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硕士毕业后做医药代表是不是很浪费？
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这个帖子发布于8年零11天前，其中的信息可能已发生改变或有所发展。
我一朋友是药理学专业的，人小小的，也不是很爱说话，但是学习很好，硕士毕业了，不想做实验，想去做医药代表，她说外企的医药代表对专业要求高，而且有很大的发展空间，为什么不去尝试一下。我的朋友作这样的决定令我很惊讶，因为想当初一起准备考研的时候，我们都还怀着对科研工作的巨大热情，想踏踏实实的做点东西，并且对本科毕业做销售代表的同学感到惋惜，我们当时一致认为，医药代表是门槛低，不需要技术含量，类似于公关角色的不良职业。但是3年研究生读下来，没想到我的朋友变化这么大，她说她了解了很多情况，决定去应聘外企医药代表，原因如下：1，做科研也有很多弄虚作假，而且国内的科研现状不比销售正规到哪去。2，对于生存问题都没解决好的人来说，去外企给人家做实验和帮人家卖东西没有贵贱之分，只要挣钱多就行了。3，医药代表会走向正规化，这是趋势，现在有些国内企业的医药代表都要求本科甚至硕士文凭，虽然有人才高消费之嫌，但是也说明企业愈加重视销售人员的素质。4，有了几年的销售经验，可能会有更大的升职和发展空间。大致的理由就是这些吧，不知道大家有何评价和感想，我的朋友正在积极看些营销和成功学书籍，但是我很担忧的是，她一个女孩子，在学校一连呆了这么久，整天跟书本打交道惯了，朋友圈那么小，虽然人很聪明，但是社交方面太稚嫩了些，不知道这样单纯而书生气的女孩子是否适合做那种压力巨大、需要八面玲珑、左右逢源、巧舌如簧的医药代表呢？
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在人性间游走《可堪回首？我的辉瑞——2008新专辑》之四十二
我现在越来越讨厌在我的区域里组织学术活动了。虽然我从内心里还是喜欢，也觉得很有必要组织有针对性的学术活动。寥寥两家医院，囊中羞涩的经费，缺乏生机的学术氛围，形单影只地摇旗呐喊。约请主持、讲者，制作讲稿，邀请与会人员。一切看似简单，但这其中所涉及的问题，却远比表面复杂得多，往往使人顾此失彼，捉襟现肘，形容憔悴。只是此处不便点明而已。因此，每次筹办学术活动，我总是会害上“学术会议综合征”。筹办中，瞻前顾后；举办时，手忙脚乱；结束后，患得患失。这种感觉，煞是磨人。“昨夜西风凋碧树，独上高楼，望尽天涯路！”在会议进行的过程时，我有几个细节没处理好。老板刚好在场，看在眼里，表情甚为不悦。事实上，我也知道自己在哪里几个方面没有处理好。有一些纰缪之处确实是由于当时没有料及后果，或者是有所错判所导致的。不过，此时此刻，我倒是懒得去顾及他的感受了。回想起整个筹办过程的种种得失，心里不禁感到一阵阵的不安和无奈，甚至还有点后怕。一个活动下来，增进了我对人性的许多理解。现在不断地有研究生请教我可不可以、值不值得做医药代表。我只有沉默而已。我很难看出做技术和做销售之间有什么特别的关联，做销售需要的不是研究生学历，需要的是对人性的理解。在中国，有句老话无论如何老生常谈都是值得一再念唠的：“世事洞明皆学问，人情练达即文章”。现代广告的奠基人，克劳德o霍普金斯在他的自传体名著《我的广告生涯》里如是写道：“我们是在和人性打交道，是有需求、有偏见、有癖好的人性”，“我们在广告这一行里找寻的，是那些能够把握大众脉搏的人。我们从来不问他们的教育程度、他们的文学素质，因为这方面的欠缺是很容易弥补的。如果有一个人能够向我们证明他很了解人性，那我们会张开双臂欢迎他的加入。”这段话，同样适用于销售。我的经历让我充分体验了这段话的真谛。与此同时，这段话也可以作为我对那些向往从事销售的研究生的回答。你如果做好了与人性周旋的准备，那么随时可以加入我们的行列。我的老板曾经两次跟我谈过招聘人员的事情。第一次是他在面试我的时候，曾现身说法地提到：“我以前也是做技术出身的，我看不出搞技术的经历对做销售有什么帮助。”第二次是最近，他跟我说道，我过去的工作表现让他以后更加喜欢招聘学历更高的代表，算是对我的一种认可。仅仅两次谈话，只言片语，还不能完全管窥他的用人观念。我现在对医药代表的任职标准则有了自己的一个标准。要是我来做老板，我在招聘时一定要让应聘者谈谈这一生以来所遭遇过的成功和失败的经历。如果有一个人，曾经摔得鼻青脸肿，跌得头破血流，输的一塌糊涂，转瞬间，又披荆斩棘、长风破浪、傲然独立，那么这个人一定可堪委任。前后顺序反过来亦可。只有曾经沉伏，有过落差，感受过世态炎凉，经历过宠辱成败的人，才能理解人性，才能游走于人性，把销售工作做好。老板说从事技术经历不一定对销售有利，这话是对的。纯粹的技术方面的知识，并不是决定能否做好销售的决定因素。更重要的是，他在从事技术的过程中对人性问题的处理原则和方法。因为做技术工作，一定要跟上头发生联系，要有与他人合作的关系，有处理失败和成功事件的经历，这些事情所表现出来的能力，才是与销售有关联的素养。
老板说以后更喜欢招聘学历高一点的职员，这话也不错。学历高一点，理解能力强一点，其中最重要的是对人性的理解能力要强一点，善于梳理和总结。否则，学历高了反而是累赘，做销售不需要那么多的学历包袱。丁香园战友“大大眼”在一个帖子说，苦大仇深的人最适合做销售。这话我是赞成的，苦大仇深的人更有机会洞悉人性深处的秘密。看周星驰的电影是种享受。无厘头的表演，道破了人间的酸甜苦辣、起落沉浮。悲亦喜，进亦退，嬉笑怒骂，卓然成家。最自然，最真实，却最能打动人，越接近成功，这是现代广告的奠基人克劳德o霍普金斯的成功秘诀，是周星驰电影角色的成功秘诀，同时也是医药代表的成功秘诀。这就到了悟性做人的另一个境界了。总而言之，销售无贵贱之分，学历高低也不决定着什么。社会是一所大学，这句话谁都会讲，可人与人之间的差别却越来越大。要踏足江湖很容易，想混出名堂就难了。既要能沉下来去做学问，也要看破了去谋生活，正所谓进得去出得来，那就无往而不利了。
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sinopharmalxq edited on
转帖：《医药国企外企民企经历谈》本人 大学毕业以后被分配到医院工作，在医院做为医生工作过7年，后来应聘到外企，先后在世界著名的医药公司工作过7年，分别是：瑞士，德国，美国公司。然后出国2年，回国后在一家民营企业工作了7个月。可以说经历了个总类型的企业，包括当海龟的经历。很想在这里和朋友们分享，也给正在找工作的朋友提供一些参考。 先从国营单位说起。 国营单位人际关系比较复杂，在国营单位要想生存的舒服，能力不是主要的，人际关系，裙带关系比较关键。因为国营单位的效益增加与否，与所谓领导的政治利益关系不大。也就是说，单位效益不好，不会动摇领导者的领导地位，他的既得利益不会受影响。业务能力不过是领导控制下属的一个工具，不是考核工具。因此想靠业务能力在国营单位有所发展，比较难。一个业务能力不强，但是八面玲珑的人，更容易受到重用。国企从工作量上讲，比较轻松。也不需要什么主观能动性，也没有什么激励机制，属于不费体力，但累心的单位。比较适合中年，保持混的心态的人工作。因此对于年轻人来说，在国营单位工作，要学会与人相处，学会察言观色，当然业务不能丢。这样你学会了如何与人相处，再拥有了一定的业务，你就具备了挑选自己职业生涯的能力，留下还是跳槽，就全有你选择了。如果你没有业务能力，那么你也就只能留在国营单位。因为外企和国企完全不同。那里是靠能力发展的地方。 再说说外企。 从我所工作过的外企和自己职业生涯的上升过程。个人认为，外企人际关系比较简单，特别是那种外国人作为直接老板的外企（以欧美公司为例，本人没有亚洲企业的工作经理）。外国人比较烦中国人之间复杂的人际关系，对于爱汇报别人不好的员工，外国人比较看不起。因此外国人更重视员工的工作能力。在外企一切都是拿工作业绩说话。如果你业绩不好，你再会拍马*也没有用。因为外国老板的职位也是要靠业绩来巩固的。如果他的业绩不好，他也要失业，所以员工的业绩与他的前途密切挂钩。也许搞技术的不同，我是搞销售，市场的，所以能力的表现就显得特别重要。比如提升，一定是提拔工作业绩好的。还有一点，就是在外企，个人利益是要自己主动争取的。如果老板不给你长工资，而你的业绩做得好，你可以直接找老板谈条件。往往最终是可以达到目的的。外企如果在底层，一般没有什么政治，但是做到中，高层，就会有政治，当然大部分也是老外之间斗。或者是一些中国人之间斗。我的经验是，从不参加任何人的拉帮结派。做好自己的工作，拿业绩说话。同时也还是要和各部门同事之间搞好关系。这样对自己协调工作有利。在外企工作的人一定要明白自己的地位，永远不可能替代外国老板的位置。所以没有必要在同事之间树敌。只要你能拿到你希望的薪水，得到提升就可以了。但是在外企一定要有一个好的工作态度。在外企工作，老板最讨厌和公司讨价还价，斤斤计较的人，这样的人，看似可以得到眼前的小利，却会失去自己希望得到的更大的利益。比如，我在德国公司工作的时候，我们出差的标准是我们这个级别的人，可以住5星级酒店。和我一个级别的男同事们从来不肯让自己吃亏，不管离办公室多远，一定要住够档次的酒店，而我不在乎酒店的级别，我觉得不过就是睡一觉，在那里都可以，我只想住离办公室近的地方，方便上班。3星级的我也可以住。结果是我出差的费用总是比其他同事少，可是我却完成和别人一样的事情。看似我好像亏了，结果是等到提升的时候，老板提升了我，理由就是我懂得为公司节省费用，并完成了同样的事，他们认为这是作为一个管理者应该具备的财务观念。外企考核人的标准是非常注意人品的，老板从来不轻易的批评员工，但是他们比中国人更细的观察员工。因此在外企工作，绝对不能偷*耍滑，很多外企工作的人抱怨在外企没有前途，我想与他们那种典型中国人的喜欢占小便宜的思想有关。说到年龄，我是30岁才到外企，从销售做起，到37岁离开外企出国已经是市场总监了。我想如果我不辞职，我照样可以继续干下去。所谓个人认为，外企比较适合有能力，有创意的年轻人工作。外企，特别是世界级的大公司，都非常重视培训。而这个培训是无价的。不过有一点可以告诉大家，就是越大，越有名气的公司，基础员工的工资反而并不高。因为公司的名气就是一种无形资产。也就是说，你在大公司的工作经历，可以使你很容易得找到付给你高工资的其他低一级的企业。公司非常清楚自己知名度的品牌价值。所以建议那些想进入大公司的年龄人，如果你想未来有所发展，就不要在乎起始工资，进入大公司，接受他们的培训，比什么都重要，因为这个才是你以后增值，要高价的基础。如果是世界一流的大公司，就是给500块，也要进去。如果你相信自己有能力，你就要努力干，你就能得到提升，你才有挣5万块的资本。 最后，说说民营企业。出国两年后，回国。在第一个月之内，猎头公司就知道我回来了，给我推荐了3个公司。一个是国内的药厂，一个是合资的药厂，另一个是民营企业。由于民营企业开的价格比较高，而且单位距离我家也很近，我就选择了这个单位。那年我39岁。我想他们从4个合适的人选中，最后选中我，一来是我以前在国内外企医药市场多年的经验，二来，这个企业是个所谓的高科技企业，也需要一些嘴里能蹦外国话的人来冲门面。来吸引投资人投资。然而我发现，我不能适应那里的文化。特别不能让我接受的就是，员工的素质。同事之间勾心斗角，而且男女关系混乱。特别是管理层素质很差。公司评价员工是以能喝酒，能吹牛为标准的。惩罚，奖励机制没有。作为的总经理也是投资人聘用的，以浪费投资人的钱为手段。没有看到开发出什么新产品，但是总是靠写各种投资报告吸引有资金的人投资。而且员工之间相互不懂的尊重，吵架，乱搞得很常见。因此我觉得很难融入这样“原始状态”的工作环境，因此在工作半年的时候提出辞职。对民企的感觉就是，看起来，又打卡，又计分的，其实根本没有管理概念，不但没有企业管理理念，也没有人事，财务管理理念，各项管理都比较混乱，带有很强的私营和国营杂交的特质。所有的经营都是短期概念。不适合作为长期发展的目标。也许是我没有遇到好的民营企业吧？不过对我来说，有这一次经历也就够了。我个人认为可以作为实在找不到工作暂时落脚的地方，对于年轻人切不可久留，否则不但什么都学不到，而且还会造成对职业非常错误的理念。 总结一下就是，外企是适合年轻人学东西，学本领的地方，如同一个非常好的能力培训基地。国企是个锻炼中国式人际交往的地方，也是可以通向仕途的唯一通路。民企是个暂时的收容所，不能久留。以上纯属个人意见，可供讨论。 再说民营企业。大部分民营企业不重视员工的培训。比如销售技巧的培训，对作为销售的员工非常重要。然而，民营老板，总觉得花钱在这个上面不值得，他们宁可用师傅带徒弟的方式来培养员工。 我在当医药代表的时候，和医生沟通的时候，客户就对我说过。外企的医药代表，和一些小药厂的医药代表，从近我办公室的一瞬间，就可以看出明显的不同。一看那些外企的医药代表就是受过正规培训过的。 我记得我进入外企，经受的第一次培训给我留下了很深刻的印象。 当时我应聘的公司叫汽巴嘉基，就是现在的诺华制药。培训我们的是从总部来的一个老外。他问我们的第一个问题就是。你们知道世界上最漂亮的跑车是什么牌子吗？有人说是法拉利。他说对，法拉利得漂亮是因为它的漆用的就是我们汽巴化工的。世界上最好的汽车用的漆都是我们汽巴的。你们知道世界最著名的药厂是哪个国家的？很多人答德国。他说，错！ 是瑞士。是我们。他又问，你们知道中国最好的医药代表是哪个公司的？大家没有说话。他说：是你们！！ 这就是为什么你们今天会做在这里。因为你们是最棒的！你们将工作在最好的工资，销售最好的产品，接受我提供的最好的培训。我的任务就是把你们培训成最好的销售，让你们以后不论到哪里，都可以自豪地说，我是最棒的。你们有没有这个自信？你们要想拥有这样的自信，你们必须要用成为做好的要求，来要求自己。要做到喜欢思考，勤于总结，努力学习。你们就会成功。 这个培训经过这么多年，我仍然记忆深刻，使我终身受益。如果所有的民营企业也能给员工经常做这样的培训。我想，员工怎么会舍得离开企业，企业怎么能不发展？在任何企业的激励体系中，员工的培训永远是一个重要的激励方式。可惜，很多民营企业的管理者，意识不到这点。所以我才说，民营企业不适合正在需要充电的年轻人。因为不是所有的人的理想都要自己当老板。谁也不能说韦尔奇不是成功的人，但是他就是一个打工的，一个著名的职业经理人。自己做老板不一定能成功，打工的照样可以辉煌一生。 关于面试 首先要做好心理准备。这个要包括准备知识的准备，心里的准备以及心态的准备。准备好了，就开始进入第一关，面试! 我面试过6次，从来没有失败过。所以我想从面试开始说起。 知识的准备：首先你要选定你要进入的领域，那么你要对自己做一个评估，占在企业的角度考虑，他们为什么要雇用你？你有什么可以对他们有所帮助的？你有什么优势？有什么弱点？ 比如我，我当时是一个医生，女性，而且当年我30岁了。没有任何销售经验。因此我分析了自己的优势，我是医生，所以我有丰富的临床经验和用药经验，我知道作为医生的心理需求。我的年龄可以显示我的成熟。（把弱势转化为优势）。我有一般女性不具备的幽默感和反应能力。我的弱点是没有销售经验。因此我就把我的优势写到了简历里面，我在简历里面特别强调，因为我曾经做过医生，所以我非常容易和医生沟通和交流。我简历发出去两周，收到了面试通知。我开始了我平生第一次的外企面试。 我当时穿了套深色短袖的职业套装。（因为是夏天）。面试我的人是汽巴嘉基制药北京大区经理，和后来我的主管。年龄都比我小。他们先是按照一般惯例让我介绍自己的情况。然后就开始了这样的问话： 经理：我们是瑞士公司，老板都是外国人，你外语怎么样？ 我：（干笑了一下）听您这么一说，我有压力了。不过我学外语从初中开始，到大学毕业，也有10多年了。中国的外语教学您可能也有体会，都是哑巴，聋子英语，反正给我本字典，我也能看，中译英也能看懂。不过要是听和说确实有一定的难度。您没有过这样的体会？就是咱中国人的外语困惑？ 经理：确实。那么你平时工作中遇到老外怎么办？你就没有遇到过老外？ 我：哈哈，老外天天遇到，不过都不是老外国，都是老外地（没有挤兑外地人的意思，不过是北京方言）。因此我听各种地方话一绝。 （大家齐笑。） 经理：那么你对我们公司还有什么问题吗？ 我：有。我想知道，如果我要成为你们的销售，是每天和外国人客户打交道，还是主要做北京市的医院，和中国人打交道多？ 经理：当然是和国内医生交流多 我：如果你们不打算派我出国买药的话，我最合适与中国医生交流。我能说一个标准流利的普通话，而且有丰富的临床医药知识，我还曾经担任我们医院的教学工作，所以口才您们也不用担心。 经理：你没有做过销售，销售和当医生不同，你有心理准备吗？ 我：有，我相信不管做工作，勤劳，努力，诚信待人总没有错吧？ 这是我得到这个工作的关键对话，也是后来经理告诉我，就是因为我的答话方式与其他人不同。幽默中透出机智，使他相信我一定能做好。所以聘用了我。而且我用大半年的时间，做到北京地区销售冠军来证明了我的实力。 第二次面试是在做了销售一年多以后。 当时我曾经和我们经理谈过，如果我做得好，是不是有机会提升到市场部。因为我更喜欢做与专业有关的工作。而且我觉得我年龄大了以后也不可能总是在外面跑。老公工作也忙，孩子也小，都需要我照顾。所以很想找个做办公室的工作。那个时候，我已经是我们公司的大姐大了。我们销售部，除了我31岁，比我小一点的都是23，4 岁的年轻人。可是他们都做得没有我好。我总结了一下，第一我比他们勤奋，第二，我喜欢钻研，即使是销售，我也喜欢琢磨，如何攻下客户，我曾经有一大厚本拜访纪录。后来我离开这个公司的时候，留给了公司，听说曾作为后来人学习的经验。我当时就找到我们经理说。我的业绩已经证明我的能力，现在我想去市场部，你看你能不能和市场部老板说一下，我有能力做产品经理。因为我有销售经验，懂得客户心理，和销售心理，同时我也有医学知识，能够对产品理解得更透彻。可是当时经理说：按理说你是有条件去市场部。可是你也有弱点，影响你去市场部。因此市场部的老板是外国人，他说什么你都挺不懂，也不能和他交流，他布置的任务，你能不能完成，你怎么去呢？再说，你销售做得这么好，我怎么舍得放走你呢？ 我当时听了，心里咯噔一下，因为他说的有道理。我的外语不好，如果无法和老板交流，我怎么来证明我的能力？而且我知道要在外企有发展，外语的重要性，就是和老板明确无误的沟通。外语不是一个幌子，是一个争取机会的工具。因此我做出了一个决定，辞职，去学外语！所以我在我销售业绩最辉煌的时候，我辞职，去自己报了个外语班去学外语。 再我学了2个月的时候，一个偶然的机会，让我有了第二次面试的机会。我听说德国赫斯特公司刚和其他公司合并，正在招产品经理。我就发了简历。因为我在医药销售的时候认识了他们公司的人，所以我发了简历等了两个星期没有回信，我就直接到他们公司去找我认识的那个人，让他帮我去问问他们公司的市场部，又没有收到我的简历。结果可能是因为我当时正好去了他们公司，而且我也是有准备去的。当时就开始了面试 先是一个中国人。大概地了解了我的情况。我就把我在前个公司的工作业绩说了一下，把我的经历介绍了一下。当然还是发挥了我的口才，一痛白话。其中把他逗乐了好几次。我就知道他感觉和我谈话的轻松和愉快了。果然，在最后他突然问我：你的外语如何？我当时刚结束我的外语培训，属于能听懂，但还不会说的程度。我就说。我能听懂，但是表现可能还有一些问题。他说，这样吧，我现在把你引见给老板，你自己和他谈谈。我一听当时心跳就过速了。因为我从来没有直接和老外说过话，我都不知道能不能真地听懂。可是我依然自若地说，可以。 我又平生第一次的开始了与外国老板第一次的面试。 老板是个英国人，我一进去也就是一般的寒暄。然后我就听他就问我：你多我们公司了解吗？我说知道一些，但是不是很多。似乎刚合并。他就开始了介绍公司。由于我当时的外语太差，他说了半天我都没有听懂，不过我猜也能猜出来，他在介绍公司情况。在整个面试过程中，我一直面带微笑，不停的点头。然后我仔细的听，生怕漏过他要问我的问题，我没有听懂。当他说完了，我突然听懂了一句：“Could you introduct your self?& 我一听这句话，我就高兴了。因为这个问题我早准备好了。而且我来面试前让我一个英文好的朋友把我要说的问题都写好了，我都背好了。其中包括，我以前的经历，我在做销售时候的成绩，我对销售和市场的区别的理解，我是如何理解市场部工作的，我认为我作为一个产品经理的资格，等等，把他有可能文的问题。我早就想好了，而且都在我的自我介绍里面说了。我大概说了35分钟。结果我说完了以后，我问他，你还有什么问题吗？他愣愣的看着我，然后说，你觉得你有什么优点来做这个工作吗？我说:I am different and creative.他说，你的主要缺点是什么？我说：I definitely understand what you said, but i hardly express what I thought. I think that is big problem of most Chinese people. 他当时说，没有关系，如果你来这里工作，你的英文一定会提高很快。因为我们部门２０个人，只有３个中国人。你会有语言环境的。就这样我被录用了。后来我了解到，其实他们没有通知我面试，是因为他们当时已经决定录取一个美国回来的博士了。不过见了我以后，发现我更合适，第一是因为我有国内的工作经验，第二是我有销售经验，第三是，我特别自信，说话有感染力。第四，他们认为我的简历很有策略，认为我是个办事有准备，有策略的人，这一切正是做市场的人应该具备的素质。所以那个博士被***替了。那年我３３岁。 我多次面试的经验就是，一定要做好充分的准备。包括专业准备，当问到你专业的时候，一定要侃侃而谈，要用专家的态度谈专业。在面试的时候，一定要面带微笑，自信的谈话技巧。不要虚夸，但也不要过分谦虚。面试其实对双方来说都会有压迫感。因此谁在面试的时候，能够控制面试的轻松局面，谁就能够取胜。其实面试过程是一种心理战。面试也是推销自己的过程，那么既然是推销，那么对方一定是带着首先要拒绝你的心理来谈话的。因此你必须在面试前就要想好，扭转对方这个心理定势的理由。也就是，如果你能突破对方已经构想好的对话方式，对方才会对你有兴趣，才会有耳目一新的感觉。也就是说，能够在外企有职业上升的人，一定是那些与众不同的人，记住外企和其他企业的不同就是文化的不同。外国人从小接受的就是个性培养。所以他们欣赏与众不同的人。而中国人从小受到的是中庸的教育，因此如果你能在大堆中国人中表现出不同来，你才能取胜。也就是你要学会如何使自己out standing. 我经历的面试都是外国人直接面试的，所以我在他们面前最常用的话就是：I am different. I am special. 外国人有时候喜欢压力试提问，比如他们会突然问你：你凭什么就觉得你最适合这个工作？我当时顺口而出就说：why not me? I am special !! 他们就问，你怎么与众不同了？我就说，在你面试的时候，有人像我这样自信的回答吗？有几个人问过你们这个问题？他们说：没有。我说，这就是证明。我就是与众不同。当然我还有更多。然后我再把我的和应聘这个相符合的资历说，我的成功的经验等等说一遍。如果是中国人面试，就不能太张扬。因为中国人的某些心理会认为张扬是不好的个性。因此对待中国人的面试就是按照他们的想法回答。但是自信是必要的。而且用中文，可以更好地运用中国式的幽默。所有人都喜欢幽默，有亲和力的人。记住幽默不是贫。幽默的前提是心中有墨。就是要有知识。准备，准备再准备。机会只会光临那些有准备的人。 下面谈谈已经进入外企的人，如何工作，如何得到职业上升。 在外企工作，除了工作业绩，什么最重要？口碑！！ 如果你想让猎头注意到你，那么你的职业道德的口碑最重要。你的业绩再好，没有一个好的口碑，你的职业上升也很困难。在外企工作不要贪图小利，不要斤斤计较。比如加班，别人都抱怨，你不要抱怨。在外企工作的人都知道，加班很正常。我从来不抱怨。我觉得加班也是因为自己工作没有做完，或者有临时性的工作，也是你工作一部分。比如我以前经常是周末出差。按理说，周末应该是自己的休息时间，可是有时候，有些会议就在周末召开。我必须去，既然去了，就不要抱怨。否则你想想，工作也做了，抱怨还会传到领导别人的耳朵里。不知道人家很怎么夸大。因此在外企，要学会管好自己的嘴。不要把中国人的扎堆，说闲话的毛病带到外企。如果老板是外国人，他们最看不起中国人这个毛病。特别是女性更要注意。现在很多外企已经本土化了，很多老板都是中国人了。但是要知道，这些中国人也都是在外企工作多年的，也多少带有了外国人的管理方式。所以千万不要以为他们是中国人，就用中国人的方法对待他们，反而适得其反。我老公就是本土化以后的总经理。他经常回来说，其实他手下的人的表现他非常清楚，他非常知道什么人能够重用，什么人不能。但是他知道，他重用的人一定是能帮助他提高业绩的人。拍马*的话，他也爱听，但是他知道，如何这个人做不出业绩，也会影响他的业绩，因此这样的光说不练的人不走，他自己的位子也会保不住。所以告诫在外企的人，业绩！！ 业绩和口碑是你在外企职业上升的杀手锏。怎么创造业绩和口碑？我有过一次非常典型的成功经历。 我当时做的药是治疗痤疮的药。我们曾经参加一个在我国举办的国际皮肤科年会。当时我们公司给我的预算是20万，要办一个展台。我老板给我提出的要求是，要提高我们公司和产品的知名度。我当时是负责这个展会项目的。我前期打听了一下，参展的公司，杨森的预算是150 万，他们租了很大的展位，耗资100万。先灵保雅展台在我们旁边，展台就25 万，还有其他公司，都比我预算多。我当时没有办法，用10万租场地，做展架。当然和别的公司一比，别提多寒酸了。然后我就想我如何突破，用仅有的10万。我突然想到一个主意。以往医药展会突出的都是科学形象，我要突破这个形象，一定会让人耳目一新。我想，如果我邀请一个美女明星来到我们展台，所谓我们产品的形象代言人，和所有参加展会的各国医生拍照留念，一定轰动。然后我就开始联系我能想到的演艺界的明星代言人。先是国内的，结果都是开出天价。没杀死我。然后我就杀向台湾，最后进军到了香港。终于找到了三个候选人，最后选定了当时电视里正在演的“神雕侠侣”中的李若彤。因为她当时还没有名气，所以价格不高，我还支付的起。然后我就用剩下的钱，去订做了纸相框，把我们公司的名字，产品的名字都印在上边，还专门给她留下一个签名的地方，我又买了一个宝力来一次成像的相机。和一些宣传卡。结果到开会那天，我让我们的销售，把卡片发给所有参会的医生，上边写了几点几分著名香港演员到我们公司展台和医生留影。结果是到了那个时间，所有的医生都挤到了我们公司的展台。最后都排起了长队。最后发展到别的公司的老板也跑到我们公司这里排队。造成了我们的展台“爆棚”的景象。而这个时候，我们老板正好过来。看到这个情景，高兴坏了。对我来说，收获最大的是，3个公司的老板问我们公司的销售，谁策划的这个活动。我们同事说是我，然后他们都主动找到我。和我定约会，说要找我谈谈。因为我当时很喜欢我的产品和公司，我决绝了他们好意的邀请。这样他们就更认为我是个对公司忠诚，而且有突出业绩的人。所以当我打算跳槽的时候，实际上是机会成熟的时候。所以我从来没有感到我的年龄和性别在我的职业生涯上给我带来什么障碍。所以当我听到很多35岁左右的男性在感叹在外企的无奈的时候，我都不知道该怎么表达，我的心情。因为我知道，如果我说什么，他们一定会说我的经历没有代表性。可是我要说的是，他们没有我努力。 我再做销售，市场的时候，我从来不觉得钱是个不能解决问题的障碍。我不认为产品的价格高，是卖不出去产品的理由，不认为活动预算低，是不能产生效果的原因。我总是相信一定有解决问题的方法。不过是需要比别人更聪明的想法来实现而已。外企提供给我们创造的空间，如果不利用这个空间来提升自己，太可惜了。 现在的外企确实是很多鱼目混珠的杂牌公司。但是我这里说的都是欧美大公司。就我的经验。我谈谈我对外企的分类。我觉得德国公司是外企里头最好的公司。首先是德国人的工作态度严谨世界闻名，因此在德国公司工作，你能感觉到他们看似松散的管理，其实都是照章办事的。而且待遇比较好。产品质量比较过硬。比如：德国赫斯特，拜尔，德国先灵，还有一些医疗器械公司等。然后是其他欧洲国家的大公司，比如瑞士，法国，英国等。这些公司的产品也不错，管理是另外一种风格。比德国公司灵活。其次是美国公司。美国公司一般公司作风带有典型的美国化。比如管理比较松散，领导者比较自以为是。说话有时候大大咧咧。但是给人的工作空间比较自由。公司的名称你们可以查世界500强公司排行榜，可以发现针对你们自己专业的公司。其他的什么日本，韩国，港台的，我没有做过，不过这样的公司在业内的名声都不怎么样。比如日本第一制药，现代，本田，产品还是很过硬的。不过管理与欧美公司截然不同。听在里面工作过的朋友说，印象不好。 我上边列举的那些大公司，到目前为止都有很好的培训体系，西门子公司还有自己的培训学校。所以如果能够进入这样的公司，没有培训是不可能让你上岗的。只有不是很正规的公司，才会让没有经过培训的员工上岗工作。 还有，我要说的是，任何年代都有竞争。我那个年代有那个时代的竞争和困难，现在有现在的竞争和困难。竞争的发展趋势永远是越来越激烈，所以才对人的要求越来越高。不客气地说，现在的大学生业务水平比我们大学毕业的时候差远了。现在的大学生把时间都花费在花前月下，而没有什么刻苦读书的了。因此从业务上你们就竞争不过我们。所以年代不是问题，年龄也不是问题。问题是你们，我们真正拥有什么样的竞争力。比如你说，我们当时会几句外语就能进入外企。没错，可是你知道，我们那个时候没有人愿意进入外企，因为那个时候，所有人都认为外企不是大锅饭，随时都有失业的危险。我当时决定去外企的时候，100%的人反对。所以说，不同阶段有不同阶段的困难。 我在外企的时候，曾经面试过很多刚毕业的大学生。因为我认为做销售，刚毕业的大学生应该最合适。因为年轻可塑性强，而且有工作热情。但是我发现，在我面试的大学生里面，专业知识强得太少了。当我问他们，你们在大学学得怎么都不知道，记不住？他们说，现在的人，有几个不是在大学里混得？整天把心思用在上网，交朋友上面了。所以请刚毕业的大学生们不要总抱怨你们找工作难。在你们没有工作经验的的时候，你们找工作的资本就应该是你们的专业知识。比如假如我招聘一个卖激素类药物的销售。你虽然没有销售经验，但是你能把激素类药物的药理作用和临床应用条件说给我听。我就会聘用你。因为我觉得，销售经验是可以通过实践，培训学会的。而专业知识，是你们用你们4，5年的大学时间学来的，这个不是学两天就能掌握的。所以当你们在大学逍遥快乐的时候，你们没有想到你们毕业以后，会为当初的浪费时间而付出代价。 我要告诉刚毕业的学生们，现在任何企业在写招聘要求的时候，一定会写要工作经验。这个非常好理解。但是任何企业都在招收刚毕业的大学生。包括世界级大公司。但是，他们一定是招聘那些成绩突出，能够表现出未来发展潜力的人。所以如果你们没有被招聘进入好的公司，不是人家不要刚毕业的大学生，是你们自己的竞争力不够。因此与其抱怨，不如开始学习。提高自己的竞争力。专业知识不足，外语不足，去补。把天天泡妞的时间，拿来提高自己。功夫不付有心人。对于年轻人来说，你们唯一的资本就是勤奋。 人在不同的年龄，有不同的资本可以利用： 20岁靠勤奋，30岁靠智慧，40岁靠经验，50岁靠财富。 所以如果任何单位聘用20岁出头的人，没有人指望你的经验，都是指望你的勤奋。刚毕业的大学生不要泄气。只要你出类拔萃，就不怕没有伯乐看到你。 还有给刚毕业的大学生出个主意。 你们在写简历，最好能写进去，你发现这个行业的什么问题，你可以解决。这样既突破了一般简历死板的风格，又突出了你的优势。 我拿医药行业举个例子。我开头就会写。我知道现在医药行业销售遇到了困难，医药代表的工作越来越难了。很多医院甚至排斥医药代表进入医院。但是，我相信，医院永远会需要好的药品来帮助病人解决病痛，医生永远会需要真正懂得药物知识的人，来帮助他们提高自己的医疗能力，把合适的药用在合适的病人身上，那么他们就需要真正的懂药，有医学知识的人来帮助他们。而我就是这样的人。然后介绍你的专业背景。最好你的知识能力。这样可以起到避开工作经验的问题。而把重点引到专业知识上。要让对方意识到在这个工作中，专业知识比工作经验重要。也就是，你要有牵着对方的思路走的意识。我想这个思路应该适合各种需要技术能力支持的领域。特别是做销售。如果你有丰富的技术知识，你就可以强调这个是这个领域销售必须具备的能力。那么你就强调了你的优势。也就是说，一个工作有几年经验的人，但是缺乏专业知识也比不过你。因为只懂得产品皮毛的人，是不能够很好的服务客户的。销售工作，不但是销售产品，他的更潜在的内容是服务客户。比如我做销售的时候，我除了把药品介绍给医生，我还可以和医生谈，在什么情况下应用效果最好，原因是什么，如果出现了副作用会是什么原因，应该如何处理。这些都是产品知识培训中没有的，但是都是我的专业知识可以支持的。所以医生对我的产品特别信任，因为他们知道，一旦出了什么问题，我都可以解答。因此在医药回扣风行的时候，我的产品没有回扣，我照样卖得好。我能做到，我没有钱请我得好客户吃饭，但是别的公司请我的客户吃饭，我的客户会给我打电话，拉我一起去。所以不要忽视专业知识。不论客户，还是朋友，人都愿意和比自己聪明，比自己有本事，有知识的人在一起，如果你能显示你的知识比你的客户丰富，你就能够赢得客户的尊重。
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离骚《可堪回首？我的辉瑞——2008新专辑》之四十六
愚喜好甚少，处事向来专注。当年做实验，满脑子是杯皿瓶罐；转行做了销售，便满脑子是销售技艺。我一边尝试不同层面的推广方法，一边剖析这些方法的成败肇因，乐在其中。写随笔即是多年来养成的一种工作乐趣和习惯。最近在在丁香园看见有关于研究生做销售的帖子，联想到工作过程中曾经接触到众多有志于销售事业的研究生朋友，于是信笔写就几篇随笔，以供参详。孰料“zhoyan2007”战友对此意见甚大，情绪激动，乃至以“发骚”论揶揄讥讽。出于尊重，于是回贴应答。在回贴中，我情不自禁地写到了我们销售团队中关于“闷骚”的故事，顿生灵感，遂为《离骚》。我们团队每次聚会，每人都异常活跃。唯独我一人，平时闷头做事，喝酒吃饭也懒言寡语。不过在工作中，我却颇有想法，不乏激情。有一次老板在兴头之上，以“闷骚”为主题词对我们一一作评。S君得到了“闷”的评价，心服口服；H君的评语为“骚”，亦别无二话；G君则是“闷骚”型的代表人物；至于我，老板瞥了我一眼，冷不防冒出一句 “闷最骚”。于是笑作一团。说实话，我对这个评价还是蛮喜欢的，恰如其分。那时候就曾想以“骚”为文，譬喻销售，无奈缺乏兴致，无从落笔，直至受到“zhoyan2007”战友的启发才有此文。古代称文人为迁客骚人、墨客骚人、诗人骚客，此说诚可追溯至三闾大夫。当年屈原因奸人谗言而被流放江湖，胸中垒块，满腹忧思，乃作《离骚》，流芳千古。为文者，不离何以发骚，不骚何以成文？只是后世多为发嚎发癫之辈，竟忘却了“骚”为何物。从这个意义上说，我的确是有些离骚。医药代表无异于医药经济圈里被放逐江湖的迁客离人，不做代表不能体会个中骚味。作医药代表，不仅需要励己，更需要化人，倘若不解闷骚，何以为续？指标高企，压力日甚一日；客户刁难，花样层出不穷；身处社会之灰色地带，角色尴尬。因此需要擅长在寻常处发现亮点，以感动自己，让自己总是激情饱满，然后才能感化客户，达成生意。有词为证：沧海医生笑，滔滔上量潮，是非成败谁知晓？费用一直少，医生永远刁，指标完不了。江山笑，烟雨遥，经理骂我我还笑，洗把脸贴发票，明天继续去跑药。佛教高僧星云大师曾经提到，常常有人问他，是什么力量，使其能在这么多的横逆阻难下，还能屡挫屡起，永不灰心？大师自认为与其生来容易感动的性格有着密切的关系。由于很容易被一个人、一件事所深深感动，所以，有了感动，就能心甘情愿；有了感动，就能不怨不悔。同样地，做销售的人也要容易被感动，被奖金感动，被同事感动，被客户感动，然后才能欲挫欲勇，不断创造看似不可能的销售业绩。此乃发骚之于励己的功用。只有先励己才有可能化人，这同样需要一股骚劲。想必大伙都看过《唐伯虎点秋香》，里面有一段经典广告词：“华夫人：我们一曰丧命散是用七种不同的毒虫，再加上了鹤顶红，提炼了七七四十九曰而成的，无色无味，杀人於无影无踪！唐伯虎：哼！我们含笑半步癫是用蜂蜜、川贝、桔梗、加上天山雪莲配制而成， 不需冷藏，也没有防腐剂，除了毒性猛烈之外，味道还很好吃！华夫人：吃了我们一曰丧命散的人，一天之内会武功全失，经脉逆流， 胡思乱想而致走火入魔，最后会血管爆裂而死。唐伯虎：没有错！而吃了含笑半步癫的朋友， 顾名思义绝对不能走半步路或是面露笑容，否则也会全身爆炸而死。 实在是居家旅行......华夫人：杀人灭口...... 唐、华：必备良药！”这段广告词，可谓骚劲十足，却是十分的脍炙人口。做销售，总是需要各出奇招去鼓吹宣扬，倘没有骚劲，缺乏新意，便不足以引人驻足观瞻。只不过，务必要把握好尺度，不宜发嚎。发骚仍属学术之列，发嚎却是泼妇之流。也不宜发癫，发癫不仅害人，还不利己。前几年，国家下大力气严抓商业贿赂，不知道有多少医生和代表的前程都毁于一旦。无奈今人仍旧为达目的，发嚎乃至发癫，丑态毕露，可悲可叹。所以，还请诸位务必甄别发骚、发嚎与发癫之含义，莫可混为一谈。最后开个玩笑。现如今，无论外企和国企都时髦讲学术，外企越来越像国企，国企越来越像外企。所以我们同事一块宵夜，一律故作正经，不称“喝茶”而改呼“品茗”；老板也笑言日后说话应夹杂洋文，这样才能显示学术的涵养，例如，教导要称 “coach ”，目标要称“target”。此乃潮流之所向也。所以，“zhoyan2007”战友，既然成语中有迁客骚人、墨客骚人之称谓，以学术起见，你不可称我为骚人，何妨以“默克”代之？不应讲“你发骚”，而应当说“你默克”。“默沙东”亦可，反正默沙东原本就是德国默客之后裔所草创的美国公司，在北美也被称为默克。默沙东市场部的学术策划能力，在中国市场的诸多外企中独树一帜，实属典范。默客的前研究总监Eo斯柯尼客曾经宣称：“默克公司从来不仿制药物，我们对非自主研发的药物没有兴趣。”此等铮铮傲骨，岂尘语土目者可以企及？医药销售这码事，很多都是说不明白，也不可明说的。生活在这灰色空间里，不懂发骚，何以谴怀？承蒙 “zhoyan2007”战友提出异议，让我突发雅兴，把过去想写的一些话都借题发挥了出来。处理反对意见是医药代表客户拜访过程中的一个重要环节，能提出异议就说明客户是有合作倾向的，对于这种客户，我们不应当轻易放弃，把异议处理好了，反倒是一个忠实的客户。何况老板曾经对我说，沉默是最大的蔑视。所以我如此作答，一则显示了对他人的尊重，亦不致于有损论坛风气，还通过引喻记录了这个行业的某些现象，真是一举三得，幸甚至哉！
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sinopharmalxq edited on
学历浪费是普遍现象， 3甲医院进人还不是指名道姓要博士，博士比工作3年的硕士比工作6年的本科强多少？ 那些技术含量极低的国企，公务员，事业单位什么的多数也都至少硕士以上才让进。再说现在读研读大学其实也没学到什么东西，就弄个文凭而已。眼光现实点好。没什么浪费不浪费的，养得活自己就是好，养不活自己就是糟糕。在国内科研有负罪感，浪费纳税人大量的钱财，产出的东西不是骗经费就是trash，绝大部分是水，价值一点没有，重复性大有问题。 与其搞这些骗钱的不着边际的乌托邦式的所谓科研， 还不如买卖药搞点实业，起码也是推动了医疗推广。医药代表也没什么的，不偷不抢，挣份辛苦钱养家糊口。本人一点疑问是：为什么要看成功学啊。。。莫非陷入了安利功。。完美功。。
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zhoyan2007 edited on
八面玲珑、左右逢源、巧舌如簧...医院代表不是小商小贩，当然也可以完全按照这个模式去做，那样会越做越死，不过也会赚钱，可惜是野路子。年初杨森一个新品种做上市前的准备工作，全国招了不到20个人，预计这产品明年上市，北区招了7个人，3个硕士，2个博士，一个海归，只有一个是本科学历……他们是市场，销售一起搞。外企相对正规点，至少很多高层都是下面做销售做起来的，只不过高学历不见得会带来很好的工作体会，但是一旦到了上层，那么高学历就完全是一个冲天的跳板。
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大大眼 八面玲珑、左右逢源、巧舌如簧...医院代表不是小商小贩，当然也可以完全按照这个模式去做，那样会越做越死，不过也会赚钱，可惜是野路子。年初杨森一个新品种做上市前的准备工作，全国招了不到20个人，预计这产品明年上市，北区招了7个人，3个硕士，2个博士，一个海归，只有一个是本科学历……他们是市场，销售一起搞。外企相对正规点，至少很多高层都是下面做销售做起来的，只不过高学历不见得会带来很好的工作体会，但是一旦到了上层，那么高学历就完全是一个冲天的跳板。谢谢前辈指教。前辈认为女孩子做医药代表有什么优势吗？
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zhoyan2007 学历浪费是普遍现象， 3甲医院进人还不是指名道姓要博士，博士比工作3年的硕士比工作6年的本科强多少？ 那些技术含量极低的国企，公务员，事业单位什么的多数也都至少硕士以上才让进。再说现在读研读大学其实也没学到什么东西，就弄个文凭而已。眼光现实点好。没什么浪费不浪费的，养得活自己就是好，养不活自己就是糟糕。在国内科研有负罪感，浪费纳税人大量的钱财，产出的东西不是骗经费就是trash，绝大部分是水，价值一点没有，重复性大有问题。 与其搞这些骗钱的不着边际的乌托邦式的所谓科研， 还不如买卖药搞点实业，起码也是推动了医疗推广。医药代表也没什么的，不偷不抢，挣份辛苦钱养家糊口。本人一点疑问是：为什么要看成功学啊。。。莫非陷入了安利功。。完美功。。前辈说的极是啊！！！
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做感兴趣的事最重要
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qiaoj2006 谢谢前辈指教。前辈认为女孩子做医药代表有什么优势吗？楼主是不是觉得只有男孩子有优势呢？做什么都是看自己的个性
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没什么浪费不浪费的，俺要博士毕业了，想去做医药代表都怕公司看不上呢~~~别把学位太当回事儿，关键是能力！学习的能力、适应的能力、自我调节的能力。。。上学时间越长，却感到自己的综合能力 越不如从前了
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不浪费，能赚钱就好再说了，现在的硕士，能力不比学士强多少~~~我同学，读半年，剩下时间都是做实验
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在人性间游走《可堪回首？我的辉瑞——2008新专辑》之四十二
我现在越来越讨厌在我的区域里组织学术活动了。虽然我从内心里还是喜欢，也觉得很有必要组织有针对性的学术活动。寥寥两家医院，囊中羞涩的经费，缺乏生机的学术氛围，形单影只地摇旗呐喊。约请主持、讲者，制作讲稿，邀请与会人员。一切看似简单，但这其中所涉及的问题，却远比表面复杂得多，往往使人顾此失彼，捉襟现肘，形容憔悴。只是此处不便点明而已。因此，每次筹办学术活动，我总是会害上“学术会议综合征”。筹办中，瞻前顾后；举办时，手忙脚乱；结束后，患得患失。这种感觉，煞是磨人。“昨夜西风凋碧树，独上高楼，望尽天涯路！”在会议进行的过程时，我有几个细节没处理好。老板刚好在场，看在眼里，表情甚为不悦。事实上，我也知道自己在哪里几个方面没有处理好。有一些纰缪之处确实是由于当时没有料及后果，或者是有所错判所导致的。不过，此时此刻，我倒是懒得去顾及他的感受了。回想起整个筹办过程的种种得失，心里不禁感到一阵阵的不安和无奈，甚至还有点后怕。一个活动下来，增进了我对人性的许多理解。现在不断地有研究生请教我可不可以、值不值得做医药代表。我只有沉默而已。我很难看出做技术和做销售之间有什么特别的关联，做销售需要的不是研究生学历，需要的是对人性的理解。在中国，有句老话无论如何老生常谈都是值得一再念唠的：“世事洞明皆学问，人情练达即文章”。现代广告的奠基人，克劳德o霍普金斯在他的自传体名著《我的广告生涯》里如是写道：“我们是在和人性打交道，是有需求、有偏见、有癖好的人性”，“我们在广告这一行里找寻的，是那些能够把握大众脉搏的人。我们从来不问他们的教育程度、他们的文学素质，因为这方面的欠缺是很容易弥补的。如果有一个人能够向我们证明他很了解人性，那我们会张开双臂欢迎他的加入。”这段话，同样适用于销售。我的经历让我充分体验了这段话的真谛。与此同时，这段话也可以作为我对那些向往从事销售的研究生的回答。你如果做好了与人性周旋的准备，那么随时可以加入我们的行列。我的老板曾经两次跟我谈过招聘人员的事情。第一次是他在面试我的时候，曾现身说法地提到：“我以前也是做技术出身的，我看不出搞技术的经历对做销售有什么帮助。”第二次是最近，他跟我说道，我过去的工作表现让他以后更加喜欢招聘学历更高的代表，算是对我的一种认可。仅仅两次谈话，只言片语，还不能完全管窥他的用人观念。我现在对医药代表的任职标准则有了自己的一个标准。要是我来做老板，我在招聘时一定要让应聘者谈谈这一生以来所遭遇过的成功和失败的经历。如果有一个人，曾经摔得鼻青脸肿，跌得头破血流，输的一塌糊涂，转瞬间，又披荆斩棘、长风破浪、傲然独立，那么这个人一定可堪委任。前后顺序反过来亦可。只有曾经沉伏，有过落差，感受过世态炎凉，经历过宠辱成败的人，才能理解人性，才能游走于人性，把销售工作做好。老板说从事技术经历不一定对销售有利，这话是对的。纯粹的技术方面的知识，并不是决定能否做好销售的决定因素。更重要的是，他在从事技术的过程中对人性问题的处理原则和方法。因为做技术工作，一定要跟上头发生联系，要有与他人合作的关系，有处理失败和成功事件的经历，这些事情所表现出来的能力，才是与销售有关联的素养。
老板说以后更喜欢招聘学历高一点的职员，这话也不错。学历高一点，理解能力强一点，其中最重要的是对人性的理解能力要强一点，善于梳理和总结。否则，学历高了反而是累赘，做销售不需要那么多的学历包袱。丁香园战友“大大眼”在一个帖子说，苦大仇深的人最适合做销售。这话我是赞成的，苦大仇深的人更有机会洞悉人性深处的秘密。看周星驰的电影是种享受。无厘头的表演，道破了人间的酸甜苦辣、起落沉浮。悲亦喜，进亦退，嬉笑怒骂，卓然成家。最自然，最真实，却最能打动人，越接近成功，这是现代广告的奠基人克劳德o霍普金斯的成功秘诀，是周星驰电影角色的成功秘诀，同时也是医药代表的成功秘诀。这就到了悟性做人的另一个境界了。总而言之，销售无贵贱之分，学历高低也不决定着什么。社会是一所大学，这句话谁都会讲，可人与人之间的差别却越来越大。要踏足江湖很容易，想混出名堂就难了。既要能沉下来去做学问，也要看破了去谋生活，正所谓进得去出得来，那就无往而不利了。
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sinopharmalxq edited on
将善而不知不足以将兵N年前就有人说过了，楼主你就多努力吧，这样你女朋友受委屈受委屈了就多一个依靠的肩膀
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读秦兄文字，好比人生洗礼
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sinopharmalxq wrote:如果有一个人，曾经摔得鼻青脸肿，跌得头破血流，输的一塌糊涂，转瞬间，又披荆斩棘、长风破浪、傲然独立，那么这个人一定可堪委任。前后顺序反过来亦可。只有曾经沉伏，有过落差，感受过世态炎凉，经历过宠辱成败的人，才能理解人性，才能游走于人性，把销售工作做好。说得真好！超有同感！选择改变，不该是出于对现在的境况的不满，而应该是源于对未来选择的认识和信心。如果只因为觉得搞研究也没有理想中的纯洁，就转而选择做销售，这似乎无异于“逃避”－而这恰恰是这个最最需要“咬牙坚持”的销售行里的“大忌”。更何况，如果开始时就抱着“退而求其次”的心态来选择销售，将来你会用什么来支持你“坚持下去”的热情呢？其实不仅是销售，生活亦是如此－有选择才是件最幸福的事情，并不是我们总能遇到的。
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硕士其实能接触到很多本科生接触不到的东西，好好利用这些资源，在做销售时可能就会比别人多了很多切入的角度，做好的机会更大。学的知识都是有用的，体现一种综合素质，有志于医药营销的人员都可以尝试。
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我很喜欢这篇文章，我以前也是做技术的，现在在做业务。所以感觉特别深刻。楼主写的太好啦。
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想起以前读过卡耐基的人性的弱点
是本风靡全球的书了当年还小，没什么经历，但出来上学的这几年，酸甜苦辣，当再次拜读时才发现原来人性竟可以洞悉如此之深，难以琢磨，却也逃避不了谢谢秦兄的文章，社会是一个让人成长更快的地方
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和秦兄还是有缘，本以为那帖子已经封笔，却原来又在这里撞见了。职业无非就是职业，而洞悉人性是一种生活。楼主的提问俨然是没有经过社会的磨炼。你什么学历做什么行业不存在浪费不浪费的问题，是自己先有没有洞悉到自己人性。你想要什么？如果我是医学博士，而我的志向是买猪肉，那我不浪费，我完成了我的志向。不要患得患失，而迷失了自己。
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从心里佩服
苦大仇深的人最适合做销售
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收藏 仔细研读
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楼主的文章，情文并茂，其实做什么，不需要看透人性呢，不然，怎么能够成功。
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第一次发言：
首先，我认同高学历的人做销售，因为销售就像sinophamalxq所说：销售也是需要知识的，只不过此知识不是我们在学校书本上看到的各种参数和方程式，是洞悉人性的知识，文雅一点可以称之为社会学或者心理学的一些东西。高学历有什么好处？最简单的一点就是学习能力强！也即是善于总结归类，提高效率！可能开始一个新的市场并不需要很强的分析、总结能力，但是时间稍长、竞争激烈时，具备这些能力成功的机会要大许多。举个例子：一个硕士生和一个高中生在洗试管时有何区别？在洗100个试管时是没有任何差别的，如果要洗100～1500个试管，可能就会有差别，估计高中生要加班才能洗完，大部分硕士生过一段时间后会将洗试管的流程优化，以达到最佳效率（当然前提是两人都要喜欢洗试管才行）；就像灌木和乔木，在1m以下生长的速度和高度是相似的，但是灌木永远不可能长成参天大树。
其次，我不认同苦大仇深的人最适合做销售，苦大仇深的人往往个性太强，看事看人颇偏，做事不太理智，易走极端。
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人同此心，心同此理《可堪回首？我的辉瑞——2008新专辑》之四十三
辉瑞在08年末的销售架构有所调整，我的现任老板将不再带我。由于这个原因，加之其他一些考虑，不禁使我萌生去意。辉瑞的随笔系列，我不知道还能再写多久。但是，无论我今后到哪个公司，我都会继续一路总结、一路前行。托尔斯泰有句名言：“幸福的家庭家家相似，不幸的家庭各各不同。”而我觉得，成功的秘密人人相似，失败的原因各各不同。我们每一个人，经历了不同的成长背景，都有自己的高下优劣。这些差别，构成了我们成败得失背后的缘起缘灭。虽然是非成败转头空，再予评价已是不堪回首月明中，但是只要对这些原因进行梳理，我们会发现，就如同物理学中的合力现象一样，造成最终结果的，是许多力量作用下的综合结果。错误的方向有许多，因此，导致出轨的原因不一而足。正确的方向却只有一个。如果合力的方向指向成功，那么在这个方向的附近，就一定能找到几个主流的牵引力。这些重要的作用力，往往就是引领成功的秘密。我的现任老板总是喋喋不休地告诫我务必要提高人际敏感度。换言之，同理心乃是销售人员的重要禀赋。其实，何止是销售而已，有合作的地方就有人际交往，人际交往的核心原则就是同理心。李开复在《做最好的自己》一书中写道：“没有同理心就没有彼此之间的信任，没有信任就没有顺利的人际交往，也就不可能在分工协作的现代社会中取得成功”。一语中的！成功的秘密人人相似，其中一个共同的锁钥就是同理心。对于同理心，中外先哲均有着墨。子曰：己所不欲，勿施予人。圣经云，己所欲，施予人。大师之言辞，微言大义，非吾辈可以窥探，姑且不去展开深究。但是，若单从只言片语来会意，假如现在我和孔子、耶稣三人一道讨论销售的具体操作，而他们却说出这样的话，我是觉得他们的描述大而不当的。做销售，不是要把自己喜欢的东西强加于人，也不是要把自己不喜欢的东西留给自己遭罪，而是要站在别人的立场，展示自己的服务，引导顾客的需求。人所欲，施予人。医药代表的初级培训课程里面千篇一律地都会探询需求和特征利益转化这两个重要环节，这是同理心的在操作层面上的具体体现。但这些培训内容只不过是机械化、理想化的简单模式，仅仅能够供培训课堂上情景演练（ROLE PLAY）使用而已。因为现实情景下的顾客诉求，往往要比这种模式要复杂得多。所以，询问和聆听就显得格外得重要了。只有不断询问、聆听、调查，我们才能真正理解顾客心中的诉求。从这个意义上，我们不难理解，为什么有人说“成功的推销员几乎不是出众的演说家，他们并没有什么口才。他们只是些朴实、诚恳的人，了解自己的顾客和产品。”当我们认为自己能够把握顾客的诉求时，我们离成功就近了一大半距离了。下一步，我们就要展示产品的特性和自己的服务，让客户认识到，我们的产品和服务能够满足他的诉求。这就是所谓的特征利益转化。在这个环节中，我们需要充分理解顾客心理学。比如，人都有好奇心、爱美之心，都有规避风险的心理，诸如此类，不一而足。那么，基于同理心，我们就应当理解，为什么不能随意攻击竞争对手，为什么要侧重正面的宣传，为什么需要提供具体的数据和事实……“人可以受诱导，但不会接受你的驱赶” ，人同此心，心同此理。辉瑞制药在09年的组织架构的调整中所体现的以产品类别划分部门的建制趋势，进一步表明了辉瑞制药在全球研发进展放缓、竞争加剧的大环境下所采取的，旨在迅速、高效、积极应对客户需求的市场细分、客户导向的管理战略。外资企业不仅在服务上，而且在新药研发和企业管理上，注入了客户导向的人文元素。而中国的制药工业，却还挣扎在医改的旋涡。窗外树叶已是锈铁烂铜、飘摇欲坠，真正“天凉好个秋”。
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不是浪费，是一种起步，和经验的积累。
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医药销售代表可不是什么人都能做的啊，这是个需要能力的职业，很令人佩服的。
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楼主太厉害了，思想深刻啊！学习再学习
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研究生如果意味的做些没有什么技术的技术就不浪费吗？
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拜读秦兄随笔，深受触动，受益颇丰啊，还望不吝赐教，期盼后续佳作啊
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sinopharmalxq
文笔厉害啊！佩服哈！我毕业了也想去销售，可是怕自己性格不行，也缺能力。我同学突破重围被辉瑞录取了当实习生，但是她比我强好多，光简历那一槛我肯定就会被唰。外企的工资比国企高很多，待遇也好，但是压力好像比较大吧？
我觉得你做销售蛮有心得的嘛，你应该挺有能力的啊，为什么要萌生去意？是因为压力？应该继续加油啊！
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假行僧《可堪回首？我的辉瑞——2008新专辑》之四十四
某晚与老板喝茶。他突然意有所指地问我，你觉得做医药代表是你想要的生活吗？如果感到有道义上的心理负担，何妨转行呢？他大概看了我的一些随笔，里面隐含了一些悲天悯人的论调。我斩钉截铁地予以了否定。我告诉他，我没有别的选择。自从糊里糊涂地踏进药科大学的校门，出于惯性和惰性，不经意间就皈依了这个行业。此后数年间，从仿制、生产、质量一路做到销售，我对这个行业的动荡和变迁充满了好奇，对这个行业的后续发展有了一种不自量力的责任感。这种心情让我不停地探索，期盼着能够收获越来越多的经得起时间考验的认识，最终能对这个行业有所建言、略尽绵薄。因此，终日思之，每有所得，则欣然忘食。这正是我做销售的乐趣所在。老板淡然一笑，说他年轻时也和我一样怀着美好的想法。可是，所有这些想法最终都在日复一日的生活面前支离破碎。同样的，他认为我最终也会和时间达成类似的妥协。我再一次坚决否定了他的说法。他又笑了，告诉我，他会记住我今晚说的话。遂立五年为约，望不相违。我心里不禁泛起阵阵涟漪。这需要多大的担当！有担当必然要有牺牲。我似乎隐隐看到了未来几年陀螺一般的生活景象。但我觉得阻挡一个人前进的最大障碍不是困顿、挫折、险象，而是自己的心境。人生入世，必然伴随着许多的贪吝嫉妒、荣辱毁誉、愚妄虚骄等林林种种的流风恶俗。徒以一己之力螳臂挡车，奈如之何！然则既已入世，又不得不直面欲念纷争，不得不竭力周旋。这种趋福避祸的人性，才是我们人生最大的敌人。尤其在销售这种行业，利益之纠纷可谓无时不有，左支右绌。无怪乎很多销售人员，不论道行深浅，都会对释迦牟尼产生兴趣。因为他们奢望借此佛学，以求寡念少欲、息纷止争、平和心境。事实上，最终修成正果的几无一人。“以出世的精神，做入世的事业”，岂是人人得而为之？人不可生而无欲，否则社会发展将凝滞不前。我所理解的“出世之精神”，不是要“存天理，灭人欲”，而是应当把个人欲念升华到对社会组织勇于担当的境界，然后才能宽人恕己，不计一己一时之得失，乃孜孜于利人利民之善念。在这样的善念下，虽苦而甘之如饴，虽艰难而持之以恒，虽千万人而吾往矣！这样的人，逆境时可独善其身，不殃人祸己；顺境时可兼善社群，造福一方。试问普天之下，有几人能临此造化？在我看来，大多数做销售的人，其实是身陷困扰纷争之欲海，仰望清平仁和之佛光，大多只能苟且偷安罢了。我的老板告诉我，他比较欣赏的一首歌曲是《假行僧》。我想其中的原因应当不止是歌曲的音乐好听而已，看一看歌词，音乐人所表达的意境不正是与上述这种苟且混沌的状态相吻合么？“我要从南走到北，我还要从白走到黑，我要人们都看到我，但不知道我是谁。”　　“我有这双脚我有这双腿，我有着千山和万水，我要所有的所有，但不要恨和悔。”　
“要爱上我你就别怕后悔，总有一天我要远走高飞，我不想留在一个地方，也不想任何人跟随。”　　“我不愿相信真的有魔鬼，也不愿与任何人作对，你别想知道我到底是谁，也别想看到我的虚伪！”…………歌曲中的他，踽踽独行，行影瑟瑟。他总在逃避，却不得不只身犯险；他想看遍一切，有时竟却发现连自己次日醒来后都不明白自己；他对下一个驿站充满了希冀，却不知道终点是在哪里；他一直在苦行，却参不透真假善恶。矛盾！他的生活充满了矛盾！也许一切都没有结果，一切都流于假象。也许，只能姑且这么走下去罢……但我知道，我可不愿这么苟且地行走于江湖。我没有慧根，也不敢奢望立地成佛。唯愿沾上一点菩提叶的禅意，修身度己，坚持达成五年之约即可。如果有那个慧根，我更喜欢做狗肉穿肠的花和尚。何其洒脱！只是用第四十四篇随笔来写这些心性志向方面的文字，真不是什么好兆头。四十四，多难听！阿弥陀佛！善哉善哉！
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sinopharmalxq edited on
高山仰望，啊哈哈
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通篇就见辉瑞的吹牛讲大道理发骚肉麻
学校门口开家桂林米粉都比辉瑞挣得多
真把自己当神仙了
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zhoyan2007 通篇就见辉瑞的吹牛讲大道理发骚肉麻
学校门口开家桂林米粉都比辉瑞挣得多
真把自己当神仙了老弟，我老板给我的外号可是闷最骚，说实话，我很喜欢这个外号。这里面有一个故事。我们团队每次聚会，每人都异常活跃。唯独我一人，闷头做事，却很有自己的想法。于是老板在兴头之上，给我们以“闷骚”系列的评价，有的为闷，有的为骚，有的闷而且骚，而我则不仅是闷，且最骚。当时听了，我不禁哑然失笑。古代称文人为迁客骚人、墨客骚人，皆以屈大夫为开山鼻祖。不离何以发骚，不骚何以成文？从这个意义上说，我的确是有些离骚。医药代表其实就是医药经济圈里被发配江湖的迁客，不做代表不能体会其中之骚味。发骚仍属文人之列，发嚎却是泼妇之流。所以，还请务必甄别发骚与发嚎之含义。此外，现在的外企时髦讲究学术。所以我们同事喝茶不称喝茶，称“品茗”；老板笑呼教导一词以后也要以洋文“coach ”代之。此乃学术推广之大潮也。所以为了学术起见，你不可称我为骚人，而宜以“默客”代之，“默沙东”亦可，因为默沙东原本就是德国默客之后裔所掌管的美国公司。默客的前研究总监Eo斯柯尼客曾经宣称：“默克公司从来不仿制药物，我们对非自主研发的药物没有兴趣。”此铮铮傲骨，岂尘语土目者可以企及？我所说的，其实都不是大道理，点点滴滴，都是有苦楚有欢乐之细腻感受。你看不明白，自是给有缘人看。我是希望有些字句，可以对有缘人有所帮助，这样他们就不会通过反复试错来获得微不足道的一点进步。无论做技术、做销售还是做医生，都应如此。既然你提出了一些反对意见，那我就聊为一戏，插科打诨地分享一些我们团队的小故事。因为老板跟我说过，沉默乃最大之蔑视。以上回答，既是对你的尊重，也不致于坏了园子之风气。此外不再作无意义之争辩，请予以见谅。
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sinopharmalxq写的好深刻
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可惜只看到三篇，要去搜一搜完整的去了。
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sinopharmalxq 老弟，我老板给我的外号可是闷最骚，说实话，我很喜欢这个外号。不过有些东西，不是发骚就发得出来的。我所说的，其实都不是大道理，点点滴滴，都是有苦楚有欢乐的感受，你看不明白，自是给有缘人看。我是希望有些字句，可以对有缘人有所帮助，这样他们就不会通过反复试错来获得微不足道的一点进步。无论做技术、做销售还是做医生，都应如此。见识长短不是用一碗桂林米粉可以衡量的。其实如果你觉得赚钱赚得多就可以叫嚣乎东西的话，请勿复言。就算你是做大包，月入10万，于我看来，也不会有丝毫的青眼相顾。希望你在这样一个论坛里，还是谈论点切夫实际的、对大伙有所裨益的东西。我就说这么多吧，又浪费了我一个水帖。活着就是活着，哪来那么多感悟发骚，有钱去就挣，没钱也别害人。人这玩意很简单，活着一切为自己，死了腿一蹬一切归零。 哪来那么多感悟
而且你那感悟也不是什么大不了的东西，日常常识而已。小孩都懂。挂个辉瑞名到处得瑟。码的那堆字两千多年前老子孔子墨子都不知道阐述多少遍了。挺好一个讨论帖就看你在这没完没了的复制黏贴发骚。更可笑的是还有这么多人追捧。
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zhoyan2007 edited on
关于丁香园