篮球培训机构招生方案和策划开业招生后怎么转换？

来源：蜘蛛抓取(WebSpider) 时间：2023-11-27 10:30 标签： 篮球培训机构招生方案和策划
体育培训机构，不仅是足球、篮球、羽毛球、乒乓球还是跆拳道、武术等培训，招生越来越难，传统的传单、陌拜电话等手段效果差，效率低。而“转介绍”通过老生带新生，能够大大增强学生家长的信任度，大大提高签单的成功率，而且从长远来看，“转介绍”还能够积累良好的口碑，对学校的发展非常有好处，总之“转介绍”是百利而无一害的。所以今天就来分析分析“转介绍”里面的门道！对教培机构来说，转介绍的重要性不言而喻。对于成熟的、有一定学员基础的机构来说，家长老带新的根本原因是机构的口碑。机构无需做太多刺激，老带新的招生量占比也是非常高的。而对于没有学员基础、没有口碑的新机构来说，转介绍当然也不能不做，但是需要通过设置一些奖励，去促进用户老带新。1、用户老带新的根本原因不是超低优惠很多机构的老师会陷入这样一个误区：只要优惠足够大，用户就愿意老带新。三节课创始人黄有璨曾说过，做教育业务要远离课程大促。究其原因有两点：第一，教育大促的核心是以价格作为杠杆，透支用户在一段时间内的消费能力。这跟教育产品的本质是相悖的。比如说一个用户在课程大促时买了15堂课。公司销售收入可能很好，但用户一定看不完，用户也会对课程没有感知，这样会使教培机构运营口碑在一定程度上受到稀释和破坏。第二，教育产品的增长，未必是玩流量的。在大促期间，教育产品可能在这个时间窗口内堆了十倍的流量，但是销售额也只能翻两三倍。因为，教育的用户在决定是否付费时，至少会有决策、使用、实际的支付这三个方面的成本。所以，教育类产品不可能做到流量付费。所以说再大额的优惠都不会是家长老带新的源动力，对机构提供的优质教学和服务满意才是家长老带新的根本原因。2、确定老带新中的“老用户”老带新招生活动是成本最低的招生活动，同时也是验证培训学校口碑和服务最好的方式，就算学校的口碑和服务很好，家长再满意，用户也不一定可以自发的转介绍；新建时间不久的培训机构，在没有粉丝家长的前提下也不是不能做老带新的活动。所以并不是所有学校能够做好老带新工作的。老带新是有技巧和方法的，在进行老带新策划之前，我们需要明确什么样的用户群体才是我们的目标老用户。帮助机构老带新的老用户可以分为下面三类：第一类：机构教师和现有学员（学员家长）第一优质群体无疑是教师和学员，他们的朋友圈里有大量匹配的潜在客户，并且由于购买了课程，体验过机构服务，所以和机构的信任感最强，最适合来带薪。所以一旦启动老带新，首先要考虑让这一群体有充分积极性参与传播，当然越多越好。第二类：曾经联络过的潜在客户第二群体则是曾经联系过的潜在客户，说明对自身产品有购买意向，这类用户的黏性虽然没有已成交的用户黏性高，但是适当的了解过自己教培机构运营的情况和课程，更容易老带新。第三类：还没有建立联系的目标用户第三群体是目标客户，通常可以考虑合作换流量的方式来触达，例如瑜伽课和医美机构合作，通过店内扫二维码有奖分享的方式，将高端女性消费者的客流引到自己的影响圈中，再基于这些人群裂变式传播。3、用户主动为你“老带新”的最佳时机推荐永远是你获得新客户的最佳渠道。但是很可惜，许多时候咨询师们都没有选择好时机，导致后面的转介绍变得困难重重。下面，我们就来看看让家长转介绍的三个最佳时机。1、当家长购买你的课程产品的时候。2、你为家长做了一些事情，家长对此表示感谢或赞赏之时。3、你的课程产品和服务得到顾客认可时，就可以向家长提出转介绍要求。4、“老带新”的五种方法1，找到客户中的意见领袖，给他们提供优质服务甚至附加，“意见领袖”往往比较有影响力，热情而愿意传播。2，和学生建立良性互动，提升客户粘性，让他们喜欢你、喜欢这个机构。比如，机构的校长、授课的老师、举办的活动等等。3，适当的物质激励机制，可以是奖金也可以是礼品。4，机构必须有合适转介绍的课程。5，内部建立合适的机制和导向，全民皆客户，上下同欲者胜。服务至上，完成上述条件，在适当的时候敢于向家长和学员提出“请求转介绍”。有些机构是通过转介绍对老师进行考核评价的。一个新生由市场和顾问接待后送到老师手上。新生入班，之后的续班和转介绍其实和顾问的关系已经很小了，因为让他介绍的关键是认可了教学质量，所以我们用转介绍作为老师的考核和绩效。5、如何提升用户体验从而促进“老带新”而服务虽然也要有边界，但是客户体验是进行转介绍的关键环节。我们需要从这几点出发：1、教学质量是根本，但是周期较长营销上，适合在学员进入培训机构的三五节课程就能转介绍，需要我们在开始的体验时，不仅要让学员对老师教学能力产生反馈，更应让老师和家长产生互动，提供家庭教育或者激发家长的参与体验。然后再增加赠送课程或者礼品进行推广。老师需要有很强的非智力性课程能力，也就是传说中的情商。如果仅仅是凭借教学质量来进行转介绍，那么周期会比较长，而且是常规模式。2、老师要会基本的销售技巧作为刚进入的新品牌，需要有异常的突破手段。销售拉出来要能上基础课，教学要能够克服续转的心理障碍，会基本的销售技巧。要做短期突破，必须入学一个月内有关服务人员就能进入家长的圈子，我们要做的是在咨询阶段和前面几节课程的铺垫。这个过程和服务人员的意识有关。老师如果不主动，没想法，完全靠咨询师和客服去做难度就提高了。3、让家长感到被认同、被重视另外，教培机构还可以让校长和主任一起参与进来。新家长，一个月做一次家长看课，然后一对一谈上20分钟，这就是机会，看课后，校长和家长面谈一次，在聊天中彼此认可成为了朋友，不用你主动家长就会给你介绍。校长也可以发挥更多的职能空间，例如常在大厅转转，或者在上下学的时间帮助开电梯门，微笑迎接家长，让家长感觉自己被重视。另外能记住孩子的名字也很重要，家长要的就是认同和重视，做好了就是口碑。我们要更多的从教育结构入手，提出家庭教育的重要性，对孩子目前的学习问题的主因有清晰的认识，然后给出方案，增加客户的责任感和配合度。6、如何设计老带新活动以上所述均为日常服务流程内转介绍要点，但还有一种方式是各位校长普遍采用较多的活动类型转介绍，如线上拼团老带新共享超低优惠课时等。但这种拼团往往没有一个强有力的噱头，也没有刻意打动被转介绍家长抽出时间来参加不可抗拒之理由。下面列举一下我们做过哪些类型的活动以及契机适合做转介绍（老带新）活动供各位参考。1.结合引流节点做引流型转介绍如寒暑假营或班。一般来说教培机构运营会在寒暑假时推出特价或零元班，目的就为引流，但引流方式考虑到获客成本多为老带新。2.结合热点或公益做引流型转介绍如“一方有难八方支援公益行”等。与引流节点做活动不同的是，借助热点或公益引流不可能成为常规操作，可一旦时机出现，这将是转介绍（老带新）引流的最佳时机。3.结合大节日或学校周年庆做试听体验型转介绍与引流型转介绍不同的是，试听体验型转介绍多为1-2次课即转化为学校标准产品。如“建国70周年我的梦中国梦家庭训练营”“重阳节中华传统教育少年团”7、用户老带新的注意事项1、给予用户超预期的服务服务比家长预期的还要好一点，诚挚地为家长服务，家长满意了才愿意给你介绍。不要轻视家长人脉的力量，不以家长消费多少论价值。诚挚地为家长服务，并且坚信得到转介绍是理所当然的事。2、灌输产品信息要让家长对你的课程产品和服务价值了解多一点，这样家长转介绍出去的价值也会更多，成功率也会高很多。3、回馈家长让家长在转介绍中得到的利益多一点，拟订家长服务计划。设计一个回馈家长的方案，是吸引更多家长转介绍的有效方法。让家长转介绍，我们最根本的还是要让机构为家长所认可，让家长感受到你的诚意，让孩子感受到学习有效果。那这样，家长自然而然会成为你的忠实粉丝，为你“宣传造势”。其实不管是学科还是素质类机构，机构要生存要发展，生源永远都是第一位的，在如今的“双减”政策下，如何从激烈的竞争环境下稳步招生，我认为务必做到以下2点1.注重搭建营销思维和产品思维。在现实中，很多校长都没有沉下心来，好好的研究教育市场，了解客户需求，而是去拷贝别人的产品、模式，把别人的课程，课价拿过来，稍微一改就开始招生了。但其实教学产品和前端的营销是不分家的，不是闭门造车研发产品让前端进行推广销售，或者降价促销，而是调研市场需求，分析竞品，设计有竞争力的教学产品。2.切忌过度包装，虚假宣传。表现之一是有的培训机构在进行招生宣传时，重视一时的承诺和做表面文章，忽视长期的兑现和服务。表现更差的是在招生宣传中玩数据、文字游戏，运用种种手段欺骗学生、家长，扰乱正常市场秩序。

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