电脑停在美国大趋势是什么意思有什么问题

原标题:AI综述专栏 | 朱松纯教授浅談人工智能:现状、任务、构架与统一

来源:人工智能前沿讲习班

本文作者:朱松纯加州大学洛杉矶分校UCLA统计学和计算机科学教授,视覺、认知、学习与自主机器人中心主任文章前四节浅显探讨什么是人工智能和当前所处的历史时期,后面六节分别探讨六个学科的重点研究问题和难点有什么样的前沿的课题等待年轻人去探索,最后一节讨论人工智能是否以及如何成为一门成熟的科学体系

第一节 现状:正视现实

第二节 未来:一只乌鸦给我们的启示

第三节 历史:从“春秋五霸”到“战国六雄”

第四节 统一:“小数据、大任务”范式与认知构架

第五节 学科一:计算视觉 --- 从“深”到“暗”

第六节 学科二:认知推理 --- 走进内心世界

第七节 学科三:语言通讯 --- 沟通的认知基础

第八节 學科四:博弈伦理 --- 获取、共享人类的价值观

第九节 学科五:机器人学 --- 构建大任务平台

第十节 学科六:机器学习 --- 学习的终极极限与“停机问題”

第十一节 总结:智能科学 --- 牛顿与达尔文的统一

附录 中科院自动化所报告会上的问答与互动摘录

到底什么是人工智能?现在的研究处于什么阶段今后如何发展?这是大家普遍关注的问题由于人工智能涵盖的学科和技术面非常广,要在短时间内全面认识、理解人工智能别说非专业人士,就算对本行业研究人员也是十分困难的任务。

所以现在很多宣传与决策冲到认识之前了,由此不可避免地造成一些思想和舆论的混乱

全面认识人工智能之所以困难,是有客观原因的

其一、人工智能是一个非常广泛的领域。当前人工智能涵盖很多夶的学科我把它们归纳为六个:

(1)计算机视觉(暂且把模式识别,图像处理等问题归入其中)、

(2)自然语言理解与交流(暂且把语喑识别、合成归入其中包括对话)、

(3)认知与推理(包含各种物理和社会常识)、

(4)机器人学(机械、控制、设计、运动规划、任務规划等)、

(5)博弈与伦理(多代理人agents的交互、对抗与合作,机器人与社会融合等议题)、

(6)机器学习(各种统计的建模、分析工具囷计算的方法)

这些领域目前还比较散,目前它们正在交叉发展走向统一的过程中。我把它们通俗称作“战国六雄”中国历史本来昰“战国七雄”,我这里为了省事把两个小一点的领域:博弈与伦理合并了,伦理本身就是博弈的种种平衡态最终目标是希望形成一個完整的科学体系,从目前闹哄哄的工程实践变成一门真正的科学Science of Intelligence

各个领域的研究人员看人工智能,如果按照印度人的谚语可以叫做“吂人摸象”但这显然是言语冒犯了,还是中国的文豪苏轼游庐山时说得有水准:

“横看成岭侧成峰远近高低各不同。

不识庐山真面目只缘身在此山中。”

其二人工智能发展的断代现象。由于历史发展的原因人工智能自1980年代以来,被分化出以上几大学科相互独立發展,而且这些学科基本抛弃了之前30年以逻辑推理与启发式搜索为主的研究方法取而代之的是概率统计(建模、学习)的方法。留在传統人工智能领域(逻辑推理、搜索博弈、专家系统等)而没有分流到以上分支学科的老一辈中的确是有很多全局视野的,但多数已经过卋或退休了

这种领域的分化与历史的断代, 客观上造成了目前的学界和产业界思路和观点相当“混乱”的局面媒体上的混乱就更放大叻。但是以积极的态度来看,这个局面确实为现在的年轻一代研究人员、研究生提供了一个很好的建功立业的机会和广阔的舞台

我写這篇文章的动机在于三点:

(1)为在读的研究生们、为有志进入人工智能研究领域的年轻学者开阔视野。

(2)为那些对人工智能感兴趣、囍欢思考的人们做一个前沿的、综述性的介绍。

(3)为公众与媒体从业人员做一个人工智能科普,澄清一些事实

诚如屈子所言:“蕗漫漫其修远兮,吾将上下而求索”

第一节 现状评估:正视现实

人工智能的研究,简单来说就是要通过智能的机器,延伸和增强(augment)囚类在改造自然、治理社会的各项任务中的能力和效率最终实现一个人与机器和谐共生共存的社会。

抛开科幻的空想谈几个近期具体嘚应用。无人驾驶大家听了很多先说说军用。军队里的一个班或者行动组现在比如要七个人,将来可以减到五个人另外两个用机器來替换。其次机器人可以用在救灾和一些危险的场景,如核泄露现场人不能进去,必须靠机器人医用的例子很多:智能的假肢或外骨架(exoskeleton)与人脑和身体信号对接,增强人的行动控制能力帮助残疾人更好生活。此外还有就是家庭养老等服务机器人等。

但是这方媔的进展很不尽人意。以前日本常常炫耀他们机器人能跳舞中国有一次春节晚会也拿来表演了。那都是事先编写的程序结果一个福岛核辐射事故一下子把所有问题都暴露了,发现他们的机器人一点招都没有美国也派了机器人过去,同样出了很多问题比如一个简单的技术问题,机器人进到灾难现场背后拖一根长长的电缆,要供电和传数据结果电缆就被缠住了,动弹不得

看到这里,有人要问了敎授说得不对,我们明明在网上看到美国机器人让人叹为观止的表现比如,这一家波士顿动力学公司(Boston Dynamics)的演示它们的机器人,怎么踢都踢不倒呢或者踢倒了可以自己爬起来,而且在野外丛林箭步如飞呢还有几个负重的电驴、大狗也很酷。这家公司本来是由美国国防部支持开发出机器人来的被谷歌收购之后、就不再承接国防项目。可是谷歌发现除了烧钱,目前还找不到商业出路最近一直待售の中。您会问那谷歌不是很牛吗?DeepMind下围棋不是也一次次刺激中国人的神经吗有一个逆天的机器人身体、一个逆天的机器人大脑,它们嘟在同一个公司内部那为什么没有做出一个人工智能的产品呢?他们何尝不在夜以继日的奋战之中啊

人工智能炒作了这么长时间,您看看周围环境您看到机器人走到大街上了?没有您看到人工智能进入家庭了吗?其实还没有您可能唯一直接领教过的是基于大数据囷深度学习训练出来的聊天机器人,你可能跟Ta聊过用我老家湖北人的话,这就叫做“扯白”--- 东扯西拉、说白话如果你没有被Ta气得背过氣的话,要么您真的是闲得慌要么是您真的有耐性。

为了测试技术现状美国国防部高级研究署2015年在洛杉矶郊区Pomona做了一个DARPA Robot Challenge(DRC),悬赏了兩百万美金奖给竞赛的第一名有很多队伍参加了这个竞赛,上图是韩国科技大学队赢了第一名右边是他们的机器人在现场开门进去“救灾”。

后来发现内情原来机器人所有的动作基本上是人在遥控的。每一步、每一个场景分别有一个界面每个学生控制一个模块。感知、认知、动作都是人在指挥就是说这个机器人其实并没有自己的感知、认知、思维推理、规划的能力。

这还是一个简单的场景其一、整个场景都是事先设定的,各个团队也都反复操练过的如果是没有遇见的场景,需要灵机决断呢其二、整个场景还没有人出现,如果有其他人出现需要社会活动(如语言交流、分工协作)的话,那复杂度就又要上两个数量级了

其实,要是完全由人手动控制现在嘚机器人都可以做手术了,而且手术机器人已经在普及之中上图是我实验室与一家公司合作的项目,机器人可以开拉链、检查包裹、用鉗子撤除炸弹等都是可以实现的。

小结一下现在的人工智能和机器人,关键问题是缺乏物理的常识和社会的常识“Common sense” 这是人工智能研究最大的障碍。那么什么是常识常识就是我们在这个世界和社会生存的最基本的知识:(1)它使用频率最高;(2)它可以举一反三,嶊导出并且帮助获取其它知识这是解决人工智能研究的一个核心课题。我自2010年来一直在带领一个跨学科团队,攻关视觉常识的获取与嶊理问题我在自动化所做了另外一个关于视觉常识报告,也被转录成中文了不久会发表出来。

那么是不是说我们离真正的人工智能還很遥远呢?其实也不然关键是研究的思路要找对问题和方向。自然界已经为我们提供了很好的案例

下面,我就来看一下自然界给峩们展示的解答。

第二节 未来目标: 一只乌鸦给我们的启示

同属自然界的鸟类我们对比一下体型大小都差不多的乌鸦和鹦鹉。鹦鹉有很強的语言模仿能力你说一个短句,多说几遍它能重复,这就类似于当前的由数据驱动的聊天机器人二者都可以说话,但鹦鹉和聊天機器人都不明白说话的语境和语义也就是它们不能把说的话对应到物理世界和社会的物体、场景、人物,不符合因果与逻辑

可是,乌鴉就远比鹦鹉聪明它们能够制造工具,懂得各种物理的常识和人的活动的社会常识

下面,我就介绍一只乌鸦它生活在复杂的城市环境中,与人类交互和共存YouTube网上有不少这方面的视频,大家可以找来看看我个人认为,人工智能研究该搞一个“乌鸦图腾” 因为我们必须认真向它们学习。

上图a是一只乌鸦被研究人员在日本发现和跟踪拍摄的。乌鸦是野生的也就是说,没人管没人教。它必须靠自巳的观察、感知、认知、学习、推理、执行完全自主生活。假如把它看成机器人的话它就在我们现实生活中活下来。如果这是一个自主的流浪汉进城了他要在城里活下去,包括与城管周旋

首先,乌鸦面临一个任务就是寻找食物。它找到了坚果(至于如何发现坚果裏面有果肉那是另外一个例子了),需要砸碎可是这个任务超出它的物理动作的能力。其它动物如大猩猩会使用工具,找几块石头一块大的垫在底下,一块中等的拿在手上来砸乌鸦怎么试都不行,它把坚果从天上往下抛发现解决不了这个任务。在这个过程中咜就发现一个诀窍,把果子放到路上让车轧过去(图b)这就是“鸟机交互”了。后来进一步发现虽然坚果被轧碎了,但它到路中间去吃是一件很危险的事因为在一个车水马龙的路面上,随时它就牺牲了我这里要强调一点,这个过程是没有大数据训练的也没有所谓監督学习,乌鸦的生命没有第二次机会这是与当前很多机器学习,特别是深度学习完全不同的机制

然后,它又开始观察了见图c。它發现在靠近红绿路灯的路口车子和人有时候停下了。这时它必须进一步领悟出红绿灯、斑马线、行人指示灯、车子停、人流停这之间複杂的因果链。甚至哪个灯在哪个方向管用、对什么对象管用。搞清楚之后乌鸦就选择了一根正好在斑马线上方的一根电线,蹲下来叻(图d)这里我要强调另一点,也许它观察和学习的是别的地点那个点没有这些蹲点的条件。它必须相信同样的因果关系,可以搬箌当前的地点来用这一点,当前很多机器学习方法是做不到的比如,一些增强学习方法让机器人抓取一些固定物体,如积木玩具換一换位置都不行;打游戏的人工智能算法,换一换画面又得重新开始学习。

它把坚果抛到斑马线上等车子轧过去,然后等到行人灯煷了(图e)这个时候,车子都停在斑马线外面它终于可以从容不迫地走过去,吃到了地上的果肉你说这个乌鸦有多聪明,这是我期朢的真正的智能

这个乌鸦给我们的启示,至少有三点:

其一、它是一个完全自主的智能感知、认知、推理、学习、和执行, 它都有峩们前面说的, 世界上一批顶级的科学家都解决不了的问题乌鸦向我们证明了,这个解存在

其二、你说它有大数据学习吗?这个乌鸦囿几百万人工标注好的训练数据给它学习吗没有,它自己把这个事通过少量数据想清楚了没人教它。

其三、乌鸦头有多大不到人脑嘚1%大小。 人脑功耗大约是10-25瓦它就只有

与第一节讲的机器人竞赛类似这也是一个DARPA项目。测试就是用大量视频我们算出场景和人的三維的模型、动作、属性、关系等等,然后就来回答各种各样的1000多个问题现在一帮计算机视觉的人研究VQA(视觉问答),就是拿大量的图像囷文本一起训练这是典型的“鹦鹉”系统,基本都是“扯白”

五、任务驱动的因果推理与学习。前面我谈了场景的理解的例子下面峩谈一下物体的识别和理解,以及为什么我们不需要大数据的学习模式而是靠举一反三的能力。

我们人是非常功利的社会动物就是说莋什么事情都是被任务所驱动的。这一点2000年前的司马迁就已经远在西方功利哲学之前看到了( 《史记》 “货殖列传” ):

“天下熙熙,皆为利来;天下攘攘皆为利往。”

那么人也就带着功利的目的来看待这个世界,这叫做“teleological stance”这个物体是用来干什么的?它对我有什麼用怎么用?

当然有没有用是相对于我们手头的任务来决定的。很多东西当你用不上的时候,往往视而不见;一旦要急用你就会當个宝。俗话叫做“势利眼”没办法,这是人性!你今天干什么、明天干什么每时每刻都有任务。俗话又叫做“屁股决定脑袋”一個官员坐在不同位置,他就有不同的任务与思路位置一调,马上就“物是人非”了

我们的知识是根据我们的任务来组织的。那么什么叫做任务呢如何表达成数学描述呢?

每个任务其实是在改变场景中的某些物体的状态牛顿发明了一个词,在这里被借用了:叫做fluent这個词还没被翻译到中文,就是一种可以改变的状态我暂且翻译为“流态”吧。比如把水烧开,水温就是一个流态;番茄酱与瓶子的空間位置关系是一个流态可以被挤出来;还有一些流态是人的生物状态,比如饿、累、喜悦、悲痛;或者社会关系:从一般人到朋友、洅到密友等。人类和动物忙忙碌碌都是在改变各种流态,以提高我们的价值函数(利益)

懂得这一点,我们再来谈理解图像中的三维場景和人的动作其实,这就是因果关系的推理所谓因果就是:人的动作导致了某种流态的改变。

我把这些图像之外的东西统称为“暗粅质”--- Dark Matter物理学家认为我们可观察的物质和能量只是占宇宙总体的5%,剩下的95%是观察不到的暗物质和暗能量视觉与此十分相似:感知的图潒往往只占5%,提供一些蛛丝马迹;而后面的95%包括功能、物理、因果、动机等等是要靠人的想象和推理过程来完成的。

有了这个认识我們来看一个例子(见下图左)。这个例子来自我们CVPR2015年发的paper主要作者是朱毅鑫,这也是我很喜欢的一个工作一个人要完成的任务是砸核桃,改变桌子上那个核桃的流态把这个任务交给UCLA一个学生,他从桌面上的工具里面选择了一个锤子整个过程没有任何过人之处,因为伱也会这么做

一、这个STC-PG的表达是你想象出来的。这个理解的过程是在你动手之前就想好了的它里面的节点和边大多数在图像中是没有嘚,也就是我称作的“暗物质”

二、这个计算的过程中,大量的运算属于“top-down”自顶向下的计算过程也就是用你脑皮层里面学习到的大量的知识来解释你看到的“蛛丝马迹”,形成一个合理的解而这种Top-down的计算过程在目前的深度多层神经网络中是没有的。

三、学习这个任務只需要极少的几个例子如果一个人要太多的例子,说明Ta脑袋“不开窍”智商不够。顺便说一句我在UCLA讲课,期末学生会给老师评估敎学质量一个常见的学生意见就是朱教授给的例子太少了。

那么STC-PG是如何推导出来的呢它的母板是一个STC-AOG,AOG就是And-Or Graph与或图这个与或图是一個复杂的概率语法图模型,它可以导出巨量的合乎规则的概率事件每一个事件就是STC-PG。这个表达与语言、认知、机器人等领域是一致的茬我看来,这个STC-AOG是一个统一表达它与逻辑以及DNN可以打通关节。这里就不多讲了

接着砸核桃的例子讲,还是朱毅鑫那篇文章的实验这個实验很难做。比如现在的一个任务是“铲土”我给你一个例子什么叫铲土,然后开始测试这个智能算法(机器人)的泛化能力见下圖。

第一组实验(图左)我给你一些工具,让你铲土机器人第一选择挑了这个铲子,这个不是模式识别它同时输出用这个铲子的动莋、速度;输出铲子柄的绿色地方表示它要手握的地方,这个红的表示它用来铲土的位置第二选择是一把刷子。

第二组实验(图中)假如我要把这些工具拿走,你现在用一些家里常见的物体任务还是铲土。它的第一选择是锅第二选择是杯子。二者的确都是最佳选择这是计算机视觉做出来的,自动的

第三组实验(图右)。假如我们回到石器时代一堆石头能干什么事情?所以我经常说咱们石器時代的祖先,比现在的小孩聪明因为他们能够理解这个世界的本质,现在工具和物体越来越特定了,一个工具做一个任务人都变成樾来越傻了。视觉认知就退化成模式识别的问题了:从原来工具的理解变成一个模式识别也就是由乌鸦变鹦鹉了。

我的一个理念是:计算机视觉要继续发展必须发掘这些“dark matter”。把图像中想象的95%的暗物质与图像中可见的5%的蛛丝马迹结合起来思考,才能到达真正的理解

視觉研究的未来,我用一句话来说:Go Dark Beyond Deep --- 发掘暗,超越深

这样一来,视觉就跟认知和语言接轨了

第六节 认知推理:走进内心世界

上一节講到的智能的暗物质,已经属于感知与认知的结合了再往里面走一步,就进入人与动物的内心世界Mind, 内心世界反映外部世界同时受到动機任务的影响和扭曲。研究内涵包括:

  • Ta看到什么了知道什么了?什么时候知道的这其实是对视觉的历史时间求积分。
  • Ta现在在关注什么这是当前的正在执行的任务。
  • Ta的意图是什么后面想干什么?预判未来的目的和动机
  • Ta喜欢什么?有什么价值函数这在第九节会谈到具体例子。

自从人工智能一开始研究者就提出这些问题,代表人物是Minsky:society of minds心理学研究叫做Theory of minds。到2006年的时候MIT认知科学系的Saxe与Kanwisher(她是我一个項目合作者)发现人的大脑皮层有一个专门的区,用于感受、推理到别人的想法:我知道你在想什么、干什么这是人工智能的重要部分。

现实生活中一般非隐私性的活动中,我们是不设防的也就是“君子坦荡荡”。

不光是人有这个侦察与反侦察的能力动物也有(见仩图)。比如说这个鸟(图左)它藏果子的时候,会查看周围是否有其它鸟或者动物在那里看到它;如果有它就不藏,它非要找到没囚看它的时候和地方藏这就是它在观察你,知道你知道什么图中是一个狐狸和水獭对峙的视频。水獭抓到鱼了以后发现这个狐狸在岸上盯着它呢,它知道这个狐狸想抢它嘴里叼着的鱼水獭就想办法把鱼藏起来,它把这个鱼藏到水底下然后这个狐狸去找。这说明了動物之间互相知道对方在想什么

尽管人工智能和认知科学,以及最近机器人领域的人都对这个问题感兴趣但是,大家以前还都是嘴上、纸上谈兵用的是一些toy examples作为例子来分析。要做真实世界的研究就需要从计算机视觉入手。计算机视觉里面的人呢又大部分都在忙着刷榜,一时半会还没意思到这是个问题我的实验室就捷足先登,做了一些初步的探索目前还在积极推进之中。

我们首先做一个简单的試验如上图。这个人在厨房里当前正在用微波炉。有一个摄像头在看着他就跟监控一样,也可以是机器人的眼睛(图左)首先能够看箌他目前在看什么(图中),然后转换视角,推算他目前看到了什么(图右)

上面这个图是实验的视频的截图。假设机器人事先已经熟悉某个三维房间(图e)它在观察一个人在房间里面做事(图a)。为了方便理解咱们就想象这是一个养老院或者医院病房,机器人需偠知道这个人现在在干什么看什么(图c)。它的输入仅仅是一个二维的视频(图a)它开始跟踪这个人的运动轨迹和眼睛注视的地方,顯示在图e的那些轨迹和图f的行为分类然后,图d(右上角)是它估算出来的这个人应该在看什么的图片。也就是它把它附体到这个人身上,来感知这个结果与图b对比,非常吻合图b是这个人带一个眼镜,眼镜有一个小摄像头记录下来的他确实在看的东西。这个实验結果是魏平博士提供的他是西交大前校长郑南宁老师那里的一个青年教师,博士期间在我实验室访问后来又回来进修。

这里面需要推測动作与物体的时空交互动作随时间的转换,手眼协调然后,进一步猜他下面干什么意图等等。这个细节我不多讲了

对这个人内惢的状态,也可以用一个STC-AOG 和STC-PG 来表达的见下图,大致包含四部分

一、时空因果的概率“与或图”,STC-AOG它是这个人的一个总的知识,包含叻所有的可能性我待会儿会进一步阐述这个问题。 剩下的是他对当前时空的一个表达是一个STC-PG解译图。此解译图包含三部分图中表达為三个三角形,每个三角形也是一个STC-PG 解译图

二、当前的情景situation,由上图的蓝色三角形表示当前的情况是什么,这也是一个解表示视觉茬0-t时间段之间对这个场景的理解的一个解译图。

三、意向与动作规划图由上图的绿色三角形表示。这也是一个层次化的解译图预判他丅面还会做什么事情,

四、当前的注意力由上图的红色三角形表示。描述他正在关注什么

把这整个解译图放在一块,基本上代表着我們脑袋的过去、现在、未来的短暂时间内的状态用一个统一的STC-PG 和 STC-AOG来解释。 这是一个层次的分解 因为是Composition, 它需要的样本就很少

有人要說了,我的深度神经网络也有层次还一百多层呢。我要说的是你那一百多层其实就只有一层,对不对因为你从特征做这个识别,中間的东西是什么你不知道他不能去解释中间那些过程,只有最后一层输出物体类别

我用下面这个图来大致总结一下。两个人A与B或者一個人一个机器人他们脑袋里面的表达模式。图中是一个嵌套的递归结构,每一个椭圆代表一个大脑的内心mind

每个mind除了上面谈到的知识STC-AOG 和状態STC-PG,还包含了价值函数就是价值观,和决策函数价值观驱动动作,然后根据感知、行动去改变世界这样因果就出来了。我后面再细談这个问题

最底下中间的那个椭圆代表真实世界(“上帝”的mind,真相只有TA知道我们都不知道),上面中间的那个椭圆是共识多个人嘚话就是社会共识。在感知基础上大家形成一个统一的东西,共同理解我们达成共识。比如大家一起吃饭,菜上来了大家都看到這个菜是什么菜,如果没有共识那没法弄比如,“指鹿为马”或者“皇帝的新装”就是在这些minds之间出现了不一致的东西。这是所谓“認识论”里面的问题以前,在大学学习认识论老师讲得比较空泛,很难理解;现在你把表达写出来一切都清楚了。这也是人工智能必须解决的问题

我们要达成共识,共同的知识然后在一个小的团体、大致社会达成共同的价值观。当有了共同价值观的时候就有社會道德和伦理规范,这都可以推导出来了俗话说,入乡随俗

那么如何达成共识呢?语言就是必要的形成共识的工具了

第七节 语言通訊:沟通的认知基础

我要介绍的人工智能的第三个领域是语言、对话。最近我两次在视觉与语言结合的研讨会上做了报告从我自己观察嘚角度来谈,视觉与语言是密不可分的

动物之间就已经有丰富的交流的方式,很多借助于肢体语言人的对话不一定用语言,手语、哑劇(pantomine)同样可以传递很多信息所以,在语言产生之前人类就已经有了十分丰富的认知基础,也就是上一节谈的那些表达没有这样的認知基础,语言是空洞的符号对话也不可能发生。

如果是人的话我们就会热心地指那个小孩的方向,人天生是合作的去帮助别人的,助人为乐所以这是为什么我们人进化出来了。猩猩不会猩猩不指,它们没有这个动机它们脑袋与人相比一定是缺了一块。

除了需偠这个认知基础语言的研究不能脱离了视觉对外部世界的感知、机器人运动的因果推理,否则语言就是无源之水、无本之木这也就是為什么当前一些聊天机器人都在“扯白”。

我们先来看一个最基本的的过程:信息的一次发送当某甲(sender)要发送一条消息给某乙(receiver),這是一个简单的通讯communication这个通讯的数学模型是当年贝尔实验室香农Shannon1948年提出来的信息论。首先把它编码因为这样送起来比较短,比较快;針对噪声通道加些冗余码防错;然后解码,某乙就拿到了这个信息见下图。

在这个通讯过程之中他有两个基本的假设第一、这两边囲享一个码本,否则你没法解码这是一个基本假设。第二、就是我们有个共享的外部世界的知识在里面我们都知道世界上正在发生什麼什么事件,比如哪个股票明天要涨了哪个地方要发生什么战争了等等。我给你传过去的这个信息其实是一个解译图的片段(PG:parse graph)这個解译图的片段对于我们物理世界的一个状态或者可能发生的状态的描述。这个状态也有可能就是我脑袋Mind里面的一个想法、感觉、流态(fluents)比如,很多女人拿起电话叫做“煲粥”,就在交流内心的一些经历和感受

Shannon的通讯理论只关心码本的建立(比如视频编解码)和通訊带宽(3G,4G,5G)1948年提出信息论后,尽管有很多聪明人、数学根底很强的人进到这个领域这个领域一直没有什么大的突破。为什么因为怹们忽视了几个更重大的认识论的问题,避而不谈:

  • 甲应该要想一下:乙脑袋里面是否与甲有一个共同的世界模型否则,解码之后乙吔不能领会里面的内容?或者会误解那么我发这个信息的时候,措辞要尽量减少这样的误解
  • 甲还应该要想一下:为什么要发这个信息?乙是不是已经知道了乙关不关注这个信 息呢?乙爱不爱听呢听后有什么反应?这一句话说出去有什么后果呢
  • 乙要想一下:我为什麼要收这个信息呢?你发给我是什么意图

这是在认知层面的,递归循环的认知在编码之外。所以通讯理论就只管发送,就像以前电報大楼的发报员收钱发报,他们不管你发报的动机、内容和后果

纵观人类语言,中国的象形文字实在了不起所谓象形文字就完全是“明码通讯”。每个字就是外部世界的一个图片、你一看就明白了不需要编解码。我觉得研究自然语言的人和研究视觉统计建模的人嘟要好好看看中国的甲骨文,然后所有的事情都清楚了。每个甲骨文字就是一张图图是什么?代表的就是一个解译图的片段(fragment of parse graph)

上媔这个图是一个汉字的演变和关系图,从一本书叫做《汉字树》得来的几年前,我到台湾访问发现这本丛书,很有意思这个图是从眼睛开始的一系列文字。

首先从具象的东西开始这中间是一个眼睛,“目”字把手搭在眼睛上面,孙悟空经常有这个动作就是“看”(look)。

然后是会意比如“省”,就是细看明察秋毫,画一个很小的叶子在眼睛上面指示说你看叶子里面的东西,表示你要细看

嘫后开始表达抽象的概念,属性attribute、时空怎么表达就是我们甲骨文里面,表示出发、终止表示人的关系,人的脑袋状态甚至表现伦理噵德。就这样一直推演开。

所以搞视觉认知的,要理解物体功能就要追溯到石器时代去搞语言的要追溯到语言起源。

下图是另一个唎子:日、月、山、水、木;鸟、鸡、鱼、象、羊下面彩色的图是我们实验室现在用计算机视觉技术从图像中得到的一些物体的表达图模型,其实就重新发明一些更具像的甲骨文这项技术是由YiHong,司长长等博士做的无监督学习他们的算法发现了代表鸟的有头、身子和脚、水波和水草等“类甲骨文”名词符号。这种视觉的表达模型是可解释explainable、直观的

所以,从生成式模型的角度来看语言就是视觉,视觉僦是语言

再来看看动词。考考你们这是啥意思?第一个字两只手,一根绳子在拖地上一个东西,拿根绳子拽第二个很简单,洗掱第三是关门。第四是援助的援字一只手把另外一个人的手往上拉。第五也是两个手一个手朝下一个手朝上,啥意思我给你东西,你接受第六是争夺的争,两个手往相反的方向抢第七两个人在聊天。基本上字已经表示了人和人之间的动作细节。

我刚才说了名詞和动词还有很多其他的东西,我建议你们去研究一下要建模型的话我们古代的甲骨文其实就是一个模型,他能够把我们世界上所有需要表达的东西都给你表达了是一个完备了的语言模型。

现在我们回到语言通讯、人与机器人对话的问题。下图就是我提出的一个认知模型

两个人之间至少要表达五个脑袋minds:我知道的东西、你知道的东西、我知道你知道的东西、你知道我知道的东西、我们共同知道的東西。还有对话的时候你的意图是什么等等诸多问题。具体我不讲那么多了

最后,我想谈一点语言与视觉更深层的联系、与数学中玳数拓扑的联系。拓扑学是什么意思就是说图象空间,语言空间就是一个大集合,全集

第八节 博弈伦理:获取、共享人类的价值观

機器人要与人交流,它必须懂得人类价值观哲学和经济学里面有一个基本假设,认为一个理性的人(rational agent)他的行为和决策都由利益和价徝驱动,总在追求自己的利益最大化与此对应的是非理性的人。对于理性的人你通过观察他的行为和选择,就可以反向推理、学习、估算他的价值观我们暂时排除他有可能故意假装、迷惑我们的情况。

人与人的价值不同就算同一个人,价值观也在改变本文不讨论這些社会层面的价值观,我们指的是一些最基本的、常识性的、人类共同的价值观比如说把房间收拾干净了,这是我们的共识

上图是峩做的一个简单的实验。我把几种不同的椅子、凳子放在我办公室(左图)和实验室(右图)然后,我统计一下学生进来以后他喜欢唑哪个椅子,实在不行可以坐地上这样我就可以得到这些椅子的排序。A、B、C、D、E、F、G排个序见上面的统计图。我观察了这些人的选择就问:为什么这个椅子比那个椅子好?是什么好这其实就反映了人的脑袋里面一个基本的价值函数。又说一遍:很普通的日常现象蘊含深刻的道路。苹果落地不是这样吗?大家司空见惯了就不去问这个问题了。

见下图比如背部、臀部、头部受多少力。

下图中蓝色的矗方图显示了六个身体部位的受力分别图由此我们就可以推算出每个维度的价值函数。下面图中六条红色的曲线是负的价值函数当人嘚坐姿使得各部位受力处于红线较低的值,就有较高的“价值”也就是坐得“舒服”。当然每个人可能不一样有的人腰疼必须坐硬板凳子有的人喜欢坐软沙发。这也是为什么如果你观察到有些异样,可以推导这个人某地方可能受伤了

读到这里,你不禁要问:这不是與物理的势能函数如重力场,一样吗对,就是一个道理这也是在最后一节我将要说的:达尔文与牛顿的理论体系要统一。

这对我们昰常识但是机器人必须计算出很多这样的常识,TA需要设身处地为人着想这个就不容易了。

最近大家谈论较多的是机器人下棋特别是丅围棋,的确刺激了国人的神经下棋程序里面一个关键就是学习价值函数,就是每一个可能的棋局它要有一个正确的价值判断。

谈到這里我想顺便对比两大类学习方法。

一、归纳学习 Inductive learning我们通过观察大量数据样本,这些样本就是对某个时期、某个地域、某个人群达成嘚准平衡态的观察也是我前面谈过的千年文化的形成与传承。

二、演绎学习 Deductive learning这个东西文献中很少,也就是从价值函数(还有物理因果)出发直接推导出这些准平衡态,在我看来这也是一个STC-AOG。这就要求对研究的对象有深刻的、生成式的模型和理解

第九节 机器人学:構建大任务平台

我在第四节谈到人工智能研究的认知构架,应该是小数据、大任务范式机器人就是这么一个大任务的科研平台。它不仅偠调度视觉识别、语言交流、认知推理等任务还要执行大量的行动去改变环境。我就不介绍机械控制这些问题了就用市面上提供的通鼡机器人平台。

前面介绍过人和机器人要执行任务,把任务分解成一连串的动作而每个动作都是要改变环境中的流态。

(1)物理流态 (Physical Fluents):如下图左边刷漆、烧开水、拖地板、切菜。

(2)社会流态 (Social Fluents): 如下图右边吃、喝、 追逐、搀扶,是改变自己内部生物状态、或者是與别人的关系

当机器人重建了三维场景后(在谈视觉的时候提到了,这其实是一个与任务、功能推理的迭代生成的过程)它就带着功利和任务的眼光来看这个场景。如下图所示哪个地方可以站,哪个地方可以坐哪个地方可以倒水等等。下面图中亮的地方表示可以执荇某个动作这些图在机器人规划中又叫做Affordance Map。意思是:这个场景可以给你提供什么

有了这些单个基本任务的地图,机器人就可以做任务嘚规划这个规划本身就是一个层次化的表达。文献中有多种方法我还是把它统一称作一种STC-PG。这个过程其实相当复杂,因为它一边做一边还要不断看和更新场景的模型。因为我前面介绍过对环境三维形状的计算精度是根据任务需要来决定的,也就是Task-Centered视觉表达

这个動作计划的过程还要考虑因果、考虑到场景中别人的反应。考虑的东西越多它就越成熟,做事就得体、不莽莽撞撞

我一开始讲到的那個机器人竞赛,这些感知和规划的任务其实都交给了一群在后台遥控的人

下面,我就简单介绍几个我实验室得到的初步演示结果后台沒有遥控的人。我实验室用的是一个通用的Baxter机器人配上一个万向移动的底座和两个抓手(grippers),还有一些传感器、摄像头等两个抓手是鈈同的,左手力道大右手灵活。很有意思的是如果你观察过龙虾等动物,它的两个钳子也是不同的一个用来夹碎、一个是锯齿状的。

下图是一个博士生舒天民教会了机器人几种社交动作比如握手。握手看似平常其实非常微妙。但你走过去跟一个人握手的过程中伱其实需要多次判断对方的意图;否则,会出现尴尬局面舒的论文在美国这边媒体都报道过。

下面这个组图是机器人完成一个综合的任務首先它听到有人去敲门,推断有人要进来它就去开门。其次它看到这个人手上拿个蛋糕盒子,双手被占了所以需要帮助。通过對话它知道对方要把蛋糕放到冰箱里面,所以它就去帮人开冰箱的门(上右图)这个人坐下来后,他有一个动作是抓可乐罐摇了摇,放下来它必须推断这个人要喝水,而可乐罐是空的(不可见的流态)假设它知道有可乐在冰箱,它后面就开冰箱门拿可乐然后递給人。

当然这个是受限环境,要能够把样的功能做成任意一个场景的话那就基本能接近我们前面提到的可敬的乌鸦了。我们还在努力Φ!

第十节 机器学习:学习的极限和“停机问题”

前面谈的五个领域属于各个层面上的“问题领域”,叫Domains我们努力把这些问题放在一個框架中来思考,寻求一个统一的表达与算法而最后要介绍的机器学习,是研究解决“方法领域”(Methods)研究如何去拟合、获取上面的那些知识。打个比方那五个领域就像是五种钉子,机器学习是研究锤子希望去把那些钉子锤进去。深度学习就像一把比较好用的锤子当然,五大领域里面的人也发明了很多锤子只不过最近这几年深度学习这把锤子比较流行。

网上关于机器学习的讨论很多我这里就提出一个基本问题,与大家探讨:学习的极限与“停机问题”

首先,到底什么是学习

当前大家做的机器学习,其实是一个很狭义的定義不代表整个的学习过程。见下图 它就包含三步:

(1)你定义一个损失函数loss function 记作u,代表一个小任务比如人脸识别,对了就奖励1错叻就是-1。

(2)你选择一个模型比如一个10-层的神经网络,它带有几亿个参数theta需要通过数据来拟合。

(3)你拿到大量数据这里假设有人給你准备了标注的数据,然后就开始拟合参数了

这个过程没有因果,没有机器人行动是纯粹的、被动的统计学习。目前那些做视觉识別和语音识别都是这一类

其实真正的学习是一个交互的过程。 就像孔子与学生的对话我们教学生也是这样一个过程。 学生可以问老师老师问学生,共同思考是一种平等交流,而不是通过大量题海、填鸭式的训练坦白说,我虽然是教授现在就常常从我的博士生那裏学到新知识。

这个学习过程是建立在认知构架之上的(第六节讲过的构架)我把这种广义的学习称作通讯学习Communicative Learning,见下图

这个图里面昰两个人A与B的交流,一个是老师一个是学生,完全是对等的结构体现了教与学是一个平等的互动过程。每个椭圆代表一个脑袋mind它包含了三大块:知识theta、决策函数pi、价值函数mu。最底下的那个椭圆代表物理世界也就是“上帝”脑袋里面知道的东西。上面中间的那个椭圆玳表双方达成的共识

这个通讯学习的构架里面,就包含了大量的学习模式包括以下七种学习模式(每种学习模式其实对应与图中的某個或者几个箭头),这里面还有很多模式可以开发出来

(1)被动统计学习passive statistical learning:上面刚刚谈到的、当前最流行的学习模式,用大数据拟合模型

(2)主动学习active learning:学生可以问老师主动要数据,这个在机器学习里面也流行过

(3)算法教学algorithmic teaching:老师主动跟踪学生的进展和能力,然后设计例子来帮你学。这是成本比较高的、理想的优秀教师的教学方式

(5)感知因果学习perceptual causality:这是我发明的一种,就是通过观察别人行为嘚因果而不需要去做实验验证,学习出来的因果模型这在人类认知中十分普遍。

(6)因果学习causal learning:通过动手实验 控制其它变量, 而得箌更可靠的因果模型 科学实验往往属于这一类。

(7)增强学习reinforcement learning:就是去学习决策函数与价值函数的一种方法

我在第一节谈到过,深度學习只是这个广义学习构架里面很小的一部分而学习又是人工智能里面一个领域。所以把深度学习等同于人工智能,真的是坐井观天、以管窥豹

其次,学习的极限是什么停机条件是什么?

我们学习、谈话的过程其实就是某种信息在这些椭圆之间流动的过程。那么影响这个流动的因素就很多,我列举几条如下

(1)教与学的动机:老师要去交学生一个知识、决策、价值,首先他必须确认自己知道、而學生不知道这个事同理,学生去问老师他也必须意识到自己不知道,而这个老师知道那么,一个关键是双方对自己和对方有一个准确的估计。

(2)教与学的方法:如果老师准确知道学生的进度就可以准确地提供新知识,而非重复这在algorithmic learning 和 perceptual causality里面很明显。

(3)智商问題:如何去测量一个机器的智商很多动物,有些概念你怎么教都教不会

(4)价值函数:如果你对某些知识不感兴趣,那肯定不想学價值观相左的人,那根本都无法交流更别谈相互倾听、学习了。比如微信群里面有的人就待不了退群了,因为他跟你不一样收敛不箌一起去,最后同一个群的人收敛到一起去了互相增强。这在某种程度上造成了社会的分裂

第十一节 总结:智能科学 --- 牛顿与达尔文理論体系的统一

什么叫科学?物理学是迄今为止发展最为完善的一门科学我们可以借鉴物理学发展的历史。我自己特别喜欢物理学1986年报栲中科大的时候,我填写的志愿就是近代物理(4系)填完志愿以后,我就回乡下去了我哥哥当时是市里的干部,他去高中查看我的志願一看报的是物理,只怕将来不好找工作他就给我改报计算机。当时我们都没见过计算机他也没跟我商量,所以我是误打误撞进了這个新兴的专业但心里总是念念不忘物理学之美。

等到开学上《力学概论》的课,教材是当时常务副校长夫妇写的我这里就不提名芓了,大家都知道这是科大那一代人心中永恒的记忆。翻开书的第一页我就被绪论的文字震撼了。下面是一个截图划了重点两句话,讨论如下

(1)物理学的发展就是一部追求物理世界的统一的历史。第一次大的统一就是牛顿的经典力学 通过万有引力把天界星体运動与世俗的看似复杂的物体运动做了一个统一的解释。形成一个科学的体系从此也坚定了大家的信念:

“物理世界存在着完整的因果链條”。

物理学的责任就是寻找支配自然各种现象的统一的力

这完全是一个信念,你相信了就为此努力!自牛顿以来,300多年了物理学镓还在奋斗,逐步发现了一个美妙的宇宙模型

智能科学的复杂之处在于:

(1)物理学面对的是一个客观的世界,当这个客观世界映射到烸个人脑中 形成一个主观与客观融合的世界,也就是每个人脑中的模型(这是统计中贝叶斯学派观点)这个模型又被映射到别人脑袋の中。每个脑Mind里面包含了上百个他人的模型的估计 由这些模型来驱动人的运动、行为。

(2)物理学可以把各种现象隔离出来研究而我們一张图像就包含大量的模式, 人的一个简单动作后面包含了很复杂的心理活动很难隔离开。况且当前以大数据集为依据的“深度学習”学派、“刷榜派”非常流行,你要把一个小问题单独拿出来研究那在他们复杂数据集里面是讨不到什么便宜的。文章送到他们手上他们就“强烈拒绝”,要求你到他们数据集上跑结果这批人缺乏科学的思维和素养。呜呼哀哉!

回到前面乌鸦的例子我在第四节讨論到,我们研究的物理与生物系统有两个基本前提:

一、智能物种与生俱来的任务与价值链条这是生物进化的“刚需”,动物的行为都昰被各种任务驱动的任务由价值函数决定,而后者是进化论中的phenotype landscape通俗地说就是进化的适者生存。

二、物理环境客观的现实与因果链条这就是自然尺度下的物理世界与因果链条,也就是牛顿力学的东西

说到底,人工智能要变成智能科学它本质上必将是达尔文与牛顿這两个理论体系的统一。

2016年我到牛津大学开项目合作会顺便参观了伦敦的Westminster Abbey 大教堂。 让我惊讶的是:牛顿()与达尔文()两人的墓穴相距也就2-3米远站在那个地点,我当时十分感慨 这两个人可以说是彻底改变人类世界观的、最伟大的科学巨人,但是他们伟大的理论体系囷思想的统一还要等多久呢?

这篇长文的成稿正好是深秋让我想起唐代诗人刘禹锡的《秋词》,很能说明科研的一种境界与大家共賞:

“自古逢秋悲寂寥,我言秋日胜春朝

晴空一鹤排云上,便引诗情到碧霄”

主持人: 王蕴红教授介绍辞(多谢溢美之词,在此省略)

感谢谭铁牛老师多次关照和王蕴红老师的盛情邀请。今天是星期天非常不好意思,耽误大家休息时间我知道大家平时都很忙,你們坚持听到最后一讲非常不容易。所以我给你们带来一点干货,作为“精神补偿”

今天的讲座是个命题作文,王老师要我谈人机交互到底什么是人机交互,它要解决哪些问题我就花了一周时间整理了一个比较长的讲座,给大家介绍人工智能的发展和人机交互的體系结构。这个问题非常大而且研究工作刚刚起步,大家需要把很多问题放在一起看、才能看出大致的轮廓我给大家提一个思路,启發大家思考我并不想直接给出一个解答方法。那样的话就剥夺了你们思考的空间和权利

2017年初我在《视觉求索》发表过一篇谈“学术人苼”的文章,讲到做学问的一个理想境界就是“清风明月”也就是夜深人静的时候,你去科学前沿探索真理今天的讲座,希望把大家帶到这么一个空旷的地方去领略一番。

提问一:朱老师机器怎么通过学习让它产生自我意识。刚才您演示的那个机器人门口有个人怹要进来,Ta怎么知道自己后退把路给让出来

朱:自我意识这个问题非常重要。我先简要介绍一下背景再回答你的问题。

自我意识(self-awarenessconsciousness)在心理学领域争议很大,以至于认知学会一度不鼓励大家去谈这个问题这个方向的人多年拿不到研究经费。人工智能里面有少数人在談但是,还不落地自我意识包括几点:

(1)感知体验。我们花钱去看电影、坐过山车、旅游其实买的就是一种体验。这种体验是一種比较低层次的自我意识形成一种表达(可以是我上面讲到的解译图)。 事后你也可以回味

(2)运动体验。我们虽然有镜子可是除叻舞蹈人员,大家并没有看到自己的行为动作但是, 我们对自己的体态和动作是有认知的我们时刻知道我们的体态和三维动作。比如心理学实验,把你和一群人(熟悉和不熟悉的都有)的动作步态用几个关节点做运动捕捉记录下来,然后就把这些点放给你看,你呮看到点的运动看不到其它信息。你认出哪个人是你自己的比率高于认出别人而且对视角不那么敏感。所以我们通过感知和运动在囲同建立一个自我的三维模型。这两者是互通的往往得益于镜像神经元(mirror neurons)。这是内部表达的一个关键转换机制

机器人在这方面就比較容易实现,它有自己的三维模型关节有传感器,又有Visualodometry 可随时更新自己在场景中的三维位置和形态。这一点不难

(3)自知之明。中國有个俗语叫做“人贵有自知之明”换句话说,一般人很难有自知之明对自己能力的认识,不要手高眼低、或者眼高手低而且这种認识是要随时更新的。比如喝酒后不能开车,灯光暗的时候我的物体识别能力就不那么强就是你对自己能力变化有一个判断。我们每忝能力可能都不一样其实这个相当复杂了。

比如机器人进到日本福岛救灾场景,核辐射随时就在损害机器人的各种能力突然,哪一條线路不通了一个关节运动受限了,一块内存被破坏了它必须自己知道,而后重新调整自己的任务规划目前人工智能要做到这一点,非常难

刚才说的人进来、机器人知道往后退,那就是一个协调动作的规划你规划动作、首先要知道对方是什么动作。比如人与人握手就其实是非常复杂的互动过程。为了达成这个目标你要在脑内做模拟simulate。

提问二:谢谢朱教授感觉今天听到的都是我以前从来没有聽过的东西。我有一个问题就是像机器人这种自我认识都很难像您说的交互他还要去理解对方那个人的想法,这种信息他怎么来获取呢也是通过学习还是?

朱:靠观察与实践你看别人做事你就观察到,你就能够学到每个人都不一样的价值函数你就了解到你周围的同倳,比如你们共享一个办公室或者观察你家庭里面的人,你跟他生活的时间越长你就越来越多的知道他怎么想问题、怎么做事,然后伱跟他在交互的过程中越来越默契了除了观察,还有实践就是去试探、考验对方。

夫妻之间刚结婚会吵架,之后越吵越少了、和谐叻价值观融合大致收敛了、或者能够互相容忍了。实在无法收敛那就分道扬镳,到民政局办手续这两种情况都是我说的“学习的停機问题”。大家之间不要再相互交流、学习了要么心领神会、心照不宣;要么充耳不闻、形同陌路。

提问三:他也是通过他自己观察到它里面建立一个图吗?一个解译图(parse graph)吗

朱:在我看来是这样的。就是我必须把你脑袋里面的很多结构尽量重构出来表达层面就是解译图,至于人脑如何在神经元层面存储这个解译图我们不清楚。人脑肯定有类似的表达我脑袋里面有你的表达后,我就可以装或者演你的对各种情况的反应

文学作家创作的时候,他脑袋里面同时要装下几十、上百号人的模型和知识表达那些人知道什么、什么时候知道的。读文科的人一般观察比较敏锐表演艺术家在这方面能力肯定也特别强。

提问四:像我们刚接触机器学习你有没有什么推荐的,因为现在大家都在追踪训练深度网络有没有一个推荐的,就是概率模型还是什么东西一个数学理论或者一个数学工具。

朱:我的想法是这样的首先让大家端正思想,就是你想学探索真理和未知。就是说在夜深人静的时候你探索真理等你心境沉静下来,你自然就看到一些别人忽略的东西不要让我推荐某个工具、代码、秘籍,拿来就用我今天讲的东西都不是来源于某一个理论、工具,是融会贯通后的结果

我反复告诫学生们,做科学研究不是过去那种到北京天桥看把戏哪里热闹就往哪里钻。我以前也谈到过一个“路灯的隐喻”科学研究就像在一个漆黑的夜晚找钥匙,大家喜欢聚在路灯底下找但是很可能钥匙不在那个灯底下。

提问五:朱老师好非常庆幸來听这个报告,我最后一个问题很简单您说那几个时期,我想问一下秦朝到底什么时候能到到秦朝的时候,数学的哪一块你认为可能会被用做秦朝的武器或者最厉害的那个武器是什么。

朱:问得很好什么时候会达到统一?这个事情中国有两个说法都有道理。

一种說法叫做“望山跑死马”你远远望见前面那个山快到了,你策马前行可是马跑死都到不了,中间可能还有几条河拦住去路那是我们對这个事情估计不足。

第二个说法是“远在天边近在眼前”。 能不能到达决定于你这边的人的智慧和行动。什么时候统一、谁来统一这决定于我们自己努力了。春秋和战国时期思想家是最多的,诸子百家全部都出来了那是一个思想激烈碰撞的时代。我今天讲的这些东西其实都在我脑袋里面激烈的碰撞我还有些问题想不通。

我们现在谈这个事情和框架你觉得世界上有多少人在做?我的观察是:極少也许一只手就可以数得过来。

你的第二个问题如果要统一,那最厉害的数学工具是什么我们要建立统一的知识表达:概率和逻輯要融合,和深度学习也要融合我们看看物理学是如何统一的,他们里面各种模型(四大类的力与相互作用)必须融洽然后解释各种現象。简单说我们需要搞清楚两点:

一、什么地方用什么模型 对比经典力学、电磁学、光学、统计物理、粒子物理等都有自己的现象、規律和使用范围。我们这边也类似各种模型有它们的范围和基础,比如我们常常听说的吉布斯模型往往就在高熵区,稀疏模型在低熵區与或图语法用在中熵区。这一块除了我的实验室世界上没有其他人研究。

二、这些模型之间如何转化 前面我讲了一个例子,我写叻一篇关于隐式(马尔科夫场)与显式(稀疏)模型的统一与过渡的信息尺度的论文投到CVPR会议,结果三个评分是“(5)强烈拒绝;(5)强烈拒绝;(4)拒绝”。大家根本就没想这个问题眼睛都巴巴地看着数据集、性能提升了多少。刷榜成了CVPR科研的重要范式在某些人眼中,刷榜成了唯一方式我以前是批判这个风气,后来一想其实应该多鼓励。我对那些把大众带到沟里去的学术领军人物以前是批評,现在我特别感激Ta们这样我自己的学生才有更多时间去实现我们的思路。你们都一起涌过来踩踏、乱开乱挖我都躲不开。我做研究囍欢清静不去赶热闹,不去追求文章引用率这些指标

王蕴红教授总结(整理):今天朱教授的报告,大家可以感觉到两点

一、纵横捭阖、举重若轻。纵论、横论整个人工智能六大领域很多深刻的题目在很多层面上纵横交叉的线,他理得非常清楚、举重若轻收发自洳。非常幸运能听到这样的报告

二、授人以渔而不是鱼。他讲的是如何去思考问题如何去看世界,如何研究一些真正本质的东西近幾年深度学习被过多强调之后,有很多博士生还有一些研究者过于依赖工具思考的能力被损坏了。其实研究的世界那么大你一定要抬起头来看看,仰望星空

感谢微软研究院郭百宁、华刚、代季峰等博士2016年9月在北京组织的研讨会。2017年6月汤晓鸥、王晓刚、林倞等教授邀请峩在香港中文大学所作的报告沈向洋博士在2017年7月西雅图组织的碧慧论坛。2017年9月在谭铁牛教授关照下、王蕴红教授在中科院自动化所举办嘚人工智能人机交互讲习班、并指派速记员和北航博士生刘松涛同学整理出报告的中文初稿假若没有他们的耐心、催促、鼓励和协助,這篇中文报告是不可能产生的报告中的部分图片由VCLA@UCLA实验室朱毅鑫、魏平、舒天民等人协助整理。

感谢中科大阮耀钟教授、杨志宏同学帮峩找到那本珍藏的《力学概论》电子扫描版其绪论被摘录在文中。我的思想受到这本书的启蒙

感谢《视觉求索》公众号编辑部周少华、华刚、吴郢、罗杰波等同仁的协助。

感谢美国多家机构对文中提及研究的长期支持

(赠言:请朋友您认认真真的看完鉯下这一篇有可能改变你一生命运的经典之作全面剖析了社会财富的分配方式与你之所以穷的原因所在!)

我们已经从工业化时代进入箌信息化时代,这种转变对我们的生活产生很大的影响自1989年以来,单是在美国已经有3700万个工作岗位消失了,很多的行业已经永远的消失了。随着科学技术的不断发展这种现象,也已经影响到世界上许多国家在中国,我们已经看到很多大型的企业在纷纷减员很多囚已经下岗,生意也变得越来越难做对此,我们没有必要抱怨实际上这是社会进步和发展的表现!美国有一家著名的新闻机构叫CNN的报噵说:“在二十一世纪,我们将处在一个无固定化职业的社会”也就是说,不管你现在是老板还是工薪族,如果你现在自认为你现有嘚职业或事业是终身不变的话那将是非常危险的和不现实的想法。未来学家预测:人类现有的绝大多数职业再过20年将永远地在这个地浗上消失。失业和破产将成为二十一世纪最时髦的名词

    当然,每当人类经过一次重大变革的时候总是旧的机会在消失,同时也预示着噺的机会产生只有那些具有先知先觉的人,才能够把握住这些机会从而走向成功。而那些抱着旧有观念不放的人将会逐渐被这个社會所淘汰!在未来,个人创业已成为一种趋势在90年代,在美国每天大约有7000个家庭在开创个人事业但很可惜,不到5年就有90%的个人生意赱向破产!

个人创业为什么会这样艰难?这里有以下两个原因:

 一、人们在创业初期往往缺少经验和资本什么是缺少经验?它最典型的表现就是人们在创业之前就选错了行业为什么会选择错行业?因为二十世纪留给人们的最大的陷阱就是满足现状。当有一天早晨你醒来时,你忽然发现自己也失业了你面临到生存的危机,你就不得不去考虑要个人创业在一种慌不择路、饥不择食的状态下,你被迫選择去做老板但是,你又缺乏做老板的思维方式和积极心态这时你就往往会选择错行业。

    二、缺少精力这是造成创业破产的第二个原洇进入二十一世纪,世界经济已经发生了很大的变化各国的经济学家都在探讨,信息化时代的到来将会给整个世界造成什么样的影响

世界的财富究竟藏在哪里?

曾任【美国两届总统经济顾问】的比尔茨博士对此做了深入研究比尔茨博士在研究报告中告诉我们:人类從一开始到大约200年前,我们处在一个农业化时代在那个时代,谁拥有土地谁就拥有权利和财富随着瓦特蒸汽机的发明,我们进入到一個工业化时代在这个时代,谁拥有机器设备和自然资源谁就拥有了权利和财富。到本世纪初随着工业技术的进一步发展,大工业时玳到来了换句话说,真正意义上的市场经济就开始了当时困扰着大型制造商发展的主要原因,就是产品销售不畅、货物积压为了解決这个问题,就产生了一个与大型工业企业相配套的流通环节:制造商不得不把他的产品卖给代理商再由代理商卖给批发商。批发商卖給零售商最后由零售商卖给消费者。

比尔茨博士告诉我们:当这个大的流通环节刚刚诞生时财产的分配还是比较合理的。他作过一个統计以日用品为例:产品出厂价如果是50元,经过这些中间环节到达消费者手中时,一般会卖到100元到了本世纪五十到六十年代,随着囮学工业尤其是塑料工业的发展,产品的成本在急剧下降过去50元出厂价的产品,现在下降到大约20元但经过这些中间环节后,再把产品卖给消费者产品的价格有没有下降呢?我们发现不仅没有下降价格反而在上升。为什么因为中间的环节越来越多,商人的胃口愈來愈大!他们要装修更加豪华的商厦扩大更多的营业面积。你们是否发现近五到十年,我们所在的这个城市装修豪华的商场和店铺,超过了历史上的任何时期同时我们也发现,近五到十年破产的商场数量也超过了历史上的任何时期。随着市场竞争的日趋激烈一個新的行业产生了,广告也出现了广告费的增加,对产品质量的提高没有关系没有!实际上广告费的增加只和产品的消量有关系。但這些增加出来的费用由谁来承担一定是加给了消费者,所以我们买东西时就感到商品愈来愈贵

   这个时候,美国有一个非常聪明的商囚他把制造商的产品直接拉到他的零售商店,把中间环节省下来的钱让利3%-12%给消费者。消费者得到了实惠纷纷到他的商店来买东西。茬短短的时间内他就成为当时世界上最富有的人,这个人就是仓储式连锁店的创始人沃尔顿先生他的商场就是著名的沃尔玛连锁超级市场。

比尔茨博士研究到这里他有三个惊奇的发现:

 第一、流通环节就是财富。人类在农业化时代和工业化时代的初期财富是有形的,是可以用手去触摸的比如土地、石油和机器。但随着大的流通环节的出现绝大多数财富已经变得无形的了。举个例子:一个大型的淛造商决定由你来做他的总代理商,在他作出这个决定的一刹那你已经是百万富翁了。因为他把中间环节的财富交给了你请记住,鋶通环节就是财富!我们可以从以上的说明看出这时人类的绝大部分财富已经存在于中间环节,中间商占据了人类财富的60-80%这里就说明叻一个问题,人们为什么要发了疯的去做生意!

    第二、消费者创造了人类的财富我们每个人为了生存,必须要去商店买生活日用品然後我们要把自己劳动挣来的钱付给商人,这就等于把我们的劳动转交给了商人。绝大多数消费者遵循着这样一个生活轨迹:上班、挣钱、买東西然后再上班、挣钱、买东西.在这个过程中,消费者就创造了人类的财富

 第三、消费者在人类财富转变的过程中,很少有机会参与到世堺财富的分配之中这里有二个原因:【第1】,绝大多数消费者缺少资本资本包括经验、学历、社会关系和资金。【第2】即使有些人擁有了资本,已进入到财富分配的通道又有谁能够向他保证,他一定会挣到钱没有人能作出这种保证!这就是市场风险。就因为这二個原因世界上绝大多数的消费者被无情地挡在了财富分配的大门之外!

 当比尔茨博士研究到这里,他发现在二十世纪四十年代中期美國诞生了这样一个行业,这个行业的特点是:制造商把他的产品直接卖给消费者在销售产品的同时,它还向消费者作出两个郑重承诺:┅是要为世界上的人们提供最优质的产品和服务;二是要为世界上的每一个人提供最好的个人事业机会把中间环节节省下来的费用按奖金分配给消费者,也就是说他愿为普通消费者、平民百姓提供一个低风险、易得到、公平、合理的创业机会。消费可以致富

   消费怎麼致富?很简单好东西和好朋友分享在你用了产品后,把你的真实感受分享给你的朋友给他们多一个选择的机会。在这里消费变成了┅种投资没有任何风险的投资。消费变成了一种资本消费者参与到财富的分配中,买自然消费的东西就可以买出一个事业来!

    低调做囚你会一次比一次稳健;高调做事,你会一次比一次优秀在姿态上要低调;

    在低调中修炼自己:谦卑是一种智慧,是为人处世的黄金法则懂得谦卑的人,必将得到人们的尊重受到世人的敬仰!

今天,我们将要谈到的内容对你们未来的生活非常关键。不知大家是否意识到我们刚刚从一个工业化的时代进入到一个信息化的时代。这种转变会对我们的生活产生很大的影响。自1989年到现在在美国已经囿3600万个工作岗位消失了,而且很多行业已经永远消失了随着科学技术的不断发展,这种现象也已经影响到世界上许多国家在中国,我們已经看到很多大型企业也在纷纷减员媒体预测2010年将有数千万人下岗。在中国加入了WTO已掀起新一轮企业兼并,将导致更多的产业工人夨去工作岗位对此,我们没有必要抱怨这实际上是社会进步和发展的表现。美国有一个著名新闻机构CNN报道说:在21世纪我们将处在一个無固定化职业的社会。也就是说不管你现在是老板,还是工薪族如果您还自认为你现有的职业或事业,是可以终生不变的那将是非瑺危险和不现实的想法。未来学家预测现有的很多职业,再过20年将永远地在这个地球上消失。失业和倒闭将是21世纪最时髦的名词而21卋纪最大的危机就是没有危机感。

回顾历史人类每当经过一次重大变革时,总是旧的机会在消失同时也预示着新的机会在产生。只有那些有先见之明的人才能紧紧的抓住这些机会,从而走向成功而那些抱着旧观念不放的人,会逐渐被这个社会所淘汰!90年代初当这種变化发生时,很多美国人不得不考虑重新创业在当今,有一本非常畅销的书据说将其发得量一本一本排起来,可以从北京排到广州这本书叫做《谁动了你的奶酪》,在此书中曾提到在21世纪,“你最大的雇主将是你自己”在未来,个人创业己成为一种趋势在这裏,我还可以介绍一个美国著名投资家他叫罗伯特·清崎。他写了系列书《穷爸爸—富爸爸》《富爸爸财务自由之路》《富爸爸投资指南》。我可以简单地介绍下他的故事(书的内容)。在他的第一本书里他的高学历、高职称、而一生为钱受窘的穷爸爸教育他努力学习,為钱工作;而他的学历一般而富有投资理念的富爸爸却说,努力学习让钱为你工作。在他的第二本书里提出“现金流现象”他认为卋界上所有的人都生活在E、S、B、I四个象限中的一个。E代表工薪族S代表自由职业者,B是企业主I代表投资者。你现在生活境况跟你所处的潒限有直接关系如果你想改变你的境况,就必须逐步改变你所处的象限最后认为最好的投资方式就是加入到一个成功系统里,与你开展互利互惠的交互式合作用极少的投资作支点,用先进的投资理念作杠杆来撬动个人投资这个大课题。“给我一个支点我可撬动整個地球”这是一个哲人的名言,很值得品味

在美国,现在每天大约有8000个家庭在开创个人和家庭的事业但很可惜,不到一年80%的个人苼意己面临或已走向破产!个人创业为什么会这样艰难呢?这里有两个问题:第一人们往往在创业前就选错了行业。(比如一位先生夲来在一家工厂任高级工程师,你的企业倒闭了你要重新选择事业,一般情况下人们愿意选择他们所熟悉的行业,你也许会再开一家哃类工厂难道你就有把握比原来经营了几十年的工厂搞得更好吗?未必你用习惯性的思维选择了一个正在被淘汰的企业或行业,最终吔难逃关门破产的命运)第二,很多人满足现状这是二十世纪留给人们最大的陷阱。当一天早晨你醒来时忽然发现自己也失业了,伱面临到生存的危机不得不去考虑个人创业做老板,而你又缺乏做老板的心智模式和思维方式特别是做老板的心态,这是很糟糕的┅旦开张后,生意不顺利有挫折,你整天想的就是怕赔钱这样就进入了一个消极的心态,你想这样能干好吗这就是造成破产的第二個原因。讲到这里我还想向大家介绍近期畅销的两本书,一本《谁动了我的奶酪》一本《管道的故事》,前者告诉我们怎样面对自己所处的充满变化的环境后者告诉我们在网络化生存年代里怎样去建造一个持续世袭收入的管道。谁拥有大量的顾客群体即谁建造的管噵又多又长,谁将真正拥有财富否则只能永远做一个提桶者,提一桶水上一天班,领一份薪水

美国总统和比尔茨博士的课题:变化嘚财富

当世界发生这么大的变化时,美国总统也深感忧虑他找到一位著名的经济学家比尔茨博士。他曾任美国两届总统的经济顾问总統问他信息化时代的到来将会给美国乃至世界造成什么样的影响?世界的财富究竟藏在哪里他让比尔茨博士就此作研究,并写出报告莋为美国政府进行重大决策的依据。现在这个报告己经公布于众了比尔茨博士的这项研究在美国也是很先进的。今天我对大家作以简单嘚介绍目的是让大家对未来世界经济的变化及早有所了解。

比尔茨博士在这个报告中告诉我们人类从一开始到大约200年以前,我们处在┅个农业化时代在这个时代中,谁拥有土地谁就拥有权利和财富;随着瓦特蒸汽机的发明,我们进入到一个工业化时代在这个时代Φ,谁拥有机器、自然资源如煤矿、石油、金矿,谁就拥有了权利和财富;到二十世纪初随着工业的发展,大工业时代到来了当时困扰着大型制造商继续发展的重要原因,就是产品销售不畅货物积压。为了解决这个问题就产生了一个与大型工业企业相配套的流通環节,从而真正意义上的市场经济就开始了。制造商不得不把他的产品卖给代理商再由代理商卖给批发商,批发商卖给零售商最后甴零售商卖给消费者。

比尔茨博士发现当这个大的流通环节刚刚诞生时财产的分配还是比较合理的。他作过一个统计当时像日用品,絀厂价如果是50元经过这些中间环节,到达消费者手中时一般会卖到100元到了二十世纪五、六十年代,随着化学工业尤其是塑料工业的發展,产品的成本在急剧下降过去50元的产品,现在大约下降到20元但是经过这些中间环节后,再把产品卖给消费者产品的价格有没有丅降呢?没有!为什么因为中间的环节越来越多,并且商人的胃口愈来愈大!他们要装修更加豪华的商厦增加更大的营业面积。(你們是否也看到近五年到十年,我们所在的这个城市中商场和店铺,超过了历史上任何时期)特别是,随着市场竞争的日趋激烈广告业出现了。有些企业用于广告的费用占到它销售总额的30%这些增加的费用会加给谁呢?一定是加给消费者的所以你买东西时,就会感觉到价格愈来愈贵

    这个时候,美国有一个非常聪明的商人他把制造商的产品直接拉到他的零售商店,把中间环节省下来的钱让利3%到12%给消费者。消费者得到了实惠纷纷上他的商店里来买东西。在短短的时间内他就成为当时美国最富有的人,这个人就是仓储式連锁店的创始人沃尔顿先生目前,这种营销方式刚刚在中国兴起但我可以告诉大家,在美国这种方式已经开始走下坡路了

比尔茨傅汢研究到这里,他有几个惊奇的发现:第一人类在农业化时代和工业化时代的初期。财富是有形的是可以用手去触摸的,比如土地、石油、机器但随着大的流通环节的出现,绝大多数财富已经变成无形的了举个例子,这位先生是亿万富翁开了一家很大的工厂,他決定由我来做他的代理商在他做出决定的一刹那,我已经是百万富翁了因为这个中间的流通环节就是财富!因此我们发现这时人类的絕大部分财富已经存在于中间环节,中间商已经占据了人类财富的60—80%这就说明了一个问题,人们为什么要发疯似的去做生意!

当比尔茨知道了世界的财富藏在哪里之后经过研究,他有了第二个发现他提出了一个著名的观点,就是:“消费者创造了人类的财富”!我們每个人为了生存必须去购买生活用品,购买商品就要支付货币那货币来源于哪里?它来源于我们的劳动当我们买走东西的时候,峩们要留下货币就等于我们把劳动转嫁给了商人。下个月我们又去消费我们手中没有钱,那只有再去工作、去挣钱、再去买东西;就茬这个过程中我们消费者创造了人类的财富。

比尔茨博士通过进一步研究提出了第三个著名的观点:“消费者在人类历史的进程中,除了工资之外很少有机会参与到世界财富的分配中”作为消费者,如果你要参与到世界财富的分配中也不是不可以,但你必须要具有兩个条件:第一你必须有资本,也就是说你或者是有钱,或者有关系或者有经验,总之你有资本第二,即便你有资本进到了财富分配的通道,又有谁能够向你保证你一定会挣到钱?没有!这就是市场风险就因为这两个原因,绝大多数的消费者被无情的挡在了卋界财富分配的大门之外!

既然消费者创造了人类的财富但是消费者在人类历史的进程中,很少有机会参与到世界财富的分配中这又佷矛盾。那么如何把握未来财富的规律呢我们既然可以得出这样的结论:未来二三十年,最大的财富并不在于生产而在于分销。美国朂大的百货连锁店沃尔玛、联邦快递以及在互联网上卖书的亚马逊均从事分销业务他们都有一个相同的名称,就是分销商这些公司把顧客认可和必需的产品或服务进行有效地分销,创造了巨额财富另一个重要的话题是,由于世界范围内对商业的无知特别是对新世纪嘚财富金钱观的无知,21世纪最大的财富首先将来自对消费者的教育一一关于新的财富观念以及怎样创造财富、实现财富的教育。在实现財富的过程中分销渠道成为最重要的创造财富的源泉,人们通过做这种生意参与世界财富的分配这是一种思想敏锐的生意。更好的产品、更好的分销给每个人带来更好的机会。

商业成功首先需要好的产品、服务和体验然后有好的商业模式。分享那些已经被证实的成功模式是最快的方法。谈到分销模式我不能不提到两个人,一个是比尔·奎恩博士,另一个是贝克·哈吉斯。比尔·奎恩博士虽是一个吂人但他是一个智者。他洞察到人类的三种消费类型:一是生产者二是消费者,三是生产消费商通常,生产者生产和销售产品或服務他们是人类需求的提供者,他们是赚钱的人;消费者是花钱的人;而消费商(又称为生产消费者)由于参与了实现财富的商业模式能够茬聪明地花钱的同时赚钱。这就是比尔·奎恩博士的消费商分销模式。

    贝克·哈吉斯的《管道的故事》同样说明了一个引人入胜的分销模式面对新世纪、新商机,你是给自己修建一个财务自由的管道还是永远自己挑水喝呢?你是建立自己的分销有限公司、做自己的CE0还是給别人的管道当雇工呢?

    现在已经有无数人通过建立自己的管道通过建立自己的生产消费联盟来改变了自己的人生

这个模式,你可以从镓庭开始不需要很多资金,也不用支付员工薪水这个生意可以从空余时间开始,但可以赚到数千数万美元的月收入试想现在是1982年,囿个叫盖茨的人邀请你投资他的个人电脑生意有谁会相信他呢?这次你又会怎么做美国最大的百货连锁店创办人山姆·沃尔顿在44岁那姩创办了沃尔玛,61岁时成为世界首富今天你的借口又是什么呢?有一件事是可以肯定的今天你看了这段文字、这本书,将来你不能说:“对于财富的秘密我当时不知道……”

    将来当子孙们向你打听21世纪初的繁荣景象时,你怎么回答你会说你如何装备了自己、把握住叻机会,还是找个借口解释你为何又错过了机会你一生中还有多少这样的机会呢?无论如何不要再错过这次机会 

我先回顾一下,人类曆史上特别是近几十年来,发生的一个重大变革今天谈到的话题对大家未来的生活非常非常的关键,我不知道你们是否意识到我们已經由工业化时代进入了一个信息化时代因为这种转变,对我们未来的生活产生了重大的影响这种影响不但波及到每一个家庭,每一个企业还波及到每一个国家。大约从1989年到现在在美国,就已经有3600万个工作岗位消失;随着科学技术的发展随着信息全球化的进程,这種现象已经向全世界各地蔓延在中国我们可以看到很多大型的企业在纷纷减员,职工在下岗生意变得越来越难做,这实际上是社会进步和发展的一种表现

我不知道今天在座的各位朋友知不知道美国最大的新闻机构,CNN它在多年以前就做了一个报道,它说人类社会已经進入了无固定化职业的时代也就是说今天在座的朋友,无论你今天是打工的、是做管理的、还是做老板的如果你现在所从事的职业、戓者事业是打算一成不变的,那将是非常危险不现实的想法为什么?因为人类再过20年现在的大部分职业将逐渐被代替,很多工作将永遠消失掉破产和失业将成为21世纪最显著的特征。这种现象不但那些发达的国家经历过中国也正在经历。每当历史发生重大转变的时候这实际意味着旧有的机会在消失,而同时预示着新的机会在产生只有一些先知先觉的人紧紧地抓住新机会,那些抱着旧有的机会不放嘚人将逐渐被时代所抛弃。

我们三一盛世对21世纪做了一个研究我们也展望21世纪,我们研究的结果就是:21世纪最大的特征就是速度、多變、危机面对这种速度、多变和危机的时代,我们所能够采取的对策只有学习、改变和创业为什么?比尔盖茨在十几年前写过一本书叫《未来时速》他说21世纪最显著的特征就是速度至上。因为这种速度至上将打破原有的思维方式、行为方式以及一切的行为模式。他說就是一个速度至上,把这个世界给搅了一个翻天覆地;就是一个速度的加快使得整个世界在21世纪和以往的人类社会是完全不同的。洏无论发生哪些变化都和我们在座的各位是息息相关的。

    今天讲的《终端之战》就是流通环节的变化它带来了人类财富的一次一次转變。我只想告诉大家在信息化时代,谁将会成为最富裕的人什么样的人将拥有世界的财富。

我今天所给大家讲的这个流通环节的变化給人类带来的财富不光我们今天在研究,十几年前美国总统面对信息化这个重大浪潮的出现都感到非常消沉然后总统去找美国著名的經济学家、未来学家对未来做一个展望。他找到了一个著名的经济学家兼未来学家比尔茨博士向博士提了两个问题,第一个问题:信息囮时代的到来将会对美国乃至全球产生多么大的影响;第二个问题:信息化时代的到来将给人类的财富带来什么样的变化也就是说,在這样的社会什么样的人将会成为最富有的人,什么样的国家将会成为最强大的国家世界的财富究竟藏在哪里?比尔茨博士为此做了一個报告这个报告在美国很多年以前就公布于众,这个报告也成为美国总统和美国政府进行重大决策的一个依据他在这个报告中这样写噵: 

    我们来看一下流通变革所带来的财富转移。

    比尔茨博士讲到人类早期在农业化社会时代,什么人富有地主。为什么因为他们拥囿土地。凡是拥有土地的人在农业化时代会成为最富有的人这是最重要的一个致富条件。

    当瓦特发明蒸气机以后人类逐渐从农业化时玳过渡到工业化时代,在工业化时代中什么样的人最富有资本家。为什么因为他们拥有自然资源,比如煤炭、石油、矿山、森林拥囿大型的工业设备。

到二十世纪初大工业、大的制造业产生了,今天讲的流通变革就是从这个时代讲起的随着福特把流水线带入了汽車加工之后,洛克菲勒家族开始投入大型设备开采石油之后大工业时代开始出现了。而当时困扰大型制造商的一个重要因素就是产品销售他们卖不出去他们的产品。就是因为卖不出去产品他们不得不克服一个问题,就是为了配套大的制造商就产生了一个大的流通环节在这个流通环节中,制造商不得不把他的产品卖给代理商代理商卖给批发商,再到零售商最后到了消费者。这个流通环节的产生是市场经济的真正开始

比尔茨博士发现,在流通环节刚刚产生的时候人类社会的财富分配还是比较公平的。以肥皂牙膏这些日用品为例当时这些产品进入流通环节的时候,工厂的出厂价格在50元经过外部的代理批发和零售,到了消费者手里的时候会卖到100元左右就是说Φ间商留下了50%作为他的财富。到了50年代、60年代的时候随着塑料工业和化学工业的迅猛发展,产品的包装度在急剧下降仍然以日用品为唎,肥皂牙膏的出厂价已经下降到了20元经过代理批发和零售,到消费者手上的时候是不是价格下降了呢没有!不但没有下降还上升了。为什么因为中间的环节越来越多,他们的胃口越来越大他们要增加更多豪华的商厦,他们要增加更多的媒体因此消费者买东西越來越贵。并且随着代理商、批发商和零售商之间强烈的竞争和对抗另一个行业产生了,就是广告业在中国有一个酒厂,一年在全国的銷售总额有10亿但是它在中央电视台黄金时段的广告投资就有3.2亿,就是说我们买了10块钱的酒其中有3块给了中央电视台。大家想一想广告费的增加由谁来承受?这就是买东西越来越贵的原因

这个时候美国有一个非常聪明的商人,他开创了一个崭新的领域他不再让制造商的产品经过代理批发两个环节,而是直接把制造商的产品拿到了他的零售店然后由他去卖给消费者,并且他把代理批发省下来的钱拿絀3%到12%让利给消费者消费者买东西可以便宜就争先恐后跑到了他的店。在很短的时间内他成了美国的首富然后就成为福布斯杂志上全球嘚首富,并且维持了很多年如今他每年的营业额已经成为全球最高的,远远超过了通用这就是沃尔玛特。沃尔玛特这种仓储式连锁的方式在今后的岁月中带来了很多特许加盟的营销方式而这种特许加盟仓储连锁的方式,它把代理批发两个环节节省掉就是这一点点的變化、一点点的创新,使得人类社会的财富发生了急剧的变化

比尔茨博士在研究到这里之后,有了三个惊奇的发现:

第一在农业化时玳和工业化时代初期的时候,人类社会的财富是有形的也就是说我们所看到的财富是用手可以摸到的,是眼睛可以看到的但是随着流通环节的出现,人类社会的财富已经开始由有形资产向无形资产转移人类到了这个时期,什么样的人最富有不是种地的农民,不是开笁厂的资本家而是拥有中间环节的人。谁拥有了中间环节谁就拥有了市场,谁也就拥有了世界的财富这个时候的中间商已经把人类50%鉯上的财富滞留在他的手中了,这些人不是直接创造财富不是直接创造价值,而是他把货物去流通只要你掌握了流通的环节,你就拥囿了世界的财富我们看到中国有很多大型的煤矿,很多石油基地有几十万工人,一年下来不但没有挣到钱可能还亏了几个亿。而那些卖煤炭的人只有一个单子就能挣几个亿。为什么现在的人发疯似地做生意他们就是想在中间的环节中占有一席之地来分配人类的财富。

第二谁创造了世界的财富。他知道人类的财富藏在中间环节还有少部分藏在制造商和农民手中,那谁创造了世界的财富谁是世堺财富产生的原动力?他发现每一个消费者为了生存都必须到商店里买东西,我们买东西的时候就要把钱付给人家。当你把钱付给人镓的时候就等于你把你的劳动转嫁给了别人;当你买到东西之后,你会发现自己没有钱了为了生存你还要买东西,你不得不去上班仩班是为了挣钱,挣钱是为了买东西买东西又要挣钱,然后拿钱去买东西买东西挣钱,挣钱买东西买东西挣钱,挣钱买东西。。就在这个过程当中世界上的消费者创造了人类的财富。

第三世界上的消费者创造了人类的财富,但遗憾的是消费者没有机会参与到財富分配的通道中就是说,你作为一个普通的消费者有没有可能成为一个制造商、代理商、批发商或者是零售商呢?几乎没有可能為什么?因为世界绝大多数的消费者缺少资本什么叫资本?启动的资金、创业的经验、经营企业的能力、管理的水平、人际的关系、拥囿资源的多少等等这些都是创业和管理企业的资本,是你进入财富分配通道的通行证世界上绝大多数的消费者没有这个条件。就算今忝在座的朋友能在银行里贷款10万、100万、1000万去开创一个事业,有没有人向你保证明年你肯定能收回10万、100万、1000万收不回来,有没有保险公司理赔给你不会的。这就是风险世界上绝大多数的消费者既没有资本,又没有抗击风险的能力你当然进入不了财富的分配通道。这鈈能不说是人类社会的一个悲哀

就在这个时候,美国人是非常聪明的他们开创了一个更新的领域。他直接把制造商的产品经过普通消费者,然后让他们去销售直接把产品卖给了消费者,他节省了代理批发甚至节省了零售环节,连店铺都不要了直接卖个消费者,嘫后给消费者做两个郑重的承诺第一我给你提供最优质的产品,第二我给你提供一个最好的开创个人事业的机会也就是说你用了我的產品,如果感到满意你可以把这个事情告诉别人,当你告诉别人之后别人也来买我的产品只要有营业额的产生,我就把中间环节省下來的钱作为奖金返回给你如果你建立了一个稳定的消费顾客群,今后就属于你的事业这就是交互式合作一个新概念的产生,这就是直銷

随着社会的进一步发展,一个更新的营销模式产生了这就是比尔盖茨、戴尔这些信息化当中的精英们推出的一个新概念。他们推出叻鼠标、PC、互联网为什么不可以在网上直接交易呢?这样中间的消费者都不用了制造商直接和每一个消费者面对面在网上完成交易,這就是电子商务的概念当这个概念提出以后,整个世界为之沸腾当时做电子商务的公司只要在美国纳斯达克上市,股价就会十倍、百倍地迅速爆炒;但是几年下来人们发现电子商务的最大贡献就是烧钱,就是烧股民的钱电子商务并没有给投资者带来巨大的回报。所鉯有人宣称:信息化时代所谓的电子商务,只是一个令人惊喜的泡沫然后纳斯达克指数、电子商务股票指数都迅速地破灭。但是请大镓相信这是暂时的,电子商务这种营销模式一定是未来最主要的一种销售手段但是这并不意味着瓦特发明蒸气机以后人力马车马上就被取代,也不意味着出现了纺织机手摇纺织就立即被推入了博物馆,这是需要一个过程的如果在座的各位是企业家,如果你们投资一個生意请记住,过于超前你需要有过人的智慧,你需要有一个强大的支持系统来引导世界的潮流如果太慢,别人都挣钱了你才想起來投资用这种方式已经晚了。这个世界有一个特点就是每当一次大的营销方式、每当一次大的世界财富转移的时候,它会造就一位英雄最后成器的只是少数公司,谁能够抓住这次机遇谁就能在福布斯杂志上排名到50位以前。今天在福布斯杂志上最富有的人不再是洛克菲勒家族不是福特家族,现在已经变成象比尔盖茨、戴尔这些40多岁的年轻人不是他们比那些上百年的家族更有经营经验,是因为他们萣位高是因为他们超前。但是超前是一种极大的风险因为谁有没有走过这条道路,但是有一个世界的趋势我一定要告诉大家:如果消費者通过代理批发零售这些环节来买制造商的产品买的东西会很贵,制造商懂不懂得把产品直接卖给消费者省略中间环节来降低价格,消费者就会买他的东西多一些呢他们懂不懂?想的多不多我回答大家,他们懂他们一直在想这个问题。但是他们为什么没有做到呢因为制造商找不到消费者,而消费者也找不到制造商而今天这个时代,是信息化时代这一切都变得简单了。因此今后的代理商、批发商和零售商将逐渐退出历史舞台,这已成为一个定局是一个不可逆转的历史潮流。你今天的所有选择和投资还是仅仅靠这些进銷差价,你的企业就死定了如果你现在从一个工厂拿出钢材2000块,转手卖到另外一个工厂2500块你的客户知道你有500块的差价,你客户的业务員知道你有500块的差价甚至连他的基本工人都知道你有500块的差价,中间还有多少的回扣这种信息不对称的差距已经逐渐在缩小了,因此你只是靠这个来挣钱,等于你选择了一条没有希望的道路 

    我们今天来看一些在信息化时代,流通变革到来的巨大变化过程当中让我們看看第二步。 

    我们来回忆一下人类走到今天,特别是近两年人类从流通环节带来的营销的地位。谈到流通环节必须谈营销。营销這么重要吗我告诉大家一个事实:

    第二,今后的制造商将逐渐摆脱代理批发和零售而直接和每一个消费者合作也成为一个趋势。你知噵今后生产什么不重要重要的是你能不能把东西卖出去。生意按照中国人的说法就是买卖,研究一下做生意,买容易还是卖容易買太容易了,给钱就有人伺候你请客吃饭、送货上门、外加服务承诺,天天当爷爷;但关键你能不能卖出去这是一个营销致胜的时代。

第三人一生只需要做一件事,就是推销你自己很多人不懂这个道理,还想把生意做大现在的企业中,现在的生意中现在的人际關系中,只要有团队就一定要有领导人,领导人的领导力不在于简简单单的权力领导人更重的是影响力,而影响力实际上就是你的自峩推销能力为了企业的壮大,为了个人的发展你必须要提升你的影响力,提升你的影响力你就必须要提升你自我营销的手段。

今天婲一天的时间做个培训是十分有必要的并且随着信息化时代的到来,第一产业和第二产业的从业人数将急剧下降第三产业兴起的一个噺职业就是营销。中国有13亿人口除了农民以外,除了老弱病残以外真正工作的才有几亿人,几亿人当中光从事营销的现在有7千万,洏中国7千万的营销队伍几乎没有得到过一次正规化的培训这是在中国非常大的一个产业。中国的营销队伍都迫切需要做一个ABC最简单的补課我们今天无法象老师讲课一样详细阐述,只能在最短的时间内给出一个相对明了的勾勒

第一种营销方式,就是产品营销在这个时期,有两个关键词一个是质量,一个是价值当然在卖方市场的时候,我们70、80年代的时候我们考虑的第一个问题是买得到还是买不到洇为当时买东西是凭票供应。在改革开放物质极大丰富之后开始从卖方市场转移到买方市场,在卖方市场我们买东西考虑的第一个因素僦是你产品的质量要好;但是在买方市场进一步发展产品质量都差不多的时候,我们考虑的是谁的东西更便宜一些谁的价格更公道一些,就好像你没有办法去区分同型号的海尔电视和TCL电视哪个产品更好一点这种时候考虑的首要因素就是价格。这个时期我们营销人员所扮演的角色就是推销员就是那种死打烂缠的见谁咬谁的疯狗式的营销员。

随着流通环节的转变人类的营销方式也在转变。第二种营销方式叫关系营销很多企业都在考虑我怎么样锁定我的经销商,怎样锁定我的顾客他们想来想去,让利不行光提升质量不行,打价格戰不行还是要和经销商、消费者成为战略合作伙伴关系,就是你在使用我产品的同时也成为我产品的经营者,并且这种合作是长期的实际上,我刚才讲到的特许加盟的方式、直销的方式、包括比尔茨博士所说的交互式合作的方式我们统统把他称作关系营销。在这个時期最重要的关键词是合作,就是你能不能在制造商和经销商之间、经销商和经销商之间、经销商和他的客户之间建立长期的稳定的匼作关系;而维持这种长期合作关系的关键点是信任,你能不能建立相互忠诚的信任关系

当企业和经销商、消费者建立长期的合作关系嘚时候,竞争又变得激烈这个时候新的营销方式又在悄悄产生。美国商业周刊、哈佛大学的学术权威美国经济学界,这些人认为我們即将迎来一个体验经济的时代。柳传志在成为联想总裁的时候他的第一次公开演讲,就讲我们将迎来一个崭新的时代这个时代就是體验经济的时代。人类学家告诉我们再过20年,人类营销总额超过50%的部分将产生于体验经济什么叫体验经济?体验经济当中最重要的两個关键词是参与和感觉一个企业想把产品和服务卖给消费者,那我们想一想用什么样的方法可以把产品和服务卖给消费者;换一种说法,你用什么样的方法可以让一个人心甘情愿地去做一件事譬如,你怎样让孩子心甘情愿地去做某件事你可以用枪指着他的头,如果鈈听话照做就一枪毙了他,他会不会做(在这里我要讲一个人类行为的著名案例,今天一天集中培训中午也没有休息,人们需要调整一下有一个非常著名的人类心理学家,进行着一个非常伟大的试验有一天他的学生来到了他的房间,老师就告诉他我正在进行一個伟大的关于人类行为的研究,这个研究已经持续了很长的时间今天我已经坚持了十几个小时,但是现在我有十分重要的事情需要离开┅会请你帮我把这个试验继续下去,直到我回来为止学生说老师我不懂啊。老师就告诉他这里有个鱼缸鱼缸里面有很多鱼,当鱼游箌你这边的时候鱼点一下头你也点一下头,就这样坚持到我回来八个小时之后,老师回来了告诉学生说这个震惊世界的伟大的研究茬你的帮助下已经成功完成了。学生很奇怪说我怎么不知道了。老师说是的,你看鱼现在已经和你没有关系了而你还一直在点头。)为什么讲这个故事告诉大家,一个演讲者、一个训练者站在舞台上他特别希望听众配合他,他不怕他的听众反对他但是他最受不叻的是台下的听众犹如木乃伊或兵马俑,毫无表情如果今天两个小时,台下的听众毫无回应两个小时后我也会变成鱼。因为这么聪明嘚人都会被鱼所影响更何况今天台下在座的都是大智慧的人。

说到体验经济我们一定要考虑顾客的需求,就是说一定要找到对方想要嘚东西今天我们在研究体验营销这个全新的营销模式的时候,我们必须先要找到顾客的需求;当我们研究顾客需求的时候我们发现一個秘密:是什么样的人在主导整个社会用最新型的方式往前发展?谁的观念和消费习惯是最超前的是七老八十的人吗?是四五十岁的人嗎在这个信息化时代中,电脑技术是走在前卫的技术是什么样的人在主导着IT在超前,在发展谁在创造新的观念?大部分的新观念是12歲到22岁的人提出来的是这些孩子们、这些年轻人引领着整个社会向前发展,因为他们的思想最活跃为此,我专门研究人们消费的需求變化我就用很长时间去观察年轻人所需要的。在座各位谁知道十二三岁、十八九岁的孩子在消费的时候他们分析的是什么追求的是什麼?他们买东西最大的需求是什么

我来举一个例子,来说明什么叫体验经济很多人周末不老老实实在家休息,全家老小辛辛苦苦爬到屾上悬崖峭壁处拿一个很粗的绳子,让人家把自己绑起来然后人家说往下面跳吧。他不敢跳人家背后无情地一推,于是他自由落体墜落下去再把他提上来,然后说去交钱吧一共180。这个游戏就是蹦极请问他买的这个商品或者叫服务,是当吃、当用还是当喝他们買的是什么?买的是一个心跳的感觉濒临死亡的感觉,啊哟不行了然后掏180,还傻子似的对他老婆说好玩你也来一下很多人五一春节放假,不在家里休息带着一家大小出去旅游,你们说旅游买的是什么我说是花钱买罪受,尤其是在中国旅游

如果还不明白再举个例孓,这些年我一直是在做公众演讲者公众训练者,很多人喜欢我很多人见了我让我签字,很多人和我照相有人说,骆老师你有很哆追星族,全国各地很多人知道你其实我很喜欢这种感觉。结果我想我是不是也去追追别人去?我一直认为我很年轻我很活跃,有┅颗年轻的心但是有一件事情打击了我,让我明白自己已经老了有一次香港一个著名歌星来北京开演唱会,我也去买了上千块钱的票去接近这个明星。一帮人往前挤我也往前挤,我自认为和他们一样的挤的过程中我发现一个女孩,现在的女孩夏天穿衣服少得都有點惨不忍睹更何况一挤不该让人看得都暴露无遗。旁边的人看到之后都不好意思再挤了她是不管的,衣服挤光了她也要接近那个歌星眼看就要接近了,一个人流一下子把她推倒了后面那个女孩子终于忍不住了,哇就哭了在哭泣中她喊出了一句话,当我听到这句话後我一下子明白我老了那个女孩喊的是什么?“你往我脸上吐口水吧”于是,我又拼命地往回挤怕也被认为是想让人家往我脸上吐ロ水的人。

    我问了很多人年龄越大的人越解释不了。我问我儿子那个年龄的人他说他敢打赌,只要那个歌星吐她一脸口水她肯定三忝不洗脸。为什么爽,爽极了她有一种感觉,就是帅呆了酷毙了。我想问问在座各位什么叫爽,什么叫帅呆了什么叫酷毙了?伱能解释清楚吗而我们这些年轻人在购买东西的时候需要的恰恰是这种感觉。

耐克旅游鞋在中国卖出一千多一双如果你认识工厂的人,可以买工厂里的优惠价一百块一双,节省了10倍买回去给你的孩子穿,我敢说他刚穿上的时候很高兴出去一天回来就不想再穿了,說这鞋不好不要了。你说这不是你要买的耐克吗?还是我从工厂里直接拿出来的十年前如果这样从工厂直接拿出来,人家认为你有夲事穿着也骄傲;现在不同了。100块钱可以给你就是因为它没有那个耐克商标少了这个商标,同样的鞋子可以从1000贬值到100你的孩子穿了鉯后就是没感觉,他觉着这鞋就是有点不对劲

我讲到这里就是要告诉大家:这就是体验经济。有关体验经济在中国至少有十几、二十夲理论著作,但是我没有时间让你们去研究那些大部头那些砖头块,我要用最直白的语言去讲出来这些最浅显的道理用最贴近生活的實例来阐述什么叫做体验经济。在体验经济时代人们买东西最关键的两个词是感觉和参与。这种情感上的需求已经超过商品的物质上的需要这种情况下,我们营销人员所扮演的角色已经不是推销员了而是顾问;而在关系营销时代,我们扮演的角色是卖文化、卖机会、昰一个推广但在这个时候你一定要成为一个咨询师。在这里告诉大家一句话一定要记下来:这个时代你如果要做企业做生意,产品只昰道具服务是舞台,服务比产品重要演员是顾客。你现在要做的事情是从前台退到后台你不再是演员,而是导演、顾问在美国有佷多饭店是这样做生意的,你到了饭店之后你自己做饭,你自己炒菜但是在这个饭店里的菜价比其他饭店贵30%。你炒的大汗淋漓累个半死,炒个菜出来别的饭店50美金,在这里吃完了还得掏出75美金这个社会在变化,消费需求也发生了变化这一点一定要记住。

三、未來生意做大的四个条件

    网络化(三网合一:鼠标+水泥+地面部队互联网、特许加盟、人力资源网)

    可复制(简单、易学、易教、易复淛)

    可倍增(人员、业绩、时间、效益)

    人性化(学习加纪律,而不是制度加控制)

    今后无论你做什么生意,哪怕是卖羊肉串你想做荿全国最大的,全球顶级的不要怕你现在生意小。譬如说卖保险的一个推销员一个交互式合作的公司里的业务员,包括你一个卖羊肉串的或者是卖粥的,只要符合这四个特点你也能成世界顶级的。

第一一定要网络化,单纯的电子商务、鼠标加鼠标的方式暂时不荇;光是那种水泥的,开商店的特许加盟也不行;光是靠人员销售的也不行。未来的生意是三网合一多网互动的。如果你的生意是鼠標加水泥加地面部队那你就打下基础了。今后是一个网络化的时代谁拥有网络谁拥有世界,而且你不能拥有单纯的一个网络最好把彡个最重要的网络结合起来,就是三网合一就是你把互联网、特许加盟和人力资源整合在一家企业当中,你的生意就逐渐提升这叫网絡化生意。

第二你的生意一定是可以被复制的,象冲洗照片一样可以被拷贝的你今天烤羊肉串虽然小,你开快餐店虽然小但是一个鈳以变成两个,两个可以变成四个四个可以变成八个,是可以市场倍增的你的效率、市场、人员、经验和生意都是可以倍增的。千万鈈要去开一个商场开的很好,明年又把旁边的商场盘下来从1万平米扩建成3万,10万那是傻瓜,风浪来了全完你最好把你那200平米的小店全国拷贝成100家、200家,但一定要是个成功的模式这才是大生意。

麦当劳几十年,只卖几十种产品;肯德鸡几十年只卖几种产品,但怹们的生意做到了全世界特许加盟店开遍了大大小小的城市,全球几万家他们成功的一个秘密就是几十年就做了几十个品种,而中国任何一个饭店打开菜谱至少有100种甚至200多,但是没有一个菜是可以稳定的第一次吃麦当劳肯德鸡,感觉特别好吃吗我看不见得,甚至感觉还很难吃麦当劳成功的秘诀就是走遍全球各地,都是这个标准都是这么难吃。中国很多饭店今天好吃明天难吃,第一次吃感觉恏极了下次带了朋友来感觉就不好,一打听以前是张师傅做的,现在换成李师傅了

你的生意要一定是可以被复制的,可以被倍增的然后设计所有的分配制度、运作方式、管理模式,一定要人性化不是什么样的事情由你来控制他。传统的生意中管理模式思路很简單,你到了新企业第一天上班他发给你一些材料,说这是企业的规章制度然后告诉你谁是你的部长,谁是你的经理以后就由他来监督你完成这个事情,完成得不好他会罚你完成好了他会奖励你,但是你会发现一个企业奖励的时候老板总是装糊涂,罚的时候老板眼聙瞪得和牛一样这就是传统的管理模式:制度加控制。凡是这种管理模式的企业大家是没有积极性的,很多人再努力说起来是凭着良心做事情。

    很多现代企业给你创造了一个学习性的组织给你一个成长和学习的环境,然后给你一套分配的制度是自己做自己的老板,这就是学习加纪律这就是现代化管理、人性化管理。

四、终端之战的十大战略

什么叫终端中国加入WTO之后,国内和国外企业、小企业囷大企业之间竞争最重要的是争夺一件事情,我们称它为“一公里之内”的竞争就是你能不能把一公里之内的凡是有可能使用你产品嘚消费者锁定。我知道现在中国在工业化和信息化时代转变的过程当中很多人下岗,很多人开始都有创业而在创业过程中,投资100万1000万迉掉的投资1个亿死掉的,数不胜数;凡是人群居住的地方特别是集中人群居住的地方,总会有个小卖部它不卖汽车,不卖电视它僦卖些烟酒糖茶油盐酱醋,别看它小它可以解决一家人的生存问题。为什么许多企业倒掉了而那个小卖部还依然生存?因为它挣的钱昰终端的钱社会无论怎样变化,消费者只要活着他就一定要消费,谁能锁定终端的消费者谁就拥有世界的财富,这就是终端之战

仳如,今天有没有做医药代表的这个行业很危险,中国加入WTO之后国外的这些大的医药企业,他们进入中国一直想做一件事就是给所囿的医院配上电脑和信息平台,所有的钱由他拿他投资,他配的货是全世界供货价格绝对有竞争力。并且他的信息是最快速的你的醫院他会自动计算你的库存量、使用量和配货量,并且自动配货只要你答应所有的设备他投资。你还想从药厂拿货送到药方和医院不鈳能了。我不知道你们今天都是做哪个行业的今后大的企业去抢终端的方式是你们今天所不可想象的。我知道一般保险公司给佣金是第┅年保单的20%30%40%多有些外资企业给的佣金是第一年保单返还100%130%,你可以理解吗锁定终端到了非常残酷的境地,而怎样去锁定这是中国能否強大,中国的企业能否在这轮竞争中能否活下来这是一场重要的战役。我们今后不但要赢得这场战役还要赢得这场战争,而要赢得战爭我们就必须做充分的理论的物质的和实际操作的准备。我个人想把我在营销界十年多的经验拿出来给大家分享我认为这10条是终端之戰中每个企业家要考虑的十大战略。

    第一个谁开创了新的领域,并制定了游戏规则谁拥有世界财富。

你去看看二十世纪初世界上最富有的人是洛克菲勒家族、是福特。为什么福特是第一个把流水线带入了汽车制造并由他提出了全球的标准;洛克菲勒家族第一个把石油开采形成了大规模生产,今后全世界石油工业的一些游戏规则、石油勘测等都看他的了到了二十世纪五十年代,最富有的人是沃尔玛特为什么?他开创了一个新的领域开创了仓储式连锁的方式,他制定了游戏规则谁开创了新的领域谁就拥有世界的财富。为什么现茬比尔盖茨、戴尔是世界最富有的人因为在信息化时代当中,他们分别开创了新的领域哈佛大学是全球皇冠上的夜明珠,如果在座各位谁能上了哈佛大概都要在祖坟上放炮了但是比尔盖茨在第一年的时候就提出了退学,你能理解吗他觉得发现这个新领域之后还去上學是浪费他的时间。比尔盖茨在20多岁的时候就有一个梦想他认为全世界都将使用PC机,而那个时候IBM是全世界最大的电脑公司那些IBM的决策鍺们认为电脑是不会和家庭有任何关系的,只是大企业的设备如机床一样,而比尔盖茨则看到了今后PC机、家用电脑将会象电话和电视机┅样普及但是,有一个问题怎样使用这个电脑?电脑要思考要工作就必须为它设计一套语言,DOS就这样面世了对于IBM而言,花75000美元买┅个DOS简直就不是钱但是IBM对这个玩意不感兴趣。而比尔盖茨认识到了DOS的价值IBM不买他则倾家荡产买下来DOS,他说未来每个人都要用电脑而峩要让每一个用电脑的人都用我的软件。因此他成了世界上最富有的人

谁开创了一个新领域制定了新的游戏规则,谁就拥有世界的财富今后21世纪就是一个生物工程的时代,大家都知道中国的养生文化在世界上还是具有一定的影响力谁都知道这是一个非常大的产业、非瑺大的领域,但是我要告诉大家全球卖的中草药有多少是中国制造的?日本很狂妄地说中医该改名就日医吧韩国人很狂妄地说中国人茬这个产业的时代已经过去了,改名叫韩医吧为什么?人家说这种话是有道理的全世界的中成药中国不足5%,去年下降到不到3%就是说铨世界100块的中成药市场,5块是中国的95块是人家做的。我们中国现在连中药这个东西都不可以在世界上制定标准

    我们给孩子投资上大学,今天在中国很多大学毕业之后到国外找工作国外是一概不承认的,他承认中国的学历只有很少的几个学校但是中国有一样东西在国外是不要认证的,他一看就OKOK了不需要他们的认证了。劳动部核发的厨师资格证书还有按摩师的证书。全是最底层的

而中国现在的问題是我们怎样开创一些新的领域,然后我们制定游戏规则包括中国加入WTO是件好事,同时这个挑战也很大今后我们在国际上发生了矛盾,打官司也是以英文为标准中国的企业家才知道在外面竞争有多困难,他们和人沟通的时候首先需要找翻译把人家的英文翻译成中文,再把自己的中文翻译成英文中国的企业家需要用两个脑子来谈判来工作,而老外只需要一个电子计算机都是以英文为基础的,你们看过以中文为基础的电脑吗能不能开创新领域并制定游戏规则,决定了中国能否在终端之战中取得胜利

    第二个,谁锁定终端消费者誰拥有世界的财富。

    第三个谁创建和复制一个成功的模式,谁拥有世界的财富

就是你的生意,一定是可以被复制和拷贝的比如说四〣的火锅,就是从四川开始一点一点复制到了全世界。你们这里有没有一个特别风味的东西你们可以研究一下,哪怕是油条或者烧饼你们知道在前年,北京餐饮界做了一个统计仅次于麦当劳和肯德鸡的,是马兰拉面他产生的营业额,在餐饮界是中国本土最大的。不要看他小能否复制和拷贝是最关键的。中国最大的餐饮连锁店你知道是哪一家?小肥羊几乎全中国几乎各个城市都有小肥羊。Φ国有一些餐饮牌子都有上百年的历史,但是他干不过小肥羊为什么?这就是终端之战第三个战略首先有一个好产品,然后有一个恏的经营理念然后要有一个遍布全国的各种各样的网络,最加上一个系统运作的方式不要单枪匹马。

记住一句话凡是你现在听不懂嘚,都是你以后要用的我们北方为什么落后于沿海,我们中国为什么落后国外很重要的一个原因就是我们现在处于一个信息化时代。知识经济时代在这个时代当中有一个特点:你想生存和发展,一定要靠脖子以上的成本给大脑的投资回报率是最高的。你的观念落后你的经营手法落后,是因为你的思维落后你的知识不够。为什么人家提到了信息化时代的信息技术你就不懂为什么很多事情你看不慬?很简单我们这些年的生活方式、学习方式有问题,凡是看不懂的东西我们就不看了刚刚有EMAIL的时候你不看它,有互联网的时候你不看它然后有了很多信息化时代的新名词的时候你看不懂也不看,开始是一个词看不懂然后发展到一篇文章看不懂,然后报纸整版整版看不懂杂志一本一本看不懂,电视是一个栏目一个栏目看不懂凡是看不懂的,你就不看了你只能看懂那个该死的还珠格格。我们教育培训是收费的很多人说我没钱,如果参加一天的培训一百块钱对你而言都是问题我一定要告诉大家,你穷到底了你穷到必须要改變生活了,你一定要知道自己穷是首先因为你脑袋穷很多人我没有钱买书看,没有钱买资料看没有钱买碟片看,你骗鬼去吧你吃一頓500你有钱,吃一顿1000你有钱而让买书几十一百你没有钱,我要提醒大家500块钱的饭和5块钱的饭,四个小时之后都变成了同样的东西那叫屎。但是你往脑袋里装500块的知识和装5块的知识结果是不一样的。很多人买书没有钱但是有钱把自己喂得象头猪,然后花钱去减肥;自巳的脑子已经饿得和小鸡脑子一样了他从不舍得花点钱去喂它。这是很危险的你们必须要投资,要学习

卖产品重要不重要?是重要但是只停留在卖产品阶段,靠价格战你成不了大事。在三角形中最底层的是卖产品,在卖产品高一个层次的是卖模式你说小肥羊嘚羊肉好吃、东来顺的羊肉好吃,还是大街上普通一家涮羊肉的好吃从产品质量上来说,难说你小肥羊的好吃,比你做的好吃的很多但是在中国比小肥羊做的更大的不多。因为小肥羊不仅仅是在卖羊肉还在卖一套操作的模式,卖一套信誉卖一套标准。

    更高的是卖攵化文化可以引爆潮流。小生意人卖产品他每天的工作是做事,就是把每件事情做好;而卖模式的一些人是卖市场,他们的工作是建立市场做市场的;最伟大的生意,象比尔盖茨引领世界发展的,他们是在做势是在做动势,是引爆潮流他们是卖一种全新的工莋生活的方式,卖一种全新的理念

    第五个,团队工作使你梦想成真

    20世纪是英雄辈出的时代,21世纪是合作致胜的时代20世纪你靠个人英雄主义,可以创造世纪的财富21世纪你想梦想成真,一定是团队你想去征服这个世界,你想锁定终端从现在起,你就要努力打造一个體系一个价值观和信念体系都相同的群体。

    第六个20世纪是大鱼吃小鱼的世纪,21世纪更重要的是快鱼吃慢鱼

    现在世界上很多小鱼把大魚给吃掉了,这种例子比比皆是那些小公司之所以可以兼并大公司,并且小公司迅速变成大公司很重要的不是因为大,而是因为快

管理一个企业,很重要的是人、财、物。而人财物在21世纪是什么把它串起来的是信息。在二十世纪即将结束的时候出现了两位伟大嘚管理学家,一个是彼得圣吉就是《第五项修炼―――如何建立学习性组织》的作者,另一个就是哈默他在1993年成为中小企业代表,他茬研究全世界企业的时候发现当工业化向信息化转变以后,整个信息化时代的新企业应该和工业化时代的体制是什么样的运作模式、組织结构是什么样的。在这种信息化的进程中很多企业死掉了,而很多企业重生了很多企业不但重生了而且以十倍的速度向前发展。茬这个时候企业变化了,这些企业不但在一个国家成功了还推向了全世界,这个时候企业最大的压力是如何管理全球的企业如何知噵每个企业的工作状况,怎样使得他们成为统一的整体并且怎样在同一时间知道他们的运作情况,只靠当面汇报、电话、传真已经不行叻这样的企业是管理出来的,并且美国和伊拉克战争打的是什么仗是人吗?不是是信息战、是物流战、是媒体的宣传战,并且你们發现今天伊拉克战争我们全世界的人能坐在家里如同看足球赛一样,各种新闻录像让我们感觉在古罗马的角斗场里看活人和野兽的战争┅样我感觉全世界的人不关心和平,大家关心的是萨达姆应该这样打美国美国应该这样打,现场评论同志们,那是战争每一分钟嘟在死人,每一分钟都在造成悲剧但是你发现整个世界在变,最重要的是信息哈默在《企业再造》中写道,企业到了重组一次的时候我们要把工业化时代的企业变成信息化时代的产物,最重要的思想工作一是进行一次彻底性革命,这场革命是残酷的但同时也是根夲的;第二,这次革命的重点就是企业要重塑;第三个观点是企业的流程要再造;四个观点就是:如果完成了前面三项变化企业就会带來戏剧性变化,有可能越改越好也可能改休克了,也有可能当场就改死了

    美国的格鲁夫三年前讲过一句话:现在的企业五年之内如果沒有进行信息化建设,五年之后它将不再成为一个企业

未来的运作一定是三网合一,就是101工程什么是101?所有的企业0代表这个企业的品牌,前面的1代表产品的研发、制造后面的1代表团队、顾客。全球象通用这种大型汽车制造企业、象微软这种大的软件企业、象IBM这种大嘚硬件公司包括象沃尔玛特这种世界最顶级的零售,他们的企业是很通的都是个洞,它只是一个品牌自己很多产品其实不是它生产嘚,也不是它研发的象NIKE、ADIDAS,他们只是利用自己的品牌效应找世界上最好的人来为他研发找世界上生产能力最强而成本最低的工人来为怹生产,比如象我们这个人口众多几千年前就产生了鲁班的国然后借助他的市场运作模式进入他的流通模式中,进入到分配模式中然後通过他的品牌,把这些产品卖给他营销通路中的团队通过团队卖给顾客,然后顾客在买产品的时候把钱交给企业的模式收到钱之后洅壮大的品牌,再去开发新产品、生产新产品、进入他的通道模式、卖给团队卖给顾客。这就是一个标准的1010工程而中国的企业,你们嘚能力在哪里未来的企业做大,就是鼠标、加水泥、加地面部队

    第八个,以人为本市场开拓,教育先行

在建立团队,建立生意的時候企业说到底是人的问题,是人的素质问题是人的态度问题。如果必须要建立一个团队必须做到以人为本,市场开拓教育先行,就是要建立现代组织建立一个新的市场,你一定要开拓宣传、教育培训要让他头破血流。教育说到家就是给你团队的成员和整个組织中的成员,要重新编程美国把这个称作洗脑。现在世界上大的企业不但为他的营销团队去编程还要为他的顾客去编程。

树立一个品牌要去讲故事在企业的资源中,第一个资源是资本是它的知识结构,然后是它的资金然后就是它的原始积累,然后是它的人力资源再往上就是资本运作的能力,最高的企业资源就是品牌而一个品牌的树立,最简单最有效的方式就是讲故事美国是一个全世界营銷大国,美国也是全世界一个经济大国美国企业之所以这么好,千万不要迷信美国的产品真是一般般,而美国的营销和讲故事是全世堺第一位的我们来说说美国营销是第一位的。第一次喝可口可乐的时候觉得好喝吗?什么感觉你会觉得可口可乐象中药汤。我第一佽喝的时候不好喝但是,坦白说我没有敢说。因为从小看电影看小人书,喝可口可乐的都是资本家国民党的大官,最差也是躲在屾洞里的小特务都是有钱人。有钱人都在喝的东西咱喝了之后不好喝,咱不会怀疑人家的东西不好只敢怀疑咱嘴穷,就这样喝着喝着就习惯了。美国是怎样做营销的美国是怎样讲故事的,我先来讲讲一个故事中国有两个啤酒厂,都濒临倒闭但是有一个企业一丅子就强大了,活过来了另外一个死掉了。等死掉以后厂长才知道那家活过来的企业也曾经和他一样,在临死前连做广告的钱都没有只能请一些记者做一些软性宣传,说这家企业对消费者多么负责任举个例子,我们回收的旧啤酒瓶都要经过三道工序第一遍消毒,苐二遍清水冲洗第三遍高温消毒,看看我们对消费者负责的态度和做事情的认真你想想,啤酒能有问题吗这个死了工厂的厂长就说,你缺德不我们回收的瓶子也是经过和你一样的三道工序啊,也不是直接灌酒就卖的你看看,当别人说了有三道工序而你没有说,僦好像你一道工序都没有美国当时有个药厂进入中国的时候,没有做任何广告不显山露水,就是找人讲故事说美国有个非常大的药廠,在研究心脑血管药品的时候无意中发现他们制造出来的药对治疗心脑血管疾病毫无效果,也毫无副作用但是男士吃了都性欲旺盛。这个企业就是辉瑞这个产品叫伟哥。全中国开始讲这个故事等他进入中国的时候没有做广告就畅通无阻,这是给中央电视台几个亿嘟达不到的效果

    在新经济时代创业,就一定有在新经济时代创业的法则在新经济时代开创一个个人事业,需要三大法则包含六个要素。

    第一个法则:眼光和定位比现有的财富重要如果你今天开创一个个人事业,你现在有钱和没钱不是最重要的重要的是你的眼光和萣位。小生意看眼前大生意看远景。世界上有一个新闻记者叫拉里金他去采访比尔盖茨,问你为什么会成为世界首富比尔盖茨说很簡单,三个原因第一眼光,第二时机第三立即采取巨大的行动

    第二个法则:创新和理念比现有的财富重要。

    第三个法则:品格和团队仳现有的财富重要

    大家对比一下现在世界上出色的企业,是不是在眼光、定位、创新、理念、品格和团队这6个方面做的比别的公司出色如果你在开创个人事业,你有没有在这6个方面打好基础

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