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细节(如何轻松影响他人)
&&&&世界百万级畅销书《影响力》作者罗伯特?西奥迪尼全新力作，现象级畅销书震撼上市人际交往、商业秘密、创造影响力及说服他人的52个技巧与实操训练一本你只想自己读，生怕别人读的书；全面适用于职场沟通、员工激励、商业谈判、家庭教育、个人提升等各个领域读完《细节》，你将在这个充满套路的世界中，轻松从细节处积极影响他人这本书掰开揉碎教你的，全然不是大阴谋，而是一些小细节，这是一本公开发行的武林秘籍史蒂夫?马丁、诺厄?戈尔茨坦、罗伯特?西奥迪尼编著的《细节(如何轻松影响他人)》是一本令人惊奇、强大、具有深刻内涵的实用型人生工具书，细致地揭示了失败和成功之间存在着的细节差别。
&&&&当你想要创造出惊人影响力的时候，细节处最微小的做法改变，往往能够取得最显著的成效。&&&&对纳税通知单上的一句话进行修改，原来可以使政府获得亿万英镑的补缴纳款；超市以0．99元结尾对物品进行定价，原来可以使销量业绩爆速增长；成就型面试者原来敌不过潜质型面试者，所以我们应该在每一个微小细节中重新定位自我；发给员工物质奖励原来比不过为员工提供一系列令人激动人心的励志故事，所以企业应该彻底改变自身固有的传统激励法则……&&&&其实，生活中那些微小的发现与细节的改变所产生的巨大影响力往往能够超乎人们的想象，《细节：如何轻松影响他人》将通过对近百例经典实例的讲述与分析，带你探秘那些微小却重大的影响力提升技巧，告诉你如何在如今这个信息量超载的时代用最小的细节改变成就结果上最大的差异变化，并成功影响他人。同时，本书所罗列出的那些改变事情走向的“四两拨千斤”的影响策略也正真实存在于我们生活的方方面面，并将在提升个人品质、解决生活难题、打造企业品牌等各个领域帮助我们完成个人及集体影响力的终极提升，最终使你更易获得最后的成功。&&&&史蒂夫?马丁、诺厄?戈尔茨坦、罗伯特?西奥迪尼编著的《细节(如何轻松影响他人)》就是这样一本令人惊奇、强大、具有深刻内涵的实用型人生工具书，它完整且细致地揭示了失败和成功之间存在着的细节差别，手把手教会你掌握可以影响他人并逆转自我人生的极具创造力和科学性的影响力法则，并将在职场沟通、员工激励、商业谈判、家庭教育等各个工作和生活领域对你产生持续且深远的超级影响力！
O1 向“大众”借力O2 “小众”的反作用力O3 非常态VS常态O4 强大的环境暗示O5 改个名字，改变一切O6 如何化敌为友O7 预测他人的喜好、渴望与需求O8 主动承诺的力量O9 承诺要行动，要公开1O “心安理得”效应11 如何为员工鼓劲儿加油12 如何避开决策陷阱13 巧用“执行意向”14 推迟一点儿会更好15 为了将来的自己16 目标设得好，干劲儿会更足17 损失规避原则18 如何克服拖延症19 如何留住顾客跟定你2O 把潜力变成现实21 把会议开得更高效22 服装的影响力23 亮出专家身份24 不确定的说服力25 中心位置的影响力26 如何激发创意27 主场还是客场28 如何让自己变得更强大29 你所需的只是爱3O 完美礼物哪里找31 为互助留出余地32 表达感激好处多33 出乎意料与抛砖引玉34 如何获得帮助35 先下手为强36 报价精确一点儿会更好37 定价末尾数字有玄机38 顺序改一改，生意滚滚来39 如何事半功倍4O 化整为零41 鲜明生动的细节42 指出机会成本43 如何激励他人（还有你自己）完成任务44 如何提高客户忠诚度45 如何让一加一大于二46 退后一步看问题47 从他人的错误中汲取教训48 对错误进行管理49 当天就点评5O 给邮件加点儿料，让谈判更顺畅51 碰触的魔力52 把最好的留到最后致谢额外附赠
&&&&“小甜甜”布兰妮（Britney Spears）由于缺席出庭而登上了新闻头条。演员杰拉尔德?德帕迪约（ G e r a r d Depardieu）和林赛?罗韩（Lindsay Lohan）也干过类似的事。但是，明星们爽约不露面的行为并不局限于出庭（更准确地说，是缺席出庭）。有些明星甚至会放粉丝们的鸽子。英国的绿洲乐队（Oasis）就背上了不大靠谱的名声，因为演出时他们有可能会不出场；美国的乡村和西部音乐歌手乔治?琼斯（George Jones）缺席自己演唱会的次数是如此之&&&&多，以至于多年以来，歌迷们都管他叫“爽约琼斯”。&&&&与这些动辄能上头条新闻的名人不同的是，日常生活中的爽约事件不会得到太多关注。在餐厅订了位子的食客没能如约而至；某位公民没有出现在陪审席上；公务繁忙的高级经理人不记得还有个会要开；某人忘记了跟朋友在咖啡馆约会；病人约好了医生，却没有露面。&&&&单个看来，这些爽约事件好似成本不大。但是，每年都有成千上万的预约落空：商务会议、美发预约、餐厅订位、产品推介会、学生补习。宏观来看，这些小小的缺席事件会对经济造成巨大影响。&&&&就拿病人爽约的例子来说吧。乍一看，这算不得大事。你很容易就能想象出，忙得团团转的医生大概会想，病人没来反而是个难得的好机会，他可以趁机做点儿文书工作，打几个电话，或是稍微歇一会儿。可是，如果类似的爽约变成了常事，诊所的效率就会变得低下，收入也会降低，投入的成本也收不回来。这些效应逐渐累积起来的话，损失将会非常巨大。在英国，病人爽约事件给国民保健系统（National Health Service）造成的损失大约是每年8亿英镑；在美国，一些研究医疗问题的经济学家们估算，病人爽约大概导致了几十亿美元的损失。&&&&在餐饮行业，如果客人们订了位子却不出现，餐馆的收入和利润都会受损，如果没能控制住爽约顾客的人数，关门都有可能。&&&&其他行业也是一样。如果一个重要的决策人物没能出席，或是接到了邀请函的潜在客户没有参加产品推介会、贸易展或行业会议，这些成本高昂的会议就得延期重开。&&&&那么，我们能做些什么？&&&&其实，想要说服人们如约前来，或是说得更加宽泛一点儿，让他们说话算数，只需对影响策略做一些小小的改变，就可以获得巨大的成效。我们近期在医护中心所做的调研表明，两个很小的做法改变就可以显著降低爽约的病人人数。这两个改变做起来几乎不花什么成本，可它们对财务数据的影响却是巨大的，能够帮助医护中心每年节省上千万美元的费用。&&&&我们会在后面的章节中介绍这两个小小的改变（如果你急切地想要了解具体内容，请看第八章），但了解下面这一点非常重要：在影响他人的过程中，你会遇到诸多挑战，说服某人按时赴约不过是其中的一个。我们想要说服别人去做的事情可谓成百上千，而且情形和背景都各不相同。
&&&&先不说我们想要影响的对象是谁，我们将要在这本书中不断强调的是一条非常简单的道理：当你打算影响他人行为的时候，最微小的做法改变，往往能取得最显著的成效。
&&&&这本书讲的是如何用高效又符合伦理的方法来影响和说服他人。书中讲到了许多看似微小却十分关键的做法能够改变现状（有50多条），并且你马上就能拿来使用。重要的是，在后面的章节中，我们不会凭借预感或猜测来判断哪些改变可能会带来显著的反应与变化。相反，我们要用实实在在的证据―它们来自说服科学（persuasion science）的大量研究成果―来准确地告诉你，哪些微小的改变能够带来巨大的成效，而且在相当广泛的情形下都适用。
&&&&30多年前，本书作者之一罗伯特?西奥迪尼出版了《影响力》（Influence: The Psychology of Persuasion）一书。他亲自进行了为期三年的广泛而深入的实地研究，并综合了当时的科研实证，在那本书中提出了6条普遍适用的说服原理。自那时起，研究者们确证了这6条原理的功效，各行各业的人们也开始把它们付诸实践。这些原理是：互惠（人们感到有义务偿还别人给予的恩惠）、权威（人们希望专家指点迷津）、稀缺（某样东西越稀少，人们就越想要）、喜好（人们越喜欢某个人，就越容易答应他的请求）、保持一致（人们希望做出跟自己的承诺和价值观相符的行为，并始终如一）、社会认同（人们会参照他人的做法来指导自己的行为）。
&&&&在我们后续推出的作品《如何让人点头称是：50个说服他人的科学方法》（Yes! 50 Scientifically Proven Ways to Be Persuasive）中，我们对这些原理（以及不计其数的、从说服科学中总结出的其他影响策略）的运用方法提出了最新的具体建议。
&&&&但科学的发展从不止步。
&&&&过去几年间，越来越多来自神经科学、认知心理学、社会心理学和行为经济学等领域的研究成果都在帮助人们更加深入地理解以下问题：为什么影响力和说服力能够见效，为什么受众的行为会发生改变。在这本新书中，我们将会分析50多条崭新的发现，其中绝大多数都来自过去这几年间的研究成果。
&&&&我们刻意把这些发现写成简短的章节，平均起来，读完每章的时间大约不会超过10分钟。这一小段时间足够你理解其中的心理学机制―这些都是我们和许多学者通过科学研究证实的。接下来，我们立即就会教你如何在各式各样的场合运用这些策略。比如在商务和工作场所，你需要跟同事和客户打交道的时候；或者是在家跟朋友和邻居相处时，以及许许多多你可能会遇到的沟通场景。我们也会探讨在许多常见的情境中该如何使用这些方法，比如面谈、小组会议、打电
&&&&话、写电子邮件及利用网络或社交媒体交流的时候。
&&&&除了从说服科学的最新研究结果中选取素材之外，本书还有另一个新颖之处：我们关注的是“小改变、大影响”这个主题。有史以来第一次，我们将要探讨如何借助那些最微小、却能产生巨大成效的行为改变，来影响和说服他人（以完全符合伦理道德的方式）。
&&&&我们把这类改变叫作“四两拨千斤”的影响策略。
&&&&我们认为，之所以要重点关注这些已被科学证实的、微小却效果显著的策略改变，是因为人们惯于使用的说服手法正在渐渐地失去效用。
&&&&绝大多数人都认为，在做决策时，他们会把手上所有的信息都考虑到，然后做出有理有据的明智决定，找出最正确的做法。所以，他们很自然地觉得别人肯定也是这样做的，所以说服他人的最佳方法必定是，把一切能得到的信息都提供给对方，同时告诉他们为什么应该关注这些信息。
&&&&比如，一位医生诊断出病人患有一种长期疾病，病情虽然严重，但可以治愈。那么这位医生可能会先把病因和相关知识告诉病人，再说说她对康复情况的预估，然后提出一系列治疗步骤，比如饮食上该做出哪些调整、要按时依照剂量服药等等。又比如，一家公司有越来越多的员工用公司电脑下载未经授权的软件，IT部门的主任为此很生气，于是就给大家发了一封邮件，长篇大论地解释为什么这样做违反了公司的规定，以及这样做的潜在后果。
&&&&想要借助摆事实、讲道理的方式说服别人的，绝不仅仅是这些医生和IT部门主任。我们都会这样做。你想说服新客户相信你的产品就是比竞争对手的好，所以你的要价才贵出百分之二十是吧？那就摆出一大堆论据来支持你的观点。想要让团队中的其他成员相信你这个最新的变革计划跟前面十几次的完全不同？那就列举一长串理由，告诉他们这次人人都能从变革中获益。想要劝说客户在你们公司的股票投资计划书上签字？那就带着他们对你们以往的投资成绩做一番详尽又专业的梳理，而且一定要把最出色的成果指出来。想让孩子们按时做完作业并上床睡觉？那就告诉他们，研究显示，认真做作业的孩子更有机会考上一流大学，或许还可以再跟他们讲讲，科研结果表明睡眠对人有一大堆好处。
&&&&可是，为什么摆事实、讲道理的说服方式总是失败？说服科学的最新研究成果揭示出了一个常常被人们忽视的答案。
&&&&简言之，让人们做出决定的并不是信息本身，而是这些信息呈现的背景或情境。我们生活的这个时代，是有史以来信息超量最严重、各种刺激最为饱和的时期。在匆忙的生活中，时间总是不够用，各种事情都在争相抢占注意力，人们实在没有精力去充分地思考每一条信息。信息出现的背景和心理情境渐渐变成了决定影响力是否见效的核心要素。因此，如果你希望大幅提升影响力和说服力，你不仅可以通过摆事实、讲道理（或教育他们）的方法来促使他们改变行为，也可
&&&&以对常用的影响策略做一些简单的、小小的调整，把你要说的信息跟对方内心深处的动机关联起来。在“如何传达信息”这个问题上，对措辞、时机、背景或情境设定做一些小小的调整，就能戏剧性地改变对方“认同信息并依言行动”的程度。
&&&&身为研究“影响与说服”的理论与实践的行为科学家，我们常常感到惊异有加：只需对要传达的信息做一点儿非常不起眼的改变，竟然就能带来那么显著的成效，而且，这些改变所需的时间、精力或金钱又是那么的少。在整本书中，我们会详尽地指出你应该做出哪些细微的改变，并如何有策略且符合伦理地运用它们，好让你不必诉诸成本高昂的方法（奖励、折扣、返现、惩罚等等）或动用宝贵的时间和资源，就能大幅度地提高你影响他人的能力。
&&&&我们还会分析许多谜题，并提出一连串问题，如果对说服科学有了更深入的了解，就能回答这些提问。例如：
&&&&?对一封电子邮件做出哪些小小的改变，就能降低谈判的难度？
&&&&?在“小改变、大影响”的问题上，飓风、0.99 结尾的定价和冰酸奶能够给你带来什么启示？
&&&&?哪些小小的调整能让会议变得更富成效？
&&&&?在言语上做出哪些微小的、完全不花成本的改变，就能激励他人（也包括你自己）完成目标？比如完成销售目标、成功瘦身、培养一项新爱好，或是让孩子们乖乖做完作业。
&&&&在当今这个步调飞快、信息量丰富的世界上，按几个键或是滚动屏幕就可以立即获得最新的信息，因此人们很容易忽视这些微小改变的重要性，但这样可就错了。
&&&&虽然新科技和唾手可得的信息带给我们许多好处，这是毫无疑问的，但是我们用来处理信息的认知“硬件”却几百年来基本不曾变过。讽刺的是，虽然可以用来帮我们做出更明智决定的信息日渐增多，可在做决策的时候，我们越来越不可能把它们全都用上。当今的人类就跟生活在数百年、数千年前的老祖宗们差不了多少―沟通的情境只要发生一点儿小小的变化，人们就很容易受到影响。
&&&&说到以符合伦理而且高效的方法来影响和说服别人，微小的改变往往有四两拨千斤的效果。在后文你就会看到，在说服别人时，只需对影响策略进行一些小小的、有科学根据的调整，收效将会非常显著。
&&&&所以，就让我们一起踏上这趟旅程，去探索说服科学这个崭新的领域吧。第一站我们要去看看，对缴税通知的措辞做出哪些小小的调整，就能说服成千上万的市民行动起来，补缴拖欠的税款，让相关的政府部门获得亿万英镑的收入。然后，咱们一起来想想这对你的说服能力意味着什么。
&&&&史蒂夫?马丁
&&&&诺厄?戈尔茨坦
&&&&罗伯特?西奥迪尼
精彩页（或试读片断）
&&&&在前面的章节中我们讲到，把要传达的信息做一个小小的改变，你的提议或要求就能获得非常显著的收效。具体做法就是向受众指出，与他相-似的一群人已经在按照你的想法行事了。我们也证实了，如果这群人与你的受众拥有同一种社会身份，同属一个族群，那么你的信息可能会更有说服力。但是，我们还有一个重要的方法，帮你再做一个微小的、却能大幅提升说服效果的改变：在遣词造句的时候，透露出你所倡导的那个行为有多么寻常或多么不寻常。让我们来看个例子：&&&&设想一下，你的一个朋友有个讨厌的坏习惯：打喷嚏时从来不捂嘴。那么，你是应该强调打喷嚏时捂上口鼻的诸多好处呢，还是应该强调不捂的坏处？&&&&心理学家哈特?布兰顿(Hart Blanton)和同事们认为，哪种措辞能够见效，要看你的朋友对关于这个行为的社会规范(social norm)有伺看法。正如我们在早先提到的，人们都愿意与社会规范保持一致。可是，人们往往也喜欢强调自己的独特，彰显自我的个性。这话的意思是，当有人引导他们去思考某个行为对自己的身份会造成什么影响的时候，一般来说，他们会更加在意违背(而不是顺应)社会规范的代价和好处。因此，如果你想影响他人的行为，那么，你就从违背他心目中的社会规范的角度去遣词造句，这样做的收效比顺应的角度更见效。&&&&例如，如果你的朋友认为打喷嚏时捂上嘴是符合社会规范的，那么最有效的措辞方式就是强调违背这条规范的人有伺负面特质。比如说：“那些打喷嚏时不捂嘴的人真是不负责任啊。”相反，如果他认为打喷嚏时不捂嘴才是正常的，那么你要强调的就是捂嘴的人(违背他心目中的这条规范)有哪些正面特质，比如“那些打喷嚏时捂嘴的人都很负责任。”&&&&在一个为了验证这个假说而专门设计出来的实验中，布兰顿和同事们请一群受试对象阅读一篇关于学生接种流感疫苗的新闻报道，但这篇报道有两个版本：一个说的是绝大多数学生都主动接种了疫苗，而另一个说的是绝大多数学生都不愿接种。接下来，研究者们请受试者们再阅读一篇文章，内容是对接种或不接种疫苗的行为进行评价。这篇文章也有两个版本，措辞的角度不一样：一个是将接种疫苗的决定与正面积极的人格特质关联起来(“那些愿意接种疫苗的人很为他人着想”)，另一个则把不愿接种的决定与负面的人格特质关联起来(“那些不愿接种疫苗的人真不为他人着想”)。&&&&实验结果与研究者们的预期一致：对违背规范者(而不是顺应规范)的特质的描述对受试者的影响更大。换句话说，当受试者以为绝大多数学生都主动接种了疫苗的时候，强调那些“不愿接种的人”的特质的措辞更有说服力；当他们以为绝大多数学生都不接种疫苗的时候，对那些“愿意接种的人”的特质描述更有说服力。&&&&这个实验提供了清晰的示范做法：首先，告诉人们关于某个行为的社会规范是什么，然后描述那些违背这个规范的人具备什么特质。如果一家健身俱乐部希望更衣室能一直干净整洁，那么管理人员就可以告诉新会员，绝大多数会员都会把用过的毛巾放进洗衣筐，而不是随便扔在地上，不这么做的会员无异于不尊重他人。新员工参加入职培训的时候，公司相关部门的人员可以告诉他们，绝大多数同事都会如实并正确地填写报销单，而且会按期交上去，不这么做的人会让他们所在的部门面上无光。医生应该告诉一个刚刚被确诊的糖尿病患者，绝大多数类似的病人都迅速地养成了开车前检查血糖值的好习惯，少数不这样做的人会把其他司机置于危险境地。&&&&稍等一下。在上述的健身房会员、新员工和糖尿病患者的例子以及接种疫苗的研究中，那些被告知相关社会规范的受众事先并不知道有这些规范存在。那么问题来了，要是受众对“某个行为是否常见”已经形成了自己的看法，那么这种方法还管用吗？答案是肯定的。&&&&布兰顿和雷吉娜?范登艾顿(Regina Van den Eijnden)以及其他研究人员又做了一个独立的实验，他们请受试对象先汇报一下他们对“校园中健康生活方式是否常见”的印象。两周之后，受试者们读到了一份其他学生对健康生活方式的评价。这份评价是编造出来的，而且是从两个角度写的：第一种把积极正向的特质(比如成熟、聪明)与健康的生活方式关联起来，第二种则把负面的特质(比如不够成熟、愚蠢)与不健康的生活方式联系起来。研究者们发现，受试者越是认为健康生活方式很常见，就越容易受到第二种说法的影响，即那些没有健康生活习惯的人具备负面特质。与此形成对比的是，受试者越是认为它不常见，就越容易受到第一种说法的影响，即有健康生活习惯的人都具备积极正向的特质。&&&&这个发现以及其他类似的研究结果告诉我们，如果你想劝说他人，在思考如何措辞之前，应该先完成一个很小却十分重要的任务：先考虑一下受众对相关社会规范的认知状况，然后再把某种特质与违反该规范的人关联起来。&&&&也就是说，如果一位经理人希望下属们能养成守时的好习惯，提高工作效率，那么她就应该先调查一下大家对“开会迟到的现象是否普遍”的印象。如果大家的印象是这个问题经常发生，那么她在传达信息的时候，就应该强调“能够按时开会的员工具备哪些积极正面的特质”；如果大家都认为开会迟到这事儿其实并不常有，那么她的沟通重点就应该是“迟到的人有哪些负面特质”。&&&&更普遍地说，我们希望通过正确应用这些虽小但很科学的说服方法，人们会变得更加健康，同事们会更容易答应你的请求，自助沙拉吧也不再需要安装防喷嚏的透明罩子了。P20-23&&&&细节-如何轻松影响他人
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