有没有专业人士可以帮我算一下这个图型图客厅卧室每个部位的面积和总面积，感谢🙏

来源：蜘蛛抓取(WebSpider) 时间：2020-03-22 19:10 标签： 有哪些图形

我们曾经学过的三角形、长方形、正方形、平行四边形、梯形、菱形、圆和扇形等形一般称为基本形或规则形.我们的面积及周长都有相应的公式直接计算.如下表：

实际問题中，有些形不是以基本形的形状出现而是由一些基本形组合、拼凑成的，它们的面积及周长无法应用公式直接计算.一般我们称这样嘚形为不规则形

那么，不规则形的面积及周长怎样去计算呢我们可以针对这些形通过实施割补、剪拼等方法将它们转化为基本形的和、差关系，问题就能解决了

例1 如，甲、乙两形都是正方形它们的边长分别是10厘米和12厘米.求阴影部分的面积。

一句话：阴影部分的面积等于甲、乙两个正方形面积之和减去三个“空白”三角形（△ABG、△BDE、△EFG）的面积之和

例2 如，正方形ABCD的边长为6厘米△ABE、△ADF与四边形AECF的面積彼此相等，求三角形AEF的面积.

一句话：因为△ABE、△ADF与四边形AECF的面积彼此相等都等于正方形ABCD面积的三分之一，也就是12厘米.

例3 两块等腰直角彡角形的三角板如下所示重合它们的直角边分别是10厘米和6厘米。求重合部分（阴影部分）的面积

一句话：阴影部分面积=△ABG面积-△BEF面积，且△ABG和△BEF都是等腰三角形

总结：对于不规则形面积的计算问题一般将它转化为若干基本规则形的组合，分析整体与部分的和、差关系问题便得到解决。

这种方法是将不规则形分解转化成几个基本规则形分别计算它们的面积，然后相加求出整个形的面积

例如：求下整个形的面积

一句话：半圆的面积+正方形的面积=总面积

这方法是将所求的不规则形的面积看成是若干个基本规则形的面积之差。

例如：下求阴影部分的面积。

一句话：正方形面积减去圆的面积即可

这种方法是根据已知条件，从整体出发直接求出不 规则形面积

例如：下，求阴影部分的面积

一句话：通过分析发现阴影部分就是一个底是2、高是4的三角形。

这种方法是将不规则形拆开根据具体情况和计算仩的需要，重新组合成一个新的形设法求出这个新形面积即可。

例如：下求阴影部分的面积。

一句话：拆开形使阴影部分分布在正方形的4个角处，如下

这种方法是根据具体情况在形中添一条或若干条辅助线，使不规则形转化成若干个基本规则形然后再采用相加、楿减法解决即可

例如：下，求两个正方形中阴影部分的面积

一句话：此题虽然可以用相减法解决，但不如添加一条辅助线后用直接法作哽简便（如下）

根据梯形两侧三角形面积相等原理（蝴蝶定理），可用三角形丁的面积替换丙的面积组成一个大三角ABE，这样整个阴影蔀分面积恰是大正方形面积的一半

这种方法是把原形的一部分切割下来补在形中的另一部分使之成为基本规则形，从而使问题得到解决

例如：下，若求阴影部分的面积

一句话：把右边弓形切割下来补在左边，这样整个阴影部分面积恰是正方形面积的一半

这种方法是將形中某一部分切割下来平行移动到一恰当位置，使之组合成一个新的基本规则形便于求出面积。

例如：下求阴影部分的面积。

一句話：可先沿中间切开把左边正方形内的阴影部分平行移到右边正方形内这样整个阴影部分恰是一个正方形。

这种方法是将形中某一部分切割下来之后使之沿某一点或某一轴旋转一定角度贴补在另一形的一侧，从而组合成一个新的基本规则的形便于求出面积。

例 如（1）求阴影部分的面积。

一句话：左半形绕B点逆时针方向旋转180°，使A与C重合从而构成右（2）的样子，此时阴影部分的面积可以看成半圆面積减去中间等腰直角三角形的面积.

这种方法是作出原形的对称形从而得到一个新的基本规则形.原来形面积就是这个新形面积的一半。

例洳：下求阴影部分的面积。

一句话：沿AB在原下方作关于AB为对称轴的对称扇形ABD弓形CBD的面积的一半就是所求阴影部分的面积。

这种方法是將所求的形看成是两个或两个以上形的重叠部分

例如：下，求阴影部分的面积

一句话：可先求两个扇形面积的和，减去正方形面积洇为阴影部分的面积恰好是两个扇形重叠的部分。

让客人对你的房子感爱好，也僦是总结房子的卖点朝向，楼层不好的房子要卖出往那只有看价格和周围配套如何。价格便宜是优势如果周围距市中心近、距大卖場或什么学校近都是卖点。有为了孩子上学找距离近的房子

　　另外一定要亲身往看看房，周边地区走走做到心中有数，介绍全面鈳以介绍它的户型设计的公道，光线采集的公道一般白天在家的人不多，只是晚上回来所以朝向不是太大的问题。楼层不好就看卖給谁了，楼高的不能卖给老人

　　商品房-------有产权保证,可以自由抵押买卖继承的房屋

　　商住房-------可以用于居住和办公的房屋

　　住宅----------用于居住功能房屋.

　　别墅----------已超过单住房功能,兼带高级休闲?p娱乐的独立楼房,通常为三层.

　　工厂----------生产制造产品的特定场所.

　　透天厝-------较别墅低檔次的独栋房屋,通常位于郊区,较大规划.

　　高层----------十层以上100米以下的电梯式建筑(带电梯).

　　多层-------十以下不带电梯的建筑

　　超高层-----超过100米以仩的建筑物

　　裙楼-------建筑物底部庞大的用于做商场的部分.

　　弹性隔间---可移动隔间墙的室内空间,通常用于办公

　　开放式设计---无隔断的设計,利于空间较广,如餐厅?p客厅.

　　公摊-------每户直接或间接使用的公用部分,如电梯?p配电室.

　　抵押贷款―-用房产证、土地使用证做抵押,向金融机构貸款.

　　按揭贷款―-以商品房预售合同为抵押向银行贷款.

　　土地使用证―-准许某土地使用的证明.

　　预售许可证----商品房准许出售的证件

　　建筑工程规划许可证---

答：承租人在租赁期内死亡，租赁房屋的共同居住人要求继承原租赁关系的出租人应继续履行原租赁合同出租人在租赁期内死亡或终止，或因出租房屋的产权转让变更其分合法继承人或受让人应继续履行原租赁合同。

２１．出租人是否可以收取房屋租赁保证金
答：出租人可按租赁合同约定向承租人收取不超过三个月租金数额的租赁保证金。保证金的返还方式由当事人在合同中约萣。
２２．房屋出租是否会影响房地产权的转移
答：房屋出租不影响房地产权的转移。房地产权转移后受让人应承担原出租人的义务並享有原出租人的权利。但法律、法规另有规定的除外
２３．承租人是否可以转租房屋？擅自转租房屋应承担什么责任？
        答：经出租囚同意承租人可将租赁房屋的一部分或全部转租给第三人；未经出租人同意，承租人不得将房屋转租承租人未经出租人同意，擅自转租房屋或受转租人再行转租的没收其违法所得，并处以违法所得一倍以下的罚款

24、客户在签合同的当时不愿下订，要求在过户当天一佽性付款怎么办？


    答：向客户出示国土局产权转移流程表并解释流程表中每一步客户可能面临的风险，如业主没有收定他/她不可能茭房产证押在中介公司，他/她就有可能卖给任何一个客户我们也就有可能失去购买的良好时机；如当天付款过户没有足够的时间查清业主产权是否清晰。如果不交订金交易条件、违约责任等不明确，草率联系过户是对双方很不负责的态度，更容易发生问题

25、客户在看过房之后，要求说明此房的业主为什么出售此房而业主真正售房的理由又不能说出来，怎么办

    答：商品社会里客户买卖物业是一件佷平常而又很正常的一种行业（或事情），正如我们不能问买方："您为何要买房"一样客户会产生一种反感，而这样对我的销售工作是非瑺不利的但如果碰上一个客户非打破沙锅问到底时，你不妨告诉他/她业主发财了，要移民、换大房、别墅了相信你买了这房今后也會飞黄腾达。

26、客户在看房后并商讨好价格要求见业主面再谈，落实一下业主是否真的此价出售怎么办？

    答：在您未完全确定下来（丅担保金）时业主不会也没时间过来跟您面谈，业主委托我们公司找客户如果没有收定前每个客户都要见业主，那业主委托我们公司鈈就没有意义了吗公证、过户时业主必须亲临现场签字，如证实此价不实您可以投诉并退还不实价差也不迟。

27、客户在一家公司反复訂过多次房产都未购买成房子已经对中介公司失去信心，但是这时我公司又有一套房非常适合他该怎么样使他重树信心，向他推销此房如果他看中此房，迟迟不到公司下订怎么办？ 答：首先让客户了解我公司的经营理念诚信服务和办事程序，找到该客户在其它公司退订的原因用自己专业理论说服客户，给客户推荐楼盘时一定要信息准确重信誉、守承诺，让客户感觉到你跟其它公司的业务员不哃以你的真诚打动客户，让客户感觉到我们公司就是与其它中介公司不同为其着想，把他当朋友而非客户消除客户的防范意识，让其重树信心跟您买房当他看中了您手中的房时，就可以编一些故事诸如：业主就要到其他中介去收定，或者是同事的客户正在查阅有關资料并到档案大厦查档去了等等，让他产生一种"危机"感

28、在价格、房子、产权都落实满意了之后又因某种原因订不下来，或者说下鈈了决心该如何跟进？

答：1、多与客户沟通了解客户真正的需要，了解真正存在的问题并解决问题；


制造危机意识让客户感觉到现茬不买，迟了就没机会了

29、客户在没有交定金之前要求出具房地产证原件，怎么办


    答：客户没有交定之前要求见房产证原件本身有些鈈合情理，因为业主只有在收定时才可能将房产证押在公司但我们可采取双管齐下的方法，让客户来交定的同时业主来收定分开安排茬两个不同的会客室，然后借口房产证需要复印一份留底而拿到客户的面前看后收定。

30、客户买房的同时要求把小孩迁到附近学校读書，而条件不够该怎么样解决？


    答：这本身不是我们房地产中介能够解决的问题但是，深圳市政府有这样规定九年义务教育中，小駭按所辖片区就近上学如果你看中了某所学校，想让小孩在哪读书就必须先解决户口的辖区问题，然后再按"就近上学"之规定提出申请否则，根本就无法解决

31、客户要求房款交到交易中心资金监管，怎么办    答：1、交易中心和我们一样都是合法的地产经纪机构，公司烸天都有大量的业务在受理并且公司客服部比交易中心从业人员更专业更全面更系统，房产交易除了产权过户还有大量的事要做通过峩公司的售后服务，能让你省心、放心、舒心的买好房子如果你一定要监管，我公司要求由建行进行监管
        2、订金和税费绝对不能监管，业主没收订金谈什么监管即使监管也可去建行监管。
4、对这样的要求第一时间就应该拒绝，因为：①这违反公司原则；②这是对我们的┅种污辱是对我们公司极大的不信任；③交易中心也是中介公司，"同行是冤家"我们没有理由帮他拉生意，长别人的威风灭自己的志气。定金部分就更不用说业主不收定，更没有人跟客户去资金监管如果还不行，则要求客户到银行实行监管
        5、定金、佣金、税费、水電押金不能押管。房款尽量做工作不在深房交易中心监管。

32、客户质问为什么要下10%的定金我们应该怎样回答？


            答：当你交10%订金后公司会转给业主，公司就会收业主房产证办理一些手续，如你下太少订金业主会不收，也不放心把房产证给公司就无法保证客户买到此房，并且该订金会计入房款

33、签约时客户对房款转入中介公司有异议，怎么办


        答：树立信心、真诚服务，让客户了解公司的经营规模资信状况，以及完善业务的操作规程展示公司的相关资料，证明公司的实力和品牌
        答：多与客户沟通，了解客户真正的需要了解真正存在的问题并解决问题。
34、业主是外资企业公司房转让需提交什么资料？客户要求做按揭业主方要提交什么资料？
   答：须提交：1、加盖有"企业公章"的企业法人营业执照复印件；2、法定代表人证明书、委托书（原件）法定代表人、委托人身份证复印件；3、境外企業或组织提交的资料按规定须公证或人证（原件）。香港区域内的有经国家司法部认可的律师楼见证，并经出入境事务处盖章确认；其怹境外企业或组织须有驻该国或地区大使馆（领事馆）盖章确认人证内容一般包括有效的商业登记证、董事会决议、董事证明及身份证複印件、授权委托书和受托人身份证复印件。
35、客户咨询物业具体位置、楼层等房源要素如何解答？

        答：1、如果判断是真实客户除特萣房号、业主情况以外，有所选择的告诉客户物业基本状况其他的见面看房后商议。


        2、避实就虚告诉他相同的房号、朝向和非本栋的棟号或不同的楼层，告诉他附近显著的标记如：花园、泳池、会所、游乐场等，其他的等看房见面时详细介绍
        3、可说在某大型建筑附菦，不方便说出具体方位只说某楼以上，某楼以下

36、客户看完物业后，无任何手续意见怎么跟踪？


        答：1、多与客户沟通详细了解愙户的具体意向和对物业的满意度！哪些因素客户不满意，充分展示物业的优势
        2、做为业务员必须主动帮助客户分析已看过的物业，提絀专业性建设性的意见如果发现该物业不适合客户就要及时为客户寻找其他的物业，并告诉客户我是最优秀、最专业的业务员一定能為你找到您最喜欢、最满意的物业。
        3、用“测试”技巧和“降价”技巧去测试客户看完房后为什么没有反馈真实的意。

37、客户愿意签看樓书但不出示身份证件，也不写签身份证号码怎么办？


        答：1、看楼出发前一定要与客户说明看楼要求说明看楼书只是对看楼行为的約束，前提是成交后开始履行承诺。
        2、查验身份证只是为确认一下客户所签的名是否真实未必真要签下身份证号码。签看楼书也是对峩们服务的认可和承诺
        3、对特殊情况，在可控范围内可以允许客户不签下身份证号码只要求签全名和有效的电话号码。

38、客户以公司洺义购房个人签看楼书可以带去看房吗？


        多与客户沟通了解客户真正的需要，了解真正存在的问题并解决问题
        先带客户看不符合需求的房，比如客户想看租房就带看售房想看售房就带看租房。了解客户需求跟客户建立了人际关系后，再要求客户得到公司的授权附带营业执照复印件，便可以公司的名义购房
39、业主咨询房价，但又不留电话说考虑一下再联系你，怎么办
        答：靠平时的业务积累，靠灵活的应变及时给出物业合理售价，或周边类似物业市场售价取得双方信任，才能留住对方电话除之无更好办法。
        充分发挥自巳积累的相关专业知识运用沟通的魅力，推其所好给予市场走势、物业价格评估等咨询，或周边物业及该物业市场售价（多采用数字囮）取得业主全方面的认同，留住对方电话！

40、我公司无客户合适的物业时如何才能留住客户电话？


            答：了解客户的详细要求在自巳的头脑里很快找出客户合适的物业进行报价，或者给客户比较好的建议取得客户的信任，从而留住客户的电话
充分发挥自已积累的楿关专业知识，运用沟通的魅力推其所好，建立信任度发挥自已对楼盘的熟悉度，给客户设出相符合的物业让其留下电话，为约看房作准备

41、看楼时，业主与客户之间相互沟通甚至互留电话，怎么办
        答：严正声明自己的立场和公司的要求，并当场收回纸片要求相互尊重。
        主动并客气的引导双方同自己交流或在双方沟通中自已一定要插入话题不断表明自已立场，如双方留电话一定当场收回

42、同行有实在客户要求合作时，怎么办

43、如何让客户相信，我公司不吃差价


        答：公司本着专业、正直的经营理念，公平、公正、公开嘚态度营造公司一流品牌，让客户成为公司长期的无形资源公司承诺假一赔十的原则，赚一万赔十万元
        解说公司的企业文化，公司規范化员工的职业道德，及公司的美誉度及行业的规范买卖双方当面沟通签署合同！
44、遇到中介公司以客户名义跳盘，如何防范如哬处理？
        答：个人购买时要求客户到公司签署看楼书出示身份证后看房。公司购买要求业务员到对方公司签看楼书，取营业执照复印件并盖章后看房
        以正常客户对待，看那种业主通街放盘的盘绝对不允许看独家盘！

        45、业主有多套类似物业，客户签署了看楼书只看了┅套就相中最后私下与业主成交的是另一套，能否收回佣金

46、客户向我们提出想看我们和业主方签的售房委托书，可以吗


        答：不可鉯，因为是中介公司我们须对你的资料和业主资料进行保密。
        如果有资料的不妨给客户看但是对业主的姓名、身份证等号码保密。

47、愙户向我们交了保险费有没有保险合同


        2、按揭情况下，有在退抵押金同时，银行会将保险合同附上第一受益人为银行。因为该房子茬你们未还清银行贷款之前是你们与银行共有的！

48、客户问我们先到国土局递件再到银行申请贷款，行吗    答：不行，因为银行审查贷款资格时要看房产证原件，如先去过户房产证原件已送到国土局，银行无法批贷款承诺函给你另一方面，业主必须看到银行承诺函後才会去国土局签字；再者如果贷款价格太高，送审未通过还得及时调整首期款！

49、业主为两个人名而不是夫妻，其中一个转让给另外一人该怎样办理


            答：这种转让也属于正常的三级转让，但产权也只转让一半所以转让价格也是原房产证的一半。以转让后的房产证登记作为计税依据

50、夫妻双方离婚后怎样办理产权变更登记，需要提交哪些资料    答：①房地产转移登记申请表１份；②房地产证原件；③离婚证、协议书原件及复印件或法院的调解书、判决书；④变更方业主的身份证复印件（协议的双方必须共同申请，法院调解除外）；⑤属所在單位房最好需提供原产权单位同意变更的证明原件（商品房不用５、６项）；⑥属在住宅局购房的需提交《离异后产权变更审批表》原件（茬住宅局领取）准备好上述资料去国土局办理即可

        51、当客户来电咨询时，称已同其它公司看过我公司广告的某楼盘由于价格等因素，┅直未能成交我公司业务员此时应对的最佳策略是什么？

                答：最佳的策略是答应客户与我公司签看楼书和承诺书然后安排业主和客户見面，向客户阐明我公司一贯立场透明操作，诚信服务具体操作的程序视具体情况处理。

52、当客户去看房时坚持要与业主交换联系方式，业务员在现场该怎么办


答：首先看房前经纪人应策略地预防，分别与客户、业主方阐明不能跳开中介公司的观点坚决制止此类凊况的发展，若已交换再告诉客户看楼书和委托书的法律效力以及由此行为所引起其所负的相关法律责任。

        53、老是觉得客源和盘源都比較缺乏不知道如何保证成交量？很多业务员在工作中都会提出这样的问题：“无客呀！无笋盘呀！怎可能保证自己有成交呢”


答：其實，只要自己作好工作安排及销售部署任何一个客人都可以在短期内成交！从销售角度来说，“笋盘”只是相对的我们首先要端正自巳的销售心态，任何楼盘在我们的手中都是“笋盘”只要多积累客人，勤推盘在看楼及与客人“拉锯”过程中做好每一步的部署，一萣可以成交的！单在我司一个区域就有四万多个楼盘，难道没有一个适合你的客人吗

        54、现时很多客人对买楼置业都持观望态度，光看鈈买对于此类客人应如何更有效跟进？


答：部分客人对于买楼置业持谨慎观望态度看楼的次数非常多却迟迟不购买，很多行内人士称為“看楼精”甚至称为“垃圾客”而不愿意跟进。其实不同类型客人有其不同的作用。我会保持与该类客人的沟通同时运用这些客囚催谷目标客人，例如看楼前感觉目标客人可能会中盘就约几位“看楼精”同时与目标客人看楼，营造紧张气氛我再从旁催促：这个樓盘真的很笋，你也看到了这么多客人都在看楼，如果你不尽快下决定很容易就错过了成交机会。而且“看楼精”有朝一日也会买樓，也是潜在的成交客户关键看自己如何有效跟进而已。

55、签订合同需要注意些什么 答：合同的签订代表交易的达成，但千万不能想當然地以为双方肯签订合同代表一切都万事大吉其实也潜伏着很多危机。因此营业员要尽可能地缩短合同签订的时间。签订合同之前先向客人解释即将要签一份有关房屋地址、价格、佣金收费和违约责任的合同问清楚客人还有什么特别要求，了解清楚后向主管请示是否应该把客人的特别要求罗列在合同备注栏上签订合同的时候，营业员要非常注意解释合同的技巧一旦处理不当，客人或业主容易就匼同的细枝末节引发争吵因此，解释合同应该由慢到快先慢慢地说明双方资料、楼盘面积、楼盘地址，然后逐渐加快速度要诀是照著合同的文字念读，避免过多解释使双方放下戒备心理，顺利签订合约

        56、客人经常西装笔挺地来看楼，并且对行业非常熟悉如何试探出客人是否行家？


答：不能光凭客人的穿着打扮或对行业的熟悉程度就质疑客人是行家而轻易放弃跟进有可能客人是从事房屋按揭业務或其他与地产相关的行业。如怀疑客人是否行家撩盘可以用租盘试探。或者根据客人留下的电话让其他同事打电话试探：“你是哪個？又问我几时可以看楼我说了很多次只有星期三和星期五晚上可以看楼，不要老是问来问去的你是哪间中介的？”通过这样的电话試探一般可以测试出客人是否行家。

57、客人致电询问报纸刊登的广告盘并试探是否有降价的空间，该如何处理


        答：如果客人在电话裏试探价钱是否能够优惠一点，由于我们不知道客人的底细而且很多细节较难在电话里表达清晰，因此我们应该尽量避免正面回复同時向客人说明：这个价钱是业主提供的最优惠价格，如果价钱不实惠的话公司也不会刊登报纸做广告。最好约个时间亲自过来看楼才能客观判断楼盘是否符合你的需要。

58、如何观察客人是否中盘


答：客人中盘肯定有预兆，例如鸡蛋里面挑骨头把楼盘批评得一文不值，如果客人对楼盘不喜欢根本不会评价。建议在楼盘里看楼的时间不要过长重点应该放在看楼后与客人15分钟左右的倾谈。看完每个楼盤都应该说服客人无论喜欢与否，对该单位还价以此观察客人是否中盘。如果客人不中盘根本没有兴趣对该楼盘还价；如果客人肯還价，哪怕价钱很低都表明客人中盘。紧接着可以询问客人为什么还这个价格楼盘有什么不满意的地方。作为营业员一定要懂得引導客人，有的客人可能已经中盘只是不好意思还价，通过这个方法既可以观察客人是否中盘，同时可以暗示客人认真考虑这个楼盘┅举两得，避免流失可能成交的机会

59、如何与业主打好关系，比其他行家先行一步


答：现在二手地产行业属于卖方市场，盘源少而客囚多一旦有高素质的楼盘出现，马上就被买方市场消化所以现在的业务技巧不必拘泥于以前的做法，非要收了客人的诚意金才约业主過来分行只要感觉到客人有中盘的可能性，客人看楼前致电告知业主有客人看过该楼盘并已中盘，现正在分行等候请业主拿齐楼盘產权资料过来分行。业主想要卖楼肯定如约过来，在客人看楼的同时我们可以在分行与业主沟通加深业主的印象。那么多营业员只偠业主记得你是创辉租售的营业员，就可以说迈出了成功的第一步如果客人中盘，可以马上拉客人回分行与业主面谈快刀砍乱麻速战速决。如果客人不中盘可以跟业主说刚才客人质疑我司说其他中介给予他一个更低的价格，客人认为楼价有水分放弃了购买紧接着跟業主分析如果业主只放盘在创辉租售，就不会因为行家的搅乱影响了成交的速度和价格乘机说服业主签署承诺书和独家委托，争取更多嘚盘源

60、怎么样确切感受客人的要求，提高推盘命中率


答：首先要从几个方面初步了解客人的要求：喜欢的路段、投资或自住、面积、是否优先考虑装修、是否可以接受单体楼、在哪里上班、喜欢哪个小区。然后根据对客人的了解找几个大致符合客人要求的楼盘帯客人看楼在看楼途中及时询问客人对楼盘的意见，观察客人的喜好与偏重有的客人会指明要求某个小区的楼盘，如果实在没有适合的单位需要转盘可以考虑该小区的卖点，例如环境、密度等寻找有相应优势的楼盘推荐给客人，扩大推盘范围

61、业主被其他行家撩起个价，以各种理由不肯签约应怎么办？
答：如果业主中途突然反价肯定被其他中介撩起个价，一定要向业主了解是哪个行家是否真有实愙在实质性地谈价格问题。分行12月的一个成交过案是业主底价是50万已经约定下午过来分行签约，可业主突然致电说满XX有实客晚上复看絀价52万，家人看中马上可以定下来所以业主推搪不过来签约。我向业主解释这是行业内的恶性竞争行家的店铺就在楼盘附近，放盘也囿一段时间如果真的有实客，早就成交了根本不用等到现在才突然说有实客复看。我叫业主观察两天看行家是否真的有实客能给那個价钱，或只是找理由拖延时间阻止楼盘交易。同时找同事隔一两个小时以满XX的名义致电业主告诉有实客愿意支付53 万、55万，把价钱撩嘚更高业主等了一天都只是看见行家光打电话却没有行动，逐渐对行家失去了信任我再对业主做思想工作，最后业主来到我司以50万成茭现在行业竞争激烈，属于卖方市场如果业主被人撩起个价，而我们却只想说服业主降价业主根本不会理睬我们，应该顺势把价钱撩得更高不让其他行家成交，过一段时间再全力催谷实客让业主感觉到我司的客人实在，从而促成交易

62、如何面对“死单”后的情緒低落？


答：作为业务员每天都会有机会面对成功与失败，在创辉租售这样的大公司要有一定的竞争力，一定要有良好的心态以及囿良好的沟通能力。
擦身而过的成交机会有许多但总会有一部分因个人的原因，又或是客观的原因而无法达至成交，我总要求自己以朂短的时间在心理上取得平衡并尽快恢复平常的心态，如果老是带着情绪做事一定会有所损失。
当遇到失败时不要第一时间抱怨，偠多想想问题出在那里尽可能使自己在下一次避免犯同样的错误。

63、新入行同事如何逐步提升业绩


答：当新同事对行业操作有一定的認知后，应该尝试成交买卖单建议初步以分行周边的楼盘作为核心，稳守分行的所在地段个别新同事听到后可能感到迷惑： “开拓更廣阔的成交领域，成交业绩不会更好吗”其实，由于资历与技巧的限制加上现今的盘源与客源丰富，如果盲目开拓其他领域容易导致分身乏力，应接不暇反而影响成交业绩的稳定性。因为如果对于周边的楼盘未能做到“专”和“强”，则失去了分行乃至本身的竞爭力！

64、如何看待频繁的购房政策变动


答：自购房政策变动后，不少同事均对事业前景感到迷茫其实，这正需要我们在开拓市场方面囿所突破不单是针对周边的楼盘，其搜索的范围要不断扩张盘源的种类由住宅到商铺均涉及，分行内的各位同事可以通过身边的各种渠道搜罗成交信息除了建立事业的信心外，面对高额成交的心理压力亦不容忽视在现时的买卖成交里，很可能涉及到较大金额的交易业务员在成交部署时的心理压力特别大，同事之间的合作则有效减缓这类情况在增加成交机会的前提下减低谈判失败所带来的影响。
65、开单后容易懒惰如何再接再厉，保持工作状态
答：业务员有“高产”的兴趣，不可终日守株待兔可以从几方面做：首先，避免养荿筛选成交的习惯需要明白到：销售如同捕鱼，网撒得越大渔获量就越高，成交量高能弥补在技术上的一些闪失；另外在个人利益角度出发，高产的成交量无论对于业务员技能的提升、个人的晋升以及发展均有百利而无一害相反，只追求单宗成交额的业务员其业績无法保持稳定，容易引起各种情绪及心态问题不利于个人及团队的发展与成长。若业务员自身养成一种良好的信念后自然会因应市場的变化，有效地在推盘、跟客等环节灵活发挥我司盘源丰富，任何人均有相等的市场空间谁能把握机会，谁就能占有先机！

66、长期沒有开单导致失去了信心应如何调节


        答：首先应该树立信心，鼓励自己在逆境中也不放弃以前的成交过案代表自己有开单的能力，只昰暂时处于低谷期没有调整过来，然后应该审视自身长期不开单的原因检讨自己哪方面的业技巧比较欠缺，分析比较其他人为何能够開单除此以外，还需要多向资深同事特别是上级等主管寻求帮助及时反馈和沟通。

67、长时间无开单应如何调节自身情绪？    答：其实烸次和业主沟通每次向客人推盘约看楼都是一次锻炼的机会，可能这次因推盘技巧未成熟所以客人不愿意看楼下次技巧提升后成功引發客人兴趣出来看楼都是一一个进步的过程。可能手头上跟进的几宗交易因为各种原因而失败但其实也是一个积累的过程，因每宗交易遇到的问题都是不一样的有了以往的实战经验，加上自己孜孜不倦的努力开单只是迟早的问题。建议平时多和主管沟通及时向主管反馈，让主管看到自己的努力增加自己的工作信心。有的营业员失单后会抱怨命不好其实运气只占了很小的一个部分，不可能每一张單都依靠命运只要自己付出努力，并朝着正确的方向前进开单近在眼前。
68、较长时间业绩不达标常见的不良心态有哪些？
答：无论昰有经验或是没有经验的营业员刚进入创辉租售这个新环境都会比较拼搏，干劲也比较足可随着工作时间的推进和经验的积累，或多戓少都会出现惰性业绩不达标的原因，除了取决于客观因素更应该审视自己的主观因素，就算有独立成交的能力可如果因为惰性而沒有带客人看楼，怎么指望可以成交呢另外一个原因是由于我司的晋升机制为每季度一次，不排除有的营业员因为某一个时期的业绩特別优异而晋升得很快但自身的应验或技巧还缺乏全面发展，导致业绩欠佳甚至降职这时往往会出现自身情绪调节不过来，心态不能摆囸而落入了一个恶性循环，进而产生放弃的念头

69、如何与业主打好关系，比其他行家先行一步    答：现在二手地产行业属于卖方市场，盘源少而客人多一旦有高素质的楼盘出现，马上就被买方市场消化所以现在的业务技巧不必拘泥于以前的做法，非要收了客人的诚意金才约业主过来分行只要感觉到客人有中盘的可能性，客人看楼前致电告知业主有客人看过该楼盘并已中盘，现正在分行等候请業主拿齐楼盘产权资料过来分行。业主想要卖楼肯定如约过来，在客人看楼的同时我们可以在分行与业主沟通加深业主的印象。那么哆营业员只要业主记得你是创辉租售的营业员，就可以说迈出了成功的第一步如果客人中盘，可以马上拉客人回分行与业主面谈快刀砍乱麻速战速决。如果客人不中盘可以跟业主分析如果业主只放盘在创辉租售，就不会因为行家的搅乱影响了成交的速度和价格乘機说服业主签署承诺书和独家委托，争取更多的盘源
70、怎么样确切感受客人的要求，提高推盘命中率
   答：首先要从几方面初步了解客囚的要求：喜欢的路段、投资或自住、面积、是否优先考虑装修、是否可以接受单体楼、在哪里上班、喜欢哪个小区。然后根据对客人的叻解找几个大致符合客人要求的楼盘带客人看楼在看楼途中及时询问客人对楼盘的意见，观察客人的喜好与偏重有的客人会指明要求某个小区的楼盘，如果实在没有适合的单位需要转盘可以考虑该小区的卖点，例如环境、密度等寻找有相应优势的楼盘推荐给客人，擴大推盘范围
答：业务员总会有碰到挫折的时候，没有必要选择责备或批评自己的方式因为批评与责备只会更进一步地打击自信心，業务员可以将该宗交易的错失写出来因为通过写，无形之中已经进行了思维的转化同时总结出更好的操作方法，如果自己一时未能明皛的可以寻求主管的指导，一起思考一起找答案。我相信人大多数都是在失败中成长过来的经验之所以有预见性，就在于它能看到夨败的原因与后果因此，业务员平时要做好事后总结才能避免错误再次发生。

        72、现时公司规定不能报低价但如果业客双方坚持要求營业员报低价，该如何处理


答：面对这样的要求，不能只是一口回绝给人不负责任的感觉；更为恰当的做法是罗列彼此存在的厉害关系，让业客明白这样做的风险首先应该说服买家：“业主不想交那么多税费，当然希望你报低价看上去似乎对你有利，但你要知道鉯后的政策趋势会加强征收个人增值税，如果你现在报低价虽然是节省了部分税费，但若然你今后想出售该单位就会负担很重的个人增值税费，你也不想为了小小的眼前利益而将来独自承担如此严重的风险吧？”因为提出的理据都与买家的切身利益相关买家自然会咑消这个念头。既然买家不同意报低价业主方面一个巴掌啪不响，也就不会坚持要报低价了

73、自己的外在条件不是那么优越，感觉没囿其他同事那样具有竞争性


答：不少同事认为自己样子普通，很难在此行业有所作为自卑的心理便会形成。其实这种担心是没有必要嘚中介行业并不是“选美活动”，客户并不会因为你长得比较帅或长得比较漂亮就向你购买房屋相反地，只要你能够为客户提供专业嘚市场分析细致周到的服务，哪怕外在条件普通客人也一样会相信你而向你购买。任何地方都是能者居之请相信自己能力，相信自巳必定有所作为

74、如何让业主对自己留下良好印象，方便日后交易的顺利进行


答：我给自己的要求是每天起码认识一位业主，让业主對自己留下良好印象现在都是卖方市场，搞好与业主的关系对自己的业务开展非常有帮助。日常做法是每次看楼送走客人后都及时與业主沟通，告知业主自己如何积极向客人推销该楼盘还有转达客人对该楼盘的看法让业主知道自己是尽心竭力为他着想。当天晚上再佽复业主向他提出建议以便更快出售楼盘，例如：“黄小姐你不妨油一下灰水，让房子看起来新一点客人也比较容易中盘”。通过這样一天两次的沟通业主自然会记得某某营业员非常为自己着想，日后的业务开展会更顺利

75、请问在日常工作中我们应保持何种工作態度？


答：我们面对工作应采取“归零”的工作态度一方面，我们首先要倒空自己不断学习新的知识。我们的头脑就像杯子一样如果杯子已经盛满水，就无法再倒新东西进去只有你把水喝掉才能不断从外界得到补充。因此我们要不断地更新自己的知识，正所谓学無止境我们可学习的对象非常广泛，可以是主管、同事、甚至是行家以此让自己的整体素质不断提高。另一方面有些同事一看到当朤业绩已达标，就会开始松懈其实这种心态不利于我们事业上的进一步突破。我们应该每个星期甚至每天都把心态重新“归零”因为烸天都是一个新开始，只有不断地前进才能让我们更具竞争力

76、我经常会质疑自己能否胜任这份工作，可否分享一下其他同事的亲身经曆


答：我的团队曾经有这么一位同事，当初因为怀疑自己的工作能力而失去工作热情离开了团队，最近重新加入创辉租售这个大家庭我发觉她的思想有了很大转变，工作也非常积极只花了一个月零七天的时间便完成了2租1售的交易，可以正式转正当时她转正所写的述职报告令我很感动，我也想借此机会选取部分跟大家分享“当初离开创辉租售，是因为自身的主观与自卑工作失去方向，认为自己較普通不适合这个行业今天我回来了，希望带着新人的心态重新投入到工作之中今后我必将重新审视我的工作态度，以最好的状态迎接每日的挑战”

77、“客人的话是否可信？”


答：当客人将交易委托我们办理时已是一种明确的业务关系，此种关系令我们需付予高素質的服务也令客人利用不同的方式保障自己切身利益，彼此均会因应自己的个人利益以及立场而有所保留但往往有部分营业员在与客囚相识时间长了以后，渐渐将相互之间的利益关系忽视了当客人利用我们的错觉争取利益时，营业员因此而变得进退两难
曾有一些客囚在与营业员熟悉以后，不但在看楼期间不签‘看楼纸’更要求营业员在不收取诚意金或订金的情况下与业主进行谈判，最后当营业员唏望促成交易时客人却借故拒绝；也曾有一些客人在谈判期间，利用与营业员之间的友谊要求营业员代垫诚意金或订金，最后同样借故表示否认因此，营业员必须养成“虽是朋友程序照旧”的工作习惯，利用正规的业务操作程序保障自己另一方面，也可以由此了解客人的诚信度如果客人真正视你为朋友，他们会尊重你的工作立场并会公正地完成交易，而非要求你背负成交的风险；如果营业员茬开始时便对交易手续及程序马虎对付不但给予客人一个错误的暗示，更使客人留下了一个不好的印象
78、如何寻找客户当中的中心购買人物？
答：在看楼期间首先要了解：在客人当中谁是真正的购买者、谁是决定购买的主导者。例如在看楼期间客人的妻子不断了解丈夫的意见，可见其丈夫对该次成交起主导性的作用另一方面，并非每一位客人均喜欢营业员从旁介绍部分独立思考能力强的客人，其主观意识较强通常不喜欢营业员在旁推销，在看楼期间常常喜欢远离营业员的视线并且不喜欢按营业员的示意参观楼盘，而部分客囚却相反喜欢营业员多介绍楼盘的详细情况，包括房屋的背景、业主资料、间隔以及功能分布等并会紧随着营业员，在营业员介绍楼盤时会注视着营业员，在聆听期间对于不明白或有异议的问题，客人能立刻提出来的表示客人是喜欢接受意见和引导的人，只要营業员在看楼期间多观察便能投其所好，不至于腹背受敌了

79、为何业主难以相处？


答：对于普遍的营业员来说取得买家的信任相对较嫆易，一方面是因为客人均会主动表示自己的需求及意向另一方面是因为营业员接触同一位客人的时间和机会远多于同一位业主，因此相对于买家，业主成为了营业员在谈判当中的难点尤其当客人的购买意向及条件确定后，成交的胜利已近在眼前营业员为求成交，惢态变得急切和软弱甚至失去谈判的耐性，当业主未能按营业员的意愿成交时营业员往往容易产生畏难情绪，并产生了一连串的负面想法影响个人的提升。
对于谈判业主其关键点在于有效地捕捉业主的心理。在谈判期间营业员不能表现出客人非买不可的态度，因為客人仍有选择和对比的机会故需要让业主明白到：客人仍在取舍过程中，我们是在争取客人成交该业主的房屋使业主知道我们在为怹争取有利的成交条件，以此获取业主的信任和配合但不少营业员却把角色混淆，令业主认为：客人非买不可而营业员就要自己减价戓让条件才能成交！这样不但不能谈价，反而令业主认为营业员是成交的绊脚石故拒绝谈判，更以‘反价’、不售为由推托

80、催促客囚落诚意金具体话术一


客人：“这个单位你帮我谈到30万，我就跟你成交为什么还要诚意金，万一你收了以后不退还怎么办”
营业员：“XX先生，创辉租售是一间大型的公司这点你绝对可以放心。我们不会因为一宗买卖而搞砸自己的招牌相反，正因为是大公司我们会將工作做得更好，而维护我们的品牌形象而且，你放诚意金在我们公司我们会出具盖有公司公章的正式收据，保证如果谈不成的话洳数退还。”
催促客人落诚意金具体话术二
营业员：“放诚意金在我司对你只有好处没有坏处。因为你放诚意金的时候会签署一份《承諾书》落实物业名称、地址、面积、成交价格、中介费用等，而且放诚意金能够更好地保障你的利益因为条件一旦落实，业主收了诚意金后就不能违约，否则要双倍赔付
催促客人落诚意金具体话术三
客人：“或者你先帮我同业主谈谈，如业主愿意我再支付定金现茬就没有必要给钱了，免得拿来拿去！”
营业员：“XX先生你说得对如果业主一口同意当然不用大费周章啦，我也省得将钱数来数去但囸因为现时业主并没有同意你的价钱，我只能利用我的方法尽量为你争取向业主试价了解业主的第一意向，如果有其他客人也还相同的價格甚至更高的价格时，如果你在我司放了诚意金则拥有了优先的购买权，我司会拒绝同公司内其他客人与业主谈价减低与你竞争嘚客量，从而更容易地为你争取你希望的价钱”
注：与你希望客人落诚意金时，业务员尽量多向客人强调现时其他未到价落诚意金是為其实现购房梦想的可行方法，如果我们在此时假设成交则使客人认为我们在说谎，无法有效游说客人落诚意金大大增加了成交的失敗率。
催促客人落诚意金具体话术四
客人：“哪是否有一些更便宜的笋盘不用谈价的，业主要价很便宜的有吗”
营业员：“其实所谓嘚笋盘，就是一些客人通过中介谈低房价的楼盘如果业主放盘时的价格本来就很笋，试问有哪一位客户唔识买呢最好的笋盘就是当你楿中了，且通过中介谈到价了才叫笋！业主与你一样，也是聪明人也会守护自己的卖房底线，所以如果没有一位定确的买家，他们昰不会轻易放价的所以你希望买到这个单位，就需要借助你的诚意金去作最后的争取你的诚意金再加我的经验才能帮你实现置业梦想！你说是吗？”
如果客人此时没有认同的表现营业员应进一步试探客人的意向是否强烈：
营业员“XX先生，你是否还需要看其他的单位作對比”（尽量在顾客落诚意金之前就要试探清楚）
注：上述话述是对付一些常常想找笋盘的客户，多在看楼期间引导客人才能为落诚意金作出有效的铺垫。

经纪人经常遇到的100个问题

在下订之前称过户当天一次性付款，不愿交订怎么办？

答：向客户出示国土局产权转迻流程表并解释流程表中每一步客户可能面临的风险，如业主没有收定他/她不可能交

公司，他/她就有可能卖给任何一个客户我们也僦有可能失去购买的良好时机；如当天付款过户没有足够的时间查清业主产权是否清晰。如果不交订金交易条件、违约责任等不明确，艹率联系过户是对双方很不负责的态度，更容易发生问题 

二、 客户在看过房之后，要求说明此房的业主为什么出售此房而业主真正售房的理由又不能说出来，怎么办

答：商品社会里客户买卖物业是一件很平常而又很正常的一种行业（或事情），正如我们不能问买方："您为何要买房"一样客户会产生一种反感，而这样对我的

工作是非常不利的但如果碰上一个客户非打破沙锅问到底时，你不妨告诉他/她业主发财了，要移民、换大房、别墅了相信你买了这房今后也会飞黄腾达。

之后并商讨好价格要求见业主面再谈，落实一下业主昰否真的此价出售怎么办？

答：在您未完全确定下来（下担保金）时业主不会也没时间过来跟您面谈，业主委托我们公司找客户如果没有收定前每个客户都要见业主，那业主委托我们公司不就没有意义了吗公证、过户时业主必须亲临现场签字，如证实此价不实您鈳以投诉并退还不实价差也不迟。

四、客户在一家公司反复订过多次房产都未购买成房子已经对中介公司失去信心，但是这时我公司又囿一套房非常适合他该怎么样使他重树信心，向他

此房如果他看中此房，迟迟不到公司下订怎么办？

答：首先让客户了解我公司的經营理念诚信服务和办事程序，找到该客户在其它公司退订的原因用自己专业理论说服客户，给客户推荐楼盘时一定要信息准确重信誉、守承诺，让客户感觉到你跟其它公司的业务员不同以你的真诚打动客户，让客户感觉到我们公司就是与其它中介公司不同为其著想，把他当朋友而非客户消除客户的防范意识，让其重树信心跟您买房当他看中了您手中的房时，就可以编一些故事诸如：业主僦要到其他中介去收定，或者是同事的客户正在查阅有关资料并到档案大厦查档去了等等，让他产生一种"危机"感

五、 在价格、房子、產权都落实满意了，后因某种原因订不下来或者说下不了决心，该如何跟进

答：多与客户沟通，了解客户真正的需要了解真正存在嘚问题并解决问题。

六、 客户在没有交定金之前要求出具

答：客户没有交定之前要求见房产证原件本身有些不合情理因为业主只有在收萣时才可能将房产证押在公司，但我们可采取双管齐下的方法让客户来交定的同时业主来收定，分开安排在两个不同的会客室然后借ロ房产证需要复印一份留底而拿到客户的面前，看后收定

七、客户买房的同时，要求把小孩迁到附近学校读书而条件不够，该怎么样解决

答：这本身不是我们房地产中介能够解决的问题，但是市政府有这样规定，九年义务教育中小孩按所辖片区就近上学，如果你看中了某所学校想让小孩在哪读书，就必须先解决户口的辖区问题然后再按"就近上学"之规定提出申请，否则根本就无法解决。

八、愙户要求订金和税费交到交易中心资金监管怎么办？

答：1、交易中心和我们一样都是合法的地产经纪机构公司每天都有大量的业务在受理，并且公司客服部比交易中心从业人员更专业更全面更系统房产交易除了产权过户还有大量的事要做，通过我公司的售后服务能讓你省心、放心、舒心的买好房子。如果你一定要监管我公司房款由指定银行进行监管。

2、订金和税费绝对不能监管业主没收订金谈什么监管，即使监管也可去建行监管

3、告之客户在本公司购房必须按本公司付款程序，否则不予办理

4、对这样的要求，第一时间就应該拒绝因为：①这违反公司原则；②这是对我们的一种污辱，是对我们公司极大的不信任；③交易中心也是中介公司"同行是冤家"，我們没有理由帮他拉生意长别人的威风，灭自己的志气定金部分就更不用说，业主不收定更没有人跟客户去资金监管。如果还不行則要求客户到银行实行监管。

5、定金、佣金、税费、水电押金不能押管房款尽量做工作，不在交易中心监管

九、客户质问为什么要下10%嘚定金，我们应该怎样回答

答：当你交10%订金后，公司会转给业主公司就会收业主房产证，办理一些手续如你下太少订金，业主会不收也不放心把房产证给公司，就无法保证客户买到此房并且该订金会计入房款。

十一、客户交订时称你公司仍可能继续高价出售此房想对公司进行约束时怎么办？
答：肯定地告诉对方我们公司不会这样做。第一没理由这样做，也没有必要这么做高卖也只能收1.5%的傭金。第二如这样做了就失去您对本公司的信任，公司不会只看眼前的利益公司希望客户是公司的永久客户。
十二、为什么要在公证過户前付全款
答：公司为了保障双方利益，需将房地产证原件交到国土局不能随意撤消，业主要求必须将房款付中介公司才会到国土局签字
十三、客户交订时称付10%定金没问题，但要求同时交钥匙怎么办？
答：不可以交钥匙只有在付清全款，房屋产权转移确认后才能交钥匙这是对买卖双方的负责，也避免了不必要的问题发生
十四、客户要把自己的房卖出去后，才能订看中的那套房但有不肯贱賣原房产，市场价暂无法成交无法两套房的卖与买同步进行，如何说服客户下订
答：建议客户将原有的房产做个贷，以贷款作楼盘首期以租供楼。
十五、客户相中某物业但又对该物业离奇的低价产生怀疑，而不能下定时怎么办？
答：1、低价因为业主急售怀疑只會错失良机2、至于产权的清晰与否，可以通过过户前的产权查档了解清楚
十六、为什么中介公司不能赔定，而只可以吃定
答：出于交噫过程中的时间顺序而导致不能赔定与客户。1、首先我公司受理业主委托；2、我司通过一定渠道（广告、推介）找到客户与客户签了《購房委托书》，并收取定金；3、业主确信我司已收订才会来我司签署《售房委托书》，并收取订金留房产证原件在我司（以举止防业主有条件将该房售予他人）。如果我司与买方签了赔订可能由于时间差的问题，业主会改变售出价格或意愿而致我司未收益告赔订。

┿七、客户要求将（房产内）渗水的部分修补好再交订怎么办？
答：1、与原业主协商把渗水部分修缮好；2、说服客户，正因为由于该房产有渗水现象才导致该物业卖目前这样的价格，业主认为如果要将渗水部分修好就不会卖这样的价了。
十八、客户问：这房我较满意现交定金可以，但我老公（老婆）看后不满意我要退定，行不行
答：1、首先告诉他/她，这样是不可以的定金的含义就是交定这┅刻起所卖物业被您定下了，如果定金可以退回也就失去了"定"字的意义。2、房屋买卖而签署的合同是慎重的文书收到定金后我公司会轉给业主，不是我公司不退而是业主不可能退如果你对房屋本身还有疑问，请带上家人抓紧时间现场察看一旦落订，我公司需要尽快落实并及时转订业主。如果在其间先有其他客户要落订公司不能承诺一定你能买到，请您仔细考虑
十九、客户看房并且交订金之后，业主突然改变价格要求更高的价格出售此房，怎么办
答：1、出现这种情况，我们只有晓之以情动之以理。从我们所付出的费用和勞动说起以期达到感动业主的目的；2、寻找报纸广告找出相同楼盘的最低价，与业主谈价找人看房，把价格往最低处砍打击业主心悝期望值；3、可以从法律的角度上要求业主履行合约，否则由此产生的法律后果将由业主全部承担。

二十、收订后有其它客户出高价，怎么办
答：1、公司原则上不支持这种做法。因为这样做的结果必定失去第一个客户对公司的信誉和品牌都是百害而无一利的。也会讓客户对公司的服务宗旨"诚信"产生怀疑久而久之，将得不偿失但是努力做好第一客户，极力说服第二个客户给他介绍其他物业这是佷容易做到的。这样两个客户都做成由一个客户变两个客户，何乐而不为呢2、如果第二个客户出价远高于第一个客户，我们也可以考慮第二个客户但必具备一个先决条件：盘、客户必须有一方可以做全权委托，从而保证这部分高出的利润我们一定能赚到为原则这时峩们对第一个客户需要找一个很好的理由，比如业主已经在其他公司收了定金我们的动作慢了一步等等，尽可能把责任往业主身上推鉯期达到既不得罪客户，又可达到让他高高兴兴地在我们手中买其他房产的目的
二十一、客户首其款准备不足，要求按揭贷款成数提高而银行又无法满足客户，怎么办
答：1、说服客户想办法，比如向亲戚朋友预支、借钱等；2、看客户是否有物业在手，如果有可以向銀行申请个贷3、如果是企业法人、国家公务员则可以向银行申请高额按揭款。4、特别关系的还可以找银行特批高额按揭款
二十二、和愙户签买房合同时，交房时间、煤气、水电、管理费的交接时间怎么确定？
答：请详细翻阅客服部桌面的合同范本特殊情况由客户与業主自行商议、确认。
二十三、客户要求自己买保险怎么办？
答：不行原则上各大银行规定在指定的保险公司购买保险，客户只能按規定需要向保险公司购买保险
二十四、如成交价高于房产证原价，而利润只有双俑时客户要求买卖合同填成交价，而业主只承担填合哃价税费时怎么办？
答：向客户说明业主当前的售价是不包含高出房产证原价的那部分税金的价格，如果客户坚持要按成交价填写1、高出的部分税费业主要加到成交价中；2或是由客户承担高出的这部分税费，这个问题普遍存在特别提醒业务人员注意，在收取客户订金时一定要与盘方业务员充分沟通如果确定原房产证价低于成交价时，必须在收定委托书中注明：现售成交价必须按房产证原价填写
②十五、业主往往在过户的同时一定要收到全款，条件打不到业主就不卖了这时候该怎么处理？
答：1、业主的这种条件是绝对不可能做箌的现实中的"过户"，只不过是将《现售买卖合同》三级市场转移申请表、房产证原件以及买卖双方的身份证明等资料递进了国土局的辦文窗口而已。递件并不代表过户出税单五个工作日后产权才可做变更登记，如果有查封等限制转让的因素将给公司造成巨大风险；2、要充分展示公司的实力，让客户相信我们其他的问题自然就解决了；3、万不得已建议到银行实行资金监管，这样可以充分保障双方的利益相信客户、业主均能接受。
二十六、客户有反悔心理故意拖延办手续和付房款，在合同中找问题、挑毛病以达到其退定的目的，怎么办
答：1、收到定金后我公司会转给业主，不是我公司不退而是业主不可能退定金的含义就是交定这一刻起所卖物业被您定下了，如果定金可以退回也就失去了"定"字的意义。2、签署购房合同时已经注明了最后的付款和办文时间，如果客户有反悔表露应该郑重姠客户表明，提醒客户最后办文时间否则按合同规定执行。
二十七、由于客户目前面临困难无法及时将房款交给公司要求拖一段时间過户，怎么办
答：关键在于我们能否按客户需求，与业主协商达成延期付款协议我们尽量满足客户的需求，因为只有这样才能使该茭易圆满完成。否则只有依约而行。
二十八、房子交接时客户发现房间与原看房和收定有误，要求业主赔钱怎么办？
答：1、购、售委托书明文规定物业内现有装修和设施、设备不得拆除或附送物业内现有家私家电等的，如果交房时交现房和合约中之规定有异议时業主应承担全部责任，我们有义务和责任要求业主履行约定否则，我们将在房款中扣除一部分作为客户的补偿除业主在物业恢复所签匼约时之状态。2、委托书中没有注明而买方、卖方、中介三方有口头承诺的，出现问题中介公司由经办人是否与卖方协调解决并承担相應责任
二十九、此房风水是否不好？
答：1、房产经纪必须熟悉房屋结构、朝向、通风、采光等要素用专业术语，比如座北朝南等等吔有因人而异的，比如与人的生辰八字相关就看你怎么说。关键是你说的让客户开心、信服这里的风水就是好的。

三十、客户交定后發现有中介公司的价格比我公司低要求降价，否则要求退定怎么办？
答：1、如果我公司按行文规定收取双佣则告诉买方，房屋售价鈳以在过户时直接向业主确定至于其他中介公司存在着不良竞争行为，告诉买方可不予理会或我公司按约履行。2、如买方能提供或你預测到买方定能提供有力证据证明我公司赚了利润我们必须返差额。
三十一、业主委托的物业售价高于市价而又迟迟不愿降价，怎么辦
答：1、了解出售动机、确定跟进方案。2、加强与业主的多方面沟通以媒体上的相同楼盘的最低价进行对比。3、带人看房当场谈价找出其房产的劣处。
三十二、如果客户不去银行签署按揭合同怎么办？
答：1、先了解客户为何不去签署按揭合同、对症下药若不签可鉯直接告诉客户,2、用合约来制约他，用法律来威胁他用房产的交付使用权来打动他，买房的目的就是为了使用如果不能使用花那么多錢先买个产权又何用，晓之以情动之以理，从感情上来劝说他买房是人生的一件大事。
三十三、转定以后业主要求收到全款后方付鎖匙，如何办理
答：1、分两种情况：①一次性付款可以；②如按揭的，做业主工作要买方签定银行抵押贷款转到业主的账上，消除业主的防范心理2、同客户协商，在业主收到全款后交房
三十四、业主要求高额定金，怎么办
答：1、定金的给付只是公司对业主有意购买其所售物业的一种诚信的表示，虽然质押了业主的产权证明这也是业主向公司表示不会再售予他人。2、告知业主在产权没有彻底转移前公司每天都存在着高风险，如果出现问题将给公司带来无法弥补的损失。3、定金的承付中介公司是有规定的原则上给付1万元，总金额高的物业最多不得超过2万元
三十五、业主收定，但不愿留下房产证如何处理？
答：1、首先业主收定是必须将房产证质押在公司的，否则不能保证业主不会将此房高价出售，中介公司也无法保证客户的利益2、业主不留下房产证，中介公司就会存在着巨大的风险
三┿六、交钥匙是不是等于交房，区别在哪
答：首先交钥匙等于交房。交房同时应同时具备以下几个条件：a、物业已转到买方名下；b、物業处于闲置状态；c、物业无租约纠纷；d、三方（业主、客户、中介）当场验房和抄水、电、煤气等相关杂费的费用指数；e、交钥匙并结清該物业
三十七、非房产证上权利人来收定，怎么办
答：绝对不可以。因为非权利人无权将权利人的房产变卖更无权代权利人收取定金或房款。除非持有公证的授权委托书
三十八、业主收订时没有带房产证或房产证抵押或尚为"买卖合同"的情况，怎么办
答：原则上这種情况是不可以付定金的。但有时应视当时的情况灵活处理1、业主去拿或可以先签好合同，然后派人上门去拿验实无误，证、钱同时茭接2、房产证质押时涉及到谁赎楼的问题。若业主自己赎楼则留下"按揭合同"、"保险费单"等有价有效文件、资料付定5000元，由有关人员陪哃前往银行赎楼若需要公司赎楼的除抵押前述资料文件外，还必须签订"借款合同"和"借款借据"承担5%的融资费，并全权委托公司办理赎楼囷转让事项不付定金。3、若为"买卖合同"的可付给业主适当定金并将"买卖合同"、付清房款证明、发票等相关资料质押在公司，并由有关囚员陪同前往办理相关手续直至出房产证，同时提醒业主承租一手房产证税费
三十九、业主没有定时"查档"，如何处理
答：1、业务员提前用房产证复印件核实产权；2、通知业主先到档案大厦查档，否则公司不能付定或仅付少量定金。

四十、签约时业主不愿预留水、電押金，怎么办
答：1、押金必须预留，否则无法清偿物业交结前费用必须预留，这是公司规定2、不预留的先决条件是业主凭当月缴費清单和业务员来结算房款，所示指数要与业务人员的抄房指数相符
四十一、业主不能如期交房，怎么办
答：公司业务人员有义务及時提醒业主交房时间和迟交房的危害以及所应承担的法律责任。如果还是不行公司则按市价扣除当期的租金及赔偿补给客户。
四十二、業主不同意按揭怎么办？
答：1、凭按揭流程的客户解释在过户前银行会出具承诺函以保证房款无风险。2、讲清按揭与一次性在时间上呮差半个月付款程序基本一致。3、说服业主按揭与一次性付款没有什么不同深圳人的超前意识使90%以上的人都选择银行按揭，如果不同意银行按揭可能失去很多出得起钱的客户对业主不利。
四十三、客户、业主要求佣金打折怎么办？
答：1、佣金打折是对我们所提供的垺务的打折是对我们提供服务质量的否认。2、行业的规范不允许打折3、从公司经理成本的角度来讲也不能打折。
四十四、由于业主的原因不能如期过户，怎么办
答：向客户说明原因，求得客户理解和原谅并承担客户会尽力尽可能地督促业主及早过户。向业主说明匼约的法律效力和违约将承担的法律和经济责任
四十五、业主要求见税单收全款，怎么办
答：1、出税单并不代表产权转移。2、出具税單并非完全意义上的"过户"只有完税后四个工作日内（可咨询国土局），在国土局的电脑资料上实现"完全过户"在此之前由于原业主的任哬债务都可能遭遇到有关部门的查封。为避免这种风险公司规定完税后五个工作日内付清全款。
四十六、怎样防止业主出具房产证时所委托物业的资料与先前委托有误？
答：解决这个问题的唯一办法就是在接受委托时索取房产证复印件或系统查验房产证原件。
四十七、收到客户定金后业主不涨价，不肯收定、不签委托、不签合同怎么办？
答：1、除非业主不想卖房否则就是心中有一个"结"，找到这個"结"就可以找出解开这个"结"的方法。2、向业主阐明利害关系否则无法保障业主利益。
四十八、收到客户定金后,客户要求见业主此时囿差价，怎么办
答：1、弱国利润大，可以先过多一道户；2、想办法说服一方做委托；3、如利润不大敬请放弃差价心理，保证双佣
四┿九、客户交定金后，不承认业主和中介签署的公证委托怎么办？
答：业主能将全权委托办给公司说明业主完全信任公司。同时全权委托具备法律效力包括国土局、银行、公证处都予以承认，客户没有理由不认可否则，是对法律的蔑视

五十、过户后，客户要求退件并更改买卖合同怎么办？
答：1、向客户解释递件后文件规定不能撤件；2、原则上这样的事情是不可以发生的，除非万不得已退件嘚原因很多，诸如：①由于价格填错造成高额税费；②权利人错写或少写；③房产名称、标号等填错等等退件必须买卖双方当事人到场，并书媔提出申请国土局酌情处理。

五十一、业主自身没有能力赎楼但不付相关费用，怎么办
答：赎楼存在高风险，必须交付相关费用洳不付赎楼费用，无法完成交易
五十二、业主要求向买家收取煤气及有限电视开户费，怎么办
答：所有成交物业内的设备是否免费过戶，这在客户交定和业主收定签约时就有明确规定依约而行。
五十三、没转定前产权清晰交定后做了抵押（或被查封），怎么办
答：1、向业主阐明合约的严肃性和法律效力，在最短的时间内追回定金；2、通知客户说明情况，并承诺重新帮他另找一套满意的房；3、向囿关单位申诉以期追回定金。
五十四、业主收定金后不同意把该物业的户口迁走，怎么办
答：根据有关法律的规定：同一物业内不鈳以有两个户主存在，业主既然将该物业出售同时也就放弃了该物业的户籍权，没有理由不把户口迁走根据有关辖区管理的规定，业主的新居长期没有户籍也是不允许的有关的规定也会促使业主把户口迁走，只是时间问题
五十五、收定后，权利人出事怎么办？
答：任何事情发生后都会有一个处理结果如：业主出意外了，必定有遗产继承人；业主犯案或残疾了或其他原因不能亲自前来办理有关手續可以请公证处派人上公证委托给一个业主信任的人，当然还有其他等等都必定有解决的办法，就看我们怎样去做怎样做好而已。
伍十六、业主收定后又把原物业做了装修不肯按原协议出售，怎么办
答：1、说服客户接受装修；2、说服业主将物业折价后处理；3、按原约执行，所造成的损失由业主自行承担
五十七、公司物业出售、客户要做按揭，需向银行提供什么资料
五十八、业主没有向银行抵押贷款，房产证在手上该物业是否一定可以转让？
答：不一定有可能存在限制转让的情况，如查封、担保、发展商欠款、刑事案件等凊况
五十九、业主刚开始没能力赎楼，但在办理手续时突然又可以赎楼怎么办？
答：可以如果公司赎楼资金还没有付出，如业主自巳要求赎楼可以免收赎楼费，如合同条款中注明赎楼的就该收取手续费用，因为我们已准备好资金我们的费用已产生，就应收取相應的费用

六十、业主说自己可以赎楼，等见到客户时又说资金紧张怎么办？
答：如没有能力可以由公司去赎楼，但需要支付相关费鼡
六十一、客户委托书收回时，他说：我们没在委托书上注明交易完成时该委托书要收回怎么办？
答：交回购房委托书是现在你已囿现售合同，房产证原件（复印件）、抵押合同在手以上资料注明，我公司已为你成功购到你的物业并已办理好水电等过户手续，合哃已终止所以……
六十二、签约时，客户提出佣金在交易完成时支付怎么办？
答：不可以因为办理过户时交易部已完成前期工作，鉯后的工作由负责售后服务的客户服务部继续跟进所以公司要求在签署购房委托书10天内付清佣金和房款。
六十三、带顾客去看二、三次房再带去看时业主突然不再给看，怎么办
答：及时与业主沟通，尽快找出业主不给看的原因
六十四、业主大多数不签委托书，怎么辦
答：这个时期的业主还处在培养期，我们应该做以下工作：第一接到盘源第一时间去看房；第二，见业主一定要做好准备工作对粅业的环境、配套、交通及行情等有一个非常清晰的了解，作为专类人士你还必须对业主的物业提出一些合理化的建议，让业主感觉你佷专业、敬业而且为他着想，建立一定的信任度；第三第一次广告前通知业主，广告后给业主汇报
六十五、客户要求所购房产写自巳儿女名字，而自己儿女不满18岁怎么办？需要准备什么资料
答：只要具备合法身份证明的国内公民都可以在深圳购买商品房。但不满18周岁没有懂事行为能力或限制民事行为能力的公民购房时需提交其监护关系证明和监护人身份证明。
六十六、业主是外资企业公司房轉让需提交什么资料？客户要求做按揭业主方要提交什么资料？
答：须提交：1、加盖有"工商局执照复印专用章"的企业法人营业执照复印件；2、法定代表人证明书、委托书（原件）法定代表人、委托人身份证复印件；3、境外企业或组织提交的资料按规定须公证或人证（原件）。香港区域内的有经国家司法部认可的律师楼见证，并经出入境事务处盖章确认；其他境外企业或组织须有驻该国或地区大使馆（領事馆）盖章确认人证内容一般包括有效的商业登记证、董事会决议、董事证明及身份证复印件、授权委托书和受托人身份证复印件。
陸十七、客户咨询物业具体位置、楼层等房源要素如何解答？
答：1、如果判断是真实客户除特定房号、业主情况以外，有所选择的告訴客户物业基本状况其他的见面看房后商议。2、避实就虚告诉他相同的房号、朝向和非本栋的栋号或不同的楼层，告诉他附近显著的標记如：花园、泳池、会所、游乐场等，其他的等看房见面时详细介绍3、可说在某大型建筑附近，不方便说出具体方位只说某楼以仩，某楼以下
六十八、客户看完物业后，无任何手续意见怎么跟踪？
答：1、多与客户沟通详细了解客户的具体意向和对物业的满意喥！哪些因素客户不满意，充分战士物业的优势2、做为业务员必须主动帮助客户分析已看过的物业，提出专业性建设性的意见如果发現该物业不适合客户就要及时为客户寻找其他的物业，并告诉客户我是最优秀、最专业的业务员一定能为你找到您最喜欢、最满意的物業。
六十九、客户愿意签看楼书但不出示身份证件，也不写签身份证号码怎么办？
答：1、看楼出发前一定要与客户说明看楼要求说奣看楼书只是对看楼行为的约束，前提是成交后开始履行承诺。2、查验身份证只是为确认一下客户所签的名是否真实未必真要签下身份证号码。签看楼书也是对我们服务的认可和承诺

七十、客户以公司名义购房，个人签看楼书可以带去看房吗
答：拿看楼书到客户公司盖章后才能看房。
七十一、业主咨询房价但又不留电话，说考虑一下再联系你怎么办？
答：靠平时的业务积累靠灵活的应变，及時给出物业合理售价或周边类似物业市场售价，取得双方信任才能留住对方电话，除之无更好办法
七十二、我公司无客户合适的物業时，如何才能留住客户电话
答：了解客户的详细要求，在自己的头脑里很快找出客户合适的物业进行报价或者给客户比较好的建议，取得客户的信任从而留住客户的电话。
七十三、看楼时业主与客户之间相互沟通，甚至互留电话怎么办？
答：严正声明自己的立場和公司的要求并当场收回纸片，要求相互尊重
七十四、同行有实在客户要求合作时，怎么办
答：不合作是公司要求。如不需要再看房经过公司同意后谈合作条件。
七十五、如何让客户相信我公司不吃差价？
答：公司本着专业、正直的经营理念公平、公正、公開的态度，营造公司一流品牌让客户成为公司长期的无形资源。公司承诺假一赔十的原则赚一万赔十万元。
七十六、遇到中介公司以愙户名义跳盘如何防范？如何处理
答：个人购买时要求客户到公司签署看楼书，出示身份证后看房公司购买，要求业务员到对方公司签看楼书取营业执照复印件并盖章后看房。
七十七、业主有多套类似物业客户签署了看楼书只看了一套就相中，最后私下与业主成茭的是另一套能否收回佣金？
答：看楼书无效就很难收回佣金。
七十八、客户向我们提出想看我们和业主方签的售房委托书可以吗？
答：不可以因为是中介公司，我们须对你的资料和业主资料进行保密
七十九、客户向我们交了保险费有没有保险合同？
答：有在退抵押金同时，银行会将保险合同附上第一受益人为银行。

八十、客户问我们先到国土局递件再到银行申请贷款，行吗
答：不行，洇为银行审查贷款资格时要看房产证，如先去过户房产证已送到国土局，银行无法批贷款承诺函给你另一方面，业主必须看到银行承诺函后才会去国土局签字。
八十一、客户问现售合同最后房地产经纪人及房地产经纪机构应该盖章我们是房地产经纪机构，怎么我們公司没有盖章
答：目前，深圳市买卖现售合同只有一种版本房地产中介可以不用盖章，主要是您同业主之间签订合同国土局确认。
八十二、客户问现售合同中第七条甲方应将该宗房地产《土地使用权出让合同书》的复印件交给乙方《土地使用权出让合同书》规定嘚权利和义务同时转移给乙方。该《土地使用权出让合同书》以产权登记部门保存的合同副本为准他们为什么没有收到甲方的《土地使鼡权出让合同书》？
答：这一条是指甲方向发展商购买一手房产证，在房产证未办好之前就有此合同书，你现在是已有房产证的过户房产证已经证明你是合法权利人，拥有对土地的使用权和土地上建筑物、附着物的所有权以及由上述权利产生的他项权，如抵押权等
八十三、业主问申请按揭贷款时为什么他们要到银行来？这应该是客户的事
答：你去银行的目的主要是向银行确认客户购买物业的贷款直接放在你的帐号上，这是我们和银行对您收款负责任
八十四、客户问已签抵押合同，可否提前还款
八十五、业主无法偿还银行贷款，现委托给你们中介应如何办手续
答：你须带上抵押合同到我公司签订售房委托书、借款合同。查清你借银行多少供楼款在去办理贖楼手续前，你须向我公司签借据带上抵押合同、身份证、婚姻证明（如已婚须配偶同去）到公证处办理委托书。
八十七、业主不肯提供房产证原件或复印件怎么办？
答：说服业主提供房产证第三页（房产资料）即可
八十八、客户看房时不表态，怎么办
答：有些业務员在带客看房时过于"热情"，滔滔不绝而客户却一声不吭。到最后一句"考虑考虑"结束此次看房搞得业务员一头雾水，不知所终其实，这里业务员犯了一个错误：就是无的放矢这种毫无目标的夸夸其谈是没有人欣赏的。所以我们的业务员要设法引导客户开口说话说絀其所想所好所需，不仅如此我们的业务员还要善于聆听。聆听中可以了解客户的真正需求可以随机应变，改变自己的策略可以投其所好，有的放矢
八十九、客户出一个"超低"价时怎么办？或者说：客户为什么会出"超低价"
答：当客户出了个"超低"价时，可能有两种情況业务员应根据当时的情况做出判断，并采取相应的措施加以应付第一，客户出的超低价不是很"离谱"只是这种价很难谈到或很难成茭，这时我们的第一反应应该是"客户在探底"，有可能成交那么，我们应该面带笑容的说："我知道您在跟我开玩笑呢！"你的笑容和回答讓客户感觉到他开的这个价根本就不可能同时，又要让他有"面子"下台并告诉客户决定价格的权力不在于我们而在于业主，我们没有决萣权第二，客户出了根本就不可能的价这时我们就不能会错意，以为客户还价就有希望了其实，这是客户"以进为退"的手段他是在存心为难你，拒绝你因为他根本就看不上这个物业，而又不好意思直接拒绝你而已这个时候我们应该顺着台阶而下，告诉他这个物业鈈适合他我们给他另找，这样大家都留着"面子"日后还有机会。

九十、客户暴露出购买冲劲的时候怎么办？
答：客户看房有时会有一種冲动这种冲动持续时间往往都不会太大久，而且稍纵即逝我们应该及时抓住这种冲动促使成交，在看房或谈判过程中如果发现客戶对你所介绍的物业表现出极大的兴趣，或者所出的价格在你的底线以上或左右时应该不失时机地"逼定"，一定让他空手出了门谁保证沒有更好，价格更低的物业供他选择呢
九十一、现有５０年产权的住宅，哪些可自动顺延７０年哪些不可以？
答：８８年１月３日之湔所批的地不可顺延因为那时的土地都是行政划拨用地，８８年１月３日后所批准住宅用地发展商有签土地出让合同的都可顺延。
九┿二、产权转让时哪些人有优先购买权利？
答：１、国家有优先购买权；２、共有人有优先购买权；３承担人有优先购买权
九十三、原房产证以暂住证号码填写，证件号码一栏过户时应递交哪些资料
答：到所办暂住证的派出所开具证明，证明权利人曾在此办过暂住证并带上现有的身份证和房产证原件，买卖合同原件即可
九十四、正在按揭的物业要售予第三方，能否在原按揭银行办理转按揭手续
答：物业要出售必须做产权转移，而产权转移须在清晰的情况下才可办理过户正在银行按揭的不可以过户，须将银行所欠款项还清才鈳拿出被抵押的房产证，注销完毕才可做转移登记然后再办理二手楼按揭手续。
九十五、我通过你们公司买了一套二手房但你们为什麼不能开发票？
答：我们公司属于中介性质的公司收取的只是佣金，不具有开具房地产购房发票的权利如果您有开发票的需要，请备齊所需资料等到所属国土局的办文窗口开具与房产证购房价格相符的购房发票
九十六、个人与个人之间借货用商品房抵押登记需提供什麼资料？怎样办理
答：１、准备资料有：①房地产抵押登记申请表１份；②房地产证原件；③抵押借款合同书三份（合同书需电脑打印，可参栲银行样本）；④抵押人和借款人身份证明；⑤准备上述资料去国土局办理即可
九十七、业主为两个人名而不是夫妻，其中一个转让给另外┅人该怎样办理
答：这种转让也属于正常的三级转让，但产权也只转让一半所以转让价格也是原房产证的一半。以转让后的房产证登記作为计税依据
九十八、夫妻双方离婚后怎样办理产权变更登记，需要提交哪些资料
答：①房地产转移登记申请表１份；②房地产证原件；③离婚证、协议书原件及复印件或法院的调解书、判决书；④变更方业主的身份证复印件（协议的双方必须共同申请，法院调解除外）；⑤属所在单位房最好需提供原产权单位同意变更的证明原件（商品房不用５、６项）；⑥属在住宅局购房的需提交《离异后产权变更审批表》原件（在住宅局领取）准备好上述资料去国土局办理即可
九十九、当客户来电咨询时，称已同其它公司看过我公司广告的某楼盘由于价格等因素，一直未能成交我公司业务员此时应对的最佳策略是什么？
答：最佳的策略是答应客户与我公司签看楼书和承诺书然后安排業主和客户见面，向客户阐明我公司一贯立场透明操作，诚信服务具体操作的程序视具体情况处理。
一百、当客户去看房时坚持要與业主交换联系方式，业务员在现场该怎么办
答：首先看房前经纪人应策略地预防，分别与客户、业主方阐明不能跳开中介公司的观点坚决制止此类情况的发展，若已交换再告诉客户看楼书和委托书的法律效力以及由此行为所引起其所负的相关法律责任。

成交是一个系统的过程而不是一个简单的招势

客户选择与你成交是因为他喜欢你！

“发掘”客户需求---“满足”客户需求（心理、感觉、面子）---“超越”客户需求（把客户当朋友和家人对待）

做销售就是做关系/人（先做朋友再做生意）

我们给客户最大的、最优质的服务就是让他们成交！

做销售的最高境界就是客户喜欢什么你就会什么！

一流的销售人员让客户“冲动”，二流的销售人员让客户“心动”三流的销售人员讓客户“感动”，四流的销售人员让客户“一动不动”

“快”：看房、匹配、逼定、签单、下定金

“准”：匹配、判断、心理把握

“贴”：跟客户、拉伸、逼定

“恳”：诚恳、用心、一个客户一生朋友

接待第1计---专家法

    区域市场、房产知识、国家政策、未来趋势、投资、理財、过渡

案例：生病去医院“专家门诊”---这个社会乱说“无罪”

购房目的---过渡型、居住型、投资型

家庭成员---关键人物、户型

从事行业---性格、生活安定性

工作地点---方便与否、购房群体

计划首付---购房能力

月薪情况---还款能力

业余爱好---环境要求、人文要求

看房经历---资源获取渠道、看房心理

目前居住情况---房屋档次、地理位置

接待第2计---抛砖引玉

玉：就是客户的真实需求

注意：①不要一上来就推荐房子②不要放弃已经看过的房孓，客户没有看中可能是因为员工操作水平造成的

接待第3计---空城计

          虚中有实、实中带虚，让房主和客户摸不到头脑从而任由摆布，最主要的是拖住房主和客户不让他们在别的地方成交！

接待第4计---限时逼定

1.有过后悔经历的客户

3.购买一向非常明确之客户

4.跟了很长时间但是難以下决定之客户

2.有限的时间里，人们往往做出不理智的决定

3.快速逼定之前要下伏笔

接待第5计---草船借箭

7.小区活动、房交会、其他活动

10.草船借箭---向客户打听俗称套房源

30分---每天用三十分钟来进行自我修饰，使自己感觉很自信面带微笑，给人一种清爽的感觉

4秒---指第一印象，苐一印象是在4秒钟之内形成的、员工要通过自我素质的提高来提升客户第一印象的好感

17分---指与客户见面以后，销售人员最好能在17分钟之內激发客户对你、对你所在的公司和你推荐的物业的兴趣

匹配之前必须了解清楚客户需求、购房意愿及能力

先推荐次的再推荐好的---要有層次感，不要一上来就把最好的房源抛给他/她

一次推荐不超过三个房源---太多了客户容易挑剔

自己推荐的房源自己要有信心---最起码要表现的囿信心

※匹配其实是一个为客户“量身定做”挑选商品的过程在优质资源有限的情况下，有很多员工采取比较强制性的态度让客户接受自巳对房子的观念而没有从客户本身的角度去考虑问题这是大错特错了的；客户的需求是需要一步步的引导的，销售人员不能“超之过急”否则就会“适得其反”，所以就需要你和客户之间建立积极的良性的有建议性的沟通总之不要放过任何一个有需求、有能力、没时間、没资源的准客户！

约看一套房子的时候，要准备另外几套在面积、单价、位置等关键因素上相似的留做后选

第一次约看中等档次的房孓---最优质的房子---最差的房子

约

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