一块地.芥川龙之介阿住的儿子是在采茶刚刚开始的时候死去的。儿子仁太郎就像个瘫子似的在床上足足躺了八年。这样的一个儿子死了，人们说是阿住的“来世修好”，阿住本人的确也并不怎么悲伤，当阿住在仁太郎的棺材前边供上一炷香的时候，心里倒有一种如释重负般的轻松感觉。仁太郎的葬礼办完之后，碰到的第一个问题是儿媳阿民的事。阿民有一个男孩。并且她替卧病的仁太郎把地里的庄稼活差不多全承担起来了。如果儿媳现在走了，不用说孩子没人照顾，甚至连家里的生活也维持不了。因此阿住想，等过了七七四十九天，就给阿民找个丈夫，让她像儿子在世时一样，担起家里的活来。她想找仁太郎的叔表兄弟与吉作赘婿。偏偏刚好在头七的第二天早晨，阿民收拾起出嫁时的东西来了，阿住不禁大吃一惊。阿住那时候正领着孙子广次在里屋的走廊上玩。给孩子玩的玩具，是从学校偷来的一枝盛开的樱花。“喂，阿民，俺不该把话一直门在肚子里，是俺的错，可是你，就这么着把孩子和俺扔下走吗？”阿住的声音，与其说是责备，倒不如说是在诉苦。阿民没有回过头来，只是笑着说：“婆婆，看你说了些啥呀！”尽管是这么一句话，阿住是多么放心就别提了。“是呀，俺想你也不至于这样……”阿住还在絮絮叨叨地倾吐着夹杂着怨气的心愿。同时她的话又渐渐勾起她自己的悲伤来了，几行泪水终于顺着满是皱纹的面颊流了下来。“是啊，只要是你愿意，俺也希望一辈子能住在这个家里啊！——还有这么个孩子呢，谁愿意走呢！”不知不觉地阿民也流下了眼泪，把广次抱到自己的膝盖上，广次好像特别害羞的样子，一个劲儿惦记着扔在里屋铺席上的樱花枝子……阿民和仁太郎在世的时候一样，照样闷头在地里干活。但是招婿的问题，却不像阿住打算的那样容易解决。阿民对这种事儿好像完全没有兴趣。阿住一有机会，不是悄悄试探阿民的口气，就是开门见山地和她谈意见。然而阿民每次都说：“是呀，等来年再说吧！”马马虎虎应付过去。阿住对这个自然是既忧愁又高兴。阿住一边顾虑世上说三道四，一边只好听儿媳的话，等来年再说了。但是，到了第二年，阿民除了忙地里的庄稼活，好像什么也不想。阿住以比去年更恳切似的口气，提出招婿的问题。这其中的原因，是她受到了亲戚的责备和世人暗地里的闲言冷语，使她有难言的苦衷。“可是呀，阿民，你现在还这么年轻，没有个男人可过不下去啊。”“过不下去又有啥法呀！不信你给咱家找进一个外人来看看。小广会很可怜，你也会操心，而俺的操心劳累，就更不用提了！”“所以呀，俺才想把与吉招来啊，他最近说决不赌钱了！”“他是婆婆的亲戚呀！可是对俺来说终究是个外人吶！哎，俺只好忍耐下去啦……”“可是话又说回来啦，你这个忍耐，可不是一年两年的事啊！”“没什么啊！这是为了小广哩。俺现在受点苦，咱家的地就不用分成两份，就全是小广的了！”“可是，阿民呀（阿住每当到这个时候，都是一本正经的，温言细语的），别人的闲话可讨厌啦。你今天在俺面前讲的话，可以仔细讲给别人听听……”她们两个人的这种对话，不知道谈过多少次了。然而阿民的决心，却反而越来越坚决，没有丝毫软下来的样子。阿民也真的没有借助男劳力帮忙，自己既种白薯，又割麦子，庄稼活比以前干得更起劲了。还不只如此，夏天喂母牛，即使是下雨天，她也出去割草。这种顽强的劲头，本身就是眼下对招进外人一事所表示的一种强烈抗议。阿住也终于打消了招婿的念头。当然，打消这个念头，对于她来说未必就是不愉快的事情。阿民靠着女人家一双手，支撑起一家的生活。这无疑也有出于“为了小广”这样一种至诚的愿望在内，但是另外还有一个原因，就是在她的内心已经深深扎下根的遗传的力量。阿民本是从贫瘠穷苦的山区搬到这一带落户的所谓“流浪者”的女儿。“你家阿民倒有和她的模样很不相称的气力呀！最近我又看到她背着四大捆旱稻子走过去了！”——阿住已经好多次听到邻居的老婆婆说这样的话。阿住为了对阿民表示感激，也在忙自己的活。领孙子玩，照管那头牛，做饭，洗衣服，到邻家去汲水等等——家里的活也不少。可是阿住照旧弯着腰，在那里高兴地干活。有一年深秋的晚上，阿民背着松叶捆，精疲力竭地回到家里。阿住背着广次，正在狭窄的堂屋角落里，烧木桶里的洗澡水。“冷吧？今天怎么回来这么晚？”“今天比平时多干了点活。”阿民把松叶捆扔到水槽前，连沾满泥土的草鞋也没脱，就走到地炉跟前。地炉里烧着一个柞树根，正闪动着红色的火苗。阿住想要马上站起身来。但是由于腰上背着广次，不抓紧木桶边缘，就不容易站起来。“赶紧去洗个澡吧！”“顾不上洗澡，肚子饿呀！还是先吃点白薯吧！——有煮好的吗，婆婆？”阿住摇摇晃晃地走到水槽旁边，连锅端来煮好的白薯，放到地炉旁边。“早就煮好了等着你呢，凉了吧？”两个人把白薯穿到竹签子上，一块儿放到地炉上去烤。“小广睡得挺好吶！放到被窝里多好啊！”“不行，今天挺冷，放下可就睡不安稳了。”阿民说着，大口大口地嚼着冒烟的白薯。这是只有劳动了一天的、疲劳不堪的农民才懂得的一种吃法。将要从竹签子上掉下的一块白薯，被阿民一口塞到嘴里去。阿住觉得在自己的背上打着小小鼾声的广次沉甸甸的，同时在那里一个劲儿地烤白薯。“像你那么干活，当然会比别人更饿了！”阿住不时用充满感慨的目光盯着儿媳的脸。但是阿民什么也不说，在冒烟的柴火光亮中，贪婪地嚼着白薯。阿民越干越不辞劳苦，不断地担起了男人的全部活计。有时候夜里还提着马灯，顺着地垄间菜。阿住对于胜过男人的儿媳，总是怀着敬意。不，与其说是敬意，还不如说是畏惧。阿民除了地里的和山上的活以外，其它的活都推给了阿住。近来甚至连她自己贴身围的腰布也几乎不洗了。即使是这样，阿住从来也不诉苦，硬支撑着弯着的腰，拼命地干活。而且碰到邻居的老婆婆，还以一副认真的面孔夸奖儿媳：“你看，像阿民那么干，唉，俺就是什么时候死了，家里的事也用不着操心了！”可是阿民“干活”的劲头好像很不容易满足。又过了一年，这次阿民提出了向河对岸的桑田发展的设想。照阿民说来，近五段步的地只能拿到十来元的地租，实在是太不合算。与其这样，还不如把那块地改成桑田，余暇养养蚕，只要是蚕茧的行情不落下来，一年就一定能到手一百五十元。然而阿住尽管爱钱，一想到忙上加忙，她就觉得实在受不了。特别是费工受累的养蚕，更是她绝对不能同意的。阿住终于带着抱怨的语气反对阿民了。“这合适吗，阿民？俺可没有推脱的意思。虽说俺不想推脱，可是咱家没有一个男劳力，可有个离不开人的孩子。现在的活就已经累得够戗了！你可真是想得美，养蚕能办得到吗？你哪怕替俺稍微想想看！”阿民一听婆婆诉苦，觉得再坚持，在情理上也太过不去。养蚕的念头虽然放弃了，在栽种桑田上却非常坚持己见。“你不用管了，桑田横竖是我一个人干！”——阿民不服气地看着阿住，讥讽地这么说。从这以后，阿住又想起赘婿的事了。以前是因为担心生活，顾虑世人说闲话，曾经多次想招个女婿。但是这一次，是想哪怕有片刻时间能逃脱家务活的劳累而开始想招赘女婿了。正因为如此，和从前相比，这次的招婿就不知道有多么迫切了。那恰好是橘子地里花朵盛开的时节，坐在油灯跟前的阿住，透过干夜活儿戴着的大花镜，慢慢地又谈起了招婿的事。然而盘腿坐在炉旁的阿民，一边嚼着咸豌豆，一边说：“又是招婿，我不听！”对婆婆连个好脸色也没有给。如果在以前，这么一说，阿住大体上也就算了。但是，这一次阿住硬是缠着劝说：“可是，话不能老这么说。明天是宫下安葬的日子，正好这次轮到咱们家去挖墓穴。在这种时候没有个男劳力……”“这有啥关系！我去挖墓穴！”“笑话，你是个妇道人家……”阿住本想强装笑容。但是，看了阿民的脸色，她觉得贸然笑出来是太轻率了。“婆婆，是不是你想养老了？”盘腿坐着的阿民抱着膝盖，冷冷地这么刺了一句。被突然击中要害的阿住，不知不觉地摘下了大花镜。而为什么要摘下来，她自己也不知道。“啥呀？你，怎么说出了这种话！”“你在小广爸爸死的时候，自己说的话不会忘吧？你说如果把咱家的地分成两份，就对不起祖先……”“是啊！俺是这样说过。可是，你也想想看。这不是此一时彼一时嘛，这也是没办法的事啊……”阿住拼命地为招进一个男劳力而争辩着。然而，阿住的意见连她自己听来，也觉得站不住脚。这首先是因为她不能讲出自己的真心话——也就是说，她不能道出自己是为了想过得舒服些。阿民看穿了婆婆的心思，一边仍然嚼着咸豌豆，一边不容情地申斥婆婆。还不只这样，阿住过去不知道儿媳有一张天生的能说会道的嘴巴，那也帮了不少忙。“那样对你当然挺好呀，因为你先死啊。——可是，婆婆，你换了俺看看，总不能破罐子破摔啊！俺可不图自己是清白啦，或者是傲气地当一辈子寡妇。在腰酸腿痛睡不着觉的夜里，俺也曾经仔细想过，这么固执己见，也是出于无可奈何。虽然说无可奈何，可是转过念头一想，这都是为了咱家，为了小广，于是俺就只好咬着牙干下去了……”阿住只是茫然望着儿媳的面孔。这时她不知不觉地弄清了一个事实。就是不管她怎么着急，直到她闭上眼睛那一天，她也不用想得到安闲。阿住等儿媳讲完话之后，重新戴上大花镜。然后半自言自语地这样结束了自己的谈话：“可是，阿民，在世上光讲大道理是行不通的，你也该仔细想想啊！俺不再说什么了！”过了二十分钟，不知是村里哪个年轻小伙子，用男中音唱着小调，慢慢地从门前走过去了。“年轻的嫂嫂，今天来割草。草儿啊，服服帖帖，开镰割哟！”——小调的声音离远了后，阿住又透过老花镜，偷偷看了一眼阿民的脸色。然而，阿民朝着油灯长长伸着两条腿，连连打着哈欠。“怎么样，睡觉吧！好早点起来。”阿民刚刚这么说完，伸手抓起一把咸豌豆，然后吃力地从炉旁站起身来……从那以后有三四年时间，阿住默默地忍受着劳累。这好比是一匹常年劳累的马一样，尝着套着轭的老马所经历过的那种苦楚。阿民照样到外边拼命干地里的活。阿住也照样辛勤地干着家务活。但是看不见的一根鞭子，在不断地威逼着她。有时候因为没有烧洗澡水，有时候因为忘记了晒稻子，有时候因为放牛，阿住经常受到性格倔强的阿民的讽刺和斥责。但是，阿住从来也不还嘴，一声不响地忍受着劳累。这首先是因为她一向就有忍从的精神，其次是因为孙子广次比对母亲更依恋奶奶。实际上在别人眼里看来，阿住几乎和从前一样，没有什么变化。如果稍有点变化的话，那只是不像从前那样夸奖儿媳了。这样细小的变化，并没有特别引起别人的注意。至少是邻居的老婆婆，还照样说阿住是个“来世修好”的人。盛夏的一个火热的晌午，阿住在堆房前葡萄架的浓荫里，和邻居的老婆婆谈闲天。四周除了牛棚里的苍蝇嗡嗡声外，一片寂静。邻居的老婆婆一边聊天，一边吸着短短的卷烟。这是从儿子吸完的烟头里仔细收集起来的。“阿民呢？哦，割干草去了吗？年纪轻轻的，啥都肯干！”“哪里话呀，一个女人家与其到外边去，俺看最好还是干家里的活！”“不呀，喜欢干地里活的人可比什么都强啊。俺家媳妇过门已经七年了，别说是到地里去，就是薅草也没干过一天呀！每天就是给孩子洗点什么啦，拆拆缝缝自己的东西啦，就这么过日子。”“还是这样好啊！孩子打扮得漂漂亮亮的，自己也利利落落的，现在时兴嘛！”“话虽这么说，现在的年轻人都不愿意干庄稼活吶！——哟，方才是什么声音？”“方才的声音？你可真是的，那是牛放屁哟。”“是牛放屁呀？你瞧瞧真是的。——大热天里顶着太阳，在谷地里薅草什么的，年纪轻轻的，也够辛苦的了！”两个老太婆和睦地这么闲谈着。仁太郎已经死去八年多了，阿民用女人家一双手支撑了一家人的生活。同时阿民的名声不知什么时候也传到村子外边去了。阿民已经不再是起早贪黑“干活”的年轻寡妇了，更不是小伙子们的“年轻的嫂嫂”了。她却成了媳妇的榜样，今世节妇的模范。“你看看河对岸人家阿民！”——这样的话和申斥一起从别人的嘴里说了出来。阿住并没有向邻居的老婆婆讲她自己的痛苦。而且连这种想法也没有。但是在她的内心深处，虽然不是明确意识到，却总有些信赖命运，她的这种信赖也终于成了泡影。现在除了孙子广次以外，没有一点指望了。阿住对已经是十二三岁的孙子，倾注了她全部的慈爱。然而这个最后的指望，也屡次遭到挫折。一个连续晴朗的秋日午后，怀里挟着书包的孙子广次，急急忙忙地从学校回家了。阿住在堆房前边正灵活地挥动着菜刀，把蜂屋柿子做成柿饼。广次的身子轻松一跳，越过一张晾晒谷子的席子，把两脚整整齐齐地并在一起，恭恭敬敬地对奶奶行了个举手礼，然后脸上泛着认真的神色，没头没脑地问道：“奶奶，俺妈真的是个了不起的人吗？”“怎么回事？”阿住手里拿着的菜刀停下了，眼睛紧紧地盯着孙子的面孔。“是老师在上修身课的时候说的啊。他说，像广次的母亲那样了不起的人，在这一带找不出第二个来！”“是老师说的吗？”“是，是老师说的。是撒谎吗？”阿住起初很狼狈。连学校的老师都对孙子撒这么大的谎——对阿住来说再也没有比这件事更意外的了。但是，暂短的狼狈之后，阿住突然火了，像变了一个人似地大骂阿民：“哎呀呀，撒谎啊，简直是撒大谎！你妈那个人呀，只在外边干活，别人就看她了不起。可是她是个心眼坏透了的人啊！你奶奶快让她给折腾死了，她盛气凌人……”广次吃惊地看着完全变了脸色的奶奶。过了一会儿，阿住又起了反作用，忽然哭了起来。“所以啊，你奶奶是指望你才活着的呀！你可决不要忘了啊！你转眼就到十七岁了，那时候你可马上找个媳妇，听见了吗？好让你奶奶休息休息。你妈说等征兵以后再说，这可太长啦，那怎么等得了呢！你听见了吗？你应该对你奶奶尽爸爸和你两个人的孝心呀！这样，你奶奶也不会亏待你，奶奶什么都给你……”“这柿子熟了也给我吗？”广次贪馋地摸弄着筐子里的柿子。“那还用说，当然会给你啦！你年纪小，可是你啥都懂得。你可永远也不要变心啊！”阿住哭着哭着又破涕笑了起来……在发生这个小事件的第二天晚上，为了点小事，阿住终于和阿民发生了激烈的争吵。这件小事，是阿住吃了阿民的白薯引起来的。然而两个人越说越僵，阿民脸上浮着冷笑说：“你要是讨厌干活，那就只好死啦！”阿住听了马上失去了常态，像疯了似地吼叫起来。那时广次正枕在奶奶的膝上呼呼地睡着。阿住连孙子也不顾了，“小广，你起来！”一边把小广摇晃醒来，一边不停地骂着，“小广，喂，你起来！小广，喂，你起来，听听你妈说的什么话呀！你妈让俺死哪！你好好听听！到了你妈这一辈，倒是攒了几个钱，但是这一町三段地可都是你爷爷和奶奶开垦出来的呀！可是怎么样呢？你妈说俺要图享清福，就让俺死！——告诉你阿民，俺是会死的！死没有什么可怕的呀！不，俺可不听你的吩咐。俺会死啊！一定会死！就是死了也缠住你！”阿住大吵大骂，和哭起来的孙子抱在一起，而阿民照样一下子躺在地炉旁边，装没听见。然而阿住并没有死。相反地在第二年立春前，自恃健壮的阿民却得了伤寒，发病第八天就死了。当时，在这个小村子里不知有多少人患了伤寒病。但是阿民在得病之前，为了给也是得伤寒病死掉的铁匠办葬礼，去干了挖墓穴的活。在葬礼那一天，铁匠铺里还有一个轮到要被送到隔离病院去的小徒弟。“你一定是那一天给传染上了。”——阿住送走了医生之后，对烧得满面通红的病人阿民，略微责备了一句。阿民的葬礼那一天下着雨。但是全村的人，上至村长，全都参加了葬礼。参加葬礼的人没有一个不惋惜早死的阿民，同时也怜悯失去了最主要劳力的广次和阿住。特别是村代表说，郡政府原已决定近日内对阿民的勤劳予以表彰。阿住听了这些话，只有低下头表示谢意。“哎，这也是命里该着呀！我们为了表彰阿民的事，从去年就向郡政府提出了申请，村长和我破费了火车钱，前后五次去找过郡长，真也是历经辛苦呀！可是，我们已经断了念头，因此也请你死了心吧！”——为人很好的、秃头的代表又加上了几句诙谐的话，惹得年轻的小学教员用不愉快的眼神瞪着他。阿民葬礼结束的那天夜里，阿住在设着佛龛的里屋一角上，和广次睡在一张蚊帐里。如果在平时，两个人就在黑暗沉沉里睡着了，但是，今天晚上佛龛上还点着明灯。同时旧铺席上还飘荡着消毒水的那种怪味。阿住可能由于这样那样的原因，翻来覆去总也睡不着。阿民的死确实给她带来了很大的幸福。她再也用不着干活，也用不着担心受什么斥责了。家里的储蓄已经有三千圆，土地有一町三段左右。从此她和孙子可以每天随便吃大米饭了，也可以随意买一向喜欢吃的用稻草包包着的咸鳟鱼了。阿住在一生里还从来没有这么轻松过。从来没有这么轻松过吗？——这使她清楚地记起了九年前的那个夜晚。那天夜里几乎和今天夜里的轻松感觉没有什么不同。那天是自己亲骨肉的儿子结束葬礼的晚上。今天夜里呢？——今天只是刚刚结束了给自己生了一个孙子的儿媳葬礼的晚上。阿住不由地睁开了眼睛。孙子紧挨在她的旁边，露出一副天真的面孔，仰面朝大地睡着。阿住在端详着这副酣睡的面孔时，渐渐地觉得她自己太悲惨了。同时也觉得和自己结了孽缘的儿子仁太郎和儿媳阿民，也都是悲惨的人。在这种感情变化中，九年间积累的憎恨和愤怒消逝了。甚至给她以慰藉的未来的幸福都消逝了。他们亲属三个人都是悲惨的人。然而，其中忍辱苟生的她自己，更是一个悲惨的人。“阿民呀，你为什么死啊？”——阿住不知不觉地对刚刚死去的人这么说着，于是泪水突然簌簌地落了下来……阿住听到钟敲过四点以后，好容易才疲劳地睡着了。但是，在那个时刻，在这茅草屋顶的上空已经迎来了寒冷的拂晓……一九二三年十二月作吕元明　译经典短篇阅读小组长按二维码识别关注从2013到2017年，上海莱士的市值5年间翻了10倍以上，从不到80亿元起步，随着一系列的并购、运作，一路蹿升到2017年超过1000亿元，2015年时更是一度达到过1200亿元的峰值。 从同行对比来看，上海莱士的营收和利润在过去5年中均全面超越了华兰生物、天坛生物等老牌血制品企业，一举从行业的跟随者跃为当仁不让的“A股血王”。 以2013年为界，同一间公司何以在运作风格上前后两阶段大相径庭？作为实控人的郑跃文何以风格突变，通过一连串的高杠杆并购扩张来推动市值增长？系列并购扩张战略背后，是纯粹的郑跃文的经营思路的转变，抑或还有其他原因？ 作者：张力迪来源：新财富plus（ID：xcfplus）2017年9月14日，停牌半年之久的上海莱士（002252）发出公告，宣布由于未获监管部门审批，大股东决定终止与同方股份（600100）的股权转让交易；同日，同方股份也发布了相同的终止公告。这场可能涉及上海莱士控制权变更的重大重组，最终折戟。靴子落地，一片唏嘘。外界在纷纷感慨的同时，一连串的疑问扑面而来。作为中小板为数不多的市值过千亿元的明星公司，上海莱士的一举一动都颇受关注。从2013到2017年，上海莱士的市值5年间翻了10倍以上，从不到80亿元起步，随着一系列的并购、运作，一路蹿升到2017年超过1000亿元，2015年时更是一度达到过1200亿元的峰值！从同行对比来看，上海莱士的营收和利润在过去5年中均全面超越了华兰生物（002007）、天坛生物（600161）等老牌血制品企业，一举从行业的跟随者跃为当仁不让的“A股血王”。上海莱士究竟是如何在短短5年时间内实现了经营和市值层面同步爆炸式的增长？而在这种市值暴涨、企业经营形势一片向好的情况下，控股股东又何以意图出让控制权给同方股份？与同方股份的交易流产，上海莱士的大股东们又会如何再谋退路？本文且带你逐步拆解上海莱士从2008年上市至今的重大资本运作，尝试拨开重重迷雾寻找答案。01上市之后表现迥异的前后两阶段1988年，上海市血液中心下属的血制品输血器材经营公司，联合美国莱士共同发起设立了上海莱士的前身——莱士有限，双方各持股50%。2004年6月，经上海市卫生局和外国投资工作委员会的审批，科瑞天诚投资控股有限公司（即“科瑞天诚”）通过受让血制品输血器材经营公司所持有的莱士有限50%的股权，成为两大股东之一。在此需要提一下科瑞天诚接盘受让莱士有限股权的背景。在上世纪90年代，河南地区由于不规范采血浆引发了艾滋病的大量传播，蔡县文楼村的感染率甚至一度高达32.7%。2004年，政府决心整治血制品行业，一方面关停了众多不合规浆站，另一方面推行浆站系统改革，在全国范围把原属于卫生局直属事业单位的浆站改制为“有行业资质的血制品企业的控股公司”，以提升行业规范性。行政令一下，全国大量的中小浆站被整顿或关停，血浆资源一时奇缺；由于浆站是整个血制品行业的供应源，各地尚存的浆站一时成了下游血制品企业排队抢购的稀缺资源。科瑞天诚正是在这样的背景下入主莱士有限的，之后，莱士有限随即展开了对血浆站的收购。科瑞天诚成立于2002年，是科瑞集团的子公司；而科瑞集团成立于1991年，其实际控制人，正是本文的主角之一郑跃文。根据网络资料，郑跃文生于1962年，祖籍福建罗源县，从小随家移居江西，从江西财经学院毕业后曾在铁道部和地震局财务部门担任会计，1988年任江西省科力新技术研究所副所长并于3年后创立了科瑞集团。在科瑞天诚入股莱士有限的两年后，原持股50%的美国莱士将所持股权转由莱士中国持有，莱士有限由此形成了科瑞天诚和莱士中国各持50%的股权格局（图1）。二者作为上海莱士两大股东的角色，一直从彼时延续至今。莱士中国背后的控制人——美籍华人黄氏兄弟（黄炽恒、黄楚欣）也在上海莱士和科瑞天诚的多次重大交易中，勉力配合郑氏的资本运作，“革命友谊”可谓深厚。2007年，莱士有限股改成立莱士股份，并于2008年登陆中国资本市场。不过，此时的“A股血王”羽翼未丰：根据招股书披露，在上市时点，上海莱士控股石门、巴马、武鸣等9家血浆站，年投浆量为390吨，排在老牌血浆企业华兰生物（530吨）和成都蓉生（400吨）之后。上海莱士控股的这9家浆站，多是在2005-2007年筹备上市的3年间，通过从当地卫生系统受让股权所得，收购对价则几乎都是以浆站的账面净资产为基础，略作溢价或折价来厘定的。值得注意的是，作为拟上市主体的核心资产，上海莱士收购的这9家浆站中，有的未履行清产核资和审计程序，有的未办理国有资产转让评估备案，有的存在产权不清或个人集资等问题，几乎都存在这样或那样的法律瑕疵；而承办首发的保荐人和律师的意见是“该等收购真实、合法、有效，不影响发行人的持续经营，对发行人的发行上市不构成法律障碍”。最终，上海莱士在A股成功发行。上海莱士在登陆资本市场后的第一个5年可谓“波澜不惊”：主营收入和净利润缓步增长，到2012年，收入、利润规模相比上市时点大约成长了一倍；市值则从2008年的48亿元缓慢爬升到2012年底的61亿元。对于二级市场来说，这样的市值和股价表现并不惊艳。然而，从2013年开始，上海莱士在经营和市值层面同时发力，收入利润规模突然成倍猛增，并一举在2015年超越华兰生物和天坛生物两家老牌血制品企业，登上了“A股血王”的宝座；其市值更是从2013年启动之后就一发不可收拾：从2013年初不到80亿元的水平，5年间连续上攻到2017年停牌时的1000亿元，2015年中更是一度飙到了1200亿元的峰值（图2）。（点击图片可查看大图） 究其背后原因，除了业绩的增长迅速，市盈率爆炸式的增长也是成就其千亿市值的重要推手，其市盈率从2012年末的约33倍，至2015年达到了211倍的峰值。查阅其财报可见，2014年开始，上海莱士账面出现了大量“商誉”，而这些商誉的主要来源是近年的几宗大额并购交易。研究发现，上海莱士正是通过并购邦和药业、同路生物、英国BPL、浙江海康以及巨额二级市场增持等一系列令人眼花缭乱的资本运作，快速实现了经营和市值的双丰收。以2013年为界，同一间公司何以在运作风格上前后两阶段大相径庭？作为实控人的郑跃文何以风格突变，通过一连串的高杠杆并购扩张来推动市值增长？系列并购扩张战略背后，是纯粹的郑跃文的经营思路的转变，抑或还有其他原因？凑巧的是，就在郑氏运营风格突变前夕的2012年12月，其所控制的科瑞集团（也即上海莱士的间接控股股东）发生了一次微妙的股权变更，其股东名册中多了2名自然人——林明樟、曾令山，分别持股21%、20%，成为仅次于郑跃文的第二、三大股东。也许正是这个关键的细节变化，导致了上海莱士的运作风格突变。02首次出征，收购泰邦生物股权折戟2013年1月，春天尚未来临，上海莱士的股价却已悄然启动，到3月底停牌时，已较1月上涨了50%，来到2.9元/股（前复权）的位置。5月23日，上海莱士发布公告称“公司拟与纳斯达克中概股公司中国生物（即泰邦生物）的股东陈小玲、林东签署《股份购买协议》，拟以5300万美元（折合3.29亿元）购买泰邦生物9.9%的股份”。根据公开信息，泰邦生物是位于山东的一家血制品控股公司，控股了山东泰邦和贵州黔峰两家血制品公司并参股了西安回天血制品公司，泰邦生物在山东、广西、河北等地拥有10余家单采血浆站，并于2009年在纳斯达克上市。2012年，泰邦生物的人血白蛋白、静丙等产品的签批发量排在中国市场前三，远高于上海莱士当时的体量。泰邦交易是上海莱士在登陆A股后的并购首秀。从下属浆站数量和签批发量来看，泰邦生物的经营规模要大于上海莱士，参股泰邦生物无疑对上海莱士的全国布局有着非常重要的意义。为筹措此次收购所需的5300万美元，上海莱士在3月份公开发行公司债（“12莱士债”）募集3.6亿元。由于公司经营和资产负债状况稳健，公司主体和莱士债券同时被给予了AA的评级，莱士债很快以5.6%的利率在3月底就被认购一空。——我是买买买分割线——小编顺道来卖个广告~（害羞脸）
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——不买你会后悔哒分割线——上海莱士在债券市场进展顺利，泰邦生物股东那边却出现了问题。根据上海莱士公告披露，泰邦生物股东陈小玲在2012年已被第三方诉至香港法院，状告陈小玲等人非法侵占了第三方在泰邦生物的665.9万股股份，而上海莱士此次拟购买的股数为265.8万股，也就是说陈小玲拟出让的股份可能存在权属瑕疵，而这一瑕疵很可能影响此股权交易。2013年5月31日，泰邦生物向美国证券交易委员会（SEC）提交公告称，“公司认为根据上海莱士与陈小玲和林东签订的股份购买协议，上海莱士已经构成泰邦生物在2012年11月20日签署的《优先股权利协议》中所定义的收购人”。这个所谓的“优先股权利协议”就是美股常见的“毒丸计划”，此类计划一般都含有以超低价大量定向增发以稀释恶意收购方的安排，是上市公司抵抗恶意收购的利器。果然，在“毒丸计划”触发后，上海莱士很快就终止了此次交易。很显然，此次交易公告之前，上海莱士并没有和泰邦的管理层或其他股东有过任何沟通，突然通过与个别股东的股权交易企图入股泰邦可谓是“不请自来”，不受欢迎自然是情理中的事，因此，“A股血王”的并购首秀，就这么作罢了。03并购第二役，吞下邦和药业不过，收购泰邦生物股权一役折戟并未阻止上海莱士的步伐。2013年7月2日，距离泰邦交易终止尚不到1个月，上海莱士就再次公告发起了对邦和药业的收购。邦和药业的前身是成立于1987年的空军后勤部血液制品研究所，属河南省重点血制品企业，2006年8月经过重组成立郑州邦和药业有限公司，2010年3月公司改制，更名为邦和药业股份有限公司。根据公开信息，2013年邦和药业控股了位于湖南省醴陵市和广西上林县的2家浆站，年投浆量为116吨；2012年度，邦和药业的主营收入为2.3亿元，净利润约为7200万元。对比上海莱士同年度的财务数据和投浆量可知，邦和药业的体量大致相当于上海莱士的1/3左右。无疑，收购邦和药业对上海莱士的市场占有率和经营规模有着相当重要的意义。邦和药业原计划在创业板上市，并于2012年10月向证监会递交了上市申请，但由于产品能力偏弱、浆站数量也仅有2家，导致询价后的反馈不理想，再加上当时“排队”上市的企业数量较多，最终邦和药业的股东们决定放弃独立上市，转而选择被上海莱士收购。并购三步走上海莱士收购邦和的交易分三步完成。第一步，上海莱士大股东科瑞天诚从邦和药业控股股东傅建平及肖湘阳处，受让其持有的邦和药业31.17%的股权，对价为5.61亿元（现金）。第二步，一个独立于科瑞天诚及邦和药业股东傅建平等的第三方——新疆华建恒业股权投资有限公司，从邦和的小股东（一些投资机构和若干自然人股东）处受让合计31.83%的邦和药业股份，对价为5.73亿元（现金）。前两步交易完成后，邦和药业的股东结构从原来的“1大N小”（傅建平46.53%、肖湘阳21.64%、九鼎等其他小股东31.83%），变成了科瑞天诚、新疆华建、傅建平三人几乎并列的格局。第三步，上海莱士向科瑞天诚、新疆华建和傅建平合计发行9365.24万股，每股定价19.22元，购买其持有的100%的邦和药业股份，将邦和药业“注入”上市公司，实现了资产证券化。另外，为保持科瑞天诚和莱士中国在上海莱士的股比平衡，上海莱士还在此次方案中安排了仅针对莱士中国进行的配套增发，以募集5亿元的补流资金。（点击图片可查看大图） 这一交易方案乍看上去并无出奇之处，上市公司大股东在体外先收购标的资产，而后再用增发的方式将资产置入上市公司，是一个典型的“过桥置入”方案。然而，在我们仔细拆解之后，会发现这个交易背后暗藏了诸多令人拍案叫绝的安排。收购估值的秘密首先是估值。根据对价和收购股比，科瑞天诚和新疆华建从邦和药业原股东手中收购股份的估值为18亿元；而中通诚资产评估于2013年4月出具的资产评估报告显示，截至4月30日，邦和药业的账面净资产为2.64亿元，18亿元的收购估值相较净资产增值率高达583.81%；从市盈率的角度看，2012年邦和药业的净利润为7173.64万元，对应的静态市盈率为25.09倍、动态市盈率为23.69倍，对于一家终止上市进程的企业来说，股权以这样的估值被出售无疑是一个相当理想的水平。对于高昂的收购价格，上海莱士从可比交易和可比公司两个维度进行了论述，并陈述称，是血制品企业的稀缺性和产品的刚需属性推高了收购估值。然而，我们研究发现，除上海莱士给出的原因之外，邦和药业的18亿元估值似乎有另外一个逻辑。2010年3月，邦和药业股改完成后，其股东为以傅建平为首的21个自然人。2010年11月，厦门盈泰九鼎股权投资合伙企业（有限合伙）以2770万元对邦和药业进行增资，价格为13.85元/股，对应投后估值为9亿元，相当于2010年度净利润的18倍（静态市盈率）。2011年3月，九鼎系又出资6233万元，同样以9亿估值受让了部分老股。如此，九鼎系在邦和药业的总投资为0.9亿元。九鼎退出时，以邦和药业18亿元的估值，获得了新疆华建支付的1.7亿元现金对价。9亿元估值进入，18亿元估值退出，九鼎系在邦和药业项目中的“一进一退”，3年就实现了2倍的收益，内部收益率高达32.75%。私募股权投资人在投资拟上市公司的时候，往往会要求大股东进行“保底安排”，其核心内容一般是“如果公司在一定期限内无法实现合格上市，则大股东有义务回购投资人持有的股份，或为投资人寻找受让方，并使投资人转让时的估值不低于投资时的2倍”。上海莱士收购邦和药业的18亿元估值，正好2倍于九鼎投资时的估值，究竟是因为邦和药业创始人向九鼎系承诺了“2倍保底安排”，抑或仅仅是数字上的巧合，我们不得而知。而根据环保部门于2012年8月披露的一份“邦和药业首发上市环境保护核查技术报告”，邦和药业的拟议上市估值为7.4亿元，这甚至要低于九鼎系入股时的估值！这是不是是邦和药业最终选择终止上市进程，转而投向上海莱士怀抱的原因之一，我们也不得而知。为什么是过桥收购？另一个有意思的问题是：为什么科瑞天诚要费劲地采用“过桥收购”这种安排（况且还要联合第三方新疆华建参与进而增加利益平衡难度），而不是直接由上市公司支付18亿元现金或者增发股份收购呢？首先，上市公司账上现金不足，截至2013年一季度末，上海莱士的账上现金余额不足6亿元，要支付18亿元的对价，除非大幅举债。那么能否采用部分增发的方案收购呢？如果上市公司采用大比例增发，一来无法满足邦和药业众多小股东们的套现诉求，二来由于邦和药业本身的体量不小，增发收购势必对大股东科瑞天诚的股权造成稀释，所以增发收购貌似也不是特别理想的选择。或正是出于上述两点，科瑞天诚最终采用了这个看似别扭、实则却照顾到各方诉求的“过桥收购”方案。首先，科瑞天诚用5.61亿元现金收购了傅建平等人的部分老股，既满足了老股东的套现需求又充分展示了买方诚意；随后，新疆华建以5.73亿元现金对九鼎系及一众小股东进行了扫荡式的收购，帮助傅建平给九鼎系以2倍的回报退出，同时也协助其他小股东锁定回报，规避了置入上市公司不成功的风险；最后，上海莱士再以18亿元的平价对科瑞天诚、新疆华建和傅建平等进行增发，将邦和药业整体置入上市公司。由于科瑞天诚在过桥收购时已持有大量邦和药业股份，导致增发股份收购不但没有对科瑞天诚造成稀释，反而提升了其对上海莱士的持股比例，而傅建平拿到了部分上海莱士股票，除了之前获得部分套现现金之外，也部分享受了二级市场升值的权利。这样一来，各方的利益诉求在这个交易中都得到了妥善的安排。不过，紧随而来的问题是，采取体外过桥收购的方式，科瑞天诚须先行支付5.61亿元的现金，科瑞天诚是一家控股公司，其本身并无主营业务，账面现金也是十分有限，如何在短期内筹集5亿多元的现金呢？长期跟踪上海莱士的投资人或许都知道，自其2008年上市以来，科瑞天诚就频繁向银行、信托等金融机构质押其持有的上海莱士股票，以获取融资满足其资本运作需求。根据统计，科瑞天诚持有的上海莱士股票质押比例，几乎常年在80%以上，2008-2012年这段时间内甚至常年维持在100%的水平。根据计算，2012年5月至2013年2月，科瑞天诚持有的上海莱士股票质押余额约在10亿元左右（按照45%的折扣率计算，实际操作中可能每次交易不同），到了2013年3月，其股票质押融资余额增加到了15亿元左右。几乎与此同时，上海莱士于3月底停牌，到7月2日复牌时，即公布了收购邦和药业的交易。邦和药业交易中，科瑞天诚支付给傅建平等股东的5亿多元对价，与其在3月份做的股权质押增量金额几乎相等。梳理下来，整个交易一气呵成、浑然一体，科瑞集团及幕后人可谓财技精湛。新疆华建——科瑞的“黄金搭档”邦和药业交易发展至此，我们不禁产生了更多的疑问：科瑞天诚和新疆华建花巨资收购邦和药业的股权，如果在置入上市公司的过程中无法得到监管部门的认可，或是由于其他原因造成无法完成置入，岂不是要将邦和药业这个“烫手的山芋”捂在手里了？其实，科瑞天诚的控制人科瑞集团早已将此种风险考虑在内。邦和药业的交易方案对这笔“过桥收购”做出了十分巧妙的安排：科瑞天诚将收购傅建平等人的现金对价分作两笔支付，第一笔3.29亿元（占55%）在交易公布的时候就完成了支付；第二笔2.32亿元则将在获得证监会的批准后支付，而如果交易最终未获批，则傅建平等人有义务以3.29亿元的原价赎回已经过户给科瑞天诚的股权（31.17%）。换句话说，如果科瑞天诚最终无法将邦和药业置入上海莱士，则傅建平将“退还”科瑞天诚支付的款项，科瑞天诚也将把收购的股份“还给”傅建平。总结起来，如果邦和药业成功置入上海莱士，后者的经营规模将会激增、市值上扬也是大概率事件，科瑞天诚自是享受市值上升的最大受益者，同时又实现了股比的提升；如果邦和药业最终未能置入上海莱士，则科瑞天诚有权“退货”并收回现金，真可谓“进可攻、退可守”。可见科瑞背后控制人运作手法之老辣。相比之下，新疆华建的定位就显得比较匪夷所思了。根据交易安排，新疆华建也将“过桥收购”的现金对价（5.73亿元）分为两笔支付给九鼎系等投资人，第一笔为70%（4.01亿元）在交易公告之日已经支付。有意思的是，第二笔30%的现金（1.72亿元）却不是以邦和药业成功置入上海莱士为前置条件。也就是说，如果最终邦和药业未能成功置入上市公司，只要到了规定的期限，新疆华建还有义务将剩余的30%尾款支付给九鼎系等投资人。而即便邦和药业成功置入上海莱士，由于其在邦和药业中持有的股权比例较大，因而其换股获得的上海莱士股票需要锁定36个月才能流通交易。显然，对比科瑞天诚的“退货权”，新疆华建的风险收益比不大合理。重大资产重组在A股一向是证监会严审的对象，一旦邦和药业置入被否，新疆华建将成为一家非上市企业的主要股东（占31.83%）；而且，其股比既不构成邦和药业的第一大股东、无法掌控重大决策权，又不是持股较少、找接盘人容易的财务投资人，可谓进退两难。同样一笔交易中，作为第三方的新疆华建，为何承担了比大股东科瑞天诚还要大的交易风险？这背后又是怎样的一种运作安排呢？新疆华建成立于2013年5月13日，正是上海莱士发起收购邦和药业交易的2个月之前，其实控人是何志平。公开信息显示，何志平与上海莱士实控人郑跃文存交集，二人同是赣商协会成员，曾多次一同出席考察活动。考虑到这层背景，如果邦和药业未能置入上海莱士，傅建平将退还科瑞天诚支付的3.29亿元现金，科瑞天诚是否会用这笔资金从新疆华建手中收购一部分邦和药业的股份呢？亦或是科瑞天诚会另筹资金全部接盘新疆华建持有的邦和药业股份？这些股东之间的默契我们无从知晓，然而可以明确的是，如果郑跃文和何志平这一对“黄金搭档”同时坐在邦和药业的董事会上，即便该公司未能置入上市公司，邦和药业的未来或许又会是另一番景象了。邦和交易复盘总结2014年1月25日，上海莱士终于收到了证监会关于重大资产重组的批复，1月28日，资产交割完成，上海莱士发行9365.2444万股收购了科瑞天诚、新疆华建、傅建平和肖湘阳四方持有的邦和药业100%的股权，精彩纷呈的邦和交易告一段落，其中线索或可梳理如下。科瑞系锐意进取、意图将上海莱士打造成“A股血王”，而邦和药业闯关IPO失败使股东心灰意冷，双方一拍即合。然而上市公司没有足够的现金，无法用现金直接收购，邦和药业股东又存在套现的诉求，也无法纯靠增发换股完成交易。这种情况下，郑跃文通过质押上海莱士股票为科瑞天诚提供大量现金，又搬来老乡何志平对收购邦和药业一案施展了令人眼花缭乱的“过桥腾挪术”。在这场收购大戏中，各方角色明确、各司其职、分配风险、共享收益，可谓技法娴熟、环环相扣。市场对上海莱士收购邦和药业的交易显然是认可的。2013年12月，上海莱士股价在该利好的推动下，很快冲上了7.8元/股（前复权）的历史性高位，较2013年初1.9元/股左右的价格翻了4倍，市值也一举从2013年初的80亿元爬升到了200亿元的水平，距离“A股血王”的宝座近了一步。04并购第三役，故技重施，53亿吞并同路生物科瑞系应当乐见资本市场的正面反应，在邦和药业交易案后不到半年，上海莱士就发起了一次更大规模的收购，这次的目标是在浆站数量、采浆量以及产品种类方面都全面超过邦和药业的安徽同路生物制药有限公司。这一交易中，科瑞系再次利用上海莱士股票质押融出大量现金，并利用体外“过桥”模式，先完成对目标公司的控制，随后策动上海莱士对科瑞系进行增发，通过换股将同路生物注入上市公司。虽然交易步骤大致类似，但较之收购邦和药业，上海莱士对同路生物的收购依然有诸多值得关注的亮点。首先是同路生物的业务体量。同路生物成立于1993年，经过20年的发展，至2013年度，旗下已控股了14家单采血浆站，主营收入为4.1亿元，净利润为1.8亿元，投浆量为267吨，可以生产7种血制品。而上海莱士2013年的主营收入为5亿元，净利润为1.4亿元，投浆量大约为500吨左右。对比来看，同路生物无论从经营体量还是财务数据层面，都要远大于邦和药业的规模，甚至在某些指标上已经逼近上海莱士。成功收购同路生物，几乎意味着再造一个上海莱士。与邦和药业非常类似的是，同路生物在被上海莱士收购之前也是一家在A股排队的拟上市血制品公司。2011年3月，同路生物整体变更为股份有限公司，为A股上市做好了准备，当时，实控人张振湖的持股比例为48.59%，张仕豪、谢燕玲（张振湖之妻）和黄瑞杰分别持有11.76%、10.34%和10.03%。2014年，同样由于上市遥遥无期，同路生物开始与寻觅猎物的上海莱士接触。由于同路生物和邦和药业的出售初衷类似，大股东张振湖又没有和投资机构签署“兜底回购”条款，科瑞系只是在邦和药业交易方案上略作了调整，就设计出了能够满足张振湖等老股东套现诉求又能控制自身交易风险的交易架构。同样的配方——过桥收购方案2014年9月，科瑞天诚所控制的宁波科瑞金鼎投资合伙企业（有限合伙），与莱士中国全资设立的深圳莱士凯吉投资咨询有限公司，合计以41.99亿元的代价（二者分别出资20.99亿元），受让同路生物大股东张振湖等人所持有的共计79.2%股权。交易后，科瑞金鼎和深圳莱士分别持有同路生物39.61%的股份，为并列第一大股东，而老股东谢燕玲和黄瑞杰分别持有同路生物10.55%和10.23%的股份（图4）。至此，包括大股东张振湖在内的一众老股东皆已完成退出，仅留下谢燕玲和黄瑞杰二人持有同路生物约20%的股份。值得注意的是，在科瑞金鼎等完成对同路生物的过桥收购后，同路生物的法人代表由原控股股东张振湖变更为了一名叫“吴旭”的自然人。这位吴旭，是继2012年末以科瑞集团二、三股东身份现身的林明樟、曾令山之后的又一位神秘角色。后文将看到，吴旭在科瑞系近五年资本运作中的作用甚至可能要大于实控人郑跃文。（点击图片可查看大图） 科瑞系控股同路生物后，上海莱士很快就安排了对科瑞金鼎等过桥方的增发。2014年9月，上海莱士发布重大资产重组公告，拟向科瑞金鼎、深圳莱士和谢燕玲发行合计1.4361亿新股，每股定价33.13元，购买三者持有合计为89.77%的同路生物股份。2014年12月2日，同路生物交易获得了证监会的批准，12月20日，双方完成了交割。上海莱士的股价在并购同路生物之利好刺激下再次发动，从2014年初的7元/股（前复权）左右的价格翻倍涨至年末的14元/股。这意味着其市值较完成邦和药业交易时又翻了一倍，达到400亿元。交易细节设计，体现缜密考量同路生物交易的诸多交易细节都与收购邦和如出一辙：同路生物整体评估价值为53亿元，相较2014年6月30日的经审计账面净资产增值了672.38%，静态市盈率为29.65倍，动态市盈率为18.81倍。另外，不出所料，在上海莱士停牌筹划收购同路的时点附近，科瑞天诚的股票质押融资余额又出现了显著的上涨。同样是大股东过桥收购、同样是股权质押融资、同样是大比例溢价、同样是上市公司对大股东增发……纵观全程，同路生物交易只有一处细节与邦和药业交易存在不同：邦和药业交易一案上，在上市公司增发股份收购之前，老股东傅建平尚持有32%的标的公司股份；而同路生物交易一案上，在上市公司增发股份收购之前，老股东谢燕玲只持有10.55%的标的公司股份。这可能是由于邦和药业交易后，各方发现老股东傅建平由于换入上市公司股票较多，导致锁定期为3年、增加了其套现的不确定性；因而在同路生物交易中，为满足老股东尽快套现的诉求，科瑞系在过桥收购中加大了对老股东的现金收购比例，上市公司增发前，仅留有谢和黄二人约20%的老股未收购，而在增发新股的锁定期安排方面，老股东谢燕玲的锁定期就只有12个月，这较之前傅建平的36个月来说是大大缩短了。在邦和药业交易中，由于老股东傅建平换入的上市公司股票较多，致使其在解禁前的利益与科瑞系高度一致，无形中起到了一个监督作用，能鞭策其协助上海莱士很好地“整合”邦和药业，以期在解禁时实现股东价值最大化；而在同路生物交易中，老股东的提前套现无疑将会是科瑞系的心病：一旦熟悉同路生物经营和内情的老股东张振湖夫妇全身而退，上海莱士是否能独立地“消化”同路生物这个庞然大物呢？科瑞系自然不会任由这种风险随意暴露，因此，在过桥收购时，科瑞金鼎和深圳莱士特意留下了谢、黄二人20%的股权没有收购，并在上海莱士增发置入的时候，只针对科瑞金鼎、深圳莱士和谢燕玲三方定向增发，而留下了黄瑞杰持有的10.23%作为“尾款”没有换股。2年后的2016年11月，在顺利“消化”了同路生物之后，上海莱士用账面的5.5亿现金，收购了黄瑞杰持有的同路生物10.23%股权，相当于支付了给老股东的“余款”。科瑞金鼎角色背后的隐秘安排如果说上述安排是由于同路生物、和邦药业及各自大股东对上海莱士议价能力不同的体现，同路生物收购另有一处特殊的交易安排则显得非常隐秘，这就是科瑞金鼎的设立。邦和药业交易中，过桥收购者的角色直接由大股东科瑞天诚担当，而在同路生物交易中，科瑞天诚却并没有直接扮演过桥收购者的角色，而是作为普通合伙人设立了科瑞金鼎这个有限合伙企业，并由科瑞金鼎承担了过桥收购的任务。而根据上海莱士的披露，科瑞金鼎过桥收购同路生物39.61%股份的20.99亿元资金，全部来源于科瑞天诚的借款。这样的安排乍看上去让人有些摸不着头脑：既然科瑞天诚有能力通过股权质押融资，而且也在邦和药业交易中胜任了过桥收购的角色，为什么在同路生物交易中，要将资金以借款的方式注入科瑞金鼎，然后由科瑞金鼎去完成对同路生物的过桥收购呢？秘密隐藏在科瑞金鼎的股东架构中。科瑞金鼎设立于2014年7月，由科瑞天诚担任普通合伙人，郑跃文之子郑易、林明樟两位自然人担任有限合伙人，三方分别占有的份额为20%、40%和40%（图5）。在有限合伙人的名单中，一个熟悉的名字又出现了——林明樟，且与郑跃文之子拥有相等的出资份额。在2012年12月入股科瑞集团成为第二大股东之后，林明樟就再未出现在科瑞系对上海莱士的运作中，隐匿了2年之久后再次出现。而在科瑞金鼎等完成对同路生物的过桥收购后，同路生物的法人代表由变更为了吴旭。由此，在收购同路生物的重大交易中，林明樟与吴旭产生了交集，这二者究竟是什么角色呢？实际上，科瑞金鼎角色的背后，进一步隐藏着上海莱士资本运作大戏的操盘人谜底。05解剖操盘人之谜自2008实现IPO以来，上海莱士的所有运作几乎都通过科瑞天诚来完成。例如，股权质押融资、收购邦和药业、设立科瑞金鼎收购同路生物等，都是科瑞天诚冲在一线执行，而科瑞集团作为科瑞系的母舰，则更多是通过控制科瑞天诚来操盘科瑞系的关联公司。似乎，一切运作都是在科瑞集团实控人郑跃文的筹划下实施的。不过，当我们梳理科瑞集团2008年至今的股权变更轨迹时，有了新的发现（图6）。2008年6月，在上海莱士上市的时点，科瑞集团由5位自然人持股，其中郑跃文占比52%，郭梓林、吴志江、彭中天、任晓剑4人合计占48%。这4位小股东皆是协助郑跃文“打江山”的元老。2012年12月，科瑞集团的股权结构发生微妙变化，股东增加至7位自然人，新增的2位是林明樟、曾令山，各持股21%、20%，4位元老的持股降低至7%，而郑跃文的持股维持不变。而这2位新晋股东，此前与郑跃文并无交集。到了2016年5月，科瑞集团的股权再次发生变化，4位元老退出股东名单，形成郑跃文持股54%，林明樟、曾令山合计持股46%的格局。（点击图片可查看大图） 如前文所述，林明樟、曾令山于2012年12月入股科瑞集团，成为第二、三大股东，而上海莱士的并购连环剧从2013年5月开始上演，这和此二人入股科瑞仅相距不足6个月。这些巧合不禁令人生疑：林明樟、曾令山和上海莱士的系列并购大戏是否存在某种隐秘的联系？根据上海莱士公告，林明樟是海南省海口市人，现任科瑞集团董事。我们查阅工商信息发现，林明樟任职的公司有若干注册于海南省，其中一家“海南新温泉宾馆有限公司”引起了我们的注意。该公司由林明樟出任监事，而该公司对外投资了一家名为“海口新温泉酒店管理有限公司”的企业，且该被投资企业的法人代表又是曾令山。由此可见，2012年同时入股科瑞集团的林明樟与曾令山存在隐秘关联。再看海南新温泉宾馆的上层股东，分别是海南旭龙集团股份有限公司和海南吴氏物业发展有限公司。前文曾提到，在科瑞金鼎完成对同路生物的收购后，后者的法人代表变更成了吴旭。这位“吴旭”和海南的“吴氏物业”以及“旭龙集团”是否存在某种关联呢？海南新温泉宾馆也恰有一名吴姓股东“吴坤侠”，而旭龙集团又恰有“吴花”和“吴军”两名吴姓股东，但吴旭的名字并没有出现。难道，这又是一个巧合？或者这并不是巧合。海南省海口市中级法院的一份民事判决书【（2001）海中法民初字第120号】披露，吴旭时为海南旭龙集团的董事长及法人代表，除了吴旭之外，家族内还有吴亮、吴儿等亲属，以及家族控制的海南吴氏集团。我们在这里插入一段十多年前的往事。2000-2005年的A股市场，思达高科（000676，现名“智度股份”）颇引人注目，此股先是在2000年4月快速从3元/股拉起至17元/股，后在高位“横盘”了近5年之久，然后突然于2005年6月30日暴跌回3元/股，引发市场一片哗然。据早年媒体报道，吴旭被认为是这只股票当时的幕后运作者，而除了思达高科之外，其操盘的个股还包括石劝业（600892）、佛山兴华（000658）、四环生物（000518）、九江化纤（000650）等；与操盘个股相关，吴旭甚至还一度控制了富成证券、泰阳证券等金融机构。此外，据早年的媒体报道，吴旭还另有一个操盘平台——中国四方控股有限公司。该公司有一家下属子公司海南新国证科技控股开发有限公司，而林明樟也曾在该公司任职。在科瑞天诚的近期动向中，我们又发现了一些线索。2016年5月，上海莱士的大股东科瑞天诚发生了一次增资扩股，注册资本由2.6亿元变更为5.2亿元。随着这次增资，科瑞天诚的股权结构也由之前的郑氏控盘，变更为郑氏与4家新股东各占50%的“划江而治”格局（图7）。而4家新股东中，宁波正祥润生投资合伙企业（有限合伙）由林明樟持股90%（另外10%由吴亮持有），宁波善用投资有限公司由曾令山100%持股，此次增资之后，林明樟与曾令山也一并增补进了科瑞天诚的董事会。同时，科瑞天诚的法人代表也发生了变更，而取代郑跃文担任科瑞天诚法人代表的，又是吴旭（根据披露，吴旭在此之前就已经是科瑞天诚的董事总经理，只是任职的时间点不详）。注意，我们前文提及，2016年5月科瑞集团也发生了股权变更，这就意味着科瑞集团与科瑞天诚母子公司层面同时发生了股权变更。假如将吴旭、林明樟、曾令山等视作同一阵营，则在科瑞集团层面，郑跃文阵营与吴旭阵营的股份比例是54:46，在科瑞天诚层面郑跃文阵营与吴旭阵营的股份比例是50:50。那么，按照持股比例计算，郑跃文在科瑞天诚的持股实际仅剩27%，其余73%皆由吴旭阵营控制（图8）。如此看来，郑跃文还能算是上海莱士的实控人吗？解剖至此，方才发现，因2001-2005年大熊市而隐退的吴旭又重出A股江湖了。其关联人士在2012年末就已经悄然入局上海莱士的上层股东，此后，自2013年起，上海莱士启动了连续的大手笔并购运作，与此相伴的是该公司市值的急速飙升。直到2014年9月，吴旭以上海莱士拟并购标的同路生物法人代表的身份浮出水面，2016年5月，吴旭才以科瑞天诚法人代表的身份进一步走向前台。郑氏搭台，吴氏唱戏，可谓精彩。06后续运作——40亿增持及英国BPL收购案到了2015年，上海莱士在资本市场的运作显然又带上了更多“吴氏”风格。在2014年下半年启动的牛市之下，上海莱士的股价也跟随一路走高。然而，2015年年中A股大盘狂泄，自6月26日起千股跌停频现，上海莱士股价跌幅一度接近20%。为进行同路生物及邦和药业等交易，上海莱士大股东科瑞天诚其时已将所持大部分股票进行了质押，质押比例已高达76.8%。在资本市场的巨幅振荡中，各参与方人人自危，券商等提供融资的机构更是噤若寒蝉，任何风吹草动都可能引发他们在市场上抛售质押物强行平仓。如果这不幸发生在上海莱士身上，则吴旭和郑氏数年的苦心经营将顷刻毁于一旦。为力挽狂澜，7月6日，科瑞天诚公布了二级市场增持计划，拟耗资20亿元增持上海莱士股票；7月7日，二股东莱士中国也公告了同样的20亿元增持计划。在两大股东的强势增持下，上海莱士股价在2015年7月初开始逆市拉升，并在8月初冲到了26元/股（前复权）的高点，一举超过股灾前的19元/股高点。虽然在8月底上海莱士股价又曾一度出现下行趋势，但在巨额增持的支撑下，上海莱士终究平安度过一劫，市值也稳定在了1100亿元的水平。有意思的是，科瑞天诚一向高企的股票质押比例却在股灾这段时间内降到了70%以下，到2015年10月甚至降到了50%。显然，即便是吴、郑这样的超级玩家，也不得不在排山倒海的大势面前降低杠杆以控制风险。然而，降低质押比例就意味着手头的现金会减少，科瑞天诚去哪里筹措增持所需的现金呢？7月底，科瑞天诚通过鹏华资产管理（深圳）有限公司发起了鹏华资产科瑞莱士资产管理计划，由科瑞天诚认购该资管计划的劣后份额，向市场募集15亿元现金，用于增持上海莱士股票。在有惊无险地度过2015年之后，科瑞天诚的股票质押率又逐步回升到了70%左右。2016年8月底，上海莱士在半年报中披露，“股东科瑞天诚及莱士中国通过香港子公司天诚国际与贝恩资本和英国卫生部签订了《股权转让协议》，以全现金的方式收购其持有的Naga UK TopCo Limited（即BPL母公司）100%股权”，从而将英国血制品企业BPL纳入科瑞系的版图。BPL前身是英国卫生部旗下的国家级血制品研究机构，2013年由贝恩资本私有化之后，通过调整管理架构及业务整合，现已成为一家全球性的血制品企业，在美国拥有34家浆站，2015年采浆量高达1899吨。BPL交易的总对价为10.59亿欧元（约合80亿元）现金，这对于科瑞系来说无疑又是一笔巨额支出，然而，显然这不能难住吴旭。前文曾提及，2016年5月科瑞天诚发生了一次大金额增资扩股，其注册资本由之前的2.6亿元扩大到5.2亿元，股权格局也由“郑氏控盘”变为了“划江而治”。在8月底公告的半年报中，科瑞天诚境外子公司天诚国际收购BPL的时段也是“5月至8月间”，那么，科瑞天诚在5月大比例增资扩股，所得资金是否用于了设立天诚国际去完成BPL收购呢？由于这些交易属于上海莱士体外的交易，我们暂时无从知晓，但可以明确的是，80亿元对于科瑞天诚来说，显然是一个蛇吞象的交易，相比之前的邦和（18亿元）和同路（53亿元）有过之而不及，即便在增资扩股之后，科瑞天诚的资金依旧不足以单独吃下BPL，因此，在天诚国际的股东名单中，我们还看到了国开金融、信达资管和嘉实基金的影子。由于BPL尚处于科瑞系囊中并未置入上海莱士平台，我们在2016年8月底只看到了股价的一个“小涟漪”，未来科瑞天诚将BPL置入上海莱士的时候，股价和市值又会是怎样一番光景呢？07股价暴涨背后的交易异动我们不妨再来回顾一下上海莱士2013年以来的股价及市值走势。按复权价计，上海莱士的股价从2013年初的2元/股，一直飙升至2015年10月26元/股的峰值，最高涨幅达13倍，到2017年4月停牌时依然保持在20元/股的水平；而其市值从2013年初不到80亿元的水平，5年间连续上攻到2017年4月停牌时的1000亿元，2015年更是一度飙到了1200亿元的峰值。背后的逻辑是，并购带来了净利润的增长，净利润的增长进而推动市值的增长。然而从另一个角度看，从2012年12月至2017年9月，上海莱士的市值从67亿元增长到1000亿元，翻了14.9倍；而其净利润从2012年度的2.2亿元增长到2016年度的16.5亿元，仅翻了7.5倍，远低于市值的增长速度。这说明除了并购产生的净利润增长外，上海莱士市值爆发的背后还有其他重要的因素，究其原因，2013年至2017年莱士市盈率的快速上涨是问题的关键。2012年12月底，上海莱士的市盈率在33倍左右；2013年7月，公告邦和药业交易时市盈率达到了45倍；2014年1月，邦和药业交易获得证监会批准后市盈率达到了157倍；2014年2月，因收购邦和药业而增发的新股上市时，其市盈率为182倍；2014年6月，停牌筹划同路生物交易时达268倍；2014年12月，同路生物交易获得证监会批准时，上海莱士的市盈率已突破了400倍。市盈率数据飙升背后，映射的是二级市场对上海莱士并购举措的热烈反响。并购历来是风险与收益并存的生意，在成熟的资本市场环境下，二级市场对潜在并购的反馈可能是多空并存的，然而在上海莱士身上，显然看“多”的力量占据了绝对主导地位。难道上海莱士收购的目标和方案都是如此完美，以至于二级市场不存在一丝顾虑、齐刷刷地为交易投出了赞成票？情况或许并非如此。查阅上海莱士的交易数据我们发现，其股价波动存在某些值得揣摩之处。在2013至2017年间，上海莱士的股价每一次发动的时点都和大股东在一级市场并购的动向不谋而合，而且往往是较并购项目先行一步启动（图9）。(点击可以放大)2012年9-12月，莱士的股价一直在1.7-1.9元/股（前复权，下同）左右徘徊，2012年12月林明樟和曾令山入股科瑞集团后，2013年1月，莱士股价上升到2.3元/股，3月停牌时上升到了2.9元/股，之后，上海莱士公告了泰邦生物及邦和药业两个并购意向。2013年7月，上海莱士复牌并公告了邦和药业交易的草案，此时股价和停牌前一样还是2.9元/股，11月初证监会退回了邦和交易的草案，但股价却没有受到影响，而是继续上升，11月底达到了4.4元/股。邦和药业交易第二稿方案于2014年1月获得证监会批准，获批后上海莱士的股价是6.6元/股水平。到2014年2月因并购发行的新股上市交易时，上海莱士的股价已经来到了7.6元/股的位置。在上述几个区间段内，特别是停牌之前，上海莱士的股价走势明显强于华兰生物及天坛生物等同行业股票。同样的走势在同路生物交易上再次出现。2014年5月莱士停牌时，股价已较2014年2月上涨了19%来到9.05元/股的位置，9月份复牌并公告同路交易时，股价继续上涨到10元/股，12月初同路生物交易获得证监会批准时，上海莱士股价已达到了13元/股位置。两次收购交易，上海莱士的股价都在初次停牌前就已出现了明显的上涨，是巧合，还是另有原因？2013-2017年，科瑞天诚的股票质押融资余额逐年上升。假如按45%的质押率计算，其2017年停牌期间的融资余额已达226亿元之巨，即便按40%的质押率计算，融资余额也在200亿元左右。然而，科瑞天诚和莱士中国为上海莱士过桥收购同路生物及邦和药业所花费的现金，大约为54亿元，算上2015年下半年增持花费的10亿元（另外30亿元通过资管计划筹集），以及2016年5-8月通过香港子公司天诚国际收购英国BPL所需的约80亿元（假设全部对价都是由科瑞天诚从境内增资或借款给天诚国际，不考虑国开行等对天诚国际的出资），总数也不超过150亿元。那么，这多出来的50亿元，用到哪里去了呢？根据公开信息，除科瑞系和上海莱士外，郑跃文在中国境内外的产业还包括矿业、金融机构股权、电气产品、食品加工等。科瑞系是否将质押莱士股票获得的资金提供给了其他产业抑或其他用途？莱士股票的上涨，是否间接为科瑞系的运作带来了资金支持？我们不得而知。08“清华系”入局未果，科瑞系尚不能全身而退2016年12月，同方股份、上海莱士、金石灏汭（中信证券旗下基金）和大连城建四方分别出资10.2亿元、3.8亿元、3亿元和3亿元，联合成立同方莱士医药产业投资（广东）有限公司。仅4个月后的2017年4月，上海莱士就公告了停牌筹划重大重组事项。2017年6月，停牌中的上海莱士首次在公告中披露了以下重磅内容：第一，上海莱士股东科瑞天诚和莱士中国正在与同方股份洽谈股权转让事宜，两家股东计划转让不超过29.9%的上海莱士股份；第二，同方股份计划向二者发行股份并支付现金的方式，购买其持有的上海莱士股份；第三，这次交易可能会导致上海莱士实际控制人变更，但不构成重组上市。消息一出就引发了市场一片哗然：科瑞系要撤出上海莱士？很快，上海莱士又在7月的公告中披露：同方股份和上述两家股东已就交易上海莱士29.9%股份的事项签署了意向协议，目前正在进行评估、审计等尽调工作；同时，交易还需得到同方股份董事会、股东大会、国资委以及证监会的审批。这对于上海莱士的中小股东而言，着实是个措手不及的消息。上海莱士自2008年上市以来，已持续经营了近10年，期间科瑞天诚和莱士中国两家大股东的持股比例一直持续稳定在70%-75%区间的高位，两家公司之间的比例基本也维持了1:1不变。即便期间上海莱士进行了一系列大型并购，在方案设计中，作为主导方的科瑞天诚也都会充分照顾莱士中国的持股比例不被摊薄，可见两大股东长期看好、长期控制上海莱士这个上市平台的战略一直未曾动摇过。在上海莱士接连完成了系列并购后，市值也跟随突破了1000亿元。然而，上海莱士虽然已是A股当之无愧的“血王”，但比起国际上的大型成熟血制品企业如百特、CSL等来说，尚处于成长期，考虑到中国的人口基数和医疗消费需求，上海莱士的未来依然存在很大的想象空间。在这样一个节骨眼上，科瑞天诚和莱士中国两大股东却开始筹划出让控股权给同方股份。然而，我们也可以看到的是，常年在上海莱士平台上的苦心经营需要耗费大量的精力和资源，尤其是连续的并购已使得科瑞天诚和莱士中国债台高筑：科瑞天诚持有的上海莱士股票质押比例常年保持在80%以上，一度曾维持在100%的水平；莱士中国的质押比例虽然在前期较科瑞天诚明显要低，但进入后期也逐步上升到80%左右的水平。显然，这样的长期高质押比例融资的风险是巨大的，一旦股价下跌，在无法补充质押物或保证金的情况下，融资提供方将强制平仓甩卖质押的股票，届时科瑞天诚和莱士中国在上海莱士上的权益将瞬间化为灰烬。此外，不少上市公司大股东运作逻辑是：寻找并购目标——增发置入——股价上升——锁定期后减持套现，而科瑞天诚和莱士中国从上海莱士上市至今，不论股价怎么涨，始终没有任何明显的减持动作，这也就意味着两位大股东用大量的已有资产（上海莱士股票）作质押，融资收购资产并置入上市公司，换来了在上海莱士平台上更大的股票账面浮盈。浮盈总归是要变现的，同方股份的接盘或是一个合适的机会。其实，无论是郑跃文还是吴旭，在历史上都有过非常漂亮的“脱壳”案例。早在2006年，郑跃文就通过科瑞集团和北京亚太两个控股公司，成功操作了平高电气(600312)的“让壳”交易（详见新财富2006年12月号《郑跃文脱壳术》）。此外，郑跃文还曾在2007年入股过博雅生物（300294）的前身博雅有限，并在其上市之前成功将股份让渡给现在的大股东高特佳。吴旭也自是不缺乏成功退出的范例：早在2004年，吴旭就有通过二级市场转让大量四环生物流通股的经典退出案例。这样一来，科瑞天诚和莱士中国此次拟议29.9%的股权转让就变得容易理解了：一方面，科瑞系（及其关联人）和莱士中国长期持股上海莱士、不减反增，带来巨额市值浮盈的同时也背负了巨额负债；另一方面，郑跃文和吴旭等人都是资本市场的资深玩家，或无须像其他上市公司大股东那样通过零敲碎打的方式减持；正在这个节骨眼上，高校背景的“清华系”看上了上海莱士平台，可谓水到渠成。假如次交易得以成行，按照交易所涉及的上海莱士29.9%股权，以及该股停牌时1000亿元的市值计算，交易金额或达300亿元左右，那么，即使同方股份采取部分股份+现金的收购方式，也可能涉及百亿元以上的现金套现。然而，天不遂人愿。2017年9月14日晚间，上海莱士和同方股份同时发布公告宣布：“由于尚未收到监管部门的审批，决定终止重大重组事项”。靴子落地，一片唏嘘。吴、郑二人苦心运作数年的上海莱士，看来暂时还要继续由其继续执掌下去。■过往文章：
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汽车策划方案(15篇)　　为确保事情或工作顺利开展，常常需要提前准备一份具体、详细、针对性强的方案，方案是有很强可操作性的书面计划。那么我们该怎么去写方案呢？以下是小编整理的汽车策划方案，欢迎大家分享。汽车策划方案1　　20xx年汽车将成为我国的经济支柱产业；汽车行业已成为上海经济发展的支柱产业之一。我国现有驾照人数约11464万人，并以每年25%速度递增。汽车行业2/3的利润来自整车销售、售后服务、零配件及旧车销售；我国每7位工人中就有1人与汽车行业相关。　　20xx年汽车销售量“井喷”不会消耗20xx年的潜在需求。今年国内外宏观经济形势将继续好转，而国内的汽车消费政策又得以延续，因此，今年汽车行业仍将保持较高的景气度，汽车的销量将会在去年的基础上继续上升。不过由于去年的基数较高，所以，汽车销量很难维持去年这样一个”井喷“状态，但仍有可能达到15%的增长率”，对于今年的汽车行业前景，业内人士普遍看好。　　一、汽车维修业经营状况　　1、车辆维修机构的竞争同质化、服务简单化。　　2、市场维修机构太多太杂、作业诚信度低。　　3、大部分维修机构对车辆维修/检测新技术的掌握与应用滞后。　　4、市场经销行业自身缺少必要的行业自律与协作。　　5、大部分维修经销对客户资源的信息化管理措施严重缺失。　　6、维修机构从业人员对市场需求发展认知不透彻、缺少对维修资源的挖掘与引导，缺失可持续经营发展的管理运筹与市场培育。　　7、车辆维修机构专业技术与经营管理人员缺乏，整体维修机构队伍作业技能与综合素养亟待提高与完善。　　二、汽车维修业事故开拓战略思路　　目前国内汽车产销市场尽管总体处于高峰时期，但事实上汽车现实性维修需求高峰还没到来，国内汽车市场的发展和汽车售后服务市场的需求潜力有很大挖掘空间。但现在汽车维修业存在着很大的滞后性，需要一个开拓性的营销思路来引导汽车维修业的发展。汽车维修机构日趋竞争同质化，市场顾客开拓和服务的问题越来越困扰这我们，介于此提出了汽车维修业“1+1”事故开拓模式。　　汽修业的'“1+1”事故开拓模式包括全程式的服务营销和全方位的请入店推广系统。　　1、全程式服务营销　　全程式服务营销包括：　　(1)完善的维修服务网络　　社区式的24小时的快速修复养护，中心接单郊区维修或分散维修的集约化维修。　　(2)充足的零配件货源　　货源充足的零配件供应既能满足用户的需求，减少顾客维修等候时间，又能获得零配件销售和安装服务的利润，达到双赢的效果。　　(3)多方面的技术服务　　诊断和检测中心、排放检测与治理设备的技术应用，对顾客现场指导咨询和操作示范。　　(4)顾客信息反馈系统　　信息化客户资源管理的保姆式维修服务，维修后科学的顾客反　　馈系统，形成顾客良好的口碑。　　2、全方位的请入店推广系统　　请入店推广系统包括媒体网络推广、实体店外推广和口碑营销。　　(1)媒体、网络推广　　面对广泛的精准的用户群体，媒体、网络推广从三方面体现影响力，包括信息传播、媒体网络广告和互动活动。　　(2)实体店外推广　　户外宣传牌、灯箱等　　①对于直接代理的广告优质品牌，可以拿出几个配件产品作为进价或负毛利进行引客入店，老顾客低价赢口碑。　　②运用会员制度或买赠活动等各种促销手段。　　③发展一些在保险和路障警务系统的业务员的关系，能够及时的告知和推介我们的维修点。　　④针对有效需求人群，定点卡位发放，大面积的进行维修点周边小区的搜楼工作。　　⑤主要是在各道路口、红绿灯附近、城郊结合处、汽车站、路牌、站牌处等地方安置宣传牌或灯箱。　　3、口碑营销　　(1)提供顾客最适当的维修方案　　(2)高效率汽修服务　　(3)维修点接待人员服务质量　　(4)满意的休息场所和安心的等待方式　　(5)网络上的顾客满意反馈汽车策划方案2　　洪梅汽车客运站投入使用。这是洪梅的一件大事，必将引起社会的广泛关注和期待。这次开业庆典公司向社会各界的一次适时的、良好的形象宣传机会，是树立企业形象的良好契机。通过精彩的庆典活动必将充分展示中昊集团的形象和实力。我公司的策划人员经过实地考察，特作出如下的策划方案：　　一、庆典前期策划　　开业庆典活动是一个系统的工程，涉及面广，头绪多，必须环环相扣，前期布置周密，必须提前做好以下的筹划工作，以确保洪梅汽车客运站庆典仪式有序进行，不因前期工作的仓促准备而影响既定的实施效果。　　1、应成立专门的筹划领导小组，负责和礼仪公司沟通，共同开展工作。　　2、向城管、公安部门提前申请占道，并且提前5天向气象局咨询有关的天气情况。　　3、落实出席庆典仪式的宾客名单，镇委办局的领导、兄弟单位领导提前一周发放邀请函（非市区来宾要在庆典前10天寄出，本镇的5天寄出），并确认来否回执。　　4、联系新闻媒体，找准可供媒体炒作的切入点。　　5、拟定周密的典礼议程计划。　　6、确定各位领导讲话稿等议程所涉及的文案。　　7、落实电源的位置，并提前咨询电业局庆典当天是否停电，进一步进行调试。　　8、落实现场停车位。　　9、落实典礼活动的应急措施。　　10、确定现场宣传标语的内容，需提前5天交礼仪公司制作。　　二、庆典现场的布置　　主会场设在汽车站的门前，整个现场的布置要求和谐搭配，整体上注重点、线、面的完美结合，凸现立体感、空间层次感，色彩追求强烈的视觉冲击力，张扬喜庆，展现隆重，使场面大气恢宏，不落俗套，热烈隆重且典雅有序。　　1、楼体装饰　　在汽车站的楼顶上插50面红旗（能插旗的情况下），在楼体的正面悬挂约25米的条幅12条，条幅上的宣传内容要醒目简练，条幅以红底黄字为主色调，以此来衬托热烈隆重的气氛。　　2、主席台的布置　　在汽车站的'门前搭建长12米、宽9米、高1米的大型舞台，整个台面用大红地毯覆盖，舞台的正前方摆放专业豪华音响一套，舞台的上方横跨长20米的大型双拱彩虹门一座。舞台上摆会议桌二排，桌上用大红绒台布覆盖，桌面上摆放桌卡，卡上书写领导姓名，使其庄重正规，对号入座。在会议桌前摆放立式话筒一只，(范文网 )以方便领导讲话。在舞台的后方搭建长12米，高6米的背景架，背景架上悬挂长12米、宽5米的巨幅背景，背景上书“赤峰市汽车站落成典礼仪式”的字样。在舞台两侧的正前方悬挂二行升空氢气球10只，氢气球下悬挂宣传标语，以显示整个典礼仪式庄重热烈。　　3、副会场的设置　　在车站候车室前各摆放四只升空氢气球，氢气球下悬挂欢迎嘉宾光临的标语。　　三、典礼的日程安排　　1、地点：汽车站门前　　2、时间：（待定）　　3、工作日程　　（1）庆典提前10天，筹备双方成员共同到典礼现场，具体确定主席台的位置，进行整体布局。　　（2）庆典提前8天，确定参加典礼的领导、嘉宾及讲话稿，并发出邀请函征集祝贺单位。　　（3）庆典提前5天确定主题词、条幅标语、背景图案，并交付礼仪公司制作，并落实电源、城管、公安等有关事宜。　　（4）提前1天搭建主席台，悬挂条幅，布置会场。　　4、庆典当天工作流程　　（1）早6：00筹备组成员准时到场，检验现场布设状况，协调其他事宜，做好最后整体协调，落实细节，做到万无一失。　　（2）早8：00工作人员到位，并迅速投入到工作状态。　　（3）早8：30音响调试完毕，音乐暖场。　　（4）早8：50参加典礼的领导和嘉宾陆续到场，礼仪小姐开始负责接待，引领签字，为领导佩戴胸花等礼仪服务。　　5、庆典议程安排　　（1）10：28庆典仪式正式开始，舞狮队开始精彩的表演。　　（2）10：38舞狮结束，参加典礼的领导、嘉宾由礼仪小姐引领走上主席台。　　（3）主持人介绍参加典礼仪式的领导和嘉宾。　　（4）10：45主持人宣布庆典仪式开始，此时鸣放21响礼炮，礼炮阵阵，震撼人心，群情激昂，气氛热烈。　　（5）车站董事长致欢迎词。　　（6）请上级领导致词。　　（7）主持人宣布请各位领导为开业剪彩。　　（8）10：58剪开红绸花（此时炸响鞭炮，打出十响空中飞彩，放飞20xx只小氢气球，放飞20xx只吉祥鸽，整个会场姹紫嫣红，绚丽多彩，甚为壮观，仪式达到了高潮，气氛热烈）。　　（9）剪彩完毕后请　　上级领导参观新建的汽车站。汽车策划方案3　　活动目的：　　为了提高丰田汽车的销售量，增强其在河南市场的知名度以及提高在河南市场的市场占有率，改善“召回门“对丰田汽车的消极影响，重新树立丰田汽车的品牌正义形象　　活动对象：　　河南省内的中高收入且富有爱心的人群　　活动主题：　　炎炎夏日、丰田陪学子一起前行　　活动时间：　　20xx年5月1日至3日　　活动地点：　　郑州市内的各个丰田汽车直营店　　广告配合方式：　　电视台(河南卫视)、报纸(大河报)、电台(河南交通广播)、户外广告(现有的丰田汽车户外广告)、店内、网站　　活动方式：　　买丰田雅力士(9.2――12.56万元)、丰田威驰(8.95――11.99)、丰田卡罗拉(12.78――17.28)三款车可以以客户的名义向河南省红十字会捐出500元以支助上不起大学的贫困高考毕业生，与此同时完全购车后凭购车凭据可获得500元现金(顾客可以把这500元钱捐出)或者凭此单可获得700元的汽车服务　　买丰田普锐斯(25.98――27.98)、丰田凯美瑞(18.28――28.38)、丰田锐志(21.68――35.68)三款车可以以客户的名义向红十字会捐出1000元的现金以以支助上不起大学的贫困高考毕业生，与此同时完全购车后凭购车凭据可获得1000元现金(顾客可以把这1000元钱捐出)或者凭此单可获得1500元的汽车服务　　回款单必须在购买车15天内寄回(回款单上设计有本次活动的'三种选择《现金捐款汽车服务》)　　寄回回款单并且捐出钱的的客户将会会收到一份公司寄回的小礼品(礼品带有编号)和捐款证明，在9月15日举行抽奖仪式　　获奖的客户可以获得一年的汽车服务，并以客户的名义向贫困学生捐出一台电脑(红十字会)　　前期准备　　1、活动前宣传　　a活动开始前一周(4月24日到30日)在河南电视台进行每天黄金段的广告宣传　　b活动前开始前一周(4月24日到30日)在大河报进行广告宣传　　c活动开始前一周(4月24日到30日)在河南交通广播进行整点高强度的宣传　　d活动前半月(2月15日到30日)更换丰田车在河南省内的部分户外广告为此次活动内容　　e活动前一月在丰田车各个销售点进行pop海报等店内宣传　　f丰田车网站主页宣传　　2、店址选定：　　a、前中期：郑州市内的各个丰田汽车直营店　　b、后期;选定郑州市区内一家丰田汽车直营店　　3、人员安排：成立专门的促销执行小组对本次活动进行具体的操作以及一些紧急情况的处理在前期对其进行专门的人员培训汽车策划方案4　　一、活动事项　　1、活动时间　　20xx年8月22日--23日　　2、活动地点　　xx汽车销售公司（待定）　　3、活动主题　　七夕中国情人节　　4、活动名称　　全城热恋，HOLD住爱情　　5、活动促销车型　　捷达、新速腾、迈腾　　6、活动适宜人群　　单身男女、情侣、夫妻　　二、活动简介　　当今现在的白领男女以及时尚青年，在现在的这个社会已经成为了主体，而他们对购车的需求也逐渐增加，在选择自己爱车的同时，更注重了对汽车的品牌以及质量问题。xx为汽车行业中的领先者，为更多不同阶段以及不同需求层次的顾客开发出许多车型，更适合现如今人们的需求。　　在这个中国传统而又神秘的节日――“七夕”里，举办本次xx指定车型促销活动，让那些想购车的年轻朋友找到了动力，让那些还没有购车欲望的朋友激起了希望！　　三、活动背景　　“七夕”情人节对都市中的爱情男女来说充满了神话色彩。七夕情人节才是俊男靓女表达心意的最好时机。值此节气，各大商家都会对做出特别的推广活动。虽然如此，但是以往各大商家在情人节期间的促销活动不外乎打折优惠，抽奖等，大都缺乏新意，因此没能达到预期的效果。试想一下，追求天长地久的爱情岂能打折？　　因此我们便在此背景下推出我们的七夕活动策划，以求能够造成一定的轰动效应。　　四、活动目的　　1、通过此次活动，扩大xx汽车销售公司在xx地区的影响力。　　2、通过本次活动让现代年轻人更了解xx汽车理念，更了解中国传统节日，做到xx汽车行业里的佼佼者。　　3、通过此次活动造成一定的轰动效应，通过各媒体的宣传，扩大本公司在xx的社会影响力，扩大更为广泛的宣传渠道。　　4、通过活动聚集人气，激发顾客产生购车欲望，从而把产品卖出去，使商家达到“只出一分钱，获得百分利”的市场效应。　　五、活动主办方　　xx汽车销售公司是xx地区最大的一家以销售xx品牌的汽车销售公司，主营车型包括：速腾、捷达、迈腾、宝来、高尔夫、高尔夫GTI、一汽大众CC。xx一直以推广xx品牌车型和品牌文化为己任。　　六、活动内容　　1、爱情大放送　　凡在活动当天到xx汽车销售公司展厅参加活动的顾客，我们都会送上一份精美的“爱情大礼包”（内容待定），礼包发送按照单身，情侣，夫妻来发放，内容不一。情侣：情侣衫，情侣杯，情侣手机外壳等；夫妻：夫妻枕，夫妻夏凉被等；单身：单身杯，单身t恤等。　　2、购车打折再优惠　　在促销活动日期内，预定或者现场购买本次活动促销的车型，可参加“幸福百宝箱”抽奖活动，最高奖项可获得价值3000元购车优惠现金券一张！　　（待定）奖品设置：　　一等奖1名，价值3000元购车优惠现金券一张，可到店领取，不可兑换现金！不可用于商业交易！只限于迈腾车型！　　二等奖2名，价值20xx元购车优惠现金券一张，可到店领取，不可兑换现金！不可用于商业交易！只限于新速腾车型！　　三等奖3名，价值1000元购车优惠现金券一张，可到店领取，不可兑换现金！不可用于商业交易！只限于捷达车型！　　恩爱奖5名，价值512元“汽车保养套餐”券一张，可到店领取，不可兑换现金！不可用于商业交易！　　幸福奖10名，获得“车饰精美礼包”一份，可到店领取，不可兑换现金！不可用于商业交易！　　3、玫瑰玫瑰我爱你　　当顾客走进活动现场门口时，工作人员会送上一束靓丽的玫瑰，并说上一句甜蜜的祝福语，让顾客心里对本次活动的服务给予满分！　　4、爱情大声喊出来（互动）　　邀请现场台下的男生或女生，鼓励大胆向心爱的人表白或者求婚，将自己的爱与所有人分享，如果被告白或求婚的人在现场，并接受告白和求婚，主办方会送出“捷达大礼包”一份。（礼包内容待定）　　5、爱情传递（互动小游戏）　　邀请现场台下的情侣夫妻，为一个组合进行游戏比赛。选手利用现有的三块地毯，以传递的形式使两个人共同到达所规定的地点，用时最短的一对组合，则为获胜，获胜的组合可获得主办方送上的“迈腾礼包”一份。（礼包内容待定）　　6、爱情星光大道　　当一对对情侣走在我们“爱情星光大道”上的时候，就仿佛走在颁奖礼的红毯之上，享受至尊级别的待遇，在幸福和浪漫中走进我们活动现场的展厅。　　7、爱情签名墙　　当一对对情侣走进活动展厅，在“爱情签名墙”写上彼此的姓名，用一颗红色的心把两个人套在一起！祝愿他们彼此幸福美满。　　8、爱情百老汇（开场）　　展厅里动感的音乐，舞台上奔放的舞蹈，让顾客有种走进一个盛大时尚派对一般，在音乐的海洋中，顾客可以随意体验本次活动展销的车型。　　9、爱情许愿车　　在当天活动开始之前或者活动中，填写“爱情卡片”（注名以及联系方式）并贴在“爱情车”上的顾客，可以再活动结尾时，主持人会随机从“爱情车”上选取10张“爱情卡片”并公布出来，被公布到的顾客可以活动两张价值50元的全球通3D电影票一张（待定），如果公布的.顾客不在现场，则需要主持人从新再从“爱情车”上选取！　　10、爱情公共墙　　在活动现场准备一台投影仪和一台可以上网的笔记本用来操作，现场的观众可以根据公共墙上提示的内容，发送短息至xx发表自己的“爱情宣言”以及单身男女的邂逅。该技术由人人网公共墙主页提供。　　七、活动安排　　1、热场　　通过劲爆的音乐和车模的展示，吸引店内正在看车的情侣以及其他顾客，为现场活动增加人气，更容易发掘其中的潜在顾客！　　2、开场　　开场音乐：《因为爱情》歌手演唱，主持人介绍本次活动的相关内容以及活动中的奖品和游戏等，更容易吸引路人的眼球，同时中间穿插着产品的介绍！　　3、游戏　　在之前的歌手演唱之后可是两个活动小游戏，在游戏过程中促进情侣之间的感情，让公司的形象更容易被接受！在游戏过程中，主持人应随时找准时机再次介绍活动的内容以及促销内容和产品的相关内容！　　4、试乘　　在表演之后可根据现场秩序，安排拥有购车欲望的顾客进行“新车试乘”环节，在顾客试乘的过程中，主持人采访顾客试乘的感受。　　八、活动宣传　　1、网络宣传　　xx车友会网站、xx论坛、xx网汽车论坛、xx百度贴吧、xx官方腾讯微博、新浪微博、人人网公共主页等　　2、平面宣传　　xx晨报、xx车友会杂志、xx美图生活杂志等　　3、有声宣传　　xx人民电台广播FM92.6　　九、合作商家　　媒体：新浪、腾讯、人人网　　支持：xx网站　　十、活动主办/协办　　活动主办方：xx汽车销售公司　　活动承办方：xx文化传播文化有限公司　　活动协办方：xx网站（待定）　　活动赞助商：xx全球通电影城（待定）　　十一、前期准备　　活动当天舞台背景喷绘布、活动DM单、活动大幅海报、活动现场易拉宝、活动现场所需玫瑰花、游戏道具、抽奖道具、演出歌手、产品内部模型、现场工作证等汽车策划方案5　　（1）市场状况调查信息　　作为中国最早的汽车合资企业，上海大众已经走上了一条不一样的发展道路；不仅仅只是简单地引进车型和模仿，而是期望经过从德国大众得到最新的技术和产品平台，自主研发出到达市场水平的车型.从朗逸、途观，到全新帕萨特，上海大众的设计研发本事已经得到了德国大众和中国市场的充分认可.　　在产品格局方面，即将开始的与德国大众合作开发的c级高端轿车项目，不仅仅将填补我们上海大众的产品空白，同时也填补了德国大众的产品空白.同时，上海大众还将更注重向新能源等科技方面发展，与德国大众合作开发电动汽车产品.上海大众未来会根据中国市场的需求，结合中国消费者的元素来研发车型.　　上海大众汽车已经深耕中国市场27年，全新帕萨特深刻洞悉中国社会精英阶层的用车需求，寻求人性化设计与先进技术的完美融合，从而让车主获得非凡的内心驾驭体验.在竞争日益白热化的b级车市，在高端中高级车领驭，自20xx年全新帕萨特上市以来，全新帕萨特是今年中国消费者新车购买意向的车.20xx年4月上海大众实现销售148，338辆，同比增长17.9%；1―4月，上海大众实现累计销售660，702辆，同比增幅达23.5%，位列国内乘用车市场第一.其中，在b级车市场，帕萨特表现抢眼，4月总计售出24，381辆，同比增长13%，今年累计销售近10万辆，继续占据国内中高级车市的领军位置.而上市三年以来，新帕萨特累计销量突破60万辆，不仅仅以不凡之势创下年销量连续突破20万辆的细分市场销量传奇.更以驭之有道的卓越产品实力，不断引领着b级车市潮流，成为国内车坛中的王者.　　（2）竞争状况调查信息（帕萨特对凯美瑞）参数比较　　（3）购车者查询信息　　帕萨特的消费者是：不断获得成功的中产阶级；城市中高档收入人士；25~45岁男性为主；年轻成功的企业家；合资、外企的高层管理人员；拥有家庭和自我的住宅.　　他们是：成功者，各自领域的佼佼者；自信，一切尽在掌握中，学历并不重要，善于在实践中学习，不断提升自我；务实，排斥”虚“的东西；不满足现状，为更大的成功奋斗，懂得生活；追求生活品质.　　他们期望的车是：用于商务、体现身份；用于生活、折射品味；配备豪华、功能出色、动力十足；在预算之内.　　（4）企业资源本事调查信息　　产品本事：上海大众年生产本事60万辆，是国内规模的现代化轿车生产基地之一.基于大众、斯柯达两大品牌，公司目前拥有桑塔纳、桑塔纳志俊、帕萨特、帕萨特领驭、波罗、途安、途观、朗逸、朗行、朗境、晶锐、昊锐、明锐、明锐rs、斯柯达等一系列品牌.覆盖ao级、b级、suv等不一样系列细分市场.　　财务本事：经过各方多次追加投资，公司注册资本从最初的1.6亿元人民币增加到115亿元人民币；总资产由9.8亿元人民币增长到369.4亿元人民币.经过一、二、三期技术改造工程和资产收购，上海大众目前构成了五大生产区域和一个技术开发中心的布局；截至20xx年年末，累计产销各类轿车518万辆，是国内保有量的轿车企业.鉴于上海大众在自身发展和市场竞争中的`出色表现和巨大成功，中德合资双方已于20xx年提前续签了延长合营合同，将合作期限延展至20xx年.　　制造本事：拥有先进的全自动化冲压生产线、目前国内仅有的两台20xxt全封闭快速成型多工位压机、很多采用的机械手、焊接机器人，双面镀锌钢板、自动喷涂设备，自动化的生产线，模块化生产方式的总装线以及先进的激光在线检测设备.同时还拥有功能完善、具备国际水平的技术开发中心，技术中心包括试制试验基地和试车场两大部分，技术中心配置了很多先进的整车开发和认可设备，如电磁相容性试验室、气候模拟试验室、汽车声学试验室、台车碰撞试验系统、发动机耐久试验台等，并构成了完整的样车和样件试制本事.集各种特殊试验路面于一体的试车场.　　销售本事：上海大众不仅仅有较为完备的零部件生产体系，还构筑了覆盖全国各地的经销和维修网路.从而使上海大众用户能够享受到全面、方便、快捷的优质服务.加强网络建设.大力拓展二三线城市的新兴市场的网络建设.依托直营店，分支机构、精品店等多元化的网络模式.加大对重点城市的开发度，提高区域市场网点覆盖率.汽车策划方案6　　汽车促销策划方案活动目的：为了提高丰田汽车的销售量，增强其在河南市场的知名度以及提高在河南市场的市场占有率，改善“召回门“对丰田汽车的消极影响，重新树立丰田汽车的品牌正义形象活动对象：河南省内的中高收入且富有爱心的人群活动主题：炎炎。范文汽车促销策划方案由搜集自网络或网友上传，版权归原作者所有，本文主要是关于方案,策划,促销,汽车,活动,丰田,宣传,进行,可以,客户,的，希望大家尊重原创者的知识产权。　　活动目的：为了提高丰田汽车的销售量，增强其在河南市场的知名度以及提高在河南市场的市场占有率，改善“召回门“对丰田汽车的消极影响，重新树立丰田汽车的品牌正义形象　　活动对象：河南省内的中高收入且富有爱心的人群　　活动主题：炎炎夏日、丰田陪学子一起前行　　活动时间：20xx年8月1日――8月30日　　活动地点：郑州市内的各个丰田汽车直营店　　广告配合方式：电视台（河南卫视）、报纸（大河报）、电台（河南交通广播）、户外广告（现有的丰田汽车户外广告）、店内、网站　　活动方式：　　买丰田雅力士（9.2――12.56万元）、丰田威驰（8.95――11.99）、丰田卡罗拉（12.78――17.28）三款车可以以客户的`名义向河南省红十字会捐出500元以支助上不起大学的贫困高考毕业生，与此同时完全购车后凭购车凭据可获得500元现金（顾客可以把这500元钱捐出）或者凭此单可获得700元的汽车服务　　买丰田普锐斯（25.98――27.98）、丰田凯美瑞(18.28――28.38)、丰田锐志（21.68――35.68）三款车可以以客户的名义向红十字会捐出1000元的现金以以支助上不起大学的贫困高考毕业生，与此同时完全购车后凭购车凭据可获得1000元现金（顾客可以把这1000元钱捐出）或者凭此单可获得1500元的汽车服务　　回款单必须在购买车15天内寄回（回款单上设计有本次活动的三种选择《现金捐款汽车服务》）寄回回款单并且捐出钱的的客户将会会收到一份公司寄回的小礼品（礼品带有编号）和捐款证明，在9月15日举行抽奖仪式　　获奖的客户可以获得一年的汽车服务，并以客户的名义向贫困学生捐出一台电脑（红十字会）　　前期准备　　1、活动前宣传　　a活动开始前一周（7月25日到31日）在河南电视台进行每天黄金段的广告宣传　　b活动前开始前一周（7月25日到31日）在大河报进行广告宣传c活动开始前一周（7月25日到31日）在河南交通广播进行整点高强度的宣传　　d活动前半月（7月15日到31日）更换丰田车在河南省内的部分户外广告为此次活动内容　　e活动前一月在丰田车各个销售点进行pop海报等店内宣传f丰田车网站主页宣传2、店址选定：　　a、前中期：郑州市内的各个丰田汽车直营店b、后期；选定郑州市区内一家丰田汽车直营店　　3、人员安排：成立专门的促销执行小组对本次活动进行具体的操作以及一些紧急情况的处理在前期对其进行专门的人员培训　　中期操作　　中期宣传　　a大河报每周周末版进行活动宣传　　b每天黄金段的河南交通广播的电台宣传c继续用户外宣传d店内宣传　　e丰田公司网页宣传　　宣传重点　　a此阶段还是要进行宣传，借助大河报河南交通广播、户外广告、店内的广告宣传来为本次活动进行造势　　b活动期间在每个店门口进行装饰，装饰要充分突出丰田跟学子的联系，制作宣传片把河南高考生的情况。以及丰田的公益事业联合起来，进行情感诉求　　c引起媒体关注，利用媒体对这次活动进行宣传　　促销方式：8月1日――8月20日按常规促销　　8月20日――30日打出限量的促销策略　　4、中期阶段最重要的就是活动的执行力所以前期必须要有一个训练有素、业务熟练的执行人员，　　后期延续　　九月十五日在郑州市区内选定一销量最好的丰田汽车直营店举行抽奖仪式请公正部门、公司领导、红十字会、客户代表、受助学生代表参加。现场颁发助学金。以此吸引媒体关注　　将本次活动中回款单中的钱捐出的人员名单出在大河报上对其对公益事业的支持表示感谢　　电话回访参与此次活动的所有人员首先感谢对公益事业的支持然后对参加此次活动的感受以及对车的感受汽车策划方案7　　一、活动目的：　　开展活动的目的是处理库存产品是提高销售还是宣传推广仅有明确了明的，才能使活动有的放矢。　　二、活动对象：　　活动针对的是目标市场的每一个人还是某一特定群体活动控制在范围多大内哪些人是促销的主要目标哪些人是促销的次要目标这些选择的正确与否会直接影响到促销的最终效果。　　三、活动主题：　　主要是为促销宣传还是答谢消费者　　四、活动方式：　　这一部分主要阐述活动开展的具体方式。有两个问题要重点研究：确定人群和确定刺激程度。　　五、活动时间和地点：　　促销活动的时间和地点选择得当会事半功倍，选择不当则会费力不讨好。在时间上尽量让消费者有空闲参与，在地点上也要让消费者方便，并且要事前与城管、工商等部门沟通好。不仅仅发动促销战役的`时机和地点很重要，持续多长时间效果会最好也要深入分析。持续时间过短会导致在这一时间内无法实现重复购买，很多应获得的利益不能实现;持续时间过长，又会引起费用过高并且市场形不成热度，并降低顾客心目中的身价。　　六、广告配合方式：　　一个成功的促销活动，需要全方位的广告配合。选择什么样的广告创意及表现手法选择什么样的媒介炒作这些都意味着不一样的受众抵达率和费用投入。　　七、前期准备：　　前期准备分三块，人员安排，物质准备，试验方案。　　八、中期操作：　　中期操作主要是活动纪律和现场控制。纪律是战斗力的保证，是方案得到完美执行的先决条件，在方案中对应对参与活动人员各方面纪律作出细致的规定。　　九、后期延续：　　后期延续主要是媒体宣传的问题，对这次活动将采取何种方式在哪些媒体进行后续宣传脑白金在这方面是高手，即使一个不怎样样成功的促销活动也会在媒体上炒得盛况空前。　　十、费用预算：　　没有利益就没有存在的意义。对促销活动的费用投入和产出应作出预算。当年爱多VCD的“阳光行动B计划”以失败告终的原因就在于没有在费用方面进行预算，直到活动开展后，才发现这个计划公司根本没有财力支撑。一个好的促销活动，仅靠一个好的点子是不够的。　　十一、意外防范：　　每次活动都有可能出现一些意外。比如政府部门的干预、消费者的投诉、甚至天气突变导致户外的促销活动无法继续进行等等。必须对各个可能出现的意外事件作必要的人力、物、力、财力方面的准备。　　十二、效果预估：　　预测这次活动会到达什么样的效果，以利于活动结束后与实际情景进行比较，从刺激程度、促销时机、促销媒介等各方面总结成功点和失败点。　　以上十二个部分是促销活动方案的一个框架，在实际操作中，应大胆想象，细心求证，进行分析比较和优化组合，以实现最佳效益。有了一份有说服力和操作性强的的活动方案，才能让公司支持你的方案，也才能确保方案得到完美的执行，使促销活动起到四两拨千金的效果。汽车策划方案8　　一、活动目的：　　1、以“国庆节、中秋节”为契机，通过策划一系列活动，进一步宣传企业的整体形象，提高企业的知名度和美誉度;　　2、通过中秋、国庆八天长假，最大限度的`提高人流量、提升人气、扩大专卖店的销售业绩;　　二、活动主题：　　举国欢庆国庆节　　送九重大礼　　三、活动时间：　　20xx年9月29日――20xx年10月8日　　四、促销活动内容的设计：　　1、一重礼：进店免费礼　　无需购物，进店就有礼。活动期间内所有顾客凭单页进店登记后均可免费领取精美礼品一份。促销说明：活动期间礼品发放数量限前30名进店的消费者(预计10天300个)。商家可自行选择，建议商家在中秋前可用月饼代替礼物。　　2、二重礼：国庆特价礼　　惊爆价，立马优悦车型__1900____元/辆，立马200车型_2100_元/辆(推出两款特价车，不参与其他礼品及服务活动)，每天限购10辆。本数量仅供参考，商家可以根据自身情况自行申请。　　3、三重礼：中秋团圆礼(特价车除外)　　月饼是中国人中秋不可或缺的象征团圆的礼物，又因中秋在国庆之后，可以以月饼作为礼品，更显得贴近时节和氛围。立马商户可和一些超市和商店协商，购车时以月饼为礼物送出，到活动结束后再结账。也可由商户自己视情况而定。月饼档次不能太低，在利润范围内尽量保持月饼的档次，根据店里面的低利润车型送月饼。汽车策划方案9　　前言　　汽车自1999年在深圳市场投放以来，历经五年发展，深受广大用户认可，市场销量与日俱增，现在深圳市场保有量达到近8000台。　　深圳市投资发展有限公司在20xx年7月正式代理销售品牌汽车。公司投资200万元兴建的标准4s店于20xx年10月26日正式成立，其总占地面积为3000平方米，这是当时华南地区最大规模的一家4s店。经营一年以来，销量急剧攀升，稳稳占据了深圳市经济型轿车的市场份额。　　20xx年元月汽车以月销8000台成为中国车市耀眼的经济型轿车之一，为取得更大突破，集团特推出系列促销政策。20xx年我公司又获得汽车全系列深圳地区的独家经销权，更应力主从汽车品牌的整体形象出发作宣传。以车主名义捐赠希望工程，提升汽车、公司社会形象的同时促进深圳地区终端销量。　　面对竞争激烈的销售市场，我们更应该切实地做好我们的服务工作，以服务作为生存的根本。只有真真切切的超值服务才能增强企业产品的美誉度，才能让产品通过“口”传播出去直到达成销售。4s店的成立，已让汽车用户享受到了标准的4s店优质服务，但这远远是不够的。　　中国汽车市场已进入白热化激烈竞争局面，不同品牌、不同档次车型的众多商家不断展开铺天盖地的和促销活动争抢顾客的“眼”。　　面对如此竞争，我们品牌应该推陈出新，抢抓顾客的“心”，多开展一些投入少、效果又好的公益性活动，争取一举多得。　　一、市场分析：　　20xx年在中国车市创下辉煌战果的汽车，在20xx年仍旧保持强劲增长，销量连破历史记录，二月销量再攀新高，突破10000辆大关。2月份深圳汽车市场总销量11438台，较1月份增长2326台（25.5%）。本公司汽车1月份终端销量78台，2月份增至151台，同比增长93.5%。同期竞争车型如长安羚羊（186-173=13台），增长7.5%，天汽夏利20.5%（41-34=7台）等，比较经济型轿车本月销量，汽车深圳市场销售走势良好。　　二、客户群体分析：　　我公司采用数据库检索，电话访谈，车主座谈等方式就资料库中182名车主，针对车型、车主性别、年龄、学历、职业、用途、是否具有广泛爱心等因素开展了用户调查活动。　　调查结果经统计分析得出：汽车作为具有卓越性价比的国内经济型家庭轿车，其车主更多集中在家庭年收入为5-8万之间、25-45岁的男性消费群体；职业最多为中层管理人员，其次是私营业主和营销商务人员；用户购买汽车主要出于理性需求，代步成为主导，工作、业务需要处于其次。其中具有广泛爱心、经常施舍的车主占绝大多数，多数客户反映　　出在自己生活日渐富裕之后，早有资助贫困孩子上学的愿望，长期以来一　　直迫于身边没有奉献自己爱心的平台而未尽此善举，表明多数车主还是拥有爱心，乐善好施，热心于公益事业，关注社会发展的。　　深圳为千百万个充满爱心的车主朋友搭建关爱之桥。从今年3月开始，凡购汽车者，公司均以车主名义出资三百元捐助一名失学儿童。　　三、活动策划思想：　　我公司以“助失学儿童，祈车主平安”为主题推出优惠购车活动。　　儿童是祖国的未来，祖国的希望，特困品学兼优面临失学的儿童更需要社会的支持和关注，借此为主题策划活动，一方面在优惠车主购车满足个人物质需求的同时，更让其为社会奉献了自己的一份爱心，满足了其更高的社会需求，从马斯洛人性需求论的角度来讲更易社会接受，同时树立了汽车品牌、公司良好的社会形象。另一方面捐助贫困地区失学儿童，为社会教育事业贡献公司绵薄的力量。　　春天购，带给您永远的春天。购车一台，失学儿童少一个，祝愿天下好人一生平安。　　四、活动意义：　　通过此次活动对品牌、集团、深圳地区独家代理公司――进行新闻炒作以达到提升品牌形象，扩大深圳公司知名度，提高其美誉度，最终促进市场推广及售后服务推广工作，从而创造丰富的社会价值和经济价值。　　五、受捐助地区及学生介绍　　（见附件二）　　六、具体活动策划：　　（一）、活动时间：20xx年3月1日起　　（二）、活动主题：“购汽车，助失学儿童”。　　（三）、预计捐助对象人数：1000人　　（四）、主办单位：浙江控股集团汽车销售有限公司　　承办单位：深圳市投资发展有限公司　　合作单位：贵州省遵义市驻深圳办事处　　协办单位:贵州省驻深圳办事处　　联系电话: 0755-25591xxx联系人：赵主任　　活动组织机构及职能（详见附表）　　（五）、参加捐助对象：活动期间在购车的所有车主　　活动受捐助对象：遵义市贫困地区品学兼优的学生　　（六）、捐助方法：　　活动前期，以300元/台车的金额（集团与公司各承担50%）、在购车用户的名誉捐助贫困地区优秀失学儿童，由车主亲自挑选失学儿童资料，我公司将车主的资料、通信地址，包括捐赠的钱汇入指定学校，由学校通知受捐人写信联络捐赠者。活动后期，将促成车主与受助失学儿童一对一的社会捐助公益事业。本捐助活动一年以后，捐与不捐由车主自行决定。　　在挑车的同时，挑选受捐者本身是一种文化和乐善好施的`成就享受。另外，此次活动经前期筹备结束后，将召开新闻发布会举行　　正式的捐赠仪式。　　七、后期跟近：　　此次活动结束后，我们将在后期组织以下活动继续跟踪报道：　　1、今年六一儿童节，我公司将邀请受助失学儿童及校方代表欢聚深圳。　　2、在深圳及受助当地各大主流媒体对受助学生的后期学习生活情况进行跟踪报道，有节奏、有计划的刊登标题醒目、立意新颖的软文。与及媒介建立良好的沟通机制，密切配合，紧密合作，争取以最低廉的投入在深圳及周边地区开展全方位的宣传。　　3、后期还将就本次活动设立讨论主题，开展“献爱心”文稿征集活动，发倡议书在社会上掀起捐助。　　4、后期，促成汽车与受助学生一对一扶贫对子，帮助他们完成至初中或高中的学业。同时建立健全扶贫与捐赠对象的详细个人档案，以备后续跟进工作的开展。　　八、宣传：　　1、宣传策略：　　根据公司及品牌的实际情况，总体思路是集中有限的资源，即集中兵力，集中发布，重点突破，而不能“撒胡辣面”。　　2、宣传的重点：　　春天购，带给您永远的春天。购车一台，失学儿童少一个，祝愿天下好人一生平安。　　新闻炒作是提升强化品牌的首选方法，其次是硬性。　　3、宣传的方式：　　活动中配合新闻报道、条幅和pop、资料派发等。　　九、效果评估：　　深圳主题为“购汽车，助失学儿童，祈车主平安”的慈善优惠购车活动自今年2月份开展推广活动，3月份正式启动以来，消费者积极参与，有效促成更多潜在用户的购车行为，得到车主的广泛认可，引起社会强烈反响，更有非车主前来捐赠多名失学儿童以及捐助其它物品出来的社会人士。　　总之，此促销活动收效很高。2月份汽车深圳市场终端销量为151台，3月份有望突破月销量200台大关。在产生终端直接经济效益的同时也树立了汽车良好的社会品牌形象。　　后记　　此活动的推广是为了扩大品牌宣传，树立汽车良好社会形象，在全国范围内形成更加深入的影响。相信这是集团与公司合作举办继“车主河源自驾游”之后又一次全品牌社会宣传，将有助于拉动汽车全国的销量。　　请集团领导对此次活动所需相关费用给予大力支持为谢！汽车策划方案10　　一、品牌形象策划　　1、对品牌形象的关注。它来自于消费者的形象化认知，其基础是来源于品牌知识。进行品牌精细化运营的企业，常常会清晰地梳理品牌知识结构，形成层级式的品牌知识体系，以便有针对性地传播品牌知识，使不同的消费者形成对于品牌形象的不同认知。很多品牌会在消费者心智当中形成不同的品牌形象，并不是相像当中的统一的品牌形象，所谓的不同，是指很多细微的形象认知差异，这些差异的存在恰恰是品牌口碑传播的基础，反过来，又继续帮助品牌目标消费群积累品牌知识。　　在对不同消费者做品牌形象研究时发现，很多消费者对于品牌形象的心智印记是偏颇的，因为他们更愿意通过他们的消费体验来判断品牌，于是当他们被要求向其他人推介品牌形象时，他们往往只能想起基于产品的品牌形象，而无法像我们品牌研究专家那样全面地阐释某一品牌形象，这一现象恰恰是我们在做营销传播策略时要充分考虑到的，消费者与消费者之间的品牌交流会产生超过其他传播方式的巨大价值。　　2、对品牌价值的关注。这里的品牌价值是在消费者心智当中形成的良好印记，它缘于消费者心理上的一种比较反应，如果没有比较反应，消费者可能就无法形成品牌价值认知，当然，在选择购买时也别无选择。当消费者购物时，首先产生的反应一定是对于品牌价值的比较反应。他们会判断，在购买能力可能的情况下的品牌价值。品牌在消费者心智当中就会形成一个不用过多数学运算就会反应出来的比较价值，哪个品牌比较价值越高，消费者就会选择哪个品牌。当然，这里边消费者还会拥有一个理性价值，所谓理性价值的核心来源就是品牌知识结构，主要是指产品的理性功能价值。所谓的感性价值主要是指品牌增值。理性价值与感性价值之和就是品牌的主观上的总价值。　　3、对品牌体验的关注。通常来说，消费者并不会像上面那样理性地进行数字运算来完成购买，主要的原因是品牌已经在消费者的心智当中形成了品牌体验印记，他们已经不再需要做过多的考虑就可以做出购买决策，决策的依据就是长期的品牌体验。一个品牌如果能够做到这样的情况下，说明品牌已经深入人心。而在实践中，品牌一旦进入到通过品牌体验来加深消费者心智印记的时候，说明品牌已经取得了相当的成功，这个时候消费者对于品牌产品的'消费变得异常随意与简单，他们对于自己喜欢的品牌会脱口而出。　　4、对品牌互动的关注。越来越多的品牌开始引入消费者创造价值，一些品牌甚至从品牌创建之初就把消费者纳入到品牌创建的过程当中，使得消费者与品牌之间的互动不再是传播与接受的关系，二者之间变成了共同体。这是通过品牌互动在消费者心智当中留下的最强印记。互联网营销更是把品牌互动推向了空前的极致，很多品牌通过互动形成了高品牌粘性的粉丝群体，他们甚至成为品牌营销的推动者，为品牌传播做出他们的贡献。　　二、品牌定位　　1、拥有过硬且个性独特的产品很重要。纵观今天的中国名牌，大多是以产品为基石、靠质量取胜，在这个形成的过程中，你也无法预计要用多少年时间，中国制造才能与日本、德国制造相提并论。不管你打多少广告，不管你怎么宣传中国家电已赶上世界先进水平，讲究品牌的消费人群仍然愿意多掏钱去买世界名牌。不管进入市场初期你的市场增长有多快，你就是无法提高售价、无法成为一流品牌，主要是因为大家在产品实质上并无差别，“中国的索尼”只能是一种自我鞭策的口号而已。这样的例子太多，我们不得不承认与世界先进品牌的这种普遍性差距，要解决这个问题你必须要舍得为产品的进步长期地投入相配的资金。　　2、提供持续、稳定，消费者真实需要的体验服务。不管你的产品有多好，消费者总是有或多或少的服务需求，哪怕完全是他个人的原因而非你的责任。过多的服务承诺是多余的、甚至让人怀疑你对自己产品的信心，但过少的服务承诺也是让人不能接受的，就像奔驰在中国惹祸一样。对于服务业来说，因为服务即是自己的产品，其品质的重要性自不用说了，但遗憾地是，至今在中国服务业还没见到一个在服务品牌声誉，能够超越制造业的经典案例。　　3、消费者对一个品牌的信赖以致偏爱，要靠长年累月对你的产品和服务的消费体验及反复沟通才能够形成。很自然地一个能与承诺相匹配的企业形象有助于加速他对该品牌的认知和信赖。事实证明，企业要想让人们相信你的承诺，除了做好产品和服务以外，你还必须有相配的企业形象(包括企业家形象)，在这一点上老一代中国家电品牌和品牌背后的企业家是一个极好的榜样，你看着倪润峰、张瑞敏、潘宁、朱江洪和朱德坤等这样的人，你就一定会相信他们所做的长虹、海尔、科龙、格力、小天鹅等产品是完全可以信赖的，而这种回报更是不管打多少广告、降多少价也换不来的。　　三、品牌营销　　很多时候，企业总是认为他们可以通过大型广告及营销活动改变消费者对其品牌的观念。他们通过更新商标，而找明星代言，来表明态度和行为的改变。但是这些战术只是促销手段，他们无法给消费者提供真正价值，即一个积极的令人认同的品牌承诺。　　消费者其实更希望可以在走进商店，在网上，或者联系服务中心的时候得到他们承诺的体验，客户希望企业能够做到他们的承诺。当企业做到这点时，消费者将认同这些企业并最终信任他们。　　创造消费者对企业品牌的认同，对于吸引和留住客户是非常有效和有意义的，而这些优势也是相对更传统的方式，是市场营销和广告所不具备的。一旦消费者认同了这个品牌，与那些不被认同的品牌相比，他们是会愿意付出2倍的投入来关注并信赖这个品牌的。但对于一个品牌来说是非常困难的，若一旦做到了，他们将会得到丰厚的回报。　　事实证明，品牌认同是很值得的。消费者必须首先知道企业的理念，在理想情况下，他们应该能够说出企业品牌承诺的主要特征。品牌承诺并非使命宣言，而是一个公司最能使消费者信服的最显著的特征的简要概括。尽管许多公司在向消费者自我定位时非常成功，但其他公司却不尽如人意。　　曾经业内研究机构对航空公司、零售、酒店、金融服务、食品饮料、汽车这六大行业做了具体的调研，结果显示只有航空公司和大型零售商的品牌在消费者中知名度达到了90%。其他品牌，客户赞成的程度要低很多。这意味着，一些企业的品牌承诺有可能过于脆弱或模糊，以至于无法有效地与消费者相结合。　　一个强大的品牌承诺与众不同，但是如果没有把它植入员工的内心，很快它就会变得对于客户毫无意义。企业必须依靠他们的员工来不断的理解和传承这份品牌承诺，并赋予它生命，然后传给我们的客户。但多数企业没有为他们的员工提供成为品牌大使所必备的知识和资源。根据咨询公司的调查，不过半数(46%)的经理人以及略多于三分之一(37%)的非管理层员工十分认同“我知道我们公司所代表的含义以及我们的品牌与众不同的要素”这一说法。公司耗资百万美元开发并传达自己的品牌承诺，但研究表明许多情况下公司的品牌承诺会被负责执行这些品牌承诺的人所忽视。这是一个重大的失误，会对公司品牌造成严重影响。如果员工不理解他们公司的特征以及脱颖而出的原因，客户也不太可能理解。如果员工对于其公司的品牌承诺没有清醒的认识，他们怎么可能传递给客户。　　消费者在接触很多品牌的时候，都会保持一定程度的疑问。企业的“言行一致”会在很大程度上帮助企业在竞争中取得消费者的信任。一旦消费者认识到企业的品牌承诺，并且相信企业有能力来实现这个保障，他们就会加入我们的阵营。而几乎所有的公司都有自己的品牌承诺，并告诉客户可以依赖于公司的各种沟通和服务。对于一个强大的品牌承诺的创建和传播而言，并不是所有的公司都为此做好了充分的工作。至于品牌认同，企业需要通过强大的品牌承诺来告诉客户，我们的理念是什么，为什么我们是独一无二的，为什么他们会选择我们而不是我们的竞争对手。　　消费者更容易记住一些它们体验过的品牌，而员工则可以实现广告不能达成的目标，那就是让消费者亲身体验。对于公司品牌承诺而言，内部自上而下的准确沟通，是一个关键要素，它可以帮助员工创造并传递这份承诺，同时，营造企业文化来传承品牌承诺也是同样重要的环节。汽车策划方案11　　一、活动分析　　新春伊始，对湖南所有经销商来说，汽车市场犹如春天绽放的花朵一样，露出喜悦的笑脸。为了能够乘着这股春风，持续升温。吉利汽车在湖南市场稳步上升的情况下必须区别于其它品牌，如：夏利、奇瑞qq、奥拓、福莱尔等，只注重销售，不注重品牌文化的.延伸。因此，企需组织一次大规模的活动，来促进消费者对吉利汽车品牌新的认识和理解。　　二、活动目的　　1、借吉利自驾游活动进一步加强吉利品牌对各地、市的宣传与推广。　　2、提高吉利汽车在湖南的知名度与美誉度。　　3、传播吉利汽车的品牌文化，加深与老客户之间的感情交流，让其亲自感受吉利汽车的品牌文化内涵。　　4、借助老客户对吉利汽车的品质认可，从而带动新客户达到购买目的。　　三、活动主题　　动感春天，车舞飞扬　　四、活动主办单位　　湖南xx汽车销售有限公司　　湖南光大汽车销售有限公司　　五、活动承办单位：　　长沙市xx商贸广告有限公司　　六、活动时间：　　20xx年4月（待定）　　七、活动线路：　　长沙─湘潭─株洲─衡山(行程公里数)　　八、活动形式　　1、活动前期准备　　a、活动前期的媒体宣传　　①报纸：潇湘晨报三湘都市报　　②电视：湖南电视台娱乐频道《车show场》]　　③电台：湖南电台交通频道　　b、前期安排　　①活动报名点：　　湖南光大汽车销售有限公司　　湖南xx汽车销售有限公司　　②确定自驾游参加车辆及人数　　③告知自驾游车主行驶路线、活动细则、安全条款、并与报名车主签定自驾游协议　　④对参与吉利自驾游汽车进行细致的检查，确保吉利汽车在行驶过程中的安全　　2、活动首发仪式　　a、首发时间：20xx年4月××日上午8:30（待定）　　b、首发地点：南站附近,场地要足够大.（待定）　　c、参与车辆：30-40（台）　　①交通疏导车1台　　②售后服务车2台　　d、参与人数：预计90-100人　　①医生1-2人　　②售后服务人员3-4人　　③工作人员5-6人　　④记者6-7人　　e、活动安排　　7:30-7:40吉利售后工作人员和车主一起对车辆进行细致检查　　7:40-7:50吉利工作人员对自驾游车辆进行编号，并发放车身贴，协助车主粘贴(提前在报名后给车辆进行投放)　　7:50-8:20吉利工作人员宣读自驾游活动注意事项，并登记已编号车主联系电话，以便本次活动的顺利进行　　8:20-8:30吉利厂方代表发言并宣布自驾游车队开始出发　　f、现场布置及费用1700元　　①场地费用（含城管）1000元　　②活动背景彩布条（4×10m）300元　　③易拉宝4个（按吉利公司要求制定）（由公司提供）汽车策划方案12　　一、活动背景　　自开赛以来，分散了消费者的注意力，导致汽车销售量大幅下跌，因此，借之后中秋佳节之际，举办促销活动，消费者，拉动销量，完成年任务额，并加强社会形象及聚集人气。　　二、活动目的`　　消费者，拉动销量。　　聚集人气及注意力。　　三、活动主题　　“中秋送大礼，人暖情更满”主题促销活动　　四、活动时间　　xxxx　　五、活动对象　　本地汽车潜在客户。　　六、活动内容　　1、促销活动期间，凡是购买指定车款，即可获得最多xxx元的优惠。　　2、促销活动期间，凡是购买本站车型，即可获得千余元的车内挂饰或汽车保养卡一张。　　3、促销活动期间，凡是购买任意一款车，即可参加中秋佳节当日活动的抽奖送中秋大礼环节。　　七、宣传　　1、各大报纸汽车专栏大幅　　2、当地电视台　　3、户外车载　　八、活动预算　　xxxx　　九、活动补充问题　　1、将人员进行责任分组，通力协做。　　2、做好应急预案的制作。　　3、对工作人员要陈述清楚活动目的及主旨。汽车策划方案13　　奇瑞旗云：激情原动力　　旗云：原指珠穆朗玛顶峰积雪被大风吹起而形成的独特景观，因其形如旗，故称“旗云”，素有“世界上最高的风向标”之称。　　魅力，在赛场上，也在生活中。魅力，来自于个性的沉淀。它让禀性在纵横于赛场之际散发吸引，也让涵养在展现品味之时感染生活。旗云轿车胸怀世界名门动力，为都市精英全情打造，外在精品轿车气质，内在赛车动感性情，舒适优雅和激情驾驭兼备。张弛之间，舒展你的魅力。　　赛车品质，奇瑞旗云。高性能座驾，行家之选一部车的长久魅力，决不止于悦目的外表，更在于它对驾驭本质的追求。就如旗云轿车，强劲的`动力，得心应手的操控，历经赛道磨砺的品质，有一路疾驰的速度，更是从容流显得风度。　　东方之子：一切由我掌握　　长路漫漫，平庸者随流，强者却尽显身手。只因满怀智慧与力量，永远拒绝听命于人，纵然狂风险途，仍能独主沉浮。东方之子，完美匹配三菱2.4升发动机及三菱 invec-2运动智能型手自一体变速系统，以世界领先科技，极大提高了整车机动性及操控自主性，使豪放动力尽归抚掌之间，让你充分领略高级轿车新境界。　　1）自信快乐　　是自己创意生活的方式，什么都可以是你们的，但qq软件是我们的　　2）崇尚个性　　是都市里精彩的流行视野之内，率性变革时尚风景汽车策划方案14　　一、汽车网络营销状况分析　　目前国内汽车企业对网络营销模式还处于实践摸索和向国外同行企业学习的阶段，还没有构成一整套适合我国国情的汽车网络营销指导策略。一些汽车企业只习惯于沿用过去传统实体市场的营销策略，不熟悉与网络营销相适应的营销策略，不注意在经营过程中提高企业经营水平、培育企业顾客资源、革新企业技术、扩大企业竞争优势等等，同国外汽车公司相比较还有较大的差距，因而网络营销的诸多优势在国内汽车营销中尚未体现出来。　　网络营销赖以生存的品牌基础有待继续夯实，品牌经营是市场营销的高级阶段，是网络营销的基础与灵魂。网络营销仅有建立在知名度高、商业信誉好、服务体系完备的汽车品牌的基础上，才能产生巨大的号召力与吸引力，广大用户才能理解网上购车等新的交易方式，摈弃传统的实物现场购车等习惯。而我国的部分汽车品牌缺乏科学化、现代化、规范化的动作系统，品牌实力还有待提升。　　网络营销的具体业务还处在初级阶段，目前国内大部分汽车企业只是建立了一个网站，借助网络技术做做网络广告、促销宣传、车型介绍、信息发布、价格查询以及收发电子邮件等简单业务，有的企业甚至只是将企业的厂名、简介、车型、研发成果、通信地址、电话等简单信息挂在网上而已。事实上，以上所述的几种网络业务根本不能等同于网络营销。企业仅有经过大力探索各种具体的营销业务，如网上调研、网上新产品开发、网上分销、网上服务等等，才能充分利用网络资源，并不断向网络营销靠拢。　　二、XX网络营销现状分析　　目前XX网站主要设有产品展示、专家应答、车友社区、营销网络（需要帐号登录）、经销商、服务商查询。在这些功能当中仅有专家应答是能够和顾客互动的（营销网络不清楚，需帐号登录），其他的都是介绍性信息，车友社区里供给一些下载，如铃声、MV、广告片、屏幕保护、经典图片；有一个在线游戏，都是Flash的很简单的游戏，有一个《XX风云碰撞试验实景模拟游戏》其实只是一个Flash展示汽车撞车试验而已；另外有一个是定制邮件信息的功能。　　三、竞争对手网络营销状况调查分析　　竞争对手主要选了几个大众型车辆进行调查，因为就目前而言XX汽车的竞争对手主要来自大众型的汽车公司，高档车型的暂不研究，选取对象情景如下：　　1、XXXX：主要设有《员工车主俱乐部》、相关信息、经销商查询、服务站查询查询，情景和XX差不多，在主页没有找到在线咨询之类的信息，估计在《员工车主俱乐部》里（需要帐号登录）。　　2、XX：在线咨询、购买咨询、售后服务、感想及意见提议、公司相关信息及新闻，也是以介绍企业相关信息为主，比XX多了购买咨询、售后服务、感想及意见提议。　　3、XX：全部都是公司相关信息及新闻，未找到在线咨询之类信息。　　4、XX通用：在线联系、产品召回管理（具体情景不清楚，介绍链接无效），整体以介绍产品为主，多出链接无效。　　四、网络营销目的　　使更多人了解XX，人们更了解XX，更加关注XX，从而到达更高的销售量及节省推广成本。　　对于汽车企业来说，没有比网络更有效的沟通渠道了。有调查显示，76%的车主在购车前浏览汽车企业的网站，67%的人会到一个第三方网站查看相关评论。此刻，也有很多汽车企业采用博客的网络营销方式，使汽车企业有了一个更直接与客户沟通的渠道。　　被主流媒体评选为“国民车”的XX。XX也应当走在了汽车营销模式变革的浪尖。按照权威部门对于XX销售环节的整体统计，复杂的销售环节在汽车的整个销售成本中消耗了大约25%的利润。按照这个数字来测算，如果采用网络订购的模式，在国内XX汽车销售中，XX能够节省25%的整车推广与销售成本。这不仅仅能够是减少的成本回到给消费者，同时能够增加XX的利润率。　　五、网站策划分析　　（一）对XX公司网站的建设　　1、增加FAQ：目前仅有在线咨询系统，能够对自我本人提的问题进行查询，而不能对别人提的问题进行查询，如果顾客遇到的是十分常见的问题，那么使用在线咨询会使人感到麻烦，并且需要等待时间，针对该类问题XX应当做的是把常见的问题整理做成系统方便顾客快速查询，即做个FAQ，使用FAQ能够帮忙顾客尽快解决问题且能够节省咨询经费，同时也应供给查询其他顾客以往提问过的问题，而不是只允许查询自我的问题。　　2、增加虚拟试驾：目前仅有《XX风云碰撞试验实景模拟游戏》，实际上只是一个Flash的演示，能够尝试用Flash做一个能够人为控制各种数据的仿真试车，不是单纯的试验撞车，而应当供给更多的测试选择，还应当有在不一样环境下的测试，以及以不一样车速进行不一样的开车方法的测试，让客户更好的了解车辆性能，同时也能够吸引一些未打算买车网民的眼球，但这也　　是潜在用户，除了试车之外还要供给经过游戏中的Flash进行3D观察汽车内部布局以及汽车的构造，让网民得到由里到外对XX汽车的认识。　　3、供给申请试驾：购买XX汽车的人只要登陆其规定的网站，在看过汽车的详细资料后，便能够向XX的4S店申请试驾，如果试驾满意，购车者能够从网站直接预订。在得到XX的电子回复函件后，购车者便能够在XX指定的4S店预付订金，在XX根据购车者的订单完成生产之后，付全款提车。而4S店最终将蜕化成专门负责接收订单和收款的服务部门，当然，其之前的售后维修服务功能将继续保留，并且同时也能够采用网上售后服务。订单式销售模式同时为经销商节俭了推广与营销成本，使其与厂家到达了最佳的双赢模式。　　如果这一切顺利，这将是个完美的营销模式，对于XX而言，全部销售的订单式生产将实现该产品“零库存”的销售结果，而销售链条节俭的成本能够让其获得同类产品最具竞争力的价格，XX公司在国内率先经过网络客户订单销售这一模式来受益更多的用户和经销商。经过与用户的互动和沟通，享受便捷的服务和优惠的折扣，不断满足用户个性化需求，提高产品的“新鲜”度，使新产品能够在最短的时间到达直接用户的手中”。同时，节省的利润能够用来研发并继续提高产品质量，从而提高产品的整体竞争实力。同时XX公司建立一个大型的售后服务网站，在汽车售后的几天之内对用户进行网上或则是电话的进行售后的汽车使用调查。同时也能够让用户把使用后的信息反馈到XX公司服务部。这样不仅仅能够让用户更加的满意，也能够让XX公司更加了解XX汽车在市场上的概况。　　4、博客宣传：把企业博客的介绍及链接放到主页上，让更多人了解该博客，更多人直接与XX对话。在“奥运”时真正体现出它巨大的商业价值和独有的战略魅力。这种方式主要是体现了博客公关在网络营销这的'巨大作用。XX汽车经过网络会议室创造一个直接的形式，经过这一形式，与通用汽车有关的社会各界人士都有机会直接与XX汽车对话。借助于这些来自客户、员工、投资人等的反馈，促进XX汽车成长为一个更好的公司，为客户供给更好的产品。经过博客，XX的管理者能够用他们自我的语言表达他们的观点，不经过任何人的过滤，并且直接听取对XX有热情的和对公司所做的事情有兴趣的人的反馈。　　（二）建一个社区??XX在线　　建一个社区成本不大，经费主要花在社区的推广上，并且有XX汽车做为强大后盾，胜算很大，即使失败也只是损失建设经费，推广只需附加在企业产品推广中即可，故可不算在社区建设经费中，产品本来就需要花钱做广告。如果社区做好了，直接的好处就是能够获得一个很好的网上做广告的平台，这是使用别人的网站做广告所不能比拟的，同时能够很好的了解顾客需求，掌握很多的网民信息，还能够将经营模式和方针在网络环境中重新规划整合一番，使企业营销体系与互联网的各种功能有机结合成新的网络营销体系。该体系中包括寻找新的商机，抑制竞争对手，发现、吸引并留住顾客，经过不断增加的产品和服务为自我的品牌增值等等。如何做这个社区呢，社区的模式大都相同，主要是为了实现和网民更好的互动，所以社区应当供给　　一个较全面的BBS，功能强大界面美观的博客，还有就是音乐、影视、游戏之类来吸引网民。这些都只是初期的构建，整个社区要根据网民的需要而进行更新升级，确保留住用户。　　六、网站推广方法　　第一阶段：建设好XX网站后利用某款新车的推出期间举行网上游戏或者调查即得购车优惠活动，在腾讯QQ、盛大浩方之类投放广告吸引网民浏览XX主页。　　第二阶段：在吸引了网民之后立即推出XX在线，在XX的所有广告中加上XX在线的广告资料，社区方面与游戏运营商、某些软件经营商联手合作，经过XX在线限量向网民供给某些游戏、收费软件产品的激活码、使用权之类的虚拟物品，以吸引更多的顾客。　　总结：　　一个网络营销事件的成功必然有他独特之处。无论是从正面、侧面还是从反面推广、炒做，都要有大众网民耳熟能详的事件、新闻，能有网民易记且能产生正面或者反面的共鸣。才能把推广的事件、产品引起大众关注、讨论。　　以个别网络推广公司的力量是有限的，即使用上网络所有渠道，媒体宣传也不能到达预定效果。仅有依靠当时的热点新闻、事件的强大力量，与其精密的联系，带动推广的速度与范围的扩大。经过在网络、媒体热点新闻事件中有效的插足，有效的共鸣，从而以小的投入、操作产生大的效果。　　对于网络视频营销，是一种很好的新型营销模式，优酷、土豆等视频网站发布简单而人流量大，加上做标题与事件新闻的相关性，视频的外部推广，能够很好的提升视频的观赏率。不失为网络营销推广的一个强有力途径。汽车策划方案15　　一、营销环境分析　　(一)企业在市场营销黄金钟的宏观制约因素　　1、企业目标市场所处区域的宏观经济形势　　20xx年中国宏观经济形势的基本判断是：经济增长率将继续回落，但仍将保持平稳较快发展。中国经济增长的台式没有发生变化，工业化和城市化是支撑中国经济增长的基本量。汽车行业可以拉动150多个相关行业，人们对汽车的追求实际上已经不是一个单单的代步追求，而是包含着我们对自己幸福的追求，一种文明的追求。　　2、市场的政治、法律背景　　20xx年，随着石油价格的再上调，丝毫挡不住人们购买汽车的因素，目前来看，我们还没有从汽车市场上直观的感受到石油价格大幅度上涨对我国汽车产业和市场的冲击。根据机构数据显示，我国汽车价格在经历了年初三个月上涨之后4月、5月、6月与前一个月相比有上升也有下降，4月比3月下降了1.19%，5月比4月下降了0.63%，6月比5月略涨了0.15%，这是与上一个月相比，与去年同期相比呢，4、5、6月价格的变化趋势是下降、上升、下降，从幅度上来看4月份下降3.21，5月同比上升2.28%，6月份下降了2.63%，就是从价格的数据上来看，石油大幅度上涨对汽车的价格目前来看还没有直接的影响。　　(二)、市场营销环境中的微观制约因素　　1、企业简介　　一汽-大众汽车有限公司是由中国第一汽车集团公司和德国大众汽车股份公司及奥迪汽车股份公司合资经营的大型轿车生产企业。公司于1991年2月6日正式成立，1996年12月全面建成投产。公司整个项目总投资111.3亿元人民币，注册资本为37.12亿元人民币。其中，一汽占60%的股份，大众占30%的股份，奥迪占10%的股份。　　2、供应商与企业关系　　一汽大众选拔优秀的供应商为其提供各种部件。一汽大众的供应商遍布全球。　　(三)市场状况　　1、市场规模　　根据奥迪汽车2月6日公布的数据，该公司今年1月全球销量为111,750辆，20xx年1月则为96,081辆，同比增长16.3%。各单一市场中，头号市场中国领跑增幅和销量排行榜，同比增幅接近4成。各车系中，奥迪A4、奥迪A5和奥迪Q5等中型车销量增长迅速，在全球范围内交付了50,800辆左右，同比增长24.6%。　　2、市场的构成　　中国汽车行业中高档主要产品有大众、丰田、奔驰、宝马。　　(四)、营销环境分析总结　　在当今世界的汽车工业发展过程中，市场营销环境对汽车营销活动的影响越来越大。营销管理者的任务是要适当安排营销组合，使之与不断变化的营销环境相适应，而且还要创造性的'适应和积极影响营销环境，创造和改变顾客的需求，以取得良好的营销业绩。　　二、消费者分析　　(一)、消费者的总体消费态势　　中国消费者在购车时除了注意轿车排量外，看是否环保，还很注意车辆的大小和配置，丰富的配置是中国消费者所关注的，往往几个小配置的增加就能使整车在消费者心中上一个档次。在注重这些外，消费者还喜欢时尚个性的车型，另外，消费者最关心的是维修保养费用。　　(二)、现有消费者分析　　1、消费者构成　　随着社会的日益发展，人们对汽车的要求不仅仅是配置等方面了，而是对个性、爱好的方面，有经济实力的青年人，中年人。　　2、消费者行为分析　　购买奥迪汽车的主要是有固定职业收入的家庭，购买者喜欢时尚，品味，舒适。　　3、现有消费者的态度　　消费者喜欢奥迪的舒适，个性，品味，对奥迪的品牌也有一定的喜爱。　　(三)、潜在消费者　　1、潜在消费者特征：收入偏高、理性、爱美、时尚　　2、潜在消费者的购买行为：　　潜在消费者可能已经购买了多个品牌汽车，但是已经有点排斥现有车。　　3、潜在消费者被本品牌吸引的可能性：　　潜在消费者爱时尚，他们不满足现在已经拥有的车型。有资金的前提下会换成中高档车　　4、消费者分析总结　　经过分析，我们发现奥迪的现有消费者以有固定收入的青年人为主，25岁到45岁为主，在大中城市定居，一般为私营企业主。　　三、产品分析　　(一)产品特征分析　　大众奥迪是一款舒适，实用，操作性好，更重要的是它满足了人们的需求。　　(二)产品生命周期分析　　奥迪汽车销量良好，处在产品的成长期，因为汽车是中高档产品，购买奥迪汽车的人较中低产品还是比较少。　　(三)、产品的品牌形象分析和定位　　产品的形象是时尚，舒适。定位为中高档车。　　四：企业和竞争对手的竞争状况分析　　宝马，奔驰是奥迪的最大的竞争对手之一，这2款车型也是中高档车型，但是宝马奔驰的价格会比奥迪贵，奥迪的优势在价格较低，舒适，安全。　　五：企业与竞争广告分析　　(一)、企业与竞争对手以往广告活动情况、目标策略、产品定位、广告诉求、广告效果　　奥迪：奥迪主要投放在报纸上，各大报刊杂志上，继续强化企业形象，让消费者知道本企业是一个可靠的企业。　　奔驰：大量投入广告，目的是增加销量，定位比奥迪高。　　(二)、总结　　宝马的优势在于投入费用多，产生的知名度广，奥迪的优势在于强化了产品形象，企业应该继续保持奥迪的个性时尚的定位。　　六、广告策略　　(一)广告的目标　　1、提高产品知名度，继续强化其品牌在人们心中的地位，使其品牌在中国家喻户晓，在目标消费者心目中的认知度达到90%以上。　　2、扩大销量　　(二)目标市场策略　　通过对市场、消费者以及竞争对手的分析，根据消费者的年龄、教育、收入、地区分布、购买动机和购买行为特征，我把奥迪的目标市场定位为事业有成，有进取心，喜欢时尚个性，。　　5、产品定位策略　　奥迪是一款中高档车，以其舒适、实用、操控性能好等特点而闻名，是时尚个性爱好的轿车首选。　　6、广告诉求对策　　奥迪车诉求对象为事业有成的中年人、白领，以能满足他们的时尚个性的性格特点。　　7、广告表现方案　　(一)奥迪时尚，个性，给你带来机遇与奇迹。　　(二)要提升个人魅力就买奥迪　　七：广告计划　　一、广告时间　　开始时间：20xx.1.1，元旦节可以开始做个促销，把广告打得更响。　　活动结束时间：20xx.1.5　　二、广告目标市场　　以北京、上海、广州、深圳、浙江和一些二线城市例如厦门等，进取心强，年龄在25到40岁之间，一般为高级主管或者私营企业主。【汽车策划方案】相关文章：汽车策划方案02-22汽车活动策划方案11-19汽车促销策划方案08-18汽车广告策划方案01-23汽车营销的策划方案02-27汽车活动策划方案03-31汽车销售策划方案12-19汽车营销活动策划方案11-19汽车促销活动策划方案10-28汽车营销策划方案07-20