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人的思维和反应的关系？人在愤怒和悲伤的时候都会做出“错误”的决定，向着一定的中心靠拢，愤怒和悲伤是一种情绪，受当时思维的影响。那么人任何时候都会有思考，那么也会处在相对应的“情绪周期”中，那么这时做出的决定也会向着某一个中心“靠拢”。如果这样，那么我们所做出的决定和选择是不是都是"错误"的？本人不专业，只是没明白求解答
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是不是都是错的要看最终是否符合理性的善恶标准来决定。但你说的这个主要是涉及理性和感性的问题。很多时候，理性思维若考虑不周，那么，内心主观上认为是正确的事情，也可能会在客观上带来错误的后果。相反，一些主观内在的感性认为是做错了的事情，在现实或客观上也可能会带来正确的后果。所以说我们内心主观所做出的错误的决定和选择不一定都是"错误"的！
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扫描下载二维码90秒内定人脉：建立让人信赖的关系从初次见面入手（作者被《纽约时报》称为“浮躁时代的卡耐基”！作品全球畅销200万册，已被译成25种语言）
著 译 者：
（美）尼古拉斯.布思曼
ＩＳＢＮ：
出版日期：
出 版 社：
重庆出版社
上架时间：
定 && 价：?28.00
当当价：?17.30
卓越价：?17.30
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导言至关重要的90秒第一章：树立完美的第一印象第一印象是打开人际沟通的钥匙，它甚至奠定了我们成功的基调。有这样一种说法，如果人们喜欢你，他们就只会看到你最好的一面。反之，他们看到的往往就是你最差的一面。第1节马尔登黄金法则第2节说服他人的武器..............第3节KFC模式..........................第二章：揭开神秘的人性面纱虽说第一印象占据着不可磨灭的地位，但我们每个人都完全有能力改善自己在他人头脑中的初始印象。其实，只要把握住人性的脉搏，学会一些小小的技巧，你就
能冲破重重阻力，攻克难关。第1节如何改善第一印象第2节如何对待预期第3节如何处理私人空间第4节沟通法则1：态度积极..............第5节沟通法则2：举止得体..显示全部信息能冲破重重阻力，攻克难关。第1节如何改善第一印象第2节如何对待预期第3节如何处理私人空间第4节沟通法则1：态度积极..............第5节沟通法则2：举止得体..第6节沟通法则3：表里如一第7节使用正面措辞.........第8节因果效应第9节用感官去沟通第三章：塑造完美自信的个性每个人都有属于自己的类型。在人际交往中，我们不但要善于发现他人的类型，更要找出属于自己的风格，挖掘出属于自己的特质并从中加以改善，进而打造出一个积极自信的完美自己！第1节你属于哪种类型第2节如何改进你的个性类型第3节制定公司的经营理念第4节制定个人的工作理念第5节10秒钟广告.....第6节寻找你的着装风格..........................第四章：构建和谐稳固的关系开启了沟通的大门，想在今后的人生路上无往不胜，我们还要学会拉近彼此的关系。只有构建起忠实稳固的人脉网络，你才能一步步走向成功。从现在开始，让你无穷无尽的人脉资源成为助你腾飞的臂膀吧！第1节打招呼第2节自我介绍第3节寻找共同语言第4节巧妙发起谈话..............第5节侃侃而谈的艺术..第6节善用媒体第7节让顾客记住你.........第8节情绪连接第9节工作面试第10节电话沟通第11节社交活动第12节成功沟通的秘诀第13节“羊肉串”方法..............第14节打比方..第15节讲故事第16节演讲的艺术.........后记无处不在的90秒致谢
内容简介《90秒内定人脉:建立让人信赖的关系从初次见面入手》内容简介：顶级沟通大师与你分享世界500强企业的沟通秘诀，要你——瞬间赢得好人缘，终生享用好人脉！在当今的商业气候下，无论你是参加面试还是推销产品，无论你是进行谈判还是激励团队，无论你是传道授业还是要求加薪，你越懂得与他人的相处之道，你就越容易获得成功。身为NLP高级执行师，布思曼凭借自己在时尚广告业多年阅人无数、瞬间获得陌生人好感的传奇经历，向我们展示了如何制造一个光彩夺目的第一印象，在信息泛滥的世界中独树一帜、引人注目，以及当90秒钟结束后，如
内容简介《90秒内定人脉:建立让人信赖的关系从初次见面入手》内容简介：顶级沟通大师与你分享世界500强企业的沟通秘诀，要你——瞬间赢得好人缘，终生享用好人脉！在当今的商业气候下，无论你是参加面试还是推销产品，无论你是进行谈判还是激励团队，无论你是传道授业还是要求加薪，你越懂得与他人的相处之道，你就越容易获得成功。身为NLP高级执行师，布思曼凭借自己在时尚广告业多年阅人无数、瞬间获得陌生人好感的传奇经历，向我们展示了如何制造一个光彩夺目的第一印象，在信息泛滥的世界中独树一帜、引人注目，以及当90秒钟结束后，如何掌握并积累对于后续商业往来十分重要的人脉资源，从而让你拥有更深的自信，在成功的路途中越走越远。在面对面沟通领域中颇有建树的布思曼，在《90秒内定人脉:建立让人信赖的关系从初次见面入手》致力于向读者传达财富500强企业的沟通秘诀。他用通俗易懂的语言向我们道出字字珠玑的真理，如果用眼神交流、态度、身体运动和声音技巧等简单工具武装起来，再平凡的人也可以成为一位成功的沟通专家。布思曼还是一位充满智慧、打动人心的演说家，他将我们在日常生活中遇到的各种情况及自己的亲身经历精炼成一个个妙趣横生的小故事，读起来绝对兴味盎然，让你沉浸在其中回味无穷。
导言 至关重要的90秒在本书中，我们并不打算提出什么惊世骇俗的商业新理论，但是会帮助你掌握如何在90秒内与自己的客户、同事、上司、下属甚至是陌生人迅速沟通的技巧，从而让你在工作和生活中变得更加游刃有余。在与任何一个陌生人初次见面的90秒内，你所要做的事情绝不仅仅是竭尽全力给对方留下一个良好的第一印象。实际上，在与他人交往的最初几个瞬间，出于人类根深蒂固的直觉和明哲保身的天性，交流的双方往往会做出一些本能的反应。当我们初次见到某人，并且开始进行交往时，潜意识中的求生本能会跳进脑海，我们的思维和肢体会自发地决定究竟是应该逃之夭夭、处处提防还是继续交谈。我们会在瞬间就做出判断：对方将为自己提供机会，还是会对自己造成威胁；他会成为自己的朋友，还是变做潜在的对手。在这本书中，我们会提到人们在第一印象建立时做出的肤浅而又难以磨灭的判断，而我们的目的就是教会你如何利用这些技巧，从而做到游刃有余。一旦你成功跨越了第一道障碍，获得了对方初步的信任，你就可以开始进行下一层次的沟通，即“一对一”的交流，或者不如说是“个性与个性”的交流。在这一部分中，我们将指引你发现交流对象的特点，明确自己需要应对的问题，学会如何与对方进行交流，以及如何打动、影响并且最终说服对方。想要成功地与他人进行沟通，我们就必须遵循一定的次序，按照客观过程逐步建立联系。首先，出于潜意识的作用，人们往往会对彼此产生信任；其次，凭借初步的信任，我们就可以开始和对方建立情感上的联系。天长日久，这种情感联系最终会演变为真正的人际关系。而每一段人际关系都蕴藏着无穷的潜力。说到这里，你可能会问我，你是怎么知道这一切的呢？我的回答是，这些道理都是我的亲身经历。从创业之初到现在，我仿佛已经走过了几个光年，如今的我已经超越了年轻时对自己的期望。而我之所以能够取得今天的成就，这可都要归功于我和他人沟通交往的能力。显示全部信息导言 至关重要的90秒在本书中，我们并不打算提出什么惊世骇俗的商业新理论，但是会帮助你掌握如何在90秒内与自己的客户、同事、上司、下属甚至是陌生人迅速沟通的技巧，从而让你在工作和生活中变得更加游刃有余。在与任何一个陌生人初次见面的90秒内，你所要做的事情绝不仅仅是竭尽全力给对方留下一个良好的第一印象。实际上，在与他人交往的最初几个瞬间，出于人类根深蒂固的直觉和明哲保身的天性，交流的双方往往会做出一些本能的反应。当我们初次见到某人，并且开始进行交往时，潜意识中的求生本能会跳进脑海，我们的思维和肢体会自发地决定究竟是应该逃之夭夭、处处提防还是继续交谈。我们会在瞬间就做出判断：对方将为自己提供机会，还是会对自己造成威胁；他会成为自己的朋友，还是变做潜在的对手。在这本书中，我们会提到人们在第一印象建立时做出的肤浅而又难以磨灭的判断，而我们的目的就是教会你如何利用这些技巧，从而做到游刃有余。一旦你成功跨越了第一道障碍，获得了对方初步的信任，你就可以开始进行下一层次的沟通，即“一对一”的交流，或者不如说是“个性与个性”的交流。在这一部分中，我们将指引你发现交流对象的特点，明确自己需要应对的问题，学会如何与对方进行交流，以及如何打动、影响并且最终说服对方。想要成功地与他人进行沟通，我们就必须遵循一定的次序，按照客观过程逐步建立联系。首先，出于潜意识的作用，人们往往会对彼此产生信任；其次，凭借初步的信任，我们就可以开始和对方建立情感上的联系。天长日久，这种情感联系最终会演变为真正的人际关系。而每一段人际关系都蕴藏着无穷的潜力。说到这里，你可能会问我，你是怎么知道这一切的呢？我的回答是，这些道理都是我的亲身经历。从创业之初到现在，我仿佛已经走过了几个光年，如今的我已经超越了年轻时对自己的期望。而我之所以能够取得今天的成就，这可都要归功于我和他人沟通交往的能力。我曾经是一名时尚广告摄影师。实际上，在我的职业生涯中，有将近25年的时间我都在用来学习怎样才能让人们看起来更具魅力。我拍摄的对象不只局限于职业模特，商务人士、音乐家、飞行员以及农民都曾经出现在我的镜头中。我努力的方向不仅仅是要将他们最美的一面展现出来，而且要让他们由衷地感受到自己的魅力，发自内心地欣赏和肯定自己。对于任何走入我镜头的人来说，他们的面部表情、身体语言以及他们通过行为举止在潜移默化中所流露出来的态度，都蕴含着极其丰富的信息。我的工作就是通过自己的表情、肢体、态度、声音和语言来影响拍摄的对象，使他们内心蕴含的信息得以尽情表达。在这本书中，你将学到如何使用这些技巧，包括面部表情、肢体语言、行为态度、语音语调、措辞用语及说话方式，为自己打造一个良好的形象，并且让这种形象在90秒钟甚至更短的时间内传达到对方的脑海里。在本书中，我所讲述的并不是如何面对镜头，换句话说，我并不是要为你拍摄照片。但是我希望能够改变你一贯的形象，教会你如何迅速简便而已轻松自如地与你日常生活中交往的每个人建立起真正的联系。无论从事什么样的工作，你都必须首先学会和他人交往，而与你交往的这些陌生人往往正是那些能够决定你事业成败的人士。因此，我们很有必要对这些技巧进行深入研究。在早期的摄影生涯中，我忙着穿梭于世界各地的摄影棚和客户之间，不断和各行各业的人们打交道，我的足迹遍布伦敦、里斯本、马德里、纽约、开普敦和多伦多。我发现，在我的身边，似乎总有一些人能够在与人见面的第一瞬间就迅速和对方打成一片。这种能力让他们受益良多，因为他们往往很快就能建立起更多的人脉，并且由此不断拓展他们的交际范围，从而迅速获得成功。然而，我也遇到了许许多多无法像这些人一样在人群中游刃有余的陌生人。这真是一种奇怪的现象，仿佛对于某些人而言，他们天生就是众人的朋友，他们时刻准备着与他人交往；而对于另外一些人来说，至少在第一次见面时，他们留给我的印象是拘谨闭塞、不善言辞，甚至不愿意和他人进行沟通。但是，在我进一步了解这些外表木讷的人们之后，我才发现自己的第一印象与他们的实际个性相去甚远。事实上，那些在初次交往时让我感觉拒人于千里之外的人们，往往并没有我想象中的那么傲慢。有些人似乎天生就具备与他人交往的能力，他们总能让人感觉和蔼可亲、如沐春风。在我接触过的各类群体中，既有经理人、执行官，也有模特、化妆师、广告人，还有会计师、决策者，以及飞行员、农夫、音乐家等，这些毫无交集、素未谋面的人们都会在我的镜头下聚焦。那些生性开朗、善于交际的人们总是看起来充满魅力、光芒四射。反之，那些性格内向、沉默寡言的人们总会错失良机，与成功失之交臂，最终被众人遗忘。最令我感到吃惊的是，这两种截然不同的境遇似乎与一个人的头脑、外表甚至才华都毫无联系。作为一名时尚摄影师，在工作中我常常需要花费相当长的时间来观察摄影对象。为了能够拍摄到更好的效果，我需要不断对他们的行为和情绪进行调整，用自己的审美观去影响他们。一段时间之后，我开始意识到，对于那些善于交往的人们和那些不谙世故的人们来说，他们有着完全不同的行为方式。正是这些截然不同的行为方式让前者得心应手、如鱼得水，却让后者深陷泥潭、处处碰壁。大约正是从这个时候起，我开始留意理查德?班德勒博士和约翰?格林德博士的著作。他们创立了一种理论，用于了解和研究人类的行为结构，以及人类运用语言来诠释自己和他人的过程。这一发现被称为“神经语言学程序”，简称为NLP。NLP不仅能够让你认清我们行为背后的动机，而且能够让你理解语言对我们自身以及周围人行为的影响。不久之后，我就开始在伦敦和纽约追随班德勒博士学习NLP课程，并且因此赢得了一些声誉。随着学习的不断深入，我越来越清楚地观察到身边人们的行为模式，并且愈发深刻地体会到，正是不同的行为模式造就了完全不同的人生状态。随着知名度的提升，我开始受邀到大学及俱乐部做有关时尚和广告摄影方面的讲座。在我的讲座中，往往只有前五分钟的内容是关于摄影技巧，而其余的55分钟则是关于如何与镜头另一边的人们进行交往，并且赢得对方的配合。这55分钟的内容解决了许多人长期以来的困惑，得到了大家的一致认可。此后不久，就开始有航空公司的人事部门、高等学府、医院机构等陆续邀请我做相同的讲座。很快，我就接到了许许多多来自世界各地单位和组织的频繁邀请。随着与商业界联系的进一步深入，我需要和越来越多的人们见面、交往。在这个过程中，我逐渐发现，商业圈内的交际方式和日常的私人交往方式有所不同。在个人生活中，你有权选择自己的朋友，你有自由远离自己厌恶的对象。然而在工作中，除非你愿意放弃自己的工作，否则你就不得不每天面对自己不喜欢的同事、讨厌的下属、聒噪的上司和令人反感的客户。你不但不能逃避，与此相反，你每天都必须继续与这些人打交道。在这本书中，我们将为你详细讲述，如何才能够在与这些对象交往时做到游刃有余。有专家估计，在一个人所取得的成功中，只有15取决于他的知识和技巧，而其他80则来源于他和陌生人沟通交流的能力。也就是说，能够让他人对你产生信任和尊重，是成功不可或缺的因素。今天，无论你是参加面试还是推销产品，无论你是传道授业还是要求加薪，你越是懂得与他人的相处之道，就越容易获得成功。因此，我们不妨从现在起就开始学习如何与他人相处。实际上，在我们与他人见面之初的90秒内，对方就已经决定了自己是否喜欢你，以及能否接受你的要求。在本书中，我们会深入浅出地向你讲解如何把握这至关重要的90秒。无论是肢体语言还是个人气质，无论是谈话技巧还是领导艺术，本书都做出了详尽细致的阐述和分析。在本书中，我们没有进行刻板的说教，而是采取真实的案例引导你领悟沟通的真谛。这些案例将向你展示如何才能建立新的人际关系，以及如何改善已有的关系网络，从而使得自己如虎添翼。同时，这本书还具体而系统地讨论了各种建立人际关系的技巧和策略，让你能够在竞争极为激烈的今天始终立于不败之地。在我看来，担任时尚摄影师的乐趣之一，就是帮助他人意识到自己可以超出想象地表现得更具魅力。一旦你的形象得以改善，你就会意识到，自己完全能够改变外表、谈吐和举止，从而使得自己显得更加突出，得到他人更多重视。这种自信反过来会让我们变得更有主见，更加勇敢，也更为杰出。也许在此之前，这些改变对于你来说还只是梦寐以求的事情，但是现在你却能够在不失本性的情况下，不断改善自己的形象。这是一件多么令人兴奋的事情！在这本书中，我们绝不会要求你违背自己的本性，更不会教你如何矫揉造作、忸怩作态，而是希望通过这些技巧在你的本性、信仰和外界的工作环境之间形成一条坚韧的纽带。就像我的时尚摄影作品那样，也许本书能够彻底改变你对自己的认识。我们将会向你展现，如何充分利用自己的肢体语言、思维方式、谈话技巧以及整体形象提升自己的竞争能力，从而使你无往不胜。我们相信，在读完本书以后，无论是在商业交往、个人友谊，还是在社会交际方面，你将能够最大限度地发挥自己人际关系的所有潜力，让你的事业和生活如日中天。第一章 马尔登法则：没有失败，只有反馈第1节 马尔登黄金法则我的第一份工作是担任弗朗西斯?泽维尔?马尔登的私人助理。马尔登是英国发行量最大的周刊《女报》的广告部经理。在六十年代中期的英国，马尔登只用了三年时间便从一个名不见经传的无名小卒一跃成为英国广告营销界的佼佼者，在强手如林的行业竞争中独占鳌头。弗朗西斯?泽维尔?马尔敦的成功，在很大程度上要得益于他天赋异禀的社交才能。能够让马尔登的社交才能发挥地淋漓尽致的，正是“马尔登黄金法则”。简言之，所谓“马尔登黄金法则”就是指，“一个人给他人留下的第一印象要远比他的社会地位、学识文凭、教育程度或者迎来送往更为重要，因为正是它奠定了我们成功的基调。”实际上，在第一次遇到某个陌生人的前两秒钟内，我们便已经决定了自己对待此人的态度。不过，你也用不着为此自鸣得意，因为在这两秒钟内，对方同样也在对你进行审视，并由此决定自己的态度。（不过，既然这本书谈的是如何在90秒内说服他人，那么你一定会问，剩下的88秒是用来干什么的。可以说，剩下的88秒我们可以用来加强和巩固前两秒钟内形成的印象，从而奠定彼此关系的基调，确立某种交流沟通的模式。）通过观察，马尔登直言不讳而又一针见血地指出：“如果人们喜欢你，那么他们就只会看到你最好的一面。反之，如果他们不喜欢你，那么他们看到的往往是你最差的一面。人们的思维方式普遍如此，这一点我们毋庸置疑。举个例子来说，假如你的客户对你十分欣赏，那么即使你走路时蹦蹦跳跳，他也会觉得这是你充满激情的表现；反之，如果他不喜欢你，那么他就会觉得你这个人愚不可及。”这里马尔登说得很对。如果你性情温和，对于一位喜欢你的面试官来说，他会认为你是个平易近人、温文尔雅的绅士，从而对你愈加赞赏；而对于一位不喜欢你的面试官来说，他就会觉得你是个胆小怕事的懦弱之徒，从而对你越发排斥。如果你总是信心十足，那么喜欢你的经理会认为你性格刚毅、行事果断，而讨厌你的经理则会觉得你狂妄自大、目中无人。同样的一种品质，在一个人看来是天赋和美德，而在另一人看来却可能是无知和浅薄。这一切都取决于你在对方脑海中形成的印象。从这一点来说，如果你能够在某个客户的脑海中留下良好的想像，那么就等于征服了这个客户。正如马尔登在他的黄金处世法则中所指出的那样：“抓住了对方的想像，也就抓住了对方的心灵。”“无论从哪个角度来看，从出生的第一天起，人的一切行为都和感情密切相关。正是我们的想像激发了某种情感，这种情感又引起了某种态度，而这种态度就会驱动我们的行为。”在此之前，我还从来都没有见过像弗朗西斯?泽维尔?马尔敦这样的人。那时我刚刚从英国北部迁往伦敦，正踌躇满志地想要大干一番事业。然而在真正到达伦敦之前，我从来都没有认真想过自己究竟能够做些什么。我很快就对那些总是胸有成竹、功名赫赫的人物心向往之。但是对于马尔登，我却一直满腹狐疑，因为在大多数情况下，人们很难区分他究竟是个特立独行的天才，还是个彻头彻尾的疯子。不可否认，马尔登的确是个天才。我花了很长一段时间才明白他屡战屡胜的真正原因。实际上，在我为他所做的工作中，很多事情在刚开始的时候看来简直荒唐至极。我的第一项疯狂任务就是，负责在2,467个各式各样的信封上写上地址，粘上邮票，贴住封口，最后再把这2,467封信全部塞进一个巨大的麻布袋里面。第二天下午，我和马尔登一起前往牛津街拜访某家邮购公司的老总。马尔登看起来仪表堂堂，只见他器宇轩昂，一路谈笑风生，而我背着那个装满信封的巨大麻袋，愁眉苦脸，狼狈不堪，简直就像是个刚刚从抢劫现场收尸回来的土匪。有人把我们带到经理办公室门口。刚一进门，马尔登就像是老朋友一样与这位素未谋面的潜在客户寒暄起来，说他们像是老朋友一点儿都不过分，简直就是情同手足。接着，马尔登向对方介绍说我是他的助理，于是主人示意我们坐下谈话。我们搬过两把椅子，坐在这位经理宽大的古董桌前。刚刚落座，弗朗西斯?泽维尔就面带微笑地对他说：“恕我冒昧，如果你不介意的话，我有件东西想送给你。”“当然不介意，别客气，”经理一边漫不经心地回答，一边微微点头，示意我们继续。“让尼克打开给你看看，”马尔登说。接下来，该我上场了。我站起身来，带着一脸的无奈和苦楚，先把一张巨大的绿色帆布床单铺在地上，然后把帆布麻袋里的信封一股脑儿全部倒在了床单的正中央。一霎时，2000多个信封翻滚着从麻袋里涌了出来，地板上，我们的脚边，到处都是各式各样的信封。对于这一突如其来的举动，这位经理先生目瞪口呆，他盯着那堆像小山一样的信件，不知道该说什么才好。这时马尔登温婉而又掷地有声地说道：“这就是你在《女报》做广告之后的效果。”接着他稍事停顿，好让这位经理有时间回过神来。然后凝视着对方的眼睛接着说道：“此时此刻，这2467封邮购订单也许正摆在你竞争对手的桌子上，而这仅仅是他们在《女报》刊登广告后一天之后的直接收益。因此，只要你愿意，我们可以帮助你获得同样的收益。”想要知道从见面到现在我们用了多长时间吗？告诉你，不到90秒。随后，我们一起乘坐出租车返回办公室。马尔登的公文包里多了一份为期26周的广告合约，而那2467个信封仍旧装在那个巨大的麻袋里。此时，马尔登觉得有必要让我进一步认识一下“马尔登法则”。“你怎么看待刚才发生的事情？”他问道。“难道此前你真的从未见过那位经理吗？”我问道。“素未谋面。”“但是你们看起来却像相交多年的老朋友一样。”“是啊，看起的确如此，不是吗？”马尔登一边微笑，一边回过头来接着问我，“你知道为什么我们能够看起来像老朋友一样吗？”“也许是因为他早就听说过你的大名吧。”“这个原因不太可能。让我来告诉你为什么吧。你过来坐到我的对面，对，坐在这把折叠椅上，听我慢慢向你道来。”世界上最不费力、最为有效的沟通方式就是正视对方的双眼。伦敦的出租车看起来就像是许多装上了轮胎的巨型饼干盒，这些黑色的大铁盒内部宽敞舒适，不但适合乘坐，而且也便于运输行李。在每个车厢的后部，都有一个长条形的车座面朝驾驶员，还有两把可以折叠的座椅朝向车尾。我展开马尔登面前的一把折叠座椅，顺势坐了下来。由于个子太高，所以我不得不弯下腰来，把双手平放在膝盖上，然后用右手抓住左手的手腕。我敢说，此时此刻我的脸上一定写满了疑惑和好奇。这时马尔登正透过车窗向外看去，只见天空飘着细雨，行色匆匆的人们纷纷从地铁站的大理石拱门蜂拥而出，然后各奔东西。等到我坐下来以后，马尔登朝我转过身来，调整了一下自己的坐姿，然后神采奕奕地露齿而笑，并且凝视着我的眼睛。他竖起一根手指说道：“马尔登法则第一条：在见到任何人时，都要直视对方，并且保持微笑。”说我，他向我点了点头，等待我的认可。于是我也点头表示赞同。接着，他又竖起了第二根手指说：“马尔登法则第二条：想要拉近彼此的距离，就必须要当变色龙。”听到这里，我不禁皱了皱眉头。马尔登立即察觉到了我的变化，但是却对我摆摆手，示意我不要着急。接着，他又竖起了三根手指：“马尔登法则第三条：抓住了对方的想像力，也就抓住了对方的心。”我把身体向后挪了一点，因为我知道他还有话要说。这时，马尔登也起身向后挪了挪。“想想看，一天当中，你要和多少人打交道，但是他们却对你视而不见？”“恐怕少说也有几十个吧，”我回答。“这样看来，每天至少有几十个机会都被白白浪费掉了。要知道，无论是对客户、同事，还是刚才接待我们的服务生，或者比如眼前的这位出租车司机，如果你想要最大限度地拉近自己和他们的关系，最不费力、最为便捷、最行之有效的办法，就是注视对方的眼睛并且保持微笑。你知道这是什么原因吗？”“因为这种眼神可以告诉对方，我的内心十分真诚，并且对他们很感兴趣？”话一出口，我就知道自己的回答还远远不够。“没错，这个回答很好，很正确。不过，真正的原因比这更加丰富。不妨试想一下，如果你最喜欢的新闻节目主持人在播报晚间新闻的时候一直低着头，面无表情地朗读字幕，根本不看观众一眼，或者面朝窗外，对你视若无睹，对此你又会作何感想？”当然，结果是显而易见的。“如果是那样的话，我想我不会把他当回事，”我答道。“那么对他所播报的新闻内容呢？”“如果不是非听不可，我可能会对他的报道毫无兴趣。”“是啊，想要传达信息，就一定要借助声音，而声音所到之处，就要借助眼神来传达声音的讯息。如果你和某个人说话时他对你视若无睹，那么你会有什么样的感受？反之，如果对方说话的时候一直看着你的眼睛，一直和你保持着眼神的接触，那么你又会是怎样的感觉？再比如，当你和一个人谈话时，他不是看着你，而是不停地左顾右盼、东张西望，你又会作何感想？”在与他人进行沟通时，眼神的交流是我们最为重要的肢体语言之一。我们都知道，“眼睛是心灵的窗户”，却并不知道眼睛其实也是通向销售成功的窗户。这是因为，透过眼神的交汇，你可以在潜移默化中向对方表明你的真诚和信任。除此之外，当我们试图与某人建立联系时，眼神同样能够帮助我们辨明一系列至关重要的问题：他是否正在关注我讲话的内容？我是否能够吸引他的注意力？他喜欢我吗？无论是在社交还是工作场合，即使是细微的眼神变化也能传达出海量的信息。比如，当一个人一直注视着你，同时微微眯起眼睛，稍稍低下头，将脸颊略偏向某一侧，这就暗示着他希望能和你讨论一些关于私人的、甚至是非常隐秘的话题。当对方抬头向下看你时，他想表达的是一种高高在上的优越感；而当对方与你平视并且紧盯着你，则是一种敌意的表现。与此相反，如果对方不愿意与你四目相接，他不是胆怯就是在试图逃避。因此，如果你希望把一些重要的信息传递给你的客户，千万不要忘记运用眼神捕获对方的注意力。练习：眼睛的颜色任意选择一天，在脑海中回想一下当天你所见过所有人眼睛的颜色。不需要刻意地进行记忆，只要在脑海中回想一下即可。虽然这个小小的行为看起来再简单不过，丝毫不需要大费周折，但是它却能极大地帮助你树立自信心，让你能够勇于直视他人，从而增进自己的人际交往能力。此外，这项练习还有一种更为有趣的做法，你可以把它运用到自己的员工身上，从而促使他们与自己的客户建立更深层次的联系。你可以召集所有的一线销售员工，告诉他们你最近正在进行一项调查，需要他们统计一下，在自己的客户中是蓝色眼睛的人居多，还是褐色眼睛的人居多，然后监督他们执行这项调查。结果显示，无论是在餐饮酒店业还是在银行，这一招都能收到意想不到的效果。同样，你还可以采用这个方法锻炼孩子们的交往能力。不过，你得给他们一点小小的贿赂，哦，说的准确一些，应该是小小的奖励。举个例子来说，你可以告诉孩子们，如果他们能够在第二天放学回家告诉你所有任课老师眼睛的颜色，你就会给他们两美元作为酬劳，或者允许他们在桌球游戏室多呆一个小时，或者带他们去巴黎旅游一次，总之任何对孩子们来说充满诱惑的事情都可以作为奖励。马尔登凝视着我的眼睛，低沉有力、一字一句地说道：“眼神会散发魔力，让你的语言变得更有意义，更有针对性，从而使你想要传达的信息更具感染力。”说到这里，他突然抬起头来向下看着我，但是我却迅速避开了他的眼锋。“明白了吗？”他问道。“是的，”我兴奋地点点头。“很好。既然如此，我们就从微笑开始吧，”他说。于是，我勉强咧了咧嘴。“你这是在干什么？”他吃惊地问道。我只好回答：“我不能为了笑而笑啊。”“你的虚荣心作怪，是不是？你是不是害怕自己会因此看起来很傻？”“我觉得不只是傻，而且很蠢，”我讪讪地答道。“即便是这样，你也仍然要学会微笑，”他说道，“眼神并不是我们能够使用的唯一社交手段。除了眼神的交流以外，还有微笑。微笑可以让你在最短的时间内将自己最好的面貌展现给对方。如果你能够始终保持微笑，世界也会向你投以笑容。当你微笑的时候，实际上你就是在悄悄向他人宣告：‘我很亲切，我很快乐，我很自信。’千万不要让虚荣心阻挠你的行动，否则就等于是把成功拒之门外。”那时，我认识马尔登才不过三天，就在这三天时间里，我亲眼目睹了弗朗西斯?泽维尔?马尔登风生水起的出色工作表现：他可以重新唤起一个销售小组的工作热情，可以毫无隔阂地和编辑人员讨论营销计划，甚至可以在短短90秒内成功拿下一笔交易。而现在，坐在返回办公室的出租车上，我却感到自己仿佛已经和他相识已久。原因何在？我们来看看马尔登原则的第二条。“现在感觉怎么样？”他问道。“很好，”我回答。听到这里，他略微抬了抬眉毛。“实际上，不只是很好，我感到棒极了，”我补充道。“我知道你感觉不错，”他微笑着继续说道，“猜猜看，我怎么会知道你现在的感受呢？”“因为我面带微笑，语气温和，而且正在跟你学一些很有意思的东西，所以显然我的心情很好。”练习：学会微笑想要在瞬间内就展示出自己最赋魅力的一面，最好的方法就是微笑。微笑是一个人平易近人、积极快乐、自尊自信的象征。对于职业模特来说，他们常常有着很多使自己迅速进入情绪的技巧，这里我向大家介绍的是我最喜欢的一种。请你站在镜子前，离镜子保持大概十英寸的距离，直视自己的双眼，然后一边尽可能地不断变换表情，一边对自己说“很好”。比如，你可以假装怒气冲冲地说，大喊大叫地说，温柔可亲地说，或者充满性感地说，好像你就是杰瑞?刘易斯一样。最后你一定会情不自禁地大笑起来。每天进行一次这项练习，坚持三天。等到下一次你会见客户之前，你可以悄悄对自己说上三遍：“很好”，你很快就会发现这个时候的自己已经笑容可掬了。“没错，不过还有比这些更能揭示你现在内心状况的特征。你可以看看自己现在的姿势。”我低下头来看了看，只见自己身体微倾，右臂斜倚在车租车的一侧，双手交叉，下巴几乎碰到了自己左侧的锁骨。“现在再看看我是怎么坐的。”是啊，我一直没有注意到他的坐姿，现在听他这样一说，我才发现他的姿势简直和我一模一样。看看他，再看看自己，好像是在照镜子一样。“从行为学上讲，当人们相处十分融洽时，你知道他们会有什么样的表现吗？”我摇了摇头，因为我觉得这在种情况下摇头要比回答不知道更好。马尔登立即做出了和我相同的动作，只见他也摇了摇头说道：“他们会变得更加相似。他们会以同样的姿势入座，用相似的声调讲话。举个例子来说，今天我在那家邮购公司会见客户时，当对方歪着脑袋时，我也会把头部稍稍倾斜，而当他表现出关注和紧张的感情时，我也会表现出相同的情绪。同样，当他感到十分惬意的时候，我也表现地收放自如。根据不同场合的不同情况，我一直在不断改变自己的行为举止、仪表态度和表达方式。这一切，都是为了让自己更好地融入环境。”“就像变色龙那样？”“没错。看看现在，我就是想要让自己变得和你一样。如果不是我提醒，你可能永远不会意识到我在刻意保持和你相同的姿势。但是在这样的环境中，你会感到非常惬意和舒适。”“这就是为什么你们只是初次见面，但是却能够像熟人那样聊天，”我答道。这次我终于恍然大悟了。马尔登是对的。其实人类天生就有适应周围环境的能力。我们之所以能够像变色龙那样融入周遭，是因为从出生那天起，我们就一直在根据需要不断调整自己。人类正是通过模仿的方式在不断学习。如果我朝你微笑，那么出于人类的天性，你就会对我报以同样的微笑。同样的道理，如果我向你问声“早上好”，那么你很可能也会做出热情的回应。人类的天性中就有着趋同性，往往会在无意中模仿对方的举动以便进行沟通。对于这种现象，我们称之为肢体同步性，这种行为习惯由来已久，并且根深蒂固地存在于人类的大脑中。在我们成长和发展的同时，身边的环境也在不断影响着我们的行为举止。通过模仿，我们从其他人那里学到社交技巧和礼仪习惯。我们知道，节奏具有相同性，行为也具有相同性，甚至连知识也具有相同性。如果你看到某人无意中模仿了你的行为举止，这往往代表着一种认可和恭维。当你听到某人无意中重复了你曾经说过的语言，你的内心就会感到欣慰和喜悦，因为这代表他已经理解并掌握了你话语中的含义。物以类聚，人以群分，我们总是喜欢那些和自己相似的人们。正是因为他们和我们有许多共通之处，所以和他们相处时，我们就会感到轻松惬意。从出生那天起，我们就在下意识地学习与他人保持一致。而现在，我们不妨开始有意去这样做。从出生那天起，我们就在努力使自己和周围的环境保持一致，为此，我们不断从情绪上和生理上调整着自己。当我们呱呱坠地时，我们的心跳节奏就和自己的母亲一样；到了蹒跚学步时，我们的情绪又会深受其他小伙伴们的影响；而当我们正值青春年少，我们的品味又会和自己的同伴们极其相似；等到我们长大成人，我们的思维方式和兴趣爱好同样会受到自己朋友的影响。在和那些与自己相似的人们相处时，我们就会感到舒适愉悦。实际上，“我喜欢你”这句话，与其说是在表达某种欣赏，倒不如说我们是在告诉对方“我很像你”。打个比方来说，行为的趋同性就像是用同一种布料裁剪衣服，或者由同一个组织产生不同的分支，因此整个人类的行为习惯才会一脉相承。如果某个人和我们有着相同的举止习惯，类似的衣着打扮，同样的言语方式，我们就会感到对方和我们很相像。举个最典型的例子，你不会在做礼拜时大声喧哗，也不会在看球赛时窃窃私语。实际上，这个道理再简单明了不过了：如果我们能够适应周围的环境，那么我们就会获得最大的成功。马尔登还告诉我说，如果我们能够学会有意识地调整自己，使自己的行为举止、处世态度和表达方式与会见的对象保持一致，那么对方就会感到开怀和惬意。因为在他们的眼中，我们是那样熟悉，所以他们自然而然地就会将我们视为老友。在当今社会中，往往是那些在公司中、同行业或者商界中人脉广布、颇具人缘的人才能够在事业上遥遥领先，时刻牢牢掌握主动权。这些人以自己为原点，在公司内外创造了许多交际网络，正是由于他们人脉广泛，所以才会成为公司必不可少的人才。对于这类人来说，他们的工作表现并不一定如何突出，而是因为他们所作出的成就最广为人知，即使是那些微不足道的荣誉，也会得到他人的认可和赞同，所以最容易获得晋升的机会。难怪他们总是能够得心应手、左右逢源，这类人就是我们所说的“变色龙”。在返回办公室的路上，我们恰巧赶上下班的高峰期，所以交通十分拥挤，我们乘坐的出租车在车流中寸步难行。看起来至少还得再等半个小时才能回到办公室。就在马尔登和我交谈的同时，天色渐渐黑了下来。“你饿吗？”马尔登问我。“不饿，一点不饿。”这会儿我可顾不上什么晚餐，因为我现在只想多听听马尔登的教诲。可是，正当我迫不及待地想要聆听“马尔登法则第三条“时，他却突然转过身来，透过后窗玻璃向外指了指，“看见那个高高的老式路灯了吗？旁边拐角处有一栋砖瓦建筑的房子。”于是我稍稍欠了欠身，朝他所指的方向望去。“嗯，怎么了？”我问道。“那家酒吧名叫本特利，是个聚会的好去处，很多记者和广告人都喜欢下班以后到那里喝上两杯。昨天晚上，我就约了几个朋友，一起在本特利吃晚饭，那里的食物真是棒极了。”“一开始，我先点了个菠菜蛋奶酥。接着上来的是热气腾腾的大块手烤面包。面包外酥里嫩，咀嚼时发出嘎吱嘎吱的声音。我在蛋奶酥上挤了一些凤尾鱼沙司，面包配着蛋奶酥入口即化，回味无穷。主菜是黑胡椒牛排，牛排爽口酥嫩，肉汁四溢，再拌上细软的土豆泥，还有清淡的短豌豆，真是色香味俱全。最后，我点了橘子黄油薄卷饼和味道醇厚的白兰地。酒足饭饱以后，我们都感到十分惬意。”谁说我不饿？也许两分钟以前我的确没有心思吃东西，可是现在却突然感到自己饥肠辘辘。一想到美味可口的牛排和细腻香甜的土豆泥，我就忍不住直流口水。这时，我的脑海中不断涌现各种各样的美味佳肴，并且越发感到饥饿难耐。我仿佛可以看到它们鲜嫩诱人的外表，闻到它们芳香扑鼻的香气，听到黑胡椒汁淋在牛排上时发出滋滋的响声，甚至好像亲口尝到了那种令人畅快愉悦的味道！“你刚才那一番话真地把我说动了，现在我怎么觉得自己饿得受不了！”“实际上，我并没有直接劝你进餐，只不过是拨动了你脑海中的想像神经，从而调动了你的胃口，仅此而已，”他微笑着说道。听到这里，我如梦方醒。“刚才你就是用的这招激发了那位经理的想像吧。当我们把那一大袋信封堆到地板上，他就会立刻想到，如果在我们的杂志上做广告，他的订单就会像现在一样源源不断的！”马尔登没有说话，只见他点了点头，从一旁拿过公文包放在膝盖上。我以为他是想给我看点什么，但是他却打开一个文件夹，然后旁若无人地看了起来。坐在出租车后座的弹簧椅上，我的肚子饿得咕咕直叫。我身高六英尺多，显然狭窄的弹簧椅与低矮的车厢不是为高个子准备的。我只好蜷缩着，忍受着饥饿的侵袭。这样坐了几分钟后，我又摸索着回到自己原来的位置，在马尔登身旁坐下。这时马尔登正全神贯注地看着手中的文件，并不和我搭讪。我只好向后仰了仰身子，把腿脚伸展开，然后盯着窗外。我瞥了马尔登一眼，心中暗自纳闷，不知道在其他场合，他又会是个怎样的人？当时的我只有二十一岁，马尔登的年龄至少是我的两倍。他成熟干练，似乎无所不能。他总是成竹在胸，镇定从容，魅力非凡。尽管他所说的那些话好像都是不言自明的道理，但是在此之前，我却从来没有认真思考过。毋庸置疑，当你能够与对方目光相接时，你就会感到对方的尊重与认可，从而使得你们之间的交流产生良好的效果。我们都知道，当你和那些与自己类似的人们相处时，你就会感到舒适惬意，从容自在。我们还知道，想像是通向情感的钥匙。事实上，人的一生中大都生活在想像中——对于未来，我们充满了憧憬和希望；而对于过去，我们却有着无尽的怀念和美好的回忆。第2节. 说服他人的武器：信任 逻辑 情感出租车司机突然把隔在驾驶座和乘客之间的玻璃板拉开，对我们说：“不好意思，伙计们，前面好像是出了车祸，不过看样子应该不会堵太久。”“真是个好消息，”我没好气地讽刺道。“嘿，这又不是我的错，”出租司机说完，愤愤地“砰”地一声把玻璃板关上。实际上，司机说的没错，堵车并不是他造成的。要怪只能怪饥肠辘辘的肚子，是它让我变得烦躁不安。“没关系，谢谢你告诉我们，”马尔登一边大声对司机道谢，一边向我投以嗔怪的目光。“你这个第一印象可真是太好了。你想让他怎么看你？你想要他针锋相对还是团结合作？”看起来今天晚上马尔登又得教训我了。“在你看来，哪种方式可以让我们更快到达目的地，是给予他应有的尊重，还是威胁说要砸烂他的脑袋？”“没关系，”听到这里，就连坐在前面的出租车司机也不禁莞尔，但是马尔登的这番话却让我感到尴尬万分。“对于那些后来功成名就的人们来说，他们早晚都会意识到，想要从其他人那获得自己所想要的东西，首先必须让人们心甘情愿地去帮助你。要想让他人按照自己的意愿行事，只有这样六种方法事：法律强制，金钱利诱，心理压迫，武力征服，生理诱惑以及委婉劝说。而在这六者当中，说服他人是最为行之有效的手段。至于如何才能说服他人，需要你自己不断地去领悟。要知道，如果你能够成功地说服他人按照自己的意愿行事，你就可以不费一文达到预想的效果，这种方法要远比法律约束、金钱贿赂、情感压迫、武力镇压以及美貌诱惑等手段更加有效。问题关键是，一旦你弄砸了自己在他人眼中的第一印象，比如像刚才我对待出租车司机那样，那么你就会彻底丧失说服他人的资格，就更不用说让别人按照自己的意愿行事了。其结果就是，你仍然需要诉诸另外五种方式之一来达到目的。可想而知，现在这位出租车司机不仅不会对我产生良好的第一印象，而且还会把我和那些喜欢无理取闹的乘客视作一丘之貉。”在温斯顿?丘吉尔爵士看来，较之于那些更为糟糕的管理形式而言，“劝说”是“最有效的一种管理机制。”亚里士多德也曾经提出，想要成功劝说他人按照自己的意愿行事，我们至少要抓住三个要素：信任，逻辑和情感。如果用更加通俗的话来说，想要使自己的语言具有说服力，首先必须通过自己的态度（肢体语言和语音语调）以及人格魅力赢得对方的信任，由此建立良好的第一印象。其次，你还需要用无懈可击的逻辑来阐述自己的理念。最后，在整个谈话过程中，你都要以诚相待，晓之以理，动之以情。如果你能够自始至都让对方感受到你的诚挚，那么你就能成功地劝说对方。无论你是在兜售广告版面，还是要推销黑皮诺葡萄酒，或者竞选政府要职，你都必须首先取得对方的信任，因此你的话不仅要言之有理，而且要能动之以情。也就是说，如果想要说服他人，你就必须懂得怎样才能传达这些情感，并且在见面之初极为短暂的时间里，成功地做到以上三点。无论在任何情况下，想要成功地与他人进行沟通，这是至关重要的第一步。那么，什么是沟通呢？举个例子来说，假设我想让某位供应商在某月某日之前完成某项工作，而他却最终没有做到，那么我的沟通就是失败的。在这里，我是否应该为沟通的失败而负担全部责任呢？答案是肯定的。因为无论是在商业界还是在生活中，评价沟通是否有效，最终取决于事情的结果。在这种情况下，如果供应商没有按时提供所需的货物，我该怎么办呢？比如说，我可以催促对方，而他会向我保证今后此类事情再也不会发生。但是，如果下一次他还没有按时供货呢？我可以更加频繁地催促对方，对他大喊大叫或者苦苦哀求。但是除此之外，我还可以改变自己的做法，采取不同的选择——譬如更换自己的供货商。如果我仍然无法达到自己预期的效果，那么我可以再次改变自己的行动方针，直至最终达到目的。一边重蹈覆辙，一边却期待着事情会产生不同的结果，这是一种愚不可及的行为。从某种意义上来讲，所有的行为都是一个反馈循环的过程。如果想要得到什么，你就必须为之不懈努力。面对失败时，你既可以再次尝试原来的方法，或者也可以对这种方法进行反思，从中吸取教训（这就是反馈的过程），并且据此重新制定自己的战略计划，然后再将新的计划付诸实施。如果第二次尝试仍然没有成功，你可以从中得到更多反馈，从而不断改进自己的工作方法，不达目的誓不罢休。俗话说，一分耕耘，一分收获，而我们要做的就是不断尝试，不断改进。也就是说，首先要明确自己想要什么（这里需要注意一点，我们一定使用积极的、正面的语言，比如“我想要自己的团队团结合作”，而不能说“我再也不想看到你们争得面红耳赤了”），了解现在你拥有什么，然后不断改进自己的工作方法，直至达到最终目标。 第四章：构建和谐稳固的关系第12节
成功沟通的秘诀根据前面的故事，你也许已经猜到，我在下文中将要介绍的有关表达的艺术仍然来源于马尔登对我的启示。20世纪60年代，弗朗西斯?泽维尔?马尔登在伦敦最豪华的索威饭店里做了一次演讲。那年11月的一个下午，饭店里铺着波斯地毯，我跟随马尔登穿过走廊，来到了一间会议室。“200个座位？”我们进去后，马尔登问行李员道。“是的，先生。是个剧院，没有演讲台，”传达员回答道。“谢谢你，彼得。” 马尔登一边说话，一边撕下一张10先令的支票递给行李员。“弗兰克，”彼得走开后，我问道，“你不想让我多增加一些位置吗？”“为什么要增加位置？”马尔登一边回答，一边朝舞台中央走去。“但是，我们收到了233封确认函。” 我本应该更聪明一点。要知道，马尔登是不会弄错这些数据的。“尼克，”他说道，眼睛里闪耀着光芒。“很多公司都会像你说的那样做，即使只有450个人承诺出席会议，他们也会预定一个带有500座位的房间，所以当有60个人缺席时，房间会看起来像有一半是空的，但我不是这样。如果我准备对着450个人演讲，那么我只会预定一个350个座位的房间，预留一小部分的席位。只有拥挤的空间才能彰显成功的气氛。宽敞的房间就意味着失败。你明白我的意思吗？”我明白了。当时的我们正处于“豪放不羁的60年代”。伦敦在音乐、时尚和艺术方面都引领着全世界的品味和潮流。奶油组合，滚石乐队，还有从个人录音棚里走出来后一夜爆红的披头士乐队。当举世瞩目的超级模特崔姬穿着玛丽?奎恩特的服装在卡纳比街为《时尚》杂志拍照时，蒙提?派森的“飞行马戏团”成员正在为大龄女性的穿着和发型而游行示威。与此同时，詹姆斯?邦德成功地驾驶他的阿斯顿?马丁DB5型汽车拯救了世界。这个充满了矛盾和灵感的时代就广告界而言，简直是场声势浩大而又史无前例的盛会。半个小时后，房间里挤满了广告执行官、分析师、来自不同媒体的记者，以及我们自己广告部负责女性杂志的销售人员和部分编辑人员。在他们相互争抢位置以后，我数了数，有18个人不得不站着听马尔登演讲，整个会场因此显得活力四射而又热闹非凡。马尔登走上讲台，等待会场安静下来。接着，没有太多的“你们好”、“欢迎光临”或者“谢谢你们能来”之类的寒暄，他直接拿出了《女报》最新一期的杂志。在严肃地环顾会场一周之后，马尔登突然撕下了杂志的封底。他在空中挥舞着那张封底，一字一顿地大声宣布：“如果有人愿意为这张纸支付7500英镑，那么他肯定是个不折不扣的疯子！”这时，观众们出奇地安静，所有人都一言不发。马尔登微微一笑，用撕下的那张封底拍打着杂志接着说道，“但是，如果把这张纸粘在这本杂志上，你就会拥有这个国家最强大有效的传播媒介，因为她能帮助你将信息传达给400万如饥似渴、期待消费的女性。她为何如此受人欢迎？为什么会有这么多人阅读她、信任她？因为这份杂志的每一期都包含着每周必不可少的新闻故事，或者新鲜刺激的明星爆料。在这本杂志里，有妙趣横生的影视圈内部消息，也有真情实感触动人心的生活故事。她体现了当今生活方式的最前沿，上到最新的健康食谱，下到激动人心的旅行选择，这本小小的杂志都应有尽有。”到说完这番话为止，时间才过去了30秒。但马尔登却已经成功地吸引了所有与会人员的注意力。“我们离科芬园只有不到五分钟的距离，”马尔登手中举着那本杂志继续说道，“科芬园新鲜多变，这里不但拥有优秀的价值观和专业知识，而且具备高标准，以及……”在接下来的两分钟时间里，马尔登描述了英国最大的科芬园市场的繁荣画面，然而他真正的意图却只是拿科芬园陪衬我们的杂志而已。他向听众们绘声绘色地讲述怎样充分利用这份杂志巨大的潜力。他迅速翻动着手中的杂志，同时说道：“想想看，每周有400万人翻阅这份杂志，这400万人并不是因为无聊而打发自己的时间，而是出于特定的需求有意识地这么做。这已经成为了他们生活的一部分。”马尔登接下来做了一个更为直观的类比。“《女性杂志》就像科芬园集市一样。市场正如杂志一样，涵盖了餐饮，文化和娱乐，他们都能为商人们带来可观的经济利润。像杂志一样，市场也会不断吸收新的理念，通过新的形式呈现出季节性的变化。”马尔登向与会者提供了《女报》杂志的发行数据、读者调查和回应率，这些数据与他在听众脑海里已经创造出来的科芬园的市场景象融为一体。虽然杂志和市场的联系并不那么明显，但马尔登清楚地知道，他的听众们在做出下一个广告决策时，一定会将《女报》杂志与热闹的集市和潜在的商机联系起来。四分半钟后，马尔登进入了他互动式的结语。我站在剧院门边，准备行使我的那一部分工作。“在你们今天离开之前……”我一边说，一边打开舞台左侧的大门，来自科芬园的四个商人径直走了进来，推着两辆手推车。所有人的眼睛都注视着那两辆手推车。“我们想对来参加下午这个会议的人表达一下我们的感激之情。”听众鼓起了掌声。手推车上堆满了公文包大小的白色纸盒。在每个盒子上面，都贴着最新《女报》杂志的封面；背面则是马尔登演讲的主要内容，整个盒子的设计都与市场的特点相符合；书脊上是广告商的推荐信；盒子里面是各种各样的水果，奶酪和坚果，而最新的《女报》期刊用的则是清晰的塑料包装。马尔登很聪明，他知道听众中很多人在听完他的演讲后会直接回家，并且会在他们回去的路上仔细翻阅这些包裹。
抓住了对方的想象力，就等于俘获了他们的心后来我们离开索威酒店，穿过海岸，花了五分钟徒步返回办公室。大约晚上五点，我们路过了勒士希特酒吧，这家酒吧在每天的这个时候都是记者、编辑和广告商们的最佳聚集地。马尔登对我说道：“好吧。现在回办公室有点晚了。让我们去庆祝一番吧。”勒士希特酒馆很热闹，汇聚了伦敦各处的作家、编辑、广告销售代理、艺术家和伴随印刷业24小时的工作人群。到处是欢声笑语，觥筹交错，大家不停吹嘘着一天的神奇经历。马尔登和其中的一些人握了手，拍了拍他们的肩膀。他们不知从哪儿拿来了一品脱上等苦艾酒送到了我手上，于是我们加入了他们的谈笑中。马尔登朝靠窗户的空桌子点了点头，于是我起身拉出一张椅子。“好了，现在是整理反馈的时刻了。”他绕过我坐了下来，手上拿着一杯红葡萄酒。“你们注意到什么了吗？你们看到了什么吗？”他的声音听起来更像是在唱歌而不像是在陈述报告。“很多。”“从哪里开始呢？”“就从你把它们从杂志上撕下后那段开始吧。”马尔登挑了挑眉毛，笑了起来。“当你撕下这一页，告诉他们‘如果有人愿意为这张纸支付7500英镑，他肯定是个不折不扣的疯子’时，他们不会将目光从你身上移开，因为你已经吸引了他们的注意力。”“很好，”他啜了口葡萄酒说道。“你的观点就是：‘《女报》这个全英国最强大最有效的传播媒介能够将你的信息传达给400万渴望消费的女性。’”“干得好。你要记住这个黄金法则：没有观点就没有演讲。如果不知道你在干什么，听众们只会感到烦躁和愤怒。你的演讲必须有一个合理的开头，使你演讲的内容能够和听众自身联系起来。你要达到这样的说服效果，让他们明白，如果做到某事，就会有理想的结果产生。而如果不做，就会损失惨重。这个观点的表述是有原因和逻辑的。它的存在就是你演讲的主旨和意义。而接下来你要做的就是证明你的观点。“一定要确保在你开口说服听众相信你所讲的任何事之前，你就已经抓住了他们的吸引力。抓住他们的吸引力，就能够抓住他们的兴趣。一旦你知道了他们的兴趣所在，你就能激起他们的想象力。之后他们的心就会自然而然地跟着你走了。”他朝一个女服务员看去并点了一下头。“比方说，如果你抓住了这位女服务生的注意力，那盘点心也就自然会属于你了。”90s小贴士成功沟通的秘诀成功的沟通在于打动听众（沟通对象）的心灵，要做到这一点，我们就要在谈话中开发他们的想象。最重要的是，确保讲话的主旨，在瞬间抓住对方的吸引力，引爆兴趣。第13节
“羊肉串”方法我点了一份鱼肉和薯条。马尔登要了一种名叫“烤肉串”的东西。菜单上说它是一道“特色的葡萄牙菜，是用大块羊肉拌上大蒜和盐做成的，经过烧烤之后，用烤肉扦穿着放在一个盘子里的钩子上。”这的确是给羊肉串取的一个最有意思的名字。“尼克，你知道么。人们八成都不知道自己为什么要做出某种选择或行为。他们是根据自己的情感来做决定的，也就是说，人们会根据他们心里的想象来做决定。虽然他们认为自己是理性的，但实际上他们的需求却可能只是他们的想象。一旦你能用言语来影响人们的想象，你就能在他人脑海中创造出图像、声音、感觉、气味和味道。感官上的反应会使事物生动起来，从而使他们的想象更为真实。”他指着窗外的大街对我说：“看到那条通向电视台的小路了吗？在人们开始清理这片地区之前，一个盲人乞丐常常坐在那里。那个老人腿上的标语写着几个字：我是个盲人。过路人会时不时地放些零钱在他的帽子里，但是最后剩下的却很少。后来，在一个晴朗的4月早晨，一位年轻的广告商询问那个乞丐，能否为他的标语加些字进去。那个盲人同意了；他辨认出了这个年轻人的声音，这个年轻人经常放些硬币到老人的帽子里，并祝他好运。这个小伙子把标语翻过来，在卡片的背面写了几个字，然后把它重新放回到老乞丐的腿上。一天的工作结束以后，这个年轻的广告商顺路看了看老乞丐。而那个盲人则告诉小伙子，当硬币叮叮当当地不断被投进他的帽子时，他简直不敢相信自己的耳朵。‘你究竟在我的标语上写了什么？’乞丐问道。‘没什么。我只是加了几个字，’小伙子回答道。‘几个字就能有如此巨大的影响？’‘这几个字足以激发人们的想象力。’盲人乞丐坚持让年轻人告诉他标语的内容。”马尔登又慢慢地啜了一口红酒。“好了，咱们的食物在哪儿？”“什么？那上面写的是什么？”“什么写的是什么？”“那个标语。”“噢，那个。引起你的兴趣了，是吗？那是我的小故事。”我笑了。女服务员拿了我们的食物过来。鱼肉和薯条色泽金黄，香脆可口。烤肉串上有些糊状物和洋葱。此时酒馆突然热闹了起来。马尔登打开一张亚麻餐巾，然后把一角塞进他的领口里。“好了，痛快地吃吧。”“那个标语到底是什么，弗兰克？”“哦，那个。是‘春天来了。我却看不见。’”“哈！聪明！这句话能让人们停下来思考，他们会想象这对一个乞丐来说意味着什么，”我说道。“正因为这样，这句话才赢得了很多人的同情心。”“的确如此。然而更重要的是，他也同时获得了施舍，”马尔登用餐巾擦了擦手，然后喝了一口葡萄酒说。“所有成功的沟通都是从一些容易记住的、能激发人情感的词语产生的。它们能激发四个至关重要的东西。”他在桌上拍打着自己的手指，滔滔不绝地说道，“注意力A，兴趣I，渴望D和行动A。”“一个成功的演讲就类似于这个羊肉串。它是用一个钩子，一个支点，一些羊肉和一些炭火烹制成的。我想要说的是，无论你做什么，最终都必须要让他人有所行动。”他拿起叉子，“演讲中，好的开篇就像是钩子，它们能像新闻里的头版头条一样获得人们的关注。这就是你的A。”他用叉子敲打着穿着羊肉的金属钩子。“A代表的是‘注意力’。”“关键是告诉他们，他们为什么要对你的演讲感兴趣，告诉他们，你所说的对于他们意味着什么。这就是你的I。”他敲了下继续道。“I代表的是‘兴趣’。”“羊排，”他继续说道，“逻辑就是食物，包括事实和数据，它们能够支持你的观点，并让人们理解和接受你的观点。而咝咝声则是演讲中妙趣横生的部分，它们是富有情感色彩和值得记忆的片段。最后，把人们的理性和想象组合起来，变成令人满意的景象，并调动人们的欲望，这就是D，‘欲望’。”又一声咔嚓。他身体前倾，嗅着羊肉。然后他向后靠了靠。“当所有的事情看起来进展顺利，闻起来也很美味时，就卷起你的袖子吧……”咔嚓、咔嚓。“A是行动。现在就让我们开动吧。”练习：“羊肉串”秘方羊肉串只需要四种成分：挂钩，支点，肉排和炭火。钩子。从一开始就吸引听众的注意力。马尔登非常喜欢运用不同形式的“挂钩”来为自己的演讲造势。比如向地板倾倒成堆的信封，或者撕掉杂志的封底，以及使用“疯子”这样的词在瞬间引起听众的关注。当然，你还可以头戴眼罩，象征某个企业已经迷失了自己的方向，或者假装你没法在30秒内把手从口袋里抽出来，以此解释预算限制。除此之外，引用某句鼓舞人心的名人名言、或者一组令人震惊的数据，又或者一条轰动的新闻，都是开始演讲的好方法。支点。一定要以肯定的句式来表达一个简明的观点。比如你应该说，“今天那些领先的人是那些能……”而不是“那些不能领先的人是那些不能……”除此之外，你的这一观点应该自始至终贯穿整个演讲，这样你的整个演讲才能证明你的观点。确保你的演讲能够回答听众可能会有的三个问题，“那又怎样？”“我为什么要在乎？”以及“这对我有什么好处？”三大块羊肉和一些炭火。在本文的语境中，羊肉就是听众们需要知道的真实数据，他们必须根据这些数据做出决定。因此你需要提供比如成本、市场条件、竞争、时机、货源、和销售等这些与做决定相关的数据。坚持三个关键点。我们不妨把炭火看做支架（一把雨伞，一个披肩，一个高尔夫俱乐部），这种支架可以是一次互动，一则幽默的轶事（但是要避免玩笑，因为除非每个人都能理解这个玩笑，不然你将可能会在无形中分化自己的听众），或者邀请听众参与的某次活动（比如邀请某位听众记住或者忘记某个单词或数字，或者邀请他们做任何他们可以参与的事）。马尔登依靠戏剧化的效果来传达这种情绪，比如他会突然停下几秒，屏住呼吸。他的举止精确，在发表讲话时，他都会频繁地和听众们保持目光的交流。最后，重申观点。你可以选择一个屡试不爽的完美结尾来结束自己的演讲，比如，“这个故事的精髓是……”。结束时，要求听众与你互动，或者号召他们开始行动。给你的听众留下他们“梦想成真”所要实施的准确步骤。让他们记下每一个关键的时期，或者给他们一袋茶包让他们边喝茶边重温材料，总之你可以采取任何方式让他们采取行动。90s小贴士 “羊肉串”方法“羊肉串”方法有助于我们作一个快速、有力、让人难以忘怀的演讲。它主要就是将这4个重要元素串联起来：注意力、兴趣、欲望以及行动。“羊肉串”秘方一个钩子，是故事的引子，用来抓住听众的注意力； 一个支点，是故事的中心思想，用来挑动听众的兴趣；羊排肉，是丰富故事的核心内容，用来勾起听众的欲望； 炭火（还有羊肉鲜嫩可口的嗞嗞声），是故事中有趣的笑料，用来激发和听众的互动。第14节 给表达加分：打个生动的比方我们心满意足地享受着晚餐。过了一会儿，马尔登擦了擦嘴巴，喝了口水说道：“我还想顺便说一下有关‘打比方’的问题。”我点了点头。我不知道他在谈论什么，但是我知道他会告诉我的，所以我保持安静。“我之前告诉过你怎样才会像穿羊肉串那样进行成功的演讲。但是一串羊肉串仅仅是三个让人们能够按照你的想法行动的策略中的一个。实际上，当我说，‘一个成功的演讲就像一串羊肉串’时，我实际上是在使用第二个策略。我称它为‘打比方’。要例子吗？比如说‘我们的新监视系统就像一棵棕榈树。它让我们……’或者‘玛莎处理交通堵塞问题就像在用剁肉刀切肉一样’。比喻就是用一幅简单的画面去代替一个复杂的概念。一串羊肉串的画面比起几页数据更容易让人记住，是不是？记住，尼克，事实和数据会很快的消失，但画面，或者一个故事，则会被人们永远铭记。”“就像今天，” “你说‘， 新鲜，我回应道，《女报》杂志就像科芬园’多彩，生动。” “是的。你必须用你的想象力去抓住他们的想象力。”我突然想到，如果让我拿什么来比喻马尔登，我会把他比做“一棵圣诞树”。明亮，闪耀，令人欣慰，而且充满了惊喜。善用比喻我有一位客户，他曾指示自己的信息技术工程师和销售人员像“传授福音”一样利用一切机会推介公司新出的信息处理系统。问题是，这个产品本身既专业又复杂，因此没人能用三言两语就把这个系统的好处解释清楚，就连这家公司的总裁自己都感觉已经束手无策了。当然，如果有10分钟的时间，所有的员工都可以绘声绘色地描述这一系统的工作原理，他们会使用一大堆术语让你如坠云雾。可是，却没有人能用“传授福音”时所用的简单语言去描述这个产品。为了解决这个问题，我们将马尔登“打比方”的技巧运用到了这个系统的销售中。通过一天的讨论，我们一致通过了这款软件的产品描述：“使用GX2（并非真名），就像与你的客户一起乘坐玻璃游览船一样，你们能够在同一时间共同监控整个业务的进程。”我的另外一个客户是一家大型建筑公司。这家公司终日为设计人员和管理人员的矛盾烦恼不已。这两个部门的员工历来相处不和，建筑师们觉得管理人员官僚陈腐，反过来，管理人员则觉得建筑师们缺乏团队意识。于是我们再次将“打比方”的技巧运用到了他们的矛盾中，并提出了如下的类比：“建筑公司（并非真名）就像一所美术馆。管理人员要确保美术馆按时开放，保证她的顺利运营，还要支付相关的成本费用。而设计者们则是人们前来参观的直接原因，他们是这家美术馆的伟大艺术家。”当然，并非所有的比喻都需要用“它就像是……”的句式。当有人问到沃伦?巴菲特贸易赤字的含义时，他作出了这样一番解释：“我们的国家就是一个幅员辽阔的蕴含丰富农产的大家庭。但是，我们每天消费的物资却比自己的实际生产能力多4，这4就是贸易赤字。由于不断地透支，日复一日，我们不得不靠出卖农产品为生，于是我们的抵押担保不断增加，而这个抵押的对象却是我们赖以生存的农产本身。”这番解释是何等精辟！巴菲特用一个10岁孩子都能听懂的道理轻松地诠释了一个复杂的经济现象。合理的比喻不但能让深奥复杂的概念变得简单易懂，而且能让你的语言变得妙趣横生，便于记忆。这个方法对于解决矛盾、激发灵感、说服他人、鼓舞大众、教学指导、增进关系等都能起到良好的效果。不过，最好能在3至30 秒钟内完成一个比喻。现在，让我们看看这个工具的具体使用方法。不久前有家公司邀请我作一个主题演讲，帮助他们发布一个新出的软件系统。于是我在演讲前打电话给会议策划人，了解这个项目的具体细节。在我们通了10分钟的电话之后，这位会议策划人才突然意识到，除了告诉大家他们即将推出一款全新的软件，他竟然没有准备会议的主题！“好吧，”我说道，“让我们来试试这个办法。我说一半句子，然后你根据自己的第一感觉快速补充这些句子。我不在乎这个句子是什么意思，但是你必须脱口而出，告诉我你的第一想法，准备好了吗？”“好的，”他回答。“我们的新软件就像是……”他沉默了一会儿，等我把前半句说完，他接着说道：“我不知道这个想法从何而来，但是在你说完这些后，第一个出现在我脑海中的形象竟然是一辆火车。”“好极了，”我鼓励他道，“跟我说说那辆火车。”“它已经朝着一个错误的方向开了很久。”“还有什么？”我继续启发道。“我们试图控制火车，让它调头。后来我们找到了控制杆的位置，现在我们已经把火车扳回了正确的轨道。”他开始滔滔不绝地讲述起来。“我们已经准备开车了，于是我们让所有乘客上车，带领他们找到各自的座位。最后我们指挥火车朝着正确的方向行驶。”“棒极了！”我赞叹道，“那么，就用‘全体乘客请上车’的主题，怎么样？”我所采用的不过是一些最简单的句子，但却足以启发人们像那辆火车一样朝着正确的方向思考。趣味热身挥拳如蝴蝶飞舞，出拳似蜂芒精准1964年，当默罕默德?阿里（当时他还没有成为拳王，而只是名不见经传的塞勒斯?克莱）称呼当时重量级拳击的世界冠军索尼?利斯顿为“又大又丑的笨熊”时，他的言语震惊了整个拳击界。阿里宣布自己将“挥拳如蝴蝶飞舞，出拳似蜂芒精准”。他此番雄心勃勃的表述，就是打比方的最佳例子。打比方分为明喻和暗喻。所谓明喻，就是使用“如”和“像”之类的词语比较两个事物。“和运输商说话简直就像是在和墙说话”以及“那个前台接待镇定得像一根黄瓜”就都属于明喻。暗喻其实和明喻很像，但是暗喻不使用“如”或“像”之类的词表述比较。“我们是强大的河流，正在开辟属于我们自己的道路”就是个暗喻，“不入虎穴焉得虎子”也是一个使用暗喻的句子。明喻例子：我的支票账户简直像个无底洞。这些飞行指挥散漫得像一摊烂泥。这部空调工作起来的声音，就像是有人在潜水艇里锯木头一样。该你说了：我打推销电话时就像________________ 。我的办公室就像_______________ 一样______________ 。暗喻例子：现在就行动，让他们大跌眼镜吧！我的办公室根本就是个狮子笼。这些新来的实习生简直就是在逆水行舟。该你说了： 我的上司生气的时候就变成了____________________。火辣辣的太阳光照在我的脸上简直就是____________ 。暗喻句例子：第一步选择一个名词（一个人，一个地方，或者一件物品）。例如，一部车。第二步另找一个名词与之比较。这里我们就用战车做例子。第三步将这两个名词同时放到一个句子中去。比如：在我的指挥下，我的车就是我的战车。该你说了：第一步_______________________ 名词；第二步_______________________ 比较；第三步_______________________ 造句。在面向财务策划师的一次研讨会上，我让与会者们根据自己的第一反应，填写完成下面的句子“我就像……一样”。我之所以让他们这样做，是想让他们知道自己的头脑中蕴藏着各种丰富多彩生动活泼的形象。我告诉他们，无论是什么，只要是在他们的脑海里首先出现的事物，就都可以写下来，比如老鹰、萝卜甚至是谢尔曼坦克。通常情况下，最先进入你头脑的形象就是最好的形象，因为它们都来自于我们潜意识中“与生俱来的创造力”。一旦唤醒我们内心潜在的创造力，我们从此就可以轻而易举地联想到其他更多的形象。接着，我让与会者们在两分钟内尽可能地发挥自己的想象力，深刻地挖掘自己头脑中的影像。无论他们想到的是什么，都要立即记录下来。两分钟之后，所有的与会者都对自己的表现感到既惊奇又欣喜。一位女士说道：“我真不知道这些词都是从哪儿来的。我写的是‘我就像是一个魔方’。”她捡起了自己的纸条，念道：“我的个性多彩多样，有些人觉得我深不可测，他们觉得我是个谜。可是一旦了解我，人们就能轻松地解开这个谜底。”接下来，一位男士微笑着说道：“我就像是大海，博大精深。我有时平静如水，有时又波澜壮阔。”这时一位女士插话道：“我就像是一朵花。”“什么花呢？”我追问道。“什么花都可以。”她回答道。然而我却认为她给出的不算是最好的形象。为什么呢？因为我不能在头脑中将这个比喻具体化，我无法想象她所描述的情景。与其他人相比，她的影像过于模糊。她可能认为自己是一朵玫瑰花，而我却可能认为她是一朵向日葵。因此，在运用比喻时，我们必须要确保其他人能够明白无误地感受到你所看见的形象。这样的比喻，才是成功的比喻。趣味热身个性化的比喻在下面的个人生活中，想象出最能代表你在这些领域中的形象，就像上文中的那位财务策划师一样。这个练习能够帮助你培养在生活中灵活运用“打比方”的习惯。学会在交谈中运用比喻，能够在无意之中增进自己的创造力，启发更多的灵感。1. 我更像是个_______________ 因为_________________ 。2. 我最好的朋友比较像个_________ 因为____________ 。3. 我的工作/ 学校像是个____________ 因为____________ 。用生动的语言塑造良好的形象最近在纽约《早间秀》的演员休息室里，我见到了纳吉巴。当时《早间秀》节目正在做一个关于工作面试的单元，节目组需要一些面试遭遇困境的观众参与访谈。在节目播出前的10个月，失业的出纳员纳吉巴总共投出了329 封个人简历，前后参加了74场面试，但却最终毫无所获。在节目间隙，我和她聊到了她的表达方式，并且建议她使用一些个性化的比喻来突出和强调自己的个人能力。在第75场面试中，纳吉巴不但在简历中更加详细地描述了自己的专业能力，而且对考官说道：“我觉得自己就像一只比特犬。善于观察，忠于职守，勇于保护主人的利益。”在这次面试后，纳吉巴得到了这份工作。也许这第75次面试的成功仅仅是出于运气，但也可能是因为，纳吉巴运用比喻塑造了她在面试官脑海中的良好形象，获得了对方的赞许，从而最终通过了面试。90秒小贴士打比方善用生动活泼、容易理解的明喻或者暗喻，它们能让那些复杂的概念变得简单、有趣而令人难以忘怀。
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