农药使用常识_百度文库
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农药使用常识
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你可能喜欢农药所设计的面可以说是整个社会，其中有些非行业人所不知道的“潜规则”，现在写来，让大家也关注一下我们这些社会最底层的业务员吧！
如果是同行，请您补充吧
我是一个涉行不深的，有不对的不足的，请前辈们指正。 在今天这个社会，因为有奶粉的三聚氰胺，上海超市的毒馒头，湖北宜昌的毒生姜，沈阳的毒豆芽，饮料的塑化剂，猪肉的瘦肉精，西瓜的膨大剂，等等一系列事件引起的人们对食品安全的高度重视。且看下面有人总结的最近十年所发生的食品安全事件： 十年来问题食品之多，扳手指头是数不过来了，网友还编了个问题食品满汉全席“胶面条、皮革奶、镉大米、石蜡锅、毛酱油、牛鸭血、药火腿、双氧翅、陈化粮、碘雀巢、增稠蜜、红心蛋、糖精枣、氟化茶、铝馒头、硫银耳、农药菜、瘦肉精、三鹿粉、箱子馅、甲醇酒、人造蛋、纸腐竹、地沟油、罂粟汤、塑料米、避孕鳝”，屡屡面对这食品地震，再大惊小怪的人也早已是处乱不惊了。日前，国务院食品安全委员会公布了151种食品和饲料非法添加物“黑名单”，让人触目惊心。 其实，这些只是被媒体报道出来的“重大的个别”案例，而那些没有被报道的出来的又有多少呢？谁都不得而知，也许只有不法厂商，经销商，零售商知道吧！ 我从事农药行业将近5年的时间了，大学专业是植物保护，毕业后应聘一家农药企业，一直做销售，技术推广工作，对农药行业也算是有一个大体的了解。大家知道，农药可是关乎全国人民的吃饭问题的，无论你是吃米饭的也好，是吃面食的也好，所有的主食，可以说都是经过农药处理过的；同时我们饭桌上的蔬菜，瓜果等在成长过程中也都是经过农药处理过无数次的。 现在讲讲现在农村的那些事　　 先讲讲农村的现状，现在农村里的劳动力是大大的流失，我本身是80后的，如果大家有80以后的，有农村出来的朋友，大家回老家看看农村里面还有多少我们80后的人；我在我的朋友，小学，中学，高中同学做过调查，只有小学同学里的不到10人在家做生意或者务农；而中学以后的同学里面没有一个人还留在农村。留在农村里面的那几个小学同学，也不是正儿八经的在家务农，他们也是边做生意边住在农村的。现在农村的主力劳动力主要是80后的父辈了，也就是现在岁数在45岁以上的老年劳动力。这就是现在农村的劳动力状况，也就是有人讲的农村都是“三八六一九九部队”，儿童，妇女，老年人。　　 现在讲讲农村人的“素质”，当然没有贬义，只是没有其他词语来代替。我现在讲的场景是涉及到农药的买与卖的。在我们公司领导一直要求我们做销售就要像城市里的超市那样来做，其实农民买东西根本与城市里的市民逛超市是不一样的。农民买东西会很小心很小心，城市里的市民逛超市，看到喜欢的东西，放到采购车里，也许有时会看到价格不合适，会放回到货价上；就这样简单吧，喜欢就买，不喜欢不放回去，没有麻麻烦烦，啰啰嗦嗦，拖拖拉拉，直接去收银台付账，回家。而在农村的农药零售店则完全不一样，首先是农民自己不懂药，不能像超市一样自己去选购药品，其次零售店的老板也没有统一培训，水平参差不齐。农民首先要报上自己种的什么作物，种了多少亩，买什么药，是打虫，还是打病，还是除草的，接下来零售商就会给你配药了，他拿什么，农民就要接受什么；从零售商嘴里面说出来的永远是这种药是最好的药，你就打去吧，保准什么什么的。其实，从我们行业人员一眼就能看的出来他拿的药到底是什么样的，是低端高毒，还是高效低毒，还是一般中游水平的药。农民会没有任何“反抗”，只能无声的接受这些药，买单；当算账的时候，农民都会说这么贵啊，能便宜点吗？零售商遇到这种情况自然不希望减少药量，会说，不用点好药，你不是白打药了吗，花钱还没有用，不贵。遇到实在不能接受的农户，零售商还有一套办法，把配药里面的“零碎（没有实际多大作用的药）”去掉；或者把高端的，高效的，无毒的药换成高毒的，药效相对差点药，当然这是迫不得已的办法，一是不挣钱（后面有解释），二是很难达到应该有的防治效果，但是他们会提前说，效果差了，不要来找我。农民就是这样涂个便宜，买一堆可以说防效才一半的药回去，甚至还被零售商大赚了一笔钱。　　 我一直有一个理论就是，我们国家的农药市场就是一个最低端，最不成熟，最原始，最自由的市场。我记得我上大学的时候，我们就开玩笑的说，我们就是中国的高级农民。我们所面对的消费群体是农民，社会的大量劳动人民，跟他们有时就没有半点道理可以讲，他们天生就好像什么都缺，只要我看到了的，能争取到我手上的，我会不惜一切代价和手段，当他得到以后，又去到处炫耀；有时我们厂家搞促销，送礼品，他不买我们的产品，看到我们的礼物也会上去要一个，说尽好话，使尽各种手段，反正他喜欢的，你不给他，他就有不让你走的感觉，当你送他一个的时候，往往会在去抢一个，一定是会双份的，他才满意的走开；然后，你就会发现他在你不远处就开始炫耀了，这个是他们送的，免费的，人人有份，去吧。倒霉的每次都是我们，自己产品卖的不多，但是礼品却是送的很多。我们也会办法，把礼品放在一个保险的地方，送的时候，一个一个的往外拿，多了不给；他们抢不到，也就没办法了。农药市场最自由了，没有任何条文规矩，农药你高兴怎么卖就怎么卖。有时，我们的礼品还会被零售商送给买他店里其他厂家的东西，一句话，只要碰到零售商的忠实客户，碍于零售商的情面，倒霉的又是我们厂家。　　 在农村还有一种现象就是赊账，这种情况在我跑过的这么多省来看，是普遍现象；在城市超市，绝对没有拿了东西，说句，记账，就可以走人的，而在农村零售店，就一句，记账，就走了。不管农民买什么农药，都是赊账，从年头赊到年尾；种苹果的，把苹果卖了，再来还农药的钱；种棉花的，把棉花卖了，再来还买农药的钱；等等。有人说，零售商可以不赊账了，让农民给钱；我就这样不只给一个省的零售商讲过同样的话，他们的回答是，你讲的不现实，一是农民可能真的没钱，只有卖了农产品才能换回来点钱；二是农民有点积蓄，但是留着做其他的用；三是零售商们都讲，我不赊欠给他，他一年的药都不在我这里买了；我不赊欠给他，其他零售商也会赊欠给他的，而且他一年的钱我都赚不到了。出于以上很简单的原因，零售商们就年复一年的赊欠给农民。农民也仗着这点，也在无休止的赊欠下去；零售商也是苦不堪言的，隔好几年的账都有收不上来的。赊账就有点像毒药一样，越吃越想吃，越吃毒性越大，风险越大，一天爆了，吃亏的不只零售商，因为他们从经销商那里拿货也是赊欠的，经销商从厂家拿货也是赊欠的；爆了，大家一起倒霉。我待过的几个省，只有广东是最好的，赊欠的比较少，零售商能收到80%的货款，经销商能收到70%左右的货款，厂家能收到50%的货款。像江西，湖南赊欠是最严重的，零售商能收到30%货款，经销商能收20%的货款就很好了，厂家迫于各种压力只能从经销商那里挤货款，他们能收到50%左右。他们的货款一般都要到收了水稻，果树等农作物收获了以后，零售商收了钱以后。　　 现在说说零售商的情况。为什么说那些高毒的，低端的农药不赚钱？这些农药基本上都是在市场上销售很多年的产品了，像大家很熟悉的农药的代表：敌敌畏，就是在平常不过的农药了，零售商一般是7.5元进货，零售价8元，有的零售商会7.5元就卖，可以说就是不赚钱。像这种产品，零售商要现款在经销商那里进货，经销商要现款从厂家进货；而农民还会赊账的，零售商的话，我卖敌敌畏不但不赚钱还赔利息进去的。像敌敌畏这种药，种类在零售商手里能占到50%以上，都是不怎么赚钱的。　　 零售商赚钱的方法还不只这些，还有其他的方法，我就举几个常用的方法：1、好坏药搭配来卖；好的药效果好，利润低；假的农药或不合格的农药，效果差，但是利润高。两种药搭配起来，零售商即赚钱又保证了农民使用效果。零售商一般的搭配方式是：国内大公司的产品（国外公司的产品，名牌的产品）+不知名的小公司的产品（便宜市场价格的产品，叶面肥等）；2、干脆卖不合格的产品，不同的厂家，同类产品价格是不一样的，不知名的小公司的产品往往会低于市场价格销售，行内人都知道肯定是假的或者含量不够。零售商就是卖这些产品，把农药的量放大，比如：如果用大公司的产品100ml打1亩地，效果就很好了；但是他们就会卖150-200ml的小公司产品，反正杀虫，杀菌，量大了效果肯定会好的，不好也不会坏到哪里去的。而价格呢，对于农民来说，价位差不多，就是国内大公司100ml的产品零售价=小公司的150-200ml的产品价格；对于效果来说，实际上也是差不了到哪里去的。3、直接卖“假货”，有的假货做的和真的一样，我所说的假货并不是仿制其他公司的产品；假货也有自己的产地，个性包装，标签等等一句话就是跟合乎法律标准的一样；但是他产品里面包装的就不知道是什么东西了，标签写的是阿维菌素，而里面装的是马拉硫磷，辛硫磷等，那价位就差很多了，能查一般多了，比如阿维菌素零售价10元，而假的零售价才标5-8元，其实他的实际价格都不值3元；但是假的标5-8元，便宜，“成分，含量”一样，农民也容易接受假的，零售商又会有比正规产品的利润高很多。还有假货就是含量不够，包装上标注2%含量有效成分，但是实际含量只有1%，甚至更低。那成本就降下来，但是零售价基本不变，零售商的利润就有了保证。还有的假货为了保证效果，就是要把有效成分降下来，加入其他成分，降低成本。　　 现在讲讲农民的打药情况。　　 我所要说的不是简简单单的把农药放到喷雾器里面，然后就压着喷雾器，把药打到作物上。其实打药并不是一件简单的事情，有很多需要注意和技术的。先说喷雾器，喷雾器有很多种，最常见的就是手压式喷雾器，还有电动式喷雾器，柴油机喷雾器，喷雾式喷雾器，还有最简单的喷枪（就是一根管子，里面一根芯，一头放水里，另一头一拉芯，把水吸进管子里，然后喷出去，跟玩具喷枪一样）。　　 有的人会说，喷雾器的种类很多，难道都要用吗？我可以告诉大家，我说的全部都是现实农民在大量使用的喷雾器。我当年做广东市场的时候，喷枪就是最常用的工具，下乡的时候，看到农民都是在用这个喷枪打药；农民用喷枪就是为了省事，提一桶水，用喷枪一打就是一亩地。其实这种喷枪效果是最差的喷雾器，因为打药最好是使农药雾化，然后喷到害虫，病害处才有效果。而喷枪一喷一条线出去了，毫无雾化效果，而且喷的农药不均匀，不全面；在没有喷到农药的地方，难道你还幻想害虫死去，病害减轻吗？　　 我在做江西，湖南市场的时候，电动喷雾器是刚开始流行，充满电，可以打8亩左右的地，就是背着有点重，不用手压，打开开关就开始喷雾了，很方便；我就亲自使用过。　　 柴油机喷雾器，就是用柴油机带动一个像抽水泵一样的一个机器，一头接长长的管子，接好喷头，就可以喷药了；主要是我在山东市场上见到的，主要是用来打果树的，苹果树，葡萄树，桃树，樱桃树等；这种喷雾器特点就是快，打的量大，一次打1000斤水都没问题，力度大，树叶正反两面都能打到；适用于果树区及规模大的农场。常见的手压式喷雾器就太常见了，不做多介绍。　　 在说说配药，当然了农民买到手里的药，是经过零售商们已经配好的药，但也不是简单的拿过来兑水喷就好了。有些农药是不能混用的，因为农药是化学产品，也是有酸碱性的，搞不好会出现中和，影响药效，降低药效，甚至会出现药害。一般情况下，零售商给你配药的时候就会告诉你，那种药不能乱配用的。　　 现在的农民有一个习惯，就是很“自觉的”加大农药的用量；厂家技术人员会给经销商一个指导使用剂量或浓度；其实都会被经销商加点量告诉零售商；零售商在加点量告诉农民；农民在实际打药的时候在加点量；举例来说：一种农药，厂家指导2000倍液，经销商会说1800倍液，到了零售商就是1500倍液，到农民实际打的时候总会打到1200倍液。其实2000倍液的时候，厂家就已经算好了价格，正好是略低于市场平均水平，但到农民那里打到1200倍液的时候，成本就大大的提升了。所以，每次我下乡看到农民这样打药，我心里都很气愤，农民这不是自己在给自己增加成本嘛。　　 农药跟医药一样，都是化工品；医药上，人们有时也会加大点用量的，比如感冒厉害了，多吃几片感冒药，是一个道理的；而且对于作物，你加多大量的农药，他也不会做声的。　　 其实农民的这种心态也是可以理解的，他们总怕打了药没有用，还不如打的量大点，至少效果给保证了，我就可以少打几次药；其实还一个原因，现在农民工真的很难请，雇一个农民打一天药100元下不来，有时人工费比农药还要贵，那我就干脆多打点，一定要保证效果。　　 还要一种现象就是，农民也不知道打的是什么药，对所打的药也不了解，都是胡乱的打；零售商推荐什么药，就打什么药；在植株发病初期就开始打内吸性杀菌剂，高含量杀虫剂，等等；其实在发病前期打些保护性的农药就好了，杀虫剂低含量，低品质的也可以；甚至农民还要打很多不知名厂家的生产的各种叶面肥，我现在告诉大家，叶面肥是最赚钱的，几毛钱的进价卖到十几块，甚至几十块。当然也是有好的叶面肥的，也有大厂家生产的叶面肥的，品质有保证，但是同样利润也是偏高的（对于尿素，碳铵，复合肥来说的；尿素，碳铵没袋赚不了几块钱，复合肥会赚的多点，一袋最多可以赚100多块。补充一点，化肥全部是现款拿货的，没有赊欠，但是到最后一环时，农民有赊欠的。）　　 说到配药，一般情况下，二次稀释是最好的方法，可以是农药完全的溶解下去。　　 配好了药，接下来就是要打药了。打药也很多讲究，首先是时间方面，有的地方喜欢早上打药，早上5点多就跑去零售店买药，买完就去地里打药了，其实早上打药不是很好，因为早上地里的露水很多，农药很难接触叶片表面，也容易稀释农药；最主要的就是，当太阳升起来的是，气温回升，农药大部分就会随露水蒸发掉了。有的地方喜欢中午去打药，他们也有一套理论，中午温度最高，虫子抵抗力最低，很容易打死。殊不知，害虫中午也是要午休，避暑的，你打的农药根本就打不到害虫，那更不用说效果了。有的地方喜欢在下午去打药，其实下午打药是最佳的时间，在下午的5点左右开始打药是最好的；一是温度在慢慢降低，蒸发少了。二是害虫会在天黑时从植株里面出来，“透透风，换换空气，觅食”等活动，这时农药刚好打完，效果肯定好。　　 打药的方法，方式：有的农民打药跟跑步一样，很快，很快，大步流星的一块地就打完了，这样不好。打药要打均匀，整个植株都要打到，包括蔬菜，果树等作物的叶片的正反两面都要打，因为一般病害，害虫都喜欢阴凉，都寄生在叶片的背面，所以一定要打均匀，仔细。还有打地的用水量，我在广东的时候，农民就是一亩水稻田一桶水（水量少，但是农药量不减，一亩地应该用多少药，就全部倒到一个桶里面去），我们要求就是一亩地至少3桶水，水量不足，哪里会把农药打均匀。用水量这一点上，福建是做的最好的地方，在水稻后期，他们一亩地可以打到5桶水，湖南，江西基本都是2桶水一亩地。有时遇到这样的情况，我就会反问他们一句：你的农药都没打到害虫出没的那一块地方，难道你还指望害虫死吗？所以药打的是不是仔细，均匀，一亩地打多少水，都是非常重要的。　　 还有要注意的是，现在农民打药没有任何防护措施，有的甚至直接脱光了膀子就开始打药了；打完药，农民绝对是弄一身的药液。也许农民就是这样“豪放”吧。我想说，那都是农药啊，有的甚至是高毒的，请自己保重一下吧。其实很简单，穿件厚的外套，随便带个帽子，有口罩的带个口罩，就可以了。农民说，这样打药太束缚了。　　 农药公司的销售模式　　 提到销售模式，我也和我的非农药行业的朋友们讨论过，有朋友问我，你们农药是买方市场还是卖方市场，我还胡乱的说是卖方市场，后来他解释说：买方市场是买家掌握主动权，卖方市场是卖家掌握主动权。我有改口说是买方市场。其实农药到底是买方市场还是卖方市场，我估计谁都分不清楚。说是买方市场：只有农民买你的药，你才有市场，才有销量，他掌握主动权，厂家只有顺从他们的购买行为；说是卖方市场：对于公司的各种产品，规格，含量，怎样生产，都是有厂家说了算，厂家又有了主动权。所以，我是很糊涂的。　　 销售模式有很多种，我下面介绍几种很常见的模式。　　 最常见的，也是大部分厂家所使用的提成模式：就是平时给业务员发一点工资，工资只够平时的生活所需；然后年底按照你区域的销量，分产品的给你提成；有的产品提1%，有的产品提成2%等；我们公司在2009年之前也是提成制，当时最高的产品可以提到5%，最低只有1%。提成的多少，也是看公司的定位，新上的产品，没有卖开的产品，提成的点就高，已经成熟的产品提成点低。　　 提成制还会分没有基数的提成和有基数的提成。当年我们公司就是没有基数的提成，当年你能卖多少产品，从0元开始提成，计算方法很简单，销量*提成点，就是当年的奖金。这种模式有他的优势也有他的弊端。优势就是对于每个业务员来说，不管当年做的怎么样，年底多多少少都会拿到属于自己的奖金，回家可以过年。弊端就是对于公司的发展不利，当年景不好的时候，农药不景气的时候，业务员也就破拐子破摔了，不求上进和销量了，能做多少生意就做多少生意，反正年底有一点钱就好了；业务员完全没有了积极性的。　　 有基数的提成，就是一般的话，基数就按去年的销量来定的，当年的奖金就是=（当年的量—基数量）*提成点。一般基数就是去年的销量或者比去年的销量低一点。这种算法的提成点就会很高的；我想各个公司在宣布销售政策的时候，肯定给每个业务员好好的画了一个“大饼”：肯定是，当你的销量增长20%时，你的收入是多少；当你的销量增长30%时，你的收入是多少，等等。我总称这些是“画饼”，能不能增长，不是人说了算的，也要靠天吃饭的。各个公司也已经算好了增长率和各个业务员的收入的比例。总之，业务员的收入每年都差不多。这种提成制，也有优势和弊端的。优势就是，有利于公司的业绩增长，在业务员完成基数之前，每个人都是不敢放松业务的，至少超过基数才能拿到钱。弊端就是，对于业务员不公平；因为农药生意有一半是要靠天吃饭的，当遇到不好年景的时候，销量没有到基数，年底，业务员还真的没有一点奖金，一年白辛苦了。　　 还有一种销售模式，就是包干制。具体操作是这样的，公司给每个大区的经理一个公司的低价，后面怎么操作，由各个大区经理来决定。这样的公司只会给所有的业务员一个基本工资和该交的各类保险，其他的公司就不管了。各个经理对各个区域负责，包括本区域内的人员管理，收入分配，市场费用（包括促销费，返利，运费，仓储费等所有费用）。这样的操作模式，业务员会赚到很多钱。业务员都是在产品底价翻倍的价格销售，然后尽量压低下面业务员的开销，尽量降低市场费用；那最后业务员就会省下大量的溢价归自己的钱包了。我听说，有这样操作的厂家业务员的收入都是我们的好几倍，甚至是十倍以上。　　 他们减少费用的手段很多，例如帮手下的业务员在一个地区租一间房子，长年累月的在哪里帮助经销商客户卖货，尽量减少业务员的活动范围，就可以稳定的减少了费用；他们在销量不好的地区或年景，就可以拿出很多的钱搞促销活动，搞广告等，因为他们对所有溢价有完全的支配权。所以，他们经常是各种新颖的促销手段始作俑者；飞艇发广告，买农药送电饭煲，送衣服，送电动喷雾器，什么他们都敢送，一个条件，只要买他们的农药。　　 这个模式的优势就是对公司的前期发展很有作用，因为不管销量多少，公司总会保留了自己的应有利润；在这种模式下，大区经理会拼了命加溢价，销售，促销；公司产品的销量肯定突飞猛进的增长。弊端就是，等公司成长起来了，做的大了，对各个大区经理的依赖性太大了，当经理辞职不做的时候，那这个大区销量就会急剧下降。　　 还有模式，就是在农药界很有名的直销模式。　　 这是在广东，海南地区适用的一种模式；直销模式要求很高；当年我做广东市场的时候，就知道了这模式，回公司和领导交流，说，我们可不可以走这种模式，他们的批发价很高，会有更高的利润，至少在公司的本省可以试试来做。可能是当年太年轻，对市场分析不够，这种模式并适合于任何厂家，它要求要有很丰富的产品体系，包括各种杀菌剂，杀虫剂，除草剂，甚至包括叶面肥等。据我了解，广东做直销的厂家，产品都不会低于500多个登记证，一个登记证他们又可以分成几个甚至十个以上的产品，规格，来销售。在广东，有的厂家号称每个乡镇都会有一个推广员，督促各乡镇、村的零售店；而我刚进我们公司的时候，我们公司全国的业务员才有15个左右。他们一个县城的业务员都比我们全国的业务员数量都多。　　 广东市场，可以说是每一个厂家必争的市场，因为广东基本上一年四季都会使用农药，用药量是最大的，也是竞争最激烈的市场。我曾经在一个乡镇的零售店，见到过九个厂家的推广员。　　 这种模式的优势在于，可以大量的销售本公司的产品，我称之为“人海战术”，各个乡镇大的零售店都是他们的客户。但是也有它的弊端，公司的人员开支是一个很大的数字，全公司的业务员数量都可以达到3000多人，每个月，每个人的工资，出差费用，产品推广费用等。公司的人员流动十分频繁，每年招2000多人，不到半年就会流失一半以上，然后在继续招聘。有一个重要原因就是，他们把推广员放到一个村子里面，不要随便活动。就有很多推广员向我解释，我都在这个村子待了3个多月了，连个网吧也没有，超市也没有，下午五点以后，街上就见不到人了，真寂寞。　　 还有我们公司现在的模式，奖金制。简单来说，就是给业务员一个市场，公司领导不知道通过怎样的讨论给你一个市场任务；一般得情况下，任务是多少跟公司定的全年计划的增量多少成正比；全年增量越大，你所分到的任务就很多，在加上做市场的难易程度，任务在适当调动。然后，给你定一个工资额度，奖金系数，一般是，全年工资额*奖金系数*考核系数=当年奖金。其中全年工资，奖金系数是固定的，但是考核系数是活的。考核分为，业绩考虑和绩效考核。业绩考核是一个相对硬性的指标，当年做多少就是多少。绩效考核就是一些平时表现的考核，包括讲课次数，报表质量，等指标。　　 我了解这种模式在农药界还是比较少见的。优势就是，有一定的人为操作性，不至于过年回家没钱拿，业绩不好的话，只要平时该做的，都做了，绩效考核还会有一定的奖金的。这还是比较有人性化的，他也有利于公司的发展和成长，业务员也都很积极的去工作。至于它的弊端，就是公司不能太过分的增加考核任务和加重绩效考核指标；比如，把任务定到翻好几倍的量，业务员一看就没信心去做了，那年底肯定做不好，也就是我常说的，年前就看到了年尾，还要那过程干吗，我觉得最重要的还是信心。如果在把绩效考核加重，比如，一年完成80场农民会，一年总共出差天数才有200多天，难道要天天开会去啊，下雨天怎么办，组织一场会也是需要3天左右时间的，节假日怎么办，淡季怎么办，等等；这就是绩效考核严重加重，业务员也是没有了信心的。　　 除了上面各种销售模式以外，对于大部分农药公司来说，都会有两支队伍，一支是做销售的，另一支是做推广的，当然也有的是分的没有这么明显的，但是销售队伍带领一些新进的业务员，这些业务员基本上所做的工作都是推广。所谓的销售，顾名思义，就是和经销商谈生意，销量，合同，回款，发货等情况，工作主要是和经销商打交道；他们最烦的就是月底或年底的回款，公司催，客户又不给钱。他们就是天天围着经销商转，聊天，喝茶，喝酒。只要选好了客户，与客户的关系搞好了，月底或年底回款就会容易一点。　　 推广员或者下面的业务员就没有那么舒服了，要天天帮经销商搬货，送货，卸货，甚至帮经销商开车等等；推广员基本就是成为经销商的工人，而且是免费的工人。我在跑广东市场的时候，就听说一个经销商自己有5部送货车，但是只有3个司机，那两部送货车都是有厂家推广员来做的；而且连搬运工都不请，都用各个厂家的推广员来做。不用花钱，货也卖出去了。推广员的工作不只是这些，还有帮终端的零售商站店，早上5点多就起来了（因为农民一般都是在早上5点多就来买药了），到零售店里去站店，等农民来买药的时候，趁机会销售自己公司的产品。上面也提到了，在我做过的这几个地区来看，广东的店面推广员是最多的；一个农民来买药，会有5-6个厂家的业务员同时去接待，介绍不同的药，农民选好了，推广员帮忙打包，老板娘在柜台里面，笑嘻嘻的收钱。　　 推广员除了站店以外，还有其他的工作，讲课，做示范实验，配合公司做正规实验等。我感觉好像只有我们农药行业有正规的推广员，都是全才。讲课，讲授公司背景，发展历史，公司产品情况，使用技术，注意事项；讲授当地的农作物的病虫害，防治要点；植保知识，等等。做示范实验，联系农户，送药品给他，亲自到田间地头去喷药，过几天看效果；甚至一个实验要跟踪半年等等。做实验是最繁琐的，首先农户不好找，一般农户都不让在自己的田里做实验，出现药害，病害怎么办，谁补偿等问题。田找好，防治的害虫没有怎么办，或者在防治率以下怎么办，等等问题。药打好了，没有打到预期目标，防效差，造成农户损失怎么办。很多问题，都是由推广员灵活的来解决的。　　 其实我也是从推广员做起来的，我认为推广员是最辛苦的人，是真正站立在农药销售的第一线的人，也是最了解农民心声和需要的人，也是能和农民打成一片，接触社会最底层的人。农药推广员和其他行业的推广员是不一样的，我们的推广员是要走到田间地头去的，是要和农民打交道的，有人说这有什么区别吗？当发生农作物受害的时候，农民围攻推广员的时候，农民无理取闹的时候，你怎么解释都没有用的时候，告诉农民像天要下雨一样，我们也没有办法的时候，就是不一样了。跟农民没有道理可以讲，只要出问题了，你讲什么样的道理也都是歪理；他们不相信你所谓的科学，知识，只知道我种的水稻没有邻家的好。据我经验，有时农作物出问题确实是产品的问题，但是这种情况很少；基本上都是农民自己用药不当造成的。比如，我就见过，一农户在葡萄田的行间种花生，他给花生打除草剂，结果伤害到葡萄；他来理论说用了什么什么药打的葡萄，结果是这样了；我们亲自去田里查看，跟他解释一百遍，他还是认为是我们产品的问题。　　 现在介绍一下经销商的情况。我跑过这么多的市场，见到的经销商也是各不相同的，现在把经销商怎样运行公司的情况介绍一下。经销商的经营方式也是有各种模式的。　　 先来看一个比较成熟的经销商模式，是我广东的客户，一年的销量有4000万左右吧。他们一天的工作是这样的：早上，由他们公司的工作人员不停的给下面的零售商打电话，主要内容是，今天我公司有车送货过去，你那里差什么货没有。然后记录所需要的货。他们下面将近300个客户，每天都要从头打一个遍，经常是有2-3个工作人员来不停的打这些电话。他们公司有4部车，天天下乡送货的是3部车，3条线路，无论刮风下雨每天都下去的。电话打完了，有工作人员开单，单子包括产品，数量，价格信息。然后所有的工作人员，有7个左右，就去仓库开始从最后一家的货开始装货了。每一次，三辆车都会装的满满的。三辆车装完了，时间基本也就是到了中午了，所有的人就开始在公司吃饭，吃饭时间也就半个小时左右。然后，三辆车启动下乡，每两车上配一个司机和一个搬货的。到达零售商那里，卸货，拿单子，零售商付钱；下一家.....。一般情况下，最后一辆车要在下午6点左右回到公司，交账，下班。　　 可能有人认为我上面写的有点罗嗦，那主要是因为我想把他的模式和其他的模式的不同写的详细一点。我个人认为他的这种模式是比较成功的，时间充分利用了。他生意是做一个市的，在每个乡镇，村子，没一个零售店都是他的客户，有的时候一个镇上要跑好几家。我为什么这么说呢，你们可能不知道，农药和快销品不一样，同一个牌子的矿泉水每个零售店都可以销售，但是农药行业里面，好像有一个潜规则一样，同一个牌子的农药是不能在同一个村子销售的，这样就造成了有些经销商在一个村子，甚至一个乡镇只开一个客户。这样的经销商很多，我可以说90%的经销商都是这样做的。但是，我这个朋友就把他所能利用的资源全部都利用了起来。所以我说他是比较成功的。　　 下面是另一种经销商的模式，比较原始，简单。就是在公司不管什么货，胡乱装一车，然后拉出去，一路跑下去，见到零售商就去推销药。产品一个一个的介绍，有时候会是求爷爷告奶奶的给零售商留下几件货，当然了大部分是不可能收到钱的。也许有人问，求着才留下几件货，又收不到钱，那干嘛还做这种生意呢？我前面也提到过，农药行业就是一个赊销的行业，别说收钱了，就是不收钱人家也不会留货的，因为不收钱送货的公司大有人在。至少这次留下了货，就有继续做生意的可能；而零售商的欠款，年底基本上是都可以结清的，因为年底不给钱，他们会退货的。零售商在年底的时候，是基本没有库存的，卖不完得货全部退回到经销商处。　　 就这样一路跑下去，晚上跑到哪里，就住到哪里。有送货车还是比较好的情况，可怜的是经常没有送货车，经销商的业务员们都是自己做公交车下去。可想而知，这样的生意，一天能做多少，很少的，一天能拜访4个零售商就是很多的了；大部分时间都浪费在了坐车和等车，走路上了。这样情况下，业务员很辛苦，经常叫苦不迭，下乡的积极性很低。　　 这种模式也没有新奇的地方，简单，也适合于刚开业的公司，开辟市场的公司；所有的业务员都很辛苦，市场费用也很高；所需要的成本也很高，没有一定经济基础的公司是不可能连续的经营下去的。但是这种模式往往是有高额利润的。　　 还有一种经销商模式就是介于以上两种模式之间的。情况是这样的：客户的早上会把车装好；装的货，一部分是下面零售商昨天下午打电话要的货，另一大部分是根据业务员自己的判断，下面可能会卖的货。然后拉上一车的货出门，一路拜访下去，到自己的客户门口，让客户选货。业务员再开单子，能收钱的就收点，零售商如果说没钱，不想给的，就会打欠条。然后去下一家。一天下来，也能跑不少的客户，也能收到一部分钱，和一部分欠条；同时，早上出去的一车货，下午回来还会有大半车的货，就这样，会有很多的货在车上坐好几天的免费旅游的；当然，这样会造成资源的浪费，至少会有油费的浪费。　　 这种模式也是比较“豪放”型，目标性不是很明确，但是又有一点的目标。这种模式适用于比较半成熟的零售商，或者是对下面的零售商的掌控力不足的零售商，或者是竞争比较激烈的地区。这种模式也是需要大量的资金成本的，利润也是相当可观的，否则连利息都是挣不出的。　　 现在讲讲农药的价格，讲到经销商，就不得不讲价格了，因为所以的农药的零售价，基本都是要靠经销商控制的，或者说零售价是多少，经销商有90%的定价权的。经销商选择厂家的时候，不但要看厂家的实力，都喜欢接大厂的产品，但是往往是大厂的产品价格会偏高；经销商也是会衡量厂家实力和产品价格的，然后确定接哪家的货。货进来了，经销商就会给出一个批发价。据我了解，对于新产品，批发价=出厂价+出厂价*50%（左右）。新产品，一般的零售价=出厂价*2（有时会在高一点）。对于常规品种，批发价=出厂价+出厂价*30%（以上）；零售价=出厂价*1.5（左右）。例如：一个的公司的常规产品出厂价为100元/单位，批发价为140元/单位，零售价为200元；还有一新产品，出厂价为9.5元/单位，批发价为15元/单位，零售价为20-25元/单位。有的时候，经销商的利润比零售商还要高。我一个朋友经销一产品，自己订做的，出厂价为3.6元/单位，批发价为8元/单位，零售价为10元/单位；据说当年他利润颇丰。　　 现在说说零售商的情况。其实经销商和零售商中间有时还会有二级商，三级商等，但是这些都是没有什么界定和定义的；名字很好听，其实就是一级一级的批发商，一级一级的“剥皮”商。事实上，二级商，三级商的利润没有多高，经销商的定价权还是最大的。　　 让我看来零售商在这个农药销售链条中，是最舒服的。零售商所卖的农药，会有有上面的经销商亲自送到店面上来，或者今天没有来，打一个电话，绝对在24小时之内送到；如果这个经销商没货，还可以找其他经销商，只要按经销商要求的价格来销售产品，所需要的各种产品都可以拿到的；这就是货源的情况，可以说货源充足。零售商的客户主要是本村或者本组的农民，覆盖面不会很大，基本上是方圆20公里的农民；　　 零售商在销售上，可能遇到的最大挑战就是农民的赊欠；一般情况下，所有的农民都是有赊欠；我现在都不清楚为什么农民买药不给钱，你说农民没钱吧，他们种果树，一年能卖5-10万块，难道他们都花了吗？估计不会。有的时候，连不赚钱的都要赊欠出去，碳铵，50公斤，现在38元/袋，有的38元就卖，一般情况下，是要卖39元，40元的，就是在这么微薄的利润下，农民也是要赊欠的。　　 零售商解决赊欠有自己的一套方法，一种是，硬着脸皮死要钱，如果不给钱就不在卖药或其他服务；我就见过，零售商为了要钱，冷言冷语的对农户说话，最后都到了吵架的地步，这种方法虽然会有一定的效果，但是农户还是继续赊欠，只是有所收敛。另一种是，一般农村做生意的零售商，不仅只卖农药一种商品，包括生活用品等都会卖，可以说是一个真真正正的杂货店，吃的，用的，农药，生活用品，电话充值，移动银行等等，只要想的到，都会有卖，一个小商店就是一个村子与外界联系的窗口；所以一般这样的小店，也会做农作物的贩卖生意，比如，苹果，他们到了10月份，就会大量的收购苹果，收到就是本地农民的苹果，然后就会把赊欠的农药款全部扣了下来。　　 当然了，除了上面的方法，还会其他的方式的，零售商是会用一切手段要回欠款的；但是，总会有一些农户会赊欠好几年的。　　 我不知道为什么对零售商的一些做法不能理解；总感觉他们是市井小贩；什么东西都想沾点光，抢点先，比如，公司在他店面搞一些活动，活动结束了，剩下的礼品，他们会想尽一切办法留下；或者做点什么礼品，送给他们，放在车上，他们总会爬到车门上看看有多少，一定会是留下双份甚至更多的。当然，所有的零售商对我们都是很热情的，像贵宾一样招待我们。　　 农药行业的各种促销活动。　　 其实农药行业里面除了授课，讲授本公司的产品的使用情况，算是一种特殊的促销以外，还有其他五花八门的促销，我把他归纳一下。首先说一下，促销费用的由来，一是各个公司产品的溢价，就是业务员把本公司的产品高于公司底价的价格卖于经销商，然后把溢价拿出来作为促销的费用用于促销等活动。其实每个公司的溢价操作形式不同，一般情况下，产品产生溢价的话，都会给业务员一部分提成。二是直接有各个公司拿出来的费用；这种费用是公司的硬性指标，就是按照本公司的重点产品，会有一部分合理的促销费用，但是据了解这一部分的费用一般是在重点产品的销量的5%-10%左右；因为是新产品，销量不会很大，算下来费用不会有很多。三是厂家与经销商商量，由两个单位共同承担所有的促销费用，费用比例由商量而得。　　 促销的形式有：一是针对零售商的促销，时间一般是在年初，促销的形式一般是现场订货然后现场送同样的货，我见过最多的比例是订货10单位，送1单位的货；这种方式会有一定的效果，零售商会根据自己的情况，订一些货回去；这种形式是要现款的，不赊账。二是针对零售商，进货送东西。这种形式，送的东西就五花八门了；我见过的送的东西有T恤衫，手机，冰箱，冷柜，空调，电视等等，只要零售商想要的，销售的产品达到一定的量，经销商和厂家就可以送他。三是旅游促销，经销商和厂家规定销售个别产品多少的量，就带零售商去什么地方旅游。这种促销在每年的7月份之前搞得最多，因为7月份孩子都放假了，零售商都想带孩子去玩一下，这种方法很是不错的。四是针对农民的促销，这种促销的礼品就没有上面的大了，主要是送一些毛巾，衣服，肥皂，蚊香，电饭煲，电风扇，笔，手电筒等生活用品。也是规定农民所买的产品的总价多少，然后会送相应的礼品；这种促销会有一定的很好的效果。　　 其实，抛开现象看本质，所有的促销都是“羊毛出在羊身上”，所有的费用也都是由产品的价格上面产生出来，厂家，经销商，零售商都不会有什么损失，只是农民购买产品的价格高了，产品的实际价值相对来说还是低的。　　 现在说说苹果的用药介绍。苹果是大家都很喜欢的一种水果，但是由于2010年的价格太高，销量有明显的下降，预计2011年，苹果的价格会大幅下降。苹果2010年得价格很高，其中有几个原因，有的甚至是可悲的原因；价格高与苹果的大小年有关，有关部门统计，2010年是苹果的一个小年，产量下降三分之一，所以价格上涨很正常。苹果的价格还与苹果的质量有关，2010年苹果的质量，色，味俱全，得到大家的青睐，所以价格也会高涨。　　 除了这些原因还有人为的因素在里面；2010年各地的冷库数量大增，农民就把苹果囤积起来，不卖，造成市场上的流通苹果过少，价格就会上涨；囤积苹果的大部分还是苹果的商贩们，2010年好一点的苹果最高收购价格达到4元/斤以上，平均价格也要在3元/斤以上。有的农民在苹果最高价格的时候，也不舍得卖，还要等价格在涨涨；商贩们就把收来的苹果全部囤积到冷库去了。2011年第二季度开始，苹果的价格就急剧下降，冷库是要在7月份开库，不管卖不卖，都要把冷库清理干净。那现在的苹果的批发价多少呢，只有2元左右，甚至最低的时候达到1元/斤，那算算，加上冷库费，每斤苹果要亏1.5元-2元，一般的商贩自己都要囤积几万斤苹果，有的甚至囤积几十万。我最近下乡，总是听说，谁谁家的苹果去年没有卖，现在卖亏几万块；听的最多的是哪个农药店老板囤积了几十万斤苹果，亏了几十万。听到的最多的是亏了200多万，一般的农户自己也要囤积5万斤，也要亏8万多。　　 我有时就想，现在的社会怎么了，任何一个人都想着投机取巧，总想着暴富一下，结果亏的还是自己。市场上想买点苹果吃，我们买不起，农民，商贩大把的苹果放到冷库里去，烂掉，扔掉，亏钱也不舍得卖；真的，这是什么社会啊。想想，只能送个他们两个字，活该。还有2010年的棉花也是这样，去年棉花价格涨到了6元/斤，农民不舍得卖，都囤积在家里，现在棉花都跌倒3.5元/斤了，农民连声喊亏死了，那我们反问一句，当时你们为什么不卖啊，还要等到多少价格你才卖啊，难道真的要靠这么一年的棉花成为暴发户吗？这是不可以理解，都是为了钱啊。　　 其实棉花还好，放在家里，放上几年都没有问题，不会坏掉，但是苹果呢，只能放在冷库里面，否则一出库不久就会烂掉的；农民朋友们你们囤积苹果风险很大的，为什么还有选这条路呢。　　 我预计今年的苹果价格不会那么高了，首先现在出库的苹果，在短时间内不会被消化完，估计能撑到到了今年的苹果下来的时候，因为囤积的苹果太多了。新苹果下来了，估计农民在也不会像去年那样大量的囤积了，在一个合适的价格上就会把苹果卖掉的；商贩们在去年囤积苹果亏了钱，今年应该会是尽快的套现，弥补一下损失，或者套现还贷款。今年的苹果，到现在为止来看，长势非常好，病虫害发生较轻，预计今年的苹果是一个丰收年，品质都很好，大量上市的话，价格会因为“供大于求”而不会大涨。　　 苹果一年也要打上10多吃农药的，苹果树从春天的发芽前就开始打药，一直打到苹果的收获，落叶之前还要打一次清园的药。　　
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