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第二节　ABC管理
　　一　ABC分类的基本思想
　　（一）帕累托定律（80-20法则）
　　ABC分析法来自于将“微不足道的多数”和“重要的少数”分开的帕累托定律。1879年一个叫Velfredo
Pareto的意大利男子在研究社会财富分配时，收集了许多国家的收入统计资料，得出收入与人口关系的规律为：占人口比重不大（20%）的少数人的收入占收入的大部分（80%），而大多数人（80%）的收入只占收入的很小部分（20%），所以分布不平等。由此他提出很多情况都由少数几个关键的因素所主宰，他的占总数相对很少的一部分却在总的影响力或价值上占很大一部分比重的原理，被称之为“80-20法则”。有人发现这个法则在很多情况下都很适用。例如，在营销研究中可能会发现，一个公司20%的消费者却占其销售额的80%，或者一所大学也会发现其课程中的20%能占据学生学时的80%，或者一项研究也能发现一个城市人口的20%能占到其犯罪的80%。尽管实际的百分比会依范例的不同而略有不同，但80-20法则的一些变化通常也是适用的。后来管理学者戴克将该法则用于库存管理。
　　（二）ABC货物的分类方法
　　仓库中所保管的货物一般品种繁多，有些货物的价值较高，对于生产经营活动的影响较大，或者对保管的要求较高。而另外一些品种的货物价值较低，保管要求不是很高。如果我们对每一种货物采用相同的保管方法，可能投入的人力物力很多，而效果却是事倍功半。所以在库存管理中采用ABC管理法，就是要区别对待不同的货物，在管理中做到突出重点，以有效地节约人力、物力和财力。
　　ABC分类方法是将所有的库存货物根据其在一定时限内的价值重要性和保管的特殊性的不同，按大小顺序排列，根据各个品种的累计金额和累计数量统计，并计算出相对于总金额和总数量的比率，按序在图中标出对应的点，连成曲线图（如图6-2所示），累计货物种类百分比为5%~15%而其价值占总价值的70%左右的确定为A类货物；货物种类累计百分比为20%~30%，而价值占总价值的20%~30%的物品为B类；其余为C类，C类情况正好与A类相反，其累计货物种类百分比为70%左右，而价值占总价值的5%~15%。确定完分类后，针对不同的货物采用不同的管理措施。简而言之，ABC管理法就是将库存货物根据消耗的品种和金额按一定的标准进行分类，对不同类别的货物采用不同的管理方法。
　　二　ABC分类的实施
　　（一）ABC分类法的一般步骤
　　1.收集数据 根据分析要求、分析内容，收集分析对象的有关数据。例如要对库存商品占用资金的情况进行分析，则可以收集各类库存商品的进库单位、数量、在库平均时间等等，以便了解哪几类商品占用的资金较多，以便分类重点管理。
　　2.处理数据 将收集来的数据资料进行汇总、整理，计算出所需的数据。一般以平均库存乘上单价，求出各类商品的平均资金占用额。
　　3.绘制ABC分类管理表 ABC分类管理表由9栏构成，如表6-1所示。制表的步骤如下；
表6-1? ABC分类表
品目数累计
品目累计百分数（%）
物品平均资金占用额
平均资金占用额累计
平均资金占用累计百分数（%）
　　①将以上第二个步骤计算出的平均资金占用额的数据，从大到小进行排队；
　　②将平均资金占用额按高到低的顺序填人表中的第6栏；
　　③以第6栏为准，依次在第1栏填人相对应的商品名称，在第4栏填人商品的单价，第5栏填人平均库存，第2栏填人1、2、3、4、5......编号，为品目累计数；
　　④计算品目累计百分数，并填人第3栏；
　　⑤计算平均资金占用额累计，填人第7栏；
　　⑥计算平均资金占用额累计百分数，填人第8栏。
　　4.分类 根据ABC分类表中第3栏中品目累计百分数(％)和第8栏平均资金占用额累计百分数(％)，进行A、B、C三类商品的分类。
A类：品目累计百分数为5％~15％，平均资金占用额累计百分数为60％~80％；
??? B类：品目累计百分数为20％~30％，平均资金占用额累计百分数为20％~30％；
??? C类：品目累计百分数为60％~80％，平均资金占用额累计百分数为5％~15％。
　　(以上仅为参考比例，实际工作中还应考虑某类商品对生产的重要性等因素，根据需要作具体分析和必要的调整。)
　　5.绘制ABC分类管理图 以品目累计百分数为横坐标，以平均资金占用额累计百分数为纵坐标，按ABC分类表第3栏和第8栏提供的数据，在直角坐标图上取对应点，联结各点的曲线，即为ABC分类曲线。按ABC分类表上确定的ABC三个类别，在图上表明。ABC分类管理图也可用直方图表示。
　　例6-1：某公司仓库的库存商品共有26种商品，现要对库存商品进行ABC分类法管理，具体操作如下：
　　①收集26种库存商品的名称、单价、平均库存量等资料。
　　②计算26种库存商品的平均资金占用额。
　　③绘制26种库存商品ABC分类表，如表6-2所示。
表6-2? 库存商品ABC分类表
品目数累计
品目累计百分数（%）
物品单价(百元/件)
平均库存(件)
物品平均资金占用额(百元)
平均资金占用额累计
平均资金占用累计百分数（%）
　　ABC分类表按库存商品平均资金占用额的大小，由高到低依次排队，列表。然后，再在第①栏中填人对应商品名称，在第④栏中填人商品单价，在第⑤栏中填人平均库存量。在第②栏中填入库存商品的编号(即品目累计数)，在第③栏中填人品目累计百分数(如：1÷26≈3.85％)，在第⑦栏中填人平均资金占用额累计数。最后，计算并在第⑧栏中填人平均资金占用累计百分数(如：1.7=48.02％，2.7=64.99％．．．)。
　　④根据库存商品ABC分类表中品目累计百分数和平均资金占用累计百分数，参考A类、B类、C类商品的分类原则、比例及商品在生产、销售中的重要性，对26种库存商品进行分类，分类结果如表6-2中第9栏所示。
　　⑤绘制ABC分类管理图，如图6-2。
累计资金占用%　　　　　　　　　　　　　　　　
　　　　　　　　　　　　　　　累计品目数%
　　（二）多重与多标准ABC分析
　　目前，我国对ABC分析的原理、方法研究尚不够透彻，在应用上也不甚灵活，有人甚至产生一些误解，认为ABC分析只能分成三类，只能按固定模式进行。其实，ABC分析还有许多灵活、深入的方法。例如：
　　第一，分层的ABC分析。在物品种类较多，无法全部排列于表中，或即使可以排成大表，但必要性不大的情况下，也可以先进行品目的分层，以减少项数，再根据分层结果将A类品目逐一列出，进行个别的、重点管理。
以某仓库库存品目3 439种的ABC分析为例，用分层方法进行分层排列的ABC分析表，如表6-3所示。
表6-3 分层的ABC分析表
按平均资金占用额的分层范围（百元）
品目累计数
平均资金占用额（百元）
平均资金占用额累计（百元）
平均资金占用额累计%
　　第二，多种分类方法。除了按计算结果分成ABC三类外，在运用中也常根据对象事物的特点，采取分成三和六类以上的方法。如分成五类、十类等。
　　以上方法都是一般ABC分析方法的简单延伸，在实际工作中常常遇到更复杂情况，例如，分类要满足这样的实际要求不止一个目标，而是多个目标，只按库存金额这一个目标进行单重分类并不能解决其他管理问题。在这种情况下可以应用多标准分析，在品目太多时也可进行多重多标准ABC分析。
　　1.多重ABC分析 多重ABC分析是在第一次ABC分析基础上，再进行一次ABC分析。??? 仍以表4-3的分析为例，分层的ABC分析中A类的品目种类有346种，对于管理工作来讲，这仍然是一庞大的数字，在这346种物品的集合中，仍然会遵循“关键的少数和一般的多数”的规律，因此，可以对这一集合群再做一次ABC分析(二重分析)。其结果，原A类中又划分出A、B、C三类，分别冠以A-A、A-B、A-C，以使管理者了解A-A为重中之重，在管理上确定对应的有效管理方法。同样，在B类中如果也需进行分析的话，可按同样道理，划分出B-A、B-B、B-C三类。C类本来属于“一般多数”，在管理上往往不需细化，所以一般而言，C类不再进行二重分析，但是如果管理者认为有必要进行这一分析，则也可分成C-A、C-B、C-C三类。于是，按二重ABC分析，实际形成了七类或九类的分类：
　　七类分类：A-A、A-B、A-C、B-A、B-B、B-C、C。
　　九类分类：A-A、A-B、A-C、B-A、B-B、B-C、C-A、C-B、C-C。
　　在品目种类非常多的情况下，还可以进行第三重、第四重分类。
　　2.多标准ABC分类 在实际工作中，管理目标往往不是一个，例如，一般管理，往往看重物品价值，按价值进行分类，但是，单价高的物品，可能数量并不大，因此按总价值为目标的分类就会有不同分类结果。还有更复杂的情况，在一个企业中，有的人关心价值；有的人或部门关心各种物品的供货保证程度，物品价值可能不高，但一旦出现供应的中断会带来巨大损失，他们希望能按这种供应保证程度或供应中断的风险大小进行ABC分析，以正确地确定不同的管理方法；企业中的仓库管理人员还可能关注保管的难易程度或物品在仓库中可能损坏的程度，希望以此为目标进行分类，以分别制定管理办法。
　　不同的要求形成了不同的标准，如果分别按不同的标准分类，可能是同一集合的物品，有若干不同的分类结果，这无疑会造成分类的混乱，反而会增加管理难度，违背了分类的初衷。多目标分析分类方法，就是针对这种情况的分类方法。
　　多标准ABC分类的基本原理可以双标准ABC分类为代表，其具体做法是
　　（1）数列排列法 表6―4为某企业对18种物品采用价值标准进行ABC分类的结果，现以它为例进行双标准分类。
表6-4? 单标准分类数列
　　再按供应保证程度对这18种物品进行ABC分析，并比较两个目标的轻重，以确定两个标准的优先序号，现假定价值分类程度重要，再次分类后如表6-5所示。
表6-5? 双标准分类数列
保证程度分类
　　双标准分类结果使物品重要性程度的组合结果出现新情况，需对分类结果进行调整，其中编号9～18的物品分类位置没有变化，皆为CC类，编号1～8的物品中，1、2两序号为AB类，仍居最重要地位，3―8编号中，第三号BA的地位为冠，也确认为原序号，在4～8五种物品中比较，CB(第8号)显然位置最低，排于第8位，其次是BC(第4号及第6号)，结合后的重要程度显然要低于第5号BB、第7号CA，因而其排序后降至第6，7位。最后只剩下BB及CA的比较(第5号及第7号)，两者的组合等级相近，关键要通过判断两个目标轻重，特别强调哪一个目标来最终确认其位置。假如价值目标重要性很高，则BB居于CA之前，假如保证程度标准与价值相差无几，也可将CA居于BB之前。两种物品序号相连，总的管理重点地位是相同的，具体管理措施可分别制定。调整后的组合分类前八种物品排序见表6―6
表6-6? 组合分类结果
物品组合后编号
物品原编号
组合分类结果
　　（2）坐标法 将横坐标与纵坐标分别表示不同标准的分类，其中，纵坐标较横坐标有较重要地位，其分类写于前，横坐标分类写于后，形成图6―3的坐标图．将表6―5的分类结果填于坐标图中，便可清晰地看出组合分类的结果。
　　　　　　
　　（3）多标准的模糊分类? 多标准分类就是对那些不明晰的物品应由专家进行一对一的强制性对比，排出重要性顺序。再根据A、B、C三类所占的比例关系圈定出A、B、C三类，这可以解决标准多、分类难度大、类别多的弊病，把复杂的问题简化。
　　三　ABC分类管理的措施
　　用上述方法分出ABC 类货物之后，应在仓储管理中相应采用不同的方法。
　　（一）对A类货物的管理
　　由于A类货物进出仓库比较频繁，如果供给脱节将对生产经营活动造成重大影响。但是，如果A类货物存储过多，仓储费用就会增加很多，因此，对A类货物的管理要注意到以下几点：
　　①根据历史资料和市场供求的变化规律，认真预测未来货物的需求变化，并依此组织入库货源。
　　②多方了解货物供应市场的变化，尽可能地缩短采购时间。
　　③控制货物的消耗规律，尽量减少出库量的波动，使仓库的安全储备量降低。
　　④合理增加采购次数，降低采购批量。
　　⑤加强货物安全、完整的管理，保证账实相符。
　　⑥提高货物的机动性，尽可能地把货物放在易于搬运的地方。
　　⑦货物包装尽可能标准化，以提高仓库利用率。
　　（二）对B、C类货物的管理
　　B、C类货物相对来说进出库不很频繁，因此一般对货物的组织和发送的影响较小。但是，由于这些货物要占用较大的仓库资源，使仓储费用增加，因此在管理上是重点应该是简化管理，可以参考以下原则管理：
　　①将那些很少使用的货物可以规定最少出库的数量，以减少处理次数
　　②依据具体情况储备必要的数量。
　　③对于数量大价值低的货物可以不作为日常管理的范围，减少这类货物的盘点次数和管理工作。简介/ABC分类法
ABC分类法ABC分类法是由经济学家首创的。1879年，帕累托在研究个人收入的分布状态时，发现少数人的收入占全部人收入的大部分，而多数人的收入却只占一小部分，他将这一关系用图表示出来，就是著名的帕累托图。该分析方法的核心思想是在决定一个事物的众多因素中分清主次，识别出少数的但对事物起决定作用的关键因素和多数的但对事物影响较少的次要因素。后来，帕累托法被不断应用于管理的各个方面。1951年，管理学家戴克（H．F．Dickie）将其应用于，命名为ABC法。1951年～1956年，约瑟夫·朱兰将ABC法引入，用于质量问题的分析，被称为排列图。1963年，（ P．F．Drucker）将这一方法推广到全部社会现象，使ABC法成为企业提高效益的普遍应用的。
此规则通过对同一类问题或项目进行排序，来认明其中少数争议较大的。帕雷托通过长期的观察发现：80%的人只掌握了20%的财产，而另外20%的人却掌握了全国80%的财产，而且很多事情都符合该规律。于是他应用此规律到生产上。他的主要观点是：通过合理分配时间和力量到A类－总数中的少数部分，你将会得到更好的结果。当然忽视B类和C类也是危险的，在帕雷托规则中，它们得到与A类相对少得多的注意。此规则通过对同一类问题或项目进行排序，来认明其中少数争议较大的。帕雷托通过长期的观察发现：美国80%的人只掌握了20%的财产，而另外20%的人却掌握了全国80%的财产，而且很多事情都符合该规律。于是他应用此规律到生产上。他的主要观点是：通过合理分配时间和力量到A类－总数中的少数部分，你将会得到更好的结果。当然忽视B类和C类也是危险的，在帕雷托规则中，它们得到与A类相对少得多的注意。
ABC分类法又称帕雷托分析法，也叫主次因素分析法，是项目管理中常用的一种方法。它是根据事物在技术或经济方面的主要特征，进行分类排队，分清重点和一般，从而有区别地确定管理方式的一种分析方法。由于它把被分析的对象分成A、B、C三类，所以又称为ABC分析法。
在ABC分析法的分析图中，有两个纵坐标，一个横坐标，几个长方形，一条曲线，左边纵坐标表示频数，右边纵坐标表示频率，以百分数表示。横坐标表示影响质量的各项因素，按影响大小从左向右排列，曲线表示各种影响因素大小的累计百分数。一般地，是将曲线的累计频率分为三级，与之相对应的因素分为三类：
A类因素，发生累计频率为0%~70%，是主要影响因素。
B类因素，发生累计频率为70%~90%，是次要影响因素。
C类因素，发生累计频率为90%~100%，是一般影响因素。
应用与说明/ABC分类法
ABC分类法是根据事物在、方面的主要特征，进行分类排列，从而实现区别对待区别管理的一种方法。ABC法则是帕累托80/20法则衍生出来的一种法则。所不同的是，80/20法则强调的是抓住关键，ABC法则强调的是分清主次，并将管理对象划分为A、B、C三类。
1951年，管理学家戴克首先将ABC法则用于库存管理。1951年至1956年，朱兰将ABC法则运用于质量管理，并创造性地形成了另一种管理方法——排列图法。1963年，德鲁克将这一方法推广到更为广泛的领域。
1．ABC法则与效率
面对纷繁杂乱的处理对象，如果分不清主次，一把抓，可想而知，其效率和效益是不可能高起来的。而分清主次，抓住主要的对象，却一定可以事半功倍。比如，在库存管理中，这一法则的运用就可以使工作效率和效益大大提高。
在一个大型公司中，库存存货的种类通常会很多，动则就可能是十几万种甚至几十万种。鸡毛蒜皮一把抓的管理把管理者累得直不起腰，其收效却甚微，而且可能出现混乱，进而造成重大损失：
第一，盘点清查非常困难，而且难以确保准确性。对于非重要的材料，比如低值易耗品，可能影响还不大，但对于重要材料，例如产品关键部件，如果计数错误，却可能导致缺料，生产自然也就不可避免地受到影响，进而不能满足市场需求，丧失市场机会，失去客户。
第二，存量控制困难。重要材料的存量应该作为重点监控，确保不断料又不积压，非重要材料由于其重要性不高和资金占用量小，则可以按一定的估计量备货。如果实行一把抓式的管理，就可能将目光集中在大量非重要材料上，而疏忽了对重要材料的控制。
有一句俗话，是“捡了芝麻，丢了西瓜”，说的就是不会应用ABC法则的人在我们处理日常事务上，ABC法则的效率和高回报也是显著的。面对众多的问题，如果进行ABC分类，然后处理主要问题，次要的和不重要的问题常常也会迎刃而解。
2．如何进行ABC分类
我们面临的处理对象，可以分为两类，一类是可以量化的，一类是不能量化的。
对于不能量化的，我们通常只有凭经验判断。对于能够量化的，分类就要容易得多，而且更为科学。我们以库存管理为例来说明如何进行分类。
第一步，计算每一种材料的金额。
第二步，按照金额由大到小排序并列成表格。
第三步，计算每一种材料金额占库存总金额的比率。
第四步，计算累计比率。
第五步，分类。累计比率在0%～60%之间的，为最重要的A类材料；累计比率在60%～85%之间的，为次重要的B类材料；累计比率在85%～100%之间的，为不重要的C类材料。
通常情况下，我们使用ABC分析表来进行上述步骤。从表1可以看出，A、B、C、D、E为A类，F、G、H、I、J、K、L、M、N、0为B类，P、O、R为C类。
对于不同的对象，分类时采用的指标是不一样的。上面库存管理，采用的是存货价值指标。对于客户管理，可以采用客户进货额或者毛利贡献额为指标。对于投资管理，可以采用投资回报额作为指标。
应用时机：
该工具经常被用于库存管理，实际上，它和80/20法则一样，是一个无处不在的管理工具，企业各项事务都可能用到它。
西斯科(Sysco，北美最大的食品服务销售企业)
在2004年公布的世界500强企业排名中，西斯科位于第179位。
ABC法则更多地应用于仓储和物流管理中，在以批发业务为主的西斯科公司，ABC法则的应用相当广泛。
基本程序/ABC分类法
ABC分类法1、开展分析 这是“区别主次”的过程。它包括以下步骤： 1)收集数据。即确定构成某一管理问题的因素，收集相应的特征数据。以库存控制涉及的各种为例，如拟对库存物品的销售额进行分析，则应收集年、物品等数据。 2)计算整理。即对收集的数据进行加工，并按要求进行计算，包括计算特征数值，特征数值占总计特征数值的百分数，累计百分数；因素数目及其占总因素数目的，累计百分数。 3)根据一定分类标准，进行ABC分类，列出ABC分析表。各类因素的划分标准，并无严格规定。习惯上常把主要特征值的累计百分数达70%～80%的若干因素称为A类，累计百分数在10%～20%区间的若干因素称为B类，累计在10%左右的若干因素称C类。 4)绘制ABC分析图。以累计因素百分数为，累计主要特征值百分数为纵坐标，按ABC分析表所列示的对应关系，在上取点，并联结各点成曲线，即绘制成ABC分析图。除利用直角坐标绘制曲线图外，也可绘制成直方图。 2、实施对策 这是“分类管理”的过程。根据ABC分类结果，权衡管理力量和经济效果，制定ABC分类管理标准表，对三类对象进行有区别的管理。
具体步骤/ABC分类法
1、收集数据按分析对象和分析内容，收集有关数据。例如，打算分析产品成本，则应收集产品成本因素、产品成本构成等方面的数据；打算分析针对某一系统搞价值工程，则应收集系统中各局部功能、各局部成本等数据。
2、处理数据对收集来的数据资料进行整理，按要求和。 3、制ABC分析表 ABC分析表栏目构成如下：第一栏物品名称；第二栏品目数累计，即每一种物品皆为一个品目数，品目数累计实际就是序号；第三栏品目 数累计百分数，即累计品目数对总品目数的百分比；第四栏物品单价；第五栏平均库存；第六栏是第四栏单价乘以第五栏平均，为各种物品平均资金占用额；第 七栏为平均资金占用额累计；第八栏平均占用额累计百分数；第九栏为分类结果。　制表按下述步骤进行：将第2步已求算出的平均占用额，以大排队方 式，由高至低填入表中第六栏。以此栏为准，将相当物品名称填入第一栏、物品单价填入第四栏、平均库存填入第五栏、在第二栏中按1、2、3、4...... 编号，则为品目累计。此后，计算品目数累计百分数、填入第三栏；计算平均资金占用额累计，填入第七栏；计算平均资金占用额累计百分数，填人第八栏。 4、根据ABC分析表确定分类按ABC分析表，观察第三栏累计品目百分数和第八栏平均资金占用额累计百分数，将累计品目百分数为5一15％而平均资金 占用额累计百分数为60一80％左右的前几个物品，确定为A类；将累计品目百分数为20一30％，而平均资金占用额累计百分数也为20一30％的物品，确 定为B类；其余为C类，C类情况正和A类相反，其累计品目百分数为60一80％，而平均占用额累计百分数仅为5—15％。 5、绘ABC分析图以累计品目百分数为横坐标，以累计资金占用额百分数为纵坐标，按ABC分析表第三栏和第八栏所提供的，在上取点，并联结各点曲线，则绘成ABC曲线。 按ABC分析曲线对应的数据，按ABC分析表确定A、B、C三个类别的方法，在图上标明A、B、C三类，则制成ABC分析图
案例分析/ABC分类法
ABC分类法人们以为例来说明ABC法的具体应用。如果人们打算对进行年销售额分析，那么：
首先，收集各个品目商品的年销售量，商品单价等数据。其次，对原始数据进行整理并按要求进行计算，如计算销售额、品目数、累计品目数、累计品目百分数、累计销售额、累计销售额百分数等。第三，作ABC分类表。在总品目数不太多的情况下，可以用大排队的方法将全部品目逐个列表。按销售额的大小，由高到低对所有品目顺序排列；将必要的原始数据和经过统计汇总的数据，如销售量、销售额、销售额百分数填入；计算累计品目数、累计品目百分数、累计销售额、累计销售额百分数；将累计销售额为60～80％的前若干品目定为A类；将销售额为20～30％左右的若干品目定为B类；将其余的品目定为C类。如果品目数很多，无法全部排列在表中或没有必要全部排列出来，可以采用分层的方法，即先按销售额进行分层，以减少品目栏内的项数，再根据分层的结果将关键的A类品目逐个列出来进行重点管理。第四，以累计品目百分数为横，累计销售额百分数为纵坐标，根据ABC分析表中的相关数据，绘制ABC分析图。如右图例所示：第五，根据ABC分析的结果，对ABC三类商品采取不同的管理策略。ABC分类法还可以应用到质量管理、成本管理和营销管理等管理的各个方面。在质量管理中，人们可以利用ABC分析法分析影响产品质量的主要因素，采取相应的对策。例如，人们列出影响产品质量的因素包括，外购件的质量、设备的状况、、变更、工人的技术水平、工人对操作规程的执行情况等。人们以纵轴表示由于前几项因素造成的不合格产品占不合格产品总数的累计百分数，横轴按造成不合格产品数量的多少，从大到小顺序排列影响产品质量的各个因素。这样，人们就可以很容易地将影响产品质量的因素分为A类、B类和C类因素。假设通过分析发现外购件的质量和设备的维修状况是造成产品质量问题的A类因素，那么人们就应该采取相应措施，对外购件的采购过程严格控制，并加强对设备的维修，解决好这两个问题，就可以把质量的数量减少80%。ABC分析法还可以应用在营销管理中。例如企业在对某一产品的顾客进行分析和管理时，可以根据用户的购买数量将用户分成A类用户、B类用户和C类用户。由于A类用户数量较少，购买量却占公司产品销售量的80％，企业一般会为A类用户建立专门的档案，指派专门的销售人员负责对A类用户的销售业务，提供，定期派人走访用户，采用直接销售的渠道方式，而对数量众多，但购买量很小，分布分散的C类用户则可以采取利用中间商，间接销售的渠道方式。应当说明的是，应用ABC分析法，一般是将分析对象分成A、B、C类三类。但人们也可以根据分析对象重要性分布的特性和对象的数量的大小分成两类、或三类以上。
起源/ABC分类法
ABC分析法是指将库存物资按照重要程度分为特别重要库存（A类物资），一般重要物资（B类物资）和不重要物资（C类物资）三个等级，根据不同类型的物资进行分类管理和控制的方法。ABC分析法是帕累托理论在物流管理领域中的应用。在18世纪，意大利经济学家威利弗雷德，帕累托在一项对米兰财富分布的研究中，&发现20%的人控制了80%的财富，而80%的却只占有20%的财富，他将这一关系用图表的方式表示出来，就是著名的帕累托定理。该分析的核心思想就是决定一个事物的众多因素中，少数因素对事物具有决定性作用，而多数属于对事物影响较小的次要因素。1951年，管理学家戴克将其应用在库存管理，命名为ABC分析法。后来，朱兰将其引入到质量管理，用于质量分析，被称为排序图。到了1963年，管理大师德鲁克将其推广到全社会，使其成为普遍使用的管理方法。
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