大学研究生毕业，在快手做主播卖童装？当事人王昕通过自己的努力，闯出了一片新天地。

　　仅用一年多的时间，王昕（快手昵称：MiMi童装源头工厂；快手ID：DD）便在快手逐渐站稳脚，如今的她已拥有133W粉丝，成为了月成交额超千万的童装垂类代表主播。

　　王昕电商事业快速发展的背后，不仅有她自身学历背景的先天优势，以及对于童装品质的严格把关，还得益于快手“老铁经济”的赋能。

　　王昕说：“跟在手机上看图片和详情页浏览商品不同的是，直播卖货沟通时会更加方便。卖货之余，我也会和老铁们像朋友一样，进行情感上的交流，他们信任我，我也愿意大家负责。”

　　在此氛围下，王昕积累了较强的粉丝粘性，这也让她获得了更高的转化率和复购率，使其在快手电商市场形成了良性循环。

　　看准时代风口，投身电商浪潮

　　大学研究生毕业后，王昕最早创办了一家培训机构。2018年10月，王昕接触到了快手。“我当时觉得直播带货一定是一个时代风口，就像十年前的线上购物一样，快手直播电商也会成为一种颠覆性的购物模式。”基于对市场的敏感性，王昕对快手电商十分看好。

　　虽然没有任何服装经验，但不想错过机会的王昕，义无反顾地停掉了自己收入较稳定的培训机构，决心加入到直播电商的浪潮中。王昕如此坚决，也是因为受到了自己小姑子的影响。

　　王昕的弟媳“MiMi在广州开服装厂”很早就在快手卖女装，并成为快手头部服装主播。得知王昕的打算后，小姑子给了王昕一个拥有5万粉丝的快手账号，作为她的“启动号”。在听取了家里人建议之后，王昕决定在快手卖童装。“因为我之前是开少儿培训班的，天天跟孩子和家长打交道，对他们比较了解。”

　　没有任何迟疑，确定后的第二天，王昕就开始忙活起来。但是毕竟是一个全新的领域，王昕一开始在进货上找不准方向。起初，她尝试自己从批发市场订货，“每天都有现货送过来，订货、卖货都是我一人打理。”但因为缺乏经验，很多时候王昕上的货都卖不出去。

　　“100块钱拿回来的衣服，最后25块钱清货，两个月我亏了120万，连老家的房子都卖掉了。”一腔热血投入直播电商行业，却被现实阻断，冷静分析之后的王昕，决定先把自己对服装行业知识欠缺的短板补回来。

　　论对衣服的了解，服装厂的老板最专业。“我在进货时，就会坐下和老板聊天，他们会跟我讲某种类型的衣服，一公分工人要走几针，面料是120克还是160克，含棉量是百分之多少，我还会去看制衣工厂和印刷厂的运作过程，熟悉整个制衣流程。”

　　随着对服装行业越来越了解，王昕意识到了做童装最重要的两点：质量和款式。“我自己也是两个小孩的妈妈，所以童装在制作上一定不能图便宜，再一个就是衣服的款式，要多看多研究，才能摸索出爆款，并且提前生产出来。”

　　在童装的制作工艺上，王昕有着很高的标准。在弟媳的推荐下，2019年，王昕在全国童装产地湖州挑选了5家专业、细分的制衣工厂，每个工厂都只专门做一种类型的衣物，“比如卫衣工厂专门做卫衣，裤子工厂专门做裤子……”逐渐地，王昕构建了自己的供货链条，自产自销。

　　坐落在童装源头产地，与源头供应商合作，严格把控质量的“源头好货”，避免了利润被中间环节分取。把线下批发业务，以相同价格在线上以零售的方式展示给消费者，让其以低价购买优质货品。在快手平台，用户更看中性价比，主播也都在往这个方向去做。

　　用王昕的话来说：“不可能所有的粉丝都是我的目标群体，我们绝对不会为了圈粉而低价卖货，我要让大家用最少的钱，买到最高品质的东西。”

　　解决了货源，王昕接下来面临的是“涨粉”问题。“最开始接触电商，不知道拍视频的重要性，连拍段子是什么都不知道，慢慢才学会拍摄短视频，粉丝量才涨起来了。”以优质内容，提高粉丝的关注度，始终是快手主播们常用的经营逻辑。

　　经过王昕的努力，她的快手粉丝量在短时间内突破了百万。而她视频最大的特点是，介绍的商品一定稳居“C位”。从材质、面料、品牌到搭配，王昕总会把每件衣服介绍得很详细。“老铁们了解得越多，卖着也越放心”王昕的这种销售方式获得了不少老铁的认可，近期她的直播带货专场中，单场卖出了近200万的好成绩。

　　深耕“老铁文化”，高学历主播在快手实现人生价值

　　如今的王昕，快手电商路越走越顺，但在她起初做快手时，也遭到了身边人的质疑。“我的同学和朋友好多都是重点大学毕业的，当我告诉他们我要在快手卖童装时，很多人给我的反馈是不理解，他们会觉得为什么高材生要去做主播，甚至还有人说我‘自己拉低了自己的身价’。”

　　但王昕看准的事，是一定要做下去的。除了小姑子的支持，王昕的老公也给了不少建议。“我老公是做金融行业的，他对于一些事情的思考比较有前瞻性，这对我也有很大影响，也使得我刚开始接触快手时，就认准了这是个风口，是个消费模式的变革。”

　　与此同时，在初期试水的过程中，王昕也仅仅局限于眼前的成绩，而是将目光放得更加长远。“我一开始完全不在乎一场直播能带来多少收入，我是讲直播电商当做自己的事业在做。作为一个80后，我想趁着自己还有干劲的时候，抓住这个机会，让自己实现更大的人生价值。”

　　事实上，有许多主播都和王昕一样，在快手找到了更广的商业价值。快手稳定的私域流量，高用户粘性带来的高转化率和复购率等平台优势，更加有利于商家主播获得更好效果的商业转化，从而创造更高的GMV。

　　在与老铁们打交道的过程中，王昕也发现了快手独特的卖货方式。“我在快手上卖货，和大家是有情感交流的，我和粉丝之间就像朋友一样，因为他们信任我，所以会听取我的建议，从而经常在我家买衣服。我弟媳做女装也是一样的思路，不少从她那里过来的粉丝，也会跟着喊我‘嫂子’，听着很亲切。”

　　直播间带来的即时互动性，将主播和粉丝紧密的连接起来。在王昕看来，自己做的很多事情都是在为老铁们考虑，而在这个过程中，她也能有更多的收获。

　　严控产品质量，与品牌合作做高品质童装

　　一个行业做得越久，对它了解得就越透彻，对于童装行业，王昕也总结出了自己的经验。“相比于其他服装品类，童装的受众较窄，很难做成一个现象级的直播。而且小孩长得快，一件衣服很快就穿不了了，也有的家庭不只一个小孩，像这种情况的顾客，也会希望在一家店铺把所需要的衣服都买齐，这就需要我们提供全码段、全年龄段、全款式的衣服，这样才会留住粉丝。”

　　但这样也很容易导致童装的压货量较大。为一场直播备货，王昕既要照顾到各个年龄段，又要兼顾男女生对童装的不同需求，每次都要准备很多不同的款式。“带货时，感觉上好像卖了不少，一个款卖了2万件，之后发现压了4千件，这4千件就是卖不出去，只能亏本去卖。”

　　尽管如此，王昕依旧看好童装电商的发展前景。“二胎政策开放，在三四线城市，孩子的数量是在稳定增长的，所以童装的复购率是很高的。”

　　“做快手上最高品质的童装”是王昕给自己定的目标。在同行朋友的建议下，王昕也开始尝试和品牌合作。“要拓宽自己的眼界，把自己的定位升级上来，先跟更多品牌进行深度合作，这样我的自制产品就可以和同行自制拉开距离。”在帮品牌带货的过程中，王昕发现老铁们的购买力是很强的。

　　现在，王昕的单场营业额相较从前有了显著的提升，品牌带货专场销售额稳定在每场150万到200万之间。

　　“一个品牌做起来需要很多年的时间，是靠品质和服务才树立起的品牌形象。所以我会对消费者负责，同样也会对品牌方负责，品牌方跟我合作觉得舒服，粉丝买东西买得放心，这样就会形成一个信任度和黏性。同样加工厂方面我也会提高标准，做出更多好衣服。”

　　作为一位比较少见的高学历主播，王昕对直播电商也有了更深的理解。“其实很多人对产品的认知都比较差，就像我婆婆家在农村，平常买东西还挺贵的，因为东西到他们手上之前已经倒过很多手了，中间商有好几层。我作为一线城市受过高等教育的主播，我希望能用我的经验和学习能力，为我的粉丝们带来更多物美价廉的优质好货。”

　　在快手这块肥沃的土壤上，王昕表示会一直坚持做下去。目前，快手日活已经超过3亿，用户体量巨大，用户构成多元，用户消费需求也涵盖了从源头好物到各种品牌等不同层次。快手用户的消费力和快手电商的巨大潜力，也为更多的品牌和多圈层商家提供了更多的发展机会。在快手，每一个主播都能找到合适的卖货方式。

　　原标题：直播间里的“追梦人”

　　大丽的直播又“翻车”了。

　　她给粉丝试穿一件毛衣，用尽了力气，衣服还是死死地卡在头顶。她只能无奈地笑笑，“这衣服不卖了。”

　　每天中午，大丽都会在华丰商城成堆的衣服前打开手机，她长相普通，没有人气，一场直播“赚不到一百块钱”。

　　“南义乌，北临沂”，华丰这样的批发商城，临沂有130余家；像大丽这样的带货主播，当地有数万人。有人因为一条搞笑视频一夜爆单，也有人靠“做善事”涨粉百万。几乎每个入局的人都相信，直播是个“风口”。

　　他们无法在“顶流”身上找到一个可复制的模式，“运气”，被总结成一个合理的答案。

　　大丽没有一张主播的脸。她1米58的个子，体重148斤，留着齐刘海，脸圆圆的，身材也圆圆的。

　　但每天中午，她都会举着手机在华丰国际服装城穿梭，给镜头后面的“老铁”搜罗衣服，“一天挣不到一百块钱。”

　　这里是临沂最大的服装批发市场，商户们堆出一条半米宽的过道，顾客拉着塑料袋走走停停、讨价还价。大丽曾在这里拥有一处3平米的摊位，每天被一圈圈积货围在中间。她的生意做得不好，曾以为能热销的爆款都“砸在了手里”。偶尔碰到气势汹汹的顾客，因为衣服穿着不好看找上门，把店里的裤子摔在地上。

　　大丽觉得，这里像个巨大的迷宫，大家只关心钱和明星在穿什么。无聊的时间里，她就靠在卖不出去的牛仔裤前刷快手。屏幕里有让她神往的“逆袭”故事：一位农村宝妈，靠拍视频段子，一年内变成有车有房的城里人。

　　大丽来自农村，初中毕业后，她收酒瓶、摆夜市，后来开始做批发，但一直挣不到钱。现在她把希望寄托在手机里那个小小的图标上。

　　去年生意惨淡的时候，她决定拍段子，“给大家展示自己的创意服装和才华。”在市场上随手拿几个黑塑料袋，剪一剪、粘一粘，做成裙子和帽子，捆啤酒瓶的绳子一根根缝起来，也能做成套装，大丽套上这些“衣服”，在过道里走起猫步。这个视频获得了一万多次的播放量。后来，她又拍了不少搞笑视频，传到自己“大丽创业全记录”的账号上。

　　有了粉丝量后，过年期间，大丽试着直播卖货。直播间进了107人，这是她第一次向一百多个人同时介绍衣服，“心都要跳出来了，声音也发抖。”但这只是偶然，之后，她的直播间人数稳定在20个左右。

　　那些被她的搞笑视频吸引过来的粉丝，进了直播间也不买货，“都让我别直播了，拍段子去。”老公也认真发问，“你应该是我们这儿最丑的女主播吧？”还建议她把搞笑视频隐藏，重新拍一些服装搭配视频吸引粉丝。大丽不同意，她觉得发这种视频的太多了，“我想成为一个不一样的带货主播。”

　　大丽也羡慕身边又瘦又漂亮的主播，在写字楼里租着宽敞的直播间，“她们都很能卖货，很挣钱。”大丽对着镜头念叨，“我学不来那种感觉。”

　　“辣目洋子”和“蔡徐坤”

　　大丽拍段子的据点在服装城西侧的商业街，大门上立着三个硕大的金元宝，“网红基地”、“主播”、“爆款”的霓虹灯箱乱糟糟地闪着。

　　每次开拍前，对着大丽的镜头都不止一个。“你看，又开始了！”路边的商户们也掏出手机。

　　“她们都当笑话拍我。让我去人少的树林或者河边拍，问我小孩看到了（视频）怎么办？”5岁的儿子确实会在快手中刷到大丽的视频，以至于每次看到屏幕里夸张地扭腰跳舞的人，就大喊“是妈妈”，大丽觉得好笑又难过。

　　大丽曾经刷到一位“网红”，戴一顶尖帽的胖胖的男生，两颊抹着两坨红，用墨水画了胡子在广场上跳舞，吸引了一群看热闹的粉丝。

　　大丽觉得他们奇怪又勇敢。“快手上有很多奇怪的人，但后来我也成为了那样的人。”在外界的偏见和对流量的渴望中，大丽与自己慢慢和解。“就是想涨粉嘛。”

　　去年12月17日，大丽的视频中出现了一位帅气的男孩。他是给大丽发货的快递小哥，大丽第一次看到他就觉得他“很像蔡徐坤”，而对方觉得大丽像拍搞笑视频的网红“辣目洋子”。于是大丽在视频中称这位帅气的男孩为“蔡徐坤山东分坤”，给自己取名“辣目洋子山东分辣”。

　　他们的“明星梦”只换来了一万五千个粉丝。她甚至有些崇拜那些“奇怪”的人，赚到了她不敢奢望的流量。

　　“济公和尚”曾靠拍流浪汉赚到了63万粉丝，成了“网红”，在街边常能被认出来，还被邀去商演。

　　流浪汉大爷70多岁，走路颤颤巍巍，笑起来眼睛眯成一条缝，口头禅是“可拉馋了”（可过瘾了）。在与“济公和尚”相遇前，大爷的搞笑视频已经在当地的社交平台上火了一把。

　　“济公和尚”找到“拉馋大爷”的那天，带他到饭店点了6个菜，开了直播，一千人涌进了直播间，是平时的10倍。为了涨粉，他决定和大爷合作拍段子，还给他开了工资，每天400块。大爷很配合，但是记不住台词，一条段子要拍三四遍。但好在每条视频的播放量都有三四十万次，一天涨粉一两万。

　　两人的合作因大爷的“跳槽”而终止。“拉馋大爷”被一个叫“山东红娘”的快手博主挖走了，她给大爷开出每天600元的“高薪”。两个月后，因“山东红娘”付不起工资，“拉馋大爷”暂时失业了。但很快，他又出现在其他博主的视频中，还是一口方言，扭动着身体夸张又拘谨地大笑。

　　秋风也找到了“捷径”。他在视频里，是个到处“做善事”的人。去年3月开始，他在快手上记录了十多位被他帮助过的陌生人，有时送出一张车票，有时是给遇困的人送吃的和钱。

　　秋风说，很多故事都是自己的偶遇，但为了拍视频，他也常常在垃圾站、菜市场、夜市辗转。这为他送来了146万粉丝。

　　这种视频并不少见，也造就了一些百万粉丝的网红账号。面对粉丝的质疑，秋风强调自己不是作秀，他能精确计算出自己的成本，“一条视频成本在五百到八百元。”三百多条视频，在“爱心传递”上投入二十余万元。

　　尽管多次解释说自己不为挣钱，但粉丝涨起来后，秋风还是做起直播带货，他觉得“这是一个商机。”

　　大丽始终没能等来自己的商机。去年8月，她把快手账号名字改成了“你的暴躁大丽子”：宣告自己创业失败。

　　带着积压的上千件“爆款”，她把服装店从商场一楼搬到了三楼，这里位置偏、离电梯远，但租金便宜了两万多。大丽把这里当成自己的仓库兼直播间，打算靠直播把衣服卖出去。

　　大丽在“直播间”里挂了3张财神像，这是她花五块钱从路边买来的，还有几张贴在了家里的墙上。

　　“铁子进来点点小红心啊，点到500送福利！”中午，大丽照常打开镜头，穿着一件黄色小棉袄，冲着观众吆喝。见没什么动静，她干脆自己戳着屏幕点起来。她不喜欢这种“求赞”的话术，“但如果你点赞量不够，平台就不给你流量和新观众了。”

　　大丽的直播很随性，介绍完店里的几件衣服后，粉丝要看什么，她便去一楼的市场找什么。有粉丝看中一件毛衣，大丽对着镜头，小声问老板“多少钱”，并暗示老板在计算器上敲出价格。但老板忘记将计算器调成静音，批发价被电子女声念出来，滑稽地暴露在几十位观众前。

　　大丽向老板吐了吐舌头。她“坦荡荡”地在镜头前和粉丝商量起来，“这件衣服我加几块钱卖给你们呢？”和其他女主播不一样，大丽很少在直播时试衣服，“我试了她们更不买了。”

　　大丽觉得，过于“真实”、没人和她配合玩“套路”，是自己的直播间不吸引人的原因。她常常看到其他主播的“表演”。“两口子卖鞋，男的问这鞋子多少钱，女的说68，男的说，‘来，58！’他老婆说，‘你疯了？’他说，’48。’老婆说，‘我走了。’他说，‘38，上链接。’”

　　日复一日的直播对她来说有些枯燥，她指指手机，“虽然知道后面有用户，但屏幕里我就只能看到我一个人，半个小时后我就没耐心了。”

　　去年12月18日下午3点，大丽的直播间人气到达顶峰，42名观众。她正在批发摊位叫卖一款34块钱的毛衣，或是因为便宜，有25人下了单。直播了四个小时，总共卖了五十多件衣服，相较于前一天的6单，算是“爆单”了。

　　大丽把手机往包里一揣，拖着三个大袋子从一楼奔向三楼。下午五点半，市场照旧断了电，大丽打开手机的手电筒，打包订单。她不敢过早地开心，生怕有人退货。“现实中买衣服是‘见面三分情’，平台上，人人成了质检员。19块9包邮的衣服，有一个线头也要退货给差评。”

　　“爱尚”还没有爆过单。他是大丽的朋友，住在邻县，一年多来，每天开一个小时的车到华丰服装城“走播”。粉丝怎么也涨不起来，每天只有五六十个观众。他倒也看得开，“谁能保证自己就是能改变命运的那一个呢？要看运气。”

　　直到有一天，他从早上10点播到晚上7点，走到停车场才发现已经锁了门，看门的大爷也联系不上，看着车上几个大袋子，他心里发酸，对大丽说“不想干了”。但没过多久，他的一条视频突然上了热门，新增的2000个粉丝又把他拽了回来。

　　相比他们，奕多的主播路顺当很多。她也曾是个服装批发商，2019年刚开始拍服装搭配短视频，就频繁上热门，其中一条红色针织裙的视频有140万的播放量。

　　很多人在直播间问起那条裙子的价格。奕多有些发蒙，不敢多进货。如今，奕多的脑海里还摇曳着那条裙子，觉得自己错过了一次爆单，“如果说再给我一次机会，我非卖爆它。”

　　奕多已经拥有10万粉丝，有自然涨的，也有花钱买的。直播间每天有一百五六十人，能卖三四百单。后来，靠着给大主播秒榜（也就是花钱给人气主播打赏，短时间刷大量礼物，让自己在直播间的礼物榜排第一名，人气主播再帮第一名卖货），奕多终于爆单了，一下卖了2000多单。但是她表现得很平静，为此，她投入的成本不低，爆单已经成了“水到渠成”的结果。

　　最早跟奕多一起做直播的那批人里，有人还在等待运气的降临，而有些已经放弃。奕多的直播间在温州街写字楼里，这里聚集着很多和她一样的主播。一天里的大半时间，这里的房间都关着门，“老铁”、“咱家衣服你放心”带货声此起彼伏。

　　这栋写字楼的4公里外，有一处聚集着百余位主播的“直播小镇”。小镇负责人郭建峰介绍说，2018年小镇建成的时候，只有十几位主播，而眼下，主播人数已经超过160位。

　　“这些人多是之前摆地摊、或者做批发生意做得不太好的，靠直播找出路。”这两年，临沂的直播小镇越建越多，主播成了当地人很熟悉的职业。“在临沂常住的1160万人中，有近17万名带货主播。”

　　郭建峰见过形形色色的主播，有每天含着润喉片的，有从早到晚盯着手机的，这里从不缺卖力的。

　　“大姐夫”是小镇公认的努力型选手。有一年“双十一”，他从早上7点播到凌晨12点，中间吃饭的时候也没下播，找别人顶了一段。私下平静、话少的他，只要开了摄像头，就立马被激活。下播后，“大姐夫”的脑子也一直转，想着选什么货，拍什么作品。

　　“大姐夫”曾经有一份朝九晚五的工作，但打心眼儿里不喜欢这种平静。当直播带货的风吹进他的生活，“大姐夫”就笃信这会是一个“令人激动”的行业，一个应该抓紧的风口。“入局的人无法预见下一秒会发生什么，也不知道明天的直播能进多少人。”“大姐夫”现在有3万粉丝，他的目标是100万。这条路还很遥远，他能做的就是坚持播下去。

　　郭建峰觉得，得益于临沂是个“什么都能买得到的城市”，这里的主播数量还会野蛮生长。这也是“大姐夫”所担忧的。流量就这么多，入局者越多意味着压力就越大。

　　大丽总表现得很豁达。市场漆黑的走廊里，她像风一样穿梭。“我不要减肥，靠148斤的体重把货卖出去才是本事。”但也有很多个时刻，她打开手机镜头，整理着自己的刘海，“我想去整容，我要双眼皮、高鼻梁，我想卖货。”

　　但在大丽眼里，能拥有一间像样的直播间已经算是成功了。“火就是一个瞬间，总有一天我也会有那个瞬间的。”

　　新京报记者 彭冲