盘点万达招商的四大的“绝招”-筑龙博客
籍贯：湖北荆州，现定居广东珠三角，主修《工商企业管理》，资深学者型商业地产职业经理人、长期担任珠三角...
交通动线规划&图纸审核&商业地产
盘点万达招商的四大的“绝招”
　 & 现在国内商业地产招商难！已成为一个普遍的问题，但奇怪的是还有许多商业地产企业由于相当一部分是自身不专业，如业态规划不合理、主力店与次主力店配比差，盲目追求高额租金坪效、回报率等，导致品牌商家或主力店无信心进驻......因此，我们来盘点一下业内的标杆企业，万达是如何招商的？大家发现没有，万达广场有一个特点，就是全国开业的和即将开业的，都有一到两家餐饮主力业态、面积至少数千平米，餐饮业态的比重越来越突出; &就连室内步行街也同样如此，如果规划为三层，一二层部分规划为餐饮,而第三层全部是餐饮，可能还会更多。万达的室内步行街仅占项目的8分之1,但租金的贡献率却占到总租金收益的1/3!可见步行街业态的定位、招商与业态组合等均很成功,值得我们好好研究与学习。万达的定位与业态组合本次我们暂不讨论，我们姑且来总结一下他的招商“绝招”有哪几招：　　绝招之一：品牌企业优先招　　招商有两种，一种是品牌企业，比如超市包括沃尔玛、家乐福、百盛等，电器包括苏宁、国美等，这些企业都是大家在生活中耳闻目睹，十分熟悉的。另一种则是名气差的小企业。从招商看，品牌企业给的租金不如小企业给的多，但由于小企业风险比较大，租金交付也比较差，经营得好还可以，如果经营不好，就关店了，会引起麻烦。因而，万达在招商中有一条重要的原则，就是多关注品牌企业，多招品牌企业，不招新成立的企业。　　绝招之二：营业店铺，以主带次　　就是将相当一部分面积拿出来招主力店，比如一个十万平米的购物中心，要拿5万平米出来安排主力店。所谓主力店，就是超市、百货、家电、影院、溜冰场等等占地面积至少几千平米的店。曾有一个购物中心，开业时非常火，把整个高速公路堵塞了好几个小时，造成很多国际航班误点，因为这条高速公路是到机场的，路全堵死了。但是一、两年以后，这个购物中心惨淡经营，几乎关掉。分析研究这个购物中心之所以不成功，很重要的因素就是没有主力店，全部都是中小店铺，两、三百平米一个。中小店铺虽然交付的租金较高，但存在着抗风险能力太差的缺点。　　中小店铺有一个共同的特点，就是“可以同甘，不能共苦”。这种店铺好的时候没有问题，商家挖空心思想进来，甚至是行贿也要进来。但是在培育期，或者培育期后出一点问题，这种店铺就不行，容易出现关门走人的现象，影响购物中心的整体氛围。但如果是大的主力店，它就不能走了，因为大主力店进来后要进行较大的设施投资，不可能遇到一点困难就撤出。这种主力店稳定性较好。所以万达在招商中，通常要拿出较多的面积，安排大大小小的主力店，起着稳定场子、增强号召力的作用。剩下的那一部分再给中小店铺。这样才使购物中心做到一开就比较稳定，或者说即使遇到困难，不至于关掉。　　绝招之三：多种业态优势互补　　低成本、低租金和高租金的商业业态要相互搭配，功能互补。一个十万平米的购物中心，都想一平米月租金达100-300元的高租金业态，也就是服装、珠宝、化妆品、鞋帽等等，但是如果购物中心绝大部分都是这样的业态，就容易同质化。这样的业态，在一些核心地段和主流商圈，可能还活得下去。在稍微差一点的地段，就难以活下去。怎么办呢？万达的招商有一条强制性的规定，就是零售业态不能超过50%，也就是钱多的店最多50-60%。低租金的业态，要占到一半以上。低租金的业态，就是电影院、溜冰场、电玩城、健身中心、酒楼等等，平均在中国市场上大概都是一平米月租金50元钱以下，再高就撑不住了。　　在运营、发展中不难发现，只有多招一些低成本、低租金的业态，才能够带来客流，使场子充满活力。凡是租金低的业态，往往是人流多的业态，电影院、卡拉OK、溜冰场等，租金不高，人气旺，年轻人多。这些客户目标群，能够带动其它高、中、低人流，促使场子稳定。如果说整个场子都是服装、化妆品，就同质化了，基本上就离关门不远了。所以，在招商时，一定要舍得拿出一定的营业面积，租给这些低租金的商业业态。同时要有所不同，不能说做两个电影院，一个业态选一个，避免恶性竞争。运营商业地产就像一个配菜的师傅，要了解各个零售业态，知道配什么样的业态更好、更合适。　　 绝招之四：餐饮业态突出　　万达的掌门人王健林人曾在某大会说过“购物中心不是卖出来的，购物中心是吃出来的”。就他的这一语或许不经意地道出了万达的玄机，我们仔细研究万达广场包括已开业或即将开业的，便不难发现其餐饮业态是何等的丰富！餐饮业态在万达广场中极其突出。　　万达为什么重视招餐饮业态呢？这是中国国情所决定的，也是随着居民的经济持续上升，现在越来越多的国人开始在外用餐，中国人素来就有“民以食为天”，中国各种菜系，菜谱超过一万道。所以，餐饮是能够吸引人流、具有号召力的重要业态。虽然餐饮有一个短板就是租金低、油烟味比较大。因此，一般把餐饮放在最高的楼层、位置比较差的地方，形成一种“瀑布”效应，使得万达的人气更旺。在万达购物中心的招商中，就明确要求了租赁面积不得低于20-25%做餐饮。　　因此，提醒那些一昧关注短期租金收益的发展商，如果仍然不认真去研究市场，不主动去想办法缩短＂养商期＂，依旧一味地简单地收取高额租金，这样无异于杀鸡取卵．大家只有重视如餐饮与娱乐业态及其组合，并在前期作出一些牺牲，来招低租金的业态，最终，商业项目才会得到高租金、长期稳定的现金流，只有这样才会如万达广场般＂火＂起来。 & & & & & & & & & & & & & & & & & & & & & & & & & & & & & & & & & & & & & & & & & & & &于晚
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})(jQuery);万达系列唯一招商主管【QQ33836】,万达直属在保养经典游戏服务或技术标准的且维修不喜欢花钱的玩家申报条件的精度及银行账户的安全放心操作，也同样是莫大限度得维修不喜欢花钱的玩家佣金。万达直属是任务的经典游戏公司，总共经典游戏利润行为皆顺从政府经典游戏制度。
Or, take a look at Archives and Categories　近日，据万达商业管理公司内部人士爆万达广场招商存在暗箱操作和收受贿赂等内幕。 　　据网上流传的万达2011年开业计划显示，万达今年新开业项目达16个。详情见（）。　　随着万达广场在全国已开业项目经营渐入佳期，2010年新开业项目火爆，如武汉菱角湖万达广场、济南万达广场、合肥万达广场等。商家对万达广场的认可程度越来越高，很多品牌都想在万达广场中占据一席之地，削尖了脑袋往里面挤。　　这种地位的微妙转变，成了滋生招商黑幕的温床，产生了更多的暗箱操作。　　据知情网友分析，今年多个场子集中爆发招商黑幕主要有以下原因：　　2011年万达将商业广场分为A、B、C等不同的等级，每个层级店对品牌落位都有相应的要求。根据万达的招商计划，在招商前期，先要将计划开业项目的商家品牌落位图确定下来。　　而且在招商初期定落位图与开业时的实际落位图误差不能超过一定的比例，否则就要扣招商奖金。并且落位图需要经过相关的主管总裁签字。一旦落位图和品牌确定下来，以后想要更改非常困难，很多商家想赶在落位图确定前给自己选择个好的位置，纷纷托关系找招商中心的业态主管领导打招呼到地方公司给自己的品牌预留其满意的位置，地方公司的招商人员和领导也利用这个最后的机会，把自己的关系客户安排进来，甚至因此产生了门店主管领导和区域公司领导乃至招商中心业态负责人发生为争夺好的位置和因安排关系客户进驻产生分歧和矛盾，使下面具体办事的招商人员无所适从。总部个别招商人员在升职和加薪无望的情况下，在寻找新的单位（或正在洽谈），也抱着捞一笔走人的想法，趁许多新开业广场的老总是新人，以自己的关系客户是总部联发客户的名义，强行压制地方公司给安排好的位置并给予相对低的租金，以此给自己捞取好处。　　招商暗箱操作主要有：　　1、安排自己的关系客户以联发客户的名义进今年一些位置好的场子。不好的场子可以安排好的位置。　　2、在满足整场租金收益的前提下，地方公司可以对商户的租金进行下相应的调整。　　这些都给招商主管人员无论是总部业态负责人还有地方招商负责人都留下了暗箱操作的空间，产生许多腐败现象，据知情网友爆料说，万达的招商人员在外谈判人员(尤其是生活配套类和餐饮类的招商人员)，都牛的很。接受客户的宴请和礼物乃至去夜场、桑拿等一条龙的服务都是很平常的事情，接受客户高消费的服务和礼品在他们看来是已经给客户的面子了，更有甚者向客户直接索要回扣。　　目前万达广场开业项目多达42个，2011年计划新开业16个，2012年计划新开业20个。如此多的项目，让万达的招商团队面对巨大的利益诱惑，加之今年招商团队的调整，基本都是高薪挖来的新人，致使一些原来的老万达纷纷离职或者趁机捞取好处。在目前人才层次良莠不齐，万达集团在快速发展阶段，其招商管理制度和监督体系上的一些弊端也开始显现出来。这些都应引起在这个行业领域的关注。
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