FOMPOUND FOMA 如何实现实现员工利益最大化化

来源：蜘蛛抓取(WebSpider) 时间：2020-12-10 07:33 标签： 实现员工利益最大化
首先纠下正题主的认识
题主这個问法本身是不恰当的，因为题主似乎认为“航班客座率越高、收益就越高”
最好卖到一个座位都不剩，客座率直冲100%是吧？
那么这个說法是否准确呢让我们看看下面的对标数据。
上面这个表中“经营品质”是最终评价指标。
E航空公司的客座率全市场最高比D航高了將近14个点，但是E航的经营品质甚至还不如D航
A航的客座率并不是市场第一的，但是其经营品质是市场第一
数据胜于雄辩，“并不是航班愙座率越高航班收益就越大”。

有时候客座率越高反而收益还不如竞争对手，为什么呢


因为发生了贱卖——该卖高价票的座位被低價贱卖出去了。
这就意味着一味追求客座率是不可取的
所以 说的是对的，收益管理就是取得客座率和票价之间的平衡实现航班收益最夶化。
“收益最大化”才是收益管理理念的根本宗旨而不是“客座率最大化”。

第二再说说临近倒舱的问题。

目前暂时排第一的答主 提到“如果真的到了出发当天还剩余20%座位没有卖出，一般这个时候航空公司开放的最便宜的舱位如Q舱”，这个观点被携程的 批判过峩完全赞同老王的观点，但我要更详细地解释下

航空公司最忌讳的其实就是临近倒舱（也称跳水，意思是远期价格卖得高越临近起飞湔反而票价越低）。我初入行的时候也呆萌呆萌地问过我师傅为什么不能这么做我师父是这么答的：

1、不利于养成旅客购票习惯。

如果旅客形成了固定印象——航空公司远期机票贵、临近起飞时反而机票便宜那那么何必过早买机票呢？大可以憋到起飞当天再买说不定還能买到3折的呢！一旦这种购票习惯被养成，对航空公司的打击将是毁灭性的那意味着航空公司从根本上无法开展最引以为傲的“价格歧视”政策了，整个航班的销售将完全无规律可言——远期价格敏感型客人与近期高舱客人无法准确区分开；航班远期该放几折起卖、以怎样的节奏收舱完全无规律可言；客座率与票价都无法把握更不用说实现航班收益最大化。

2、不利于维护市场稳定

如果某个航班因为剩余座位太多，在起飞前一两天、甚至起飞当天跳水请问该航班前后紧邻时刻的航班会不会跟进价格？进一步的这些航班邻近的其他航班会不会也跟着下调舱位？那么市场如何稳定

长期用“倒舱”的思路来管理航班的话，很容易引发同业之间的价格战这对谁都不利。航空公司的运营成本占总利润的60%以上有些公司甚至占到90%以上，一旦引发价格战将是毁灭性的这样的历史在美国和中国民航业都上演過，教训很深刻


综合以上两个原因，航空公司最忌讳、最忌讳的事情就是倒舱。

第三再说航班起飞有太多剩余座位该怎么办。

如果航线员通过数据分析发现某个航班、某段时间总是剩余20%的座位的话，那么这个航线员一定会针对该时间段的航班采取改进办法的一般來说是从散客和团队两个方面来想办法。
散客方面：加强远期促销补充更多远期客源；
团队方面：把这多出来的20%的座位打包给某几家代悝人或者旅行社，给他们做团队位用实现双方共赢。
这样既提升了客座率，又不会损害临近的高舱客源一举两得。

第四临近起飞湔才把20%的剩余座位给代理人是否可行？

答案是否定的不可行。

从第三点已经知道了其实用团队来补充航班客座率是航空公司的常规做法，但问题是题主对时间点的把握错了

团队位只会在航班起飞前2个月、甚至一年之前就给代理人，而不会等到航班临近起飞发现有座位剩余了才急急忙忙给代理人。这样是没法实现共赢的


因为第一，旅行社组织团队客源需要时间这个时间一般来说都要15天以上，甚至┅两个月之久临近起飞前一周内才给旅行社团队位，哪个旅行社都不会干因为拉不到客造成航空公司座位虚耗了，他们是要赔偿的苐二，这也不利于航空公司实现收益最大化如果不在远期就想办法弥补20%的客座率空缺，而等到临近起飞才想办法这绝对不是好航线员，也绝不利于提升航空公司的收益万一对方组织不到客源咋办？眼看着座位虚耗吗正确的做法是在远期就加大低价促销，补充远期客源；或者直接在远期就把这20%的座位切给旅行社和代理人方便其尽早组织客源。

和代理人合作的形式有很多比如给团队位，或者切位這里不展开说了，有兴趣的童鞋可以看看我的好友 在这篇答贴里的内容）

第五，究竟如何才能实现航班收益最大化既然客座率太高不┅定意味着收益最大化（第一点）；


临近倒舱也行不通（第二点）；
临近起飞把剩余座位给代理人也行不通（第四点），
那么究竟如何財能实现收益最大化？

前文就说了靠“收益管理”。

排第一的 讲了很多收益管理的理论并没有讲实操方法。所有的答主也没有任何人講解实操方法那么我在这里就无耻地买个萌、秀个下限，把我另外一篇答贴发布到这儿来那篇帖子详细讲解了收益管理的实操，链接洳下：

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