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《从门道到王道》——告诉你如何做自动化销售(持续连载)
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加TA为好友 发表于： 15:48:37 楼主
& 五年的创业经历，从零开始。 & &五年的销售经历，白手起家； & &从业八年的软件开发经历——高薪稳定的工作，有朝一日，弃之而去，从事销售，几经拼搏，不是单纯放弃，只是为了另外一种拥有。 & &从第一个恐惧的电话开始，从第一个订单，第一个100万，第一个1000万，再到今天这本书。——《从门道到王道》，这就是一个从门道到王道的过程。 & & & &这绝不是一本销售教科书，也不是一本小说，而是一本笔记，各种辛苦荣耀，相比谁都碰过，有所不同的是，我将这些记了下来，珍藏了下来，并分享出来。 & &如果你刚从事销售，如果你想从事销售，如果你想让自己的未来更有把握，可以读读这么书。 & &请不要问作者是什么公司的，作者现在就搞自动化，不是我不想告诉诸位我所服役的公司，而是不想让这本书整得像广告工具似的，如果觉得这是一本值得一读的书，那就买吧。如果不是，就请多提提意见了。毕竟作者还在从事销售，销售是没有绝世武功的，我们一直在路上。 & & 感谢工控网CEO孙慧昕先生所做的序言，他说他在书中发现了朴素的力量，我唯恐自己做不到。 & & 感谢前ROCKWELL自动化事业部总经理段永康先生，施耐德电气工业事业部高中国高级副总裁 徐俊先生，德国控创大中国区及东南亚总经理 彭小伟先生以及知名投资人林少康先生的鼎力推荐。 & & 本贴试图对书中部分内容进行连载和试图，欢迎诸位挑刺。作者联系方式:QQ:当当购买网址：
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加TA为好友 发表于： 17:01:00 1楼
福音，本文将在工控论坛连载
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加TA为好友 发表于： 17:21:12 2楼
期待 & & & & & & & & & & & &
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加TA为好友 发表于： 17:23:51 3楼
全体工控人员值得期待&
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加TA为好友 发表于： 17:26:49 4楼
牛人，又一位神啊！佩服
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加TA为好友 发表于： 20:54:54 5楼
期待 & & & & & &
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加TA为好友 发表于： 22:15:05 6楼
孙总写序言啦&&&&&&&&&&
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加TA为好友 发表于： 22:38:03 7楼
引用 平常心心常平 的回复内容： 期待 & & & & & & &
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加TA为好友 发表于： 10:40:12 8楼
期待作品。&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&
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加TA为好友 发表于： 11:51:48 9楼
几时开始连载？期待中&&&&&&&&&&&&&&
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加TA为好友 发表于： 16:04:52 10楼
不错！有时间应该搞一本过来欣赏一下！
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加TA为好友 发表于： 16:41:31 11楼
从技术转业务的&&&&&&&&&&&&&&
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加TA为好友 发表于： 19:54:18 12楼
引用&竹叶三—王者之师&的回复内容：&期待作品。&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&...&&
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加TA为好友 发表于： 22:56:08 13楼
期待作品，不错，应该很丰富
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加TA为好友 发表于： 15:36:23 14楼
关注，啥时候开始啊？？
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加TA为好友 发表于： 16:00:14 15楼
论坛成员每人赠一本吧&
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加TA为好友 发表于： 10:48:01 16楼
专业 销售工程师都是神一样的存在
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加TA为好友 发表于： 12:42:44 17楼
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加TA为好友 发表于： 12:17:02 18楼
当当网购买地址：公司这两天搬家，每天都弄得很晚，下周开始连载吧。一周2-3个。
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加TA为好友 发表于： 12:20:50 19楼
图书目录：自序：从“门道”到”王道”一、业务员是伟大的1.1 我为什么要做销售？1.1.1 做销售不只是为了赚钱1.1.2 销售：窥视人性1.1.3 人性的旅行1.1.4 敬畏与勤勉1.2 该做什么销售1.2.1 抉择前的扪心四问1.2.2 好工作与差工作1.3 销售是快乐的职业1.3.1 我们做业务是很开心的1.3.2 为自己打工1.4 业务员是伟大的1.4.1 让人骄傲的职业1.4.2 一个伟大的业务员二、从基本功开始2.1 销售生涯的第一课2.1.1 相信老板2.1.2 相信自己2.1.3阳光、空气和水2.1.4业务员的三项基本技能2.1.5 成功销售的五点特质2.1.6 坚持把简单的事情做好2.1.7 蹲好马步,画好鸡蛋2.1.8 脸皮是练出来的2.2 销售是一门技术活2.2.1 你必须是专家2.2.2 忍是一种技术2.2.3 抓住每一个学习机会2.2.4 第一个业务2.2.5 商务交谈2.2.6 经典的四问与四答2.2.7 不要每天从零开始2.2.8 目标与行为的关联2.2.9 有主有次，面面俱到2.3 不断的自我突破2.3.1 信心来自于哪里？2.3.2 业务的四项基本原则2.3.3 突破自我定势2.3.4 我就是一根风滚草2.3.5 我只要十分钟2.3.6 知识使人有更多机会2.3.7 气质、气度、气场三、水无常形,兵无常势3.1 知彼知己,百战不殆3.1.1 这是一个人渣的世界3.1.2 大厅装修出卖老板3.1.3 拨云见日的”快感”3.1.4失去关键点,失去客户3.1.5 一次失而复得的机会3.2 是博弈,不是独角戏3.2.1 一厢情愿是一种错3.2.2 有时该用用激将法3.2.3 一个理发师的启示3.2.4 这不是真实的唐僧3.2.5 “猫洞”的哲学3.2.6 从容应对高手砍价3.2.7 让老客户不好意思找你砍价3.2.8 合作伙伴是什么？3.2销售处处有“奇招”3.2.1销售处处有“奇招”3.2.2 半夜鸡叫3.2.3 制造饥渴感3.3 失败有时是好事3.3.1 一次刻骨铭心的催款3.3.2 回款高于一切3.3.3 一次龌龊的催帐四、生意不只是买卖4.1 信任是一切的基础4.1.1 学佛的人不妄语4.1.2 诚实是赢得信任的重要法宝4.1.3 让兑现承诺成为一种习惯4.1.4 客人为何相信你？4.1.5 我必须如实告诉您4.1.6只要您不放弃，我就不放弃4.1.7 神奇的斗虫4.1.8 主动永远比被动好4.1.9 透明赢得信任4.2 作一个积极的人4.2.1 积极面对，就会有对策4.2.2 同理之心4.2.3 积极的人生不会有抱怨4.3 爱人者,人恒爱之4.3.1命运掌握在自己手里4.3.2 一个爱人者4.3.3 一个左右逢源的人4.3.4 多向他人赞美你的朋友五、客我合一5.1 客户不是上帝5.1.1 客户真的是上帝吗？5.1.2 合作是一种缘分5.2 与客户共同成长5.2.1 让客户介绍客户5.2.2 致命的推荐5.2.3 好心的“小三”5.2.4 业务员犹如润滑油5.2 懂得感恩5.2.1 生意是一时的，朋友是长久的。5.2.2留心那些身边的感动5.3 忠实于客户5.3.1 香草冰激凌与蒸汽锁5.3.2 上帝造的人都会生病5.5 创新共赢模式5.5.1 创造性的共赢5.5.2 客我合一六、团队管理: 学会关怀与依赖6.1 敢于担当6.1.1 得豁出去一些东西6.1.2 屁大点的事情你都不担不起？6.1.3 得到太少更应加倍付出6.2 达人达己6.2.1 做员工人生当中的“贵人”6.2.2 够黑，但不够厚。6.2.3 我愿再相信你一次6.2.4 一首打油诗6.2.5 别把人当畜生6.2.6 剩菜哲学6.2.7 奇迹源自信任6.3 销售的人文情怀6.3.1 越成功越要自律6.3.2 筵席总是要散的6.3.3 让快乐贯穿始终6.3.4 让销售更有爱6.3.5 先做事，后做人6.3.6 不忘初心，方得始终
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加TA为好友 发表于： 17:37:02 20楼
引用 陈石头 的回复内容： 牛人，又一位神啊！佩服
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加TA为好友 发表于： 17:58:48 21楼
要连载吗？有机会论坛应该搞个团购。
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加TA为好友 发表于： 22:56:14 22楼
楼主真励志！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！
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加TA为好友 发表于： 13:49:54 23楼
相关序言：工控网CEO 孙慧昕先生写的序言： & &今年三月在上海出差期间，接到丁先生的邀约，为他的新书《从门道到王道》作序。一则惶恐，因为著书立传兹事体大，而自己德行尚浅；二则欣喜，因为这是来自我们工业自动化行业的从业心得，弘扬的是更具行业特殊性的销售文化--虽然市面上销售辅助类的书籍汗牛充栋。这是我感到欣喜的地方。 & &正是这个特点，这本书从一开始就吸引了我，迫不及待阅读完全书。 & &丁先生问我，感觉怎么样？ & &我说，我的评价只有两个词：“朴素、真诚”。 & &丁先生问我，何以见得？ & &我说，我真的从你的书里看不到任何夸张的东西，做销售本来就是这个样子。 & &这本书与市场的同类书籍有太多的不同。这不是一本鼓励不断给自己打鸡血的书，而是一本叙述了如何从生活的简单小事做起，最终获得成功的书。 & &简单的思想，会使一个人能走得更远、更坚定。 & &于是犹豫后欣然应允。 & 回想自己1992年开始踏入自动化行业从事销售工作，断续至今已历20年。丁先生所言的种种场景和心路历程似还历历在目。“从开始刻意回避和人打交道，到现在驾驭整个市场全局；从用颤抖的声音给第一个完全陌生的客户打电话开始，到现在波澜不惊、随心应手地处理市场相关的任何问题。”相信很多新老销售读后都有共鸣，因为我们大多有过青涩甚至今天回想起来有些脸红的开始。 & &当时我们可能把这些归结为内向、胆小、自卑等模糊的性格使然。今天想来，这些可能是我们用来开脱自己的借口，而真正影响我们的往往是能力和心态。销售首先是一项对从业者有高度复合性know-how要求的职业，既包含专业知识，又包含市场知识、过程经验等。巧的是我们所选择的自动化行业恰是对专业度要求最高、应用市场各有不同的行业，加之我们上学时有的只是自控原理、傅立叶变换等理论，欠缺市场营销的知识与方法。于是我们初入职场或职业转换时，大多无法自信，自然在行为上就表现为 “刻意回避”。 & &影响我们的另一因素可能是心态。销售，在我们的语境中基本等同于商。士农工学商，商为末；自古无商不奸，不入流。教化愈多，本性愈离。于是杂念丛生，总觉得销售就是去赚客户的钱，或不好意思谈钱。总有那么一点矜持或为难，甚至自我道德评判，也就失了平常心。 & &所以，我们最初“回避”的可能是我们的技能，“颤抖”的大概是我们有点世故的心。《从门道到王道》不是一本帮我们提升专业技能的书，但丁先生却通过日常点滴体会，带给我们更多过程经验，也即销售的“门道”。 & &《金刚经》有云：“知我说法，如筏喻者，法尚应舍，何况非法？”这世上没有宝典，丁先生只是于平常处，写了平常事。当我们合上此书，似无所得，似有所忘，亦可进入“波澜不惊、随心应手”的境界，也即“王道”。我想，这大概就是丁先生不废万言的诉求。
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加TA为好友 发表于： 15:58:54 24楼
好书呀，要看看呀，整天搞技术是没有出路的
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加TA为好友 发表于： 16:00:57 25楼
期待静坐等下文。。。
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加TA为好友 发表于： 20:28:08 26楼
出书好呀&&&&&&&&&&&&&&&&
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加TA为好友 发表于： 20:07:17 27楼
序言2 & 《如何跨入销售的门槛》 & 现在市场上充斥着很多所谓的“销售成功的3大必杀计”，“搞掂客户的五大密钥”。很多年轻的销售人员都在期待着哪位大师能够迅速教会他们一招制胜的法宝。很遗憾，这些都不存在。 & 作者冷静地，客观地提出了“销售要从基本功开始”的真谛，包括：坚持把简单的事情做好；蹲好马步, 画好鸡蛋。从入门所需的“技术、产品、服务、业务经验及技巧”到成为王者的“良好的品行，过人的勇气、敏锐的商业嗅觉，大胆的创新胆识以及驾驭全局的能力”等，告诉我们销售人员需要稳稳地走好“长征之路”。 在书中，我们能够读到很多发人深省的警句：比如“生意不只是买卖一章中精彩的两句话”：让兑现承诺成为一种习惯和只要您不放弃，我就不放弃。是的，我们看到了很多的销售人员太容易承诺，又讲了太多的不能兑现的理由。客户不担心价格高，甚至产品不足够好，他们最不能接受的是我们做的比说的少太多。关于坚持，又有多少销售人员比客户放弃的更早，更容易？他们在见到客户之前就在寻找如果不成功应该如何向老板解释的理由。 & &作者是一位善于思考，勤于学习的人，读了很多的书，做了大量的心得笔记来记录自己成长的心路历程。在当今市场营销环境中，能够保持这样的好习惯，难能可贵，这也是作者成功的要素之一。现摘取一句：读书和笔记：做好销售工作（也可以说是任何工作）是个积累的过程。很多人会说某某某天生是个销售的料。可实际上，在这条路上走得更远的人往往不是哪些一开始就显示出销售才能的人，而是那些善于思考，勤于学习，认真耐心的人。最后，引用作者的一段话，与自动化行业的销售同行们共勉：销售是一分工作还是一份事业？在抉择前的扪心四问：“第一个问题：你看不看好自动化行业。因为自动化行业的销售不是一年两年就能起效的，如果想在这个行业一夜暴富，那就选错行了。 & “第二个问题：你觉得以自己的知识背景和职业理想，是否适合长期呆在自动化这个行业。
& “第三个问题：你对公司是怎么看的，你认为像我们这样的公司有前途吗？
& “第四个问题，你认为自己在这个公司会有发展空间吗？工业自动化行业独立咨询培训顾问原罗克韦尔自动（中国）有限公司自动化控制与软件产品事业部总经理施耐德电气（中国）投资有限公司，市场业务开发经理段永康
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加TA为好友 发表于： 17:41:01 28楼
自序，序言真多，哈哈！自序：从“门道”到”王道”业务员，这个承载了无数人的汗水和梦想、泪水与辉煌的职业，以其充满挑战和神秘，未知和刺激，激励着一代又一代的、各种肤色的年轻人为之前赴后继。城市里那些背着包，穿梭在大街小巷、以机警的目光而又精神饱满地搜索着街上每一幅广告牌的身影，那些以地球为“村庄”，从一个城市快速飞往到另外一个城市的“空中飞人”，无疑是业务员这个庞大群体的一个个缩影。他们勤奋、好战、开放、善于学习。他们以自己特有的力量推动着整个社会前进。 我是三十三岁才开始转行做销售的，有幸成为这支大军当中的一员，，这个年龄对大多数能够坚持下来的业务员来说，已经小有所成的阶段：或者当老板开创了自己的事业，或者成为公司业务骨干，为领导和老板所倚重。而我这个时候，才刚刚下定决心，决意要从一个软件工程师改行，去做一普通的业务员。这个决定是很艰难的，毕竟自己从事软件开发已经近八年，作为专业技术人员，我经验丰富而且工作稳定，很多人看来，认为我完全没有必要更换职业。 作为一个工程师，且不论是否能够取得更大的成功，但那一眼就能望到底的生活状态，不只是单纯，也非常单调；甚至单调得让人觉得恐惧，我想我的生活应该更刺激一些，充满变数才能让人着迷。丰富的人生经历也是人生财富的重要组成部分，这是我当时更换职业的初衷。 从开始刻意回避和人打交道，到现在驾驭整个市场全局；从用颤抖的声音给第一个完全陌生的客户打电话开始，到现在波澜不惊、随心应手地处理市场相关的任何问题。我所在的公司从品牌影响力为零，销售为零，到现在能够在这个行业站稳脚跟、市场销量前五，并且以扩张的姿态拓展着国内和海外的市场，我不但成功地完成了这次职业转换，也完成人生当中的一次最重要蜕变。 当时很多人认为，我的转型不会获得成功，甚至我自己也曾经怀疑我能否成功。不过，我并没有为此担心太多，我认为只要自己充分的忙，按照设定的方向跑起来，就不会因为未来的变数而充满恐惧，不是我不担心未来，而是我没有时间去担心，我把时间都用来充实现在了…… 我的工程师背景非但没有成为我职业转型的障碍，反而成为了我的优点。我用广阔和深厚的技术背景去服务客户、引导客户，我因此成为了很多客户心目中的专家。不过，在客户面前，比拼的绝不只是技术和产品，也绝不只是所谓的业务技巧，还有诸如诚信、勇气和宽容等等宝贵的个人品行。 我认为技术、产品、服务、业务经验及技巧是一个成功的业务员必须掌握“门道”级功夫，而如果一个业务员想获得更大成功，必须有良好的品行，有过人的勇气、有敏锐的商业嗅觉，大胆的创新胆识以及驾驭全局的能力，而这正是一个创业者所必须具备的全部品质，是业务员取得事业成功的王道所在。 如果一个业务员练就了这些东西，即便自己创业，哪怕到了一个很陌生的行业，也无所畏惧，美国钢铁大王卡耐基说：“即便现在把我扔在了撒哈拉沙漠的深处，只要能够让我遇上一支骆驼商队，我敢说，十年后，我又是世界首富。”的确如此，如果我们练就了这些品质，我们就不会对未来的职业突变感到恐惧；相反，我们会主动积极地拥抱变化。 我从技术转型为销售，即便自己看了很多销售方面的书，但依旧走了很多的弯路，因为目前市面上的大多数销售的书都侧重于销售技巧及经验方面的阐述，关于销售的一些本源性问题，涉及得不多。 本书是笔者销售生涯当中一些重要事情的笔记，其中所述事情，似真非真，似假非假，请诸位认识的同仁朋友不要对号入座，我只是希望把我对这些事情的看法拿出来给诸位分享，也许这种分享能够对那些正在为了生活和梦想奋斗的人们有所启迪。 由于个人水平有限，书中必定不乏谬误，烦请读者批评指正。
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加TA为好友 发表于： 11:19:46 29楼
期待作品整天搞技术是没有出路的
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加TA为好友 发表于： 16:57:28 30楼
坐等更新，看得感觉有收获
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加TA为好友 发表于： 09:04:16 31楼
坐等跟新 & & & & & &
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加TA为好友 发表于： 11:53:24 32楼
这是谁又写书了。也不提前通知一声。
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加TA为好友 发表于： 08:23:57 33楼
引用&fdd&的回复内容：&好书呀，要看看呀，整天搞技术是没有出路的&&
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加TA为好友 发表于： 12:49:41 34楼
一、业务员是伟大的 & [王道法则]当我们背起包，走上街头，穿梭高楼之间，勇敢地举起手敲开客户的大门，我们是否认识到自己正在从事的职业是伟大的？只有认识到这边，我们才会有源源不断的动力不断前进，源源不断的自信不断激励自身。并且为自己坚持不懈地付出感到骄傲。1.1 我为什么要做销售？1.1.1做销售不只是为了赚钱 笔记心得：做销售不只是为了赚钱，也是为了赚时间 对于“我为什么要做销售？”这个问题，我相信很多人的答案都非常明确直接： “销售能赚钱。”有人随便回答道。 也有人这么回答：“其他工作不好找，销售工作门槛不高……” 还有更神的答案：“我爸爸让我先做销售，学几年，回去接班。” 没错，做销售就是为了赚钱，尤其是对刚入职场、两手空空的人来说。 赚钱是需要技能的，如果一个人不知道自己擅长什么，不知道自己缺少什么，更不知道自己对未来有什么抱负，这样懵懵懂懂地闯入了社会，就好比一只小鸭子，被放养到了游人如织的天安门广场中心，它不知道往哪里走，才能找到水塘；往哪里走，才能找到同伴；往哪里走，才是未来；更多的时候只是在东张西望，不知所措。 销售提供了这样一个机会，使得刚刚走出校门的年轻人可以借着这个机会了解社会，了解自己。 纵观人的一生，认识自己是最困难的，如果一个人能够及早认识到自己的优势和长处，那么这个人就可以少走弯路，只要按照自己认定好的路子坚定地走下去，一定会有所成就。 有些具有慧眼和远见的父母，能够在孩子的小时候发现了他们特别的优势，并加以培养，从而造就了所谓的“神童”；如果自己的幼年表现平平，但在未来的生活道路中碰到了一个赏识你的人，这个人也许是你的老师，是你的朋友，是你的兄长，是你的领导，他发现了你的特殊才能，并加以培养，这个人就是所谓的“贵人”。 因为偶然一个事情，你发挥了一下自己的潜能，激发了你的斗志，从此一发不可收拾，愈战愈勇，屡败屡战，在生活的道路中品味着曲折与艰辛所带来的甜蜜；在失败与落魄所带来的寂寞中思考；在抉择与抉择中的挣扎中提炼自己的灵魂，最终，发现自己是可以有所成就的。 在我们的生活中，也有不少人，人云亦云，人众我众，不缺少自己的想法，但却缺少自己的行动；不缺少奋斗的劲头，但却缺少奋斗的方向；不缺少可以选择的机会，但却缺乏自我抉择的勇气；总之，这些人在茫茫的人海中，有意无意地在湮灭自己。 但我相信大多数人都是属于第三种情况，我自己也不例外。有这么多的人都是最后的一种情况，既然如此，就不要丧失信心，人家可以做得好，为什么我不可以？ 其实做不做销售又有什么关系？！无论做什么，最重要的是认识自己，尽快尽早地认识自己，就可以让自己尽量少走弯路。那么可以让自己的想法更多地付诸行动，让自己的奋斗有更明确的方向；自己在面临抉择的时候，能有更多的勇气决断。 如果你是一个成熟的业务员，每年都有稳定的业绩并在公司有一定的地位，如果你对“我为什么要做销售？”这个问题的答案依然赚钱，那就不充分了。 事实上，销售还可以赚时间。 美国著名的时间管理专家博恩·崔西在他的《时间力》一书中强调，对于一个职场人士而言，时间管理的目标有两个： 一者为了提高工作效率：在相同的时间内完成更多的工作； 再者为了减少工作时间：有更多的时间腾出来，不是用在工作上，而是用在家庭、娱乐和自己喜欢的事情上。 很多人会说，我现在玩命工作，就是要赚足够的钱，希望以后能够活得轻松自在……。 其实用不着以后，现在就可以做到。做销售，不但可以认识自己，既可以赚到钱，还可以赚到时间。有一句俗语验证这种职业状态的存在性：“赚钱不费力，费力不赚钱。” 你是做销售的？现在赚钱费力吗？如果费力就坚持看完本书。也许您会大有收获的。
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加TA为好友 发表于： 21:55:29 35楼
坐等更新啊…………顶顶
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加TA为好友 发表于： 16:19:20 36楼
1.1.2销售：窥视人性 笔记心得：不管销售什么东西，销售对象永远是人。 & &“做销售就是做人”。 这句话经常被一些老业务员和老板们提起，不断重复的声音在耳边环绕，起初，听到这句话，并没啥特别的感觉，时间愈长，却愈会对自己的行为产生怀疑，我的所作所为符合我做人的原则吗？而再过些年，我对自己的行为，不再怀疑，我对自己做人的原则始终保持清醒的认识。 “做人”——一个非常复杂的道德概念，在很多人眼里，如果某人做了自己不满意的事情，就会说： “这个人怎么这么不会做人。” 销售是一个与人打交道的职业。不管承认与否，每个人都会习惯按照自己既定的方式去评价一个人：说这个人怎么怎么样，然后用这种评价来指导你如何和当事人进行合作，拿到自己想要的订单。与此同时，你也会受到别人对你的评价，但所不同的是，客户对你所做的评价，有时会传到你的耳朵里，有时不会。 无一例外的是，不管你对客人评价如何，但客人对你的评价却影响着您可能得到的订单或机会。用这一句话来形容整个销售过程非常生动：我们所做的一切工作都是为了能够在客人的大脑里产生一些有利于我们自己的化学反应。 但这点有利的化学反应可不是那么容易产生的，这需要我们对人性有足够的了解并能灵活运用。至少，我们也要通过努力，即便没有有利促成销售的化学反应发生，也不要产生对销售过程有害的化学反应。 有一次参加招聘会，旁边的摊位只有一个女孩子，招聘会刚开始时，并没有什么人，大家就攀谈起来，我了解到她的公司时从事智能电网软件产品研发的公司，和我们公司的产品并没有交集。到了午饭时间，人特别的多。招聘会组织方是免费提供午餐的，但必须在规定时间内到服务台领，于是我向那个女孩要了餐卷，顺便帮她领来了午餐。 我顺水推舟做了一件小事，小到马上就可以忘记。 我是奔着她给我介绍客户的目的去做的吗？ 没有！ 我只是单纯助人的角度去这么做的。我帮助别人，和公司的业务有什么关系呢？也许这位女孩所在的公司并不会成为我的客户，但这又有什么关系。 让我感到意外的是，这件小事确实给我带来一个机会。在招聘会结束的时候，她给我介绍了他们的一个代理商，他们这个代理商在湖北，据说需要用到很多我们这类产品，用于电力设备配套。 另外，站在女孩的角度来分析而言，一个不是太熟悉的人在自己很忙的时候，帮助了自己，是否应该感谢他？哪怕这句感谢只是口头上的一句：“谢谢！”， 我想如果从做人的角度来说，她会这么做。 她非但说了谢谢，还给我介绍了客户。因为一件小事，相互之间都有了正面评价。这种相互之间的正面评价是销售过程中必不可少的。如何赢得正面评价，确实是从一些不起眼的细微处开始的。
& &另外，我直接跑过的客户应该不下千家，每个客户都有自己的故事，自己所接触的每一个人，都有自己的性格，这确实非常有意思，也是销售职业最精彩的地方，我在踏入一个客户大厅的时候，经常会问自己这样一个问题： “当我走出这个大厅的时候，我会有什么收获？” 事实上，无数经验表明，试图回答这个问题是徒劳的，因为这种收获往往是意想不到的。 在客户那边时一定要最好充足的准备，但一定不要试图去做结论性假设。记得美国人写的一本叫《全脑销售》的书上说的，“在进入大门之前，每个客户都是重要的。” 我们和人见面，与人交谈，听到一些故事，这些故事或是鸡毛蒜皮的小事，或者拼搏奋斗的励志故事，或是无厘头的街头巷议，或是对时局的嬉笑怒骂，但正是这些故事，使得我们有了一个途径，通过这个途径去了解一个人的真实内心，通过了解这个人的真实内心去映射一个公司的真实状况，通过了解这个公司的真实状况，找到销售流程需要的关键突破点。 如果认为接触人只是对具体的销售有帮助，那就太肤浅了。从生命的尺度来看，我们去拜会客户的那一刻，那是我的人生在和其他人的人生在发生交集，我的生活和我正在接触的人的生活正在重叠，这种不经意的重叠给我们的人生创造了新的机会，这种新的机会在销售生涯中，几乎天天遇见。人与人之间发生交往，是一件很奇妙的事情。我们可以接触高矮胖瘦各种形体的人，我们可以接触到温和的、开朗的、急躁的、慢性子的人。还可以接触到来自世界各地、不同文化发源地，不同肤色的人。 和旅游不同的是，因为销售所接触的这些人，我们要和这些人当中的大部分发生经济交往，而且其中的某些人，我们甚至可以成为朋友，成为相知。他们就像我们生活中的镜子。让我们发现自己的不足，让我们发现自己的优点，他们点缀了我们的生活，将我们的梦想具体化了。
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加TA为好友 发表于： 15:46:06 37楼
1.1.3人性的旅行笔记心得：人性这个论题很大，你对它了解有多少，你的成功就会有多少。
儒家说：“人之初，性本善”； 道家说：“道法自然” 基督教说：“每个人都有原罪。” 佛家说：“性本清静” 人性到底是什么？ 自从人类进入文明世界以来就在讨论的这个话题，到现在没有定论，估计未来也不会有定论。人性是复杂的，人性就像一座庞大的迷宫，任何人都难以窥得全貌，那些拥有高超智慧的人也许可以看到更多，那些善于用心去接触他人心灵的人可以发现更多。但最终却无法发现他的全貌。 从事销售这个职业需要的时间也许并不要太长，我们会看到很多人性的风景：丑恶的、善良的、唯利是图的、真诚的、无所畏惧的、忠诚不贰的，怀有强烈信仰的，我们所接触的人，所参与的事，所听的话无一不是最后转化成了你人生经历的一部分。这种独特的人生财富只有两种职业才可以得到，一种是从政，一种就是经商。 销售是一种特殊的人性旅行，很多叱咤风云的人物，其青年时代都有这种特殊的人性旅行，这不是旅游。 奥巴马任伊利诺伊州州参议员时，曾经偕同妻子与自己的助手，游遍了整个伊利诺伊州，奥巴马一边游历，一边宣传自己的政治思想，奠定了自己的群众基础，为竞选国会参议员打开了成功之门，也就是在这一个过程中，奥巴马形成了自己的政治思想，并为之不懈奋斗。 明朝开国皇帝朱元璋出家后，寺庙无法养活他，被迫成为一个云游僧人。这云游僧人的漂泊生活，让朱元璋饱尝了人世间的酸甜苦辣。使得普通佃农出身的朱元璋具备了一般佃农所不具备的广阔视野和生活经历，同时在游荡的过程中，结识了开国创业的重要合作伙伴，为乱世中的朱元璋出人头地打下了坚实的基础。 太平天国运动的创始人洪秀全和冯云山，在创立拜上帝教之初，为了打开局面，流落于广东和广西的穷乡僻壤之间传教，落魄到曾经被人当成精神病扭送回家的局面，但正是这艰难的局面，拜上帝教形成自己最初的核心团体。为太平天国运动走向高潮奠定了坚实的基础。 这种人性的旅行可以改变一个人的世界观，一个年轻人在校期间或刚毕业，在自己的世界观和价值观未完全定型，如果有一个机会，到自己梦想中的地方游历，通过游历历练自己。无疑可以帮助自己形成更为宏大的世界观，更为博大的价值观。这些是父母所赐予不了的，也是老师传授不了，一定要自己用经历去体会。 每到一个地方，我总是会找几家当地的客户拜访，谈心，了解情况。一天的生活忙碌而充实，每过一段时间，回想那些有趣的交谈过程：某个人富有深意的一个神情，某个人的人生经历是多么充满戏剧性，某个人说到的一件事情对我而言是多么新鲜。所有的这些不但让我了解市场，更为重要的是，游历在外的每一天，和别人交谈的每一句话，和别人相互意会的每个眼神，都已经潜移默化地成了我生命中的财富和经历，成为生命中不可缺少的一部分。 一个刚走出校门的人，处世单纯，没有什么人生经历，从事销售，就可以享受这特殊的旅行给你带来的洗礼。 一个想创业的人，想有自己的事业，毫无疑问，先从事销售然后再去创业的成功概率要比任何人都高，如果你很年轻，刚从学校出来，老板安排到你到外地常驻拓展的市场，你一定要认为这是一个不可多得的游历机会，你一生的事业也许就起步于老板决定派你出去的那一刹间。不管这份工作最后如何，这都是一场人性的旅行的开始。
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加TA为好友 发表于： 13:14:02 38楼
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加TA为好友 发表于： 14:47:06 39楼
1.1.4敬畏与勤勉笔记心得：发现他人人性上的脆弱，并保持敬畏之心；发现自我人性上的脆弱，并保持勤勉之心。 2009年初，公司需要申报一个科研项目，以获得政府资助。因为这个项目是由某协会帮我们运作的，所以我每周都会去该协会，以了解进展，并及时处理运作过程中碰到的问题。 该协会的楼下是一个省部委机构。一个同乡姓谢，在里面上班，是开老乡会时认识的。有一天我突然想起来，我从老家带了两本刚出版的乡志，我想我可以送他一本，既然这么近，所以我决定顺便到他那边去坐坐。坦率地说，我当时不是没有目的，因为我申报的这个项目主管单位就是这个部委，我希望能够和老谢加深了解，以便更能了解到这个项目一些运作细节。 由于是临时想起，所以也没打电话预约，我从协会出来后，直接就到楼下去找他。问了一个人，他刚好在办公室。于是我进去了。 寒暄了几句，还好，他还记得我。 我事先准备好了一个话题，就是我们老家地方志的事情，我说老家的地方志有他的名字，下次过来给他带一本，以便留作纪念。 不知是由于这位老兄戒心太重，还是因为办公的场合不适合聊这些私人的东西（因为他的办公室还有其他人，并不是独立的办公室）。总之，他并没有请我入座，也没有给我倒茶。基本上是我一个人在那里说，当说及我的公司以及正在申报的这个项目时，他说： “这样吧，我带你去找一个人。” “然后他带我出了门，来到了楼梯口。” “老弟，你刚才说我的事情并不是我主管的，我想您还是找楼上的协会吧，他们能力挺强的，一定会帮你处理好。” 我没想到自己被对方以这种“友好”的方式“请”了出来，非常狼狈和尴尬。 狼狈和尴尬。是所有的业务员所必须经历的。 这个事情发生时，我从事销售工作的时间并不长，对于一个新手来说，这件事情无疑非常冒失，如果只是谈乡情也就罢了，但我作为一个企业，和他谈项目申报，况且还有别人在场，这无疑给他增添了不少的官场压力。 官场如战场，我虽然是刚做销售，但也三十多岁了，如此无知，竟然不知道在公众场合回避对对方有利害关系的问题。 这就是这个事情，促进我对人性的认识。 再反过来看我这位老乡那边，他这么做肯定是有失礼节的，我曾经见过某位副省长，官职应该比他大得多，能当官的人，待人接物都非常到位，不管这个人他熟不熟悉，喜不喜欢。都有一种让人如沐春风的感觉。 这也是对人性的认识。 销售就这样一个通过接触，反思和总结，不断加深对人性的理解和了解，进而驾驭人性的弱点和优点，使其为我所用。如何做到这点，就是要对他人的缺点抱有敬畏之心，对自己的缺点常怀勤勉之心。 事后几天，这位老乡给我发来短信，短信很长，没有表示歉意的意思，说的是他的为官之道。我起初很佩服他，因为他有自己的处世原则和为官之道。但后面想想，觉得真是有点迂腐，我既也没求他，也没冒犯他，犯得上这么敏感吗？老乡，同学，老友会面寒暄几句，热闹一番，也是人之常情，但这位老乡执守做官的原则，将这些人之常情边缘化，甚至认为人的任何交往都是有目的的，难免给人一种不够通融的感觉。一个公务员，即便职位再高，如果没有人情味，这无疑也是他官场生涯中一道难以逾越的障碍。 后面我再也没有拜访过这位老乡，因为我不知道该和他如何打交道，才不至于给他添麻烦。后来开老乡会有偶尔碰到，大家都会相互打个招呼。但仅仅是打一个招呼。
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加TA为好友 发表于： 11:52:54 40楼
这么好的书，不买就亏了，多谢前辈分享
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加TA为好友 发表于： 11:04:07 41楼
有机会买一本看看，看着挺朴实，挺真实的，赞一个，期望楼主的HMI做的更好，更强。
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加TA为好友 发表于： 09:22:56 42楼
1.2 该做什么销售1.2.1抉择前的扪心四问笔记心得：选择比努力更重要，合适的选择比努力更有成效。
&俗话说：“男怕入错行，女怕嫁错郎。”
&可见，选择合适的行业是对一个销售来说是多么重要，我不认为选择行业有正确与否之区分，我认为只有适合与否之区分，没错，这个世界上有朝阳产业，也有夕阳产业，不管是什么行业，总是有人不断开张创业，有人倒闭关门，这是常态。比如，再发达的社会，也少不了修鞋这个行当，变化的只是修鞋的工具和所修的鞋。 很多人可能会选择与自己专业对口的行业，因为不这么做的话，恐怕浪费自己的平生所学。据调查，在中国，十年内之后从事与专业对口的工作的，不论是销售还是其他岗位，只有30%，其余的70%都变换了行当，这足以说明专业与职业没有什么必然的逻辑关系，尤其对于从事销售的人而言。 如何选择一个合适的行业和合适的公司呢，这对初入职场的人来说非常重要。我在招聘销售人员时，一般会问四个问题，这四个问题我觉得可以启发那些应聘者在入职之前去思考一些问题，这种思考的过程可以让他们找到答案，以判断这个行业是否适合于自己。 有一次，我面试了一个小伙子，大专毕业。电气工程专业，面试结束后，他迫不及待地想知道结果。
& &从面试的结果来看，我对他还是比较满意的：待人接物细中有细，虽然很殷勤，但却不做作，让人觉得很舒服。语言谈吐显露的自信更是增加我对他的满意度。估计他也感觉我对他的面试很满意，所以他才问我这样的问题，当然，他希望我给他肯定的回答。
& 我并不着急回答他的问题，因为这个问题如果简单去回答，我等于告诉他这是一份工作，而不是一份事业。事实上，无论是从公司角度还是从个人角度，我都希望我招来的人认为这是是一份事业而不仅仅是一份工作。如果他只是认为这一项工作，那么他对公司一定会有所期望，如果我们无法满足他，或者短期内做不出成绩，他就会寻找另外一份工作。这我觉得是不负责的。
& “这些问题应该你自己来回答。”我说道。
& “您完全符合我们的面试要求，不过，我还是要给您提几个问题，希望你自己好好思考一下，然后给出你自己的回答，这些问题本身并没有标准答案，但如果你想加入这个公司，你必须诚实地作出回答，你可以不告诉我问题的答案，到时候你直接告诉你来还是不来就可以了。但是必须是诚实的。”
& “第一个问题：你看不看好自动化行业。因为自动化行业的销售不是一年两年就能起效的，如果想在这个行业一夜暴富，那就选错行了。但这个行业的客户忠诚度还是很高的，客户累计到一定程度，那是你收获的季节。这个问题只有自己来回答，因为有的人看好这个行业，有的人不看好这个行业。
& “第二个问题：你觉得以自己的知识背景和职业理想，是否适合长期呆在自动化这个行业，如果你觉得不是，基本也不用考虑了。
& “第三个问题：你对我们公司是怎么看的，你认为像我们这样的公司有前途吗？可以肯定的是，我们的员工都认同这点。但我不希望，你进来后，发现这样的公司不是你理想的雇主而导致您的离职，浪费您的时间。
& “第四个问题，你认为您自己在这个公司会有发展空间吗？这个问题也是我回答不了的。因为公司无法给每个人同样的发展机会，但公司会采取100%的措施保证那些公司的精英员工得到发展机会。
& & “在你回答这四个问题之前，如果需要我提供什么信息，我尽其所能的提供，但问题的答案必须您自己给出。因为这关系到您的职业生涯。”
& &“我的问题就这是这些，差不多了。希望你好好考虑下。不着急给我答复。记住一定要诚实地回答这些问题。如果你来我们公司报道，就说明你对这些问题的回答都是肯定的，如果你不来，你不用告诉我你的答案，你方便的时候告诉我一下你考虑的结果就可以了。” 过两天，这个小伙子给我发短信，说：“丁先生，非常抱歉，经过仔细考虑，我觉得我不适合贵公司的角色，不过这次面试让我知道怎么对待自己未来的职业与工作，非常感谢，衷心祝愿贵公司事业蒸蒸日上，飞黄腾达！”
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加TA为好友 发表于： 14:14:35 43楼
1.2.2好工作与差工作 笔记心得：销售一直没有业绩，到底公司是问题还是自己的问题？是选择一走了之，还是选择静心以对，对待工作的态度本身决定这份工作的质量。 在很多公司，销售岗位的流动性是非常大的，有的干几个月就走了，有的甚至只干几天就离职。这么高的离职率，有些是因为公司有自身的管理需要（比如高淘汰率），但很大一部分离职的原因是来自业务员本身，把工作上的挫折简单粗暴地归结为自己选择上的错误，不愿意坦诚面对自己工作的失误和挫折，一走了之，消极应对，以此来逃避现实。 这种频繁地更换工作的行为，伤害的不是公司，而是自己，因为时间对于一个年轻人而言，是最为宝贵的但也是最容易被忽视的资源。频繁地更换工作，每换一个工作，都是一个新的开始，往日不可追，几年下来，回望自己曾经走过的岁月，除了那些匆匆相遇，而匆匆而逝的面孔，还能剩下什么呢？ 销售一直没有业绩，到底公司是问题还是自己的问题？是选择一走了之，还是选择静心以对，对待工作的态度本身决定这份工作的质量。 开年会时，一员工找到我，他入职刚满半年，他说他有些苦闷，不知道明年是否还值得继续干下去，我问他为什么，他说业绩一直没有起色，更别提增长了。这么干下去，到底啥时候是个头也无不知道。 因为业绩没有起色，所以他开始怀疑他当初的选择是否正确的。 他很勤奋，跟踪客户非常勤快，客户对他的粘性也比较大，但有个毛病，就是不敢对陌生客户电话，更别提陌生拜访了。这种心理障碍一直无法克服。我曾经想了很多办法帮助他克服这个问题，但未能凑效。 我和他说：“你当初的选择是否依旧正确，主要要看两点：第一，要看看这个公司最厉害的业务员，他的业绩是否依然是增长的，如果他的业绩都不增长甚至萎缩了，那可能公司是有问题了；第二，呆在这个公司即便业绩不增长，自己感觉能否学到东西，如果能力也没增长，那也是公司有问题了。” “你不敢打陌生电话，不敢进行陌生拜访，这种行为封杀了很多原本属于自己的机会，这到底是自己的问题呢，还是公司的问题呢？即便是离职去了别的公司，这点可以得到弥补吗？” “也许我也可以找一个不需要陌生拜访的销售工作。”他说。 “也许你能找到，也许你找不到。”我说。 “自身的问题需要自身来解决，离职换工作只是把问题带走了，并没有真正解决自身存在的问题。对自己的问题要诚实，如果是公司的问题，确实是可以通过离职来规避。”
所以这份工作进行到一段时间，到底这份工作是不是很差，是否依旧能够承载梦想，历练自己？这个要一定好好分析一下：自己对这个现状不满，到底是哪里不满，这些不满，是由于自己的错误造成的？还是由于公司的问题造成的？如果自己存在过错，这些过错不会因为离职或换工作而消失，恰恰相反，如果不诚实面对，这些错误一定是终身相随，如果是公司的问题造成的，也许换一个工作是时候了。
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加TA为好友 发表于： 14:10:57 44楼
1.3.1 我们做业务是很开心的 笔记心得：做销售，以开心为第一要务。 做业务是和人打交道，如果我们不开心，那些我们所接触的人怎么会因为我们而开心。 每到这个城市，都是郝先生请我吃饭。我一开始试图去改变这种局面，但后面我变得顺从了。因为我如果试图买单，他会很不高兴的。 这天郝先生带我，还有他的同事见完了一个重量级客户，和像往常一样，请我们来到一家日本料理店。对于来自日本的饮食，我向来没有什么偏好，客随主便了。 几杯清酒下肚，邓先生和他的同事说起了一些趣事。 他们公司为了统一对外的形象，给所有的同事都配备了相同的包。技术支持部有个吴姓同事，此人经常丢三落四，做事情毛毛糙糙。吴一大早起来要去客户那边调试，无意之中错那了另一个同事的包。然后匆匆赶了公交车奔向客户。 到了客户那边的时候，开始寻找东西，结果发现不对，在包里面摸了半天。 “你猜猜，他摸出了什么？”邓诡秘地笑了一下，让我告诉他答案。 “翻出了什么….”我表示猜不到。 我转过头问我自己的同事小谭，他竟然也诡秘不测。 哼，这个诚实是小谭的区域，看来他们早就是一条战线上的了，是不是又要合伙来捉弄我啊。 “他摸出了一盒。哈哈。” 话语未必，包厢内早已人仰马翻。 原来误以为这盒是他为客户准备的调试设备，还煞有介事地递给客户，客户告诉吴，这是，不是调试设备。 万幸，那个客户是男的，要是女的话，这局估计让所有人都羞得入地无门，上天无路。 “这是谁的包，为什么出去跑业务还会带？”我问道。 郝先生和他的同事不约而同把目光转向了在做的另外一名董姓同事。 “小董，你老实交代。”邓先生故作领导姿态，命令道。 “领导，我为革命牺牲身体，牺牲名节，但我没干坏事啊，您要为我做主啊。”小董故作委屈状，又让大家哄堂大笑。 后面小董继续说，他本来那天要去女朋友所在的城市约会的，结果被掉包了。他虽然没有背着吴的包走，但也差点因为此事而耽误火车。 “我们跑业务很开心的啦。其实就是这样子啊，我们在轻松愉快的氛围中和客户沟通，也许能因为我们的拜访而合作，也许不能，但这个过程应该是快乐的。人生就是一个过程嘛。” 郝是台湾人，普通话讲得很好，稍微带点台湾腔，时不时蹦出几句台湾俚语，听起来韵味十足。他一喝多，话就如开闸之水，源源不断。逗得大家哄堂大笑。 饭桌上的嬉笑怒骂，不能太当真，也没必要太当真。为什么要嬉笑怒骂，无非就是想让在座的诸位都能从中获得快乐，尽管做销售有目标，工作有压力，生活很累，但人生的目标并不只是为了这个目标，除了目标，这个为目标而努力的过程如果充满快乐，甚至充满传奇，一定是一段很享受的过程。从人生的结局而言，所有的人都是一样的，但人们还是很努力地活着，很卖命地工作着，为什么？也许就是为了追逐一个快乐而又传奇的过程。 黄色笑话，很黄很暴力；客户恶搞，很恶很快感；这就是疯狂一刻，在音乐的慢摇中释放所有的压力，快乐自己。
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加TA为好友 发表于： 08:48:25 45楼
十一买了 &正在看 &感觉这本书看一遍是不行的 &作者有时写的很含蓄哈，。。
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加TA为好友 发表于： 10:46:58 46楼
有空就读一读，现在搞技术的明显落后于销售啊，大家要好好学习一番
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加TA为好友 发表于： 13:33:10 47楼
辛苦了我已经完整看一遍，受益匪浅啊
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加TA为好友 发表于： 16:45:16 48楼
这两天去印度了，都没更新，明天开始更新。hehe .多谢诸位捧场。
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加TA为好友 发表于： 16:45:40 49楼
笔记心得：到底是为老板打工，还是为自己打工？不一样的心态，结果截然不同。 常常听人说他在某某公司打工，工作是在给别人打工？如果调整一下思维，事实上我们是自己在给自己打工。这种思维方式的调整所带来的变化是不可思议的。可以让资质普通的人迸发出无穷无尽的创造力和积极性。 为自己打工？许多员工一定为发出这样的疑问，因为在他们心里有这样的观念：“我们在为公司打工，为老板赚钱。我们所做的一切都是为了老板,与自己没有多大的关系。”果真如此吗？非也。事实上，我们的确是在为自己工作。 曾经在电视上看过这么一个节目，说的是一个下岗工人，人过中年，由于缺乏谋生技能，几次三番就是找不到工作，而家里的两个小孩正在上学，家用不可或缺，收入来源却没有，绝望无奈之下，只好向电视台记者求救。他和电视台记者说，他只要有了工作，他一定会像对待儿子一样好好对待这个工作。后来，在记者帮助下，此人找到了工作，他如获至宝，从不怠慢，工作兢兢业业，并且主动加班，从无怨言，一年以后，记者再去采访他时，此人已经是副厂长。记者问他：“你为什么生得这么快，到底有什么本事？” 他说：“这个工作刚开始时，我啥本事没有，但我害怕失去这份来之不易的工作，因为我饱尝失去工作的滋味儿，所以必须加倍努力，从不敢懈怠。” 记者问：“这份工作和您下岗之前的工作比怎么样。” 他说：“唉！别提了，提了就后悔，那个时候简直就是混啊。” 不同的职业心态，导致截然不同的两种工作状态，从而导致两种截然不同的人生：一种是下岗待业；一种是不断升迁。 不同的职业心态，工作所带来的心理感受也截然不同。良好愉悦的工作感受也是生活不可或缺的一环。我们做一份工作，除了安身立命，从中得到快乐和精神上的愉悦也非常重要。 有个心理学家到一座正在建设中的教堂，询问三位正在砸石头的工人在干什么？第一位工人怨气冲天地说他正在用重得要命的铁锤去砸硬得要死的石头，第二位工人无可奈何地说正在为一家老小的温饱而砸石头，最后一位工人心平气和地说他正在参与兴建一座雄伟的教堂。面对同样的工作(砸石头)，三个人有三种看法，三种看法导致三种不同的工作感受，也产生了三种不同的结果，最后一位工人后来成为出色的建筑工程师。由此可见，工作的心态影响到工作的业绩。 可是现实生活中仍然有一些人不以为然，他们工作马马虎虎，得过且过，更有少数人在“混日子”。原因在于他们没有很好地理解“为自己打工”这个道理的内涵，还停留在干一天活拿一天工资的低级阶段，以为自己是在给老板打工。也有少数这样的员工，他们不思进取，工作没有热情，没有干劲，不知感恩，只顾打自己的小九九，甚至有的把自己放到公司的对立面上，损害公司的利益。他们完全忘了公司是他们的依托，是赖以生存的保障，是他们实现人生价值的舞台，是他们未来发展的基础。试问，这样的员工在为谁打工？他们既不是为老板打工，更不是为自己打工，其结果只能是无工可打。“今天不努力工作，明天努力找工作”这十四个字，这是对一些“落后”员工的警示，它提醒员工一定要有危机意识，公司不需要“混日子”的员工。在当今竟争日趋激烈的形势下，职场如战场，我们时时都面临着下岗的危机。所以，我们应该珍惜现在拥有的一切，明确工作目的，热爱自己的工作，全身心地投入到工作中去，为自己打好工。 还有的员工抱怨公司不给他们发展的机会，其实，机会一向青睐“为自己打工”的人。如果有的员工得不到公司重用，业绩没有别人好，请不要怨天尤人，应该检查一下自己的思想、行为、习惯、性格。因为性格决定人的命运，而不好的性格是由于不好的习惯决定的，不好的习惯是由于不好的行为养成的，而不好的行为是由于不良的思想控制的，因此要想改变一个人的命运，就要从根本上改变自己的思想，改造自己的世界观。一份耕耘，一份收获。 我们用心去工作，在工作中不断提升自己，才能获得机遇，今天的付出就是为了那片麦地的金黄。 也有些人刚参加工作时，激情饱满，心态积极，工作收入和职位突飞猛进，但到了一定阶段之后，发现职位“上不去”了，工资收入“也就这样了”。人由此变得懈怠，又开始为“到底在为谁打工”这个问题蹉跎不已，又开始了“混”的日子，混日子的人只会越混越差，即使有越混越好的，也只是暂时的。就好比下面的一个故事： 一个老木匠年事已高，准备告别自己的岗位，于是他向老板提出辞工，要告老还乡安享晚年。老板很舍不得这样一位做工细致的老木匠，再三挽留，但老木匠决心已定，老板只得答应，只是希望他在临走之前再建一座房子，老木匠答应了。在建房子的过程中，老木匠不再像以前那么认真了，用料不再讲究，做工很粗糙，老板在一旁默默地看着什么也没说。很快房子建好了，老板很郑重地将房子的钥匙交给了老木匠，“这是我给你的奖励。” 那么，我们究竟如何端正心态，树立为自己打工的思想，又如何去打造辉煌的职业生涯呢？第一是珍惜，第二是了解，第三是用心，第四是扪心自问。所谓珍惜就是应该调整好自己的心态，珍惜属于自己的那一亩三分地；所谓了解就是清楚自己的能力，知道自己能够做什么，自己这样的才能可以胜任什么，从而利人利己；所谓用心就是用心去做事，努力工作只能把事情做对，用心工作才能把事情做好；所谓扪心自问，就是经常问问自己，我为给公司做了些什么，带来了什么样好的结果，这一点尤为重要。因为公司用一个人是希望他能够为公司创造效益，通俗地讲就是要物有所值。有的员工也许不能很好地理解这一点，他们不是反省自己能为公司做些什么，而是强调公司能为他做些什么，这样就本末倒置了。 1961年，肯尼迪在就职美国总统时，说过一句话： “不要问国家能为你做什么，而要问你能为国家做什么？” 这里我们可以套用一下： “不要问企业能为你做什么，而要问你能为企业做什么？” 所以，我们不要苛求公司帮助自己成长，而要督促自己帮助企业成长。也不要过分在乎企业给你的薪水是多少，而要看你给企业创造的价值是多少。我们要努力使自己所创造的财富，远远超过所得到的薪水，这才是最重要的，只有这样，才能体现出我们的价值，这也是“为自己打工”的精髓所在。 不论是什么工作，不管谁是老板，“为自己打工”,这是最实在的话，也是对自己最负责的话。
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加TA为好友 发表于： 11:08:57 50楼
1.4 业务员是伟大的1.4.1让人骄傲的职业笔记心得：把一项新的产品、技术或发明推向给社会及大众，这就是业务员的伟大使命。
& &说到业务员，很多人想起那些街头发小广告的人，也有很多人会想到那些推销保险的电话，难缠而让人印象深刻。我应该说，那些让你讨厌的人，是业务技巧还不够娴熟的人。甚至有些比较传统的父母认为业务员是坏人从事职业的人，吃喝赌如不样样精通，很难成为真正成功的业务员。
& & &我觉得这不是事实，恰恰相反，我认为业务员是伟大的职业。
& &贝尔刚刚发明电话时，很多人对贝尔的新玩意表示不屑，认为这是不值一文的发明。史蒂芬孙发明火车和铁路时，曾经被嘲笑还不如马车快。而现在，电话和铁路给人们的生活带来的是巨大的方便。但这些现在为大众所认同的发明，在诞生之初并不被世人认可。把新的产品、技术或发明推向给社会及大众，这就是业务员的伟大使命，业务员利用自己的业务背景、社交技巧去说服官员、老板和普通的个人消费者。他们就是人类观念的变革催化剂，如果说发明家和科学家发明了新的技术和商品,企业家发明新的工作方式和生活方式，而业务员就是将这些发明和生活方式推给社会大众的重要力量,没有这些人的努力,人们不会改变观点和习惯,不会适应新的技术和生活.正是这些各行各业的业务员，促使了我们社会的整体进步。
& & &历史上有多少发明因为没有一个出色的业务员而找到市场流传下来，很多很多。。。造纸术和印刷术之所以能够流传下来，是因为官府的需要。而木流牛马、地震警报器的技术则没那么幸运。他们并没有流传下来。这当然有历史淘汰的原因，也是因为没有出色的业务员为这些伟大的发明做推广。
& & &其次，业务员为不同的文化交流和世界一体化起来不可替代的作用，世界为什么能够一体化，因为《国富论》曾经讨论过基本原理告诉我们：人们发现基于私有观念的市场协作远远要比要比战争有意思，因为前者可能是双赢，而后者从长远来看绝对是双输。不同文化之间的交流起源都是商品的交流。
& & 再次，成功的业务员往往具有伟大的人格，他们深谙人性，知道人的深层次需求，并怎么去诱导那些持有不同的观点的人，他们知道怎么和别人分享自己的果实，他们拥有自己的魅力，在社会活动中扮演不可替代的角色。业务员也是自私的，但是相对其他人群，业务员更知道如何和别人分享，以实现自己更大的私利。这不是每个人都能有勇气做到的。
& & 最后，成功的业务员的心态是开放的，目标是明确的。他们为了实现目标，不在乎尝试任何手段，他们的心理从来不会自我封闭，而是不断接受新的信息，不断地纳为己用。
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