浙江省药械采购平台公布《关于公布我省药品集中采购部分中标产品价格投诉处理结果的通知（2017年第二批）》，浙江省在线交易产品全国最低价格联动结果执行中，部分产品因价格等原因被投诉。...
上周，修正药业集团董事长修涞贵卷入一起行贿案的消息受到业界关注。判决书显示，他先后两次给予原吉林省靖宇县县长、长白朝鲜族自治县县委书记褚来福通化市制药股份有限公司的股权，价值25万元。...
进入七月，药企人事变动愈发频繁！...
本次“2016年度中国制药工业百强”评选时间跨度为日~12月31日。...
长期以来，由于儿童专用药不足，很多患儿在服药时都被当成“缩小版的成人”对待，按照“小儿酌减”的原则服用成人药，这存在着巨大的用药安全隐患。《2016年儿童用药安全调查报告白皮书》显示，因用药不当，我国每年约有3万名儿童耳聋。...
日前，山东省卫计委发布了《关于加强抗菌药物临床应用管理遏制细菌耐药工作的通知》，并制定了《山东省抗菌药物临床应用分级管理目录（2017年版）》（见附件1），将严格管理抗菌药物临床应用，对各级医疗机构的采购以及使用数量和品种等都做了详细规定，抗菌药物的使用将面临严峻挑战！...
总局警告：临床试验数据有问题的，主动撤回没事，查到严惩！106家企业吓一跳，主动撤回了135个。...
据西安市中医医院消息，该院于2016年12月启动药品、耗材“两票制”管理和提高配送集中度工作，截至目前，医院的药品配送企业由原来的29家减少到21家，实行“两票制”配送的药品品种占到98%，医用耗材配送企业由原来的102家减少到64家，均可实施“两票制”。...
医药行业市场竞争越演越烈，对于做好医药招商的同仁们，少不了要做一些产品推广会议，尤其是对于医药代表而言，拿下科室，更应该举办科室会。...
哄抬短缺药和原料药价格的药企，将遭遇更严格的价格审查和被逐出医药市场的风险。...
大放开，只需备案就可以开中医诊所！并且，不受规划限制。...
三甲医院严控违规用药！对医生实施“驾照式”管理：每人12分，扣完暂停处方权，停岗，回炉学习！...
联盟旗下网站
关于医药联盟导读：在推广一般处方药时是游刃有余，但在推广像学术含量极高的处方新药时就显得力不从心了，笔者认为医药代表尤其是一支专业化的医药代表团队是决胜终端的关键要素，药品销售专家（8%）和专业化医药代表（2%），可见专业化的医药代表本身就是稀缺资源，因为专业化的医药代表必须做到：产品知识和销售技巧都具有专业化能力，要成为医生的“专业帮手”，所以很多优秀的、专业化的医药代表或坚持到底，这样的机制在推广普通药品时化的医药代表，虽然其单独作战的能力很强，但比较分散，没有形成一个团队。在推广一般处方药时是游刃有余，但在推广像学术含量极高的处方新药时就显得力不从心了。
因此，笔者认为医药代表尤其是一支专业化的医药代表团队是决胜终端的关键要素。
由于其重要性和独立性，医药代表的地位和作用已越来越受到业界的重视。其核心竞争力就在于其在一定时间内，稳定地掌握、控制乃至垄断着处方药最大的终端资源――医院资源。我们按照目前中国的医药代表的主要的工作方式及社会认同度，可以将他们划分为四种基本类型，即社交活动家（40%），药品讲解员（50%），药品销售专家（8%）和专业化医药代表（2%）。
可见专业化的医药代表本身就是稀缺资源，是少之又少。因为专业化的医药代表必须做到：产品知识和销售技巧都具有专业化能力；要成为医生的“专业帮手”；能运用市场学的知识开发市场潜力；能让医生感受到企业的优秀服务和产品的独特价值。其工作内容涵盖了产品知识、销售拜访、群体销售、销售通路管理、区域管理、行政管理、沟通工作、自我发展等多个层面。所以很多优秀的、专业化的医药代表或坚持到底，继续掌控终端；或成立公司，自主创业；或挂靠公司，运筹帷幄；或转向厂家，当职业经理人；当然也有彻底转型，跨入其他行业的。
那么作为厂家，面对决胜终端的关键要素――医药代表，我们又该何去何从呢？
答案是帮控！帮是方法，控是手段，决胜终端才是目的！
根据笔者的经验，我认为帮控的方法和手段主要包括以下四个方面：
（一）帮助代理商建立医药代表队伍
医药代表队伍乃立足之本。但是目前没有自己的医药代表队伍的代理商不在少数。为了节约成本，很多代理商基本以大包为主来形成松散的联合体。正如前面所说，这样的机制在推广普通药品时尚可应付，但要推广学术产品实在是勉为其难。而更重要的是，在此情况下，代理商难以掌控终端资源，难以形成自己的核心竞争力。
所以我们有必要帮助代理商建立或完善医药代表队伍。我们曾在两个不同的区域先后帮助代理商组建了两支临床队伍，其后都收到了非常好的效果。首先说服代理商要从长计议，建立自己的、稳定的临床队伍才能获得长远发展。短期的人力、物力等投入必将得到未来利润的回报。取得代理商的首肯是前提条件。然后主要以公开招聘的形式为代理商招徕人才。在当地主流报纸以代理商所在商业公司的名义进行经理和代表的招聘。初试和复试以厂家为主，在复试中就进行产品知识和专业推广策略的培训及考试，选取合适的人才。最后由代理商把关，决定聘任人员。其中经理的人选显得尤为重要。对于已有队伍但并不完善的代理商，我们也可以采取这种办法帮助代理商来不断完善临床队伍。
全面提升医药代表队伍战斗力
接下来我们厂家的工作主要就是通过全面的培训来提升医药代表队伍的战斗力，打造一支专业化的医药代表团队。
团队培训的目标是建立一支稳定、精干、高效的医药代表队伍。处方新药的推广和传统的药品销售有很大的区别，必须由专职代表进行专业化推广。一方面要求代表掌握熟练的产品知识，另一方面还要求代表具备有很强的学术组织和学术攻关能力，并要熟练运用符合产品特点的推广方法。这就要求代表要不断学习，能为临床医生提供诊疗方案和最新的医药资讯，帮助医生解决相关难题。所以我们必须把团队的培训作为一项重要而长远的工作来实施。初步的培训方案如下：
第一轮培训：产品知识培训、专业推广策略培训
培训人员从销售的角度讲解医学基础知识和产品知识如产品的适应症、药理作用、研发历程、科室应用等、其目的是让代表了解和熟练掌握产品知识。同时从产品的独特优势调动代表推广该产品的激情和自豪感，详细阐述我们的专业推广策略，让代理商和销售代表从宏观上了解我们公司的推广思路，了解我们能够提供哪些武器可供临床使用。
第二轮培训：学术会议全攻略、医药代表综合知识培训
培训人员全面讲解厂家主要学术会议形式的组织方法与流程，旨在让代表前面了解学术会议如何进行会前筹划、会中控制、会后跟踪，了解需要注重哪些细节。
接着主要结合产品的临床推广对代表进行综合知识的培训。不仅仅是推广该产品，而且在推广其他产品时我们需要具备和提高哪些素质。其目的时全面提高代表的综合素质和能力。
第三轮培训：产品科室知识培训、典型学术会议培训
学术人员针对重点科室分别进行培训，主要内容是找出科室切入点，提供文献依据和支持，找出每个科室的具体病症进行分析，从而告诉代表和医生如何应用产品。
随后以典型的、成功的学术会议为实例进行讲解和培训，主要内容就是以往成功会议的详细介绍和分析，旨在以实实在在的案例告诉代表会议如何召开，从而在我们先示范组织和召开学术会议以后，代表能自主策划和组织学术会议，迅速独当一面。
第四轮培训：公司集中培训
此种形式的培训会议每年至少召开一次，一般为每年两次。全国各地的医药代表汇聚公司集中培训。公司安排专门的培训公司进行拓展训练、公司领导分析全国市场、大牌专家答疑、成功经验介绍等。其目的是通过对销售团队的重新塑造，从而增团队强协同作战的能力，增强代理商销售队伍的战斗力和稳定性。
（三）帮助代理商管理医药代表队伍
队伍建立起来了，战斗力提升了，下面的工作就是帮助代理商管理这支医药代表队伍。
我们不是指手划脚，而是站在公正客观的立场上找出队伍的特点和不足，在代理商、代表之间进行双向沟通。参与管理的形式包括参加每周例会、每月定期互通信息等。必要时建立产品项目小组，让双方高层及基层人员定期开会发现问题并解决问题。
（四）融入团队，为队员解决实际问题
浮于表面总是让我们看不到问题的实质，而一味纸上谈兵也难以让队员信服。所以我们必须融入团队，为队员解决实际问题。这主要包括以下几个方面：
1．协同拜访：解答一线医生的疑惑。
2．专家培养：重点专家和主任亲自拜访和培育。
3．示范组织学术会议：原来学术会议就是这么组织的。
4．文献更新支持：随时提供最新文献资料。
5．讲课支持：产品经理、省区经理、大区经理多方支持。
6．情感支持：每周沟通，询问进展，让其盛情难却，奋发图强。
当我们拥有了一支团结、稳定、高效的专业化医药代表团队时，决胜终端？不难！
由于医药代表工作对象的特殊性，决定了医药代表的专业知识水平及个人素质都比普通推销员要求更高。善于运用推销之术，对医药代表工作的顺利开展有着至关重要的作用。
学会自我推介，赢得客户真诚、友好的合作
良好的自我推介，是让对方接纳你和你产品的首要条件。推介不是自我吹嘘，自我标榜，一切浮夸与伪装终会被眼光挑剔的医生所识破。不断从生活与学习中提高自己的素质，把前期有意识的行为变为有意识的习惯，是医药代表必须给自己树立的发展目标。
首先，要保持充沛的精神与活力，以整洁得体的仪容，彬彬有礼而不卑恭的形象面对自己的客户，并不断塑造自身良好的气质与稳健的风度：其次，培养真诚、友善、豁达、乐观的生活态度，磨炼自己的意志；再次，树立不断学习的思想，努力涉足包括医药专业在内的各种知识，不断提高自己的知识含量与专业化水准。
实事求是展示企业形象，增加客户的信任度
医药代表的工作不是独立的，而是企业整合营销的有机组成部分。企业与品牌在医生心目中形象的好与坏，很大程度上决定于产品的使用程空。医药代表在充分推介产品的同时，实际上也在从另一个角度推介企业。
首先，必须全方位深入了解自己的企业，充分理解企业的经营理念、经营原则与价值取向；其次，认真分析、提炼、归纳企业的优势，同时不回避劣势，正确对待企业的不足：再次，认清自己的工作目标，了解企业对员工的期望，充分利用企业所能提供的支持与帮助；最后，对企业充满信心，时刻觉得自己的企业是最棒的。只有对自己的企业充满信心，才能通过你的言行由衷地感染对方。
利用新产品的全新概念感染客户
医药代表推销的药品一般是新药，另有部分是新剂型或老药新用，围绕这些具有学术理论及新概念的产品，完整准确地推介是让医生接纳产品的关键。
首先，介绍新品种的功效理论、研发背景以及该药与相关药品的临床发展历史；其次，恰当介绍新药品在临床应用中的效果和在实际应用中的具体情况。只有熟悉掌握新药品的功效和临床知识，才能从各方面回答医生可能的提问。医药代表必须将扎实的医药基础知识充分应用于药品的推广活动之中。
充分全面地推介产品，实现销售
所有的开展都是为了结果，推介自己、推介企业、推介新概念最终目的都是为了销售产品。
差异经营或优势经营是医药代表击败竞争对手的法宝。成功的推介是将自己有的而客户尚不了解的东西，向客户作充分全面的展示。
医药代表要善于推广产品的“卖点”（先进性、科学性、适用性、独创性等）；深入介绍产品与其他产品的差异性；产品的质量可靠性。只有这样，才能使客户充分了解自己、自己的企业和自己的产品，在不断深入浅出的推介活动中，赢得客户的友好合作，逐步培养自己的长期合作伙伴，开拓自己的营销事业。
学术会议后的跟进 通常开完会才是真正推销工作的开始。因为处方药无法实现现场购买，只能在意识上对医生的处方趋势进行引导。因此，在学术推广会后必须对医生进行及时跟进沟通，一般应通过电话回访、推销人员上门一对一的交流等形式来消除这些医生的顾虑，进一步取得他们的信任，促成上量的最终目的。 通常推销人员应该充分抓住这样一个时机，在会后的三天或者是一周内进行登门拜访，俗话说趁热打铁嘛，这时的医生还对你们的产品有很大印象，还能接受你这个人和产品。拜访前要详细回顾学术会议时他们所提出的各种问题，以及他们对自己的一些看法，努力给出他们一个最佳答案。或者用这些问题来引出医生的话题，来给拜访提出一个合适的理由，以便在面谈时进一步的沟通。 同时好要注意进一步收集到医生对会议的批判性一改进型意见，以及他们对会议的美好回忆，营造良好的沟通气氛，对已经使用产品的医生还要进行产品使用经验的交流，将产品新的临床经验信息及时转达公司和其他医生，以知道临床用药。 一个阶段性的学术推广活动结束后，有必要对好的做法和存在的不足进行总结评价。特别是学术推广会结束后，应该马上总结当天的得失利弊，并写成总结报告，层层上报给公司，把好的方法介绍给其他同事，以求的公司的进一步发展，这样学术会议才真正达到一个目的。
关于新产品开发进医院后如何进行推广的要点分析
开发一家新的目标医院，面对众多的竞争对手，面对众多的目标科室及目标医生，怎样才能让我的产品尽快推广开来、销售上量呢？现就推广上量中的各项要点逐一分析：
一、 调研并筛选目标科室及目标医生：选定主要(产品适用)目标科室，将所选定目标科室中的所有医生暂时设定为目标医生，粗略了解并调研竞争对手：代表、产品、企业、运作模式等各项情况。
二、 一周至两周内联系并组织院内会或科室会：专业化的推广要素之一就是要让目标医生清楚地了解产品的各项特性，并能正确处方该产品对症治疗，避免滥用、错用（造成不良口碑），积极与医教科或目标科室科主任联系组织小型产品介绍会，参会人员为设定的目标医生，产品介绍会上要求主任或代表能熟练讲解企业发展概况（5分钟），专业讲解产品突出产品优点（15-20分钟的幻灯讲座），资料齐全（5-10元小礼品/人），适宜场所等，最后5-10分钟提问。衣着：西服、领带、皮鞋、整洁、专业。
进药一个月以内高频度拜访、专业化答疑并解除抱怨：高频度拜访[3―4次/周]、专业指导医生用药、促进、鼓励医生尝试用药、及时解除医生所遇问题及抱怨，进一步了解竞争对手各项情况，逐步筛选出忠诚型目标医生（黄金客户）。
四、 定期有规律的适度高频度的差异化礼品[礼品要小而精]促销：促进客户尝试处方并逐步形成处方习惯，加强客情维护与客户逐步建立紧密型合作，最后培养成忠诚型黄金客户建立并完善客户档案，礼品的差异化一定要有特色不落俗套（根据各区域市场不同而定或由总部统一制作），特别是要区分于竞争对手。 包含总结汇报、外语学习、人文社科、专业文献、资格考试、word文档、应用文书、旅游景点、出国留学以及专业化学术推广认知等内容。本文共9页
相关内容搜索加强对医药代表的管理 百姓用好药便宜药
国办日前印发《关于进一步改革完善药品生产流通使用政策的若干意见》。国务院医改办有关负责人就有关问题，回答了记者提问。针对部分药品价格虚高等问题，提出全方位举措问：《意见》有哪些政策亮点？将给群众带来哪些好处？答：针对目前我国药品质量参差不齐、部分药品价格虚高等群众反映强烈的突出问题，《意见》以问题为导向，从生产流通使用全链条、全流程提出了一系列有针对性的改革举措。主要政策亮点有：加快临床急需的新药和短缺药品的审评审批。借鉴国际先进经验，探索按罕见病、儿童、老年人、急抢救用药以及中医药（经典方）等分类审评审批。对通过质量和疗效一致性评价的仿制药，纳入与原研药可相互替代药品目录，优先采购。同品种药品通过一致性评价的生产企业达到3家以上的，在药品集中采购等方面不再选用未通过一致性评价的品种；未超过3家的，也要优先采购和使用已通过一致性评价的品种。对专利药品和已过专利期独家生产的药品，采取注册承诺、药价谈判、集中采购、医保支付等综合措施，推动实现在我国上市销售价格不高于原产国或我国周边可比价格，并实施动态管理。加强对医药代表的管理，建立医药代表登记备案制度。医药代表只能从事学术推广、技术咨询等活动，不得承担药品销售任务，失信的记入个人信用记录。《意见》的实施将给群众带来实实在在的好处。第一，药品质量将更加安全。第二，进一步降低药品虚高价格，减轻群众医药费用负担。第三，提高药品供应保障能力，让群众用药更加方便快捷。第四，通过破除公立医院以药补医机制等，促使药品使用更加规范、合理。开展仿制药一致性评价，使其质量和疗效与原研药一致问：为什么要推进仿制药质量和疗效一致性评价？对通过一次性评价药品有何支持政策？答：仿制药质量和疗效一致性评价，是一项现实意义重大的工作。对已经批准上市的仿制药进行一致性评价，这是补历史的课。因为过去我们批准上市的药品没有与原研药一致性评价的强制性要求，所以有些药品在疗效上与原研药存在一些差距。历史上，美国、日本等国家也都经历了同样过程，日本用了十几年时间推进这项工作。开展仿制药一致性评价，可以使仿制药在质量和疗效上与原研药一致，在临床上可替代原研药。这不仅可以节约医疗费用，同时也可提升我国仿制药质量和制药行业整体发展水平，保证公众用药安全有效。这在我国是补课，也是创新。一致性评价是一项需要企业投入资金、技术和时间的质量攻关、工艺改进和技术提升的工作，对通过一致性评价的仿制药品种应当给予扶持政策。通过一致性评价的药品品种，由国家食品药品监管总局向社会公布，药品生产企业可在药品说明书、标签中予以标注。医疗机构将优先采购并在临床中优先选用。加快按通用名制订医保药品支付标准，尽快形成有利于通过一致性评价的仿制药使用的激励机制。试点药品上市许可持有人制度，调动研发人员积极性问：什么是药品上市许可持有人制度？这一制度有什么意义？答：药品上市许可持有人制度是欧洲、美国、日本等制药发达国家和地区在药品监管领域的通行做法。该制度采用药品上市许可与生产许可分离的管理模式，允许药品上市许可持有人（药品生产企业、研发机构或者科研人员）自行生产药品，或委托其他生产企业生产药品。当前，在国产药品方面，我国仅允许药品生产企业在取得药品批准文号、经药品生产质量管理规范认证后，方可生产该药品。实践中，药品研发机构和科研人员无法取得药品批准文号，新药研发机构获得新药证书后只能将相关药品技术转让给药品生产企业。这种药品注册与生产许可的“捆绑”模式，不利于鼓励创新，不利于保障药品供应，不利于抑制低水平重复建设。开展药品上市许可持有人制度试点，是药品审评审批制度改革的一项重要内容，有利于药品研发机构和科研人员积极创制新药，有利于产业结构调整和资源优化配置、减少重复投资和建设，有利于促进专业分工、提高产业集中度。协调推动定点生产短缺药，扩大定点生产品种范围问：为什么会出现部分药品短缺？如何解决药品短缺问题？答：药品短缺是全球普遍存在的难题，成因复杂。解决药品短缺问题，既要快速应对燃眉之急，更应着力建立长效机制。《意见》提出，建立完善短缺药品信息采集、报送、分析、会商制度，统筹采取定点生产、药品储备、应急生产、协商调剂等措施确保药品市场供应。下一步，国家有关部门将重点采取以下几项措施：建立健全短缺药品预警和分级应对机制。依托信息化手段，建立企业、医疗机构、患者以及社会组织等共建共享的开放性平台，衔接供需信息，及时发现短缺。相关部门协同，建立总体统筹、上下分级、分工负责的科学应对机制，保障药品供应。稳步扩大定点生产药品范围。对于临床必需、用量小且易短缺的药品，积极协调推动定点生产，逐步扩大定点生产品种范围，推进部分小品种药品集中生产基地建设，遴选综合实力强、基本药物小品种比较集中的企业进行定点生产，逐步解决生产供应问题。完善常态短缺药品储备制度。国家有关部门从市场供应不足的临床急需药品中联合筛选部分品种实施储备。同时，加强日常管理，完善储备信息系统功能，及时向社会发布储备产品信息，督促和指导相关省（区、市）不断完善短缺药品地方储备。全面落实药品集中采购政策。对于妇儿专科非专利药品、急（抢）救药品、基础输液、临床用量小的药品、常用低价药品以及暂不列入招标采购的药品实行挂网采购，增强医疗机构作为采购主体的参与度，充分发挥价格杠杆作用，做好供需衔接，具体成交价格由医院与挂网企业议定，实现药品交易价格由市场竞争形成。建立应急生产和协商调剂制度。针对重大公共卫生事件、突发事件急需的药品建立应急生产和协商调剂制度，以维护公共安全和群众利益。加强市场价格监管和反垄断执法，加大惩处力度。清理各地药品采购中滥用行政权力，排除限制竞争行为，为药品生产经营企业参与市场公平竞争创造良好环境。推动药品流通企业布局全国网络，支持跨区域配送问：如何打通药品配送“最后一公里”？答：当前我国乡（镇）、村还存在“最后一公里”配送服务能力不足的问题。“十三五”期间，有关部门将积极推动药品流通企业（集团）加快全国网络布局步伐，整合仓储和运输资源，推动多仓协同，支持企业跨区域配送，实现就近收货，就近发货，多点储备，分级接力配送，提高药品供应的准确性、及时性、安全性；加快推动药品流通商业模式创新和流程再造，推动药品流通服务向县、乡（镇）一级下沉；增加基层药品配送网络密度；在药品流通资源集中度不高的地区，引导药品流通企业兼并重组，或建立企业运营联盟，实现资源共建共享，提升区域内整体配送服务能力；协调推动城乡一体化的药品流通信息平台建设，提升流通信息化水平和物流效率。考核医疗机构药物合理使用情况，与院长评聘等挂钩问：《意见》在促进合理用药、降低群众医药费用负担方面采取了哪些措施？答：进一步破除以药补医机制，全面推开公立医院综合改革，取消药品加成，理顺医疗服务价格，落实政府投入责任，加快建立公立医院补偿新机制。对各地医药费用增长幅度进行量化管理，并落实到具体医疗机构。2017年，全国公立医院医疗费用平均增长幅度控制在10%以下。促进合理用药。公立医院要全面配备、优先使用基本药物。落实处方点评制度，落实抗生素、辅助用药、营养性用药的跟踪监控制度。医疗机构将药品采购使用情况作为院务公开的重要内容，每季度公开药品价格、用量、药占比等信息，对不合理用药的处方医生进行公示和约谈。卫生计生部门将对医疗机构药物合理使用情况进行考核排名，考核结果与院长评聘、绩效工资核定等挂钩。大力推进医保支付方式改革，发挥医保控费作用。充分发挥各类医疗保险对医疗服务行为、医药费用的控制和监督制约作用。
正文已结束，您可以按alt+4进行评论
相关阅读：
相关搜索：
看过本文的人还看了
[责任编辑：xuxu]
Copyright & 1998 - 2017 Tencent. All Rights Reserved社会化媒体
了解更多>>
桂ICP备 号
桂公网安备 36号
阅读下一篇
自媒体运营攻略
行业经验交流
Hi，在你登录以后，就可以永久免费的收藏任何您感兴趣的内容，关注感兴趣的作者！
请输入正确的邮箱
已有帐号请点击
帐号创建成功！
我们刚刚给你发送了一封验证邮件
请在48小时内查收邮件,并按照提示验证邮箱
感谢你对微口网的信任与支持
如果你没有收到邮件，请留意垃圾箱 或 重新发送
你输入的邮箱还未注册
还没有帐号请点击
你输入的邮箱还未注册
又想起来了？
邮件发送成功！
我们刚刚给你发送了一封邮件
请在5分钟内查收邮件,并按照提示重置密码
感谢你对微口网的信任与支持
如果你没有收到邮件，请留意垃圾箱 或 重新发送
对不起，你的帐号尚未验证
如果你没有收到邮件，请留意垃圾箱 或
意见与建议
请留下您的联系方式
* 留下您正确的联系方式，以便工作人员尽快与你取得联系
转藏至我的藏点