给三个晚上给四个 大概是这样，这样的结果猴子们很开心，我们看完这个故事后哈哈大笑说猴子就是猴子，直 到有一天你做了公司， 你才知道我们还真就是猴子， 但是你不能让你的客服人员给客户说你 他妈就是猴子，这也就是为什么像我这种人永远做补了客服。我有时候六日去办公室加班， 客服的小姑娘下楼去买点东西，她让我给盯一会儿，经常都是暴力事件，经常都是暴力事件 是吧。大家看一下这样的改动是不是做的比较奸诈啊，是不是奸诈，你们觉得奸诈吗，我觉 得还好啦，还好了。因为我们做了这样的改动没有增加一分钱收入，只是让客户心情好了， 我们又做错了什么呢。我们只是让我们的客户心情好了一些，不骂娘，相应的我们客服人员 也就赚了，但是我们并没有因此获得什么好处。 但是由于研究消费者行为和心理， 我确实看了大量有趣的案例， 下面就是一本畅销书 可预见的非理性这本书里的一个案例，非常有趣，大家可以看一下。这个是好像是麻省理工 的一个消费者 电子版 59 美元 印刷版 125 美元 电子版+印刷版 125 美元 行为学教授叫戴安瑞里写的一本畅销书享誉全球已经好几年了， 在纽约时报的非小说 排行榜上畅销了好几年了这本书。 里边提到这个案例就是说经济学人杂志社恩呢当年搞了这 么一个征订方案，电子版是 59 美元，印刷版是 125 美元，滑稽的是还有一个电子加印刷版 也是 125 美元， 正常人看了这个方案都会觉得第二个非常诡异是吧， 不知道它放到这里是干嘛 的，你觉得它是干嘛的，诱导消费者的心理和行为的是吧，是一个诱饵放在这里，因为我们 一般去买一个东西，-好，我先讲戴安教授当时的反映，他看完以后呢感到很纳闷，然后呢 自己想了想，大概又才明白了，于是就给经济学人杂志社打了个电话，说你们网站这个征订 方案是不是印错了，是什么意思，然后接电话的人支支吾吾说了半天，最后他说了一个只有 中国的客服人员才会说的一句话，他说负责人不在。戴教授显然很不适应作为一个美国人， 戴教授问那你们的负责人什么时候在呢， 接电话的人说他明天在你明天再打， 第二天戴教授 打过去，负责人说我们网站上没有这样的征订方案，戴教授说不可能，我看过，那个人说没 有，你再看一下，戴教授再次打开页面发现第二个方案消失了，非常邪门，第二个方案消失 了，他就大概猜到了是什么原因。 于是为了验证自己的怀疑， 在自己的学校内， 在麻省理工在商学院里找了两组自己的 学生，进行了对比测试，测试的结果表明，当我们去掉第二个方案只提供第一第三个方案的 时候，选择的比例大概是这样的，84%做了相对理性的选择，他们选择了便宜的 59 美元的 方案，只有那些完全不缺钱的或更注重阅读体验和想收藏这些杂志的人，16%的选择了相对 昂贵的或者说昂贵一倍以上的这个方案 125 美元的方案， 这个一点都不奇怪， 然后戴安教授 的在自己的另一组学生当中， 把第二个方案就是印刷版的 125 美元的放回去再次进行实验的 结果，变化是非常惊人的，大家可以看一下，这个数字基本上是对调过来了，32%的人最后 选择了便宜的 69 美元的方案，68%的人选择了昂贵的 125 美元的方案。 为什么会出现这样的情况呢， 行为经济学的解释说传统经济学假定我们在市场上进行 消费交易的时候每个人都是理性的个体， 这个大原则直到今天当然仍然是正确的， 但它忽略 了一些个体的差异，一些具体的非理性的行为，那么行为经济学侧重去解释这样的东西，所以戴安教授找了大量这样的案例， 并且给出了有趣的解释， 当我们去买一个东西进行消费的 时候，除非我们是这个专业的人士，要不然一个东西值不值这么多钱，应该值多少钱，我们 其实不是很清楚的， 这时候我们判断的依据就是做一个笼统的甚至是粗陋的横向比较， 根据 这个结果来决定我们应该买哪些东西， 所以第二个方案放在这里为的是显得第三个方案显得 特别的超值，在这种超值的感觉诱惑下，很多人忍不住多掏了更多的钱，我觉得这是比较奸 诈的方案。 我们实际上看了很多这种奸诈的方案， 要忍住不用其实还是很痛苦的， 所以一个很彻 底的方式就是我经常公开提这些书， 以便我跟我能产生某种交集的人都能看到这些书， 这时 候就逼得我不好意思再用了，这方面的奸诈的方案了，这是戴教授的这本书-可预见的非理 性。那么如果你读英语有困难的话，也可以在这个网站山买到中文版叫怪诞行为学，中信出 版社出版的，非常好玩的一本书，实际上看起来比小说还好看，上面全是生动有趣的案例， 如果你是个奸商，看完这本书创业的时候就爽了；如果你是个消费者，看完这本书可能躲掉 奸商设置的各种各样的陷阱，强烈推荐大家看一下这本书是吧。 那么初期，我们看了很多这样的书，在消费者行为和心理有了一些基本的认识之后， 少走了很多的弯路。 接下来呢，我们发现我们创业大概四五个月的时候，一个问题越来越明朗了，在中国如 果你创业的话，还要面对一个邪门的问题，在缺乏诚信的社会里，你们知道中国不是诚信社 会吧，还好，怎样取信于消费者，这是一个非常严峻的课题，也是我们要比在一个诚信的社 会法制完善的社会商业行为成熟的社会里要交更多的要为此付出更多的成本才能够解决这 么一个问题， 作为一个新兴企业， 在缺乏诚信社会里。 在诚信社会里， 如果你的产品确实好， 推广起来还是相对比较容易的。 诚信社会里， 比如我们生产的洗衣粉比大厂商比如什么广州 宝洁的联合利华的比他们生产的更好，然后去污能力更强，这时候我们就可以做承诺吗，我 们说我们的去污能力比他们强 20%30%你给一个真实的数据， 消费者买回去如果能够达到这 样的去污能力就好， 如果达不到呢我们愿意双倍返还三倍返还十倍返还等等都可以， 你做出 这样的承诺只要你的产品真正的好， 就可以实现推广的这样的一个目的， 因为在一个诚信社 会里在一个高度发达完善的这么一个商业社会里， 做出这么一个承诺的话， 代价是非常大的， 如果你是虚假承诺的话，等着你的可能就是倾家荡产这样的东西。 但在中国呢，我们都知道的一个事实，在中国，是谁整天把假一罚十挂在嘴上啊，卖 假货的口头禅是假一罚十， 在中国你们都知道， 在中国你跑到这个中关村这个卖电脑配件的 地方，卖假货的口头禅全是假一罚十，谁把无效退款总挂在嘴上呢，全都是卖假药的，卖假 药的全都是无效退款，所以在中国面临着这样的尴尬就是-你有时候做了厚道的承诺，等着 你的是更悲惨的命运。 比如说我们刚刚开始做英语培训的时候， 行业里的普遍的惯例是两节 课免费试听，比如 32 节课你过来报名，前两节课免费试听，如果满意的话呢，第三节课开 课前交钱， 然后把这个全额的钱交清不能再退款了， 如果不满意在第三次开课前你就可以全 额退款。 我们当时开张的时候，做的尽可能厚道一些，体贴一些，于是我们，当然你是一个新 人你要做的低调一些，这才是城市的说法，我们也做了承诺说前四次课免费试听，实行一段 时间以后， 校园代理给我们的反馈是， 我们比其他机构厚道了一倍并没有因此得到任何的认 可； 然后我们开了几次失眠的会议， 一怒之下呢把前四次的免费试听改成了前八次的免费 试听。也就是说你叫了一千多块钱来我们这上课，前八次课都可以免费试听，到第九次开课 前如果你后悔了仍然可以把全额退还给你， 做了这种更厚道的承诺之后， 我们又了一轮调研， 我们的校园代理的反馈的确是令人沮丧的， 因为我们的报名反倒因此有所下降， 经常听到那 些学生拿到我们的宣传页的时候说，我靠，一共 32 次课免费听 8 节，怎么可能，不可能，肯定是骗子，你把一千多块钱交给了他，说是前八节课的都可以退，在中国我们交了定金退 不回钱来的情况，每天都听说，即便你自己没有经历过，但每天都听说。 在这种情况下， 我们面临的一个尴尬就是你做的越好， 承诺的越忠厚越老实越厚道越 被看成是骗子，所以我们把 32 次课可以免费试听 8 次课换来了非常悲剧性的结果。几个我 们管事的不得不把原来偷偷计划过但还没有给下面的员工说过的前 16 次课免费试听的方案 就没敢说出来，是吧，因为显得太傻了。那么在这种情况下，作为新机构为了打开局面呢， 我们又开了很多次失眠的会议，经常都是失眠的会议掉头发的会议，聊了半天，大家都觉得 其实如果你要让人家免费听前八次他还不敢来，那就是因为他交了一千多，怕退不回去；即 然这样我们为什么让人家交一千多呢，我们是新兴机构，我们应该把姿态拿的低一些，所以 当时我们就推出了非常血腥的凶残的推广方案叫做一块钱听八次课的方案， 这是我们当时设 计的海报。40：27 我们说我们知道这听起来难以置信， 但我们确实打算让你一块钱听八次课， 这时候消 费者还有没有风险啊，当然有就是一块钱的风险啊，我们国家改革开放搞了三十年，尽管还 是过富民穷的这样一个局面但是很多人或者说绝大多数人不在觉得一块钱是一个极其沉重 的经济负担了， 这就是为什么我们搞了一块钱听八次课的活动后， 公司前台突然涌现出一大 批像山西煤老板一样阔绰的客户， 甩出十块钱说给我来十张听课证。 我们每天这样忍辱负重 的给他们开听课证， 但是我们当时做的时候呢就是说也是要充分考虑它的风险的， 这个我在 这给大家说轻松愉快，但实际上每次这样的操作都是要冒很大的成本上的风险的. 初期的时候我们考虑了可能来的三种客户，第一个呢就是我们潜在的消费群体， （底 下笑声）奇怪吗，那我 PPT 做的不专业，我应该把第二第三个先藏起来。我直接给你看的 结果是你已经走神了(观众看到第三个写的是妖怪，都笑了)，一定要跟上我的思路，是吧 ， 一定要跟上我的思路。 潜在的消费群体是这些人本来就要上商业的培训课选择谁没 想好， 新东方新西方新南方新北方不知道没想好， 这时候你吸引他过来听你课的可能性是非 常小的， 这点大家都不奇怪， 大家都倾向于去大机构这点不奇怪因为大家都倾向于去大机构， 但是如果你血腥的推出了一块钱听八次课的方案，如果你是他们的话你可能愿意去尝试一 下，反正就一块钱吗，去听一下，如果好的话呢就留下来，如果不好呢反正老子也不差那一 块钱，然后到大机构去听课，这部分是我们真正想吸引的消费群体，这是第一类的是我们真 心希望吸引的一部分消费群体。 第二部分呢是成心想蹭课的学生，这部分肯定是存在的，我们知道英语培训行业里， 哦不是英语培训行业里，是大学生里面很多人考托福考 GRE 考雅思到美国英国去读书他们 不会上任何培训机构的课，他们要么是动手能力强，要么自觉性强，要么比较聪明，他不觉 得花一千多块钱去上一个狗屁培训班是必要的， 在这种情况下他们会选择自学， 也就是说你 的课程好坏跟他没有关系再好也不回上你的课， 但是如果你竟然让他们一块钱听八次课， 如 果你是这部分原来打算不听课的同学， 这时候你会怎么想啊， 至少可以试试花个一块钱听听， 完了不好呢那当然本来就没打算上，就当被狗咬了只是被咬的很轻只是一块钱这样的损失， 如果课上的非常好非常满意怎么办，还是走掉，只是说哎你们课上的不错还是再见，是吧再 见，因为他本来就不打算在这上面花钱，他赚了八节课他觉得已经很合适了，所以无论如何 人他都不会花钱上你的课， 那么如果这部分同学大量涌现的话， 给我们造成的风险是很大的。 我们原来当时搞这个推广方案的时候面临的情况是寒暑假的班是比较赚钱的， 平时所有的走 读班全都亏损， 因为我们开得是行业最高的薪酬， 在这种情况下我们开这种一块钱听八次课 的活动， 当时一个班三十多个人一下子招到了三百多个人一个班， 这就意味着教室成本上大 幅度的增加， 所以如果出现大批成心蹭课的学生， 对我们来说可能还是有一个比较大的风险， 我们为此又开了很多失眠的掉头发的会议。 几个股东凑到一起开会讨论怎么把这批成心蹭课的学生排除出去，最后想了半天我觉得哎呀，反正也没什么好办法，何不把这个做得 更磊落一点呢， 所以我当时在会上发言说我说两句吧我说听你们讨论了半天我不觉得那些都 是好主意， 而且有些甚至是恶劣的注意， 还有一个笨蛋老师说能不能在前台让客服人员问你 到底是想学的还是想蹭课的这个。 所以我说我们并没有什么好的方法， 有些事情你明知道它给你带来成本上的增加， 但 是你也没办法防范的。 既然这样我们何不索性把嘴脸做得好看一点， 态度做的磊落漂亮一点 是吧，所以我说我们就在宣传文案上直接注明说我们知道我们主营的北美培训项目托福 GRE 这部分群体消费能力相对比英联邦群体差一些，大家知道这么个数据吗，所以我说这 些数据咱们在行业里的老人都知道，既然这样我们为什么不把事情做得磊落一点漂亮一点， 所以我当时就说这样吧咱们就在文案里说， 如果你是蹭课的同学我们也欢迎我们不想信你是 恶意蹭课的是吧， 你只是想听听课但是没有钱一千多， 听完了挺满意但是没有一千多所以蹭 了八节课走人了，我们非常理解，45：31―9：38 我们都有过穷学生阶段我们非常理解，欢 迎你过来蹭课， 前台也告诉客户， 如果有人过来扭扭捏捏的流露出一种不自信交那一块钱的 时候， 我们就告诉他没有关系欢迎蹭课， 不要有任何的这种负担， 所以呢我当时讲完了之后， 很多年轻的老师眼睛里闪烁着很多晶莹的小东西是吧， 那个表情就是我靠跟对了老大了的那 种表情，当然了我也很得意因为在人格力量方面加分始终是我为数不多的恶趣味之一是吧， 所以我当时就很得意。 当时我的合伙人呢许可老师， 牛博网的读者都知道就是上面的胡缠老师， 一个白头发 白胡子的老帅哥他大概比我小只是头发白的多一些， 他也是我的合伙人他当时就是说老罗说 这个说的非常好， 我再来补充两句把， 咱们既然知道这些人上八次课后想掏钱但没钱上第九 次以后的课， 我们就应该让我们所有的年轻的老师自己讲的最后一次课， 四个老师将八次课 一个人讲两次，也就是你对着这个群体将两次课，第三次这部分群体就不过来听了，所以他 要求我们年轻老师说你们就对他们在结课前留出二三十分钟的时间集中给他们讲一讲自学 方面的注意事项，听懂了吗，当时几个眼睛里闪烁着晶莹东西的孩子们突然趴下嚎啕大哭， 然后起来用狐疑的眼睛看看他又打量我，就那意思是不行是吧你看看人家，就那个表情。 这是我这辈子为数不多的在人格力量方面输给谁的时候是吧。 所以呢当时呢也感到很 有压力， 很有不安全的感觉。 但是呢归根结底如果你在创业的阶段如果有幸能够找到这样的 人跟你一起合作的话，基本上你会感到非常欣慰的是吧。 许可老师呢实际上刚才进来的时候因为一直没有座， 所以呢他一直在那边站着， 这时 候我想让大家向这个人格力量方面能灭了老罗的人--（下面欢呼鼓掌） ，但是许可老师刚才 一直站在那， 所以这个行为就显得有点滑稽， 他好像是在那等着我夸他然后给大家打一个招 呼，所以好端端的一件事情被弄得很尴尬。 李子杨 （？） 老师那有一个空座， 许可老师可以到这边来坐， 我不知道这是谁没来， 那个海波你记一下 ，我回头要跟他算账，所有拿了票不来的我这个小心眼都不会放过，这个许可老师是 我这辈子见过的为数不多的人格比我更闪亮得人，是吧相当的闪亮。 好，这部分群体后来我们也就想开了，所以我们欢迎大大方方前来蹭课，欢迎你们前 来蹭课谁没过过穷学生阶段呢。但是效果也非常好，在学生当中也被传为美谈，当时感觉比 较好。 那么第三个阶段不-是第三个群体妖怪是干嘛的呢，这部分人真的是比较讨厌。由于 一些尴尬的原因你们知道， 尽管这么多年我一直在英语培训界， 但是由于一些莫名其妙的原因一直被当成是相声界的是吧， 很多人认为我是相声界的， 很多人跟我相提并论的不是这个 行业里的优秀教师或老一辈的教育家而是这些人（PPT 上显示左边周立波和右边郭德纲） ， 所以呢所以你作为一个人民教师不是不尴尬的，当然我不认为他们就不-当然周立波已经很 糟了啊这个，但归根结底我觉得我的工作性质和他们不一样，但总被当成是一类的，这个也 是一个比较滑稽的事情。 所以呢所以当时--（PPT 上周郭两人的面孔都被换成了老罗的）基本上是完美的拔了 他们的神韵，你看左边的奸诈右边的厚道一些，看起来是这样。当时我们的尴尬是我们当时 搞一块钱试听八次课方案推出以后， 在一周左右的时间里我毛骨悚然的在北京的一个曲艺论 坛上看到有人转帖了我们的推广方案然后，然后这个坏小子起的标题是这个周末哪里去；-所以所以我们当时感到真的非常尴尬是吧， 然后他说你看现在郭德纲的票价也贵起来了， 周 立波的票价也贵起来了， 老罗呢是一千多块钱办培训班的， 我们总不能一千多块钱去听他中 间夹得那几个相声，但这帮孙子突然搞一块钱听八次课，那这个周末哪里去呢。下面就有几 个坏蛋回帖说当然是花一块钱去老罗那听八次相声去，非常尴尬的一个事情。51：26 所以当时我们由于心理素质不好， 当时甚至很惊慌的想到了一个可怕的局面， 就是开 课那天来了很多穿了长袍马褂提着鸟笼子的人是吧， 走进教室先把鼻烟壶放在一边， 这个场 面我们想像一下就觉得是非常恐怖的， 但是再一次和那些成心蹭课的群体一样， 我们并没有 很好的方式就是去把这部分人淘汰出去， 不是淘汰出去就是不让他们进来， 这是不可能做到 的，而且我刚才是开玩笑的说法，你知道他们去听相声的时候肯定-尤其是来我这听相声的， 由于隐蔽也不会穿长袍马褂提着鸟笼子的是吧， 即使这是他平时的行头也会稍稍乔装打扮一 下，但是我们也没有想出办法排除这部分群体，只好硬着头皮就开课了。开课那天是我们第 一次迎来一个二三百人的大型的教室上课， 我们那又个别的老师没上过大课的走进教室都非 常兴奋。 最终效果还是不错的， 最终过来这听相声的我估计一个班里十个都不到， 我们判断有 一些人确实是来听相声的，因为我们发了讲义下去，他两点五个小时就没看过那个讲义，然 后只要一讲题目他就在那交头接耳，只要上面有个老师扯一会淡他马上就很 high 的样子是 吧，所以妖怪还是有的，但是在一个二三百人的教室里能控制到一二十个还是可以的，还可 以，所以呢这部分人呢没给我们带来很大的损失。 实际上呢最终的单从数据看还是很悲观的， 我们最终招了三百人， 如果不搞活动可能 只来三十个人，按照之前的数字，也就是说增加了二百七十个人，这二百七十个人在听完了 我们的八次课之后走掉的占了 80%多接近 90%，听起来是一个非常凄惨的下场，但是呢首 先单从财务数字说增加的那部分人就是说留下来的那百分之十几的人他们给我们造成的收 入上的增加足以覆盖我们教室成本的增加的两三倍还要多， 所以从经济账上算， 我们搞这个 东西实际上还是利大于弊的。而且尽管当时走掉了 80%多，一个好消息是在后面的四五个 月的排名在那个阶段就开始直线上升了，所以这里面有一个很合理的解释-这些人打算在四 五个月后来你这上课，但是你现在搞了一块钱他就先过来探探虚实，听完了满意，当时是走 了， 回头到前台报了四五个月后的班， 要不然解释不了为什么这个班搞完了之后为什么后面 直线上升了， 这是一种可能的解释； 还有一种可能的解释就是我们把态度嘴脸拿的比较好看， 态度比较磊落， 欢迎你过来蹭课， 这使得花了一块钱真的听了八次课的同学满意之余又回去 不免感到内疚， 所以肯定是在未经我们同意的情况下擅自对我们进行了推广工作推广工作是 吧， 所以把他身边有钱的消费的起的这部分同学朋友全都介绍到我们这来了， 口碑是最好的 方式是吧，口碑是最好的方式，所以他去传一个口碑比你去打多少广告都好得多，所以呢综 合的看一个长远的利益和当时的现金收入上的增加， 基本上可以认为是一个非常好的方案也 取得了一点点成果。所以呢作为一个新兴机构在一个缺乏诚信的国家里， 怎么迅速打开局面呢， 你只要动 一下脑子。54：58 然后承担一部分的风险，硬着头皮上的话，可能还是有一些方法的，这 就是我当时做的第三个就是创业初期面临的第三个问题。 接下来呢，我们发现我们创业大概四五个月的时候，一个问题越来越明朗了，在中国如 果你创业的话，还要面对一个邪门的问题，在缺乏诚信的社会里，你们知道中国不是诚信社 会吧，还好，怎样取信于消费者，这是一个非常严峻的课题，也是我们要比在一个诚信的社 会法制完善的社会商业行为成熟的社会里要交更多的要为此付出更多的成本才能够解决这 么一个问题， 作为一个新兴企业， 在缺乏诚信社会里。 在诚信社会里， 如果你的产品确实好， 推广起来还是相对比较容易的。 诚信社会里， 比如我们生产的洗衣粉比大厂商比如什么广州 宝洁的联合利华的比他们生产的更好，然后去污能力更强，这时候我们就可以做承诺吗，我 们说我们的去污能力比他们强 20%30%你给一个真实的数据， 消费者买回去如果能够达到这 样的去污能力就好， 如果达不到呢我们愿意双倍返还三倍返还十倍返还等等都可以， 你做出 这样的承诺只要你的产品真正的好， 就可以实现推广的这样的一个目的， 因为在一个诚信社 会里在一个高度发达完善的这么一个商业社会里， 做出这么一个承诺的话， 代价是非常大的， 如果你是虚假承诺的话，等着你的可能就是倾家荡产这样的东西。 但在中国呢，我们都知道的一个事实，在中国，是谁整天把假一罚十挂在嘴上啊，卖 假货的口头禅是假一罚十， 在中国你们都知道， 在中国你跑到这个中关村这个卖电脑配件的 地方，卖假货的口头禅全是假一罚十，谁把无效退款总挂在嘴上呢，全都是卖假药的，卖假 药的全都是无效退款，所以在中国面临着这样的尴尬就是-你有时候做了厚道的承诺，等着 你的是更悲惨的命运。 比如说我们刚刚开始做英语培训的时候， 行业里的普遍的惯例是两节 课免费试听，比如 32 节课你过来报名，前两节课免费试听，如果满意的话呢，第三节课开 课前交钱， 然后把这个全额的钱交清不能再退款了， 如果不满意在第三次开课前你就可以全 额退款。 我们当时开张的时候，做的尽可能厚道一些，体贴一些，于是我们，当然你是一个新 人你要做的低调一些，这才是城市的说法，我们也做了承诺说前四次课免费试听，实行一段 时间以后， 校园代理给我们的反馈是， 我们比其他机构厚道了一倍并没有因此得到任何的认 可； 然后我们开了几次失眠的会议， 一怒之下呢把前四次的免费试听改成了前八次的免费 试听。也就是说你叫了一千多块钱来我们这上课，前八次课都可以免费试听，到第九次开课 前如果你后悔了仍然可以把全额退还给你， 做了这种更厚道的承诺之后， 我们又了一轮调研， 我们的校园代理的反馈的确是令人沮丧的， 因为我们的报名反倒因此有所下降， 经常听到那 些学生拿到我们的宣传页的时候说，我靠，一共 32 次课免费听 8 节，怎么可能，不可能， 肯定是骗子，你把一千多块钱交给了他，说是前八节课的都可以退，在中国我们交了定金退 不回钱来的情况，每天都听说，即便你自己没有经历过，但每天都听说。 在这种情况下， 我们面临的一个尴尬就是你做的越好， 承诺的越忠厚越老实越厚道越 被看成是骗子，所以我们把 32 次课可以免费试听 8 次课换来了非常悲剧性的结果。几个我 们管事的不得不把原来偷偷计划过但还没有给下面的员工说过的前 16 次课免费试听的方案 就没敢说出来，是吧，因为显得太傻了。那么在这种情况下，作为新机构为了打开局面呢， 我们又开了很多次失眠的会议，经常都是失眠的会议掉头发的会议，聊了半天，大家都觉得 其实如果你要让人家免费听前八次他还不敢来，那就是因为他交了一千多，怕退不回去；即 然这样我们为什么让人家交一千多呢，我们是新兴机构，我们应该把姿态拿的低一些，所以 当时我们就推出了非常血腥的凶残的推广方案叫做一块钱听八次课的方案， 这是我们当时设 计的海报。40：27 我们说我们知道这听起来难以置信， 但我们确实打算让你一块钱听八次课， 这时候消费者还有没有风险啊，当然有就是一块钱的风险啊，我们国家改革开放搞了三十年，尽管还 是过富民穷的这样一个局面但是很多人或者说绝大多数人不在觉得一块钱是一个极其沉重 的经济负担了， 这就是为什么我们搞了一块钱听八次课的活动后， 公司前台突然涌现出一大 批像山西煤老板一样阔绰的客户， 甩出十块钱说给我来十张听课证。 我们每天这样忍辱负重 的给他们开听课证， 但是我们当时做的时候呢就是说也是要充分考虑它的风险的， 这个我在 这给大家说轻松愉快，但实际上每次这样的操作都是要冒很大的成本上的风险的. 初期的时候我们考虑了可能来的三种客户，第一个呢就是我们潜在的消费群体， （底 下笑声）奇怪吗，那我 PPT 做的不专业，我应该把第二第三个先藏起来。我直接给你看的 结果是你已经走神了(观众看到第三个写的是妖怪，都笑了)，一定要跟上我的思路，是吧 ， 一定要跟上我的思路。 潜在的消费群体是这些人本来就要上商业的培训课选择谁没 想好， 新东方新西方新南方新北方不知道没想好， 这时候你吸引他过来听你课的可能性是非 常小的， 这点大家都不奇怪， 大家都倾向于去大机构这点不奇怪因为大家都倾向于去大机构， 但是如果你血腥的推出了一块钱听八次课的方案，如果你是他们的话你可能愿意去尝试一 下，反正就一块钱吗，去听一下，如果好的话呢就留下来，如果不好呢反正老子也不差那一 块钱，然后到大机构去听课，这部分是我们真正想吸引的消费群体，这是第一类的是我们真 心希望吸引的一部分消费群体。 第二部分呢是成心想蹭课的学生，这部分肯定是存在的，我们知道英语培训行业里， 哦不是英语培训行业里，是大学生里面很多人考托福考 GRE 考雅思到美国英国去读书他们 不会上任何培训机构的课，他们要么是动手能力强，要么自觉性强，要么比较聪明，他不觉 得花一千多块钱去上一个狗屁培训班是必要的， 在这种情况下他们会选择自学， 也就是说你 的课程好坏跟他没有关系再好也不回上你的课， 但是如果你竟然让他们一块钱听八次课， 如 果你是这部分原来打算不听课的同学， 这时候你会怎么想啊， 至少可以试试花个一块钱听听， 完了不好呢那当然本来就没打算上，就当被狗咬了只是被咬的很轻只是一块钱这样的损失， 如果课上的非常好非常满意怎么办，还是走掉，只是说哎你们课上的不错还是再见，是吧再 见，因为他本来就不打算在这上面花钱，他赚了八节课他觉得已经很合适了，所以无论如何 人他都不会花钱上你的课， 那么如果这部分同学大量涌现的话， 给我们造成的风险是很大的。 我们原来当时搞这个推广方案的时候面临的情况是寒暑假的班是比较赚钱的， 平时所有的走 读班全都亏损， 因为我们开得是行业最高的薪酬， 在这种情况下我们开这种一块钱听八次课 的活动， 当时一个班三十多个人一下子招到了三百多个人一个班， 这就意味着教室成本上大 幅度的增加， 所以如果出现大批成心蹭课的学生， 对我们来说可能还是有一个比较大的风险， 我们为此又开了很多失眠的掉头发的会议。 几个股东凑到一起开会讨论怎么把这批成 心蹭课的学生排除出去，最后想了半天我觉得哎呀，反正也没什么好办法，何不把这个做得 更磊落一点呢， 所以我当时在会上发言说我说两句吧我说听你们讨论了半天我不觉得那些都 是好主意， 而且有些甚至是恶劣的注意， 还有一个笨蛋老师说能不能在前台让客服人员问你 到底是想学的还是想蹭课的这个。 所以我说我们并没有什么好的方法， 有些事情你明知道它给你带来成本上的增加， 但 是你也没办法防范的。 既然这样我们何不索性把嘴脸做得好看一点， 态度做的磊落漂亮一点 是吧，所以我说我们就在宣传文案上直接注明说我们知道我们主营的北美培训项目托福 GRE 这部分群体消费能力相对比英联邦群体差一些，大家知道这么个数据吗，所以我说这 些数据咱们在行业里的老人都知道，既然这样我们为什么不把事情做得磊落一点漂亮一点， 所以我当时就说这样吧咱们就在文案里说， 如果你是蹭课的同学我们也欢迎我们不想信你是 恶意蹭课的是吧， 你只是想听听课但是没有钱一千多， 听完了挺满意但是没有一千多所以蹭了八节课走人了，我们非常理解，45：31―9：38 我们都有过穷学生阶段我们非常理解，欢 迎你过来蹭课， 前台也告诉客户， 如果有人过来扭扭捏捏的流露出一种不自信交那一块钱的 时候， 我们就告诉他没有关系欢迎蹭课， 不要有任何的这种负担， 所以呢我当时讲完了之后， 很多年轻的老师眼睛里闪烁着很多晶莹的小东西是吧， 那个表情就是我靠跟对了老大了的那 种表情，当然了我也很得意因为在人格力量方面加分始终是我为数不多的恶趣味之一是吧， 所以我当时就很得意。 当时我的合伙人呢许可老师， 牛博网的读者都知道就是上面的胡缠老师， 一个白头发 白胡子的老帅哥他大概比我小只是头发白的多一些， 他也是我的合伙人他当时就是说老罗说 这个说的非常好， 我再来补充两句把， 咱们既然知道这些人上八次课后想掏钱但没钱上第九 次以后的课， 我们就应该让我们所有的年轻的老师自己讲的最后一次课， 四个老师将八次课 一个人讲两次，也就是你对着这个群体将两次课，第三次这部分群体就不过来听了，所以他 要求我们年轻老师说你们就对他们在结课前留出二三十分钟的时间集中给他们讲一讲自学 方面的注意事项，听懂了吗，当时几个眼睛里闪烁着晶莹东西的孩子们突然趴下嚎啕大哭， 然后起来用狐疑的眼睛看看他又打量我，就那意思是不行是吧你看看人家，就那个表情。 这是我这辈子为数不多的在人格力量方面输给谁的时候是吧。 所以呢当时呢也感到很 有压力， 很有不安全的感觉。 但是呢归根结底如果你在创业的阶段如果有幸能够找到这样的 人跟你一起合作的话，基本上你会感到非常欣慰的是吧。 许可老师呢实际上刚才进来的时候因为一直没有座， 所以呢他一直在那边站着， 这时 候我想让大家向这个人格力量方面能灭了老罗的人--（下面欢呼鼓掌） ，但是许可老师刚才 一直站在那， 所以这个行为就显得有点滑稽， 他好像是在那等着我夸他然后给大家打一个招 呼，所以好端端的一件事情被弄得很尴尬。 李子杨 （？） 老师那有一个空座， 许可老师可以到这边来坐， 我不知道这是谁没来， 那个海波你记一下 ，我回头要跟他算账，所有拿了票不来的我这个小心眼都不会放过，这个许可老师是 我这辈子见过的为数不多的人格比我更闪亮得人，是吧相当的闪亮。 好，这部分群体后来我们也就想开了，所以我们欢迎大大方方前来蹭课，欢迎你们前 来蹭课谁没过过穷学生阶段呢。但是效果也非常好，在学生当中也被传为美谈，当时感觉比 较好。 那么第三个阶段不-是第三个群体妖怪是干嘛的呢，这部分人真的是比较讨厌。由于 一些尴尬的原因你们知道， 尽管这么多年我一直在英语培训界， 但是由于一些莫名其妙的原 因一直被当成是相声界的是吧， 很多人认为我是相声界的， 很多人跟我相提并论的不是这个 行业里的优秀教师或老一辈的教育家而是这些人（PPT 上显示左边周立波和右边郭德纲） ， 所以呢所以你作为一个人民教师不是不尴尬的，当然我不认为他们就不-当然周立波已经很 糟了啊这个，但归根结底我觉得我的工作性质和他们不一样，但总被当成是一类的，这个也 是一个比较滑稽的事情。 所以呢所以当时--（PPT 上周郭两人的面孔都被换成了老罗的）基本上是完美的拔了 他们的神韵，你看左边的奸诈右边的厚道一些，看起来是这样。当时我们的尴尬是我们当时 搞一块钱试听八次课方案推出以后， 在一周左右的时间里我毛骨悚然的在北京的一个曲艺论 坛上看到有人转帖了我们的推广方案然后，然后这个坏小子起的标题是这个周末哪里去；-所以所以我们当时感到真的非常尴尬是吧， 然后他说你看现在郭德纲的票价也贵起来了， 周 立波的票价也贵起来了， 老罗呢是一千多块钱办培训班的， 我们总不能一千多块钱去听他中 间夹得那几个相声，但这帮孙子突然搞一块钱听八次课，那这个周末哪里去呢。下面就有几个坏蛋回帖说当然是花一块钱去老罗那听八次相声去，非常尴尬的一个事情。51：26 所以当时我们由于心理素质不好， 当时甚至很惊慌的想到了一个可怕的局面， 就是开 课那天来了很多穿了长袍马褂提着鸟笼子的人是吧， 走进教室先把鼻烟壶放在一边， 这个场 面我们想像一下就觉得是非常恐怖的， 但是再一次和那些成心蹭课的群体一样， 我们并没有 很好的方式就是去把这部分人淘汰出去， 不是淘汰出去就是不让他们进来， 这是不可能做到 的，而且我刚才是开玩笑的说法，你知道他们去听相声的时候肯定-尤其是来我这听相声的， 由于隐蔽也不会穿长袍马褂提着鸟笼子的是吧， 即使这是他平时的行头也会稍稍乔装打扮一 下，但是我们也没有想出办法排除这部分群体，只好硬着头皮就开课了。开课那天是我们第 一次迎来一个二三百人的大型的教室上课， 我们那又个别的老师没上过大课的走进教室都非 常兴奋。 最终效果还是不错的， 最终过来这听相声的我估计一个班里十个都不到， 我们判断有 一些人确实是来听相声的，因为我们发了讲义下去，他两点五个小时就没看过那个讲义，然 后只要一讲题目他就在那交头接耳，只要上面有个老师扯一会淡他马上就很 high 的样子是 吧，所以妖怪还是有的，但是在一个二三百人的教室里能控制到一二十个还是可以的，还可 以，所以呢这部分人呢没给我们带来很大的损失。 实际上呢最终的单从数据看还是很悲观的， 我们最终招了三百人， 如果不搞活动可能 只来三十个人，按照之前的数字，也就是说增加了二百七十个人，这二百七十个人在听完了 我们的八次课之后走掉的占了 80%多接近 90%，听起来是一个非常凄惨的下场，但是呢首 先单从财务数字说增加的那部分人就是说留下来的那百分之十几的人他们给我们造成的收 入上的增加足以覆盖我们教室成本的增加的两三倍还要多， 所以从经济账上算， 我们搞这个 东西实际上还是利大于弊的。而且尽管当时走掉了 80%多，一个好消息是在后面的四五个 月的排名在那个阶段就开始直线上升了，所以这里面有一个很合理的解释-这些人打算在四 五个月后来你这上课，但是你现在搞了一块钱他就先过来探探虚实，听完了满意，当时是走 了， 回头到前台报了四五个月后的班， 要不然解释不了为什么这个班搞完了之后为什么后面 直线上升了， 这是一种可能的解释； 还有一种可能的解释就是我们把态度嘴脸拿的比较好看， 态度比较磊落， 欢迎你过来蹭课， 这使得花了一块钱真的听了八次课的同学满意之余又回去 不免感到内疚， 所以肯定是在未经我们同意的情况下擅自对我们进行了推广工作推广工作是 吧， 所以把他身边有钱的消费的起的这部分同学朋友全都介绍到我们这来了， 口碑是最好的 方式是吧，口碑是最好的方式，所以他去传一个口碑比你去打多少广告都好得多，所以呢综 合的看一个长远的利益和当时的现金收入上的增加， 基本上可以认为是一个非常好的方案也 取得了一点点成果。 所以呢作为一个新兴机构在一个缺乏诚信的国家里， 怎么迅速打开局面呢， 你只要动 一下脑子。54：58 然后承担一部分的风险，硬着头皮上的话，可能还是有一些方法的，这 就是我当时做的第三个就是创业初期面临的第三个问题。 （第二遍放完后 PPT 显示-“可能是史上最酷的英语培训学校广告” ）我们当时拍了这 个广告以后由于极度的不自信，其实我经常都是不自信的，你看像今天晚上的这个活动，我 们就由于不自信，选择了只有 980 人的海淀剧院，我们担心万一坐不满，发动亲朋好友过来 凑数多他妈傻啊是吧。 所以我们就精心挑选了一个能够实现我们七百寸投影同时又是人数尽 可能少的 980 人的海淀剧院，但是万万没有想到只用了十几个小时我们所有的票都卖光了， 是吧卖光了，叹气-我恨死我了我。我们当时完成了这个广告由于不自信呢就发了一个贴子 在校内和优酷上， 标题是可能是史上最酷的英语培训学校的广告， 怯生生的发了这么个广告， 可想而知引起了群众的极大愤慨， 他们纷纷留言破口大骂说赶紧他妈把可能是去掉。 在这种 强大的不可阻止的民意面前， 我们可耻的屈服了是吧可耻的屈服了。 然后我们在转帖到所有视频网站的时候都去掉了可能是三个字， 直接就用了史上最酷的英语培训机构的广告。 这就 是民意的力量是吧民意的力量。 那么稍后不久呢又有人给我们提出新的建议，你这个其实呢应该去看一些本质的东 西， （PPT 显示史上最酷的英语培训学校） ，比一些表象的东西可能更重要是吧。然后为此我 们董事会很惶恐的开了几次会， 讨论我们到底是不是史上最酷的英语培训学校， 最后大家认 为群众的眼睛是雪亮的是吧，群众的眼睛是雪亮的。但是这个并没有什么课值得骄傲的，因 为英语培训学校本身是很土鳖的，你们刚才也看到了是吧，非常土鳖的一个行业，在这么土 的一个行业里想做的酷一点并不是很难并不是很难，所以呢，我们为此进行了仔细的研讨， 就考虑我们为什么是史上最酷的是吧史上最酷的英语培训行业， 我们找到了一些没有那么酷 挺质朴的一些东西。最终证实了我们是行业里最酷的机构是吧最酷机构。 首先大家可以看一下使得我们成为行业里最酷的都是一些非常庸俗的东西。 首先我们 的教师拿的是行业里最高的薪酬，同时我们奇迹般的不缺理想主义，这个很重要是吧，因为 你去给人家打工你图什么呢， 要么就是钱要么就是有一个奔头有一个奔头。 一般说来给你个 奔头的企业他不会给你钱，给你钱的企业懒得给你个奔头，但是由于某种原因，我们这两种 都不缺，所以对从业人员来说显然是一个很爽的选择。 除了对教师还有一些对最基本的员工， 他们也觉得我们这个机构的国内的这么一个小 破机构也是一个最酷的机构， 这里面有很多原因， 那么我接下来要讲的没有像刚才讲的那种 什么摇滚乐啊唱片啊什么酷酷的或者说是很好玩的一些东西， 都是一些很朴素的东西， 但这 些东西使得我们成了行业里最酷的这么一个机构是吧， 都是一些最朴素的东西， 在正常的国 家社会里正常的企业都应该做到的东西， 但是呢， 在我们国家由于某种原因几乎没有做到的 是吧。 大家可以看一下这些庸俗的东西，比如说加班费，呵哈，我不知道你们当中有多少人 在国内的企业里上过班的是吧， 基本上中小企业是没有给加班费的是吧， 包括上市的网站包 括四大门户你们都来了， 据我所知你们当中有两大门户加班费按照法律程序是给的， 尤其是 海外上市企业肯定是给的， 但是给的方式是自己去添一个申请单见四个领导盖五个戳把整个 领加班费的过程设计成是一个屈辱的过程， 所以我听到这几个网站的朋友告诉我说， 新人来 了以后受了一次洗礼以后， 宁肯死也不会去领第二次加班费了， 太他妈丢人了是吧就是这个 样子。 所以呢这些普通的东西大部分企业做不到所以呢我们用一些比较庸俗的东西使得我们 成为国内比较酷的这么一个中小企业。 五险一金，你在国内的中小企业按照法律都应该给办五险一金，但我没见过给办的， 我们这里的员工都有五险一金。 带薪的年假这难道不是大企业才会提供的东西吗。 实际上我 经常给我的员工开会的时候说就说你看我们这除了不大， 什么都是大的， 我们在公司里所有 的标准都是大企业的标准，但是 ridiculously 我们不大是吧，那么既然这个结果是这么荒谬 的，那么我相信他会在未来的某一个时刻发生变化，发生一个变化。那么接下来还有一些东 西也都是很庸俗的东西，大家不要报什么期待。 在我们最吃力的时候亏损最严重的年份也给员工发了年终的双薪。 还有就是这个是被我们的员工经常津津乐道的一个事情， 我以前没有意识到它的重要 性有那么大，我们办公室办公用的无论是 windows 还是苹果操作系统的所有的办公软件全 都是正版的，所以经常有来我们公司上班，你看这些本来都是最基本的东西，在中国你看由 于这是一片神奇的国土， 这些基本的东西都没有， 使得我们叫什么竖子成名是吧就是这样的 东西。 我们公司的员工经常上班来了一两个星期， 就突然来找我说老罗激动的说我今年二十 八岁了，我说行了回去干活吧，他说什么意思，我说你不就想说你 28 岁了没摸过正版的 windows 和 office 吗，他说你怎么知道，我说因为前几个员工都说过了，赶紧回去干活去是 吧。本来都是一些非常基本的东西但是呢由于某种原因大家都做不到。 比如说朱F基有一 天跑到中财还是哪儿， 对财会专业的学生做出了非常简单的要求说不做假账。 在这样的学校 毕业的中国的学生在过去的多年里一直在国内的中小企业混的一个会计来到我们公司以后， 特别惊讶的发现我们竟然只需要做一套帐。 这些最基本的东西大家都做不到， 所以我这辈子 被人夸的时候，同时又产生一些非常矛盾的心理，就好像我去年巡讲的时候提到过的。 我办了一个牛博网大家都说我很勇敢，被 XX 关了四次的一个网站， 阉割了一个在国 内开，然后完整的跑到国外流亡去了，办了一个牛博国际和一个阉牛网是吧，然后他们说老 罗你真他妈勇敢，你是不是经常被叫去喝茶，其实我还没喝过茶是吧没喝过茶。我从来不觉 得我有多么的勇敢我只是有一点点勇敢。 在普遍怂货的情况下你就显得非常的勇敢就好像你 生理上只是正常但在一群阳痿面前你就是一个猛男是吧就是一个猛男。 所以呢我做企业的时 候的感想也是差不多的， 就是我们没有做出一些什么特别优秀特别牛的一些东西， 但是我们 做到了一些基本的东西，于是就卓然不群了是吧就是这个样子。 年轻的时候我们都看过或者听说过这样一本书是吧我相信中国没几个人看过这本书， 里面有一句中国的老百姓包括文盲都耳熟能详的一句话叫做资本来到世间从头到脚每一恶 搞毛孔都滴着血和肮脏的东西，是吧，我们中国人都听说过这句话。我想这解释了为什么零 八年我尝试做一个商业培训机构的时候， 那么多自称是粉丝的人给我来信来短信来电话什么 给我的网站留言破口大骂表示失望的绝望的还有说你变了的只不过他没有买到枪是吧。 我们 都相信赚钱积累财富都是有原罪的， 我们都要双手肮脏的搂到一些足够的钱然后在黑社会洗 白白， 转身成为一个社会上受尊敬的这么一个人士是吧， 所以这可能解释了为什么我在零八 年的时候为什么受到了那么多的辱骂，其实直到今天都是一样的，都是一样的，因为忙公司 的事情， 牛博打理的不够， 很多牛博的读者就在那破口大骂说你他妈的现在钻到钱孔里什么 都不管了类似这样的事情。 其实我在零八年创业的时候， 新京报派了一个美女记者， 其实就是有些朋友知道派了 一个美女记者过来采访， 好像原来是要发一个豆腐块的要发一个豆腐块的， 也许带着某种猎 奇的心理， 比如说什么芙蓉姐姐的七弟办了个教育机构， 这个虽然不是一个什么大新闻但至 少可以被当成一个花边新闻， 然后找我采了一下， 然后当时呢我就跟这个美女记者吹了我记 得吹了四个小时的牛吧，前两个小时我还有点拘谨，因为办公室的同事们都在吗，办公室不 隔音，他们都在的时候我在那吹牛有些拘谨，你可以理解因为他们至少听过四百遍了是吧， 呵哈就好像我吹牛的时候如果我老婆在边上我就吹不出来， 因为她听过一千多遍了是吧， 就 是这样。 当时呢两个小时员工在我吹的有些拘谨， 后来两个小时我们员工都下班了吹到了六 点，后两个小时我就甩开膀子完全就翱翔是吧，给她吹了两个小时我办企业的理念，最后听 的她眼眶里全是这个精英的小东西， 最后我也受到了感动， 你知道那种情景是会把你自己带 进去的，你本来想感动别人结果你傻啦吧唧也感动起来了。 当时我就给这个美女记者撂了一句狠话，我说我们的机构来到世间，从头到脚，每一 个毛孔， 都没有一滴血和肮脏的东西。 接下来的结果就是最终这篇报道出来之后成了整整两 整版的文章呵， 因此带来了一些好玩的事情就是我在培训行业里的老大哥给我打电话说， 老 罗我不知道谁给你投资的， 但你才财力真他妈雄厚， 在新京报这样的报纸上发整整两大版的 软文你他妈多有钱啊，你说你花了多少钱，我说我没花钱，我说我就给她讲了下我的想法她 觉得很好就给发了两整版，然后他说小罗你这样不好真的，我们都是一个圈里的，你跟我没 必要这样真的，你伤了大哥的心了真的。 （观众笑，之后又有人单笑一声又引来观众笑）这 可能是我们市场部安排的托儿是吧， 这个我当时一个劲儿告诉他这不是花钱买的软文他死活 不信， 最后还说到了我让他伤了感情之类的话， 最后就意识到一句话就是说在妓女的眼中这 个世界上没有女人是不卖的， 他们对一个听到女人不卖的传闻能理解的上限就是是不是价格 谈不拢，这是他们对不卖能理解的上限，考虑到这个最后只好可耻的屈服了。那我说那你们以前花了多少钱， 他给我说了一个数字， 我说差不多吧， 然后他马上受伤的感情得到了安慰， 他说这就对了吗。 我一直在警惕一个事情，就是我真的没有觉得我做的有多高尚，但别人真的太差了， 我的自大是这帮兔崽子自小导致的，我们本来都不需要自大或自小，就自中就好了，但是一 群王八蛋围着你献媚般的自小，逼得你就膨胀起来了是吧和~。 好， 今天演讲的最后一个主题怎样在难以坚持的时候坚持下去， 其实我给你们讲的这些 笑眯眯的东西，背后全是血泪，你跟一个傻×机构去抢一个团培的单子，一家官方背景的机 构招了八十学生， 收了昂贵的学费然后负责整个一条龙送到国外去， 然后培训过程中他们的 老师是上不了课的， 然后需要找我们这样的商业培训机构给他提供团培服务， 我们更另一家 团培机构正面竞争的时候， 他问我们能做到哪些不能做到哪些， 我们就告诉他我们能做到哪 些，不能做到哪些，我们竞争对手给的是他们能做到哪些，他们没有不能做到的东西，这个 官办机构的弱智决策人他更愿意接受这样的信息是吧更愿意接受这样的信息。 我们为了这些 貌似很弱小的抉择损失了很多的单子是吧损失了很多的单子。 所以呢我认为我自认为是一个 内心很强大的人，很少有人能给我打击的真正受到伤害是吧。 实际上男人也是有生理周期的，我不知道你们有没有同感。01：51：09 就是说，我 大概两三个月左右有一次，每次两三天，心理上生理上哪哪都不舒服，就是特别的沮丧特别 绝望低潮期， 我相信抑郁症的人可能就是我那几天的长期状态是吧长期状态。 那么我如果事 情办的不顺利又赶上那几天周期的话， 会这的会有时候也会有真的扛不住的感觉是吧扛不住 的感觉， 所以我们需要有些东西技术性的帮助我们把一个明知道是正确的东西坚持下去， 所 以我讲一下我的体验相信对年轻人有些帮助是吧， 有时候呢我们为了坚持一个正确的东西要 如饥似渴的找一些东西来帮助自己支撑下去，有的时候甚至是幻觉都可以。 比如说 08 年创业的时候到了冬天很难受的时候，我就看了这么一个海报看了一个海 报 015201 然后我就找到了一些幻觉找到了一些幻觉是吧 01： 52： 这些东西真的很重要真 05 的很重要是吧， 有些人可能没有看清没有看清是吧再来一遍呵哈。 这个幻觉一旦产生再看看 这个海报你还能挺一年真的， 你还能挺一年， 在你决定堕落做一个流氓之前你还能挺至少一 年真的，呵，哎呀看着就高兴。 还有， 有的时候你得找一些精神鸦片帮助自己支撑下去是吧， 这句话我一直没有找到 作者是谁，但我真的非常喜欢，这两年给我巨大的精神上的安慰， “在理想集团和利益集团 的斗争中，最终，总是以理想集团获胜而告终的。 ”你每次扛不住的时候看一看这句话就又 能帮助你挺个半年是吧挺个半年， 这些东西精神鸦片真的非常重要， 至少对我个人是非常的 重要非常的重要是吧。幸运的时候也有一些科学的理性的东西也能帮助我们支撑下去。 “为 了正确的核心价值观和使命感所驱使的人， 所赚的钱比纯粹以赚钱为目的的人赚的钱更多-” 吉姆柯林斯在他的著名的商业书籍《基业长青》中-这是在调查了世界上一百多个大型企业 之后通过一些分析得出的数据和结论是吧。 我希望这句话对那些正在赚钱然后打算赚干净的 钱还是耍个流氓一个月多赚五十万犹豫徘徊的时候，多看看这样的话是吧请多看看这样的 话。 He~叹气―这些全都不管用的时候呢，我们也可以找一些什么东西比如说当我这些东 西全都扛不住了就到了我低的不能再低的低潮期妈的我决定不干了， 这样的时候呢我就会找 我最尊敬的人的演讲，这些会给我一些非常好的帮助-（老罗巡讲时演讲片段―每个生命来 到世间都注定改变世界别无选择， 要么变得好一点要么变得坏一点， 你如果走进社会为了生 存为了什么不要脸的理由变成了一个恶心的成年人---那么你就把这个世界变得恶心了一点 点，如果你一生刚直不阿-不 e 不重要是吧，如果你一生耿直没有做任何恶心的事情，没有 做对别人有害的事情， 一辈子拼了老命勉强把自己身边的每个人照顾好了， 孩子老娘照顾好 了， 没有出名没有发财没有成就一番伟大的事业， 梗着脖子一生梗着脖子到了七八十岁梗着脖子去世了，你的一生是不是没有改变世界，你还是改变了世界，你把这个世界变得美好了 一点点，因为这个世界上又多了一个好人，听懂了吗）真的很管用是吧真的很管用，希望对 你们也管用， 当然可能因为有一些今天邀请的朋友因为已经不年轻了所以看这些东西已经不 再那么容易感动了，你们可耻的成熟了是吧可耻的成熟了。 08 年 5 月我决定做这个公司的时候，我的一些朋友帮我介绍了一些这个可能的投资公 司包括当时即将倒闭即将败走麦城的这个叫什么贝塔斯曼这些公司都找过我谈， 然后我通过 跟他们的交流才知道你办一个企业竟然是很土的要写一个企业的使命和愿景。 你们听说过这 个吗，我过去没做从来不知道，任何一个企业要去拿一笔钱，你写的那个计划一定要包括一 个土土的像小学生八股作文似的东西叫做企业的使命和愿景， 我从来没想过这些虚头吧脑的 东西，后来当时被问到了，我坐在那楞了半天，他说你总得有一点使命和愿景吧，愿景这个 词我很少用应该是中学生作文才用的这么一个东西， 后来逼得我没办法， 我想了半天说那我 能不能把这个给填上，当时已经有了一个材料，他说可以，然后我就填了这么一句话“通过 干干净净的赚钱让人相信干干净净的赚钱是可能的” ，他那个表情就是幼稚是吧，就这样一 个表情，给我造成了很大的伤害。 那我们现在做了两年左右， 虽然还没有发财， 但是已经每天就一起来鼻子里已经能闻 到钱的味了是吧闻到钱的味了， 然后我们基本上一年要翻一倍左右， 我我有的时候会被我们 的前景吓醒。 就是我不知道我会把这个机构做到多大， 尽管做到特别特别大并不是我唯一的 追求是吧。 通过两年的一个书呆子出来做了两年的商业培训机构， 我已经基本上在这方面建 立了自信是吧，证明了我原来的那些想法是行得通的。叹气-所以我们要融资上市的话，我 会把愿景写的再乱恍 “-通过实现理想让人们相信实现理想是可能的，通过改变世界让 人相信改变世界是可能的”注意最后一条才是关键-“即使是在中国” 。 有的时候呢你们可以在人群里找到一个一脸猥琐笑容的胖校长是吧 01：58：04，找 到了吗-这个。 中国的改革开放三十年， 涌现了大批优秀的企业和企业家， 这些人赚了钱发了财肥的 流油， 但我们在中国很少又听说老百姓普遍尊重的企业和企业家， 有的人简单的把这个归结 为中国人的仇富心理仇富心理是吧， 我觉得没有那么简单。 我很少见到任何一个就是最没出 息的那种胡乱仇富的穷光蛋， 我也没见过他是仇视姚明这样的亿万富翁的， 也就是我们只有 认定一个人的钱是赚的不干净或可能赚的不干净的时候可能才产生这种仇视心理是吧， 我还 没见过中国那一个人仇富是仇视姚明这样的， 因为我们基本上可以肯定他的钱是赚的比较干 净。所以呢改革开放三十年，我们国家今天这个过富民穷的局面下，仇富的心理有它的合理 性同时呢也有官商勾结的这些人或者是老早就放弃了理想变得非常恶心的这些人生意人自 己做的这些都有，这是复杂的一个事。 但是我想问大家的就是从全球的全世界的范围来看， 这个世界上有没有一个公司赚了 钱发了财肥的流油同时又受到人们的尊敬和喜爱的， 有没有啊， 有没有这样的企业， 当然有， 很多是吧。我们这代人比较熟悉和喜爱的是这样的企业（PPT 显示 Google 图标）这个在全 球范围内都取得了商业上的成功的这么一个非常了不起的机构， 甚至把不作恶都写进了自己 的宗旨的机构来到了一个神奇的国土， 由于它没有采取什么神奇的方式， 不像什么度那样采 用神奇的方式是吧 e。尝试用一些不神奇的方式在神奇的国土挣扎，甚至做过一些妥协和让 步尝试一些调整和转型，但过程中最终还是失败了是吧，现在呢被迫跑到香港去了，但我不 觉得这是谷歌的失败是吧不觉得是谷歌的失败，我觉得是我们国家和时代的耻辱，e--。 我身边的很多反动派朋友好像对现状非常悲观是吧， 比如说牛博被关掉的时候， 他们 就很悲观还得我去安慰他们， 经常我陪着他喝酒喝到了十二点， 最后我们俩都忘了谁是第一 受害人就是这样呵。我的谷歌迟早会回到中国来的，跟这些中国-那时候我们的国家已经变 得不神奇了， 那时候他回来跟那些已经不再神奇的这个度那个度展开正面的竞争， 各自赢得自己的市场和份额， 我希望在这个之前也许已经有一个我们自己的民族企业能够发了财赚了 钱肥的流油同时受到人们的尊敬，如果没有什么意外的话我梦里看到的那个企业的 LOGO 是这个样子（PPT 显示老罗英语培训 LOGO） 。 强烈建议你们也出来试试， 在商业的机构里想仍然坚持你的理想主义， 比做一个教师 比做一个文人比作一个艺术家要难一万倍是吧要难一万倍， 你做你那些的时候理想主义简直 是配套的。 但是在我们这个领域里的真的非常困难是吧， 我可能有点失态了是吧失态了这样 不好是吧，应该把它搞得轻松愉快一些。好，由于昨天晚上我要犯傻，这个我要向我们的同 时许岑老师道歉，其实我们已经有一个这个完整的演讲的方案了无论是 PPT 还是文稿，都 已经比较成熟了，因为今年的这一轮的内容在北京的高校全国的高校已经又讲了七八十场 了， 基本上不用再准备， 但是一想到昨天晚上我一想到明天要享受一个七百寸的剧场屏幕和 至少有二百个亲朋好友的捧场， 面对着这些亲人吹牛皮所以呢我就想把它做的更好一些， 这 样的结果就是我从昨天晚上七点开始到现在一分钟也没合过眼， 我把我们 PPT 里要用的 120 个 slides 修改了七十多个，这个其实是一个自杀的行为是吧自杀的行为，因为时间真的很短 太短。 所以我刚才上台之前一直担心我这个气喘不够用， 还要担心这个精神头上不来， 但最 终还是很好的， 就是说可能跟你们有关系跟你们有关系。 明年明年我一定要找一个两千人一 千人以上的场地大家再 happy 一下是吧再 happy 一下。啊~现在我想下去喝口水，请我们的 许岑老师给大家唱一首歌曲是吧唱一首歌曲， 啊许岑老师唱完了歌以后， 我上来再给大家说 几个真正触及心灵的话是吧。 许岑：good evening ladies and gentlemen,大家晚上好，我叫许岑，非常感谢老罗给我这个机会，能在今晚呢借这个 场合为大家演唱， 那么在演唱之前呢我想给大家说几句话， 实际上呢我跟罗老师呢已经认识 八年了.02：04：08。2002 年的时候呢我在北京电影学院读书，那个时侯呢老罗到北京电影 学院做讲座， 后来我们成为一个我们成为非常好的朋友， 主要原因是那个时候我们都有一个 共同的梦想就是要拍电影， 然后呢接下来经常的碰面。 那时候把拍电影这个事情呢做的非常 的细致，我们不但把这个剧本把它完成了，而且把分镜头都分好了，然后谈论了一年多的时 间，后来发现这个电影拍不成，然后罗老师呢就回到了这个所谓教书的岗位上，然后我毕了 业之后呢就选择到这个英国继续学习电影。 所以说我在英国学了两年电影回到中国之后呢开 始参加工作我当然希望能在电影界发展。2008 年 5 月的时候老罗给我打了个电话，他自己 在电话里说许岑我自己成立了一个英语培训机构， 你愿不愿意过来教书， 我说你让我过去教 电影吗，他说不是是教英文，我说我不想教英文我想拍电影，他说你找到钱了吗，我说我没 找到我继续找，我不想教英文，他说你这就傻了这个学校要是挣了钱的话，拍电影不是轻而 易举吗。我当时听完这个话觉得有道理，然后我在 2008 年 5 月的时候呢来到了这个机构开 始教书，在接下来的一年里呢我教了一年的雅思的课程，然后我就发现呢一年多过去了，没 有人提拍电影这件事情了。 所以说我为什么在这里边跟大家说这些呢， 就是刚才大家有没有 注意到老罗的演讲里提到了一句英文叫 Mao and his art of management 那中文叫什么毛氏管 理， 然后又提到一些洗脑和画大饼这些词儿， 我刚才听他讲这段的时候心里边的感觉怪怪的， 这件事情呢我今天晚上回去好好想一想，但是现在呢我先为大家演唱 OK。Thank you.now I am going to sing an english song for you,I hope you will entertain and the song is called rings.02：06：13-02：09：42 许岑唱歌 老罗上来借着说：歌唱的还行就话太多了。-（回头看看许岑）哼呵，回头再聊~。 啊~关于场地，就是结尾的几句话了。关于场地，刚才已经给大家说过了就是因为今 年不自信呢找了个九百多人的场地， 这种事实上是严重失策的， 所以会找一个两三千人的场 地，我们这个场地明年会找一个比较大的，然后今年一样我们会把门票收入-明年我们可能把门票定的高一些，要不然太不自信了，今年定成了三十块还送本书，明年定成五十块不送 书。爱来不来，然后亲朋好友--（下面有观众问门票明年五十块不送书）-什么？对，明年五 十块不送书，反正最终这个钱都是要捐的吗，今年也是捐的做慈善的。我们实际上是把钱捐 给了，事先也打过招呼了，捐给了这个梁晓燕老师主持的西部阳光基金会。如果没有什么意 外的话， 明年我也会办一个罗胖子基金是吧罗胖子基金， 我已经等不了了。 原来我准备发了财 再去办一个慈善机构但是我现在已经等不了了因为我看到我身边很多比我穷的多的人也已 经开始在做慈善， 我感到被羞辱了是吧， 所以呢明年如果没有什么意外的话过了春节以后我 们就开始启动我们做慈善机构的这么一个计划了是吧。 更何况我们的盈利简直是数着日子过 的是吧数着日子过的，所以呢我们也应该早一点做这方面的准备别等到关键时候再说。 第二个就是我特别饿想感谢饿这个， 有一些朋友他真的是跟我够意思他才来的， 因为 陈晓庆？老师他一直在打瞌睡是吧一直在打瞌睡， 所以呢我相信这些人是就是那种满脸不耐 烦的忍到了现在的这是朋友中的朋友是吧， 我向你们表示我的敬意是吧表示我的敬意。 然后 我在这郑重发誓我明年绝对不再邀请你们了。啊，我呵呵-呵呵明年我会把这个事情尽可能 让用我所有的手段让你知道有这么一