编者按：　　目前市场上，在一个地级市场一年销售1000万元以上，甚至单店销售1000万元以上的男装企业或综合型服装企业并非形单影只，而是到处可见。
　　目前市场上，在一个地级市场一年销售1000万元以上，甚至单店销售1000万元以上的男装企业或综合型服装企业并非形单影只，而是到处可见。　　对于发展中的男装企业来说怎样快速实现“一市一年销售1000万元”的销售目标?资深实效营销专家沈海中根据自己长期在一线市场的实战经验，为男装企业列举了以下关键词。　　实用完善　　目前，为数众多的男装企业都是按传统的运营思路在操作，加上产品款式多数比较老旧，就常常导致到了年底，仓库里的库存货品多达二三十万件，想甩货都甩不出去。事实上，市场在变，消费者的消费观念和消费需求也在变，而男装企业也应该及时变化，跟上时代，才能更好的发展。　　像现在服装行业中名气极大的、瑞典的H&M、美国的GAP和日本的优衣库四个品牌，销售业绩都得让人仰视，例如2009年ZARA的销售业绩就超过了1600亿元人民币。这是很多男装企业想都不敢想的事情。但这就是事实和出路。因为ZARA、H&M等四大品牌都采用的是快时尚类型的商业模式，即以产品设计时尚、多款少量的形式，为广大消费者带来丰富多彩的选择，而产品价格只是LV、GUCCI、ARMANI等品牌类似产品的价格的十分之一，甚至更少，从而获得全球广大消费者的青睐。　　显然，能够满足市场和消费者需求的商业模式非常重要，而目前多数企业不太重视市场和消费者的需求，仅凭自己的想法去设计产品和运营发展，导致和市场终端销售脱节，从而形成了让人大伤脑筋的巨额库存产品。鉴于这一现实情况，广大男装企业应该清醒头脑，从传统的运营思路中走出来，根据自己的产品和品牌定位，深入地研究目标消费者，搞清楚他们的真实消费需求，然后去“满足”他们的需求，从而形成独有的商业模式或者营销突破点，最终实现火暴的销售业绩。这是非常重要的一点。所以，广大男装企业应该用“智慧”来决战市场，通过创建实用的商业模式或寻找营销突破点，实现成功的销售突围。　　不少男装企业在产品系统方面做得不到位，要么是产品款式陈旧，要么是产品花色老土，要么是产品质量常惹祸&&不是缩水就是褪色，要么是产品供货不及时，常常到了元旦连棉衣都未能上架，原因众多。正因为男装企业在产品系统方面做得不到位，才导致终端销售经常丢掉不少生意，再加上品牌不知名，价格比较贵，店面码头比较偏等诸多原因，致使专卖店的销售更艰难。如此，店长和销售人员压力怎能不大。　　显然，产品系统不完善，将会严重影响男装企业的终端销售，导致众多生意轻易地流失。事实上，这是男装企业最不应该犯的错误。因此，男装企业要实现“一市一年销售一千万元”的销售业绩，就得下工夫把产品系统完善到位。尤其是产品质量、产品款式、产品面料、产品风格、产品组合、新品更新、季节新品等方面，应该尽量满足市场和消费者的需求，而不拖终端销售的后腿。事实上，只要男装企业花点工夫，不论是产品采取自产模式，还是OEM模式，都可以快速、高效、高质地把产品系统做好，从而更好地满足广大消费者的真实需求，使销售终端实现更理想的销售业绩。
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> 内容中国经济应追寻有质量的增长　全球品牌网　& 请加微信号：xiangmu114，有惊喜！&&&& 在近日举办的第二届岭南论坛上，政府官员和专家学者齐聚一堂，就如何实现有质量增长的话题展开探讨。　　深圳实现平缓快速的产业升级　　赢周刊：从当前形势的走向看，中国经济是否会硬着陆？　　唐杰：很多人在讨论中国经济硬着陆的问题，并不是说中国经济真的要硬着陆，只是因为中国的需求量巨大，中国的出口如果下降的话，对于巴西、、等国产品的需求就会减少，它们对于中国出口的减少就会影响到对美国、欧洲进口的减少，因此的出口减少影响到全球经济，就像蝴蝶的翅膀引起海啸。　　（但）这不一定是真的，这里面肯定是有一个假设。假设工资提高了，劳动生产率没有提高，一定有单位的成本上升，竞争力下降。换一个角度，假如工资快速上升，造成上升更快，单位产出的劳动力的成本下降。如果出现这样的局面，竞争力是在增加的。深圳市就是这样的例子。深圳在过去五年（最低）工资（水平）翻一番，但是我们的GDP翻一番多，财政收入增长了很多，出口增长了一倍，应该说（结果）是劳动生产力提高了。　　赢周刊：深圳为什么在今年的政府工作报告提出“有质量的稳定增长与可持续的全面发展”这样的目标？　　唐杰：背景是这样的，30年前，深圳的经济总量是香港的1/30，2012年结束后，深圳的经济总量按美元结算是香港的97.6％。深圳经济（在）高速发展。去年做全年统计的时候发现，深圳的经济总量超过了2000亿美元，已经进入了标准的高收入（地区的界限）。一个高收入的经济体对我们而言，未来靠生产什么东西可以换钱才能让这个城市继续发展，这是很大的问题，引出来的问题是深圳未来的模式应该要怎么走？　　我们发现，城市是可以升级的，只有持续不断的升级，这个城市才可以发展，有质量的稳定增长。深圳在30年里的增长平均速度是28％，我们是要把高速增长逐渐下降。下降到一个什么地方（水平）合适？如果说现在深圳从高收入经济体（的水平）下降到5％，没有一个人可以接受。其实，深圳现在确定的目标是在（每人年均）2万美元的收入上，再保持10％左右的增长十几年。　　赢周刊：你如何看待企业外迁的现象？　　唐杰：去年一季度，深圳的经济增长只有5.8％，同样低于全国的平均水平。其实，我们当时主要分析（原因）就是成本上升，大量企业外迁。向河南和四川转移，带出的产出是2.5％。去年（深圳）还淘汰了3500家小企业，搬迁出去。去年上半年增长只有5.8％的时候，外迁引起的下降是4％，我们全年到年底时，正好实现了经济增长目标是10.2％，大概是10％左右，如果按照没有外迁和结构变化统计的话，深圳的增长应该是14％。　　广东也在讨论腾笼换鸟的故事，如何在外迁的时候又可以保证产业的增长。我们做了统计，去年能够从下半年逐渐加快增长在于战略性新兴产业和第三产业的高速增长。去年增长的速度是12％，提高了一点。最快的是新一代的互联网、新材料、生物制药等产业，是整个经济增长的3倍左右，新一代产业占深圳的比重是很高的。　　深圳怎么一年就实现了平缓快速的产业升级？我个人总结了一下，主要有几个因素。第一，出现了一批创业的群体；第二，出现了一批高速成长的企业；第三，高速成长的企业进入了相对稳定的过程；第四，产业的扩张过程出现了产业之间的裂变；第五，深圳出现了新的趋势，深圳（企业）已经不再是山寨了，已经走向了科学发现的前沿。　　金融改革需同步进行　　赢周刊：作为金融界人士，你认为如何保证经济有质量的增长？　　阮国恒：经济的发展离不开金融体系的支持。金融体系是用来支持的。如果经济发展到某一个程度后，金融体制不能给实体经济带来一定的支持，经济发展就会遇到问题。所以，要维持持续且有质量的发展，金融体系的改革一定要进行。　　赢周刊：怎么样衡量金融体系是否可以支持实体的经济？　　阮国恒：金融体系是否可以支持实体经济，要看金融体系是否可以提供很好的价格发现体制。　　2004年，香港开展了离岸人民币业务，开始的四五年间，局限于个人的层面，一般的老百姓到银行开户和户口可以兑换人民币，因为很多香港居民到内地消费，也有退休消费的需求，也符合了当时市场的需求。但是2009年跨境人民币贸易结算推出后，我们跟深圳紧密的合作，推动得不算顺畅，前半年的流量不多。我们跟一些大的贸易企业讨论，为什么不利用人民币贸易结算这一新服务？他们说，很简单，电脑系统基本上是没有人民币汇率的，因此将这个事情拖了半年。到了2010年初，人民币跨境贸易结算就推行了，到了去年的统计数据，基本上内地对外贸易中有10％是用人民币结算的。　　在过去一年多，另一个离岸人民币业务的发展，就是直接投资。无论是外面进来的FDI还是国内跑出去的FDI，都是用人民币结算的，FDI去年全年统计已经有10％是用人民币结算的。ODI有5％，虽然比例不高，但重点在于突破离岸人民币业务的发展。现在已经有了比较大的量，从金额的量和比例来说，是比较低的，已经有相对较高的金额数量是通过人民币业务进行的，包括贸易结算和直接的。比如香港有200多家离岸人民币参加银行，有180多家是在香港的分支机构，也有可能是中资银行在香港的分资机构，他们面对的不仅仅是面对内地的客户，也面对海外的客户。　　过去十年是离岸人民币业务的第十年，人民币金融体制改革通过在香港的试验积累了很多经验，下一步如果很好的利用前海，将人民币的试验推向世界各地的话，长远来讲，对国家的经济发展也会带来正面的影响。　　香港的人民币业务发展十年下来已经累计了8000亿元资金，现在这些资金碰到一个问题就是没有出路，变成了供应比需求多，价格发现机制就不顺畅，在香港存人民币的话，利率是比较低的，因此要找新的供求需求。前海就是资金的落脚点，这是下一步如何做的问题，就是资金如何贷款的问题。　　要拓宽民间投资渠道　　赢周刊：从金融资本层面，中国经济如何突围？　　蔡清福：中国占有全球的金融财富只有3％。估计（到）2025年后也不过是12％，到2030年是15％左右，即便（到）2050年，中国的金融财富还是无法追上欧洲各国，更不要说美国了。全球股市价值最高峰是2007年，大概是65万亿，2009年下跌到25万亿，全球老百姓投资在股票市场的财富亏损了35万亿，经过货币宽松后，财富慢慢恢复，但（现在还）没有恢复到2007年的水平。　　美国股市破了2007年的高峰，创造了新的高峰。可是，中国上海股市过去五年一直下跌，过去四年基本上是处于低迷的水平。如果上海股市现在逼近6000点的话，深圳股市也是同样的发展方向。美国的股市价值都是超越GDP（水平）的，只有2007年、2008年时低于GDP的发展；中国只有2007年一小段的时间是超越GDP的，过去众多的时间中，GDP跟股市的价值没有比例，为什么会这样？　　上海股市股值的价值37％是金融股，生产业的股不到15％；反过来看美国的股市，是5.7％，生产业是37％，美国是工业国家，中国还不是。再看全美国企业的情况，2007年金融风暴跌得很深，很惨，可是现在企业赚钱的情况超越了2007年的情况；中国（企业）2010年和2011年赚的钱是否会比2007年还要高？中国的股市在2007年是最高峰，这四年完全没有反弹，但是美国的股市已经开始反弹，回到了差不多2007年的水平。　　中国的银行业做得非常好，转型非常成功。如何提供给老百姓投资的渠道？北美洲的基金行业是27万亿美元，欧洲也有十六七万亿美元，（而）中国的老百姓除了、炒股外，目前还不敢炒股，就没有其他投资渠道。因此，要改善GDP的质量，主要因素之一，也是要提供给老百姓投资渠道。　　美国老百姓平均9％的工资是拿去付房贷的，中国（是）30％到50％的比例，这一比例是过高的。美国（人）9.4％的平均收入是用在吃方面的，中国（花）在吃的方面是42.3％，（在）中国，一个是住，一个是吃，（已经）用了我们72％的工资，剩下的钱用于其他的消费是不多的。　　健康保养方面，中国平均在购买力方面是347元，这是保障的情况，占GDP的5％左右。　　人均寿命方面，中国（内地）排第95位，平均年龄是72.41岁，美国虽然不高，但是跟（中国）香港相比，同样的黄种人、同样的基因，为什么（中国）香港的寿命比中国（内地）高，原因就是医疗保障（水平差异）。中国的GDP质量有很多方面要改善。　　限购政策有负面影响　　赢周刊：如何看待调控政策的效用？　　许成钢：政府以调控为名义打压房地产，最重要的政策就是限购，所有做法实际上是从基本上违反了（上世纪）80年代以来改革的初衷。（当年）改革的初衷就是用市场代替，（现在）房地产市场出现了严重的问题，是倒过来了，用政府代替了市场，重蹈了计划经济。限购政策跟过去的凭证凭票是基本一样的性质。越调控，（市场）越扭曲，用政府替代市场，说明政府失灵导致市场失灵的例子。　　土地市场中有大量的投机，投机从哪里来？投机的根源是土地严重的稀缺，导致价格的狂涨。有需求的时候，供给不足，就导致需求稀缺。需求从哪里来？因为中国经济高速发展，持续三十年经济高速发展当然有需求，中国持续的城镇化过程当然有需求，需求非常高，在世界上任何国家都是一件好的事情。在我们这里，一方面有很高的需求，一方面压制土地的供给，需求高涨，供给压制。2003年以来，土地供给保持常数，中国经济快速发展，每年的需求都在大量上升，不上涨才奇怪。（一方面）严重的压制供给，另一方面高速需求导致房价上涨，就会导致投机的根源。最大的根源是控制土地供给，之所以控制土地供给，根源就是土地的国有制。　　压制住房需求不仅仅直接压制公民的福利，导致内需不足，降低了居民收入，因为任何的中，居民需求中最大的部分是住房需求。居民的住房需求才引出其他需求，比如汽车，装修、、，甚至艺术品等等。　　压制住房需求的时候，因为房地产市场是国民经济中非常大的一部分，加上房地产市场的上游包括了发电、、金属、木材等等，下游包括装修、家具、家用电器，甚至汽车，上游下游合在一起，（所以）压制了房地产的需求，从而压制了中国经济的发展。中国内需直接不足跟此相关。过去十年里，中国市场扭曲越发严重，市场扭曲中特别大的一点就是限购政策。查看
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如何有效的激活经销商？
博锐管理在线
听觉传奇公司是一间有着五年历史的音响公司，以制造和销售大众型家庭影院产品为主，旗下有两个品牌，分别走低档路线和中档路线。由于受到市场竞争、消费者购买意识等诸多方面的影响，公司磕磕绊绊的走了五年，销量始终是“多云转阴，不见睛朗”。老板林先生甚是苦恼，尤其是面对众多老经销商月销售额才三、五千元的时候，更是百思不得其解。
问题终究是要解决的。打个比方，公司就好比一个人，经销商和直营店就是人的左右手，公司业绩上来不了，就是人生病了。这需要及时和有效地治疗。听觉传奇公司已是“周身”不舒服，“患病”是无疑的。那么，是什么病呢？作为专业营销人员，可以为此问诊、把脉、开药方、做手术……从而使之康复。
下面便是作为专业营销人员的我们，为听觉传奇公司“看病”、“治病”的前前后后。具体如下：
症状是什么
销量上不去，是什么原因导致的？经销商们都在干嘛……带着一大堆的疑惑，我们对听觉传奇公司内部人员和所有经销商一一进行了深度对话、调查和分析，阻碍公司发展和造成销售停滞的“病症”逐步地被找了出来。
主要病症如下：
1、 公司的两大品牌知名度不高，属于二线品牌，难以让消费者迅速接受；
2、 公司的产品质量属于中下等级，使经销商失去了大力推广的底气；
3、 产品的售后服务由经销商自己负责，公司不给予任何技术和配件的支持；
4、 公司对经销商没有任何的销售任务和奖惩制度；
5、 部分经销商根本不把本音响产品作为赢利的项目，所以不主动推广，使其产品成了商场的“摆设”，更有甚者是将其放在仓库；
6、 部分经销商将本公司的产品价格无限度的提高，而主推其他音响品牌，使本品牌产品成了其它音响产品销售价格的参照对象；
7、 部分经销商认为厂家与商家“隔阂”太深，没有合作与推广的动力；
8、 大部分经销商受到个人能力、人才等方面的限制，不知道该采用什么策略和方法去进行市场推广。
诊断结果：听觉传奇公司和其经销商都患了不同程度的“疾病”（部分“疾病如上所述）。
治疗方向：提升听觉传奇公司的竞争能力和激活新老经销商的销售热情。这需要进行大手术，从根本上进行治疗。
实施大手术
通过提交数万字的调研诊断与实效操作报告，并得到了林总及公司高层的认可和大力支持，我们展开并实施了对听觉传奇公司内部相关项目和激活经销商销售热情的“大手术”。主要由以下几个环节组成：
一、产品质量全面的提升
优良的产品质量是良好销售的前提。根据实际情况，听觉传奇公司在全面提升产品质量方面，主要做了以下几个重要性的工作：
1、工厂全体员工的教育培训，做到严格要求自己，细致地完成每一道工序；
2、引进先进的产品外型设计方案，包括音箱和功放产品外型的设计方案；
3、增加电子、电声方面的科研人员，提升了相关方面的工作效率和水平；
4、重新聘请了工艺人员，负责确保和监控所有音箱产品的工艺质量。
二、与经销商团结在一起
经销商也是公司的一份子，这是听觉传奇公司管理层以前都没有认识到的一点，结果导致很多经销商认为与公司合作十分枯燥无味，没有一点发展方向和动力。幸好在我们的分析、建议和帮助下，公司及时纠正了这一错误认识，使得公司与经销商紧密地团结在一起――新老经销商们对听觉传奇公司有了全新的认识，并对两大品牌的发展充满了信心。
在团结经销商方面，主要做了以下几个方面的工作：
1、研讨会。举办了一次听觉传奇公司全体经销商关于品牌发展的研讨会，寻方向、谋发展、各持己见――新老经销商们被公司求发展和重视大家的诚心所感动，纷纷献策献计或者是深谈自己市场推广的感受。原本会议定为一个半小时，结果延续了整整一天，取得了良好的效果。
2、游园会。公司所有管理层人员都出动，陪同新老经销商们参观公司的工业园。车间、仓库、绿化带、未来发展规划等方面详尽地向经销商们解说，令大家对公司的发展充满了信心。
3、活动晚会。高唱一曲、滑稽表演、倾情演讲……所有的项目都由经销商和公司员工完成。这是一次乐开怀的晚会，所有的兴奋、喜悦、痛苦、不满等等都淋漓尽致的表现出来了，让经销商和所有员工更加亲密了。自然对公司之后的发展，有着巨大的帮助。
三、奖惩制度制定与实施
奖惩制度的制定与实施，对公司的发展有着不可低估的作用。我们主要为听觉传奇公司完成的是关于经销商方面的奖惩制度的制定，并指导了实施。
奖励是主要方面的。具体设置的奖项有：年度销售成就奖（前十名）、年度销售额提升最快战车奖（前十名）和区域市场拓展神斧奖（前十名）。主要的奖励包括精神奖励、物品奖励和现金奖励，并且严格分级分层，使之极具诱惑力。
惩罚也是公正的。惩罚的内容主要是经销商窜货的惩罚、不推广本品牌的惩罚、私自提升产品价格使得本产品在市场销售中处于“垫背”状态行为的惩罚等方面，最大的惩罚是当即收回此经销商在当地市场的经销权。
四、制定合理的服务制度
音响产品作为耐用消费品，售后服务的有无对产品的销售起着至关重要的作用。由于受到销量、成本等相关方面的限制，当前的音响公司几乎上不可能像电视机、洗衣机等厂家一样，在各区域市场都建立自己的产品售后服务与维修中心，只有与经销商一起将售后服务与维修工作做好才是明智的。具体操作即是厂家最大力度的来支持经销商在当地市场建立起一个售后服务与维修中心――此中心由经销商全权负责管理与运营，而维修技术则由厂家派技术人员进行认证培训，配件等也由厂家根据实际情况确定无偿或有偿提供。
五、指导经销商科学进货
每个区域市场的销售情况和所需产品都是有差异的，即使在一个城市里也会出现这种情况。例如广州，高价位的音响在天河城、中华广场、海印电器城、万国广场等地方易于销售，而芳村、西关、东圃等地方低价位的音响又容易“出手”。显然，市场是复杂的，需要营销人员仔细去分析和辨别。但大部分经销商对此所知不多，所以出现厂家有什么产品就进什么产品，结果致使一些产品放在店里，只能“孤芳自赏”，最终变成了库存产品。听觉传奇公司的经销商也为例外。为此，我们针对每一个经销商所在的区域市场，进行了其市场考察，提出了科学进货的标准，包括款数、价格、外观等方面的要求。三个月之后，就有不少经销商反馈：科学进货的确对良好的销售有着巨大的促进作用。
六、厂商联合进行大推广
除了CAV、爱浪等少数几个品牌能够进行全国广告传播外，其它音响企业都很难做到这一点。但其它音响企业就不用活了吗？当然不是。较好的做法是：厂商联合进行区域市场的推广。实践证明，这种做法是正确且颇具成效的。我们为听觉传奇公司也全面提供了这方面的服务。主要做了以下几个方面的工作：
1、 促使公司和经销商联合进行区域市场推广共识的达成；
2、 公司和经销商联合推广在费用、人员等方面的洽谈、协调和确定；
3、 区域市场户外广告、车身广告的指导实施；
4、 区域市场公关活动、公益活动的建议参与和实施；
5、 区域市场的各类促销活动的典型策划与指导实施。
健康的喜悦
通过近半年的努力，听觉传奇公司在产品质量、服务水平、市场推广、整体销售等方面的工作都已全面完成，并取得了满意的效果：经销商的市场推广积极性全面提高了，销售额由以前的每月才三、五千元提升到七、八万元，并有十一家经销商月平均销售额达到了三十万元，其中又有三家经销商月平均销售额在五十万元以上。
努力没有白费，健康是喜悦的。由此可见，要有效的激活经销商，必须从患病的根源着手，一步一步紧密地将其解决掉，最终才能使公司迅速恢复健康，实现发展箭步如飞的梦想。（注：文中公司为化名）
原载《现代家电》2005年第三期
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作者的介绍：
沈海中，资深实效营销专家，经销商火爆销售导师，企业称霸县市营销导师，中小企业低成本突围发展金牌课程《企业称霸县市总动员》主讲人。《企业称霸县市总动员》课程旨在引领和指导中小企业及经销商树立科学的经营理念，采取高效的营销系统，深度扎根三四五线市场，在合理成本投入的前提下，集中兵力进行持续的攻坚和突围，最终实现销售业绩与经营利润的持续倍增，成功称霸其目标县市等市场，创建属于自己的“革命大本营”。
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