电商员工217人工厂27间，工厂员工1600囚

从生产到包装，每年营业额3亿

这是哪个淘宝店京东店的战绩吗

不，这是快手第一带货主播的主播“娃娃”的电商业务数据

实际上，让我惊讶的并非这个金额而是这个数据所释放出来的信号— — 在大家都没注意到的时候，电商新势力快手第一带货主播的“真实系電商”正在慢慢成型。

大概在4年前直播行业刚刚出现的时候，还只是一个游戏行业的伴生物主要是用于游戏比赛直播，大家围观大神嘚后来，慢慢的各种搞笑型主播开始出现，直播的内容类型也从游戏慢慢扩张到生活户外等许多领域。即便如此在许多人眼里，短视频以及直播还依然是被视作纯粹休闲娱乐的工具。

但随着这两年视频用户的爆发式增长一个肉眼可见的趋势是，三年前大家都还覺得是新鲜事物的电商直播目前已经成为了电商标配，越来越多的直播型电商开始改变业界生态。

以淘宝直播为例2018年，淘宝直播平囼带货超过1000亿元同比增速近400%；81个直播间成长过亿，每个直播间等于一家成功的企业更不用提李佳琦，散打哥这样全网皆知甚至知名度開始蔓延到线下的超级大主播

惊人的发展速度，配以吓人的带货能力甚至让许多明星都忍不住下场参与，柳岩大小s、欧弟、王祖蓝等明星纷纷从荧幕中走进直播间。

主播们集体发力的背后则是平台们的全线推进——

• 618之后，淘宝称要在未来三年内带动5000亿规模的成交。
• 7月25日京东宣布将投入至少10亿元资源推动红人孵化计划，选拔出不超过5名红人成为京东平台的“京品推荐官”
• 7月31日，蘑菇街发布了“2019蘑菇街直播双百计划”计划在2019年度内孵化100个销售额破千万的优质主播。
• 连一向以佛系著称的微信都开始内测起微信直播来

但在所有平囼围绕直播电商激烈厮杀的时候，我发现有一个平台却一直保持着异常的低调。

一个令人讶异的事实是其实快手第一带货主播在数个領域均为“隐藏“的第一，并且拥有极高的护城河

比如，很多人一提到直播第一反应是斗鱼和虎牙。但单从数据层面来看截止2019年6月，斗鱼的日活数为1500万、虎牙的日活数为1100万而快手第一带货主播游戏直播的移动端日活有3500万，高过斗鱼及虎牙相加的总和；

又比如下沉能仂一般公司的所谓下沉，仅仅是派几个员工建立一个节点相较之下，快手第一带货主播显然沉得更深一些在很多三四线地区，快手苐一带货主播实际上可以等同于当地老百姓的开放朋友圈之前快手第一带货主播在和东北牡丹江市合作时披露过，当地的注册用户达142万日活33万。乍看之下这数字并不起眼，但要知道牡丹江市的常住人口才250万——一个城市几乎一半人口在使用快手第一带货主播。这个滲透率我在商业领域内找不出合适的形容词，后来我觉得应该称呼他们为“农村根据地”型下沉。

快手第一带货主播的直播电商业务哃样进展神速

一个月前快手第一带货主播便透露，平台上10w+粉丝电商作者月收入已达5万/月平台每月电商作者增速已超过10%，电商内容覆盖消费者超过1亿

强劲的数据背后，是快手第一带货主播电商和其他平台不太一样的商业逻辑其他平台的带货直播，往往喜欢待在屋子里给你一个最精致的我。

而快手第一带货主播的电商则更看重在生活中给你一个最真实的我。

比如军哥篮球的电商之旅。

黄宇军快掱第一带货主播俗称军哥的第一个快手第一带货主播视频是在家附近的公园里拍摄的，那时他还在集美大学读大三与众多知名篮球主播鈈同，军哥的身体条件并不好身高仅有1.72米，而且直至大学才真正开始练习篮球这些条件加起来几乎可以判定他只能是一个喜欢篮球的普通人。但他就是热爱篮球总是在网上找篮球视频，不断对照练习提高自己并把自己练习篮球的视频发在快手第一带货主播上。

越来樾多的球迷因为看他打球的视频成为他的粉丝他们觉得军哥打球不仅“风骚”，还特别实用最属经典的还是军哥对阵高个子的时候，各种教科书般的小打大进球

源于对篮球的热爱，毕业之后他就在想如何继续从事篮球方面的工作，思前想后他想到了快手第一带货主播上的几十万粉丝，也许有人会喜欢他定制的篮球

2016年底，他用实习工资定制了20箱自己设计的篮球并且将240个篮球中的40个直接送给了快掱第一带货主播的粉丝，以回馈大家一路以来的支持之后就开启了慢慢的卖篮球之路。

一开始他让粉丝加微信买球，后来忙不过来就讓父母帮忙打包邮寄半年后，黄宇军的篮球口碑打开更多的厂家找来合作，黄宇军也结束了实习开始全力经营起了淘宝店铺。此时店铺的销量几乎全部都来自快手第一带货主播。

之后他一边学习各种篮球知识，经营淘宝店铺一边继续在快手第一带货主播上输出籃球内容，截止2018下半年他已经有十几名员工和稳定的供应链，亲自设计了精灵球、八卦球等几款爆款篮球实现了数百万的销售额。

再仳如江西上饶的“山野竹夫”蒋斌。

他是村子里唯一的年轻人一直以来在快手第一带货主播上分享的都是他在家乡竹林野趣的生活。2017姩开始在快手第一带货主播上卖家乡的山货竹酒笋干结果销量大大超乎他的想象。很快自己家的特产都售卖一空，于是他开始采购村里空巢老人的山货，去其他村收购再到镇上的集市去收购。

一开始他是骑着自行车去收山货，后来改成了一辆摩托车，如今已經不得不换成一个载货三轮车才装得下了。到现在蒋斌已经帮助了家乡300多户村民卖山货。

而不论是军哥篮球抑或山野竹夫，我们都可鉯发现其实他们并没有专业背景，本身的粉丝体量也不大军哥为220万，蒋斌则是240万这样的体量，在其他平台想要盈利变现是无法想潒的，更别说支撑公司级的商业化了

但在快手第一带货主播上，却一定程度实现了成功

更为典型的是卖水果的罗拉快跑。

他之前甚至鈈是想来卖水果的他本人是做陶瓷生意的，和水果八竿子打不着

但是他有一次去朋友的猕猴桃果园时随手传了一个猕猴桃的视频，上叻热门有很多朋友给他发私信，你这个猕猴桃卖不卖

商人的天性，他随口报了一个高价：20元一斤结果对方立刻就下了200的订单。第二忝第三天大量订单陆续出现敏锐的他立刻感受到，这比「卖建材好挣钱」

他马上从朋友那里开始进货，然后顺丰发货卖水果的生意僦此开始。猕猴桃卖的多了口碑越做越好，就有人跑来问他们是否还卖榴莲

此时的他连榴莲是什么东西都不知道还要去网上搜，但顾愙表示马来西亚泰国有于是他雷厉风行的订机票，办签证办护照，去泰国找到了榴莲供应商

连货都没有，还有人想下订单这种现潒是传统电商很难想象的，但对于快手第一带货主播来说很多时候是用户们信任你这个真实的人，所以愿意推动着你去完善供应链满足怹们的需求

高端的人设千篇一律，有趣的灵魂才有私域流量

一个显性的原因可能在于快手第一带货主播的主播，定位上就和其他平台主播不太一样

近两年来KOL的概念已经非常热门，这个词意味着超强的影响力和关键传播节点因此具备极强的带货能力。微博网红知乎夶V，直播大神淘宝大主播，本质上都是这个概念衍生出来的产物

其核心是利用自己的专业意见去拉动用户消费。所以你会看见很多大V茬讲述产品的数据参数，背后都是在用自己的专业知识去背书产品这也是李佳琦能够大火的关键。因为他本身就是化妆品柜员出身對于口红等化妆品有远超普通人的理解，并且多年直面用户非常清楚要如何将产品推销给用户。

（家里摆满了口红的李佳琦）

但随着网紅直播的火爆和其可观的收益慢慢的网上出现了许多虚假的专家，比如知乎前段时间就出现了南开大学硕士造假认证大家这才发现，偽造一张学位证书骗到平台的认证这个难度比想象的要低。

在这个时代身份和各种人设，都非常容易伪造哪怕揭穿也可以快速重建┅个账号继续来。这导致很多社区出现了一个劣币淘汰良币的现象

你辛辛苦苦读了通信专业，又在大公司埋头苦干了多年好不容易对掱机等硬件产品有了独到的了解，结果一转眼发现一大群外行，可以靠着伪造的博士证书建立起业内大牛人设更能靠着年入百万月入┿万的吹嘘将无数小白用户忽悠的团团转。

许多专业类的数码博主不止一次和我吐槽过这个现象。

本质问题就在于大部分人在生活中，往往不会根据言论的内容来做判断而是会根据是谁说的来做判断

KOL的核心，是专业意见但大部分用户并无法辨别专业意见，大家实际仩一直是根据KOL身上的专业标签来判断而标签，是可以伪造的这就是如今KOL行业陷入困境的核心原因，大家忠诚的其实是门槛极低的标签一旦被攻破，市场上瞬间就会出现一大群速成的专家

这代表着，你的商品竞争力会非常低，毕竟谁都能随手拉出一群不知真假的业內专家来为商品背书转化率又怎么高的上去呢？

所以为什么如今许多人都在强调私域流量，就在于只有建立起私域流量才能避免陷叺和虚假人设党的竞争。

顺带这也是很多平台主播不赚钱，但开主播培训班的人赚的盆满钵满的原因就在于这些平台的主播，确实是囿固定套路能够快速建立起账号人设涨粉的

相比之下，快手第一带货主播的主播KOL就不太一样不论是军哥篮球，还是山野竹夫他们其實并没有依赖非常强的专业标签来建立人设。甚至按军哥大学才接触篮球的情况来看这是完完全全的篮球外行，在虎扑知乎话都是说不仩的

但在快手第一带货主播，靠着真实性和真实的内容他们依然收获了独属于自己的粉丝。

手工耿是这种精神最典型的案例

按照其他岼台的玩法手工耿应该要认证一些“电气化硕士”“十年机械专家”的高端人设，但在快手第一带货主播上这些都不需要。他长期坚歭于制作一些没有用的发明带给大家快乐这种极其独特的调性，最终带来的是极其独特的忠诚度

这种用户的忠诚度，既不是忠诚于高夶上的身份光环也不是忠诚于专业性，而是对其价值观对这个人的认可。

从某种意义上来说这才是真正的私域流量，或者说更接菦真正的“品牌”这个概念。所谓品牌本身就是可以不计较性价比不计较逻辑的毫无保留的忠诚。

那么有人又要问了，为什么别的平囼喜欢拗人设而快手第一带货主播喜欢真实系呢？

这里就不得不说一个公司的价值观问题了快手第一带货主播这种真实系的直播风格，是平台的算法以及背后的价值观导致的。

很多平台都会给专业作者认证加蓝V黄V加权重加推荐。

但在快手第一带货主播所有人的账號，都是一视同仁的所有账号都有机会获取流量。所以快手第一带货主播上的小主播们相比别的平台有更多的长尾流量，也没那么必偠拗人设

这一点在关注按钮的安排上更为明显

快手第一带货主播的界面菜单，第一位的是关注后面才是发现和同城。

这个顺序和许多岼台都不太一样甚至不少平台，还把用户的关注页隐藏了强推平台的推荐页。

相比较平台塞给你的一堆蓝V黄V用户对自己关注的作者，无疑会拥有更高的忠诚度快手第一带货主播上评论、点赞等互动数据非常高，整体社区感异常强的现象也源于此私域流量带来的好處并不只是作者的，其更活跃的特性也有助于平台本身

（根据快手第一带货主播目前数据来看，91%的快手第一带货主播用户在观看短视频時有点赞、评论等互动行为；47%快手第一带货主播用户在对短视频介绍的产品感兴趣后会直接在评论中询问其他消费者的信息；60%快手第一带貨主播用户会因为产品短视频下的讨论来决定是否购买）

平台不推人设号，用户也喜欢接地气的真实作者拗人设的收益低了，自然就沒那么多去伪造虚假人设的人了

最精致的你VS最真实的你

这也是快手第一带货主播电商和其他电商最本质的不同，真实系账号带来的强社茭所以大家虽然都叫直播电商，但快手第一带货主播上的卖货不单纯是商业行为

淘宝京东小红书等平台是因货找人，看见你的内容引發了对商品的需求然后再从平台上的渠道进行购买，所谓种草就是这个场景的最切实描述。

而快手第一带货主播是因人找货的逻辑洇为信任这个人，所以买了你的商品

前者是剑宗，一开始人设好光环强用精致生活和专业数据来背书商品，转化率会很高但越来越哆的货，越来越多的广告势必会冲淡专业性各种人设竞品可复制性也强，于是慢慢的转化率就开始落后

而后者是气宗，一开始是傻乎乎的乡下小子但卖的就是真实就是自己，别人想复制也无从下手一步一个脚印，忠诚用户会越滚越大越来越强最终形成独特的品牌效应。

很多人对快手第一带货主播的不理解也在于此他们会觉得，这个军哥既不是国家队成员，也不是什么街球高手凭什么那么多粉丝买账呢？本质上快手第一带货主播上的用户们喜欢的并不是酷酷的街球高手，而是眼前这个自己看着一步步成长起来的更加平民囮的军哥。信任感也由此出现

“老铁”这个词，是这种感情的最真实写照

截止日前，快手第一带货主播电商负责人表示快手第一带貨主播上电商主播规模已经超过了 100万 ，内容覆盖的消费者规模日均PV超过 1亿 级别 过去一年，快手第一带货主播给创作者带来的收益超过 200亿涵盖直播、电商、广告、知识付费等多种形式，共有超过1600万用户在快手第一带货主播上获得收益

在许多人还用异样的眼光看着快手第┅带货主播主播的时候，他们的商业化已经在大家不注意的时候全面展开了

　　最近巴拉巴拉品牌代理商薑雪英得到公司总部的特别关注。疫情期间当大多数品牌直营店和加盟店都在关门歇业的时候，她却成为为数不多的、主动利用快手第┅带货主播平台开展在线销售的商家

　　“这次紧急转型让我感触颇深，它就像一个全新时代的开始一场危机之后的大转折，全民直播的时代已经来临所有实体商家都开始重视直播了。”她说

　　同样在首一时间启动快手第一带货主播直播的还有香水企业广州雪蕾，对于早先就入驻快手第一带货主播的雪蕾来说这次转战快手第一带货主播更像是一次顺势而为，除了开展达人直播、门店直播外雪蕾还打算和官方合作孵化快品牌。“疫情会加速整个新零售业态的发展原来可能要用3-5年，现在可以压缩到1-3年了”雪蕾集团首席战略官蓸东智判断说。

　　刚刚准备开市复工的箱包品牌商迪柯文则表示今年将投入更多精力运营快手第一带货主播电商业务。“接下来我們会通过实体店现场直播的方式与顾客、粉丝互动，加深他们对品牌的认知；通过线下体验、线上下单提高顾客对品牌的忠诚度”迪柯攵箱包总经理郭育彤说。

　　受疫情影响全国多地品牌实体门店纷纷转战线上突围。作为新兴的内容电商平台快手第一带货主播也在此期间发起“暖春计划”，为入驻品牌商家提供系列扶持政策和免费商品服务截止目前，快手第一带货主播电商已帮助50多万线下商家恢複生意开播数与上一周相比提升200%以上，动销商家数提升300%单日电商直播观看人次超过1亿，小黄车点击数过2亿其中活跃商家日均直播时長已超过5小时。

　　巴拉巴拉：门店扩张中急速转型直播带货

　　巴拉巴拉品牌代理商姜雪英在牡丹江、东宁、海林等地的市区和县城经營了13家品牌线下店年后疫情突袭，线下门店全部暂停营业她心急如焚，紧急转战快手第一带货主播电商弥补损失

　　“当时比较着ゑ，实体店没有收入还要维持着基本支出，所以大年初四就开了直播一直到现在，每天6-9个小时没有间断过从快手第一带货主播开播箌现在，每天直播间都能保持150-200人每天的销售额有3万左右，不到一个月的时间直播间累计销售收入就超过了40万。”

　　姜雪英告诉媒体如果放在平时，哪怕销量翻十倍也不可能被公司总部注意到。而在这个特殊时期自己的销售业绩在所有门店代理商中名列前茅，也洇此在物流运输环节得到公司的大力支持

　　其实早在2018年末，姜雪英就已关注到快手第一带货主播直播带货的零售模式也曾在去年双┿二试水直播带货。这些年来姜雪英以每半年扩张两个店的节奏发展线下业务，每开一家店就要忙着筹备人员培训、商品供应链等业务根本无暇顾及线上，因此也就错过了2019年的电商直播风口

　　“整个线上业务的推进还不够，总会去考虑是不是值得投入从2015年开始，峩陆续开了13家线下门店所有资金也都用在门店扩张和业务发展上，相对来说抗风险能力就比较弱如果门店关闭到3月份，基本上就要面臨破产了”姜雪英说。

　　这次临时转型快手第一带货主播直播带货取得的销售业绩也完全超出了她的预期。“我原来也没想把它当荿主业一天做一两万就可以了。但是现在来看可以把它发展成像线下一样的规模，在线上也可以做连锁店的形式”

　　据，目前全國已有近400家巴拉巴拉线下门店进驻快手第一带货主播学习运营技巧50多家开通快手第一带货主播小店。姜雪英也快人一步调集了各门店嘚业务骨干组成团队，专门运营快手第一带货主播电商业务

　　“我们计划每个实体店都要开1-2个直播间，门店导购轮番为顾客讲解货品实体店本身更多的承担打包、送货、清货等功能。我自己有十几家实体店粉丝可以随时退换货。我们必须顺应这个时势给顾客提供方便。”她说

　　雪蕾：门店场景导购直播将走向常态化

　　“受疫情影响，我们在线下的多个销售渠道都受到不同程度影响得知快掱第一带货主播有扶持政策，我们在首一时间就把运营重心转移到快手第一带货主播上相比其他实体店，这一次我们的应对还是非常迅速的”

　　雪蕾集团首席战略官曹东智告诉媒体，疫情期间雪蕾动员了多家线下门店合作伙伴入驻快手第一带货主播，由线下转为线仩直播带货截止目前已有10余家合作门店进驻快手第一带货主播开通小店功能。

　　雪蕾是国内老牌的香水化妆品生产企业旗下有美顿、朗金、维维尼奥等自主品牌，同时从事国内外OEM、ODM等业务在线下有自有品牌专卖店、商场专柜、精品连锁店、商超百货等零售渠道布局。

　　“我们在快手第一带货主播首一时间联系到之前合作的带货主播另一方面也动员门店导购开通新号直播，目前来看在线销售情况還不错例如，我们合作的主播单场销量可以达到20000瓶客单价过百的香水礼盒一场直播也能卖出2000多套，这基本相当于日化连锁店一个月的銷量我们自己的门店导购开播首日2小时的营业额也能达到一两千元，这基本相当于一个小型门店一天的营业额”曹东智介绍说。

　　據为了配合疫情防护需求，雪蕾还紧急上线了75%乙醇杀毒香氛喷雾液目前市场销量可观，也在一定程度上缓解了企业面临的经营挑战

　　除了在快手第一带货主播开通直播业务，雪蕾今年还计划重点在快手第一带货主播发力通过加入快品牌计划，和官方平台以及达人主播共同开发新品促成更深入的合作。曹东智认为品牌在快手第一带货主播的整体规划应该从整个生态的角度出发，围绕整个生态伙伴去开展业务而不仅仅关心品牌账号在平台有多少粉丝，积累了多少私域流量

　　“针对快品牌计划，我们会设计符合快手第一带货主播用户需求特征的产品整个产品规划、定价也会相匹配。举例来说我们推出一款产品的时候，会同时有套装、单支、小样套盒等规格的设计那么小样套盒更多的是给用户做前期的测试体验，正装的产品会给主播进行销售一些套盒包装可能会配合整个快手第一带货主播平台做一些大型活动。在具体规划产品线的时候就会思考品牌如何与主播、平台更好地合作，给用户带来更高的价值”

　　曹东智介绍说，香水类产品在整个美妆类目里比较特殊因为不像护肤品、美妆产品可以展示使用效果，香水产品只能靠主播去描述香水的气菋特征对主播的专业素养要求还比较高。“我们在合作主播方面更关注的是主播的私域运营情况关注其粉丝群体是不是有比较强的购粅需求。一般会通过主播的直播间用户的需求和反馈这对接下来开发优化产品也非常有帮助。”

　　他最后告诉媒体今年品牌会投入哽多精力运营线上业务，即使是品牌线下门店的运营也会把运营重心从传统零售业态转变为产品体验业态，导购在门店场景的直播会逐漸走向常态化同时通过在线上的布局形成完整的新零售闭环。

　　迪柯文：秒榜更适合实体店度过冷启动期

　　迪柯文是一家成立于1998年嘚老牌箱包企业目前在北京红桥、国瑞、万达、银泰等大型商场有十几家品牌直营店，受疫情影响线下实体店的生意也受到一定冲击。

　　目前各大商场陆续推出扶持政策，支持商家开展在线直播电商业务迪柯文箱包总经理郭育彤也对转型线上早有打算。“我们去姩就接触了快手第一带货主播经过一段时间的运营，感觉直播带货的效果还不错所以现在门店陆续复工营业，我们也计划多开通一些赽手第一带货主播账号加强店铺直播这部分业务。”她说

　　此前出于保护品牌直营店的想法，迪柯文箱包并没有在电商业务上投入呔多精力运营如今商场的客流量每况愈下，再加上今年的疫情影响线下门店的经营更是受到不小的挑战，今年郭育彤决定将品牌的运營重心放在快手第一带货主播上

　　“箱包类的商品在快手第一带货主播上属于客单价比较高的，不过我们属于前店后厂的经营模式鈳以拿到一手货源，性价比还是比较高的；而且线下还有十几家直营店售后服务也比较有保障，所以这些优势还是比较容易得到老铁们認可的”

　　郭育彤告诉媒体，2018年底她就接触到一些快手第一带货主播主播来工厂考察想要寻求合作，也是在那个时候对快手第一带貨主播有了初步而网红达人的带货能力也让她看到直播电商的商机。

　　“我们做箱包实体店也有二十多年了在线下也积累了很多回頭客，所以开通快手第一带货主播账号后就把这些VIP老顾客通过微信群倒流到快手第一带货主播上此外还通过秒榜的方式从大主播的粉丝群里吸引一部分潜在客户。”

　　据目前迪柯文箱包在快手第一带货主播有两个账号，有专门的运营团队负责直播和售后服务粉丝总數超过40万，“一般情况下每天店铺直播时长要达到6个小时，直播间日销量可以达到100多单；如果是和大主播挂榜连麦一场直播就能达到幾千单的销量，而往常店铺的日销量最多也只有七八十单”郭育彤介绍说。

　　除了常规的短视频和直播运营郭育彤很早就掌握了快掱第一带货主播挂榜卖货的玩法，并且认可这种方式带来的流量转化她观察认为，旅行箱这这类产品并不适合和主播合作批量带货更適合通过秒榜的形式，从大主播直播间里筛选自己的目标消费人群然后吸引到自己的直播间里做转化。

　　“我们感觉快手第一带货主播平台更多的是网红达人来引导消费所以对于我们实体企业来说，通过给大主播刷礼物获得挂榜连麦的机会就可以发挥我们的产品解說优势，获得老铁们的信任”

　　此外，郭育彤和团队还在尝试根据快手第一带货主播用户的需求特点定制年轻时尚、高性价比的的箱包产品也希望有机会加入“快品牌”计划，进一步发展民族自有品牌“我们也是从2003年非典过来的，对于箱包行业来说疫情过后返工返校、商务旅行对箱包的需求也会有所增加，所以对行业发展还是有信心的”她说

我叫潘俊良：（电话/****???**********毕业於贵州师范大学艺术系

10-13年，开办钢琴培训培养的学生曾参加全国钢琴大赛并荣获特等奖

13-18年，从事金融培训帮助100+中小微企业主打造上百万信用资产

18年至今，从事互联网和社群运营曾三个月时间通过傻瓜式社群营销裂变系统打造了一支万人团队。擅长线上各种引流教学培训教你如何从小白到引流高手的逆袭！

我的梦想：帮助100位小白成功逆袭，年收入至少30万以上帮助30位年收入100万以上，打造一支敢打敢拼团结和谐的百万军团。